Creating 99 Millionaires with America’s Plumbing Hero
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我的意思是，和对的人在一起是关键。我的意思是，我学到的所有东西，你知道的，就像我今天所做的一样。来你的公司，和你一起闲逛，问问题，学习。当我进入特许经营的时候，我就是这么做的。你知道，我成为他们最大的特许经营商的方式是拜访所有做得好的特许经营商。我选出了前20名，我打电话给他们，说，嘿，我能来看你吗？

然后我飞到那里。我出去了，和他们一起闲逛，你知道的，学习他们的业务，学习他们做什么，你知道的，回来后，应用它，然后再去。是的。其中一个人说，伙计，你想来多少次？我说，我学得慢。我需要再出来几次才能弄明白。

他说了一件事给我。他说，你知道吗？他说，五年后，你将比我更大。我说，你为什么这么说？因为我从未见过有人像你一样渴望学习。他说，因为我想运用我学到的所有东西，而且我认为我还没有学到所有东西。所以每次我去那里，我都会得到一些新的东西。

欢迎来到家庭服务专家节目，每周，汤米都会与各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你今天能运用你学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。这是 888-526-1299。

1-299，你将收到一个链接，下载今天节目的笔记。另外，如果你还没有得到我的最新著作《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队，帮助我在22个州建立了一个价值2亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取你的副本。现在让我们回到采访中。

- 好吧，伙计们，欢迎回到家庭服务专家节目。今天我邀请了一位非常棒的嘉宾。他来过这个节目，大约四年了，就是约翰·阿科扬先生，他是谈判、商业计划、教练、团队建设、并购和客户服务的专家。他住在洛杉矶。他的公司是 Rotor Hero 水暖和空调公司。约翰是 Rotor Hero 的创始人，这是一家水暖维修和安装服务公司。

一位经验丰富的首席执行官，在消费者服务行业拥有良好的工作历史，他依靠老式的营销技巧来推广他的业务，目前在加利福尼亚州和亚利桑那州拥有多个便利的办事处。约翰是三本书的作者，我认为不止三本。是的，总共有五本。五本书，《创造99位百万富翁》、《致富的秘密》和《价值优先：原则驱动的领导力》。另外两本是什么？我最新的书叫做《暂时破碎》。这只是我父母和我的人生自传，以及我们如何来到这个国家，

还有一本是关于我如何在九年内将我的水暖公司从零发展到5000万美元，以及我如何在未来三年内将其规模扩大三倍的。所以他上次来的时候，大约是5000万美元。而今年你……我们大约有一亿。一亿美元。所以在过去的几年里你翻了一番。是的，而且……

告诉我们一些关于，我的意思是，已经有一段时间了。告诉听众你是谁，你是如何进入这个行业的。我知道你也是服务科技的投资者。而且你似乎做得很好。你正在投资房地产。你的团队赚了很多钱，你还没有走私募股权的路线。

不，没有。我觉得有点太早了，你知道的，我们还有很长的路要走。我们在2011年出售了我拥有的水暖公司（特许经营公司）后，创立了这个品牌。创立它的唯一原因是为了能够建立一个大型平台公司。而且

我认为我们已经独立成为加利福尼亚州最大的住宅水暖公司，而且不是私募股权所有。我只是觉得，你知道的，在我们走那条路之前，我们有可能将规模扩大一倍。是的，这就是我们正在讨论的。我的意思是，你大约在2000万到2000万美元的EBITDA左右。我的意思是，当……

你认为是什么时候合适？你有一个数字吗？还是一个时间表？或者只是等等，看看经济会如何发展？你的想法是什么，关于你想要达成交易的时间？

我不太确定。我们并不急于这样做。我们仍在建设团队和公司。我觉得，也许在未来几年内，可能是时候再次考虑一下了。但就目前而言，我们玩得太开心了。是的。是的。那么是什么让你早上起床？是什么让你在星期一上班？我知道你和你的妻子一起工作。你有两个孩子。我有两个孩子，两个男孩。两个男孩。告诉我一些关于

是什么让你兴奋和充满激情？我的意思是，我对家庭服务领域非常热情。这有点像我的，我没有，

我生命中有两段爱情。一个是和我的妻子和我的家人。我真的很享受和他们一起度过时光，做一些事情，和他们一起旅行，和我的孩子们一起阅读，和我的妻子一起健身。你知道，她也在公司工作。所以我们享受彼此的陪伴。我们喜欢，你知道的，和孩子们一起度周末，有时去纽波特，你知道的，只是待在家里做家庭活动。而我的另一段爱情是我的事业。我只是真的很享受

呃，做我正在做的事情。我不相信工作与生活的平衡。我相信工作与生活的融合。是的。所以我，我喜欢，你知道的，总是工作，不是因为我想做事情。我是一个工作狂。你知道，你说你是一个很棒的授权者。我也喜欢授权。我不希望所有事情都由我自己来做，但我真的很享受这份工作。你知道的，除了我的家人，我只是喜欢工作。是的。好吧，

我的意思是，这就是享受星期一的一切。我认为你做得很好。所以你正在迈阿密建房子。是的。就在海边？就在水边。在水道上。所以你在加利福尼亚。你现在在迈阿密度过一段时间。或者你明年会来。我们去迈阿密很多年了。自从我和我妻子相遇以来，她有一个住在那里的一位家人朋友。我们会去迈阿密、劳德代尔堡，整个地区。

是的，每年两到三次。我们只是爱上了那里的生活方式。迈阿密已经成为一个美食之城，拥有美丽的水道。这是一个非常好的地区，夏天不行，但冬天很适合居住。所以我们只是喜欢去那里。我们去那里这么长时间了，我们最终决定在那里买点东西。所以

我们的房子应该在二月完工，我们对此非常期待。所以你花了很多时间在加利福尼亚。还有其他你去过很多的地方吗？是的，我们经常去橙县。所以我们也在纽波特有一个地方。所以我们喜欢周末去那里，有时在工作日从家里工作。是的。所以你有三个地方？三个地方。好的。

告诉我一些关于你来到美国和你的成长经历，以及你们是如何来到这里的，你们有什么。是的。所以当我们来的时候，是75年。我三岁。我的祖父在我们之前就到了美国。他在72年来到这里，他寄来了签证。我父亲决定，嘿，你知道的，我要带我的家人去美国，因为那是我的孩子们拥有最好机会的地方。

我们到了好莱坞，我祖父住的地方。我们租了一套一居室公寓，我和我的兄弟一直住到我准备上高中。那时我们才在北好莱坞买了一套房子，终于有了自己的房间。在我十几岁之前，我和我的兄弟共用一张沙发。然后一年后，我父亲去世了。他是一名卡车司机。他突发心脏病去世了。

我生命中最大的改变事件。我高中辍学，去了一位水管工朋友那里工作，并向他学习水管工技术。19岁时创办了我的第一家水暖公司，当时我从事新建筑。你知道的，任何我能接触到的东西。任何与管道有关的事情，你知道的，我都会动手去做，我会修理它。然后我最终买了一家特许经营公司，

并成为这家特许经营公司的最大特许经营商。有多个地点。当我遇到我的妻子时，我刚开始从事水暖工作。实际上，我刚开始我的水暖公司。我当时19岁。然后我们结婚后，我买了这家特许经营公司，当时我25岁。我的妻子辞职，来和我一起工作，开始接电话，我们从那时起就一直一起工作。

然后卖掉了特许经营公司，创立了 Rooter Hero。那是2011年。发展成为该州最大的公司。在最初的几年里开设了多个办事处。然后开始专注于发展这些办事处。现在我们有单独的办事处，年收入超过2000万美元。那时他们的收入只有300万到500万美元。是的。

所以现在重点是利用我们现有的地点，尽可能地扩大规模，同时在地理位置上开设新的地点。绿地。绿地。所以我们是一家中心辐射型公司。我们有一个企业中心，就像你一样，汤米，在这里我们有一个呼叫中心，我们有一个调度中心，我们有一个会计中心。

我们有一个营销部门。所以很多事情都汇集到这里。然后从那里，我们将它分配到我们的服务中心，这些服务中心都位于加利福尼亚州各地。我们在凤凰城也有一个。情况如何？进展不错。我的意思是，它并没有像我们希望的那样快速增长，但我们正在改进。我的意思是，今年夏天很热。是的。

