Building a High-Performance Team: Insights from a Multi-Million Dollar Home Services Powerhouse
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Chad Peterman是Peterman Brothers Heating, Cooling & Plumbing的总裁，这是一家位于印第安纳州的家族式全方位HVAC和管道公司。它被《管道与机械》杂志评为2019年度住宅承包商。他也是《无法阻止增长》播客的主持人。在本集中，我们讨论了绿地扩张、人脉网络、人员管理、运营指标……</context> <raw_text>0 当你发展得非常快的时候，你可以承受犯错，对吧？你可以雇佣很多人，他们可能不是最优秀的人，但你只是在堆积人员来解决问题。我认为我们现在的情况是，增长速度有点慢，你必须更

你知道，更具战略性。你必须更关注你的成本和你的运营成本，并将这些与你认为的增长率相匹配。因此，对我们来说，今年真正要做的是提高我们的转化率、平均客单价和毛利率的效率，所有这些指标都比以往任何时候都好。

对我来说，关注这些最终会带来更有利可图的业务，这是令人兴奋的部分。我认为对我们来说，未来三年，真正要做的是完善绿地扩张模式。欢迎来到家政服务专家节目，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们在业务成功背后的真正原因。

现在，您的主持人，家政服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你能运用今天学到的知识。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果你还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我会与你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访中。

好了，各位，欢迎回到家政服务专家节目。我请到了独一无二的Chad Peterman。Chad是Peterman Heating, Cooling and Plumbing的总裁，这是一家家族式全方位HVAC管道公司，主要专注于住宅安装、服务和维修。他们几十年来一直在发展他们的业务，他也是《无法阻止增长》播客的主持人。Chad，你今天好吗？

很好，Tommy。你知道，我们是这个群体的一部分，成员包括Ishmael、Tom Howard、Yano、你和我。我正在拜访所有Hoffman。我还漏掉了谁？你说Aaron？是的，Gaynor，Aaron Gaynor。所以，你认为拥有一个渴望成长并能够互相学习的群体有多重要？我认为，从这个群体中产生的东西简直就是一个奇迹。

是的，绝对的。我认为，你知道，我们都有好日子和坏日子。我们都会遇到问题。对我来说，这更像是一种，是的，有很多好主意。但是，你知道，简单地说，它只是一个激励的地方，对吧？当你心情不好或自怜自艾的时候。

还有其他人正在努力工作，努力发展他们的公司。所以我认为，你知道，这是什么？精神上的竞争。我觉得我们都在互相推动，让自己变得更好一点。你知道，对我来说，我每个月都会尝试进行一次电话会议，我从你那里学到的一个方法是。

并立即实施的是在Facebook上发布10到15秒的招聘视频。这对我们来说是一个改变游戏规则的方法。这是最简单的事情。我花了15秒钟拍摄视频，把它放在Facebook上，突然之间，我们的技术人员线索

激增，而不是坐在Indeed上等待人们联系。好吧，上次我查看时，可能没有很多优秀的技工会扫描Indeed来申请工作。而我们找到的候选人，你知道，也许只是对这里的情况感兴趣并了解了情况。所以

我认为有这样的想法。我分享这个是因为我从你那里学到的。所以我现在告诉每个人这件事。所以我认为，对我来说，只是拥有一群可以互相交流想法的人。我知道如果我遇到什么问题，我会给你发一条短信，比如，“哦，Tommy可能经历过这个。你在这里用什么方法？介绍等等。”所以，是的，我认为这非常重要。

我同意。我认为竞争，你知道，我有一个朋友加入了这个组织，Tiger 21，他周围都是这些浴室翻新人员、窗户安装人员和厨房改造人员。他正在观察这些人。他们中的一些人的收入超过10亿美元。其中一个达到了23亿美元，他说，

你知道，他年纪大了点。他60多岁了。他说，伙计，这些人比我还渴望成功。他们中许多人和我同龄。这消除了借口，开始让人觉得，也许我的目标还不够大。也许我需要更多。如果他们能做到，我就能做到。我的意思是，当我看到Ishmael开始健身时，这是20件事中的一件。迹象都很明显。

我的意思是，这不是他一个人。不是两个人。不是三个人。然后我鼓励Gaynor，你知道，这不是竞争，但它确实是一种方式，就像，“伙计，Ishmael在锻炼。这个人也在锻炼。这个人正在做Travis Ringy。在我和他在一起的时候，他完全不喝酒。他戒酒整整一年。我想，太棒了。这些人很有纪律。他们出现，他们完成工作，这体现在生活的方方面面。我欣赏你们的地方，而且我可能是这个群体中唯一没有孩子的，

就是看着你们如何处理你们的孩子以及你们如何为人父母，因为这对我很好的榜样。我不认为明年我会要孩子，但我想要孩子。所以，真正很酷的是观察。我不认为这是工作与生活的平衡，因为你们在这些旅行中也会工作。你们会谈论业务。我知道Yano经常来看你，你们会去湖边，这非常令人印象深刻。是的。

是的，这是一份全职工作，这是肯定的。但是，是的，我的意思是，我认为，正如你所说，可能会有更多关于生活方面的谈话，无论是健身，还是如何处理这个问题？有时关于生活的谈话比业务谈话还要多，这很好，因为这是其中的一部分。我们在工作中的表现往往也反映在我们个人生活中。

你知道，很多人问我A1的催化剂是什么，我说Service Titan、Al Levy和播客。因为播客让我接触到比我通常接触到的人更多。很多都是通过第一个Pantheon。它们同时发生。播客，我从Pantheon那里认识了很多人，Tom Howard，与Darius Livers关系密切。

制作播客和建立个人品牌对你来说做了什么？你会说哪些是顿悟和重要的收获？好吧，我认为有很多，对吧？我的意思是，当我第一次开始做的时候，我知道它被用作内部沟通工具。你知道，我们做了很多事情。所以，如果你回去听一些早期的内容，那只是我在和我们的团队沟通。

