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欢迎收听“我是查尔斯·施瓦茨秀”。今天，我们将深入探讨亿万富翁的策略，与Cameo的远见卓识的创始人史蒂芬·加拉尼斯一起。从一个将粉丝与名人联系起来的简单想法，到短短四年内就估值达到独角兽级别，史蒂芬的旅程是创业发展和韧性领导力的一个典范。在本期节目中，史蒂芬将揭示他是如何打造一家营收达到1亿美元，且零营销支出的公司的。

他将分享改变游戏规则的“黑客、奋斗者、嬉皮士”框架，该框架彻底改变了他组建创始团队的方法，并揭示了五个永远的OKR，这些OKR改变了他的领导风格。因此，如果您准备好学习一位前期权交易员是如何打造一个改变名人与粉丝互动方式的平台，同时应对高速增长和市场低迷的挑战，请继续收听。史蒂芬的故事可能是您的初创公司所需的蓝图。节目现在开始。好的，

欢迎收听“我是查尔斯·施瓦茨秀”，在这里，我们不仅讨论成功，还向您展示如何创造成功。在每一期节目中，我们都会揭示将普通企业家转变为其业务和生活中不可阻挡的强大力量的策略和策略。无论您的目标是改变您的生活，还是达到难以捉摸的七位数、八位数或九位数的目标，我们都有蓝图帮助您实现目标。

节目现在开始。好了，大家好，欢迎回来。我很高兴今天能进行这次通话。这个人做的事情，我认为我认识的其他人可能都没有做过。我们会深入探讨的。非常感谢您的加入。感谢您的邀请。您做的事情，对于那些不认识您的人，请简要介绍一下您是谁，您做了什么。我一直对此印象深刻。我很高兴您能来。请告诉我们一些关于您的情况。

你好，我的名字是史蒂芬·加拉尼斯，我是Cameo的联合创始人兼首席执行官。Cameo是全球最大的市场，您可以在其中预订来自数万名流行文化中最令人兴奋的名字的个性化视频信息。

您能获得这些人真是太神奇了。因为有一些我从小就非常喜欢的名人，我想说，上帝，我想收到他的生日祝福。其中一个是投手。他是一位美国职业棒球大联盟球员。我想，我只是想收到他的生日祝福。所以在我们进一步了解之前，感谢您帮我实现了这个梦想。我真的很感激。收到他小小的生日祝福对我来说意义重大。好的，所以您创造了一些大多数人没有创造的东西。

您所做的事情，以及您所做的许多业务和事情，都以大多数人只能梦想的方式执行。在您通过Cameo创造成功时，您遇到的一些彻底改变您环境的事情是什么？我认为有很多这样的事情，但我认为它实际上始于几件事。第一…

作为创始人，在您想长期工作的领域进行建设非常重要。在我职业生涯的早期，发现了Cameo，我最终在芝加哥遇到了这位创始人，他以10亿美元的价格出售了他的公司，并且是这里的科技界名人之一。他向我介绍了一个我喜欢告诉创始人的框架，它被称为eKeyGuy。

这是一个日本哲学，基本上想象一下维恩图，但不是两个圆圈，而是四个，其理念是，要知道在某件事上成为世界上最好的人，你必须

处于以下四个方面的交集：你喜欢做什么？世界需要什么？你擅长什么？你能为此获得报酬吗？当我想到Cameo以及它的起起伏伏，以及那些让你坚持八年时间来建设一些东西的事情时，我希望我能再继续工作80年。我喜欢我的工作。处于那个EQ guy点，它会给你源源不断的能量。它几乎就像钢铁侠的心脏。

而且，你知道，我经常看到的是，人们，你知道，创始人会跳到下一个热门事物上。仅仅在过去的八年里，我想到了我为Cameo筹集资金时看到的风险投资炒作周期。如果你不做微型移动初创公司，你就得不到资金。

这就像鸟类和石灰热潮时期。然后是AR、VR，然后是区块链。然后，创作者经济变得非常火热，就在像我们和OnlyFans这样的公司真正爆炸之后。然后，你知道，每个人都在建设创作者经济。然后是Web3，就像潮水一样涌入创作者经济，每个人都在建立Web3业务。然后，你知道，今天，许多正在建设Web3的创始人

三家企业或在其LinkedIn个人资料或Twitter个人资料中标注Web3的投资者，突然间他们现在都在做AI。所以我已经看到了这一点，它很少是可持续的。我认为很多时候这只是那些事情之一，就像找到你的关键点一样。我认为你在这里的介绍很有趣。你正在谈论你喜欢的这张照片。

这就是我认为所有这四个方面中，建设世界真正需要的东西是被忽视得最多的一个。当出现这些风险投资炒作周期时，一切都与获得资金有关。这就是许多创始人的想法。但最终，它总是归结为产品市场匹配。你是否正在建设世界真正需要的东西？

因此，找到这种产品市场匹配以及Ikigai，即你热爱的东西，对人们来说非常困难。有很多人喜欢坐在海滩上成为海岸侵蚀技术员。只是看着大海进进出出。这不会让你赚钱。或者有人说，嘿，你知道吗？我真的很喜欢在菲律宾制作凉鞋。我说，好吧，这可能不会达到你的六位数、七位数、八位数的目标。你如何找到平衡？如果一个人不知道自己喜欢什么，他如何找到自己喜欢的东西？他们如何达到这一点？

好吧，我认为这可以追溯到，你在业余时间都在做什么？就像没有人看着的时候，你都在做什么？而且，你知道，我想到了我在开始Cameo之前的职业生涯，你知道，在我大学毕业后的第一份工作——期权交易员期间，我是一个狂热的体育迷。