是的。好吧，我们不做HVAC。你没有做任何HVAC。是的，严格来说是水暖。但我们刚刚获得了亚利桑那州的HVAC执照，所以我们将开始。你明年夏天会添加它吗？是的，我们会添加它。好的。现在，业务中总是有两件事会发生。我需要更多的潜在客户，或者我需要更多优秀的人才。我觉得规模较小的公司总是会问，你如何获得你第一个真正优秀的人才？你如何培养人才？你在哪里找到他们？

这些是我每天都会遇到的问题。就像，我还坐在卡车上。我的下一步是什么？从卡车上下来是什么感觉？你是怎么做到的？你会建议那些试图从卡车上下来的人什么？当我从卡车上下来的时候，那是很久以前的事了。所以最难的是从卡车上下来，但我训练了我的表弟，他成为了我的第二辆卡车。

然后我们的第三辆卡车实际上现在正在管理我们位于加利福尼亚州北部的其中一个较大的中心。他实际上是从当时的一家更大的公司 Rescue Rooter 来的，我从他那里学到了很多东西。我的意思是，在第三或第四辆卡车之后，我再也没有坐过卡车了。是的。

我会偶尔进去，然后出来。但之后，这有点像，你知道的，更多地关注，我如何成为我的管理团队的资源？我如何为他们提供他们需要的工具，以便他们能够真正地，你知道的，继续蓬勃发展？是的。我如何创建激励计划来让他们致富？你知道的，这些是我现在考虑的事情。我如何，你知道的，创造在我们的企业中创造多个百万富翁的能力？

所以如果我们真的做了一笔私募股权交易，我可以帮助为那些帮助我到达那里的人创造大量的财富。是的，激励计划，绩效工资。你关注什么？我和基根经常讨论这个问题，我也和很多不同的公司谈过。就我个人而言，我会奖励100%。所以假设你赚了10万，我会给你100%的奖金。它按季度支付。你不会在你的奖金上达到每个指标，但你有能力额外获得10万美元。我会关注收入增长。

是50%，毛利润是另一部分。我认为这是他们最能影响的两件事。显然，EBITDA是一个任意数字，取决于你如何看待广告支出以及我为增长而花费的不同东西。所以我无法控制这一点。当你考虑激励计划时，这些都是C级高管的水平。-是的，是的。-你真的，你试图做什么？随着时间的推移，你发现了什么有效的方法？

所以让它逐步增加，你知道的，如果你横向发展一步，如果它没有增长，你会得到一小笔奖金，但不是你得到的全额奖金。我们主要基于EBITDA，主要基于EBITDA。我们现在将其切换到毛利润。所以现在它是基于增长，去年增长百分比和毛利润。这正是我们正在做的。是的。这些是我们现在完全关注的两个领域。

你们有一个培训中心。是的。你们专注于，你宁愿从服务冠军或任何其他公司那里得到一个经验丰富的人，还是宁愿从一家餐馆或酒店那里得到一个新人？

我们大多数表现更好的人来自新人，你知道的，那些对业务一无所知的人。我们教他们，你知道的，他们留下来，他们学习这个概念，他们做得很好。我的意思是，我们仍在从业界招聘。我的意思是，但许多从业界来的人，正如你所知，经验丰富，我的意思是，他们带着一种信仰体系，你知道的，他们带着他们自己的，你

你知道的，只是他们自己对事情应该如何做的信仰体系。这并不总是奏效，因为我们公司有不同的理念，我们喜欢从头开始培养他们。那么你和我不需要使用另一家公司之间最大的区别是什么，加利福尼亚州有这么多优秀的公司，但你认为你们做了什么与众不同，

- 不同。-我们与每个人分享我们所知道的一切。-是的，损益表。-损益表。而且我们非常透明。除了透明之外，我们也很容易接触到。

公司里的任何人都可以拿起电话打给我。他们通常不会，但我周末接到了我们加利福尼亚州北部的一位销售人员的电话。我们一起做了很多事情。我们一起度假。我们一起庆祝了很多事情。我们有一群人最终会和我们一起去卡波。我们已经做了好几年了，大约七八年了。这就像一个大家庭。我的意思是，我们只是……

你知道的，那些在那里工作过，随着公司一起成长的人，你知道的，不会以其他方式看待它。我的意思是，我们有些人离开后又回来了，因为他们说，我们找不到这样的东西。是的。你知道的，一个关心的人，特别是来自创始人、所有者，自上而下，就像当每个人都关心，你能够接触到人们，你出现在工作岗位上。我的意思是，我遇到过一些年收入500万美元的公司，

员工来找我说，我们从未见过老板。我们只做了500万。就像这个人很少来，生活方式的生意。他就像，你为什么还要，你知道的，这些人总是问我，你为什么还要来？我说，这就是我喜欢做的事情。我在这里是因为我想在这里。不是因为我必须在这里。是的。你知道的，我喜欢看着你们成长。我喜欢听到你们突破这种心理障碍。我喜欢你们的信仰体系随着你们的成长和信仰而成长。我总是说，听着，你必须相信。

你必须相信我们是值得的。你必须相信很多人，他们用自己的钱卖东西，他们说，哇，这太贵了。是的。我说，好吧，你没有房子。你的房子是你最好的资产。对。就像，仅仅因为你在亚马逊上查看了零件，完全投保的服务成本要高得多。加利福尼亚州是一个非常难以运营的州。我不知道，你参与过多少诉讼？好吧，我们公司有一位全职律师。所以，嗯，

是的。我的意思是，你必须在加利福尼亚州。你必须。是的。我的意思是，当我们达到200或300名员工时，这就像我做过的最好的招聘之一，因为我们在外部律师身上花费了这么多钱。当我们进行这种转变时，现在你有人可以主动出击。对。我的意思是，因为加利福尼亚州的法律变化如此频繁，就像掌握它一样。

你知道的，关于改变它，以及像建议每个人一样，还有很多人力资源方面的事情，人力资源方面的事情。是的。所以，你知道的，它只是，它只是帮助我们处于领先地位，你知道的，像提前进行所有更改一样，而不是等到发生某些事情。这很难，伙计。有集体诉讼。我最讨厌加利福尼亚州的一点是，加利福尼亚州的诉讼律师比全国其他地区加起来还要多。哦，我敢打赌。是的。他们只是，他们打电话给员工，说，

我们会为你进行免费分析。如果我们能为你争取到任何钱，那么他们就会进行集体诉讼。然后如果他们想要一美元，你就必须为此付费。是的。所以你为员工支付律师费。对。这很容易理解，当你没有善待员工时，有很多公司这样做。

但是当你做得一切正确时，你试图遵守一切。就像这些人是掠食者。他们只是试图找到一种方法，因为他们会增加他们的时间，他们会赚几万美元，而员工只赚几千美元。对，对。我的意思是，最终，他们是赢家。

你知道的，然后，你知道的，加利福尼亚州还通过了一项法律，你知道的，他们可以代表劳动委员会提起诉讼。所以劳动委员会不必有投诉。他们实际上可以，你知道的，提出投诉，并代表所有员工为劳动委员会提起诉讼。然后他们并没有真正给劳动委员会任何东西。对。所以，你知道的，律师费通常会占用所有收入。

所以我认识的律师比我认识的任何其他行业，任何其他职业都要多。是的。你知道的，所以就像在家庭中一样，大概有30名律师。对。哦，我的上帝。朋友、家人和其他人之间。然后你考虑一下我们认识多少机械师？一两个。哦，是的。像。

这太疯狂了，因为他们都出于某种原因或其他原因去法学院。是的，这很有趣。我认为我几年内不会在加利福尼亚州做生意了。你知道的，这是一个必要的罪恶。人口众多。我真的很喜欢加利福尼亚州。我真的很喜欢。我认为这是一个美丽的州。我认为那里有很多东西可以提供。但是我的朋友汤姆·霍华德，你认识汤姆。是的。你知道的，他离开了那里，因为税收太荒谬了。我的意思是，就像额外10%一样。是的。