然后一旦，你知道，我永远不会忘记在某个地方，有人说，“哦，是的，我听了你的播客。”我说，“为什么？你甚至不是家政服务行业的。你为什么要这样做？”他们说，“好吧，里面有一些好东西。”我说，“哦，好吧，酷。”所以一旦我看到了，

你知道，建立了一些吸引力，我们才开始增加嘉宾和不同的内容。正如你所说，它让我接触到很多人。我坐在这里会做大量的笔记，无论是在节目中还是主持节目。我都在问我对学习感兴趣的问题。所以，是的，

我认为有这一点。但关于个人品牌，我认为这是最被低估和最有力的东西之一。我认为，它会受到批评，因为我认为它可能会让人觉得，哦，你正在建立个人品牌。难道你不认为你很自以为是？

其实不是，因为企业，企业的领导者，对我来说必须建立这个品牌。我的意思是，我们在这家公司里是做什么的？好吧，你知道，正如我总是说的那样，我们的核心价值观在很多方面都与我的个人核心价值观相符，因为我每天都必须来这里工作，我们领导着这家企业，所有这些事情。所以

我认为，你知道，建立个人品牌，我和Chris Hoffman就这个话题进行过多次谈话，比如，你知道，社交媒体就是这样。但是人们在听，很多人这样做是有原因的。而且，你知道，你向公众展示的任何形象都是人们会。

你知道，无论对错，都会认为你的公司就是这样，因为你是领导者，你是组织的形象。所以对我来说，这已经成为那些事情中的一种，把这些东西放在那里，尤其是在招聘方面，人们想来这里工作，因为很多时候我们发布的东西，尤其是高级人员，你知道，我会参加一些面试，他们会说，“哦，是的，我听了你的播客。”

好吧，如果他们已经听了播客，并且对我们在这里所做的事情有所了解，那么大多数情况下，我们都有很大的机会让这个人加入我们。我同意。我的意思是，我喜欢人们学习我的东西。他们学习我发布的内容。他们就像，“我想在这里工作。”他们就像，“即使需要90天才能入职，只要你准备好，我会一直等着从我目前的地方过渡过来。”通常情况下，这并不是失业线，对吧？所以这是一个巨大的优势。我观察人们。

你知道，几年前的Grant Cardone，无论你喜欢他还是讨厌他，

人们都想出现并成为其中一员。他们看着他。他总是戴着劳力士。他们说，“我想让这个人来培训我。”保持这种关系和指导非常重要。这是我们在你的播客中讨论过的事情。这只是我们如何沟通，成为想要它的人生的导师。如果他们想要得到它，我们必须为此腾出时间，把他们变成机器。我的意思是，一种在文化中行善、在社区中行善、改变他们生活的机器。

我所说的机器是指纪律、出现、设定目标。它像机器一样。当人们有很多东西时，这很难，很多人，尤其是在蓝领领域，有很多戏剧性的事情。是的。他们希望我们帮助他们度过难关。是的。

是的。好吧，我认为，同样，对我来说，这是一种人性化的方法，你的脸出现在卡车的侧面，你知道，你经营着一家大公司。我认为你可能会被看作是，你知道，这种高高在上、不可战胜的人。就像，“不，不。”

“我正在经历和你一样的挣扎，你知道吗？”所以对我来说，它让我能够变得脆弱。就像，“嘿，我们应该这样做。但要知道，如果你正在为此挣扎，我也一样。这里有一个例子说明我如何为此挣扎，或者我们正在经历的事情。”所以我认为这只是一个强大的工具，无论你是否想开始一个播客。我认为只是拥有……

意识到你的个人品牌正在被创建。你可以成为它的创造者，并策划这个信息，或者你可以，你知道，让它按照你想要的方式发生。所以对我来说，这就像，几乎不像纠正记录，而是像，“不，不，这就是我们所做的。这就是我们将要谈论的。”

我同意。我认为这非常强大。让我回到过去。我会告诉你，当我遇到Eric Van Dam时，我的EBITDA还不到550万美元。出于某种原因，他决定播下种子并用我浇灌它，并花了很多时间知道我们将要成长。我不知道他看到了A1或我什么。他告诉我，“我认为你将需要更多地寻求法律帮助。”他把我介绍给了Foley。然后他说，

“听起来你需要一个更好的CFO。”然后他帮助我招聘。然后他说，“让我们认真对待这件事。让我们弄清楚这一点。”他有时会怀疑我，这很好，因为它让我想要更加努力。所以我知道，你知道，Eric，而且我知道，你知道，很多人都了解如何建立一家价值很多钱的公司，这最终是，

我认为我们都想要一家价值很多钱的公司，因为我们可以帮助我们周围的每个人。我的第一笔交易，产生了25个百万富翁。你从像Eric这样了解并见过很多交易的人那里学到了什么？他们已经看到了公司在SIP中的呈现方式，这是一个花哨的说法，意思是这是使你的公司变得伟大的区别因素。你与这样的人交谈中学到了什么关键见解？

是的，我的意思是，你知道，你提到了CFO，我们的CFO已经和我们一起工作了一年多。我认为像，你知道，他来自四大公共会计公司，你知道，看待事情的方式不同。我认为像Eric这样的人也是如此，你知道，他们看待业务的方式与我们长期以来看待业务的方式略有不同。我认为

这并不是说我们的观点是错误的，但是，你知道，如果我在过去几年中学到了什么，那就是从不同的角度看待问题总是好的。你知道，我认为有很多事情我们可能会注意或不注意，你知道，这些事情会提升公司的价值。你知道，那些

我们可能不会注意的事情，因为我们每天都在运营业务。但是当你真正深入研究并开始查看数据时，数据会讲述一个故事。数字不会说谎。所以对我来说，与这样的人交谈，就是要弄清楚哪些数字很重要。

你知道，我认为我现在总是关注的一个问题是从增长的角度来看，你知道，你的收入可能会增加，但有很多因素会影响你的收入增加，你知道，你只是提高了价格，还是你真的通过数量增加了？你是否在安装，你知道，HVAC术语中，你在2024年安装的系统比2023年多，等等。我认为查看这些，因为这是我以前从未考虑过的事情，对吧？这就像，“哦，是的，我们的收入增加了，我们正在增长”，但是你真的在增长吗？现在，这并不是说，你知道，通过价格上涨或谈判更好的条件来实现增长是一件坏事。这是一件好事。但是要查看所有杠杆，看看实际的增长故事是什么。对我来说，你知道，我认为这只是