我创办了一家电影制作公司。对。所以，你知道，从幼儿园开始，我的绰号就是市长。我一直是一个将人们聚集在一起并连接他们，并开启各种体验的人，无论是在芝加哥、杜克大学还是我去过的任何地方，你知道，我喜欢这种文化。

一个打开红色天鹅绒绳索并将人们带进来的人。所以我想大多数人，如果你去见我的幼儿园老师、我的大学教授或我来自我生活任何领域的朋友，我认为

也许人们并不确切知道我要做什么，但一旦他们发现我在做这件事，这件事就完全说得通了。它融合了我对社交媒体和粉丝的热爱。它还解决了一个也许不是每个人醒来都会思考的问题，但作为一名杜克大学毕业生，以及我的另一位联合创始人，我们的第三位联合创始人是一位南加州大学的运动员。

我们有很多好朋友在杜克大学打篮球并赢得全国冠军，或者在南加州大学打球，在那些马特·莱纳、雷吉·布什时代的球队效力。在售罄体育场或卡梅隆室内体育馆多年后，他们基本上是中学体育馆老师，或者在他们以前的高中担任副教师，因为现实情况是，除非你成为顶级球员，否则你将无法赚到足够的钱来维持生计。

而且，你知道，我记得在我们开始制作一部名为《破产》的纪录片时，它是一部30 for 30的纪录片。其中提到，85%的NFL球员在打完最后一场比赛五年后就破产了。这是一个令人震惊的、令人震惊的统计数据。而且，同样，这不是那种事情，那种问题并不一定困扰每个人。但作为一名运动员，就像

我们所有人一样，你知道，我们都有朋友受到这件事的影响。这是大学运动员无法获得报酬的领域。所以，你知道，你从在洛杉矶售罄体育场到突然间，你知道，如果你没有进入NFL，或者你进入了NFL但受伤了，或者你进入了NFL但被裁掉了，你就无法赚钱做任何事情。对。所以我认为这最终归结为，你必须对正在解决的问题充满热情。而且，而且，这只是，它被低估了，但它非常重要。

所以，我同意你的观点。我以前是运动员。我明白。一旦它关闭，你就无法支付账单。你无法用两三五年前的荣耀来支付账单。它根本行不通。你提到你有几个联合创始人，这是人们试图扩展的东西。这些关系是动态的，人们不明白，当你拥有联合创始人时，有不同类型的联合创始人。有些是沉默的。有些是积极参与你的。有些是与你一起运作的。

你如何找到这种平衡？我很幸运能与我一起创办公司的人合作。非常、非常幸运。但这里面有策略。我很想知道，当你有几个联合创始人，厨房里有多个人和你一起做饭时，你是如何驾驭这种情况的？你如何找到这种平衡？我与我一起创办公司的人非常幸运。非常、非常幸运。但这里面有策略。我很想知道，当你有几个联合创始人，厨房里有多个人和你一起做饭时，你是如何驾驭这种情况的？你如何找到这种平衡？

我曾在杜克大学创始人与投资者论坛上遇到一位非常聪明的投资者，他们在校园里举办了这个论坛。他的名字是大卫·卡明斯。

大卫是亚特兰大风险投资公司的合伙人，支持了许多从那里出来的早期公司。我记得有一次听到他说话，他说在消费者领域，他经常发现最好的创始团队有这三个联合创始人。现在，这些属性可能都集中在一个人的身上，也可能集中在两个人的身上，也可能集中在三个人的身上。但他表示，我从未见过一家公司没有黑客、奋斗者和嬉皮士。

黑客是能够找到一种新的、新颖的方法来实现目标的人。在我们的案例中，这就像……

你如何从好莱坞或NFL经纪人那里获得，他们是世界上最大的守门人？就像，我们如何突破经纪公司，突破噪音，直接接触人才？而且，你知道，这真的需要一个黑客来解决这个问题。在我们的案例中，它就像Instagram的直接消息。就像我们组建了一支团队，他们通过Instagram向名人发送直接消息，仅仅是数量的巨大，以及突破障碍。然后，一旦他们加入并喜欢它，我们就要求他们推荐。这就是我们一步一步地建立业务的方式。

今天，我们在平台上拥有数万名人才，这将超过所有经纪公司的总和。对。所以这是第一点。第二点，你需要奋斗者。奋斗者是能够制造恐惧和炒作，让人们对它感到兴奋的人。

对于筹集最初的种子资金和让天使投资者感到兴奋至关重要。比筹集资金更重要，甚至更难的是，你如何让人们辞去他们很棒的工作来做，最好的人，因为你真的需要优秀的人来做，在你拥有产品市场匹配之前来做你的疯狂想法，对吧？因为如果你没有，你就无法吸引它。所以你真的需要那个能够做到这一点的奋斗者。

最后，我认为这一点被遗忘了，但在消费者领域，这一点非常重要。

你需要嬉皮士。嬉皮士是能够看到未来什么很酷的人。而且，通常情况下，当嬉皮士在实时做他们的事情时，这看起来很奇怪。这看起来很有趣。在我们的案例中，当我们开始Cameo时，Instagram的美学，高度抛光的灯光、摄像机、化妆，这是视频内容的流行美学。

但我们坚信的一件事是，要建立真实性而不是高质量。因此，与其让我们的名人进入演播室并与摄制组一起拍摄视频，不如说，iPhone摄像头很酷。它甚至更好。就像我拥有的Zoom设置一样，它更真实。

