How HVAC Techs Use ChatGPT and Claude to Shift into Sales Without Slick Talk – Tony & Ben Part 2
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好的，各位。这是本和托尼在AHR上的第一部分。如果你听过，非常感谢你的支持。现在这是第二部分，很快就会到来。如果你还没有听过第一部分，也许可以先听第一部分，然后再听第二部分。按顺序听可能会更有意义。所以，各位，HVAC Know It All播客。我是你的主持人，加里·麦克拉迪。

本播客由Cintas赞助，如果你正在寻找蓝领制服或任何蓝领制服的配件，请访问 cintas.com/HVAC Know It All，了解你的蓝领制服需求。欢迎收听HVAC Know It All播客，节目录制于加拿大多伦多某个地下室。

你的主持人和HVAC技术人员加里·麦克拉迪将带你深入了解这个行业，讨论HVAC的方方面面，从故事讲述到技术讨论。享受节目吧。

根据我参与一些资本项目的经验，我曾在一个做技术的初创公司工作，为大型项目（基本上是炼油厂等）做数字孪生技术。似乎这些大型项目的50%到80%要么超支，要么延误。那么在商业方面，你会说有多少项目会脱轨呢？比例比这低很多吗？我

我认为根据我的经验，比例比这低。我想也许20%到30%会超支。甚至可能更低。我不太确定。我已经离开这个行业一段时间了，但你会经历价值工程。我们称之为VE流程，价值工程流程，承包商会与供应商一起说，好的，这项工作超支了。你怎么看？然后我们提交一份清单，列出菜单项，比如，如果你去掉线圈涂层，或者使用两个风扇而不是四个风扇，诸如此类。酷。

那么，你有什么，我想，战争故事吗？有什么真正难忘的销售经历教会了你一些非常重要的东西，让你成为今天的你吗？这是一个很好的问题。我认为早期，我有一些非常好的导师。这是一个在杰克逊维尔的大型承包商，我被指派去拜访他们。而且

他们已经看到新来的人来了又走了20年、30年了。对。所以，你知道，新来的人来了，你知道，我记得有一个，我不记得问题是什么了。我记得这非常痛苦。我记得在承包商的办公室里，我就像，我太热情了。如果可能的话，我太关心了。但是，你知道，我会整夜担心这件事。哦，我的天哪，他们永远不会买。我必须照顾这些人。

我记得三周后走进他们的办公室，我们还在努力解决这个问题。我说，伙计，我无法告诉你我有多讨厌这个。我无法相信我们无法解决它。他说，“托尼，放松。”他说，这是改变我的建议。他说，“你知道吗？当事情变得糟糕时，你所做的事情将你与其他人区分开来。任何人都可以在事情顺利的时候出现。你每天都在这里努力解决问题，这将你与其他人区分开来。这对我们来说意义重大。”所以，这类事情。是的。是的。它回到了展示价值，但同时也

表明你真的关心他们的结果。你不仅仅是为了说，好吧，支票一签字，我就忘了你。因为这就是我们所有人想要的。就像当我们得到对待时，你知道，当我们试图做一些对我们来说非常重要的事情时，我不喜欢在互动结束后就被别人抛弃。我和一些合作伙伴一起做过项目，他们在事后没有做好他们的工作。我们为此付出了代价。

你知道，有些人会说，“好吧，我本来打算从你们这里买订单，但是某某在我需要他的时候两个月都没出现。当我打电话时，他不会接电话。”你知道，这类事情会毁了你在这个行业。即使你还没有解决方案，你也必须拿起电话，你必须和他谈谈，你知道，立即传递坏消息。这是我学到的另一件事。

你知道，带着谦逊。是的，这非常重要。回到你的一些，也许不是战争故事，但我看到你的很多内容，你的一些旧内容，你就像在工厂车间。你做了很多现场工作，或者至少与屋顶或大型冷水机组相关的內容。在你担任销售工程师的角色中，你多久会在幕后工作，比如说，在办公室里，而不是在线上？

在工作现场或工厂？这是一个很好的问题。在办公室里的时间比我想象的要多。但是很多时候，如果你幸运的话，你会得到很多订单，这会让你待在办公室里。但我一直是一个动手能力强的人。我喜欢去。实际上我有一个工具包，比如，对我来说，有很多工具，但我有一些电压表和压力表，我会把它们连接起来。很多销售人员不会这样做，但我喜欢了解机器的工作原理并测试压力等等。我想说，我有10%的时间是在工作现场。

而且很少在工厂，我很后悔，因为如果你是销售人员，工厂参观是一个很好的工具，不仅仅是为了让你学习，也是为了与你的客户建立关系。对。你可以向我展示一个定制空气处理单元面板的目录10年。直到我去看它，我才会说，“哦，好吧，我现在明白了”，因为我无法在目录中想象它。对。

