Deep Dive
- 通过抖音小风车工具，实现线上引流，线下转化。
- 付费流量占70%，自然流量占30%。
- 高客单、耐用品、非标品行业适用小风车工具。
Shownotes Transcript
哈喽大家好欢迎收听电商瞧一瞧这是一档关注电商领域的对谈类播客人类社会经济的发展史就是资源流动效率不断提升的历史而其中线下生意的电商化无疑是一个重要的转换点
在这档播客中我们会邀请电商行业各个细分领域的从业者为大家分享他们的起盘路径和打法而我们筛选嘉宾的标准是必须有一线实操经验并且在电商细分领域有突出建树的人如果你也是电商行业的从业者欢迎添加我的微信加入社群一起交流
大家好
他花了半年的时间带领经销商在抖音上完成了千万的业绩那我一直觉得在抖音上传统线下行业的转型是一个非常有意思的案例那毛毛呢正好也有这方面的经验很高兴今天能够邀请他来到电商桥一桥为我们做一个分享毛毛可以简单做个自我介绍大家好我是家居主财行业的从业者毛毛我的主要工作的话就是带领线下的经销商通过抖音去进行获客
以及监督他们去把这些获来的课进行一个成交这就是我的主要工作毛毛可以介绍一下你过去的从业经历吗就是毕业之后大概一个什么样的职业路径为什么会进入家居建材行业这块因为我是在广东上的学然后其实广东上完学之后我试图回家去做过一段时间广告然后的话因为广告行业加班啊还有很多的各种各样的事情
各种的小问题然后后面我还是从老家回到广东这边来但广东这边又是家居行业之多然后应届生随便找个行业就进去了然后就知道对对然后就在家居主菜行业一直在做然后以前的话是主要是做家居主菜的品宣部分的就是跟品牌相关的然后后面的话就开始做
做新媒体然后后面就转到了 O2O 这个方面了其实我也想问一下就是对于家居行业传统意义上我的理解还是一个非常注重线下的渠道然后它本身的话因为客栈比较高用户的决策链路也比较长那你在抖音上是怎么样去做到企盘的这个路径的
首先的话它其实起盘挺简单的可能因为抖音算法的关系实际上大家可能很少会去刷到关于小风车这种的一个工具的直播间这是我们基本上是我们这种高课单然后耐用品基本上就应该说是非标品特有的一种获客工具吧比如像汽车家具行业其实都是用这个工具的
对我解释一下小风车的意思就是它不在直播间进行直接的售卖行为而是通过在直播间引流然后获得客户的线索也就是一般来说是手机号和名字那经销商或者说商家再通过这些线索去联系客户进行线下的转化这个东西是小风车工具一般来说是付费投流用的对吧它也可以去吃自然流量其实还是有很多去吃自然流量然后成绩还挺不错的
你们的打法是以免费流为主还是付费流为主我们主要是以付费流为主就可能说是付费占了 70%然后自然 30%吧
那你觉得比如说在你们获得这个客资并且完全线下转化的过程中你觉得最难的点在于哪里其实从获取流量方面首先因为我们的话是不进行自己直播的我们都是让下面的经销商去做执行这个板块但是的话家居行业的一个从业者年龄都普遍的是偏大了然后
然后其实在培训方面是第一个比较难的点然后第二的话是一个就是后段的去承接就是成交那个板块那成交那个板块的话他们这些我们叫做线下导购那导购拿到这些课资之后
他该如何去和客户进行联系以及如何把他们邀约到店里面去进行一个成交其实上还是比较难的那比如说能聊的具体一点你们在面对这样的问题的时候有什么比较行之有效的手段去提升这个转化率吗先从流量获取这个方面流量获取这个方面首先是我们的培训我们可能会针对经销商他们每个城市的特色
以及这些经销商的一个组织架构的话给他们进行一个定制化的培训然后有线上的有线下的有全天的社群的陪跑而这些都是我们做的一个培训就是通过不断的让他们训练然后我们监督他们一点一点的去改然后的话把
流量的获取这个能力稳住了之后然后再到后面的成交那成交板块的话那我们也有专门的团队去监督他们去怎么做成交教他们怎么邀约客户然后去给到他们一些甚至说是从集团的层面然后去给到他们一些奖励比如像你这个客户你成交了我给你返多少钱啊然后说是或者是自己经销商我们也会和他们的操盘手老板把这个线上渠道的客户
