DON’T BUY A Business, Unless…
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欢迎收听“我是查尔斯·施瓦茨秀”。今天，我们将与大卫·C·巴内特深入探讨企业收购的世界，他是一位专家，他将买卖企业的艺术变成了科学。

大卫从商业金融经纪人到收购专家的旅程，是发现创业世界中隐藏宝石的典范。在本集中，大卫揭开了帮助他成功促成30多笔商业交易的秘密。从他富有创新精神、同样令人不满意的谈判策略，到改变游戏规则的“大胆尝试”的企业选择原则，他即将彻底改变你对企业收购的看法。

你将发现为什么你目前的估值方法可能会让你损失金钱，以及尽职调查的简单转变如何将风险交易变成金矿。大卫的策略经过实战检验，切中要害，随时可以应用于现实世界。因此，如果你厌倦了墨守成规，并准备成为精明的企业收购巨头，那就收听吧。大卫的见解可能是你创业旅程一直在等待的催化剂。节目现在开始。欢迎收听“我是查尔斯·施瓦茨秀”，在这里，我们不仅仅讨论成功，

我们向你展示如何创造成功。在每一集中，我们都会揭示将普通企业家转变为在其业务和生活中成为不可阻挡的巨头的策略和策略。无论你的目标是改变你的生活，还是达到难以捉摸的七位数、八位数或九位数的目标，我们都有蓝图来帮助你实现目标。节目现在开始。好了，大家好，欢迎回到节目。我一直想和这个人谈很久了。我们正在谈论企业所有权。我们正在谈论企业收购。我们正在谈论市场如何变化。大卫，非常感谢你来到节目。

查尔斯，感谢你的邀请。我很乐意和这样的人交谈。我期待着它。帮我一个忙。如果听众不太了解你，请让他们了解一下你是谁以及你做什么。是的，当然。所以，我是一位终身创业者，我买卖并关闭了企业。我今天经营着一家企业。所以我经历了好的、坏的和丑陋的。我曾经是一名商业金融经纪人。所以我帮助人们获得各种类型的商业贷款。

这把我带入了商业经纪的世界。所以我帮助人们买卖企业。我很幸运地恰好在2008年、2009年金融危机爆发之际进入这个行业。我做了大约三年半的时间，为其他人出售了30多家企业。

然后我离开了这个行业，因为商业经纪作为一项业务可能非常痛苦。在大多数情况下，它是一种或有收入模式，这意味着商业经纪人在为某人出售企业时才能获得报酬。因此，你可能需要花费一年或更长时间与企业主交谈，然后他们才会决定将他们的企业上市出售。然后可能需要几个月的时间才能准备好出售。所以要整理所有文件，整理好资料包等等，

然后，根据企业的类型，实际上可能需要数年时间才能真正找到买家，合适的买家，愿意达成交易，然后帮助买家组织他们需要的一切，包括融资等等。所以这是一个非常漫长的过程。有很多地方交易会失败。所以这让我很沮丧。

各种关于我长期从事但从未实现的交易的故事。我最终离开了这家公司，进入银行工作，我在银行工作了几年。就像那些老黑帮电影一样，他们不断把我拉回来。我不断接到试图处理小型企业交易的人打来的电话，寻求帮助。

并开始做一些兼职咨询。然后，当银行重组时，我有了机会全职回到小型企业交易的世界，但我采用了完全不同的商业模式。所以现在我帮助人们买卖，但我以顾问的身份这样做。我已经将这个过程规划成一系列步骤，并且

我在每个步骤中都提供服务。我借鉴了律师和会计师的商业模式，在我做每一步工作时，我都为我的工作向他们收费。所以它做了几件事。首先，它避免了商业经纪人经常遭受的巨大或有现金流过山车。但其次，与我合作的人最终支付的费用往往比他们雇佣商业经纪人或与经纪人合作要少得多。

原因是，商业经纪人收取佣金是为了赚取体面的生活，这是每个人都能理解的。

但是，当你了解经纪人从事多少交易根本没有进展时，你就会意识到他们必须收取更高的费率，因为完成的交易必须弥补其他交易的工作。而我的不同之处在于，我与的每一个人都在为我支付每一步的费用。因此，成功达成交易的人最终支付的费用比他们使用传统经纪人模式要少得多。

而且它正在奏效。大约十年了。所以进展顺利。很多人想创业或想收购企业。他们并不真正了解两者中的陷阱。我们在开播前讨论的一件事是你刚刚发布的一篇帖子，这让我们感到震惊，很多人说：“嘿，这太好了。”我们是否可以谈谈你刚刚发布的关于有多少新企业正在启动以及你对此的看法？

是的，当然。所以美国政府发布的数据谈到了新企业创业的繁荣，

他们谈论了这对经济的积极意义。我去查看了基础数据。有一份报告。标题中不清楚的一件事是，那些记录新实体启动的不同州和联邦级别的注册机构，他们实际上将初创企业分为两个不同的类别。

有一些“惯犯”。不是说这是一个不好的说法，但确实有一些人一直在创建实体。那么这是谁呢？好吧，这些可能是大型公司，他们可能为他们拥有的每一处房产都设立了一家不同的公司，或者诸如此类。还有一些可能在帮助他们做到这一点的律师事务所，对吧？所以——

当一家大型财富500强公司创建一个新的有限责任公司，因为他们想在明尼苏达州开设一个仓库时，这真的是一家新企业吗？他们可能会为此创建一个实体，但这并不是真正的新企业。如果你看看这些，把它们去掉，那么是的，普通人在创业方面有所增加，但政府并没有

记录这些是什么类型的企业，或者它们处于什么阶段，或者它们试图做什么等等。他们只是说：“嘿，一个新的有限责任公司或一个新的公司已经成立”，他们只是计算它们。对。

因此，如果你查看数据，你会看到自2020年及其周围发生的封锁事件以来，当然，在此期间企业成立数量大幅下降。但随后反弹非常剧烈，向上弹跳。它基本上是在说，是的，成立的企业更多了。

但这是否意味着那里有更多活跃的新企业正在雇用员工？或者，例如，有一些企业，某人有一份好工作，他们在2020年失去了工作，

他们很难找到新工作，现在也许他们正在创建某种副业，或者他们被迫创建，因为他们找不到新的公司雇主。也许他们作为顾问挂出了招牌，而他们的会计师告诉他们应该通过注册有限责任公司来组织。我将此与我自己的经历联系起来，因为我住在一个曾经是铁路城镇的城镇。

