Leveraging Media Exposure and Speaking Events with James Malinchak
59:05 Share

在这一集的《营销秘密》播客中，我很高兴能在办公室里邀请到我的朋友詹姆斯·马林查克。我们都生活在丹·肯尼迪的演讲世界，但走的是非常不同的道路。听詹姆斯·马林查克分享……

这些是帮助你利用每一个机会的关键课程，来自我所认识的最佳演讲者和营销专家之一——詹姆斯·马林查克！别忘了查看Mint Mobile的这个超值优惠！ https://mintmobile.com/funnels如果你想无广告享受《营销秘密秀》，请访问 http://marketingsecrets.com/adfree 了解更多关于你的广告选择的信息。访问megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 宜家商业网络现已向小型企业和企业家开放。今天免费加入，获取室内设计服务，帮助您充分利用工作空间，员工福利，帮助您和您的团队成长，以及旅行、保险和宜家购买、送货等的惊人折扣。今天通过搜索宜家商业网络免费注册，将您的小型企业提升到一个新水平。

我在一个软木板上，有一个图钉，图钉上挂着一个空的顶级拉面袋。因为当我不想打电话或者不想像你知道的那样，坐飞机离开博伊西或做其他事情时，我总是看着那个顶级拉面袋，我说，你知道吗，你可以回去。它可以回去。即使我知道我

理论上不是，但这就是我的动力。这就像迈克尔·乔丹打球时。我记得他有一次对一个小组说，当我们在拉斯维加斯做活动时，他是如何一直主宰的。他说，因为我的高中篮球教练把我踢出了球队。所以每次我上场时，防守我的教练就是我的高中教练。谁在盯着我就是我的高中教练。我永远不会忘记这一点。他说，这就是我如何变得强大并摧毁对手的原因。

所以我想，哇，这就是我，伙计。顶级拉面就是我的动力。在过去的十年里，我从一名初创企业家变成了在线销售超过十亿美元的产品和服务。这个节目将向你展示如何在线启动、成长和扩展业务。我的名字是拉塞尔·布伦森，欢迎来到《营销秘密播客》。

大家好，我是拉塞尔。欢迎回到《营销秘密播客》。今天，我有一个非常酷的朋友和嘉宾，他今天在博伊西的办公室里。他是13年前参加电视节目《秘密百万富翁》的那个人。我有机会和他以及我的一些朋友在他家观看首播。我们将在这一集中谈论这个。我们将讨论他如何将其转化为

数千万美元的收入。很多人获得媒体曝光后不知道该怎么做。他会带你走过确切的策略。你们可以在获得任何曝光时进行建模。他也是我见过的最好的演讲者之一。他谈到了演讲行业的两个不同方面。我从未参与过的一个方面，就是获得报酬的演讲。这是他开始的地方。他将教任何有信息的你们。

如何真正将其转化为有偿演讲，去大学演讲，和孩子们交流，这真的很吸引人。然后我们转向他如何转变为通过演讲来销售。他谈到了他正在做的一件事，我将找出如何在我的业务中进行建模，以将他的2000美元的报价销售到70%到71.6%的人出现在他家并购买他的高价项目。因此，如果你正在演讲，想要演讲，

或者你有任何媒体曝光即将到来，你会喜欢这次与我的朋友詹姆斯·马林查克的采访。

大家好，我今天和我的一个朋友在一起，他是秘密百万富翁，我们可能称他为，还有很多其他名字。他的名字是詹姆斯·马林查克。我认识你已经快20年了，可能。回到丹·肯尼迪的精英圈。是的，回到肯尼迪的日子。我知道你是一位出色的演讲者。我有机会在阿曼德的活动上观看你演讲并征服整个房间。然后你把他们都带到你家，我们稍后会谈到这一点。但我想实际上开始...

实际上，让我们从《秘密百万富翁》开始，因为那是一个有趣的大型媒体事件。如果你们还记得电视节目《秘密百万富翁》，詹姆斯参加了这个节目，然后我有机会去你家观看首播和整个派对。首先谈谈这是什么，因为有些人可能——这个节目已经停播几年了。已经有13、14年了。实际上，我带了一些东西来给你一个惊喜。你从未见过这些。这是你在我家。哦，什么？

和罗宾·利奇。和罗宾·利奇，《富豪与名流的生活》。来吧。他还活着吗？不，他在几年前去世了。你在看节目。那是我和布伦特。我们在我家举行了首映派对。真疯狂！这太疯狂了。

好吧，那里你去。生活富豪与名流。所以你在电视节目上并参加了首播，所以我们得以观看。很酷的是，在那个节目中，你帮助指导了某个东西。那个人叫什么名字？教练托尼。教练托尼。教练在场，所以这是一次非常棒的经历。但是的，谈谈整个经历。你是如何陷入其中的，发生了什么？是的，你知道吗，真疯狂。直到今天，我仍然不知道是谁推荐我参加这个节目的，因为我并没有试图去参加。

制作人发了一封电子邮件，说，嘿，我们有一个即将推出的节目，我们将展示帮助社区的组织，我们想要表彰那些无名英雄。我想，这听起来像是胡说八道，对吧？因为他们总是隐藏自己的身份。他们不会告诉你这是ABC电视台。是的。

所以我拒绝了他们大约两周，因为我觉得这就像是你知道的，表哥乔试图打印一张名片。他是制作人。但不，他们在我家和我进行了采访，我发现他们是真的。然后他们透露他们是ABC。我想，什么？你为什么想要ABC？是的。就像我不是电视人。我只是一个企业家。他们说，这正是我们所寻找的。像普通的日常人。对吧。

所以长话短说，他们来我家拍摄，然后把我接走，送我上飞机，送我去印第安纳州的加里，我对印第安纳州一无所知。我以为我要去挤牛奶，像农场一样。那时它是第二大谋杀之都。是的，所以基本上这个前提是我在秘密身份下生活。

我寻找那些改变生活的美好人们。没有人知道我是谁，因此叫做秘密百万富翁。在我离开城镇之前，我揭示了我的身份。然后我不得不打开我的支票簿，开始给他们写支票，以进一步支持他们的事业，我们写了超过10万美元的支票。他们告诉你他们希望你捐赠多少吗？不，我必须把10万美元放入托管账户。

顺便说一下，人们说，那不是他的钱等等。不，这是我的钱。我必须把十万块放入托管账户。我们拍摄了它，几个月后才播出。所以如果它没有被选中并播出，我就无法拿回那笔钱。

所以，呃，但我必须超过10万美元，但我决定根据我与他们建立的关系来决定谁得到它。是的，所以我从未参加过真人秀节目。实际上，我是个很棒的人，我在欢呼，但不同的是，因为对你来说，你假设他们有一个摄制组跟着你，这很奇怪，是吗？是的，试着在镜头前表现得很酷。是的，嗯，你是如何向人们解释的，像是，是的，摄制组在这里，因为你知道，所以ABC把它掩盖在

