Dr. Zoe Chance on How You Apply the Science of Winning Hearts | EP 523
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因此，仅仅是弄清楚何时是联系想要影响的人的最佳时机，就如同黄金一般珍贵。欢迎收听 Passion Struck 节目。大家好，我是主持人 John R. Miles。在这个节目中，我们将解读世界上最鼓舞人心的人们的秘密、技巧和指导，并将他们的智慧转化为切实可行的建议，

为您和周围的人提供帮助。我们的使命是帮助您释放意图的力量，以便您可以成为最好的自己。如果您是第一次收听本节目，我将在周五提供建议并解答听众的问题。我们会在本周的其余时间里进行长篇访谈，嘉宾涵盖宇航员、作家、首席执行官、创作者、创新者、科学家、军事领导人、远见卓识者和运动员。现在，

让我们一起感受激情吧！嘿，Passion Struck 的朋友们。我很高兴欢迎大家回到 Passion Struck 播客的第 523 集。首先，我要向每一位每周收听节目的朋友们致以热烈的感谢，你们渴望成长、学习和改变。你们是这个社区的脉搏，你们的活力使我们充满动力。如果这是您第一次收听，欢迎加入 Passion Struck 运动。您刚刚加入了一个致力于

点燃目标、大胆生活并在生活中做出有意识选择的社区。现在，在我们深入探讨今天的节目之前，让我花一点时间回顾一下上周的一些精彩对话。我和 Terri Cole 进行了一次令人难以置信的对话，我们探讨了她的新书《太多》，并讨论了如何摆脱高功能依赖症。然后，我

很荣幸能与世界顶尖认知科学家之一 Art Markman 博士坐下来，我们讨论了如何使我们的习惯与我们的目标保持一致，并做出更明智的决定。在我的个人节目中，我分享了 Jamie Siminoff 的非凡故事，以及他是如何创建 Ring 的，并提供了创业成功的六个关键经验教训。如果您错过了任何一集，我强烈建议您查看所有这些节目。

对于那些想要更深入地了解这些见解的朋友，别忘了注册我的《Live Intentionally》时事通讯。每周，我都会发送独家内容、实践练习、挑战和工具，以帮助您将播客中的经验教训直接应用到您的生活中。访问 passionstruck.com/newsletter 开始注册。如果您想知道从哪里开始收听播客，我们已经通过我们的剧集入门包让它变得非常简单。有超过 500 集，这可能会让人不知所措。因此，我们根据领导力、心理健康和个人成长等主题策划了播放列表。

在 Spotify 上查看它们，或访问 passionstruck.com/starterpacks 开始收听。现在让我们进入今天的节目，因为我们有一位真正令人兴奋的嘉宾，他将揭开我们所有人拥有的、最关键但又最容易被误解的技能之一的秘密：人际影响力。我们的嘉宾是

Zoe Chance 博士，一位充满活力的作家、研究员和教育家，她的作品改变了我们对影响力和行为的思考方式。Chance 博士获得了哈佛大学的博士学位，现在在耶鲁大学管理学院教授最受欢迎的课程，这激发了她的国际畅销书《影响力是你的超级大国》的创作。她创新的框架

她的行为改变甚至塑造了谷歌的全球食品政策。在她的学术生涯之前，她在美泰公司管理着价值 2 亿美元的芭比娃娃品牌，证明她的专业知识涵盖了董事会内外。在今天的节目中，Chance 博士将引导我们了解人际影响力的细微之处，揭示如何以道德和合乎道德的方式运用这种超级大国。

无论您是想为慈善事业筹款、谈判达成一项重大交易，还是仅仅是想更好地与亲人相处，Chance 博士都将分享如何将您的影响力用于善事的见解。我们将深入探讨为什么许多常见的影响策略可能会适得其反，并探讨如何培养魅力、轻松谈判以及发现操纵者。

在此过程中，我们将遇到来自跳伞运动员到读心术师的难忘故事和令人惊讶的例子，并发现影响力如何真正地塑造您的生活、您的组织，甚至可能是历史。因此，准备好重新发现您的超级大国，并学习如何通过您的影响力产生积极的影响。让我们欢迎 Zoe Chance 博士来到 PassionStruck 节目。感谢您选择 PassionStruck，并选择我作为您在创造有意识生活的旅程中的主持人和向导。现在，让我们开始这段旅程吧。

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非常感谢，John。很高兴见到你。Zoe，当我们第一次联系时，你向我提到了 Onigadori 鸡，这种鸡以拥有世界上最长的尾巴而闻名。这种非凡的鸟类如何象征着你的工作以及你在你所在领域力求实现的目标？好吧，我会告诉你我和你联系的起源是通过 Onigadori 团队。

这是一个小型、半秘密的、有点像邪教的书籍作者团体，他们正在撰写关于行为科学的书籍。我们大多数人是行为科学家。

还有一些科学记者。我们是各自领域的专家，但我们不是那些书籍一经推出就立即成为《纽约时报》畅销书的知名人士。所以这些都是长尾书籍，必须非常小心、温柔地，并且付出大量的劳动和爱才能将它们带到世界上，并在那里培育它们。就像这些鸡一样。

叫做 Onigadori 鸡，在日本很有名。它们受到如此崇敬，有时会被作为礼物送给国家元首。它们非常娇弱，当其中一只鸡被作为礼物赠送时，还会配备一名护理人员，以爱心呵护这只鸡的生存和繁荣。它们的尾巴可以长达四米。

这些鸡的尾巴最疯狂了。这就是我作为一本在世界上出版的书籍的作者的感受。我的书已经出版几年了，我还在继续培育它。我很感激你在其中的帮助。John，你是否与作者对书籍的这种培育感产生共鸣？是的，我完全认同。我没有抱着成为畅销书的希望去做这件事。我的意思是，如果那是结果，那就太好了。但对我来说，我更看重的是持久的影响。我希望人们阅读这本书，因为我不是为了让它成为一本只放在书架上的书而创作它的。我希望它能成为人们可以拿出来并在生活中使用以使其变得更好的东西。对于我们这些在自助或自助相关类别中写作的人来说，避免写出一本“搁置型”自助书是一个巨大的挑战。