所以我们这里有一个大型机车车间，雇用了数千人。在1989年、1990年，它被关闭了。后来，我在大学的第一份工作是从黄页上找到的。我当时正在与一些当时是黄页销售代表的老伙计们交谈。我当时还是个十几岁的孩子，但这些人都在经商，

并且谈到了大型车间关闭的话题，我说：“你知道，对你来说一定是一段艰难的时期。”他们说：“不，对我们来说这是一个繁荣时期，因为所有在车间失业的人都获得了遣散费。他们中的许多人获得了提前退休的福利，而他们中的许多人又太年轻而无法闲着，他们都创办了企业。所以对于黄页销售代表来说，你知道，

有15名管道工从车间被解雇，其中14名决定开设管道公司，例如，因为技能相同。这很棒，因为所有这些人都想在黄页上购买广告。我想，哇，所以你可以在当地，在这种情况下，它是我们城市的地方性衰退，但这导致了企业创业的繁荣。

因此，这段经历以及从这些其他人那里学到的东西真正帮助我理解，你不能只看表面数字。你必须深入挖掘，弄清楚发生了什么。我们知道，许多刚起步的小企业从未真正赚到很多钱。他们只是，你知道，微不足道。你知道，如果人们没有选择，他们会求助于自营职业。

因此，如果某人更喜欢受雇，因为稳定的收入和医疗福利等好处，如果他们找不到工作，那么他们必须吃饭，对吧？特别是如果他们像一个习惯于赚取可观工资的六位数人士，失业救济金将无法满足他们的需求。

最终，你的储蓄会用完。最终，你可能会开始透支你的信用卡等等。所以你意识到在某个时候你必须采取行动来获得一些收入。对许多人来说，我能去哪里赚钱的最后手段是说：“你知道什么，我必须自己创造一些东西。我必须这样做。”这就是为什么我说创业统计数据并不总是经济繁荣的标志。

是的，我认为这里有一些事情听众会关注。首先，黄页是我们拥有这些数字工具之前的存在。它是所有在你周围的人的纸质打印输出。所以对于那些关注的人来说，这就是黄页。其次，当你看到大量涌入任何东西时，你总是想有一个想法。这是什么？

发生了什么？为什么？如果存在大规模失业，他们找不到工作，这就是现在正在发生的事情，尤其是在科技市场，人们根本找不到工作。他们只是，这些人曾经拥有六位数的高薪工作，现在发生了大规模裁员，尤其是在人工智能的推动下，情况正在发生变化。

许多人想创业，就好像它不是那样。对于公司来说，为了帮助人们理解，我拥有的每一处房产，每一扇门都是一个不同的公司。我们这样做是因为，如果苏西·Q住在B公寓，她滑倒摔断了屁股，这不会影响C公寓。所以我们经常这样做。所以确实存在这种差异化。所以当人们听到这一点时，他们会说：“哦，明白了，这就是为什么它们在那里。”

我们来回讨论的一件事是，我们应该创业吗？我应该收购企业吗？我现在是收购企业的忠实粉丝，如果你具备技能，如果你以前做过，如果你以前做过规模化的事情，我总是会选择收购企业，尤其是在它很糟糕之前，我才会选择创业。

但你对此有不同的看法。我的意思是，你的书实际上是关于购买与创业的，但你确实进行了这场讨论。购买企业与创业的好处是什么，反之亦然？你会推荐什么？当然。当你创业时，你永远无法确定你是否真的会达到启动点，或者抱歉，盈亏平衡点。

你启动了，你有一些与启动相关的成本，然后你将获得一些间接成本，无论你是否进行销售，你都必须支付这些费用。随着技术和SaaS解决方案以及所有这些东西的出现，创业从未如此容易。如果你只是想考虑像零售店这样的基本事物，

曾经，你必须花费1000美元购买某种销售点系统。现在你只需要一台平板电脑并注册Square即可，对吧？你有一个销售点系统，收银机解决方案，所有东西都在那里，只需订阅即可。所以现在比以往任何时候都便宜，但你开始获得这些间接费用。如果你再次考虑零售店，你可能需要对库存进行投资，对吧？

所以你的钱在流出，然后你必须进行销售。在你服务的每个客户身上，你都会赚到一些钱。你希望最终达到你服务足够多的客户的地步。你在那个月从他们那里赚到的钱将支付你的账单。我仍然不相信这是盈亏平衡点，因为我说，现在你必须赚回你在达到那个点之前损失的钱才能真正领先并赚钱。我们只是不知道这些点是什么时候。

当你购买一家已经运营的企业时，你拥有客户、销售额和关系，人们已经知道你在哪里，你卖什么。卖方能够培训你如何运营企业，对吧？所以你有一些关于如何运作的指导和指导。所以这里有很多优势。它消除了客户和销售风险，对吧？

在我看来，最佳选择是针对你关于“有问题的交易”的观点，找到一家你知道存在问题的企业，你感觉你拥有可以解决这些问题的背景和知识，但企业仍在赚钱。因为你将购买它，第二天你仍然会赚钱。现在你基本上拥有无限的跑道来解决这些问题，因为你从第二天开始就在赚钱。

但是，人们在购买企业时遇到的问题是，如果你没有在正确的条款和条件下购买企业，例如，如果你支付的价格过高，或者即使价格合理，但你获得了错误的条款，这意味着你可能必须在债务偿还的期限过短的情况下借钱等等，你可能只是将一种风险换成了另一种风险。所以你用财务风险来换取客户风险。对。

现在，是的，你有了客户，但猜猜怎么了？如果你损失了5%的客户，你就无法偿还贷款。对。这与在创业时没有客户一样危险。它并不更糟，因为现在你有一张必须支付的票据，因为你从某人那里获得了贷款。你获得了处理资金的能力。如果企业倒闭，你仍然必须支付这张票据。

就是这样。没错。当人们进来并要求我帮助他们购买企业时，我们必须这样做，这是最可怕的事情。我会问：“你具备技能吗？”你说的很完美。你能识别出组织中你拥有特定技能可以解决的问题吗？就像你有做这件事的经验一样。是的。你知道，我喜欢收购企业，因为这里有一些技能，但我也想在第一天或至少第二天获得现金流。我想知道事情进展顺利。

