From $10M to $1B: Scaling Success through Private Equity
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所以我不会追逐每一家公司。我只追逐符合我的标准、符合我的筛选条件的公司。我发现，汤米，当你提前做好筛选工作，知道什么是好的样子时，那么你的……我称之为你的击球率。你知道，地球上最好的棒球运动员是泰·柯布。他拥有最高的职业生涯击球率。大约是 0.344。

他有一些年份的击球率超过 0.400。但是，如果你在并购中的击球率是 0.400，那么 10 笔交易中有 6 笔是糟糕的。你完蛋了。你的击球率必须达到 0.900 以上。我会说，在 20 笔交易中，你可以承受一笔糟糕的交易，但你最好能获得 19 笔好的交易。如果你提前花时间制定标准，以此来关注什么是好的样子，然后坚持下去，并且在买方方面非常自律，

那么整合就会容易得多。实现你的目标和客观就会容易得多。所以，你知道，在买方方面保持自律可能是有效进行并购整合最重要的一部分。

欢迎收听《家政服务专家》，每周汤米都会与各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家政服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你能够实践今天学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。这是 888-526-1299。

1-299，你将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。另外，如果你还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请去查看一下。我会和你分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取你的副本。现在让我们回到采访。好了，各位，欢迎回到《家政服务专家》。今天，我请到了一位我的好朋友。

他第三次来到这个播客了，亚当·科菲写了《私募股权手册：退出策略》，他的最新著作叫做《帝国缔造者》，他是一位增长战略、并购、新业务开发和退出方面的专家，他最新的创业项目是 CEO 顾问大师，他是创始合伙人，他于 2021 年 10 月创立了这家公司

《帝国缔造者》、CEO、教练、炙手可热的演讲者和三届畅销书作家亚当·科菲打造高绩效文化，推动转型、指数级增长。作为二十多年来的 CEO，他为九家私募股权赞助商领导了三家私募股权支持的服务公司，完成了 58 次收购，实现了数十亿美元的成功退出。

科菲是 CEO 顾问大师的创始合伙人，担任私募股权投资组合公司、家族办公室和精英高管的管理顾问和独立董事。他的专长包括增长战略、并购、新业务开发和退出。

科菲是一位自豪的美国陆军退伍军人，他和家人住在德克萨斯州。亚当，很高兴你再次来到这里，兄弟。汤米，很高兴见到你，兄弟。恭喜你自从我们上次见面以来取得的所有成功。很高兴回来。向你们所有的听众问好。

我从你那里学到了很多东西，我要说你写的每一本书都直截了当，没有废话，而且……太棒了，我有点失望，因为我还没有读《帝国缔造者》，但这将成为我下次阅读的首选。所以

告诉我们一些关于你为什么写第三本书以及你最近在做什么的信息。好的，很乐意。就像我所有的书一样，它们通常始于大学讲座或……你知道，研讨会。《帝国缔造者》实际上始于一个研讨会。所以我邀请了来自 27 个国家的 350 人。他们来达拉斯待了几天，我给他们现场讲解了《帝国缔造者》。然后，当我完成这项工作，完善了宣传和材料后。

我停止了研讨会，拿起笔，比喻的笔，开始写作，写这本书。这导致了《帝国缔造者》这本书的诞生。实际上，你知道，这背后的催化剂是，你是一个战胜逆境的人。我也是一个战胜逆境的人。你知道，就像美国有 3300 万家小型企业一样，

在这 3300 万家中，只有 7% 的企业收入达到 100 万美元，而这 7% 中只有 4% 的企业收入达到 1000 万美元。只有 40% 的企业盈利，50% 的企业将在五年内倒闭。所以我只是……这让我开始思考，为什么在商业上取得成功如此困难？我想到了我 35 年的创业历程。我想写一本书，作为所有这些数百万小型企业的成功路线图，试图改变这些几率，并为乔或吉尔企业家取得成功创造更有利的条件，做你和我所做的事情，建立企业，扩展企业，以高价出售它们。实际上，汤米，说实话，就像我在我的职业生涯中赚了很多钱一样。

我厌倦了做 CEO。我需要一种不同的挑战。我想回馈社会。我想影响尽可能多的人。我想，如果我能为私募股权公司赚取数十亿美元，那么教普通企业家如何进行并购整合岂不是很有趣？你知道，不同的增长杠杆是什么？你知道，哪些活动能保证他们的成功？我认为，如果我能花接下来的

10 年，我称之为我生命中的 10 年，来教其他企业家如何取得成功，那岂不是很有趣。所以这项努力的第一本书就是《帝国缔造者》。我很幸运。它一直做得很好。像往常一样，我把所有的版税都捐给了慈善机构，这有助于推动我的慈善工作。所以这从来都不是为了钱。而是为了帮助人们成功。

太棒了。当我第一次读到《私募股权手册》时，我给你发了一张照片。我当时在飞机上。我还留着那张照片。你是第一个在飞机上读我书的人。是的。作为一名作家，我的一个里程碑式事件是我想登上飞机，看到有人在读我的书。我当时不在那架飞机上，但你实现了这个梦想。是的。

有一些噩梦般的案例。我会说，十个中有九个是私募股权的噩梦案例。我非常非常幸运。我喜欢 Cortec。他们很棒。他们非常积极参与，这是我需要的。如果你愿意，这是我的第一次尝试。所以他们给了我很多自主权。他们说，汤米，如果你对任何事情都深感认同，而且他们只支持创始人主导的公司，对吧？

他们说，如果你有非常强烈的意愿去做某事，我们不会妨碍你。他们试图推动收购。他们在这方面做得更多一些。他们会评估这一点。但就我们的内部有机增长而言，他们给了我很多自主权。我很感激这一点。圣诞节前后，我接到了他们的电话，说

这是他们公司历史上最好的一年，至少对于家政服务来说是这样，我不知道他们所做的每一项投资，但我们拥有了任何公司最好的一年，所以

我很享受，而且学到了很多东西。我要说的是，私募股权并不是一件坏事。很多人认为私募股权是一个不好的词。他们来了，他们扰乱了局面，他们改变了行业，他们毁掉了很多东西。我很好奇，你的看法是什么？因为你长期以来一直活跃在私募股权领域。是的，我真的很想谈谈这本书的不同阶段。然后我想放大我认为大多数听众所处的阶段。

是的。所以，你知道，只是为了回答第一个问题，看看，那里有超过 6000 家私募股权公司。我认为，你知道，我看到的最新统计数据是接近 8000 家私募股权公司。而且，你知道，当我刚开始为私募股权公司运营公司时，只有不到 2000 家。天哪，我认为大约有 1400 多家，管理下的资产不到一万亿美元。

现在管理下的资产有 6 万亿美元。当我写《私募股权手册》时，还不到 3 万亿美元。那是四五年前的事了。它就像一直在持续爆炸一样。像任何大型行业一样，你知道，那里有一些好的公司。那里有一些坏的公司。那里有一些可怕的公司。你知道，所以像任何行业一样，这是一个混合体。我认为，你知道，只是普通企业家的方面。

你知道，直到今天，我真的诚实地相信，并没有很好地理解什么是私募股权以及它是如何运作的。我知道这一点的原因是，每当我进行研讨会或做讲座，我都会从一个基本的十道题的多项选择题测验开始，关于私募股权的基本内容，不是难题。

所有答案都在我的第一本书中，90% 的人都没通过。这些人都是拥有企业的企业家。他们都是百万富翁。他们中的一些人拥有收入达九位数的企业，但他们仍然不了解现在地球上最大的经济力量是什么。

这真正推动了创业的成功和行为。你知道，我们有一个……现在私募股权收购了地球上超过 50% 的公司。正是因为私募股权，我们才能以高倍数出售公司，并为我们自己和我们合作的人创造那种股东回报，你知道，正是因为这一点。

在 COVID 期间，我的赞助商当时是 Aries Management，这是地球上最大的公司之一。他们是世界上最大的非银行贷款机构。

他们帮助我创建了一个基金会，并用他们自己的钱资助它，以便我能提供帮助。他们对他们拥有的每一个投资组合公司都这样做。我们任何受影响的员工，当时我有 3000 名员工。任何受 COVID 负面影响的人，家庭成员去世，他们生病了，他们不得不长时间缺勤。他们帮助我创建了一个基金会来照顾我的员工。这不是你曾经听到过的关于私募股权的新闻报道。

