The Smart HVAC Sales Strategy to Win Union Clients and Avoid Price Traps with Chloe Glynn Part 1
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好的，欢迎大家回来。所以听着，我会用引号里的这个词“道德的”，道德的维护合同应该卖给你的客户。这是一种赚钱的方式。这是一种确保他们的设备正常运行的方式。我不喜欢的是 39.99 美元的 100 点检查类型的维护，因为在我看来，它们有点像骗局。当然，它会让你进门。但确保当你进门时，所有的维护和销售都是合乎道德的。

我们将与业内一位年轻有为的摇滚明星交谈。好的。她的名字是 Chloe Glenn。她所做的是，她在销售维护合同的商业方面，并定制维护合同，对吧？为不同的……

应用、不同的建筑物等等量身定制。所以我们将和她进行一次谈话，她只做了四年，但这听起来像是她做了很久，因为她的术语很准确，而且她想继续学习和进步她的职业生涯。所以我们有 Chloe Glenn。

欢迎来到 HVAC Know It All 播客，录制地点在加拿大多伦多某个地下室。

你的主持人兼 HVAC 技术人员 Gary McCready 将带你深入了解该行业，讨论 HVAC 的所有方面，从讲故事到技术讨论。享受节目吧。

好的，Chloe，欢迎。我一直在 LinkedIn 上看到很多你的东西出现在我的 LinkedIn 信息流中，显然是因为我在那里看到的。但你在商业 HVAC 维护方面。你想给我们解释一下吗？是的，当然。所以我为一家商业和工业机械承包商工作。我

通过该公司销售预防性维护服务。所以你根本不会看到我在项目方面，也不会在工程方面。我在 Midwest Mechanical 的唯一工作（我的工作地点）是寻找新业务并将预防性维护协议销售给他们。只有商业和工业。所以我倾向于避开我们所说的三个领域。

我们的，即住宅、零售和餐馆。很少有例子，也许我会根据机会涉足其中，但主要肯定是商业和工业。酷。我同意你的看法。我做了一些住宅方面的工作。我不喜欢它。而且我发现很难向住宅客户销售维护，我发现，尤其是我发现他们现在对钱包更紧了。

餐馆。我以前为餐馆做过工作，但我发现餐馆也是一样。就像他们需要你，他们想要你，你做了工作，很难从他们那里拿到钱，因为餐馆的利润率非常低。零售，是的，我能理解你的意思。我也做过一些零售店，只要是在……

商业工作的范围内，我就会做，因为这是我喜欢做的工作。所以告诉我为什么不做零售？是什么让你尽量避免零售？我有时会做零售。如果像整个购物中心或有时像香水店里的风机盘管单元之类的东西。为什么我大部分时间都会避开它们，除非我和提出要求的人建立了关系或类似的东西，因为我们是工会承包商。好的。

好的。通常是屋顶或两个，具体取决于。你付给我一个像工会一样的价格，我称之为工会溢价，基本上，呃，

对于查克卡车可能以低得多的价格完成的事情，而且可能做得不好，因为它是一个屋顶单元。根据它的供给对象，责任并不大。所以在价格方面，我倾向于被这些价格排除在外。即使他们真的想要我进去，除非有多个单元。我只是在与一个小时费率低得多的人竞争。

所以这就是为什么我很少这样做。我觉得，是的，当他们看到一个屋顶单元的服务电话的价格时，我有时觉得好像有一美元的回扣，这是公平的，你知道，公平的。所以我认为这就是我喜欢涉足的地方，我也在与另一家工会承包商竞争，因为这只是在比较苹果和苹果，在那里竞争要困难得多，在我看来。

我明白了。不，有时非常残酷，对吧？竞争非常激烈。非常残酷。我明白你说购物中心的意思。如果你得到了整个商场，而且主要是零售，为什么不去争取呢？

但你说风机盘管时，它带来了可怕的……你说香水店里的风机盘管。我最近在一个化妆品店的风机盘管那里。我讨厌我的生活，因为它像在天花板上，而且是石膏板天花板，只有一小部分被切掉。就是这样。你几乎够不着那里。你像这样站在那里。你几乎够不着过滤器，几乎够不着皮带。这很危险。我就像……因为我为一个分包商做了这件事。我被分包去那里。我就像，我不认为我想再回去了。因为……