书，对吧？就像你说的，它放在书架上，看起来很漂亮。

当我正在创作这本书的过程中，我感到非常孤独。很多作者都很孤独。我从经验、研究和行为科学中知道，社会支持是如此大的帮助和动力。所以在我的书出版之前，我创建了这个作者小组，只是招募了一些同样感到孤独的朋友，他们也在写书，这样我们就可以互相帮助，互相建议，互相哭泣，互相鼓励，并在我们跌倒时互相扶持。

我喜欢这个小组。我不会透露他们的名字，但我会说，我已经邀请了他们中的许多人来到这个播客，因为我想在这里做的是

我认为有很多播客和书籍试图进行自我提升，但它们却粉饰了现实。对我来说，我真正想做的是提供一些节目，展示那些正在生活中应用这些东西的人，但我也想让听众了解实际的科学，以便他们知道如何在生活中应用它。我和 David Yadin 谈过话。我不确定你是否认识 David，但他是一位沃顿商学院的博士毕业生，但在

神经科学方面，他现在正在约翰·霍普金斯大学研究敬畏和我们的潜意识。但我们正在探索这一点，我正在做很多关于神经科学的研究，他说，John，神经科学很好，但它不会让你很快得到结果。如果你想让某人改变他们的生活，行为科学是一个更好的视角

深入研究，因为它可以带来持久性的改变，并且以更快的速度做到这一点。所以我很高兴你们都出版了这么多精彩的

书籍，为本播客的听众和全世界的读者提供指导。感谢你们这样做。Don，感谢你成为我们的合作伙伴，帮助我们许多人与世界分享我们的作品。我们都与你站在同一条战线上，我们的书籍的目的是希望它能产生的影响。所以谢谢。Zoe，让我们换个话题，你教授的一门课程非常受欢迎，而且

我知道对我来说，在我的生活中有一些老师改变了我的生活，使之变得更好。有些老师挑战我思考如何才能成为更好的自己。有些老师挑战我更深入地挖掘自己，克服我在上数学或工程课程时的挑战。有些老师让我失望。有没有一位老师改变了你的生活，无论是好是坏？

谢谢。我很幸运能遇到很多这样的老师。而我的第一个老师，实际上，不，我的三年级老师也很棒。但我的第一个对我生活产生巨大影响的老师是我的高中跆拳道老师。他的名字叫 Jeff Arch。

他是我的人生导师，他教会了我韧性。他教会了我谦逊。他教会我做一些困难的事情，并继续做下去，因为它们很难，并且会反弹。他还以很多方式帮助我，就像父亲一样。他就像我的宫城先生。如果你看过电影《空手道小子》，你就会知道他是谁。所以 Jeff，

在跆拳道教学之外，他是一位作家，他正在写一个剧本。我记得当他参加了 Tony Robbins 的一个研讨会时，这是在 Tony Robbins 的家里，他参加了这个有 12 个人的研讨会，然后他回到我们身边，他写出了这个剧本，速度很快

他把它打印出来，扔在桌子上，然后握紧拳头说，这就是一个价值百万美元的剧本。我想，哦，天哪，你是谁，Jeff？你是一个跆拳道老师。你不是好莱坞的编剧。你怎么能有这么大的梦想呢？我很惭愧，我曾经认为他太渺小了，无法实现成为好莱坞编剧的梦想。

这个剧本是《西雅图不眠夜》，他因此获得了奥斯卡奖提名。哦，我的天哪。他是对的。在看到他拥有比他应得的更大的梦想之后，我一直想成为一个不贬低自己或任何人的成就的人。

我喜欢这个答案。非常感谢你的这个观点。说到贬低自己，John，我可以问你一个关于老师的问题吗？你说你遇到过一些影响很好的老师。也许不是很多。我只是想听一个。好的或坏的？随便哪个。

随便哪个。我会告诉你一个不好的。我在高中时，有一位英语老师深受我所有同学的喜爱。她的课是每个人最喜欢的课之一。她让英语变得有趣。我记得我当时正在准备申请大学的所有材料和其他一切。我当时正在努力决定我想如何度过我的生活。我与她会面进行了一次指导

谈话，结果与我曾经想象的完全不同。她基本上告诉我，我的生活永远不会有什么成就，我擅长伪装我的生活，但我无法在我的生活中建立在她所看到的我的基础上。这实际上

导致我没有走我可能本来会走的传统道路，去密歇根大学、杜克大学或布朗大学。相反，我接受了海军学院的任命。我认为这是驱动力之一，因为

我想挑战自己，走出舒适区，让自己处于必须感到不舒服才能实现自己想要的东西的困境中。所以这是一个有趣的反直觉建议，但我认为它最终非常深刻，因为我想它激发了我想要证明她错了的愿望。你设法做到这一点真是令人难以置信。作为一名老师，我很震惊她会给你这样的反馈，无论你小时候是什么样的人。而且，你进入了海军学院。你显然做得很好。你并不是一个还没有完全弄清楚自己生活是什么样的懒惰的人。所以做得很好。我想打她。

回到你刚才说的，我喜欢行为科学家的一个方面是，当我找到一个在真正进入这个领域之前就拥有职业生涯的人时。另一个我想起的人是 Angela Duckworth，她曾经做过一段时间咨询工作。她是一位老师，等等。另一个是 Annie Duke，职业扑克玩家。我喜欢它的一点是

实际的现实生活经验，我认为这是非常重要的，因为它对我的行为科学解读至关重要。你职业生涯中的一部分时间是管理美泰公司价值 2 亿美元的芭比娃娃品牌。这方面的工作是如何激发你最初对影响力科学的兴趣的，而这正是你所闻名的？你的这段旅程是如何开始的？好吧，John，我对影响力产生了兴趣，