你知道，即使我有很棒的灯光和很棒的摄像机，它实际上更符合我们销售的产品的真实性。就像自拍风格的视频，他们四处走动，哦，那是什么？他们身后是谁？你知道，他们有什么？他们正在制作什么？那里的食物是什么？这就是真正有效的真实性。随着TikTok的兴起并承诺这一点，这种真实的审美最终成为获胜的审美。即使在我们今天的B2B业务中，你知道，我们发现品牌

更喜欢看起来像人们发布的真实视频的内容，而不是麦迪逊大道的光鲜亮丽的内容。所以这是长话短说，在我的案例中，我们的联合创始人拥有这些属性中的每一个，对吧？就像，就像，你知道，德文显然是团队中的嬉皮士。马丁显然是黑客，而我显然是嬉皮士，或者说，奋斗者。所以，这样做的好处是，我们从未互相踩踏。对。

劳务分工很好。马丁，你去争取人才。德文，你去开发产品。史蒂芬，你去经营公司。这就是我们一直以来的方式。我很幸运，八年过去了，所有联合创始人仍然在公司工作。显然，随着时间的推移，角色发生了变化，我们也聘请了其他优秀的人才加入。但我认为，归根结底，

创始人的信念以及我们所有人都在从事我们真正关心的事情，我们的IKIGAI，这至关重要。所以我认为你们独特的另一件事是人才或客户的获取。

因为在我收到我的第一个Cameo之前，我不知道Cameo是什么。所以我就坐在那里，你知道，有人给我买了这个。突然间，这张照片出现了。我想，哦，我的上帝，这是，我吓坏了，我喜欢这种真实性，因为它实际上是他坐在沙发上。我想，哦，

我的上帝，那是在他家里。这是，他正在说我的名字，他正在做这件事。这只是一次神奇的体验。然后我从那里开始，我开始查看所有其他人才，我开始查看所有视频和其他人才。这就像，哦，这是什么？这就像，等等，它有这个想法。这与大多数人发展受众的方式不同。

所以，当你在那种环境中，并且你正在采取这种不同的方法，并且你试图进行不同的转换时，除了“嘿，我要为此买单，这将是口碑相传”之外，你发现的一些方法是什么？因为你说口碑相传对于获得新人才非常重要。你看到的一些方法是什么，这些方法可以帮助创造这种方法，人们现在可以使用这些方法来获得更多客户和更多客户？是的，我的意思是，我认为……

我认为很多都与我们特定产品的几个独特属性有关。我所学到的经验对我们非常有效。我们很早就理解了它们，并且我们真的很好地执行了这些策略。但是这些经验可能并不适用于所有人，无论您是建立市场还是只是试图在直接面向消费者的品牌中宣传您的产品。但实际上，Cameo的飞轮很简单。

与Uber、Airbnb或DoorDash不同，我们的市场非常独特，因为我们的供应可以产生他们自己的需求。Cameo上的每个人都很有名。他们在TikTok、Instagram、X或您关心的任何平台上都有成千上万或数百万粉丝。他们可以做Uber司机或Airbnb房东无法做的一件事是，他们可以发布内容，而关注他们的人可能是世界上最有可能购买的人。

这是一个非常有趣的动态。因此，当我们开始我们的市场时，经典的鸡和蛋问题，就像没有人才，没有客户。我们完全相信，如果我们获得了供应方，那么需求方就会随之而来。我们所采取的一种策略，现在这已经变得司空见惯了，但我们是第一批从未要求人们这样做的人，嘿，不要……

就像我们从未要求人们推广Cameo一样。我们会为每个人创建一个链接。cameo.com/Steven将是我的个人资料。我会要求你发布它。这将转到你的页面。然后，一旦你在你的页面上，你就可以浏览并查看还有谁在那里。但我们从未要求人们访问cameo.com。

我们总是要求他们访问他们独特的链接。价值主张非常有意义。你每笔交易的收入是我们的三倍。我们收取佣金。因此，我们完全有动力让你尽可能地做好。我们一直在努力创建优秀工具，让人才可以分享他们自己的链接。所以这是第一点。第二点。

我们的产品非常独特，超过80%的产品是为其他人购买的。所以这不是你为自己购买并在手机上观看。是我为你购买，然后通过短信、群聊发送给你，也许发布到你的Facebook墙上，或者在过去通过推特发送给你，或者发布到我的Instagram故事中并标记你，对吧？然后，这创造了一种现象，就像

它正在被分享，对吧？所以我们总是说，每个Cameo都是下一个Cameo的广告。我们上面有一件事，每个视频都有水印，对吧？所以你看到这个视频，你会想，天哪，我怎么做到的？然后你看到Cameo，对吧？然后人们观看视频，他们搜索Cameo，

Cameo，他们进入我们的网站，这就是飞轮。所以它是供应方获取、人才推广、用户分享，然后是客户分享给收件人。然后收件人倾向于在社交媒体、他们的群聊中分享它，或者只是拿出他们的手机，天哪，看看我得到了什么。当我得到我的Cameo时，有很多这样的“天哪”时刻。我想，天哪，天哪。然后发生的其他事情是，我实际上掉进了兔子洞。我想，这里还有谁？这是谁？那是谁？他们在做什么？他们会做什么？是的。