它不容易进入。我的意思是，如果问题超出了维护范围，我不知道我该如何进入那里进行故障排除或修复任何东西，因为根本没有空间。就像，你也会遇到这种情况吗？是的。所以我总是在看可及性时开玩笑，当我通常进行检查时，但在这种特定情况下，我总是说，我喜欢，哦，我必须给你一个矮小的或瘦弱的技术人员，因为我不知道他们是如何穿过那里的。是的。是的。

但是的，它总是在一个尴尬的地方或柜台上面，就像他们的收银机在那里。或者再说一次，它没有标记。所以你得花一秒钟的时间搜索它。显然，如果你有一个主要的技术人员去那里，他们会知道它在哪里。它会被标记。是的。但我就是找不到。

至少在我寻找预防性维护时。我不会说这是我的主要业务。我会偶尔做。再说一次，如果我知道有人这样做，或者知道我的人想要它，或者这是一个更大的机会，我可能会介入。但同样，狭小的空间，你必须考虑的营业时间。

当你可以进入机械室，没有人能看到你时，我会说，比在楼层中间要容易得多。机械室很漂亮。我喜欢干净整洁、维护良好的机械室。它们是最好的。是的，对。所以让我问你这个问题。当你追求客户时，什么……

是你试图隐瞒的维护要求，就像你去客户那里说，听着，我们销售维护计划，我们进行维护，我们进行后续工作。我们基本上做预防性工作。所以你的东西不会在紧急情况下发生故障。我们试图在它发生故障之前找到并修复它。你会用哪些主要卖点向企业销售维护合同？

当然。我真的认为是 Midwest Mechanical 的文化让我的工作轻松得多。话虽如此，我的意思是，这在市中心很常见，但我们是工会。所以我们使用 597。所以很高兴知道，你知道，当我派一名技术人员来这里时，他们受过全面培训。而且我不会派一个必须打电话给另外两个人才能弄清楚发生了什么事的人来这里。

我们如何与我们的技术人员、客户服务代表和服务经理互动。我们都是一个团队，当你与我们合作时，这一点非常清楚，我们都是一个团队，我们都一起合作，因为归根结底，我总是说，你知道，当我拍照时，查看可及性状况、型号和序列号以制定预防性维护协议。当我与服务经理合作时，我想确保，你知道，他们正在指派合适的技术人员来维护那种类型的设备，而他们正在这样做，然后

你知道，与技术人员沟通客户和我讨论过的期望，确保这些期望得到执行。然后我总是，你知道，向我们的客户服务代表致以热烈的感谢。你付给我多少钱都不够让我做那份工作。他们做得非常出色，根据客户的需求安排时间表并处理账单，你知道。所以我觉得因为这是一项如此协作的努力，

在 Midwest，这使得我的销售工作轻松得多。我会说口碑也帮助了我很多。所以，你知道，采取……你永远不知道哪个工程师、设施主管、物业经理了解

所有其他人，因为他们都会互相交谈。所以我觉得，你知道，对客户做你所说的那样。然后，你知道，让他们作为参考帮助了我很多。我们在芝加哥地区非常大。所以，我的意思是，我们有超过 100 名技术人员。话虽如此，你知道，就表面积和紧迫性而言，如果你有一个服务电话，我们能够，你知道，及时出现。

我们使用 XOI。我不知道你是否熟悉 XOI。我年轻时曾与 XOI 有关联。哦，好的。酷。HVAC know-it-all 和 XOI 曾经有过一段合作关系。哦，好的。那很酷。是的，XOI，超级有用的工具。我总是说它对现场的工程师来说很棒，但对于向没有供暖和制冷背景的人沟通来说也很棒，因为我

