Deep Dive
Shownotes Transcript
大家好欢迎大家来到出海接力生我是 Vivian
出海尖子声是一档专注于跨境电商出口与国牌出海的访谈节目节目中我们将邀请优秀的跨境电商企业高管以及各个领域顶尖的专业人士进行对话与分享希望能够给正在跨境电商行业中的创业者们和前行者们一些新的启发和思考
哈喽大家好
欢迎收听出海尖子声我是 Vivian 那么随着我们跨境电商在海外渗透率的增高以及物流链路的逐渐完善我们发现中大件商品逐渐成为很多卖家入局的类目而且随着妥妥稳定性以及海外物流能力的增强卖家在选品上也越来越大胆今天呢我们就来到了一家佛山的床垫工厂也是一家非常优秀的出海头部品牌
我们和这家工厂的创始人老葛聊一聊关于床垫品类出海的那些事咱们今天的这位嘉宾他既是床垫类目的出海尖子生也是工厂贸易商中的管理尖子生生活里最会选床垫的尖子生还是一位抖音平台的网络红人
去年 50 个人的团队里有一半都是新人的情况下做到了 15 个亿的营收所以其实我想今天在我们今天这个播客里会有很多故事可以聊那我们就先请葛总跟大家打个招呼哈喽大家好我是葛旭光
大家为了亲切一点,大家就叫我老葛就好了。欢迎老葛做客我们的录播间,葛总是第一次录播客吗?对,第一次录播客,毕竟年龄比较大了,一个新奇的东西我也比较好奇,也很希望能够感受一下。
那其实在今天这个场景下可以说跟您平时录抖音还是不太一样的因为我看了您的抖音基本上就是您开会的时候会录一些内容录得也很好您觉得今天这个场景和您平时录抖音有什么区别吗抖音因为是有影像资料的嘛可能更加考虑的是一些声音包括一些形象上的东西
在今天这个环境里面我觉得可以更加从容吧更加自然啊想说什么说什么确实也是那我们说这个每次和我们的嘉宾聊天都特别喜欢聊一聊这个嘉宾他的背景包括他的生长背景求学背景职业背景甚至他是他的创业故事那您作为一个我们讲的创业老兵今天我们也特别想了解了解您的一些创业背后的一些故事
包括当年为什么会选择做软体家居这个行业呢因为我是七八年的我的人生经历应该是蛮曲折的我的人生经历应该是蛮曲折的这个其实是该我这一次的成功是有很大关系的所以实际上我的人生经历应该是要先从我的大学毕业开始
那我大学毕业是做了六年的大型工厂管理所以我是有一些外资企业的管理背景的所以我对工厂会非常熟悉 OK 然后呢在 2007 年就出来创业然后 2008 年就开始做国内的淘宝 2011 年做国内的天猫到
到 2016 年接触了亚马逊这个行业然后 2016 年就是接触了亚马逊之后就自己先开了一个店铺从从零开始商家产品学习各项操作因为那个时候培训机构也非常的少然后到 2018 年年底的时候依据前面的亚马逊经验创建了这个项目所以我想做这个项目要感谢我从大学毕业以来所有的经验我现在
现在我们这个项目从某种程度上来说是一种公劳一体的
这样的一种做法那公贸一体的企业其实如果我单纯只是等电商或者单纯只是等工厂是不行的但是从我的阅历来看其实我是可以我的阅历是可以打通所有的环节的不管是工厂呃公用链还是我们的电商其实都是我可以攻身入局可以自己去解决呃
所有种个练武的事情是的所以每一步都不白走从大学开始每一步都不白走其实我们现在看到很多电商企业尤其是跨境电商它可能有电商运营经验那么它的销售可能很好但是它的痛点是来自于产品端
有的工厂呢我产品很强我有创造能力我也有那么大一个工厂但是我销售不行我电商运营能力不强那您的这几段经历加起来又有国内的电商的经历又有工厂的经历直接打通了全链路我想我的经验给了这个团队给了这个项目很大的信心之中在做重大决定的时候给了很大的信心之中是
是这也就是过去经验的一个重要性那也就是说其实您正式入局跨境电商是 16 年到 18 年跨境电商其实是 16 年底开始接触到然后 17 年我去摸索了大约有 8 年到 1 年的时间那我其实蛮好奇的因为其实我们接触过很多工厂他在入局这个跨境电商其实他很纠结非常纠结何止是半年一年
大家就觉得这事行但是我要怎么做然后考虑的特别多尤其是很多华东的工厂我觉得您在华南您作为转型成功的代表其实跟大家可以分享一下您当时这半年和一年您都做了哪些事考量了哪些维度最后决定这事我要干其实在我打工的经历里面以及我在刚开始创业的阶段里面我是一个非常执着的一个人
我在 2012 年以前我是不相信选择大于努力这句话的我相信努力是大于选择的但是 2012 年去参加了一个培训然后突然之间我就明白了选择大于努力然后在我开始自己创业的过程中 08 年当淘宝还好做的时候我选择做淘宝然后当我发现天猫它的流量优势非常明显的时候就呃
毅然决然的从淘宝转到天猫这边来因为那时候放弃淘宝其实就意味着要把一些原来的零佣金给放弃掉就要给天猫交佣金了是天猫越来越注重传统品牌我们这些淘品牌开始流量越来越贵然后流量越来越少的时候淘宝的话语权开始掌握在传统大品牌手里的时候我开始意识到
国内电商可能已经进入到一个白日化的状态然后我去仔细分析了跨境电商我觉得多多少少还是有门槛的门槛有以下几点比如说如果一个不懂英语的人他如果没有人带他入门他是肯定不敢去
