Shownotes Transcript
Hello 大家好欢迎大家来到出海接地生我是 Vivian
我们最近在聊天的时候开过一句玩笑话就是我们说在电商这个赛道里面中国人越少生意值越好成本
一个工厂可能相对于一般的创业者来说更了解家具的行业特点它成为一个产品公司的概率会更高一些都是张三钉的李四钉的王子武你卖 50 美金我就敢买 40 美金这个可能我们其实是把最大的蛋糕就放下了物流占了你的整个营业额的比例有多少你就应该有多少的你的精力是放在对于物流的成本管控上面
Hello 大家好,欢迎大家来到我们第四期的出海尖子生,很久没有跟大家见面了那这一次呢,我们的出海尖子生也是一个非常机缘巧合的机会啊我们和宁波家具产业协会矿业电商负责人柴蜜聊了一下关于家具行业,关于矿业电商,关于那些家具卖家的一些事儿
我们聊着聊着就一排集合说要不咱们录个播客把这几年我们家居行业在跨境电商赛道当中的一些表现和变化跟大伙聊一聊所以就有了今天的这期节目那我们话不多说今天先介绍一下我们今天的两位嘉宾首先是我们今天的主咖宁波市家居产业协会跨境电商负责人也是盈盈大家居跨境产业基金联合发起人柴山欢迎柴蜜大家好大家好
同时我们今天还有一位飞行嘉宾也是我们武优达宁波区的高级销售经理 Doris 大家可以先跟我们的听众朋友们打个招呼大家好 我是宁波市家具产业协会的柴山非常高兴今天有机会来录我们 Vivi 姐的播客也是第一次录播客也请大家多多关照我们协会是属于一个
也挺有意思我们是属于一个大家居的这个产业里面核心的卖家核心的工厂核心的平台和核心的产业资本我们一起重创的那个平台所以说也其实也是一个在跨境行业的一个新兵吧就我觉得跟我们很多做了已经十几年大卖家来说我们还是这个
在很深的学习阶段协会呢除了自己做一些这个产业资源的整合工作呢我们也在做中国宁波出口电快电商博览会这个也是我们跟宁波市的快电电商务协会的展览包括我们五楼达我们也是在深入的参与我们这个展览的这个策划和整体的这个宣传工作那么应该说今年也是有一个
非常好的一个效果那么还有我们跟几家这个资方我们联合成立了银银幻电商的私募基金这个也是专门为我们大家这个幻电商在做一些资本的输出工作和服务工作也是希望以后有机会能跟大家更多的服务吧
好的谢谢柴蜜那我们 Doris 也跟大家打个招呼先大家好我是 Doris 中文名是 David 我是从事物流行业 12 年了然后在船公司的工作时间 6 年然后进入到无优达工作时间 6 年也算是跨境电商圈的老人了今天也是非常荣幸有这样一个机会参与我们
文总的这个播客然后跟我们柴蜜进行一个学习和交流哎呀我们轻松一点希望我们有就是说碰撞出一些火花然后最终目的也是给我们的卖家给我们的客户有一些新的视野跟视角其实大家可以轻松一点因为我们这个行业里面可能是大会多一些但其实我们私下里的关系是非常好的包括那个为什么这一次想邀请柴蜜跟大家来分享
所以我觉得您在无论是家具这个行业还是快电这个行业一定是接触过很多的人看过很多的企业了解他们很多发展的一些现状包括遇到的一些问题所以特别想邀请您就是通过家具的视角再加上快电上的视角
这样的一个视角包括协会的一个视角来跟大家说一说家具这个行业在快电商里面和一些中小件它的一些差别特别想听一听跟产品相关的一些故事或者一些历程就是您做家具行业做多久了
我家具行业可以从 04 年开始算吧 04 年,快 20 年了我大学的第一份工作其实做的是家具类的展会然后后面去做我们内贸的家具的销售集团的销售的负责人又做过这方面的变商,也做过家具方面的然后又回来做家具类的展会,最后进了家具类的协会
这个结会应该 14 年也正好 10 年了短命运就 10 年了这也算是从家具销售这个行业来说我们在内贸这个环境其实是比较了解的我们在跟快速电商的小伙伴们在一起交流的过程中
我们有时候开玩笑说可能大家在自己可能在销售的过程中想了想考虑了一些问题或者想不通一些问题其实内贸的家具的电商其实本来是有答案的只是我们因为我们这块起来比较晚所以我们没有这方面的经验而已这也是我们很多时候跟大家去交流的过程中其实我们在我们的眼中家具的跨境电商和家具的内贸的电商
没有本质的差别甚至有的时候我们在很多特别是大的企业在考虑自己品牌运营的过程中它跟传统的家具的品牌内贸的品牌也没有本质上的差别因为这个行业有它自己独特的魅力也有它独特的瓶颈和这些
这个我觉得是我们可能我们很多的小伙伴在进入这个行业之后可能还是要先去了解一下对所以其实商业的本质和逻辑都是一样的无论是做内贸还是做外贸还是做电商对它本质的逻辑是一样的所以今天其实我觉得可能还会有一个新的收获就是比如说通过您分享在
传统家具行业包括内贸这个赛道里面可能遇到一些问题也许未来也会是快电商这个家具卖家可能会遇到一些问题以及有相应的一些解决方案那您是从哪一年开始接触快电商然后为什么现在选择踏入到 all in 在这个快电商这个赛道里面去跟家具再续前缘呢
这个还感谢我有答我们在其实我们真正去思考跨境电商的这个时间大概时间几点大概是 2017 年 2017 年那个那是我们的一个会长单位那个跟我最早提出来需要说柴米你能不能帮我对接一下 amazon
其实那时候 Amazon 的宁波还没有公司,那时候还是杭州公司,18 年开始有的,然后 18 年那个时候我们宁波团队的负责人 Yoyo 总和三奶他们一起两个半人成立宁波公司的时候,两个半人,对很好玩,另外那个小朋友我现在都见不到,我也想不晓得叫什么名字,但他们两个我一直在,
然后也是在办公室里面然后我们开始在聊家具的跨境电商的事情那时候我印象很深刻我说我那时候跟悠悠姐开了两句玩笑话说第一句干外贸的不了解 Amazon 说明它是一个不合格的劳动因为那个时候 Amazon 已经明显大了电商在外贸领域的拓展大家已经非常关注了这是一个
第二个我说 Amazon 那个时候来找到宁波的价值行业我觉得是一个幸运但同时也是 Amazon 自己战略的指向因为我印象那个时候我们看到的数据就是 2017 年的年底期 Amazon 已经定下计划要做价值而且他从他原先的 FBA 不太喜欢大街货入仓到 18 年他打开这个仓库这个节点其实是
应该说中国的家具跨界电商发展的一个非常重要的一个节点然后我们从 2018 年开始跟 Amazon 开始有一些活动包括这个业务上的一些互动然后 2019 年我们跟无忧大一起就跟 Amazon 一起我们就搞了一件小事情而且行业应该说也有一定的口碑这样我们就逐步进了跨境电商这个领域