我的意思是，他们可能会看着燃烧器说，我不明白，但你可以看到它完全腐蚀了，因为你两年没有拉出并清洁燃烧器了，并且说，我不知道那是什么，但这看起来不太好。我觉得一张图片讲述了一个关于正在发生的事情的大故事。是的。所以简单来说，XOI，它仍然是技术人员使用他们的手机，打开它，办公室里的某人可以通过手机或平台来帮助他们吗？它还是同样的方式吗？

我认为它非常相似。是的。所以像图片和视频会被上传，然后通过链接进行沟通。实际上，我也使用 XOI。所以当我，例如，我一个小时前在进行检查时，我会将我的所有照片上传到那里。好的，酷。好的。所以你销售的维护计划。所以我喜欢你说的你向不同的……

不同的维护人员派遣不同的技术人员，因为他们需要不同的技能等等。例如，如果你要派一名学徒去处理高级别的事情，比如大型冷水机组或服务器机房，如果只有一个单元并且它已关闭，而经理或设施人员正在你的背后喘不过气来，这可能会变得很激烈，

最好让一位经验丰富的熟练技工或其他什么人去处理这些事情，或者让学徒去处理。我知道在我过去，我们会处理购物中心里较小的屋顶等等，因为它们无论如何都不是关键性的。对。所以它类似吗？你们，这就是你们如何推出技术的？类似的东西？是的，我会说很多都是基于技能水平的。你知道，如果我们有一个非常擅长锅炉的人。

并且有很多蒸汽锅炉或冷凝锅炉。派他去比像按顺序分配更有意义。所以获取设备上的信息很有帮助。我还认为，从销售人员的角度来看，被低估的一点是了解客户的性格类型。

我有技术人员，你知道，非常健谈，他们想交谈并进行对话，他们非常擅长与外向的人交谈或想要很多细节的人交谈。有些技术人员非常注重细节，你知道。所以我觉得了解客户的性格类型，以及将性格类型与技术人员相匹配也很重要。因为同样，你在两端都有很多不同的性格类型，并确保他们相处融洽。

因为他们会经常看到他们，而且他们必须足够信任他们才能打电话给他们，这也很重要。是的，不，这真的很公平。这是一个非常公平的观点。我的意思是，我不知道。我采取的方法是我自己与我所有的客户相处。多年来，我已经与不同的性格类型融合在一起。脾气暴躁、快乐、喜怒无常。就像七个小矮人一样，基本上，你可以把它们都命名出来。对吧？我的意思是，我只是……

我只是对他们都是我自己。如果他们不喜欢，那也无所谓。我从来没有遇到过什么大问题，因为我通常可以预料到某人的情绪，并改变我可能接近他们的方式。我只是觉得我有一种技能，可以适应不同的情绪和不同的人。但有些人做不到。有些人，他们就是他们自己的样子。无论如何，他们都会很快说话。无论如何，他们都会慢慢说话。你必须把这些人匹配起来。

所以我认为你这样做真的很酷。但是让我们谈谈为什么商业维护很重要，因为我不知道我遇到过多少事情，或者我去过多少购物中心，楼下的租户负责机器之类的事情，却什么也不做。他们只是等到它坏了。

然后他们打电话，然后他们想知道为什么修理它要花这么多钱。好吧，也许如果你在过去 10 年中每年维护两到三次，你就不会遇到这种情况了。所以为什么……

向客户销售维护很重要。事情是这样的。我们有时会谈到销售是不道德的，就像进入并发生这种情况很多在住宅方面，我很高兴你避开了它。但是我们有这些技术人员进入住宅，向 85 岁的祖父母销售智能恒温器，就像他们不需要那样。

但在商业领域，情况就不同了。我们需要维护该设施的设备，因为该设施的停机时间可能比实际修复机器的成本更高。是的。Chloe，所以告诉我为什么从道德上讲向你的商业客户销售维护很重要。Supplyhouse.com 是你购买零件的捷径。他们拥有来自所有……

所有领先品牌的数千种 HVAC 零件，订单将在一天或两天内运送到美国各地。HVAC 专业人员可以通过他们的 Trademaster 计划获得免费送货、免费退货和每隔一笔订单的折扣。在 supplyhouse.com 上订购零件并将其送达您的家门口。是的，当然。所以预防性维护很重要的原因是