它真的变成了这个，这个兔子洞。

人们会从外部坐在那里说，好吧，是的，我看到了结果。Cameo三天前才开始，神奇的是，现在这些人，我们赚了这么多钱，等等。他们没有看到多年的努力。他们没有看到试验和磨难。他们没有看到经验教训。他们没有看到障碍。他们没有看到你跌倒的时刻。你经历过的一些最大的教训是什么？是的，你有一些非常有特色的产品。当你进入这个领域时，你有什么想法，上帝，我希望我能回到十年前，对史蒂芬说，嘿，伙计，你将遇到这堵墙。

这就是你如何处理它。这就是正在发生的事情。你如何围绕它进行调整？是的，Cameo真正独特的一点是，我们几乎立即找到了产品市场匹配。你知道，我们有一个非常糟糕的发布，我稍后可以讲这个故事。但在此之后不久，就像，你知道，首先我们只与NFL球员合作。我们认为，这是一个巨大的需求。然后直到我们开始，我的联合创始人德文有一天说，嘿，我认为科迪……

和他的室友科迪·科伊，他在YouTube上有1000万粉丝，像科迪这样的人可能会做得很好。科迪尝试了。他把它放在YouTube视频上。就像我们第一次病毒式传播一样，我们真的找到了我们的产品市场匹配，比如X Vine明星、TikTok、YouTube，然后真人秀节目变得流行起来。而且，你知道，虽然运动员可能仍然代表网站上人数最多的人，但你知道，这可能只占我们总业务的14%或15%。所以我们最终找到了产品市场匹配，你知道，随着我们的扩张。

这项业务几乎立即开始运作，并且在最初的四年里运作得非常好。我的意思是，这是一家在四年内以零营销支出将零收入增长到1亿美元的公司。世界上没有多少公司做到这一点。所以有趣的是，我们最大的问题实际上发生在巨大的成功之后，在我们成为……

独角兽之后。它真正开始于我们，你知道，基本上我们试图征服世界，而不仅仅是在我们的核心市场在地理上，我们做到了，你知道，我们发现自己

你知道，在日本拥有AMEO，并在英国、澳大利亚和整个欧洲以及南美洲招聘员工。而且，你知道，我们同时也在考虑人才可以如何获利。我们想确保我们在每个领域都有答案。

总的来说，人才可以在互联网上通过四种方式将他们的名气货币化，他们可以拥有订阅业务。所以想想OnlyFans、Patreon。2020年，我们推出了对OnlyFans和Patreon的回应，名为粉丝俱乐部。突然间，你知道，我们的一些最好的工程师正在从事……

基本上与你在OnlyFans或Patreon上看到的所有相同功能，你知道，比如订阅、大规模直接消息以及所有这些类型的产品。其次，我们开发了一个直播和通话产品，在COVID期间，所有你在音乐会或动漫展上看到的见面会都不再举行了。我们觉得我们可以以数字方式填补这一空白。它有点有效，但当世界开放时，我们构建了很棒的技术，但与现实生活中见面相比，在线与某人进行FaceTime交谈并没有同样的产品市场匹配。

所以我们在这方面有点失败了。第三，实物商品是人们可以在互联网上销售的另一种商品。我们收购了全球最大的名人商品公司，该公司真正专注于A级演员和运动员。想想阿诺德·施瓦辛格、马修·麦康纳。我们收购了那家公司，我们真的觉得，当世界开放时，

商品可能是人才更容易销售的东西。在那之后，我们看到Facebook、Instagram和TikTok的算法发生了一些重大变化，这使得人才更难推广他们自己的东西。因此，我们对某些人会有八年的销售数据，而他们的销量却越来越少，即使像

你知道，他们并没有变得不那么受欢迎，所以你知道这是我们遇到的另一个障碍，然后

最后，B2B方面。人们可以获得品牌交易，我们有Cameo for Business，该团队开始迅速扩张。作为消费者或在COVID期间使用过我们产品的首席营销官和首席执行官，为全体员工会议或有多少团队会议在COVID期间包含Cameo，突然间，他们现在试图将其用于他们的营销内容。这是一件非常令人兴奋的事情。

但突然发生在我们身上的事情是，我们的团队从100人增加到大约437人，但我们最好的人才都专注于不同的领域。在初创公司中经常发生的事情是，人们忘记了，如果你将你的核心业务优化5%、10%，这几乎总是比建立下一个事物更好。

而且，你知道，我们当然有罪，我也有罪，因为我批准了这些事情，你知道，追逐闪亮的新事物。部分原因是，我们很快就在我们所做的事情上找到了产品市场匹配。现在我们拥有的团队比以往任何时候都好。而且，你知道，我们放任自流，我们只是得到了我们过度扩张了自己。

现在回想起来，我想到我们花费的所有资金以及我们投入的所有巨大努力。最终，如果我所聘用的团队都在从事一件事情，并且只是继续使其变得越来越好，那么这些复合收益会是多少？所以我会说，对我来说，如果我要回到2020年或2021年看看自己，我

将是真正抵制追逐闪亮的新事物，并继续拥抱努力工作，使你的优秀核心业务尽可能好。所以你谈到了，你知道，你的团队规模非常小。突然间，你知道，100人迅速增加到400人。我不在乎你接受过多少培训。我不在乎，你知道，多少理论上的学术水平的培训，走进来并领导这个级别的单位，领导这个团队需要一套特殊的技能。

而且你必须在高层次上提升你的技能。你学到的一些东西是什么，用来创造一种文化来领导这些人，正如你所说，吸引我们中最好的人，他们愿意离开他们的生意，他们目前的工作来和你一起工作？你如何学习如何领导这些人？这需要大量的指导。在那段时间里，我很幸运能与一位首席执行官教练合作。