有一些额外的一些优惠比如像什么打车券啊还有一些小礼品等等这些然后把成交这一块也给它提升起来掉那关于那个流量获取这里经销商首先你流量获取你得基本上 70%的流资都是靠直播去拿流资嘛
对那这个其实上他们就有一个大个困难点就是直播的培训如何去做一场正常的直播对于他们来说是非常难的就比如像我们之前刚开始的时候我们有一个城市他们在直播的时候因为经常的说错话就像他们之前犯过一个错买我们的产品然后
送老婆就是买叉叉叉送老婆其实这个东西就会被抖音然后误判成为人口贩卖那我其实很好奇就是在什么样的语境下面能说出就是买比如买家具建材然后送老婆这样的一句话他的意思是送给老婆哦
对你比如像情人节啊对吧你买什么什么东西我就送给老婆啊这样子就买钻戒啊等等就是字节它的一个核检的工具的话他们一开始不知道字节是有那个机器跟人工这样子混合去检查直播间的嘛
然后他们就会经常说错话因为他们把他们线下销售的这样子的一个能力把它搬到了线上去但是搬到线上去我们就会发现它完全的不适用然后就是因为这样的各种的小问题我们就只能去帮他们做一个长时间的陪跑然后有线上的培训有线下的培训等等我们就这样子去给他做的
我们有很多这些很尴尬的事情会发生明白这就是我们一个大卡点那我们线上获得的客户他到线下去转化的时候这个时候对线下的导购他有什么样的要求呢比如说对接线上过来的客户和线下直接进店的客户对于线下的导购要求会有什么区别吗
或者他接待的方式有什么不同吗首先我们可以去想一下这个客资你拿到了导购手上之后他首先要去打电话打电话他要如何去确定这个客户他是否是真实的有需要我们的产品那你打完电话你就开始跟他邀约说是你什么时候来我线下等等这些东西然后来到线下之后你
因为这个导购和主播它不一定是同一个人然后它就会出现了一个问题就是说是你线上的这个利点和你线下的导购它是不能对接起来的然后我们就出现过一个问题就是比如像我们线上说是你预约了之后我
我就送你个什么小东西然后这个时候线下的导购他是不知道的然后客户来了之后他就说我预约了我也不买你的东西但是我预约了你就得送我这个东西然后就开始闹起来掉然后还有一些非常不愉快的事
对这个事情我其实从我的角度能够讲一下就是我们之前在做抖音哪怕是纯线上也会经常遇到这样的问题就前面的主播他过度承诺或者说承诺的机制后台的客服不知道然后买完之后客户觉得被欺骗了找到客服客服说我们没有这个机制但主播已经做出这个承诺了其实在直播行业特别的常见但你们这边就会相当于把客服换成了线下的导购对其实还是会有类似的问题是
那所以说我们对这个问题的一个解决办法的话就是说我们现在会对这方面的流资通过我们自己去搭建的一个系统然后说你每条流资你的利益点大概是些什么样的
然后去把它给它整合起来然后给到这个导购那导购看到这个东西之后我就大概知道了我前面主播他是这样子说的他的是什么利点给他引导他留下这个资料的那后续的话那他对接起来就会更方便了嘛
明白 其实对于我来说其实在电商行业的话其实对于家居建材这个类目不是那么的熟悉能不能请那个王猫给我们简单介绍一下整个家居行业目前的情况以及为什么你们觉得一定要做抖音家居行业的话其实我们会分成成品和我们这样子的一个非成品比如像一些装饰柜啊你需要定制的柜子
然后还有一些木地板啊瓷砖啊等等这些东西它都是属于非标品玉尼不可能在一个直播间里面你直接说我要买 100 片砖我要买 100 片木地板这是不可能的事情对吧所以说我们就会选择用了小风车这个工具然后为什么我们会选择用抖音呢是因为抖音它有了这个工具并且说它的整个系统是比较完善的
所以说我们才会选择在抖音而不是说小红书或者说视频号这样子的平台去做明白其实我还有一个根基的问题就是我们原来在家居行业可能是以线下的体量为主那线下的生意对于我们今天的局势来说遇到了哪些困境就需要通过线上的模式去做增量线下的话其实上两个大点
第一个整个消费者其实它在改变了然后家装家具的链路的话已经有非常多的点一些触点会去影响到这些消费者就比如像天猫淘宝的这些各种平台炒红书然后还有我们家具锤类的一些 APP 它都会影响到消费者消费者既然都来到了线上我们还一直守在线下那不应该了对吧