但它确实存在。所以我写的第一本书是因为我在电视上听到的私募股权和我晚上和朋友们一起喝酒时在俱乐部听到的私募股权与我自己的个人经历大相径庭。所以这就是我写第一本书的原因。我对私募股权的经历非常不同。就像你说的，如果你有合适的合作伙伴，

你会得到很多自主权。文化对你很重要。对他们也很重要。对他们的投资者也很重要。你可以同时做两件事。你可以创造一个人们可以工作的好地方，你知道，在那里他们可以拥有职业生涯，并且可以变得富有。你也可以创造出让股东兴奋的回报。你可以同时做到这两点。所以，你知道，我对私募股权的经历非常不同。正如你所说，当你第一次与人交谈时，是好是坏。

我曾经有过不好的经历。我曾经有过好的经历。通常是因为我们不知道如何选择合作伙伴。我认为，当你与私募股权公司会面时，我认为大约有 90 家公司看到了我们的机会，我们的 SIP。42 家公司提出了报价。然后 5 家公司进入了谈判阶段。

这很难，伙计。我会告诉你，他们许诺世界。他们听起来都非常相似，对吧？他们告诉你，这是我们的平均回报。这就是我们对待的方式。他们正在对你进行殷勤款待。我认为有人首先应该做的事情是飞出去看看他们在你所在领域的顶级公司，比如家政服务，并与那些业主会面，看看他们是什么样的。在我的特定团队中，我们每月会面一次。我们没有正式的董事会会议。这是一个正式的会议，并且有一个 200 页的 PowerPoint 演示文稿。

但这不像你典型的董事会主席那样，他坐在董事会上。就像我们技术上有一个董事会，但它不是……它非常宽松。是的。我听到的一件事是，我接到的电话可能比你少，但比大多数人都多，所有这些家伙都打电话给我，说他们要进行 HVAC 整合或害虫防治整合或围栏整合。我说，这些人真的很聪明。就像他们是数字忍者一样。他们在财务方面比大多数人都更有素养。我说，好吧，

你打算如何进行运营？你的整合将如何运作？它将如何以相同的方式运作和交流？这是什么意思？我说，好吧，你必须运营人力资源部门。你想建立一个全国性的呼叫中心。你想获得规模经济。你想拥有购买力。你想确保你有一位首席财务官负责所有事情。所以报告类似的会计科目表。很多人认为你只需要购买公司就可以了。如果你增加了 EBITDA，但没有人想购买一堆 EBITDA 很多的公司。如果它不以相同的方式运作、交流或行动。我听到很多这样的说法。

即使是我与 Service Champions 或 Wrench Group 交谈的人，我非常了解这两位 CEO，他们不得不暂停增长，因为他们在每个市场上的运作、交流和行动方式都不相同。这只是我警告人们的一件事。有人给我发了一个关于车库门的播客，这家新公司进来了，他们说，我们不像私募股权公司。我们让业主自己做事。我们只是支持他们。我说，

你是怎么做到的？就像，购买优秀的公司，支持优秀的 CEO 是一件很棒的事情。但是，如果你要组建某种集团公司，那么必须具有一定的对称性。我说，这听起来很好，很多业主都会说，当然，我会接受你的投资。我会继续按照我的方式运营。但这永远不会持续下去。是的。所以一些更有趣的统计数据。

73% 将企业出售给私募股权的企业家无法度过最初的五年持有期。这是一个巨大的数字。70%。73%。73%。CEO……

或者创始人，你知道，创始人领导的企业，你知道，企业家将企业出售给私募股权，73% 的人无法度过最初的五年持有期。这是为什么呢？好吧，我的意思是，这个统计数据听起来令人沮丧，但如果你把它分解一下，就会发现，好吧，有一部分人已经 70 岁了，他们无论如何都打算退休。对吧？所以这是一个百分比。然后你还有另一部分人，或者一大群人，他们会说，嘿，我刚得到了一车金子。我

我不再想努力工作了。你的新私募股权赞助商说，好吧，我给你那满满一车金子是因为我希望当我离开时，它会变成四倍大。我需要你比你一生中任何时候都更努力地工作。我将成为你背后的资本。但并购，我们将全力以赴。我们将开始真正努力发展，让事情发生。就像在人们中，一些人只是

不再有那种激情了。你知道，我刚刚赢得了冠军。我不想回到春季训练，从一个新的赛季开始。你知道，然后你有一些人根本无法完成过渡。但对于像你这样选择合适的合作伙伴、拥有正确心态和态度的人来说，那么，你知道，

与私募股权赞助商合作可能是一件非常棒的事情。正如我之前所说，就像，为什么只卖一次好公司，而不能卖两次呢？或者我的个人记录，在 13 年零 4 个月内将同一家公司卖了五次。就像，我喜欢卖公司，获得报酬。我喜欢看到我的股东做得很好。它使我能够成为一个优秀的管理者，对员工和股东负责。

建立良好的文化，帮助他们发展自己的职业生涯。所以你刚才谈到了并购整合。让我就此再谈论一分钟。我认为私募股权工具箱中最流行的工具，也是导致股东回报比例最大的工具，就是这个叫做并购整合的东西。所以我们收购了一堆公司，我们把它们放在一起，然后

我们做你刚才提到的那些事情。我们通过在一定程度上整合后勤部门和我们正在收购的公司的所有这些不同职能来创造运营杠杆，并且我们变得更有利可图。

但是很多人只是假设，如果我收购了一堆公司，然后我把它们推向市场，我就会赚很多钱。但这并不那么简单。我们必须有合理的战略。我们必须选择合适的合作伙伴。所以我概述了，我告诉你，在我的职业生涯这个阶段，我教私募股权公司如何进行并购整合。所以很多人有时会把并购整合搞错。

因为他们在开始时失败了，因为他们没有合理的战略。我们试图实现什么？我们正在追求什么战略？什么是好的样子的特征？我该如何保持自律？在我的书中，我称之为“闪亮硬币综合症”。而且

当每个人都只想为了交易而进行交易时，我们忽略了缺点，你知道，我们只看到了……你知道，我们闪亮的硬币。每一笔交易看起来都很好。每一笔交易都会增加价值。而且，你知道，当你……当你进行并购整合时，你知道，我的最后一个帝国是在 HVAC 领域。你知道，我在五年内收购了 23 家公司。而在此之前，我收购了 34 家公司。而且，你知道，它就像……

你不能购买一堆需要修理的房子，并且有一群牛仔，你无法为他们套上马鞍，就像你必须与那些建立良好声誉的优秀公司合作，并且你们是一致的，因为你们都是同一公司的再投资人，然后你们利用所有这些企业家的力量，并且你们致力于创造运营杠杆和

发展协同效应。仅仅因为你通过无机增长而增长，并不能最大化价值。你还必须有机地强劲增长。你必须提高利润率，因为你正在证明我不仅仅是在购买东西。我正在整合事物，更大的公司运营效率比小型公司更高。当你把所有这些都做好时，

并且你把它们放在一起，就能获得巨大的回报。但我看到很多小型企业家都做错了。他们要么没有进行足够的尽职调查，要么没有合理的战略，要么没有关注什么是真正好的。所以进行并购整合可能会很快失败。这需要大量的自律。如果你运用大量的自律，那么好事就会发生，你知道，

有时你会幸运，你知道，有时你不会，当你只是凭感觉行事，购买任何东西时。你知道，嘿，这是一家车库门公司。因此，它一定很好，你知道，我会买它，因为它可以买到。就像，不，我只想购买优秀的公司。

由优秀的人经营，他们会增加……你知道，我的集体马力和人才库。你知道，所以我告诉你，这是一个非常强大的工具，但像任何其他工具一样，你知道，如果你给……如果我有世界上最好的木工车间，而我把它交给一个新手，他们生产的东西，首先，他们可能会受伤，但他们生产的东西看起来不会很好。你知道，我们需要有经验。我们需要

