How Technical Pros Succeed in HVAC Sales without Being Sleazy by Earning Loyalty - Tony & Ben Part 1
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在 Cool Air Products，我们为专业人士开发了 AC SmartSeal QuickShot。它是市场上唯一一款 3 合 1 产品，密封剂、润滑剂和紫外线染料一次性应用。它无毒、不易燃、100% 安全触碰、环保且兼容所有制冷剂。这是一个安全的解决方案，拥有多年的研发支持，经过 Intertech 测试，并已修复数百万个泄漏。

AC SmartSeal，专业人士的选择。好了，伙计们，这有点不同。我没有参加 AHR 展，但如果你在社交媒体等平台上关注 HVAC Know It All，你就会看到 Ben Reed 在 AHR 展上与不同的制造商一起做了很多展位活动。现在，他还与 Tony Mormino 录制了一个播客，

内容与销售有关。Tony 是商业 HVAC 的专业人士。所以内容是关于商业 HVAC 的销售，因为那是 Tony 的经验。所以 Ben 在这次播客中担任主持人。我只是在引言中介绍一下，他在 AHR 展上与 Tony Mormino 进行了现场访谈。所以让我们开始吧，伙计们。这是 HVAC Know It All 播客。我是你的主持人，

欢迎收听 HVAC Know It All 播客。

本节目录制于加拿大多伦多某个地下室。你的主持人兼 HVAC 技术员 Gary McCready 将带你深入了解行业，讨论 HVAC 的所有方面。从故事讲述到技术讨论。享受节目。

大家好，我叫 Ben Reed，我和 Mormino 先生 Tony 在这里，还有很棒的（我想你在这里看不到），HVAC Know It All。所以 Gary 今年没来。他派我来代替他，另一个加拿大人，这是与 Gary 合作的要求之一。我必须留着我的胡子，修剪到非常具体的长度，但这是值得的。到目前为止，我很享受我在 AHR 2025 的时光。

你喜欢吗，Tony？我喜欢。这就像内容创作者的天堂。所以很有趣。我认为这是我参加过的最繁忙的展会之一。今年非常有活力。是的。是的。喜欢。感谢你邀请我参加播客。我喜欢。我喜欢。是的。感谢你的到来。今天是第三天结束的时候了。

所以我很惊讶我们还能说话。我还很有精力，这也很令人惊讶。是的。是的。好吧，让我们利用这份精力来谈论一些重要的事情，一些许多技术人员都在努力的事情，那就是销售。我们将专门讨论商用设备的销售。

所以，Tony，也许你可以向听众介绍一下你的背景，你来自哪里，你的专业是什么。是的，当然。我通过我的父亲 Joe Mormino（向他致敬）了解了 HVAC 行业，他是一位住宅安装工。

我和他一起去了几个工作现场。他真的，你知道，我父亲来自那一代人，如果你能上大学，你就去上大学，对吧？就像那样，上帝保佑他。你知道，他希望我这样做。所以我最终上了大学，获得了工程学位，但我总是被 HVAC 所吸引。出于某种原因，我也总是被销售所吸引。哦，这太奇怪了。大多数工程师都不会转向销售。完全正确。我们稍后会谈论这一点，就像我的经历一样。而且

你知道，这在工程界是不被看好的。就像，你要浪费你的工程学位去从事销售。但我从小就在餐馆做服务员，在餐厅前厅工作。我也在餐厅后厨工作过。习惯了与人打交道。习惯了与人打交道。我想，销售会很有趣。但是……

当时，没有像，你知道，在我上大学的时候，有一样东西叫做万维网。所以网上没有这方面的信息。这是在互联网泡沫之前还是很久以前？好的，这是我们甚至不知道什么是互联网泡沫的时候。我的意思是，就像，WWW 是什么意思？你为什么要输入它？所以当时没有这方面的信息。我碰巧偶然发现了一个大型制造商正在举办的研讨会。他们谈到了一个叫做销售工程师的职业。我当时想，哇。

好的。结合了我对两者的热爱。

任何人都可以做销售。我曾误以为这是，你知道，那种非常喧闹的人，他总是和人们一起狂欢，而且，确实有一些销售人员通过这样做做得很好。我从来都不是那种销售人员。我更像是一个书呆子，比如，

我可以来教育一下你们的新工程师关于湿球温度计吗？但大多数人习惯于这种刻板印象，并且在大多数技术人员、修理工以及至少据我所知，住宅领域的“白衬衫”之间存在差距。我与许多我合作的家庭性能承包商打交道。他们不喜欢“白衬衫”，因为他们进来