但我认为，说到我们之前谈到的建立价值、建立关系和找出你能带来的独特价值主张，你意识到这一点，你可以在桌子上用那种刻板印象……

我不知道他们现在在商业游戏中是否被称为白衬衫。但无论如何，那种油嘴滑舌的推销员的刻板印象。很多人可能，你知道，他们有点……是的。他们已经尝过很多次了，有点像快餐，就像，当然，麦当劳偶尔吃一次还不错，但你不想一直吃。对，对。所以带来这种……

教育性的、好奇的和数据驱动的价值，很多技术人员从现场技术人员开始。如果你想要改变你的角色，并改变你职业生涯的不同部分，你不需要成为那种精明的销售人员。

你可以走你走的路，这基本上就是出现并说，“哇，我只是，我喜欢学习它是如何工作的。现在我要以一种能帮助我们进入这段关系下一阶段的方式与你分享。”所以是的，我想谈谈这个一段时间。当然。对于那些可能觉得现场工作有点乏味或有点倦怠的技术人员来说，

如果他们想进行这种转变，他们需要采取哪些步骤？是的，这是一个很好的问题。在你说话的时候，我在想，在我的职业生涯中，有很多次，如果可以的话，我会把技术人员带到与业主和工程师的高层会议上，因为

他们会比听我更愿意听他们说话。对。因为他们可以谈论，看，我们有这个2000吨的中央冷水机组工厂。我们做了这个那个。这是真实的经验。对。所以就像有时我无法谈论的事情。无论如何，回到你的问题，对于一名技术人员来说，我认为一个非常好的销售角色是我们所说的业主销售人员。那么这是什么呢？所以在我们的行业中，至少在东南部，我们有一个销售人员，就像我曾经是一个销售人员，一个客户主管。我会拜访工程师和承包商。

然后你有一些为制造商代表公司工作的销售人员，我们称他们为业主销售人员。所以他们专门去会见，比如这个设施将是一个完美的机会。建筑业主，维护人员，通常你从维护人员开始。所以，嗨，我是某某，我代表这20种产品。我知道你们这里有一些。如果您需要零件，如果您需要过滤器，如果您需要技术支持，我就是您的合适人选。如果您要更换某些东西，我很乐意为您提供预算或技术规格。

这些对于技术人员来说都是很好的机会，因为你有亲身体验

在现场使用这些产品。你可以比销售工程师更能与建筑人员产生共鸣。是的，但是流程呢，比如如果你直接从技术人员那里来，你可以像创建你自己的小型有限责任公司一样，开始打电话给建筑业主，说，“嘿，你必须与设备制造商建立关系吗？”所以是的，让我退一步。所以大多数代表公司都有建筑业主销售。换句话说，我们在卡罗来纳州的代表公司，目前称为Insight Partners，我们正在将其名称更改为Air Carolinas。

我们有业主销售，我们雇用他们。好的。我们有一个产品线，我们有一家控制公司，我们有一个零件部门，他们可以销售任何东西。是的。所以他们可以集成到现有的机器中。没错。无需尝试自己构建所有内容。你可以自己创业，获得，你知道，这是一个很大的……这是一个很大的工作。是的。大量的工作。我想说，如果你是一名技术人员，并且想从事销售工作，请查找你所在地区五大商业代表公司，并与他们交谈。

所以，嘿，看，我可以告诉你，如果你打电话说，“嘿，我是一名技术人员，我正在考虑从事销售工作。你能抽出几分钟时间吗？”大多数人都会说，“是的，当然。过来吧。”现在，他们试图雇用你作为技术人员吗？当然。是的。

技术人员应该问这些代表公司什么问题才能知道这是否适合他们呢？比如，这是否是一种能够支持他们好奇心驱动的做法的环境，而不是，你知道，试图将他们塑造成一个油嘴滑舌的销售人员。是的。所以，再说一次，我可以告诉你，像我参与过的几乎所有代表公司都非常……

我使用“老好人”这个词，因为我们在南方，但非常关心他们的客户。我遇到的油嘴滑舌的人很少，说实话，我甚至想不起来一个。这是一种刻板印象，在我看来，在我们这个行业并不存在。好吧，但仍然有一些坏蛋只关注数字，而不是人。所以也许这是一个……

一个问题可能是，“你在该地区与某人的最长关系持续了多久？”是的，那将是一个很好的问题。也许要求跟随一些在那里的人。那将是一个非常好的问题。看看他们的产品线。你知道，你可能非常了解冷水机，但你不了解PackageDX。如果他们只销售PackageDX，那么也许这并不是……

