Developing a Family-Oriented Business Culture to Improve Employee Retention
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爱德华·米尔佐扬是RESTORERZ - 紧急服务公司的首席执行官，该公司是南加州最值得信赖、技术最先进的紧急修复公司。他拥有内华达大学拉斯维加斯分校的建筑学学士学位，此前在Dry Tech Restoration公司担任运营经理十多年。在本期节目中，我们讨论了修复行业、建立客户关系、保险公司……</context> <raw_text>0 我的理论一直是，你知道，我想照顾好我的员工，然后让我的员工有机会照顾我们的客户。但对我们来说，如果你是家修复公司，你从保险公司那里接到工作，那实际上永远不会发生，因为你会首先关心保险公司。所以我们想说的是，我们为房主和保险公司工作，而不是反过来。但我们真的喜欢

与我们在南加州的许多合作伙伴建立关系。我认为现在最难做的事情之一就是建立一个基于推荐的、以关系为基础的业务。当你听到这样的数字时，我们75%到80%的业务是基于推荐的，这意味着

我们需要不断地让推荐给我们的客户满意，也让我们的推荐合作伙伴满意。欢迎来到家庭服务专家节目，每周汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们在业务中成功的真正原因。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能实践今天学到的东西。为此，你们必须做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES（N-O-T-E-S）到888-526-1299。号码是888-526-1299。你们将收到一个链接，下载今天这期节目的笔记。

另外，如果你还没有得到我最新著作《提升》的副本，请去看看。我会与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到采访中。

- 好吧，伙计们，欢迎回到家庭服务专家节目。我请到了我的好朋友爱德华。我必须告诉你们他的店铺和他经营业务的方式。爱德华·里佐利在这里。他是销售、水损修复和运营管理方面的专家。他来自洛杉矶。他是Restorers的首席执行官。过去大约十年，他一直是Dry Tech Restoration的运营经理。

他是Restores紧急服务的首席执行官，是南加州最值得信赖、技术最先进的紧急修复公司。我去拜访爱德华时，他非常有条理。他店铺的一切，

每样东西都有它该放的地方，他们显然在那里进行储存，如果你有家具需要搬走，他会储存家具，每样东西都有它的地方，每样东西都有它所在的区域，我非常喜欢他，我们……他允许我投资这家公司，而且……他做得非常好，他照顾他的员工，他照顾他的家人

他真的把遇到的每一个人都当作家人一样对待。他与之合作的每家企业，他都给予尊重并照顾他们。他会竭尽全力使他的客户获得成功。他实际上请来乔·克里萨拉为不同的管道公司进行指导。他与伊什梅尔·瓦尔德兹等许多成功的管道工合作。最酷的事情是他正在向凤凰城和拉斯维加斯扩张。所以，如果你是家公司……

从事管道业务或有很多水损或任何类型损害的转介，你需要联系Restores的爱德华。爱德华，我很高兴你今天来这里。让我们谈谈你创业的历程，以及你今天所做的事情和你所处的位置。是的，首先，汤米，谢谢你邀请我。

我的意思是，正如你所知，你可能……你来到店铺，你看到了所有的一切。但是今年，我想从12月开始，你看到了家庭服务行业发生了重大转变，对吧……但是我们今年在业务中使用的是所有系统、工作流程和流程的2.0版本，我们正在努力推出……目标是推出2.0版本，然后明年加倍关注我们所有的人员以及我们正在做的一切，以使我们的收入翻倍，并进军拉斯维加斯和凤凰城

你关于我创业的问题是什么？所以，跟我谈谈吧。那么，为什么是水损修复？你是如何进入这个行业的？公司今天发展到什么程度了？你在未来五年里期待做什么？是的。所以我们实际上是偶然进入这个行业的。当时发生了什么？我们最初是在拉斯维加斯开始的。我和父亲一起翻新房屋，我们遇到了霉菌损坏的房屋，只是因为

当时的房屋止赎等原因，房屋里充满了脏污水。所以我们决定更多地了解我们正在做的事情，成为专业人士，区分翻新房屋，并采取专业的态度。所以在这一过程中，我们遇到了一位很好的家庭朋友，他实际上拥有一家管道公司，当时他是拉斯维加斯最大的房屋保修供应商之一。

所以我们当时决定与他们合作，处理他们所有的水损线索。所以我们开业的第一天，

我父亲实际上开办了那家公司。所以他开业的第一天，他只有四块白板，它们一天之内就满了。对。但他对房产修复一无所知。但是，你知道，作为一个家庭，我们长期从事建筑和改造等工作。所以当他开始了解业务并弄清楚业务的来龙去脉时，他开始……他遇到了一些健康问题。所以他患有坐骨神经问题，这让他

在床上躺了很长时间。然后有一次，我做的是技术工作等等。顺便说一句，我今年29岁。所以当时我还是十几岁的时候，对吧？所以他基本上有一天在家把钥匙给了我，他说：“你想做什么就做什么。把它关掉或者让它沉没，我不在乎。”因为他病了，对吧？

所以除了另一个人之外，他解雇了几乎所有人，因为那里只是一团糟。有工作进来，但没有人能够完成工作。对。

所以我决定锁上门，和一名技术人员一起去接电话。我们会去接电话，我会卖掉工作，然后我们会立即完成工作。然后慢慢地，你知道，我开始在这个技术方面创建一个系统，找到完成工作的最佳方法。然后我能够脱掉这顶帽子，把它交给这个人。他现在是首席技术人员。然后我会专注于销售。

然后在我弄清楚项目经理的角色（在我们公司就是销售角色）之后，我也为这个职位创建了系统和工作流程。然后我脱掉了这顶帽子，决定留在办公室，开始与保险公司谈判。

为我们的应收账款创建一个系统，因为在修复行业，你可以销售价值1000万美元的工作。如果你不能拿到这笔钱，你就破产了，对吧？修复行业最大的问题是所有规模企业的现金流。

所以快进，你知道，我父亲病好了，我哥哥实际上也是公司的一员，但他决定去加利福尼亚州上设计学校。他想设计汽车并做所有这些事情。所以他回来了，然后在某个时候我觉得好像有很多狮子在同一个洞穴里，对吧？太多人有太多意见。

但是一切都像工作流程、技术一样设置好了，一切。我们尽我们所能地运行。所以我决定告诉我父母，你知道吗，我要回学校了。我说，我要回加利福尼亚州上法学院。这是他们唯一能让我离开而不生气的方式。

所以我来到了加利福尼亚州，但我知道在我的脑海深处，我实际上会在加利福尼亚州开一家修复公司。所以那是2019年3月13日。我把我的东西装进一辆小轿车里，所有东西都装在里面。那就是我一生中拥有的所有东西。我想，你知道，就像，我没有东西。所以我到了加利福尼亚州，那是

在大流行之前的一年。所以我伪装成注册了这家法学院，但我从未去过。但我与一家管道公司合作。我在他们的小办公室里租了一个大约4乘6英尺的房间，没有窗户，没有空调，什么都没有。我只是做了我在Dry Tech时所做的事情。你知道，我开始做工作，做业务开发，做管理。然后我开始招聘员工。

并支付他们80个小时的全额工资，而他们并没有工作80个小时，因为我知道在一两个月或三个月内，我会需要他们。是的，没错。所以我基本上加倍努力。然后该死的疫情来了。

老实说，这可能是发生在我身上最糟糕和最好的事情。因为在大流行期间发生的事情是，加利福尼亚州的房地产市场关闭的那一天，我已经向我租房的人道别了。

所以我已经向他们道别了，我就像被困在我朋友的ADU（附属住宅单元）里，我租的，而且我的……有三个人的生计依赖我，世界正在关闭。但我心想，我只是要在LoopNet上看看我附近的一些办公室。

所以我找到了这个办公室，我去了那里，那是房地产市场关闭的最后一天。所以我以极低的价格租到了那个空间。那个人就像，甚至不知道你在做什么？对吧？我说，是的，当然。所以我拿了钥匙。从那时起，就像我说的，这是发生在我身上最糟糕和最好的事情，因为它平衡了竞争环境。所以……

我注意到每个人都不知道发生了什么。即使那些应该知道发生了什么的人也不知道发生了什么。所以我对自己说，我知道什么？我知道怎么做，对吧？我知道如何进行修复。我知道如何领导他人。我知道如何管理。我知道如何创建系统。我知道我现在真正需要做什么。

所以我只是专注于我的内心声音，而不是周围所有人的胡言乱语。一年又一年，月复一月，现在我们在南加州有三个办事处。我们有一个美丽的总部，我们在奥兰治县和加德纳。所以我们覆盖洛杉矶县、文图拉县、奥兰治县。

我们正在努力在今年和明年扩张到拉斯维加斯和凤凰城。你是什么时候开始使用Service Titan的？那是什么？情况如何？我认为这个故事与你的故事非常相似。当我第一次见到汤姆·霍华德时，我认为是在垂直轨道上。我们坐在一辆公共汽车上，我说，汤姆，我可以问你一些问题吗？等等。他说，是的，当然。你知道汤姆是什么样的。所以，是的。

他问我类似的问题。他说，你在用Service Titan吗？我说，终于，我在用Service Titan了。但当我还住在拉斯维加斯的时候，大约六年前，我尝试使用Service Titan，Service Titan说，哦，我们不做修复公司。我说，嘿，你们是亚美尼亚人。我也是亚美尼亚人。我给他写了这样一封信。

