Dan Kennedy’s Blueprint for One-To-Many Selling | #Sales Ep. 03
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嘿，这里是瑞恩·雷诺兹。新年到了，你们知道这意味着什么吗？不，不是节食，是新年计划。这是我们所有人努力做得比去年更好的一种方式。而我的新年计划，与大型无线运营商不同，是不做个暴躁的混蛋。

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大家好，我是罗素。欢迎回到罗素·布伦森秀。很高兴和大家一起在这里。而且我真的很兴奋，因为在接下来的60分钟里，你们将有机会收听我对我的导师丹·肯尼迪的采访。丹是我有机会学习营销的人，伙计，早在，我不知道，15、16、18年前吧。是的。

我不敢相信我已经在这个行业待了这么久。但当我第一次进入这个行业时，我正在向不同的人学习。我记得偶然发现了丹·肯尼迪。我买了他的课程，订阅了他的时事通讯。然后我开始每年飞到巴尔的摩三次去向他学习，也向比尔·格莱泽学习。六年来，我一直参加那个智囊团会议。在那里，我真正学习了营销、商业和成功的理念。这是一次最具变革意义的经历之一。

嗯，我一生中的一些时期。太棒了。而且，嗯，我一直都在学习丹的知识。当丹和比尔卖掉公司时，我停止了参加智囊团会议。我试图找到新的智囊团加入。我真的很努力地寻找一个强大的智囊团，但没有找到。所以我做的是，我去下载了，我去买了丹·肯尼迪的每一门课程。我下载它们，把它们放在我的手机上。在接下来的十年里，在我创建ClickFunnels和制定策略以及所有事情的过程中，我每天都会听丹·肯尼迪的课程。

我每天都会听丹的课程，因为我希望他的心态，他的想法在我的脑海中不断重复出现。我从丹那里学到的关于商业和营销的知识，可能比地球上任何人都多。几年前，他的公司再次上市出售。你们中的一些人可能听说过这个故事，但我几年前有机会买下丹·肯尼迪的公司。

这很酷，原因有几个。首先，伙计，买下你导师的公司，这有多酷？这太酷了。但第二点是因为这样，我有机会经常与丹交谈。每月一次，我有机会打电话给他，向他请教，

这很有趣。我们这样做是因为该业务的核心产品之一是印刷版时事通讯。事实上，它被称为“无废话时事通讯”。如果你还没有订阅，你应该去nobsletter.com订阅，但它是一个月度时事通讯，丹只是在教授营销、商业、销售、心理学等等。无论如何，它都很有趣。太棒了。所以我每个月都有机会采访丹，我们提取一些内容放入时事通讯中。今天我刚完成采访，大约

10、15分钟前，我采访了丹关于一对多销售的内容。原因是你们中的一些人知道，在过去的六个月左右的时间里，我一直很持续地与我们的观众谈论这个话题，对吧？Funnel Hacking Live，上次全是关于一对多销售的。在线销售活动是一个为期三天的活动，只教授一对多销售。事实上，如果你还没有买票，你应该确保去参加下一次活动。我认为下一次活动在一两周后举行。

但它在sellingonline.com上。我们深入探讨了三天关于如何进行一对多销售的内容。无论如何，这很有趣。但我收到的最常见问题是参加该活动的人没有传统的企业习惯于进行一对多销售，对吧？比如脊椎按摩师、牙医、医生或实体店类型的企业。他们进入我的世界，说，我想学习如何在网上销售，但我并不理解这个一对多演示的全部内容。这与我有什么关系？我从来没有一个好的方法来回答这个问题。我知道在我的脑海里，

答案，但同样，我不是实体店企业。我以前从未做过。而丹·肯尼迪在过去的40或50年里，他咨询的主要对象是实体店企业。他既做信息产品业务，也做实体店业务，他教他们同样的策略，对吧？所以这次采访，我想特别问丹，好吧，对于传统企业来说，一对多销售如何为他们工作？

你会发现一些事情。首先，如果你是传统企业，你一直在试图弄清楚如何将所有罗素的东西与你的更传统业务联系起来，比如你从丹特那里学到的东西，这将告诉你如何弥合在线世界在线销售和实体店之间的差距，通过学习如何为本地企业进行一对多演示，这很酷。但如果你不是本地企业，丹仍然会提供很多黄金般的建议。如此多的想法，如此多的东西，

就像我15年前从他那里学到的改变了我一切的知识点一样。我又问了他那些问题。我们也会向你们解释这些事情。所以这次采访会很有趣。大约一个小时。而且，嗯，我们涵盖了关于一对多销售的很多内容，嗯，来自伟大的丹·肯尼迪的大脑。所以我希望你们喜欢这一集。嗯，在你们浏览的过程中，我希望你们能思考一下，嗯，