但是在这个过程中其实我觉得我们当年我们当初 2018 年给 Amazon 的建议到今天仍然是对的就是说对于一个制造业的这个企业来说我们还是鼓励大家先做
供应商我之前仍然认为这个方法是对的那么先做供应商然后再逐步的去尝试做自营或者说跟其他的卖家或者跟其他品牌去做联合运营这个路径我觉得当然我们不还是有些公司是上市公司小巨人有钱他可以三步并做两步走但对于一般的中小企业或者说我们创业性的工厂来说
先做供应商我觉得是相对来说会是一个比较负责的方式也是相对来说试错成本比较低的一个方式从应该说华东的我们不光是宁波华东的家具类的包括家具类家电类的工厂的跨境电商的这个尝试来讲我们可以看到
应该说在大卖家层面我们定义说大卖家的层面可能至少跨境的 GMV 在 2000 万美金以上大概这么个点年 GMV 对 两千万美金以上在这个赛道之上我们可以看到目前跨境电商的大卖家可能贸易性的还是占到九成工厂大概只有一成如果说我们把跨境电商比作一个赛跑的话现在这些大卖家们已经跑到
1000 米,2000 米甚至 3000 米了我们有很多工厂是死在头里头里了 100 米怎么死在头 100 米就是觉得跨银电商是个很好的模式然后我要去做自营做自营然后康康往美国发了两个柜子发了大概一个柜子 2 万美金发了 4 万美金的货过去找了个招了个团队花了大几万一个月工资挖来之后砸了几十万发现这个好像卖不掉清仓结束一个工厂的跨银电商之旅就此
结束了这个我们看到其实在可以说 85%的工厂是这么一这个阶级会结束的那么然后剩下沉淀的这个老板扛得住熬得住的可能他学习能力特别强然后足不足不可能就适应这个环境可能就足不足不往前走那么这个过程中我们觉得是我们工厂其实首先要去面对的就是说它是一个就是一旦我们的这个行业的小伙伴们想进入
大家居或者家居这个跨境街上这个赛道之后大家我建议大家还是要有一个长期主义的打算这个赛道的确是在两期不太容易见到效果的除了我们说 2020 年这种百年一遇的机会这个我们当年开玩笑说当年的这个卖家从一年卖 100 万美金的到一年卖 20 亿美金的当年如果产值不翻翻或者利润不翻翻
没有百分之百增长的那一年就失败了我们当年是这么去定义的但这种行情我们觉得百年一遇的而且一定程度上对于行业是有害的为什么对行业有害因为赚钱太容易了只要喊了起来我会觉得卖这种刺激就像我们开玩笑说吸过毒的小朋友不会再去抽香烟一样他不再有那个耐心去做长期主义的事情
他会把当年偶然性的成功认为是自己的能力那么这个其实对于电商的这个逻辑来说我们认为是从它整本身企业的发展也好品牌的发展来说是有害的所以我觉得在这个角度去看的话我们消费方去思考自己的企业成长和自己团队成长的过程中可能要把两个成效搞清楚我是来挣钱的还是来做一个值钱的企业
那这个两个事情我觉得是有一定的关联但是其实是两个事情所以大家在选择自己做选择的时候可能这点可能要想得比较清楚一些我觉得这个我是挣钱的还是做一个值钱的企业这个确实非常适合我们这个行业尤其是几年前红利期其实大家快速赚钱的时候
还是蛮多人在这个赛道里面挣到了第一个深圳湾的房子对到后面其实日益艰难了之后其实大家会失去这个耐心对然后他就会觉得也许再过一两年他会把深圳湾的房子亏掉对吧这个其实就是这个其实我觉得就是一个正常的商业逻辑正常的商业逻辑不要把自己的
曾经的偶然的几率,当作自己能力就那么强,我觉得是两码事。其实刚才柴蜜分享的蛮多的,加入赛道之后,包括我其实像你刚才讲的那个 17 年 18 年应该是,游泳,SUNNY,应该还有我,那个半人,有可能是。
其实是我因为我非常记得因为你们这个地方一直没有变过我们就在那个会议室对然后后面包括跟 eBay 的 Roy 在那个会议室也聊过一次我一共来你这三次今天是第三次确实我也算 I'm the bug 人对开玩笑其实就是刚刚聊了您关于家具行业 20 多年然后跨印第安沙赛道到现在也有五六年的时间然后
我相信因为我身边有很多卖家他们不是做家具类目的他们可能做其他类目的快捏商但是因为大家了解可能我有拿做家具的卖家客户会比较多所以他们经常会问我想要做家具我想要做大家具我想做大件我要怎么样去做所以其实我感受到的一个点就是
大家想做大件的心挺多的也挺满的但是有一个问题就是大家对这个行业并不了解大家只是觉得说好像大件在跨年商赚的多利润高 货值高他们能效会更高一点您从家具 20 多年的经验来看能不能跟大家分享一下家具这个行业
比如尤其是国内或者是制造商他们现在就是遇到的一些瓶颈和挑战是怎样的
我觉得这里可能要分成两个层次我们觉得回我们 VV 解刚才第一个问题就是说如果我是一个跨界的卖家中长期的卖家我如果想做家居或者我想做大家居我可能首先要考虑有几个方向上面可能会有跟我原来的经营模式会不太一样那么这里有一个基本的节点首先大家可能要把自己的
经营的规模可能要稍微做一下测算那么家具在这个品类里面它应该说前期的试错成本是比较高的我客观讲是比较高的也就是说大家如果说是在运营过程中可能到了
差不多到一千万美金左右就是一个很干脆的折扎可能你这个自己资金可能会撑不住因为现在家具国内家具做的比较大的做到大级人民币甚至上百亿人民币的卖家已经出现了那么这个是大家可能需要去考虑的问题但是下个你本如果我们本身就不是原来家具行业的有一定的基础可能就会面临的我想做些差异化我可能不知道怎么做的问题
那么所以这一点可能是我们跨境的卖家去第一个要可能要当到时候又考虑的问题这是一个第二个那么我们为什么会说到 1000 万美金这个档口呢 1000 万美金如果我们想在家具这个类目里面想把自己的业务做好它是需要一部分的自检仓的配置的当然说我们不鼓励说大家比如说我需要一共的车算下来一年需要
5000 平方的仓库我去 5000 平方仓库全部支持这个是没有必要的因为本身在美国这个成本就很高然后投入也很大本身从管理运营和去管理仓库本身就是两个省但是自建仓的价值在说它会大大降低我们卖家在新品试错中的成本第二个那么加剧在往后走之后一定会面临售后和返修
至今我们看到我们中国家具现在跨境电商大概已经有我们测算上大概已经有浮在水面上了周小卖家的这个足体技术我们还没有完全测试从大卖家的角度来讲已经有 350 亿美金左右这样一个体量了怎么一年的 GMV 了但是我们现在还是没有说有能力说去布一个哪怕是在最主要的国家美国能够布一个