一封很长的电子邮件。我说，你们错过了机会。就像这样，这真的可以帮助企业。我认为这正是我正在寻找的。对。他们仍然回复了。就像我将电子邮件发送给汤姆，我认为他保存了它。它就像一封很长的电子邮件。他们回复说，不，我们仍然不想这样做。对不起。

所以我心想，我真的很想看看这个Service Titan的炒作是什么。但我明白Service Titan不会解决我所有的问题。但我打算将它与特定领域的软件集成，该软件将为我提供最终的堆栈，以确保我的所有基础都得到覆盖。所以我决定建立一个虚假的管道公司，在那里我们将开始管道业务或其他什么业务，以便我可以

向Service Titan推销并使用Service Titan，但将其用于修复，这就是我最终所做的，只是为了验证我的理论，即Service Titan是否适用于修复

结果它运行得非常好。我们使用Service Titan已经有大约三年了。我们正在将其与HubSpot和Circle（一种用于修复行业的现场服务软件）结合起来。以及其他一些东西，为办公室和我们的客户创造自动化体验。你怎么看？所以请快速向我解释一下。所以

保险线索与管道线索与在谷歌上搜索的人相比，通常会发生什么？管道爆裂了，向观众解释一下，例如，不同的线索来源是什么？你如何收费？你喜欢什么？你不喜欢这个行业什么？是的。是的。关于修复行业，我们的业务严重依赖于

关系和推荐，对吧，大约75%到80%的业务来自管道公司推荐给我们、保险代理人推荐给我们、经纪公司、物业管理公司，我们尽量避免与他们合作，但我们确实喜欢与少数几家公司合作，但实际上是任何公司或个人都有可能推荐给我们，所以

我们的商业模式与大多数修复公司之间的主要区别在于，大多数修复公司都是保险公司的供应商。这意味着你受制于保险公司希望你执行的合规性、任务和事情。

话虽如此，他们的客户确实是保险公司。它永远不是被推荐给他们的房主，因为如果他们为房主做了所有正确的事情，他们会惹恼保险公司。所以我从未真正喜欢过这一点。

大约90%到95%的修复公司都是这样运作的。所以我的理论一直是，你知道，我想照顾好我的员工，然后让我的员工有机会照顾我们的客户。

但对我们来说，如果你是家修复公司，你从保险公司那里接到工作，那实际上永远不会发生，因为你会首先关心保险公司。所以我们想说的是，我们为房主和保险公司工作，而不是反过来。但我们真的喜欢与我们在南加州的许多合作伙伴建立关系。我认为现在最难做的事情之一是

建立一个基于推荐的、以关系为基础的业务。你知道，当你听到这样的数字时，我们75%到80%的业务是基于推荐的。这意味着我们需要不断地让推荐给我们的客户满意，也让我们的推荐合作伙伴满意。所以，你知道，我们

一直在超越，我认为这是一件让我感到高兴的巨大文化现象。那是什么？所以你给他们提供更精细的C？

是的。是的。所以我们……我们……我们给他们提供咨询费，对吧？所以……很多时候发生的事情是……首先在洛杉矶竞争非常激烈……但我们确实有咨询费，而且我们每个月都会为所有不同的县和我们去的所有地方进行促销活动。但是……除了咨询费之外，很多

修复公司在洛杉矶确实会提供咨询费。我们在这方面确实很有竞争力。但除此之外，我们试图在关系中创造价值。所以你让乔叔叔和他的团队来到我们的一些合作伙伴那里，比如管道公司等等。并

给他们进行为期一小时的销售、客户服务速成课程，以及如何成为真正的冠军。然后我们招待我们的管道合作伙伴。所以我们不断地给他们送午餐、早餐。我们带他们出去吃晚饭。我们正在我们所在的地区举办联谊活动等等。所以

我们的目标是让我们的合作伙伴也减少其业务中的责任，因为当你是一家管道公司，只是试图进入那里切割墙壁并修复泄漏时，石棉和铅会带来很多责任。

我们已经为许多合作伙伴节省了大量因责任而造成的损失。然后我们的第二个目标是帮助他们增加利润。所以如果我们能够在一天结束时帮助你的底线，减少责任，并为你的公司和员工创造一个更安全的工作环境，那就是我们的目标。因为当我们的合作伙伴获胜时，我们会收到更多线索。这就是我们的理念。当你联系转介客户时，最难的部分是什么？

你正在与谁打交道？我知道有不同的决策者。其中一些人，问题是我认为一些技术人员正在收取现金。是的。有时业主想要现金。你如何……有些问题是什么？是的。我们的目标始终是建立……我们的目标是首先非常透明。我知道，就像你说的那样，许多独立管道工喜欢偏离管道公司已经建立的首选供应商。

但那是因为南加州的大多数修复公司都很糟糕，对吧？话虽如此，我们的目标始终是获得管道公司的批准，并让管理层和领导层买账。但我们也明白，你知道……

我们也明白，这其中最重要的部分之一是实际去房产的管道工。所以我们通常将分成留给管理层，但我们总是给出我们最好的建议。然后，我们还在午餐学习期间开设了一个课程，我们能够教育管道工如何着手让我们——Restores——接触客户，对吧？让我们立足于此。因为归根结底，

除了推荐费之外，还有很多事情与关系有关。其中之一是确保房屋安全。在加利福尼亚州，我不知道凤凰城的情况，但在加利福尼亚州至少有很多石棉和铅。然后很多时候，你知道，很多这些房子都有旧的破旧屋顶。然后我们刚刚经历了雨季，到处都是霉菌。

你知道，我相信的一件事是，如果你是一个真正的专业人士，如果你是一个真正的管道工，并且你真正关心你的客户，你会走进去修理……你会走进去修理这里的泄漏，但如果你看到那里有霉菌，你知道，这取决于你教育你的客户，让他们知道，嘿，我在这里是为了……人们会生病，人们会死，哦，是的，是的，是的，我们遇到过很多严重的……我们遇到过很多情况，你知道，我们不得不为人们免费做工作，因为

……你知道，我的项目经理遇到的故事和情况，有一个人实际上昏迷了三个月，因为他们不知何故……从……从……我不知道哪里吞下了霉菌，就像他们的系统中正在形成霉菌一样，所以他们经常在晚上随机出现幻觉和癫痫发作等等，所以你

他们的保险没有覆盖，因为他们认为这是客户的疏忽。所以我们感到非常难过，而且这个人年纪大了。所以我们决定为他们免费进行霉菌处理，让他们的房子没有霉菌。- 哦，天哪，这是很严重的事情。

你知道，我记得你告诉我的一件事是，你们一开始会承担整个项目。是的。我和我谈过话的人，作为承包商重建它，只是去除霉菌并使房屋干燥，这完全是另一回事。是的。你们是什么时候做到的？因为我认为成为专家真的很好。跟我谈谈这如何真正改善业务，并让你专注于，而不是成为一个样样通，你必须成为只处理一件事的大师。

是的，我的意思是，那是……你知道，在拉斯维加斯的时候，我们有Dry Tech Restoration，那是……你知道，大多数修复公司都想做所有事情。你称之为全方位服务的修复公司。但我注意到的是，如果我真的想享受我正在做的事情，并且我希望我的

团队感觉他们真的在有所作为，而不仅仅是整天与抱怨和哭泣的人打交道。你知道，我必须弄清楚我们真正擅长什么，以及我们希望参与工作流程和客户在索赔流程中的旅程的哪个部分。所以最初当你遇到问题时，你知道，你处于最低谷，对吧？我

紧急情况不是预定的。你知道，人们没有预料到。这不像改造那样，你期待着什么。所以就像你回家，你知道，现在你的房子里到处都是垃圾，我们来……我们来到你的……来到你的办公桌前，现在，现在我们就在你面前。现在我们的目标是

你知道，为你提供选择，以最有效的方式解决问题，并真正创造一个……仍然是客户在这些糟糕时期的体验和旅程。所以当我们遇到你时，你正处于最低谷。然后在我们清理、干燥、消毒你的房子时，如果我们需要把你的东西打包到仓库里，以便在你的房子完全修复后将其送回。在我们完成这个过程后，现在我们至少把你带回了正常状态，如果不是更好，对吧？你

我们提供白手套服务，我们每天都牵着你的手。我们有许多部门参与确保你收到手写的感谢卡。我们正在清理你的垃圾。我从家庭服务行业的其他行业和垂直领域学到了所有这些东西。

我们创造了一个令人惊叹的旅程。所以一旦整个过程完成，我认为你将达到索赔——保险索赔体验的巅峰。

因为在那之后，保险公司介入。所以现在他们想来你的房子进行测量，发送他们的供应商，并计算他们欠你多少不同类型的建筑材料来重建你的房子并将其修复。所以从那时起，客户体验就开始直线下滑了。

当然，有些人说，你知道，我错过了赚钱的机会，但是，你知道，我……

我已经证明了这个概念，我没有错过赚钱的机会，我们实际上有惊人的利润率。我们有惊人的文化，因为人们真的没有听人们向他们抱怨索赔流程有多糟糕，保险公司如何少付我们钱，以及我的墙上的油漆颜色不匹配。所以我们决定成为英雄，而不是最终被责备的公司，因为……