关于你自己，你如何创建一个一对多演示？因为这是关键。我看看我们如何发展ClickFunnels，对吧？我尝试过很多不同的方法来发展ClickFunnels。最终奏效的方法是，我创建了一个演示，我在现场活动中做了这个演示，我在网络研讨会上做了这个演示，然后这个网络研讨会现场直播了70或80次，然后我们才发展壮大。这是关键所在，对吧？我创建的每个新业务，我做的第一件事就是创建一个一对多演示。这是启动业务、扩展业务、发展业务的关键，

所以我不管你从事什么类型的业务，你都需要学习、理解和掌握这项技能。所以你可以通过两种方式做到这一点。第一，收听这次对丹·肯尼迪的采访。他将提供一些关于一对多销售的非常酷的见解。第二，如果你还没有，请确保获得在线销售活动的入场券。这样你就可以和我一起花三天时间深入研究创建你实际的一对多演示，以便你可以向你的客户销售更多东西。话虽如此，我希望你们喜欢这次对我的导师丹·肯尼迪先生的采访。

好吧，今天，我想谈谈——所以在ClickFunnels的世界里，在过去的六个月里，我一直关注的是一对多销售和创建演示等等。很明显，信息领域的大多数人都理解这一点。但是，当来自更传统业务的人进来时，他们看不到任何内容适用。所以我今天想花时间谈谈——

一对多销售，特别是它与更传统或本地企业相关的方面。所以这可能是开始，我只是希望你能分享一下你对一对多销售的看法，以及这对一个更传统业务的人来说是如何运作的。

好吧，首先，女演员托迪·菲尔兹通常被认为是这句话的作者：“我曾经富有，也曾经贫穷，富有更好。”我靠一对一、面对面、鼻子对鼻子、脚趾对脚趾的销售谋生。我的第一份工作就是这么做的，我靠向租户销售谋生。

从房间前面向10个人销售，从房间前面向100个人销售，从房间前面向1000个人销售，从房间前面向10000个人销售。我会告诉你，向群体销售更好。一对多销售而不是一对一销售的财务效率是不可否认的。它实际上来自……

你的问题。你熟悉的信息营销领域中的大多数内容实际上是架构，演示架构和方法，这些方法来自我们可能称之为普通企业的领域。例如，

20世纪50年代到60年代是美国家庭聚会销售的黄金时代。因此，公司不是一对一销售，而是教销售人员如何在客厅里赚钱并向他们销售。因此，像特百惠和斯泰利家居产品这样的公司以及

所有这些都是通过这种方法得出的。如果可以的话，他们都在销售普通产品，这些产品也在街对面药店或西尔斯或购物中心等地方出售。该

围绕炊具、火灾报警器和真空吸尘器建立的直销行业。很多都是一对一的，但真正聪明的人想出了如何做到一对多。例如，Zig Ziglar在成为Zig Ziglar首席执行官之前为其销售的炊具公司。

大多数来电者如果知道他们的话，他们最优秀的人想出了如何达成一笔交易，当时大约是800美元一套的锅碗瓢盆，今天可能大约是4500美元，然后让那个快乐、热情的顾客邀请八到十位朋友和邻居过来

参加销售人员将用他们的新炊具烹饪和展示的晚餐。因此，炊具是一对多销售的。许多人，八到十个人，不是一百个人，但仍然是。最初，我们现在快速前进。最初，当肉毒杆菌毒素首次出现时，

许多肉毒杆菌毒素是由整形外科医生、皮肤科医生和其他能够注射肉毒杆菌毒素的专业人士通过类似特百惠的家庭聚会销售的。

他们中的一些人，他们预订了人们来办公室。有些实际上是举办派对，进行演示，然后在备用卧室里开店，为当晚的所有人注射肉毒杆菌毒素。因此，我一直认为很少有产品或服务

一对多销售无法应用。在某些情况下，它可能无法成为整个销售方法，但它可以应用于其中。两个快速的例子。多年来，我有一位房地产经纪人客户……

他重塑了自己的业务，只与房地产投资者和持有投资者打交道，而不是炒房者。因此，他会举办研讨会，教育人们为什么他们应该购买和积累出租房产，以便“拥有自己的养老金”。但是，每周一次，

所有毕业生都会来参加一个晚会，在那里，他从房间前面展示了可用的房产，当然，这些房产的数字对投资者来说是正确的。他会展示房产，解释房产，解释数学，然后

呃……然后在房间后面出售房产并收取押金，就像我卖马一样……然后他会做下一个，然后他会做下一个，然后他会做下一个……这变得如此之大，以至于在凤凰城

一家旧的，嗯，嗯，肯尼的鞋店，一家非常大的肯尼的鞋店，嗯，它有很好的，嗯，转角位置，很大的停车场。嗯，前面都是玻璃，所以视野很好。他买下它只是为了举办这些会议，呃，因为我们会有300、400人在我们所谓的特百惠派对上，呃，