知道如何在建立帝国时使用我们将要使用的工具。如果我们学会了如何适当地做到这一点，我们将获得丰厚的回报。你知道，如果你增长，我做了一些计算。如果我们每年有机增长 30%，通过收购增长 30%，那么三年后，我们将使企业翻倍。是的。这实际上并没有大幅度地改变 EBITDA 的百分比。这纯粹是增长。我会告诉你，我今年学到了很多东西，我的屁股被狠狠地踢了一顿。我了解到，并非所有收购都是好的。我们不擅长商业。我们不擅长新建筑。不幸的是，大多数规模较大的公司都在做各种事情，但他们并不真正知道他们的利润中心在哪里。所以我相信很多行业都很困难，但对于我们这个行业来说，我就像，你们专注于什么？他们说，好吧，我们做批发。

我们做新建筑。哦，是的。我们做改造。哦，是的。我们做 20% 的商业。我说，等等。这些都是不同的 AR。它们都是不同的卡车设置、不同的保险、不同的采购、不同的工具、不同的薪酬结构。而且，你知道，我认为他们出于正确的理由这样做，因为他们说，当你规模较小时，你会承担任何你能承担的事情。当然。寻找增长。

顺便说一句，你说的很对。这归结于战略。当我进行并购整合时，我会从创建我的完美收购的特征开始。所以我会给你一个 HVAC 的例子。

你知道，我的完美收购拥有某种规模的 EBITDA 利润率或更高。它有一定的收入规模、一定的 EBITDA 规模。它有一个创始人，年龄在特定年龄段之间，你知道，一个将成为再投资人、将成为企业一部分的创始人。

他们的财务状况、他们的客户构成，你知道，客户集中度将低于一定水平。他们参与的垂直领域。我寻找的服务比项目多。我寻找更多。如果是基于项目的，我寻找更多的是改造而不是新建筑。你知道，它就像我看到我会制定这个非常详细的特征。

在美国大约有 40,000 家公司，我们称之为我们的漏斗顶部。当我们筛选所有这些并应用我们的过滤器时，我们最终得出了这里有 1500 个目标符合我们的初步筛选和过滤器。

现在让我们开始。我们将如何与这 1500 家公司进行外联？就像我们可能随时有 100 笔交易处于某种程度的对话中，始终寻找完美的匹配。然后我们在价格方面也非常自律。我们支付五倍，仅此而已。

我收购了 23 家公司，我支付了五倍的价格。即使当我遇到一家非常优秀的公司，并且企业家和所有东西都符合我的过滤器，但企业家说，我想要八倍的价格。对不起，我是一个自律的买家。我支付五倍的价格。祝你好运。我相信他们可能继续以八倍的价格找到了买家。

但我以五倍的价格收购了 23 家公司。然后我以 14 倍的价格出售了这家公司，你知道吗？而且……所以它就像我的套利或两者之间的差异……但是是的，我会获得九倍的回报。它就像……

所以我不会追逐每一家公司。我只追逐符合我的标准、符合我的筛选条件的公司。我发现，汤米，当你提前做好筛选工作，知道什么是好的样子时，那么你的……我称之为你的击球率。你知道，地球上最好的棒球运动员是泰·柯布。他拥有最高的职业生涯击球率。大约是 0.344。

他有一些年份的击球率超过 0.400。但是，如果你在并购中的击球率是 0.400，那么 10 笔交易中有 6 笔是糟糕的。你完蛋了。你的击球率必须达到 0.900 以上。我会说，在 20 笔交易中，你可以承受一笔糟糕的交易，但你最好能获得 19 笔好的交易。如果你提前花时间制定标准，以此来关注什么是好的样子，然后坚持下去，并且在买方方面非常自律，

那么整合就会容易得多。实现你的目标和客观就会容易得多。所以，你知道，在买方方面保持自律可能是有效进行并购整合最重要的一部分。我明白了这一点。不幸的是，我的意思是，我们都以艰难的方式明白了这一点，兄弟。

好吧，听着，寻找公司并不容易。我的意思是，我所关注的，以及我可能与你在这一点上的看法不同，至少在我的行业是这样。我认为我正在购买一个营销来源。是的。我只是重叠我的 KPI。我说，你们的平均票价是多少？你们的转化率是多少？你们的预订率是多少？获取一个客户需要花费你们多少钱？

我喜欢那些在营销上只花费 1% 或 2% 并且非常忙碌的公司。是的。因为最初我们做得非常好。我们可以……我们可以为它增加很多动力。我们可以在一年内将这家公司扩大三倍。而且只是……我们没有很多机会，因为我们需要非常非常非常有选择性，并且只购买我们想要的市场。

亚当·科菲是首席执行官顾问大师的创始合伙人。他也是一位畅销书作家和国际演讲家，以其富有远见的领导能力和在培养高绩效文化的同时推动变革性增长而闻名。在超过 21 年的领导生涯中，他成功领导了三家全国性的私募股权支持的服务公司，完成了 58 次收购，并取得了数十亿美元的成就。在本集中，我们讨论了资金来源、营销、帝国建设……</context> <raw_text>0 并且对我们所处的市场进行非常细致的分析，但你只是触及了另一个非常重要的部分，我花了大量时间研究数据分析，因此我会做一些事情，比如，对我来说，这是一个统计数据，平均而言，在我们收购一家 HVAC 公司后，它在最初的 12 个月内会增长约 25%，这是怎么回事？所以我们使用数据科学，我们会说

我们服务的公司标志有哪些？我们是一家商业公司，而不是住宅公司，所以这是一个不同的市场。但是，我们服务的公司标志有哪些？这些标志是全国性的吗？如果我们要进入新的地理区域，我们可能进入的哪些地理区域与现有客户的现有关系最为重叠？然后我们会从另一个角度来看。在我们可能收购的公司中，它们在其本地区域内有哪些关系

然后我们可以转移回母公司和我们拥有的所有不同市场。然后我们第一天就能开始销售。就像，我们知道该联系谁，嘿，Target，我们现在在这个我们以前从未涉足的新区域，并且，

如果您对您的服务提供商不满意，我们可以为您接管这些商店，或者其他类似的例子。就像我们建立了这种交叉销售能力，它导致了很高的有机增长

你知道，这是并购的结果，也是将数据科学应用于并购的结果。就像，我不想进入正在衰退的市场。告诉我哪些市场有顺风，你知道，人们在我的特定行业中正在扩张的市场。就像，所以当你开始使用数据科学时，

加上你的过滤器，让它来决定你下一步去哪里，以及你追求什么目标。就像，你实际上可以优化结果，比你开始时更好。我邀请了 Ken Haynes 来参加 Wrench Group 的节目，他们创造了数十亿美元的收入。我认为大约 60 亿美元左右。他说，Tommy，我喜欢收购那些我可以让老板继续经营，并给予他们所需自主权的公司。我说，好吧，

这很有趣。这就是我记得播客的方式。这大约是八个月前的事了。他说，好吧，我们必须将医疗保健纳入母公司，并在整个公司推广。我说，呼叫中心呢？他说，好吧，我们可能会更多地将其内部化，我们会培训每一个人。这样我们就能获得规模经济。我说，采购呢？他说，好吧，如果我们想获得公司想要的折扣，我们可能必须将其内部化。

我说培训呢？他说，那也必须内部化。你听到这是一个很好的概念，收购一家拥有优秀领导和优秀创始人的优秀公司，让他们做自己的事情，但问题是

他们无法获得规模经济，他们从不同的供应商那里采购，是的，就是这样，所以你错过了赚钱的机会，你知道，他们是一家非常成功的公司，但这同时也意味着，未来的所有者还有进一步的机会开始整合业务的运营方面，对吧

所以当他们这样做时，就会有更多，你知道，所谓的 EBITDA 利润率和盈利能力的提高。所以我认为所有这些都很重要。你知道，这是建立帝国的重要组成部分。我在一些帝国中采用了“轻度整合”的方式，也采用过“全面整合”的方式。它始于，我需要一个可扩展的平台。

所以如果母公司无法承担所有这些职能，因为母公司本身功能失调，我必须建立它。所以我可能一开始会采用轻度整合。但随着时间的推移，随着这个帝国的壮大，我必须建立一个可扩展的平台，使我们能够完全整合我们收购的所有业务。如果我看到差异，那就是他们指责我创建不同部门的地方。