伞下，他们正在做一个关于帮助人们的组织的纪录片。他们没有。这就是摄像机在那里的原因。所以你是一个主持人或某个人。是的。我的整个角度是，我正在经历生活的变化，我试图自愿帮助服务和回馈。

所以我的名字是詹姆斯，但他们不想给我姓，因为他们不想让人们谷歌搜索节目中的人。所以我不想撒谎。他们想给我一个假名字，但我说，不，我不想那样做。我不想对人们撒谎。所以我的姓是罗伯特·詹姆斯。

因为那是我的中间名。不是罗伯特，而是詹姆斯·罗伯特。当我介绍自己时，我说詹姆斯·罗伯特，因为我不想对人们撒谎。所以我以詹姆斯·罗伯特的身份生活，这真的就是我，对吧？是的，我只需要寻找那些服务和回馈的美好人们，然后在最后奖励他们。但这很疯狂。总共有15个，两个摄制组，三个摄制组，每次都有15个人。

即使我在睡觉时，我们也有保安。他们到处都有摄像机。他们在监视你。是的，这很棒。这是现实。就像，情况很不同。然后我还看到，像，设置是多么疯狂，电线到处都是。你只看到我在电视上。但，伙计，那里到处都是人。有一个人，他负责我的麦克风。所以我们走着走着，然后他说，停，停，有飞机。我想...

没有飞机。他能听到像这些飞机，三万英尺高的飞机，如果我们继续拍摄，会干扰节目的麦克风。所以这是一个完全不同的体验。还有另一件事是，我必须走，我记得有一次我们走在小巷里，我必须走15次，跨过水坑。是的。用左脚跨过水坑，用右脚跨过水坑。像，这太麻烦了，伙计。我想我还是回去演讲吧。是的。

这太疯狂了。你还和节目中的一些人保持联系吗？或者你实际上与他们合作过的人？哦，是的。是的。我实际上回去过。这可能是我第一次公开透露，我几个月后没有摄像机回到加里，看看每个人的情况，和他们呆几天。然后教练托尼，你之前提到的，我把他和他的妻子飞到拉斯维加斯，给他们一个第二次蜜月，因为他们已经20年没有度假了。

然后我给他一个惊喜。我说，你要住在我家。然后我会把你安排在拉斯维加斯的米拉奇酒店住几天。所以我把他带下去，给他办理入住。我说，我们就去四处走走。所以我们四处走动，托尼是个篮球迷。他开始看，看到这些迈克尔·乔丹的大海报挂着。他说，嗯，那一定是有什么事情在推广体育或其他东西。我说，好吧，我们就去看看吧。就这样。对吧。他不知道我已经安排好了。

所以我在拉斯维加斯和迈克尔·乔丹做了四天的活动，我已经做了几年。我已经安排好他和他的妻子和我一起去，并且我让他在这些活动中见到迈克尔，坐在迈克尔旁边。他简直不敢相信。我想见迈克尔·乔丹。那太棒了。你在伟大的存在中。是的，太酷了。好的，所以—

尽管这个故事很酷，但我们是营销人员和商人。我知道你——大多数参加那个节目或任何节目的人的做法就是做完节目，然后就结束了。而你非常有策略地考虑，好的，我们如何将这种关注、这种曝光转化为实际的商业收入。我想知道你做了什么。我在你家看到了一些，因为我们观看了——我看到你在执行它。但我想知道你的策略是什么，你是如何将媒体转化为—

是的。

我拿了一堆翻转图纸，在三面墙上写上B、D和A。我策划了几个星期。我该如何在节目播出前利用它，给我带来大量潜在客户并转化为利润？我在播出期间该做什么？我之后该做什么？对吧？所以我开始策划。所以在我们拍摄期间，我开始播种，对吧？

我雇了比尔·兰西克，他赢得了《学徒》的第一季，我让他来我的活动演讲。我不在乎他讲什么。那是他演讲前的一个半小时晚餐，所以我可以问他一个问题。我说，比尔，如果你再次参加真人秀节目，知道你现在知道的事情，你会做什么不同的事情来利用它并带来大量潜在客户和资金，商业方面的？他给了我一个想法，如果你能用声音片段进行演讲，

这样他们可以剪辑并在宣传中使用，你可以获得数百万美元的免费宣传。所以当我在实际开始拍摄之前写我的个人简介时，我写下了我的整个个人简介。你知道，你谈到起源故事，对吧？我听你谈论过很久。我写下了我的前期故事。

我的期间和我的后期故事以要点的形式。这是我教人们讲述他们故事的方式。以要点的形式，因为这迫使你在结束时停下来。所以当我说我在宾夕法尼亚州匹兹堡外的一个非常小的钢铁城镇长大，人口大约6000人。看，这就是一个要点，所以我必须停下来，这意味着他们可以很容易地剪辑。

所以我写了大约30个前期故事。我写了大约30个后期故事。我写了30个后期故事，想着，如果有人在听或观看，听到这个，他们能找到我并进入我的漏斗吗？对吧？所以我写的其中一句话，我真的写下来了。我是美国最高薪、最受欢迎的励志演讲者之一。拉塞尔，他们采用了这句话。在你的个人简介中？它播放了，准备好了吗？这太疯狂了。每天200次？

在节目推出的三个月前，帮助宣传节目。我记得它首播的第一晚。我正在看一档电视节目，比如《周一夜足球》或其他节目。突然，大约晚上9点，我在LAX的威斯汀酒店。我的手机放在桌子上，它开始像这样震动。它开始像...弹跳。是的，看起来就像外星人控制了它。我想，发生了什么？

我真的以为我的手机出了问题。我有大约300条消息。我想，发生了什么？就像，我的手机有问题。我开始查看短信。伙计，我刚在ABC上看到你。我刚看到预告片。我正在看周一夜足球。你出现了。我想，什么？他们忘了告诉我ABC节目要播出？

他们选择的那句台词和我演讲的片段，我是美国最高薪、最受欢迎的励志演讲者之一。我真的得到了超过2000万美元的免费宣传。对。但这还不是全部。这里是我如何将其转化为金钱。但我希望你们听到这一点，因为这是我20年前接受媒体培训时学到的。学习用声音片段进行演讲，因为同样的事情，像新闻或剪辑或媒体会提取那些片段。

而且如果你，大多数人就像是随意应对。就像，不，你必须有节奏。想象一下，当你谈论时，为什么你的信息是一个前期故事，一个前期和一个后期，对吧？因为这就是你如何潜移默化地开始与人们建立联系。哦，哇。看看她之前在哪里，他之前在哪里。看看他们现在在哪里。我想去那里，对吧？但这还不是全部。所以现在你听到这个，正在观看，你会想，这家伙是谁？