在星期三晚上销售房地产而不是特百惠。第二个例子，这种情况更常见，但它是一个普通的业务，是财务顾问业务。许多人都会举办免费的晚间研讨会、免费午餐会、各种免费会议。他们显然会同时向许多人推销，

然后他们通过在房间后面登记人们来进行一对一洽谈。脊椎按摩师进行麻醉下的手法治疗，这在一段时间内在脊椎按摩疗法中很盛行，作为背部手术的替代方法。我采用了房地产模式，让脊椎按摩师举办晚间研讨会

然后当场为他们的疗程签署人们，并刷他们的信用卡，餐馆，俱乐部会员资格。因此，很难说出哪个合法的企业，哪个本地主要街道上的小型企业不能，

设计一个向多人销售的机会，并使用所有其他人使用的相同向多人销售的方法，以及你和我几乎在我们整个职业生涯中使用的方法。我有一个朋友是脊椎按摩师，当我第一次遇到他时，他试图弄清楚这一点，比如，我该如何将你正在做的事情，罗素，应用到我的脊椎按摩情况中？

这很有趣，我多年来看着他努力地试图弄清楚事情。然后他说，我需要弄清楚如何召集一群人。所以他开始做的是，他会租下一个电影院。我记得星球大战，新的星球大战上映了，他邀请了他诊所的所有人和他们的朋友以及所有人。他最终让大约300人的电影院都来了。然后在电影结束之前，或者当电影结束时，他站起来做了一个简短的演示，并让大家报名进行调整。他用这个方法取得了巨大的成功，我认为这很有趣，因为

因为他问我，他说，我应该如何召集人们一起做这样的演示？除了我所做的，即Facebook广告等等之外，我真的不知道其他方法。但我很好奇，对于更传统的企业来说，你认为最好的方法是什么，或者最好的方法是什么，让人们聚集在一起进行一对多演示？好吧，所以有四种非常好的策略。因此，一种是利用……

热情的回头客和你的客户。有时你可以强制执行。因此，对于脊椎按摩师来说，我们教过并让许多医生这样做，你应该告诉你的医生，强制性的新病人入门课程，如何更快地康复。

病人必须来，并且必须带一个朋友，否则他们会被解雇。所以这是一个要求。因此，如果他一周内获得了10个新病人，他将会有10个潜在客户被带到他的演示中。这是一个来自20世纪50年代减肥者的策略。

因此，通常情况下，通过强制或兴奋，就像我刚才给出的烹饪晚餐的例子一样，你可以让客户为你召集人群，或者你可以让客户为你召集人群。第二种策略是你描述的非销售活动策略。

在那里进行潜在客户生成或销售。电影院策略，电影院的应用，被许多武术学校老板和其他类型的课后学校广泛使用

儿童教育企业，包括音乐学校。在我们这个领域，史蒂文·奥利弗和迈克尔·黄都是我的客户，都在武术领域，都在使用它。正畸医生也在使用它。达斯汀·伯莱森博士非常成功地使用了它。

现在，他们没有像你那样走得那么远，但他们会租下剧院，通常是为了观看一部相关的电影。对于武术人士来说，这很容易，因为有一系列功夫熊猫电影，而且每年都会上映其他一些与武术相关的儿童电影。他们会租下它。

他们会邀请所有客户家庭和他们的朋友和邻居。当然，他们会在他们进入时捕捉他们的信息，要么在电影中插入一个幕间休息，要么在电影开始时，

做一个简短的欢迎信息，这就是我们所做的，房间后面有资料，然后他们会提供免费课程，或者脊椎按摩师会提供检查，并为下一步注册，他们不会完全进行销售

在一个非常小的层面上，你的专业人士在他们的办公室里这样做，关于某件事，比如说隐适美，他们会邀请有青少年的病人来，并鼓励他们带朋友、邻居和亲戚。也许他们只会让20或30个人挤在他们的办公室里一个晚上，但四五个病人会带来真金白银。

因此，并非完全是销售活动的良性活动是第二种策略。第三种策略是大型开放日，客户、客户或病人有理由将人们带到你可以进行见面会的机会。

同样，你可能不会创造一个真正的一对多销售机会，但你会创造一个向多人营销的机会。多年来一直是我们成员的艾伦·里德在里德乳品公司做得非常出色，他每年都会举办一次农场日。并且有成百上千的客户。

并带来朋友、邻居和亲戚。他们都被捕获数据以便参加抽奖。他们都会见面问候。他们都被带到乳品店。如果可以的话，他们都会被注册为新的送货上门客户。所以是大型开放日。

最后一种策略是通常的非付费演讲机会，你可以在那里向别人的许多人推销。在当地，仍然有很多会议。有公民俱乐部会议、欢迎俱乐部会议，

呃……我妻子属于一个欢迎俱乐部，他们每个月都会举行一次会议，他们都会请一位客座演讲者……大多数客座演讲者都太笨了，不会推销……没有禁止推销……偶尔有人会推销……而且做得很好……如果你对此非常积极，并且你的市场规模与你的市场规模一样大，或者