他们从不同的角度看待业务，并查看人们在建立公司时真正重视的东西。我同意。

我认为最大的问题之一是，当我们这样做的时候，这只是COVID的推动吗？我们经历了一个过程，因为你提高了价格。很多人都不明白这一点。例如，更多的交易必须进行。或者我非常尊重Paul Kelly的一点是，他会找到另一种方法与他已经拥有的客户进行其他类型的业务。我认为没有多少人能与他相比。

在家政服务方面，我前几天给他打电话，我说，“老兄，你是怎么做到的？”他说，“好吧，这有很多游戏化。这是持续的提醒。这是拥有该服务渠道的负责人。”这太疯狂了，因为他做了很多事情，但他拥有自己的受众。我从未关注过这一点。我一直关注的是拥有我的类别，即车库门。我不想成为一个只会一招的马。我想向人们展示

比我的团队中的任何人都多，我们可以做其他事情，我们可以向现有客户销售更多产品。这是我们现在正在努力做的事情，因为如果有什么方法可以提高平均客单价，那就不只是提高我的价格。而是提供更多一点。

是的，这是一个很好的观点。可能另一个数字，我认为是Eric提请我注意的，就像，“你的现有客户有多少次，你知道，我们在污水、管道、电气和HVAC之间提供四种不同的服务。你知道，你的多少客户正在使用你的其他服务？你知道，这只是一个吗？哦，我的意思是，我的炉子坏了。所以我给你打了电话。好吧，我们……

我们是否向他们开放了所有其他服务？所以查看这个数字，比如，你知道，多少次你的员工使用你拥有的所有服务，而不是只使用其中一项服务？

是的，当你真正得到它们时，这是一个巨大的突破。我认为大多数人的比例都是个位数。你看看像Neighborly这样的公司，他们在跨越到其他特许经营权方面做得不是很好，但他们没有一个真正好的归因计划。而当它在一个屋檐下时，就像你的企业一样，你实际上可以看到这一点。我们还没有真正开始关注很多细节，有时我觉得这是数据过载，但这可以解决某些问题。就像我之前告诉你的那样，技术人员是否按时到达第一份工作？

产能规划是迄今为止最难解决的难题。我需要更多技术人员，我需要更多安装人员，我需要更多线索，我需要我的员工出现，我需要他们运行。在一个市场中没有那么多线索，但线索更少。然后现在我需要一个能够实际处理晚班的人。现在我需要一个……我没有人在市场上运行周日。这很难，但我认为这是有目的地说，我将在该地区雇用一个可以周末和晚上工作的人。

很久以前我不明白这一点。我只是想，“让我们招聘一个人。”没有人想在晚上和周末工作，而我会处理所有这些班次，因为两个决策者都在家。你猜怎么着？他们通常会花更多的钱，因为他们知道你会在晚上或周末出现。

是的。好吧，我认为还有很多其他人，你知道，仅仅因为我们在白天工作，周一到周五轮班，绝大多数人都这样做。很多人，我一直告诉人们这一点，我说，“好吧，你晚上会在餐馆吃饭，对吧？”所以有些人晚上工作，这适合他们的时间安排。所以对我们来说，这是一个突破，当你开始提供其他班次时，

令人惊讶的是，人们会说，“哦，是的，我妻子是护士。事实上，如果我在周中有一天在家，那就更好了。所以我们可以，你知道，我不久前刚和一个人谈过。他说，“是的，我周五休息很好，因为我们带孩子们去看医生，还有这个和那个。我们可以完成一些事情，而不是只在周六和周日休息，在那里，你知道，这样的事情可能已经关闭了。对。

是的。你知道，Paul向我提到了混合班次。如果他们想在那些奇怪的时间工作，他们可以减少到每周四到三天，但他们在那些日子里会投入更多的时间，每周三到四天。我很乐意这样做。我的意思是，从字面上看，如果你想每周工作三天，五次电话，并且你将花时间早点开始工作到很晚，你可以有四天休息时间来照顾你的孩子或与你的妻子一起旅行，或者你想做任何事情。

我一直观察，我看到人们有一天他们的表现低得多。我发现一个人喜欢在周五下午1点之前离开哈瓦苏湖。所以他用完了他的电话。你必须能够在数据中看到这一点。

是的，好吧，我一直，我一直当我们开始做不同的班次时，我只是看着，你知道，就像你看护士一样。我的意思是，你跟多少护士谈过？他们工作时间很奇怪，比如，“嘿，我连续工作三天，然后休息七天，然后我回来”，这就像，“好吧，如果他们能做到。

我们可能也能做到。而且它可能适合，你知道，不同人的生活方式等等。我认为也是，我不知道你是否，我肯定你看到了，但是，你知道，这一代人是我们的技术人员，那些20到30岁的人

他们的价值观不同，这并不都是，你知道，也许你和我在成长过程中，这只是不断努力工作。他们想要休息时间。他们想要，你知道，他们想做自己的事情，这比，你知道，有时甚至金钱更重要，呃，

我告诉我们的团队，你知道，我们必须满足，而不是仅仅抱怨他们的价值观与我们的不同。我们必须努力去理解它，我们必须满足他们的需求，因为如果我们不这样做，而只是期望他们像我们一样，或者，你知道，相同的价值观。好吧，我们会非常失望，因为如果我们不满足他们的需求，这些人就不会感到有动力来这里工作。

完全同意。所以在过去几年里，我知道你们经历了很多变化。你们收购了公司，你们正在进行绿地扩张。我只是很好奇，如果你要和两年前的自己谈话，你会做些什么，以及你对在播客上解释感到舒服的事情，但你会做些什么不同的事情？是的。