你知道，适合工作的公司。但很有趣的是，上周LinkedIn上有人给我发短信或留言，说“我是一名服务技术人员。我想从事销售工作。你有什么建议吗？”我说，“找到你所在地区五大商业代表公司，并与他们交谈。”拿起电话和他们谈谈，你知道吗？是的，这很好。现在，我想你已经在Insight Partners工作了五年了？嗯哼。好的。

你在那里的角色是什么？我想知道那里的机制在内部是什么样的？你谈到了不同的产品线，但也许是一些幕后知识，如果有人要从现场技术人员开始进入这一领域，他们应该为之做哪些准备？日常工作是什么样的？对我来说，日常工作是为工程师选择设备，这在……你知道，在电脑程序上等等，处理任何工作现场问题，启动协调，或者

订购设备，老实说，这是工作中最不有趣的部分。填写表格，你经常打电话。是的，然后提交文件。很多非……像高尔夫球手和这个那个以及销售人员的刻板印象，与幕后枯燥乏味的工作相比，这类事情很少。听起来非常行政化。非常行政化。大多数人都有助手来处理很多事情，但他们仍然很糟糕。如果你每年移动500万到1000万美元，那就持续不断，

你的电话响个不停。这件事发生了，那件事发生了。我们没有看到很多服务技术人员通过销售工程师的角色晋升。你可能可以。我们看到的服务技术人员大多转向业主销售方面。

好的。这就是我所看到的。但是再说一次，打电话给你当地的，我想说有不同的路径，你知道，你对此充满热情。打电话给你当地的代表公司。更多来自你自己的幕后知识。人工智能是如何改变你和你的同事在驾驭销售世界的方式呢？你是否拥有大量的LLM和其他AI工具，你现在正在使用它们来让你的工作更容易？

我最近一直在使用，我现在不从事销售工作。我在营销、内容创作中大量使用它。我一直在使用它。我每天使用ChatGPT大约三次。只是ChatGPT？我用这个。我使用一个名为Synthesia的程序。我使用Opus Clips。可能还有几个我现在想不起来。MidJourney。是的。这些是我作为内容创作者使用的。作为销售人员，现在有一些程序可以浏览并阅读计划和规格，以提供摘要。比如这个屋顶单元需要这15个人。

配件。这是我正在寻找的词。所以有一些AI工具可以使用。我还没有使用它们很多，但是你可以。但是这些东西即将到来。是的，制造商都将拥有他们自己的AI，基本上是生态系统。是的。他们所有的手册，他们所有的培训材料。现在所有这些都将可以通过某种定制的人工智能机器人访问，作为销售人员，你可能会得到更多。

你将获得比技术人员更深入的访问权限。但是是的，像Copeland，我们之前检查过它们。我们将对此发布一些内容，他们正在演示他们的新侦察兵，他们已经用绝对的一切加载了它，比如他们过去20年的所有数据都在这个新的侦察兵机器人中。

所以你可以问它一个问题。好吧，是的。它不仅能够参考他们曾经写过的任何文件，并围绕它创建一个连贯的答案，而不仅仅是随机地产生幻觉。它还可以访问大量实时信息来了解分销商。比如它基本上可以访问API，并且

查看附近的零件是否有库存。所以，是的，它们越来越集成。但是对于写作来说，你真的应该看看Claude。哦，真的吗？是的。Anthropic。是的，就创意写作而言，没有什么能比得上它。

我讨厌写作，所以我做了很多视频。哦，太棒了。而且它们的上下文窗口非常非常大。所以你可以加载很多文档。而且它比ChantGPT更连贯、更智能，至少在我看来是这样。我也尝试过Gemini和其他一些。酷。是的。它叫什么？Claude。Claude。所以这是一家名为Anthropic的公司。好的。是的。我会看看的。SupplyHouse.com是您购买零件的捷径。他们拥有来自所有

所有领先品牌的数千种HVAC零件，订单将在一天或两天内运送到美国各地。HVAC专业人员可以通过他们的Trademaster计划获得免费送货、免费退货和每隔一笔订单的折扣。订购零件并将其送达您的家门口

那就是supplyhouse.com。好吧，让我们回到HVAC方面吧，阿曼达，因为我的背景是，你知道，初创公司、电信、工程、产品设计。所以我一天中的大部分时间都在电脑后面度过。我一天中的一些时间在现场，主要是学习和试图跟随，并试图了解，你知道，业内每个人都面临的所有问题，因为，你