保险公司最终会对客户进行洗脑，我们不想参与重建过程，因为说实话，这完全是另一项业务，是的，所以你们是否对谁来做修复工作——重建工作——有发言权？是的，我们有……而且，你知道，随着我们的发展，没有一家公司能够处理所有事情，所以

然后我们非常非常小心地选择与之合作的人。所以对于任何听众来说，如果你从事重建工作，或者你要进行承包或其他任何事情，请随时给我们打电话。在任何县，文图拉县、奥兰治县、洛杉矶县，甚至圣贝纳迪诺县，我们都乐于提供推荐，提供推荐。加利福尼亚州。

我之所以避开加利福尼亚州是有原因的。我认为这是一个难以运营的地方。我认为这不是你是否会被起诉的问题，而是你何时会被起诉的问题。我认识的没有人……汤姆·霍华德、梅根·莱克斯，我知道全国一些最好的运营商都在加利福尼亚州。但这只是时间问题。南加州的诉讼者比全国其他地区加起来还要多，因为如果他们起诉你……

员工赢了一美元，你就要支付他们的律师费。这可能是疯狂的。是的。你知道，我不想在这里钻牛角尖，但是你会怎么做来保护自己？是的，疯狂的是，我经历过，做过。我的意思是，我已经被告过了，那是在我

在加利福尼亚州的职业生涯和旅程中，我还很年轻的时候。那是在疫情刚开始的时候。所以那就像疫情，然后是一堆其他问题。然后是一场我被陷害的大规模诉讼，结果最后……有人进来了，那是一个律师，他正在查看这家公司。有点像那些溜进你公司的人，律师赢了。是的。所以那就像非常类似的事情。但是

当一切都真相大白时，你知道，结果证明这是一个圈套。所以，首先，这非常可怕，它给了我创伤后应激障碍。但是，你知道，你会从你的错误中吸取教训。我没有……我没有……我没有认为我犯了一个错误，但你变得非常谨慎。我该怎么做才能保护自己免受此类情况的影响？

Eduard Mirzoian is the CEO of RESTORERZ - Emergency Services, the most trusted and technologically advanced emergency restoration company in Southern California. He has a Bachelor’s degree in Architecture from the University of Nevada - Las Vegas and he previously worked as an Operations Manager at Dry Tech Restoration for more than ten years. In this episode, we talked about the restoration industry, building client relationships, insurance companies…  </context> <raw_text>0 祈祷？不，很难。在加利福尼亚州非常困难。就像你说的，如果你是一位优秀的运营商和商人，你必须超级专注、超级干净和透明，才能在加利福尼亚州发展壮大，因为你面临着公众的压力以及你可能遇到的所有其他责任。但职业安全与健康管理局、环境保护署和律师等等。所以

这是一个难题。如果你能重来一次，你会选择加利福尼亚州吗？撇开家庭，带上家庭，撇开人际关系。疯狂的是，我的家人从拉斯维加斯搬到加利福尼亚州是为了和我在一起。所以是我把他们拖到那里的。我会再做一次吗？是的，我的意思是，我不认为我后悔任何事。我认为机会是存在的。

加利福尼亚州存在的机会，我认为在其他任何地方都无法复制。它超越了一些意外收获。是的，但你绝对要小心。我认为，要在那种州和那种城市，尤其是在洛杉矶发展壮大，你必须成为超级巨星，因为……

你不知道拐角处有什么，对吧？——感觉在你开始成名后，很多人都有机会来对付你。——哦，是的。——尤其是在加利福尼亚州。——哦，是的，是的。——公司越大，问题是，我们在20个州，当你进入加利福尼亚州时，

即使你有一个单独的有限责任公司，你也有这些保护层。是的。他们可以追究母公司的责任。那么，从我听到的几乎每个人那里挤压是否有用呢？现在，这很有趣，因为在暖通空调行业……

你知道，他们正在制造人为天气，我不知道他们是怎么做的，但你听说过。人工降雨。人工降雨。是的。而且，你知道，伊斯梅尔打电话给我，很多人都在说，天哪，季节缩短了。而且更糟了。哦，是的。就像干旱一样。现在一直在下雨。现在水到处都满了。就像，所以它起作用了。是的。但现在它缩短了暖通空调人员的季节。这有点疯狂，因为我坐在那里和亚当·科菲谈话，他说，

完全以3亿美元的价格收购了一家电影院。新冠疫情爆发，交易破裂，这个人破产了。但这种事情，比如人工降雨，你永远不知道什么会突然出现并改变你的生意。在我飞到这里之前，伯班克正在下雨。加利福尼亚州还在下雨。

是的，不，去年一年的天气真是荒谬。这对我们来说是一件好事。我不确定暖通空调怎么样。好吧，想想看。人工降雨正在极大地帮助你的生意。是的，是的，是的，绝对的。哇，这很有趣。我从未想过这对修复行业的另一个影响。是的。所以你经历了一段相当长的旅程。你怎么，你知道，我想谈谈领导力，因为，你知道，我去参加了你的圣诞派对。

这些人会为你而死。你会为他们而死。我的意思是，这是一家非常注重家庭的公司。我认为你妈妈负责你的账目。而且，你知道，爸爸参与其中，兄弟参与其中，全家都参与其中，你的妻子也参与其中。这似乎是，你是如何建立起来的？你采取的一些步骤是什么？因为我认为很多人说他们拥有一家注重家庭的企业，但你的企业感觉不同。

是的，我认为最能促成这一点的事情之一就是我的家人，就像我们在一起的方式一样。我们非常，你知道，我们非常亲密。

关系紧密，但同时我们也了解业务，所以我们了解什么时候我们可以成为一个家庭，什么时候我们应该成为运营商、专业人士和商人，所以，我认为只要有这种理解，而且，你知道，当它在家庭中奏效时，它通常不会奏效，但在我们的家庭中，它确实奏效了，而且效果很好

这被传递给了进入公司的每一个人，因为当这些人，当我称这些人为团队时，当他们感觉到，“他的妈妈在这里，他的兄弟在这里，爸爸在这里，妻子在这里”之类的事情时，他们会与你的家人亲近，一旦你在公司里有了朋友，

真的很难不爱这个公司。但一旦这个朋友成为家人，你就终身都在这里了，对吧？无论我为我的直系亲属做什么，我都为我的商业家庭、我的工作家庭做同样的事情，每个人都能感受到这一点，并且他们都很享受，而且

真的，有时候我会想，“伙计们，你们需要回家了。”你知道我的意思吗？就像，我得回家了。我也有家人。你们也有家人。就像，我们得回家了。伙计们，我们要有工作与生活的平衡。但这些事情确实让我感到快乐，因为，你知道，每个人都会问，

我相信在你的生意中也是如此，比如你是怎么做到的？或者，你是怎么走到这一步的？答案总是，你知道，当你有一个非常好的团队和关心你的人时，总是更容易。是的。归根结底，这是关爱。我们公司的人真的关心公司里到底发生了什么。你付出什么，你就会得到什么，如果你付出，就会得到回报。百分之百。

你使用哪些最佳技巧来招聘优秀人才？令人惊讶的是，我没有……

招聘问题或人员问题，因为我认为最好的方法是照顾好你的员工，如果他们是好人，你想让他们留下来，他们最终总是会推荐比他们更好或一样好的人。我认为我甚至在新冠疫情期间也一直使用这种方法。不过，由于我们现在正试图招聘更多高管并试图招聘更高层级的管理人员，

我仍在努力解决的头等大事是，你知道，本周我与一些高层管理人员进行了三次面试，你仍然需要回到基础。就像他们可以做所有这些图表、关键绩效指标等等。但我一直认为，如果他们不适合我们的文化，

那么就不用了，因为它最终总是会以糟糕的方式结束。这是最重要的事情。你需要能够和他们相处融洽。你需要能够坐在餐桌上和他们交谈。你想能够和他们一起出去玩，对吧？老实说，我把它简化了。我想对这些人尽可能透明、尽可能人性化。所以……

我认为没有秘密。我们公司做的很多事情，就像你说的那样让我们取得了成功，那就是确保文化存在，家庭氛围，人际关系对我们来说是最重要的。我知道你最近聘用了一位高级营销人员。是的。

是，这是一件大事。莱维总是教我的其中一件事是了解你的财务状况，并尽可能地将营销工作掌握在你自己的手中，作为领导者、创始人、首席执行官。这非常重要，这对我来说一直都很难，因为我就像，

我的意思是，营销是唯一直接向我汇报的工作。它跳过了其他人。所以告诉我一些关于这方面的信息。是的，我认为我的方式完全一样。而且，你知道，我确实相信你刚才所说的艾尔所说的话，因为就像财务方面一样，我妈妈是内华达州的注册会计师。所以当，你知道，在支出、预算等方面，她真的帮助了我很多。所以这是我喜欢保持清晰的事情之一。

我也很接近，完全理解第二件事，就像你说的那样是营销，我真的很喜欢营销，因为这就是业务的重点，这就是公众将了解我们业务的方式，这就是我们展示我们的价值观和文化以及公司内部发生的一切的方式，但是