第二个的话是我们这个行业再去进行一个改变大家也都知道我们整个家居其实是属于一个房地产的下游我们整个市场的话基本上是一个低需求的存量市场我们的增强市场份额其实上是非常激烈的我反正一两个月就能看见同行可能就一些中小一点的就倒闭了就瞬间就没了
行业改变的第二个点的话是渠道分化比较严重然后零售我们这里关注的是零售渠道它的一个增速放缓然后因为它会被一些整装还有办包设计师等等这些把我们的零售渠道给它分流了这就是造成我们的行业改变的第二个点
行业改变第三个点的话是整体消费者的一个消费模式它发生了一些变化它对整个产品服务的话是提出了更高的要求了比如像有一些力帮涂料那边不是有了一些刷新服务对吧这些点都是我们整个行业在改变的点就让我们选择了往线上这个地方去转了解在行业现在发生的这样
我们是两条路都开始走路就是
两条线都做集团这边的话有个好处就是因为它成本更低所以你统一去做这样子的事情的话你投放全国的话成本是更低的这是我们选择集团这样子的方式去做的一个特别大的优点然后第二的话也会选择让经销商去进行货客这样子的一个大优点就是说能帮助很好的经销商去获取真正的本地流量这是我们
选择让经销商自己获客的一个原因明白 本地流量的话其实我可以理解更多的是免费流量为主对吗不是 基本上本地流量的话要靠付费 OK 其实两条腿同时走路就集团也做 你们自己也做对对对那比如说对于集团派单它的优势和劣势分别是什么呢
資產派單的優勢的話剛才也說了它第一個點就是成本比較低然後第二個點的話是因為你派單這件事情你拿流資這件事情你肯定要投廣告投廣告這個內容它一定會涉及到你品牌宣傳對吧
那我们这个内容又是集团自己统一去进行制作的那肯定能起到一个品牌宣传的作用对吧这两个点的话就是我们选择集团派单的一个优势那它的一个劣势呢其实就是在于它的一个利点它不够精准因为我们肯定是全国统一就是这样子的一个点了比如像这个沙发什么的多少钱多少天对吧那你全国都得听我这样子的
但是我们家居行业的话其实大部分的真正的定价权都在经销商手上那其实有些经销商他是不听话的对吧所以说这就是他的一个比较大的一个劣势明白那其实我自己看很多线上线下打通的 OTO 渠道他们遇到的一个问题是比如说集团总部一个专门部门去做制作内容还好但如果遇到了像经销商他们自行制作内容的话
有一个非常大的问题就是他们不知道经销商的谁来负责这块业务就比如说经销商他们自己的内容制作能力包括整体的文案水平相对来说都比较捉急那怎么解决这个问题呢就比如你们的经销商到底是谁来做内容然后他是怎么做出用户喜爱的内容有没有一些培训的方法论或者说你们自己选择源源的一些方法做内容这个的话首先经销商自己账号的内容百分之百
那我就已经谢谢了我就已经
很真实他的一个培训没有任何的一个捷径的办法你只能说是一点一点的去教而且你还要保证你教了这个人他中途不离职是所以从这个点来考虑的话是不是做经销商内容的这个人最好是他的老板因为这个人不会离职那老板肯定是他是不会去做这个东西的那我们只能说用另外一种办法就是说把
每个岗位把它细分出来然后把它各自的做出一个 SOP 然后说比如像你这个人你离职了之后我能用不到半个月的时间 10 天左右我就能培训出来一个跟上一个一模一样的能力的一个人那这个的话也会间接的限制了说是经销商他们除非人员很稳定他的一个培训的能力能够一直沉淀下来不然的话这个经销商他的一个天花板
是很容易就能达到的因为他只能做到 60 分到 70 分这个东西他是不能做到更高了明白其实你们解决方案不是找到一个不会理智的人而是用流水线培养这样的一个人的 SOP 流程对
其实像经销商自行获客这个路径中他们的老板会不会考虑做一些个人 IP 的内容就比如说刚才你说因为员工立志比较频繁包括你们给到主子的脚本其实这些内容的话还是高度的你觉得可能比较类似经销商他们会不会自己的老板去做一个 IP 然后去获客会有但是老板他的一个获客层面他不会直接获 C 端的客户
因为他觉得他的效率就很低了所以说他会更选择往一个 B 端的一些客户比如像一些业联联盟我同样都是做家具的我可能和一些做不同品类的一些专项的一些经销商再去进行一个合作或者说是我会做一些内容就专门攻击到设计师这样子的一些渠道就是高课单值就是把他这个人