所以你刚才谈到，你知道，你发现这些公司，嗯，他们有一些商业业务，也有一些住宅业务，还有一些这样那样的业务。就像，你知道，你很快就会发现自己说，好吧，我需要一个商业部门，对吧。

我需要一个住宅部门，因为它们的运营方式不同，吸引客户的方式也不同。所以我需要不同的领导层，不同的 KPI 和不同的重点领域。所以这通常导致我建立多部门公司，但我仍然需要一定程度的整合。我可能会在部门层面整合公司，因为

它们所做的事情在各个部门之间是不同的，但财务在公司层面是全面整合的。所以你必须选择你能成功完成的整合级别，但这会影响你的盈利能力。随着公司规模越来越大，你开始谈论数十亿美元的企业价值时，那么

这些级别的买家正在寻找这些东西来最大限度地发挥其潜力。公司是否正在这样做？这会影响估值。这会影响他们制定的计划。比如他们的五年持有期。现在，告诉我这个。这是一个私人问题。有人告诉我，一旦一家公司的 EBITDA 超过约 1.25 亿美元，买家的数量就会急剧下降。你做到了。

一两个，不是很多公司，我听到的数字是 1.25 亿美元。所以一旦你达到 1.5 亿美元，你可能会少获得三到四个周转率，因为竞争不那么激烈了。好吧，当你开始超过这个数字时，在 1.25 亿美元的时候你仍然会有大约 20 家公司。规模较小的公司池，尽管他们不应该谈论，但黑石、KKR，不知何故，一只小鸟会告诉他们需要在哪里才能达成交易。我

你对此有何看法？你知道，这很有趣。我在研讨会上放映了一张幻灯片。它实际上在书里。我称之为 PE 金字塔。并且，你知道，所以想象一下一个金字塔，如果你愿意的话。然后想象一下这个。

金字塔本身就是资本。构成这个金字塔的资本有 6 万亿美元。所以金字塔的一侧有 6000 家 PE 公司。在金字塔的顶部，也就是最小的部分，你看到了 KKR、黑石、阿波罗、凯雷，它们的基金规模为 100 亿到 300 亿美元。然后你看到金字塔一侧的 6000 家公司，最小的 PE 公司在底部。

它们的基金规模可能为 8000 万美元，5000 万美元，非常小的公司。它们遍布金字塔的各个地方。有趣的是，它们都做同样两件事。

第一，它们都将基金中 6% 到 8% 的资本投资于任何一家公司。它们不会超过这个数额。它们不会超过约 12%，因为资产多元化。它们在基金中的任何一家公司中都不能超重。所以它们都投资 6% 到 8%，这意味着如果我是阿波罗或凯雷，我的基金有 150 亿到 200 亿美元。

6% 到 8% 是一个非常大的数字。我不能收购小型公司。我的基金只有 10 年的寿命来收购东西，改进它，然后出售它。如果我收购小型公司，那将需要我 100 年才能将这么多资金投入使用。所以最终结果是大型 PE 公司收购大型公司。

小型 PE 公司收购小型公司。我称之为五个资本泳道。如果你从零开始，一路向上攀登 PE 金字塔，你可以有五个持有期。所以买家，PE 的真实世界始于大约 400 万美元的 EBITDA。

低于这个数字的公司也有。它们通常不是我所说的传统 PE 公司。但大约在 400 万美元的时候，这些人会将其提升到大约 1500 万美元。1500 万美元提升到 5000 万美元，5000 万美元提升到 1 亿美元，1 亿美元提升到 2 亿美元，2 亿美元上市。当你攀登 PE 金字塔时，在左侧，

我有一个标签，就像一个魔术贴标签，我称之为给定规模公司的估值倍数。所以在底部，有很多小型公司，所以倍数较低。随着我越来越大，攀登 PE 金字塔，倍数也在上升，因为我变得越来越稀有。所以让我给你两个统计数据。我已经告诉过你了，美国有 3300 万家小型公司。

这些都位于五级 PE 金字塔的底部两层。在金字塔的顶部，全球只有 3000 家公司的收入达到 10 亿美元。其中 2000 家是上市公司，1000 家是私营公司。所以随着公司规模的扩大，它变得越来越稀有。公司进行收购和建设并将公司整合在一起的原因是，我告诉过你，我正在收购 23 家小型 HVAC 公司。我平均每家公司支付五倍的价格。

通过将它们整合在一起，我攀登了金字塔。我以 14 倍的价格卖掉了它。所以我获得了套利，因为规模更大的公司更稀有。规模更大的 PE 基金收购公司的机会更少。所以他们最终会为这些公司支付更高的价格，因为将资金投入使用的机会更少。

所以我建立的公司 EBITDA 从 1700 万美元到大约 1.25 亿美元不等。一旦你达到 KKR、阿波罗、凯雷的水平，他们的真正退出方式是公开市场。确实如此，没有足够的竞争

竞争压力来建立一家私营公司，你也会从资本的角度来看，这些公司规模如此之大，贷款银团规模如此之大，以至于几乎不可能保持私营状态。即使在我建立的公司中，当你处于金字塔的一半时，你也有银团贷款结构或债务结构，

你有一群银行拥有你的债务，它们是上市公司。所以我必须每年都去评级机构获得我的债务评级，以便这些公司交易我的债券。所以小型公司随着规模的扩大，变得越来越稀有。它们以更高的倍数交易。一旦你到达金字塔的顶部，买家就不够多了

来保持竞争压力。所以它们的真正退出潜力是公开市场。随着你的上升，它们也在模拟，比如将投资资本的三倍倍数作为其基本回报水平。规模较小的公司往往会获得更高的倍数，而规模较大的公司在出售时往往会获得更低的倍数，正如你提到的那样，买家不够多，而且巨型公司的增长速度是有限的。

所以我的专长一直是所谓的中间市场，从金字塔底部到金字塔大约三分之二的地方。如果你是一名 CEO，你的 EBITDA 有 1 亿美元，你必须达到 2 亿美元的 EBITDA，为了获得投资资本的三倍倍数，所需的工作量比 1700 万美元 EBITDA 公司增长到 4000 万美元要困难得多，你

我可以很快做到这一点，以获得相同的投资资本回报的三倍倍数。所以我通常会将一家公司提升到两到三次私募股权周期，然后回落，收购另一家公司，将其提升到两到三次周期，然后回落。就像，那是财富最容易创造的最佳点。

大部分财富很容易创造的地方是那些第一次获得机构资本的公司，从 400 万美元的 EBITDA 增长到 1500 万美元，从 1500 万美元增长到 5000 万美元，从 5000 万美元增长到 1 亿美元。金字塔的这三个层次，那就是

你知道，所有所谓的行动都在这里。有些人纠结于，嘿，你知道，我的名片上印着这个大名，你知道，当我们过去还带着名片的时候，每个人都认得。我纠结于我如何在最短的时间内赚到最多的钱，以及我如何设计这种结果并建立一家员工都喜欢工作的优秀公司。这发生在金字塔的底部三层。那么为什么更多的 PE 公司，我知道没有很多公司，

知道如何进行 IPO。大多数公司都认为，我们不是你进行 IPO 的公司。Cortec 与 Yeti 合作进行了 IPO。这并不是说他们不会再次这样做，但他们对进行 IPO 并不十分兴奋。这是什么？这很有趣，因为公开公司退出活动很少。首先，你有萨班斯-奥克斯利法案，以及所有这些监管压力

上市很复杂。所以，你知道，你听说过 SPAC（特殊目的收购公司）的例子。所以，是的，那种方式消失了。它流行了几年。那么，让我解释一下背后的原因。上市需要一年多的时间。在那一年中，很多事情都可能发生。疫情会发生，战争会发生，利率可能会上升。所以总是有很多风险

当你上市时，市场会维持吗？价值会维持吗？债券市场会维持吗？你知道，经济会强劲吗？你知道，当我最终敲响钟声上市时，我会得到最划算的回报吗？所以人们开始将资金上市，而不是公司。这就是 SPAC 的作用。他们会说，嘿，投资者先生/女士，我什么都没有。因此，将资金上市非常容易。