去做的第二个他的货大概率就是后来因为做了 FBA 我接触的时候就开始很多人做 FBA 了你要先把货发到海外去很多人他是不敢的第三你要把货发出去你大概率是要先明白一些海关真实要要明白的道理很
你要明白的专业知识要很多你不可能像国内做淘宝你只要等到上架你马上就可以放一个产品上去卖然后找个快递就可以发货了所以综合考量了一下我认为
从竞争度的角度来讲肯定亚马逊的竞争度再大也不可能打过国内点上所以我认为这是一个风口并且这是一个相对来说会宽松一点的赛道
其实目前来看真的是这样因为它的门槛很多所以选择做的人就很少那做的人少其实它的竞争就没有那么激烈而且它面对的市场还是欧美市场本身就是一个也是非常大的一个市场对对因为欧美人虽然人口不是特别多但是它的消费的频率会特别高因为他们不存钱那咱们现在目前主要做哪几大平台呢
我们现在做的平台主要是亚马逊亚马逊又翻了亚马逊美国站亚马逊加拿大站还有欧洲站还有 vifare 还有 eBayHome DepotOverstock 还有 Bulli 站就是平台还有 Warm
明白,OK 那其实刚才跟葛总聊了这么多其实了解到您尤其是转型的阶段其实考虑的也是挺全面的包括你说有很多知识储备包括海关知识因为它涉及到跨国出境各个方面其实这些都是需要一些专业度在的这些来看目前应该不是您当时遇到的一些困难我其实也想了解一下就是当你决定做出海的时候有没有遇到过什么困难
那困难肯定是有的因为我刚去学亚马逊的时候其实没有资源也没有这个跨境的圈子所以其实获取知识的点非常非常的少所以只能在网上花 19 块 929 块 9 买一点课程
并且这些课程可能都是几年前的了根据这些课件一件一件开始学贴标签上传产品包括怎么合并变体等等一系列的东西怎么打广告但好在我有国内边上的背景所以相对理解起来会容易一些其实我在决定要做跨境边上之前我是没有任何的外貌经验的
甚至于说连大学里高中时候学的用语也几乎都已经忘光了所以当时在给在给客户回邮件的时候其实是蛮痛苦然后在专业知识上可能
可能遍体被拆掉了我要熬一个通宵去百度上找知识点看怎么去解决这些问题那具体到发货的问题上呢可能我们就要去解决很多的关于关税的问题怎么能够把价格谈下来的问题怎么能够把这个渠道做得又快又好的问题因为在最开始的时候是没有那种专业知识和比较能够支持我们的专业的服务商能够帮我们打通
大通俗条件是的所以其实当时您做快电商就是选择床垫这个品类也是依附于你过去的这个产业代的经验其实做床垫是因为在之前我有一个朋友是跟我合作做国内的床垫然后包括工厂和电商端我们都是有做合作的明白那在做的过程中他有
跟我谈说我们可以一起来合作做氧化学只是当时我们的合作比较短暂大约有三到六个月我们就分手了然后分手之后就做了这个项目其实我了解到就是 18 年那个时候做中大件的不是特别多因为我刚好也是 18 年入行嘛对那时候的跨境电商相对金融度还没有那么大
所以大家可能更多的是做中小件毕竟它可以做空运做空运它的周转就会快一些它的现金流也会相对好一些对 报率也会好一些所以您当时有没有考虑过做床垫这个风险性的问题
这个其实是有考虑过实际上在上一个项目里面是有做过一定程度的试水但是在当时的情况下其实它的流量规模以及它的价格带还有它可能的成本
各项数据已经比较清楚了我当时意识到这是一个非常非常庞大的市场并且我认为这个赛道相对于国内的天猫和京东来说它是一个不是那么难打的赛道并且有相关的经验对于我们从天猫转过来的人来说做亚马逊算是一个降维的行为所以在当时可能在当时很多人看来大件事很困难的事情但是对我来说
我认为这是一件对我来说挑战很大但是我认为是有无限发展空间的东西比如说现在社会流传着一句话说我们要做哪儿正确的事情我想在 2018 年我们做这个事情的时候我就已经想到这一点当然我们在 2018 年起步的时候也并不如想象的那么容易因为在当时床垫这个内幕已经有大量的 VC 存在了
所以你们其实是全部都是市场化的一个销售的模式对吧对对对我们完全是市场化的我们我们所有的账号到目前为止都是第三方买家账号嗯所以这个就能做到这个体量是非常非常厉害的嗯
就像你说的其实也是有很多 VC 的卖家作为竞争对手嘛是存在的嘛那其实葛总我这里替我们很多卖家问一问就是尤其是很多这个小白型的卖家他其实在做出海的时候啊会有几个方面的共性的问题比较重要的一个问题就是大家不知道什么产品好卖
但其实这个问题背后的他想要了解的更多的是海外的需求到底是什么因为很多人没去过海外他也不知道海外的生活模式是什么样子的他只知道跟中国人不一样不存检喜欢花里胡哨的各种颜色的但是他真正的需求是什么
大家没有什么办法可以去洞察到您当时是怎么洞察海外的用户对于床垫这块的一个需求包括怎么样去调整国内的产品然后去做海外的人就是海外的用户喜欢的这种床垫品类说实话在当时不管是我们的工厂还是我个人的经验对于
美国欧洲等这些海外国家的市场需求一点了解都没有我们的工厂也不会做它只会做国内床垫而国内和海外的床垫是有很明显的区别的并且我这个人从来没去过欧美国家到现在也没有去过
您不是就是我刚才说那种小白卖家吗对吧我本来就是小白卖家起家的说实话从一穷二白的基础上起家的我觉得洞察客户的需求有一个非常重要的点是什么东西呢就是看我们的竞争对手看市场上在卖什么你不要怕它是一个红海产品你首先要去了解客户的需求了解我们的竞争对手在卖什么所以我做的第一件事情是