我之前从未听说过他。我以为托尼·罗宾斯是最高薪的，对吧？所以你去开始谷歌搜索。好吧，我有所有这些选择页面出现。我雇了所有这些公司来制作选择页面。所以你会选择加入，我会在视频中出现，说，嘿，我是詹姆斯·马林查克，出现在新的热门ABC电视节目《秘密百万富翁》中。如果你想了解我是如何建立我的业务的，ABC邀请我参加这个节目，也许你可以使用这些策略来建立你的业务。请在这里输入你的姓名和电子邮件，我有一些免费的培训给你。

我们仅通过这样做就增加了近350,000个选择加入的人，仅仅是通过战略性地这样做，对吧？人们说，嗯，这有什么大不了的？好吧，假设有30万人选择加入，所有人都花50美元在你身上。你刚赚了1500万美元。如果他们花100美元？你赚了3000万美元。

而且这花了你多少？战略性地播种，一句台词。我想回到比尔·兰西克。你赢得了《学徒》。你做了什么？因为我认为你没有做任何事情，对吧？没有人...

在事后考虑时，哦，我应该更好地利用这个，而你在事前就足够聪明地考虑到了这一点，而大多数人没有。是的，所以我意识到这一点，我不会成为下一个丹泽尔。就像人们参加真人秀节目，认为这是我的大突破。不，正如你我多年前从丹·肯尼迪那里学到的，电视只是一个媒体。

这只是一个，如果你战略性地去做，吸引潜在客户的方式。与周日的报纸广告没有区别。与您在线流量的出色表现没有区别。这是一种客户获取模型。我在进入时就意识到了这一点。人们说15分钟的名声。我说，不，我有15分钟的机会。

我有15分钟的机会将其转化为商业和潜在客户，这可能持续一生。太疯狂了。我们仍然有在那时选择加入的人，他们仍然在我们的名单上。今天仍在购买。仍在购买。太酷了。所以你必须将媒体视为——这是一种将潜在客户吸引回你的业务的方式，无论你是什么，无论你拥有一家咖啡店，还是你是一名演讲者，还是你是一名教练，无论是什么。

我对另一个部分感到好奇，因为我在这里再次看到。这是第二张照片，但我们在你家，有一个活动，所以我记得这不仅仅是你获得选择加入。是的，但就像你在办公室有一个活动。我记得我去你家的一部分是，嘿，如果你在我家，你想推广这个东西并加一个奖励，这部分是什么？那是你实际上开始收集现金的地方，就在节目期间。是的，所以我想我们如何能够，第一，扩大这个活动。

对。第二，你谈到的是什么，联盟，对吧？这是你的一项专长，对吧？谈谈梦想100。我在秘密百万富翁的日子里做这个，我想，如果我能让顶级影响者向他们的名单推广，这将帮助我们更好地传播消息。我真正想这样做的原因是，我去ABC和他们开会。

我说，你们想要10万封电子邮件发送出去，或者更多，来帮助推广这个节目吗？这会帮助你们获得更多的宣传吗？我知道这会对他们有很大帮助，因为这将使他们获得续订的机会，对吧？这将使节目获得续订的机会，并为第二季、第三季提供选择。所以我在想，不要这样走过生活。

这就是大多数人走过生活的方式。他们戴着围裙，走过生活，成为一个索取者。对吧？就像，哦，我能从这个人身上得到什么？让我把名片塞给他们。哦，我需要和那个人在一起，因为他们可以帮助我。而我总是教的是，你把围裙从脖子上脱掉，走过生活时穿上餐巾。我称之为餐巾的力量。你看看你遇到的每一个人。我该如何服务他们？我该如何帮助他们？这回到了我最喜欢的名言之一，齐格·齐格拉。你可以从生活中得到你想要的一切。你帮助人们得到他们想要的东西。

所以我去ABC。我想，我能为ABC做些什么来帮助他们，这将帮助他们实现目标，但又让我与他们建立良好的联系？我想，他们想要观众。那么我该如何？我一直在想，如何帮助他们获得观众？我该如何服务他们？所以我想出了这个主意。如果我做一个产品发布？

如果我能得到一大堆联盟来帮助推广，那将是传播节目消息的最快方式，这将吸引很多人观看，这将推动观众，这让我有机会去ABC和他们谈论一个衍生节目，我在此之前就称之为利润秘密百万富翁导师节目。

我将真正指导企业并资助他们的业务。这太疯狂了。利润在多年后才出来，但那是目标。如果我能服务他们。然后我想，如何能服务这些联盟？为什么拉塞尔·布伦森会想要参与，取消一切，坐飞机来参加某种派对？我想，好吧，如果我在我家举办它呢？我想，我一直在问这个问题，我该如何开始？如果我找一个名人呢？

所以我开始考虑我认识的运动员，我想，嗯，有人会飞越国家来参加这个吗？然后我想，等一下。如果你要举办一个派对，你必须找一个地球上最著名的主持人。这时我去找了罗宾·利奇。我在拉斯维加斯认识他一段时间，我说，你必须找罗宾·利奇。所以我打电话给罗宾。罗宾能够做到。所以现在我想，好吧，但有人会飞越国家来见罗宾·利奇吗？不。那会让他们来吗？如果我通过互联网直播呢？

人们可以实时观看。我开始想，13年前，那是一个很大的，哇。哦，那太大了。实际上，我不知道的是，你必须从家里获得商业许可证才能做到这一点。哦，是的。我被有线电视公司禁止了。我的意思是，你看到我们有有线摄像机。我的意思是，我们，你不能仅仅通过你的本地互联网这样做商业宣传。你必须获得许可证。我完全不知道。所以，

我一直在想，我该如何增加惊人的体验和服务？我想，如果我告诉所有联盟，如果你来我家参加派对，我们将观看节目。然后每次休息时，我将谈论我在前一场景中看到的内容或我在前一场景中的想法。在节目期间和之后，我们将把你放在红地毯上。

我们将允许你向所有观看的人推广你的信息和网站，你的选择加入。所以我会让每个人都收集选择加入，对吧？显然，每个人都必须选择加入才能观看派对，但你们能够推广你们的选择加入。

我一说这个，人们就开始疯狂打电话，因为他们看到这是一个帮助建立他们业务的机会。这不仅仅是我获得大量选择加入。这就像你可以在红地毯上。你将与罗宾·利奇合影。如果你想要视频，我们会给你视频，你可以放下你的选择加入，你可以从中建立选择加入。这就是我们是如何做到的。太酷了。