我没有所有这些复杂的合规问题。我只是将资金上市。一旦我上市，并且拥有资金池，因为你购买了我的股票，我现在就要购买一些东西。我现在已经上市了。所以我正在使用我的公共资金来收购一家私营公司。所以这是

他们会在将公司上市之前将资金上市，作为加快上市的一种手段。那么为什么这么难？为什么这么困难？风险很大。上市风险很大。时间太长了。它给公司结构增加了数百万美元的成本。所以我认为我看到的一个问题是，很多时候公司上市规模太小。

无论出于何种原因，华尔街会告诉你，或者书上会告诉你，你必须至少有 1 亿美元的规模。伙计，我告诉人们，我希望在上市之前达到 10 亿美元的规模。就像我要增加数百万美元的成本。如果我的规模太小，我会面临大量的复杂性。

我的股票交易量会非常低。分析师不会关注我，也不会报道我。所以现在我突然有了所有的成本和复杂性，但我没有日常股票活跃交易带来的流动性。就像我得到了所有最糟糕的东西。所以并不是人们不想上市，而是通过过去几十年的法律，

政府使上市变得非常困难，而且由于经济波动，风险很大。所以这就是为什么没有很多上市活动的原因。事实上，恰恰相反。大型 PE 公司正在寻找将上市公司私有化。

并消除所有这些成本和所有这些风险，然后回到私营状态，在那里他们可以更灵活一些，并修复一些可能停滞或运作不正常的东西。甚至可能将一个大型企业集团分解成不同的部门，不同规模的公司，然后将其重新投放到公开市场作为他们的退出方式。所以这是一个复杂性问题。所以最近 Terminex 上市了。

他们的交易价格为 30 倍。他们是我所知道的规模和地位上市的唯一一家公司。我知道他们以 3、4、5 倍的收入收购公司。杀虫剂的工作方式有点不同。他们仍然关注 EBITDA。但我所知道的家庭服务领域中，公开公司的用例并不多。有太阳能，还有显然的报警公司等等。但你对此有何看法？

由于许多原因，我喜欢家庭服务，但我更喜欢规模较小、金字塔较低的部分。当您面临严重的碎片化时，选择一个行业，任何行业，都有 40,000 到 50,000 家小型公司。现在，在这个历史时期，我们正在经历人类历史上最大规模的财富转移。婴儿潮一代正在退休。他们有大量的退出需求。

数千家公司。这里还有一个可怕的统计数据：80% 想出售的公司都找不到买家。有很多小型公司。其中许多是生活方式公司，如果企业家离开了，收入也会消失。客户群也会消失。所以就像，我喜欢那里，你知道，我，

我认为从目标和目标的角度来看，曾经，我的目标和你一样。我想敲响钟声。我想建立一家足够大的公司，将其上市，敲响钟声。这就像，这似乎是正确的事情，或者应该追求的事情。我从未敲响钟声。

你知道，这叫做未完成的事业。并且，你知道，不久前我有一个机会成为一家即将敲响钟声的公司首席执行官。我就像，我真的很纠结。这就像，那是我唯一想做但还没做的事情。我克服了这一点。

我就像，不，去他的。我玩得很开心。我喜欢在小型企业并购的世界中。我认为随着你达到 1 亿、1.5 亿、2 亿美元，它会变得越来越难。你如何找到 30%、40% 的增长？我的意思是，这变得非常非常困难。

增长开始放缓，你知道，现在你进入了所谓的维护模式。现在我们处于年金模式。我们有良好的现金流，良好的收益。现在我们正在谈论市盈率。我们是一家优秀的上市公司，但那种在狂野西部时代的魔力

现在已经消失了。你是一个建设者，Tommy。你像我一样，喜欢混乱。将事物整合在一起并构建它是一种混乱。我们热爱并蓬勃发展于这种混乱之中。当你达到一定规模时，

你知道，这种增长轨迹消失了，现在是维护模式了，是时候让其他人来这里感到厌倦了，你知道，谈论，你知道，就像我今年的收益增长了 7%。就像，好吧，我想让它增长 30%、40% 或 50%，等等。

你知道，我想创造数千个就业岗位。所以在我看来，在某种程度上，随着你变得越来越大，攀登金字塔，对像我们这样喜欢建造事物的人来说，它就不那么有趣了。是的，我同意。我知道你在说什么。我仍然在写你喜欢的那个点。当你提到你自律地只说 5 倍，假设有人出价 8 倍，但是你，

你的报价有点不同。你滚动，你会允许他们滚动什么？我相信你总是说 35% 是神奇的数字。所以你可能会告诉老板 35%。对我来说，作为一个老板，如果我将获得更大的预付款，为什么我要卖给你？比如，你会怎么说这是更好的投资？通常我不与其他买家竞争，因为这是另一件事。你知道，当我收购公司时，在我的行业中有 40,000 家公司。有很多公司。即使有很多 PE 活动，PE 公司也不能收购所有待售公司。所以我的大部分交易都是我所谓的专有交易。所以它们要么是我们内部开发的。他们不是卖家。我收购的大多数公司，在与他们交谈之前，他们都不是卖家

对我来说。是的，他们正在接到 PE 的电话。是的，也许他们有点兴趣，但他们从未真正追求过。就像，这是一笔专有交易。我开发了它。或者为我工作的买方顾问把它带给了我。很少是流程。有些是，他们可能有一个经纪人，或者他们可能有一些卖方代表，但这并不是一个广泛的流程。所以这些都是小型公司。我会说

我平均规模的公司收入在 1000 万到 3000 万美元之间。你知道，EBITDA 在 200 万到 300 万美元之间，我支付五倍的价格。那么，我会怎么做？我通常会制作一个电子表格，然后说，这是你目前的规模、收入和收益。

按照你目前的增长速度，五年后快进。现在，你值多少钱？你的收入是多少？你的收益是多少？如果你卖掉它，你会得到什么？再快进五年。你现在有多大？你的收益是多少？你会卖多少钱？你会得到什么？现在，让我们看看另一种 10 年的路径。你今天卖给我。

现在是一列新数据，你知道，新的一列横向延伸，或者新的一行，你知道，说，好吧，你卖给我，你带回家 70%，你使你的资产基础多样化，你知道，你的净资产，你知道，你保护你的家人，你从桌子上拿走一些筹码，你正在多样化。这些是，你将不得不为此缴税，现在你将获得增长回报。所以不要忘记增长回报。现在你将 30% 的资金向前滚动。现在你是一个少数股东。

你将获得我在这段时间内收购的另外 10 家或 15 家公司套利的份额。我上次运行五年，23 家公司。所以你将获得我收购的所有这些公司的套利份额。现在我卖掉了它。

我以更高的倍数出售了一家规模更大的公司，你将获得我收购的每家公司的九倍套利份额。现在你又得到了一堆金子。你带回家 70%。你的第二张支票比你的第一张支票更大。你将 30% 的资金向前滚动，你知道，现在我们再来一次。当这 10 年期限结束时，这个人可能已经获得了初始购买，

一个收益，一次翻转，两次翻转。就像他们在 10 年内获得了四次付款，而如果他们只是持有并继续做他们正在做的事情，他们只会获得一次付款。每次我使用企业家的假设来构建这个电子表格，关于他们的业务将会发生什么，每次我构建这个电子表格时，他们通过与我合作并加入我的快乐兄弟团队赚到了更多钱，你知道，他们也出售了他们的公司，并加入了我们的收购和建设冒险，他们通过加入我们而不是保持自主性总是会获得更好的结果，所以我通常会与他们讨论资产多元化，首先，我真的很相信这一点，Tommy，你知道，就像我可以和你谈论一家公司，在疫情爆发之前，是的，电影院公司，是的，是的，你知道，就像

兄弟，我可以告诉你，坏事会发生，企业家永远不会认为坏事会发生在他们的业务上。它们总是和现在一样大。飞机撞入建筑物，经济崩溃，政府命令你关门。坏事会发生。所以我为福布斯写了一篇文章，关于何时是出售的最佳时机。我创造了 130 法则。你将你的年龄作为两位数

加上你净资产中与这家被称为你公司的非流动资产相关的百分比。如果这两个数字加起来超过 130，那么很有可能你应该出售至少一部分业务以实现资产多元化。因为如果发生不好的事情，你可能年纪太大，无法在所谓的之前完全恢复。让我们这样做。我 40 岁，让我们假设——

