Driving Growth Through Private Equity Partnerships to Scale Home Service Brands
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Rob Parker is a Managing Director and Head of Sell-Side M&A at TD Cowen. Mr. Parker was one of the founders of Quarton Partners. He has advised public and private clients on numerous mergers, acquisitions, LBO, cross border, and capital raising transactions across a variety of industries. Eric Van Dam is a Managing Director and head of Residential & Commercial Services at TD Cowen. Bringing over 15 years of experience on over 100 transactions, Eric has experience with middle market mergers and acquisitions engagements. In this episode, we talked about mergers and acquisitions strategy, private equity, financial metrics...  </context> <raw_text>0 但需要提醒大家的是，所有财务数据都是

是投入到业务中的其他所有内容的输出结果。有效运营公司、争取潜在客户、转化这些潜在客户、转化后的平均客单价是多少。所有这些使企业变得伟大的因素，才是真正重要的部分。数字只是所有这些因素的输出结果。因此，数字很重要，也是买家将使用的指标。

但你必须讲述数字背后的故事。真正重要的是数字背后的故事，而不仅仅是数字本身。欢迎收听《家政服务专家》节目，每周，汤米都会与各个领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家政服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我同时也希望你们能够完全专注于访谈。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。号码是 888-526-1299。您将收到一个链接，可以下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到访谈中。

好了，各位，欢迎回到《家政服务专家》播客。今天的节目将会很棒。我请来了两位好朋友，罗伯·帕克和埃里克·范·达姆。他们是财务建模、私募股权、资本市场和并购方面的专家。罗伯位于密歇根州伯明翰。他是 Piper Sandler 的董事总经理。他拥有丰富的经验，我会让他来解释一下他的经历。埃里克也是 Piper Sandler 的董事总经理，也位于……

就在罗伯附近。他们会详细介绍一下。而且，呃，

你们知道，他们在并购方面拥有丰富的经验。罗伯是……的创始人之一，我相信是创始人，科顿合伙公司。他曾为众多公共和私人客户提供咨询服务，涉及多个行业的众多并购、杠杆收购、跨境和融资交易。埃里克·范·达姆是 Piper 的董事总经理兼住宅和商业服务主管，拥有超过 15 年的经验，参与过 100 多笔交易。埃里克拥有……的经验

在中端市场并购方面，他曾为多家位于纽约的私募股权公司工作，并在巴克莱资本和雷曼兄弟担任过职务。很高兴两位能来。这是我很久以来第一次在播客中邀请两位嘉宾。很高兴来到这里。谢谢。你们完成了 A1 交易。大约一年半了。

那次经历非常有趣。我的意思是，这些人知道自己在做什么。就像这两位一样。我的意思是，这是一个为期六个月的过程。仅仅是收益质量、我们进行的内部审计、第三方审计、去一家合作伙伴那里支付 6000 美元进行车库门行业研究。我们有很多事情需要准备。建立 SIP。我们会讨论所有这些内容。但是，让我们……

从你开始吧，罗伯。跟我们讲讲你的经历，你一直在做什么，你未来的方向，以及你最喜欢你工作的哪些方面。好的，当然。首先，感谢你们的邀请。很高兴来到这里。很高兴看到你在建立 A1 以及一年半前的销售过程之后取得的成功。所以，恭喜你，再次感谢你们的邀请。我在纽约一家名为唐纳森、卢夫金和詹·雷德的公司开始了我的华尔街职业生涯。我在并购部门工作。

在纽约工作了很多年。我们在洛杉矶有一个大型办事处。当该办事处的主管去瑞银工作时，他带上了我和其他几个人。所以我去了洛杉矶几年，和他一起在瑞银做并购和杠杆融资。我最初来自密歇根州底特律。那是我的家乡。当我考虑组建家庭时

抚养家庭，我想在那里扎根，组建家庭。我想搬回家。所以我确实搬回了家，加入了 Comerica 银行，那里有一个小型并购团队，我加入了他们。这是一次很棒的经历。我们玩得很开心。那些都是美好的岁月。2009 年，当他们像所有大型银行一样接受 TARP 资金时，

他们告诉我们的小型并购团队，他们要关闭我们。所以，2009 年底也许是我职业生涯中最黑暗的一天。Comerica 说，我们将关闭这个团队。你们规模小，盈利能力强，对我们来说成本并不高，但由于金融危机的影响，我们真的被颠覆了。我们将专注于我们的核心贷款业务。所以他们关闭了我们。所以在 2010 年初，我和我的合伙人创立了自己的公司。我们是企业家。

我们从我合伙人的餐桌开始。我们在我的餐桌上，从无到有地建立了一家公司。它被称为科顿合伙公司。我们一点一点地建立它，最终在欧洲拥有五个办事处，在美国拥有三个办事处。在 2019 年 1 月，我们被 Cowen 收购。

Cowen 是一家公开上市的华尔街投资银行，所以我的生活又回到了原点。我又成为一家大型公共华尔街投资银行的一部分了。我为他们管理卖方并购团队，最终管理业务服务部门。

我和他们在一起一段时间了。然后在今年早些时候，我离开了 Cowen，加入了我们的竞争对手之一 Piper Sandler，我现在在那里工作，很高兴能成为这个伟大组织的一员。是的。就像，总的来说，

- 所以，Cowen 和 Piper，我知道你不会说 Cowen 的坏话，但 Cowen 和 Piper 之间有什么区别？- 是的，好问题。我的意思是，他们在很多方面都很相似。它们都是公开上市的华尔街投资银行。有最大的参与者，美国银行、高盛、摩根大通，然后有一些规模较小的上市公司。

Cowen 就是其中之一。Cowen 现在是多伦多道明银行的一部分，对我来说，这是最大的区别。多伦多道明银行是一家非常大型的商业银行，它们受到严格监管，就像所有这些银行一样，这与 Cowen 当时的状况以及 Piper 今天的状况完全不同。

对我来说，成为一个灵活的组织的一部分，让像我和埃里克以及我们的团队能够更具创业精神，这对我这样的人来说更合适。我很高兴能在这里。是的，这很酷。这是一个很大的举动。埃里克，我们来谈谈你。我

你是一个很棒的高尔夫球手。我知道你经常打高尔夫球，让我们谈谈你谦逊的开始以及你未来的方向。是的。我的意思是，这听起来会和罗伯非常相似。我在纽约开始了我的职业生涯。所以我最初在雷曼兄弟和巴克莱资本的投资银行部门工作。从那里，我去了私募股权公司，最佳资本合伙公司，当时他们正在投资第五只基金，这是一只 40 亿美元的基金。然后，我在一家名为王国资本的 25 亿美元对冲基金完成了我的任期，从事多空股票交易。而且，

与罗伯类似，我和我的妻子都来自密歇根州，想回到中西部，离家人和朋友更近，最终在那里抚养我们的孩子。所以在 2013 年，我搬回了密歇根州，加入了罗伯共同创立的公司科顿合伙公司，从 2013 年到 2018 年，Cowen 收购我们之前，我们极大地发展了公司，现在我们正在搬到 Piper。但有趣的是，在这个发展过程中，

我们的第一个住宅 HVAC 服务业务是在 2015 年，当时对这个领域的兴趣非常低。今天，我们已经完成了 16 笔 HVAC 和管道服务交易。我们已经将其扩展到整个住宅服务领域。我们做过害虫防治、草坪护理、屋顶、壁板、门窗和车库门服务。对我来说，最令人欣慰的经历之一是

在 A1 交易中支持你。我认为当我和你第一次见面时，你是一家 400 万美元 EBITDA 的企业。我很幸运能加入你的顾问委员会，看着你将这家企业从 400 万美元 EBITDA 发展到 2800 万美元 EBITDA，看到你们今天所做的一切以及在拥有合适的合作伙伴后取得的成功，这真的非常令人欣慰。所以，恭喜你取得的成功。是的，我知道。我总是告诉人们，他们会问，私募股权怎么样？我说，我很幸运，因为

你们都说道格很棒。迈克很棒。你会非常喜欢他们的。这从来都不容易，但我现在是一名员工，这很奇怪，但我感觉不像。他们真的让我掌握钥匙并全力以赴。在所有 HVAC 方面都出现问题的第一年，我们取得了巨大的成功，恶劣天气、大量的并购、激烈的竞争。每个人都像，

私募股权正在大举进军围栏行业。私募股权正在进军泳池服务行业。私募股权正在进军害虫防治行业。私募股权正在进军屋顶行业。就像，然后你有了像肯·海恩斯这样的人，他们说，有些东西一定会崩溃。这只是时间问题。你，我不知道该选谁。我会来回切换。所以罗伯，在你看来，我们这里有很多问题，我可能甚至不会按照顺序回答，但我将会逐一回答。但这件事情会像，你最终必须达成一笔交易吗？而且，它就像，是否会像，沃尔玛会吞噬一切一样？是的。是的。家政服务领域有很多方面吸引私募股权，吸引投资者和吸引资本阶级。可寻址市场规模巨大。这些都是巨大的市场。它们非常分散。每个城镇都有四五家公司可以修理你的车库门，例如。