当你进入这个阶段时，我完全同意这一点，并且存在人们因为缺乏技能而犯错的情况。那么创业的好处是什么呢？只是为了避免额外的开支，还是你在遇到什么问题？如果你们曾经读过任何关于谈判的书籍，你们会遇到一个术语，叫做BATNA，它代表谈判协议的最佳替代方案。所以当你为某事谈判时，你总是想了解你的BATNA是什么。

如果我不能按照我喜欢的条款达成交易，我还将做什么？所以如果你有一份工作，并且正在谈判购买一家企业，你的BATNA可能只是保留你的工作。对。所以你总是说：“好吧，你知道，今天我在银行有存款，我有这份收入。如果我没有达成协议，如果这笔交易对我来说没有成功，我就会保留它。”对。

如果你失业了，你的BATNA会糟糕得多。所以你必须做这笔交易，否则你将继续消耗你的资本，因为你用你的储蓄来支付你的生活费用。所以我认为，当你正在谈判购买一家企业时，创业应该成为你的BATNA选项的一部分。所以我会给你一个例子，说明这将如何发挥作用。

你查看一家企业，卖方认为它值很多钱，价格有点虚高，你查看它，然后说：“这有点贵。”你只是问自己：“这里到底有什么？如果我想自己启动它，合理的花费是多少？”而且，我经常看到这种情况，人们想要，你知道，这些企业的定价是现金流的倍数。所以人们想要这些高现金流的倍数。我会对买方说：“

如果你购买了运行此类企业所需的所有东西，然后你四处进行非常激进的价格促销，

你需要多长时间才能建立起这家企业拥有的规模的客户群？现在，我们可以用比他们要求的更少的钱做到这一点吗？你能用比这个人要求的更少的钱来为这段时间的损失提供资金吗？我有一些非常疯狂的极端例子。我正在与一个想购买会计事务所、会计和簿记公司的人交谈。他们有很多小型企业客户。这个人有在

牙科诊所工作的行政管理方面的背景。所以他们在牙科诊所做簿记并负责这类事情。他们喜欢这家特定的会计公司，因为他们有很多小型企业客户。我说：“听着，这个怎么样？如果你自己创业，你给一千名牙医写一封信，

然后你说：“把你的簿记交给我，我会付给你5000美元。”现在你将在这个提议上设定条款。你可能会说，你必须签订年度合同。每年的合同结束时，我们将给你一张1000美元的支票。在最初的五年里，你将从我们这里获得这5000美元的奖金。

在销售领域，我们称之为购买业务，你只需走出去，向人们提出非常荒谬的报价，然后获得数量。我对这个人说：“你将收购这些牙科诊所，你将向他们收取适当的费用。

但你不会购买这家企业，你只会向你的客户开支票。你将能够通过在五年内分摊这些支票来在五年内为这个客户群的收购提供资金。那么，这样做比购买这家企业花费更少吗？答案是肯定的。它会便宜得多。绝对的。

提出这个非常，你知道，激进的提议。这就是我喜欢采用的那种思维方式，你知道，有点像让我们把事情颠倒过来。让我们提出一些非常奇怪的问题。他们会从一个奇怪的角度看待这个问题，看看它是否有意义。特别是这家企业，这家簿记企业价格过高。我的意思是，当我看到这笔交易时，我立刻就知道了，但这个人真的，真的，

试图合理化为什么他们应该做这笔交易。他们试图合理化为什么他们应该做这笔交易的原因是，他们只看到了没有获得这么多客户的潜在风险。

但是，当你问这样的问题时：“如果我们只是付钱让人们成为你的客户呢？”它开始给你不同的思考途径或角度。是的，它改变了整个游戏规则。好吧，我很想知道。我们现在正处于一个前所未有的市场。仅仅因为我们的人口结构正在老龄化，我们的经济正在发生变化。我知道，在录制时，我们技术上还没有处于衰退之中。我们正处于衰退之中。但从技术上讲，我们还没有完全承认我们正处于衰退之中。是的，好的。我们的人口结构正在老龄化。他们的孩子看着……

他们发展了这家企业，倾注了他们的心血和汗水。他们不想要爸爸妈妈的企业。爸爸妈妈越来越老了。他们正处于婴儿潮一代的年龄。他们正处于退休年龄或65岁、70岁。现在每个人都在晚些时候退休，因为新冠疫情使情况变得有趣。但是所有这些企业，他们的年轻人，孩子们都不想要。

所以所有这些企业都可以出售。我的幻觉是，随着经济进入低迷时期，我现在就称之为低迷时期，这样人们就不会吓坏自己，许多这些孩子将开始经营父母的企业，因为他们将无处可去。他们将成立这家企业，做所有这些事情。但现在确实有一个非常好的时机，你可以以大幅折扣的价格获得企业，因为通常你无法获得这些企业，因为将会有所有这些企业待售。

你是否也开始经历这些事情？或者这只是我从外部说：“嘿，这很有趣。”是的。这就是我所说的“银色海啸”故事。你知道，婴儿潮一代正处于这个他们拥有所有这些企业并退休的阶段。所以我不知道这个想法是从哪里来的，我认为它来自学术界。让学者与企业主不同的一个因素是，学者都在65岁退休。是的。

所以，他们所做的是，他们将这种视角放在企业所有权群体上，然后说：“哦，他们也必须在65岁退休。”他们没有。对。所以，如果你拥有一家良好且盈利的企业，并且组织良好，并且有系统和中层管理人员到位，你可以运营你的企业，并且你知道，以很少的互动来运营，也许一年中的一部分时间在佛罗里达州运营，那么

你为什么要出售它？因为大多数小型企业的售价是其现金流的2到4倍。所以，只要你能继续运营，你就会尽可能地继续运营。所以大多数这些企业都是由70多岁的人出售的，当他们真的无法再运营它或真的不想再运营它时。他们，

另一件事是，大多数婴儿潮一代拥有的企业不值得拥有。谢谢。它们无法运作。它们产生的现金流不足以使它们值得购买。所以这是另一件事。

那些经营良好并赚钱的企业，一直以来对良好的现金流盈利企业都有强劲的需求。在2008年、2009年的金融危机中，我在BizBuySell上发布的每一个好企业都收到了10到30或50个询问。所以这……

关于没有足够的买家，有企业可以打折出售的说法都是胡说八道。这根本不是真的。一直以来都有人想购买好企业。问题是，作为局外人，你永远不会有机会接触到最好的企业。我的意思是，每年。

