Fueling Business Growth with Memberships
01:07:39 Share

</context> <raw_text>0 我认为这非常重要。我的意思是，我认为你表达得非常完美，那就是让你的团队目标与你的目标一致。我们创业之初就说过，我们的目标不仅仅是赚很多钱。我们的目标是建立一个可持续发展的企业，这个企业不是建立在员工的牺牲之上，而是与员工一起建立的。因此，我们做出的每一个决定

都力求与之相符。例如，我们会考虑着装规范，什么对他们有利，什么对我们有利。我们会考虑薪酬，什么对他们有利，什么对我们有利。因为如果你能做到这一点，那么你们的企业文化就会共同建立起来，人们就会每天都想要来上班。他们会感到兴奋。而这种兴奋

会直接影响到客户。你知道，如果你的员工不开心，而他们每天24小时都与你的客户接触，那么你的客户也不会开心。欢迎收听《家政服务专家》节目，每周Tommy都会与各领域的顶级企业家和专家（如市场营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们业务成功的真正秘诀。现在，让我们欢迎节目主持人，百万家政富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你能实践你今天学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES（N-O-T-E-S）到888-526-1299。号码是888-526-1299。你将收到一个链接，可以下载今天节目的笔记。

另外，如果你还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请去查看一下。我会和你分享我是如何吸引和培养一支优秀的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访中。

好了，各位，欢迎回到《家政服务专家》节目。我是Tommy Mello，今天对我来说是个重要的日子。我请到了我的朋友Jacob Meltzer，我们以前没见过面，但我所知道的是，你经营着一家很棒的公司。我将在这里介绍一些赞誉。

Jacob是领导力发展、客户服务、社区拓展和活动策划方面的专家。他是Keep It Cut的老板。这实际上是我理发的地方。我请一位女士上门服务，然后我去Keep It Cut，我支付会员费，但我可以随时预约时间，他们有一个应用程序。我只需预约即可。我可以去找任何我想要的专家，或者第一个有空的人，这是一个很棒的地方

而且这是一个很酷的地方，伙计们。他们播放好听的音乐。他们让你快速完成理发，但他们真的关心，这是理发的更高层次。很多去那里的人每周都会去，他们可以做面部护理。无论他们是否修剪面部毛发，他们都会进行洗发和护发。这是一个好地方。我去那里已经有五年或六年了，呃，

我拿到了Jacob的电话号码。所以他今天在这里。这是一个基于会员制的理发场所。他还做过很多其他事情，但他也是Keep It Cut的老板和运营商，Keep It Cut是一家专门提供无限理发会员服务的男士理发店连锁店。

他在华盛顿州西华盛顿大学获得生物学学士学位，后来在亚利桑那州立大学获得高等教育硕士学位。十年来，他致力于学生领导力发展和物业管理，然后转而全职经营自己的业务，展现了他作为连续创业家的角色。感谢你的到来，Brian。是的，Richard。感谢你的邀请。

所以，请你简单介绍一下你自己。是的，听起来你最初是在生物学领域开始的。然后告诉我关于你的合作关系，你们是如何决定进入这个行业的？是的，就像你说的，我刚上大学的时候有点儿到处乱窜。我当时的想法是去医学院。我学习生物学。然后大概是在，我不知道，大二的时候。校园里有一个献血车。所以我停下来献血。

如果你曾经献血过，你会知道，他们首先会刺破你的手指，然后检测你的血液，以确保你当天可以献血。作为一个崭露头角的生物学学生，我问护士，你知道，哦，你在找什么？她告诉我血红蛋白以及血液是如何通过这种液体流动的。然后我晕倒了。我晕倒得很厉害，当我醒来时，护士们都围在我身边闻着药水让我醒来。我想，好吧，医学院不适合我，你知道吗？是的。但我已经开始学习了。所以我完成了我的生物学学位。

我很享受，然后我开始从事学生领导力发展工作。我在大学工作，在宿舍工作，指导学生，帮助他们度过最初的过渡期。做一点物业管理，做一点保姆工作，做一点领导力发展工作。这很有趣。然后我有一个从小一起长大的朋友，他想创业。所以我们买了一家税务公司。这是一个税务特许经营权。