比如说，我的一个本地市场，如果你在俄亥俄州阿克伦-坎顿的本地市场，你是一个脊椎按摩师，或者你是一个财务顾问，或者你拥有一家餐馆，等等，你可能每周都能有一个不错的演讲机会。在大多数情况下，你可以制定一个报价，你可以销售。

所以这是四种最好的策略。非常酷。嘿，漏斗黑客们，让我们说实话吧。你们中有多少人忘记了订阅，你们每月每月每月都在继续支付这些费用？在我使用Rocket Money之前，我和我的妻子就是这样。就在几个月前，我们下载了这个应用程序，几分钟之内，我们发现了很多订阅。事实上，我们有多个Hulu付款，多个迪士尼付款来自我妻子和我都设置的账户，我们甚至没有使用其中一个。太疯狂了。

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在我的脑海里，我设想了它会是什么样子。我记得去做了我的演示。然后当它结束时，没有人购买。没有人走到房间后面。这真的很尴尬。我发誓我再也不会在舞台上发言了。然后我又参加了你的另一个活动。我又看到了这个过程。我想，我必须学习这个。所以我记得买——是你的——我不记得课程的名字了。它就像——

它就像50张CD。这是一大堆。它都是关于如何在舞台上发言和如何销售的。我记得，因为我记得浏览了所有CD，我学到的是——

与我想象的不同。我认为我应该教人们，让他们惊叹，向他们展示所有信息，而我从你那里学到的是关于如何构建一个演示，以便在演示结束时让某人购买东西。我喜欢你对某人应该如何构建一对多活动的演示以真正让这个人最终购买东西的总体想法，而不是像……

你知道，那种感觉就像，“哦，这太好了。我学到了很多。非常感谢。”他们最终没有买东西。你如何改变这种情况？是的。所以，首先，你的经历，这不是我的经历。我看到的第一个例子非常非常成功。我的第一次尝试远没有我后来开发的那么成功，但是它

但它是一个成功。然而，你的故事是一个相当普遍的故事。多年来，我经常听到这样的说法：我看到了这个，我去尝试了，我被狠狠地教训了一顿，我感到羞愧，我决定，你知道，我再也不会那样做了。而且很常见，因为……

你的概念，你对它如何运作的想法是常见的。那就是我要告诉他们所有这些伟大的信息。我要给他们提供很棒的想法。也许我会演示一些东西。然后要么没有广告，要么在最后加上一个广告。顺便说一句，总是仓促而匆忙，

做得很像是在为此感到尴尬。当一个人从他们想谈论的45分钟的内容（人们似乎很乐意听）转向他们现在试图销售某些东西的15分钟时，他们的语气、肢体语言和生理机能都会发生变化

他们感到不舒服，他们的不适感像酒鬼早上第一件事散发出的恶臭一样从他们身上散发出来。当然，人群会感觉到并感受到这一点。但这个概念根本行不通。

要发现和学习的一件大事是，当你进行一对多销售时，实际上通过销售，我们可以说的是将他们带到房间后面购买东西，或者将他们带到房间后面注册一些具体的下一步。当你这样做时，不被观众察觉，

从你开口说的第一个字开始，整个演讲就是一个销售演示。它被构建和设计成一个销售演示，有一个开始，并随着客户的逐步认同而向前发展。

项目 A，这是同意项目 B 的必要条件，而项目 B 又是同意项目 C 的必要条件，使用典型的

销售结构，就像你在网络研讨会、销售信函或广告中使用的一样。例如，你可能会使用问题、激化问题、否定所有问题的解决方案、将你的解决方案作为唯一解决方案。四个步骤。非常常见。非常基本。而且非常可靠。

所以你的整个演讲就是这样。现在，观众仍然不知道这一点。当你转向你必须提供给他们的、他们应该带回家或应该采取行动的东西时，会有一座小小的桥梁连接到它，而且它是无缝的。

这不是内容，停止，踩刹车，打开广告。不像电视节目和普通的电视节目，不像电视购物节目。电视节目，你知道，会停下来。然后会有广告。但这可不是这样运作的。这是无缝的。他们甚至不会真正……

不，你已经把他们带入行动号召，直到他们到达那里。你的表达方式没有任何改变。我曾经为一个人创建了一个业务，当时我正在对一小群脊椎按摩师讲话，他是我之前的演讲者。那天我们两个人。