名叫 Bing Gordon。Bing 在硅谷有点传奇色彩，他是艺电的创始人之一，是 Kleiner Perkins 30 年的普通合伙人，从种子阶段一直担任亚马逊董事会成员，直到大概 22 年，我认为，他是 Zynga 的董事长，对 Duolingo 和过去 30 年许多伟大的消费公司都很有影响力。而且

Bing 向我介绍了一个框架，这个框架已经成为我作为首席执行官的核心运作框架，也是我在谈到他们达到一定规模时喜欢教给每个创始人的东西。他有一个永远的 OKR 的概念。

如果你熟悉 OKR 理念，这是一个 Kleiner 的人，像 John Doerr 这样的人，非常出名地推广到谷歌、领英和过去 20、30 年许多传奇科技公司的理念。

你知道，OKR 代表目标关键成果。所以，你知道，它基本上会说，你有一些大的目标，它可能会说，你知道，我想扩大我的人才库，你知道，然后关键结果将是具体的、可衡量的和有时限的。所以我想，你知道，到 11 月 1 日，将人才从 1100 名增加到 1500 名。对。所以就像有一些，你知道，具体的目标。

Bing 在观察这么多伟大的首席执行官的经验中，无论是马克·平卡斯、杰夫·贝佐斯还是丹尼尔·阿克，他合作并指导过的任何一位伟大的首席执行官，他基本上提炼出了使他们伟大的东西，区分了前 2 名。

10% 与其余部分的区别在于，这些人能够做到这五件非常具体的事情。永远的 OKR 的理念是，作为首席执行官，或者让我们以销售主管为例。销售领导者的永远 OKR 是击败计划。你不知道今天的数字是多少。今天可能是 20 亿美元，明年可能是 50 亿美元，但它总是击败计划。

作为首席财务官，你永远的 OKR 是为你的员工和客户打造一个传奇品牌。无论产品是什么，作为首席营销官，这就是你想要做的。根据 Bing 的经验，作为首席执行官，他认为在永远的 OKR 方面，每位首席执行官都应该考虑五件事。实际上，在规模上，除了这五件事之外的其他所有工作都是其他人可以做的。

所以第一个永远的 OKR 是产品市场匹配，我们在这个电话中已经讨论了很多。找到它，当你找到它时，继续确保你不会失去它。然后作为首席执行官，想想当你拥有产品市场匹配并且感觉它很可靠时，你从什么时候开始寻找其他方面产品的市场匹配？

如果你没有产品市场匹配，我将要谈到的所有其他事情，它们都不重要。因此，作为首席执行官，这就是你应该花费时间的地方。特别是如果你正在建立新的计划，你必须尽可能地参与其中，以确保，应该投资，我是否通过启动这个新产品或扩大地理范围而做出了正确的投资？所以产品市场匹配是第一位的。

第二是组建世界一流的执行团队。在规模上，当你有 437 人时，再说一次，有 4000 人的公司和 40000 人的公司。所以这只会随着规模的扩大而变得越来越重要。作为领导者，尤其是在 COVID 期间领导一家完全远程工作的公司，对吧？

你不会是每一个决定都参与其中的人。因此，确保你拥有一支世界一流的执行团队，他们能够接受你的愿景并执行它。这就像他们是你身后拿着铅笔的人，记下你说的话，然后将你在高管会议上谈论的事情付诸实践。

你必须拥有一支世界一流的执行团队。那么下一个自然的问题是，你怎么知道你的执行团队是世界一流的呢？对。我的下一个问题是什么？首先，你通过结识世界一流的高管来做到这一点。如果你想说，嘿，我想看看世界一流的营销是什么样的，去和你的风投谈谈，去和一些投资者谈谈，去和你的风投谈谈，去和一些投资者谈谈，

我保证，他们投资组合中的其他一些公司拥有行业领先的或许多行业领先的首席营销官。所以去和这些人谈谈，看看好的感觉是什么样的。和他们喝杯咖啡。然后你开始，你知道，随着时间的推移，你开始获得模式识别。你有一个标准。Bing 会让我每个季度和他一起做这个练习。

在那里，我必须对我的执行团队进行 5 到 1 的排名。5 表示这是世界上最好的人，可以在这个阶段做这项工作。4 表示他们处于第 90 个百分位。3 表示他们的行业平均水平。2 表示他们的平均水平以下。1 表示他们为什么为你工作，对吧？你所做的是将所有这些分数加起来，然后除以你直接下属的数量，你就会得到一个介于 1 和 5 之间的数字。

大多数首席执行官在第一次这样做时，最终会将他们的执行团队评为 3.5。就像平均水平一样，这就是最终的结果。Bing 一次又一次地发现，世界一流的执行团队的平均得分达到 4.25 或更高。因此，当你考虑你的执行团队成员时，

今天的 3 可能会通过指导提升到明天的 4。但在一个快速增长的公司中，实际上更有可能的是，今天的 5 是明天的 3。所以你必须不断地思考，好吧，我在哪里提升？我能继续押注这个人吗？我们可以给他们什么指导？当我们成为独角兽公司时，我们有一个非常独特的情况，我们每个人都是第一次这样做。每次我们招聘某人时，我们都在经营我们曾经经营过的最大的公司。

所以，你知道，当时看起来像个好主意的一个决定是提升我的执行团队，你知道，从这个团队，你知道，非常优秀，建立了公司，你知道，充满热情，拥有知识。但我们真的带来了下一层次的领导力，因为我们正在努力实现我们的最终目标，那就是敲钟并成为一家私人公司，你知道，一家上市公司。