这就是让我来到凤凰城的原因，从华盛顿搬到这里，做了一年，同时还在做大学物业管理。做了一段时间的税务工作。这只是一件额外的事情。但这并不是最终目标。我们想做自己的事业。然后我们开始关注基于会员制的企业，这让我们进入了Keep It Cut。基于会员制的企业。你不会真的考虑理发或车库门会员制。我们之前讨论过基于会员制企业的估值。我会告诉你，对于家政服务公司来说，

这是可以预期的。例如，你确切地知道你每个月收取多少钱。然后你确切地知道你的流失率是多少。例如，你必须对这些会员制了如指掌，包括门店的经营年限、客户的年龄，甚至细分到年龄组等微观人口统计数据。你们关注哪些方面？是的。我们的月流失率是很低的个位数。我们的会员留存率非常好，因为我们不像健身房会员。这是很多人首先会说的话，哦，健身房会员，你会让很多人注册，然后他们不来，你赚了很多钱。不，不，不，我们不是这样建立业务的。如果会员三个月或更长时间不来，我们会主动取消他们的会员资格，因为我们不想要那些虚假的收入。你知道，我们想要那些每周或每两周都来的人。我们想要一种真正满足人们需求的服务，并且

因此，这就是为什么我们的会员流失率如此之低的原因，因为人们想要这项服务。我们的服务质量很高。他们一次又一次地回来。我们只是知道，就像你说的那样，如果你建立了这个基础，你就可以获得这种忠诚度，建立人与人之间的关系，他们就会一次又一次地回来。如果你能留住现有客户，你就无需花费同样的营销费用来吸引新客户。那么，首先解释一下会员资格。

从消费者的成本来看，我不太清楚具体的方案。是的，理发是25美元。所以你仍然可以来这里剪一次头发，因为有些人不需要月会员资格。你知道，他们一个月来一次，因为他们的头发比较长，他们经常旅行。所以单次理发是25美元，无限次理发是每月38美元。当我们第一次定价时，我们想，好吧，我们是否采用会员模式，你为此价格可以获得，你知道，这个价格可以获得两次理发，这个价格可以获得三次理发。

但会员模式中真正吸引我们的是这种无限的概念，你可以以一个固定的价格获得尽可能多的服务。我喜欢自助餐，你知道，你只需要去，你不需要考虑这个问题。你有一个婚礼，砰，你只需要来。即使只是一周，你也可以修剪一下。你有一个面试，一个约会，或者你只是为了周末打扮一下。这使得思考起来非常容易。所以每月38美元或单次理发25美元。所以大约是

如果你每三周来一次，你就持平了。如果你来的次数超过这个，你就在省钱了。好的。所以你把所有东西都归结到指标上了。是的。什么是好的门店？你需要多少会员才能让一家门店达到你想要达到的财务目标？

几百个会员就能让你渡过难关。好的。然后从那里开始，是的，然后你就可以开始建设了，你知道，这是一个缓慢的建设过程，因为我们是劳动密集型的。是的。所以我们必须招聘。是的。所以你必须不断地平衡这条非常细微的界限，即拥有足够的员工来满足客户的需求，但又不能太多员工，因为我们的利润率非常低，你也会因为员工过多而消耗掉所有利润。所以这可能有点棘手。

是的，不，这听起来像是你拥有税务咨询方面的背景，这都是基于数字的。然后建立盈亏平衡点，然后计算出你能处理多少产能。产能规划在这个业务中至关重要。

我的商业伙伴，这就是我们进入这个行业的原因。他一开始是财务分析师。所以他做投资。然后当我们开始税务业务时，他不得不离开，因为存在利益冲突。你不能同时做财务投资和税务工作。所以他实际上开始为一家货运公司担任费率分析师。所以你租用卡车和拖车。他就是设定这些价格的人。你想从西雅图搬到加利福尼亚州。他为那辆卡车或拖车定价。所以他喜欢数字。

他总是不断地思考数字。所以当我们坐下来思考我们的下一个业务时，我们没有考虑业务。我们考虑的是会员资格。什么业务还没有应用会员资格？我们能做什么？因为他认为这将是一件有趣的事情，