每年，某个行业的人们都会在他们的协会、晚会和晚宴或其他场合聚在一起。他们都认识彼此。因此，当史密斯先生，他在某个行业拥有一家真正良好且盈利的企业，决定最终出售时，他知道邻近城市和州的所有参与者。所以他只是开始打电话给这些人，说：“嘿，你想通过购买我的企业来发展你的企业吗？”

他这样做的原因是他不必支付经纪人的佣金，而且他正在与已经了解该行业的人交谈。所以他们将，这将减少他向他们展示企业业绩的工作量，因为他们将立即将他自己的数字与他们自己的企业业绩进行比较。是的。嗯，如果你拥有一家管道企业，嗯，

你查看另一家管道企业，你将比那些对管道一无所知的人更快地了解这些财务状况和结果。对。因此，最好的企业将以这种方式被吞噬。当你是一个局外人时，你不知道你不知道什么。听着，我谈到了簿记业务的疯狂故事。让我告诉你这个。

所以，这个人离开了大型公司的高管职位，决定他想进入一个亚马逊或人工智能无法提供的业务领域，对吧？我们以前也听过人们这么说，对吧？所以他决定进入洪水和火灾灾难修复行业，因为他认为现场总需要人工操作，人们必须去做这项工作。

他找到了一家洪水和火灾灾难修复公司，卖家说，我们为超过40家不同的保险公司工作。听起来不错，对吧？你的客户群多样化了，对吧？他完成了这笔交易，收购了这家公司，却从未了解或学习过这些第三方管理机构。对。

你知道洪水和火灾修复行业中的TPA是什么吗？不知道，TPA是什么？保险公司因为不想陷入理赔管理的细节中，所以雇佣这些基本上代表他们的第三方公司。所以这40多家保险公司实际上只由三家TPA代表。所以存在着隐性的客户集中度。

当他接管公司后，其中一家TPA决定停止给他发送工作。他一夜之间基本上失去了40多个客户中的15个。所以这就是我告诉人们的，是你真正不知道的东西。这会吞噬你。绝对的。

这就是涉足你不了解领域的风险，对吧？现在，假设你真的认为洪水和火灾修复行业适合你，你想在这个行业购买一家公司，而你从未在这个行业工作过。我对人们的第一个建议，也是很少有人会采纳的建议是，如果你想学习一个行业，最好的方法就是去这个行业工作。

所以去应聘销售人员或其他职位，或者在办公室担任管理人员。你不需要在那里工作很长时间就能了解业务是什么样的，以及好的方面和坏的方面是什么。关于这个行业的另一件事是，很多时候你是在经营一家银行。

因为你必须支付材料和人工以及各种费用，并且要等待很长时间才能开始收到最终客户（即保险公司）的支票。有很多这样的企业。再说一次，我遇到的另一个问题是，人们不了解业务的某些基本要素，例如我刚才提到的营运资金。

他们会查看企业的现金流，然后应用一定的倍数，并认为这就是企业的价值，却没有意识到——

那就是现金流的价值。你给卖家的钱只是你对这些交易中许多投资的一部分。你还要通过提供营运资金来投资你自己的实体，这取决于你如何安排交易，无论是股份购买还是资产购买等等。所以人们会

总是高估企业的价值，高估他们必须投入自己实体的营运资金的数额，因为他们没有停下来将其视为一个整体项目，并提出重要的问题：为了获得我正在收购的这个现金流，总共要投资多少？我也在特许经营转售中遇到这种情况，其中

特许经营者可能会要求在交易中完成某些事情。例如，他们可能要求对某个地点的外观进行更新，或者特许经营转让可能会有费用，或者买方可能必须支付额外的培训费用等等。而且，

就像我之前关于营运资金所说的那样，如果你最终不得不为特许经营权或一堆支票或将要更换某个地点标志的承包商付款，那么这一切都是你投资的一部分。因此，当你查看你正在收购的现金流时，问题是：我支付多少钱才能获得这个现金流？这就是我买的东西。不幸的是，对于许多卖家来说，这确实必须从他们支票上写明的金额中扣除。但这些都是买家总是忽略的事情。

多少比例的企业，我的意思是，你已经做了很长时间了。你收购的企业中，有多少比例是你觉得，“你知道吗？这是一个好举动。我也会这么做。”然后他们在三到五年后取得成功。你认为有多少？我合作过的人？是的。你见过的。

是的。所以，我合作过的人，他们雇佣我们来分析企业，我很高兴地说，超过一半的人最终没有做那些交易，因为我们向他们展示了这笔交易有多糟糕。而且，我希望有人不做坏交易，继续生活，继续战斗，诸如此类的事情。绝对的。对于那些真正成功完成交易的人，嗯，

不是每个人都会回复我或其他什么，但我确实有一个为想要购买企业的人提供的辅导项目。在那里购买企业的人，我会跟进他们，因为我想在他们完成交易一年后进行事后电话沟通。我问他们的一个问题是，你是否认为卖家是你的朋友？所以你从某人那里买了一家公司，你经历了一个培训和过渡期，

在销售过程中出现的任何虚报、谎言、干扰等，都会在交易完成后的一段时间内被你发现。我认为这将是决定你是否认为某人是你的朋友的最大影响因素。绝对的。对吧？所以有趣的是，大约三分之一的人说，不，卖家不是我的朋友。对。另外三分之二的人说，是的。

他们会说，“是的，他仍然经常来喝咖啡。就像我们一样，他想了解我的情况。他很高兴看到我的事情进展顺利。”所以你当然可以做成好的交易。我认为，人们不太欣赏的一点，特别是如果他们来自小型企业界之外，他们不欣赏你在小型企业界需要精通一切。嗯，

来自组织良好的企业环境的人，在那里每个人都被划分到他们自己的专业领域，他们并不真正欣赏你需要学习所有这些不同的东西，以及你想要在业务中整合的许多解决方案，不仅仅是最好的解决方案，而是使用我们已经付费的工具的最便捷的解决方案。或者我们知道这个解决方案存在，

它真的值得实施吗？例如，我会经常与CRM系统进行这种对话，对吧？所以每个人都告诉你需要一个CRM系统，而且这样做有很多好处。而且有很多现成的CRM系统。你知道，如果你是一个水管工，你使用了ServiceTitan或其他什么，它对你的业务来说可能真的很好，对吧？

但是对于许多其他企业来说，他们可能会说，“好吧，这是成本，然后是实施，我们正在……”