他，我不知道，当时60多岁，70岁出头。已经做了很长时间了。在这个行业里很有名，也很受人爱戴。他曾经与拿破仑·希尔合作过。他的名字叫福斯特·希伯特。我们目前碰巧有一位他的侄子是会员。

所以我早到了，坐下来观看他的演讲。他是我见过的最令人着迷的演讲者。我见过很多，也见过很多。我仍然会这样评价他。他吸引和抓住观众的能力是……

是首屈一指的。然后他谈到了他的报价，那是我一生中见过的最可怜、最令人同情的事情。他身体上缩小了，可能瞬间老了10岁，像拜登一样结结巴巴地咕哝着。

并且谈到，基本上他的推销是，我在房间后面有几门课程的录音带。它们就在桌子上的那个大箱子里。还有一个盒子放在它旁边。你可以选择任何你想要的课程，并支付你认为应该支付的任何费用。非常感谢。

我转向我的朋友，他负责这次研讨会，我说，我知道这个人很有名。为什么早来？他到底是怎么谋生的？因为我知道我的朋友没有得到报酬。这些都是免费的演出。罗德尼说，我不知道他是怎么谋生的。我知道他赚的不多。当然，这是一个关于繁荣的演讲者。

他留下来看着我，我不再记得确切的数字了，但是，我不知道，那里有100名医生，我做了，我不知道，从房间前面赚了5万美元。之后他追到咖啡店向我坦白。

虽然多年来作为一名演讲者，在这个行业里很有名、很受人爱戴、很忙，但他几乎无法支付账单。我说，我无法想象你能支付任何账单。我的意思是，这是我见过的最糟糕的事情。我们帮他解决了。我为他创建了一个业务，我帮他解决了。

但这并不容易。所以其中一些是态度问题。是的，我不是指积极的态度。我的意思是，你如何看待从房间前面进行销售。很多人对为什么不应该这样做有很多顾虑。

然后，他们有什么样的剧本，有什么样的产品或服务，都不重要。他们会失败的。所以这是一个不为人知的秘密。第二件事是，演讲必须从头到尾都被构建和设计成一个销售演示。

如果你那个笑话不能促进销售，你就不能讲你最喜欢的笑话。如果你一对一、面对面地销售相同的产品或服务，你会停下来讲笑话吗？如果你不会，你就不能讲笑话。所以这需要纪律。当然，我们有很多关于这方面的资源。

钻石会员可以访问，包括一个名为“一对多销售”的项目。我写了一本书。所以这是一个简单的，你知道的，入门的地方。你可以在亚马逊上买到这本书。

但关于这一点的是，一旦你得到一个有效的演示，并且你得到了一个能够有效地进行演示的你，你就拥有了一项巨大的资产，你拥有一项可以应用于比你开始时更大数量的技能，并且可以转移到媒体上

所以，从房间前面销售通常有效的方法，通常也可以通过网络研讨会进行销售。有一些细微的差别和调整。它永远不会像现场那样有效，因为你没有群体动态。你没有可见的奔涌效应，但它通常足够有效。

让你赚很多钱。而且它可以是常青的。你可能永远不需要再改变它了。上帝保佑，我总是在说这样的话之后敲敲木头，做个祈祷，但如果我所有的钱明天都被抹去了，我没有更好的选择，

我可以去文件柜，我可以拿出我1983年向脊椎按摩师销售营销系统时使用的演示文稿。我可以把它擦干净，我可以设法让10个医生进入一个房间，我可以进行这个演示，我可以带着1万或2万美元离开房间。

这些东西，如果你有一个有效的群体演示，并且你能够以有效的方式进行演示，你将永远、永远、永远、永远、永远不会破产。这很有趣。我回顾ClickFunnels的历史。我不知道你是否知道这一点，但是当我们第一次推出时，我尝试使用谷歌

不同的网站、渠道和人们正在做的事情。直到……我的一个朋友让我去他的活动上发言并做一个演示。他说，我希望你销售ClickFunnels的1000美元版本。我说，我现在正在销售免费试用版。没有人注册。

无论如何，他让我参加了这个活动。所以我们做了一个套餐，把它放在一起，然后我们卖掉了。那是我第一次经历桌子被抢购一空。我们跳过桌子，跑过去买。我想，好吧，这个演示，这就是我们销售ClickFunnels的方式。然后我连续做了70或80次现场演示，在接下来的12个月里，只要我能找到任何观众，虚拟的、面对面的，一遍又一遍地重复。这就是……

建立整个ClickFunnels业务的基础就是一个非常好的演示。有趣的是，直到今天，上个月我被邀请去英国演讲，我飞了过去，做了完全相同的演示，结果，关闭了房间的一半，相同的数字，相同的百分比。十年后，它仍在继续发挥作用。是的，顺便说一句，有趣的是，当你第一次去英国演讲时，