基本上能够大家都够得着的这么一个社会服务体系这是很难很难的所以这个事情一定程度上其实需要我们自己的卖家自己去考虑在设仓的过程中就考虑这么一个功能节点这个功能节点是需要大家自己去考虑
这一点会直接影响大家的客户的满意度和售后折损的问题这是两点可能是我们在经营过程中跟中小企业逻辑上或者本质上的一个底层逻辑所以我们会发现不仅是一些中小买家在进入中价区这个圈子之后可能一下子就把自己原来储备的资金亏掉了
也有相当一部分大的卖家也通常在犯这个错误这中间就是最多的问题就是出在货物周转和资金周转那么这里面有一个很重要的节点就是一个就是产品第二就是还有墙而且第二点往往是更不被人关注的更不被人关注的
这是我觉得给大家的一个建议那么从工厂角度讲的话我们觉得这工作过程中我们碰到了大量的工厂都是外贸型工厂我们看到工厂在整体的这两年的发展过程中应该说在 2019 年到 2021 年是非常激进的我们看到工厂大量的在进入这个行业然后做自营特别是庭院家具类的工厂非常多但是
现在到今天为止真正能承认下来的其实真的是没机会那么这里有几个问题第一个问题就是说很多工厂没有意识到一个成本问题也就是说在跨境电商这个我们的平台上面热卖的一些产品其实很多工厂自己做并不见得有性价值那然后工厂他做跨境电商的目的呢又是希望去拉动自己工厂的产能这个事情就很大大就比如说我是做这个沙发的
我做一件沙发的产品可能需要 200 美金别人同样的材质或者相近的工艺他可能 100 美金就够了但是我们的工厂做跨境电商他肯定百分之百卖自己 200 美金的产品这个就导致可能第一步起步就错了所以在这里可能大家包括工厂特别是工厂可能要去判断一个事情就是说如果你把自己的跨境电商的生意就仅仅定义为我要去拉动我的产能
我建议他自营这个事情不要太认真可能他还会是以供应链供货为主可能会更现实一些这样他在跨境间市场上会有一定的积累所以我们会经常会刚才我们也聊到为什么有的工厂发过去那边两个柜子 4 万块钱卡亏亏完就结束回来了
就是因为它本身这个产品在发过去的定义这个产品的时候工厂就抱了不切实际的幻想也就是说我们可能在学习环节觉得这个品类其实真正的价格区间是在 1150 美金一套的它为了做自己产品它没办法它只要卖 250 美金一套
他希望去打造所谓的中高端产品这一把就注定了他 32 万人民币的货肯定是亏掉的那么这个环境中我们看到在工厂这个环境里面是大大的存在的第二点工厂很难在某一个场景里面家具和中小线的差别在于说就像我们很多的卖家最熟悉的一个家具的垂直类目的平台是 WiFiWiFi 自己定义就是说
可能我把房门打开进去就是后门对吧就整体是它是个大后门可能这么一个概念在这个场景里面我们可以说我们可能需要把家庭装修布置软装各类的产品它可能都希望集成在里面这个其实是家具的底层逻辑比如说以后一个优质的家具的大的卖家或者大的品牌它一定是基于场景去打造产品的
而不仅仅是某个单品全爱设计对比如说我们比如说 AnkerAnker 可以先卖它未来如果说把自己做了机制它也可以把一个充电宝做了机制但是 Anker 投的河南之欧河南之欧在上招股说明书里面很清楚的给自己做了对标就是线上的一家
那就很清楚了就是离家不可能只卖一个椅子或者只卖一个沙发这个就是一个很典型的从我们说的中小线的逻辑和大线逻辑里面我们可以看到这个长纬度里面它是这么一个必然的一个商业的变化一个商业的变化所以包括我们现在看到我们在腰部以上的家居卖家里面开始逐步逐步开始在完善自己的产品体系
形成自己产品的调性这个方向其实就是沿着我们说家具的品牌的逻辑其实在做布局明白就是这个方向上我们觉得是值得大家去考虑的但是我们说如果说刚起步的话大家不用考虑这个问题大家就先考虑我们做哪几个产品希望能把本钱挣回来这是第一回事好的其实刚才柴蜜跟大家分享了一下就是除了可能家具在
做快电商的过程当中会遇到的一些问题包括也跟大家分析了一下就是和中小件的一些差别比如说在品牌的厂委上你可以做的其实有更多那您这个目前接触到的大家居的这些卖家您预估一下全中国大概有多少个我估计可能比较活跃的这种注册个账号没怎么干的可能
就不算了,比较活跃的是,我说可能大意定义在一年的 GMV150 万美金以上,这个体量应该或者 100 万美金以上,这个体量我估计全国可能就一万到两万左右,大概这么个体量那么当然这个有一部分也是因为我们跟几个大平台沟通过程中大概的预估量
但是还有一个就是说我们会看到一个很有意思的现象就是说就大家去的卖家逾越解可能也会有这种感觉就是可能在宁波是最集中的宁波你到处去问碰到一个卖家 10 个里面有 9 个是干大家去的然后你如果离开宁波你去杭州问这个问题可能成功概率就已经很低了然后如果去深圳更低因为深圳也不是说它卖家数量一定少多少但是它的那个基数相当会大一些
再到其他几个城市,可能去安吉这个比例也会稍微高一点安吉可能有更多的是它是以供应商的身份才出现的我们首先定义一个定义就是说如果我们把大家居的卖家按照 3000 万美金年绝缘 V 作为一个标准去衡量的话可能在国内宁波和深圳除外这两个城市拿掉之后
在国内的重点的卖家城市能达到 3000 万美金以上的吃饭能凑满一桌的我估计全国的城市可能不超过不超过 15 个
大概这么个体量那么这是一个第二个那么为什么会出现这个情况呢就会我们可能我们还没有拿到那个商务部据经营的数据那么我们毛不顾我们中国在做跨链电商企业我估计肯定有个大一百万家可能有可能你这个体量可能会有或者接近百万家也就是说这是一个什么概念就是说
可能 100 个做跨境电商的企业里面可能只有一个是做家具的或者大家具的那么为什么会是这么一个比例其实我们刚才聊到的内容其实你
就是因为它进来的门槛和它对于卖家经营的长期主义的坚持其实是有一定的标准的它很难我们说就像花上一年挣了一桶金走人这个情况很难所以这个方式可能就决定了大家去品类的门槛相对会更高但是它的竞争性会
没有像别的类目这么惨烈这个其实是没有学生能选所以我们播客里面我们反正大家看我们开玩笑说我们最近在聊天的时候开过一句玩笑话就是我们说在电商赛道里面中国人越少生意是越好顺的就这么逻辑那么这个方面我觉得是供大家去做一个整体的参考的所以就是说