或者 500 家。或者 500 家，是的，在某些情况下。是的，完全正确。所以它们非常分散，这为有机增长创造了机会。因此，如果您是一流的运营商，您可以从竞争力较弱的竞争对手那里夺取市场份额，或者您可以通过收购进行无机增长。这吸引了私募股权阶级。

在住宅领域，通常很少或根本没有客户集中度。因此，如果您失去了前五大客户，您几乎不会注意到。所以这个行业有很多方面人们喜欢。需求的性质是非选择性的。如果你的车库门坏了，你必须修理它。如果没有什么别的，这是一个安全问题。

所以需求的性质非常强劲。所以它真的吸引了私募股权，我认为这种吸引力是持久的。因此，私募股权对该行业的兴趣将在很长一段时间内持续下去。所以我对此感觉非常好。而且，这种兴趣并不令人意外。我只是觉得越来越多，我觉得我和埃里克每周都会与新的私募股权公司或新的家族办公室，甚至越来越多的主权财富基金、大型养老基金进行交谈。

他们对这个行业感兴趣。每周都有新的兴趣，我认为这种情况不会很快停止。是的。我认为我要补充罗伯的评论的另一件事是存在真正的规模经济。我的意思是，1+1 大于 2。因此，当您进行附加收购时，当您获得更多规模时，您可以与供应商签订更好的采购合同。您可以围绕您的数字营销策略增加更多复杂性，这可以帮助您增加潜在客户并加快收入增长。

帮助公司进行招聘、培训、技术、销售流程、建立消费者融资、将技术应用到这些企业中，您可以真正帮助许多可能规模较小的夫妻店，这些企业本身就是不错的企业，但通过增加价值创造策略和规模经济，可以使它们变得更好。汤米，我会告诉你，我的意思是，他们，

对这个领域有很多兴趣，我相信很多观众和听众都在不断接到私募股权的电话。我想说的一件事是，不要仅仅关注资金。这很重要，但最后一美元不如找到合适的合作伙伴重要。

- 如果你要转型，尤其如此。- 是的，如果你要转型，尤其如此。你想要找到合适的合作伙伴，合适的合作伙伴，与你志同道合的合作伙伴，以你希望的方式看待世界，以你希望的方式发展业务，以你所拥有的尊重对待你的员工、客户和供应商。

因此，花时间了解这些团队，了解他们对增长的愿景，并确保这与你的愿景相符，如果你想建立良好的伙伴关系，这非常重要。我同意。让我们回顾一些基本术语，如 SIP、套利、并购。让我们谈谈其中的一些内容，因为一些听众是

我第一次和埃里克谈话时，大约五六年以前，我学到了这些东西。但我感觉很多人，只是难以弄清楚所有这些东西是什么。所以，我不知道，埃里克，你想向我们介绍一下……的一些术语吗？

并购领域？是的，也许我先从 EBITDA 开始。EBITDA 是一个经常被抛出的术语。它的意思是息税折旧摊销前利润。企业主应该考虑的另一件事是，为了获得调整后的 EBITDA 数字，你的广告支出是多少？因此，任何非经常性性质的内容，也许企业主正在通过个人支出，这些支出在未来可能不存在，但这真的

重要的是要了解你的 EBITDA 是多少，因为这最终是企业估值的基准。因此，你知道，某些公司可能看起来正在增长。你是否正在盈利地发展你的业务，并且真正地扩大你的 EBITDA 和你的盈利能力，因为公司的估值是基于 EBITDA 的倍数。所以我可能会从这里开始。

并真正鼓励你的听众和这里的观众真正了解他们的数字，了解 EBITDA，因为当你查看会计师的损益表时，你不会看到一行写着 EBITDA。你必须计算它，并且真正了解它。但这是企业估值的基准。是的。然后，当我们这样做的时候，什么是收益质量？

是的。收益质量是对公司财务报表的会计分析或审查。所以它不是审计。它没有那么详细。它不一定与审计相同，但它是对数字的审查以及以买家实际进行承保的方式汇编数字。

所以首先，它是一种擦洗，以确保数字准确无误，并且以正确的方式报告。其次，它确保它们以买家实际可以进行承保的方式进行编译。例如，许多私人企业主可能会将一些个人支出计入他们的业务。

那么，当他们不再是主要所有者时，这些个人支出就会消失。因此，可以将类似这样的内容加回。可能在一年或两年前发生过一次性事件，这种情况不会再次发生。这是一项可以加回的支出。因此，他们会寻找这些类型的调整，以获得他们想要购买的实际收益的最准确表示。

我总是告诉公司的一件事是，越早越好，我很想知道你们对此有何看法，但即使你要为企业获得贷款，也要从现金制转向权责发生制。我们有一笔 2000 万美元的延期提款定期贷款。向我解释一下其用途。显然，权责发生制是指你实际完成工作的时间，而不是你销售的时间。现金制只是无论何时你销售，你都会计算它。你可以做一些巧妙的事情，比如在你使用现金时预付广告费用，但在某种程度上，转换是明智的。什么时候是这个点？为什么这很重要？我认为越早越好，因为实际上任何投资者或任何买家，如果是一个战略买家，他们都会使用权责发生制会计。因此，如果你有经过审查的财务报表或审计的财务报表，他们甚至会希望看到你使用权责发生制会计。

因为最终，这是你业务真正收益的最佳体现。因为如果你预付费用或没有正确地计算将在 12 月到期的奖金，你可能会人为地夸大或可能最终获得过低的收益数字。因此，你越早采用权责发生制会计越好，因为它是你跟踪业务并真正了解你的数字的最佳体现。

我还要补充一点，注册会计师会给出很多糟糕的建议。大多数低端的注册会计师会说：“你有很多现金。

是时候购买了。我看到很多小型企业。他们在年底花光了所有的钱来购买卡车和预付营销费用。我说，你们银行里没有运营资金了。所以要非常明智地选择你听取谁的建议。我想谈谈一下经过审查的或审计的财务报表。我的意思是，这需要很多工作。我记得我花了五次尝试才找到合适的首席财务官。我的天，这真的有很大的区别吗？

所以让我们谈谈一下经过审查的与审计的，以及何时走这条路是正确的时机。是的，当你的业务中有杠杆作用时，拥有审计的财务报表很重要。因此，银行会希望这些报表经过审计，原因有几个。首先，因为它是对数字是否已准确准备和编制以及注册会计师事务所、审计员是否已给出意见的评估或判断。

所以他们签署自己的名字，证明这些数字是准确的。这对银行来说很重要，在杠杆环境中也很重要，这很可能是你……的时候

当你出售你的企业时。我想说的一点是，我们花了大量时间讨论财务指标和财务报表。这很重要，因为这是输出结果，也是买家需要的指标。它就像记分牌，买家需要查看它来评估他们愿意为企业支付多少费用。但需要提醒大家的是，所有财务数据都是

是投入到业务中的其他所有内容的输出结果。有效运营公司、争取潜在客户、转化这些潜在客户、转化后的平均客单价是多少。所有这些使企业变得伟大的因素，才是真正重要的部分。数字只是所有这些因素的输出结果。因此，数字很重要，也是买家将使用的指标。

但你必须讲述数字背后的故事。真正重要的是数字背后的故事，而不仅仅是数字本身。让我们谈谈这个。所以当我们讲述我们的故事时，我们称之为 SIP。而且，你知道，它就像 SIM。我认为它们是一样的东西。我只是想得到这个定义，因为这对很多人来说都是令人困惑的事情，他们从未想过要出售他们的企业。即使他们规模越来越大，他们也需要了解这些定义。是的。

是的，绝对正确。SIP 代表机密信息演示文稿。如果我们要出售某人的企业，我们会整理这份文件，一旦他们签署保密协议，这份文件最终会交给买家。这份文件真正起到了基准作用，说明为什么有人应该为他们的企业支付高估值。

它详细介绍了投资亮点，例如成为市场领导者、拥有复杂的数字营销策略、成为理想的雇主、成为理想的收购者、主导市场。它介绍了企业的增长战略。因此，虽然你的历史财务数据很重要，但更重要的是，你未来五年将做什么，以及你将如何实现你的目标？然后是业务概述、历史、服务产品、客户和市场、

员工、管理团队以及企业的财务状况。最终，这份文件可能长达 50、60、70 页，甚至更长，但这为投资者提供了对企业的第一印象，以便提交我们所说的第一轮出价或兴趣表示，以便进入下一轮。因此，我们可能会联系一百个不同的买家，

我们可能会收到 30 个第一轮出价。我们需要弄清楚哪些是前五到十个投资者或买家，以便在下一阶段的流程中与管理团队会面。因此，作为投资银行家和顾问，我们正在缩小漏斗，确定哪些是最合格和最佳的合作伙伴，以便在下一阶段的流程中与管理团队会面。