你几乎总是会得到邀请你的人的建议，说那些客户是不同的，他们会对美国式的、非常激进的销售方式做出负面反应。嗯哼。

这是一个完全的谎言，只是无知。因为你的经验是我的经验，也是其他人的经验。我第一次在那里销售时，什么也没改变。我说，如果我改变一个我知道有效的演示，我会被诅咒的。

并用一个我不知道是否有效的演示来交换它，因为你认为英国人不同，他们不是，我为弗兰克·米兰达做了一个演示

在意大利的几个小时，观众由来自四个不同国家的组成，我不得不通过翻译来演讲，如果你曾经做过的话，这并不是一件很有趣的事情，因为你必须放慢速度，当你为了销售而演讲时，顺便说一句，我的书的标题是《Speak to Sell》，当你为了销售而演讲时，你也知道你会加快速度，你不会放慢速度

你把它给他们，从消防水龙头上喝水一样快，而不是缓慢的、枯燥的教学速度。你不想让他们全部理解。你想让他们有一种感觉，他们并没有完全理解。所以他们必须把它装进盒子里。而且很难运用幽默。

呃……正在翻译成四种不同的语言……呃……但是除此之外，我没有改变演示的内容、风格……或结构，而且他们来自哪个国家都没关系，他们都买了……所以美国人会钻牛角尖

我的客户是不同的。所以他们会从你和我的身上学习如何构建这些演示文稿，以及如何进行这些演示文稿。财务顾问会告诉你，不，我的客户更精明，他们都有博士学位等等。

他们不会对这个做出反应。我的客户是医生。你永远不会看到医生或律师蜂拥到房间后面。是的，你会的。我已经对他们所有人做过，因为他们是否是医生，甚至是律师，这并不重要。人性就是人性。

刺激和反应就是刺激和反应。行为心理学就是行为心理学。所以你想要奔涌效应。你希望他们撞倒别人，跳过桌子去那里。你几乎可以用任何观众做到这一点。

我曾经在牙科卓越大会上发言。我认为是在Smothers Brothers之前或之后，出于某种奇怪的原因。我们在一个单独的会议大楼里，很小，不像你在拉斯维加斯那样大，而是一个单独的东西，不是酒店的一部分。所以……

产品桌实际上在会议中心外面。你必须从门口向右急转弯，它们位于会议中心和酒店之间的走道上。大约有300名牙医。我说，这不好，因为人们会受伤。我的意思是，我要让他们都跑起来。

它就像一条四车道的公路挤压成一条单车道的出口，还有一个右转弯。人们会受伤的。他们像是在嘲笑我。我不会让这些牙医跑到任何地方。相信我。

好的。我们实际上有一位牙科助理的两个手指骨折了，因为她被撞倒了，有人踩了她的手。我的意思是，人们被撞到墙上，互相攀爬，挥舞着信用卡。他们后来说……

拥有牙科卓越的公司，他们以前从未见过这样的事情，无法相信这是可能的。但是，你知道，如果可以的话，人类工程就是人类工程。对于人们来说，学习这很重要，无论我们是在谈论寻求销售和一对多销售，还是真正进行任何类型的营销，嗯，

驱动它的基础性东西。你的业务没有什么不同。你的客户没有什么不同。我有一张很大的海报，我们的会员汤姆·奥伦特博士为我制作的，上面写着字母，上面写着：“但是我的业务不同”，因为很多人这么说。事实上，我们一直在与新会员争论这一点，

我的业务不同，我的客户不同，我的客户不同。不，他们不是。它简化为刺激和反应以及行为心理学。他们都一样，每一个都是一样的。

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我从你那里学到的一件大事，这很有趣，因为我看到有些人有机会在人们面前发言，有时他们上台就成功了，有时他们上台就失败了。很多时候他们不明白为什么。我从你那里学到的一件事就是，当你创建一个旨在销售的演示文稿时，遵循它非常重要。我认为我在这方面做得很好，因为你教给了我这些。但我爱你，沙奎尔。因为我认为有时当我们教授其他事情或在Facebook上直播或做其他类型的活动时，

教学，我们可能会走入不同的兔子洞和切线，但是当你为了销售而发言时，当你构建某些东西时，你根本不想偏离它。我很想让你谈谈这个。所以我的一个烦心事是，我看到很多在线发布和完成的事情根本没有遵守这一点。人们为了聚集观众而即兴发挥，这是一件花钱或花时间的事情

或声誉昂贵的事情，然后他们开始运作，显然几乎没有或根本没有准备，正如你所说

例如，他们会做一个网络研讨会，他们会每三周做一次，吸引观众。它并不相同。他们说不同的话。他们做不同的事情，这意味着他们真的不知道什么有效，什么无效。这太愚蠢了。

当你去看百老汇戏剧时，它甚至与第一个剧本都不相似。如果它成功了，一群非常聪明的人花费了大量的时间来完成第一个剧本。然后他们开始尝试。

并找到了死点和他们认为人们会做出反应但实际上没有做出反应的地方。然后他们修复了它，他们修复了它。然后他们通常会在百老汇外用小观众进行演出。最后，他们有一个有效的戏剧。