作为一名企业对企业的营销人员，你的需求是独特的。B2B购买周期很长，你的客户面临着极其复杂的决策。难道是时候让你拥有一个专门为你构建的营销平台吗？LinkedIn广告为营销人员提供解决方案，帮助你和你的客户。LinkedIn广告使你能够建立正确的关系，推动结果，并在一个尊重的环境中接触到你的客户。你可以直接接触并建立与客户的关系。

在这一集的《营销秘密》播客中，我很高兴能在办公室里邀请到我的朋友詹姆斯·马林查克。我们都生活在丹·肯尼迪的演讲世界中，但路径却截然不同。听詹姆斯·马林查克分享……

这些是帮助你利用每一个机会的关键课程，来自我所认识的最优秀的演讲者和营销专家之一——詹姆斯·马林查克！别忘了查看Mint Mobile的这个超值优惠！ https://mintmobile.com/funnels如果你想无广告享受《营销秘密秀》，请访问 http://marketingsecrets.com/adfree 了解更多关于你的广告选择的信息。访问megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 与决策者、十亿会员、1.8亿高级管理人员和1000万C级高管合作。你将能够利用针对性和测量工具推动结果，特别是针对B2B。在技术领域，LinkedIn的广告支出回报率比其他社交媒体平台高出两到五倍。

你将与尊重你所处B2B世界的合作伙伴合作。79%的B2B内容营销人员表示，LinkedIn为付费媒体带来了最佳效果。在ClickFunnels，我们也使用LinkedIn广告来获取更多我们无法在其他地方在线定位的高端梦想客户。让B2B营销发挥其最大潜力，并在下一个活动中获得100美元的信用。你只需访问linkedin.com/clicks，C-L-I-C-K-S，来领取你的信用。这是linkedin.com/clicks。条款和条件可能适用。

大家好！我想快速插入一下，因为我对我们下一个赞助商感到兴奋。下一个赞助商是Mint Mobile。我最初是通过瑞安·雷诺兹购买该公司的消息了解到Mint的。瑞安不仅是有史以来最伟大的演员之一，他还是我见过的最优秀的营销人员之一。如果你看过Mint Mobile的广告，你就知道他是我见过的最优秀的营销人员之一。

他创造的搞笑病毒广告是我们所有营销人员都应该学习和观看的东西。我记得看Mint Mobile的广告时，我觉得它们太棒了，第一点。而第二点，当我开始看到他们的做法时，我感到非常兴奋。因此，当他们问我们是否可以合作帮助听众省钱时，我感到非常高兴，他们答应了。所以这里有一个我们为你们创造的特别优惠。你现在可以通过每月仅需15美元的Mint Mobile节省大量资金。

字面上，你可以告别所有高价的无线计划，在全国最大的5G网络上获得高速数据和无限通话和短信，而无需更改你的电话号码或现有联系人。因此，要获得这个新客户优惠，并以每月仅需15美元的价格获得新的三个月无限无线计划，你只需访问mintmobile.com/funnels。那是M-I-N-T-M-O-B-I-L-E.com/funnels。将你的无线账单降至每月仅需15美元，并在mintmobile.com/funnels获得优质电话服务。

伙计，我可以问你一百万个其他问题，但我还想和你谈谈其他事情，我认为这对人们会非常有帮助，因为，显然，我成长的演讲世界是非常的，我从丹·肯尼迪和阿曼德·摩尔等人那里学习，他们的理念是，我们是为了销售而演讲，对吧？这就是我们的做法。约翰·查尔德雷斯，记得我第一次听到公共演讲教练时，那是我参加的第一个活动。我记得他说，作为演讲者有两种方式获得报酬。一是出名，二是学会如何销售演讲。整个事情就是这样。嗯，你，

你开始演讲的方式与我不同。我想谈谈这一点，因为我认为很多想成为演讲者的人，他们在寻找，我必须销售某样东西，这很好。顺便说一句，我认为这是你们都应该学习的技能。但如果我没理解错的话，你开始演讲是为了在学校和类似的地方获得报酬，对吧？你能谈谈这个运作的方式吗，整个模式？是的，这个我们现在所处的领域，我甚至不知道它的存在。

当我第一次进入时，我想，这是什么？哦，这里有很多骗子。到底是什么？他们为什么要卖东西？是的，操控、欺骗别人。我不明白。但我开始时是作为一个付费者。这是我的梦想。我写了一本小书，标题是，这很有趣，书名很重要，对吧？我的书叫《青少年可以做到》。

但没有人愿意预定我。我搞不懂为什么。好吧，我在教他们如何做到，对吧？来吧，你们不想学会如何做到吗？后来，我明白了标题的重要性，我把它改成了《青少年成功秘诀》。

你更愿意让我教你的孩子成功还是教他们如何做到？是的。所以我对这一切都不理解。但我只是想帮助孩子们，服务孩子们。然后我最好的朋友之一是乔·泰斯曼，他是一位前NFL四分卫。好的。

我在1995年看到乔在棕榈泉演讲。他做了45分钟的演讲，之后我们去吃午饭。我问乔，你在这里演讲得到了报酬吗？他说，是的。我问，他们给你支付了50美元还是其他什么？因为我完全不知道。他不知道我是天真还是在开玩笑。他很快就意识到我不知道自己在做什么。所以他说，不，他们给我支付了10,000美元。现在，这是1995年。乔现在的费用是30,000多。

但我记得，拉塞尔，我想，什么？我差点从椅子上摔下来。我想，他们给你支付10,000美元做什么？他说，做一个演讲并在之后拍一些照片。我想，嗯？我简直无法想象，因为当时我非常穷。我在一家录像店工作，每小时赚七美元。10,000美元的年收入是我工作的价值。哦，伙计，这对我来说是改变生活的钱。但这与我的现实相去甚远。

我想，什么？然后他开始解释演讲行业，以及他是如何做100多个这样的演讲的。是的，我想，等等，你在说什么？100乘以10,000，像，

你是怎么做到你所做的事情的？我需要学习这个。我简直不敢相信。我说，好吧，我不知道怎么做，但我会做到这一点。就像，你不需要用两根木头打我两次。我第一次就明白了。所以我开始通过试错来学习。没有人教我。现在没有像我这样的人在周围教很多人。但我只是开始弄明白。

所以我开始为孩子们演讲，帮助他们追求梦想。然后像小学、教堂，或者我就是那个，任何愿意给我支票或免费的鸡肉晚餐的人。我都会接受，因为那比我当时吃的顶级拉面要好得多。

所以，是的，它开始于像孩子、学校、教堂、学校、会议、非营利组织。你是如何获得这些的？你是向那些人做市场营销吗？这到底是怎么运作的？我不知道这是否有效。所以当我开始时，不，我只是像这样，而且当时没有像今天这样的互联网，对吧？是的，我会问每个人，嘿，你知道谁有儿童团体我可以去演讲吗？我会演讲，无论你给我支付一美元，还是支付50美元。我曾经开车四个小时。