SIM 是相同的东西。完全正确。只是术语不同。是的。所以 SIM，我的意思是，所以 SIM 是机密信息备忘录。在我们这个领域曾经有一段时间，这些文件是从 Microsoft Word 中生成的。它们就像书一样，字面上的书。非常冗长，非常冗长，一个 Word 文档。我们称它们为备忘录。几年前，该行业转向了 PowerPoint。

一图胜千言。因此，今天的这些演示文稿更具分析性，更多的是图表和图表，这些图表和图表再次讲述、支持一个故事，不那么冗长，

随着它转换为 PowerPoint 和这种风格，它从备忘录变成了演示文稿。所以是 SIM 到 SIP。所以肯没有错。当我们出售时，我们为肯出售了 Gettle，有幸与他和 BOM Capital 合作。当我们出售 Gettle 时，我们可能在那些日子里称之为 SIM，而今天则称之为 SIP。好的。在我翻页之前，我还有三个问题。好的。所以 Service Titan 与 Jobber 与 Housecall Pro。你们说我们使用 Service Titan 绝对非常好。是的。

如果有人要将 EBITDA 增长到超过 1000 万美元，这会有什么区别？显然，这是一个更高级的解决方案，但有很多公司。我的意思是，你们也做了四季酒店，他们有自己的 CRM。所以谈谈一下，如果我将来考虑 CRM，并且想要获得最高的价值，我应该考虑什么？

你知道，这很有趣。在 2015 年，当我们进行第一笔住宅 HVAC 交易时，你知道，有很多私募股权公司，你知道，对住宅 HVAC 有所批评。它不可扩展。它太不成熟了。它太蓝领了。实际上，这就是机会。但我认为在很多方面，Service Titan 通过为公司提供数据来做出更多数据驱动的决策，彻底改变了这个行业，真正地关注你们的 KPI。

来真正推动业务发展。因此，无论你使用的是什么 ERP 或 CRM 系统，能够拥有数据来做出数据驱动的决策，例如你将如何优化业务的绩效。因此，如果你没有获得足够的潜在客户，并且没有为当天的工作安排足够的产能，你会不会给你的销售代表更多灵活性，让他们提供更多折扣，以确保他们能够完成工作？或者，如果你没有获得潜在客户，你是否需要加快步伐，投入更多营销资金来吸引一些潜在客户？

但能够做出实时数据驱动的决策对于整个组织来说绝对至关重要。是的，我的意思是，有一些软件应用程序可以帮助像草坪护理或屋顶这样的非常依赖天气的行业中的公司查看天气模式将如何发展，并帮助你根据天气决定当天如何安排工作。因此，它可以是，这些工具在运营业务方面非常复杂。他们所做的另一件事是

这些真正优秀的专门用于家政服务的 ERP 系统允许传统上非常本地化的公司。

非常本地化，在广播和黄页上做广告，支持当地的小联盟。它允许这些类型的企业，当你有一个良好的 ERP 系统来跟踪良好的数据并保持良好的指标时，你就可以超越你自己的本地市场进行扩展。这就是，正如埃里克所说，它确实具有革命性。

在允许私募股权公司介入并说，好的，我可以接管一个具有良好本地经济的企业，我现在可以扩展它，并且可以管理这个企业，因为有了这些优秀的 ERP 系统。

所以我一直在听，谁是有史以来最具激励性的演讲者？托尼·罗宾斯。他在福克斯或 CNN 或其他什么地方说过。他说，标准普尔 500 指数在过去 15 年的表现如何？他说，增长了 12%。他说，在同一时期，所有私募股权，即使是那些破产的，他说，增长了 15%。所以高出 2.5%。而且

Rob Parker is a Managing Director and Head of Sell-Side M&A at TD Cowen. Mr. Parker was one of the founders of Quarton Partners. He has advised public and private clients on numerous mergers, acquisitions, LBO, cross border, and capital raising transactions across a variety of industries. Eric Van Dam is a Managing Director and head of Residential & Commercial Services at TD Cowen. Bringing over 15 years of experience on over 100 transactions, Eric has experience with middle market mergers and acquisitions engagements. In this episode, we talked about mergers and acquisitions strategy, private equity, financial metrics...  </context> <raw_text>0 而且，他还说很多人根本没有机会进入私募股权投资。这就像名流圈一样，你必须认识人才能参与这些投资。让我震惊的是，我不了解私募股权运作的整个流程，以及他们如何利用杠杆。

然后，他们收购的公司，仍然要支付债务。当我发现每个季度都有大笔电汇时，我感到震惊。这是一个有趣的概念，因为我认为人们并不了解这些事情。我们将讨论很多事情，我们可以就此展开讨论。但我希望人们了解私募股权运作方式、有限合伙人（LP）如何运作，

时间线是如何运作的？以及他们如何利用杠杆？比如他们获得了五倍的杠杆，在 HVAC 行业，他们甚至可以获得七倍的杠杆。请稍微解释一下。是的。杠杆可以是一个非常强大的工具，既可以带来好处，也可能带来负面影响。如果用一个简单的例子来说明，假设你的公司以 100 美元的价格被收购。这 100 美元都进了你的口袋。每一分钱。假设收购你公司价值 100 美元的私募股权公司，他们

提供了 50 美元的股权和 50 美元的债务。假设你想从你的 100 美元中拿出 10 美元，那么你的口袋里还有 90 美元。你拿出 10 美元投入交易。你并不拥有 10%。你拥有 20%。你的 10 美元占 50 美元的股权。

这就是杠杆的威力。你把 90 美元装进口袋，你仍然拥有公司 20% 的股份。因此，杠杆可以成为这些公司使用的非常强大的工具。如果你考虑私募股权业务，

它在很多方面都是一项艰难的业务。大量资本已被分配到私募股权领域。有很多这样的公司。有家族办公室。有各种各样的私人资本池。市政当局，有不同的人拥有养老基金。许多养老基金会进行直接投资。没错。他们都在争夺许多相同的交易，

这推高了估值。对于他们必须支付的价格来购买一家优秀的公司，以及他们的投资窗口（通常为四到六年），这是一个很短的窗口期，试图将投资翻倍或三倍。

因此，杠杆是实现这一目标的一种有效方法。另一种有效的方法是进行大量收购，你会看到很多公司都在这样做。你提到了延期提取定期贷款（DDTL）。这是一种在交易结束时由银行提供的贷款工具，你可以利用它进行收购。

因此，在私募股权领域，杠杆可以成为一个非常强大的工具，对私募股权公司及其投资者以及将股权转入新交易的企业家都有好处。

我还想说的是，并非所有私募股权公司都是一样的。有些公司可以增加的价值比某些公司更多。但是，汤米，我非常尊重你的一点是，你足够谦逊地说，我并非无所不知，对吧？你总是想让自己周围都是最优秀的营销人员、最优秀的人力资源人员、最优秀的技术人员。私募股权公司

拥有庞大的资源网络。因此，如果你能与合适的私募股权公司合作，他们能够让你和你的管理团队获得合适的资源，将业务提升到一个新的水平，这意味着这可以极大地帮助你创造巨大的股权价值，帮助你的企业在估值倍数上变得更有价值，因为你可能会决定，

嘿，我要变得更加技术化，这将根据你在业务中实施的技术类型或你未来如何发展业务来提高估值倍数。私募股权公司所做的就是收购企业、发展企业并退出企业，

你可能会遇到以前从未遇到过的挑战。但是，猜猜看？如果私募股权公司长期从事这项业务，他们可能也帮助过其他企业。因此，他们可以成为你强大的合作伙伴，帮助你应对一些战略举措。是的，我认为现在很多人都在思考这个问题，因为每个人都像，我听说过这笔交易。我听说过这笔交易。我年纪越来越大了。我想转让股权吗？这看起来怎么样？

在为不同行业的客户提供并购咨询时，您应该考虑哪些因素？

我认为我们首先要做的是总是问我们的客户，在这个过程中，你们的总体目标和目标是什么？然后，我们将设计一个流程来真正实现这些目标和目标。例如，我们可能有一位 65 岁的企业主，他正准备退休并希望退出企业。在这种情况下，这可能更适合战略买家。

仅仅是因为私募股权公司真的希望看到企业主转让股权，继续经营企业。因此，如果有人想退出，他们可能更适合战略买家。但如果有人年轻、有抱负、想转让股权、想成为一个平台、想追求附加收购战略，那么这可能更适合私募股权公司。因此，我们真的会努力了解这些目标和目标，我们会设计一个流程来实现这些目标。

平台。当人们听到这个词时，它到底是什么意思？因为现在每个人都想成为一个平台。我想成为一个平台。我有这个模式。你必须复制我的模式。许多人甚至还没有进入两个以上的市场。他们还没有证明自己。他们没有进行任何绿地项目，对于那些不知道这个术语的人来说，这只是有机增长。

是的。如果你考虑一个平台，一个平台正如其名所示，它是一个可以支撑许多事物的结构。在私募股权领域，在我们这个领域，一个平台是私募股权公司将进行的初始投资。它是某种意义上的锚定投资或平台投资。这是他们最初的投资，然后他们将利用它来增加公司。所以在该平台内进行收购。

