Deep Dive
Shownotes Transcript
在这一集中，查尔斯深入探讨了销售团队建设和商业生态系统发展的革命性世界，嘉宾是销售连接的 mastermind 凯文·凯。凯文分享了他从认识传统招聘方法的陷阱到开发出一种颠覆性的八步招聘流程的非凡旅程，这一流程正在重新定义企业如何招聘和留住顶尖销售人才。凯文挑战了关于销售招聘的传统智慧，强调了数据驱动的整体人才获取方法的巨大价值。查尔斯和凯文探讨了销售能力与文化契合之间的微妙平衡、在招聘过程中利用技术的力量，以及创建优先考虑利润和长期增长的可持续商业生态系统。凯文的专业知识闪耀着光芒，他详细阐述了构建高绩效销售团队的策略，使销售与市场营销和运营保持一致，并培养持续改进的文化。他强调了在招聘过程中真实性的重要性、评估的战略性使用，以及即使在扩展时也要保持对业务的整体视角。无论你是希望建立首个销售团队的初创公司创始人，还是希望优化销售团队的成熟企业主，或是在复杂的人才管理领域中摸索的销售领导者，这一集都充满了宝贵的见解。准备好改变你对销售招聘、团队建设和商业扩展的看法吧。 关键要点： 发现凯文如何将全面的招聘流程转变为颠覆性的商业模式 了解为什么62项特征评估可以以97.6%的准确率预测销售成功 获取关于如何将销售、市场营销和运营对齐以实现指数级商业增长的见解 理解视频介绍和无偏见候选人评估在招聘中的力量 探索在保持公司文化一致性的同时扩展业务的策略 前往scaleitlab.com下载你的独家工作簿，旨在逐步指导你实施本集揭示的策略。 关键点： 1:14 转变招聘流程：凯文介绍了他革命性的八步销售团队招聘流程。 6:01 自我销售评估工具：讨论深入到一个专有工具，该工具检查销售人员的62种不同特征。 9:23 97.6%的有效率：揭示了凯文的招聘方法在候选人被放置在合适环境时的惊人成功率。 12:01 评估的重要性：强调了为什么全面评估在招聘过程中至关重要。 14:44 招聘流程：提供了招聘过程中独特视频介绍步骤的详细信息。 16:20 销售与市场营销的对齐：讨论转向销售与市场营销努力对齐的重要性。 20:43 业主的责任：凯文强调了企业主在销售过程中的关键角色。 22:35 商业生态系统的重要性：讨论强调了将企业视为完整生态系统的重要性。 24:06 关键招聘问题：开始探索在招聘过程中需要问的基本问题。 27:14 销售流程评估：提供了如何评估候选人销售流程的解释。 29:36 常见销售问题：对话转向销售团队中常见的问题。 34:14 引导高层客户：讨论引导高层企业主的策略。 36:12 少说话，多销售：凯文分享了他对有效销售技巧的哲学。 39:01 审计的重要性：对话以对商业审计为何对增长至关重要的见解结束。</context> <raw_text>0 欢迎来到Scale-It Lab。今天，我们将与销售连接的 mastermind 凯文·凯深入探讨销售精通和商业转型的世界。凯文彻底改革了销售招聘流程，将其转变为一种科学，持续产生顶尖表现者。凯文在讨论建立高绩效销售团队的挑战时毫不留情。他见证了从不匹配的技术堆栈到公司因错误招聘而流失资金的所有情况。
但在这一切中，他开发出了一种八步招聘流程，堪称革命性。你将发现凯文的专有评估工具，该工具检查成功销售人员的62种不同特征。他将带你了解他独特的视频评审技术，该技术消除了偏见并发现隐藏的宝藏。你还将了解到他的招聘方法为何拥有惊人的97.6%成功率。
凯文的关注点不仅在于招聘，而在于创建整个蓬勃发展的商业生态系统。他将分享他关于打破市场营销、销售和运营之间壁垒的见解，以及为什么这种整体方法对可持续增长至关重要。
无论你是在销售团队中面临高流失率，还是希望扩展业务，或只是想了解顶尖表现者背后的心理，凯文都有蓝图。因此，如果你准备好转变你的招聘流程，创建一个持续超越表现的销售团队，并建立一个大于其部分总和的业务，那么这一集就是为你准备的。
凯文即将揭示帮助无数企业从挣扎到扩展的策略，所有这些都通过战略招聘和生态系统思维的力量。实验室现在开始。欢迎来到Scale It Lab。这是一个播客，我们揭示了那些将其业务提升到新高度的企业家的成功故事背后的秘密，并让他们分享他们采取的确切步骤，以使他们的业务飞速增长到七位数、八位数甚至九位数。这就是Scale It Lab。
好的，欢迎回到节目。我很高兴能和这个人一起。他获得了多个两千万俱乐部奖项。他将向我们展示一些东西，并教我们一些我将感到震惊的事情。非常感谢你加入这个节目，伙计。非常感谢你邀请我。谢谢。
所以你做了一些大多数人没有做过的事情，而且你为客户做了很长时间。我们在镜头外谈过，销售总监和销售代表之间有巨大的区别。我们将在这里讨论如何有效地招聘这些人，因为我们中的许多人在招聘上犯了错误，这让我们付出了巨大的代价。那么，在你走向扩展时，你会做些什么呢？是的，这是一个复杂的问题，但我喜欢的是，我首先总是告诉人们要知道你实际上在招聘什么。
所以我遇到很多企业，例如，他们认为他们需要一个销售代表，但你刚才说过。他们实际上可能需要一个销售领导者、销售总监、销售经理、销售教练或销售培训师。