他们经常销售客户不需要的东西，但因为他们足够有说服力，而房主对此一无所知。对。是的。我从我父亲那里学到了很多。当然，我在商业领域工作是我的经验。但我看着我父亲。他几乎不会收取足够的费用。我说，爸爸，你必须为你的工作获得报酬，因为他是一个非常好的人。他想帮助人们，他永远不会像。

据我所知，他不会卖任何他们不需要的东西。但是是的，我也有点鄙视这种做法。我在社交媒体上看到一些事情，让我感到尴尬，因为他们在谈论，你知道，对客户不诚实。所以我可以告诉你，在商业领域，这是极其罕见的。我合作过的许多商业人士，我会说 98% 的人都有他们的，因为我们的业务是建立在人际关系的基础上的。好的。就像我在杰克逊维尔做了 20 年的销售工程师。

是相同的，你知道，20 年来我一直在联系的 40 个人。对。所以建立人际关系的过程会很快淘汰那些不诚实且工作能力不强的人。但同样，再次在住宅和商业方面之间创造一种对比。我认为原因之一是人际关系在那里如此重要，或者说它们最终会产生如此大的影响，是因为这些项目规模意味着与设备安装到建筑物的端到端过程相关的责任和义务要多得多。绝对正确。在住宅方面，至少据我所知，许多人可以进来，扔进一个盒子，然后出去。只要吹出冷风或热风，房主就没事了。但在商业领域，有很多指标。人们有很多投资……

衡量。因此，如果你实际上没有，如果你不理解这将是一段长期的关系，那么你将无法持久。根本不会。而且有一个巨大的，我很高兴你提到了这一点，因为责任重大，因为很多时候设计工程师依赖他们的代表作为各方面的专家。而且

如果你在欺骗，并且引导他们走一条对他们不利但对你有利的路，这可能会毁掉他们的生意。这可是个大问题。你知道，你正在看这个设施。我不知道我们有多少平方英尺，但这肯定有，我不知道，这个设施有 10000 吨的空调。而且，你知道，它可以成就或毁掉一家公司，无论是承包商还是设计工程师、总承包商，它真的会产生连锁反应。所以，你知道，我的目标一直是成为顾问的顾问。我最喜欢的电话是 Tony Cronkite。

我们得到了这份工作。我们想在这份工作上做 A、B 和 C。你有什么？我知道这对我来说并不合适。我告诉他们，你知道吗？如果你使用我的产品，我们可以做到。我们太过了。你的价格会让人尴尬。这是过度设计的，但这里的人可以联系。我总是会给他们列出一份信誉良好的公司名单。这些人是我的竞争对手。我不喜欢把你引向他们，但他们确实有一种适合你的产品。这是你能得到的最好的电话，因为它完全建立了对你们关系的信任和信心。你知道我的意思吗？好吧，因为你，

提供价值，而不是产品。正确。是的。这是一个很大的转变。如果你是一个技术人员，我想，还没有进入销售领域，并且发现它有点令人不安，这是一个思维转变，是的，许多制造商的培训可能就像你应该销售这个产品或那个产品一样，但你可以非常舒服地进行很多非常……

令人愉快的，实际上相当有益的互动。如果你不再认为你在销售一种设备或一种服务，而是在解决别人的问题，因为我们都是想要彼此联系的人。这是对销售角色的视角的转变。

对吧？

他们是为了帮助客户获得更大的成功。我该如何让客户获得更大的成功？你提供培训，你提供这个，你给他们发送对他们有用的东西。你知道什么时候该退缩，什么时候不适合你，你知道什么时候该努力，什么时候适合你。我花了很长时间才学会这一点，因为我不是那种，如果承包商和工程师想走某种方式，我不想搞砸它。但我记得有几次在我的职业生涯中是关键的。我说，看，

我不经常与你们争论。你们犯了一个巨大的错误。去看看他们的工厂。去看看我们公司的工厂。这就是为什么，尤其是在工程师和承包商不熟悉的利基产品方面，你可能会看到一份漂亮的提交文件，我可以让提交文件看起来很漂亮，但这并不意味着我可以正确地制造该单元。我以前在房间里，他们回来后说，是的，你是对的。我们应该听你的。但是，

无论如何，是的。所以，但是是的，整个，如果你看到什么，就说什么，如果你有支持购买过程的技术角色。我知道我自己，比如，我将说实话，我讨厌销售。这是我非常不舒服的事情。我过去对做任何与销售相关的事情都更加不舒服和冷漠。我现在好多了，因为我理解这并不是销售人们可能需要也可能不需要的东西的过程。这是关于解决问题，但你必须，特别是如果你有技术背景并且支持销售过程，你必须确保每个人都了解情况。有时他们可能有需要克服的偏见，你可能是这样做的人。所以走出你的舒适区，