数学难题。事实也确实如此，即使现在我们仍在不断调整，你知道，每小时我们需要多少客户才能真正让这项业务运转起来，人们多久回来一次，以及我们的留存率是多少。我认为你谈论了很多。然后你们会支付推荐费，对吧？这就像一个联盟计划。是的。这非常有效。我们没有做很多外部营销。我们尝试过，我们在这里或那里尝试过，但我们最成功的营销是我们推荐计划。所以如果我们有一个现有客户，

他们不必是会员，他们推荐其他人。那么这个人可以免费获得第一个月的会员资格。没有任何附加条件。只需来试试我们。然后如果他们支付第二个月的会员费，那么推荐他们的人可以获得20美元。无论他们是否是会员。对。因为很可能，如果你理发，你是一个会员客户，你

你可能和其他的会员客户是朋友，对吧？人们会和与自己相似的人交往。警察会和警察交往，你知道吗？嬉皮士会和嬉皮士交往。所以如果你留着短发，你的朋友可能也是。是的，你知道，我正在深入研究联盟营销，联盟营销有三个方面。有你的强大联盟伙伴。这些人就像，他们在联盟伙伴聚集的市场上。我参与的一个市场有10万个联盟伙伴。

然后第二个是你的影响者。他们在TikTok、Instagram、Facebook、YouTube、LinkedIn和X（也就是Twitter）上很受欢迎。然后下一个是你的大使。这些人是你的员工和你的客户群。这三个方面不同。如果它们被正确掌握，

超过一半的业务将通过你的联盟渠道产生。我认为这是一个非常好的模式，进入明年并掌握它。我认为，你知道，你们从来没有让我离开，比如登记入住。如果你发布社交媒体帖子，我不太了解你的业务，但如果我喜欢给我理发的女孩，她做得很好。对我来说，发帖非常简单。而且它被正确跟踪，

而且它不需要花费很多时间，我可能会这样做。每次我去餐馆，如果服务员是女孩或男孩，无论男女，如果他们说，听着，我们正在举办一个比赛，我今晚想要一瓶葡萄酒。如果你给我留下评论，我通常会这样做。我不是为公司做的，我是为那个人做的。是的，绝对的。尤其是在我们这种基于关系的业务中，

你可以做更多的事情，说实话，营销是我们整个业务中最薄弱的一环。这不是Josh和我擅长的领域。我是运营和人员方面，他是数字和财务方面。所以我们有时开玩笑说，这家公司之所以成功，是因为我们，而不是因为我们，因为我们没有做很多外展工作，我们真的依赖于内部工作。所以我认为我们已经深入研究了一个方面。我认为我们可以在其他两个方面深入研究，并做得更好。

很有趣。是的。我的意思是，你基本上不能去那里理发而不预约，对吧？不，你可以直接进去。我的意思是，这取决于门店，繁忙的门店，那些已经建立起来的门店。直接进去有点困难。我们的目标是始终有一位员工可以处理直接进店的顾客。你知道，这就是我们安排员工的方式。我们说，好吧，我们认为我们需要多少人才能覆盖在此期间通常会预约的所有人？然后再加上一个人来处理直接进店的顾客。所以如果我们员工充足，你应该能够直接进去并找到一个位置。

对于员工较少的门店，你知道，过去几年要困难得多。我们终于又回到了员工满编的状态。是的，这很难。所以那时我们转向了，在COVID爆发之前，我们采用的是等待名单模式，而COVID将我们转变为预约模式，这实际上是我们能遇到的最好的事情之一。这是一个无意的转变。这很棒，因为现在客户可以提前一两天查看，但我们的大多数客户仍然会在24小时内预约。这很有趣。男人们，你知道，他们很懒。

我很懒。我实际上会看看，我想去Arcadia还是Scottsdale？我什么时候可以进去？是的。

我越来越擅长预约了。我真的很专注于管理我的时间表，但这只是其中一件事，我只是想停下来去理发。那么你如何获得人才呢？因为我认为产能规划在家政服务中可能也是最重要的事情之一，就像下一次何时招聘技术人员或顶级人才一样。你如何平衡这一点？你从哪里获得人才？百分之百。人才是我们，我的意思是，筹集资金是你的第一个问题，对吧？有足够的钱才能开始。

