Mastering the Hook, Story, Offer Framework: The Key to Funnel Success
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钩子、故事、报价。这是我在营销、销售和说服方面发现的最酷的事情之一。这就像我在锻炼一样。我去健身房思考很多不同的事情。它就像突然出现在我脑海里一样。我想，哦，我的天哪，这是万事万物的关键。我开始审视我自己的漏斗。我查看了其他人的漏斗，查看了我所有咨询的对象。令人疯狂的是，在我发现这个框架并开始使用它之后，

我意识到，无论企业、广告、登录页面、追加销售或任何其他方面有什么问题，如果您遇到问题，它总是与钩子、故事或报价有关。

这让我非常兴奋。之后，我回去写《流量秘籍》这本书。所以我写了一整节关于《流量秘籍》中钩子、故事和报价的内容。但我也在重写《Dotcom Secrets》和《Expert Secrets》。所以在这两本书中，我也写了一些关于钩子、故事和报价的内容。所以它是目前我所有三本书中唯一的框架。在我更新完所有书籍后不久，我们举办了一场漏斗黑客直播活动。

在漏斗黑客直播活动上，这是我第一次有机会分享这个我喜欢称之为“钩子、故事、报价”的原则。所以现在，我实际上正在为漏斗黑客直播活动做准备。通常情况下，我不会在YouTube频道上向你们展示我在其他活动中的视频片段。但因为我现在正在制作大约12个不同的演示文稿，我想向你们展示我过去最喜欢的演示文稿之一会多么酷。

我第一次教授这个名为“钩子、故事、报价”的概念，以及如何在您的业务中使用它来发展您的漏斗，获得更多销售额，获得更高的转化率，并能够为社区中的更多人提供服务。因此，请观看这段来自漏斗黑客直播活动的视频演示，它将向你们讲解“钩子、故事、报价”的原则。在过去的十年里，我从一个初创企业家发展到在线销售超过10亿美元的产品和服务。这个节目将向你展示如何在网上创办、发展和扩展业务。我的名字是Russell Brunson，欢迎收听《营销秘籍》播客。

你们有多少人参加过“一键漏斗挑战”？是的！好的，参加过挑战赛的你们，如果你们知道的话，我会非常强调一件简单的事情，那就是钩子、故事、报价。我谈了很多关于这方面的内容。在接下来的一个小时左右的时间里，我想谈谈这个话题，因为在本周，你们将学习许多不同类型的漏斗，对吧？关于挑战漏斗、峰会漏斗以及所有这些不同的东西。

你们中的一些人可能会感到困惑，但我希望你们明白，作为一名企业家，你们必须擅长的一项核心基本原则是理解这个概念，即掌握钩子、故事、报价。因此，我将花一些时间来讲解一下。钩子、故事、报价。我给每个人都发了一份包含在你们……应该在你们座位上的讲义。你们可以在上面做笔记，诸如此类的事情。但其中有一件事，我认为在首页上写着，那就是如果漏斗中有什么东西不起作用，那总是你们的钩子、故事或报价的问题。对吧？

每次都是这样。Aaron就像，“我的手机坏了，Russell，我该怎么办？”我看着他，我说，“哦，你的钩子太糟糕了。这就是为什么没有人点击你的广告的原因。”或者，“嘿，你的钩子不错，人们来了，但你的故事很无聊，这就是为什么没有人购买的原因。”或者，“你吸引了人们，你讲了一个好故事，但伙计，那个报价太糟糕了。没有人会为此付钱给你。”我了解到，当我将咨询分解成三件事时，它总是这三件事之一。

好的，所以我将在接下来的一个小时左右的时间里讲解这个内容，给你们一些想法，并打开你们的思维，让你们在这一点上做得更好。如果你在这方面做得更好，这个框架适用于任何漏斗。好的，如果我卖书，我必须擅长钩子、故事、报价。如果我通过电话销售东西，钩子、故事、报价。如果我通过网络研讨会销售东西，钩子、故事，这就像我们都必须掌握的框架。所以我今天想以此开头。然后，当其他人开始培训不同的漏斗和策略时，你只需要记住，如果我的漏斗不起作用，那就是因为这三件事之一，每次都是这样。

好吗？如果你要以我高得离谱的咨询费雇用我，比如，“Russell，我的漏斗不起作用。我该怎么办？”我会说，“谢谢你的支票。要么是你的钩子，要么是你的故事，要么是你的报价。”所以下次你像，“我希望Russell能看看我的漏斗”，你只需要坐下来想，“嗯，Russell会怎么说？”他会说，“要么是你的钩子，要么是你的故事，要么是你的报价。”好吗？每次都是这三件事之一。好吗？所以对于钩子、故事、报价来说，顺序是钩子、故事、报价，但我将先从报价开始，然后倒着来，因为这是一种框架的工作方式。好吗？好吗？

所以报价，对不起。你们很多人参加过我的完美网络研讨会培训。所以你们看到了这个叫做堆叠幻灯片的东西。你们有多少人熟悉堆叠幻灯片？

很好。好的，堆叠幻灯片是我们创建报价的方式，好的？即使你没有进行网络研讨会，你仍然会创建堆叠幻灯片。在我销售任何东西时，我从未有过不使用堆叠幻灯片的情况。如果我给某人发电子邮件，他们说，“嘿，雇用你作为顾问或雇用你做任何事情要花多少钱？”我会直接给他们发一封电子邮件，我会附上一个堆叠幻灯片。我只是有4.1价值、2价值，我会在所有事情中都使用它。

好的，所以，我今天会向你们展示一些例子。无论你销售的是辅导、补充剂、实体产品还是服务，你都应该始终拥有它。好的？现在，首先，我想谈谈我们行业的一位奠基人。你们很多人甚至可能不认识他或听说过他。他的名字是克劳德·霍普金斯。你们有多少人听说过克劳德·霍普金斯先生？

好的，我所有的OG，所有的原创者。好的，这是你们的营销历史课。所以，克劳德·霍普金斯是现代广告之父。有趣的是，早在1900年代初期，他们称他为……他的工作是……他的工作是他们所谓的策划人。好的，他是一个策划人。策划人的工作是进入一家公司，他们的全部工作就是提出报价。就是这样。

最重要的部分，那就是报价。好的？现在，为了向你们展示价值，即使在1800年代后期和1900年代初期，成为策划人，即实际创建报价的人的价值，克劳德·霍普金斯当时的年薪为52,000美元，时间是1907年。好的？现在，相当于今天的美元，那是139万美元。他们每年付给这个人超过一百万美元的薪水，让他进来然后说，“这就是你的报价。”

好的？你们大多数人甚至从未想过这一点。你们只是继续做任何事情。我不会……我很兴奋。Steven Larson将在两个演示文稿中进行深入讲解。他将与你们深入探讨许多非常酷的报价内容。但我们理解，这是报价最重要部分的价值。你们必须明白这一点。这非常有价值，以至于当时他们付给人们那么多钱来为他们创建报价。好的？所以值得你们花时间来弄清楚这些事情。

现在我想花一点时间谈谈报价不是什么。因为大多数企业人士都在考虑我将要创建什么产品？当你创建产品时，最大的问题是，当你拥有产品时，它是一种商品，任何人都可以创建它，对吧？如果你有一个产品，它是一种商品，当你试图弄清楚如何销售它时，你唯一可以利用的就是价格，对吧？对吧？

好的？这就是为什么当你访问亚马逊时，有人以这个价格销售该商品，就像，“哦，好吧，如果我要击败他，我必须以更低的价格销售它。”我必须以越来越低的价格销售它。这就像一场向底层竞争的比赛，顺便说一句，这是最糟糕的商业模式。好的？Dan Kennedy在我刚开始从事这项业务的14、15年前告诉我，在城里成为第二低价领导者没有任何战略优势。

所以，如果你不能成为沃尔玛，那么在城里成为最低价领导者就没有意义，对吧？但成为城里最贵的人却有巨大的战略优势，对吧？所以，如果你正在创造一些东西，你可以创造一个产品并成为一种商品，你正在向底层竞争，或者你理解如何创建一个使你摆脱商品化的报价，我稍后会向你们展示，它使你可以收取任何你想要的价格。

好的？所以这是你们必须理解的关键。所以产品就像一件单一的东西。报价是我们采用一种产品，并将其与许多其他东西捆绑在一起，以增加价值，使其独一无二、与众不同。对吧？如果我把这作为一个数字营销活动来销售，那么你们可以参加800个数字营销活动，对吧？对吧？

为什么你们会在雨中飞到这里？因为它是不同的，对吧？它不仅仅是一个产品。它不是一个营销活动。它是一堆其他的东西。当你们购买ClickFunnels时，你们大多数人并不是因为你们想，“哦，这是一个构建网站的软件。”有很多软件可以构建网站，对吧？我们创建了令人无法抗拒的报价，并将它们捆绑在一起，让你们疯狂地购买，让你们来这里做事情，对吧？我花了大量时间专注于如何创建报价。现在，你们必须明白一件事，基本上，有两种方法可以使你的产品成为城里最便宜的产品。