把在亚马逊上卖的比较好的床垫先从美国和欧洲买回来去把它打开解剖买回来对对对成本很高对成本很高然后我们工厂根据它的产品材质
各种特征然后我们的再来做研发再根据它的舒适度研发出来符合欧美国家这种体感要求那我觉得现在其实很多做亚马逊的卖家他的路子有点走歪了尤其是有些工厂型的卖家如果是贸易型的传亚马逊卖家其实他们是专注于选品的他们一般路不会走错但是有很多传统的
工厂管型卖家他往往会比较执着于想要改变消费者的血液
他认为他就是要做好的东西他认为他就是他这个东西就是要做的跟别人不一样但是他忽略了海外的他做出来他认为好的东西在消费者那边有可能会 get 不到他的好也有可能并不是消费者真正关注的所以我认为在互联网上卖东西消费者需要什么你先卖给他什么
在你把市场打开了之后你再想办法去解决其他的一些痛点的问题或者解决一些创新的问题这个样子可以确保
这个盘子的起步阶段会获得一个比较好的先发优势而且你这个地基其实别人已经帮你打好了客户已经帮你打好了像我们公司就是很流行一句话叫从客户中来到客户中取对你做的产品首先一定是要符合客户本身的需求这样才能有市场
然后你再去改变别人的生活毕竟改变很难嘛对我经常说对我们一个亚马逊卖家来说刚开始就务实一点不要去做教育客户的事情我们只去做筛选客户的事情其实刚刚我们也聊到一个话题就是关于您建厂这个事目前工厂中国有越南有然后印尼也有还有其他地方有厂子吗
我们目前在穆加拉
准备启动准备启动对因为其实这个床垫这个类目确实这个这几年的变化还是蛮大的一开始中国反清销然后到后来越南又反清销这是我们确实没想到的其实对于我们做物流本身也是一个挑战那其实这个就涉及到这个除了中国供应链以外的世界供应链全球供应链那您是怎么看待这个全球供应链这几年的一个变化和发展的呢
其实刚开始我们的股东也不太愿意出去因为他们的年龄相对也有个五六十岁了后来是我们到东南亚国家去走了一走看了一看我们发现东南亚国家并不像我们想象的那么可怕那么不堪他们确实这几年也有很大的进步和发展在工业厂房建设上面还有道路建设方面已经做得蛮好的了所以
我们的越南工厂算是第一个试水然后印尼工厂是在疫情期间建的第二个工厂那随着中美对抗以及欧美国家对中国的一些防范性行为他们迫切希望中国的供应链能够转移出去而我认为从成本的角度东南亚国家还是我们最好的选择对于很多企业来讲
欧美国家逼迫中国的公用链走出中国这是一个灭顶之灾但是从某种程度上来讲实际上对于一些投资企业来说
竞争的对手给筛掉了很多其实是把满卡提高了就是你的价格你的成本结构会更低对成本结构会更低并且我们的对手会更少毕竟敢于走出国满兵且有能力在海外战场的
工厂毕竟还是少数所以这也是我们大省对你的第一大认知就是非常有魄力的老板还有我们现在制定的战略就是持续的在海外建厂我们可能会复制八九十年代欧美企业香港台湾企业在中国建厂的做法买地建厂然后
如果工厂可以回本的情况下那 DP 它可能会升值厂房可能会升值所以我们从总体上来说来做一个一篮子不仅让越南的工厂
为你生产床垫同时它本身也自带生殖的属性对 是的对吧 OK 其实我也想跟您请教一个问题因为前一阵刚好我们办了大电集我们邀请一个在越南做家具工厂做了 20 年的一个供应链的一个朋友过来分享一下他当时跟我讲了一个点特别有意思他说
如果卖家想要去越南建厂,那你不要指望越南的工厂给你做产品创新,做产品设计,你只能让他做一件事,就是做好你的产品执行和生产就好了。从你的角度来看也是这样子吗?我们基本上也是沿西这种做法,比如说我们会把产品开发中心放在中国,
我们在那边只是做执行的事情我们会更加注重机械化的投入自动化的投入然后在管理上我们会注重细节会注重效率会注重呃员工的执行力而不是注重他的创新实际上我们会担心东南亚的员工是不是会懒一些不太好管理你会发现
其实你只要给他的指令是很明确的其实他是能很好的完成任务的然后还有一个问题就是他们会讲说东南亚的人就像你说的有点懒有没有这种情况是会有但是说实话他的人工太便宜了所以
比如说在中国可能用一个人他用一个半人或者两个人但是他这两个人的人工比中国还要便宜比中国一个人的人工还要便宜所以整体的性价比还是非常高的是的但是站在我们的角度因为我们的床垫产品对于人工的依赖是比较小的比如说我们可能 300 个工人就可以做到 2000 多万的货值所以其实
不太像服装制造业这些过于依赖员工的技术技能方面的东西所以在东南亚建厂我们其实在人的方面是没有太大压力的那挺好的那说明你们的这个机械化水平和数字化水平是越来越高的对对对这样的话就会达到一个降本增效的一个作用对我们在这方面会加大
我还想再问您一个问题因为这个床链的品类其实和我们看到很多品类它有很多不一样的地方尤其是在产品创新这方面就是这几年跨境电商我们会发现大家一直在探讨供应链创新产品创新
对吧那你比如说像家具我可以从功能上创新可以从外观上创新对吧椅子可升可降对吧还可以躺着但是床垫你说首先它颜值上创新吧它平时也看不见那功能创新呢它也就是睡个觉所以我是觉得这个品类好难创新对所以从您的角度上您怎么看床垫产品创新这件事这其实