在我生命中的那个时期，有人给了我 Bob Cialdini 的书《影响力》，我当时对做这种工作感到好奇，与此同时，我也意识到我在实际影响力方面有多糟糕。

所以我们拥有世界上排名第一的女孩品牌。它仍然是。对于任何好奇的人来说，当我看到《芭比》电影时，它基本上让我受到了创伤。我患上了 PTSD，因为美泰公司当时的情况与电影中所描绘的并不一样。但我从最近在那里工作的学生那里听说，它现在是一个更好、更有趣、更引人入胜的好地方。但当时发生的事情是，我们

在没有完全了解他们的行为以及他们如何做出决定的情况下向人们销售产品。然后我还试图影响高级管理人员，并且未能说服我们团队中的高级副总裁或公司总裁、首席执行官。后来我了解到，这两个失败都可以用行为经济学的一些基本原理来解释。

但当我在美泰公司工作时，我们会问女孩们，比如在我们核心目标市场 3 到 5 岁的女孩们，我们会问她们，芭比是谁？她做什么？她们会说，她是一个新娘，她要结婚。好的，很好。我们会把新娘套装组合在一起，让你带新郎。

伴娘、礼物、礼服，你需要的一切，用于芭比婚礼。然后我们会派我们的见解团队间谍去观察这些小女孩在家里的情况。她们是如何真正玩芭比娃娃的？这些小女孩确实在举行芭比婚礼，但那会像美人鱼芭比和狗。她们根本不需要我们试图卖给她们的所有东西。

或者当女孩们长大一点时，当她们在 7 到 9 岁时“逐渐长大”不再玩芭比娃娃时，我们会问她们，芭比是谁？她做什么？到那时，女孩们已经变得自我意识强烈，并且意识到自己的外表以及她们是如何被感知的，并且已经成熟。

积极的一面是，她们对时尚感到兴奋。所以她们会说，“芭比是一位时尚模特，她穿着很酷的衣服。”所以我们会聘请服装设计师，设计很多很酷的衣服，而且销量还不错，但是

新娘套装的销量并没有像我们想象的那么好。我们会派我们的见解团队去那些女孩的家里，我们会发现，如果你们看过《芭比》电影，这是芭比的奇怪阶段，芭比不仅根本没有穿衣服，而且如果她有头发甚至头的话，她就很幸运了。

她们正在折磨她，女孩们并没有按照她们所说的那样玩芭比娃娃。这只是一个例子，说明我很好奇，想知道我们如何才能理解、预测和影响人们的决策和行为，最终目的是为了尝试提供帮助。我还了解到我自己并不关心销售。我曾经是一名老师，在那之后我回到了教学岗位。

好吧，我认为你和我都会同意，我认为每个人都应该尝试做的是在生活中至少有一段时间从事销售工作，因为如果这不是你天生就会做的事情，那么学习如何去做就困难得多。这是培养韧性、面对拒绝并克服困难的好方法。你卖过什么，Jen？

哦，我的天哪，我卖过从软件到咨询服务再到个人转型的一切东西。销售过程的任何部分仍然让你感到不舒服吗？或者你已经完全接受了吗？

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我成为父亲后处理工作的方式，实际上是试图了解我们正在为其构建设备的一代人。在 Comcast 家庭，我们正在为数百万个像我家一样的家庭构建一个集成式家庭 Wi-Fi 解决方案。现在，数百万个家庭可以在一个屋檐下一起工作、学习和玩耍。访问 ComcastCorporation.com 了解更多信息。我们都有那种一大早起床为我们所有人买麦当劳早餐的朋友，而我们其他人则睡懒觉。

这是你感谢他们的信号。如果你就是那个朋友，这就是我们对你说谢谢。友好的提醒，现在，在上午 11 点之前，任何尺寸的冰咖啡只需 99 美分。美味的香肠麦芬配鸡蛋只需 2.79 美元。价格和参与情况可能会有所不同。不能与任何其他优惠或套餐餐结合使用。巴达巴达巴达。

当我刚从军队退役时，我已经在咨询行业工作了三四年，然后我转到了安德森商业咨询公司。人们现在会称其为埃森哲。我记得我当时正在向客户进行推介，而且我承认，我当时正在让他们昏昏欲睡，因为我当时正在进行冗长的 PowerPoint 演示。我碰巧

偶然发现普华永道的一种方法，他们称之为“桌垫练习”，这意味着他们会拿一个看起来像你晚餐时放在你面前的桌垫的东西，然后在上面，无论他们卖什么，他们都会在这个桌垫上表达出来。它教会我的事情是

我们需要非常清楚地了解我们正在销售什么，并且需要以购买者完全理解的方式对其进行简化。如果你不能通过桌垫做到这一点，并且需要进行 45 分钟到 1 小时的谈话来讨论它，那么你的信息就不够紧凑。这真正教会了我关于销售的一个关键技能。那就是

当我坐在那里提供所有这些信息时，我没有观察和体验购买者的情绪状态，因为我太专注于提供内容了，以至于我没有真正

观察他们的肢体语言、接受程度并利用这些线索来改变谈话。我认为，在销售或影响任何人的过程中，最重要的事情之一就是这种技巧：你必须倾听，设身处地为对方着想，并调整你给予他们的信息。

这非常重要、有帮助，并且是一项很好的技能。我昨天碰巧在耶鲁大学参加了一个研究研讨会，我的一个同事正在展示他关于使用人工智能来评估正在面试销售职位的人员的研究，以及评估哪些人在人类也认为他们成功的维度上会成功。候选人会犯的一个最大的错误，这会损害他们的评价，那就是花费太多时间谈论产品的特性，而不是谈论为什么这会有帮助的需求。绝对的。我认为另一件事

销售人员真正需要做的是，你不能冷冰冰地去做。我非常擅长进行大量研究。因此，我了解公司正在追求的目标。我会查看他们的董事会文件，我会查看他们的投资者推介，我会试图了解他们的市场困境，以便我可以与另一方的人产生共鸣。你在这个播客上也做了很多这样的事情，我在你的不同采访中都听过。