就像我们这个狂飙里面有句很经典的话就是风浪越大雨越贵嘛其实也是代表这么一个很朴素的商业逻辑其实话题又来到另外一个就是您刚才说在整个市场上可能 100 个卖家里面有一个是家具卖家其实您做家具产业协会肯定接触的家具的各种角色也比较多工厂也好制造商然后品牌商包括快电商的卖家
外貌都蛮多的您现在看到就是有很多
家具卖家他其实是做起来的也有很多像你说的可能就发了两个柜子就死掉了就结束了他的整个快电商的征程就结束了对你觉得就是做起来的卖家他都具备哪些特质我觉得我们目前看到的卖家有一个特点这个特点也是的确从行业客观存在的就是目前我们看到在行业里面在
一个亿美金以上的企业基本上是 2019 年以前开始做家具款项目后面也有但是我看到基本上是这么个数那么这里有一个事情的确是
跟大家在聊天的过程中任何人回不了的因为 2020 年提前比较早介入这个行业的卖家钱都挣了够的也经得起后面几年大风大浪浪的折腾这个是我觉得是第一部分第二部分我们从 2021 年开始我们看到特别是在一些锤类的电商平台上面表现比较好的卖家更多的是工厂线的卖家
甚至有些是一些家族型的这种制造业工厂那么他们可能产值没有像贸易形态这样称的这么大这个大几亿美金甚至十几亿美金几十亿美金的体量
但是他们对于自己所在的细分的品类甚至细分的单品有很强的创新能力这个也是我们说家具在这个类目里面本身赋予了卖家更多的发展的空间所以我们会看到很多的卖家为什么特别是腰部的卖家在 1000 万美金到
5000 万美金之间这些遥控的买家很多时候会有一定的迷茫并不是因为他的经营能力有问题而是他本身就不是家具行业原来的从业人员他不太清楚家具行业究竟怎么去做创新怎么去做差异化我举一个很简单的例子就像我们国内的内贸我们要举内贸的例子
比如说我的父辈喜欢红木家具但是我如果不喜欢红木家具我如果房子装修的时候我父辈砸 200 万白送我一套红木我都是不要的
这个属性是很典型的家具消费的属性就是它在风格调性产品的这个材质甚至工艺包括使用功能上面它不是一个通配性的产品它不像我今天我们薇薇姐出门了她要用充电宝我随便给她一个她都能用这个属性上面我们觉得这个是
这是家具非常重要的空间也就是说如果说你这个品类里的大卖家他已经把红物这个任务做到极致了可能 40%的风格都是他的你如果有能力去做一个青美食你一样会有机会因为你们消费区你天然这个风格因为审美的原因天然是风格的如果说是你的这个投资大卖家他已经把美国市场做透了你会发现我啥都不如人家你可以去看一下日本市场
去看一下韩国市场甚至去看一下西班牙市场如果你不想一口吃三个胖子一定要干的 1B 美金的这些市场上你想做个大几百万美元然后有一个比较好的利润率团队一个健康的成长过程我认为并不像其他品类那么难因为本身这个赛道里面还是那一块就是你可能做中小店可能有一万人跟你竞争可能做家属可能就 100 人真正了解这个品类的人其实不是
能活下来的也不多所以这个我觉得就是因为我们说在风险的基础上它既有它的优势又有它的劣势这个我觉得是大家要去更客观的去看待这一类事情所以我觉得也挺有意思就是大家可能更多的会去考虑更多的是去考虑收益往往你对风险就会马病如果你光考虑风险那你一定会错失机会所以这个我觉得还是回到我们说这就是零售的东西
很多的卖家在考虑的过程中可能大家在布局的过程中可能更多的要去一起来做探讨的吧刚才您其实说到了就是在家具这一块一个是时间进入的时间如果是 2020 年之前赶上了疫情那一波其实已经前面转的盆满钵满了
然后第二个就是工厂型的卖家他可能会走得更长远他爆发的可能会更快原因也是因为他们有工厂的制造能力产品开发创新能力同样他有自己的可控的供应链这方面也是对于卖家来讲是比较优秀的一些因素对吧
我们认为就是所谓的工厂型卖家在这个事情在这个行业里的定义它其实并不在于说他会制造并不在于他会制造我们会发现大量的工厂他的工厂型卖家他干不了他这个问题会在哪里呢他这个问题就在于说一个工厂可能相对于一般的创业者来说更了解家具的这个行业的特点
它成为一个产品公司的概率会更高一些也说我们看到现在行业里面开始有一部分国内的淘气的电商的这个品牌进入跨境电商领域我们上上周在深圳我们也碰到了他们也做得非常优秀他也没有工厂但他又很强的产品定义能力和产品的营销营推广以后端端这个供应链的能力他一样可以做的方式最新
它甚至比工厂做的还要求很正常因为它可能从它的角度来讲在淘气里面拼杀出来的这种电商的经验在跨冰天上市场上其实是通用的只是一个风格和产品切换的问题能不能适应这种风格切换问题或者说它可能前期需要一定的成本去为自己的原来的刚起步的时候一些不成熟的想要买单的问题但是调整完之后他们一定是有爆发性的
所以制造这个环节并不一定是我们说在新兴卖家起来的时候一个必为的条件而是说可能你真正去了解了这个品类之后或者说你的很多的合伙人有这个优势之后可能他会有更强的包好性所以你说的这个工厂型的卖家其实更多是一个产品型的卖家对对吧对他可以有很多工厂他不一定自己有制造能力但是他有产品思维对有产品能力然后去找工厂帮他去
解决这个产品的生产问题好了其实刚才产品跟大家已经分享了很多关于大件的这种家具类的和中小件产品它经营上包括产品制造上创新上还有做快电商上面的一些底层逻辑的区别今天我们其实如果要讲区别的话一定绕不开的就是整个产品的一个成本结构
然后其中很大的一部分就是跟物流相关然后今天我们也邀请了飞行嘉宾也是我的同事我的好朋友佳薇呢其实她刚才也介绍了她从事整个行业包括她本身的专业也是做国际物流这一块啊所以也经历过非常多的大卖家啊
陪着他们一起成长所以其实今天也特别想听听你对于这个话题中大建的这种家具类目和小建的这种在做跨境电商这块底层逻辑上面从物流角度上有哪些区别跟大家分享一下好的
我刚才是在非常认真听柴蜜分享一些观点其中她讲到说做大件产品的试错成本很高然后门槛高这边其实在物流上体现的是非常明显的 2020 年之后其实很多卖家包括我们的客人涌入到做中大件产品这个行业里面然后当时我们很多都在跟我们的客人分享说做卖家做大件是一个比较好的选择因为它的门槛高
那门槛高对应的是什么呢就是它的试托成本高以及所谓的船大比较难掉头嘛这个情况
因为我也看到过我很多的客户也有刚才柴蜜说的搞了两个柜子过去对吧然后最后没卖掉然后直接让我线下找一个分销商帮他清掉了对然后包括说很多产品放了一年他说这一年再买买看然后一个柜子存了大概 400 天这种情况也有我从我这个角度呢我觉得有两点想跟大家分享的第一点做大件之前肯定是要充分的做一些调研的