最好的方法是说明这一点。第一种方法很明显，对吧？如果你想成为城里最便宜的产品，你必须降低价格。这再次说明，漏斗黑客不会这样做，好的？我们不会，我们应该制作一件印有这句话的T恤。漏斗黑客不会降低价格，好的？如果你降低价格，你就会比其他人更便宜。另一件事是，如果你提高你所提供产品的价值，那么你就会变得更便宜，对吧？

好的？因为如果我卖给你一样东西，它价值一百万美元，而我只卖一千美元，这比卖给你价值一千美元的东西的人更便宜。明白了吗？好的？所以我既可以降低价格，也可以提高价值来提高价值。如果你看看这个，这很有趣。我前几天和我的孩子们谈过这个话题。你赚多少钱与你提供的价值成100%的关联。

这是100%的相关性。我的孩子们问我，我的孩子们很可爱，因为他们正处于试图开始弄清楚事情的年龄。我的一个儿子Bowen说，“爸爸，这说不通。这个人是我们朋友之一。他是一名医生，比你强得多，但你比他赚的钱多得多。为什么？”我说，“好吧，你的报酬取决于你提供的价值。”他说，“但是爸爸，他给人们做手术。这比你做的事情更有价值。”

我笑了笑，我说，“这肯定更难，就像……我无法想象，但我告诉你，他一次只能给一个人做手术，所以他为一个人提供了大量的价值，因此，他得到了非常非常好的报酬，但它是有限的，它已经达到了最大值。我说，“我能够为4500人、76000人或一百万人提供价值，因为我创造了一些有价值的东西，而且我可以创造出更多的东西。”

所以我告诉他，“这就是我能够比医生赚更多钱的原因，因为这就是它的运作方式。”我一直向他解释这一点。所以我告诉他，“你看，

如果你想找一份工作，你的报酬取决于你的价值，对吧？好的，所以如果你在麦当劳工作，他们支付……你知道，现在的最低工资是多少，每小时8美元，我说，“这就是你获得的价值。”我说，“但如果你去做，你可以创造一些东西，你可以做一些更大的事情，价值就高得多，你可以为此获得更高的报酬。”好的，我试图向一个孩子解释这一点，这真的很有趣。所以整个游戏的名称是你们正在创建漏斗，你们正在弄清楚如何吸引你们的商店、你们的报价。你们试图提高价值，好的？所以报价提高了你们试图销售的任何东西的价值，对吧？

好的？所以我要向你们展示一些实际生活中的例子。第一个例子是约会。好的？现在，当我第一次遇到我美丽的妻子Colette时，有很多男人想和她约会。而我只是一个产品。我说，“嘿，我穿着宽松的裤子，我剃了光头，戴着眼镜。”这就是产品。这就是我最好的状态，对吧？

他们长得好看得多，比如那些穿得体面的家伙，各种各样的东西。我想，如果我像在看阵容一样看着我，就像，“伙计，那里有更好的报价，更好的产品。”对。因为那时我是一种商品。所以就像，“好吧，如果我要说服我妻子嫁给我，她比我漂亮得多，我该怎么办？”就像，“嘿，我必须……我必须创建一个报价。我必须让它变得更好。”对。对于所有试图弄清楚事情如何运作的单身男性来说，情况都是如此。

就像，你必须捆绑，对吧？所以如果我说，“嘿，你想和我约会吗？”她说，“我本周必须问另外四个人。”我说，“嘿，这是交易。我计划了一个约会，它会很棒。我们要做的就是去吃饭。你最喜欢去哪里吃饭？哦，是的，我们要到那里去。然后你喜欢做什么？我们计划一个实际的约会，并做一个令人惊叹的报价。然后她说，“她不是在拿我和其他人比较，产品和产品比较。她说，“哦，我的天哪，那种体验似乎太棒了。”

对吧？而且报价更好。好的？所以当你约会时，情况也是一样的，对吧？当Todd成为我的商业伙伴时，他拥有如此巨大的价值。这不仅仅是，“哦，我是一个程序员。”我说，“我是一个程序员，可以将你的梦想转化为愿景，转化为现实，对吧？我可以做到这一点。我可以做到这一点。”它突然变成了这个令人惊叹的报价。就像，“哦，我的天哪，我不能说不。”价值变得如此之大，对吧？好的，所以它适用于约会。它也适用于电影。你们有多少人兴奋地想在下周看这部电影？你们有多少人不知道这是什么电影？

好的，如果我走到你面前，我说，“嘿，下周《惊奇队长》上映。谁想和我一起去？”这个房间很好。如果我走进宿舍，我说，“谁想和我一起去看《惊奇队长》？”他们会说，“啊。”我说，“这是交易。好的。嗯……”

《惊奇队长》上映了。我非常兴奋地来看这部电影。我太兴奋了。我实际上做的是，它在我的生日那天上映。3月8日是我的生日。那天它正式上映。但在前一天晚上，他们在博伊西进行私人放映。我前几天看到它的广告了。在广告中，它说，“嘿，电影上映了。现在就预订你的票。”我想，“哦。”所以我去了那个小应用程序，Fandango应用程序。我看了看剧院。只有一个剧院在晚上7点30分播放它。剧院的一半都被占用了。我想，“哦，我的天哪，剧院的一半都被占用了。”所以我买了另一半。

Ken，这是一个真实的故事。Colette说，“你为什么一直买这么多票？”我说，“我不知道。我相信有人会想和我一起出去玩。”所以如果我说，“这是交易。你可以和我一起去博伊西，我们都会一起去。我们只为漏斗黑客预留了剧院的一半。这将非常棒。”

他现在的电影已经从一部20美元的电影变成了这种体验，对吧？然后提前，我们将……我们将去我最喜欢的寿司店。那里有一道叫做响尾蛇卷的卷。它就像博伊西的一个有点奇怪的小条形街。但他们真的拥有地球上最好的寿司。我一直带人们去那里，他们说，“哦，是的，博伊西的寿司会很棒。”然后他们有……他们说，“哦，我的天哪，这是我吃过的最好的寿司。”我说，“我知道。你们有多少人和我一起去过那里？”

是的，太疯狂了。所以我们要做的就是先吃寿司。我要向你们介绍响尾蛇卷，地球上最好的卷。然后我们要……我们有一个单独的漏斗黑客区域。我们将一起观看《惊奇队长》。第三件事是我将为我们每个人购买服装。我们都会选择一个人。这将非常棒。这将非常棒。现在有多少人想来参加这个电影？是的。

你们看到了我是如何提高价值的吗？就像，从“哦，这是一部20美元的电影，我要去看电影”，到“哦，我的天哪，我要预订一架飞机，我们今晚就要飞过去”，对吧？仅仅通过提高报价，好的？所以如果有人没有购买你的东西，那是因为你的报价不好。你如何提高报价？你如何让它变得更好？好的？总是想着如何让它变得更好，如何让它变得更好。好的，我们现在销售一种产品。它是两张纸，我们以1000美元的价格出售。你们有多少人会给我1000美元买两张纸？好的，所以我要预订一架飞机，我们今晚就要飞过去，对吧？

我的铁杆粉丝，谢谢你们。好的，好吧，我们确实是这样做的。所以我有两张纸。这是一个销售脚本，我们高价位的销售脚本。这是我们以1000美元的价格出售的两张纸。

如果你看看它，你会说，“我永远不会花1000美元买两张纸，Russell。”大多数人也不会，但我告诉你，这两张纸是什么？这是我们高价位的销售脚本，好的？今天，我们仅用这两张纸就完成了近3000万美元的销售额。你，有人拿起电话，你读这张，然后你读另一张，然后他们给你钱。太神奇了。它每次都能奏效。我没有编造它。人们多年来一直在使用它。数十亿美元的销售额都可以追溯到这两页纸。我认识的人中，世界上最优秀的人，这个人叫Robbie。事实上，Robbie就在这个房间里。Robbie在哪里？

他在这里的某个地方。他可能出去了。所以Robbie是最初向我展示这个脚本的人，他培训了我，他们培训了我们的销售人员，组建了一个完整的团队，他一夜之间就做到了。好的，所以我会给你两页纸，但我也会给你一个装有Robbie的盒子，价格为1000美元。那么你们觉得Robbie制作视频来培训你们的整个销售团队怎么样？只为你服务？

太神奇了，对吧？所以你们雇佣销售人员，你们给他们这两页纸，你们说，“观看Robbie教授你们的视频。”他们观看这些视频大约三个小时，然后他们出来，成为冷酷无情的销售人员，可以向任何人销售任何东西，对吧？然后你说，“但这很酷，但我没有广告。”我说，“好吧，那这样吧？我会给你我们投放的广告，我会给你我投放的漏斗。我也会把这些给你，对吧？然后我如何安排一个电话，你可以与Robbie通话30分钟，他会一对一地培训你的销售人员，以确保为你们定制脚本。现在你们有多少人愿意为此报价支付1000美元？对吧？

好的，你们看到了它的运作方式吗？就像它从两张纸变成了我将所有东西捆绑在一起。就像，“哦，我的天哪，我必须拥有它。”好的，如果人们没有购买，再次强调，它总是钩子、故事、报价。如果它是你的报价，因为你没有，你必须弄清楚如何让它变得更好，如何提高它。好的，“一键漏斗挑战”也是如此。这是一个挑战，你每天可以参加30天的辅导电话。看看这种能量，就像，“哦。”