所以它可能是一个屋顶平台、一个 HVAC 平台或车库门服务平台。这是一家拥有管理团队、ERP 系统、流程、技术的核心公司，所有这些都是你需要的基础设施。然后，你开始收购规模较小、可能不太成熟的公司，但这没关系，因为你不需要他们这样做。你已经有了。但是

但是他们有良好的关系。他们在自己的市场上实力雄厚。他们名声很好。然后你将它们添加到你的企业中作为平台，你创造了一些更大更有价值的东西。——这有点个人化。亚当·科菲在播客中谈到了这一点。肯·海恩斯在播客中与租房集团一起谈到了这一点。服务冠军的弗兰克。

他们都说他们收购的公司在各自的市场上表现出色，但并没有让他们适应。规模经济、从一个供应商处采购、获得适合所有人的正确的保险计划、可以扩展的呼叫中心、培训中心、营销实践。我是一个大型服务协议，还是只有一个市场向其他市场提供服务协议？这个人是否销售更多融资？

当您没有实施这些最佳实践时，它如何被认为是一个平台？你只是说，继续按照你一直以来的方式运行它。对。过去这已经足够了。曾经有一段时间，你不需要影响你收购的企业。只需将这些收益添加到平台上，使平台变得更大，就

使整个企业更有价值。这种估值套利，因此你为这次附加收购支付了一个价格，但是当你将相同的收益添加到平台中时，整个企业的价值要高得多，估值要高得多。这已经足够了。很长一段时间以来，这已经足够了。他们实际上并不需要高度整合。他们

他们不一定要及时地在同一个系统上报告他们的财务状况。不久前，我们的客户，客户们每个月都在不同的系统上从不同的部门带来财务报表，并在 Excel 中汇总所有内容。从字面上看，就是这种基本情况。如今，这种情况更难摆脱。随着越来越多的资本进入家庭服务业，

对复杂性的期望越来越高。因此，如今很难进行收购而不做任何事情，放任不管，至少不改进流程、改进系统、将其集成到一个 ERP、一个财务报告系统中。

如今这样做并在以后以溢价出售整个企业将非常困难。是的，罗布对这些评论完全正确。另一件事是，这些集团能够，他们拥有巨大的购买力。所以

一夜之间，他们能够，鉴于他们的规模，无论他们将哪家公司纳入他们的组织，毫无疑问，他们必须比该组织自己购买得更好。在很多情况下，罗布和我都会看到更大的平台能够以比

也许一家 500 万、1000 万、1500 万、2000 万美元 EBITDA 的企业能够独自购买的价格好 30% 到 40% 的价格购买。因此，可以获得效率，但在今天的市场中，整合水平以及你的价值创造策略有了更高的标准。你只是财务工程，并将一堆公司放在一起吗？或者你有一个真正的价值创造策略，说明如何购买一家优秀的企业并使其变得伟大

通过帮助它提高收入和提高 EBITDA？如果是这样，这就是私募股权公司真正支付溢价估值的原因。我们对 A1 的一个重要问题是，这仅仅是 COVID 导致的价格上涨吗？这仅仅是每个人都提高了价格，还是真正改善了业务流程、提高了预订率、提高了平均票价、提高了转化率？

我们能够证明我们实际上已经成为了一家更好的公司。我认为每个人都会说，我现在就要卖掉。这是市场顶峰。就像他们从 200 万美元，甚至 1200 万美元开始一样。他们就像，伙计。然后你意识到，以及很多新建筑，我们也深入研究了这一点。但是，如果你没有显示出模式，通常是三年，他们会回顾过去三到五年，他们会想看到一个模式。你们能稍微解释一下吗？

是的，完全正确。汤米，你可能还记得，在你的过程中，我们为私募股权公司创建了一个 KPI 数据手册，以真正解释收入增长是如何驱动的？是通过价格增长？是通过销量增长？还是通过组合？其中一件事情是不同的投资者正在关注平均票价增长。我们真的必须解释清楚，以便

不同的私募股权公司真正理解这不仅仅是纯粹的通货膨胀。事实上，当你非常详细地解释数据时，你们在推动业务组合转变方面做得非常出色。因此，A1 做了几件不同的事情。三到五年前，你们过去只销售车库门。现在你们销售的是一个完整的系统，包括电机、传感器以及所有不同的组件。

你的销售团队做得非常出色的一点是，你们为客户提供了选择。你们提供了好、更好、最好的选择，你们授权客户做出决定，但你们也教育客户选择更高端车库门的益处和价值主张。因此，你们，这是由公司内部的战略举措驱动的，

正在帮助提高平均票价，但这不仅仅是纯粹的价格。这是你们实施的一些举措。是的，我们在 A1 流程中确实失去了部分群体，因为他们担心其中有一些 COVID 导致的价格上涨，平均票价的提高很大程度上是由通货膨胀以及最终可能会下降、正常化并恢复到平均水平的因素驱动的。

埃里克完全正确。这是一个很好的例子，如果你只看标题数字，你可以得出一种结论。这可能是危险的。当你进一步解释并真正深入研究并提出问题时，你会发现实际上正在发生组合转变。你

你们的人们正在学习如何将服务线索、维护线索转化为系统更换，因为这对客户来说是正确的做法。他们学会了如何做到这一点。他们能够识别这一点并让客户知道这对他们最有利。他们做得越来越多。

这才是数字背后真正发生的事情。对于那些深入研究的群体来说，他们看到了 A1 正在发生的这种转化，这让他们更加欣赏这家公司。是的，我认为这对想要出售其业务的企业主来说也是一个重要的方面，那就是确保他们有一位顾问能够卷起袖子，真正深入研究，真正了解这些数字。

业务驱动因素，以便他们能够解释并真正帮助最终的投资者和买家群体对这些数字和整体故事更加放心。这是我们引以为豪的事情。是的。让我们稍微谈谈住宅、商业和新建筑，因为在车库行业，有很多，他们会做任何他们能做的事情。我们做大门，我们做家得宝，我们做所有这些事情，但是，你知道，我认为很多这些人不知道他们真正的利润和邪恶的驱动因素是什么。

所以，稍微谈谈私募股权或投资者或战略投资者，我知道这些事情会根据买家是谁而波动，但是，如果我是一个买家，如果我是一个进入服务领域的原始设备制造商，购买新建筑可能是有意义的，但是倍数会更低。稍微谈谈商业住宅与新建筑的区别。

是的，当然。我的意思是，每个都有其优缺点。我的意思是，所有三个方面都有很多价值。但是，如果我们只看看每一个，从新建筑开始。新建筑的好处是这些工作可能很大。我的意思是，如果你有机会，比如说，获得在全新社区安装新车库门的合同。普尔特或谢亚住宅。该社区可能有数百或数千套住宅。这是一个巨大的合同。

因此，规模带来了效率。有很多，比如说在 A1 的情况下，在许多新房子的许多车库门上都会贴上许多 A1 贴纸。这可能具有价值，并且随着时间的推移可以转化为更换业务、维修业务、维护业务，或者当这些房主搬到不同的地方时，他们会记住 A1。因此，成为现有企业具有价值。新建筑的棘手之处在于它可能是不稳定的。

新住宅建筑会随着经济、利率、抵押贷款利率、融资和消费者情绪而波动。所有这些因素都会影响新住宅建筑，它可能有点不稳定。

如果你看看商业方面，商业方面可能非常有价值，并且有很多值得喜欢的地方。商业工作往往有点像，比如以屋顶为例。商业屋顶可能更复杂一些。该商业结构中的物品，比如说它是一个数据中心，屋顶真的不能出问题。如果发生大规模漏水，那么损坏的设备将非常昂贵。因此，失败的成本非常高。这项工作需要非常稳定的管理。

维护、检查，确保一切正常，不会发生故障。这部分非常有价值。商业的缺点有时可能是集中度、较长的付款期限，并且它可能是一个稍微复杂一些的买家，他们不会在他们的决策中使用情绪，并且通常是根据更像价格表类型的分析做出决策。

然后是住宅方面。住宅方面，它最好的部分是它非常分散，规模非常大。许多许多个体房主。我们最近与之合作的一位前客户

发表了一条评论。他说，你知道，我宁愿与 5000 个个体房主购买者打交道，也不愿与沃尔玛的一个强硬的采购员打交道。你知道，拥有大量，这种分散性具有很大的价值。它有时可能是一种稍微更情绪化的购买。如果你进来，你有一个非常严格的报价流程，它是在 iPad 上完成的。它非常干净。它很清晰。它井然有序。房主理解它。

技术人员进来了。他们很礼貌。他们很尊重。他们脱掉了鞋子，所有这些事情。房主可以说，你知道，他们更贵，但我信任这个人。我认为他们会对我做正确的事情。如果你做一些这样的事情，你可以获得更好的价格。因此，价格通常可以，因此你的利润率通常可以在住宅方面更好一些。

有一种理论我一直听说，你们也经常看到这种理论，那就是在我出售之前先收购一家公司。如果没有系统、流程，最重要的是整合流程，这并不像人们想象的那么容易。我认为过去你可以做到这一点。嘿，我要去收购这家公司，把它添加到我的 EBITDA 中，获得倍数，从中获利。整合的重要性……