一种业务类型，嗯，你知道，我们真的不与同一个人持续合作，或者我们真的不会第二次回来，诸如此类的事情，他们真的会权衡实施此类系统的利弊，然后他们选择不实施，或者他们想出其他一些解决方案，例如，“哦，我们将使用谷歌表格

我们将创建日历事件，以便每年二月，我们将给我们在前年服务过的人写信，进行为期两年的后续跟进，对吧？这是一个非常简单的系统。它不花钱。它不需要花费太多精力来实施。它没有订阅费。如果你这样做，它可能同样有效。

我发现，当我与收购企业的那些人交谈时，人们会非常关注现代技术和可用工具的策略。他们会说，“看看这家公司。你知道，经营这家公司的老家伙甚至不知道你可以这样做。而且有人工智能，还有这个小工具和那个小工具。伙计，当我接管这家公司时，我……”

我将采用所有这些技术，我们将使其效率更高，因为那个人只有一个白板和……你知道，纸质订单。然后我在这些后续电话中几个月后与他们交谈，他们说，“天哪，那些纸质订单效率真高！是的，我以前不知道。”人们总是遇到这种情况。我收购了一家公司，它实际上就是一个白板。它是一个带有磁铁的白板。我想，“不，不，我们将对其进行优化，所有这些。”那个带有磁铁的白板还在那里。

它仍然有效，而且效率极高。所以，仅仅因为这是一个闪亮的新玩具并不意味着你想要实施它。我认为，我认为我的问题是，如果我进入这个行业，我将要购买一家公司，并且我想……你知道，我想这样做。你一直在做这件事。你见过这个。你指导过人们。你已经做了很长时间了，是否有某些行业或利基市场更适合进入，而不是……你知道，好的交易已经在进行中了，因为我同意你的说法。好的交易在它们甚至到达经纪人之前就已经完成了。是的。

因为作为一个出售过企业的人，我不想与经纪人打交道。他们没那么有趣。我宁愿省下钱，与某人合作。而且，这是一个简单的过渡。它实际上可以一夜之间发生。就是这样。你得到了。玩得开心。我会指导你，我会待90天。我会帮助你完成这个过程。是否有任何行业或类似，“嘿，洗衣店”或其他现在在Instagram上很热门的东西，你会推荐给人们吗？

是的。所以如果Instagram上有什么东西很热门，我会避开它。谢谢。因为什么，因为什么，什么，这实际上意味着有一群有钱的傻瓜在追逐它，他们不知道自己在做什么，他们正在……他们正在自愿高价购买东西，并在这些行业的卖家那里创造了他们将获得这些疯狂数字的预期。所以，所以你想避免竞争，你知道，

那里有交易吗？我想说从来就没有交易。只有不断变化的动机水平。我前面提到过，企业以相对较低的现金流倍数出售。这意味着，如果你拥有一家很棒的企业，如果你拥有一家每年为你赚取25万美元的企业，你发现你可以以60万到75万美元的价格出售它，你为什么要这样做？

这没有任何意义，对吧？你只需要保留它，并年复一年地收获这些利润。最终发生的是五件事之一，这些事会促使人们出售企业。它们都是私人的。第一个是精神上的倦怠、无聊和疲劳。所以如果企业主到了每次手机铃响都会让他感到畏缩和胃部收紧的地步，那就是离开的时候了。

你不想承受这家企业的焦虑或麻烦，是时候离开了。所以精神方面，然后是离婚或健康问题、需要搬迁和退休。在这五件事中，只有一件事是计划好的。其他四件事不是。它们是我们日常生活过程中发生的事情。所以那个拥有25万美元现金流业务的人，如果他对自己目前的业务非常满意，他可能会决定，

我想在一个特定的行业购买，你可以开始与该行业的人建立联系。你与之交谈的每个人都可能会说，“我不想出售我的企业。这是一家很棒的企业。我喜欢它。”你只需要继续与这些人交谈。然后有一天，事情发生了。那些事情中的一件发生在那个人的身上，并且，

突然之间，你开始进行对话，不是因为企业、行业或经济发生了变化，而是因为他们生活中的某些事情发生了变化。现在他们愿意进行这样的对话。所以这些交易出现了。问题是可见性。所以我的朋友里克拥有过许多餐厅，在他的一生中还有咖啡馆，并且

他正在为一家海鲜餐厅老板提供咨询服务。这项咨询任务变成了他收购这家餐厅。所以他从海鲜餐厅老板那里收购了这家餐厅。从想要购买企业的人的角度来看，想要购买企业的人可以看到市场上的企业。你开车四处走动，你会看到企业。你查看黄页或谷歌，你会看到企业。企业主看不到买家。对。

从企业运营者的角度来看，他们无法透过窗户看到对购买企业感兴趣的个人。所以除非你做一些事情来让自己可见，否则买家是隐形的。所以当里克收购那家海鲜餐厅时，在六个月内，他收到了三家其他海鲜餐厅老板的消息，他们听说过这笔交易，并主动表示，“哦，你是否也想收购我的餐厅？”

因为他完成了他的第一笔交易，然后他让自己在这个行业的人面前变得可见。而且有闲聊，对吧？送鱼的送货员……

会把这个故事告诉下一家餐厅。“哦，你知道他们那里有新老板了吗？”对。然后就像这个消息通过小道消息传播一样。嗯，那么你如何让自己变得可见呢？好吧，你知道，人们会去找商业经纪人来让自己对这些中间人可见，但你也可以通过在一个行业中建立人脉并让人们知道你的意图来让自己可见，即……你知道，商业经纪人要花钱，卖家要付给他们佣金，对吧？对。

商业经纪人向这些卖家提供的价值主张是，他们说，“看，如果你通过我出售你的企业，我可能会找到不止一个买家来争夺你的企业，并提高价格。这就是为什么我能够赚取我的佣金。你将获得更高的整体价格。”对。所以，所以如果你购买企业的计划是查看BizBuySell并与经纪人交谈，那么只需了解你在该生态系统中的位置即可。对。

是的，你有很多工作已经为你完成了。如果这是一个优秀的商业经纪人，那么卖家的预期应该得到适当的设定。该方案将被整合在一起，以帮助你相对快速地对这个机会进行分类，看看你是否想购买它。但是你可能会支付更多。

