Embracing Financial Transparency to Build Accountability in Your Organization
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为什么我们要把它记在那些年利率为 29% 的信用卡上？我们可以再融资吗？我们为什么会有这么多债务？我们的收费够高吗？你的客户不仅要收费够高。因为如果你已经背负了很多债务，你知道该如何摆脱它吗？你必须赚取足够的利润

来偿还债务，弥补过去的错误，并继续经营你的业务。所以涨价可以帮助你弥补过去 20 年的错误。就这样吧。

总有人要付钱，而这个人总是客户。所以你将逐行检查资产、负债。然后差额就是权益。权益是否得到适当的体现？你与你的会计师交谈，在现在到年底之间举行会议，你可以拥有坚实可靠的资产负债表。

欢迎来到家政服务专家节目，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，让我们欢迎节目主持人，家政服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你能够实践今天学到的知识。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。号码是 888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果你还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我会和你分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取你的副本。现在让我们回到采访。好的。欢迎回到家政服务专家节目。今天是一个非常特别的日子。你们很多人可能不知道这一点，但我打电话给艾伦·罗尔和她的姐姐盖尔……

大约七八年以前吧。太疯狂了。时间过得真快，但我们需要与第七力量承包商艾尔·莱维合作。艾尔就像第七力量，你知道，财务力量，无论什么力量。他就像，我需要艾伦来帮助你。艾伦来帮助我们，让我们极大地理解了毛利率等概念。所以她将深入探讨。她是规模化财务的专家。

她居住在犹他州德雷珀市，是 Service Titan 的品牌和行业营销主管，这是一个新的职位。她也是 Zoom Drain 的联合创始人，她是一位齐格勒遗产认证演讲者。

艾伦·罗尔，她的事业是“让商业变得简单，释放生活”。她从 95 年就开始做这个了。她在财务和特许经营运作方面拥有丰富的专业知识。她创作了四本书，销量超过 60,000 本。《钱去哪儿了？》、《我应该收取多少费用？》、《精简商业计划》和《周末商业计划》。我有所有这些书。我分发过它们。事实上，我

我不知道它们是否还在我的书架上，因为我经常分发它们。我总是再买一些。但我喜欢《钱去哪儿了？》这本书，因为很多人跟我说，是的，我不知道钱去哪儿了。所以，艾伦，让我们从这里开始吧。有什么新鲜事？你最近在忙些什么？你对什么感到兴奋？很高兴邀请你来到节目。我们彼此相爱。我非常爱你。我很高兴来到这里。我整天都在想，哦，是的，该和汤米聊聊了。

我和你相遇，我，我，嗯，曾经我嫁给了一位水管工，并且，呃，做了这位行业企业主能做的所有愚蠢的事情，损失了大量的金钱，不知道我的资产在哪里，并为此抱怨，责怪其他人。我的客户们，我和我丈夫总是吵架。然后我遇到了弗兰克·布劳，我知道，呃，弗兰克是，呃，你知道，呃，

对我们许多行业人士来说，他都是希望的灯塔，OG 对我的生活以及许多其他人的生活都产生了影响。而且确实也对你的生活产生了影响，因为弗兰克是教我如何做到这一点的人，这听起来并不性感，但事实就是这样，如何阅读资产负债表和损益表，并根据数据做出更好、更快、更有利可图的决策。

改变了我的生活，扭转了我们公司的局面，开启了一份职业生涯。从那时起，我一直站在讲台上，因为对财务知识的需求，我的朋友，一如既往地巨大。这是大多数人都不愿意深入研究的业务领域，但我最不可能对此感到兴奋。我有点阅读障碍。我就像，你知道，很容易分心。我

但我学会了如何赚钱，这改变了我的一切。因此，在我的职业生涯中，我经历了一些非常酷的时刻。我曾经是本杰明·富兰克林（准时水管工）的第一位员工，20 年前发生的事情。

并帮助建立了那家公司。我为它的发展以及权威品牌感到非常自豪。然后七年前，我们最好的朋友艾尔·莱维、我和吉姆·克雷内蒂一起创立了 Zoom Drain 特许经营公司。

我想我们有 60 家特许经营商，其中 50 家已经开业，特许经营商的总销售额约为 5000 万美元。这真是一段令人敬佩的旅程。但你知道发生了什么吗，汤米，这是一个典型的创始人时刻。

我住在犹他州。我是 Zoom Drain 唯一远程办公的人。公司越来越大了。我们需要在执行团队中增加更多力量。我和吉姆在这个时候是多余的。他知道我所知道的一切。所以我做出了一个决定，这是一个艰难的决定，那就是离开 Zoom Drain 的日常工作。我看到很多创始人没有离开，现在是我离开的时候了，让新人们真正将公司带入其发展的下一个阶段。

并且热爱 Zoom Drain，热爱投资者。但在日常工作中，我有时间了。所以我打电话给我在 Service Titan 的朋友们，因为我和你一样，非常喜欢 Service Titan 和那里的人们。我强迫他们让我工作。我能做什么？这是一个大家庭。这是一个大家庭。

Zoom 是其中的一部分，但这让我有机会和你以及我在旅途中结识的许多朋友一起玩耍。所以我现在最大的项目是在 Service Titan 建立一个品牌大使影响者计划。

我的愿景，我们的愿景是成为行业的红牛，成为这个行业中优秀人才的聚集地，展示他们在做什么，他们如何发展业务，他们如何从一线到董事会转动扳手。我想让人们发声。所以我在寻找人。随着我们的发展，你将听到更多关于这方面的信息。但我正在寻找那些拥有个性、想要创作内容的人

并有信息要分享。然后 Service Titan 将支持你的活动和冒险。所以汤米，在我们开始的时候，我有一个问题要问你。你准备好了吗？我准备好了。好的。所以，你知道，当你赚钱时，当你对赚钱充满信心时，就像我敢打赌，如果有人拿走了你所有的钱，你可能也能赚回来。