我们现在正试图将其提升到一个新的水平。我被按点击付费公司和代理机构等等骗过很多次了。我觉得我们正处于很多事情都在浮出水面，人们正在看到正在发生的事情的阶段。但我也很高兴我犯了那些错误，我花了那些钱，并获得了那些经验，因为现在我知道真正需要寻找什么以及业务需要什么。

但是是的，我们聘用了一位内部按点击付费人员。他是个天才。我们正在构建一些非常详细的东西，以及你真正希望为你的业务提供的那些东西。但你没有得到它的原因是因为你自己不知道

你知道你什么时候被利用了，你真正需要什么，事情需要如何进行，他们只是每月加了一个金额，然后说这里有一个、两个或三个活动，希望它能奏效，你知道，你看到了一点变化，你就像，哦，我的上帝。这是有史以来最好的机构，然后他们就自动驾驶了三英里紫罗兰色。所以告诉我，结果如何？

我们实际上，我们正在做的是构建，我们正在构建一个针对每个城市的活动。是的。我们正在建立，我们正在为每个城市设定预算。所以我们不是，我们不是，

我们拥有的活动数量，这是一种不同的技术。我不是专业的营销人员，我也不会自称是。但投入其中的细节令人难以置信。我们才刚刚开始。所以有了内部按点击付费的东西。

大约两周了。老实说，结果是天壤之别。现在就像证实了我们一直都被骗了。所以你看到了电话。哦，是的。钱进来了。仅仅两周。是的。我认为这归结于，你知道，谷歌希望事情以一种有条理的方式完成。对。所以如果你能够建立一个坚实的基础并建立，

你有一个房间，里面有一堆东西，但你能够建立存储桶。

并很好地组织它们，对吧？这样你就可以说，好吧，这个放在这个存储桶里，这个放在那个存储桶里，并以非常有条理的方式建立你的基础。那么你也能，当你开始想要花更多钱时，你就能创建更多存储桶，或者你知道你想把钱放在哪里，对吧？当我提到存储桶时，我们指的是某些城市、活动和广告组等等。

但我认为这是在开始时努力工作，然后准确地了解什么有效，什么无效，以及正确地花钱。而不是像，你知道，我们甚至将我们的每次转化成本降低了。是的，每次获取成本。每次获取成本降低了50%，比上一个代理机构降低了50%。这不是最终目标。我们将更深入地研究。是的。

所以我一直都说，在A1也是如此，我们每月产生25000条线索。每次点击付费通常是最昂贵的，因为它是你可以随时控制的一件事。这是你所说的一件事，我需要更多线索。只需轻轻一点，你就可以获得更多线索。你不能只是……

用那种精确度做任何其他事情很快。所以很多人依赖它。这就是为什么当我们谈话时，我说，我们必须确保获得大量的好评。必须优化谷歌我的商家页面。必须调整本地搜索广告。我们必须确保还有其他途径。但如果你们能得到，你们认为，一个好的线索的可接受的付费容差是多少？

我的意思是，这在不同地区会有所不同。是的。我的意思是，你是在谈论数字营销吗？是的。那么你会对每次点击付费怎么说呢？会是什么……所以我们现在的每次获取成本是145美元。那是每条线索的成本还是每次获取的成本？每次获取的成本。所以你实际上是在预订电话。是的。你正在做这项工作。是的。哦，这很好。这是……

相当不错。非常好。我的意思是，考虑到平均票价，它相当高。是的，我们不会追求那些只会产生大量交易量的事情，比如霉菌之类的东西，因为霉菌并不一定像我说的那样，由保险公司承保等等。所以尤其是在加利福尼亚州，你知道……

房屋，房价上涨，生活成本上涨，通货膨胀。大多数人没有钱来花费3万、4万、5万美元、10万美元来修复他们的房屋。所以我们想接触到那些有问题、需要解决方案的人，

为他们提供选择或在其搜索中具有意图，对吧？这对我们来说是最重要的事情之一，我们在过去两周做得很好，我想说，你知道，有一本我经常谈论的有趣的书，那就是马库斯·谢里丹的《他们问你回答》。嗯，他只是解释了他赚了多少钱，

在有机方面，关于回答人们的问题和发送买家指南。我们A1最大的关注点之一是，我们是家庭服务行业中最高的域名权威。所以我要，我不想在每次点击付费、本地搜索广告和谷歌我的商家页面上竞争。

我想成为那种发现搜索。是的。很多人在购买前都会进行研究。是的。我想成为所有这些问答下拉菜单中的第一名。我想拥有它。是的。我昨天和一位女士谈过话。所以我有一家名为Fox Terra的公司。它正在为PV房屋做我的园林绿化工作。我被大约五个人推荐给他们。是的。我和公司老板谈话。他说，我要自己承担这个房产。他说，我们将发表声明。我说，太棒了。他也是一家大公司。

我和他谈话，布里也在和我通电话。她说，哦，我的上帝。她说，我在Pinterest上，每一个都是Foxterra。我说，伙计，你得告诉我谁负责你的Pinterest。她说，这个女孩很棒。她住在迈阿密。她来自密尔沃基。所以我昨天和她谈过话，我说，你被录用了。她说，好吧，我还没有给你报价。我说，我知道你的价格是多少。就像，你将做我的事情一样。她说，好吧，我每月为Fox Terra带来22000人。

人们通过Pinterest来到Fox Terra，这太有趣了，因为就像你在这里垂直跟踪一样，我认为很多人他们都停留在这个封闭的泡沫中，线索就在那里，就像我利用了它一样，这就是像我和你这样的家伙会发生的事情，就像你和汤姆·霍华德谈话一样，我们只是去寻求帮助，你推动服务类型，不，我们只是不接受否定的答案

我们会找到一种方法，是的，我认为问题在于你，我也处理过这个问题，你是一个人军队，你肩负着很多责任，如果你几个月没露面，我的意思是，别误会我的意思，你有一个很棒的团队，但你是聪明的，我说你是最了解主题的人，因为我知道你不想不尊重你的同事，是的，但你是那个知道这一切如何运作以及如何结合在一起的人，那么你如何处理，因为我认为很多听众可能都像，伙计

我也是那个知道的人。那么是什么……首先，我认为你正在学习的是，我必须建立一个高管团队。我必须有专业人士。我将不得不花一些钱。所以退后两步，然后前进十步。是的。那么你现在正在经历什么？是的，我认为这是我一直都知道的事情。但我认为去年是我……

真正意识到这一点，然后你知道我也听到你说过，我想，你知道吗，那是真的，我一直喜欢压力，我一直喜欢，你知道

说实话，我是一个拖延症患者，对，所以，但是当你加大压力时，我会在最后一刻完成很多事情，而且质量很高，这就是我的运作方式，所以现在我正在尝试，我正在尝试以不同的方式思考，而且我从来不怕寻求帮助，这不是我曾经遇到的问题，而且我从来没有……有倾听问题，所以这是……

所以这些都是，而且我从来没有自负的问题。所以都不是，因为通常当人们想要领导并做所有事情时，你知道，他们会有其中一个问题。但我从来没有遇到过任何这些问题。我认为我只需要处于过去四年我所处的这种境地。但现在我不需要了。我有合适的人，你知道，我们可以

给我一些时间来减轻一些压力，这样我就可以开始以不同的方式思考了。成为一个有远见的人。没错。开始寻找

优秀和更好的人加入团队，带我们走向我们试图构建的2.0版本。我认为到今年年底，这绝对会成为现实。一切都会被记录下来，我们将拥有，你知道，不同的意见，我绝对想听取，我的团队也想听取。而且还会有很多人被提升，因为这些人从第一天起就和我在一起。而且

他们也在那里是有原因的，他们能够以不同的方式思考和适应。他们是可以适应的人。只要他们在成长。只要他们在成长。你知道，在我的生活中，记住这个词，没有终身职位。这是应得的。是的。这意味着你的领导力是一个完全不同的角色。在你周围建立一个团队的能力。是的。我不想让某人说，“嘿，你努力工作了。你现在在这里了。不。

你将继续加快你的个人成长，因为很多人，这不是被任命的。它确实是应得的，你将不得不，艾尔总是说，这是你应得的。现在你必须保持它。伙计们，我希望你们真的喜欢这个播客。我想让你们知道，如果你正在考虑在9月份加入我们在自由活动，我有一些好消息和坏消息要告诉你们。首先，我先说坏消息。超级早鸟票已经售罄。

这意味着精英票和贵宾票的800美元折扣不再可用。普通门票的价格也略有上涨。好消息是，你仍然可以获得精英票或贵宾票400美元的折扣，或者普通门票10%的折扣。此外，我们仍在赠送一些特别的奖金，但这只在8月5日之前有效。所以，听着，如果2023年的自由活动很棒，我们将举办这个活动，我的意思是，将其提升到一个新的水平。只是，

乔科·威利克，海军海豹突击队队员，他写了《极限所有权》一书，他已经确定为我们的主题演讲者之一，还有很多内容即将到来。所以请访问freedomevent.com并立即购买门票。我们不会让你们失望。这将是一生难忘的活动。那就是freedomevent.com。拿一支笔或把它放在你的手机里。Freedomevent.com。请务必在8月5日价格上涨之前完成。

现在让我们回到今天的节目。就像我喜欢那些说“我给你第一次考试打A”的老师一样。这取决于你是否能保持你的A。我给你们第一次考试打A。现在你只需要保持它。我认为很多人没有接受这个挑战。你必须愿意成为混蛋，这对你来说会很困难。