你必须做很多研究，因为我不希望我的采访与 Lewis Howes、Jay Shetty、Ed Milad 或 Mel Robbins 对同一个人进行的采访一样。我希望它有所不同，我希望它有影响力。最重要的是，我希望它能影响我的听众，使他们变得更好。关于你在美泰公司工作期间，我想补充一点，当我还在劳氏公司工作时，那是我第一次真正体验到行为科学。而且

当人们想到像劳氏这样的零售商时，他们可能没有意识到他们在幕后使用分析技术是多么复杂。当我还在那里的时候，公司以及真正将它与家得宝区分开来的东西是，我们绝对是基于分析来运营整个业务并进行竞争的。而最复杂的一个领域是

我想说，我们可能是全世界排名前 20 的公司之一，那就是客户体验。那是我第一次与行为科学家互动，因为我们聘请的不是很多，但在这个团队中大约有两三个。我帮助他们建立了我们称之为“客户单一视图”的能力，通过行为科学和

一些我们可以利用的底层数据源，我们对客户的理解准确率达到了 92%。因为他们拥有这些，所以他们知道客户是否居住在他们的主要居住地、第二住宅，或者他们是否正在度假。但更重要的是，通过观察他们的行为，我们可以确定

一个人何时会开始一个家居装修项目，这是圣杯，然后行为科学专家就可以用信息和工作流程来定位他们，让他们参与到这个过程中来，并保持对劳氏的忠诚。这是我到目前为止在我的职业生涯中经历过的最令人印象深刻的事情之一。

这真的很神奇，而且对我来说有时也有一点可怕，组织可以通过连接不同的、看似不相关的碎片化数据来了解我们多少。当你说 92% 的客户理解率时，你是指识别他们还是预测他们会做什么？

好吧，第一步甚至是要识别他们，就是要匹配，这样我们就知道他们是谁，他们的地址是什么，他们在哪个商店购物，他们的生活模式，与他们相关的信用卡，所有这些。

然后基于此，你就可以跟踪他们了。所以我们使用了，我的意思是，现在有了人工智能，它一定更加复杂了，但我们会跟踪我们的客户，以了解哪些线索会带来更大的钱包份额。当我们得到这些线索时，团队就会收到提醒，然后我们会利用这些线索来推动，此时，而不是

收集信息，我们会向他们插入信息，无论是邮件、电子邮件还是商店员工。我们做得非常好，当他们走进商店时，如果他们是我们将他们视为优质客户，我们甚至可以触发商店里的某个人去接近他们。

为了识别他们并感谢他们购物或其他事情，只是为了让我们正在尝试做的事情，我们称之为完全封闭的循环体验。因此，无论您是在商店购物、致电呼叫中心、工作还是通过网络工作，无论您如何与我们互动，我们都知道您是谁，并且您感觉这是为您定制的。这就是，是的，这确实是零售业的圣杯。

约翰，这引出了我本周在耶鲁大学课堂上教授的主题之一，实际上是“真相时刻”的原则，以及如果您在正确的时间联系到某人，这就是避免令人讨厌的秘诀。因此，如果您试图影响某人购买某些东西，

在他们度假时或他们根本没有兴趣或资金去做DIY家居装修项目的东西。这很烦人。但是，当您可以联系到想要进行DIY家居装修项目的人，并且您让它变得容易，您给他们提供他们需要的信息、工具，也许您给他们打折。这与烦人恰恰相反。这是一个祝福，他们会感激的。因此，简单的，嗯，

能够弄清楚何时是联系我试图影响的人的正确时间是纯金。绝对是。这是我们正在努力做的最重要的事情之一。我认为这是任何公司都可以努力做的最重要的事情之一，因为如果您不了解您的客户，您将永远无法像您可能的那样成功。

对于“真相时刻”，考虑整个背景很有帮助。因此，时间和地点，理想的“真相时刻”是当您可以解决他们现在遇到的问题时。至少是在他们有带宽关注的时候联系某人，这样你就不会试图打断他们正在做的其他事情。绝对的。好吧，佐伊，我要加倍关注这个劳氏的主题，因为我

当我还在那里的时候，我们请来了一家第三方机构，他们有一个心理学组织或文化心理学家，他们正在评估那些

有潜力成为海平面甚至劳氏首席执行官的高级管理人员。我很幸运被选中成为其中之一。我们经历了这个漫长的练习，我最终位于右上角象限，也就是您想要去的地方。我非常激动。我去和这位领导这项工作的首席心理学家进行了汇报。她对我说：“约翰，你到目前为止的职业生涯非常出色。你

是劳氏最年轻的副总裁，你的职业生涯扶摇直上，你做了所有这些事情。”然后她说马歇尔·戈德史密斯的那句话，但让你走到这里的东西不会让你到达你想要去的地方。她并没有真正告诉我答案。我必须告诉你，从那次谈话中出来后，我感到非常沮丧，因为我不知道我缺少什么或她是什么意思。那时，我觉得自己就像超人。

随着时间的推移，我意识到我的弱点在于，我之所以取得成功，是因为我的智力、我的努力工作以及我胜过其他人的能力。但是，随着我的职位越来越高，情商和影响力变得至关重要，尤其是在您进入高管层时。

我认为作为一名首席执行官，我所做的工作可能 90% 都是影响力。我正在影响客户购买产品。我正在影响董事会。我正在影响公司去做我们需要做的事情来实现我们的 KPI 和核心战略。这一切都与影响力有关。当我想到这一点时。

我认为很多人认为影响力是我们拥有的东西，是我们与生俱来的东西。对我来说，这就像勇气。即使它不是你的固有特质，你也可以培养勇气。对你来说，哪些经历让你相信影响力是可以教授的？我们相信，我们一直在互相影响。

我认为你谈论的部分内容是影响人们朝着我们试图或希望影响他们的方向发展。我很荣幸能够教授我在耶鲁大学教授的这门课程。它被称为掌握影响力和说服力，我认为现在可能是第 12 年了。太有趣了。我必须发明它。我相信这是我天生就该做的。是的，

我能够观察到这门课程的进程，这是一门半学期的课程。所以我现在有 150 名学生，七周后他们会和我在一起，看看从开始到结束的转变，当我们发生这种个人转变时会发生什么，这种转变让我们以不同的方式出现在世界上，然后