现在让我告诉你们所有你们将获得的东西。首先，你们会收到一个大盒子。盒子里有一本名为《30days.com》的书，我们“两倍共同俱乐部”的30名获奖者每人写了一章，讲述了他们是如何进入“两倍共同俱乐部”的。然后还有他们的视频，展示了他们每个漏斗背后的场景。最重要的是，你们将获得30天的我的视频。然后你们将获得30天的Julie Stoyan的视频。最重要的是，Stephen Larson每天都会出现，并大声斥责你们，确保你们真正完成这些事情。当他们完成后，你们的漏斗将完成。我们继续说下去。突然之间，这就像有史以来最令人无法抗拒的报价。

好的？在第一次挑战中，我们有7500人报名参加。我的目标是每月让10000人报名参加这项挑战。我们不断让报价变得更好、更好、更好。好的？如果你想销售更多东西，那就弄清楚你的报价，并让它更诱人。提高它。让它变得更好。好的？所以问题是，“那么你该如何做到这一点呢？”好的？你们中的一些人说，“我卖这个东西。我该如何让它更诱人？我该如何做一个报价？”所以提高报价的最快方法是通过添加其他类型的资讯产品来增加它的数量。

所以我要介绍几种你们可以创建快速资讯产品的方法，以增加任何报价的数量，而无需实际撰写书籍。听起来很有趣吗？好的，太棒了。所以我要介绍三种你们可以做的事情。第一种是书面文字，但我将向你们展示如何在不实际撰写任何文字的情况下做到这一点。第二种是音频，第三种是视频。这将给你们一些想法，这样没有人会说，“Russell，我无法创建一个报价。”通过我将要向你们展示的这些东西，你们可以创建数百万个报价。事实上，如果你开始查看我所做的一切，你会注意到我每次都使用这三件事之一来增加我的报价的数量。

好的，首先是书面主题。所以我想向你们展示的第一件事是，你们中有多少人很想拥有一本书，但又不想写书？对我来说，写书是我所做过的最痛苦的事情，到目前为止也是如此。所以这是一本众包的书，叫做《心灵鸡汤》。你们有多少人读过《心灵鸡汤》？好的，你们有多少人读过自那以后的八百万个版本中的一个？

好的，《心灵鸡汤》最令人惊奇的事情是，写这本书的作者实际上并没有写书中的任何文字。这难道不妙吗？然而，他们仍然赚取了数百万美元。有一天，我的儿子走进我的小办公室。又是鲍文。他走进来，看到这本书，他说，爸爸，那是你的新书吗？我说，是的。他说，你又写了一本新书？我说，嗯，差不多吧。他说，你什么意思？我说，嗯，我写了书名，仅此而已。他说，你是作弊了吗？我说，不，我没有作弊。好的。

我说，我有30个人获得了两个漫画俱乐部奖，他们写了如果他们能再次获得两个漫画俱乐部奖的话，他们会怎么做。他说，然后他们就写了那一章。我说，是的，我把它们放在一本书里，然后我们卖书。他说，但你什么都没写。我说，我写了书名。这是一个非常好的书名。他说，爸爸，我不认为这是一本真正的书。我说，不，它确实是。好的。

你们有多少人在你们所从事的任何业务中，都能找到一大堆专家，然后你们可以像这样写一本书？就这本书而言，我们在第一届“一键式漏斗挑战赛”中赠送了这本书，然后我们关闭了它大约四个月。人们竞相拍卖这些东西。有人在eBay上以超过500美元的价格卖掉了一本。人们对这本书疯狂不已，对吧？现在，当我们再次启动“一键式漏斗挑战赛”时，我们说，你们会得到这本书，人们就会欣喜若狂。人们仅仅因为想要这本书而购买它。我一个字都没写。

好吗？所以我不，想想看，你们怎么能，就像《心灵鸡汤》为我们开辟了道路一样。我已经为你们开辟了道路。你们如何在自己的市场上做同样的事情？找到你周围的人，说，嘿，让我采访你。让我采访30个、20个或10个你，然后把它放在一起，做成一本书。你可以用它做一百万件事。但这是一种快速简便的创建书籍的方法，你实际上不必自己动手。好的，第二种快速获得书面书籍的方法是汇编材料示例。你们有多少人读过我的《108次拆分测试》这本书？

好的，这实际上只是我们108次拆分测试的屏幕截图，人们对此疯狂不已，好吗？你们有多少人在你们的业务中，或者在你们所做的任何事情中，都有这样的副产品？我们并没有计划出售它，我们只是在进行拆分测试，它会截取拆分测试的屏幕截图，最终，大约两年后，我们应该把这些都放在一本书里。我们只是汇编了一大堆例子，然后我们就把它卖掉了，好吗？这里，你们有多少人是漏斗大学的会员？好的。

每个月我们都会找到几个漏斗，然后我们把它们汇编起来，讨论它们，然后向人们展示它们。它们不是我的漏斗，是其他人的漏斗。我们只是找到那些很酷的，然后展示它们，然后把它们放在新闻稿中。好的？你们有多少人看过这本书，《74个漏斗案例集》？你们没有人看过它。另一款产品即将在您附近的漏斗中推出，对吧？同样的事情，我们只是在汇编很酷的东西。你们有多少人以前见过很酷的东西？

好吧，你应该把它汇编起来，然后做成一本书。然后它就太棒了。可能会有更多的人阅读这本书，而不是我花了数年时间辛辛苦苦写成的其他书。他们会说，哦，这好多了。好的？我最喜欢的一个，这是一个有点棘手的问题。你们有多少人听说过公共领域？

顺便说一下，这就是沃尔特·迪斯尼获得所有想法的地方。他从未写过任何东西。他只是去了公共领域。他说，哦，太好了，有人写了一个关于美女与野兽或雪公主或所有这些东西的故事。他找到了这些公共领域的故事，并从中制作了电影。在美国，1923年之前写的所有东西都属于公共领域。你可以把它重新出版成你自己的。我的一个朋友，马特·弗里，他拿了一本1914年的旧摔跤课程，农民伯恩斯，把它出版成一本书，卖了这门课程赚了一百多万美元。

好吗？你们读过《思考致富》吗？《掌握关键系统》？你们知道并了解的大量书籍都属于公共领域。你可以重新出版它们。所以我找公共领域的东西有两个地方。首先，我去gutenberg.org。

gutenberg.org上的所有内容都属于公共领域。他们刚刚出版，那里大约有5万本电子书。你可以在你的市场上找到一本，你可以把它拿走，重新出版成你自己的。第二个秘密，我去eBay，在eBay的非小说类书籍部分，你可以按年份搜索。所以我按年份搜索，然后开始在我的市场中输入关键词，你会惊讶于有多少令人惊奇的书籍已经被写出来，人们在eBay上以1.50美元的价格出售。然后你可以重新出版，并以你想要的价格出售。捆绑在你的产品中，快速获得精彩的书籍。

好吗？所以这三种快速制作书籍的方法。众包它们，汇编一堆例子，或者进入公共领域。好的，现在我需要你们理解一个概念，因为我们要从前三个概念转向接下来的三个概念以及更远的概念。这将使整个过程对你们来说更简单。好的？这个概念是这样的。人们会花更多的钱购买以不同方式包装的完全相同的内容。好的，再说一遍。人们会花更多的钱购买以不同方式包装的完全相同的内容。好的？当我刚开始做这个生意的时候，我记得参加过这样的活动，演讲者们，似乎每次都有一个演讲者会说，这里谁准备好思考致富了？顺便说一下，你们有多少人读过《思考致富》？

顺便说一下，它属于公共领域。所以你们都可以重新出版这本书，并制作《牙医思考致富》、《冲浪者思考致富》、《任何人的思考致富》。无论如何，它就在那里等着你。但无论如何，所以我一直听到这句话，所以我买了这本书。我想，哦，我很兴奋能读这本书。我把这本书放在床头柜旁边。它在那里放了几个月，然后是几年。每次我去参加活动，人们都会说，谁读过《思考致富》？我举手，我说，嗯，我实际上并没有读过。我没有。总有一天我会读的。有一天我记得自己感到内疚。我去了eBay，输入了《思考致富》CD。有人在卖它的CD课程。

所以我买了CD，上了我的车，接下来的三个星期，我开始在我的车里读《思考致富》。现在有趣的是，《思考致富》这本书我在亚马逊上花了9.97美元。我在eBay上花了97美元买了CD。所以我实际上花了十倍的钱买了以不同方式包装的完全相同的东西。比如书和音频之间有什么区别吗？简直一字不差。有人朗读了这本书，它变成了CD，我花了十倍的钱。

好吗？这对你们来说是一个教训。你们有多少人读过《网络秘密》这本书？你们有多少人读过《专家秘密》这本书？那你为什么在这里？我所知道的一切都在这些书里。我没有别的了。哦，因为这个包装方式不同。

明白了吗？我们都必须明白，你所拥有的东西，你可以用很多不同的方式包装。由于经验，它的实现方式，所有这些事情，它改变了它的价值，对吧？这种体验比一本10美元的书更有价值得多。好的。所以我现在转向音频，好吗？好的。