不仅仅是产品创新的问题是整个流程的创新我们能够做到今天这个地步就跟您刚刚讲的是一个道理的这个产品其实放到中国它是一个可以说是各种款式消费者有不同选择的一个东西但是是一个非标放在中国是一个非标准品但是放到美国来说它其实就是一个半标准品的东西
它的外观其实根本不是海外消费者特别关注的事情它只关注它的软硬度和舒适度我一开始对于这个床垫的定位就非常非常的无视它就是一个标准品
不要创新所以从一开始我为了打通整个共用链所以我的创新应该在于哪里我的创新应该是在于共用链但是这个其实某种程度上也不算是创新只是我们用的比较少因为在 2001 年我
2001 年开始我到广东来做工厂现场管理的时候广东是一些大型电子工厂的现场管理那我就接触了戴尔公司的所谓的零库存的概念那零库存的概念其实我现在就把我当年的经验搬到这个地方那我在产品开发阶段
不做创新只做通用通过通用性来确保我们原材料采购的时候可以确保大宗采购在价格上可以做到
才公价最低然后可以让我们的供用商来确保我们的原材料有安全库存并且安全库存是在供用链那边而不是在我的原材料仓里然后我们在成品这边我们是没有太多的原材料仓的我们基本上做好了货我们确保计划的完整性和准确率当生产
把货做出来之后货柜第二天就会到位就会直接拿走对对对所以我们的生产的边际成本会特别特别低我们很多的物料都是通用的但是床垫有没有创新呢创新是在现在当我们我们今年大约可以完成 25 到 30 个亿的销售额
做到今天这个样子我们已经积累了大量的客户群了那我们就会在产品上实现创新这个创新就包括一些原材料的不同一些布料的不同一些款式的不同对消费者进行分级高端一点的消费者就给他一个真的好一点的床垫卖给他一个真的好一点的高质量一点的床垫对于普通的消费群体我们还是用最普通的产品去打
那对于我们来说在整个品类我们做的是覆盖率这个也得益于我以前做国内电商的经验说实话呃
我以前在国内做的就是标准品的东西其实做的就是覆盖率并且比床垫还标准所以在这个方面我的经验是足够丰富的所以其实您讲的做覆盖率这件事标准品这件事其实满足大部分人的需求 80%的人的需求因为我看国内的这个床垫也很卷刚好前一阵选了床垫什么弹簧分离
独立带装弹簧的然后还有那种人体工学可以这个可以弹钢人体工学就是比如说是有变动床可以有对有可以完成 S 型的这种还有一些就是说我这个床垫是分区的不同的位置有不同的
对就是当时我记得因为我和我老公在选床垫的时候我们俩的需求不一样我是喜爱睡软的然后他是喜欢睡硬的然后当时那个应该也是个品牌方就说可以给你们做
做定制的一边软一边硬我说已经这么卷了那您觉得就是如果现在让您总结一下从一个传统的电商或者传统的国内电商转型为出口电商您觉得成功的几大必备因素都有哪些
因为现在不确定性太多了对我们现在想追求一些确定性的因素除了您个人的基因之外还有哪些是必备的或者是确定性的因素
我觉得总结下来是以下几点吧第一它是得益于我整个人生从大学毕业到现在整个的行业经验这个行业经验让我可以把从供应链到跨境电商的所有的环节都能打通第二个点我们毕竟是一个合伙企业那合伙企业我
说实话我们另外两个股东对我是非常非常支持的我们在谈这个项目的时候明确有讲跨境电商这边他们是不能有任何的干涉的而他们坚守了这一点我想很多的公司出问题就出在股东身上然后第三点呢就是股东的支持虽然他们
对于跨境电商的具体事务是不能干涉的但是每当我们有一些重大的决策的时候它是不遗余力给予我们信任和支持的第四个我觉得就是我们在各种黑天鹅事件上我们的转型和决定是非常非常快的第五个其实说起来就是
有点吹牛了就是我们的现金流是非常非常充沛的就是到目前为止其实我们是没有融资甚至于连贷款都很少的所以几乎都是最有资金我们几个股东这几年都没有做分红那我们可以确保在有黑天鹅事件或者做一些重大的决策的时候我们可以不用担心会有挤兑的风险这个比较重要然后
另外第六个呢我想应该还是我们的团队像我们的团队就是一个全新的我的低系的团队这些人大多数从学校没有经验找过来稳定性非常的好我们用了几年的时间把他们培养成为了非常非常有战斗力的一支
那再走到今天第七点就是说我们作为供应链这一块就是我们整个流程从采购到供应链到管理到跨境电商的整个团队的成本
成本来说我们应该说在全世界范围之内做到了 BNC 成本不敢说是最低但至少说是有比较优势的 OK 其实提了七点我觉得一个是从经验的角度上来讲所以其实也给我们所有的卖家朋友或者是快电商的从业者一些启发就是当你要做这个生意的时候
全链路的一个认知和经验其实还是非常重要的建议大家可以在做之前真的要去全方位的去了解一下对然后还有您提到的一个成本的可控包括团队的重要性对然后刚才其实您还提了一个点就是在黑天鹅事件发生的时候你们这个快速的转变或者快速的决策
我们其实也想了解一下,比如说像您这个公司从最开始快电商是零基础,到现在做了 15 个亿,包括像今年可能要做到 25 到 30 个亿,这过程当中肯定是经历过蛮多事情的,也经历过蛮多可能是黑天鹅,甚至是灰犀牛事件,生死之战吧,对,可以跟大家分享一下吗?