这些都是销售组织中非常不同的角色。现在你可以说，一个人可以兼任所有这些角色吗？你找到那个独角兽。让我们把他们引进来。让我们对他们进行一些研究。让我们测试那个人。让我们找出如何让他们倍增。现实是你不能，对吧？在销售团队的领导角色中，最大的三个角色是销售经理、销售教练和销售培训师。
现在，有一些独角兽可以兼任这三者。我自己很快就知道我是哪一种。我是一个非常优秀的销售培训师。我是一个很好的销售教练。我是一个糟糕的销售员。我告诉人们这一点。这不是我的强项。因为作为销售经理，你在众人中发声，对吧？你在进行销售团队的日常管理。这并不意味着你是一个伟大的销售员。
你实际上可以是一个非常糟糕的销售员，但却是一个出色的销售经理。我公司里就有这样一个人。她是我最优秀的销售经理。为什么？因为我是销售培训师。所以如果我们在销售培训上遇到问题，我们需要销售培训。
我会进来，或者我的一位培训师会进来。如果我们需要销售教练，教练是一对一的，对吧？是帮助他们克服自己的局限性。我们有教练特里，去找教练特里，对吧？所以我们已经为我们的组织设置了合适的人在合适的位置。关于，嗯，你如何找到他们？这是一个，
无论如何，这是一个复杂的问题。在过去三年中，去年我们有超过5000名销售代表、经理申请在我们公司工作。
我们做到了这一点。我们建立了一个八步的轮廓系统。那么这实际上意味着什么？我们已经将传统的人力资源翻转过来。我说，我不需要在一个人力资源部门中建立一堆管理员，他们整天与一堆根本不应该面试的人进行面试。
这对每个人来说都是浪费时间。真的，对每个人来说都是浪费时间，不仅仅是我的团队，甚至是那些参加面试的人。所以我们做的第一件事是，我们实际上在某人申请的第一件事中放置了一个阻止块，某人想要申请我，他们必须像大多数地方一样填写申请。但是我的申请是以某种方式设置的。它立即告诉我们是否想与他们合作，即我们问的一些问题，你在销售中工作了多少年？
我们在寻找一个特定的数字。在某些组织中，比如我有一个组织，无论你是全新的销售人员，他们有这么多的线索。这是一个疯狂的、伟大的，创造了成长的地方。太棒了。其他人，你支付500美元的电话费用，我等不及了。我不能这样对待我的客户。对吧？所以我们需要问这些问题。我需要问他们愿意工作多少小时？
你会惊讶，即使作为销售人员，即使你只愿意每周工作10小时，为什么要撒谎？你为什么要撒谎？至少说40。你知道我的意思吗？你认为有人会雇你每周工作10小时吗？所以我们，这些都是傻瓜测试，对吧？另一个对我们来说是位置。
我们所有客户几乎都在北美。我们在欧洲有几个专门招聘的客户，但我不能让一个人在澳大利亚的时间上工作在美国的时间上，即使他们说他们可以，即使他们愿意早起。好吧，我经历过。你知道吗？这只会持续一段时间。他们会精疲力竭。这对他们来说不健康。而且，这就是，
在文化上，它不在那里。它不起作用。所以这是第一步。这只是告诉我们，我们是否想与这个人进行对话。第二步，这是我们的一种秘密武器，我们创建了一个销售评估，查看销售人员、销售经理、销售总监的62种不同特征。
他们填写评估，我将确切知道他们作为销售人员的身份，他们的思维方式，他们的优势和劣势。我将知道他们是否愿意讨论金钱。我将知道他们是否有销售的意愿，他们是否投入。我将知道他们是否在测试中对我撒谎并试图伪装。我会
我不知道他们开始、停止、开始的次数。所有这些都是我所称之为的，我们在寻找能力。我实际上是在寻找这种销售人员的类型，他们是否有能力进行咨询式销售？他们是否有销售流程？他们是否致力于胜利？他们是否有心态问题？所有这些。如果他们通过了这一点，他们就进入第三步，对我们来说，第三步是大多数人开始的地方。给我发一个loom，对吧？
如果你不知道什么是loom，给我发一个视频。你知道的那种视频，嘿，我是凯文。我们这样做，我故意不告诉他们我想让他们说什么。我只是说，告诉我关于你自己的事情，因为我想看看他们如何创造。我想看看他们如何思考。当我观看那些视频时，当它们被发送给我时，我甚至不看。我确保闭上我的眼睛，因为我们可以根据人们的外貌做出判断。所以我首先要看的就是我在听他们的语气。
我在听他们声音的信念。如果我不相信，当我睁开眼睛时，我不能让它们成为电话销售团队。无所谓。你知道我的意思吗？这就是为什么外表，再次，外表并不重要。现在，我要做的第二件事是我会看loom，但我不是在看他们。我在看他们身后的东西。
他们是否足够聪明，在一个干净的地方做这个？他们是否足够聪明，不透露他们的确切身份？就像我们有孩子，我称他们为孩子。他们不是，他们是25、30岁的家伙，在他们的loom旁边放着啤酒罐，放在他们的控制器旁边。你知道我的意思吗？所以即使他们在销售评估中表现得很好，这种人是否是我想与我的客户合作的人？有些客户可能会这样。
不太可能，但还有其他人肯定不行。所以我们看这个。那么接下来发生的事情是，现在你可以想象，我已经确认了他们的时间。我确认了他们愿意工作多少小时。我确认了他们是否甚至适合我们的文化。然后我查看他们的能力，实际上看看，他们是否具备成为销售人员的条件？这个评估，我们有超过400万销售人员参加。
天哪。好的。我们知道这一点。我告诉你这一点。我们有97.6%的有效性。意味着...