好吧，随便选一个数字。所以你乘以 2，那就是 80。你 40 岁。在你出售之前，你的净资产中有多少与业务相关？哦，80%。好的。好的。

80 加 40 等于 120。所以我告诉你，你还不错。你快到了。但是一旦你超过 130，所以如果你 50 岁。是的，那是 130。Tommy，开始发生的事情是，当我们年轻的时候，我们很积极。

我们做出良好的商业决策。也许我们有时过于激进，但我们很激进。我们正在发展我们的业务。我们达到一定的年龄，我们意识到我们在公司投入了大量资金，我们开始做出糟糕的商业决策。我们开始对我们的资金持保守态度。我们没有像应该那样投资。我们没有像应该那样增长，因为我们知道我们的跑道即将结束。你知道，它在某个地方，就像我们不想乱动我们创造的奇迹并把它搞砸。

亚当·科菲是CEO顾问大师的创始合伙人。他也是一位畅销书作家和国际演讲家，以其富有远见的领导能力和在培养高绩效文化的同时推动变革性增长而闻名。在超过二十一年的领导生涯中，他成功地领导了三家全国性的私募股权支持的服务公司，完成了58起收购，并取得了数十亿美元的成就。在本期节目中，我们讨论了资金来源、营销、帝国建设……</context> <raw_text>0 所以在那个时候，首先，如果我引进别人的资本，我就能获得所需的资产多元化，但我还没完成。我仍然作为少数股东继续前进。我们之前在镜头外谈到了杰夫·贝佐斯。世界上最富有的人只拥有亚马逊10.9%的股份。如果他能成为少数股东，你也可以。你不需要拥有90%。他离婚后，他还是最富有的人吗？不，不是。

是的，亚马逊的股票最近跌了一点。所以我倒退了一点。我在篡改历史。我认为他是世界上第三富有的人。是的，很有趣，就像帕克父子公司一样，经历了五次转型。我喜欢这个概念。我最近参加了一个活动，大约有一千人。我说，如果你们计划在未来五年内出售自己的企业，请举手。是的。可能超过30%的人举手了。是的。

然后我说，十年内，大约一半的人举手了，我说，为什么？有很多未知因素。是的。比如，你打算做什么？很明显，你们的大部分资金都投入到这项资产中了。你们可能拥有几套房子。是的。你们可能拥有几辆车，这些都是折旧资产。你们可能有一些股票市场投资，也许还有一些债券等等。但最终，我告诉每个人，我永远不会参与没有五年或更短计划的业务。是的。三年是我喜欢的时间范围。

是的，我也必须告诉你。我认为你也在谈到这一点。大多数企业家都认为退出是一次性事件。我要把我的公司卖掉，然后带着满满一车金子走向夕阳。

我告诉人们，我认为第一次退出只是财富创造高速公路上的第一个休息站。它不一定是旅程的终点。我会介入，在你认为是时候离开并结束的时候接手。然后我会继续进行三到四次所有权变更，并将其成倍增长。我告诉人们，如果我给你满满一车金子，你首先要做的是弄清楚该怎么处理它。

为什么不继续投资你熟悉的公司呢？获得多元化投资来保护你的家人免受不确定经济的影响，但要进行大规模的再投资。你认为在多大年龄时，你就不再需要考虑再投资了呢？

我认为，当你年轻的时候，在20多岁、30多岁、40多岁的时候，你知道，你很积极，你仍然……但是当你进入40多岁，接近40多岁末期和50多岁的时候，就像，你知道，

通常情况下，130法则会在130以上累加。这意味着是时候进行资产多元化了。但我认为这也可以从收入规模的角度来考虑，汤米。所以，如果我将一家家庭服务业务的EBITDA做到400万美元，我可以以38倍的价格出售，大约是3000万到4000万美元。如果我能将EBITDA做到1000万到1200万美元，我现在可以以大约1.2亿到1.5亿美元的价格出售它。

我想锁定部分利润。我认为这就像我在买卖股票时设置止损点一样。就像当你拥有一项价值1.5亿美元的资产，而你除了这项资产之外只有700万美元的净资产时，

700万美元，800万美元，这笔资产之外的资产是不平衡的。所以，如果我30岁的时候拥有一项价值超过1亿美元的资产，那就该敲钟了。敲钟，把70%存入银行。所以，如果你60岁、62岁，你59岁。如果你62岁，拥有一家EBITDA为1000万美元的公司，你还会再投资30%吗？

随着年龄的增长，是的。你知道，因为典型的持有期是五年。对。所以我将在你选择退休时间之前拿到这笔钱，因为这是我将要教你的另一个技巧。你知道，永远不要作为企业家离开。假设你已经完成了两个阶段。

你和我同龄。你60岁了。你即将进入第三个阶段。与其离开那里，不如续约、再投资，然后在持有期的一半时间离开。你可以和你的赞助商、你的合作伙伴一起设计这个计划。

现在我离开了这个行业，但我仍然在这个行业有投资。当他们下次出售时，即使我不在那里，我也会得到最后一块蛋糕。所以，我现在在CoolSys就是这样做的。你知道，我是投资者，你知道，我得到了回报，

我进行了多元化投资，现在我离开了，但我仍然在那里有数百万美元的巨额投资，而我不在那里，但是当那家公司出售时，我会得到最后一次付款。所以我相信多次投资，因为我可以分散风险，我可以在其他地方投资，这让我获得了良好的，可以说是多元化的净资产，但我仍然可以积极地发展业务

我正在使用别人的支票簿来推动增长。所以我可以积极进取，并且仍然可以做出良好的商业决策。我有一个合作伙伴与我并肩作战，帮助我，但我正在使用他们的资本，他们拥有世界上最大的支票簿。所以我可以部署无限量的资本

实际上，我们谈论的是债务关系。我们不为公司支付股权。我们利用债务，你知道，但他们带来了这些关系。所以我现在可以更积极进取，同时拥有资产多元化的保护。所以，你知道，我从规模或年龄的角度来考虑这个问题。所以，如果130法则有第二部分，你知道，那就是如果我拥有一项价值超过1亿美元的资产，你知道，我可能应该敲钟。

与其冒公司发生坏事的风险，不如进行多元化投资并继续前进，你知道，不要离开，继续前进。当最终是时候离开旋转木马时，在整个周期的中间离开，而不是在一个周期的结束离开。然后你就能得到最后一块蛋糕，即使你不再在那里了。那么对于CoolSys，你们每年都会重新评估公司股价吗？

每次我们收购一家公司时，通常是每季度一次，但他们可能每年正式评估一次。但请记住，他们有有限合伙人。因此，有限合伙人已对一只基金进行了投资。该基金必须能够向这些有限投资者报告。

这只基金的当前价值是多少，包括已实现资产和未实现资产。你知道，这是游戏的一部分。众所周知，私募股权公司在持有期间会低估公司价值，这实际上对向私募股权公司出售公司的人有利。是的，因为他们的股权价值更高。

是的。所以，如果我们是私募股权公司，我们不希望发生诉讼。因此，我们不会积极地高估，然后告诉企业家，对不起，它不像你购买时那样值钱。我们在持有期间倾向于保守估值。因此，我们保持估值较低，但我们仍然必须对公平市场价值有所了解，因为我们必须向有限合伙人报告。因此，进行再投资的人，一个典型的例子，在我出售更大的公司之前购买的最后一公司，

实际上是在我出售更大的公司前两周完成交易的。你认为他们在两周内获得了多少？我会告诉你，他们获得了20%以上的回报。对于两周的再投资来说，这是一个不错的回报。所以，你知道，他们倾向于保守估值，但每次你购买一家公司时，公司都会重新估值。

特别是如果涉及再投资股权，我们必须确定公司的价值，以便知道再投资股票的价值。然后我们通常会按季度进行评估，以便在基金层面向有限合伙人报告。如果你是私募股权公司，你必须保持，我是几家私募股权公司的有限合伙人。因此，我每个季度都会收到报表，这是这只基金以及你投资的当前价值。