这就是我赚钱的方式，你永远也夺不走它。没错。所以，五年前或十年前，钱可能是最重要的东西，但我敢打赌——

现在对你来说，钱并不是最重要的东西。所以，如果你有一个扩音器，可以与尽可能多的观众分享你的信息，而你正在播客上，以及你与你的社区和行业互动的所有方式，你正在分享什么信息？是什么让你的心跳加速？你希望人们知道什么或探索什么？

是的。所以，你知道，过去一年里，最新的主题是，你不能在火车上帮助任何人。如果你不先给自己戴上氧气面罩，你就无法帮助你的孩子或你周围的任何人。我认为很多人，他们都在退缩。他们不照顾自己。他们不吃健康的食物。他们喝的水不够。他们睡不好觉。他们每晚都喝酒。

而你的身体是一座神殿，当它在生产，并且处于最佳状态时，你就会释放多巴胺和血清素。你真的很开心。你会感到内啡肽和这种兴奋感，你会感到你可以在洗完澡后微笑，你会想，我在照顾自己。你对每个人都有影响，你正在做出清晰的决定。你思考清晰，一切都在更好地运作。

我认为每个人都应该拥有这种感觉，因为如果你不照顾自己，所以我正在进行一次大型的健康运动，让自己保持最佳状态，不仅是为了外表，我还想长寿。我想过一种充实的生活。我想影响他人。另一件事是，你做生意是为了赚钱，你不必每天工作 24 小时。就像，每个人，如果你看看《提升》这本书，建立一个如此伟大的梦想，

以至于你的公司里的每个人都能实现他们的梦想。如果你这样做，你知道，你将留下遗产，你将过上充实的生活，并有所作为。买回你的时间。很多人认为他们很孤独。他们试图重新发明轮子，而你不需要这样做。还有很多人，我会这么说，艾伦，我遇到过成千上万，如果不是数十万的企业家，

他们中的一些人不应该经商。他们中的一些人认为我只是要经商，因为他们知道如何做这项工作。我会告诉你，我很讨厌这么说。我花了，我是一个一夜成名需要二十年的成功人士。你知道，你花了二十年。很好。但如果你有家庭，

并建立一家公司来出售，看在上帝的份上。不要永远持有你最大的资产。翻转几次，再做几次，签署五年不竞争协议，增加你的财富。因为当你拥有这种股权退出时，猜猜看？希望你为利润单位制定了股权激励计划。现在，你和其他人一起改变了生活。

所以我认为很多人都很贪婪。他们永远不想出售自己的公司。他们不是为了出售而建立公司。他们不认为这是他们最重要的资产。这只会开始给他们提供更多选择。这可能是我开始在扩音器上大喊大叫的东西。

是的。所以，我喜欢听到你说这些。因为这对你来说非常重要，它引人注目，它具有磁性。这就是品牌大使的意义所在。品牌大使也是 Service Titan 的朋友。你不必是 Service Titan 的客户。你只是不能抨击 Service Titan。你必须对 Service Titan 友好。

我正在寻找那些过着精彩生活、拥有宏伟目标的人。这与众不同。你知道，当我问埃什梅尔这个问题时，他说，我想因为我是那个将年轻人介绍给这个行业的人而闻名，18、19、20 岁的年轻人。我想成为那个人。我走进商店，有人说，你就是那个想让我进入这个行业的人。

你知道，我能看出他一直在思考这个问题，这将引起其他人的共鸣。对你来说，这与对他或对我来说并不一样。这就是我渴望用 Service Titan 的共同主题汇集在一起的原因，Service Titan 想要支持这个行业，但它诞生于这个行业，并为这个行业而生。而这只是我们能够做到的一种方式，呃，

在这个行业中树立声誉，成为最佳去处，所以我对此感到兴奋，当然，我想大声疾呼的是，赚钱总是关于获得已知的财务状况，了解你的资产，这是你的钱，这是你的管理责任，这是你的工作，如果你要创业，这不是你可以放弃的事情

你的责任之一就是你将成为财务经理。艾尔·莱维这么说，你将成为营销经理，你将成为财务经理，但你必须愿意成为一个优秀的资金管理者。你知道，汤米，在这个世界上只有几种分发商品和服务的方式。没有人可以独自生活。你不可能自己生产足够的食品、衣物或住所来生存。

所以我们被设计成彼此合作。你是一个资本家。我们将彼此交易，对吧？有几种分发商品和服务的方式，但只有一种方式能促进自由。所以一种是战争。我可以轰炸你的公司并夺取你的资产。这是我们可以调动资源的一种方式。另一种是犯罪。你知道，我不反对犯罪。如果养家糊口的唯一途径是黑市，我会参与其中。所以犯罪，

你知道，可能是一种方式。它不会增强自由。它有一些黑暗的一面，但这是一种方式。另一种方式是慈善。现在，慈善是一件好事，但它不会扩大自由。

慈善发生的事情是我决定给你一些东西，但这并不是平等的。明白了吗？这是一个好举动，你会需要的。就像你小时候，当你老了的时候，在某些时候你需要伸出援手或提供帮助或接受帮助。在我们生活中，确实有一些时候我们需要帮助。但这里面有一个边缘。

然后是政府。你和我不一定在政治上立场一致，但我们有政府。政府能做的最好的事情就是促进商品和服务的交换。这是一种方法。它会走向黑暗面吗？会的。但我们在这个星球上生存的最佳方式是彼此交易。

光荣的、有利可图的贸易，我们交换商品和服务。在家庭中有一份好工作，一家成功的企业影响着他的家庭，现在影响着其他人，呃，

一个健全的经济体或一个社会或一个国家，你将永远不会自由。所以我相信光荣的、有利可图的商业，它会在全球范围内扩展和平、繁荣和自由。它始于了解你的资产。这就是我们将要深入探讨的内容。这就是大方向，但这是

这就是为什么，对吧？这就是西蒙·西内克所说的。就像如果你的为什么足够伟大，你就会找到怎么做。对我来说，怎么做就是这些年来尽我所能帮助人们掌握财务基础知识。这并不难。有一点数学，加减法，还有一点除法。