是的。所以我会做不同的事情，有两件事很快就会浮现在脑海中。一个是不要收购小公司。所以我们在，呃，那是？20，好吧，实际上是21和22年，我们真正深入参与了这种收购模式。嗯，

甚至到了去年我们收购了四家公司，我们让他们保持独立，让他们自己经营的地步。这类似于你看到很多这些私募股权公司所做的事情，他们只是，嘿，

嘿，我们有这个主要品牌，然后我们还有所有其他的品牌。好吧，我从中学到的是，这很难，特别是如果你想集中一些东西，嗯，对四个不同的品牌这样做非常困难。所以我们今年上半年所做的是对它们进行了重新品牌化。嗯，

这样它就是一个品牌，它们在相同的操作系统下运行，它们的工作方式完全相同。不幸的是，我们收购了，它们是好公司，我们今天仍然有很多那些人在我们的团队中，他们正在做令人惊叹的事情，但是，它们之所以是小公司是有原因的。试图把它们变成大公司并发展它们有时会很困难。还有一系列挑战

浮现在脑海中，你知道，如果让我重新来过，我可能会选择绿地扩张，不同的地点，并安排我们培训过并在公司工作过的人员到这些地方。就像我们今年年底即将进行另一项绿地扩张一样。我们的一个经理将搬到那个地方。结果他来自那里，想回家。所以结果很完美。是的。

但这为他提供了一个机会。嗯，他将把我们在这里建立的东西带到另一个市场。所以对我来说，这正是我们现在战略中令人兴奋的部分，你知道，如果我们想要增长，如果我们想要扩张，让我们自己去做。这可能比收购一家公司要慢一些增长模式。嗯，

Chad Peterman是Peterman Brothers Heating, Cooling & Plumbing的总裁，这是一家位于印第安纳州的家族式全方位HVAC和管道公司。它被《管道与机械》杂志评为2019年度住宅承包商。他也是《无法阻止增长》播客的主持人。在本集中，我们讨论了绿地市场、人脉网络、人员管理、运营指标……</context> <raw_text>0 但正如我们之前谈到的，这有点像建立运营，让一切运转起来，然后也许收购一些小型数据库。因为在那个时候，这更多的是一种营销策略，而不是其他什么，因为你把它们导入你的系统。我想说的是另一个，如果我必须和两年前的自己谈谈，那就是制定我们的培训计划。

所以我们在2020年开办了我们的学校，我们把它当成学校来运营。我不知道我会不会这样做。好吧，我不再那样做了。更重要的是我们如何创建一个培训计划，首先，我可以在某个时间点把大家带到印第安纳波利斯。他们需要看看母公司。

那是我们的培训实验室所在地，一切都在那里。好吧，在我们培训计划的第一个版本中，它长达10到12周。好吧，我不能让人们来这里待10到12周。这根本行不通。更不用说我们还要付给他们工资了。所以我们现在正在考虑的是，我们如何利用在线学习来创建一个候选人库？所以

通过我们的学习管理系统向他们提供所有这些信息，向他们提供所有这些信息，并基本上在线培训他们，因为我们知道很多年轻人都是通过学校学习的。我们能否在那里培训他们，以创建一个庞大的候选人库，他们已经

首先，对他们进行审查，例如，你真的想做这个吗？或者你只是因为其他事情没有成功，有人告诉你进入这个行业吗？就像，嘿，让我们先培训他们。然后，一旦他们通过了所有测试以及其中的所有内容，我就可以面试他们了。

我知道他们已经具备了基础知识，面试他们，然后我能否在两周左右的时间内培训他们成为一名维修技师？所以我只需要两周的时间来把他们带进来，培训他们。所以我们现在正在努力解决的问题之一是如何创建一个更大的候选人库？

而无需每次都把他们带进来。所以对我们学校的发展方向和我们正在做的事情感到非常兴奋。我认为这对我们来说将是一件非常非常好的事情，我们可以说，嘿，我现在有100名技术人员正在接受培训

而且基本上，我不必在那里支付费用。如果100名，然后，比如说，其中10名决定，嘿，这不是适合我的。这不是我想象的那样。我不知道我是否想这样做。所以现在我们只剩下90名了。然后我们进行面试，并决定其中45名是合格的。好吧，我已经对他们进行了一定程度的培训。现在我只需要把他们带进来，进行微调，这样他们就可以在外面取得真正的成功。我喜欢这样。

你知道，我们有一个相当不错的计划，但就像我们所说的那样，随着我个人品牌的增长，我会说我们需要在奥斯汀或底特律有人。我希望个人品牌能够继续大幅增长，因为人们实际上会选择。看，我想和那家公司合作。那里正在发生事情。我们想朝着同一个方向前进。我想在这艘船上。我认为这非常强大。我，呃，

你知道，我总是对舞台上的人说，我说，这里谁计划在五年内建立一家可以出售的公司？我说，我选择三年。我想投资大多数想在三年内转型的公司，因为我认为这样做不是自私的。我认为这是很多人真正获得公司股份并赚钱的时候。

当公司进行交易时，每个人都会获得一大笔钱。但话又说回来，你知道，这个机会可以获得股权，例如保罗·凯利这样的人已经获得了五次股权。那么你对

我的意思是，看，我们都想成为一个平台，变得庞大，我们有宏伟的目标。你知道，我们一起玩耍的家伙们都有非常非常宏伟的目标。但是，对于那些正在收听的普通人来说，你对在五年内制定计划的想法是什么？或者他们说，你知道，我十年内都无法实现这个目标。我只是认为其中存在太多不确定性。但你的想法是什么？是的。

是的。我的意思是，我认为你完全正确。无论你是否计划出售公司，我认为很多人，你知道，他们会来参加你的活动，他们会去万神殿，他们会参加这些活动，他们会看到那些建立了这些大公司的人，他们就像，我想发展我的公司。而我的第一个问题总是，那对你来说意味着什么？呃，

那是，你知道，是一家价值1000万美元的公司吗？是一家价值3000万美元的公司吗？对我来说，仅仅说你想发展就是一个灾难的秘诀。因为正如你所说，你没有计划。你怎么知道该投资谁？你怎么知道是否要聘请首席财务官？你怎么知道是否要建立一所学校？你知道，我和很多来过的人谈过