我不这么认为，因为我从一开始就是那样的人。我之所以这么说，是因为我确实相信你所说的。我也相信时间无关紧要。无论是少量时间还是大量时间。好吧，所以……

我想到的是精英制度，是的，所以精英制度，所以我相信的是，如果你正在努力工作，并且能够适应，并且能够成长，并且愿意学习，并且渴望知识，我不在乎你是否在公司工作了一个月，对吧，我们不根据你在我们身边或公司工作的时间来支付报酬，我们根据业绩来支付报酬

所以我面试过很多人，我一个月或两个月后就知道，这个人将处于一个完全不同的位置。但他没有，对吧？或者她没有。但我不是一个坚定地相信这一点的人。我根本不相信这一点，关于，“嘿，你在公司工作了五年，该加薪或换个职位了。”不。我对此非常直言不讳。是的。我的员工知道。是的。

但对于高管来说，这是一种不同的心态。这将是一段不同的旅程，我非常享受它。当你能够查看事情时，这将会很有趣，你会说，“嘿，给我这个角色，财务规划与分析。”我认为对你来说，这个角色会让你大吃一惊。财务规划与分析。

当你遇到这个人时，如果你找到了合适的人，你会说，“向我解释一下这里发生了什么。”他们会深入研究所有趋势。他们会把所有东西都分解出来。我们有三个全职的财务规划与分析人员。就是这样。每次我们获得这些自动化报告时，我们都会说，“深入研究一下。看看这个。”就像现在，我们刚刚发现。现在，ServiceTitan会在48小时前发送确认短信。嗯哼。

在日历中确认的40%中，有7%的人取消了。好的。这意味着有人更快地到达这里。你知道，正在研究原因。这是一个相当大的胜利。因为如果另外60%，你的取消率可能在15%到17%之间。是的。哇。哇。

这有点令人担忧，很多都与产能规划有关，家庭服务最困难的部分是产能规划，我们需要员工吗？我需要线索吗？我需要两者吗？这是什么情况？你知道，时间是多少？为什么星期一更忙？你正在查看所有这些事情，我们如何处理阵亡将士纪念日？我们如何处理这个？我们如何处理那个？所以产能规划很难，但是当你能够调查一个问题并说这里有一堆钱时，当我们发现这些东西时，我喜欢发现这些东西，这对大多数人来说都令人心碎，伙计，你不会相信这个

我们损失了7%。我说，太棒了。

我说，你的意思是，当我们解决这个问题时，我们将能够，你知道，希望收回5%？是的。人们会问，为什么当我们发现问题时你会感到兴奋？就像，你为什么，就像，感到兴奋？我说，因为我们刚刚发现了一桶金。是的，是的。我说，如果没有问题，我们就会有点限制了。让我们继续寻找问题。是的。我的心态一直是，干得好。是的。谢谢你找到这个。因为我不想成为那种对某人感到沮丧的人。哦，我的天哪，我们怎么会让这种情况发生？为什么没有人知道这件事？是的，就像……

或者另一个家伙说，“哦，不，没有问题。我的生意很完美，等等，对吧？哦，那里有很多这样的人。然后他们最终可能会解雇高层人员或其他什么人，因为他们只是在挑起事情。现在他们的生意一片混乱。一直都是。他们说，但有一天，亚当，这是几年前的事了。我一直告诉他，我们还没准备好。他说，房屋保修公司没有成功。我说，胡说八道，伙计。

我做了八年这些电话。我每次房屋保修电话的平均票价是房屋保修200美元。客户支付500美元。他说，“是的，但汤米，这是报告。”他把它递给我。他说，“40%的问题是3%的收入。”我说，“好吧，关掉它。当时不再有房屋保修了。”所以当你带着经验证据和证明来找我，就像你已经做了工作一样，

我很容易做出决定，但当你告诉我感觉如何或我认为如何或这可能是正在发生的事情时，就像，不，我不相信你。所以人们学会了用事实来对待我，他们把数据带给我，然后我做出决定。这是最好的方法。好吧，找到合适的首席财务官。我的意思是，你妈妈在帮忙，但我身后从来没有一个强大的人。现在我们进入40个市场……

Eduard Mirzoian 是 RESTORERZ - Emergency Services 的首席执行官，这是南加州最值得信赖和技术最先进的紧急修复公司。他拥有内华达大学拉斯维加斯分校的建筑学学士学位，此前在 Dry Tech Restoration 工作了十多年，担任运营经理。在本期节目中，我们讨论了修复行业、建立客户关系、保险公司……</context> <raw_text>0 我会比较市场，然后想，这里到底是怎么回事？为什么商品成本这么高？为什么我们的零件价格上涨了？好吧，我们从这里订购，因为他们可以更快地拿到门。好吧，我们多付了 80%。你必须把这个算给我们，但我们现在很容易就能找到这些东西。我有一个问题要问你。是的。你最喜欢哪个级别的业务？或者说你最喜欢哪个级别的业务？我必须告诉你，

让我回顾一下各个阶段。一开始我是工人。如果我不必每天接八个电话，我想我会更喜欢这份工作。我只是讨厌让别人失望，我无法向人们提供我想要的服务来100%地修复门。所以，如果你每天给我四个稳定的电话，那会更令人愉快一些。虽然我喜欢交朋友。我喜欢拥抱奶奶们，她们还请我吃饭。

只是建立关系，和在凤凰城拥有哈雷工厂的家伙聊天。以及各种各样的情况。你知道，当我比你年轻的时候，他们会说，你应该和我女儿约会。所以那很有趣。但这真的很压力山大，因为我是一个人单枪匹马。

当我遇到我妈妈和继父搬出去的时候，那真的很酷。那是一场戏剧，但它非常酷，因为我信任他们。我认为人们不明白的一件事是信任。我认为最重要的事情是，我不在乎你的经验如何，你拥有多少知识，你有多优秀。如果我不信任你，那就没戏了。是的。所以我需要一个我可以信任的人，妈妈和比尔都非常努力地工作。当我遇到亚当时，他是一个不同种类的人。我告诉他，你将成为坏警察。

我将成为，我再也不会解雇任何人。你将解雇所有人。他是一个很好的后备，并且接受了这个挑战。他是我的整合者。是的。

然后，你知道，我遇到了艾尔·莱维。他教会了我结构。然后我被踢出局了，这让我明白了如何正确地打造品牌。但我真正擅长的一件事是我一直痴迷于营销和学习新事物。我想现在，因为我们从桌子上拿走了一些筹码，因为我们正在一个全新的水平上工作，我正在学习金钱是如何运作的，他们如何从有限合伙人那里筹集资金。我去纽约向 130 位有限合伙人发表了演讲。

我必须告诉你，现在每个人都对出售自己的业务非常敏感。从现在开始，一切都会为出售而建。我会卖的。我希望我接触的每件事都有一个五年的目标。

我真的很喜欢丹·米勒，因为丹·米勒来了，他必须调动很多筹码。他在棋盘上移动了一个皇后和一个主教，他说：“这个人需要离开，我们缺少人力资源，我们缺少公司发展副总裁。”他把这种结构建立起来了。最重要的是我们找到了合适的首席财务官，然后我们得到了莱安妮，她是财务计划分析师。然后你得到了这些私募股权公司的人，他们是大脑，说：

我们认为你可以在采购方面做得更好。好吧，还有 600 万美元。这看起来不太好，因为我们的投资组合中有 100 家公司，这是不可接受的。去和这家公司谈谈。所以我真的很享受这个，因为感觉就像——我的意思是，我一直赚了很多钱，但现在感觉就像我们在每个房间里都有 ATM 机在印钱，就像印钞机一样。我过去常常想，如果我们能做到，比如——

每月百万美元的利润，我们这个月将获得超过 500 万美元的利润，这太棒了。然后我想，等等。我正在学习所有这些东西，我想我到明年这个时候每月可以赚到 1500 万美元的利润，但你的大脑开始变形了，是的，现在我喜欢的是，即使我没有以前那种战斗或逃跑的反应，我也在工作，因为我想，嗯，你知道，以前是

以前是反应性的，而不是主动性的，而现在我已经变得主动了。我的动力是什么？压力是一样的吗？好吧，他们很擅长给我施加压力，道格前几天告诉我，我们没有买一个，我们买了汤米·梅洛，你知道，我至少每隔一天，如果不是每天都给他打电话，我说，嘿，这是正在发生的事情，这个和那个，他会说，汤米，这是该怎么做，我会说，

如果他们的表现不好，我们允许解雇他们吗？因为我们的人力资源团队告诉我们，我们需要制定五个绩效改进计划，他说，今天就解雇他们，然后我说，如果我们的员工发生事故或有人撞到他，他们必须去做毒品测试吗？他说，当然不是，所以，我喜欢把他们当作我的道德指南针，就像需要发生什么一样，因为我想，是的，他们没有做错任何事，为什么我们要解雇一个吃了夜宵的优秀员工呢？你知道我的意思吗？谁在乎呢？

但我学到了很多东西。现在有了这套新的技能，钱已经不重要了。是我必须成为的人。在过去的几年里，我成长得最多。所以你拿走所有的钱。是我必须成为的男人，作为领导者，作为企业家。所以我可以进去，我觉得我可以重新——