但总的来说，谈论金钱会给人们带来很多脆弱感，带来很多焦虑，父亲问题，各种心理障碍都会妨碍你成为一个优秀、负责任的资金管理者，以及你公司中进出的资金的管理者。

你知道，在我成长的过程中，我的父亲从不谈论金钱。这被认为是不好的形式。你知道，你永远不会告诉任何人你赚了多少钱。你永远不会向他们展示你的财务报表。这与你有共鸣吗？

是的。没有人教过我们关于钱的事情。我的意思是，我们在学校里没有学到。没有人，我们不知道。我的意思是，是的。而且很多企业主从不分享。他们认为如果我的员工知道我赚了多少钱，你知道，他们就不会想为我工作了。是的，你很自私。

或者这个笨蛋甚至拿不出工资。你知道，有时我们没有赚钱，我们不希望我们的员工知道，这很尴尬。所以我认为，你知道，数学，真正理解财务基础知识并不难。对我们合作的人来说，数学。

就像我的丈夫，那个水管工，他知道如何计算管道尺寸，如何考虑流量，如何组织他所创建的系统中的泵等等。这需要大量的数学知识。我们只是在谈论加减法和一点除法。这并不难。而且，它确实基于一些相同的原则。就像资产负债表基于资产负债表方程一样，就像排水管和通风管一样。就像，

对于每个排水管，都有一个通风口，因为你必须在移动水时排出空气。或者对于每个动作，都有一个反作用力。或者能量既不会损失也不会增加。整个宇宙都基于这个方程式。你知道，事情总有两面性。当你进入，我想，你知道，我开始了解跟踪资金是多么美好。

你知道，在 15 世纪，卢卡·帕乔利想出了如何跟踪意大利佛罗伦萨维基奥桥上发生的交易。人们互相欠钱。那么我们该如何跟踪呢？资产等于负债加权益。销售额减去费用等于净利润。它们相互衔接。这就是他想出的方法。从 15 世纪到现在，它一点也没有改变。

所以数学，概念并不难。心理因素可能会妨碍你。所以亲爱的听众，我们将深入探讨一些策略，以帮助你了解你的资产。汤米，我们开始吧？我等不及了。是的。

好的。首先，你必须确保你拥有一个 KFP，即已知的财务状况。这就是我们在你的商店里所做的。这就是我们深入研究的内容。这意味着，这是它的定义，你的资产负债表、损益表是准确的。它们是对的。它们是当前的。它们是最新的。而且你理解它们。

你使用这些信息来做出更好、更快、更有利可图的决策。而当让你的团队参与到游戏中时，它就会变得非常酷。当你学习这些时，你也让你的团队成员参与进来。这确实是发生在你商店里的事情。我真正合作的不是你。是亚当。是会计团队。我们一起逐行检查。现金。资产负债表的第一行是现金。现金。

并且有一个数字。这个数字对吗？你怎么知道这个数字是对的？这个数字是如何生成的？你知道它是如何生成的？它是否得到核对？因为银行说我们有这么多钱。这就是我们所显示的吗？它应该是相同的数字。所以你将审核你的财务报表。这是路径。

KFP 实际上是预先审核你的财务报表。汤米，多年来我意识到，一些非常大的公司错过了很多钱，因为他们没有预先审核他们的财务报表，然后他们进行尽职调查，每一个时刻都是买方根据粗略的会计来降低公司估值的机会。

哦，你真的不知道那个库存数字是多少。所以我们假设它更少。假设它小于那个数字。或者，你知道，他们会他们会他们甚至可能不会告诉你他们将如何打折，如果这些财务报表没有真正正确运行的话。即使是一家大型的、成功的公司，准备赚取数百万美元，如果你没有非常整洁，并且发现了一些最后一刻的意外，你可能会让你自己和你的团队成员失望。

所以我的建议是，通过逐行审核你自己的财务报表来获得 KFP，应收账款。对吗？这个数字应该与 Service Titan 中的数字相匹配。应该是相同的数字。如果它超过了，否则可能需要进行一些调整。顺便说一句，如果我们有时间，或者也许是下次，我真的很兴奋地谈论 Service Titan 和你的会计程序的非接触式

日记账分录集成。仅供参考。我不知道我们是否会做到这一点。目前这有点像黑钻级别。但先保留一下。这将使人们的生活变得轻松得多。我非常非常喜欢它。无论如何，你将逐行检查。库存对吗？你如何确保库存正确？你数一数。还有，我记得在你的商店里，

我们正在查看库存，艾尔·莱维正在责备你关于库存的事情。我们知道这个数字可能是错误的，因为库存没有得到控制。所以发生的事情是你逐行检查你的资产负债表，你的损益表，它会让你进行运营对话。那么，我们怎么知道库存是对的呢？我不知道。我们上次数库存是什么时候？哦，我想我们从来没有数过。那么这些数字是怎么来的呢？然后你发现有人编造了一些东西。

现在我们已经这样做了很多年了。所以，哦，好吧，没有责备或羞愧。但现在我们有一个项目，这个项目将是建立一个可靠的卡车补货计划，每月数一次库存，用笼子把它围起来，这样它就不会丢失、损坏或发生其他事情。你对它有一些控制。你不是。你还记得经历这一切吗？这与你当时没有标准操作程序的情况非常吻合，对吧。

好吧，那时你们总是谈论数面包的数量，而不是面包片。但在与你们合作多年后，我完全退出了库存游戏。除了卡车上的东西，就像最好的 Next Star 公司使用 Ferguson 来处理所有库存并进行清点一样，因为大多数公司不可能既是家政服务公司，又是像亚马逊一样的库存公司，以及车队公司。所以你雇佣最好的……

我会说你雇佣最好的库存和车队管理公司以及你的家政服务公司，并做好你最擅长的事情。因为有些人，如果你像我一样，哦，我得到了折扣。我会买 10,000 个。你的所有空间都被旧垃圾填满了，它会损坏，你知道，开启器会超出保修期。你因为得到了更好的交易而购买。但那现金……