如果某人通过我们的系统和评估，并且被推荐，如果我把他们放到你的公司，并且你有合适的系统和工具，那么他们成功的机会是97.8%。现在，凯文，这为什么重要？因为我们刚刚跳入这个，我们并没有真正讨论招聘合适销售人员的重要性。
因为一次错误招聘的成本可能是他们年薪的五到六倍。你有机会成本。97%的效果，正如你所读到的。太疯狂了，你把它做到这一点。是的。当你经历这个过程时，花了多长时间才能达到可以测试的程度？你会说，得在这里调整一下。发生失败的情况时，你遇到了什么问题？是什么问题？所以，
我们还有另一个评估，我们还没有到那一步，但还有更多，所以因为我想在回答之前，所以他们查看那个评估，那是更倾向于能力评估，然后我们做视频，然后在那一点上，我们有一个叫做人类干预的东西。在这之前，从第一步到第三步没有人类干预，系统都是自动设置的。现在当他们给我发送loom
并且他们发送给我他们的评估时，我们已经训练了我们的员工去查看它，看看我们需要什么，然后如果他们觉得他们达到了标准，他们就进入最终评估，这个评估叫做intermetrics，这是一种我们查看的东西，它查看他们的disc。
所以如果你熟悉disc评估，但它还查看他们的价值观，然后查看他们的内在平衡，查看他们的，知道他们最大的价值观是什么。它被称为内在平衡。所以他们的同理心，他们是动觉的，无论那是什么。所以现在我们有两个评估。我喜欢这一点，因为它们不应该以某种方式匹配。如果它们都不匹配，
那么你就会说，好吧，这里有些东西。或者我们知道如果我们喜欢他们，我们会说，当我们进入面试时，想想我们现在拥有的武器库，想想我们可以问的问题，我们可以询问的信息。你认为我可以问有效的问题，而不是那些典型的人力资源问题，这些问题根本对销售没有帮助吗？就像没有。告诉我一个时间，当任何优秀的销售人员，他们的进一步，知道他们的价值，可以进行良好的面试。
我的意思是，这就是许多企业出错的地方。他们得到了一次很好的面试。他们得到了一位能够说话的优秀销售人员。哦，然后他们认为，好吧，boom，让我们把他引进来。让我们把他引进来。然后他们失败了。他们想知道为什么你没有正确评估他们。你没有像，
我敢保证你没有正确入职他们。你没有正确培训他们。我们合作的大多数企业都是在招聘销售人员来解决他们在业务中遇到的不同问题。他们没有意识到。所以这有点深入。我们可以在那方面深入一点。我要跳入那个问题。所以有这么多评估，我们正在接近。我想提到你在之前的通话中提到的一个要点。销售人员和系统人员之间有巨大的区别。它们完全不同。当你进入并与客户合作时，你告诉我一个你与客户合作的例子。
他们很棒。他们有这个惊人的销售情况。你说，是的，但那不是你的问题。问题在于运营。我们必须去修复系统。知道你是哪一种人很重要，因为我是一个系统人员。我是一个扩展人员。我是一个运营人员。你让我卖任何东西，我无法在沙漠中向人们出售冰。我很糟糕。所以这就是我引入其他人的地方。所以我不会通过任何这些考试。因此，当人们这样做时，许多人将会观看这个。他们试图扩展他们的运营。
仅仅因为你是一个运营人员，并且决定在地球上戴上每一顶帽子，并不意味着你是一个销售人员。诚实地对待自己。雇佣某人，外包你的弱点。好的，百分之百。是的。我会说，是的。如果你在谈论现在的企业主是运营人员试图销售，像，哦，天哪。是的。仅仅想到这一点就让我无言以对。
所以我告诉你这个矩阵。因为，你知道，我们也会把这个给你的人，但我有这个矩阵。我认为这非常重要。对吧？所以在一天结束时，我们看着它，我们说，好吧，如果他们有价值观，他们
他们有行为。他们有文化，意味着他们在文化上与你的文化一致。对了，顺便说一下，对于那些没有文化的人，那就是你的文化。是的。知道你有正确的激励措施是非常重要的。你有能力。你有我们所称之为的成功招聘。如果你缺少价值观，你会产生冲突。
如果你缺少行为，你会感到沮丧。如果你缺少文化，你会感到混乱。如果你缺少激励措施，你会遇到抵抗。你会在内部和外部都遇到抵抗，客户也会遇到抵抗，这不好。如果你缺少能力，你只会浪费时间。因为我们已经训练过，我们已经定时去实际招聘一名销售人员，意味着我将去市场上招募，我将去猎取。