而且，你知道的，他和布伦特·巴克利、佩特拉科技达成了一个大交易，他们达成了一笔大交易。他说，我要搬到拉斯维加斯。所以他起身离开了。是的。

你知道的，这很酷。是的。我的意思是，州税是全国最高的。我的意思是，我们认为纽约很高。加利福尼亚州超过了纽约。哦，是的。你住在纽约。不，我从未住在纽约。但是，你知道的，我们最终可能会在佛罗里达州获得居住权。哦，是的。佛罗里达州是最好的选择。我的意思是，我从基根那里学到了这一点。有更好的财产法。你认识基根·霍奇斯多久了？

所以基根在卖掉他的公司之前就在我们的绩效团队中。那是，上帝，我认识基根大概七年了。好的。六七年。

所以他是最后一家加入我们团队的公司之一。所以我们有服务冠军，凯文和莱兰德在我们团队中。我们有北卡罗来纳州的一家公司的乔纳森。我们有-哦，是的，是的，是的。所以我们称之为家庭团队，我们会分享财务状况，总的来说，我们规模很大，我们一直在开会，去彼此的办公室，直到每个人都开始出售。是的。这有点被拆散了。是的，它被拆散了。我认为这只是-

我和达拉斯的古斯。是的，达拉斯的古斯。我刚和他一起吃晚饭。他是一个非常聪明的人。从电力行业开始。对。我认为他们远超1亿美元。他和乔什·凯利在三叶草方面合作了一点。好的。是的，很棒的人。也坚持住了。没有很多公司坚持住了。推动我的原因是我有更多机会，但银行里的钱不够。我只是想做个

而且我只是，我没有足够的钱来购买我想要的交易。我有一笔3000万美元的延期提款定期贷款，但这不会像我想的那样快地带你走那么远。所以对我来说，时机正好。我对科尔泰克非常满意。他们是，

非常慷慨地付出时间，他们在那里帮助我们，而不是控制我们。他们不会让我们减少旅行。你知道的，我带了25个人去服务时间万神殿。是的。是的。25个人。他们说，是的，去吧。做你想做的任何事情。继续经营公司。我们只是，我们投资了你，你知道的，所以你可以掌控局面。我不知道会这么好。因为你听到这些噩梦般的故事。我的意思是，基根有一个噩梦般的故事。他们喋喋不休地谈论，

私募股权介入，他们只关心削减、削减、削减、削减，摆脱所有美好的事物，并试图通过削减成本来达到顶峰。然后他们进来，他们确实希望报告准确无误。他们确实想知道你的方向、你的愿景、你的时间表、你的预算。他们会让你对获得数字负责，以确保，因为他们必须向他们的有限合伙人负责。他们必须每个月参加一次大型董事会会议。如果你没有达到你的预算，他们想知道发生了什么。我和一起工作的人总是说，

你们制定了预算。你们说你们可以达到这些数字。所以你必须保持责任。这就是为什么我们向他们发送一个可以实现的预算。这很容易实现。如果我们没有实现它，这些人不会下来解雇我。他们可以。我现在是一名员工。所以我不希望被解雇。但最终，因为我投入了很多，我将很多资金重新投入公司，我想知道这将走向何方。但是

你知道的，他们知道如果他们失去了一位创始人，事情就会变得一团糟。他们真的希望创始人大部分时间都留下来。对。

特别是如果你是一个平台。好吧，你看不到对与错。我的意思是，你知道的，就像，你知道的，你选择了私募股权，选择了科尔泰克。我认为你做了一个伟大的举动，你知道的，这完全取决于，你知道的，就像你当时所处的位置一样，对吧？以及你想创造和做什么。你创造了很多百万富翁。是的。你回馈了……

John Akhoian是Rooter Hero的创始人兼首席执行官，Rooter Hero是一家管道维修和安装服务公司。作为一位经验丰富的首席执行官，他在消费者服务行业拥有良好的工作经验，他依靠老式的营销技巧来推广他的业务，目前他的公司在加利福尼亚州和亚利桑那州拥有多个办事处。John也是《99位百万富翁》、《致富的秘诀》和《价值优先：原则驱动的领导力》的作者。在本集中，我们讨论了预算分配、利润分成、领导力、文化建设、员工培训……</context> <raw_text>0 是的，我也想那样做。我只是认为现在还不是时候。时间就是一切。是的，我认为我们有时间发展。我认为我们可以继续发展公司。而且，你永远不知道会发生什么。你一路赚了很多钱。这不像你在等待这个。你之前说过，我说的是当你对ServiceTitan进行相当大的投资时会发生什么。你是该软件的早期采用者。然后你有了你的巨型企业。

管道暖通空调公司。你说，这不会改变我的生活。不会改变它。不。我的意思是，可能会改变你周围的一些人。就像我不知道你会怎么用这笔钱一样。你知道吗？因为你在谈论数亿美元。你知道这笔钱会去哪里吗？你的生活？你开始规划这笔钱的用途了吗？我不认为我会花钱，

你知道，像退休一样。骑着马走向日落。是的。所以，我的意思是，我真的，你知道，我的目标是，我热爱健康和健身，我挑战自己。我每年都去HLI。我已经做了五年了。HLI代表Human Longevity, Inc.，

他们进行从头到脚的检查等等。所以我了解我所有的数据。我知道我的情况。我知道我需要在哪里，比如我服用的补充剂。我做所有这些。我的目标是尽可能长寿，因为我父亲在我17岁时去世了。我想看着我的孩子长大。我想看看我的孙子孙女。

但是，我无法想象自己退休。我的意思是，我看到一些人退休后，你知道，就失去了目标。是的，他们垮掉了。他们开始每天喝酒。是的。我的教练告诉我，有三个原因导致某人早逝。第一是，你知道，钱花光了。第二，你知道，失去人际关系，你知道，当他们都去世了。第三是失去目标。我的目标是保持这三者完整无缺。

是的。你知道，在余生中，你知道，所以我不想失去目标。我的目标是继续建设、提供和创造一种工具，帮助那些帮助我到达这里的人。我只是认为我现在还无法为足够多的人提供帮助。

我知道如果我等待并继续发展公司，我可以做到。我们的计划是继续发展它。当我们这样做的时候，要和合适的合作伙伴一起做。这将帮助我们达到下一个层次，这样我们就可以一次又一次地做到。Paul Kelly经历了五次交易。我的意思是，他在第一次交易中就创造了足够的财富来退休，但他们只是继续前进，前进，前进。现在那家公司正在

我认为今年的营业额是2.7亿美元。是的，那是——他们现在在图森，但这很酷。你知道，你认为现在暖通空调行业发生了什么？需求正在崩溃，很多人没有达到预算。你到处都能看到这种情况。我不在乎你是在泳池行业，还是害虫控制行业，你都会看到事情变得越来越困难，尤其是电话。需求不如以前了。你如何为这样的时期做准备？

我的意思是，每当事情变得艰难时，我们就会加倍努力进行营销。聪明。我的想法是，当人们开始削减开支时，你应该加倍投入。拿走它，把它放回去。我们现在有能力做到这一点，因为我们不必向私募股权公司汇报。所以如果我们想把所有的利润都投入到增长中，我们可以把所有的利润都投入到增长中，并实现这一点。是的。

我认为，你知道，我以前也做过。所以每当经济有点，你知道，低迷的时候，我们就专注于，埋头苦干，努力进行营销并获得更多客户。是的。当经济下行时，你就能扩大市场份额。那么，你如何与员工互动？你有什么秘诀吗？不是什么秘密，但你做了什么来确保他们都感到充实，他们的声音被听到，并且他们觉得自己参与其中？

- 首先，对你的员工来说，易于接触很重要。我们所做的一件事是，我们有一个全体员工会议，我们基本上每月一次把大家聚集在一起。我们回顾我们表现最好的员工，表彰他们。我们查看各个办事处的情况，以及他们是否达到了预算以及预算的执行情况。我们实行公开账目管理。我们与团队分享我们的财务状况。

- 对的，这是最好的方法。- 是的，我们从成立之初就一直在这样做。我的意思是，自从我们开业以来，我们一直在这样做。我在我之前的公司也这样做过。我相信，如果你不分享，人们就会假设。很多时候，他们的假设远高于实际情况。- 我认为我们正在印钞票。- 是的，我记得我第一次参加会议时，因为我对我们的EBITDA百分比不满意。