你知道，我曾经认为，采用现金会计是多么酷。我可以购买所有这些库存并在同一年将其注销。然后我意识到我需要采用权责发生制会计。权责发生制会计只是一种聪明的方式，你可以输入审核过的财务报表并获得延期提款定期贷款。当你不想在所有事情上都做到最好时，你可以做很多事情。库存，你知道，Ferguson，还有很多像 Ferguson 这样的公司，他们实际上会为你做所有事情。

你所谈论的，以及为了与我们刚才谈论的内容相吻合，当你检查资产负债表并谈论每个账户时，你就会弄清楚这个数字代表什么。此时，它会开启运营卓越的对话。

因为你所做的一切都会反映在损益表和资产负债表上，财务报表代表运营。为了改进运营，这些 KPI，这些线索将在资产负债表上。你只需要做出选择。你刚才谈论你的库存系统，我记得你

在那个库存上绕了一大圈，因为你实施了一个让我头发变白的库存系统。然后这就是为什么我会染头发的原因，汤米。然后……

放弃它。不值得。得不偿失。我们永远不会像 Ferguson 做得那么好。我喜欢你的一点是，你做出了决定，你尝试了一下，它不起作用。你做出另一个决定，然后继续前进。你是最不戏剧化的人。没有戏剧性。让我们继续下一件事。太好了。所以无论如何，你的选择之一是你将让其他人管理你的库存。好的，很好。现在，这，这，

支持了一个更好，或者至少是目前更好的运营决策。我们制定了手册，然后我们逐行检查。然后我们查看我们的信用卡。为什么我们要把它记在那些年利率为 29% 的信用卡上？我们可以再融资吗？我们为什么会有这么多债务？我们的收费够高吗？你的客户不仅要——

收费够高。因为如果你已经背负了很多债务，你知道该如何摆脱它吗？你必须赚取足够的利润来偿还债务，弥补过去的错误，并继续经营你的业务。所以涨价可以帮助你弥补过去 20 年的错误。就这样吧。

总有人要付钱，而这个人总是客户。所以你将逐行检查资产、负债。然后差额就是权益。权益是否得到适当的体现？你与你的会计师交谈，在现在到年底之间举行会议。你可以拥有坚实可靠的资产负债表。检查损益表。销售额是多少？好吧，销售额来自 Service Titan。已完成收入等于销售额。它们应该匹配。

所以 Service Titan 中的已完成收入应该与 QuickBooks 或 Intact 中的销售额相匹配。如果它不匹配，为什么不匹配？所以你开始进行这种小小的搜索

为了找出差异所在，是否存在错误？我们是否遗漏了什么？导出过程中是否有卡住的地方？因为所有这些都应该顺畅运行，结果应该正确。如果不正确，我们就必须调整到正确。然后，我们必须找到导致错误的运营薄弱点。

有些事情会让你心碎。我的意思是，你发现了它，你只是看看我浪费了多少钱。我怎么不知道发生了这种事？你从销售开始，然后到销货成本、人工、材料和分包商。人工对吗？我们在正确的部门有合适的人吗？现在，

我想结束关于已知财务状况的讨论，但要检查资产负债表和损益表上的每一行，并确保它们都正确无误。你还会发现其他一些情况。你的组织方式可能不太好，你目前的组织方式可能没有任何意义。曾经，你的母亲，会计，整理了一个科目表，你已经用了35年了。

它对你没有帮助，但这始终是它的方式。这种变革管理可能会让你心跳加速。业主习惯了这样看待它，无法想象采用不同的结构。但你知道吗？目前，汤米，让我着迷的是损益表的简单结构，这样你和你的团队可以

可以看到运营中发生了什么。运营和损益表之间存在脱节。我们必须进行所有这些加总、指向和箭头操作。如果我们查看我们的组织结构图，并将该组织结构图反映在损益表上，保持简单呢？我不是那种数面包片的人，我数的是面包。让红旗出现

然后你去和人们交谈。你去问你的服务经理，为什么我们的销售人工成本比例这么高？嗯，你知道的，我们遭遇了冰暴。每个人都来了。我们让他们打扫车间。没有一辆卡车在路上。这就像被解雇了。所以我们这个月被解雇了。我们必须弥补这一点。没关系。我的意思是，你会被解雇的。冠军的诞生之地，就是从这些事情中恢复过来。所以现在你只需要弄清楚。但如果你的团队知道

这几个关键绩效指标，他们就能真正地参与游戏。我应该在这里暂停一下吗？不，我认为这就像，不幸的是，你知道的，我获得了硕士学位，我们对年度报告进行了拆解。获得硕士学位后，那是2012年。我仍然不得不和你一起工作。我仍然不明白。为了完全透明，我知道如何查看资产负债表和损益表，并且我理解损益表。

但我同时也明白，我想能够理解它，但这并不是我的工作。你当时与巴里合作。然后一个名叫罗斯的人来了。对我来说，闪耀的光芒是艾德里安的到来。他理解这一点。可能是地球上最好的首席财务官之一。我的意思是，当他能够指导我关注正确的事情时，我实际上可以做出改变。我只是不知道该关注什么。

听着，

今年，我们在任何家庭服务行业活动中都组建了有史以来最好的领导小组。他们的年收入总计超过10亿美元。

我说的是艾伦·盖诺尔，Eco Plumbers 的老板，我的好朋友，年收入约 7000 万美元。保罗·里德，西北屋顶公司的老板，3000 万美元的业务。保罗·凯利，Parker & Sons 的总裁，年收入 2.8 亿美元。肯·古德里奇，Gettle 空调和管道公司的董事长，我的好朋友，年收入数亿美元。莱兰·史密斯，Service Champions 的创始人，

一家 5 亿美元的企业。如果你想停止为潜在客户而挣扎，停止寻找优秀人才，并每周工作疯狂的时数，那么是时候做出决定了。获取您在 freedomevent.com 上的自由活动门票。网址是 freedomevent.com。早鸟优惠将于 8 月 5 日结束。现在让我们回到今天的播客节目。作为创始人……