所以这是我们重新出版的书。这是公共领域的。它叫做《生活、工作和农民伯恩斯》。我让我的岳父拿了一个麦克风。他读了它。我们把它变成了CD，然后开始销售。这大概是在10年前。开始销售这张CD。所以你可以找到一本书，你可以读它。你可以让别人读它。你可以在公共领域找到一本书。你可以找到类似的东西，你可以制作有声书。非常简单，容易做到。好的？第二，你可以采访其他人。所以这是……

这是一本书。顺便说一下，你们有多少人读过这本书？我知道我们所有的“两个滑稽剧X”的成员。我给你们寄了一份。每个人都喜欢，这本书就像电话簿一样大。这是有史以来最好的书之一。我还记得它刚出版的时候，大卫·弗莱，大卫在哪里？

是的，所以大卫得到了它。他说，这本书太棒了。然后他打电话给文斯·詹姆斯，作者，他采访了他很多事情。他用它做了一个音频课程。戴夫是个天才。我想，我应该做戴夫做的事情。所以我给他打了电话。我说，嘿，我也可以采访你吗？他说，当然。所以我采访了写这本书的人。这个人，他是一个20岁的孩子，通过直邮销售补充剂赚了1亿美元。

所以我给他打了电话，我采访了他，他让我采访了他六个小时。结束后，他说，你可以拥有这些音频的版权。我有它们的版权。你可以随心所欲地使用它们。我说，太好了。所以两年后，我推出了它。这实际上成为了我第一个“两个滑稽剧俱乐部”漏斗。我通过我与写这本书的人进行的采访赚了一百万美元。这难道不令人惊奇吗？你们有多少人以前读过书？你们有多少人可以打电话给作者，说，嘿，我可以采访你吗？

有些人说，哦，他太有名了。他写了这么多大书。他永远不会采访我。好的，我要告诉你一个作者的生活。如果你真的想知道它是如何运作的。他们沉迷于一个话题。他们花了一辈子写这本书，他们为此感到非常自豪。他们非常兴奋，对吧？然后他们告诉他们的配偶或家人、朋友。他们说，好吧，这很奇怪。他们说，哦，没有人关心。然后有一群人得到了这本书，他们喜欢它，他们读了它。他们说，哦，我的同类，他们读了它，对吧？然后有人打电话给他们，说，嘿，那本书太棒了。我可以采访你吗？这个人说，是的，你可以。

所以你要知道，他们想让你和他们谈谈。他们想分享这些东西。这种情况发生的次数不够多。如果你去亚马逊，找到你市场上最畅销的10位作者，我保证，十有八九，你可以很快免费与他们通话。或者你实际上，我不知道杰森·弗拉特曼今年是否在这里，但杰森给了我一个绝妙的主意。

他正在做一个报价。这有点关系到我们一会儿要谈到的故事，但他正在做一个报价，他正在销售一个漏斗课程，他说，我想采访一个做过电子商务漏斗的人。所以他说，好吧，特雷·莱维林现在在ClickFunnels中拥有最高的电子商务漏斗。我想采访特雷。所以他给特雷打了电话。他说，嘿，我可以采访你吗？他们是朋友。特雷说，当然，伙计，你可以采访我。杰森说，好吧，我需要先给你汇点钱。特雷说，不用担心。我会接受采访的。他说，不，不，我需要先给你汇钱。

因为否则这次采访就没有价值。他说，什么？特雷说，随便。所以杰森给他汇了5000美元。他做了采访。然后当你看到杰森销售他的产品并进行堆叠时，他会浏览他的堆叠。他说，第一，第二，第三。他说，第三个就在这里。你看到这个了吗？这就是这个人。他是ClickFunnels中排名第一的电子商务卖家。他在六个星期内用一个漏斗卖了2000万美元的手电筒。我给他汇了5000美元来采访他。

我的意思是，他接受采访，但我想要了解真实的东西。所以我付给他5000美元来采访他，你们可以得到那次采访。突然之间，这个堆叠幻灯片中的要点从，哦，这是一个采访，变成了现在价值5000美元。价值瞬间飙升，对吧？所以采访人是巨大的。事实上，当我推出10X秘密课程时，我有我的报价，它很好。我想，我该如何让它更性感？所以我做的第一件事就是采访了一群人。我采访了这个人。

迈伦在哪里？每个人都喜欢迈伦。是的。无论如何，我采访了迈伦。我采访了一群我从舞台上学习如何成交的人。我采访了他们所有人，把这些内容加入到课程中，增加了课程的价值。好的？所以采访人是任何产品都非常重要的。我认为我推出的任何产品我都不会采访别人。我这样做，即使是我的产品，我也会想，我还可以在哪里采访10个做过类似事情的人？因为所有这些都会增加我正在销售的东西的价值。

好的。然后最后一个音频是汇编难以找到的播客和音频之类的东西。好的。如果我告诉你们，我说，嘿，嗯，我最喜欢的播客是Mixer G。我应该去听一听。这有多少价值？

不多，对吧？但如果我说，好吧，安德鲁做了一个采访。在采访中，他开始和这个人说话，这个人实际上，这个人展示了三个不同的网站，这些网站是……的关键，等等。我听了这些东西。我找到了这些网站。我从不知道它们的存在。我开始做这件事，这就是我们让ClickFunnels做……的原因，对吧？如果我告诉你这一点，你会说，哦，我的天哪，我想听那个播客。像，酷。当你现在注册我的东西时，我会给你一个直接链接到那个播客，这样你就可以找到它。

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但为了让你们了解他为你们提供的这个报价，你们可能知道也可能不知道，几年前，摩根大通做了一项研究，猜猜他们发现了什么？他们发现，平均而言，小型企业只有大约28天的运营支出储备。没错。不到一个月的现金储备。现在，如果你们像我一样，想到你们的企业可能在一个糟糕的月份就面临灾难，足以让你们的胃下沉。对吧？尤其是在最近经济形势如此动荡的情况下。现在不是拿你们的财务冒险的时候。

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嘿，我是罗素·布伦森。我想快速插一句，与你们分享一个我发现非常酷的新评估。你们知道我痴迷于人格特征和评估，但这一个与众不同，因为它不仅能帮助你们了解自己，更重要的是，尤其对我们这些企业家来说，它能帮助我们了解我们的员工、团队，并让人们坐在公共汽车的正确座位上，这样他们就能完成更多的事情。

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买一个麦克风，ScreenFlow或Camtasia，录制你的屏幕，让它呈现出来，然后教它。好的？它超级简单。它很简单。这就像世界上最简单的事情。好的？第二件视频的事情就是拿出你的iPhone。实际上，你可以拿出你的手机，然后制作视频。瑞秋在哪里？她现在在房间里吗？我们在……顺便说一下，你完成了课程吗？我可以谈谈这个吗？

所以，瑞秋，我们在10X活动后参加了一个小型的游轮活动，她来找我，她说，我有一个主意。它将是一个叫做自拍秘密的课程。我会毁掉这个吗？我将用我的iPhone录制整个过程。然后她第二天用她的手机录制了整个课程，教授了整个课程，这太棒了。它都在她的手机上。好的，所以你们有多少人有手机？你拥有你需要的一切。好的。好的。你们都应该在它上线时购买她的课程。好的。最后一件事情是，你应该举办一个研讨会。好的。

教人们东西，你将不得不发言，并邀请其他演讲者来为你演讲，好的？当我刚开始的时候，我没有产品可以出售，所以我做的第一件事就是举办了一个研讨会，这真的很令人兴奋。举办一个研讨会，我对此感到兴奋，但我没有人来，所以我给我的小名单发了邮件，我说，伙计，研讨会门票是5000美元，然后第一天没有人买，第二天也没有人买，第三天一个人买了，首先我想，是的，然后我想，哦，糟糕，我现在必须做一个研讨会，只有一个来的人，

这很尴尬。然后幸运的是，另外两个人从外面来，总共三个人。我想，好吧，现在我们有一个有三个人的研讨会。所以我打电话给我认识的所有人，我的朋友，我的家人，所有人。我说，好吧，我正在做一个研讨会。人们付钱来这里。你必须来，坐在观众席上，不要告诉他们你没有付钱，因为我需要这个在视频上看起来不错，否则会非常尴尬。

所以我们把它设置好，我们把它都设置好了，它不像这样。它，它真的很糟糕。我们实际上，我身后的窗户太亮了，所以我们从卧室里拿来了床单和电工胶带，把床单贴在上面，就像，太糟糕了。但我们录制了它，这成为了我曾经销售的第一个课程，是我们在假日酒店录制的视频，我身后整个视频都贴着电工胶带。而且它看起来很棒。很棒。

好的，所以举办一个研讨会，即使没有人来，或者只是邀请你的朋友，在你家里做一些事情，把人们带进来，只是录制你自己教你的东西，你可以很快地把它捆绑起来。好的？所以对于视频，我们有屏幕截图、iPhone和研讨会。所以这里是对九个想法的快速回顾。众包书籍、汇编示例、公共领域、有声书、采访、汇编难以找到的音频、屏幕截图、iPhone和研讨会。好的？有很多简单的方法可以快速做到这一点。好的？所以我现在正在做的是，我想实际上……