参观我们公司的人。他们说，我要建一所学校。我说，你规模有多大？他们说，你知道吗？我们今年的营业额接近200万美元。我说，你现在还不需要建学校。如果你找不到足够的技工来将规模从200万增长到大约1500万，那么可能还有其他问题。所以我总是要求人们在我与他们交谈时做的是，让我们写下，正如你所说，在短时间内，我们总是做三年。那么三年后我们想成为什么样子？

把它写下来。那是什么样子？然后你可以倒着算。仅仅说你只想发展并不会让你有任何进展，因为这意味着什么？

嗯，一旦你设定了一个目标，你就可以开始朝着那个目标努力了。我认为就宏伟目标而言，我一直挑战人们去做的是，你知道，无论你首先写下什么目标，你最好把它翻倍，因为，你知道，正如许多人所说，目标的目的不是一定要实现它，而是要指导我们的行动，你

每天如何去做。你知道，我总是对那里的销售人员说，我说，好吧，你一个月能做多少？他们说，哦，你知道，大概，你知道，30万。我说，好吧，如果你必须达到60万，你的行动会是什么样子？

如果你没有达到60万，那也没关系。但我猜你会得到超过30万的。所以我认为这在目标设定和制定计划方面非常重要。你知道，我们之前谈到了你的计划以及你如何执行它。但我认为很多人根本没有任何计划。是的，它需要逐项列出。我的意思是，我总是把它追溯到我需要多少个电话？每条线索的成本是多少？

然后我把它分解成预订率，除以转化率，除以平均票价。砰！我现在有一个公式和一个秘诀来知道这需要是什么样子。我发现大多数公司不知道如何创造收入。他们只是，他们不明白如何获得线索。就像，你从哪里获得线索？然后再说一次，我说，你没有把A级球员放在这些线索上，你也没有珍惜这些线索。如果你现在正在浪费线索，那么有什么好处……

你的利润率是个位数。没有意义。专注于利润。在开始关注更多线索之前，提高你的利润。

大家好，我希望你们喜欢今天的播客。快速提醒一下，“自由”活动将于9月25日至27日举行。在当今经济艰难的时期，私募股权公司入侵，线索成本飙升，客户减少开支，是时候保护你的利润和未来了。在“自由”活动中，你将学习如何从家庭服务领域的传奇人物那里学习如何让你的业务固若金汤，例如西北屋顶公司的老板保罗·里德，这是一家年营业额达3000万美元的公司。

Aaron Gaynor，Eco Plumbers的老板，一家价值7500万美元的公司。Ken Goodrich，Gettle的主席，一家价值2.5亿美元的公司。以及Leland Smith，Service Champions的创始人，一家价值5亿美元的公司。听着，你可以继续做你正在做的事情，并寄希望于最好的结果，或者你可以用我在A1 Garage for a service公司使用的可靠策略来武装自己。请访问freedomevent.com获取门票。网址是freedomevent.com。现在让我们回到本集。

你必须为每一个进来的客户而战。你需要为每个人获得评价。你需要确保你的员工在每一条线索上都全力以赴，并将它们转化。很少有公司这样做。是的。我的意思是，我认为大多数人可能拥有足够的线索量来使规模翻倍。但问题是，他们没有接听电话。他们的转化率很糟糕。他们的平均票价很糟糕。所有这些事情……

你真的在最大限度地利用进来的东西吗？我猜可能不是。我的意思是，我们都有罪，对吧？总是有，我们总是试图做得更好，总是试图改进我们所有的指标，但你今天的指标是什么？我认为这是有趣的一点。我们谈论计划，比如，你知道你的数字吗？

我知道这经常被抛出来，但你真的知道你的预订率吗？如果你不知道，你需要弄清楚。今天有多少人打电话来寻求你的服务，你能够与其中多少人预约？然后你必须查看取消率和其他类似的事情。但对我来说，在你花更多钱做营销或认为你的代理机构很糟糕之前，这才是最重要的。比如，你是否真的在利用你正在

生成的线索，你知道，我从未见过一家公司像他们开始查看其组织结构图并开始真正为员工的表现打分（满分10分）时那样快速增长，当你开始调动员工，开始关注“谁”而不是“如何”时，有时你必须走出这个领域去寻找这些人，尤其是在高管层

而这正是我今年面临的最大、最大的障碍，为我们正在努力实现的目标做准备，我的意思是，我和我的首席运营官卢克谈过，我说，伙计，你知道，你是瓶颈。你报告太多了。在我看来，直到最近我才把这两点联系起来，他正在说，如果我们以这种速度增长，我该如何跟上？

我的生活是什么样的？所以除非每个人都按照这些目标来运行，我说，那么让我们聘请一位首席营收官。你变成首席营收官，再找一位首席运营官。我说，你花多少时间与你的直接下属在一起？是谁占用了你所有的时间？那是合适的人吗？他们，每个人都在正确的车上吗？

因为当你招募到合适的团队时，你可以快速发展。而且团队合作成就梦想，对吧？我不能告诉你，如果你要大幅增长，那就是要招募合适的人。我认为我和艾伦谈了很多。他说，我们必须进行重置，并开始回归基础。我失去了一些优秀的人才，但这方向是对的。我招募了很多优秀的人才。我没有看到……

几年前我们从任何人那里看到的这种戏剧性的增长，我的意思是，如果你每天都在收购，但他们不擅长整合，那么他们就像你做了五次成功的收购，你的公司现在，你现在暂停了，你现在没有处于增长模式，你现在必须处理整合问题，你正在疯狂地开拓绿地市场，好吧，你正在投入大量资金，而这些都需要时间，这些通常需要一年以上才能看到良好的投资回报率

你对此有什么看法？是的，我的意思是，你关于人员的观点，我认为这是，我们也经历过这个。你知道，有时你会把一个人安排到位，这会让你从一个地方到另一个地方。但要么是他们的技能，要么是你没有做得足够好来培养他们，或者看起来像什么。但我认为，招募合适的人，我的意思是，我们的领导团队，我认为没有人以前安装过熔炉。