你知道，很多事情都很混乱。我们试图关注工资单。我们密切关注银行。我们确保车队，我们有一辆新卡车要进货。我们有一个新人要培训。我们正在研究绩效工资。我们必须设置我们的 CRM。我认为没有人应该花一生的时间试图弄清楚财务状况。你聘请合适的人。你必须了解他们。你必须了解你的数字。但除非你来自首席财务官或

这种背景，你必须聘请合适的人，并了解它对你业务运营卓越的意义。所以这非常非常重要。但是，如果你试图自己修复资产负债表并计算出作为蓝领行业创始人的损益表，你会让自己发疯的，但你必须能够理解它。我认为这就是你的观点。

是的，这就是我的观点。我很高兴你提到了它。我不是要求你成为优秀的簿记员或会计师。我要求你问，它对吗？我怎么知道它是对的？你做什么来验证它是对的？这是一个项目。但这就像清洁卡车后部一样。

一旦你把卡车里的所有东西都放在正确的位置，你就再也不用清洁卡车了。你只需要把东西放在正确的位置。会计就是这样。所以一开始看起来很多，但它不是一个无休止的项目。这是一个一点一点完成的项目。如果你动作慢，可能需要六个月的时间，但你和一个好的会计师和一个好的簿记员。如果他们不说“是的，女士”，或者没有给你有意义的答案，那么你将不得不升级。就是这样。

但你把它整理好，然后你看看整体结构。我希望这一点能通过口头表达出来。我的意思是，我们可以在某个时候使用白板或其他东西。但我只是想试试这个尺寸。亲爱的听众，你可以发表评论，看看你是否跟上了。

所以在资产负债表上必须是它必须的样子。关于它的构建方式有一些规则，你只需要陈述事实，你拥有的资产、负债和权益。每个公司都会略有不同，但会有模式。现在，损益表有一些规则，也有一些在会计中是标准的部分，但在这些部分内也有一些灵活性。

所以在 Service Titan 或你的 CRM 中有一些工具，在你的会计程序中，让我们假设它是 QuickBooks，为了方便起见，在 QuickBooks 中你可以使用类来创建部门，在 QuickBooks 和 Intacct 中称为类，在 Intacct 中称为部门。

所以你可以用不同的方式来切分信息。有些人使用类来表示位置。有些人用它们来表示他们的技术人员。但是有这么多方法可以使用这种设计

大多数人没有可以与其他人比较的财务数据。这就是我的意思，你可以发挥创意。你可能因为以前作为老板不知道而进入那里，你尽最大努力设置了一些部门、标签或 QuickBooks 中的一些项目，或者在 Service Titan 中，我们有业务单元和类别，这些东西会传递过来。如果设置得不周到，你最终会一团糟。

这说得通吗？这听起来很令人沮丧。我不想这样做。我不是会计。有人必须这样做。我告诉你，像我姐姐盖尔那样高效的簿记员就是你想要的。她不是会计师。她不是首席财务官，但她理解如何修复、更改或编辑科目表以满足我们需求的要点。对。所以你团队中的人

擅长数字，喜欢做事情井井有条，车很干净，DISC 评估中C很高。这个人可以弄清楚，可以成为你在 Service Titan 的卓越中心，并可以帮助你整理你的 QuickBooks。所以基本上，作为每个公司的老板，我会这样做，我对此的想法没有改变，最近我越来越相信这是一个好的方向。

我们将使用一个账户进行销售，并将使用业务单元作为我们的类。让我们假设，汤米，在大多数企业中，有小工作和大工作。有服务和安装。

我说得对吗？所以会有交易。所以我们将有销售，销售的一行。但随后我们可以开始将销售切片。所以我们有销售、服务和维护。这就是我们在每个业务类别中所做的。好的，你可以。我把维护和服务放在一起，因为我已经知道维护是亏损的，除非我把它和服务放在一起。

我可以通过任务获得有关维护的更多信息。我卖了多少？但总的来说，如果我严格地查看维护的销售额和相应的销货成本，首先，可能会有

因为任务的方式和它们在现场的重叠方式，我会在那里发誓使用巫术。所以维护本身并不经常存在。你明白我的意思吗？所以我最终只是把它放在一起，因为从功能上来说。

维护人员无论如何都应该把它变成某种销售。这取决于你的业务，但我只是把两者混在一起，我可以在我的 CRM 中获得有关维护的更多详细信息。我卖了多少？什么价格？经常性收入是多少？这些都是有趣的事情，但它们不是我的主要关键绩效指标。所以让我们也保持简单，只有服务和安装。对于 HVAC，

我想看到 HVAC 服务的销售额和 HVAC 安装的销售额。这很好，也很容易做到。你可以使用业务单元。大多数人都能弄清楚这一点。但是当我们进入销货成本部分时，

人工、材料、分包商。这三个是最大的。我不在我的销货成本部分添加很多其他东西，因为这些东西，哦，当我谈论它时我感到很兴奋。这些是现场人员每天都在做决定的东西。销售、人工、材料和分包商。他们正在推动这些决策。

那么，如果我们构建一个损益表，我可以看到 HVAC 服务的销售额、HVAC 安装的销售额，然后是 HVAC 服务的销货成本、人工、HVAC 安装、HVAC 服务的材料、HVAC 安装的材料呢？这就是模式。每个行业的兼职和全职工作。然后你可以再次切片它。你可以切片这些模式，

到商业和住宅。你可以将该模式切片到位置，你可以根据该模式获得你想要获得的任何规模。你可以使用该模式运行任何贸易公司。现在，无论你的经理在世界上的哪个地方，他们都在查看相同的基本模式。他们知道每个部门的销售额和销货成本。

兼职工作、全职工作、每个行业，然后是兼职工作、全职工作，然后是商业和住宅，然后是位置。当你开始这样做时，一开始比你想象的要难，因为它会很混乱。我一次又一次地看到，我的销售额可能被分开了太多次。销售有大约八个类别。然后有一个销货成本部分与之不符。

部门与部门之间苹果与苹果的比较。所以它回到了，我想知道如果我有一个管道服务部门，那么该部门的销售额是多少，然后是该部门的销货成本、人工、材料和分包商。然后是管道服务经理，这是他的记分卡。这是他的游戏，对吧？他根据预算衡量这一点。