在并购整合方面，如果你认为你只是要去收购，合并三家公司，作为一家公司进入，将会发生什么？今天的市场与 2020 年和 2021 年大不相同。因此，确保你已经整合非常重要。你之前问过这个问题，成为一个平台意味着什么？成为一个平台意味着真正拥有我所说的顶级共享服务中心。

这可以真正帮助你收购的公司将他们的公司提升到一个新的水平。因此，当你考虑共享服务时，你可以拥有一位营销副总裁或首席营销官，他将真正帮助公司分析和评估他们如何分配营销预算。A，我们是支出不足还是支出过多，或者我们是否低效地分配了营销预算？是否存在我们可以分配资金以产生更多线索的更高投资回报率？

帮助他们以比今天更好的价格获得更好的采购、购买设备或保险和福利合同，帮助他们改进销售流程中的最佳实践，也许实施具有报价应用程序的技术。

帮助他们进行招聘和培训，并将公司提升到一个新的水平。但是，如果你要成为一个平台，并且你真的想进行附加收购，那么弄清楚你实际上将如何帮助这些公司发展壮大并提升到一个新的水平非常重要。拥有一个能够真正帮助这些公司的共享服务团队是一个重要的方面。

我同意。我认为世界上最好的公司，他们确切地知道他们将如何处理这家公司。整合，在我们建立这个整合清单之前，我根本不知道。有很多事情。仅仅是好处是什么？仅人力资源部门，入职这家新公司，保险是什么样的？工伤赔偿，你使用 AFLAC 吗？卡车情况，当你收购一家公司时，他们的卡车旧吗？他们必须符合新卡车吗？如果我是一个买家，我希望感觉自己是在同一家公司，同样的服务类型，但是

无论我去哪里，我都不会这样，伙计，这家公司与这家公司大不相同，这里大不相同，那里大不相同。我认为市场正在变得越来越聪明。

其中一件事情，我的意思是，汤米，你从你的过程中会记住这一点，但在你应该做的几乎每一笔交易中，你都应该问卖方，你在合作伙伴身上寻找什么？私募股权公司在每次会议上都会问你这个问题。但是你应该问，如果你要收购一家企业，问问他们，比如，你在合作伙伴身上寻找什么，我该如何增加价值？也许他们很难获得卡车。

也许他们没有获得足够的线索。也许他们没有获得足够的员工。因此，你可以弄清楚我如何帮助他们招聘更多员工，或者我如何帮助他们获得更多线索，或者我如何帮助他们获得更多卡车，对吧？但是，如果你真的想成为一个平台并帮助公司，那么弄清楚这些增长的瓶颈是什么以及如何解除这些瓶颈非常重要。

——你知道，当丹·米勒来的时候，我们真正做的一件事是他非常坚持，我们需要一位企业发展副总裁。我们需要合适的首席财务官。我们需要一个好的财务主管。我们需要一个强大的 HR 团队。我们需要看起来像完整的阵容。就像我们必须构建组织结构图一段时间一样。这不像，我喜欢销售，我喜欢营销，我喜欢技术人员，但我认为很多公司，他们的首席财务官很差，或者他们甚至不知道什么是人力资源。他们甚至不知道企业发展是一种寻找收购机会的奇特说法。

并进行并购流程。那么你需要多么全面？我想，如果你是一个平台，情况就不同了。你关于丹·米勒的例子很好。我的意思是，我记得在我自己 Corton 的业务中，当我和我的合作伙伴开始时，我们做了一切。

我负责管理 QuickBooks。有一次我忘记支付我们的健康保险账单。我妻子打电话给我。她说，健康保险不起作用。所以我进入 QuickBooks 并支付了它。我们做了一切。随着时间的推移，当我们引进人才并让有才能的人担任他们胜任的角色时，我们的业务才真正发展壮大。这是一个小的例子。我认为在一个像

像 A1 或埃里克和我打交道的许多客户这样的企业中，让专家担任他们胜任的角色，在许多情况下，他们比 CEO 更擅长这项工作，

CEO 的工作是激励、鼓舞、成为有远见的人、发展业务、做出艰难的最终决定。CEO 不应该参与组织数字。你应该解释这些数字并做这些事情，但有人必须做。因此，你在这些关键职位上拥有的人才越多，人力资源、财务、IT，如果你是一个平台，你有一个负责并购的人，你有一个负责整合的人，

你有一些关键职位被填补，CEO 可以去做他们需要做的事情，真正发展业务并创造一些规模化和有价值的东西。当流程结束时，这笔钱在这个账户中存放了 30 天，我开始脱发。然后突然来了一个电话，他们说，这个电话上有 25 个人或 40 个人。这是最没有感情的事情。就像，是的，是的。

是的。是的。就像钱要被释放了。我想，伙计，这将会很疯狂。我的整个生活都会改变。我喜欢这些电话。这是一个很酷的电话。钱来了，你庆祝。你知道，在这个过程中有很多人都做得很好。但是。

就像你翻页一样，就像，现在我们必须再次开始了。我认为很多人习惯于按照自己的方式做事，而这些私募股权公司，他们对如何经营企业也有自己的想法。他们希望按照他们的方式完成。他们不会，平均而言，你看看迈克和道格，他们正在处理，我认为是五到六家这样的公司。他们不想查看这些完全不同的报告，这些报告看起来甚至都不一样。你必须用你自己的方式来解释它。他们说，这就是我们希望它看起来的样子。

这对我们来说很棒。这真的很聪明。他们说，这是 PowerPoint。这就是我们希望你的数字在未来看起来的样子。这需要几个月的工作。但现在他们利用我们从 LP 那里筹集资金，因为他们说，这些人真的很快就能适应。良好、易于解释且组织良好的数据能够带来最佳决策。毫无疑问。

是的，这太疯狂了。我的意思是，一个好的百分比、EBITDA 或利润是多少？我的意思是，你可以和这两个人谈谈，但是一家好公司应该在哪里，我知道这会根据商业新建筑而波动。有很多，但是如果是住宅改造，什么是好的，什么是危险信号？什么是太多了？什么是最佳点？我们谈论的是哪个子行业？HVAC、车库门、屋顶？我的意思是，因为没有一个。所以让我们只谈谈 HVAC、管道和电气。是的。

Rob Parker是TD Cowen的董事总经理兼卖方并购主管。Parker先生是Quarton Partners的创始人之一。他曾为众多公共和私人客户提供咨询服务，涉及多个行业的并购、杠杆收购、跨境和融资交易。Eric Van Dam是TD Cowen的董事总经理兼住宅和商业服务主管。Eric拥有超过15年的经验，参与过100多项交易，在中端市场并购业务方面经验丰富。在本集中，我们讨论了并购战略、私募股权、财务指标……</context> <raw_text>0 所以我会说，从毛利率的角度来看，HVAC和管道行业的最佳水平大约在50%到55%之间。然后，从EBITDA利润率的角度来看，通常被称为18%到20%是最佳水平。我们看到有些可能高达25%，但总的来说，这就是我想说的。25%，这是什么情况？员工工资过低吗？我们没有给予足够的奖金吗？这是一个危险信号，还是可以接受的？

我认为对这些数字进行分解很重要。是什么导致了这种情况？例如，你知道，对于这家特定的公司，他们采用了一种独特的

营销方法，并且他们在营销资金上的投资回报率极高。因此，有一个很好的解释说明他们为什么能做到这一点，但他们的毛利率也达到了55%。所以他们的毛利率处于他们应该达到的上限。而且，你知道，更多的是反映在最终结果上。

毛利润，毛利率。是的，让我们谈谈这个。是的，我的意思是，在很多方面，它代表了你的客户对你服务的价值感知。因为实际上，它

归根结底，这是你在销售产品时获得的利润，没有很多，没有销售成本，没有公司的管理成本，所有这些东西，它在很多方面都是你的产品利润率，所以这是一个很好的方法，这是很多人首先会关注的事情，所以你的客户如何看待你的产品或服务的价值，毛利率就是一个指标，为什么我让所有认识我的人，所有曾经在我的领导下担任管理职务的人

甚至Facebook或LinkedIn上的朋友都会打电话给我，说有一家公司正在进行调查和研究。他们想知道关于你的信息，他们想知道关于这个行业的信息。我知道答案，但你们其中一个人能回答这个问题吗？是的，当然。我的意思是……

所以，如果你考虑一家私募股权公司，他们从投资者那里筹集资金。这些投资者是机构。他们是捐赠基金、保险公司、超高净值家庭，所有这些大型机构资本池。他们代表这些投资者投资这笔钱。所以

他们对这些投资者负有受托责任，他们将进行非常彻底的尽职调查。而这个过程的一部分是在一个企业中——A1可能有点独特。你的照片实际上出现在每辆行驶在路上的车上。对吧。

你知道，重要的是要了解对你进行背景调查，并联系你过去可能与之共事过的人，以获得未经过滤的看法。如果你打电话给今天与你共事的人，他们会更倾向于说一些有利的话，因为你是他们的老板。如果你打电话给不再为你工作但曾经为你工作的人，这可能是了解你在工作场所是什么样子的一个好方法。所有