演讲四个小时，获得50美元，开车四个小时回到洛杉矶，对吧？我非常高兴和兴奋。我可能在油费上花得更多，对吧？但我会随时随地演讲。我只是开始询问。我是说，现在，我们稍后会讨论。我可以告诉你如何找到这样的演讲机会。

但这就是我开始的方式，因为我只是想帮助孩子们，我觉得这太酷了。我是摇滚明星。我是演讲者，我写了这本书。人们真的关心我说的话，我可以分享我的故事。我认为有趣的是，你正在做这件事，因为我认为很多人想跳过—

他们想跳过你必须变得优秀的阶段。你这样做，像是在外面磨练自己的技巧，学习和学习，变得越来越好，以至于你变得值得，比如，哦，现在我想要10,000美元或50,000美元或100,000美元的演讲费用。但你必须先付出努力，你知道吗？是的，绝对如此。我总是说，看看，飞机不会在完全100%时起飞。一切都完美。

他们在途中进行修正。这就是我们在商业或演讲中必须做到的。我会说，这不是关于成为一个优秀的演讲者，而是关于接触那些有活动的人，并让他们选择你。

我见过很多演讲者，我看着他们，我想，哦，我的天，那家伙，哦，他没有说任何新东西。然后我不得不提醒自己，我想，是的，但他在那里获得报酬，而我没有。他做对了什么。我应该请那家伙吃午餐，弄清楚他在做什么。所以我从那里开始。然后我进入了大学市场。然后我开始学习演讲。我进入了大学市场。一旦我弄明白了关键是你必须接触到那些人，即使是今天，无论是付费演讲还是销售演讲，你必须接触到那些举办活动的人，并让他们选择你。

否则你作为演讲者就会破产。所以我不是一个伟大的演讲者。我只是成为了获取人们的高手。当我弄明白这一点时，就像是八号球。如果我们在打台球，目标是击打八号球，演讲的八号球就是获取协调员。所以我曾经使用一个应用程序。我不知道你是否知道。我在早期创建了一个应用程序。是的，它叫AIC。它叫“坐在椅子上的应用程序”。

我只是坐在椅子上，寻找协调员。这就是我每天花几个小时做的事情。我建立了电子表格。因此，到了一个点，它变得相当简单。我在电子表格上有10,000个协调员。所以如果我邮寄……协调员是指负责活动的人。是的，他们是为演讲者预定和支付报酬的人。如果我邮寄10,000份宣传册，邮寄只需一个邮票，

老丹·肯尼迪的直接营销，对吧？顺便说一下，这在今天仍然有效。因为现在没有人再收邮件了。所以你是唯一一个出现的人。只要它发送给正确的人，信息正确，10,000个名单。如果我邮寄10,000份，其中10%会感兴趣。这是1,000。而10%会预定你。这是100。或者如果你的费用是，假设是10,000，你刚赚了一百万美元，而你花了多少钱？大约10,000美元。这就是我开始的方式。所以我曾经经营这个业务。

七位数的业务，只有我，没有助手，使用一种叫ACT的东西。记得老数据库ACT吗？我曾经打印我的标签，整个周末看Blockbuster视频，然后贴标签。我甚至不知道他们制作了像已经粘性的邮票。每次我把宣传册放进邮件时，我都会想，知道吗，10,000美元。

8,000美元，5,000美元，3,000美元。所以这就是我开始的方式，经过多年的努力，我非常幸运，最终成为两届全国大学演讲者年度最佳。这并不是因为我是一位伟大的演讲者，而是因为我做的演讲比其他人多。我获得了更多的投票。因此，我真的——然后我进入了企业市场，因为他们支付的费用更高。

我至今仍在进行付费演讲。你知道，只要符合我的费用，我就不会拒绝。就像，哇，你可以演讲一个小时，他们会支付你40,000美元、50,000美元，或者10,000美元。就像，来吧，伙计。我曾经吃顶级拉面。我想说最后一件事。你知道，在我的办公室里，我至今仍然保留着，我已经有很多年了。我在一个软木板上，有一个图钉。

图钉固定着一个空的顶级拉面袋。因为当我不想打电话，或者我不想像，你知道，登上飞机飞往博伊西或做类似的事情时，我总是看着那个顶级拉面袋，我说，你知道，你可以回去。你可以回去。即使我知道我

理论上不可以，但那是我的动力。就像迈克尔·乔丹在打球时。我记得他有一次对一个小组说，当我们在拉斯维加斯做活动时，我问他，你是怎么总是主宰的？他说，因为我的高中篮球教练把我踢出了球队。所以每次我上场时，和我对抗的教练是我的高中教练，而防守我的人是我的高中教练。我永远不会忘记。他说，这就是我成为杀手并摧毁别人的原因。

所以我想，哇，这就是我，伙计。顶级拉面是我的动力。是的。是的。所以这就是我如何进入付费演讲的。这很酷。我认为这很酷。去年在Fun Hockey Live上，我的一个朋友本·克尔演讲。可能是我们最好的演讲者。太棒了。但他不是来自我们的世界。所以他在做这个。他每次演讲的费用大约是10,000到30,000美元。他每年做50场演讲，四处旅行。但因为他在演讲方面变得如此出色，以至于—

我想，伙计，如果你只学会如何在最后进行成交，这将变成每年数百万美元。他会弄明白的。他是个了不起的孩子。但他走了同样的道路。我认为在我们的创业世界中，人们——我将开始一个网络研讨会。他们不明白。这是一条如此酷的道路。我没有走那条路，但我也必须以同样的方式磨练我的技巧。我回想起我在做—

学习如何演讲时，我参加了所有那些活动，嗯，2008年之前，人们参加所有这些小活动。这很有趣。我不知道。你可能没有被邀请参加这些活动，但我可以邀请他的活动。像是会有500人。我到达时，只有大约，

12个人，而一半是演讲者。我想，好吧，我们有麻烦了。我坐在这个房间里。我想，我们中只有一个人会在这次旅行中获得报酬，因为我们必须支付自己的航班和酒店。我们必须超越其他人，以便在那一周获得报酬，因为否则我就要和我的妻子一起飞回家。是的，我没有赚到任何东西。这一切都是你吃什么就杀什么，这是一种有趣的心态。我们学会了如何成交和演讲。我很好奇的是，你是什么时候从

从付费演讲转变为实际销售的？因为你也是我见过的最优秀的平台成交者之一。就像你是一位出色的演讲者，但你又将这一点加入其中。你是什么时候做出这个转变的，不再认为这是一个骗局，而是，哦，这实际上是一个很酷的商业模式。我们该如何做到这一点？所以我的第一次研讨会是在2000年。