获得每一个客户的单值给他做到非常高那他就会愿意去做这样子的一个 IP 了因为我们自己也有孵化了这样子的一个 IP 出来但是挺累的明白所以你们孵化出来几个使用 IP 就一个吗对
你们一共尝试了多少分母是多少分母大概有 20 多个所以其实 IPC 的角度还是九死一生的因为它的一个限制的话主要是经销商自己的经历他会算他对于做这件事情的一个投入产出比他可能说是平时我花来拍视频做那种这样子的时间
他花去喝酒陪客户吃饭可能带来的收益比拍视频要更高那他肯定选择去陪客户了其实我有个问题就是现在对于我们这种传统的家居建材行业它的线上和线下的生意占比就是从货客的角度有多少客人是来自线上多少客人来自线下这个比例从过去到现在发生了什么样的变化过去基本上是没有线上的对
然后其实到现在有一些城市就是线上化比较严重的一些城市比如像成都北京这样子的一些城市它可能一家店它差不多 30%左右是线上客户 70%还是线下的所以做的比较好的线上可能占到 30%左右了解
那其实还有一个问题就是你刚才说到你们会精细化运营到每一个脚本都会帮他们去写出来那这个对于团队的能力包括精力我觉得要求还比较高的你们现在总部比如给负责机能运营这块的同学有多少个人数上嗯
一个人差不多负责四五个 OK 那确实也是一个很重的活其实还好你现在就是你可以花钱找第三方你也可以用 AI 对吧明白 ChatGPT 帮助我们对
所以你们现在内容的一个获取的方式包括生产的方式也是我理解下来可能是抖音形成一个爆款模板之后让 AI 不断的去产出类似的脚本是这样吗对因为爆者横爆对吧是的我就让他们一直去做这样子类似脚本而且说实在我们这种家居的内容其实用户你更想的看到的就是你
有一些什么样的产品对吧你是怎么样去做交付的对以及我来了你这里之后我能得到些什么东西明白就这三个点我们也走不开这三个点就是把每个给它细分一点细拆开一点就 OK 了其实没有太多很难的东西明白那其实你的内容现在我看了也比较清楚主要就是通过内容去短视频去获客引导到直播间直播间去用小风车获取用户的资料然后接下来去成交转化
差不多这样一个路径对吧嗯差不多那对于直播间里面来说你们的话术比如说我们传统在电商里面卖货可能是控制
控点场景但是对于你们这样的特别高客单以及几乎不可能在线上成交的产品你们的话术会有什么调整比如会分为几个模块或者说主要通过什么样的形式去引导用户留下他的资料其实我们会这样子去拆我们首先的话看你这个模块你要讲多长时间我们会从用户停留时长这里
去看你这个模块要花多少时间因为我们家居的大概的话字节那边给到的就是中上就是 60 秒也就是一分钟时间嘛嗯是大盘的平均性平均对对对它停留时长就是一分钟那么我们把这一分钟作为它的一个模块
去进行一个拆分我可能前 40 秒我去讲产品的这个的比如像这个沙发是用了什么皮对吧是用了什么皮革然后后 20 秒我就去引导他去留下资料对吧然后这就是一个小模块了我们不断的一个产品里面它各种的配件它的一些优点它的材质它有什么
象征着意义等等这些就是我们前 40 秒要去说的东西然后 20 秒的这个就是引导小风车这个其实跟
电商的就是点击什么链接去下单这个是一样的只是说我们不停的就在说这些点然后我们的一个利益点小风车你虽然说可以在那个直播间里面不停的去更换但是比较麻烦然后我们经销商可能也不太会用这种方式那小风车这个点的话就是一个大额的什么满减优惠券或者说什么一个预约后有什么什么样的服务对吧我们的话术就是这样子去进行一个构成的然后
更多的话就变成了和用户互动用户问什么我打什么然后再加一个引导小风车 OK 明白其实这个链路和以前 4S 店货客的链路特别像对 4S 店一般买车都会说来了之后送保养或者说送你一个什么买什么车送减几万的这种优惠券然后引导你到线下去购买其实这个逻辑好像是类似的对 因为我们家居的小风车其实上
就是在汽车行业已经用的比较成熟了然后才来到我们家居行业家居行业其实是在抖音上面有点落后对于直播间卖的产品比如说我们刚才说到比如送优惠券或者说介绍某一款产品