而且，你知道，在那段时间里，我们，你知道，从麦当劳聘请了全球人力资源主管，麦当劳是世界上最大的雇主之一，绝对的世界一流领导者。我们聘请了，呃，我从优步聘请了一个产品，呃，你知道，负责构建公司司机端和乘客端应用程序的人。就像，你知道，一个市场与我们的非常相似。我们，我们从，呃，呃，聘请了首席技术官，他曾是，你知道，呃，呃，的工程主管，

在，呃，哦，我的上帝，我不相信我能，呃，Hulu，对吧？就像 Hulu 一样，我们有来自领英的全球运营主管来担任我们的首席运营官。在每个职位上，我们都建立了这样一个全明星领导团队，但最终，呃，

你知道，我们了解到，当你雇佣这些人时，他们过去合作过的优秀人才也想为他们工作。对。所以突然你雇佣了高管团队，然后副总裁们想进来。这些副总裁有他们的主管。这导致公司涌入大量人才。就像它一样。

我们的替补席有多强大，你知道，三、四排以下的人就像，你知道，潜力无限，优秀的人才。这就是为什么拥有一个优秀的执行团队很重要的原因之一，因为优秀的领导者会让，你知道，他们曾经合作过的最优秀的人来追随他们。所以这是第二个。

第三是使命、愿景、价值观。这实际上是关于一致性、沟通和一致性的。公司里的每个人都了解公司的愿景吗？他们知道你的使命吗？他们知道你的价值观吗？他们是否遵守它？当你做出决定时，每个人，他们是否有相同的标准？因为

有一种共同的语言和共同的框架。而且，你知道，在领英，你知道，我在 Cameo 之前工作的地方，我认为每个在领英工作过的人都能够背诵，你知道，公司的使命、愿景和价值观，就像他们会反复强调一样。所以在 Cameo 的所有员工会议上，我都会从我们的使命开始。我们的使命是在地球上创造最个性化和最真实的粉丝体验。我，

我敢打赌，任何为我们工作过的人都能够背诵这个使命。我们的价值观，你知道，铺开红地毯，像老板一样行动，为简洁而战。这些事情就像嵌入到 DNA 中一样，对吧？所以，你知道，这是一个非常重要的。第四是员工敬业度。这很大程度上可以通过 NPS 等指标来衡量，但最重要的是，员工是否正在做他们职业生涯中最好的工作？

如果他们正在做他们职业生涯中最好的工作，并且你拥有产品市场匹配，并且有他们钦佩的领导者，并且他们热爱公司的使命、愿景和价值观，那么他们会做什么？他们不会离开。事实上，他们不会离开，而是会告诉他们曾经合作过的最有才华的人来你的公司工作。因此，员工敬业度至关重要。你员工敬业度的最佳领先指标可能是每年或每年两次进行员工 NPS 调查，

你知道，每年或每年两次进行员工声音调查，你知道，匿名地，从 1 到 10，你推荐我们作为雇主的可能性有多大，你知道，提出一些具体的问题，获得反馈。这绝对至关重要。然后，你知道，第五个，顺便说一句，这些都是按等级排列的。这些是有序的。对。第五个，长期以来，人们可能认为是第一个，但第五个是保持灯亮着。对。对。

那就是融资，是预算，是在你必须做出艰难决定的时候，如果你需要削减，减少运营支出。但这就是五件事。如果你有钱，并且你拥有产品市场匹配，并且你拥有优秀的领导者，并且你拥有……

内部沟通和一致性，并且你拥有高度敬业的员工，这就像一个真正世界一流的组织的秘诀。这就是我每天都在努力做的事情。有时候我做得不够好，无法执行所有这些。呃，但是，但是这些是我每天都在努力的事情。

我喜欢你，大多数人会从试图保持灯亮着开始，而不是从产品市场匹配开始。大多数人会想，哦，我该如何赚钱？我该如何做到这一点？我该如何做到那一点？而不是如此关注产品市场匹配。我喜欢你说，嘿，如果你没有第一点，其他什么都不重要。是的。看，在零利率环境下，对吧？你知道，三个人的宣传册就能获得资金，对吧？但归根结底，如果你找到了产品市场匹配，如果你拥有人们想要的东西，

就像你将能够找到资金。我很少看到创始人。我经常看到创始人说，哦，融资太难了，等等。

当你拥有真实的东西，你的客户对它赞不绝口，他们看到它，风投们，就像我从未见过这些人难以筹集资金一样。我相信这种情况发生过。可能会有例外，但你知道，几乎总是那些没有产品市场匹配的创始人抱怨融资有多难。你猜怎么着？在你筹集真正资金之前，你必须找到产品市场匹配，对吧？

否则就是纯粹的投机，因为看，存在着如此多的好主意。是的，也许有人有很好的资历，我们已经看到了这一点。我见过很多人离开 Cameo，你知道，他们是我们获胜的原因，他们来了，然后他们获得了资金。而且，你知道，我也写了很多支票，呃，为了，为了优秀员工。也许如果你离开像世界一流的组织，那么人们就会押注资历，但是，

几乎总是，我看到这些创始人两三年后仍在挣扎，他们有钱，但他们没有找到产品市场匹配。他们处于一种困境中，就像，我是否应该退还这笔钱？我是否应该继续做我正在做的事情？我是否应该转向？产品市场匹配必须是第一位的。

而且大多数人甚至没有关注这一点。令人遗憾的是，他们关注的是，嘿，我祖母小时候做巧克力曲奇饼干很棒。因此，我要把巧克力曲奇饼干送给每个人，每个人都会喜欢它，而不是说，嘿，市场真正想要什么？我该如何满足市场需求？对。对。