我不会说重建它，但我会说我有了比喻性的伤疤和瘀伤。所以我会说，哦，我记得2014年我做过那样的事。不会再那样做了。这段经历胜过一切。所以现在是时候了。我非常喜欢它，但有时我确实会坐下来说，伙计，我不再开心了。我只是让事情顺其自然，我会出去学习更多东西。我会去旅行，去看商店，等等。

我只是把我的头从生意中抽出来，让他们做他们的事情。在那些年里，我们没有多少增长。当我全力以赴的时候，我现在全力以赴，并且正在寻求答案。就像布莱恩·贝利，你知道布莱恩和埃里克·维尼一样，我在这里组建了一个团队，我可以依靠他们来处理 A1 不知道的事情，我们会得到答案。所以这很有趣，因为金钱是一个很好的 KPI。盈利能力是一个非常值得关注的目标。有些人说，

你知道，你太贪婪了。你为什么想赚这么多钱？我说，好吧，如果每个人，如果我公司里的普通员工赚 6 万，你知道，10 万美元，我们实际上为社会做了很多贡献，就像大公司为社会做了很多贡献一样。哦，是的。以及你如何培训他们，清理他们的信用，购买他们想要的好东西。我现在告诉每个人，我不希望你买一套房子。

我希望你买十套房子。我不希望你去迪斯尼乐园。我希望你坐头等舱去迪斯尼乐园，跳过所有队伍，租下顶层公寓。比如，做更多，想要更多，得到更多。是的，100%。早期很有趣，一切都在弄清楚，感觉也有我拿出个人支票簿的日子。我记得我会写支票，然后把它交给巴里，因为我们银行里没有足够的钱发工资。

那些日子不好过。那些日子我不想再经历了。是的。而且，我的意思是，这就是构建这个的基础。是的。我很高兴它发生了。耐心而不是毅力。是的。不要倒下，然后站起来。我总是站在房间里最大的失败者面前。是的。但人们必须明白，这花了二十年时间，对吧？

我不是说，“爸爸没醒。”我说，“哦，看看我。这一切都发生了。”就像，如果每个人都知道一个家伙在丹佛七月四日去世了，他给我发短信说，“我将成为你的得力助手。”他为我工作了一年，三个美丽的女儿。烟花燃放，他摔倒了，撞到了头，死了。直接陷入昏迷，死了。基根在 2019 年来到镇上，他查看了我所有的市场。我拿出了每一张资产负债表和损益表，他开始圈起来

他看着我说，汤米，你今天必须关闭四个市场，我说，不，不，只是领导不力，给我一点时间，因为汤米，你快被淹没了，他说，你今天需要关闭这些，他说，为你的员工提供搬迁计划，不要再取消你在这些市场的营销活动了，那是一块令人谦卑的馅饼，那是一种味道，我必须在一天内关闭达拉斯、休斯顿、亚特兰大和坦帕

所以，我的意思是，我有仓库租赁合同。每个地点都有叉车。我的意思是，你谈论的是，伙计，我经历了很多磨难。每个人都像，伙计，我希望我像汤米一样。我住在一套我拥有的 1000 平方英尺的公寓里四年了。我开着最旧的卡车。我有一辆 2012 年的日产泰坦，车况有瑕疵。我说，在我所有的技术人员和安装人员都拥有一辆新卡车之前，我不会买一辆新卡车。所以我认为领导者最后才吃。

这种服务型领导的思维方式，我犯过错误。听着，我还在进步中。我还没有到达。任何一天，如果我告诉你我已经完全弄明白了，那将是我应该退休的那一天，因为我没有，我永远都不会。但是这种每周、每月、每年都进步 1% 的想法，并且继续进步，我比以往任何时候都好，但也比以往任何时候都差。好引言。那么你呢？

你是什么……我的意思是，你还很年轻。你这么快就取得了如此巨大的成功。还很年轻。我经常会想……

当情况好的时候，你必须预料最坏的情况，对吧？当情况不好的时候，你必须预料到，你知道，情况会好转。因此，你知道，我对事情看得非常轻。我不太容易反应过度。我试图计划、预测和预期事情，对吧？尤其是在加州等地的保险业发展如何的情况下。情况糟糕吗？

你知道，我觉得这只是一个巨大的营销策略，一个巨大的、巨大的方式。他们制定了一个，我认为他们制定了一个计划。他们说，嘿，州立农场将退出加州。这家保险公司将退出加州。你知道那会做什么吗？那让房主更不愿意提出索赔。那么这意味着什么？

保险公司的模式是，他们会收取你的钱，向你保证，当事情发生时，他们会为你提供帮助。然后，当你提出索赔时，他们会拖延、拒绝、拒绝并为索赔辩护。对。并试图尽可能少地支付你的钱。所以他们所做的是，嘿，我们在加州的索赔太多了。我们如何减少？我们如何降低它？好吧，我们不能公开说不要提出索赔，因为

就像，你为什么要买保险，对吧？所以我们只是要退出，我们会说我们不再为加州投保了。保险代理人和经纪公司开始说什么？不要提出索赔。你的保费会增加。你会失去你的保单。然后，你知道，通货膨胀和保单、保费等等都会上涨。显然不像佛罗里达州那样荒谬。但是

它变成了一种运动，就像房主在提出索赔时更加谨慎。但是当你从大规模的角度考虑时，即使州立农场将索赔减少了 2%，

那是一个非常巨大的数字。3%、5%、你知道，5%。这些都是荒谬的数字。哦，伙计，保险公司赚了这么多钱。是的。所以，你知道，当我与一些经纪人、一些代理人等等交谈时，就像州立农场和所有这些承运人最终都会回来的。但当他们重新进入时，你知道，我觉得他们的策略和计划是，

将得到充分执行。他们将拥有更高的保费，并且索赔会更少，尤其是在洛杉矶，尤其是在加州，伙计，下雨了，你会看到汽车被淹没在桥下，你知道，就像各种各样的汽车一样。所以这是一个，这是一个索赔繁重的州和城市。所以，是的，不，你知道，有趣的是，你知道，沃伦·巴菲特在它被称为 Geico 之前很久就工作了。

他在保险公司工作。是的。他发现的是所谓的浮动。你知道什么是浮动吗？不。浮动是指他们拿走你的钱，然后很长时间不支付。所以保险公司会拿走这笔钱。是的。他们会长期持有它。好吧，他说，我们拿这笔钱做什么？他们没有那笔钱。它被投资了。

但是他们投资了这笔钱。浮动就是为什么工资单公司赚这么多钱，因为他们会在星期一收取你的钱，并在星期五支付。这是一个五天的浮动。太疯狂了。他们在这笔浮动中赚了这么多钱。尤其是在货币交易中，而且很安全。他发现你可以做最安全的赌注，这笔钱赚了很多钱。这是别人的钱。是的。你每周有五天拥有这笔钱。

所以你可以赚钱。想想看。如果你有两天没有钱，你一年中有 300 天都在用这笔钱赚钱。现在，高盛的储蓄账户利率为 5.5%。所以就像支票和储蓄一样。太疯狂了。我实际上很喜欢我正在学习的东西，与我交谈的律师、会计师、税务顾问在一起，就像我再也不会用我自己的钱了。

因为高盛给了我一条巨大的资金线，我可以把所有的利息都抵消掉。这相当不错，因为利率很低。然后我抵消。利率很低，比如 4%。只要它是投资，我就可以抵消利息。当我学习这些东西时，发生的事情真是太酷了。因为就像我告诉你的，我开始与丹·马特尔合作。买回你的时间。就在那边的架子上。他说，汤米，他说，等两分钟。

他说，让我们在这里聊两分钟。然后，他的助手递过来一杯绿色的混合蔬菜饮料。他说，我刚买了一套我从未见过的房子。他说，汤米，当你学会以这种新的方式买回你的时间时，所以……

我迫不及待地想下次和他谈谈，因为我现在有了司机、厨师、该死的二副。我并没有炫耀这些东西，因为我现在每天多了一个小时的工作和专注时间。现在我变得非常健康，因为我的厨师，我喜欢低碳水化合物，每天 210 克蛋白质，等等等等。一件有趣的事情是我听到很多朋友说过，我会把我的所有车都送掉。我会搬回一间普通的房子。你永远不会拿走我的厨师。

这就是它有多疯狂。因为你可以健康饮食。它很好吃。我的意思是，他为我和布里做的布朗尼。这是在我们真正开始认真节食之前，但他就像，这对你有好处。而且，它很好吃。所以我，我现在正在学习很多东西。我正在学习，当我遇到某人的时候，我就像，他们就是这样保持财富的。这就是他们所做的事情。

你可以更加专注于重要的事情。这就是我喜欢的地方，就像，我付给了丹很多钱，但他让我得到了十倍的回报。我是第一个想被收购的人。你知道我的意思吗？这么多人，甚至包括这栋房子的装修，我都说，我希望你成为室内设计师。她从所有家具中赚取 20% 的利润。

我说，这位女士赚了一大笔钱。所以你买了房子。然后你买了隔壁的房子。隔壁的房子。现在它……正在装修中，我正试图买下它。要花多长时间？到明年年底。所以 18 个月。但这将更像是一个复合体。但我买房子的原因不是因为，嘿，看看这栋房子。是的。我爸爸经常过来。我妈妈过来。布里的家人这个周末要来镇上。就像我的表兄弟，高尔夫球旅行，就像……