因为在电商电波这个行业里面大部分的直播电都是报品逻辑他可能盯着一个品不断的循环的去讲我不知道对于建材家居这个行业他是需要频繁的过品吗还是说我们就盯着一个报品反复的讲就 OK 我们是要去不断的去过品的因为首先我们能给到用户看到的这个消风车它其实只有一个图对吧
但是我们的产品我们的 SKU 你看你去一个家具的店不管是卖门的卖沙发的我们很多上百个 SKU 对吧是的所以说我们就要不断的去过品然后过品然后跟他说你买我们这里任何一个品都能享受到小风车的一个优惠我们就是这样子去讲的 OK 明白比如说从引导到线下来的消费者他们会不会对于某些
一些类目或者某一些 SKU 有特别的青睐就从你们写下权借的过程中他会的会的这个是会的就要看你的线上是我们线上也还是要去组品的我们还是要同样要去组这个品的就是说这个组品的目的就是说是帮你把
你直播的一个结构给它理顺了因为我们家具店你得在店里面播对吧然后我们店都比较大你得拿这个三脚架在那一边走一边播那么你相应的你这个组品还会决定了你这个直播的动线是怎么走的
明白其实我们就这样然后现在我们也改了一些方式了我们会把我们的产品比如像做一些小样或者说把它就放在一个空间当中就专门有一些大商他们会专门找到一些什么小仓库什么地方把产品都给他码在一个房间里面就是我今天这场直播就讲这些东西
明白那在你们的过程中比如说这个他是边走边播效率更高还会在一个直播间里面把所有的品配好这样效率更高因为他一个就是画面会比较丰富就走着播但是他的效率会低因为你过品慢但是在直播间单独的一个场景里面他可能过品顺序很快但是场景就比较单调你们现在看下来哪一个方案可能会转化更好一些转化更好肯定还是在一个空间里内去播
你的转化会更好而且说更容易控制你的画面度就是你这个画面能不能做得更好看一点
这是非常重要的一个点如果你是走播的话因为我们家居的门店有一个非常大的弊端就是说是我们的那些灯啊什么的他不是为了你直播而弄的他是为了线下的人来逛店而弄的所以说我们很多很多的射灯明白死亡顶光哇那个非常死亡老人正亮
对因为我们之前我给一些客户去看直播间的时候他们都会放主播头上有个灯光我都会让他们把那个灯光关掉因为那个打下来之后你再好看的人你就变成一张扁平的脸对对对下一个问题就是关于毛毛这边有没有一些避坑指南可以分享给我们的听众呢就关于线上转化到线下成交这件事情
有的其实还挺多的那么我先说第一个吧首先的话就是选择大于努力这个东西非常真实
因为我们刚开始做这个其实是在两年前然后今年是第三年然后我们当时就是直接去选择了抖音应该说是拨印了抖音完全不去考虑小红书和视频号然后我发现这个选择也非常的对如果我选择小红书跟视频号我可能现在做不了那么大的一个盘子就是因为抖音在我们拨印了之后的话它相应的也给到了我们的一些支持
以及它的工具在逐渐的去优化这是一个非常大的一个避恨的点所以说大家如果要做的话你先想清楚你要在哪个平台然后做的话可以先去投入进去然后看看你的选择对不对然后如果不对尽快去脱身选择另外一个点然后不要在那里拼死的去用力不然的话会反而输得挺惨的
明白那比如说你身边有没有一些选择了小红书和视频号的同行他们翻传的案例有啊先说小红书的那个经销商他就是说自己我就是要做小红书我就是不做抖音抖音这个东西太捞了小红书很高端然后去做他自己投入了 200 万
一年 200 万我不得不问一句做小红书他怎么能投了出去 200 万他这 200 万花在哪了找达人啊然后被割韭菜啊明白好
那个被割的可狠了具体是什么个割法就被打眼割那先从培训开始割啊他们是北方的一个城市嘛培训四天三夜然后再加上了半年的一个陪跑要差不多 30 万我靠真狠啊对这就是信息差明白吗
赚这个钱突然觉得我自己是良心老师我靠太良心了简直了对这是非常真实的真的就被坑了那么多钱从培训这里开始被坑我靠我卖 IP 课才 258 在这里我说一下我们的节目是有挺有群的
在社群里我们会分享第一线的电商信息群友之间也会有品牌和业务方的合作如果想加入我们的社群欢迎添加我的微信 joey20111 备注尼称和职业更快通过期待与你一起交流那好陪跑这里被坑完了