或者知道如何操作它。所有这些都是专门从事特定领域并拥有专业知识的人。我认为当你能够招募到这些人时，这是一种非常强大的力量，但也要理解，尤其是在快速发展的情况下，有时你也会很快达到人们的能力上限。

然后突然之间，你开始想知道为什么我们没有那么快地发展，或者为什么，为什么会被忽视？就像，好吧，你已经，你已经达到了他们的能力阈值，嗯，

然后你必须带进来比他们更高的人来进行更具战略性的思考，或者，你知道，无论是什么。这并不总是两个人。这并不总是替换人员。这可能只意味着你需要为他们在车上找到一个新的座位。所以我认为有时人们会害怕这一点。他们说，好吧，我真的很喜欢约翰。就像，好吧，你仍然可以真的很喜欢约翰。但是，你知道，约翰的角色在这里，你需要有人在这里，对吧？

所以约翰仍然可以在团队中发挥作用，但就像带进来一个能够战略性地思考或应对你想要应对的下一个挑战的人。

好吧，有很多东西。我认为有很多东西需要解开。我的意思是，这个人了解业务。他了解业务。他知道关键绩效指标。对我来说，让他继续担任这个角色要容易得多，因为如果我带一个新人来，那会在接下来的60天里让我的生活变成地狱。他会问所有相同的问题以及所有这些事情，即使你有一个好的LMS并且你教他们。带新人进来是必要的邪恶。

而且眼界越新鲜越好。一个没有，他们没有扎根于业务的人。他们不是在业务中成长起来的。现在我完全支持内部晋升，但不是每个人，尤其不是高管和副总裁级别。很多人都在想，我还能在这个公司做什么？我说，你想做什么？因为坦率地说，一些想要更好职位或更负盛名职位的人，这是一个减薪，但有机会获得股权。是的。

而且很多人不想减薪。他们说，好吧，我已经在这个数字上生活了。好吧，你将不得不依靠这个数字生活，但是，你知道，三年后，对你来说是什么样子？这是一个信任问题。是的。好吧，我认为，如果你带进来的聪明人，他们可以很快适应。

我们所做的不是火箭科学。他们可以很快地学会，比你想象的要快得多。希望是，你正在提升这个人，所以他们应该能够很快适应。但是，是的，我认为正如你所说，我有很多人都来找我，他们说，哦，是的，我想做这个。我说，你知道那个角色做什么吗？好吧，不，不太清楚。好吧，这就是他们每天必须做的事情。这就是他们所做的。好吧，算了吧。我不想那样。好年景。这听起来不像我的菜。

我刚有一个技师，一个很棒的家伙。我每周面试两个技师。

关于他们有多棒。这个家伙叫迈克。他太棒了。他说，你知道，我不想永远被称为迈克技师。我说，告诉我你想做什么。但我会告诉你，你提到的有些人，他们整天坐在电脑前。他们打电话。我只是不认为你想要那样做。但如果我知道你想要做什么以及你的热情所在，那么一些角色还没有被创造出来。我想知道你如何产生影响。

如果有很大的影响，那么我们将有一些我们现在没有的角色。但我不会为你创造一个角色，除非你能向我证明这将带来更多收入和利润。你明白我的意思吗？是的。

是的，不，我认为这完全有道理。我认为有时这实际上只是与人们坦诚相待，因为他们不知道自己不知道什么。这完全没问题。你知道，他们为什么知道那个人在组织内的工作？那不是他们的工作。我认为你关于找到他们热衷的东西以及找到他们可以产生影响的地方的观点，当你得到。

一个坐在车上正确位置的人，令人惊叹的事情会发生。- 你知道，它会以你无法理解的方式起飞。我认为有时，大多数时候，创始人兼所有者是一个瓶颈。

我认为他们要么想发展得太快，要么不想发展。大多数时候，他们是房间里最聪明的人。这也是一个很大的错误，他们想了解这是我的愿景。这就是我想做的。然后他们做出非常愚蠢的决定，这些决定实际上并不具有战略意义。而我的最大目标是获得比我更了解他们所做工作的专家。

是的。我认为这是一个很好的观点。我想说这个，因为我最近才在这里学到它。你知道，我认为每个人都听说过不要成为房间里最聪明的人。对。我认为有些人会害怕这一点。就像，好吧，我该如何找到一个比我更了解这项业务的人？我该如何找到那个人？我认为正如你所说，这是关于寻找专家。

就像我的首席财务官比我更了解财务、会计、报告、电子表格以及所有这些我需要他了解的东西。但我对此一无所知。所以当我们在一个房间里时，我会看着他，说，嘿，我们在这里做什么？或者这是什么？人力资源也是如此，培训和运营所有这些事情也是如此。就像，我该如何找到一个能够做到这一点的人？我认为

对我来说，这是一件这样的事情，你知道，如果你发现自己在微观管理某人，首先，你可能没有找对人。在那时，你绝对是房间里最聪明的人，因为你知道如何比他们做得更好。这就是你为什么在微观管理他们。所以我认为，当你成长时，人们需要注意的是，在哪里可以将专家插入到业务中？我认为财务方面对我来说是最明显的。就像，

当你达到一定水平时，拥有一个在财务方面是专家的员工，因为很可能，如果你是领导者，你更像是一个有远见的人。我就是这样。就像，我不知道如何制作电子表格或其他任何东西。我的意思是，我可能可以通过YouTube视频来伪装自己。但是，你知道，业务中有一些人非常擅长做这件事。这几乎意味着你。是的，没错。每天都在做。

那么就你的公司而言，你在未来三年中看到了什么？我的意思是，你关注的是收入吗？你关注的是利润吗？你会说两者兼而有之吗？你会说继续发展成为你所在的最大市场，还是继续进入更多市场？我的意思是，你在战略上是如何考虑你的业务的？