对我们其实有几个很重要的节点我们是 2018 年年底开始做这个项目 2019 年冬天其实亚马逊自营就开始在疯狂的打价格战了
所以我们在 2019 年的春节就组建了盖茨队就确保了我们销售排名当然在此之前我们经历了中国的反倾销当中国被反倾销之前我意识到这是一个机会所以尽最大的努力发了 100 多条柜出去确保了我们的销售排名然后到 2020 年的时候
疫情来了没有标签不能发货然后前台的发货时效变成一个月之后消费者才能收到货所以导致我们的销量直线下降这时候是要继续发货还是要停下来等是一个很难觉得的事情我们选择全力以赴发货果然市场全面断货而我们一直有货
然后接着越南就被反倾销了而我在反倾销之前我发了 25 万张床店到了美国和欧洲所以在整个 2021 年我们确保了我们的销量在整个市场上是充足的到了 2022 年
其实是我们非常非常艰难的一年因为当时的原材料和海运费导致我们的产品我们的产品成本也非常高我们的海运占比也非常非常的高而市场的价格战已经开始打起来了那整整一年都在打价格战都在清高空的东西我提出铜龙化鸟的概念我们在去年 9 月 30 号做了一个百日攻坚战把整个市场彻底打碰了
我们的销售排名彻底占据了比较优势的地方那到今年其实前面也没有跟大家讲提到印尼工厂其实我们的印尼工厂现在已经不在了
今年的 2 月底一把火烧掉了嗯那这个的直接加间接经济损失是大约要一个多亿的但是这次大火之后的第二天我就在运营会上提出来一个更大的目标因为本来去年我们提出今年的目标只做 17.86 亿嗯
我在第二天的会议上说因为期货把工厂烧掉了所以今年的目标提到 25 个亿但实际上大家看我比较喜欢挑战性的东西就是在逆境中逆袭其实对于团队的信心
如果能够成功其实对于团队的信心是可以赋予很大的能量的是的所以世界上提出 25 个亿的目标现在看来 25 个亿是可以很轻松完成并且我们应该可以到年底达到
打到 28 9 个亿到 30 个亿的太厉害了我们都说打成长是最好的团建对 是的其实我们作为 leader 也很享受这个过程就是你可能定下了一个不太可能完成的任务但是大家一起努力把这完成了就各自都有成长对 其实挣钱只是解决我们的一些物质需求的东西做到我们这个年龄或者到了这个程度
成都更多的应该是寻求一些社会价值和自我实现价值的需求了明白对您刚才其实讲了几个关键词最初的 Gans 对然后到后面的百日攻坚战对您是会很喜欢看那种战争片吗我喜欢看历史书看历史书所以你看我办公室里面后面挂的是沙场秋点兵
摆着箭人家很多人说这个箭轻易不要摆我是不太信邪的然后会有七天大生孙悟空会有关羽我比较喜欢这种打打杀杀的东西所以我那个手机壳都是我朋友送给我的上面有两句话他专门找人给我印上去的来能
其彼安天下五农上马定钱快他应该是很了解你这应该是我的人生理想这两句话是我跟他说的其实我们讲说以史名鉴就是很多事情它都是有一个周期和一个轮回的对
对,就像其实像您现在打的是商战虽然没有实体的战争但商战也是很厮杀很激烈的这种战争对,您觉得可不可以跟大家推荐一本书比如说您觉得现在您在这个商战之中哪些书对您很有帮助比如类似于像孙子兵法类似于有没有这种我想我受阿里的玩画
影响比较大我前段时间刚刚买了一本叫阿里三班府这是对于企业文化企业建设方面的东西还有一个刘润的底层逻辑我觉得是有帮助的至于其他的一些经验当然书看了很多但是我觉得其他的经验是来自于很多日常的阅历及对于历史的历史
还有对于竞争对手的学习和最大的尊重格局上来了 OK 谢谢格总今天还跟我们分享了很多这个您读书啊喜欢的书目那个那这两本书我们也可以作为我们这一期节目的一个福利到时候我们
我们评论点赞最高的听众到时候可以送给他我们葛总最近喜欢的两本书行 那我们继续再聊聊我们这个床垫品类的出海其实目前看来您的产业其实已经做得很成熟也比较成功了对 您觉得接下来如果继续增长像今年做到 30 亿那明年未必定到 50 个亿的目标 60 个亿目标咱们要怎么完成呢
50 亿 60 个亿太高了我们也不想这么快增长但是我估计可能 40 个亿是有可能的那在完成上我们我们其实日常的工作还是会分得很细的如果明年不管是定 35 个亿还是定 40 个亿我们都会把
这一个目标具体细分到每一个国家每一个站点然后再细分到每一条 listing 上面在每一条 listing 又细分到我们每一天里面去然后我们会每一天去抓进度所以在管理上我们还是会做的很细的那你们会用什么管理的软件吗比如类似于像飞书这种系统软件没有没有
我们比较 low 的大多用 Excel 当然我们也有一些 ERP 支持比如说载弧等等这些也会支持但是我们很多还是依赖于 Excel 表因为我其实觉得软件是可以提高效率但是会让运营失去判断力
或者说会让运营对于市场的体感不那么敏感比如说运营它自己去点那个链接进去看这个竞争对手他会有感觉他对打他会有感觉他会有一种尊重或者仇恨感 OK 对但是如果他只是说我有个运营部里或者这个系统给出来一个冷冰冰的数据他不会