我与太多不知道的企业家合作过。他们基本上，他们制造的产品与最终用户的联系并不像应该的那样紧密。即插即用的产品。不，那些，我想，他们有一个梦想，他们可以解决他们并不非常熟悉的难题。不，我知道。是的。是的。但是是的，回到HVAC。所以，

所以在你的职业生涯中，在你学习工程、从事销售工程以及你现在所处的位置的轨迹上，你会做任何不同的事情吗？我不确定我的职业生涯。在我的个人生活中，我会做不同的事情，因为我在大学里有点糟糕。我花了八年时间才获得四年制学位，如果这能说明什么的话。就个人而言，我早期在压力和焦虑方面挣扎了很多。嗯哼。

有很多不眠之夜，很多恐惧，很多……在某些时候这很糟糕。我就像大多数人一样，比如，我不需要任何帮助。我会克服这个。诸如此类的事情。这并不是一种明智的态度。所以如果我能回到我的年轻时代，我会说，“嘿，伙计，去寻求一些帮助……”

而且你每周五晚都睡不着觉，这可能也不太健康。所以看看你是否可以得到一些帮助。所以我会做的事情就是这个。而且，你知道，只是尽量放松一点，享受生活，你知道吗？是的。你只有一次。你只有一次。而且，直到最近我才学会放松并享受每一天，并感激你所拥有的一切，而不是，你知道，总是希望某些事情有所不同，这是一种非常有压力的生活方式。是的。但是现在你，我认为你有一种，我想，一种看待生活的方式，很多人永远无法获得这种方式，因为他们没有经历过你所经历的所有痛苦。是的。是的。这很酷。而且还有很多人经历过比我更糟糕的事情。相信我。是的。但是，

但是是的，你会从另一边走出来，拥有非常独特的视角。是的，绝对的。所以也许我们会用一些建议来结束这个话题，你知道，对于那里的技术人员来说。你最近学到的任何东西，来自HR的东西，或者一般来说，当你与寻求职业建议的技术人员交谈时，你会告诉他们什么？我告诉他们要和很多人交谈。对我来说，这是……如果你想改变，

首先，确保你改变的原因是正确的，因为工作就是工作，对吧？对我来说，一份工作，有些工作比其他工作更容易做。但真正的快乐并非来自换工作。它来自于审视你作为一个人正在发生的事情，对吧？比如，如果你在你所在的地方很痛苦，你可能在B公司也会很痛苦，对吧？这可能不是工作。这是因为无论你去哪里，你都会带着你一起去。所以我会说看看这一点。

我会说，多和人交谈，你知道，如果你想从事销售工作，因为对我来说，比如我可能对情况会如何有一个设想。但是当我真正去办公室，和某人一起乘坐时，我会想，“这根本不是我想象的那样。”我在大学里做过实习。你知道，大多数工程师都进入制造工厂。我在佛罗里达州杰克逊维尔的一家石膏板制造厂实习。我会告诉你，在那里大约两个小时后，我想，“我绝对不想以此为生。”那是一个炎热的工厂。它很臭。工人们讨厌管理层。这就像……这太糟糕了。

所以，你知道，在你跳槽之前，去和体验过的人交谈，你知道，也要慢慢来。不要做任何突然的事情。但是是的，不要害怕尝试。在尝试的过程中，不要害怕失败。哦，当然。那可能又是一小时的内容。我喜欢它。但是是的，当然。我的意思是，不要害怕尝试，你知道，不要

不要害怕，你知道，或者如果你害怕，那就去做。我最喜欢的事情就是，你可以害怕，但仍然可以做事情。是的。通常情况下，这是增长最多的地方。是的，百分之百肯定。好吧，这太棒了。还有什么你想结束的吗？好吧，感谢你的邀请。我喜欢HR。这是一个很棒的节目。我正在期待明年。我们每年都会为我们的品牌家族举办一个大型派对。周六我们有一千人去了硬石酒店。是的，规模很大。

所以明年，我们已经在考虑拉斯维加斯，将租用一个场地，我这次会提前预订我的酒店房间。通常我会等到最后一刻，但我这次会提前预订我的酒店房间。是的，所以感谢你的邀请。我很感激你们所有人为HVAC社区所做的一切。是的，谢谢你，托尼。很高兴在AHR第一次见到你，我喜欢你的内容。那么你在所有社交媒体上的用户名是什么呢？

所以在LinkedIn上是Tony Mormino。YouTube在HVAC TV上。在Instagram上，是Tony。有一个空格，Mormino。已经有另一个Tony Mormino了。然后在TikTok上是Tony Mormino。Facebook也是Tony Mormino。太棒了。是的。看看他们吧。太棒了。谢谢你，伙计。谢谢你邀请我，伙计。我很感激。