所以，你知道，我们在一个房间里，我扔下一张一美元的钞票，我说，对于每一张这样的钞票，然后是一堆零钱。我放了一枚25美分、5美分、50美分，你知道，50美分。我放了几分钱。我说，对于每一张这样的钞票，你认为我拿走了多少？

对。结果五花八门。有些人说50美分，你知道，80美分，你知道，没有人说当时是5美分。对。没有人说5美分。对。

- 那么，对于我们收到的每一美元，你认为我留下了多少？- 是的，这就是我问他们的，对。每个人的猜测都高于实际情况。这就像在我之前的公司，我当时非常沮丧，因为我在查看财务报表，但其他人却没有，对吧？

我一指出这一点，人们就说，什么？这太疯狂了。我们从未想过那样，对吧？最重要的是，我们还要缴税，还要给你买新车、制服等等，对吧？最后还剩下什么？真的什么也没有。是的，这就像一份工作一样，除非我们达到，我认为健康水平是15%。

- 对，15%，20%。- 我想达到30%，但我认为15%就像，你做得很好，这是一个很好的指标。- 对，所以我们做了这件事之后，我开始实行公开账目管理。我每个月都会与我的团队分享。这些数字越来越好，越来越好，越来越好，因为他们知道我们的情况，然后他们会问，我能做些什么来帮忙？我们能做些什么来帮忙？然后我们开始把钱还给他们，对吧？所以当我们达到这个数字时，每个人都会得到这个。

对。所以现在每个人都想要利润分成。对。你赚得越多，我们获得的利润就越大，你获得的利润百分比就越大。是的。对。所以它导致越来越多的人只想了解这些数字。而且，你知道，这就是这一切的开始。然后我们开始这样做，效果非常好。

太棒了。这是最好的方法。利润分成和设定基准。你发展得非常快。自从我们上次一起参加播客以来，你翻了一番。你认为这归功于什么？我的意思是，文化，显然，但这是绿地增长吗？是几个优秀的员工吗？在哪里……

你已经在使用Service Titan了，所以这不是CRM的改变。你已经有了品牌，所以只是稳步增长？我的意思是，只是埋头苦干，每天都在逐步改进业务，你知道，尽你所能逐步改进业务。我的意思是，一个企业，你知道……

你知道，我坚信一句谚语，就像大海里的所有水都无法使船沉没，只有进入船内的水才能使船沉没，是的，所以你知道，对于我的团队，我告诉他们，听着，其他人正在做什么并不重要，重要的是我们在做什么，所以让我们专注于改进业务，所以我们只是继续投入资金进行营销，我们只是继续增加更多的卡车，我会提前购买卡车，预计你知道我们会发展业务

然后订购，一年，我订购了100辆卡车。我说，我们正在订购，我签署了文件，说我想交付100辆卡车。这些卡车开始来了。所以我们别无选择。我们必须，你知道，确保它们不会停在停车场，对吧？是的。我不建议任何人这样做，尤其是在进入明年的时候。但这很聪明，你知道，你是在让自己承担责任。你认为应该将多少百分比的收入用于营销？

- 我认为至少应该是8%到10%。- 是的。然后，当你在进行绿地增长时，可能是20%。- 是的。我的意思是，你的毛利率越高，这就是我们现在正在努力的方向，因为我告诉我的团队，听着，如果经济变得越来越疲软，我们就必须投入更多资金进行营销。我们唯一能做到这一点的方法就是提高效率。- 对。- 好的，所以效率将创造未来的增长。我们今天效率越高，

明天就会越好。如果情况确实变得更糟，那么我们就必须投入更多资金，但我们必须创造这些资金来投入，对吧？我们不能。- 是的。- Vahe大约两个月前打电话给我，他说：“Tommy，我在未来18个月的目标是你只需要技术人员和安装人员。你不需要客户服务代表，你不需要调度员，你不需要很多办公室工作人员。”- 是的。

我希望他是对的。Vahe是一个非常有远见的思想家，非常聪明。我认为有时他认为开发和实施这些事情很容易。但他知道。我的意思是，听着，自从我成为他们的一部分以来，这家公司在过去五年里经历了很多事情。是的。这简直令人难以置信。实际上是六七年。但他们只是，他们是很棒的人。我会告诉你什么，我投资了

比我更关注Vahe，我没有选择Service Titan，我选择是因为那两个人。是的。是的，绝对是他们。我的意思是，他们会，他们会总是为行业选择东西。他们不是以金钱为导向的。

尽管他们有需要获得投资回报率的投资者，这是可以理解的。没有人会投资一家公司是因为他们人很好，但他们投资是因为他们想要投资回报率。对。但他们必须盈利，我希望他们盈利，因为他们盈利越多，他们就越有创新能力。在我的最新一本书中，有一章是关于Service Titan和我与他们的关系以及我如何认识他们的。

但这是一段非常有趣的时期，因为他们刚刚开始他们的业务。我是他们的第一个客户。对。所以我认识Vahe和Ara时，他们实际上正在编写代码。Vahe会来我的办公室，他会，你知道，像我们需要一份报告，他会开始。他会像为报告编写代码一样。是的。那是一个有趣的时代。

但我正准备与另一家软件公司合作。我们使用的是一家名为Dispatch Pro的公司。现在，我知道Service Titan现在有Dispatch Pro功能，但这家公司的名字是Dispatch Pro。它们是用一个正在老化的旧数据库编写的。我正在考虑使用Successware。我们有一种特殊的工资支付方式。我一直问Successware的这些人，嘿，你们能编写这个软件吗？

你知道，就像，你知道，我会给你钱来，你知道，给我一个自定义功能。你会做吗？他们说，不，我们不会。就像，你为什么不雇一个人让他们在Excel中做呢？但软件公司的全部原因是我不必雇一个人来编写它。自动化它。是的，自动化它。我会付钱给你来自动化它。这只是代码。编写它。他们不会这样做。

所以我的一个朋友把我介绍给了Vahe和Ara，他们说，嘿，你知道，这两个年轻的亚美尼亚人只是，你知道，他们创建了一家公司。他们是工程师，一个来自斯坦福大学，一个来自南加州大学。所以我在我一个朋友的公司认识了他们。他们不再经营这家公司了，但我是在那里认识他们的。我向他们提出了我的愿望清单。我有一整张我想要的东西的清单。他说，是的，我们可以做到。我们可以做到所有这些。就像，你能做我拥有的这个工资支付功能吗？他说，是的，当然。我们可以做到。所以这就像一个……

这就像，伙计，你知道，一股清新的空气，因为我听到的都是不，不，不，不。这个人说，是的，我们可以做任何事情。所以他编写了一个自动报告，并开始，你知道，像每天都通过电子邮件发送给我，因为我过去有一个办公室的人每天晚上为我做一份报告，这样我就可以在睡觉前查看它。是的。

而且每一天都会出来，第二天就会出来晚了，然后就会出来错误。这让我一直很沮丧。他编写了这个自动报告。它被称为每日简报。直到今天，我仍然收到它。我每周至少两次查看每日简报，我也查看旧的。是的。所以我也会收到旧的。这就是我们创建每日简报的方式。是的。然后他给我发了一封电子邮件。所以每天九点钟，我

像发条一样，每日简报就会进来，我在床上查看它，然后我就去睡觉了。我在查看这些关键绩效指标，对吧？我喜欢查看每日简报，因为它告诉我我们的发展趋势。我通常会这样做，就像今天早上我进去查看了昨天的情况，因为我不希望它计算这一天。

因为每日简报的工作方式是这样的，所以你必须进入报告，进入旧报告，然后进入每日简报。我喜欢这份报告，因为它显示了我们的发展趋势，而且非常准确。你做得越大，我就越知道我的工资会在几个百分点以内。就像，对于这么多员工和这么多收入来说，你如何预测收入，这太疯狂了。

收入。嗯，你最终可以开始感受你的业务，你知道，就像你感觉到有什么不对劲一样。我现在就是这样。我可以像感觉到有什么不对劲一样。如果我们的电话少了，我会想，哦，我可以，我可以感觉到这将是一个清淡的一周，你知道吗？呃，但你知道，最终就是这样。这就是我认识他们的方式。这成为了一种伟大的关系。而且，呃，我的意思是，这不可能发生在更好的人身上。哦，是的。