因为我们知道，如果我们保持一致，如果我们做得非常整洁，我们就可以开始看到良好利润的模式，对不起，良好的销售人工成本百分比是多少。现在，让我们按顺序进行。这并不是你做的第一件事。你会发现它的。你去一个已知的财务状况。看看你在哪里。

你可能不喜欢它。你知道的，你把它清理干净，你开始清理运营，然后你转到那个科目表。它并没有告诉我太多信息。它没有告诉我管道服务经理的表现如何。那么，如果我把它整理好呢？现在我们将重新制作损益表的科目表。

然后，财务快速检查就是从那时开始的。你可以自动填充它，但我真的很喜欢仪表板报告。回到我和热棒第一次弄清楚这些事情 40 年前的时候，仪表板报告确实是我丈夫、老板、水管工所关注的全部，

人们喜欢仪表板报告。大公司使用仪表板报告。数据太多了。所以给我一页纸。在那张纸上，如果我们看到每个行业的销售额和销货成本，兼职工作和全职工作在一页纸上呢？

与当月的预算相比，与年初至今相比，与年初至今的预算相比。也许如果你感兴趣的话，与去年相比，仍然都适合在一页纸上。然后我们只是将所有间接费用汇总在一起，只在一页纸上。我们有完整的财务报表。你可以随时深入挖掘。你可以提出问题。为什么这么高？因为我们查看的是美元和百分比。但我们查看那些我们知道会对损益表和资产负债表产生重大影响的几个关键绩效指标，在一页纸上。

然后如果出现峰值，你知道的，我甚至有人会涂上颜色。如果它是红色的，那就不好。如果它是绿色的，那就很好，让它变得非常容易。所以你在海滩上，你看 FQC。为什么是红色的？你与管道服务经理交谈，因为那是红色的数字。这难道不令人愉快吗？这很容易。我的意思是，很容易穿戴它。

我完全理解。我只是像对服务类型的关键绩效指标一样痴迷于财务状况，因为——是的。你想谈谈那些吗？你喜欢哪些？对不起，我打断你了，但我知道我们也希望在这通电话中谈到这一点。不，我只有四个……这四个，我可以解决世界上任何业务问题。我可以修复地球上的任何公司。这是……

很简单。这是你的预订率。这是你的转化率。这是你的平均票价。这是你的每条线索的成本。这个公式就是我购买公司的方式。这就是我们制定预算的方式。我认为这太容易了。然后我们加入了这家大型私募股权公司，我告诉他们我们将如何制定预算。他们说，这是我们见过的最好的预算。它并没有很多。我们需要多少电话除以预订率，除以转化率，除以平均票价乘以每条线索的成本就是我们的营销预算。

就在那里，砰的一声。所以你有这些大石头。好的，继续。当你修复这些数字时，你会意识到你可以将你的营销支出从 23% 降至 15%，降至 8%，低至，你知道的，我尽量不低于 8%，然后我会投入更多到品牌建设中。但是，你知道的，我合作过的一些公司营销支出只有 3%，因为它们已经存在了很长时间。我喜欢购买营销支出低的公司，因为我知道我可以启动机器并迅速将其翻三番。

但无论如何，我是一个关键绩效指标迷。好的，所以这些关键绩效指标……

所以你根据这些数字制定预算。现在，预算和你的簿记、会计师、首席财务官可以填补空白。你放进大石头，对吧？然后你把它填满。所以当我们查看这些时，我们的销售人工成本百分比，这是我查看的另一个关键绩效指标。所以我要谈谈我在资产负债表和损益表上查看的一些关键绩效指标。基本上，

一家公司从创业到永远的生存能力是，

有三个主要关键绩效指标，分别是销售额、利润和现金。这些是必不可少的。如果你刚开始创业，那就进行销售，在银行存一些钱，尽可能多地进行销售，如果需要的话可以犯错，但只要加大销售力度。我已经看到这种情况发生在创业公司和像你这样的公司身上。当人们真正关注销售额时，它允许他们然后，

回顾并建立一些运营并清理手册。就像你有一分钟的时间，一旦你增加了销售额，你就会有一些钱。所以是销售额，然后是利润。销售额减去支出等于利润。然后你必须提取该利润并将其变现，它必须足够有利润

使用该现金来偿还你所欠的任何创业债务或偿还你所犯的任何错误。如果你的债务开始增长过多，你将使用你的现金来偿还你的债务，你将不会剩下任何现金。汤米，快速问答，公司会倒闭吗？是什么导致公司倒闭？公司的丧钟是什么？哪个关键绩效指标最终会像倒立一样严重以至于无法恢复？

嗯，当他们的债务高于他们的利润时。

当他们用完现金时，他们只是偿还债务，他们没有任何剩余现金。将会有一点，它太大而无法弥补。也许你会得到天使投资人，也许会有……我见过人们移动大山并弄清楚，这是一件美好的事情，但这需要你回去弄清楚如何变得真正真正地有利润，将其变现并勒紧裤腰带，直到你再次看到光明。

但销售额、利润和现金是最大的。现在，我喜欢查看销货成本，但我必须确保销货成本数字是正确的。所以我对放入销货成本中的内容非常挑剔。在人工方面，我把他们所有的人工都放进去。我不把人工隐藏在间接费用中。我不把它分成 85 个人工类别。服务技术人员，他们所有的人工都放在一个桶里。正确。

直接人工，直接人工，但他们的假期也包括在内。我把所有东西都放进去了。

这是风格。如果你不这样做，并不一定错误，但我这样做的原因是因为它更容易。它只是更容易。错误会更少。在工资单报告中，我有所有这些详细信息。为什么我的劳动力成本这么高？我不知道。让我们看看工资单报告。哦，每个人都休假了，我们在夏季中间的同一个月支付了费用。这不好。就像你在其他地方有支持信息一样。我在寻找