对于那些处于这种不舒服的境地，并且可能因为他们知道该产品不适用于特定工厂或屋顶而面临反弹的人，你有什么建议吗？当然。我的意思是，你能说的最好的事情就是你的经验。

对。没有人能反驳你的经验。如果他们信任你，那么他们就相信你在告诉他们真相。但是，你知道，从你的经验出发。比如，我知道你想这样做。这很好。我给你的产品。这就是为什么你想使用这个产品或类似产品的原因，因为有时他们可能正在寻找一些根本不会像，伙计，那行不通的东西。你将不得不随着时间的推移升级它。

你不必购买我的，但你想在这个产品类别中。你明白我的意思吗？所以就是这样。这是你的护栏。没错。你在那里分享你的经验。另一件事是……我不知道在哪里听到的，但有人说，不要试图说服别人，而是坚定地说话。这小小的……听起来像是一个小小的细微差别，但它很重要。看，如果你不想买，没关系。但让我告诉你我的经验是什么。这是……

你知道，我过去处理过的事情等等。而当我们谈论销售时，我很久以前就学到的一点是，任何性格的人都可以从事销售。我，我听说过有人将这比作喜剧演员，我完全要暴露年龄了。因为我不知道新的喜剧演员是谁，但像 Bob Newhart、Steven Wright 非常枯燥。没错。如果你们查阅他们的资料，他们是非常枯燥的喜剧演员，但他们非常搞笑。但你也有像 Eddie Murphy 那样喧闹、喧嚣的人，他们也很搞笑，但风格不同，但他们都非常成功，重点是，你可能像我一样是一个书呆子工程师，并且擅长销售，或者你可能像我一样，从来都不是带承包商出去喝酒和打高尔夫球的人，我并不是……

这是一个刻板印象。这就是流行的。这就是每个人看到的。因此，没有足够的例子来证明，如果你做真实的自己，并找出你的优势，如果你把这些带到桌面上，那很可能将是你最好的销售资产。

百分之百。我认为，自我意识在任何职业的所有方面都非常重要。而且，你知道，我知道所有生活，所有生活，我知道我擅长什么，我坚持那些，并努力让自己在某些方面做得更好。我只是，那不是我的风格。这只是，这是一种导致倦怠的秘诀。

我认为。是的。学习新事物很好，但重要的是要知道什么时候该退缩。尤其是在商业领域，你是一个团队的一员。你通常是购买过程的一部分，该过程有一个购买委员会。是的。所以有，你知道，有时有三到四个，

15 个人参与决策。因此，不仅要意识到你自己，还要意识到其他在场的人，并尝试导航，好的，这是我的角落。这是我可以提供价值的地方。但是这里还有其他人，所以如果我对这件事不满意，我可以向我自己的制造商寻求额外的帮助。所以我不必信口开河，或者这里还有其他人参与这个过程，我可以和他们谈谈，让一切进行得更快更顺利。

是的。是的。所以我很想知道。这是我进入这个话题时提出的问题之一，再次是为了让那些不了解情况的人理解，如果你正在进入商业领域的销售过程，我有很多关于市场研究的背景，并且了解人们做出决策和购买产品的一些过程。所以我使用的术语“购买委员会”，这是你在工作中经常遇到的吗？

你在工作中遇到的，你可以谈谈吗？实际上，我没有这方面的经验。最终的购买决定是由获得投标的机械承包商做出的。是的。你知道，如果我们做得对，我们就会处于有利地位，因为我们的产品和专业知识提前安排好了。但有些情况下，我认为委员会也参与其中。但是当然。好的，我将，这不是一个正式的委员会。它更像是一个象征性的委员会。所以我会，也许我会，我会举一些例子。比如有一个影响者。

所以，如果你和一个，比如说一个维护技术员谈话，他们不会做出购买决定，但他们会对这种情况有一些影响。- 对，也许是工程师和承包商，我明白了。- 是的，所以有影响者，有实际的决策者，然后还有一些其他角色散布在那里。所以也许用你自己的话说，

当你处理商业销售时，通常情况下，你是否会与几种不同类型的人或角色互动，你需要在销售过程中向他们提供不同的信息？百分之百。是的。所以工程师的担忧与维护人员、业主和承包商不同。我想……你需要在过程中转换角色。是的。所以你需要转换角色，并试图找出他们的痛点。

解决这些痛点。比如维护人员想要的是一些可靠的东西，能够持久，并且可以维护。工程师可能更关心能源效率，而业主可能更关心可持续性。所以是的，当然。是的。戴很多不同的帽子。是的。就像我读过的一样，我认为斯蒂芬·柯维的《高效能人士的七个习惯》很多年前。就像，再次谈论一些难以掌握的简单概念，整个，就像，