是的，我认为对我们来说，从收入和利润的角度来看，我认为，在疫情过后，很容易被那个收入数字迷住，对吧？就像，你知道，我认为在22年，是的，从22年到24年，

或者从21年到22年，我们在365天内从5000万增长到9000万，所有都是有机增长。就像，你可能会非常着迷于此。而且当你快速发展时，你可以承受犯错，对吧？你可以雇佣很多人，他们可能不是最优秀的人，但你基本上只是在堆积人员来解决问题。

我认为我们现在所处的位置，增长速度有点慢，你必须更谨慎一些，你知道，更谨慎一些。你必须更关注你的成本和你的运营成本，你知道，将它与你认为的增长率相匹配。

所以对我们来说，这实际上只是关于提高我们的转化率、平均票价、毛利率以及今年对我们来说的所有这些事情，它们比以往任何时候都好。对我来说，关注这些事情最终会带来更有利可图的业务，这是令人兴奋的部分。我认为对我们来说，在未来三年里，实际上是在研究，你知道，真正完善绿地市场模式。呃，

这实际上是我们现在关注的重点，正如我们之前谈到的那样。在我们所关注的中西部地区，有很多城市。我们在印第安纳波利斯，所以印第安纳州、密歇根州、俄亥俄州、肯塔基州是我们现在真正关注的州。

我认为那里也有很多机会。所以这实际上是关于我们如何在那里扩张和发展。然后我认为也是主导印第安纳波利斯市场。我认为我们在自己的后院还有很大的增长空间。

但如果你专注于扩张其他市场和不同的事情，有时这种关注可能会偏离轨道。就像，好吧，我们也需要关注我们已经拥有的东西，并继续发展这些分支机构。当你想到绿地市场时，你之前在我的播客中问我这个问题，你认为是什么造就了成功的绿地市场？它什么时候开始盈利？哪些事情不应该做？是的，所以我认为最重要的事情，你之前也指出了这一点，那就是你必须找到一些真正优秀的人才来开始。

可能不是很多人，但你必须找到那些适合公司文化并且会做一些非常棒的事情的人，因为绿地市场中的每一条线索都更加宝贵，因为这是你现在需要的客户。我认为另一部分是领导者的视角。我认为是……

你知道，我们在引进一些来自外部的人方面取得了一些成功，他们正在做一些非常了不起的事情。但是，你知道，我们现在的模式是培养内部人才。我不知道。

我们的下一个五个绿地市场将在哪里。但我知道我可以现在就开始培训这些领导者，让他们了解分支机构的运作方式以及其他类似的事情，这样我就可以保持我的，我可以让我的领导者坐在板凳上。然后只是一个问题，嘿，这是下一个机会在哪里。你愿意搬迁吗？你愿意去那里吗？等等。所以我认为领导力是关键。我认为从一开始就找到真正优秀的人才，就像我们所看到的，

2月份在肯塔基州的路易斯维尔开拓绿地市场，并且找到了一些很棒的人来帮助它起步。他们上个月取得了他们最好的成绩，我相信他们这个月会超过这个成绩。所以我认为这对于基础而言是关键。然后我认为你必须愿意花钱。你必须愿意进行营销并全力以赴。我认为这就是当你启动一个新地点时，真正将你的营销预算分开。

并考虑，是的，我需要在印第安纳波利斯花费15%或20%吗？好吧，不，但我们在这里已经40年了。所以我在印第安纳波利斯的支出比在肯塔基州的路易斯维尔要低得多，因为那里没有人听说过我们。

所以我们必须进行闪电战式营销。我们必须做所有的事情。而在印第安纳波利斯，我们可以稍微，你知道，懒惰是不合适的词，但我们只需要花费的少一些，因为我们有客户群，我们有品牌认知度等等。所以我认为这些是不害怕花钱的关键因素。就像你不会通过花费你目前在主要市场上可能花费的金额来发展绿地市场一样。对。你认为需要多长时间才能做到，你认为成功是什么？

但你会说这笔收入值多少钱，这是一个好的绿地市场？所以我的目标是，如果你在第一年能够做到大约350万到400万，那么你就准备好了。然后我认为增长速度在那时会呈指数级增长。所以我们的目标实际上是每月创造大约30万到40万美元

Chad Peterman是Peterman Brothers Heating, Cooling & Plumbing的总裁，这是一家位于印第安纳州的家族式全方位服务HVAC和管道公司。它被《管道与机械》杂志评为2019年度住宅承包商。他也是《无法阻止增长》播客的主持人。在本集中，我们讨论了绿地、人脉、人员管理、运营指标……</context> <raw_text>0 从一开始。然后，一旦你建立了这个基础，那就是扭转局面。你得继续保持营销的动力

仍在进行营销。但一旦你可以，因为我的目标是，如果一个分公司能在三年内做到800万到1000万美元，我认为你就能成功。你已经渗透了一些市场。让我先说明一下，我们正在进入路易斯维尔、代顿等地区。你知道，我们不会去芝加哥或凤凰城。

所以这些，你知道，它们不是，我甚至不知道该如何对它们进行分类。它们不是，它们不是你的——它们就像中等规模的市场。中等规模的市场，是的。我们主要进入中等规模的市场，因为竞争不那么激烈

没有那么多人在做营销。营销成本通常会低一些，即使你将花费资金来获取潜在客户。但对我来说，这正是我们的策略。然后，你知道，建立一些彼此之间可能在一个小时车程内的地点，这样我们就可以在内部共享劳动力，这是关键。你最近读过哪些书真正改变了你对商业的看法？

我想你已经谈论了很多。丹·马特尔的书非常好。我认为这是其中一件事。随着业务越来越大，很容易不知所措。就像，我怎么能做所有这些事情？所以这本书真的很好。另一本类似的书是《谁，而不是怎么做》。我不记得是谁写的了。是的，本·哈迪和……

是的。所以我想说的是，我知道你会这么说。本·哈迪和丹·沙利文。是的。我认为这与我们之前讨论的内容有关，即专业角色以及诸如此类的事情，例如找到那些真正擅长此道的人，因为归根结底，你并非样样精通。我认为，我该如何专注于我的领域，以便我从事的工作是我最擅长的工作。