它不会有那种很强烈的想要追赶去追赶它的感觉所以我更希望是我的运营能够真实的去看市场是怎样的真实自己用心去分析而不是软件去给它分析
当然该配备的软件我会给他们配备其实听您刚才聊您的团队包括刚才提了几个战略方针就是感觉您的团队是一个很激进的
狼性的團隊所以其實這個問題也是我這次希望能夠跟您請教多學習的地方因為在佛山這個地方你說跨境電商的運營類的人才或者跨境電商的人才肯定是相較於深圳廣州來講要少很多的
对,那么在这个地方,对于人才这一块你是怎么样考量的呢?其实这个要看我们这个团队的创建过程,是一个非常艰难的过程。我们其实原来是在工厂那边办公的,所以在人才的选择上是没有太多的选择空间和余地的,所以我们刚开始的人大多是没有过四级,并且性格比较内向的,身上有各种各样的缺陷。
但是实际上我们现在团队的稳定也是得益于这些人他们愿意踏踏实实的在这个团队里面成长
所以实际上我们现在团队发展到现在当时我从工厂里带到这儿来有大约 20 个当时的老员工而我们现在最弄打的员工几乎都是这些人我们最主要的链接都在他们手上那我们一开始在那么艰难的条件下能做到今天这个样子其实是得益于几件事情
第一件呢就是这些人的心态比较好因为本身他对个人的发展没有比较大的预期然后第二个呢就是说我其实是等种个恋慕的东西因为第一面的推广都是我亲自在做推广所有的环节我都会亲自参与的那我是坚持要把
把人当成人才来培养所以我跟他们讲我说我带你们做一件可以吹一辈子牛逼的事情到现在我都在践行之间那第三个事情就是我承诺给他们的要让他们在这个团队里面成长那到今天为止其实我们的团队所有的人其实现在我们已经有 70 多个人了而 70 多个人
公司是没有任何信息是对大家保密的所以不管是成本打发所有的技能上的东西都是百分之百交给他们的我想公司是用诚意来对待他们的成长的
所以其实团队的成员他能感受到这一点所以他愿意留下来愿意在这个团队里面付出他所有的努力然后第四个呢就是我们从一开始这个团队创建开始我就比较注重企业文化和价值观的东西所以我们从
人力的宣选这一阶段我们就开始要找到跟我们价值观匹配的 志同道合价值观相匹配的人来做到这一点而虽然我是 78 年的 40 多岁了但是我觉得从心理年龄来说我其实跟这些 90 后 00 后还是能够兼容的所以相对来说
我觉得他们是能够接纳我的然后另外还有一点就是公司发展到今天这个样子我还没有做办公室的习惯其实我办公室只是为了接待人员我平时上班就是在那个最角落跟运营坐在一起
所以实际上就是我们的公司管理是宽衍相继的在原则性的东西上我们是不会做出让步的但是在公司管理上面是会给予大家尽可能的宽松相对柔性对其实你刚才讲了一个点我蛮有触动的就是在公司里面没有秘密就是所有的运营的打法
成本大家都是知道的其实这个很难做到因为你像这个行业本身它人才就稀缺尤其是像深圳的人员的流动性非常高您就没担心过这方面的问题我们是这样首先这个团队
的人员的稳定性给了我信心因为我们基本上只要能过适应期的人基本上他都不会离开团队今年我们已经是第五年的时间了
然后第二个呢就是做到今天了我对整个公司的平台能力我们创建的门槛是有足够的信心的因为这个内幕并不好做是的所以他出去不管是在资金资源还有他的打法上他不一定能够
跟我们有一较高下的能力第三个我对我自己有信心我认为我跟我的队友也经常讲你离开团队只要离开团队两个月两个月之后我们的打法可能就已经变了对我认为我是有能力在一些重大决策以及重大方向上可以对他们是有压制性的作用的所以核心是自己对是的自己强
所以我不敢做办公室我要确保我对市场是有充分的感知能力明白明白 OK 我之前其实在了解您的过程当中其实有听我同事讲过您在授权这一块就是让他很敬佩的一点能讲讲您跟员工之间授权上面的一些故事还有您的一些方法吗首先我觉得站在运营的角度来讲
给他们充分的权利发展到现在这个阶段可能大多数公司已经对于他们的库存他们的广告预算等等方方面面的东西已经限制很大了但是我们到今天为止其实对他的广告费对他的库存都没有财务上的限制也没有考核上的限制运营只要做出了一个运营规划大家去过一下如果觉得合理你就
可以去按照你的思维去做了至于亏多少钱或者做多少的盈利是由运营的运营计划来做出来的
我们最多就看你的发展过程中是不是跟你的计划匹配如果你跟你的计划不匹配发现本来要亏 50 万结果你亏到了 80 万我们就问一下为什么只要它属于可控的范围之内我们也不会去追究它的责任或者会要求它去降低这个亏损所以在这件事情上我们在运营的自主权上我们是充分授权的
我们不会去干涉他任何的运营的节奏的东西他只要认为他可以做出来可以讲出来他合理的理由就可以出门去做然后实际上我们这个团队从一开始都是全新的我们现在的主管几乎都是从不等运营到做运营变成自身运营再到了现在的那其实从去年开始我就开始带着他们管理去上管理课然后