这些人都是正直的人。他们是。他们很棒。我本来想问你，你对服务协议有什么看法？因为这现在很有争议。人们说，服务协议即将消失。当你一年前刚刚更换了一个设备时，要进行维护有很多工作要做。但我猜这是事情的本质。你做得很好。像Leland一样大。他就像总是那样的人，服务协议将在经济低迷时期推动公司发展。对。

是的，所以我们刚刚进入暖通空调行业，对吧？所以我们并不是真的，你知道，我们更专注于管道，在管道方面。我们卖给他们。我们卖给他们。它不是。

因为，你知道，对于暖通空调来说，它是季节性的，对吧？你必须达到一个点，你需要创造业务等等。我们的季节性影响很小，涉及管道和排水清洁。因此，没有必要出售服务协议。你知道，总是有新的客户进来。总是有其他服务进来。然后我们偶尔会打电话给他们，为他们提供热水器冲洗服务。

无论是否有服务协议，人们都会接受，对吧？是的。但现在我们了解了它的重要性。我们专注于销售服务协议，从呼叫中心通过电话提供服务，在技术人员到达现场时再次提供服务。对。你知道，确保你有多个网络来捕捉客户。你认为你有多少服务协议？

我的意思是，可能数以千计，但我不知道确切的数字。但它没有达到应该达到的水平，让我告诉你。嗯，这种情况会发生。当我们开始真正关注它时，我们把它放在记分卡上，我们让技术人员知道他们将如何获得报酬，这改变了整个游戏。它变得好多了。Keegan总是在我耳边说，永远不要付钱。

你的佣金技术人员去运行服务协议，因为他们所有想做的就是销售，销售，销售。你不想每次运行服务协议时都进行华丽的推销，如果你是一个客户的话。

这很聪明。Keegan是一个聪明的人。是的。那么，融资呢？融资对你的公司有多重要？融资非常重要。我的意思是，作为一个百分比，我们在收入上的融资比大多数公司都要少，但它对我们来说非常重要。是的。而且，嗯，

如果没有融资，我们就无法获得某些客户，因为不是每个人都能支付这笔费用。如果人们今天需要，他们就必须利用它。平均服务协议或平均融资工作的费用要高出约40%。转化率更高。高得多。你认为你现在的平均票价是多少？

这是关于更换还是服务？总的来说，我们超过了1500美元。所以当我们谈论……它比我的高。是的，总的来说。我们甚至还包括估算在内。是的，计算零。是的，计算零，计算所有内容。对于更换，可能超过10000美元。好的。这就是热水器……

热水器、污水管道维修、更换、暖通空调系统。我的意思是，我没有单独分开来看，但我认为暖通空调要高得多，因为暖通空调系统的平均成本要高得多。那么，你们做垃圾处理器之类的事情吗？我们做，是的。你们做空气质量吗？我们做空气质量。水质？是的。所有这些。如果你能回到过去，和年轻的John谈谈，

你和他在谈话，但他只有20岁，你会告诉他避免什么，以及在早期在业务中做什么？

如果我要倒带，我会远离新建筑。百分之百。我年轻的时候最终做了这件事。所以我应该更快地进入服务行业。好的。当我刚开始我的职业生涯时，我主要从事商业公寓楼等工作。我会更快地进入住宅行业，因为住宅行业才是应该去的地方。我进入住宅行业比较晚。我的第一家公司没有做任何住宅工作。

然后当我进入特许经营时，我才开始经营住宅。一开始，我想，伙计，这些管道太小了。你知道，这就像更容易的工作。平均票价不会那么高。但这最终可能是最好的事情，因为从现金流的角度来看，它很棒，因为你完成了工作。你得到了报酬。是的。你知道，我们当时与我的第一家企业有如此多的应收账款。然后我有一些，你知道，当事情变得艰难时，我的意思是，他们……

你知道，宣布破产并且没有付钱给我们。当我拥有我的商业公司时，我的一个大客户是Kmart。他们欠你多少钱？哦，他们欠了……

超过10万美元。我的意思是，那时我还很小。这是一个很大的数字，我的意思是，它实际上是从他们那里，你知道，做我不知道是第7章还是第11章，无论是什么，是的，我认为他们进行了一次重组，然后你知道，除了他们欠钱之外，现在他们给我寄了一封信，说我必须把他们过去一年所做的所有工作还给他们。我想，这是什么意思？你知道，像

你怎么像给他们开一张支票来支付他们所做的工作，因为他们正在重组，所以这是一个非常疯狂的情况，对吧，那就像我不想还给他们钱一样

是的，如果他们正在进行重组，他们实际上可以收回他们已经支付给你的部分资金。哦，我的上帝。这就像破产规则之类的东西。我的意思是，我不知道。那很久以前发生了一些疯狂的事情，但我不会参与商业活动，至少不会参与那么重的商业活动。我们现在不介意它作为较小比例的业务。是的。你会说什么，20%？20%应该不错，是的。好的。因为我们将重新进入商业领域。

我认为如果你得到合适的公司，那就太好了。没错。他们不是90。这确实对应收账款造成了很大的影响。是的。你必须擅长收款。这是一个完全不同的方面，因为它是不同的保险。它是不同的卡车设置、不同的薪酬、不同的知识库。但是是的，

你知道，管道，我想只是稍微大一点的相同的东西。是的。然后你也必须更加小心。你必须监控他们的福祉以及公司。如果你为他们提供服务，如果他们是上市公司，你必须开始查看他们的财务报表，确保他们不会倒闭，因为你知道，谁能知道西尔斯会倒闭。我的意思是，你知道，像这样存在了很久的公司已经不复存在了。

嗯，我会绝对不会给他们很长的应收账款期限，比如90天。我会说，在我们做你的下一份工作之前，我们需要支付这笔钱。我不知道。他们有点说了算。这就是问题所在。如果公司规模更大，他们就会告诉你他们将要做什么。

是的，我的意思是，现在情况有点不同。我的意思是，如果你正在做一项更大的工作，你总是在签订合同时或其他任何时候可以要求提前付款。我的意思是，对于服务和维修，也许你可以让它持续一段时间，但如果你正在进行大型更换或类似的事情，你知道，你可以开始预先获得一些资金。是的。我认为他们现在已经习惯了。告诉我这个99位百万富翁的概念。是的。所以，你知道，我记得当我想到写这本书的想法时，

所以那是2018年8月。我们关闭了整个公司

大约一周的时间。我们将有两个小组来培训所有人。我们说，我们将回到基础。我们将把所有人带进来，进行为期两天的培训。一个小组将待在家里，你知道，运行服务，然后我们将培训他们。所以我们把每个人都送到了洛杉矶。我们在帕萨迪纳找了一个地方，我们正在进行全面的教学，对吧？我们正在学习整个概念，我们称之为五个关键。你知道，我们回到基础，

我们教，我们也写了一本书。如果你想读，我会把那本书寄给你。这是我们的整个销售理念。所以我们回到了基础。我们教每个人在房子里的沟通，你知道，如何，要问的问题，你知道，诊断，如何诊断问题，你知道，如何让客户感到惊喜，你知道，做所有这些事情。

所以当我们教学时，你知道，我们其中一个，他是我们的，他是我们一个中心的操作经理，也在教课。他问我一个问题。他说：“John，我们到目前为止创造了多少百万富翁？”大约有十几位百万富翁和几位亿万富翁，你知道，在开始，你知道，像帮助我们开始我们所做的事情一样。所以我说道，你知道，像一小撮，也许十几位左右。他说，那么接下来是什么？我正在思考，我思考了一会儿，我说，

创造一百个，对吧？是的。像十几位是什么？让我们，让我们像10倍那样。是的。让我们10倍那样。我说，我们将创造99位百万富翁。

所以这就是我写这本书的概念来源。然后我们开始思考该如何去做。我们要如何教导员工储蓄、投资，以及做所有需要做的事情来创造他们为家庭所需创造的财富？所以这不仅仅是给他们一百万美元或分发金钱。你给他们一百万美元，他们会挥霍掉。他们必须明白，这在经济上……

- 是的。- 你需要学习如何省钱，学习复利是如何运作的，而不是每次都使用杠杆。你可以用杠杆买房子。每个人通常都有抵押贷款，这没问题，因为这是一项增值资产。- 对，所以我们开始邀请房地产经纪人参加我们的会议，教育我们的员工如何清理他们的信用记录，如何买房。