我在考虑要不要这么做。我会让你们自己来做这件事。但是在我分发给你们的论文中，这里有一小部分是让你们自己弄清楚我可以在我的报价中捆绑哪些潜在的产品。

好吗？而这是我们一直都在做的事情。每次我们有新产品上市时，我们都会讨论，我去年也讨论过，我们会举行蝙蝠会议，就像我们真的会向Vox发出蝙蝠信号，或者我们营销团队的每个人，我们都会在Zoom上见面，无论他们来自世界哪个地方，我们都会走到白板前，对吧？好的，我们可以为这个产品创造什么？我们可以把这个放进去，那个放进去，我们开始尽可能多地抛出不同的想法。好的，所以现在你们就像，假设我正在销售这个产品，我们还能做什么？哦，我们可以采访这个人，我可以把这些东西整理到这里，我可以这样做，我可以制作一个视频，我可以做一个研讨会，我们可以做到。所有这些事情你都可以快速创建，把它变成一个报价。好吗？

好吗？现在，很快，我保证我知道你们现在脑海中浮现的第一件事是什么，就像，“好吧，Russell，这对所有的教练、顾问和信息产品人员来说都很酷，但对我来说不行。我不同。我卖的是真东西，对吧？我卖的是实体产品。我有一家当地企业，或者你现在有什么借口。我想打破这些借口，因为本周将阻止你们取得成功的最大因素是这种想法，哦，好吧，这与我无关。

好的，我很兴奋。我认为明天或后天，我们将邀请Jamie Cross来这里发言。是的。Jamie很棒，因为两年前，她来到了Funnel Hacking Live。她坐在观众席上，她卖肥皂。好的，我当时在台上谈论网络研讨会。我通常会谈论网络研讨会、故事和整个事情，对吧？我猜想观众席中其他每个电子商务人士都认为，这与我无关，因为我卖的是实体产品。Jamie说，我该如何让它为我工作？

12个月后，她登台领取了双组合杯奖。12个月后，她登台与你们分享她的故事。她采用了网络研讨会的概念，并制作了一个电子商务网络研讨会。她没有说，这对我来说行不通。我该如何让它为我工作？她改变了一些事情，让它为她工作，并使她的公司蓬勃发展。我非常高兴她能讲述她的整个故事。但我希望你们也能这样想。好的，我现在举个例子。这是我销售的一种产品。这是一种名为Vigon的实体产品。你们有多少人以前见过这个？我的团队中的三个人。好吧，在过去……

我在一年内推出了15家公司，这是一个糟糕的主意。不要那样做。其中之一就是这个东西。我有一个朋友拥有这家公司，他遇到了麻烦。这个小机器，如果你开始长唇疱疹，你会感到刺痛。你把它拿出来。如果我能打开它。这是一个新的，所以密封还没有被打开。好的。然后你撕掉密封。好的。所以当你打开这个东西时，当你感到唇疱疹即将到来时，

来吧。好了。你打开它，里面有两个小电极。好的。然后你按下按钮，然后相同的培养物，你把它放在你的唇疱疹上，不知何故，我不知道有些科学家是怎么想出来的。它实际上已经申请了专利。它进入并像电击唇疱疹一样，摧毁它，踢它一脚并摧毁它。唇疱疹再也不会出现了。好的。这难道不棒吗？我们有多少人现在想要其中一个？真的吗？是的。恢复我的漏斗。无论如何。

所以这是一个我销售的实体产品，对吧？你会说，“Russell，这是，这是，嗯，这是，你知道的，我不卖，我不卖信息。这对我来说行不通。”但想象一下，如果我这样做，我该如何把它变成一个报价？好的。这是一个实体产品。它做它该做的。它只是一个东西。好的。而卖给我这些东西的人，他把它卖给其他人。所以这并不是说只有我一个人。它是一种商品。大约有30个人销售相同的东西。哦，我的更好。好的。

好的，那么对我来说，我该如何与其他人竞争呢？好吧，每个人的东西都完全一样，它做的也完全一样，所以我必须把这个从商品变成报价。因为如果它是一种商品，我必须说，好吧，他卖150美元，我卖130美元，然后下一个是120美元，糟糕，110美元，190美元，150美元，砰砰砰，很快这个东西就变成了9.95美元，对吧，零售价。好的，这就是产品或商品的问题。或者我可以说，好的，这太棒了，这有助于治疗唇疱疹，但是还有什么可以治疗唇疱疹的呢？

好的，我还能做什么？我还能做什么？我可以去亚马逊上搜索“唇疱疹治疗和补救措施”。我保证亚马逊上有人写了关于如何治疗唇疱疹的书。我可以给其中一个人发消息，说，“嘿，伙计，你是唇疱疹方面的权威专家。我可以采访你，谈谈你所知道的所有预防唇疱疹发生的方法吗？我相信你的饮食和锻炼中肯定有一些方法，对吧？然后就像，“哦，是的。”所以我让他们打电话，我采访他们。现在就像，好的，当你从任何人那里购买时，你得到的东西都一样，但是你从我这里购买，你得到唇疱疹抑制剂加上……

你还将获得与这位世界上排名第一的亚马逊唇疱疹书籍作者的采访。你也会得到他的书，加上我实际采访他的采访。然后第三，我发现了七种有助于去除唇疱疹的补充剂。七种。有很多声称补充剂有效的人，但实际上只有七种有效，而且有两种几乎可以立即见效。当你感到唇疱疹即将到来时，你服用这两种药丸中的任何一种，就消失了。

立即。好吗？我写了一份关于这些的报告。我想确保你得到正确的。如果你得到错误的品牌，你得到正确的产品，你得到错误的品牌，你就完蛋了。所以我将向你展示这七种补充剂。所以你首先得到这个，加上你将获得与世界顶级专家的采访，加上你将获得这七种补充剂，实际的品牌名称，在哪里购买，如何获得折扣，所有七种补充剂。接下来你将得到的是等等等等，对吧？我只是拿一个实体产品，我在它周围捆绑信息以增加该东西的价值。

好吗？所以无论你是否销售信息，这都没有关系。如果你销售实体产品，也是一样。信息是捆绑它的最简单方法，对吧？电视购物的问题是，他们捆绑的唯一方法是，如果你现在打电话，我会免费再给你一个。对吧？几乎所有电子商务人士都是这样做的。就像，“啊，这很好，但是我现在有两个这样的东西了，所以如果我长唇疱疹，我可以在我的房子和办公室各放一个。”这有点奇怪，对吧？但是如果我捆绑信息，它可能根本不会增加你的成本，但却会极大地增加价值。好吗？

现在，当我与其他30个销售此产品的人竞争时，我可以以更高的价格出售它，人们仍然会从我这里购买而不是从其他人那里购买，因为我的报价比他们的更好。另一个很好的例子是我的朋友Steven Larson先生。你们有多少人认识Steven？

对于你们中任何一个像“我在，Russell，但我还没有产品”的人来说，这是一个很好的例子。所以Steven，他拥有自己的产品，但他也是ClickFunnels的联盟会员。他是许多其他事物的联盟会员，对吧？所以我们做了One Funnel Away的发布和10X的发布，以及其他一些事情。他说，“好的，Russell已经创建了一个他正在销售的令人惊叹的报价，但是还有大约一千个其他联盟会员也在销售这个产品，对吧？”他说，“所以每个人都在做，那么我该如何与之竞争呢？”他说，“好的，这是Russell的报价。我该如何制作我自己的报价以使其更好？”

人们总是问我，“Russell，你如何作为联盟会员赚钱？”你做的第一件事就是不要销售他们已经销售的产品。就像，那就像，购买Russell的东西。这就像你列表中的第一项，就像，“现在我需要制作我自己的报价。”好吗？你们有多少人从某人那里购买了One Fun Way Challenge，然后后来又从Stephen那里购买了它，因为你们想要他的奖励？好的。你们有多少人从Stephen那里购买了两次，因为你们想要第二次的新奖励？

好的，这里有一个教训。所以即使你还没有产品，也没关系，找到其他人有产品，然后我该如何制作一个令人惊叹的报价？我可以捆绑什么来增加这个报价的价值，以便人们从我这里购买而不是从其他人那里购买？或者如果他们确实从其他人那里购买了，他们也会从我这里购买，因为我的报价非常有价值。好吗？好的，所以你们要开始做的练习就是浏览这里，列出你们可以想到的所有想法。好的？所以今晚，这个周末，带着那张纸，我会开始写下这些东西，开始把它们写出来，开始写出你能想到的尽可能多的东西，让它像

你可能遇到的最大问题是你正在放入你将要制作报价的潜在产品。就像，“哦，那行不通。那行不通。”当你开始有创意时，就像我们第一次这样做时，伙计，大概12年前，我们坐在白板前，我们正在这样做，我们就像……

我们正处于我们需要一个漏斗来拯救我们于一切的地步，对吧？这就像一切的底部，对吧？我们必须做出有史以来最诱人的报价，否则我们就会关门大吉。所以我们坐在白板前，我想，我们可以给他们什么？就像，好的，他们可以飞到我家，我会给他们按摩并给他们喂食。然后我们将这样做，我们将这样做。我们就像，我们制作了所有这些疯狂的东西。我们把所有这些都写在白板上。然后当我们开始说，好的，报价实际上会是什么？他们就像，“好吧，预先检查。”