改变世界对我们的反应。例如，学生们本周做的练习，每一堂课都是现实世界中的挑战。

昨天的一个游戏叫做“更大更好”。你从一个回形针开始，然后你和一个伙伴在一周内尽可能多次与任何愿意与你交易以换取更大更好、更大更好的东西的人进行交易。最疯狂、最大、最好的事情最终是一辆大众捷达，学生们在一周内得到了它，他们把它送给了难民家庭，这很美妙。

昨天，最大最好的事情，或者其中之一，是为全班同学举办的比萨派对和一个装在某种液体中的广口瓶里的蟒蛇。不知何故，这是比萨店和纹身店共同努力的结果。

但总的来说，这 150 名学生在世界各地发生的事情是，他们走出去，分享道：“这是一个疯狂的想法。你想和我们一起玩这个游戏吗？”并要求比他们所能回报的更多。然后看看世界如何欢迎他们，以及有多少人愿意成为某个听起来很酷的东西的一部分，并以慷慨的方式参与其中。

然后快进到完成课程并走向世界并使用这些技巧的学生。我经常收到前学生的来信，例如，其中一位是国内的，一直是国内气候办公室主任，现在她是拜登的气候特别顾问。

领导白宫气候团队，并说这正是白宫的工作方式。另一位前学生最终改变了他在突尼斯工作的地方的历史进程，并通过他在课堂上学到的所有这些技能在那里影响了民主进程。有很多学生创办了初创公司、非营利组织，并且拥有更好的关系，他们会告诉我。

我想这并不是我如何发现这可以被教授的？那可能是我想分享并教给其他人的个人经历。所以我每年都会通过这个课程得到加强。好吧，这些都是一些很好的例子，说明它有多么重要。而且

对于任何正在收听的人来说，“红色回形针”的故事是我不久前在这个播客中报道的内容，第 471 集，凯尔·麦克唐纳的故事。我在四种掌握创造性思维的方法中做了这件事。但如果你真的仔细想想，凯尔所做的是影响力的大师课。太有趣了。我和我的班分享照片和这个故事。然后你在播客中分享说，当他得到房子时，

好吧，无论如何。剧透。当他得到萨斯喀彻温省基普林镇的房子时，他们还让他担任一天的名誉校长。他们拥有吉尼斯世界纪录的巨型红色回形针雕像，显然仍然在那里，任何想要进行公路旅行的人都可以看到。这绝对是影响力的大师课。

好吧，绝对是。这是一个如此有趣且令人难以置信的故事。你的书在理解我们固有的超能力方面确实是一部杰作。事实上，这本书是《影响力是你的超能力》。当我把它看作一种超能力时，我认为人们对影响力是一种个人努力存在普遍误解。

我们如何开始转变这种思维方式，以便我们意识到正是通过我们的相互关联，我们的影响力才能改变？如果你是一个好人，认为学习和练习人际交往的黑暗艺术不好，

我完全理解，我不会责怪你。这表明你潜意识里正在小打小闹。为了做任何超出你个人努力所能轻松完成的事情

我们将不得不影响其他人，如果你想拥有比你作为一个人所能拥有的更多影响力，那肯定是要赋能其他人，甚至可能是教其他人一些影响力的黑暗艺术，这可能并不那么黑暗，所以

如果我们不试图互相影响，如果我们不试图学习和练习它，会发生什么，因为影响力就是权力，那就是我们将世界交到那些渴望权力的人手中，他们毫不犹豫地学习和练习影响力的艺术。所以我认为每一个心地善良的人都应该学习这门科学。

当我为此而学习，并且我正在收听你参加的其他一些播客时，你在其中一个播客中说的一件事真正引起了我的注意。我记得自己在我职业生涯中参加过很多会议，当我回顾过去时，很多时候，如果我不认为自己是该领域的专家或是我试图影响的领域，

我会坐下来让讨论继续进行。我注意到的是，那些在讨论中最早发言的人，无论他们的观点正确与否，都极大地影响了会议最终的方向。

这是你提到的一个非常重要的观点，如果你想在工作中或甚至在会议中产生影响，我不想说会议。这可能是你和朋友们出去玩，话题出现了。尽早介入并尽早表达你的想法至关重要。你能再详细解释一下吗？这类似于一些对行为科学感兴趣的人研究过的锚定效应的心理学原理，例如，在谈判中，他们

谁先提出数字，它对讨论可能性的范围有一定的引力，同样，谁在早期就某个想法加入或开始对话，对对话的方向、方向以及可能性或合理性都有这种引力作用

更深层次的是，在谈话中大声说出来作为一种练习的另一个原因是，你和其他人都会在这个群体中注册你的存在。

你知道，在群体动力学中，当我们与一群人交谈时，我们并没有与每个人进行眼神交流。作为演讲者，你很少注意到这一点。但是作为听众，如果你是一个没有被演讲者进行眼神交流的人，你肯定会注意到这一点。如果这种情况持续了一段时间，那么你就更难开口了。然后，如果你开口了，人们会说，“哦，这个人在这里。嘿，佐伊。”

如果你早点开口，人们在说话时会看着你。他们把你包括在谈话中，你以后更容易开口。所以我想说，如果你在开始时有什么要贡献给谈话，绝对要这样做。但也要养成尽早开口的习惯，即使你没有什么伟大的事情要说，比如问问题或同意或不同意某事。

对别人所说的话做出反应或在会议前参与闲聊。这尤其适用于内向的人，尤其适用于初级职位的人或只是感觉不太舒服的人。行为内向的人是那些在说话前思考的人。这包括内向的人。

任何不太舒服的人或任何说他们不完全流利掌握的语言的人。所以谢谢你再次提到时间问题，约翰，我完全同意你关于尽早开口的观点。

佐伊，你让我做的一件事是为了让你获胜，那就是为听众提供一些实际的例子，以便他们能够想象自己身处这些场景中。我将这样做的方法是，我将回顾我发现的你书中的一些核心概念，然后我会问你关于这个核心概念的问题，让你解释它，然后我会提供一个我们可以讨论的场景。