当我开始教授演讲时，事情是这样的，人们开始发现。他们曾经称我为大学演讲家。好吧，你想谈谈一个好的营销点吗？你必须倾听你的潜在客户。我会说你必须演讲给潜在客户，对吧？所以我不断听到人们说，哦，你就是那个大学演讲家。你就是那个漏斗家。是的，是的，确实如此。或者那个土豆枪家。是的，是的，是的。所以我开始给自己品牌化。詹姆斯·马林查克，是的，那个大学演讲家。这是我的标语。

对。所以我有点占据了如何在大学和学院市场中获得预定和付费演讲的领域。人们开始问我，嘿，你能教我怎么做吗？你怎么能做到？当时我每月赚10万美元。

对。做付费演讲。人们认为他们会说，哦，你给孩子们演讲。我很抱歉。是的，非常抱歉。这里，给你一个五分镍去买点食物。对。他们不知道我实际上在大获成功。对。实际上在大学和学院市场中有预算。他们总是有钱，因为孩子们上学并支付活动费用，还有州和联邦资金。还有各种不同的资金来源。他们必须花钱请演讲者。他们必须花钱。确实如此。

所以我只是弄明白了。这就是我为什么在这方面表现得不错。因此，人们开始问我教他们。你是怎么做到的，怎么做到的？所以我们回到丹·肯尼迪。我在国家演讲者协会会议上与丹进行了一次咨询。丹，有趣的是，我收到了一个传真。记得传真机的日子吗？他仍然给我发传真。真的？是的，我们仍然有传真机。你必须有一台传真机，只为丹。是的，我有。我和他是仅存的两个人。是不是很疯狂？是的。

但我收到了一个传真。不知怎么的，他发现我将参加国家演讲者协会会议。我收到了一个传真。嘿，我是丹·肯尼迪。你要来，我想是在达拉斯。会议在周五开始。我将在前一天在我的套房里进行一个大师班。

如果你想参加，每个人都会有15分钟，然后费用是1,000美元。我想，这家伙是谁？这个家伙疯了。1,000美元坐在他的套房里？这个家伙真疯狂。拉塞尔，我跟你说，我说，好吧，我要去看看这个家伙到底有多疯狂。然后我会要求退款，因为他说你可以得到退款，因为这个家伙是胡说八道。我当时甚至不知道丹是谁，对吧？所以我去了那个活动，只有我们12个人，我想—

这个家伙在四个小时内赚了12,000美元。这不错。对。我想，我要退款，因为这个家伙是胡说八道。对。我是说，他开始说话的第一时间，我就想，丹告诉我，在我的15分钟热座上，嘿，你应该把这个打包起来，卖给人们，教他们怎么做。

我想，“什么？你的意思是像在研讨会上？”我完全不知道他在说什么，因为我是一名付费演讲者。是的，那是你所知道的世界。所以我记得。他告诉我写销售信，这里是我的终极销售信书和所有那些东西。我想，“销售信？那是什么？”所以我记得我六个月什么都没做。然后我说，“你知道吗？我要证明这个家伙——”顺便说一下，我没有要求退款，因为他所说的一切都很有道理。

我只是从未听过这些。因此，我的下巴掉了下来。哇，这是一种完全不同的思维方式。所以大约六个月后，我坐在宾夕法尼亚州路易斯堡的巴克内尔大学。我有整整一天，我的目标是去体育馆打篮球。

我想，你知道，也许我应该坐下来尝试一下丹·肯尼迪所说的销售信的事情。所以我去了巴克内尔大学的计算机实验室。我坐在那里，打开他的书，尝试为我即将进行的大学演讲成功训练营写一封销售信。我做到了。

我把它放进了一本宣传册里，并邮寄了出去，因为那时我不接受信用卡。你必须邮寄给我支票。参加费用是1,000美元。我想，我不能收1,000美元。他说，如果他们向你学习，他们能赚到1,000美元演讲吗？我说，是的，他们能赚到更多。他说，好吧，收1,000美元，并保证他们能通过第一次预定赚回钱。

所以，好吧。我说，我要这样做，但没有人会这样做。所以我不是在开玩笑。我在2000年做的第一次研讨会，我只是为了证明丹是错的而进行市场营销，这样我就可以回去说，看看，你不知道你在说什么。你错了。你错了。我有12个人给我寄支票。对我来说，这太大了。我想，什么？

我刚赚了12。我甚至不知道该讲什么。我没有研讨会。所以我真的穿着短裤和T恤，只是教他们我为大学市场所做的一切。他们喜欢它。人们开始报名参加另一个小型的12人研讨会。我做了这些12人的研讨会，我想，这太好了。我在一个星期六赚了12,000美元。这太酷了。对。所以这开始逐渐增加。然后突然间，我是如何进入销售的。我接到了一个突如其来的电话，是马克·维克托·汉森。

《心灵鸡汤》的共同创作者。他说，嘿，我有一个叫做演讲帝国的东西。我听说你是大学演讲家。我说，是的，确实如此。他说，我想让你来我的活动演讲。我们将有大约500人。你能教大学市场吗？我说，是的，这是我的费用。然后有一段停顿。他说，好吧，我们不支付费用。我想，嗯？

他说，不，你来，你演讲，你讲，然后你在之后提供继续教育。我想，哦，什么？我不这样做。他说，好吧，你有一个小研讨会，对吧？我说，是的。我说，我可以卖那个吗？他说，是的。我说，费用是1,000美元。他说，是的，没问题。他们可以在之后购买。我说，好吧，酷。我说，等等，你将有500人？

他说，是的。拉塞尔，我当时想，哦，我的天，我简直不敢相信500人即将给我1,000美元。100%的成交率。我不知道这个世界。因此，他说，是的。你在最后提供它。哦，顺便说一下，我得到他们购买的一半。我想，嗯？像，什么？一半？你在说什么？好吧，他解释了推广者的事情。我支付灯光费用。我支付舞台、市场营销的费用。

我想，好吧，250,000美元仍然很惊人。对？是的。我说，好吧。我说，我会试试。我下去，做了演讲。查尔德雷斯在场。

我在最后做了我的报价，我不知道我在做什么。我没有在做报价。我只是在讲，对吧？我看到其他几个人说，现在到后面的桌子见我。所以我说，现在到后面的桌子见我。我转身，看到一条长队跟着我。我想，哦，我的天，这太神奇了。人们走过来，拥抱我，哭泣。那是我见过的最好的演讲。太棒了，你来我的培训吗？不，我要去约翰·查尔德雷斯。什么？

<context>利用媒体曝光和演讲活动与詹姆斯·马林查克 在这一集的《营销秘密》播客中，我很高兴能在办公室里邀请到我的朋友詹姆斯·马林查克。我们都生活在丹·肯尼迪的演讲世界中，但路径却截然不同。听詹姆斯·马林查克分享……