从去年 9 月 30 号开始我就开始实行了一个轮值 COO 制度就首席运营官我说每两个星期轮值一次到今天他们都在轮值就每两个星期轮值一次他们会从运营里面挑一个助理然后通过助理
通过助理把每天的数据汇总上来然后由 CO 来做决定我把我的一些权限去过渡给他们然后今年可能两个月之前我跟他们所有的主管讲我说我要慢慢地把决定权过渡给你们因为一个人的成长只是基于执行力方面是不行的
如果你要有战略能力你一定要有决断能力而这个决断可能是最难的也是需要魄力的所以从今年开始我跟我的主管讲以后所有的大事我不来做决定我交给你们来做我会当发生大事的时候我会给你们指定一个负责人这个事情就由你来做决定你只要知会到我一下或者你觉得不确定了你来咨询我一下就好
我想任何一个人都是需要成长的而这个成长是需要我们给给予他充分的信任给予他信任同时也给予他这个平台和空间是的对吧对对对有没有吃过授权的亏那肯定吃过很多这样的亏比如说有一些比较稚嫩的运营在清货的时候或者在打包款的过程中
管得不够及时或者价格提得不够及时等等损失还是蛮大的但是我认为这是我们成长道路上必须经历的东西其实我们明明意义上说对他们没有很严格的要求或者很严格的限制但我们在日常的工作中我们会通过报表或者通过主管的行为来看一下他们可控不可控
并且从价值观和员工的平衡能力来讲他其实现在我们能够留下来的运营他已经有能力来平衡得失了所以我们现在出现失误的这种概率越来越低 OK
所以企业也在增长对因为企业发展成熟了我们就把以前的很多的漏洞给补上了实际上我觉得就跟我们人生这个道路上会经常犯错误是一样其实没走错的
我们每走错的一步都是我们宝贵的财富只是我们想着用什么样的态度来对待它而已您说在选人的时候价值观也很重要包括您也会平时通过事去看大家价值观的呈现您公司的价值观是什么我觉得我们公司的价值观应该是在于
顾客之上注重员工的成长价值然后就是注重贩道快乐工作幸福生活 OK 其实价值观是难比较难去通过面试去考核出来的非常难非常难所以我们其实基本上会用
一到两个月的时间来看这个人是不是合适是的以前我也上过一些管理的课他说你其实从面试的角度去筛选一个人你的准确率可能不是很高 30% 40%对但是其实我们有很大的一个空间就是在试用期这三个月你去通过不断的输入输出然后铲除他的工作可以去看这个人的价值观和工作的能力对
我觉得这个其实是一个相处的过程这就好比谈男朋友或者谈女朋友他需要通过慢慢相处才能感受到是不是志同道合的人古代叫
满当互对我们说的难听一点叫臭味相投所以你看阿里讲的是味道其实亚马逊也叫玩味有句话叫玩味食
就是这么来的但是这个就是要感觉性的东西会偏多一点但是你会发现相处久了这种感觉只要是对了大概率是不会错的其实我觉得就是从一个初出的管理者到后面其实他会经历一个过程就是最开始是用感觉但是发现感觉很容易错然后就用一些理性数据维度去来分析这个人也好这个事也好他是怎么做的
什么样的一个产出然后最后精力多了之后还是回归到感觉对你见多识广的时候自然感觉你的敏锐度就会上来就好像我们现在做这个内幕其实运营已经不太需要大量的数据分析来判断它这条 listing 能不能做上去了
他其实整个人就跟开车一样完全融入到这个内幕里面了他知道什么季节什么节奏什么样的广告出价什么样的产品价格就能把这条链接激活他知道大约到哪个位置会有多少的出单量他知道需要用多少的库存可以撬动多大的市场
他其实就已经可以做到像武侠小说里面的这种高手一样大象无形了大象无形那其实我再追加一个问题啊就是你刚才讲你的这个运营他可能做了很多之后他就会有感觉嘛那您觉得这个从零到这种有感觉无形的这种境界你觉得他需要经历哪些
首先在时间上它需要经过一年到两年的时间的积累这是时间那第二个它的心理素质一定要过关因为这种是属于大件产品它的海运周期特别长
它又有反倾销然后我们现在所有的判断其实都是基于未来的而未来的情况不一定判断得准比如说我们认为现在的市场比较好就抓紧时间去背空存发货但是问题是大多数卖家都是这么想
所以就跟农民中庄稼一样那最终今年这个东西好卖最终导致的结果就像叶顺涛写的多收了三五斗一样一样弥建商农嘛对吧所以其实对于我们来说它的心理素质就会非常非常的关键第三个就是它要跟着我们走完全程并且它要
沉浸进去全程参与他只有全程参与他才能有这种体感他才能知道什么节点他应该做什么样的事情所以为什么我们要毫无保留的分享经验给他你会发现其实我们在日常生活中的所有的动作如果不变形都要把它变成是肌肉记忆才可以
当他需要变成肌肉的机遇就是要日常的练习每一天都在做这个事情要每一天都要思考就好比我们在这里聊天为什么有些人可能聊天会很紧张我聊天不太紧张是因为可能我经常录抖音我经常要给员工开会陪他们去吹牛要激发他们的士气
当你做的多了,你就从容了,它就变成你潜意识的东西,它就变成了肌肉肌。所以当一个运营,它其实变成,就是当它所有的技能和它所有的经历都是它日常的正常的一些经历的时候,它就会特别的从容和淡定。所以我说如果你没有挣过大钱,你也没有亏过大钱,