因此，他们必须能够报告这一点。这是合规的一部分。你还有几分钟时间吗？我有，当然。所以现在，每个人都打电话给我。考恩，每个经纪人，经纪人。

私募股权公司，这太疯狂了，因为交易量真的停滞不前。就像每个人都在寻找一样。因为对于许多公司来说，月度数据都在下降，经济很奇怪，利率很奇怪，通货膨胀很奇怪。大多数规模较大的公司都表示，我们还没有准备好，因为我们不会获得我们想要的倍数。

我的意思是，你在市场的火热时期最后一刻去收购一家公司，有时他们会加上你仍然使用的EBITDA。但现在他们说，如果它没有完美地整合，我们就不计算它。我知道去年有很多交易因此没有完成。你认为，我的意思是，失业率我认为是3.2%，通货膨胀率是3.2%。它已经从8%下降了。

我们即将进入选举年。美联储表示，利率将保持不变，或者明年会几次下调。你对未来一两年市场的预测是什么？我所有在华尔街的朋友，所有我谈过话的人，无论是财富管理人士、私募股权人士、美联储人士，还是我认识的人，市场上所有人的说法都一样，美联储利率可能会在2024年下降大约0.5到1个百分点，并在2025年继续下降，除非发生不可预见的情况，否则利率将在联邦基金利率约为2.5%的情况下恢复正常。因此，未来两年利率将面临下行压力

在未来两年内，除非发生不可预见的情况，你知道，这种情况会发生。我想提一下，在私募股权领域存在一种严重的错误，一家公司和一只基金绝对不能，绝对不能违反。这种错误就是不要使用资金。你知道，如果我募集了一只基金，我的有限合伙人已经预留了资金。

当资金调用到来时，他们会发送这些资金。因此，收购公司的私募股权公司表示，有限合伙人，请在该基金成立的头五年内向我汇款。作为投资者，他们要求我开支票。然后在基金的后期，他们会把钱还给我。问题是，我正在预留这些资金，等待他们购买一些东西，以便我向他们汇款。如果他们什么都不买。

我就失去了将这笔钱投资到其他地方的机会，比如投资股票市场，并在30年的时间里获得8%的回报。我不仅得不到我的8%，而且得不到任何回报，或者只能得到货币市场利率，现在可能是4%或5%。但在过去的几年里，它非常非常低。所以，如果我是一家私募股权公司，而我没有使用你的资金，

作为投资者，我会很生气。当你告诉我，我要募集一只新的基金，投资者先生，请为我的新基金再给我一些钱。我会说，滚蛋。你没有使用我的旧钱。我错过了机会。我正在寻找股票市场回报的两倍。我正在寻找16%到20%的回报。我无法在市场上获得8%的回报，因为你没有使用我的钱。你知道，就像，

我对你很生气。所以我会告诉你23年初发生了什么。我称之为一场斗鸡游戏。所以我有一些卖家对他们应该以多少倍数出售抱有不切实际的期望。而一些买家则在计算，并说在高利率的情况下，我无法利用那么多债务。如果我按照你认为的价值支付给你，我将不得不支付75%以上的股权支票。是的。我没有足够的债务杠杆。

所以我将玩斗鸡游戏，我什么也不买。因此，整个私募股权领域在头六个月基本上陷入了停滞。但到下半年，交易量开始有所回升。最终，兄弟，无论他们是否需要支付50%的股权支票或90%的股权支票，他们都必须使用这笔钱。所以最终发生的事情是，我会告诉那些创始人，你们赢得了战斗

现在，交易价格已经有所下降。疯狂的条款已经有所下降。所以，就像我们回到了一个更正常的市场。

但是那些作为卖家的企业家，他们赢得了交易。所以现在必须使用这笔钱。最终，私募股权公司及其基金的评级是根据他们进行首次投资的那一年来确定的。它们持续10年。但他们在一只新基金中进行首次投资的那一年，被称为该基金的年份。因此，我们将比较所有2023年的基金。

相互比较，它们具有相同的10年经济周期。所以真正发生的事情是，以高倍数和高利率进行投资的私募股权公司将获得较低的回报。但由于它们的评级

是根据它们的年份来确定的，所以这是一个公平的竞争环境。所有的人，所有基金都将面临相同的环境。把它想象成葡萄酒。我可以有一个酿酒师，在2015年，葡萄非常好，因为生长条件很好。然后两年后，你知道，同一个酿酒师生产的葡萄酒评价不高，因为天气不好。所以天气就是经济。

酿酒师就是私募股权公司。所以，你知道，就像10年后，一切都将得到解决。每个人，你知道，这是一种异常情况。这就是发生的事情。这与2008年或2009年的经济大衰退时期发生的事情相同，或者飞机撞击建筑物时，你知道，在2001年，或者某个地方爆发战争时发生的事情相同。就像最终一切都会缓和下来一样。所以我对您和您的听众的预测是，

私募股权基金，你知道，交易量将开始回升。它已经开始回升了。我预计，在某个时候，必须使用这笔钱。不能违反根本性错误。交易和价格不像以前那么疯狂了。这是一个事实。利率，压力将是负面的。它将在约2.5%的水平恢复正常。你知道，所以，除非发生不可预见的情况，否则我认为交易量在24年会缓慢好转。你

在25年会进一步改善。对于那些有额外时间和资金的人来说，是的，他们会度过这段时期，等待利率下降，这样人们就可以利用更多的债务，他们就可以以更高的价格出售。但在某个时候，基金耗尽了，寿命结束了，预期

资产必须出售。必须在买方使用这笔钱。所以它不会永远是一个糟糕的市场。如果真是这样，那么将会有很多私募股权公司倒闭，无法募集他们的下一只基金。好吧，我最近听到的是，这些不成熟的私募股权公司有很多债务到期，他们就像，

实际上会失去一切。他们实际上，债务非常高，因为利率是12%或13%，以至于他们的债务到期时，他们说，我们没有钱来偿还。我们有700万美元的EBIT或其他什么，但他们负担不起，因为新的利率会扼杀他们。所以，你知道，我告诉各种私募股权公司，以及，你知道，小型家族办公室，就像，

就像现在是建立我所谓的机遇基金的时候了，因为你知道，有一些资产过度杠杆化，没有相同的价值。将会有一些抛售。将会有一些巨大的价值，你知道，对于那些拥有资本并准备使用资本的人来说，价值是可用的。我喜欢这个。好吧，我想以更多关于《帝国建设者》这本书的内容来结束。

如果我要读这本书，显然它适合各个行业和各个阶层的人。生活的各个方面。你认为最好的价值在哪里？我想我会找出我在金字塔上的哪个台阶，我处于什么位置，然后这本书会告诉我下一级。我会告诉你，如果我寻找这本书的基本教训，

某些东西，原则，如果我从零开始，我想专注于满足需求的服务，而不是欲望。欲望是可选择的。在经济低迷时期，我可以永远放弃对欲望的消费，但我不能停止对需求的消费。

所以，如果我的屋顶有一个洞，外面正在下雨，水正在流到我的头上，无论经济如何，我必须修理我的屋顶。这是需求驱动的。是的。所以是需求而不是欲望。然后我认为是经常性收入与项目制收入。在我的理想业务中，我正在寻找经常性收入。你谈到了害虫防治。我签了一份合同。当我获得一个客户时，我不会得到一次性的项目。

我得到的是持续的收入流，我每个月月初都在刷他们的信用卡，你知道，我只追逐信用卡过期的人，你知道，大多数人都签署了害虫防治合同。他们忘记了。你知道，就像他们来一样，你知道，他们每季度来一次，他们每个月都向我收费。所以，就像专注于需求，而不是欲望。专注于合同需求。

经常性收入与项目制收入相比，如果你不能。如果你是项目制公司，尝试创建经常性收入流。我是一家暖通空调公司，我销售预防性维护合同。我每年春天都会来一次。在空调季节之前，我会在秋天冬天之前来一次。我会调整你的系统。如果有什么损坏或错误，你会得到折扣。就像我必须创造经常性收入一样。

如果我想保持最大价值，大多数，你知道，很多企业家，汤米和我谈到，嘿，亚当，看，当我规模更大时，我会想办法盈利，你知道，我需要更多，更多的东西，我会想办法的。我说，不，你知道，完美的精简型企业，你知道，完美的企业规模小。