这些是帮助你利用每一个机会的关键课程，来自我所认识的最佳演讲者和营销专家之一——詹姆斯·马林查克！别忘了查看Mint Mobile的这个超值优惠！ https://mintmobile.com/funnels如果你想无广告享受《营销秘密秀》，请访问 http://marketingsecrets.com/adfree 了解更多关于你的广告选择的信息。访问megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 有人说，嘿，我记了12页的笔记。太棒了。你会来我的培训吗，这样我才能真正帮助你？不，我要去丹·肯尼迪的活动。哈？一个接一个，70、80个人。零报名。零。我不知道这是什么百分比，但这可不好。我从这次旅行中什么也得不到。我知道。拉塞尔，我站在那里对观众感到非常生气。他们怎么了？

然后我有了一个启示，这是我年轻时一个导师教我的。他说，在每种情况下，你可以选择愤怒或变得更好。你不能两者兼得。你会选择哪一个？所以我的启示是，哦，也许500人并没有错。也许是我。因为看看查尔德斯的队伍，再看看丹·肯尼迪的队伍。我也有一条长队，但他们实际上在和他们报名。没有人和我报名。

所以我报名参加了所有那些项目。我在20年前参加了查尔德斯的第一次培训。我记得他讲了30分钟，我意识到这是我最大的顿悟。哦，我会说话，但我不知道怎么说。我在说话，但我不知道怎么说。所以这是我第一次进入“演讲与销售”。

然后我就变得像猎犬一样。我记得我有两年没有人购买，差不多两年半。我无法理解，像是什么。然后有一天，我明白了。我在为亚当·乌班斯基演讲。我不知道你是否记得亚当。他给了我一个机会。他在纽波特海滩有一个小组。

我做了32000美元的销售，我简直不敢相信。我想，好吧，我不知道我刚刚做了什么，但我想我找到了方法。我该如何复制这个？是的。拿到视频，观看，研究，做同样的事情，然后达到50。大约三四个月后，我做了超过100,000。这对我来说简直疯狂。我想，我做了10万美元，对吧？然后是200、350、100万。我想，哇，这太疯狂了。这就是我如何进入演讲的机会。

所以，是的，我对这件事一无所知。我刚开始的时候觉得这很卑鄙。然后我意识到，哦，我现在明白了。我总是教，有两种演讲方式。你有这里的费用支付，还有这里的演讲与提供。费用支付，任何人都可以获得报酬。演讲与提供就像公共活动。除非你是名人或海豚，否则你可能不会得到报酬，对吧？所以你必须演讲与提供。只要你有一些能够服务他们、帮助他们改变生活、转变他们的东西，

你就对他们不提供你的优秀内容是一种不公正。而现在我没有任何问题。是的。这是我的粉丝。在90分钟的演讲中，你有能力给他们策略，但要让他们与之战术性地实施，这需要额外的东西。这是那些知道如何处理的人的最佳表现。就像，这是策略计划。现在跟我来。我们将帮助你战术性地实施它，并且，

这很有趣。哦，你真棒。你真棒。我喜欢看你。即使在多年前你在我的活动上演讲时，我也想，天哪，我得训练自己说得快。我发现我说得太快，以至于人们听不懂每个字。像，我不知道他说什么，但我应该买这个，这样我就可以去看重播，因为我太困惑了。像，慢点，拉塞尔，慢点。你真棒。你很棒。谢谢。

瑞安·雷诺兹在这里，作为我第100个Mint广告。不是，不，不，不，不，不，不，不。我是说，老实说，当我开始这个时，我以为我只需要做四个。我是说，这是每月15美元的无限优质无线服务。怎么还有人支付两到三倍的费用？抱歉，我不应该在这里指责受害者。随时在mintmobile.com/save试试。

45美元的预付款，相当于每月15美元。新客户仅限于前三个月的计划。税费另计。速度在40GB以上降低。详情请见。

你喜欢《营销秘密播客》，但不喜欢听广告吗？如果是这样，我们有好消息。我们刚刚推出了无广告版本的播客，你可以以每月4.99美元的价格订阅。作为我们的高级会员，你将获得无广告内容，完美融入你最喜欢的播客收听应用程序，如Spotify或Apple。这是专为《营销秘密播客》的粉丝提供的独家优惠，帮助你获得更好的收听体验。如果你想获得高级版本，你只需查看节目说明或剧集描述，获取升级到高级版的链接。

好吧，我有一个问题要问你。这是一个自私的问题。第一次我看到你演讲销售是在阿曼德的活动上。有几件事。第一，我记得他介绍你时，你从房间后面走进来。我想你是走向桌子的。我记不清了。像巨大的模式。我们只是想，刚刚发生了什么？然后我看着你做你的演讲，谁

当你做结束时，我想我在后面发言，我评论了，因为你的堆叠太疯狂了。你提供的东西太棒了。然后你一直做到最后，让每个人都来你家和你一起玩。那个报价大约是两千美元。我只是想，你让人们以2000美元的价格来你家。我妻子不会让我带人来我家，即使是100万美元。所以我想谈谈你是如何创建你的报价的，但特别是关于房子的部分，因为我心中有一个想法。

但我想为我自己理解它，这样我就可以为我正在做的事情建模。所以当我开始观察每个人时，大家都在做同样的报价。买我的课程，买我的课程，买我的课程。所以我开始，我不知道，可能在阿曼德活动之前，八九年前，可能十年前，我说，我该如何让自己与众不同？

我该如何让它独特而不同，以便如果他们购买了拉塞尔的精彩课程和项目，并且他们购买了其他人的，他们会说，哦，我也需要詹姆斯的，而不是我该选择哪个。所以这是第一个思考过程。我希望他们也能选择我的，而不是选择。为了做到这一点，我必须让它不同。所以我开始思考，我该如何让这个不同？然后我开始思考，嗯，他们都没有给他们一个体验。对吧？

那么我该如何给他们一个体验？我想，嗯，我真的在开始时说，如果我建一座房子呢？我的报价包括来我家，作为圣代上的樱桃，像是高潮，对吧？你可以来我家。所以基本上你得到的，和我做报价的方式是我放入不同的学习方式。所以你有在线自我教育的方式，对吧？你有一个密集的方式，来我的训练营。

然后你有一个小而亲密的方式，来我家。所以我有三种学习方式。当有人看我的报价时，他们会说，

哦，我喜欢通过课程自学，对吧？我喜欢停下来，写东西。所以我在里面有那个方式，而观众中的其他人可能会说，哦，我要去这个家伙的家，对吧？因为我喜欢在小型、密集的环境中学习。然后还有其他人说，不，我是一个研讨会类型的人，对吧？所以这是第一件事。我希望我的报价中有不同的学习方式，以吸引观众中的每个人。但我也希望有一种方式是与体验不同的。这就是我想出房子这个想法的原因。好的。