我的意思是，我们把他们请来了，他们开始和员工们谈话。我们开始，你知道，他们首先清理信用记录，提高他们的FICA分数。接下来就像，好吧，攒首付。所以这是一个循序渐进的过程。我们每个分公司经理都请来了房地产经纪人，开始教育员工。他们亲自与他们坐下来，清理他们的信用记录，然后帮助他们买房。

任何人都可以做到这一点，因为真的，他们想要工作。他们想要买家。他们想要这样做的人。他们愿意从头到尾地坐下来帮助他们完成整个过程。

很多人买了房子，他们的财富就在他们的房子里。如果你在加州，你知道，我的意思是，如果你买了一块房地产，它会升值。是的，它会涨价。是的，它会涨价。所以他们的很多财富都在他们的房子里。所以我们帮助很多人买房。你提到了一对亿万富翁。那是RMI吗？我想我们在一开始帮助他们进入这个行业方面起了一点作用。哦，是的。

其中有几对亿万富翁。你是对的。是的，那是100%。我的意思是，我从……我们当时在拉斯维加斯，亚伦·瓦赫告诉我他们不得不做一场有点像“狗和马戏”的表演。是的。让你说“好”。

他们的故事令人惊叹。是的，然后我们帮助他们进入特许经营领域，这对他们来说是一件大事。在我写的最后一本书中有一章是关于Service Titan的，这是一个很棒的故事。这是一个关于他们的故事，不是关于我的。是的，所以，我的意思是，这就是我们所做的，我们继续支持这一点。

所以创造99位百万富翁的概念不仅仅是给某人，你知道，一百万美元，然后说，嘿，你是一个百万富翁。我的意思是，如果我们进行交易，那也会发生。但是，你知道，是要教别人如何自己创造财富，如何赚更多钱，如何存更多钱，如何量入为出，以及如何投资自己的钱。这样它就会增长。这太重要了。我认为这些人把我们视为领导者，他们想学习，就像你说的那样，清理你的信用记录，如何为某些事情做预算。所以

如何写下你的目标并真正实现它们，以及如何将你的工作KPI应用到你的财富中。比如，你如何做预算？这些事情改变了人们的生活。是的，如果它突然降临到你身上，那可能是危险的，对吧？我的意思是，我知道那个中了20亿美元彩票的人，你知道，我认识那个人。他实际上是做绘图的。所以他做了我妈妈的ADU，你知道，一个31岁的年轻人。

你知道，他当时正在做绘图和建筑方面的工作。他去市里，办理许可证等等。突然间他中了20亿美元，兑现了10亿美元，对吧？而且，你知道，我一直在关注他们，因为我认识这个人。我的手机里存有他的号码。我给他发过几次短信。而且，你知道，他买3000万美元的房子，做所有这些事情，然后想，哇，10%的财富已经消失了。

好了。而且没有收入。你可以挥霍掉，但是大多数中彩票的人都把钱都挥霍掉了。是的。他们不会保存它。他们雇佣了一大堆工人，他们的开销变得太大。是的。他们把钱挥霍掉了。不，我祝愿那个人一切顺利，但是我的意思是，你知道，就像钱来得太快可能很危险一样，对吧？我的意思是，你最终可能会挥霍掉它，最终，你知道，可能会产生很多不良嗜好，你知道吗？哦，是的。是的，你很容易染上毒瘾，当你赚到那种钱的时候。是的。你只会染上毒瘾。

这很难。大多数中彩票的人，他们永远学不会如何保存它。很多人想成为百万富翁，但他们没有想过，我想成为百万富翁是为了银行里有一百万。我想能够花钱。这只是错误的思维方式。几年前，朱利安·斯卡德在他第一次接任首席执行官职位时在我的办公室里。他说，你最大的挑战，告诉我你的增长速度将是培养领导者。他说，你将不得不从行业外部提拔他们。

所以这里没有足够优秀的领导者能够以你想要的速度发展壮大。你如何培养你的领导者？我的意思是，我们有一个发展过程。我们一起读书。事实上，我们现在正在读你的书。是的，你告诉过我。太棒了。所以我们正在读这本书。我们从很久以前就开始这样做了。每个人都会读这本书，他们会读一章。然后我们开一个小时的会议，我们问问题。我们有一个主持人……

准备问题，然后开始谈话。我们这样做。我的意思是，我们在公司外部进行领导力发展。

很多事情也在内部发生。我们经历了不同的项目。我们有一个为期一年的项目，我们与达伦·哈迪一起经历了英雄之旅。这是一段为期一年的旅程。所以我们作为一个团队一起做了很多事情，只是为了发展每个人的技能，让他们变得更好。然后我们试图雇佣那些以身作则的人。我认为这对我来说非常重要，因为……

你知道，我相信人们总是在看着。你知道，你不知道，人们用眼睛观察比用耳朵观察更多。你知道，所以要确保你做的是正确的事情，并且以身作则。而且，你知道，现在我们正在向外部寻找。我们的首席财务官来自行业外部。而且，你知道，我们希望引进那些发展过更大企业的人，他们可以为这个行业带来新的视角。

这很重要。我的意思是，你见过我的很多团队成员。是的。你觉得莱恩怎么样？哦，太棒了。我的意思是，你拥有一支世界一流的团队。是的。团队合作成就梦想。人们会说，伙计，汤米，A1，汤米，莱恩。

他们只知道有多少优秀的人经营这家公司。是的，我和三个谈过话的人，包括莱恩，都来自美国运通。我的意思是，他们没有一个来自另一家家庭服务公司。不，不是家庭服务。是的。他们中的许多人都做过更大的生意，更小的生意。他们了解业务运作的整个动态。他们绝对擅长他们所做的事情。他们都带来了自己的。

很多积极的事情。而且，你知道，莱恩在她完成某件事之前是不会睡觉的。她就像，她会努力工作。她绝对是一个数字计算者。她就像在那些电子表格上。我看到了那三个大显示器，它吓坏我了。哦，天哪，她生活和呼吸都是那些东西。而且她正在真正学习业务。她有热情地想知道发生了什么。她想了解车库门行业。这真的很酷，因为我们的首席运营官卢克是在……

车库门行业中成长起来的。就像他知道销售一样。五年前，六年前我收购了他的公司，他只有两个员工，现在他是……你知道，相当庞大的公司的首席运营官。我的意思是，最大的车库门公司。是的。我认为还有很大的增长空间。就像人们说的那样，是什么样的，当你50岁的时候汤米的生活是什么样的，我现在40岁了？我说，好吧，我喜欢生意。

但是，你知道，旅行，它真的在加深人际关系，享受你自己。是的。我不认为我50岁时的生活会有很大的不同。我的意思是，希望我最终会有孩子。而且，你知道，幸运的是他们的生活将会非常精彩。你知道，我经常被问到的一个问题，约翰，是如何拥有孩子，而不是把他们培养成被宠坏的，腐败的，乘坐私人飞机的孩子，他们不明白从底层开始是什么感觉？

他们只是，他们一生都过着锦衣玉食的生活。他们想要什么就能得到什么。你认为当你是一个有钱人时，养育孩子的秘诀是什么？我的意思是，你有两个男孩。你如何处理这个问题？我的意思是，我和我的妻子经常谈论这个问题。我的意思是，我们觉得我们对我们的孩子非常幸运。我的意思是，他们，他们两个都非常成功。

不苛求，他们没有任何像，你知道，像“我想要这个”或“我需要这个”之类的，自高自大，是的，他们非常谦逊，我的意思是，努力工作，我的意思是，我的大儿子安德鲁，像

他不带朋友来我们家，因为他害怕朋友看到我们的房子会有什么感觉，因为它比他们家的好。我说，你在说什么，伙计？那是我们的房子，不是你的，所以别担心。带他们来。他非常关心别人以及别人如何看待他们，以及一切，而且从来没有要求过任何东西，对吧？只是……

总是想赚点东西。我需要做什么才能得到这个？即使是我的小儿子，每当他想要什么东西时，他都会说，爸爸，我需要为你做什么才能赚到这么多钱？我说，你为什么需要它？他说，因为我想买这个。他从来没有向我要过钱。他只是问我我们如何才能赚到它。是的。对。你如何回应？我给他一些事情做。像，是的。