然后我将把他们放入我们的系统。然后我将入职他们。然后我将培训他们。然后我将让他们进入销售职位，他们必须开始理解销售流程、行业语言、行业的细微差别，获得信心。然后他们开始提升，超过300小时。
而你浪费了300小时，你的销售总监、销售经理，很可能是你作为企业主，做所有这些工作，除了我们在通话开始时所说的，错误招聘的成本是五到六倍。这是你在桌子上留下的50万到60万美元。我认为如此多的企业主，尤其是当你是一个运营人员时，会试图不去扩展。他们会说，没有人能做到和我一样好。好吧，你没有。
建立你所有的基础设施。你没有建立基础，你这个傻瓜。你必须首先把所有这些事情排好，然后再出去。因为如果你没有把所有这些事情排好，我们之前谈过。如果我进入一家公司，恭喜，我刚刚为你获得了100万的销售，而你的履行中心无法履行，那么我们在做什么？我们为什么在这里？必须是整个生态系统。必须是整个生态系统。再说一次，现在我们进入了一些非常好的内容。你不能指望招聘一名销售人员来解决你的市场营销问题。
就像你不能指望一名市场营销人员来解决销售问题。这是两件非常不同的事情。这就是为什么市场营销和销售总是彼此对立。我说，他们永远不应该彼此对立。他们应该彼此合作。如果我，我总是这样说，我永远不会，因为我对此不感兴趣，但如果我有一个实际的办公室，所有人都在同一个地方进来，我会确保市场营销和销售坐在一起。
因为他们彼此合作。他们不彼此对立。他们必须彼此合作，对吧？然后作为企业主或作为运营者，理解整个销售流程，MQL和SQL之间的区别，MQL，市场营销合格线索，某人实际上只是举手，而SQL，销售合格线索，某人已经意识到问题，他们知道你是解决方案，他们将你视为解决方案，这就是我们所称的销售合格线索。这是非常不同的事情。
如果你只给你的销售人员提供MQL，并期望获得良好的结果，或者认为你的销售团队糟糕，那是市场营销问题。这是市场营销问题。如果你主要的反对意见是我没有钱，
好的。那么这是销售问题，对吧？所以根据情况，大多数人无法理解输出之间的区别，因为他们实际上没有绘制出来。他们实际上没有查看销售流程中断裂的约束。因此，当我们谈论时，你提到我谈到的那家公司，他们雇佣我们来进行咨询。在咨询中，我们查看所有内容。
这是培训，我进来，培训销售团队。我们总是对你的销售团队进行评估，以确保他们在文化上对齐，所有我们谈到的事情。我们查看流程。我们查看工具。我们查看所有内容，系统。我们查看数据。我们查看报告。我们查看KPI。我们查看整个流程。然后我进来，我告诉你，他们都希望我帮助他们。就像，哦，销售培训会产生巨大的不同。我进来。我查看脚本。
稍微调整一下，听听电话。我非常印象深刻。然后接下来，我的团队进入运营。他们说，哦，我的天哪，真是一团糟。大多数企业主没有意识到他们的混乱是什么。
我今天刚和某人通了电话，这是一通非常有趣的电话，因为我非常了解他们。他们一方面告诉我，他们想让我进来帮助他们。他们需要一名销售人员。然后我告诉他们，另一方面，不，你现在不需要。你需要修复市场营销。确保如果我给你一名销售人员，
他们有一个地方可以真正入职并留下来并想留下来。对吧？而她和他们应该说她或他。他们说，是的，是的，但我不想在电话上，或者我不想成为建立它的人。我说，这就是你最大的问题，你期望别人为你做所有的工作。
你必须去做这项工作，或者雇佣某人来为你做这项工作。建立市场营销。然后我甚至说，如果你真的想听真话，业主不想听这个，取决于业主的类型。我想非常清楚这一点，取决于业主的类型。你需要接下头几通电话。
因为如果你，平均而言，我知道有LRS，平均而言，如果你不能销售它，你怎么能指望销售人员去销售？因为没有人会比你更好地销售产品。你甚至不需要擅长销售。你拥有所有的权威。他们想和你合作。你是公司的面孔。这是不同的。请记住，在我的世界里，对吧？互联网营销。不同的行业和一切，对吧？所以我想把这一点说出来。所以我告诉她这一点，他们...