我认为对于收听本播客的人来说，一个最大的收获是，除非你看到优秀，否则你不知道什么是好。因为现在已经有很多人加入A1，所以我认为很棒的东西其实并不算很棒。我不知道。很多人都会说，是的，我喜欢我的总经理。我喜欢这个人。我喜欢这个人。我喜欢这个人。我喜欢这个女孩。在我们不知道之前，我们并不知道。

你是对的，你所说的即使他们能很好地接受命令，你也仍然需要他们在你手下工作。我想得到那些能把我带到他们过去所处位置的人。而不是我必须引导他们到……你知道，这是一个很大的误解，那就是买回你的时间并让合适的人加入。如果收听节目的听众能记住这两点，这个很棒的听众群体，那是巨大的。

查德，如果我们想联系你，只是想和你聊聊或者来看你，最好的方法是什么？是的，当然。我们每隔一个月都会进行参观。如果你去，你可以访问我们的网站，也可以访问我的网站chadmpeterman.com。

并报名参加其中一次参观。我们会进行一整天，我相信这和你的一样，我们会带你参观整个业务，并在LinkedIn上有很多内容。但是，是的，请随意联系。你可以给我发邮件。我的邮箱是[email protected]。请随意联系。我很乐意尽我所能提供帮助。还有一个问题，然后我会问你结束的问题。就你而言，无论是EA还是幕僚长，你如何……

你把大部分事情委托给谁？你有没有人，因为我不检查自己的邮件。我不安排自己的日程。我有点沉迷于此。这就像不断地增加越来越多的帮助。现在我请了厨师，我还有司机。这有点……我尽可能地谦逊。我只是改变了我对这些人的想法，就像，他们是在帮助我。我需要帮助，因为如果我能获得更多时间，我就能建立更牢固的关系。我可以做出更多关键的决定。你身边都有谁？

是的，我还没有厨师。但是我的幕僚长，她已经在我这里工作一年多了，我认为现在是这样，我以前也请过其他人。但是她，和你一样，她会阅读我所有的邮件。她安排我的日程，做所有那些事情，这真是天赐之物。

太棒了。就像你说的那样，你从尝试安排会议中节省了多少时间。就像这个播客，我认为你和我都没有安排任何内容。我只是在我的日历上看到了它，然后我出现了，现在我在这里。所以，是的，这非常有益。正如你所说，我认为它通常会……它会有不好的名声，比如，哦，你不能做所有的事情。而这就像，

不，不，不，我只是想做我真正擅长的事情。而且，你知道，安排会议或做类似的事情，比如我会忘记或者我会预订两次，或者其他什么。这就像找到那些真正擅长的人，让他们去做那些事情。百分之百。我不得不改变我的想法，那就是获得帮助

实际上会给我更多时间与我应该共度时光的人在一起，因为不仅……我知道我可以安排会议，但实际上有人比我更了解我的日程安排。我不喜欢它。我就是不喜欢。我不喜欢做那些枯燥的事情。这并不是说，当他们了解我们时，你必须退一步，因为现在你必须培训他们。他们需要了解你想要如何预订航班。他们需要了解你想要吃什么。他们需要了解你什么时候去锻炼，所有这些不同的事情。

他们也成为你个人生活的一部分。有些人不喜欢，他们不喜欢放弃这种隐私。我，我很舒服。我很高兴。你可以知道所有这些事情。你可以访问我的很多东西，并且他们必须签署文件、保密协议等等。但归根结底，我认为我因此而变得更好。我能够在一天内完成更多的事情。

百分之百。是的，我的意思是，这是……我已经和一些人谈过话，他们说，你让他们阅读你的邮件。我说，我认为邮件里没有什么疯狂的事情。或者至少我希望没有。就像，这很标准。是的，他们可以做到这一点。而且你知道，如果有什么事情……她需要我的意见，或者她不知道答案，她就把它放在一个文件夹里。那是我唯一阅读的邮件。是的。

哦，你的个人时间获得了更多的规模经济。最后，查德，我总是问这个问题。你知道，我们在这里讨论了很多非常重要的主题，但也许有一些我们没有讨论到的主题。也许你有一些我还没有问到的重要的事情。我会让你用你希望听众结束的内容来结束。

是的，我认为我们今天谈论的内容是，你知道，很多都是关于找到合适的人。我认为如果你不花一些时间来检查你的团队中有哪些人，你就会亏待自己。这些人是谁？他们是专家吗？他们是最擅长做这件事的人吗？你仍然是最擅长的人吗？

如果你坐在那里想，“好吧，这是我的五个关键职位，而我擅长其中的四个，”那么你车上的人选错了，你需要找到合适的人。再说一次，业务的增长和业务方面的事情将开始起飞，因为你得到了那些真正聪明并且真正擅长特定领域的人。

精彩。我喜欢这样的播客，因为我有四页笔记，而且当我做这些事情的时候，有些事情我知道，但有些事情我必须检查一下。我只是喜欢这个想法，如果你仍然在为这个职位进行微观管理，那么你仍然是最聪明的人。这是一个问题。这不会减轻任何事情，这无助于增长。

但是查德，这总是很有趣，我的朋友。我期待在自由活动上见到你。感谢你所做的一切。这是……我喜欢这种关系，就像我们两个人，无论我们和谁在一起。这是五五开的。这是我第一次见到你。我从未感到……

就像这个人想窃取想法一样。就像我付出一切，通常会得到十倍的回报。我认为你真的接受了将自己展现出来、分享、进行商店参观的想法，并且只有好事才会发生。是的，当然。百分之百。你付出越多，你得到的越多。

谢谢你这样做，我的朋友。我希望你度过一个美好的星期，并创造一个记录。当然。你也是，我的朋友。好吧，兄弟。好吧。再见。再次感谢你，汤米。一个月左右我会在这里见到你。听起来不错，我的朋友。放松一下。祝你有个美好的一周。

大家好。感谢您今天收听播客。在我让你离开之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以和你分享我是如何在20多个州吸引了一个拥有700多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

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