没有人会永远偏离它。如果你看到有效的《绿野仙踪》，你就会看到有效的《绿野仙踪》。从晚上到晚上，没有人可以即兴发挥。这不是交易。我们可以说，任何旨在获得回应的表演都是如此。

莱诺几乎每周都在洛杉矶的一个小型喜剧俱乐部参加公开麦克风之夜，以测试他和他的编剧为下周使用而准备的大量独白材料。如果任何一部分都成功了，它就会迁移到他的拉斯维加斯表演中。

当《今夜秀》的幕布打开时，他并没有只是走出来即兴发挥。一旦他有了拉斯维加斯的表演，他几乎每个星期五晚上都会飞到拉斯维加斯，他几个月甚至几年都不会改变这个表演。

因此，很多销售成功都取决于纪律，以及找出什么有效，然后有纪律地执行它，并每次都以相同的方式执行它。即使是那些为了说服而不是实际进行销售的人，他们也有更大的灵活性。

但你会发现它们都是模块化的，这意味着它们都有对他们有效的材料片段，他们可能会在不同的情况下以不同的顺序提取这些片段，然后以相同的方式、相同的时间进行交付。正如你可能想象的那样，我沉浸在……

昨天的就职典礼，我几乎从头到尾都观看了。特朗普拥有我们所说的特朗普最伟大的作品。他有一些材料已经磨练到了完美，他每次都以完全相同的方式拿出并交付它们。

音乐表演者有时会对观众不想听他们的新作品感到非常生气。你知道，猴子的迈克·内斯比特，他感到不满然后又回来了，迈克说他不能去洗手间而不表演《去克拉克维尔的末班车》，因为人们想要最伟大的作品。嗯哼。

所以，就像特朗普有一段关于风车的连续剧，最终的结局是，格拉迪斯，我知道你今晚想在电视上看我最喜欢的总统。有时他会替换成，我知道你今晚想看《幸运轮》电视节目，但我们不能，因为没有风。

所以他做了这整段关于风车的节目。他几乎每次都逐字逐句地做。他每次都在完全相同的地方得到笑声。这就是你进行销售演讲的方式，顺便说一句，这包括获得笑声。一旦你得到了它，并且你做对了，

呃……我的磁性营销，我给它做了磁性营销销售演讲的版本，它取得了巨大的成功……AV剧组……说……他们可以根据我将在多少分钟内达到X材料来设定他们的手表……我每次做那个演示……那个演示的版本超过800次

我敢打赌，如果你有所有800个的文字记录，你会发现三个词的差异。如果你把它们都放在视频上，你不会发现任何身体动作的差异，手势的差异。所以，如果你正在构建一个一次性的东西，这是一回事。

你将要进行一个演示，而且你再也不会进行这个演示了。所以这不是一个很大的机会。尽管如此，市场上仍然存在必须考虑的声誉问题。所以你不应该掉以轻心。在线上经常发生的事情是，人们认为这不需要花钱。所以

我们只需要跳上去做点什么。很多糟糕的场景，你知道，他们在一个平坦的书柜前，墙上挂着一幅无关的画。你应该是一个财务专家，而她却在厨房里做这件事。你会看到一些非常愚蠢的事情……

如果人们必须花钱去做，就不会发生这种情况。但是，仅仅因为你没有向会议中心或电视演播室开支票，你就是在花费时间，你就是在花费观众，你就是在花费口碑，你就是在花费声誉。

如果你是在线做的，并且你拥有任何规模的观众，你可以肯定，在你做完之后，人们会在社交媒体上谈论它。如果你做得不好，或者看起来很糟糕，那就是他们关注的重点。所以再次，你可能拥有世界上最好的剧本，但是如果你没有把其他元素做好，

就像你必须关心房间一样，如果你在房间里现场演讲。我无法告诉你我到达某个地方的次数，他们把房间布置得完全错误。我必须让他们重新布置房间。所以这些细节很重要。一旦你弄清楚什么最有效……

在你的情况下，你应该把它锁定，这样对你来说就像自动一样。帕特里克·马霍姆斯，他看起来像是在和凯尔西在后院踢足球，但这并不是事实。这两个家伙做了额外的练习。

他们排练了所有那些愚蠢的争夺球的比赛。马霍姆斯确切地知道当比赛崩溃时凯尔西会在哪里，因为他们已经编排好了。他当然不会在每场比赛中随机改变他的投球动作。哦，我想，哦，这周我想用左手投球。不。人们会锁定对他们有效的东西。