比你事先建立关系并进行这些对话要多。我总是建议买家，你唯一真正的优势就是不做交易。所以你必须知道什么对你来说是合理的，并且知道什么时候不做交易是合理的。如果你试图进入一个行业建立人脉，做了这件事并提供了建议，如果有人知道，“嘿，我想进入水下编织篮行业”，无论哪个行业，无论哪个利基市场，

你如何建议你的客户渗透到其中并开始建立这些关系？只是打电话吗？是去参加社交活动吗？只是出现吗？你发现了哪些有效的方法来开始建立这些关系？是的。所以你想问问自己，这些人是谁？所以，一旦你确定了一个行业，如果你说我对纽约州北部拥有特定收入和员工范围的机械车间感兴趣，嗯，

那么你可以很容易地开始具体识别它们。例如，你可以创建一个列表。一旦你创建了一个列表，你就可以开始将名称附加到它上面。例如，谁拥有这些企业，或者它们是否是某个大公司的分支机构，对吧？这很可能不会有前景地卖给我。所以你创建一个列表。然后你可以通过电话直接联系这些人。你可以给他们寄信。你可以在LinkedIn上联系他们，等等。但你也可以做我所说的价值链策略。

所有这些机械车间都从几家不同的设备经销商那里购买设备，这些经销商有销售人员。所以我还记得，我曾经有一个家伙想在新泽西州购买一家洒水器服务、维修和安装业务。我问他，我说，“有多少不同品牌的这种设备？”他说，“有三个大品牌。”我说，“很好。每个品牌都有某种分销商或销售代表负责新泽西州。”

找出那些经常拜访所有这些人的个人是谁。因为如果你能与这三个销售人员建立关系，他们就认识所有人，对吧？所以现在你正在谈论与认识那些人的人建立人脉。我的岳父经营一家汽车修理店。当他想雇佣一名新技工时，他不会在任何地方发布招聘信息。他会告诉Snap-on工具销售员。

他说，“我需要雇佣一名新技工”，因为每隔六到八周，Snap-on销售员就会与该市的每位技工交谈，你知道，当他们四处走动，拜访不同的商店时。

对。而且，此外，技工知道……对不起，Snap-on销售员知道技工的名声，并且……你知道，与我的岳父做了很长时间的生意，不会派一个失败者过来。对。就像他会与他认识的人分享这个消息一样，当推荐来临时，这会让他们看起来很好。这只是一些大多数人不知道的简单的小事情。所以这就是当涉及到购买企业时。

你的谈话，再次，是购买与创业。你什么时候会说，“我想让你……”你想创业。每个人都想成为一些人工智能和亚马逊无法触及的东西，以避免在这个环境中使用人工智能。当人们进入“好吧，我明白了。创业会困难得多。对我来说，联系他们并说，“好吧，收购你的企业”更有意义，就像你前面举的例子一样。

当有人来找你，说他们想买下这家公司，你把他们带到一个地步，就像，“好吧，这可能适合你，但还有这个。”他们决定，“不，我想回到创业的道路上。”你会给那些决定走创业道路的人一些什么建议？所以，好吧，你不会买一家公司。你要创办一家公司。有些人对此感到害怕。有些人以前从未做过。有些人就像，“好吧，这是我第一次，我有一份工作，我担心亚马逊，我担心我不知道什么。”你会给那些决定创业的人一些什么建议？我的下一步是什么？

是的。所以每个人都会被创业的繁琐工作搞得焦头烂额。他们想知道如何获得EIN号码，或者如何向州政府注册他们的名称，所有这些事情。不要做这些。好吧。不要做这些，因为我看到人们在网站和标志设计上浪费了数周甚至数月的时间，并确保他们向政府提交了某种表格。

你想要做的是创建最基本的……你知道，产品信息或服务信息，这通常是一个PDF。然后你想进行销售。所以你想弄清楚我认为人们想要什么？

然后谁可能是要购买这个的人？你创建某种文档或其他什么，然后你联系你认为想要购买它的人。然后你尝试进行销售，你与他们交谈，你获得他们的反馈。是的。而且，如果他们说，“是的，我想买10个”，你会说，“好吧，我很高兴你想要买10个我的。你能告诉我我和我的竞争对手相比如何吗？”“哦，你的价格是他们的一半。”

好吧，你可能忘记了一些东西。是的。如果你提供的服务价格是竞争对手的一半，对吧？或者如果他们说，“不，我不能从你这里购买，因为在我们行业中，由于我们处理危险材料的方式，我们只能从获得我们保险提供商批准的人那里购买。”你会说，“哦。”

我以前不知道这个行业存在这些条件。我最好弄清楚我将如何处理保险问题。对。再说一次，你不知道你不知道什么。你学习的方式是通过与能够做出决定的人进行这些对话。

而且，有时，你知道，如果你可以，你想利用对话。我发现令人惊奇的是，人们经常会从他们真的不应该向其寻求建议的人那里获得建议。正确。所以，所以他们有一个商业想法，然后他们向他们的邻居询问它。他是一个邮递员，对邮递员没有恶意，但是，但是他们只是……他们没有合适的背景。但是，

但是，事情是这样的，查尔斯，他们不会以可能的方式利用他们的人脉。所以如果你决定开设某种与汽车修理相关的业务，请在Facebook上发布一条帖子，上面写着，“嘿，

我的网络中是否有任何人有汽车修理方面的经验，或者你认识你身边的人是否拥有、工作过或管理过汽车修理业务？”像汽车修理这样的东西在世界各地拥有如此多样化的所有权，以至于

很有可能你的Facebook网络中有人曾在该行业工作过，或者他们的表兄弟、兄弟、邻居等等，他们可以介绍你。对。世界上大多数人，如果你联系他们，说，“嘿，

我正在考虑进入一个行业。我想了解更多信息。我听说你有经验。你介意和我通话20或30分钟来谈谈这件事吗？”大多数人都乐于助人。大多数人不会介意。

所以利用你的人脉，因为它可以引导你找到能够真正告知这些……我们一直在提到的这些背景信息的人，嗯，在那里你可以更好地了解业务是如何运作的。而且，我学到了这一点。也许你的一些经验也反映了这一点。如果你看到一些看起来利润丰厚且竞争较少的业务，嗯，

那么很可能你没有看到什么东西。正确。因为在自由市场经济的正常运作中，如果有人收取非常高的利润率并且竞争很少，这种情况会吸引新的参与者进入该市场。绝对的。它会吸引竞争。这些优势将会被削弱。突然之间，就会有竞争。会有价格竞争。利润率将会下降。