不，我不能被困在电话上。我从来没有说过你被困在电话上。我说，接三到四个电话，接三到四个电话，证明这个过程。再说一次，不，我需要一名销售人员来做到这一点。好吧，我无法帮助你，因为我知道我将要带给你的销售人员的类型。除非你愿意支付他们去做，否则完全是另一回事。他们不会免费为你做，因为你懒惰。
对业主来说，文化招聘是最重要的，我们之前谈过，九次中的十次最大的问题是业主。九次中的十次，业主只是，阻碍了它，是自我，是懒惰，是发生的任何事情。如果你建立了它，我总是举例说塔尔赞。
如果你在藤蔓间摆动，抓住一根藤蔓，然后抓住另一根藤蔓，你必须放开另一根藤蔓。否则，你的动量会立即停止。许多业主，他们会说，嘿，我是一个优秀的系统人员，或者我是一个优秀的市场营销人员，或者我是一个优秀的销售人员。我是一个目标。你可能不是所有这些。你可能只是其中之一。所以请你帮我一个忙，别挡我的路。让我在我需要你时使用你，这样我就可以解雇你，让你达到你真正想要的目标，那就是持续收入。这就是你真正想让我做的事情。你想让我扩展你。大多数人，自我在路上。
他们的自我。我前几天刚和某人谈过。有四个原因，但有自我、贪婪、恐惧，还有一个我忘了，都是导致合作关系破裂、企业失败的原因。嗯，我将总结你所说的。因为我，我自己经历过，你知道，我把镜子放在自己身上，你是你所获得结果的直接反映。你是你业务的直接反映。就像，特别是如果你是一个领导者，你必须承担百分之百的责任，并意识到你的业务失败是因为你。事实。
绝对如此。还有一句话，嘿，我的人民。我需要去找出他们要去哪里，这样我才能去领导他们。这不是领导力。你需要跳进去，接电话，做三到四个电话，进入运营，去做那些事情。我们这里有一个购物广场，一家公司叫做Publix。他们的超市到处都是。
他们雇佣的每个人都被迫在每个层面工作，从搬运工到收银员，你必须能够做到这一点。当我与业主合作时，我相信你也是如此，正如你所说的，你必须进行销售电话。每个月，你都要和我一起进行销售电话，否则你将接受巨大的利润损失，这没关系。别挡我的路，我会为你建立团队，我们会做到。听起来大多数人，当他们来找你时，他们会说，嘿，你有所有这些专业知识。你在销售方面很聪明。你在市场营销方面很聪明。
但他们没有预料到你会说，是的，你在运营方面也有问题。你在履行方面也有问题。是的，你是对的。你知道，我总是说，出于我们的损害，因为我们可以进来，建立一个系统，然后离开。但我们不这样做。我们总是使用，您知道，露营术语，留下比您找到的更好。
在这一集中，查尔斯深入探讨了销售团队建设和商业生态系统发展的革命性世界，嘉宾是销售连接的 mastermind 凯文·凯。凯文分享了他非凡的旅程，从认识到传统招聘方法的陷阱，到开发出一种开创性的八步招聘流程，这一流程正在重新定义企业如何招聘和留住顶级销售人才。凯文挑战了关于销售招聘的传统智慧，强调了数据驱动的整体人才获取方法的巨大价值。查尔斯和凯文探讨了销售能力与文化契合之间的微妙平衡，利用技术在招聘过程中的力量，以及创建优先考虑利润和长期增长的可持续商业生态系统。凯文的专业知识闪耀着光芒，他详细阐述了构建高绩效销售团队的策略，使销售与市场营销和运营保持一致，并培养持续改进的文化。他强调了在招聘过程中真实性的重要性，战略性地使用评估工具，以及在企业扩展时保持整体视角的重要性。无论你是希望建立首个销售团队的初创公司创始人，还是寻求优化销售团队的成熟企业主，或是在复杂的人才管理领域中航行的销售领导者，这一集都充满了宝贵的见解。准备好改变你对销售招聘、团队建设和商业扩展的看法吧。 关键要点： 发现凯文如何将全面的招聘流程转变为颠覆性的商业模式 了解为什么62项特征评估可以以97.6%的准确率预测销售成功 获取关于如何将销售、市场营销和运营对齐以实现指数级商业增长的见解 理解视频介绍和无偏见候选人评估在招聘中的力量 探索在保持公司文化一致性的同时扩展业务的策略 前往scaleitlab.com下载您的独家工作簿，旨在逐步指导您实施本集揭示的策略。 关键点： 1:14 转变招聘流程：凯文介绍了他革命性的八步销售团队招聘流程。 6:01 自我销售评估工具：讨论深入到一个专有工具，该工具检查销售人员的62种不同特征。 9:23 97.6%的有效率：揭示了凯文的招聘方法在候选人被放置在合适环境时的惊人成功率。 12:01 评估的重要性：强调了为什么全面评估在招聘过程中至关重要。 14:44 招聘流程：提供了招聘流程中独特视频介绍步骤的详细信息。 16:20 销售与市场营销的对齐：讨论转向销售与市场营销努力对齐的重要性。 20:43 业主的责任：凯文强调了企业主在销售过程中的关键角色。 22:35 商业生态系统的重要性：讨论强调了将企业视为完整生态系统的重要性。 24:06 关键招聘问题：开始探索在招聘过程中需要问的基本问题。 27:14 销售流程评估：提供了如何评估候选人销售流程的解释。 29:36 常见销售问题：对话转向销售团队中经常遇到的问题。 34:14 引导高层客户：讨论引导高层企业主的策略。 36:12 少说话，多销售：凯文分享了他对有效销售技巧的哲学。 39:01 审计的重要性：对话以对商业审计为何对增长至关重要的见解结束。</context> <raw_text>0 对。我们就是这样生活的哲学。所以当我们看到这一点时，我们会说，好吧，这大概分为三个部分，你知道的，它是潜在客户生成营销，它是销售，它是履行，然后是所有这些之间的运营。如果其中任何一项出现问题，公司就会崩溃。如果你有最好的销售人员，你说了，但你的履行出现问题。你会得到退款。你会得到不满意的客户。你的销售团队会离开。