人才排在第二位，尤其是在我们的行业中。因为你必须考虑，比如说凤凰城地区，你有3.5万名美容师。然后其中只有一小部分人实际上只想做男士理发。因为我们96%、97%的业务是男士理发。

然后在这些人中，你需要那些能做好这件事的人，因为我们不像你基础水平的理发师。人们对我们的期望更高。我们是中心。我们就像Chipotle。我们是快餐理发店，对吧？你想要一个真正高质量的产品，但你不想为此付出太多钱。对。所以这就是我们的现状。所以你有这些人，然后你必须拥有那些不疯狂的人。

你知道，那些每天都会来上班的人，那些不会把戏剧带到工作中来的人。所以你从这3.5万人的池子中，把它缩小，它实际上是一个非常小的池子。然后你根据人口统计数据将其缩小。你知道，也许我们在Queen Creek，而不是Glendale。好吧，现在你失去了所有那些位于西谷的人。所以人才，这很难。所以今年……

我们真正关注的是这一点。所以我们总是关注我们的薪酬。我们有良好的薪酬，全面的福利计划，401k，匹配退休金，医疗福利，牙科福利。我们一路增加了尽可能多的这些福利。然后今年我们聘请了一名招聘人员和一名培训经理。哦，很好。而她的全部工作重点就是做这件事。这很有趣，因为我们没有改变我们的流程。

但仅仅是拥有一个专门负责此项工作的人，你知道，从招聘网站上收到一个潜在客户，砰，她就会打电话发短信给他们。

从第一次面试到技术面试再到入职，她都会全程指导他们，现在让他们真正融入我们的公司文化，以期提高这些员工的留存率。是的，百分之百。我写了一本书，叫做《提升：建立一个人人获胜的企业》。我的理念一直是，作为创始人兼所有者，我需要有一个非常大的梦想，让他们的梦想能够融入其中。所以我试图找出他们的目标是什么。

然后你可以分解他们的KPI，说，如果你想在2025年买房子，那么需要发生以下事情。然后你还必须教他们财务稳定性和如何进行预算，个人预算。你还必须让他们的另一半支持这一点，并说，他们之所以工作这么长时间，是因为他们的目标是做到这一点。普通人，我的意思是，我认为他们在那里的小费可能更好。我知道我总是留下20美元，而Great Clips，我认为他们可能只得到3到5美元。好的。

你们是按小时计费，然后你们得到小费，还是你们是怎么做的？是的，这是一个混合模式。我们按小时计费，他们获得佣金。我们称之为收入分成，因为他们可以获得他们为公司带来的每美元收入的10%。所以他们得到他们的基本工资加上他们的10%，然后再加上他们的额外小费。所以包括他们的额外小费，我们的员工每小时的收入在26美元到36美元之间。所以一年5.2万到7.2万美元，对于一个基本的，一个基础的发型师来说。

然后助理经理和经理更多。你们门店里有没有一些人，也许是一群人，他们比其他人做得更好？是的，总是有，你知道，我们称他们为独角兽。总是有独角兽。通常这些人，你知道，他们已经确立了自己的地位，他们只是专注于客户服务，他们专注于，

学习如何与客户建立关系，这样他们就会回来，对吧？会员制的乐趣在于，如果你有一个会员客户，他们会一次又一次地回到你这里，希望你能建立这种关系，然后你需要一个非常好的理发，并且

然后你需要缩短你的理发时间，因为这是你真正利润的来源。如果你每小时可以理三次发而不是两次发，那么你带来的收入就会有很大的不同。所以那些可以理三次发，甚至可以在一天中挤出更多时间的人，这些人才是真正……我们有一位经理，包括她所有的生产岗位，年收入超过10万美元，因为她做得非常好。性格很好，建立了自己的客户群，非常擅长安排时间，努力工作和奋斗。

而我们的薪酬模式的目标就是让那些努力工作的人得到回报。对。你想进来混日子？表现。你可以这样做，但你永远赚不到大钱。但如果你想进来努力工作，你真的可以做得很好。所以我们A1公司做的一件事是，我采访了前两名技术人员。这并不意味着他们赚的钱最多，而是心态最好。他们突破了，无论是他们的KPI，是转化率、客户满意度还是减少召回率。