新设备的供暖和制冷安装是一笔巨大的前期成本。因此，持续保护您的投资是，

我一直把它比作汽车。有时人们更容易理解，尤其是在设备是，你知道，一件设备几万美元到，你知道，数百万美元时，说，如果你买了一辆法拉利，你会不做换油吗？他们看着我就像我疯了一样，但概念相同。这是一件机械设备，成本大致相同。所以维护它、持续延长设备寿命是有意义的，并且

很多能源效率方面的事情都会影响它。因此，总体上降低公用事业成本是一件非常有益的事情。你知道，随着时间的推移，我们显然越来越环保。所以 HVAC 正在朝着这个方向发展，努力正在朝着这个方向发展，你知道。所以确保他们意识到这一点，室内空气质量也很重要，尤其取决于设施及其内部 HVAC 的用途。

舒适性始终是一件大事，确保人们感到舒适。我一直，你知道，为某些设施主管感到难过，这取决于他们有多少人有可能抱怨太热或太冷。这会占用他们去处理这些问题的时间，而不是处理他们在整个设施中进行的所有其他维护活动。

我一直认为进行预防性维护的另一个重要原因是降低维修成本。因此，如果你正在进行预防性维护，理想情况下，你会在设备灾难性地发生故障之前发现某些东西正在恶化或出现磨损迹象，例如热交换器上的一个孔或类似的东西，或者发生重大泄漏。你会看到正在发生的恶化。所以不用有，我一直称它们为

有紧急电话，然后有真正的紧急电话，设备已关闭，它要么摧毁了设施的整个部分，要么让像生产场所这样的地方损失了钱。它可能会让他们损失很多钱，这些钱会下降，你知道，积极主动地与预防措施相结合。

当发生故障时，会让每个人都轻松得多。而且通常，我会说大部分时间，总体上可以节省资金。酷。所以让我回到你关于法拉利的观点。法拉利之所以得到照顾，是因为……

它是一个身份象征，对吧？它也始终在你面前，而机械设备在屋顶上。它在机械室里。它并不显眼。没有人看到它。是的。对吧？所以它也不是身份象征。我的意思是，除非你有一个非常非常酷且装饰精美的机械室，否则没有人会带人们去机械室，然后说，嘿，看看这个。对吧？就像，看看我的机械室有多棒。没有人这样做，对吧？另一方面，

就像你说的关于热交换器一样。所以如果我们在秋季检查我们的热交换器，并且我们发现裂缝或孔或类似的东西，我们不会在 1 月中旬，我们不会接到紧急电话。热交换器破裂了，然后我们必须关闭你的单元，因为……

对吧？这些事情非常重要。我的意思是，这是我过去也做的事情，以打发时间。如果这是一个缓慢的时期，并且是在季节之间，没有供暖或制冷需求，需求是说，好吧，我正在检查鼓风机叶轮和电机的轴承，我正在检查它们的滑轮以及所有这些运行所需的部件……

或让空气通过设施。因为如果它坏了，你就什么都没有了。你没有暖气。你没有空调。所以这些事情在肩季节很重要。回到供暖季节，你可以启动一个大型屋顶，

如果感应通风电机发出吱吱声，猜猜怎么着？我现在正在更换它，虽然是……你知道我的意思吗？外面是 50 度，而不是低于，我的意思是，你们使用的是华氏度，但仍然，我们可以在华氏度以下零度以下，但我相信你们在芝加哥有时也会这样做，对吧？是的，我们会的。所以我们在两端都有极端情况，有很多肩季节的天气。是的，我们也是。这实际上有时会使销售维护变得更加困难。

因为他们会说，好吧，只有三个月的极端高温或极端低温。你知道，人们，我一直开玩笑说，人们打开窗户而不是打开暖气和空调。而如果你在一个非常炎热的气候中，比如佛罗里达州或亚利桑那州，或者再次，像一个非常寒冷的气候，当然你需要它，因为你的设备正在运行，你知道，可能非常频繁地满负荷运行，而我们有，你知道，高负荷的短时间运行。是的。