这栋房子带来的回忆将远远超过我一生中所能拥有的任何金钱。我认为你也能理解这一点。是的。一切都是关于体验，对吧？一切都是关于与合适的人一起体验。一件事是我希望在我的生活中被人们所知的是，如果我与你握手，就像我永远不想做一些不光彩的事情一样。现在有一个机会。

我可以参与其中，我有一个朋友做类似的事情，事实上，我知道他这样做让我不想这样做，这并不是说我们俩都没有足够的空间，但这就像，现在我只是，我永远不想能够看着自己，而不是说，是的，那里有钱，但我说了，我希望人们知道的一件事是，我不接受那些，我只是，我是一个言行一致的人，你知道，我认为这是值得一提的，是的，我觉得在

归根结底，金钱并不能驱动任何真正拥有大爱的人，你知道，创造了一些伟大的东西，因为你不可能在没有成为一个好人、一个真诚的人的情况下创造如此规模的东西，因为你伪装自己和在人们面前伪装自己所付出的努力将远远超过仅仅成为一个好人，你甚至不需要做太多。你只需要走进一个房间，说，你知道，嘿，我就是我。而且它只是……你不需要伪装。人们能感觉到。一切都是关于能量，对吧？是的。振动，能量。你知道，在家庭服务领域有很多人在每个房间里都在窃窃私语。我只是希望当人们谈论我的时候，就像，他现在在做什么？

就像我想知道他在做什么，而不是说，哦，那个人，他总是试图做一些事情，他正忙着做他的下一件事，试图快速致富，是的，就像他全力以赴地做任何事情，而且他总是出现，归根结底，我不在乎很多人怎么想，但我认识和关心的人，我希望他们说好话，因为我说好话，你有没有和人们待在一个房间里

我认为女性经常这样做。我认为这只是她们身体中的一种基因，她们就像，哦，是的，他永远不想起床。就像，我希望布里兹告诉我她经常遇到这种情况。

然后它变成了一个抱怨大会。就像，你有没有见过那个睁着眼睛躺在床上的女孩？就像，我想知道他在想什么。是的，是的，是的。就像他在想，比如，愚蠢的事情。那些表情包，是的。是的。但是，就像，真的。就像，我和我的朋友们在一起，我们甚至不谈论我们不喜欢的东西。我们没有。

但在家庭服务领域，有些人聚在一起，这只是一个持续不断的抱怨大会。你认识那些人吗？是的，我听说过那些人。我尽量避免与我不喜欢的人相处。我不是一个合群的人。说实话，即使我面试别人或与别人交谈时，我也直接告诉他们，比如，我讨厌人。我唯一喜欢的人是我的家人。

我的工作伙伴和一些朋友。除此之外，时间太宝贵了，不能花在你不喜欢的人身上。就像，你知道那些被迫的关系吗？是的。对我来说，这是最令人作呕的事情。好吧，乔·波利什说，它必须是 ELF。简单、有利可图且有趣。是的。如果不是这样，这个星球上就没有足够的时间。你知道为什么狗这么酷吗？

太有趣了。我读到了一些关于这方面的内容。就像，它们的寿命是我们的八分之一、七分之一、八分之一。所以他们必须充分利用生命。他们在闻屎。他们在追逐鸟类。他们在微笑。他们在奔跑。他们在舔他们的爱。就像，你还记得那部老迪斯尼电影《所有狗狗都上天堂》吗？是的，是的，是的。就像，我相信，我相信有一些坏狗。但我遇到了一个在乔·波利什的活动上认识的女士。

她八岁时被四个男人口头强奸。就像，非常糟糕的故事。她的名字叫玛丽莲·默里。她后来在生活中成为一个非常成功的人，斯科茨代尔的第一个艺术画廊。但她每天服用八片止痛药来麻痹疼痛。她有孩子，但她并不完全意识到。然后她的朋友来找她，说，你需要帮助。我们将为你找一个心理学家。在那里待了三天，我将待六个月。她最终在生活中所做的是，她去了这些监狱。全是男性强奸犯。

她会告诉保安离开。最后，她说，当然，我们都问了什么？你怎么能和这些人在一起？她说，汤米，我注意到每个最终变成这样的人都有四件事。对你这样做的人有多近？是的。而且，它并不总是身体上的，但是，如果它是身体上的，有多严重，比如，像流血一样？是的。

第三个是它发生的频率。第四个是你的年龄？因为越年轻，越多。有些人甚至从未被女人拥抱过。所以她会抱着他们，她说，我根据他们还是那些天真无邪的小孩子的时候的样子来看待他们。我知道这真的跑题了，但我就像，伙计，他们从未被爱过。这并不能为他们所做的事情开脱，但通常这是一个循环。通常就像它发生一样。它就像因果关系。

所以现在当我看着人们的时候，我只是想知道，他们身上发生了一些事情。我有一个故事。我刚和我一个朋友聊天。我给他讲了这个故事，他向我敞开了心扉，讲述了他身上发生的事情。他说，没有人说过。我从未告诉过任何人这件事。这很尴尬。那是他妈妈的丈夫做了一些愚蠢的事情。就像，伙计，你永远不知道。记住这一点。所有听众，你永远不知道别人经历了什么。

我和我姐姐上周末去了图森的一个叫梅里尔维尔的地方。我们和一位心理学家谈过。我姐姐对我在小时候经历的事情有完全不同的解读，她比我大六岁。他说，所以我和他单独谈过。他说，那么你呢？我说，伙计，我的生活与大多数人相比是幸福的。当然，妈妈打三份工。爸爸不经常在身边，他还在，但没有那么多。

我说，一切都是有目的的。有时我觉得很孤独。但事后看来，一切都是有原因的。我没有任何包袱。我可能会服用某种药物或

迷幻药，或者你可能会拿出一些东西，但我就像，总的来说，我已经原谅了一切，我从未经历过那种非常糟糕的事情，我的意思是，狗死了，我的奶奶去世了，总的来说，我们都会经历某种痛苦和创伤，我们如何处理它，我们是否释放它，当他说话的时候，他向我们解释如何释放它，以及如何说，这听起来很奇怪

但我希望你想想你最喜欢的颜色，只是一种颜色，我希望你，朱塞佩喜欢这个，因为他很精神，我希望你想想这个，我希望你呼吸这种颜色，如果你闭上眼睛，你吸入它，让它进入你的身体，让它像水一样流入，让它治愈，让颜色倾泻而入，就像不同的颜色意味着不同的东西，我就像，这是如此虚伪的废话，但当我这样做的时候，我就像，哇

爱德华·米尔佐扬是RESTORERZ - 紧急服务公司的首席执行官，该公司是南加州最值得信赖、技术最先进的紧急修复公司。他拥有内华达大学拉斯维加斯分校的建筑学学士学位，此前在Dry Tech Restoration公司担任运营经理十多年。在本期节目中，我们讨论了修复行业、建立客户关系、保险公司……</context> <raw_text>0 他一个接一个地给我讲故事。他们有所有这些临床证据，比如人们如何释放它。他们戒酒了。他们所有的痛苦都消失了。是的。这简直令人难以置信，因为很多事情，很多痛苦，除非你只是在做某事时受伤了，否则实际上是压力和焦虑。这是你过去发生的事情，你还没有放下。是的。还有这么一句话。

每个人都站在桌子旁，世界上每个人都在。那是一张巨大的桌子。每个人都站在圆桌旁。你把你的所有问题都写在卡片上。然后每个人同时把它放在桌子上。保证你会把你的拿回来。因为每一个，就像，你永远不知道，你知道，人们正在经历什么，你知道，

他们生活中有什么问题，但我同时也发现，你是唯一一个能解决你问题的人。百分之百。你无法控制其他人。很多人进入恋爱关系时，以为自己会改变别人。我只知道一件事，就像当我看着这个，并且我怀着最大的诚实这么说，我从未如此优秀。我从未如此快乐。我的意思是，有更多的选择。我只是，我更有活力了。我更乐观了。我从未如此接近耶稣基督。

一切都很顺利。就像你说的，我认为它还有发展的空间，但我不会等待……我不会等待……听着，人们会死。不幸的是。我希望我的父母在我之前去世，因为没有人应该埋葬自己的孩子。而且我不希望他们死去。不要误解我的意思。但我永远不会……我希望将来有孩子。而且……

我没有孩子，所以我很难想象如果你失去了。你能想象吗？我现在有一个一岁大的孩子，我认为那会……我无法想象。我不想想象。这是一种令人作呕的感觉。太疯狂了。我将要……我不知道。我真的认为我来到这个星球上是为了成为一个父亲。所以我们必须在我们变老之前做到这一点。我认为所有男人……

来到这个星球上是为了成为一个父亲，但你知道，仅仅成为一个父亲并不是一项巨大的成就，你做到了

就像生意一样，对吧？疯狂的是，你知道，我怎么知道你会成为一个好父亲，是因为你是一个伟大的领导者，你是一个伟大的商人。因为当你有了儿子或有了孩子的时候，对吧？商业和领导你的团队等方面的相同概念适用。如果你能以这种方式应用它，应用于组建家庭。归根结底，