然后我采访他们，我们将其播放给整个公司。通常持续25分钟。所以我想分享这些视频，我说，你打算为你的家人做什么？我要带我的孩子们去迪斯尼乐园，我们要坐头等舱，我们要跳过所有队伍。所以他们可以体会到这对他们个人来说意味着什么，但他们也可以从他们自己的同龄人那里听到什么有效的方法。所以你可以尝试的一件事是，带上你的顶级员工，说，我意识到的是，好吧，

我喜欢这类客户。我真的很讨好他们，并确保跟进他们，因为他们进进出出。我给他们理了发，做了造型，他们有完整的计划，就像一个完整的作战计划，他们知道他们的接下来的五步，但是让其他人从处于相同职位的人那里学习这一点，效果非常好。突然之间，人们开始寻求帮助，而不是说，嘿，我们将培训你。我不想接受培训。我很满意我的现状。绩效工资有助于人们想要获得更多帮助。是的。

特别是如果他们有一个宏伟的目标，并且正在努力实现它，而且你知道这一点。与其说，嘿，我们将把你列入绩效改进计划，不如说，听着，我知道你的目标。我知道你的梦想。我可以让你提前五个月实现它。我认为这非常重要。

我认为这非常重要。我的意思是，我认为你表达得非常完美，那就是让你的团队目标与你的目标一致。我们创业之初就说过，我们的目标不仅仅是赚很多钱。我们的目标是建立一个可持续发展的企业，这个企业不是建立在员工的牺牲之上，而是与员工一起建立的。因此，我们做出的每一个决定

都力求与之相符。你知道，我们会考虑着装规范。什么对他们有利？什么对我们有利？我们会考虑薪酬。什么对他们有利？什么对我们有利？因为如果你能做到这一点，那么你们的企业文化就会共同建立起来，人们就会每天都想要来上班。他们会感到兴奋，而这种兴奋会直接影响到客户。你知道，如果你的员工不开心，而他们每天24小时都与你的客户接触，那么你的客户也不会开心。所以

我能想到的唯一一家门店，比如Great Clips，还有Sports Cuts，我叫不出所有名字，但是，但是他们的模式更像是按小时计费加小费。他们显然一直在淘汰员工。发型师。Great Clips每个门店的收入是多少，如果你愿意的话，Great Clips的一个好门店与你的模式相比，EBITDA是多少？嗯。

这是一个很好的问题。我没有所有这些数据。老实说，我们可能差不多，令人惊讶的是。这是我们上次查看数据时的情况。但区别在于你从中获得的质量和员工满意度。所以当我们查看这两个方面时，我们会说，“好吧，我们可能在门店的EBITDA方面收入差不多，但由于会员基础，业务价值可能更高。”

然后我们对此感到满意，因为我们所有的员工都做得很好。他们为此得到很好的报酬。当他们开心地来上班时，他们会得到不错的工资。你看看一些快速连锁理发店，你会看到12分钟、13分钟的理发时间。我的意思是，首先，你必须快速完成。所以你的身体会因此而受到影响。其次，你不能每次都保证高质量的理发。

所以我们的目标是，再次强调，不一定是让业务赚更多钱，而是即使我们赚的钱一样多，但我们可以拥有更好的业务质量和更好的员工环境，这就是胜利。我认为倍数会高得多。你有没有想过收购更多？

那么理发师如何融入其中呢？因为你有理发师，你有Great Clips，然后你有你的模式。我甚至不知道其他的模式。我知道有些人会买下一家店面，然后出租摊位。这是一个不同的模式。向我解释一下不同的模式以及它们是如何运作的。你有你的，你的快速理发店。这些是你的，你的Great Clips，你的Supercuts，Fantastic Sams有点处于边缘。

</context> <raw_text>0 然后是中等价位的，像我们 Sports Clips 这样的中等水平。我们会提供更高一点的质量。你会为此多付一些钱。通常情况下，这与时间有关。你只需要多付一点钱，就能获得理发师更多的时间，通常情况下，他们的培训也更多。然后是全方位服务的沙龙。