嘿，有这个。你可以做那个。从他们还是孩子的时候起，我就让我小儿子当时在撕碎纸张。我们的会计部门会有所有这些纸张，女孩们会把它们撕碎。我说，嘿，我就让我儿子做吧。所以我把它带回家用碎纸机。我说，这是你的工作。把所有这些纸都撕碎。

他说，好吧，我得到多少钱？得到最低工资。他会坐下来整天撕碎纸张，你知道，然后赚一些钱去买电子游戏或其他什么。你知道，他们一直都是那样的。我认为这是，你知道，我不知道这是从哪里来的。我的意思是，因为他们从来没有真正像那种，你知道，认为他们理所当然地得到一些东西的人。这很好。这很难，因为你希望他们出去创造自己的成功，而不是因为……

当你说了“嘿，我创造了这个”而不是说“嘿，我得到了我爸爸的，我继承了他的生意，这就是为什么我是一个百万富翁”时，你的心态就会改变，有没有一种自豪感，只是知道我完成了这个，我从这里来，我创造了它？是的，我还为我的孩子们做了一件事，当他们还小的时候，我们开始一起读书

所以他们读了我读过的很多自我提升书籍。是的。你知道，像《如何赢得朋友和影响他人》一样。我注意到你那里有这本书。是的。我们读了它。我们读了它。我和我的儿子们一起读了三到四遍。我们会一直回到那本书。卡耐基的书。最好的书。是的。这本书中有很多金玉良言。但我认为正是这些事情，你知道，当他们读书的时候，他们读了《青少年微小的优势》，而且，你知道，他们读了——

是的。《致富》。是的，《思考致富》。他们读了，你知道，嗯，是的，是的。我读了，我们一起玩了现金流游戏。是的。我有那个游戏。我还没玩过，但这很酷。所以，你知道，那是他们小时候的游戏，我们会一起玩。你知道，他们，他们正在学习金钱的价值以及如何投资等等。

所以我认为这也有很大关系。他们几岁了？我大儿子21岁。他在上大学。他学习技术。他喜欢IT。是的。他想成为一名程序员。他想成为一名开发人员。去Service Titan工作。是的，或者创办一些公司。哦，这很酷。然后最小的还在读高中，正在决定他想做什么。他说他想进入这个行业。我不知道他是否会这样做。是的。好吧，我告诉……

如果我能回到过去，我会说，听着，去工作吧，学习一个蓝领行业，找出你热爱什么，然后实习，然后再读四年制大学。对。因为我当时是预科牙医，然后我在一个上了65个学分的牙医那里实习，我还在一个47岁的牙医那里实习。他说，如果你要去读牙医学校，那就专攻吧。

你对商业了解多少？我说，相当多。他说，去读MBA，获得工商管理硕士学位。他说，因为我47岁了。我不知道如何经营企业。而且我还欠了很多大学债务。他说，到还清所有债务的时候，我已经55岁了。我过着美好的生活。但是汤米，你看起来不像那种想做我做的事情的人。谢天谢地我没有。但我希望我在决定要去读牙医学校之前先实习过。

就像，我知道很多人在大学三年级后改变了主意。他们说，我不喜欢传播学学位或文科或所有这些东西，就像，我不能靠这个赚钱，但他们对它充满热情。但是仅仅因为你对某件事充满热情并不意味着它会支付账单。有些人说，我一年赚5万美元就足够了。我在做我喜欢的事情。

但这会让人厌倦。你有了家庭，突然间你每天醒来都在做你喜欢的事情，你会想，这还不够。我的意思是，即使是，听着，老虎伍兹一天打了一千个球。这仍然是一份工作。对。但他对此充满热情。他不介意打高尔夫球，但这是他赚钱的唯一途径。所以，

我不反对大学。我认为每个人。是的。我的意思是，对某些人来说，并非对所有人来说，但我们的制度想让每个人都接受高等教育。这就是问题所在。他们想让你这样做。是的。我的意思是，每个，就像大学有一种方法可以让每个人都进来，他们有一种方法可以，但是你知道，我从来没有去过，我是一个高中辍学生。我父亲去世后，我开始从事管道工作，我没有高中毕业文凭，但我一直在教育自己

通过书籍、播客、研讨会，以及你周围的合适的人。在你周围的人对你来说有多重要？你一生中最大的导师是谁？

我的意思是，和正确的人在一起是关键。我的意思是，我所学的一切，你知道，就像我今天所做的一样。来你的公司，和你一起闲逛，问问题，学习。当我进入特许经营领域时，我就是这么做的。你知道，我成为他们最大的特许经营商的方式是拜访所有做得好的特许经营商。我挑选了前20名，我打电话给他们所有人，我说，嘿，我能来看你吗？

我飞到那里。我出去，和他们一起闲逛，你知道，学习他们的业务，学习他们做什么，你知道，回来，应用它，然后再回去。是的。其中一个人说，伙计，你想来多少次？我说，我学得慢。我需要再出来几次才能弄明白。他对我说了这样一句话。他说，你知道吗？他说，五年后，你将会比我更大。我说，你为什么这么说？因为我从未见过有人像你一样渴望学习。

他说，因为我想应用我学到的所有东西，而且我认为我还没有学到所有东西。所以每次我出去的时候，我都会得到一些新的东西。我说，我怎么以前没听说过？那是因为我当时还没准备好，对吧？是的。当我准备好时，我就会吸取教训。你知道，基根大约一个月前参加了播客，他说，杰米·多梅尼科。是的。说了同样的话。他说，伙计，别再来了，因为你显然已经超过我了。但是他说，没有……

他鼓励他，让他通过，我的意思是，我在服务冠军那里待过一段时间，和基根和肯特·古德里奇待过一段时间，我和几家底特律的公司待过一段时间，然后我去过，我的意思是，我一直在……没有去看看真正成功的公司，我认为我不会到达我现在的位置，我选择了一条道路，我选择了一张支票，因为我想，谁赚的钱最多，谁有私人飞机，谁在做服务协议，以及

还有暖通空调和管道。我的意思是，他们建造了，你知道，Nextar，还有所有其他网络。那是当年的吉姆·亚伯拉罕。是的。《成功留下了线索》。是的。很多人都是，他们认为他们已经想通了一切。他们说，你知道吗？我经常听到一些甚至没有赚到一百万美元利润的人说，我们有一些非常特别的东西。我说，伙计，你一定赚了几千万美元。不，不，不。但我们肯定会把它特许经营出去。

所以你赚不了很多钱。你的市场份额不到15%。你还没有在其他市场证明过它。你的营销还可以。你的报告很糟糕。你要开始特许经营？对我来说，我认为在商业上做得不好的两个人，他们说，我要开始特许经营。这并不是说特许经营不好，但他们只是说，我不想非常努力地工作，所以我只是把它特许经营出去。另一个说，我要去当教练。

我不是说所有的教练都不好，但他们怎么说？什么，你不能在现实世界中成功，你教书？所以我不是说，有很多优秀的教练。有很多优秀的特许经营权。但是特许经营模式，你已经体验过，你必须了解一切。CRM，你必须了解培训、招聘。没有人想买一个特许经营权，然后说，让我建立一个企业。他们想要一个现成的企业。特许经营的问题是，大多数特许经营商都说，哦，是的，你可以买一个。除非你是一个五星级的狠角色，否则你不会买我的特许经营权。

因为你会给我们带来坏名声，你不会照顾好你的员工，你会得到差评，你必须了解一切，你必须了解工资系统、标准操作程序、清单、招聘、税务规划，你必须为他们做营销，他们的工作是渗透市场并参与社区活动，因为你不能从远处做到这一点，除此之外，特许经营应该已经设置好所有这些，你从谁那里购买，你有什么类型的联盟协议，他们能拿回多少钱

你看一些东西，很难控制家庭服务特许经营，因为开一家餐馆或健身房更容易控制，因为你可以在四面墙内控制它。你可以安装摄像头，你可以查看一些东西。一家家庭服务公司，

就像你有很多不同的员工开车回家，他们开车上班，你还有客户服务代表和调度员，你还有仓库和库存。有很多东西需要管理。是的。你会做特许经营吗？不，我是一个特许经营商，我不是特许经营的忠实拥护者。我没有看到想要扩张的人的好处，因为他们有点阻碍你。