书中一个引人入胜的想法是，通过让某人可以说不，他们更有可能想说 yes。你能解释一下如何消除请求的压力实际上可以增加积极回应的机会吗？

当然。我想先向所有加入我们并收听本次谈话的人提出一个挑战，这是我在课堂上给学生提出的第一个挑战。我在《影响力是你的超能力》一书中写到了这一点。这是 24 小时的“不”。那是 24 小时你说“不”。

对其他人的邀请或请求，这样你就可以体验到自己有多么讨好别人（我们大多数人比我们想象的更讨好别人），并且这样你就可以练习变得更习惯于说不，尤其是在说不请求时不必对人或关系说不

当我们习惯于说不时，我们就会习惯于其他人对我们说不。当我们习惯于其他人对我们说不的想法时，那么当我们向他们请求某事或某物或发出邀请时，我们的请求中就不会包含压力。我们的声音边缘没有需求感，这是令人反感的。

压力是令人反感的，因为人们不想被告知该做什么。他们不想限制自己的自由。即使你为他们提供了一些很棒的东西，他们也想说不或逃跑。就像我一位论文导师的研究一样，他们实际上设置了一个桌子

在波士顿的街上，标志上写着“免费金钱”，他们正在赠送 50 美元的钞票。有些人正在拿走它们，而当他们看到带有标志的桌子时，很多人正在过马路，因为他们认为他们会受到压力去做某事。没有压力的询问让人们感到他们有一定的代理权和自主权，他们更愿意考虑请求。

没有需求感的询问让人们感到他们可以选择说 yes 或 no，如果他们说不，他们不会感到内疚。所以从你说不开始，以其他人以间接和神奇的方式对你说是结束。

好的，我喜欢这个解释。让我们给听众一个他们可以置身其中的场景。这是我自己想出来的，尤其是在节日季即将到来之际，我认为这是许多人可能会面临的事情。所以假设听众或观众处于一种需要在工作繁忙的高峰期向他们的经理请假的情况。他们知道他们的老板可能会犹豫是否批准，

但他们真的需要休假，他们如何使用你谈到的这种无压力的方法来让他们的老板更容易说 yes？如果你来找我，你想在这个高峰期向你的老板请假，我想这是因为你正在问你的老板，他肯定知道他们可以说不，也许

应该对你说不。我不知道我是否会专注于让他们感觉说不很舒服，因为我不知道这是否会让他们在这个特定情况下

更有可能想说 yes，如果可以的话，我会采用不同的方法。我会问我的老板。所以我会增强他们的自主权，承认他们的自由。所以听着，我知道现在一定有很多其他人都在请假。你可能有很多请求。我有一件对我来说非常重要的事情。我只是想知道，让我在这个时候休假需要什么？

当其他人想要的时候。所以在这种情况下，我可能会建议询问，这如何才能发生，以争取老板参与创造性的问题解决，而不是像完全理解如果它不能工作一样。我知道很多人都在问，没有压力。我会问，需要什么？你怎么认为？但也许你有一种更好的方法

让说不感觉舒服，而不是我想象的那样？因为你在这些艺术方面经验丰富。你怎么认为，约翰？对我来说，我想这取决于如果我是收到这个请求的人，那么请假的人是不是经常请假的人？这是一个反复出现的模式吗？或者这是一个从未休假过的明星员工？

突然需要休假。即使在这个繁忙的时期我需要他们，最好还是奖励他们，感谢他们所做出的所有贡献，即使这会在短期内给我们带来一些麻烦，试图弄清楚如何度过难关。所以我会，如果他们是那个人，设身处地为老板着想。但我也会说，你越早提出请求越好，因为

很多时候，对于这些事情来说，是先进先出。如果你太晚了，你就失去了请求的机会，因为老板将无法为你提供便利。是的，你迟到的理由会越来越重要。如果你早点问，你不需要有这个最重大的理由。正确。所以佐伊，在你的书中，你解释说

影响力并不像我们大多数人认为的那样有效，因为我们并不以我们认为的方式思考。你分解了两个不同的概念。你有一种系统一思维方式和一种系统二思维方式。我希望你能深入探讨这两种不同的思维方式，以及为什么理解它们对于变得更有影响力至关重要。当然。然后也许

回顾一下美泰的谜团，为什么我如此没有影响力，人们没有按照我认为他们会做的事情去做，以使其具体化。这两个系统，系统一和系统二，我用短吻鳄和法官的比喻，因为它更具体、更令人难忘。系统一和系统二共同负责我们 100% 的决策和行为。而且

行为经济学的学科已经发现了许多方法，通过这两种系统的思维可以预测异常行为以及正常行为。系统一就像一条短吻鳄。它是

这个无意识的原始系统根本不需要任何努力。这些是我们的快速判断、直觉反应、情绪都在这里。任何通过练习变得习惯性的东西，基本上都是毫不费力的。这是我们指导我们决策和行为的主要模式。因为我们没有意识到它，所以我们只是没有注意到这种情况正在发生。但是这个系统相对轻松。

另一个系统，二，就像一个法官，就像一个人类法官仔细权衡证据，权衡利弊，并对短吻鳄的第一个反应进行二次猜测。然而，这个系统需要大量的脑力带宽。这是我们的意识注意力。我们一次只能关注一个案例。

因此，如果我们不需要，我们就不会使用这个费力的系统。这就是为什么当我们试图影响某人的时候，时间很重要，因为他们的意识头脑总是很忙。该系统也受到短吻鳄部分的快速判断和习惯、偏见的影响。

当我还在美泰公司，我不了解孩子们和芭比娃娃品牌时，我提到短吻鳄很懒。我们中的短吻鳄部分最偏向于做容易的事情。任何增加摩擦的事情都会大大降低某人采取行动的可能性。例如，这些小女孩，