而且规模小的时候就盈利。所以我教企业家我所说的30-20-10法则。我的运营层面的毛利润至少要达到30%。我的销售、一般和管理费用必须低于20%。我的净利润率至少要达到10%。如果我的公司没有通过30-20-10法则，那就不要扩大规模。

回到如果我的毛利润低，我必须努力提高价格。我必须努力降低运营成本。如果我的毛利润率为30%，但我的净利润率低于10%，那么我的销售、一般和管理费用太高了。我必须努力降低我的客户获取成本。我必须努力降低我的后台成本。一旦我的公司通过了30-20-10法则，现在就可以扩大规模了。

然后我教人们如何计算达到100万收入和1000万收入的简单数学公式。为什么是这两个级别？因为只有7%的企业家达到了这个级别，而只有4%的企业家达到了1000万的级别。然后我开始教他们如何将规模从1000万扩大到1亿，从1亿扩大到10亿。以及

作为企业家，你应该如何在这些不同的规模点上改变你的思维方式和方法？你的行为应该如何改变？因为我收购的58家公司，企业家的规模都在2000万到3000万美元左右，他们已经达到瓶颈了。就像，我没有更多的带宽了。让我成功的魔力只适用于这个规模。现在我没有更多的带宽了。我无法再变大了。我被卡住了。我必须教他们如何转换

企业家思维，从乐团每个部分的第一把交椅演奏者转变为指挥家，而不是管理琐事，管理流程，学习如何招聘优秀人才，学习如何阐明愿景，授权他们，制定将推动，你知道，行为的KPI，你知道，并购开始成为一种工具。现在我的前两个退出点即将到来，当我达到3000万的收入，大约15%的利润率时，我达到了400万美元的魔法数字，如果我想的话，我可以进行第一次退出。我会以3000万到4000万美元的价格出售它。但如果我继续前进，我的收入将达到6000万到7000万美元。现在我跨越了1000万美元EBITDA的门槛。现在我拥有价值1亿到1.5亿美元的东西。我告诉企业家，在那里咬第一口。

多元化资产，引进私募股权。现在我教你关于并购以及如何真正加速从大约6000万到7000万美元的收入增长到超过1亿，并在走向10亿美元的道路上。然后是什么样的行为？如果我是一家服务型企业，我可以在一个本地市场建立一家价值1000万美元的企业。

但如果我要达到1亿美元，我需要多个市场。那么我该如何做到呢？所以我真的试图在一个五小时的阅读中整理出

基本的DNA，这是一本工作手册。你将获得10亿美元，但让我们关注所有这些不同的阶段以及你的行为如何变化。如果我们能做到这一点，那么作为企业家，你成功的几率就会成倍提高。

这些是我以前让你读的工作手册，已经很多年了，所以我喜欢这个概念，它很有道理，我认为听众会喜欢这个，因为我喜欢130法则，30-20-10法则，我喜欢你滚动的时候

有很多滚动机会。我喜欢建立一个透视表来向他们展示，因为我从未想过的是增长回报，实际上是在这笔钱上增加，你从每一美元中拿出的70美分。是的。你把这些加起来，这必须是销售单上的一个项目。是的。

再加上再投资，再加上第二口比第一口更大，你知道，所有这些加起来都超过了独自一人、成为你自己的，你知道，以你的增长速度成为宇宙主宰的价值。你错过了所有被收购公司的套利机会，你知道，在那次，那次收购和建设的冒险中。这就是，

这就是我用来说服企业家，出售并加入我实际上符合他们最大利益的公式，而不是保持独立。我认为这太棒了。我在这个播客中学到了很多东西。我喜欢我们这样做。我们需要这样做。我必须写更多书，或者我们只需要偶尔聚在一起。嘿，我个人更愿意去达拉斯，而不是去加利福尼亚州的任何地方。

兄弟，我在这里。我在DFW 15分钟的路程。来拜访我。我会带你去我的乡村俱乐部吃晚饭。我喜欢这个。你打高尔夫吗？不太好，但我住在德克萨斯州最独家的高尔夫俱乐部之一。

所以，如果他们想，如果我们想买你的书，最好的地方在哪里？显然，可能是亚马逊。是的，亚马逊是最简单的。它以任何格式都可用。Kindle、平装本、精装本、有声读物，你知道，亚当·科菲。你知道，你会找到我所有的书，《帝国建设者》这个名字。再说一次，我把我的版税捐给了慈善机构。这对我来说从来都不是为了钱。这是为了帮助你，你知道，企业家获得更大的成功。兄弟，就是这样。

所以我让你来结束这个。只有一个。我们谈论了很多东西。我有大量的笔记。这太疯狂了。一直在想这件事。但也许我们没有谈到什么，我会让你来发言并结束这个。

好吧，你知道，在生活中，有梦想家，也有实干家。你知道，有些人想着建立一个帝国。你知道，也许他们被困在财富500强公司，或者在听你的播客，他们心想，上帝，我太舒服了。我真的想重新开始吗？我真的想开始新的事情吗？也许我是一个小企业主，我正在挣扎。我正在努力生存。我不理解单位经济学。我们没有深入讨论这个。但是，你知道，我谈到了

如何完善一个完美的精简型企业。你知道，最近一位亿万富翁让我来经营一家家喻户晓的公司。我考虑过这样做，因为退出可能是公开的。你知道，我最终拒绝了，但是，你知道，他试图解决世界饥饿问题。我说，你知道，你怎么解决一家拥有6000辆卡车的服务公司的问题？你解决不了。

你一次修理一辆卡车。如果我能修理一辆卡车，解决一次服务事故，如果我能做到这一点，我就能在6000辆卡车上复制它。我不需要解决世界饥饿问题。我只需要修理一辆卡车，一次服务电话。这就是你解决这个问题的方法。所以我告诉人们，不要做梦想家。离开你的屁股，去做吧。你知道，这个国家的大部分财富都是通过小型企业主创造的，他们建立了一个帝国，并在过程中将其货币化。

所以你永远不会为别人工作而致富。走出去，成为一名企业家。我看到全国范围内企业家精神的复苏，我认为这很好。我试图帮助人们取得成功。所以要做事的人，而不是梦想家。你被打倒了，你站起来，你再试一次，并保持信心。你知道，你可以成功的。我一生中遇到过很多亿万富翁。有一件事，当我站在他们面前时，我想的是，哦，

就像，真的吗？那里没有什么特别之处。我和你，汤米，和卡车里的家伙之间没有区别。因为我们曾经是卡车里的家伙。所以就像，在这个国家，你仍然可以是一个卡车里的家伙。你可以建立一个帝国。所以离开你的屁股，走出去，在2024年做到这一点。

是的，你怎么吃掉一头大象？一次一口。我同意。我认为，亚当，我要说的是，我第一天在这里试图创造的是那种创业精神。他们可以在我们的庇护下经营自己的企业，他们可以获得公司的股权，作为一名技术人员，作为一名安装人员。希望这能改变他们的生活，因为会有很多转变，而这些转变只会越来越大，钱也会越来越多。每家公司都提供10%或15%的股权单位。

股权激励利润单位，无论你称它们为什么。那么为什么不与那些在外辛勤工作的基层人员分享呢？绝对的。你提到了一些大型私募股权公司，KKR、阿波罗等等。我认为是KKR最近启动了一个模式，他们向公司中的每位员工提供股权。所以股权池将分配给所有人。就像，伙计，在当今这一代人中，我们作为雇主最难做的事情就是寻找员工。

而且，你知道，他们想知道我们相信什么，他们想成为其中的一部分。它不必是性感的车库门，HVAC。那不性感，但他们想知道我们相信什么，他们想成为特别事物的一部分，他们想要，你知道，称之为参与。所以我认为，拥有强大文化的公司在当今世界做得非常好。如果你是一家伟大的公司，你就是一个吸引人才的磁铁。你不必担心找不到人。人们会来找你。所以。

我今年最重要的事情是人才，能够找到更多的人才。亚当，非常感谢你这样做，兄弟。我知道我们超时了。这太棒了。没关系，汤米。随时欢迎，兄弟。很高兴看到你的成功。我也一样，伙计。好吧。保重。

嘿，感谢您今天收听播客。在让你走之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西。所以，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为700多名员工朝着同一个方向前进的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。