他们弄清楚什么有效，然后他们把它锁住。是的。那是你第一次教给我的最有力的东西之一。所以对我来说，就像……我可能不像你那样像钟表一样精准，但同样的事情，同样的笑话，同样的东西，同样的故事，同样的……而且这很疯狂……

这有多简单。然后很酷的是，至少对我来说，就像，尤其是在你第一次做演示时，就像你感觉到了低谷，你感觉到了不起作用的部分。所以你回去调整它并改变它。我们做得很好的事情是，我们正在做网络研讨会。我们做网络研讨会。然后之后我们会导出所有评论，看看，哦，1分15秒，人们在这里感到困惑。人们正在提问。它就像，它让我能够知道要调整和改变什么。就像你说的《绿野仙踪》一样，对吧？你第一次做节目，

到了这样的地步，就像，我们有一个完美的演示。现在就像，现在让我们一遍又一遍地重复做这件事，一字不差。这很有趣，因为……

我在一个大型活动上发言，有9000人。我做了这个演示。第二年他们邀请我回来，这是一个更大的体育场，大约有35000人，我做了同样的演示，人们说，我不敢相信你做了两次同样的演示。我说，你们不明白。这次有9000人。现在是三倍的人，也许9000人中只有2000人真的出现了。所以即使你们中的一些人以前听过，这也是一个新的观众。我还发现我会——

人们会注册网络研讨会并观看三、四、五次，然后他们才愿意购买。所以这就像，对我来说，不想改变它或调整它需要很大的纪律。但是仅仅通过一遍又一遍地坚持下去，这就是建立我们整个……的秘密。是的。顺便说一句，这是一个很大的秘密。所以我们可以就此结束。人们应该听到它。很多购买都是预约与顾问或医生见面。

很多回应发生在四五次接触相同的推销之后。所以人们会一次又一次地收到相同的直邮件。让我们以费雪为例。如果他们符合特定的统计资料，他们每年将收到相同的费雪件五次。相当多的人会说，根据轶事，他们已经打开了它，他们已经阅读了它，他们几乎做出了回应，然后最后第四次或第五次他们做到了电视购物节目，你可以点击进入和退出。所以它们与网络演示有一些相似之处。

我们从调查、与客户交谈中统计上知道，很多人在订购之前观看了整个节目，28分半钟，关于拖把，四次。这就是媒体的运作方式，这也是一个缺点。

从舞台上销售或一对一地亲自销售，你无法在两周后再次聚集他们，然后再次向他们展示。你不能去家或办公室，做演示，不做销售，然后下周再来，让这个人坐下，做同样的演示。你没有这个机会。

但是几乎所有媒体都有。对于按需访问的网络媒体，人们可以自己回来，就像你描述的那样，再次观看，再次观看。他们会。当然不是每个人，但相当多的买家会这样做。

他们正在通过重复达到相信的程度。你希望在你的媒体策略中充分利用这种重复，无论是邮件、电子邮件还是网络研讨会等等。你的媒体策略应该尽可能地提供这种重复的机会，对吧？

他有一个钛金会员，至今仍是会员，时间很长了。他叫罗德·伊帕克。他当时的资讯业务是卖给汽车修理店老板的。他有一本效果很好的小直接邮寄宣传册。独立汽车修理店老板的名单并不长。它不是一个很大的利基市场，这也是它面临的问题之一。但这本宣传册确实有效。

哎呀，如果我们能让顾客反复阅读这本宣传册就好了，他们就会购买。因此，近两年来，我们每个月都向同一份名单邮寄相同的宣传册。我们唯一改变的是封面。我们改变了纸张的颜色，并且每个月都获得了几乎相同的回应。再举一个例子。

几年前的一位演讲者。他叫克里斯·哈格蒂，一位领导力专家。克里斯曾在一本航空杂志上发表过一篇关于他的重要文章，我认为是达美航空的杂志。我们一起乘坐航班，他告诉我，他认为自己几个月都不需要做营销了，因为文章发表后，他收到了大量来自他需要预订的企业高管的咨询。他说：“天哪，如果我能让这种情况重复就好了。”我说：“为什么不行呢？”他说：“他们不会每六个月都发表关于我的完全相同的文章。”我说：“不会，但他们会卖给你四页。”

你可以每六个月重新发表同一篇文章。既然是你买的，你可以根据需要进行调整，也可以加强结尾的号召性用语。但如果我是你，我会买下四页，与作者达成协议，付给她一点费用，然后刊登这篇文章。

他至少做了三次。每次他都得到了基本上相同的回应。因此，在广告、营销和销售中，重复是一个重要因素。显然，作为直接营销人员，我们相信每次都要付费，不像品牌广告商那样。但它很重要。

太棒了。谢谢你，丹。对于转向一对多销售的人来说，这有很多很棒的东西。我认为这太棒了。

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