再次，我认为这是你作为首席执行官、创始人可能犯的最大的错误。每当我遇到困难或 Cameo 遇到困难时，都是当我停止关注产品市场匹配时。在我们不得不介入拯救公司或真正做出决定的那些时候，那时我非常非常深入地参与到前线，试图让它发生。

你提到了一些困难，你想讲一个故事，嘿，这些是你搞砸了或陷入困境的时刻之一，你刚才提到了。你能谈谈其中一个你认为，“哦，上帝，我们当时真的陷入了困境”的时刻吗？我们有点挣扎。这就是我如何摆脱困境，因为每个人都在寻找在一切都很美好和快乐的时候有效的策略。但大多数人都不够勇敢地坐下来说，嘿，在乐队训练营里曾经发生过这样的事情，或者其他什么事情。其中一个时刻是什么，你是如何摆脱困境的？

对我们来说，这很简单。正如我提到的，公司越来越大了。我们正在开展所有这些不同的计划。突然，当世界重新开放，当刺激性支票开始发放，人才可以玩他们的游戏并进行巡演时，人们开始以不同的方式花钱。他们没有购买 Cameo，而是去餐馆吃饭。这是报复性消费。去米科诺斯岛和伊比沙岛。人们

人们过去每年夏天去欧洲一次，而现在我觉得你看 Instagram，人们一年去四五次。太疯狂了，对吧？但人们显然开始以不同的方式花钱。我们的核心业务在那段时间受到了很大的打击。我们的核心业务下降了 50% 以上。现在，当你的收入下降 50%，而你正在孵化一堆新事物时，但核心业务，核心赚钱业务下降的速度快于新事物的增长速度。

而你的运营支出增加了三到四倍，对吧？这不是一个好算术，对吧？事实上，在那时，你突然从一家盈利公司变成了亏损公司。在我们的例子中，我们每个月都在烧掉大约 600 万美元，你知道，这最终变成了，你只是醒来，它就会发生。在我们的例子中，它确实像那样发生了。它发生得如此之快。所以在那时，

作为领导团队，我们开始考虑，如果我们必须抛弃一切，我们从零基预算的方法开始，我们需要做什么才能维持下去并留在游戏中？经过三次真正令人痛苦的裁员，我们将公司从 437 人裁减到 35 人。哇。

哦，这是通过退出业务线和，你知道，退出国际市场来实现的。但我们最终做了什么？我们最好的人在五年来第一次都在从事主要工作。对。保持主要工作是主要工作，这对我们来说绝对至关重要。

做一些事情，你知道，我认为埃隆在推特上不得不做的事情，比如大幅减少员工人数。但它有效，因为所有最好的人都致力于解决最大的问题。

这对这家公司来说是一个非常痛苦的教训。但当我们重建时，它使我的执行团队，他们中的许多人在旧世界中是三号或四号，就像仍然留在这里的人一样，

你知道，他们，他们，当有一个新的闪亮目标要去追逐时，对吧。那些伤疤还在那里，那些教训还在。所以就像，这家公司有毅力。这些都是幸存者。这些人，有电子表格列表，他们一直都在正确的列中，而不是左边的列中。这并不是说任何不在此的人，你知道，不是，你知道，很棒。他们，你知道，我总是告诉人们，如果你在某人的简历上看到 Cameo，就像我们是世界上最好的招聘公司一样，但是你知道，

这个重建并不适合所有人，对吧？如果你是一个想要组建团队的人，你知道，突然之间你可能是一个人的团队，对吧？而且，你可能是世界上最擅长这个角色的人，但也许有人愿意像那样，你知道，那个，那个首席技术官，也愿意编写代码，对吧？而对我们来说，呃，

而且，尽管我的董事会和投资者告诉我，如果我进行这些裁员，我们将成为一家僵尸公司，我们将永远无法再次增长。去年 12 月，我们一年中最繁忙的时候，我们的收入比前一年增长了 30%，而员工人数减少了 70%。我认为这与你之前所说的第五点有关，保持灯亮着。做你必须做的事情来保持该死的灯亮着。所以你经历了障碍，你经历了极快的增长，然后显然……

世界因 COVID 而变得疯狂，发生了所有这些事情，你进行了大幅裁员。你知道，你裁员到什么程度？我认为，如果我的数字正确的话，几乎是你最初员工的 10%。你崩溃到了那个地步。Cameo 的未来是什么？接下来是什么？作为首席执行官和创始人以及这些人的未来是什么？接下来是什么？好吧，看。

我们对业务的未来感到非常兴奋。四五个月前，我们能够对公司进行再融资，这绝对至关重要。有效地，这让我们能够重置估值。我们有员工以 10 亿美元的估值加入，他们中的许多人今天都在这里。

你想想，他们的期权行权价在这里。当估值，我们成为上市公司的那一天，或者我们成为独角兽公司的那一天

Facebook 是一家万亿美元的公司，Snapchat 的价值为 1200 亿美元。看看 Snapchat 今天的估值。因此，在公开市场上，这些公司的估值大幅收缩。因此，如果你正在考虑并购和任何类型的结果，那么倍数已经发生了变化。我的意思是，当我们提高我们的独角兽估值时，我们

像我们这样的市场业务的估值是未来净收入的 8 到 12 倍。我们的净收入为 7500 万美元，12 倍的倍数，9 亿美元的预估值，1 亿美元的后期估值。这甚至不是一轮昂贵的融资。我们有真实的收入。我们的融资规模为 4 亿美元，超额认购。人们在争抢。我们有投资者汇款的支票超过他们的分配额，试图获得资金。人们真的在为此争斗。