这些想要举办芭比娃娃婚礼的女孩，她们确实举办了芭比娃娃婚礼，使用美人鱼和狗比使用我们卖给她们的所有游戏套装要容易得多。随着玩芭比娃娃的女孩长大一点，比如奇怪的芭比娃娃，她们说芭比娃娃是时装模特。但原因是她没有穿任何衣服，因为如果你曾经玩过芭比娃娃，你一旦脱掉她的衣服就再也穿不上了，因为她的胳膊和腿很僵硬，你

我无法继续了。所以那里真的没有谜团。然后，当我未能说服美泰的高级领导层接受我的好主意和新的产品线时，那是因为我跳过试图用所有这些事实和数据、仔细的分析和证据来劝说法官部分。

在通过短吻鳄的门卫并让他们首先对我的好主意感兴趣之前。所以人们很少会被信息说服，在他们已经感兴趣之前，他们甚至不会注意这些信息。在那时，他们有一个假设。所以我教和写的大部分内容都是关于影响我们无意识的短吻鳄部分。

好的，让我们围绕这个场景做一个场景。假设听众是一位销售人员，我们之前谈到过，他们正在向一位潜在客户推销一种新产品，这位客户似乎对此表示怀疑。与其仅仅依赖事实和数据，他们如何利用你刚才讲的关于系统一思维的内容来吸引客户的直觉反应，并使他们的推销更具说服力？在这个特定情况下，你说客户持怀疑态度，

当我们有一些分歧或阻力时，这通常是短吻鳄部分的威胁检测系统。我们所有人的威胁检测系统都过于活跃。这个系统不断扫描环境中的机会和威胁，就像潜伏在水面下的短吻鳄一样。威胁比机会重要得多。

因为如果你错过了机会，你可能会挨饿。如果你错过了威胁，你可能会死。当你试图影响某人的时候，你很可能是一个威胁。也许是对他们的时间或注意力的威胁，也许是一些资源或社会资本。但很多时候，人们认为你是在威胁他们的自由。

因此，如果某人由于任何原因对你的任何好主意都存在抵触情绪，那么这个人就需要在能够倾听之前先感到被听到。所以在一对一的谈话中，比如销售谈话，这听起来像是见证和探索他们的抵触情绪。我已经和你分享了我的好主意，约翰，这可能是你只是，

我会说，你看起来有点怀疑，只是让你公开地与我分享这一点。所以你告诉我你对我的想法不喜欢什么。我说，真的，真的告诉我更多关于那方面的信息。我可能会说，哇，听起来很糟糕。还有什么吗？还有什么让你想三思而后行，或者在我们要合作之前，对一起做这件事的想法考虑 20 次吗？所以如果我让你说出来

你可能有的所有异议、担忧、抵触情绪，在那时，当你意识到我已经听懂了，我已经理解了，我真的很了解你，而我并没有轻率地继续告诉你我的产品特性时，如果你我说类似的话，你就能倾听了，

你刚才与我分享的所有这些担忧，我都明白了。如果我处于你的处境，我肯定会和你一样。但是我相信，我还有一些东西没有与你分享，这会让你对这种可能性感到兴奋。你可能仍然对此不感兴趣，但你想听听你还不了解的这一部分吗？只是一个例子。所以如果我主动与你分享一些东西，现在我已经了解你了，

我认为你实际上可能会用更多信息来改变你的想法。所以，在继续尝试影响某人之前，见证阻力非常重要。如果他们没有抵触情绪，那么这可能只是建立融洽关系的问题。

对吧？我们互相了解一点，微笑，我们找到了共同点。然后短吻鳄部分说：“哦，我喜欢约翰，我对约翰可能要说的话感兴趣。”根据你的经验，你同意吗？

我想我会同意的。再说一次，这完全可以追溯到我在安德森工作的时候，思考买家并设身处地为他们着想，因为他们中的大多数人，尤其是在他们不认识你的情况下，因为我做这件事的地方在休斯顿。我发现休斯顿的一点是，他们非常擅长给你安排初步会议，但除非他们认识你，否则他们不会从你这里购买。所以他们天生就持怀疑态度。所以你必须打破这种怀疑，赢得他们的信任，然后他们才会和你做任何事情。

绝对的。如果我分享一个影响群体的相关策略，当你预料到一些阻力时，这会有帮助吗？我认为这将是一个很好的策略。我可以给你一个场景吗？哦，当然。太好了。假设听众正在领导一个团队，他们想鼓励他们的同事采用新的工作流程或工具。然而，他们遇到了阻力，因为人们感到学习曲线太陡峭了。我认为这是很多人可能都会经历的事情。

你会建议他们如何让同事加入进来吗？这是一种令人痛苦的处境。我最近正在指导一家大型科技公司的一位员工，他正在领导一个遇到此问题的团队。当您有一个需要让其加入一个好主意以至于说尝试将其作为试点项目的团队时，

我推荐一种基于日本“根回”原则的策略，即共识建设或培育根基。这是……

真正有影响力的做法是在会议之前进行关键的预先会议。与那些可能存在一些抵触情绪或对这个想法存在一些抵触情绪的人会面最为重要。所以这可能是那些不喜欢你或你的团队的人。这可能是那些已经对这个想法提出异议的人。它也总是可以是那些必须实际实施这个想法的人。

所以，当你在与持反对意见的人进行会前沟通时，你只需分享最基本的信息，并征求他们对解决他们提出的任何问题的建议。你只需要观察和探索抵制，就像我之前谈到的那样。顺便说一句，在会前沟通中，我还建议你，如果可以的话，与某个人进行交谈。

任何最有影响力的决策者或小组将寻求其想法的人，以及那些可以支持你的人。当你与那些拥有政治权力和地位、决策权的人交谈时，也要征求他们对政治方面的建议。当你与盟友交谈时，也要征求他们的建议，询问他们是否会在会议上支持你。当你随后在会议上分享你的想法时，

所有那些有顾虑的人都已将他们的顾虑与你分享了。因此，他们不需要成为会议上最早发言并提出担忧的人之一，因为你可以成为分享担忧的人。你可以以一种有益的方式来表达它。例如，我将分享这个。