所以我真的从来没有得到过特许经营的真正好的感觉。所以我认为我永远不会进入特许经营。我相信，你知道，像雇佣像企业家一样的人，并给他们一个机会在一个结构中建立一个企业。是的，一个企业家。这是一个企业家，而不是一个企业家。他们在企业内工作，但他们有灵活性。他们仍然可以休带薪假。他们可以在回家之前把工作服脱掉。是的，并赋予他们经营企业的自主权，你知道。让他们失败。这是我学到的最难的事情。

在一个商业结构内。是的。困难的部分是，我会让你失败，但你可能想让我知道你正在做的事情，因为我宁愿给你一个前进的信号。然后，因为事情是这样的。如果你做得很好，我会为你鼓掌。如果你没有得到我的批准，而你搞砸了，那将会是坏消息。我不想听到坏消息。所以至少让我知道任何超过十万美元的事情。让我知道，如果我们输了，我们就输了。就像你刚认识罗伯特一样，我的营销副总裁。

他说，嘿，我想和拉斯维加斯骑士队做这件事，我想赞助他们。我说，多少钱？他说超过30万美元一点。我们每年必须承诺两年。而且每年都会增加大约10%。我说，你在拉斯维加斯市场吗？是的。是的。所以我们正在采取，我们相信这将成为我们非常非常大的增长市场。所以我们选择五个市场，拉斯维加斯，

休斯顿、丹佛、密歇根州、底特律和密尔沃基。我们正在投入大量资金。我说，你对这件事感觉如何？因为这是我们年度预算的1.2%，我们营销预算的1.2%，大约是10%。所以你把10%的营销预算投入到骑士队。他说，汤米，我对此感觉很好。我说，好吧，事情是这样的。如果它不起作用，我们将损失1%的营销费用。如果它起作用，

我们将在每个市场都这样做。我们将疯狂地去做。所以值得测试这些东西，做出明智的决定。你在过去几年读过哪些你认为真正改变了游戏规则的书？好吧，我的意思是，我们正在读你的书。我认为它真的，你知道，这是一本非常好的书。谢谢。我很感激。让我想想。有很多书。我们刚刚读完了艾尔·莱维的书《七大电力承包商》。《七大电力承包商》。

我读了很多书，但我记不住所有的名字。是的。但其中一本我经常回顾的是《微小的优势》，因为我认为人们逐渐养成的那些小习惯会导致巨大的结果。

所以它谈论的是如何养成积极的习惯。《奇迹早晨》是另一本非常好的书。它谈论的是如何在早晨创造某些事情。但一些主要的书是，你知道，现在我们又回到了行业书籍。吉姆·亚伯拉罕和约翰·杨合著了一本书，叫做《凤凰》。叫做《凤凰》？是的。这是一本很难找到的书。

是的，它可能不再印刷了。它也可能是你将要购买的最贵的书之一。我想我找到它的时候花了500美元。马特·米歇尔，我买了一本马特·米歇尔关于你的数字的书，我花了200美元买它。我花了500美元买这本，这是一本非常好的书。我必须买那本。我很高兴你提到了这一点。还有其他什么书让你印象深刻吗？

我的意思是，这些是我现在想到的那些非常有帮助的书。其中一些是行业专著，你知道，它们准确地讲述了他们所做的事情。当我回到我的办公室时，我会给你看一本马特和米歇尔的书，你应该买。酷。所以我要给你读一首诗，你让我想到的。我始终是你最忠实的伙伴。

我是你最大的帮手，也是你最沉重的负担。我会把你推向前进，或者把你拖向失败。我完全听你的指挥。你最好把一半的事情交给我，我会迅速而正确地完成它们。我很容易管理，但你必须对我坚定。告诉我你想要什么，以及你想要如何完成某件事。经过几次教训后，我会自动完成它。

我侍奉伟大的人，也侍奉所有失败的人。我成就了伟大的人，也成就了失败的人。我不是机器，尽管我工作起来像机器一样精确，又像人一样聪明。你可以利用我获利，也可以利用我走向毁灭，这对我来说没有区别。训练我，驾驭我，严格要求我，我会将世界摆在你的脚下。对我过于宽容，我会毁掉你。我是谁？我是习惯。

是的。都是习惯。所以当你说好习惯，当你开始养成好习惯时，

对我来说，就是锻炼身体、健康饮食、不喝酒。是的。我认为如果你适度饮酒，酒并不可怕。这是其中一件事，你喝酒吗？不，我已经五个月没喝了。也许偶尔喝过一杯葡萄酒。但我的意思是，我已经完全决定我不喜欢它带给我的感觉，我不想碰它。当你做那个的时候，它叫什么？HL1还是HLI？HLI。

酒精是他们测试的一件大事吗？不，不，我的肝脏很好。一切都很好。我只是不喜欢我的感觉。是的。宿醉。是的。第二天。而且，你知道，我喜欢把事情做好。有时候，如果我喝得有点多，第二天我就只能待在家里。很难。你知道，所以我最后问别人想联系你，最好的方式是什么？

我的手机号码在我们的网站上。如果你访问rooterhero.com，你会看到关于我们。

你把你的手机号码给客户了吗？我把我的手机号码放在网站上。客户会打电话给我。我们试图为他们提供一种不需要打电话给我的服务。我也把我的手机号码印在每张名片后面。我说，如果你不满意，请打电话给我们的办公室。如果他们帮不了你，就打我的手机。它会连接到一个谷歌语音号码，可以自动转录。如果我收到任何信息，我会把它转发给相应的经理。你收到多少信息？

这取决于那天，但我可能每周会收到四到五条信息。好的。很多时候都是自动转录的。

是的，它会被转录。是的，它会被转录，然后我可以把它转发给任何需要的人。然后我只是监控一下，确保他们联系到他们。但它的作用是，因为我的所有技术人员都知道我的手机号码在名片后面，他们会更加努力地，你知道的。给客户留下深刻印象。是的，没错。这是一个好主意。就像，你知道的，让自己更容易被联系到，但不要让人们随意打电话给你。

我想让你读两本书。《买回你的时间》，丹·马特尔写的。一个天才。然后我一直都在谈论另一本书，叫做《浮出水面》。它只是解释了如何让每个人都使用相同的工具，或者使用正确的工具，因为每个人似乎都在使用Slack。

然后你还有另一个人用电子邮件。然后另一个人用谷歌云端硬盘。另一个人用微软云端硬盘。一个人用Monday.com，另一个人用Basecamp。哦，这个人喜欢Asana。哦，这个人喜欢Loom。这个人喜欢Zoom。就像，天哪，我们都在使用不同的东西。我们必须达成一致。所以我们使用Monday.com进行项目管理。约翰，最后，我会给你几分钟时间。我们谈了很多事情。我只是喜欢听你的故事。你来到这里的时候没有多少钱。而现在你在这里。

非常成功，拥有伟大的事业，照顾好你的家人，有两个很棒的儿子。你过着幸福的婚姻，你的妻子和你一起经营公司。你星期一来这里拜访，这很棒。你经营着一家大型企业，你可以随时离开。拥有一个真正伟大的企业的好处就是，我可以离开一个月，什么都不会改变。但我让你来总结一下，任何你想让听众知道的事情，或者任何最后的想法。我的意思是，

最后的感想。我的意思是，你知道，继续想要成长，学习，拜访像你一样成功的人。我很感激你让我来参观你的公司，因为我们想达到你现在的水平。对。所以，你知道，努力为你的团队提供资源。伸出援手，提供资源，让事情变得更容易，并且出现。在那里。非常重要。很好的建议。

在那里。当你在那里的时候，要专注。安迪·埃利奥特几周前来给我们演讲。他说，伙计们，要专注于当下。如果你在工作，就全身心地投入工作。如果你在家，就全身心地投入你的家庭。这可不是指看电视。如果你在餐桌上，就把你的手机放下，全身心地投入你的家庭。专注于当下。太对了。约翰，谢谢你来到这里，兄弟。还有什么吗？我很荣幸。谢谢你。感谢你邀请我参加节目。这很棒，兄弟。谢谢。谢谢。

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