他们为男性和女性提供服务。通常情况下，他们会做染发，做更多服务。然后是你的理发店，这是一种与众不同的商业氛围。它是一种独立的，它自己就是一回事。这很有趣，因为我们持有理发执照和美容执照。我们可以雇佣两者，但在我们一百名员工中，我们只有四名理发师。好的。沙龙和理发店之间的个性差异很大。是的。你知道，理发师通常在来面试时，就像

他们有自己的做事方式，这就是他们将要做的方式。就像，“我会进来，我会做我的工作。你会爱上我，因为我在这里。是的。然后我会离开，你会很高兴。你知道，理发师有一种自负，他们做得很好，但我没有发现像我想象的那样多的联系。这很有趣。是的。

你知道，我想到理发师，我想到纽约和芝加哥，还有洛杉矶，就像你进去，他们会做一个非常紧密的渐变。每次我去理发店，我最终都会剪掉比我预期的更多的头发。我想，我们只是在成长，在我们的小镇上只有一个理发师，他去健身房。你理个发。

就是这样。你知道，你不能选择。你可以告诉他们任何你想要的东西，但你必须理发。是的。是的，这几乎就是它的全部内容。他们会高而紧地剪。他们会修剪你的眉毛。当他们拿出剃刀时，我很喜欢这一点，就像得到一点呵护。是的。他们会为你做更多特别的事情。例如，我们不做线条修整，也就是在你发际线周围真正雕刻出清晰的线条。所以，这些利基部分中的一些将不得不去理发店。

那么顶级商店与非顶级商店有什么区别呢？在过去的十年里，你们发现了什么，很明显，位置，位置，位置。

有哪些因素会影响到这一点？管理，管理，管理。一切始于领导者。是的，我们有一家店在 Ahwatukee 经营得很艰难。起初我们认为，哦，是位置问题，对吧？Ahwatukee有点像凤凰城的一个小岛。它与主要高速公路隔绝。人们不会穿越 Ahwatukee。所以，你要么住在那里，要么不。我们认为这是我们的限制因素。我们无法招聘到足够的员工，因为该地区没有足够的员工可以从中招聘。所以我们一直在想，哦，我认为这个人会工作。然后他们表现不佳。

在我们找到一个可靠的经理之前，我们换了五到六个经理。突然之间，指标发生了变化，它在增长方面与我们所有其他商店相匹配。

所以我们认为是位置问题，实际上是管理问题。所以我们认真对待这个问题，因为那是我们的第三家店。现在，一旦我们开始看到一家店的业绩问题，理发趋势不正常，我们首先要做的是查看管理层和员工动态。这里发生了什么？再次，快乐的员工，快乐的客户。

这真是令人大开眼界。我确实有，我们在 35 个市场。我可以告诉你，这完全取决于谁在管理这个市场。因为他们不仅负责招聘，还负责培训、指导、他们召开会议的方式、他们激励周围员工的方式。你关注哪些关键绩效指标？如果你必须，就像我一样，我会告诉你我的，我关注四个我可以改变任何业务的关键绩效指标。我的预订率是多少？当我到达客户家中时，我的转化率是多少？我的平均票价是多少？

然后我看看获取一个客户需要花费我多少钱。但这四件事，它们几乎可以改变任何公司。然后还有其他因素。然后我显然会查看损益表和资产负债表，并了解毛利润的百分比。但是，哪些是告诉你，如果我把这些放在你面前，你会说，这是我最好的，或者这不是。

是的。我们首先关注的是，我们的总体总体指标只是每天的理发次数。这让我们对事情是否按计划进行有一个大致的了解。然后我们可以从那里调整保留率，因为作为基于会员制的企业，我想对于任何企业来说，保留率都是我们的首要任务，你有新客户保留率和现有客户保留率。因此，有多少第一次来理发的人会再次回来，

然后有多少再次回来的人会在之后再次回来。因为如果你能提高你的保留率，我认为很多在经商的人，他们没有掌握数学方面的内容。但是，如果你能提高你的保留率，即使是很小的一点，它也会大大超过新的营销。所以你可以少花很多钱在营销上。是十分之一。这就是他们所说的。留住现有客户的成本是获得新客户的十分之一。是的。