所以我也可以用这个来与其他人进行定位。是的，因为报价是2000。价格是多少？是的，1997。所以基本上，我让它非常简单，脑袋简单。我的研讨会票价是2000美元，但你得到了两个。

所以你在一张研讨会票上就能收回价格。所以现在你得到了两张研讨会票。他们可以转售吗？不，他们带来一个客人。你知道为什么你让他们带一个客人。大多数人带的是配偶。所以你在提供你的追加销售时，观众中有两个购买决策者。

对。或者他们带一个商业伙伴，或者他们带来一个之前从未听说过你的人。但现在那个人加入了你的追加销售、你的辅导、你的大师班。所以这就是我总是赠送两张票的原因。对。所以基本上我把我的房子放进去，让它完全不同。我写了这个剧本，因为你知道，你很擅长剧本。我也很擅长剧本。就像我不说的东西。看起来，你知道，演员西德尼·波蒂埃说得最好。艺术是隐藏艺术。

所以看起来我们只是在那里胡言乱语，但它是写好的。我听过你很多次。你是个大师。我知道你什么时候会笑。所以我也是。是的。

肯尼迪第一次告诉我，我知道我什么时候喝水。我知道我什么时候在笑。我知道，像，是的。是的。让我惊讶的是，人们在谈论和提供时，他们没有把它写出来。不，我只是自由流动。我想，你会自由流动到债务中。你在说什么？所以我写的其中一行是，当我提供房子时，这是我写的剧本之一。

在活动中，你永远不会遇到任何人会像人类一样对待你并邀请你来他们的家。他们都想把你放在某个闷热的酒店房间里，因为他们并不真正关心你。你可以来我家，因为我们关心你。所以这是我写的剧本之一。这是为了帮助销售差异化点。

所以，是的，这就是我创建“来我家”的整个过程。我有照片显示人们在我的球场上打篮球，打迷你高尔夫，脚在泳池里。购买的人实际上有多少人最终会来？因为，我是说，以2000美元的价格，你正在关闭很多人。实际上有多少人会出现？所以我们有——这取决于他们来自哪里。

所以我总是说，最重要的事情之一，让我告诉你这一点。杰克·坎菲尔德有一次走进我的活动，他说，伙计，我听说，杰克·坎菲尔德，《鸡汤与灵魂》。他说，伙计，我听说你在活动中做了几百万美元的辅导。秘诀是什么？我说，没有一个秘诀，杰克。我们在活动前做了大约75件事情，对吧？但如果我必须给你魔法药丸，我认为你在问的，所以我在第一时间找到了正确的鱼。

我这里有一堆石斑鱼。我总是说，你不能用小鱼喂养你的家人。你只能用石斑鱼喂养他们。所以我在观众中有那些已经能负担得起的人，因为我演讲并从一开始就从正确的地方吸引潜在客户。所以这就是为什么我非常重视，随着你拥有的买家的质量越好，你的成交率就越高。对我来说，买家的更好质量是那些已经在同一价格或更高价格的其他项目中的人。

这不是一个全新的、不理解大师班和辅导的人。所以我非常有策略地选择我会演讲的活动，因为基本上我在钓鱼。我把他们从他们的池塘拉到我的池塘，我不想要小鱼。我想要石斑鱼。所以我给你一个快速的例子，然后我会回到百分比。如果我在正确的观众中，百分比就很高。所以在南佛罗里达，有一个生活教练小组，已经三年了，他们一直想让我演讲，离高速公路30分钟。

所以我总是问问题。好吧，参加的人花了多少钱？这就像他们每月做的事情。他们说，什么都没花。我说，好吧，那么每年，他们支付年度会员费，而你们正在做的这个午餐是免费的。我知道他们不支付年度费用。我想，好吧，他们不支付参加费用，也不支付年度费用。他们都是开车来的，所以他们都是当地人。所以我拒绝了他们。他们无法相信我会拒绝，因为我可以做一个报价并保留100%，但我不想这样，因为我不是为了销售而演讲。我想我从丹那里得到了这个。

我演讲是为了销售，获得一个可以多年购买我的客户。我有一些辅导客户已经和我在一起15、16年，因为他们是合适的客户。我最长的客户来自于在丹·肯尼迪的活动上演讲。16年后，他仍然是我的客户。他已经支付了我超过七位数的费用。

一个人，因为他来自正确的池塘，对吧？所以我不会去街上的生活教练小组，但我却坐飞机飞往苏格兰爱丁堡去演讲，你知道，布拉德·苏加斯与行动教练。好家伙。我飞到那里去演讲行动教练。为什么？那里会有200多人参加。他们都支付了100,000美元的行动教练特许经营费，每月还要支付版税。他们都飞到苏格兰爱丁堡。他们能负担得起后端项目。好的钓鱼池塘。

对吧？所以我总是从池塘开始。我想要石斑鱼。所以如果我在正确的石斑鱼池塘中，那2000美元的报价就非常高，像是一个百分比，成交率。而且当他们来我家时，越认真对待的人，石斑鱼就越会出现。

那些对商业不认真对待的小鱼不会出现。所以我想要在第一时间演讲的正确企业家，因为这会提高到达我家和活动的出席率。对。有趣。实际上有多少人可以来，比如，多少人可以实际出席那里的一次活动？是的，我们的会议室可以容纳20到25人。我专门为此建造了一个会议室。然后这是一天的活动，几天的活动，还是多天的活动？你知道，这很疯狂。以前是一天。然后我不知道，出于某种原因，我开始认为，如果我做两天，我可以更好地服务他们，对吧？所以我把它变成了两天，我的追加销售百分比飙升。对，我们的平均水平，这太疯狂了。

顺便说一下，这是我的漏斗。这是我从你那里真正学到的东西。你是个天才，对吧？你做了一些事情，让自己成为漏斗的巅峰。

我总是说，当我和一个辅导客户交谈时，像你的山峰是什么？你做了很多事情，但你被记住的那一个巅峰是什么？你在每个人心中创造了顶尖意识。你在漏斗方面做到了这一点，对吧？因为每个问题的答案，我开玩笑说，我谈论拉塞尔。这是真的。是的。拉塞尔就像一切都是漏斗，对吧？这是真的。是的。就像你让我开始这样思考。哦，我的天，我做错了。为什么我在网站上提供选项？应该只有一个，一个东西，对吧？是的。

但我总是开玩笑说，是的，你知道，拉塞尔在这方面是个大师，对吧？你想发展你的业务吗？你需要一个漏斗。你想增加你的净值吗？你需要一个漏斗。你手臂骨折了吗？你需要一个漏斗。所以你成为了那个。我想成为演讲的那个人。我想被称为演讲家，对吧？那是我的山峰。所以我真的专注于，我将保持在我的领域，并努力拥有那个词。