我很确定如果我没有把我的房子放进去，并且我给他按摩的话，我的妻子会生气的。所以让我们不要这样做。但它在那里，对吧？就像，如果我们这样做呢？这给了我们时间进行头脑风暴。然后从那里，我们开始把东西拉过来，以真正做出一个令人惊叹的报价。好吗？每当我创建一个新的漏斗、一个新的东西时，我总是在寻找创建一个报价。请尽可能多地制作潜在的东西。然后我可以知道我实际上要创造什么。把它们拉到我的小堆叠幻灯片中。就像我现在知道我需要创造什么来增加这个报价一样。

好吗？好的。现在我还想提一点，我有很多东西的原因是因为每个漏斗中不止一个报价。你们明白吗？所以

所以我需要很多我可以赠送的东西，对吧？所以如果你看看这个，我的广告上有一个报价。我试图让人们点击某些东西。所以我说，点击这个东西，我会给你一份免费报告，对吧？那里有一个报价正在发生。幸运的是，那是我已经创建的想法之一，因为我现在可以把它拉下来，它就变成了这个，对吧？然后我登陆我的登陆页面。我说，我需要他们的电子邮件地址。我在和他们交易。我将有什么？哦，我这里有一些东西。我已经创建了潜在的产品。我会给他们我和某某的采访。给我你的电子邮件地址。我会给你我和某某的采访。

砰，对吧？这是下一个产品。现在购买这个产品，我会给你这五样东西。然后我的追加销售是这三到四样东西。

好吗？我认为我们中的很多人进入这个领域时都认为，好的，这是我要销售的产品，我们正在尝试围绕它建立一个漏斗。就像，不，不，不。明白它就像，你更像是如何为你的客户服务，以及你能为他们提供的所有事情是什么？然后你把它分解成漏斗的不同部分。好吗？好的。所以回到开头。钩子、故事、报价。所以那是这部分的报价部分。好的？这是报价。现在我们将向后移动到故事。好的？那么问题是，为什么故事对这一点如此重要呢？

好的，故事也增加了价值。好的，现在我理解一些事情。第一，为了改变一个人的命运，他们必须做出决定。好的，首先这对你们所有人来说都是正确的，其次这对你们所服务的所有人来说也是正确的。好的，为了改变一个人的命运，他们必须做出决定。第二，为了让他们做出决定，你必须改变他们的状态。好的，而改变他们状态的最佳方法是通过故事。所以如果我们倒过来看，我必须弄清楚如何讲故事

这样我才能改变人们的状态。如果我能改变他们的状态，那么我就能帮助他们做出能够赋予他们权力的决定。如果我能帮助他们做出能够赋予他们权力的决定，我就能改变他们的生活。我就能改变他们的命运。这就是为什么故事如此重要的原因。好的？没有状态变化的报价完全没用。如果我说，嘿，谁想在本周去看电影《惊奇队长》？像你们中的三个人。就像，是的，还记得吗？然后我讲故事，你会说，哦，我的天哪，我会抵押我的房子去那里体验一下。对吧？对吧？

故事让它变得有价值。好的？所以最大的秘密是讲故事。我们在我们的社区中谈论了很多关于这个话题的内容。这并不是独一无二的。但我希望能够回顾一下，因为故事被编织到我们正在做的每一件事中。好的？你必须在讲故事方面变得越来越好。好的？对于你们所有喜欢专家秘密的人来说，你们知道这接下来的部分，但我希望与那些可能不知道或刚接触的人分享。好的？这是一个我们称之为顿悟桥故事的概念。所以顿悟桥故事

是你正在思考的事情，当你试图弄清楚如何讲述你的故事时，好的？所以顿悟桥，这是你。在你成为你现在的样子之前，对吧？这是在你弄清楚你今天如此热衷的事情之前，你在你的正常生活中，对吧？对我来说，在我了解整个漏斗之前，我只是待在家里，闲逛，无所事事，就像那样。然后发生了一些事情，对吧，突然之间你有了这个顿悟时刻，你就像，哦，我的天哪，这就是这件事，我。

这就是我应该做的事情。这就像我应该做的事情，对吧？然后你会对那件事感到非常兴奋，你会有那个时刻，好的？对我来说，这在我的生活中发生过很多次，对吧？我想起我摔跤的时候。就像，你们是我的父母，你们坐在前排。我过去每天放学回家。我会吃像Rice Krispies和Cheers这样的东西，然后看电视，对吧？然后在八年级的时候，我爸爸让我报名参加摔跤。我说，我不想成为一名摔跤手。这似乎太费力了。我只是想看电视。他让我去，让我去，我摔跤玩得很开心。还不错。第二年，我记得我的第一次……

那是九年级。我有机会……我进入了JV队。我记得我去称重。我非常害怕和紧张。我去称重，而我要与之摔跤的人留着胡子。直到今天，我仍然无法留胡子。我不知道为什么……

无论如何，我不能。我记得看着这个孩子。我想，他留着胡子。他会毁掉我的。我非常害怕。我去了比赛。我记得进入体育馆，那是JV比赛。所以观众席中只有两个人是我的妈妈和爸爸。我想，上帝。我出去了。我握了握手。我说，他如何在八年级留胡子？就像，

哦，我的天哪。所以我们开始摔跤，不知何故，我不知道发生了什么，但在比赛结束时，我赢了。我站起来，我的手被举了起来。我看着那个留着胡子的人，他的头低垂着。我看着我的妈妈和爸爸，我爸爸像发疯了一样。我说，这一天是我成为摔跤手的那一天。那是我的顿悟时刻，对吧？然后在接下来的十五年中，我唯一想到的就是摔跤，对吧？在商业中也发生了同样的事情。我记得我像是在尝试事情，尝试事情。突然之间，我记得当我意识到的时候，我说，这是我的事情。就像这将是我未来十年要做的事情一样。

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我爸爸没有说服我，你会喜欢摔跤，因为它会对你的健康有益，你会变得肌肉更强壮，你会喜欢，它会帮助你在生活中变得更有韧性，你会，你知道，所有这些事情。就像，那是逻辑，好吗？是什么让我开始摔跤的？哦，我的天哪，感觉太棒了。我进来了。你们每个人都经历了一些情感上的事情让你们参与进来，好吗？所以为了让我们能够说服其他人，我们必须摆脱所有技术术语，你必须记住是什么，是什么故事，是什么原因让我开始这段旅程，好吗？

当你讲述那个故事时，你给人们和你一样的顿悟，那时你就能改变他们的命运。那时你就能帮助他们。好吗？所以，这就是顿悟和桥梁的东西。如果你现在想更深入地了解，我会谈论很多专家秘密，但那是故事的核心。所以对你来说，这不是回头试图以逻辑的方式说服任何人任何事情。这是记住，就像，是什么原因让我对这件事如此兴奋？分享那个故事将使人们与你产生联系，然后如果做得对，他们将拥有和你一样的顿悟，现在你可以改变，现在你可以影响，现在你可以感动他们。好吗？

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正因为有了这种经历，他们一直在一遍又一遍地告诉自己这个故事。所以对你来说，这就是你接触到的人。他们正在看你的Facebook广告。他们正在参加你的网络研讨会。他们正在登陆你的登陆页面。他们正在阅读你的电子邮件。他们有这些东西。如果你不打破这些错误的信念链条，无论你多么努力地尝试，你都永远无法说服他们跟随你。这是不可能的。

对吧？因为他们有这个故事。所以你打破他们这些错误信念链条的唯一方法就是讲述你的故事。如果你做得对，那么你的故事就会胜过他们的故事，然后你的故事就会成为他们的故事。好的？让我举个例子。所以这是我的朋友Devon。你们今天早些时候见过他。顺便说一句，你喜欢他的袜子吗？是的。

那太棒了。无论如何，所以Devon，去年，他走进来，他说，“Russell，这太棒了。我有一个机会给你。这将是一个基层机会。这将是惊人的。这将改变世界。这将是令人敬畏的。”我说，“太好了，伙计，我进来了。”所以Devon让我加入。他说，“好的，你需要做的第一件事，看到那边的Jim和Pam了吗？你必须让他们加入。”我说，“好的，让我们这样做。”好的？所以现在通过这个视角来看待它，好的？所以我要让Jim和Pam加入。现在我看着Jim，我说，好的，

Jim有一些错误的信念链条。有一些原因是我无法让他相信他应该加入我的网络营销机会，对吧？那是什么？他有一些错误的信念链条。所以我认为，是什么让他无法做到这一点？就像，他是否有一个朋友或家人来烦他，或者有人像，或者他是否有一个糟糕的，他是否已经加入了一个项目，但他只是感到不舒服？他有什么样的经历？好的，所以对于Jim的经历，发生的事情是他有一个名叫Michael Scott的朋友，他只是攻击了他，并强迫他加入这个项目，对吧？对吧？