是的。然后如果你没有，那么你就调整它，然后说，好的，现在你利用这些人向他们圈子里的其他人进行营销，以真正保持这种势头。因此，保留率是我们关注的主要指标之一。然后是生产力，你知道，我们为多少小时的员工做了多少次理发？因为这部分确实会影响你的支出与利润。我认为你为培训和招聘聘用了一名全职人员，我认为这将是，这种演变将会增长。

当你真正加强社交媒体，并且你的项目推荐得更多时，你会看到公司很快就会翻倍。这很难，因为这是另一笔支出。因为起初它看起来像是一项支出，就像，好吧，我们正在提高我们的制造成本。我的意思是，但它实际上会做的是，如果你的员工待得更久，客户待得更久，并且他们推荐得更多，

它只会消除头痛。是的。我们被困住了。我的意思是，在年初，我们只有 85 名员工。我们雇佣两个，失去两个。我们雇佣三个，失去两个。所以我们正在缓慢增加。我们只是想，伙计，有些事情就是没有成功。我们无法弄清楚是什么原因。我们过去没有遇到过这样的麻烦。所以我们想，好吧，我认为让我们尝试一些不同的方法。所以我们聘用了这个人，我们现在有 105 名员工。所以你增加了 20%。20%。是的，你知道，如果你没有更多员工，你就无法做更多理发。

我们有一些商店只是被挤爆了。客户不是我们的问题。是服务他们的时间。我喜欢这个模式。我第一次进去的时候就知道，我必须见见这些人。但当我们开业时，我奶奶当时应该 85 岁了。我在华盛顿州东部的一个农场里。她是一个小麦种植者。我告诉她这个想法，我们必须开设这家基于会员制的理发业务。她说，她俯身过来，抓住我的肩膀，她说，

人们会为此付费吗？是的，奶奶，人们会为此付费。那么你们现在有多少付费客户？我们每月大约有 10,000 多名独特的客户。哇，太棒了。有 100 名员工。是的。所以告诉我一些关于你们众筹第 11 家店的事情，这太疯狂了。你之前在开始之前说过……

首先，你们想出了投资。然后你们进行了一次特别投资。谈谈你们到目前为止所做的事情与这次最新的投资相比。当然。

所以第一家店，这只是一个想法，我们需要测试一下。所以我们只是把现金和信用卡凑在一起。我们如何为这家第一家店提供资金？嗯，我们找到了一位总承包商，他也是劳动力，你知道，只是为了真正降低我们的成本。我的意思是，我认为我们的第一家店花费了 80,000 美元来建设。我们现在的商店建设成本约为 250,000 美元。我的意思是，我们只是试图省下每一分钱。

让第一家店开业。它已经开业大约一年了。我们想，“好的，这个概念有效。”人们喜欢它。每一个进来的人，我们的转化率都很高。人们进来注册会员资格。但我们还没有资金开设更多商店。银行不会为我们提供资金，因为我们还没有达到那个阶段。所以我们决定进行朋友和家人证券发行。这只是一个基于债务的证券发行。所以我们基本上说，“我们需要筹集 300,000 美元。这里有 8% 到 10% 的贷款偿还。”

谁感兴趣。我们只能与朋友和家人谈话。所以我们联系了我们认识的人，我们能够把这些钱凑在一起，开设了另外两家商店。然后，当我们有了这三家店之后，几年后，我们终于有了足够的现金流，然后银行会看看我们，说，好吧，我们觉得你现在是一个安全的赌注。我们会为你再贷款几家商店。

从那以后，我们的周期就是这样，我们开设几家商店，在第一年它们会消耗资金，直到我们能够建立起我们的客户群。对。然后我们让我们的现金流回升，回到银行，乞求更多钱。他们说，是的，他们给我们钱，再开几家，再等一两年，直到我们的现金流回升，然后再这样做。所以今年我们开了 10 家店。

我们只是在等待我们的现金流回升，然后回到银行。我们在 Queen Creek 出现了一处房产，这将是巨大的成功。这是一个黄金地段。这是那种你认为，如果我们不采取行动，其他人就会采取行动的地段。然后我们将在未来 20 年被非竞争协议锁定。所以我们必须找到一种方法来为它提供资金。几年前我们曾考虑过众筹，但当时还没有被监管。