损益表要精简高效，并给我那些红旗，这样我就可以深入挖掘，查看附属报告，并与在场的人交谈。发生了什么事？

所以是人工、材料、分包商，你的销货成本部分不需要其他任何东西。我听到你们中的一些人，亲爱的听众，在想，这与我的不一样。还有其他方法可以做到。这是风格。但我这样做的原因，这凌驾于我之前所说的一切之上，我这样做的原因是因为我希望该仪表板报告能够驱动这些部门经理的行为。

他们不知道。即使是那些非常擅长销售的人，他们也不知道他们是否因为销货成本而自讨苦吃，因为他们正在控制这些决策以进行销售。我们将把我们所有的人员都派过去。我们将待在那里三天才能完成它，我们将击掌庆祝这是一场大胜。但我们可能在这项工作中损失了我们的衬衫。

或者在这个月因为这些决定。所以如果让你的团队参与游戏，你的团队就会和你一起玩。杰克·斯塔克，伟大的商业游戏，改变了我的生活。这完全是关于与你的团队分享真实、相关的财务信息。他们通常知道哪里出了问题以及如何解决。分数会告诉他们是否有效。

现在，你已经把它游戏化了。现在，我们为你的团队提供了一个非常棒的游戏。只需进一步深入损益表。在运营支出方面，让你的办公室团队参与游戏。为什么我们的保险费这么高？我们可以更好地购买保险吗？你可以为此做一个项目吗？我们可以更好地处理制服或

你知道的，燃油卡或维护计划，所有这些都是运营性的。通过更好的系统，你可以管理这些成本。当你刚开始创业时，我对成本有点漫不经心，只要多收费，提高价格，别担心。当你像你一样大的时候，汤米，总利润增长的一半百分点是多少？就像如果你能节省这些费用一样。太令人兴奋了，对吧？你在某个地方节省了 5%，这是一个彻底的改变者。你从这样的发现中赚取了财富。所以拥有那一页纸，让你的团队参与一个简单的财务结构游戏，我对此很痴迷。我想和你更多地谈谈它。

这是一个预告片。亲爱的听众，这是一个预告片。在下面发表你的评论。让我们探索一下。我有点痴迷，因为，你知道的，我谈到了这个。哦，继续。好吧，在我们开始播客之前，你打算在开头谈到毛利率、毛利润。我认为毛利润是一件非常重要的事情，因为每个人都在谈论利润和息税折旧摊销前利润。

但是毛利润是，如果我是老板，我想花钱在格林菲尔德战略上发展或投资于公司的更多培训，它仍然不会影响毛利润。所以这是我最喜欢的指标之一，因为我可以根据毛利润支付总经理和一些市场经理的工资。

100%。现在让我们定义术语，毛利润是销售额减去费用，以美元表示的毛利率。对不起，销售额减去销货成本费用，以美元表示，这就是毛利润。然后销售额减去销货成本费用，以百分比表示，就是毛利率。一个是美元，一个是利润率。人们说百分比最重要。两者都很重要，两者都很重要。这就是为什么两者都在那里。

所以你想查看你的毛利润和毛利率。以下也是我认为值得探索的内容。

毛利率，你去参加活动，你去参加会议，人们谈论我的毛利率。如果他们的销货成本部分不同，人们对这些术语的定义方式也不同。如果你在销货成本中增加了车辆，如果你在那里增加了经理工资，那并没有错，只是不同。所以有一个模式

对于你自己的帝国来说，可能非常强大，因为你购买不同的公司，不同类型的行业。如果我们有一些一致的模式，那么我们就可以调动经理。当我们谈论毛利润和毛利率时，我们将进行更多苹果与苹果的对话。

所以我也为此感到兴奋。所以看起来，你知道的，我已经在小型公司做了很多工作来建立起来。现在当我看到大公司时，我看到这种模式将带我们走得很远。我很乐意和你一起探索它。我喜欢……

我喜欢把它分解开来，看看其他人都在做什么。这并不是说它是福音。这只是一个想法，可以使公司规模更大，头痛更少，并与那些对你看的东西做出决策的人进行更多互动。所以当老板查看资产负债表和损益表以及损益表时，他或她明白了，

她的团队明白吗？当他们去和他们谈论它时，他们看到的是同样的东西吗？因为否则，老板总是为团队翻译某种指令。你知道的，这里有一些我认为值得指出的内容。罗恩·史密斯、弗兰克·布劳、吉姆·亚伯拉罕、杰克·泰斯特，他们都有一个共同点。当你加入他们并在他们手下工作时，你将以相同的方式报告它，所以我们可以互相利用来找出

谁做得更好，这怎么可能完全正确，这太有意义了，事实上，曾经，这可以追溯到大约 30 年前，汤米·杰克·泰斯特让我负责创建第一个……他们称之为某种东西，它实际上只是……

蓝图前 10 家公司的业绩，以及它们的百分比。你可以把它用作蓝图。那是我第一次，现在每个人都想要这个。并且有很多这样的工作正在进行，但除非你们都在同一个科目表上，你们是否在使用，你们是否同意以某种模式使用一些数字。你根本无法理解它。当我们曾经在……

在 Contractors 2000，我认为当时我们有 100 家，那是 Contractors 2000 在成为 Nexstar 之前，这就是我有多老。就像我们有 100 家公司，没有两家公司是一样的。因此，公司样本集越大，

报告上需要添加的免责声明越多，您就会知道，并非所有人的报告方式都相同，这会削弱信息的效力。因此，在分享财务信息时必须小心谨慎，法律方面也会介入其中。但如果您与朋友们坐在一起，

他是一名承包商，您想进行苹果与苹果的比较，看看，“哇，你是如何将你的营销成本降至 8% 的？你在做什么？”了解你们实际上讨论的是相同的数字，或者你们的劳动力成本占销售额的百分比是多少？是 22% 吗？我的却是 65%。你知道，我做得不一样吗？好吧，让我们至少确定你们是用相同的方式进行计算的。

因为这可能并非事实。所以问题的背后真正的问题是，只是为了确保你正在查看的内容。

差距会计打开了通往许多大门。您是否将衬衫列入营销费用？您是否将车辆贴膜列入营销费用？您是否将门店，二级门店，租金列入营销费用？因为我们可能有几个不同的展厅，我们认为是营销展厅，而我们的主要门店并不在营销费用中。