然后一开始的话还是有一些客流这些来嘛然后都是咨询什么的其实那半年呃成交不太多然后他也知道这个东西你挤不来嘛对吧所以说他也没太在乎成交什么的然后好了这个培训的又给他推了一个 MCN 然后说是啊你这个小红书要找达人去种草
要找本地达人种草然后他基本上他跟我说他找的千坟左右的就是差不多 2000 到 5000 这个档位的一些博主来探店对啊来探店一个探店的他给一万他又铺了很多的内容然后铺完以后他还帮这些达人去投放数据什么的数条吧对对数数条
然后那这个就被坑了非常多钱了明白然后还有其中还有就是找完达人之后那肯定他自己有账号嘛对吧那他自己账号他发现手下的那些员工什么的做的那种不太好大家觉得太捞了
然后他就要找个代孕营他就不找前面的那个培训公司介绍的了然后他自己去找本地的一个代孕营然后又被坑了好了他就各种算一算就是这 200 万里面嘛还包括了他自己去请了两个小孩嘛还要算工资这个然后再加上达人的培训的代孕营的他说差不多就被坑了 200 万小红书好
一年他们现在就来我们这边做嘛就做抖音嘛今年开始做的事实上他们已经肯定是赚了赚了一些了还是明白那小红书已经能体会到这个江湖险恶那视频号这块呢有没有一些经销商在投入然后没有拿到结果的案例视频号的投入他们其实就他们主要是投入人力比较多嗯然后就是挺伤的把自己的人磨的比较伤嗯
因为又不知道怎么投放然后只能做做什么微信爆破啊等等一些东西然后转化又很差然后买了一堆设备什么的然后又请了个人然后各种弄下来一年算算下来也是十几万就投入进去了然后就跟打水漂一样的明白好吧那其实视频上遇到的问题更多是你想投入也投入不了对吧就是从投放的角度对啊对啊
因为首先的话你即使你开个小店你也不知道卖什么东西是吧然后你算说你能卖什么一元的优惠券什么的那好了你又没有自然流量了因为他比较看你 GMV 那好你又没有自然流量然后你本身就想去获得更多的客流了反而你就变成了自己的一个做私域的了那就非常尴尬他本身没有多少私域然后他又想去获得
公寓流量那这个视频后就被慢慢就被做死掉了所以综合看下来确实选择大于努力好那就是第一个坑第二个坑你说的是什么呢第二个坑是那个生意的核心本质是人嘛这个的话对对对因为我们的经过一个测算嘛
就是带了那么多的一些经销商然后他们的人我会让他们做了一个调研就是说你负责这个项目的一个专人你在这个专人是不是做一个专人专岗以及你在这个项目待了多长时间我们发现
你如果是专人专岗并且你待的时间更长的话你的这个账号以及你的生意一定是能做得更好的这是一个正相关的然后的话又说到这个人了我们有一些例子啊就是我们有一个城市这个城市呢底子非常好
反正就是也是国内比较大的一些互联网的一些城市了我就不说是哪个城市了然后那他们两个月换一拨人就那么好的一个底子就是说他们自然流量都非常好但是的话就因为没有专人去做他们的生意甚至没有一些三线城市做得要好而且差额差得非常大应该说是差的差不多成交额嘛
成交额这里差了差不多 20 倍其实这点的话我自己也非常的感同身受因为之前带很多团队包括看很多的客户我觉得这抖音直播不管是你做电商也好还是线上转线下的 OTO 生意也好它的本质确实就是团队执行力很重要那很多时候团队不是怕这个事没有做成而是怕这个事没有进步那没有进步的一个核心原因就是你的团队不停的在流失
那你两个月换一波人你这个团队当然没有进步因为来了都是新人全部都从零到一重一做起那这个事情其实是所有抖音直播的一大坑那第三个点就是说是我建议如果我这里是站在品牌方的角度如果你是一个品牌方的话我建议你去让你的培训商去做赛马因为培训和代运营它其实不太一样你培训商如果赛马的话
首先的话是能让这些培训商互相卷起来你会给他定一些你通过定 KPI 各种的方式比如像 A 培训商他培训的是 123 这个城市 B 的话是 456 对吧然后你每个月或者说每一周都有排名嗯
对吧我怎么培训城市他在最后一名他肯定会自己卷起来然后我们也会设置一些也不说是对赌了反正对这些培训商会有一个激励嗯你如果帮这个城市保持多长时间的第一名那我就会额外给你钱第二的话有了很多的培训商的话就是每个培训商都有不同的特色以及着重去教的内容嘛嗯