你是一个激励者吗？你激励人们吗？或者你是消极的，你当众斥责人们，你的行为会损害业务吗？对他们来说，了解尽可能多的信息非常重要。我会告诉你，在过去近25年中，我在成功的投资中观察到的最重要的因素是领导者，领导者和领导者的团队。

你可能有一个好主意，好概念，好行业，坏行业。最重要的是谁是领导组织的顶级布道者，以及这个人周围的团队。

这使得对个人的尽职调查非常重要。这不仅仅是背景调查，你可以在谷歌上找到的东西，或者你可以雇佣像Kroll这样的公司来进行背景审查。这也是打电话给曾经与你共事过的人，问他们你在工作场所是什么样的？在什么阶段，规模有多大，比如如果我购买的豌豆公司EBITDA达到400万美元，他们是否会这样做？或者只有超过一定金额才会这样做？

我觉得这种情况越来越多了。也许EBITDA不是400万美元。也许没有那么彻底。他们肯定会进行背景调查。我的意思是，这并不难。我的意思是，即使只是去谷歌搜索，你也能找到很多信息。他们肯定会这样做。他们可能不会打电话给他们在你的LinkedIn上找到的人，或者曾经与你共事过的人。他们可能不会走那么远，但是尽职调查正在进行，每年都在增加。我觉得它越来越彻底了。这太激烈了。你可能还记得，但是

想想所有不同的顾问，所有不同的买家都有。他们有会计师，有税务顾问，有保险和福利，有律师，有第三方顾问进行市场评估和行业研究。所以我们总是告诉我们的客户的一件事是，

不要拿着刀去打枪战，对吧？组建你的交易团队，获得合适的顾问非常重要。所以我们代表你担任投资银行顾问，但我们也聘请了EY Parthenon进行市场研究。我们有FTI Consulting进行盈利质量分析。而且有很多准备工作，这真的非常重要，这样我们才能为尽职调查做好充分准备，并真正确保我们有一个非常成功的结果，并且能够快速、确定地完成交易。

这个过程通常需要三到六个月，或者对于一家超过1000万美元的公司来说，典型的过程是什么样的？我们通常说，从雇佣到付款需要六个月。从我们被雇佣并签署委托函到你的银行账户收到所有资金，平均大约需要六个月。有些流程可能会更快一些，有些流程可能会

可能会慢一点，但平均是六个月。而这其中一部分原因，之所以需要六个月，是因为我们花了大量时间来谈论“拿着刀去打枪战”的问题。我们在前期投入了大量时间进行准备，这非常重要，因为当你启动这个过程，我们与真正的潜在买家进行实时对话时，

那时的势头会产生很大的影响。你不想放慢速度。你想要回答他们的问题。你想要做好准备，并且一切井然有序。这使得他们尽可能容易地评估A1

在这种情况下，这样他们才能待更长时间。在整个过程中，你拥有的参与方越多，你保持竞争态势的时间就越长，这意味着你可以保持价格，甚至可以在过程中进一步提高价格。

丹总是说的一件事是，我们需要三到四家优秀的律师事务所，他们了解并购。他说，很好。他们会逐行修改。是他们表兄的叔叔，他曾经是一名离婚律师，正在逐行修改一些毫无意义的东西。你聘请的律师做这项工作有多重要？

我认为确保你拥有一家活跃于并购市场的律师事务所非常重要。所以我们看到很多企业主可能拥有一位非常优秀的公司律师，但他们可能不是并购专家。而这位公司律师仍然可以在这个过程中发挥极其重要的作用。

在一些合同的历史和业务背景方面提供支持，但是如果你要出售你的公司，这真的非常重要，想想私募股权公司将会有来自纽约、芝加哥、洛杉矶的律师事务所，他们非常活跃，非常迅速，你需要有一家律师事务所能够帮助你，如果出现税务问题，如果出现就业问题，如果出现其他问题

在过程中出现，你知道你会想要他们的建议，你需要了解什么是市场条款，什么不是市场条款，这样你才能真正专注于以对你最有利的条件达成交易，所以你们做了一些大交易，我的意思是很多很多交易，你们做了Ken Goodrich，你们与Darius合作，你们与四季酒店的David合作，还有更多这样的交易

当你关注领导层时，Darius说这是最重要的事情，比如他进入这些附加公司，喜欢解雇这些人，因为他觉得这是一场 uphill battle，所有这些人只想按照自己的方式去做，他们不了解技术，他说，伙计，这简直是一场噩梦

但另一方面，你失去了那个维系公司凝聚力的人。这取决于你重新营销这份名单的程度如何。但让我们来谈谈你们看到的私募股权公司真正喜欢看到什么样的领导者。以及一些特质是什么？是强大的财务背景吗？是强大的营销能力吗？仅仅是伟大的企业文化吗？他们是文化驱动者吗？在他们甚至考虑与私募股权公司合作之前，应该努力成为的一些方面是什么？是的。

这是一个非常好的问题。我见过来自财务背景的优秀CEO。我见过来自工程背景、销售背景的优秀CEO。我见过来自顶级商学院获得MBA学位的优秀CEO。我们也见过从未完成高中学业的优秀CEO，以及介于两者之间的所有情况。所以没有特别的背景。我们无法推荐某人遵循的唯一途径。

人们天生就是领导者，或者他们不是领导者，我认为对我来说，我想说的是，一位伟大的领导者能够充分发挥他或她所拥有的团队的最佳能力，你是一个激励者，你对工作的热情激励和激励他人变得比他们曾经认为的更好，这样整体就大于个体部分的总和，嗯

我认为灵感、动力、关心、热情，这些都是我认为成就伟大领导者的东西。此外，还有一些具体的事情。我的意思是，你绝对必须了解数字告诉你什么。

你需要对业务有远见。我的意思是，你必须是一个提前六个月思考的人。我的行业将走向何方？我的业务将走向何方？你必须有远见，你必须根据你对公司未来的愿景制定战略计划。然后，你必须能够激励人们执行该计划。

Rob说得完全正确。各集团希望看到一种非常好的企业文化。这很难定义。你怎么定义什么是好的企业文化？但是你可以看看，你的技术人员流动率是多少？你在Glassdoor上的评分是多少？你在组织内部做的一些事情来赋能你的员工，并激发他们的热情，并充分发挥员工的潜力是什么？

你和员工一起打保龄球吗？你们参加垒球比赛吗？你是否为他们创造了各种奖励和激励措施，以激励他们，并在一天结束时让他们兴奋？但是你做了什么来真正灌输你组织内部的良好文化？这就是各集团想要看到的。

你知道，我听到过一些关于不成熟的私募股权公司进来的故事，其中一些公司，他们试图通过削减成本的方式来运营。他们试图削减营销费用。他们削减了这些计划。你知道，我们进行这次巅峰之旅，你们都很熟悉。我们做了这些事情，我们花了相当多的钱。

表彰员工。我见过，我现在知道一个正在发生这种情况的案例。他们进来了，他们真的彻底改变了公司，他们去除了很多东西。他们试图通过削减成本的方式来运营。我理解削减冗余人员。我理解这一点。通常他们可能会引入他们自己的CFO，因为他们真的想知道这些数字。这是他们的钱。这是他们的有限合伙人面临的风险。

但是当我们关注私募股权时，需要注意哪些方面？显然，你们不会说出任何名字，但是现在有一些不成熟的公司进入这个领域。

好吧，这就是我前面提到的。并非所有私募股权公司都是一样的，它们之间存在很多差异，但重要的是要进行一个有很多不同选择的流程。而且，你知道，我们鼓励我们的客户，你知道，特别是管理层演示过程。这不仅仅是私募股权公司对你进行面试。这和你对私募股权公司进行面试一样重要，并向他们提出一些问题，例如，给我举一个情况出错的例子，以及你如何处理它。

你如何为你的投资组合公司增值？但实际上要对你所选择的私募股权公司进行大量的尽职调查。即使当我们只剩下最后两到三个集团时，我们甚至会要求提供前企业主、前CEO的推荐人名单。我们让我们的管理团队联系他们，并与这些人交谈。

真正了解这家私募股权公司作为合作伙伴是什么样的。因此，重要的是要确保你也在对下一个集团进行尽职调查，以确保你的目标和目标将与合适的合作伙伴一起实现。是的，我从90年代后期就开始做这个了。在我们这个领域曾经有一段时间，你看到了更多这种情况。你看到了更多这种……

私募股权世界是一个财务工程游戏。利用杠杆，出售资产，削减成本以产生回报。今天很难做到这一点。竞争太激烈了。这种动态，每个人都获得相同的杠杆交易。人们会对企业进行更高的估值，你无法通过削减成本的方式获得成功。真的，也许有一些例外情况，

但是，你今天在私募股权领域产生回报的方式真的是通过提高企业的价值并使其增长。所以我有一段时间没有看到这种情况了，一家私募股权公司带着削减成本以获得回报的动机进来。你真的不再那么经常看到这种情况了。今天更多的是关于增长，这又回到了Eric的观点，CEO是否……