从物流角度嘛那跟物流相关的三方面一个就是产品产品做好充分的调研就是我这个产品能不能出能从中国出吗然后要做哪些认证对这个一定要做好提前准备那我举个例子就是其实我们做床垫类的卖家是比较有经验的那床垫也是从最初的国内可以出后面到东南亚像泰国后面现在大家要转到像新加坡台湾等地方对那最近其实嗯
我们看到的现象就是床垫在海关这边查的是很严的它会让你出具一些产地证或者说一些防火证明等等那因为为什么想到这个例子呢是因为前几天我有一个客户刚好问我说嘉薇我想做床垫
所以说如果说你想进入到这个品类的话对于产品的很多跟物流相关的一些注意点一定要做好一个提前准备否则可能你说你搞了两三条柜子过去如果说海关那边出现很大的一个问题被扣住了那对你来说是个非常大的损失对然后第二点的话就是我们的海运
对吧我们海运部分的整个时效是怎样的我们对应的一个港口上岸情况以及配合你想要去的一个仓库的一个整体的时效跟价格一定要做好一个准备跟一个研究吧
第三点的话也是我们海外舱海外舱呢我们经常在跟客人把我们整个供应链的一个成本做一个细化我们经常会说最后一公里是整个做搭建的一个成本占比最高的部分是对那最后一公里就是说涉及到配送它这个产品对应的一个费用
那这一块费用的话跟它的产品尺寸是相关的那我们是不是我们的产品在包装设计上能在哪一个数据上面做一个缩减然后我们把一些数据重量尺寸卡在一些关键性的收费的一个节点以内是吧对我们来说也是一个可以非常大程度的
费用节省的一个部分那第二个部分就是其实刚才刚刚产品有提到过就是关注一个周转情况我觉得这一点非常非常重要就我刚才也举例子就是我之前也是一个客人他是一个工厂型的那他自己确实说他想做一些高端产品做户外类的一个
一个组件呢 1000 美金以上的一个产品那确实实实在在在我们仓库放了 400 多天然后一个柜子 400 多天以后还有 40 多个房这种情况是实在发生的那这个当然是跟他的一些选品理念有关系但是单纯从物流的视角我是希望大家对于这个周转情况这个产品在仓库所存放的时间一定要做好一个严格的监控和管理
无忧达是有一些客人的体量做得很大但他周转把控得非常好这样的卖家我也有跟他做过一个比较深入的交流他也给了我一些视角在这里跟大家也做一个分享他有自己整理了一个 TOD 第一点就是说他会对他这个品类当然他作业比较成熟了做一个比较充分的调研他会制定好每个月然后每个季度的一个销售计划
然后这个是比较关键的一点就是它有自己的一个销售节奏它不贪多然后第二点的话它会根据自己的销售计划来做一个备货计划对都是有节奏的那不是说我们好像就是大概的一个估算就把货发出去了然后第三点的话就是根据一个海运周期以及目前的海运现状是不是港口拥堵啊然后我是美东美西美南做多少备货然后来做一个精细化的这个供应链的这个把扣
第四点的话就是跟你的工厂或者你自己是工厂那跟你的生产部门做好一个沟通然后配合然后第五点也比较关键就是他是有跟我分享他们整个团队的一个思维导向这是一个非常重要的一件事情就是我们的周转率要卡在 60 天以内是绝对绝对一个红线是不能突破的然后说平均是一定要卡在 45 天以内的所以形成了一个团队共识有这样一个理念加一个行动所以说他现在做到了在乌鲁达
体量是属于可能前十名的然后但是他的周转是做非常好的平均的产品周转都在一个月以内对所以也在这里跟大家分享一下谢谢嘉薇其实刚才通过你分享了很多客户他的一些案例我觉得有很大一个感受就是做生意真的不能靠感觉包括在企业经营过程当中还有就是包括招聘过程当中还有选品很多都是靠感觉我感觉这个产品好像卖的不错这个人好像还可以
这个感觉真的是不靠谱对所以其实刚才你分享那个客户他的一个案例就是要做充分的一个市场调研对我们之前其实也跟客户做过一些调研就他们最 care 哪一个部分其实很 care 的一部分就是前期的一个市场的需求包括在选品这一块
你什么样的颜色什么样的尺寸包括跟物流这一块其实谈的最多的就是我怎么样能够降低就缩小我的包装降低我的物流成本这样的话即便是在大建这个赛道我能把我的成本压到最低那么我的售价可能
也会相对来讲比较有竞争力而且整个物流供应链是非常长的要做好一个计算可能很多卖家觉得我已经大概了解了但他没有把它详细的去做一个测试可能他最终实际走出来的整个供应链的物流成本比他自己设想的要高很多
所以还是没有做好一个充分的准备,所以就是切记啊,我们的卖家朋友们,包括我们所有的我觉得在商业当中的切记大概感觉,这样的词会出现,因为很容易就被你的感觉所伤害到了,而且如果你的这个资金就像你那个客户一样,真的要放了 400 天,那也确实成本很高,
谢谢嘉薇跟大家分享了一下就是她所看到的一些客户的案例啊包括在做搭建这一块可能会有一些坑跟大家来避一避
其实刚才我们探讨了很多家具然后快电商包括中小件之间底层逻辑上面的一些区别而且刚才我不知道大家有没有捕捉到柴蜜刚才分享的一个点就是很多卖家他之所以做不成家具快电商是因为他不懂家具这个行业这个其实也回到了我们最初谈到的一个就是我提出的一个疑问包括我看到的很多快电商卖家他现在遇到的一个问题就是
我确实想做家具,但是我真的不懂家具这个行业所以其实今天很大的一个需求就是希望能跟柴蜜这块聊一聊家具这个行业到底有哪些特性如果一个卖家就我完全没有涉猎过家具这个我不懂什么材料,不懂各种这个风格我要怎么样才能做好这个款式面商
如果说是一个创业的团队进入家具来说我觉得它的确不需要考虑那么复杂它还是从传统的这个电商的报品逻辑去考虑问题我觉得这个回落地会更快但是它一旦就是我们刚才聊起来它一旦到了 800 万到 1000 万美金左右这个体验的话那么它一定会考虑就是说就会感受到这个行业的痛苦的地方就是它可能上不上下不下
那么这里可能他就要去思考就是家具这个行业到底是咋回事家具从传统的产业角度来讲的话它的品牌的属性其实更多的是在于说对于某一种风格调性材质独特的工艺的一种坚持所以我们会看到大量的家具的特别是欧洲的一些头部品牌它其实体量并不大它不像我们家电品牌那样动不动上千亿人民币这种的办法
它吸引的是喜欢它风格的那一群体那群人所以家具其实在一定程度上也是一个千人千面千家千面的这么一个风格我也有的时候跟我们小伙伴在交流说我们去看美国这么成熟的一个市场线下的门店里面 Ashley 和一家两个大牌