他说，“哦，那是一次可怕的经历。我感觉不舒服。我不喜欢它。”所以正因为如此，他在脑海中创造了一个故事。他在脑海中创造的故事是所有网络营销项目都是金字塔骗局。好的，这就是他创造的故事。所以我可以走进来。我可以告诉他关于基层机会的一切，最好的产品，最好的技术，最好的所有一切。无论我做什么，以逻辑的方式向他推销。他永远不会打破这个故事。不值得做。

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你为什么不加入？他说，“哦，我有一个烦人的朋友一直在烦我，这太可怕了，如果我加入，我必须烦别人，我只是不想这样做。”我说，“不，这很有道理。我以前也是这样。但有趣的是，我发现了一个非常酷的东西叫做漏斗，我使用了漏斗。有一个网络营销项目。我相信它很酷，他们正在赠送一辆法拉利，我说，

如果我从未与任何人交谈就赢得了一辆法拉利，那将是多么令人惊奇。所以我建立了一个漏斗，我启动了它，在60天内，我成为公司中收入最高的员工，我赢得了这辆法拉利，最棒的是我从未与任何人交谈过。是不是很神奇？现在，如果我告诉吉姆，如果我的故事胜过他的故事，他会说，哦，我的天哪。所以你的意思是说，我实际上可以在不与人交谈的情况下获得这个好处？算我一个，好吗？

这就是你必须理解的。这就是整个故事的意义所在。这是关于胜过别人的错误信念。如果我能胜过他们的错误信念，他们的故事就会改变，现在你的故事就变成了他们的故事，现在他们自由了。错误信念的枷锁消失了。现在他们可以自由地追求你试图帮助他们追求的任何东西。

好吗？好的。那么问题来了，我应该讲什么故事呢？现在，这将发生变化。我们谈到了钩子、故事和报价。根据产品的复杂程度，取决于你讲述的故事数量和故事内容，对吧？如果产品很简单，你讲一个故事就够了。对于更复杂的事情，你必须讲述多个故事。所以我将逐步讲解。所以你首先必须理解的是，在每一个销售论证中，都有

我们所说的多米诺骨牌效应。好的，如果你在专家秘籍中谈论这个话题，有一件事，如果我能让他们相信这件事，所有其他的担忧都会立即消失，对吧？好的，当你们进入我的、我的漏斗世界时，好的，每个人都有错误的信念和事情，以及你相信的一切事情，但是如果我能以某种方式说服你，你获得目标的唯一方法是漏斗，就像你必须有点像，好吧，我进来了，我必须这样做，对吧？其他的一切都会消失

好的，对我来说，如果我能说服人们漏斗是他们获得想要结果的唯一方法，那么它就会推倒所有其他的多米诺骨牌。所有其他的多米诺骨牌都会倒下，或者变得无关紧要。好的，每一个销售论证都有同样的情况。好的，当你销售某样东西时，并不是要试图回答每一个可能的担忧。而是找出哪个是最大的多米诺骨牌。如果我能在我的广告、我的视频、我的网络研讨会、我的网络研讨会中解决这个问题，如果我能向他们证明这是真的，那么所有其他的多米诺骨牌都会倒下，他们不得不相信我。

对吧？所以对于你们所有拥有这种想法的人，我很兴奋。我相信杰米明天会谈论她的。就像，在她那里，她弄清楚了她必须让人们相信的事情。砰的一声，一切都倒塌了。好的？所以你必须弄清楚这一点。现在，在你了解你的产品、你的服务的大型多米诺骨牌之后，接下来就是我们通常讲述的四个故事。

现在，我将在一个网络研讨会的框架中向你们展示这些内容。所以我将展示15分钟。我将展示我们在90分钟的网络研讨会中是如何做的。但在5分钟的网络研讨会中也是同样的过程，只是时间更短，好吗？所以我们讲述的第一个故事是我们所说的起源故事。好的，起源故事基本上是你的顿悟桥梁故事。你是如何发现这件事的？为什么你这么关心它？

所以你讲述你的故事。所以如果我正在做一个网络研讨会，我的网络研讨会的前15分钟就是我讲述我的起源故事。好的，我的顿悟桥梁故事，关于我如何爱上这件事。

好吗？所以如果你看过任何网络研讨会，这些都是你们大多数人可能都看过的漏斗黑客网络研讨会的幻灯片。前15分钟，我正在经历这个过程。我只是在讲述我的顿悟桥梁故事，关于哦，我的天哪，漏斗是世界上最伟大的事情。让我解释一下为什么它们是。我告诉你我的整个故事。好的？这是第一个目标。现在发生的事情是，在我讲述完那个故事之后，对某些人来说，就是这样。多米诺骨牌倒下了，就像，我进来了。我的想法是，事实上，我很想知道，你们有多少人在第一次听到我谈论土豆枪和漏斗，并且我讲述了第一个故事时，你们就像，我百分之百地相信了。

我的亢奋者就像在里面一样。好的？现在，点击率是更复杂的单元格。在一个更简单的单元格中，很容易。如果我只告诉你我和维贡的起源故事，如果我告诉你，而且我从未有过冷源，这实际上并不真实，但如果我告诉你，看，我过去有过冷源。我用过Abrevia。我用过一些东西，但什么都没用。它们每次只能持续两到三周。太可怕了。太痛苦了。就像世界上最糟糕的事情一样。当我第一次发现这个东西时，我尝试了一下。

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然后第三个错误信念是，好吧，那是一件很酷的事情，我可以做到，但是我知道如果我开始这种饮食，我可以做到，但是我的妻子无论如何都会买饼干，他们会给我房子。不可能。他们总是责怪自己以外的一些外部因素。

好吗？所以这些是阻止人们向你购买的三件事。好的？所以现在对我来说，我现在进入并讲述一个故事来试图战胜所有这三件事。好的？如果我能战胜所有这三个信念，他们的信念就会变成我的信念，他们就必须购买。他们必须跟随。你必须做你需要他们做的事情。好的？所以第二个故事，在网络研讨会中是接下来的15分钟，是关于我的载体的。好的？所以同样的事情。我回到这里。我说，好的，我试图让他们进入的载体，他们目前对它有什么错误的信念？好的？

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所以这是第二个故事。所以现在，对不起，第三个故事。所以现在我回来，我说，好的，错误的信念是什么？他们为什么相信这一点呢？好吧，他们相信，对我来说，我再次谈论我的产品，但为此插入你的产品。对我来说，就像，好吧，我过去尝试过技术方面的东西。我甚至不会使用Microsoft Word。我将无法建立一个漏斗。这就是他们相信的。经验是什么？好吧，我试图做这件事。它不起作用。这很令人困惑。就像，我浪费了时间和精力。故事是这样的，我不是技术人员。我无法建立一个漏斗。

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他们有一些外部的信念。

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他们跟随我。对于你们所有在这里的人来说，很明显多米诺骨牌倒下了。这就是为什么我们有4500个优秀的人在这里。因为我能够打破阻碍你们的错误信念。这说得通吗？好的。在你讲述完故事之后，最后一件事情是你转向报价。我讲述了故事，我打破了所有的错误信念，然后我转向报价。我浏览了麻袋和衣服，做出了特别的报价，砰的一声，我们得到了他们。好的？所以框架很简单。有一个大的多米诺骨牌。我必须说服他们有一件事，对我来说，我必须说服他们漏斗……

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好吧，我想为你们中的一些观看此视频的人做一些事情。就像，好吧，罗素，这对你是很棒的，因为你点击Facebook Live，然后你就去，你拥有所有这些能量，你很棒，你每次都告诉每个人。你们有多少人以前对我有过这种感觉？你们就像，我讨厌罗素·布伦森。好的，所以我有一个特别的信息要送给你们所有人。我们都会一起嘲笑我。所以，我在Instagram上分享了这个，这有点尴尬，但是你们有多少人想看看我第一次在舞台上演讲？

看看那个英俊的家伙，他的秃头、蓬松的衬衫和领带。好的，所以这是我第一次在舞台上演讲。这是一个30秒的片段。我正在经历这种羞辱，希望你们中的一些人看到这个，然后说，哦，我的天哪，如果那个人可以做到这一点，我保证我可以做到。所以我们开始吧。

但我今晚想谈论的是一个广泛的概述，更好的是，希望帮助你更好地从整个互联网营销业务中获得更好的信息。这是一个比我计划的要大得多的群体。

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有史以来最棒的衣服。好的。所以我为你们中任何只是……

我不知道这是否会奏效。我很害羞。我很笨拙。我很紧张。就像，我向你保证，我很害羞。我很笨拙。我很紧张。我现在仍然如此。我仍然在挣扎。但是当你相信你必须销售的东西时，你相信你正在做的事情，就像，你只是继续做，继续做。你变得越来越好，越来越好，越来越好。它没有花15年时间，对吧？对吧？

每次它都会变得更好，越来越多人开始倾听，越来越多人开始倾听，开始成长，开始成长，开始成长。最重要的事情是，你必须开始。你必须开始讲述故事。你不能等待。就像，哦，我下个月、下周、明年开始讲述故事。好的，就像，不，今天就开始。你们中谁能再次使用手机？没有人举手。你们有多少人现在口袋里拿着手机？好的。好的。