与私募股权公司在如何最好地发展业务方面是否一致。不同的私募股权公司可能对如何发展业务有不同的看法。这就是为什么在这个过程中，确保你了解这些集团非常重要

你正在与现在与他们合作、以前与他们合作，也许已经被收购的CEO进行推荐电话。这些家伙是怎么做的？他们只通过收购来增长吗？他们在数字营销或其他领域带来任何东西来发展业务吗？找到最适合你的一个。而这个过程的一部分变得至关重要。

我今天联系了Morris Jenkins的Jonathan。我一直在考虑这个问题。如果你在50多岁、60多岁，甚至70多岁，并且想要完全退出，你必须有另一个实际上已经掌握了这种文化的人来领导。很多人，你不想空手而归，当我离开时，我们真的必须培训某人，因为这是一个很大的风险。

你知道，这可能是公司的凝聚力。所以如果你正在与这样的人交谈，你知道，我还想参与其中。我只想在周一和周四来。我不想像过去30年、40年那样全身心地投入到这个业务中。你知道，你对这样的人会说什么？最好的方法是什么？私募股权公司在这种情况下会寻找什么？

是的，我的意思是，接班计划总是很重要的。我的意思是，考虑一下你的时间范围，但要真正评估你的团队和团队的深度。你知道，如果你被车撞了，谁会接管，对吧？这是一个重要的问题，即使对于继承你公司股权的家人来说也是如此，但要真正确保

你正在培养下一层团队，甚至直接在你之下，甚至直接在那之下，下一个人来建立你的队伍。是的。建立队伍来让这些人参与进来。而且你知道，如果你没有这样做，也许没有进行正确的对话，如果你有一个很棒的二号人物，但是你知道，他们不确定什么时候轮到他们接管，你也不希望他们离开去竞争对手那里。所以这总是，我认为重要的是要确保你正在建立团队，并且

你知道，帮助他们了解他们的职业轨迹是什么样的，以及未来会是什么样子？是的，沟通也是如此。我的意思是，我认为就像生活中的许多事情一样，CEO和他们正在合作的私募股权团队之间的良好沟通。只要沟通真的很好，真的能够解决任何问题。我的意思是，如果CEO不想在他们退出公司时担任CEO，那么新的买家真的在支持其他人，

没关系，只要有足够的时间来为此做好准备。这在接班计划中是正确的，CEO想在那里待多久。只要你与私募股权公司沟通良好，就不会有意外，有时间准备，任何事情都可以接受。这就是我对Quartec说的，我只是告诉团队，我说，看，

可能不是那个想在正式的董事会会议上前往纽约的人，准备在五年后将我们上市到下一个角色。他说，很好，我们会找到一个王牌，培训他六个月到一年，弄清楚你想要做什么，以及你热爱做什么。你还会在吗？我说，是的，我会的。

我说，我只是，当它达到如此巨大的规模时，就没那么有趣了。就像，你会想要一个常春藤盟校的、穿黑色领结的人，他喜欢与银行交谈，并且更了解萨班斯-奥克斯利法案的IPO。市场状况如何？等等。我明白了。我对此很满意。我甚至不想试图把自己塑造成那样的人。对吧。所以，只要你与你的投资者进行适当的沟通，他们只是不喜欢这些大的意外，因为有很多钱在风险之中，他们会解决这个问题的。他们通常会解决。是的。

家庭服务企业主在并购过程中需要注意哪些关键的监管条件？

是的，我的意思是，我认为每个子行业都略有不同，但是我的意思是，在某些市场中，许可和获得正确的税务许可是该过程中的重要组成部分。在屋顶行业，在某些市场中，可以使用分包商并将安装人员外包，在某些地理市场（如太平洋西北部）中，你也必须拥有W-2安装人员。所以它真的，就像每个

不同的子行业。它在各个方面都略有不同，但我认为大多数企业主都了解他们需要注意的一些关键门槛项目。我还有几个问题。我知道我们必须继续前进。在选择代表你并做你们所做的事情的人时，有很多公司。有很多优秀的公司。

你认为区别因素是什么？有些人选择最优惠的价格。你们所做的工作是如何进行价格评估的？你怎么知道你找到的是一个优秀的人？因为我看到你们甚至向我展示过，你们通过正确的方式让一些公司的价值达到了EBITDA的三倍、四倍甚至五倍。是的。

是的。我的意思是，我认为对很多人来说，他们有很多不同的标准来做出这个决定。我认为最终，即使是机构，即使是，在我职业生涯早期，我为大型上市公司做了很多工作，你知道，Masco和类似的公司。嗯，IT，TRW和类似的大公司。像这样的人，私募股权公司或像你这样的企业家，嗯，

我认为其中有一部分是情感因素。我认为这是一个很大的决定因素。并且有一些需要检查的方面。你知道，他们会对我们以前的客户进行参考。他们会查看我们获得了什么样的估值。他们想知道我们对这个行业了解多少？我们会很好地表达它吗？我们会很快讲清楚故事吗？我们在这个行业是否有经验？所有这些事情都很重要，但是如果你没有检查所有这些框，你可能甚至不会被邀请坐下来介绍你的资格。

我认为，归根结底，人们会认为谁对这项业务的价值最坚定，谁会出去为我争取最好的交易。

这通常以价格为主导，但这不仅仅是价格。是价格、匹配度、法律条款，以及交易中涉及的所有事情。谁会为我争取最好的交易？我信任谁会直接告诉我？如果他们认为这不是一笔好交易，他们会告诉我。他们不会告诉我只要接受它，因为这符合他们的利益。他们会给我正确的建议。所以我认为很大一部分是建立信任。

一种随着时间推移而建立的关系，然后他们相信谁会尽其所能去达成最好的交易。有时很难定义，除了你看到它时就知道它是什么。我认为今天我们的业务中仍然有很大一部分是这种情况。

你想补充什么吗？是的，我认为我唯一想补充Rob的话，我认为这完全正确，那就是我们热爱我们的工作，我们对我们的客户充满热情。我们很幸运能与一些业内最优秀的人合作。但是，你知道，我喜欢我的工作的原因之一是，我可以与许多成功的企业主合作，并真正了解他们如何竞争？他们如何让自己与众不同？以及一个

我认为我们在帮助我们的客户在他们的行业中实现一些最高的估值方面取得了很多成功的一个领域是真正了解他们的秘诀是什么。对于每家公司来说，这都略有不同。是你的销售流程吗？是更精细地运用你的数字营销策略吗？是成为理想的雇主，并在你的市场上拥有更好的劳动力，并拥有更好的交通工具吗？

培训中心比其他任何人都好，这样你就可以提高你的产能吗？是成为首选的收购者，并拥有更好的价值创造策略来发展业务吗？它可以是你想要的任何东西，但真正了解并深入研究这些公司，真正了解是什么让它们与众不同，以及是什么让它们取得成功，是

而且，你知道，我们很幸运。我们必须与一些业内最优秀的人合作，但是就像每天早上让我起床，让我对我们的工作感到非常兴奋的是，只是了解这些公司是如何获胜的，以及它们是如何成功的？我们真的试图非常详细地解释这一点。如果你参与了一笔大交易，你有一个非常好的平台，并且只剩下一个月的时间，你认为你们有多少小时？因为你们有时会同时处理几件事情，但是你们都作为一个团队一起工作。我的意思是，

繁忙的工作周是什么样的？没有两周是相同的。我的意思是，它们都是不同的。我的意思是，我们，我认为对我们来说有利的一点是，我们两个人。我们是组织中的两个高级人员，我们都全力以赴地参与我们一起合作的交易。这会产生很大的影响。

没有两周是相同的。最后一个月非常紧张。你正在处理多个集团的尽职调查。你正在处理多个集团的购买协议、法律谈判、多个集团的经济价格谈判，你必须以一种让每个集团都感觉存在竞争的方式来管理这一切。他们可以赢，但他们也可能输。所以他们必须觉得，好吧，我还有机会。我感觉很好。他们公平地对待我

公平地对待我。我认为他们给了我良好的信息，但他们并没有让我认为这是我的。我仍然必须去竞争并获胜。而且，归根结底，我认为在最后一个月，当Eric和我可以说这是一个成功的结果时，那就是我们的客户很高兴，我们为他们争取到了市场上最好的价格，并且与他们想要合作的合作伙伴合作。

而且参与过程中的每个人，获胜者和所有未获胜者都感觉自己受到了公平的对待，我们对他们诚实，我们对他们公平。那时我和他完成了我们的工作。而第二部分是，

这与第一部分一样重要。我们的业务在很大程度上是一种信誉业务，以正确的方式对待人们，对人们公平，给人们公平的机会，并对他们诚实是该过程中的重要组成部分。我认为这是人们会留在我们领导的流程中的一个重要原因，因为他们知道他们会受到公平的对待，我们不会仅仅为了支持其他人而拖延时间。 - 而且你们认识业内的大人物。你们认识所有主要参与者，谁会在最后一刻退出，谁以利用他人和浪费时间而闻名，你们的宝贵时间，你们的管理会议等等。- 我们通过艰难的方式了解到其中一些，是的。- 哦，这种情况会发生。并非所有事情都会完美无缺。一些大型机构买家想要所有事情，每个T都要画上横线，每个I都要画上点。其他公司则认为，这是一家伟大的公司。他们可以看得更远。