他一家也不会去做 Acery 这种轻美式的产品 Acery 也不会去挤一家这种这个挤简的产品相互之间是没有太多的在产品品类和产品环境上的交际的这个其实就是很典型家具的属性你说我们家电行业里面这个博士的家电和他西班牙家电一定差别在哪里在万贯其实很难做分别
所以这点可能是加剧的一个处境,为什么?这个就是它是基于一种审美去做的一个工夫但是这里会有第二个悖论,就是说本身审美是不稳定的,研制也是不稳定的对于一个企业来说,它把一个不稳定性建立在一个企业的核心竞争力上其实是有问题的这个时候就变成了就是说在这个行业里面你一定只能做你擅长的事情,不能说是通吃你也没有能力去通吃,这个事情是大家要去做第二个考量的
第三个考量就是家具消费的阶级差会特别的明显大家如果说是有机会去美国会更明显的如果没有机会去美国我们看国内的家具上你也可以看出那段我举例子比如说加勒福或者沃尔玛这种商超也有家具它也有家具商务也有家具一家有家具
红星麦克罗的家具红星麦克罗也有家具你会发现这四类家具从成本到材质到风格到给人审美的感觉完全是一个一个阶层很清晰那么好那么这个时候你如果说是我要去进做家具的块面上我可能就会锁定我可能在你把它
原样类比啪放到美国去它其实也是这个结构也是这个结构你去定义哪一个阶层的市场他们能够承受什么样的价格你觉得你是跑量的呢还是做差异化的呢还是说我要做些个性化产品我要做中高端的这种定义的方式会更清晰
会更清晰这个可能相对来说也是为什么我们说我目前在跨境电商市场上面我们会认为会有更大的机会的原因因为我们现在在跨境电商加剧的这个评论或者大家去评论里面更多的我们说还是在
在沃尔玛和宜家这个层次上在做选择 OK 大家还没有能力往上走去提供更有差异化更漂亮的家居让消费者买更原来可能是买 100 美金的这个消费者在购买我们的家居 300 美金其实一样有消费能力大家可能还没有这个能力去做 300 美金的产品这个其实就是我们说在整个家居的大家居的跨链上行业上面更大的机会其实在这个行业上你能不能有能力让真正的
欧美的中产去消费你的家具去认可你的品牌会觉得我们在这个电商平台上面或者以后未来您有机会去做线下从线下的门店里面能够买到一件其实还真的是一个中国的品牌做出来的家具这个其实在空间里面成长的空间会更大所以在这样的一个大家可能在跟中小建设完全不一样的完全不一样的包括我们现在头部的这个家具的这些大卖家里面
大家也还没有说实话还没有能力去在我产品再多升级再往上走所以这个空间我们认为是比较大的所以我觉得这个是作为我们大家去定义一个行业或者大家很长期去布局做一个行业可能这个就是佳俱的逻辑那么第二个逻辑我们会看到如果我把中国的企业和欧美的企业作为一个方法论上的一个区别大家会看到
如果说大家是在一个起跑线上面的中国企业普遍的创新产品迭代能力是强于欧美的包括电商运能力也是这样我们曾经在上个礼拜跟我们几个头部大卖家在密集交流的时候其实都聊到了这个问题就是说如果我们中国的跨境家具企业把眼光不再放在自己国内的同行
而去对标国外的消费者定位差不多的这些一线品牌的时候其实我们更多的是去考虑是我们在中国做这件事情的优势到底在哪里如果说单纯是供应链的话我可以这么说目前大家居这个品牌里面外资的或者国外的这些大品牌
它在亚洲区的这个供应链的整合能力是远远强于中国企业不仅是中国还有越南对它还有越南它还有马来西亚印尼甚至是印度它这个产能多如果你觉得是因为中国的货便宜你就做你一定会赶快的
我说过因为这个你只会导致在中低层次价位上的无限内卷然后他还很舒服的在 200 美金和 300 美金上还在挣钱那么好那么现在你一个中国的品牌你甚至已经上市了你要去对标它那么你的产品定义你的优势应该在哪里这个我觉得是中国企业真正的要去思考的问题也是这个行业里面最大的空间的问题如果说是我们这个中国的大卖家哪怕已经做到 20 亿美金了 10 亿美金了 5 亿美金了都是张三钉的李四李四钉的王五是吧
这个你卖 50 美金我就敢买 40 美金那这个可能我们其实就把最大的蛋糕就放掉明白
所以这里面我觉得是我们在考虑加剧的时候我们可能是需要一些自己更清晰的定义更清晰的定义那么这是第二层第三个层次就是说那么如果我们把前两个逻辑都想明白之后我们会发现这个事情其实跟电商没什么太大关系这其实就是营售的逻辑它不是一个线上纯跑流量的逻辑对吧我们说为什么 Amazon 当年为什么会起来这么快因为它有无限的流量有无限的产品
定义的机会在哪,甚至不是战略,就是产品搬运的机会在哪里我们一开始 MSO 上面我们发现头部卖家里面好像这个充电宝都没什么人卖有人去卖就自然的大卖了其实我们会看到第一批的上市公司的话,上市公司里面大量的机会实施在这个层面上大家在一个市场的空白期去填了那个坑有机会填了的坑成为那个大卖而不是他真正有那个能力拿出市场优质的产品
所以这点我觉得是我们在考虑家具的跨境电商大家一定是去面对的一个问题也就是说为什么我们一直在强调说做家具要首先要成为一个跨境电商的长期主义者如果这些坑你没有底气没有心理准备去把它摊过去
我觉得它成功的概率基本上是不大的包括我们刚才家卫说到了这些关于物流的测算这个清仓的测算产品销售周期的测算这些都是需要时间去试错之后才会积累下来的同样一件事情可能中小建可能三个月就看明白了但是家具你可能真的需要三年这个就是逼着这个行业的从业者必须去做长期主义者
但是我们有做长期主义者的这个愿景或者说有这种的打算我们才有可能真正沉淀下一批优秀的企业去跟国际上的这些大咖们去白满手腕这个我觉得也是我们这个行业空间的所在其实刚才柴蜜分享的那个观点里面有一点我特别有启发就很受启发就是你讲到
其实做家具它做的是颜值做的是风格做的是审美对然后你说到一个词叫不确定这是不确定的因素对我觉得确实是因为审美和风格确实是一直在变的但是我觉得有一个确定的点我不知道就是我们的听众有没有
思考到这个点就是我觉得如果你的审美或者你的你对史上的把控度能够先于大众的话那你可能这件事就是你的确定性也可能是你的胜算对那除了比如说像这种比如说可能大部分人把控不住的这种这种审美的不确定性之外有没有哪些是确定的就是对于家具行业来讲比如说像你刚才讲的中国的供应链相对成本是较低的我觉得这算是一个确定性的东西好