新的流程，我们有一个新工具，我认为这将极大地提高我们的生产力。当我早些时候与约翰交谈时，约翰对例如它将花费的努力和时间以及一些后勤方面有一些担忧，这些后勤方面将非常重要。

对我们来说，需要弄清楚。我对此有一些想法。但是，当我分享这一点并表达约翰的担忧时，通常约翰在这个会议上会点头，这看起来像是同意，这可能就像，“是的，我同意这个想法有多糟糕”。

但我让约翰成为团队的合作成员。而且，当你与这些人进行会前沟通时，你分享了最基本的想法，留下了一些唾手可得的成果，以便其他人可以贡献他们的想法，如果这些想法有帮助，你会采取行动。所以你的整个想法都更好。然后你就有这个合作团队了。

所有这些人都在为它做贡献。所以在小组中处理抵制的方法是与个人进行会前沟通并倾听抵制，这样它就不会在那个大组中被过多地提及。

然后，佐伊，因为我知道我们的时间不多了，我还想给你最后一个场景。我最喜欢你作品的一个收获是，真实的、持久的影響力不是个人单独就能实现的，这是我们在节目开头讨论过的事情。正如你所说，这是一项集体努力，一个团队项目。

所以，假设一位听众正在尝试发起一项社区倡议来解决我们今天真正需要解决的问题，例如他们当地地区的环保可持续性。他们知道他们无法独自完成，但他们不确定如何让其他人参与进来。他们如何利用这种集体影响力的概念来团结一群人并在这一事业周围建立势头？

谢谢你提出这个问题。而最具挑战性的方面之一就是试图影响一群人改变他们的行为，尤其是在气候或可持续性例子中。

我们没有短期利益可以提供给他们。首先，影响一群人的广泛视角将始终始于影响个人和大量的个人接触。人际影响总是需要大量的工作。并确定那些已经关心这个话题的人。

帮助他们动员和激励他们采取行动总是比试图影响那些不关心或不同意的人改变他们的想法并采取行动更容易、更有效。因此，行为往往比思想或思维方式更容易受到影响。

对于试图做一些事情来帮助可持续发展的一群人，我建议他们通过关注一项非常具体的、高回报的努力来建立势头。很多时候，这看起来像是政策。因此，干预以试图影响你所在组织的政策或你所在社区的政策，或影响政策制定者。这就是我们感觉“这不是我的工作”的地方。

制定政策，但这是我们所有人比我们一生中大部分时间都能产生更大影响的地方。——好吧，佐伊，今天的谈话非常愉快。你能告诉听众一个他们可以去的地方，如果他们想了解更多关于你的工作和购买你的书的信息吗？

当然。我的书有28种语言版本，大多数地方都可以买到。所以我告诉过你，短吻鳄真的很懒。你可以做的最简单的事情就是去亚马逊，找到《影响力是你的超级大国》，你可以在zoechance.com上找到我，与我联系，以及更多信息。非常感谢你今天的谈话，约翰，以及……

你带来的有趣话题。我很欣赏你为提出这些具体的例子并将其与我的工作联系起来所做的工作和准备。我很高兴也很荣幸能认识你。所以谢谢你。

非常感谢你。能邀请你来真是我的荣幸。哇，与佐伊·钱斯博士进行的谈话真是太不可思议了。我们揭开了人际影响力的秘密。我们学习了如何利用这种超级大国，在我们生活中和周围的世界中做出有意义的改变。从自信地谈判到发现操纵者，佐伊给了我们改变我们影响他人的方法的工具。今天这一集的一个关键收获是影响力

不是关于操纵或控制。它是关于真正的联系和与他人协调以创造积极的结果。下次当你发现自己需要影响某人的情况下，想想你如何才能在更深层次上与他们联系，无论是为事业筹集资金、谈判交易，还是仅仅与爱人更好地沟通。

将你的影响力用作向善的力量。与往常一样，我们今天讨论的所有内容的链接，包括佐伊的书《影响力是你的超级大国》，都可以在passionstruck.com的节目说明中找到。如果你想买佐伊的书或我们在节目中介绍的其他嘉宾的书，请通过我们在节目说明或我的推荐书单中提供的链接购买。如果你想观看今天的节目，那么你可以去YouTube，在我们的两个频道观看，我们的主频道John R. Miles，以及我们的Clips播客，

频道passion struck clips，所以一定要订阅并加入超过25万其他订阅者，支持那些支持节目的公司很重要，它使我们能够继续为您带来这些重要而有力的对话，您可以在passionstruck.com/deals上找到我们所有广告商的交易和折扣代码，如果您想知道我如何预订如此优秀的嘉宾，那是因为我一路建立的关系，我们在节目中介绍的许多嘉宾不仅仅是受访者

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对于那些有兴趣让我在你们公司或活动上发言的人，无论是主题演讲、研讨会还是小组讨论，我都想探讨我们如何合作。访问johnrmiles.com/speaking，了解更多关于我可以涵盖的主题以及我们可以如何激励贵组织的有趣想法。在我们结束之前，我很高兴分享我们下一集的预告。我将与苏珊·格拉博士坐在一起，她是灵魂治疗师和直觉灵媒，她通过濒死体验亲身经历了来世

我们将探讨她的旅程、精神指导以及来世能教会我们关于治愈和联系的什么。你不会想错过这次精彩的谈话。我们的灵魂渴望扩张。它渴望它。但最重要的扩张是爱。爱是等级制度。爱把我们带到源头。我们爱的越多，我们的振动就越高。所以我们的目标是拥有自爱。自爱非常重要，爱与知识。

并获得拥有无条件爱的能力，我不知道这个星球上哪个有这种能力的人。我们的头脑妨碍了我们。

但我们的灵魂正在通过爱和经验来教导我们。记住，我们通过提升他人而提升自己。如果你发现佐伊的见解很有价值，或者你对即将发生的事情感到兴奋，请与那些可以从中受益的人分享这个节目。你能给予的最好的赞美就是与你关心的人分享这个节目。与往常一样，尽你所能运用你在节目中听到的内容，以便你能活出你所听到的内容。直到下次，充满激情地生活。

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