然而，今天，市场上的估值甚至更低。因此，如果你在烧钱，你的净收入是多少并不重要。市场实际上是在告诉你，你一文不值。所以我们到了一个地步，当你查看像我们这样的业务的公开市场可比公司时……

如果我们试图出售公司，我们可能无法清算我们的准备金。这就是为什么采取艰难的措施，降低估值，进行再融资，最终成为我认为真正给了我们第二次生命的事情。对我来说，留住我最好的员工至关重要。他们需要得到激励。当我们重建一家价值 10 亿美元的公司时，

我希望那些参与这次旅程的人能够得到丰厚的回报。我还告诉你一件事。这里这群人，新的目标是在我们再次增加员工人数之前，将公司的估值提高 10 倍。

在旧世界，当我们融资时，我记得我们在 A 轮融资中筹集了 1250 万美元，在 B 轮融资中筹集了 5000 万美元，在 C 轮融资中筹集了 1 亿美元。每次你阅读这些新闻稿时，它就像 Cameo 筹集了 5000 万美元。现在他们将把员工人数从 50 人增加到 175 人，对吧？就像招聘本身就是一个目标一样。部分原因是我一直相信融资只是招聘的替代品。人们给你钱，这样你就可以代表他们雇佣人。

基本上是为了让他们的钱更有价值，让他们的投资更有价值。对。但我喜欢我的团队现在拥有的这种心态。那就是，

我们可以用我们这里的人做到这一点。哦，顺便说一句，就像我们必须设定如此高的标准，如果我们要增加某人，就像他们一样，你知道，这艘火箭飞船上只有这么多的座位。对。我们需要确保我们对谁进来非常周到和有选择性。这只是一个不同的策略。它真的是。这是一种看待问题的完全不同的方式。我认为你在整个演讲中提到的某些事情与大多数人遇到的情况大相径庭，它将改变他们的策略。

我总是问每个人，你学到了哪些东西，一些小技巧，一些你经常做的事情？就像，嘿，有这本书，或者有这个，这个睡眠技巧，或者这个大多数人不知道你遇到过的事情。这帮助了你，无论是你的健康还是你的业务。你认为其中一件事情是什么？哦，对我来说，我有一个叫做冷感垫的东西，我把它放在我的床上，它让我保持凉爽。所以我睡觉，我每天睡八个小时，像时钟一样。我喜欢这个该死的东西。你认为其中一件事情是什么？就像，嘿，这是一种补充剂或类似的东西。每次我使用它时，它都会改变我的游戏规则。

是的，我的晨间例行活动，就像我每天早上都会去做普拉提。然后我继续……

呃，冷水浴，是的，老天，这就像，不管我感觉有多糟糕，我并不是那种人，我很羡慕，我就像一个四小时睡眠的人，呃，你知道，我做过八小时睡眠，我做过所有的事情，这只是不是我的妈妈就是这样，我的女孩，我两点睡觉，六点起床，这就是我没事的原因

而且，就像，而且我可能会很困倦，但是当该行动的时候，我七点钟就在那个矫形器上。然后，你知道，八点钟我在蒸汽房里。然后到八点十分，我在冷水浴中。就像它一样，它就像，它就像把特斯拉插入超级充电器一样。而且，呃，你知道，对我来说，这，这绝对是必要的，就像确保身体感觉良好一样。而且，看，就像

我认为我们所有创始人都有罪，当事情进展得很糟糕时，你知道，你只是让你的习惯消失。但是，就像在我们重建公司期间一样，就像在那段时间里，我重新找到了我的健康习惯一样。而且，就像，当我感觉更好，我更健康时，就像我做出了更好的决定一样，你知道？而这是一种，呃，

我对自己有一个警告信号，如果我突然不锻炼了，或者我觉得事情进展顺利，就像，你知道，这就是危险，危险会在这个时候出现罗宾逊灯。喜欢它。人们如何找到你？人们如何找到你？我知道人们会有更多的问题。联系你并与你联系的最佳方式是什么？

说实话，我在领英上并不活跃，就发帖而言。我在那里工作，所以我发布大型公司公告，但我不是在领英上发帖的大师。而且我不是……

尤其活跃于X，我的推特账号是Mr312，MR312，芝加哥地区区号。我的Instagram、推特和领英账号都用这个名字，但我可能最活跃的是Instagram。明白了。“市长”的部分与Mr312开始说得通了。这很有道理。我真的很感谢你来分享你的知识。我从中学到了很多东西。非常感谢你来到这里，成为这其中的一部分。

好的。感谢你的邀请。感谢收听本期节目。特别感谢史蒂芬揭开了Cameo旅程的幕后故事。他从期权交易员到建立一个彻底改变名人粉丝互动的平台的演变，简直令人鼓舞。对于你们所有创始人来说，你们对创新和发展的渴望是让节目持续强劲的动力。想将史蒂芬的创业策略付诸行动吗？我们已经为你准备好了。我们将本期节目提炼成一份内容丰富的行动指南。

它包含了史蒂芬的框架，从黑客、奋斗者、嬉皮士团队建设模型到他为CEO制定的五个永恒OKR。在podcast.imcharlesschwartz.com获取你的免费指南。记住，正如史蒂芬强调的那样，创业成功不是追逐潮流。而是找到你的ikigai，并始终专注于产品市场匹配。现在，走出去，把这些想法变成独角兽吧。你的创业革命从今天开始。