这可不好，对吧？如果你有最好的销售团队，你有最好的履行准备就绪。你甚至不知道它是否是最好的，对吧？在这一点上，但你的营销线索却不行。
我，你又不能帮助它。这就是移动所有这些的原因。这就是为什么商业并不容易，正如你所知道的，但我们确实看到了整体，我们喜欢看整个生态系统，以确保我们能够提供最佳价值。因为我们知道很多人，我们很多竞争对手只会说，这里是系统，去吧。然后他们想知道为什么系统不起作用，或者只工作了一小段时间，但随后就崩溃了。
所有这些必须整合在一起。你知道这一点。任何企业主真的都知道这一点，它需要一起工作。这并不容易。这就是为什么你会请专家来帮助你，帮助你实现目标。
我们谈论像关键问题或某种领先指标，当有人问某些事情时，你会说，哦，或者你在面试中问问题。对我来说，总是当有人来问，什么是能让我赚到一百万美元的单一策略？我会说，好吧，我们的谈话结束了。再见。因为如果你只是问我一个单一的策略，你就不在其中。事情不是这样的。你没有商业经验。所以当你招聘人时，
你会问哪些问题，当你做的时候，他们已经通过了测试，他们经历了所有这些，你通常会问的是什么问题，你知道我需要问这个个体的，让我看看，显然你为什么把啤酒罐放在你身后，你这个傻瓜，可能不会得到的，是的，是的，一些问题会更多地来自于他们的结果，所以在某些情况下，比如承诺
所以承诺是我们关注的最大问题之一。这意味着承诺完成销售。这意味着他们会进行跟进。只要潜在客户稍微有点抵抗，他们就会放弃。所以我们会围绕这种承诺问一些问题。我们会问他们，如果发生什么情况？假设你正在与一个潜在客户交谈，已经在管道中两个月。
你终于让他们接到电话。你们有很好的对话。他们对你说，是的，给我发提案。你发送提案。他们说，是的，给我，给我最终协议。然后到了协议，突然他们不签字。你会怎么做？
继续参与。对吧。好吧，你问他们，对吧。然后根据他们的回答，你问他们。是的。你问我问题吗？对吧。这些是我们问的一些问题，你知道的。你问的第一个问题是，谁，
谁是你知道的最适合做这份工作的人？这是我们关键问题之一。谁是你知道的最适合做这份工作的人？唯一的答案应该是他们。是的。我不知道任何人能做我能做的事情，遗憾的是。应该是他们。他们应该说我。如果他们说我，我们就知道我们找到了一个理解它的人，对吧？如果他们说，啊，我不知道。我们就会说，哦。你认为外面还有人更好吗？你能介绍我们认识吗？
我们想采访他们。所以这是一个关键问题。谁是你知道的最适合做这份工作的人？我们之前谈到过的事情，切特·霍尔姆斯和阿曼达·霍尔姆斯，他们写了一本叫《终极销售机器》的书。这是一本好书。是的，喜欢它。完全偷了一个策略，那就是我会带来一个我认为在销售方面很棒的人。
我当时想，你知道吗？你在纸面上很出色，但你就是不是那个人。抱歉。你就是不是那个人。看着他们，我想看看他们是否会反击。我想看看你有什么。每次我使用这个，每次，像时钟一样。
如果我提前做了所有其他功课，如果文化、运营、履行、市场营销和用户体验等所有这些都在运作，那总是引导我进入。因为我没有你拥有的资源。我没有测试和DISC。是的，是的。不，那是一个嗅探测试，绝对是一个很好的嗅探测试。我在书中读到它，我实际上在书中强调了它，我们，你知道的，老实说，我们也会使用它。但我，
我们并不是一直使用它，但在需要时会使用它。而且这完全取决于人的类型，对吧？以及角色的类型。所以，再次，我们也在谈论不同的角色。你是在招聘一个一次性成交者吗？你是在招聘一个关系建立者吗？你是在招聘一个SDR吗？你是在招聘一个更具养护性、咨询性销售的人吗？你是在招聘一个有销售流程的人吗？所以在我们的评估中，它告诉我们，
他们是否有销售流程？他们是否在成交？所以有时你会看到他们的成交率是10%。然后我会把它发给客户。客户会说，他们在成交方面很糟糕。我不雇佣他们。我会说，不，看下一行。他们的销售流程是什么？100%。在这个评估中，这实际上意味着什么？这意味着他们在整个过程中正确地销售，他们实际上不需要在最后成为成交者。
所以他们不需要进行强硬的销售和推动人，因为他们在整个过程中都在销售，最终他们的销售流程中的人会说是。你会看到人们100%成交，5%销售流程。你会想，哦，天哪，这个人在CRM中会像一场噩梦。他们在跟进中会是一场噩梦。所以你会问自己，这没关系。因为我知道我已经设置了所有自动化系统，我已经有了可以抵消这一点的人。好的，太好了。