最终，人们会处于这样一种境地：表现良好的可靠参与者应该能够持续保持竞争力和盈利能力，但不会获得疯狂的利润。疯狂利润存在的地方是存在某种护城河或干预的地方，这些护城河或干预通常并非自然形成的。

例如专利，你知道，为什么制药公司如此盈利？好吧，他们得到了这种……这种政府形式的专利保护，对吧？为什么有些……你知道，设备或机械制造商的利润过高？因为他们的品牌是商标。他们……他们发明的机器是专利，诸如此类的事情，对吧？在小型企业领域，

你通常不会遇到这些情况。你可能是一个垄断者，就像你是小镇上唯一的出租车公司一样，但这可能是因为小镇真的无法支持不止一家。所以，所以你将无法收取世界上其他出租车公司两倍的费用。你仍然会被……嗯……替代竞争对手所限制，对吧？

出租车公司可能拥有垄断地位，但如果你收取过高的费用，人们就会骑自行车或向朋友寻求搭车或搭便车。他们会找到绕过你过高价格的方法。我认为还有，你谈到了护城河。

你知道，有……你知道，你……人们会进入那里，就像“我想开设一个亚马逊账户，我想在亚马逊上这样做。”我说，“好吧，你正在与那些拥有十年评论的人竞争，所有这些。”他们受到奖励，因为他们已经融入亚马逊系统。你不会说，“嘿，我的价格比他们的产品便宜5美分或20美分或2美元。”当你遇到这种情况时，还有很多事情。你知道，我有一个朋友，他开始帮助人们对书籍进行排名，并且

他说，“哦，好吧，我……”他赚了一大笔钱。他做得很好。你知道，他是怎么做到的？我说，“好吧，每个人都看到了最初的……或者每个人都错过了最初的……他与过去十年来讲英语的每一家出版商都交谈过。他已经与他们所有人建立了关系。”

第二件事是他的方法是专有的。你能进去帮忙吗？当然。但是要在这个市场上与一个拥有如此强大势头的人竞争，这是不可能的。你不会战胜这样的人。

我也认为，当你谈到购买好企业的主要因素或某人实际出售的原因时，你提到的那五点非常重要。对我来说，当我出售我的第一家公司时，我讨厌我的员工。我再也受不了了。我想，我完了，我受不了了。我已经公开说过很多次了。

我卖掉我的公司是因为我讨厌我的员工。我再也受不了他们了。他们就像一群 prima donna（歌剧中的主要女主角，引申为恃才傲物的人）。我想，我退出。给我钱。我要投资房地产。我的房地产不需要员工。我完了。我向买下我公司的人解释了这一点。我告诉他，你需要这么做。此后，他将公司卖掉了，价格比我卖给他时高出七倍。因为我说，就是这样做的。没那么复杂。你去应付这些孩子吧。玩得开心。现在这是你的托儿所了。

我只是说，这些是你必须做的事情。但我同意你的观点。如果你是一个企业主，你的企业真正实现了系统化，因为大多数企业主对系统一无所知，并且他们每年能赚 25 万到 50 万美元，他们可能不会放弃。他们可能不会放弃，特别是如果他们能够在更高的层次上实现自动化。但是大多数企业主对系统没有任何概念。

如果你坐下来，走进来，你会想，天哪，我希望客户知道这五件事。我希望未来的企业主。我希望人们知道这五件事，为了所有的一切。天哪。你会希望在他们与你合作之前告诉他们的五件事是什么？好的，这是第一件事，第二件事，第三件事和第四件事，在他们来和你一起工作之前，你希望他们知道这些。是的。所以要干净地经营你的企业。

所以每个人都想把个人开支记入他们的企业，因为他们想最大限度地提高他们的生活优势。然后，当他们试图出售他们的企业时，他们又会说，“哦，是的，但我们需要加上我女儿的手机费。我们需要加上去巴哈马参加会议的费用。”所有这些东西。让我明确一点。

买家可能会和你一起陷入这个困境，完全理解并接受你所说的一切，并愿意根据你用这些附加费用创造的现金流来支付你价格。你可能只需要找到合适的买家。但问题是，买家随后必须向他们的银行证明你所有的附加费用都是正确的。银行必须同意所有附加费用。这就是挑战。

所以我经常说，如果你想把所有个人开支都记入账目，并且每年都没有利润，这样你就不必缴纳所得税，这种行为的代价是你很可能成为银行。

对。你将出售给一个会给你首付的人，你将持有这笔钱的全部票据。那个人无法为你的企业获得融资。对。所以，你知道，当人们听到这个时，他们都会激动起来。但是，你知道，如果你想以最高价格出售，并且想在交割日获得很多钱，那么企业必须对银行看起来不错，而不是对买家，而是对银行。所以，这将是第一件事。

第二，每个买家都担心客户的爱慕之情是针对所有者而不是企业本身。因此，你必须能够证明人们并没有依赖所有权来实现销售。如果你有关键关系，你会经常从那些特别是在高度技术性的服务或咨询业务中的人那里听到这一点，比如大型工程公司或建筑公司等等，人们与该公司做生意是因为他们与所有者有关系。因此，如果你拥有这样的企业并且想出售，不要惊讶于交易的一部分是你留下来工作多年，因为买家希望你留下来，将这些关系的商誉转移到新的团队。

所以这必须是需要努力的事情。你要么现在就开始努力，让你的客户习惯与员工打交道，要么在你不再是所有者之后再努力。对。这会影响价值。

另一个常见的问题是那些正在轻松地走向退出的企业，他们放慢脚步，试图通过忽略或推迟维护和资本支出以最大限度地提高现金流。

因此，如果你计划在五年后出售你的企业，而你所有的卡车都是五年前的，那么如果你试图用一堆十年旧的卡车出售它，不要指望能获得最高价格。因为每个买家都会看到这一点，然后说，如果我买下这家公司，我必须买一堆卡车。对。所以你必须正确地经营企业。

就好像你没有要出售它一样。你必须有正常的运营条件。你必须按照正常情况进行修理和更换。这也是买家常犯的一个错误，因为折旧和摊销可以在创建 EBITDA 或卖方可自由支配收益的过程中加回来。这两件事是会计师如何识别随着时间的推移而磨损的东西。