因此，如果不清楚这些数字的去向，我的营销成本可能为 12%，但如果他们将这些资金转移到营销中，他们的营销成本也从 7% 上升到 12%。仅仅要知道，我们是在比较苹果和苹果吗？大多数人永远无法做到这一点。所以你跟别人说话，你会说，这怎么可能？但是你必须了解幕后情况，才能了解谁在编制这些信息，如何编制，以及他们在不同部分中包含了什么。

是的。所以即使你今天从我们的播客中只带走这一点，就如何做到这一点，还有更多内容需要深入探讨。有一些风格要点。有不同的方法。但是要问一个问题，你里面有什么？你把什么算作营销？你把你的租赁费用放在哪里？营销绝对是一个非常有创意的地方。

不，我不会说，因为这太复杂了。但是，当你查看你投入的劳动力时，你是否将劳动力分成了八个不同的类别？因为你可能会说，我的直接可计费现场劳动力只有 18%。但是，如果我去把劳动力所在的其他所有地方加起来，它会达到 43%。

但我们会错过它。这就是为什么我最终会将其中一些东西合并起来。这就是为什么，你知道，像维护和服务一样，我把它们放在一起。并非每个人都这样做。但我想要的维护指标并不是……

到维护的毛利润毛利率水平。对我来说，这就像这个数字中会有很多巫术一样。但我确实想知道我有多少维护协议以及他们是如何购买的。我可以针对某个特殊项目制作一个特殊的仪表板报告，让我的团队成员为我创建它并做出一些决定。或者，如果您要出售您的公司，这可能是您整体方案的一部分。我每年能从这方面获得这么多钱。

我不太了解其背后的理论，但在 Service Titan 中，我们需要它成为一个独立的业务部门。我不知道这是用于调度还是我们如何……您可以将其作为一个独立的业务部门，它仍然会流入同一类别。是的，所以你可以……我认为这对 Service Titan 上的你们来说也是如此，Service Titan 业务部门非常灵活且功能强大。但如果你不考虑它们……

那么你最终只会得到包含信息的桶。所以，你知道，Service Titan 中的业务部门会馈送到 QuickBooks 中的类别，而 QuickBooks 中的类别与科目表相关联。因此，要认真考虑这一点，好消息是您可以编辑它。

因此，如果您的科目表一团糟，您可以对其进行整理。这样做的好时机是在新的一年开始的时候，因为损益表将重新开始。现在，哦，我将无法将去年与今年进行比较。是的，你妈妈在 1980 年创建了你的科目表。是时候升级了。这并不是最糟糕的问题，你知道。

是的，如果我跟公司谈话，最重要的事情是他们财务部门没有合适的人。合适的人正在与供应商达成协议。他们正在跟踪现金。他们正在跟踪汽油。他们正在重新谈判保险。他们正在处理您的 EMOD 分数。他们着眼于未来。他们正在帮助您进行绩效薪酬。他们正在逐字逐句地重新谈判。就像，就像，

那是缺失的部分。我和亚当合作得很好。我是营销，他是运营。我们缺少财务方面。当你添加第三层时，就像，天哪，你可以从 12% 增长到 17%。我们现在的底线是 25%。砰。

我看到了他通往 33% 的清晰路径。通往什么的清晰路径？33%？33%，是的。哦，你真可爱？这就是我们彼此相爱的理由。我爱你。我很兴奋。感谢您今天为我提供了一个讲台和一个扩音器。好吧，如果有什么的话，我认为人们需要阅读你的书。你真的把它简化了。我的意思是，你把它做成了一本小书。钱去哪儿了？我应该收取多少费用？我喜欢这本书，因为……

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- 是的，即使是商品，即使是商品也可以区分开来。假设我们正在销售玉米，但我的玉米今天就可以到货。

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正如你所知，艾尔·莱维和肯·古德斯告诉我踢价品牌甚至意味着什么。在我被踢价之前，我有 3000 万。伙计，这差别太大了。这些小事意义重大。但是艾伦，我得走了。但我想做这个。是的。我想把所有这些东西都分解开来。听起来人们看着它说，伙计，这太多了，有点……不是。这太简单了。

当你想到它的时候，你确实需要一个盟友。我只是觉得，艾伦，希望我们大多数人都知道如何平衡支票簿。我们只是看看我付出了什么。我赚了多少钱。如果你把它简化一下，如果我赚了这么多，我花了这么多，剩下的呢？是负数还是正数？否则，我就负债了。

如果是正数。我总是告诉人们，如果你一年赚 40,000 美元都存不下钱，那么你赚 100 万也存不下钱。你认为答案是更多的钱，但你只是不知道你不知道如何储蓄。同样的情况也存在于商业中。如果你像我一样，你会说，伙计，我只要买一辆叉车，然后我再买这个。然后我再买这个。然后我再买这个，因为账户里有资金。是的，你认为需要花钱，但事实并非如此，这并不是要花钱。

我希望 20 年前我能跟自己谈谈，然后说，汤米，仅仅因为那里有钱并不意味着你需要花掉它。

但我认为，让我们也给亲爱的听众留下这一点。力量的重点是现在。没关系。有很多人被困住了，我真不敢相信我已经这样做了 20 年了。那又怎样？现在，向前看。这就是为什么我很少回顾去年。总是向前看。让我们看看我们将去哪里。这并不像那样难。今天，它可能会让你感到压力。你需要一个盟友。你需要一个好的簿记员。你需要对此进行选择。

首席财务官或会计师，但这绝对是可行的。所以爱你。感谢这个平台。我很快会和你联系。感谢你帮我安排。你已经这样做了。再见。再见。

大家好。感谢您今天收听播客。在让您离开之前，我想让大家知道 Elevate 已经发布并可以购买了。我可以与您分享我是如何吸引一支由 700 多名员工组成的优秀团队，遍布 20 多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像 A1 车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的方法。因此，如果您想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

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