或者，我知道我的CRM，我们有一个客户，CRM，正如它所是的，他们的技术堆栈如此复杂，以至于我们有时不得不对那里的优秀成交者说不，因为我们知道他们无法在销售后做那些能让我的客户满意的工作，因此，这不值得。
我不在乎他能做多少更多的销售。这不值得麻烦。这不值得戏剧。这不值得我会多次对他大喊大叫。他不会做到。你知道，他们，人们可以改变。是的，人们可以改变，但不够。需要时间。你还必须有系统。正如我们之前所谈的，这是整个生态系统。
这是查看所有进入的事物，能够掌握所有这些，能够连接到所有这些，能够引导某人通过它，并进行一些人们没有准备好的非常尴尬的对话。企业主根本没有准备好。他们会说，嘿，给我一个有效的销售人员。我会说，不，这很可爱。我们不和你谈。
让我们谈谈整个事情。那么你发现的工具和一些资源是什么，如果有人需要重建，你遇到他们，你知道，也许他们的销售很好，或者也许他们的市场营销很好，但你坐下来时，解决一些你遇到的最常见问题的步骤和工具是什么。这里有一些想法，因为我保证，任何听到这个的人都会说，砰。
因为他们只是想，是的，我的整个生态系统并不稳固。是的。所以在销售和我们使用的八步流程方面，正如你所知道的，我将给你们一份实际为你们列出这些的文件。如果你甚至实施一半，你就会成功。所以你会得到这个。现在，你在问，我们使用的系统还是我们如何识别系统？
不，我在问。所以你进入公司，和我非常相似，你进去，他们请你做一件事，实际上是绳索。他们想要这个，但他们真正想要的是这个。是的，经过这个过程。是的。当你遇到这些情况时，你与非常高层的人交谈时，你不是在与那些低端的人交谈。这些都是你经常遇到的高端企业主，他们会说，
哦，天哪，我们需要坐下来谈谈。我知道你雇我做销售。我知道你雇我做市场营销。这很可爱。让我们进行一次真正的对话。当你遇到的常见事情是什么？因为我知道我总是遇到的是什么。我们会遇到的常见事情是，他们的CRM没有正确设置。100%。我们从未发现过CRM设置得如此好，以至于它高效。
其他一些大问题，报告。他们认为他们拥有的数字是他们的真实数字。然后另一个关键问题，除了招聘和实际销售培训之外，你的入职培训是什么样的？我会问，你有剧本吗？他们会说，我们喜欢SOP。他们会迷茫。
不，我在谈论一个特定于销售的剧本。我在谈论一个告诉销售人员的剧本，销售人员可以去的一个地方，就像，我以前称之为圣经。
我的合作伙伴不喜欢这个。所以我们把它改回去，我们把它改成剧本。他认为这有点争议，但这确实是，作为销售人员，它实际上是销售圣经。我想要一个按钮点击的地方。我知道我是销售人员。所以我所做的一切总是围绕销售人员的思维。对我来说，我知道作为销售人员，我只想要一个按钮点击的地方，带我去所有地方。我需要知道的一切。
你有建立好这个吗？哦，有点。在哪里？在Word文档中？它在20个不同的地方。不，不。它在我脑海中。所以我们问这些问题来识别，好的，甚至技术堆栈，我们会问像，哦，你在使用什么技术堆栈？所以如果有人说，哦，我在使用Salesforce。哦，哇。你有集成商吗？你团队里有开发人员吗？不，不。你在使用Salesforce？不。
这不，我不是Salesforce大师，但我知道，1加1在这里不等于2。你知道，哦，我在使用HubSpot。好的，太好了。你在使用HubSpot吗？好的。你在市场营销和客户服务上还是只是销售？哦，只是销售。哦，好的。有趣。你还在使用什么？哦，Confusionsoft。
哦，所以你在使用Confusionsoft和HubSpot。还有其他吗？哦，是的，我们有这个叫Go High Level的东西，大家都在谈论。哦，所以你在使用Go High Level、Confusionsoft和HubSpot。有什么原因吗？
换句话说，你在Instagram上待得太久，听了朋友的话，开始买东西。这涉及到生态系统的凝聚力，将销售人员和市场营销人员放在一起，进行对话。我记得你还要引入一个用户体验人员，因为你必须有设计。你有所有这些。如果他们没有和销售和市场营销在一起，继续。开发人员就完了。是的，确实如此。或者你还有，再次，知道如何与开发人员沟通的人，因为那是一个完全不同的
所以我的意思是，那是一个完全不同的世界，了解如何说代码并知道这一点。因此，他们实际上为你构建正确的东西。但我想说，总的来说，当你与这些人交谈时，就像与客户交谈，与销售交谈，与合同交谈，与建立你的业务，数亿美元的销售交谈，这一切都归结为你问的问题。你问的问题直接反映了你得到的答案。所以如果你没有得到你喜欢的答案，那就意味着你没有问对问题。对。
当你回答这些问题时，你问这个，我很好奇，因为你有销售背景。你如何引导？因为这些人，大多数人，你在与之合作。都是大玩家。你如何引导他们，而不去说，嘿，我要把我的真理强加给你？你如何引导他们进入环境？他们会说，哦，天哪，我们需要解决所有这些。我喜欢它。现在你在谈论销售的东西，我喜欢，对吧？所以我将给你一些基本的东西，当你说某些事情时，它意味着某些事情。
当他们说某些事情时，它意味着一切。一切。所以如果我对他们说，伙计，你的销售流程是一堆狗屎，对吧？这是狗的早餐。这意味着某些事情。但如果我能让他们...