因此，如果你作为买家没有意识到这一点，你可能会陷入这样的境地：你认为自己将获得的部分现金流实际上将用于资本支出。所以，资本支出对卖方来说是一件大事。你要确保你保持你的东西，正确地管理库存。所以，如果你的企业有库存，首先，要清点它。

你的会计师会希望你每年都清点一次，这样你就可以提交正确的纳税申报单。根据你企业的类型，这可能还不够。你应该经常清点，以便你能够创建允许你管理企业的信息。我将举一个人们在这方面脱轨的例子。如果你是一个成功且盈利的企业，我曾经见过一家壁炉公司，一家木炉公司。

他们非常盈利。这些年来他们做得很好，他们总是出去在人们的家里安装这些新的木炉。他们有各种各样的炉管配件。所以有一个 90 度角，一个 45 度角，一个三英尺长的部件，一个两英尺长的部件，所有这些东西在他们安装这些木炉时都会连接在一起。你知道，你必须坐下来制定一个人的家和你需要什么部件的计划。

因此，如果你没有库存的部件，你必须制定一个计划，说明你下周需要什么，以便你可以订购并送达。这需要工作。所以，查尔斯，如果你有很多钱，你知道你会做什么吗？你只是订购每一件零件的托盘。对。

然后你的技术人员只需走进仓库，拿起他们需要的任何东西。对。但这很容易，它还会造成巨大的库存投资。从你的财务报表来看，现在看来，企业需要 7 万或 10 万美元的库存才能运营。而实际上，你可以在需要之前一周订购这些零件。对。

因此，买家会看着这家公司说，哦，这是一笔巨大的库存投资，这是一笔巨大的运营资本投资，这是这家公司运作的一部分。而实际上，如果你摆脱了这些库存，并开始使用更多即时机制，并且你在出售前几年这样做，你就可以证明这家公司非常灵活，不需要大量的运营资本，对吧？所以懒惰……

最终使财务报表看起来比实际情况更糟糕，因为人们选择了简单的方法。应收账款也是如此。你知道，如果你不需要钱，你就不会向你的客户催款。应收账款越来越晚。我见过一些企业运营的平均应收账款天数为 45 天，新的所有者来了。

他们根据这 45 天的 DSO（应收账款周转天数）做出所有决策和交易。他们进来告诉客户，从现在开始，我们只接受发票后五天内的信用卡付款。人们开始，你知道，那些在 45 天内用 Visa 卡付款的人现在开始在五天内付款，对吧？仅仅是因为政策改变了。

而卖方本来可以做到这一点。如果卖方这样做，他们就可以在出售之前从他们的企业中获得各种运营资本。这不会影响企业的价值。对。事实上，它会使其看起来更有价值，因为它可以用更少的运营资本来运营。所以，人们会陷入资产负债表的问题。那是第四个吗？你在数吗？我认为是第四个。是的，我们还有一个。

我还有一个。所以人们还需要做的一件事是，他们必须能够向买家展示买家将如何运营它。

这就是你的书面操作手册，你的程序。不要认为它必须是一个有 500 页的大型活页夹，对吧？它不必像麦当劳的运营特许经营指南或他们在那里拥有的任何东西一样，对吧？所以操作手册可以简单地是一个电子表格，其中包含企业中不同的职能领域，以及指向 Google Drive 文件夹的链接，你在那里保存用于企业该部分的不同内容，并且

但是你必须能够坐下来与潜在买家说，“哦，营销？这是我们今年的营销日历。这是我们过去十年秋季促销传单的文件夹。我们每年都会制作一个新的，但你可以查看过去十年来获得灵感，看看我们之前做了什么。

这就是我们每年情人节在广播中所做的事情。这是我们过去五年从广播中获得的广告，我们在这里的这个文件夹中。就像你向他们展示一样，“这是计划。这就是我们如何做的。这是你可以使用的材料。你知道，这是我们与之交谈的所有人。这是我们与之交谈的广播人员的电话号码。这是我们在 Upwork 上的平面设计师，他为我们做了过去两年的广告，并且很乐意继续为你做广告。就像，

你需要向他们展示，这就是你如何经营企业，而这一切都不在我的脑海里。

因为如果这一切都在你的脑海里，那就太可怕了。人们害怕他们会买下这家公司，然后你突然变得不合作。对。所以，如果他们担心你会变得不合作，解决方法是，这就是我告诉买家的，如果你担心卖方，你需要更多的卖方融资。而且，你知道，网上有很多关于“哦，你知道，我买了这家公司。我获得了 SBA 贷款，卖方票据为 5% 或 10%”的内容。这是胡说八道。

就像大多数时候，当你进行小型企业交易时，你希望有相当数量的卖方融资，以确保卖方与你合作，并有理由继续支持你，并向你提供建议和指导。所以，交易应该是 25%、30%、40%、50% 的卖方融资。我经常看到这样的交易，人们不相信我，但事实是这样的。

很多这样的内容是由那些以某种方式参与涉及 SBA 融资的交易的人驱动的。当你与那些没有 SBA 贷款就进行交易的人交谈时，你会听到诸如“我通过支付 50% 的首付买下了这家公司，卖方承担了另外 50%”之类的话，对吧？这种交易经常发生。而那些卖方实际上拥有更好的票据，因为没有银行留置权。

它只是，你知道，他们可以对企业的资产施加自己的留置权，并且他们处于第一位。这是卖方经常不会考虑的事情，但你需要与你的经纪人、律师、会计师等进行交谈。要明白，出售企业不像出售房屋。

你很可能会参与某种多年分阶段的销售演变。某人想要购买你的企业的一个重要原因是，他们可以看到你可以教他们如何运营，并且你将随时待命，至少在发生某些事情并且有人需要你的建议和指导时可以接听电话，因为他们知道你是专家。你已经经营多年了。

这里有很多内容。我还有很多其他问题，我们可能可以谈上几个小时。当人们想要找到更多信息时，他们如何找到你？获得你的信息的最佳方式是什么？他们可以做些什么资源，让他们觉得，“天哪，这个人可能可以挽救我一个致命的购买决定？”人们如何联系你？

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这就是我们与 David C. Barnett 进行的企业收购大师班的总结。非常感谢 David 揭开了他的企业估值和收购策略的层面。他从金融经纪人到交易大师的旅程证明了在别人看到问题的地方看到价值的力量。对于所有渴望成为企业主和交易者的人来说，你们寻找隐藏机会的动力是推动这个节目突破界限的原因。

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你成为企业收购专家之旅从今天开始。