Rob Parker是道明Cowen的董事总经理兼卖方并购主管。Parker先生是Quarton Partners的创始人之一。他曾为众多公共和私人客户提供咨询，涉及多个行业的众多并购、收购、杠杆收购、跨境和融资交易。Eric Van Dam是道明Cowen的董事总经理兼住宅和商业服务主管。Eric拥有超过15年的经验，参与过100多笔交易，在中端市场并购业务方面经验丰富。在本集中，我们讨论了并购战略、私募股权、财务指标……</context> <raw_text>0 私募股权公司，基金负责人经常打电话给你们说，我们需要这笔交易吗？哦，当然。这是一种常见的做法吗？因为去年对交易来说非常糟糕，什么也没有发生。现在的市场温度如何？利率怎么样？未来一两年我们应该关注什么？

是的，我很乐意开始。我的意思是，去年对我们许多住宅服务客户来说是令人关注的一年，他们受到天气影响。这是自2016年以来最温和的年份之一。所以这一年有点慢。

还有一些谨慎之处在于，从宏观经济的角度来看，我们身处何处？我们是否正走向衰退？利率正在上升。债务变得更加昂贵。通货膨胀。是的，通货膨胀。所有这些不同的因素。我认为今天的市场基调是谨慎乐观。人们对我们已经度过衰退风险更有信心。

风险。因此，我认为商业环境正在改善交易。利率仍然很高。因此，债务成本很高，这肯定会产生影响。但有一些关于美联储何时可以开始降低利率的讨论，这也会成为我们行业的顺风。因此，活动正在增加，我认为它将继续加速到2025年。是的，汤米，世界上有很多资金想要投资中端市场。尝试

美国中端市场的私营公司一直是投资的好去处，并将继续如此。有很多资金想在这里做交易。是的，2023年的交易量较少。21年和22年是极其火热的一年。利率已经上涨了很多。我们可能需要稍微喘口气。

2024年，它正在回升。我认为需要开始向所有投资于这些私募股权基金的机构返还一些资金，以便他们能够募集下一只基金并继续投资于这一领域。所以这是……

我们行业的长期动态非常好。可能有一两年或一两个季度会稍微轻一些，但总是有活动。总是有资金用于好的交易。因此，我和埃里克把时间都花在寻找好的交易上，因为这些交易总是有市场的。

这里有一些最后的问题。有人想联系你，埃里克。最好的方法是什么？他们可以通过LinkedIn联系我，或者我的手机是248-941-1151。我第一次见到他是在LinkedIn上。我唯一一次查看。而埃里克，我认为他90岁了，非常冷静，沉着。我正在做每一笔交易。他正在进行每一笔可能的交易。我填满了我的白板，然后他说，嘿，这就是你们很棒的地方。你们冒着风险说你们规模较小，而我只有400万。

但我知道你会让它发展壮大。所以你们要打持久战，你们对参与的程度有一定的要求。你们不会去那种只有三个技术人员，50万EBITDA的公司。你们通常从什么样的基数开始？而你们留在我身边，因为你们相信我们正在做的事情，但我认为当时我低于你们的门槛。是的。我的意思是，我们总是想结识那些拥有优秀业务和……的优秀领导者，并且，

你知道，即使今天规模有点小，如果你发展迅速并且雄心勃勃，那么这些就是我们想要结识的企业主。因此，你知道，我们总是想扩展我们的网络以及我们认识的企业主。

是的，我的意思是，没有硬性规定。我的意思是，我们喜欢与优秀的公司和优秀的人合作。并没有一个硬性规定，一种明确的界限，我们不会低于或高于它。对我们来说，重要的是在他们的领域中找到赢家并成为他们的顾问。如果我们做好我们的工作，我们可以一次又一次地成为他们的顾问。

我们第一次会卖掉它。然后我们会第二次卖掉它，也许第三次会把它上市。所以我们并没有对规模设定硬性规定。我们想结识成功的公司。如果有人想联系你？[email protected]。好的，完美。还有两个最后的问题。你们会推荐什么书吗？我认为《私募股权策略手册》非常酷。它定义了所有内容。有没有什么书是应该或必须读的，以便了解更多？

是的，这是一个好问题。我是一个狂热的读者。有很多很棒的书。当我上商学院时，我受到一本书的启发，这本书叫做《门口的野蛮人》，然后我追求华尔街的职业生涯。

现在有点过时了。这是关于RJR Nabisco杠杆收购的非常著名的故事，发生在80年代后期。他们实际上也根据它制作了一部电影，名字相同，《门口的野蛮人》。这本书很有趣。它引人入胜，呃，

写得很好，它确实谈到了华尔街和这个过程。现在是80年代，在某些方面是华尔街的全盛时期。但是那里发生的事情很多仍然适用于今天。战略性的，战术性的，

因为你确信那是正确的价格，所以坚持价格，或者其他人试图找到创造性的税收结构来支付更多，所有这些事情今天仍然发生，我认为这本书激励我去华尔街，它激励了我拥有我今天的职业生涯

所以我推荐这本书。我要说的另一本书，可能是我读过的最好的商业传记是菲尔·奈特的《鞋狗》。我认为这是一本非常好的书，一个非常好的故事。他从60年代末和70年代开始建立它的记忆细节，以及贯穿全书的商业教训，我认为非常出色。我也推荐这本书。

是的，《门口的野蛮人》是一本很棒的书，它激励我进入投资银行。但我认为还要补充一本，一本我在商学院时必须阅读的书，叫做《理解迈克尔·波特》。迈克尔·波特是一位非常著名的哈佛商学院教授，他提出了一个叫做波特五力的概念，它实际上

分解一个行业，深入了解该行业的竞争强度。你与供应商有多少谈判能力？你与客户有多少谈判能力？

是否有新的进入者威胁？是否有替代产品或服务的威胁？我认为这对企业主来说将是一本很棒的书，可以让他们退一步，了解他们的业务如何适应这个行业？而且，你知道，他们如何才能以一些差异化的方式竞争，并利用他们在生态系统中的位置？

喜欢。我们谈论的最后一件事。我认为我几乎回答了所有问题。所以我让你来结束。罗布，你可以先说，埃里克最后总结。我们可以讨论任何事情。也许我们忘记了什么。也许你有一些最后想让听众听到的信息。

是的，我想我会说，如果有一个最后的信息，首先我想再次感谢你们让我们来到这里。很荣幸能与你们在一起。谢谢。我认为我最后想说的是，私募股权行业仍然被误解。

即使回到米特·罗姆尼竞选总统的时候，以及他如何被描绘和妖魔化，这个行业仍然没有被人们很好地理解。我想我留给你们和你们的听众的信息是，这不是真的。我的意思是，这是一群非常聪明的人。

有才华的，我和埃里克刚刚和我们以前的一位客户在一起，他说，关于你们行业的一件事是，人们非常努力地工作，我说，他们确实如此，他们基本上是好人，是真正的好人，他们想建立企业，让公司变得更好，我认为这是真的

任何行业都不是没有混蛋的。有一些，但大多数人都想在这些公司创造价值，通过投资于人，投资于技术，并使企业更有价值。这可能是一段非常有趣的旅程，也可能是一段非常有利可图的旅程。我会鼓励你们任何正在考虑这个问题的听众不要低估它。这可能是一段非常有趣且有利可图的旅程。

是的，我也想说，汤米，这真是太棒了，非常感谢你们邀请我们。从我认为我们第一次见面在2017年或2018年到今天，看到你的旅程真是太棒了。而且，你知道，我知道你的未来会更加光明。我认为，你知道，我可能会留给一些听众的是，即使你没有计划出售你的企业，也要像你那样建立你的企业，并真正了解，投资者会在我的企业中寻找哪些关键的价值驱动因素？

建立品牌资产。因此，拥有非常好的谷歌评论，成为您所在地理市场的市场领导者，建立粘性的客户关系。你如何做到这一点？也许可以通过维护协议，并真正建立你的维护协议，并抓住该客户的终身价值。

拥有真正优秀的技工留存率。这说明成为一个理想的雇主，建立良好的文化，拥有高利润率，真正良好的有机增长曲线。但想想所有真正驱动公司价值的不同属性。即使你想把企业传给下一代，或者你想出售企业，始终重要的是以最具价值的方式建立企业。

建立持久的事业，约翰·沃洛。好吧，谢谢你们。很高兴。非常感谢。谢谢，汤米。谢谢。

大家好。感谢您今天收听播客。在让你们离开之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以告诉你们我是如何在20多个州吸引了一个由700多名员工组成的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西。因此，如果您想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为一个700多名员工朝着同一个方向前进的团队的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。