设身处地为他人着想，在你试图表达自己对情况的意见之前，先试着倾听。而且游戏就浮现在脑海中。是的，简单得多。所以你采取了一种基于教育的销售方法，对吧？是的。但它没有，你给它一个特定的名字，你的过程是什么样的？我不知道我是否给它起了个名字，但我绝对一直是那种为了建立关系而进行教育的人。我发现

你能做的最好的营销或最好的品牌建设是帮助

某人在他们从 A 点到 B 点的旅程中，无论他们在做什么。我称之为价值差距，对吧？所以你必须带来价值，特别是如果你刚开始从事销售或刚开始联系工程公司。你最后要做的事情是走进去，要求规格或销售或类似的东西。你会说，嘿，伙计，我在这里是新手。我很想见见你的团队。这里有一套我可以提供的培训。我很想为你做这件事。从谦逊开始。是的。因为你必须赢得它。

你知道，没有什么会给你。你知道，销售不是，商业 HVAC 销售不是给胆小鬼的。我的意思是，这可能是一份残酷的工作。这非常困难。你可能在一份工作上工作一年而失去它，一分钱也拿不到。所以这并不总是一份轻松的工作。现在，它非常有益。就收入、自由等等而言，这可能是拥有自己企业之外的第二件最好的事情。但如果你是一个企业家，不想拥有自己的企业，这是一个赚钱的好方法。是的，赚钱，但它有自己的风险特征。百分之百。

就像整个在一个项目上工作一样，我知道几个销售工程师，我在交易失败后遇到他们。他们几乎整整一周都完全泄气了，就像几乎陷入了轻微的抑郁症一样。这种情况并不经常发生，但这是工作的一部分。这种情况永远不会变得更容易。是的。当他们还是新手的时候，我们告诉他们，看，你现在感觉到的，30 年后，如果这种情况再次发生，你仍然会感觉一样。但你必须处理它，你知道，你必须处理……

直到你不再处理它。在我的职业生涯中，我到达了一个我有点精疲力尽的点。我想，我需要做一些不同的事情。而且，你知道，不幸的是，我等待的时间太长了，因为我被困在恐惧中。比如，我不想改变，因为在职业生涯中做出改变是可怕的，尤其是在你年纪稍大一些的时候。我 45 岁时开始了一个新的，让我看看，45 岁，47 岁左右时，我开始了一个新的职业

我现在所做的，更多的是在线培训和营销之类的事情。所以，我很享受，我很高兴我不再从事销售工作了，但是是的。所以回到商业设备销售，你在你的工作领域通常处理哪一类设备？是的。所以我主要处理应用设备，即非目录设备，大型冷水机组、定制风机盘管、组合式风机盘管单元等。泵、冷却塔，也有一些目录设备，但这主要是我处理的。冷冻水 DX 型设备。

而且，我想，购买这些设备的建筑物或客户类型是？几乎到处都是。从小型购物中心到，我认为我做的最大的一份工作是一个 15000 吨的区域制冷厂，使用离心式冷水机组。订购五个完全相同的巨大单元非常有趣。输入订单非常容易。但是是的，所以从学校、办公楼，你叫什么名字，我可能都参与过

其中一种应用。好的。然后也许只是为了那些不熟悉的人，这个过程从头到尾是什么样的？因为，你知道，有时可能涉及招标书，但也许如果你能带人们经历这段典型的旅程。当然。是的。所以这一切都始于机械工程师，至少就我的经验而言。所以你真的想与当地的机械工程师建立关系。你能得到的最好的电话是，嘿，我们刚拿到这份工作。这是

这是一家医院。你对此怎么看？我们能否一起研究一些方案和预算？然后你就参与了这个项目。你知道，你处于项目的初期阶段。顾问将联系那些会为他们着想的人。他们不想联系一个对每个项目只有一个解决方案的人，因为这是他唯一销售的解决方案。你知道，他们通常不会联系那个人。所以你必须从这个角度来看待它。所以你与工程师建立关系，随着计划的发展和业主对方向的认可，例如，

他们将指定的设备，让我们说制造商 A 来保持中立，对吧？我代表该产品。他们将指定给制造商 A。承包商出去投标。计划和规范被拿出去投标。五个机械承包商竞标。机械承包商 B 获得了这份工作，他买下了这份工作。现在他可能会购买我的设备。

这很可能，因为我在计划中。所以所有，一切都是基于我的设备。所以如果价格合理，而且没有超出预算，我可能会得到这份工作。然后，所以我将把这份工作卖给承包商。这就是销售环节，试图完成订单。

然后你得到订单，然后你必须经历提交过程，这意味着你基本上是在创建一个小型手册，告诉他们他们将得到什么。工程师批准了提交文件，然后你订购设备，发货。然后如果你启动它并且没有问题，你就完成了这个项目。有时会出现持续多年的问题，因为我们处理的是大型机械项目。所以，是的，这就是这个过程。