都是一样的事情，对吧？良好的沟通、透明度、忠诚、真挚的爱，对吧？当你经历这些时，你会明白我在说什么。对我来说，最主要的是，我认为很多认识我的人都担心的一件事是，你太爱事业了。但我认为当我第一次看到我的小男孩或我的小女孩时，

看着他们的眼睛，你才会把这个放在……你知道，我和克里斯蒂亚诺的团队说过。无论如何，家庭服务教父之一在那里。是的。他们就像，你最大的遗憾是什么？莱兰·史密斯、肯·古德里奇和所有这些家伙都在经历保罗·凯利的遗憾，他们的遗憾。这个人走上前去，他说，没有遗憾。他说，是的，我本可以参加一些球赛。

但现在我的所有孙子都有全额奖学金和一所房子在等着他们。是的，我可能没有参加所有活动，但我们本可以不做这件事。我住在一间小房子里。我每天都可以去那里，但我们桌上就没有食物了。就像你不能两者兼得。你可以平衡。但我从安迪·埃利奥特那里学到的是，当你在家的时候，就在家。当你工作的时候，就在工作。全力以赴，但不要在家里担心工作，不要在工作时担心你的家人。

我认为这很难做到。但问题是，我非常热爱工作，但我认为我可以像热爱工作一样热爱家庭。我现在努力工作，我努力工作是因为我听过我的父母为账单争吵。我站在马桶上，用耳朵听着，我只是想，它撕裂了他们的关系，把它撕碎了。

而那永远不会发生。我说，那永远不会发生。所以我把我的生命奉献给了确保我拥有足够的经济稳定来养育孩子。否则，我早就有了，我的意思是，我本可以多次有孩子。我的意思是，有一些女孩我深深地爱着。但这只是，我决定我还没有达到我需要达到的水平。现在我达到了我需要达到的水平。是的，我认为优秀和卓越之间存在巨大差异。

所以你已经把金钱部分勾选了，财务部分勾选了。但最疯狂的是，说实话，我没有金钱问题，但我最好的时光……

和我的家人一起度过的时间就像我为我的孩子买了一个管状空气管一样，它像一个吸力装置，所以他把球扔进去，然后到处飞舞，就像躺在地板上，他像在我身上一样，我们只是在玩耍，这只是时间而已。是的，我买了一辆带拖车的自行车，这是一辆电动自行车，我们只是在社区里骑行，无论我下班回家时多么疲惫，

我都会立即得到恢复，就像百分之百的能量。这种新发现的能量。而且，我不会改变它。我喜欢竞争。我喜欢商业，但我认为这就是优秀和伟大的父亲之间的区别，当你能够做到你刚才所说的那样，当你在家的时候，做家务。当你工作的时候，做工作的事情。这就是为什么当我，

回顾我的童年，我想，我父亲21岁时带着1000美元来到美国，那时他不会说英语。他没有……而这仅仅是30年前。对。而且他仍然……他做了……

在经济上、教育上、严格方面为我们做了所有的事情，甚至更多。我父亲是我一生中认识的最严格的人。但与此同时，他仍然参加了我所有的曲棍球比赛，我所有的足球比赛。所以我想，这是什么？这个人是超级英雄，对吧？所以你意识到，你就像，天哪，他做了两个世界的事情。所以这对我来说也设定了一个非常高的标准。我

而且，你知道，你现在真正地欣赏它了。你确实如此。你意识到，我会这么说。我最喜欢的一天是回家。我只有两只狗。但是，你知道，狗就像……

它们甚至不接近孩子，但每个人都说它们就像你的孩子，直到你有了孩子。所以我过来给他们俩拥抱。它们是两种不同的，它们甚至不接近。它们只是两种不同的个性，但这太有趣了。我们玩捡球游戏，我可以带它们去散步，它们有自己独特的个性。然后我记得，所以管家开始说，你不会让狗和你一起睡觉。我说，是的，我会。我说，那是肯定的。

就像它们各自钻到被窝里，一只睡在我的头上。但我睡得很好。但那些在我周围看到狗的人就像，伙计，你将成为一个好父亲。是的。但让我们这样做。我喜欢你在做的事情。我认为Restores是一家很棒的公司。首先，伙计们，如果你是南加州、亚利桑那州或拉斯维加斯的管道工，

而且，你知道，我喜欢的是爱德华会倾注他的心血。他会雇用你需要的人。他会担心你的利润。你应该打电话给爱德华。你应该联系他，或者你应该给他发邮件。爱德华，我们如何联系你？所以你可以通过

我的电子邮件联系我，我的电子邮件是eduardemmismaryatrestorers.com，也就是r-e-s-t-o-r-e-r-z.com，或者老实说，直接给我发短信702-513-5557，就像对待你认识的每一段关系一样，如果我要和你建立一段关系，那不会是一段敷衍的关系

我会尽我所能确保你快乐。作为回报，我知道我一定会百分之百地快乐，因为这是我每天都在汲取的东西。让优秀的人围绕在你身边，兄弟。你认为呢？你对凤凰城和拉斯维加斯有什么时间表吗？我们正试图在年底之前让拉斯维加斯运转起来。好的。所以我认为拉斯维加斯是肯定的。也希望在年底之前进入凤凰城，但我认为这有点勉强。是的。是的。

是的，我的意思是，我认为你明年第二季度可能会在凤凰城。是的，当然。听着，除了《E-Myth》和《圣经》之外，还有哪一本有影响力的书改变了你的人生？是的，有几本。但我真的，真的，真的，非常喜欢《终极销售机器》。切特·霍姆斯，是的。但是……

还有一本书你告诉我，那也很好，《蓝海战略》。是的，是的，是的。那是一本好书。那是一本好书。是的。最后，我让你来结束。有什么最后的想法吗？没有最后的想法。如果你必须激励某人，商业是一场马拉松。这不是一场短跑比赛。这是一项艰苦的工作。

有什么鼓舞人心的话应该让听众带着这种想法离开这个播客吗？因为我们所有人都在经历很多事情。我们是人口的5%。没有人知道我们经历了什么。好日子并不那么好。艰难的日子真的很艰难。工资单很艰难。领导很艰难。出现很艰难。事情总是出乎意料地发生。但我保证，隧道尽头有光明。是的。一些鼓舞人心的话是这样的。首先，

你知道你最终需要做什么，对吧？这不是火箭科学。我们每天所做的事情不是火箭科学。首先，我需要保持健康，但在之前，就像我现在身体不健康，身材不好，这是我身体最不健康的时候，但我在这里真的很强大，我已经建立了这个，我不得不牺牲我的时间来建立精神上的清晰度和

你知道，我总是充满动力。我一天中没有一秒钟是不充满动力的。但我唯一可以说的是，停止听取别人的意见，学习和季节，对吧？因为很多人只是沉迷于这个播客书籍，播客书籍，学习，学习，然后他们不整合或应用。

将任何这些应用到他们的业务中，所以我必须学习的一件事是如何真正学习，所以我做的是，我进行一两个月的学习狂潮，然后我就关闭所有这些垃圾，我不听任何播客，我不听任何书籍，我只是做，做，做，然后当我应用了所有这些东西后，砰的一声，我全力以赴，我甚至在淋浴时听东西，是的，在任何地方，任何信息我都能得到

所以这是最重要的一点。要不断学习，但也要知道何时停止实施。很多人不知道如何做到这一点。第二件事是相信自己。你必须对自己有信心。就像你内心的声音，

它可能是对的，对吧？所以就开始做你知道你需要做的事情，停止听取别人的意见，因为大多数人都是失败者。是的，对不起，但大多数有自己意见的人都会对某事说些什么。你只需要看着他们，他们有你想要的吗？他们有家庭吗？他们有钱吗？他们有什么？你为什么应该尊重他们到足以听取他们的意见？是的，停止听取别人的意见，因为大多数人不知道自己在做什么。

第三件事是建立关系，对吧？因为关系是我走到今天的原因。关系是我诚实地走到各处的原因。关系是我让我的家庭保持强大的原因。关系是我让我的收入保持稳定的原因。老实说，关系是我让我快乐的原因。所以我认为，归根结底，就像我在我们的圣诞晚会上说的那样，

从现在开始，我唯一关心的是人际关系。如果我不能为你服务，而你也不能为我服务，乔·波利什说过，说过一些话。你说，什么类型的人际关系？健康、轻松、有利可图和有趣。轻松、有利可图和有趣。如果我不能拥有那种人际关系，那么老实说，我不会把我的时间、精力或金钱花在你身上。就是这样。我喜欢。你知道，《圣经》上说，它确实说，如果你忽略你的良心，上帝会把它从你身边带走。

因为当我们知道我们不应该做某事时，我们该怎么做，但坏人赢了？那个小声音越来越小，越来越小，直到没有声音了。那时事情就会变得非常糟糕。当你做事情的时候，你知道，你过去知道你不应该做它们，但现在这已经成为常态了。是的。但爱德华，这很有趣，我的朋友。我很感激你这样做，兄弟。谢谢。

大家好。感谢您今天收听播客。在让你离开之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你分享我是如何在20多个州吸引了一个拥有700多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西，就像A1车库门服务公司一样。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸转变为700多名员工朝着同一个方向前进的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。