你可以让你的自己的内部团队也去学然后你就可以帮助你的内部团队快速的去提升能力非常快速这个点相当于是花着品牌的钱把自己的团队打造得非常厉害然后后面的话那培训商还是会被我们淘汰掉如果我有足够的人的话
好真实杀鸡取卵他们也知道是这个东西除了刚才说的选择大于努力生意的本质是人以及培训商的赛马以外还没有一些其他压箱底的活可以分享给我们的用户因为那些避坑的要素第四个就是关于一个认知的点上就是说你的要让这些老板这些经销商的操盘手要让他们认知有个突破
特别是你是家居行业的话那些老板挺传统的因为他们是吃过红利的一批人你知道我们国家之前的那个房地产市场整个是非常的蓬勃的他们是闭着眼睛就能去赚钱的闭着眼睛捡钱对而且都是通过线下的那么我们
我们就要说让他们做线上的话其实是有点改变他们认知的在做这个项目之前的话你就要花很长的时间先去打通老板的认知这个认知要从上到下都对你这个项目是非常认可的你不能说只是执行的人说这个项目很好我愿意去做
那没有用因为你的这个执行人他自己是明白了但是他在做的时候会遇到各种各样在他们经销商内部的各种的一个阻力就举一个最简单的例子比如像今天他要直播的时候那那些导购什么的根本就不会让你的嗯
就该去带客户在你直播间那里逛来逛去很大声的说话什么的他根本就不会去管的如果说你能把老板的这个认知打通了之后那么这个项目的执行会完全的开绿灯非常的方便那老板就会跟下面导购说你只要在直播的时候你们声音小一点或者说带去其他区域去看对吧这其实就是第四个点
还有最后一个点就是说你们如果做这个的话一定要利用好 SOP 我刚才也说了因为生意的核心本质是人这跟上面一个点是相呼应的我们要通过体系化和标准化去减少人对于这个项目的一个影响我们就发现你有了 SOP 之后的话
你算说是我说的之前的那个例子你两个月走一批人你的这个项目其实还是在赚钱的就是说赚的多和少而已是就是他还是能跑得动所以说的话一定要及时地把自己的一些知识还有自己如何去做的方法给他做成 SOP 然后去让一个
一个项目里面人的影响因素降到最低那毛毛刚才你讲了很多的避坑指南那有没有一些小技巧你觉得应用到门店的直播里面就能让他们提供成功率或者转化率的那这个方面你可以补充一个点就是
你直播的主播尽量找不会走的人不会跑路的人那我们的几个比较做得很好的商首先他不会跑路并且的话这个人我们选择的都是他们的店长这是我们跟其他有一个不一样的点就是我们会让他们的店长去做直播而不是单独的招一个人来去做直播首先的话店长就在人货厂里面嘛
这个可能跟人还有厂会有点关系人的话首先这个人的一个知识能力肯定是充足的你能做到一个店长对吧然后厂的话这个厂不是场景是他的气场一个店长的气场和一个主播或者导购的气场完全不一样
OK 因为我们让这些店长帮我们去拍过一些性思流的短视频那他的货客甚至比专门找我们找的演员几千块钱找的演员货客能力还要强那你觉得店长和导购的核心差异他的气场差异主要是因为什么原因导致的呢他是因为
有真正的定价权这个价格它是真的说是多少钱它就能让这个客户拿到多少钱明白所以就是这个人说了算所以他自信对这也是因为我们家具有一个特殊性基本上大多数时候你的价格的一个控制权的话都在店长手上
你到底是要亏本卖呢还是说高价卖都在店长这里因为你一个导购你想要说是用低价去吸引客户的话你的价格是要让你的店长去进行一个审批的店长批了你才有可能能拿到这个价格去把这个客户吃下来明白这点还挺有意思的所以做了好的门店都得店长来直播
第一他不会跑第二他因为有自己足够的定价权也好还是管理权也好所以他有充分的自信能够讲出那种气势这个词就是我们的比较有意思的点明白这个挺好其实我对于刚才的闭口指南里面有一点想问的就是关于打通老板的认知这件事情因为刚才你说现在比较好的城市他们的线上线下的占比就做到可能是 3 比 7 那还是线下为大头主体
那怎么样通过这样的一个比例就是他可能也不是我们生意的大头但是你能够给他讲明白这件事情的重要性这个有没有一些具体的案例嗯这个有就比如像我们和一个老板嗯
因为参加我们这个项目的话其实他是要给我们总部钱的而且也不少一年也是十多万 OK 就是你们让他去卖货他还要给你们交学费对对对肯定得花这个钱的那么我和这个老板去聊的时候的话那我会从整个