你没有借口。如果你想做一个播客，有一个播客应用程序。你点击它。你说话，然后你点击一个按钮，它就在iTunes上了，就这么快。如果你想做一个视频，你点击一个按钮，然后你五秒钟后就在Facebook Live或Instagram上了。你没有借口。但是罗素，没有人关注我。没错。这是开始时最好的事情。在我演讲时，有多少人参加了那次活动？

除了你们所有人现在看到的人之外，你们没有人参加。但是你们没有人参加，对吧？你们明白吗？就像，开始吧。你们的人会找到你们的。当你找到你的声音时，你们的人会找到你们的。但是你必须开始，你必须开始，你必须开始前进，才能找到你的声音。好的？如果我15年前就开始了那段旅程，你们中没有人会在这里。好的？如果我能回到那个尴尬、书呆子气的罗素，他剃着光头，打着领带，害怕上台，坐在后面，害怕得要死，我会

如果我能回到我父亲身边，抓住他，说，看，伙计，我知道这很不舒服，这很糟糕，这很痛苦，你很害怕，你会失败，你会失败，你会失败。不是一年或两年，它将持续十年。但是十年后，你将有机会在4500人面前上台。如果你不停止，你将有机会和声音来改变他们的生活。我希望他们会听。谢谢。最重要的事情是我不能让你们停下来。

好的，我昨天正在告诉布兰登·波兰德这件事。我在内圈晚宴上看到了他。四次漏斗黑客直播之前，第二次漏斗黑客直播，他坐在那里。我以前从未见过他。在一次圆桌会议期间，他走过来。他说，嘿，伙计，很快。我需要打断一下。我说，发生了什么事？他说，只是让你知道，你改变了我的生活。你改变了我妻子的生活。我说，哦，酷。谢谢。他说，不，不，你不明白。他说，我们正在帮助人们。我们正在赚钱。一切都改变了。

好的，我说，太棒了，对吧？布兰登是观众中的一员，他和他的妻子坐在那里。好的，四年后，凯特琳不幸不在。她生下了她的第一个孩子，祝贺普尔曼一家。太棒了。太棒了。

四年后，因为凯林不断地一遍又一遍地讲述和分享她的信息。大约有150万人进入了他们的漏斗。超过13万妇女的生活因为他们而改变。好的，他们赚取了巨额的钱。但是他们对世界的影响是巨大的，因为他们坐在观众席上。他们听到我们谈论这个，然后他们就做了。

好的，对我和我团队来说，昨天在我们开始之前，我和他们进行了这次谈话。我说，看，这里有一群人。他们每个人都有一个声音和改变他人生活的能力。如果我们无法影响他们，那么我们在这里所做的一切都是浪费。这次活动不是关于我的。不是关于我们的。不是关于我的团队的。是关于你们每一个人的。好的，我们正在努力提供你们需要的工具和东西。但是你必须倾听，你必须愿意尝试。一开始会很可怕。我向你保证。对我来说仍然很可怕。几分钟前我还在这里后台感到害怕。

好的？幸运的是，我现在感觉舒服多了。我们必须理解，这会很可怕，但是如果你不做，如果你不迈出这一步，你明年就不会在这里。好的？我不希望你明年只是在这里。我希望你明年在这里。我希望你讲述你的故事，获得你的奖项。这就是我们每天都在做的事情的原因。好的？还有一些事情。好的。只是为了让你们理解，再次声明，如果你正在销售产品，你不必做这么大的事情。产品越简单，就越容易。例如，你们看到那张照片了吗？

你们看到我手中的记号笔了吗？好的，如果我要说，你们有多少人会给我，我不知道，现在给我五美元买这个记号笔？你们中的一些人。好的，我要告诉你们关于这个记号笔的故事。我要告诉你们一个故事，这个故事会增加这个记号笔的价值，好吗？所以，当我们第一次开始举办活动时，我记得我会出现，他们总是会有那些狭窄的白色写字板，它们是垂直的，并且

当你绘制漏斗时，漏斗是垂直的，对吧？所以你就像，第一页，第二页，你就像，啊，我没有空间了。就像，啊，你翻转它，它就像绘制漏斗一样糟糕，对吧？我会加入那个，我会翻转它，翻转它，我有一些小记号笔，它们就像很小，就像，你不能看得太远，它感觉很弱。然后我参加了托尼·罗宾斯的活动，托尼有一个像这样的板子。然后他拿出这个记号笔，托尼的手本来就很大。他拿出这个记号笔，他把它拔出来，嗖的一声。

他走到白板前，开始做这件事，他就像，只是

只是像画X和圆圈一样，它根本没有任何意义，但它看起来很酷，我记得我就像，哦，我的天哪，这太棒了，所以当我们第一次在漏斗黑客直播中开始时，我想托尼有一个像这样宽的板子，我们需要一个这样的板子，我尝试了多年试图找到一个，我记得有一天我向我的助理梅拉妮抱怨，我说，梅拉妮，他是怎么做到的，他一定定制了这个东西，然后她说在谷歌上或做一些魔法，五分钟后她说找到了

就像，什么？接下来我们就知道，我们在这里有这个板子。然后，就像，我第一次使用这个板子。我有这些小纹身。

我感觉好虚弱。我想感觉像托尼一样。我需要一个马克笔。于是她开始谷歌搜索。她找到了一些马克笔。她说，不，这些不错，但我需要托尼的马克笔。最后她找到了这些东西。看看这个东西。这个东西太棒了。所以这些现在是我的马克笔了。我只在……

红色马克笔、蓝色马克笔、黑色马克笔。我现在这里只有三个。你们有多少人想要一个马克笔？我不能卖这些。我们必须在活动剩余时间里保留这些。但你们看到了吗，故事是如何增加价值的？

这就是我所说的。你讲一个好故事，它就会增加你销售的任何东西的价值。所以你必须变得更擅长讲故事。你必须更擅长做报价，更擅长讲故事，因为这两件事本身就会增加你想要销售的东西的价值。现在，当你销售更复杂的报价时，那就是你需要一个更大的东西，你需要有内在的信念，

车辆内部、外部，产品越复杂，销售过程就越长。好吗？好的，对于你们来说，你们在论文中的家庭作业也是，开始写下来，你们需要开始建立一个故事清单。我的客户有哪些错误的信念？开始把这些东西写下来。比如，他们为什么相信这一点？他们自己讲的是什么故事？然后我有什么故事可以战胜他们的信念？

好吧，自从《专家秘诀》两年前出版以来，我一直都在讲这个。我一直一遍又一遍地谈论这个，对吧？很少有人这样做。但猜猜怎么了？我知道那些正在这样做的人。我正在观察他们。我正在观察他们的讲故事方式。我正在观察他们在做什么。我正在观察这个过程，好吗？我一直都在这样做。当我刚开始的时候，丹·肯尼迪告诉我这个。他说，你需要建立一个故事清单。我听到了。大多数人说，这是一个好主意，而不是去做。我说，丹说的。我必须这样做。我拿了一张纸。我想，我有什么故事？我什么也没有。我有一个土豆枪的故事。就是这样。开始讲述我的土豆枪的故事。我想……

这就是我所拥有的全部。但现在我的笔记本里有我的土豆枪的故事，我开始思考，好吧，当我开始说话，开始做我的事情时，我的生活中发生了一些令人惊奇的事情。我想，那可以是一个故事。把它写下来。

然后我继续做下一件事，事情正在发生，事情正在发生。哦，我的天哪，那可以是一个故事。把它写下来。可以是一个故事。把它写下来。可以是一个故事。接下来我知道，我可以站在舞台上 90 分钟，讲述 400 个故事，甚至都不知道，对吧？归根结底就是不断地讲故事。但你必须现在就开始。好吗？所以如果你有你的手机，打开一个笔记部分，说，我的故事清单。当你生活的时候，每当发生一些事情的时候，不要说，哦，那很酷。要说，哦，那很酷。这与我的客户有什么关系？哦，我的天哪，如果我卖这个，就像，这就是它的关系。砰。砰。

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然后我想向你们展示的最后一件事是，如果你看看这个钩子故事报价，这在你的漏斗的每一个步骤中都在发生。好的？你的广告，有一个钩子，一个故事，和一个报价在你的广告中。有人得分，有一个钩子。你正在讲述一个简短的故事，你做一个报价。点击这里，这是报价。然后他们来到你的着陆页。有一个钩子，一个故事，一个报价。然后他们来，他们购买你的产品。钩子故事报价，追加销售钩子故事报价。

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好的？我想提到的最后一个是钩子故事报价，这是关键。钩子故事报价是抓住某人，把他们带入你的世界的东西，在你拥有他们之后，下一个阶段就是我们如何增加价值？我们如何帮助这些人沿着这条线走下去？好的？在你们昨天得到的书中，我实际上打印了一份我们的价值阶梯的副本。看，这是我们的价值阶梯。

下一个发言人是斯泰西·马蒂诺。我很高兴能有她。她将是，是的。你们会喜欢斯泰西的。但她是一位将人们提升到价值的专家。就像你如何带人？在你吸引他们并将他们带入你的世界之后，你如何爱他们并给予他们足够的价值，让他们想要继续与你一起进步，完成你正在做的其他一切事情？