你大概率是做不好这个事情的哎呦真的这个管理是一门非常深的学问啊每一次我其实跟嘉宾聊都会聊到这个部分然后每一个人都会说出一些他一套的管理方法
好耶,那其实今天聊了蛮多跟床垫出海相关的话题,然后我想最后我们再简单的聊一聊关于选床垫这个问题。我相信像我们的小编导应该也会有这方面的疑惑,因为我们对这个完全是没有认知,要么就是靠品牌,
要么就是看淘宝上还有我们现在有一些可以借鉴的小红书然后看别人是怎么测评的怎么分享的但是多多少少我觉得还是不顾专业那您作为我们像大众里面最专业的床垫大佬能不能给我们也分享一下就是从专业的角度来讲我们该怎么样去选一个适合自己的床垫我先说明一下我不是过来卖床垫的
就是希望不要给大家产生一些不必要的误导但是从专业的角度跟大家讲一下其实中国人在买床垫的时候是有一个误区的就是中国大部分人买床垫是越硬越好其实这是一个误区
说以前古代的人在练就是我们看武侠小说说以前练功夫要吊在那个绳子上睡觉要睡在那个把洞上睡觉或者睡在那些砖块上睡觉其实他是为了什么东西他是为了保持他的警觉性
你会发现你睡到硬的地方你是进入不到深度睡眠状态的因为我们身体的骨骼结构我们是有凹凸感的所以其实如果一个床垫它不能在我们突出的部分它陷下去一点可以给你很好的重托力的话实际上我们的受力面积就会变小我们的受力面积越小其实对于我们身体的某一部分产生的痛感
和压力就会变大所以人就很难进入到深度睡眠状态然后第二个点就是如果偏用的东西它是很难给我们的身体产生一个很强烈的包裹感的而包裹感是给我们产生舒适度所以我们想我们每一个人都是来自于母体我们出生的时候婴儿提哭的时候就是要用被子把它包裹
所以其实我们天然的对包裹是有这种安全感的
所以其实床垫就是应该要给我们足够的包裹感我们才会有足够的安全感进入到深度熟面的状态中这是第二点第三点其实大家如果住过一些国际连锁的五星级酒店大家可以去体验它的床垫你看他们的床垫支撑力很好但是它的表层一定会很柔软并且大
大概率它会用羽绒背为什么它就是给大家制造一种柔软的感觉我们平时对什么东西会感觉到舒服
一定是对于柔软的东西感觉舒服所以你看广告所有的东西羽绒服吹一个羽毛等等这种柔感出来它都能感觉舒服其实五星级酒店就是给你通过这种柔软的东西营造一种高端舒适的感觉那既然我们喜欢住五星级酒店
认为那个就是品质为什么我们要去说用的东西其实是不对的那当然
我们大多数人因为习惯性睡硬的床垫了所以一开始去睡软的床垫会感觉说腰痛或者不舒服但其实耐心一点给自己一个星期到两个星期的时间你就适应了当然我说的这个软不是像美国床垫那么软叫适度的软也就是说表面要有三到五厘米的柔软头让你的身体有足够的包裹性和
主软度那下面的支撑力要足够那在价钱上这个其实那些所谓的几千上万的床垫甚至几十万的床垫那是纯粹是割韭菜的在我们这种工厂类卖家眼里
所以实际上只要这个材料没有太大的问题它的成本加本身就是比较低的其他的大多都是噱头商业陷阱对商业陷阱所以只要选择一个适合自己软硬度的差不多一千来块钱就差不多了当然
你们如果需要用床垫就需要到市场上去买来找我们工厂做一个就好了比较简单谢谢老板当然你看中国市面上谈的独立带装弹簧床垫耶宗床垫乳胶床垫这其实都是一些概念性的东西独立带装弹簧对我们来说那就是钢材多少钱一端咱现在钢材 3000 多块钱一端嘛这一张床垫用了多少钢材而已
对于乳胶来说很多人说天然乳胶泰国进口其实这也是个割韭菜的东西就是大多数的乳胶都是不是天然的然后呢实际上乳胶如果用的时间久了它会掉反并且会自首满城
所以大家还是根据自己的选择自己的爱好选择挑性价比高的不要去根据那些所谓的工农血统去花太高的价钱去买那些微品牌买单吧还有那种我不知道您应该也知道就是那种保健床垫
保健功能上面然后就是很多老年人就会受这个上当嘛就说这个床躺着会对你的身体
健康有帮助其实中国最容易赚钱的三个群体老人女人孩子所以老人是因为确实我们这些子女陪伴他们的时间太少而老人对于死亡的恐惧对于健康的追求是非常非常迫切的所以这些东西其实也是一些噱头其实如果我们需要那些东西给我们加持我们就比如说
比如说绝名字我们去买绝名字就好了比如说玉石我们去买玉石就好了磁石我们去买磁石就好了但实际上是没有太多的医学功能的医学功能不能说完全没有我是外行但是站在我的角度我不认为它值得个价钱好的给大家总结一下一个是在挑床垫的时候其实不用非要看材料是怎么样的你要挑软硬度
尽量挑相对软一点的能够包裹住的舒适度高一点的会给你带来安全性安全感就会带来好的睡眠对吧然后第二呢就是价位也不用太贵一千多块钱左右就可以了
当然如果有需要的话也可以到我们 shownow 里面去点链接我们葛总从专业角度给大家来分享一下比较好的床垫好的那非常感谢老葛今天做客我们的频道然后跟大家分享了你的故事还有跟床垫相关包括出海的一些方面的一些内容吧还有你自己的一些经验也欢迎我们多多出海人加我们的出海先子生微信社群和大家共同交流
感谢大家收听我们下期再见好 再见