对我说，哦，伙计，这实际上相当糟糕。这意味着一切。所以我如何引导他们？我通过再次问他们来引导他们。这是关于引导正确的问题。那么它看起来是什么样的？它看起来是什么样的？告诉我发生了什么。它持续了多久？你看过其他资源吗？你知道吗？你喜欢发生的事情吗？我总是喜欢的一个最大的问题是，成功是什么样的？
如果，你知道，魔法球，像，你知道，成功是什么样的？我通常这样说，因为如果你在与一个高层企业人士交谈时，你会说魔法球，知道画一条线，他们知道他们不是傻瓜。所以简单的问题，成功是什么样的？如果我们能进来帮助你，那是什么样的？好的，是什么阻止你去那里？为什么，为什么是我们？是的。你可以把它作为身份洞穴。
所以人们并不总是理解这一点。我们应该说，嘿，我要吃得健康。这与我是一个健康的人截然不同。是的。因为如果有人说我是一个健康的人，然后他们说，嘿，我们去麦当劳。我会说，嗯？你认为那是一个健康的选择吗？再次，开放式问题。是的。是的。总是开放式问题。好奇。我很好奇。喜欢它。你知道，缓冲语句。我很好奇。
而且这里有很多销售人员，越少说话，卖得越多。我就这样说。越少说话，卖得越多。
所以你引导他们，对吧？然后你也可以引导他们。引导人们的一种方式是通过推荐。嘿，你实际上，在一种情况下，你有点让我想起了我们合作过的某某，他们处于完全相同的情况。以下是他们所做的。我们做了什么，当我们进来时，我们做了这个，我们看到了那个，你相信这对你和你的业务会有益吗？是的。
并利用这种能力。还有一件事，把它提升到更高的层次，我总是直接把电话递过去。我会说，嘿，你让我想起了蒂姆，他也在同样的情况下。给我一秒钟。你有时间吗？我会打电话给蒂姆。我会说，嘿，蒂姆，你在干什么？蒂姆会说，嘿，发生了什么？我会说，嘿，我和约翰在一起，约翰正在经历同样的情况。我会把电话递给他。我得去上厕所。你们谈谈。然后你把电话递过去，走出门。我以前总是这样做。这是高层面对面销售。我喜欢这个。
而且我总是会有那种关系。所以我不会坐下来，因为再次，当我这样做时，这些都是非常昂贵的事情。我会解锁我的手机。我会说，拨打任何在前面有客户的电话。如果你拨打的那个说妈妈或爸爸，那将是完全不同的对话，但拨打任何在前面有客户的电话，然后是名字。
尽情打电话，问他你想问的任何问题。这给你带来了这种。这就是我想和你谈论的原因之一，因为你进入的环境。这是露营的想法。你总是想让它比你找到时更好，因为这样你就有能力进行这些类型的推荐。你有能力进行这些诚实的对话，因为有很多人，正如你已经知道的，他们会说，哦，你想离开并赚一百万美元。这里是我的魔法漏斗。它会为你工作。哦，你的运营。那不重要。你没有履行。那不重要。
你必须拥有整个生态系统。而且很少有人，再次，在你的世界中，他们实际上会进来并想要提供帮助。因为我的幻觉是，你会遇到这样的环境，你会说，你知道吗？我不是你的家伙。我不是你的家伙。我非常感谢你想和我们合作。
我不是你的家伙。我可以告诉你，每次我这样做，它都会十倍回报。是的。即使只是你我之间的对话，我的真实性在这一点上必须占主导地位。是的。确实如此。然后再次，即使对于企业来说，要正常运作，对吧。当我们刚开始我们的业务时，你知道，我们是新的，我们是绝望的。我们对非常糟糕的客户说是。
然后我们对我称之为“放荡的钱”说是，你只是因为能而接受钱。我们意识到，为了有效，你必须有选择性。为了有效，你必须有选择性。这是一个非常困难的事情。你并不总是能做到，但你尽力而为。所以你知道你想和谁合作，谁不想和你合作。这就是为什么当人们想与我们接触时，取决于参与的级别，我们只会从审计开始。
因为如果你不愿意在审计上花钱，你就不会愿意投资于我们正在进行的事情。而审计实际上并不是为了让我们看看他们公司的情况。它也是为了让我们看看我们如何共同工作。我想知道我是否想和这些人一起合作。因为如果我们决定我们确实想要合作，意味着我们确实想要建立一些重要的东西，这需要时间。我们正在进行的一些项目，可能需要两到三年，有些需要两到三四个月。我告诉你，这不是我们所做的30天。
所以我们想确保我们正确地做到这一点。现在，我们只获得了审计，可能是我们拥有的数百个客户中，可能只有两到三个，在我们完成审计时，我们会说，你知道，这不是它，但这是我们愿意做的。对。然后我们会通过所有建议。所以我们会给他们建议，并说，嘿，我们有这个合作伙伴，这些人愿意帮助你。以下是我们认为你应该真正做的事情，并留给你，知道这些事情何时得到满足。
大多数人并没有这样做，尤其是在你所处的销售领域。大多数都是放荡的钱。他们只是想从那里获取。这是如此令人难以置信的有毒。因此，如果人们正在经历这一切，他们试图联系并想了解更多关于你所做的事情，并与销售环境中的真实人互动，这可能是我一生中说过的最大的矛盾，除了政府情报，如何让人们找到你？他们如何与你联系？我知道你会给我们这些资源。我们将创建实验室报告。人们如何找到你？他们如何进入你的视野？是的。
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