是的，当然。那么你从哪里获得你的教育呢？因为像你一样，你，你，你说的行话，你掌握了所有术语，就像在哪里，你的背景是什么？就像，是，你上过职业学校吗？你做过什么，你曾经是技术人员吗？像这些中的任何一个？不，什么都没有。所以我会解释一下什么都没有。嗯，所以，就像我没有上大学一样。我高中毕业，然后进入销售行业。我销售信用卡处理，这与这个大相径庭。

而且，出于某种原因，当时我有很多朋友是工会成员，要么是操作工程师、水管工、电工，就像在那个领域一样。

是的。除了劳务部分对我来说，他们似乎有一个相当不错的日程安排。他们都赚了很多钱。我当时想，好吧，总是有建筑工程在进行，但我不想成为一名劳务人员。那不适合我。所以我一直在努力弄清楚我想如何进入这个领域。我实际上申请了。这现在很有趣。当时，不是向许多大型建筑公司申请项目经理。我没有任何项目管理经验。

经验，并申请像 Walsh 和 Power Construction 这两家最大的公司，并期望直接被录用，现在看来很有趣，我没有，我被拒绝了，我想总共 71 次哇，是的，真的，是的，我只是没有经验，我当时不知何故申请了非常复杂的建筑工作，是的

然后一个招聘人员联系了我，她说，嘿，你有销售背景，你正试图进入与建筑相关的行业。你有没有考虑过在机械或消防抑制等领域进行销售？我说，不，我没有。然后我参加了面试。

与 Midwest Mechanical，然后我最终接受了这份工作。所以我的老板最初是如何设置我们的培训的，就像对于一个新员工一样，我认为他做得很好，因为我最初学到了很多东西。首先，我得到了一本关于每种类型的商业设备的书，它做了什么，

就像你为什么会有它，它会在设施中的什么地方。所以我读了那本书。然后他，在一个白板上，讲解了热力学定律、闭环系统、内置系统，它会是什么样子。他以房子的例子为例，你知道，线圈会做什么，就像非常基础的，我记得我总是开玩笑，当我发现冷却是排热时，我就像，我完蛋了。那不是我所想的。所以他讲解了，

是什么让你完蛋的？是什么让你这么认为的？在我的脑海里，我当时想，你这是什么意思？冷却只是冷空气。他说，好吧，是的，但是，不，还有很多东西需要接收，你知道，你的空调。所以对我来说最初非常有趣。然后我认为真正有帮助的是，我们有一个设施，它拥有我们长期以来一直有技术人员在那里的大量设备。

他们允许，你知道，当时是任何新员工，那就是我。你去那个设施，他带你参观，这就是冷却塔的样子。这就是冷却塔的作用。这是一个锅炉。这就是锅炉的作用。然后说实话，被扔进狼群中有点帮助。你知道，你做了足够的检查，你看到了足够的东西，只要你在学习，我就消化了过去几年的情况。

老实说，我总是在学习新的东西。有时我走进一个设施，我就像，我甚至从未见过这个或它是如何安装的。这只是我不熟悉的东西。如果我不知道，我很乐意告诉别人我不知道。然后我会回去，弄清楚它是怎么回事，或者它是什么，或者它在空间中的应用方式，然后谈论它。所以我非常重视如果我不知道某事就说我不知道，我从哪里得到行话的。是的。

只是，就像，理解，就像，通过其他技术人员。如果我对某些事情有疑问，他们总是非常乐于助人，我就像，好吧，如果我，你知道，拉一个燃烧器，我为什么要拉一个燃烧器？或者，就像，当你冲压管子时，你为什么要冲压这个管子？我会问。然后我学会了这个行话，因为当我进行检查时，我会说，

作为一个女孩在这个行业，有很多好处，也有很多坏处，人们认为我不懂我在说什么，这很公平，你知道，说实话，很公平。我通常不是你通常会看到来进行机械检查的人，他们已经做了 30 年了，他们像了解自己的手背一样了解这座建筑。我完全理解最初，你知道，对我有所保留。所以学习，你知道，行话和理解设备的工作原理有很多，

当我试图打破那些墙时，对我有更多帮助，那些人已经做了一段时间了，是的