就像之前聊的从行业的各种数据然后我会做他这个的市场的一个调研然后的话跟他聊怎么样去做帮他把每一个步骤给他聊得很清楚就我为了去打通一个老板的认知的话除了这些宏观啊等等微观的方面然后你团队如何去执行的组织架构该怎么样去调整你这个项目的人员薪酬该怎么做
我帮他的每一个顾虑都给他打通了然后间接的去帮他把正直也给他突破了告诉他做这件事情是好的你不仅能赚钱你还能为未来做一些打算对吧老板都怕嘛对吧我就是相当于是有点利用他们的这个恐惧心理告诉他说你该去做这个渠道了然后不断的去磨他然后的话我基本上我一个伤的话我在前次和他们沟通的话我用过最长的时间就是十个小时不出会议室嗯
就是反正你上厕所我跟着你一起去上对我就在厕所门口等你你也别想开会开到一半就跑掉等至十个小时你要么把合同签了要么你就别出去吃饭也是在会议室里面点外卖吃然后一边吃一边聊有黑社会气氛那个味道了我靠通过这种方法去磨它然后不断地把它的认知给它突破掉
明白那我问的再细节一点比如说假设今天我是金牙商的老板我觉得我最大的问题就是这个你告诉我怎么做我也能相信这个事大概率在你的指引下可能会做成但是我投入的精力和产出我要考虑这个 IoI 嘛那我自己会觉得我这个饼不够香啊因为我就做的比较好的城市它也就只占三成对吧但我可能为了这些要付出很多的原力和精力那这个饼你是怎么给它画的更香更远一点呢你有没有一些具体的话术能够跟我们分享一下
事实上除了给他制造这种焦虑然后帮他顾得比较周全了之外的话就是比较真诚就像我和大家分享一样就是我有什么我就会说什么实在这些招都用不完了我就非常真诚的跟他去算他的 ROI 你的每个月大概能赚多少你要去投入多少
然后最后的杀手锏因为我这里都说了我是品牌方是然后我面对的客户其实都挺有钱的所以说他们都是我们的大商我可以靠品牌的压力去压他这就是我最后的途径了先上软的软刀子全部用完了不行就上硬的是吧
对然后但是其实上一般都很用不到最后这个了就是你其实足够的真诚这些老板你能做到老板这个层级了我能愿意和你谈了其实上你都是对这个感兴趣的那我在节目最后想问一下就是你们通过这一系列的动作
你们现在最好的一家门店他获得了什么样的结果呢就做的最好的你觉得最成功的一家门店我们最成功的一家门店你看一月份到现在双十一刚过完嘛他差不多已经这个店已经做了快 300 万了 300 万的 GNV 对明白就纯线上做了 300 万对纯线上 OK 纯自己后客对对对家居店
对那你一个月三十多万挺香的了嗯那它线下的几个它线下一个店差不多一个月也就二三十万你能做得好一点也就五六十那对于单店来说它可能通过线上就凭空多了一倍的 GME 对啊
那不是很开心吗对吧他们就额外只多招了一个人但是又多了那么多 CMV 了解其实我觉得听下来还是更多的是细节我再补充问一个就是你最后给用户的建议是说一定要坚持做协商软线下这件事情
但是你前面又在选择大于努力这一块讲过比如说小红书他做不起来要赶紧放弃这两个事情好像听上去有一点点的矛盾就一个是你做不通要放弃一个是你要坚持那你是怎么看待这两件事情的呢我看这两件事情这样子首先你的坚持一定要建立在
你觉得他选对了那选对了这个东西它是有一个衡量标准的就是说你的投入产出比起码要是正的并且的话你要给自己规定一个时间三个月还是半年你半年一定能看得到一些结果了一旦你看到有结果之后你就把这个坚持当成目标去给他做下去就 OK 了如果半年的话你还是没有任何的结果那么你就放弃明白
那给大家各位听众总结一下就今天我们其实跟毛毛聊了线上转到线下的一些必须性包括线上转线下的一些 SOP 的途径包括有集团派单以及经销商自己去做分别的优劣是什么最后给大家一些的避坑指南那包括怎么样去做出选择怎么样去培养经销商的体系怎么样去做赛马怎么样去做 SOP 等等那感谢毛毛的分享那最后就跟我们听众 say goodbye 吧拜拜拜拜
感谢收听到这里电商瞧一瞧专注于电商生态的一线市操和最新打法分享我们拒绝空话套话废话只玩真的只讲干货
点击订阅按钮不错过我们每一期的更新如果你也是电商行业从业者欢迎添加我的微信 9E20111 加入社群一起交流备注尼称和职业更快通过我们下期再见