还有哪些其他确定性的东西吗我觉得确定性的东西有几点第一点就是说本地化或者本土化的优势这个其实对于中国的卖家来说不是优势而对于美国和欧洲的本土卖家来说是个优势这个是我觉得正是行业的一个确定性也就是说我今天如果我的市场或者说我在美国站卖家具那一定是美国人更了解他身边的人喜欢什么样的家具
对吧这是第一点第二点就是说我们在这个零售的逻辑里面一定有一个对于市场认知的感知和市场趋势的感知就像去年的 QE 各大平台给我们的反馈就是说可能去年的 3 月份美国的本土卖家就开始在清仓但是我们中国的卖家还不知道市场上到底发生了什么
OK 那么这个在加剧这个逻辑里面是非常非常致命的因为三个月可能就是一个销售周期 OK 所以这个点其实也是加剧它的本身的逻辑在哪里零售的逻辑在哪里是可能相对来说有些品类不见得在
清仓这个事情上面或者在产品周转方面没有这么强的敏感性但家具一定有特别是大家户外家具对在平面价格上是特别特别敏感错过了一个季可能错过了一年那么第三个事情我觉得是一个确定性就是说其实中国区中国家具的制造的优势在现在这个环境上面已经变得碎化也就是说我举的比如说在木家具上
其实我们在很多的单品上面我们的优势已经不明显了木质家具对木质上已经不明显了可能有一点成本的优势也会被 20%的关税抹平这一点其实大家特别是大大把家具都已经观察到但是我们在玻璃类
陶瓷类金属类这个优势可能还是无法撼动的为什么因为本身其他周边国家和中东欧国家的在这块原材料的供给上面大宗的供给上面其实跟我们是有个时代差的而且这些本身就是高耗能的产品它又需要当地很强的电力包括一定的加工的供应它不是短期复制的那么这个可能是在供应链上面
中国区为什么我们称之为优势有优势大家已经开始处于碎片化的一个观点但是中国区未来一定会有一个优势就是说中国区的创新能力一定强于全球所有国家这个是我们可以很明确的跟大家去工作为什么一个呢从跨境电商的我们说市场的这个游戏规则来说大家会发现
特别是从去年的 Q3 开始到现在,特别是优秀的企业不断地在讲一个事情,就是海外专利,设计专利研发,为什么?是因为市场和平台在倒逼着大家做原创设计,倒逼着大家做专利,那么在这个方面上面,其实中国人的迭代创新能力是很强的
可能这个因为为什么呢因为海外的一个品牌不管它是一个线下的零售品牌还是一个跨境电商企业它想做创新它还得从美国飞回来跟中国的工程来交流这个事情
或者说他要飞到越南去跟别人交流这个事情这个周期是无比漫长的但是我们中国的卖家可能你的工厂特别是我们说田园家具工厂他可能卖家是宁波的工厂可能就在宁波或者工厂就在台中开个车两点钟就到了一个产品会可能一个礼拜就开完了这个时候我认为是中国区的产品方面更大的优势就是在这个地方
同时我们现在从服务链台上面来说在各个链台上面中国的企业不断的在蚕除包括支付包括物流包括市产权包括产品创新研发大家开始一起在发力之后我们会发现中国如果我们把中国卖家作为一个群体去判断的话我们认为中国卖家整体的创新能力和创新速度一定会比美国
美国和欧洲的温度卖家要强这一点我觉得是我们共同的一个确定性那么在这个确定性上面在加剧上面我们有这么多创业差异化创新的点就看大家有没有这个能力去把握有没有能力去真正去找到属于你的那个细分的市场和细分的品类所以我们在这个行业当中我们会经常会跟大家去聊这个事情就是
就是可能我们做家具这个或者说家具跨境电商的产品的时候我们如果说是想做一个自己完全不太熟悉的风格的定义可能比较难但是我今天发挥中国工艺的理由是我去做一个带电的雷加区也许就很简单
或者说我们在家具的涂装工艺上我们不太了解但是我们如果有能力把家具的面板上面换一个功能性的新材料也是会很好的这个其实就是中国去我们认为中国的卖家真正有机会有可能去对标国际的品牌的一个很重要的点就是我们的供应链的一个创新的其实应该是更强的所以大家不要把眼光盯在张三卖什么
而是要把眼光看在自己的优势到底在哪里自己从哪里真正能形成柴花能够通过打造自己的专利的壁垒和专利池去形成自己真正有价值的产品体系所以其实总结下来就是我们中国卖家相对于海外卖家来讲我们有的优势是产品本土化如果我们再把营销本土化做得好一点那基本上就可以
跑赢海外的这个市场了对然后其实您刚才讲的一个创新能力我理解到的因为刚才其实我们分别讲了功能和审美就其实中国卖家更擅长也更加便利的就是在产品的功能创新上去
打赢海外卖家但是在审美能力上或者说在美商需求这方面可能还是海外的卖家会更强一点所以我们需要提高的是美商审美能力
当然以及加上我们的这个本土产品的一个本土化的一个优势啊然后我觉得最后还有一个问题吧就我们聊了这么多跟快电商跟家具相关的那刚刚你也说了 100 个卖家里面有一个卖家只有一个卖家可能是做家具的还有可能没有那我觉得这个未来的潜力和天花板还是很高的啊家具出海到欧美包括到到东南亚你觉得未来的一个走向会是怎么样的
我觉得家具这个品类应该说大家具这个品类给了我们足够高的听话版那么我们说从 8 月份上市的之欧来看之欧在家具生根这么多年他做到了将近六七十一的产值职业名非常棒
但是他如果把制欧的产值拿到欧洲市场去做一个做一个病图他可能还是在那个 12345678 最后 10 以后的 ok 里面这个空间非常非常大所以我觉得我们的机会一个是说这个本身这个这个赛道是一个大赛道那么同时在这个环节中中国的跨银链企业所面临的机会就是说
可能在海外的品类里面或者海外的这些传统的一线的家居品牌里面更多的是两个类型第一个类型是卖场
就是大家可能对比较了解的比如说像 Home Depot 这种整合性的卖场那么这是一个方向第二个方向呢可能是品牌就像我们聊到 Ashley 或者说是这个一加那么同时这两条线上面我们会看到中国企业的优势在哪里就是中国企业如果说是在产品的创新上面会有更大的突破的话其实我们在
产品的重新定义上或者新产品的研发上面我们会融合性会更强什么意思呢就是可能在宜家的产品里面它家居是家居家电是家电但中国人有这个机会把家居和家电变成一可是然后这个时候就进行差异化
那么如果我们有能力在家具和家电中间再重新再做一轮迭代形成一个新的定义产品这个机会是一样会有为什么我们可能加进了重物这个种定义的能力其实是创新能力更强的国家的卖家或者品牌会带给整个行业的那这个我觉得是首先这个机会是在创新上
那么第二个我觉得欧美的市场还是非常的大客观也非常大那么我们觉得特别是在大家去看品类市场的时候这个市场大了之后它可以容纳任何一个有想法和有创意和有能打造优质产品的卖家也就是说制欧的 60 个亿和我们一个中小卖家的 200 万美元我认为都是如果说大家都做的很 OK 都是优秀的企业
也不会影响到说又是已能活得好 200 万美金就做不好我认为这个是家具行业有一个很有特点的一个事情因为很难有人在整个市场上面做赢家痛吃他给了中小卖家和创新型的卖家非常多的差异化生存的空间那么在这一点上面我觉得可以给我们的创业性的企业和卖家以更多的试错的空间
当然说大家首先要给自己试错的时间不要指望一锤子买卖就能够挣到钱第三个我觉得从家具出海的角度来讲欧美市场是一个我们目前看到最稳定的一个销量盘最稳定的一个销量盘那么他们在欧美市场在终端
这个层面上面还是会有大量的机会因为为什么因为再往高端走可能我们觉得这个趋势怎么判断不好去看但至少我们随着电商在欧美市场的渗透率的不断的提升势必带动更多的国家市场的中产阶级进入电商这个消费的客户里面那么他们的审美他们的消费能力能不能被有效的满足
他想来买 300 美金一件的家具 100 美金的他看不上那么我们怎么去满足他 OK 那么这个机会我认为是非常有机会的最后一点我觉得
我们的优势就是说客观来讲我们看到的欧美的本土买家和中国的买家一个特点就是中国的买家的年龄层次比较年轻比较年轻那么我们去看一下相关的品类的一些上市公司层面的数据也可以看到就是欧美的一部分的上市公司的家居的上市公司品牌已经开始出现了
把整个公司的壳卖给私募基金这么一个形式为什么会给私募基金因为他的家族传承人中间已经没有合适的接班人他就把这个壳真正就卖掉了
但是中国我们看到当我们中国的卖家在往高速的增长进攻中我们在冲击他的时候大家可以想象我们相互之间是有一个很强的年龄代差的所以我们宁波的企业经常很佩服深圳的企业就说大家 007 都没关系这个不能说是一个好的一个精英的方式但是至少说明这个城市是非常有创新的活力的那么
整个中国的跨境电商的基调即使不像我们深圳的兄弟们这么平但至少我们的工作节奏和我们的迭代速度是强于欧美一代到两代的那么这个追赶的脚步我相信我们在市场上面是会有相应的收益的希望收益的可能我们的出现能够完成我们可能
改革开放几十年之后我们中国家具的品牌出海的梦想可能就在我们这一代的跨越迷上人身上那么所以我觉得机会特别是在欧美市场机会来说我觉得时间在我们这边这点非常的重要兼具了创新产品本土化又很努力又很年轻
这样几点要素好 OK 嘉薇跟大家分享一下就是在家具这个品类当中你觉得有哪些方向或者哪些建议可以给到大家我就是还想补充一个我目前看到的一个现状因为刚刚文总在问的那个产品这边有关所谓的确定性这个角度啊
然后那我的从物流的思路来说就是对抗风险性我认为有一点就是从我们对待物流的粗放到精细化的一个态度上
以前我们经常跟客户有分享说物流占了你的整个营业额的比例有多少你就应该有多少的你的精力是放在对于物流的成本管控上面当然这个陈碧刚提这一点我也很认同是有一个过程的但是我现在还是有看到有一些卖家他已经超过了 1000 万美金甚至 2000 万美金但是他对于这个物流的整个管控的这个精细化程度还是有蛮大的差距的那我举个例子就是我们现在
我有打每个月的海外舱会给客户出去月报但是我会发现很明显的一个现象就是它美西的一个订单里面它的八区占比也就是说它可能很多美东的订单全部是从美西发出去的
其实他也是知道这个现象的但是他确实没有一个系统化的思维或者说一个精力放在物流的成本的优化上面去但是我们会有一些思路分享给我们的卖家然后因为无优达现在也有很多数据化的思路我们会有一个角度我举个例子我们现在可以把客户几年的一个卖家订单分布做一个整理对吧我可以帮你去
整理一下你的订单美西有多少美东南有多少美东北有多少我给你一个最优秀最优的一个尾端的一个备货建议我觉得目前卖家这个备货的很多思路跟方案可能也由于去年或者前年的一个海运费的巨大波动可能他也没有从这个他的一个备货习惯中跳出来
但是我想分享的就是大家可以在物流上的一个精力的分布以及更加精细化的管控因为整个大件的产品的物流费用占比是非常的高的这是我想补充的一个观点好的谢谢谢谢嘉维我记得嘉维的话题往后讲就是说其实我们今天大家聊了很多这个称之为跨境电商我觉得我们很多的小伙伴们现在考虑的或者更关心的是两个字卖货
基于流量前途逻辑的卖货那这个我觉得是 OK 的因为跨境电商本身就是因为流量红利才会起来的对吧这个我们会发现这个跨境电商有我们现在第一批的上市公司有很多已经失败了
并不是他们团队不够优秀而是因为在跨境电商这个赛道上面卖货绝对只是一个起步嗯也就是说当大家把特别是核心的团队核心的高管甚至老板把精力都放在卖货这个事情上面他可能忽略的就是他真正做的是零售所以为什么会有这么多的卖家会不关注物流是因为他只会卖他不会零售哦
当你考虑零售的时候,你自然是会考虑资金周转的货物,客户的满意度,仓储的可调配性,我人员的客服的专业程度,包括整体的营销的成本和品牌的建设,这才是零售。
这个点其实我觉得可能在市场上面还是你一块可能特别是大企业的卖家家居的卖家在经历过 2021 年 2020 年抢柜子那个过程中有柜子就能卖那这个就你他做精细化是没有必要的有柜子就可以有柜子能发到货能发到仓库里面就成功的这情形下面他可能觉得这个思维往上对的但实际上这个真的只是一个卖货的问题
在长期主义的技术上大家希望在大家这个赛道里面真正成为一个品牌或者真正至少这些团队能够成功不管他是做一两万美金还是做十亿美金大家真正要去考虑的是我从零售的逻辑去考虑我的问题然后再去配比自己的精力和自己的资源这样去考虑问题可能对整个团队和企业发展才是更有保障或者更大的确定性是在这个层面上所以零售思维
心灵兽思维啊已经不是卖货思维了红利期其实已经过去了啊现在更多考验的是大家综合的一个整合和销售的一个能力好的非常感谢我们今天的两位嘉宾啊我们的柴蜜感谢我们的 Doris 跟大家分享了在家具这个行业当中啊
以及跨境电商这两个行业融合在一起的时候我们怎么样去挖掘出更大的生意包括未来我们对于整个欧美市场跨境电商的一些看法非常感谢二位谢谢你们的专业输出谢谢感谢你们做客我们的播客谢谢好的
好的那么今天的节目到这里就结束了也非常感谢我们的出海尖子生的我们所有的粉丝们感谢大家一直关注着我们然后后续呢我们也会说出更多的内容给到大家希望能够给大家在出海这个赛道当中一些启发和收获谢谢大家再见拜拜