现在有了。现在大约有 30 个网站，你可以访问的网站，你可以设置众筹，从股权众筹，你出售公司的一部分，或者我们所做的是收入分成众筹，这有点不同。所以这是一个债务众筹。所以人们，他们没有获得你业务的股权，但他们得到了一点回报。它的运作方式是，对于他们投入的每一美元，他们都会获得 1.65 美元的回报。所以这个比率已经设定好了。他们已经知道他们将获得多少回报。

然后回报率取决于我们多快能够偿还。偿还的方式是，你每个季度偿还你收入的一部分。所以每个季度我们将拿出该商店带来的任何收入的 12%，然后将其分配给所有投资者。所以，当你开设一家新店时，这很有帮助，因为当你赚的钱不多时，你的债务支付非常低。然后在钱不再成为问题的时候，它会更高。

然后对于投资者来说，这对他们也有好处。因为如果你能比你预期的更快地偿还，你知道，我们大约需要 8 到 9 年才能偿还，也许能让他们获得 10% 到 10% 的回报。但是如果我们能，如果这家店比这更好，我们可以更快地偿还他们。现在你正在考虑 12%、13% 的回报，它可以上升。所以他们在这个游戏中得到了一点回报。所以你告诉我，所以你告诉我，在 65 美分上，他们将赚到。

他们投入一美元，他们会得到 1.65 美元。十年内，那就是……但他们会随着时间的推移获得一部分回报。所以不是像回报率那样，大多数人会认为，好吧，我会得到 6.5。这听起来像是 6.5% 的回报率。但是你必须将其计算为内部回报率，因为它考虑了时间偿还，因为你正在收回你的收入或部分投资。你正在返还你的本金。是的。是的。和利息。和利息。

- 你们筹集了多少钱？- 是的，我们为此筹集了 300,000 美元。- 你得到了吗？- 是的，所以我们只想要足够的钱来开设这家店。因为如果你得到更多，我们实际上并没有额外的现金用途。所以这就是我们想要筹集的资金。筹集到了，砰，建好了这家店，现在我们正在运转，准备开业。- 这是在 Mainvest.com 上吗？- 是的，Mainvest。所以 Mainvest，他们是我在快速搜索中发现的唯一一家提供收入分成票据的公司，这就是我们选择他们的原因。

当地还有几家其他企业也使用它们，并且取得了成功。你会认为你最好的商店是什么？你试图将多少百分比的收入用于利润？对我来说，是 20%。所以在一美元中，我试图赚 20 美分。哦，我明白了。你们发现你们最好的商店是多少？因为我只是好奇这 12%。如果它启动了 15%，

底线，快速地说，如果它需要六个月的收尾期，我会问的问题是，好吧，如果他们每月赚 50,000 美元，我只是列出数字，他们带来了 15%，那就是 7,500 美元用于本金和利息。所以我相信你们有一个表格，人们会查看他们的还款期限。

筹集 300 美元需要多长时间？很快。我们大约花了一个月的时间。实际上，筹款花了两个月的时间，但我们发现，你一开始会有一群人注册，然后就会出现停滞，然后你就在等待，好吧，还有谁在那里？他们告诉我们，Mainvest 公司说，好吧，你将在最后一周再次获得最大的反响。

因为人们没有理由在中间时期投资。他们都在等待。所以我们很紧张。我们大约进行了一半，我们的房东准备签署租赁协议。所以我们担心会失去这份租赁协议。所以我们尽可能多地联系了很多人，我们在中途完成了筹款，并与一些较大的投资者合作。

所以这是一个有趣的过程。老实说，我不知道我们是否会再次这样做。也许如果我们这样做，我认为我们会选择一个不那么关键的租赁协议。这样一来，我们就不会像我们希望的那样专注于截止日期，因为这不会给我们带来比我们想要的更大的压力。是的。不，这太疯狂了。而且很难解释回报率，因为你不能在网站上发布预计回报率。证券交易委员会不允许这样做。所以我们可以发布一个计算器链接

我们可以发布所有需要输入计算器的数字，但人们必须自己去做。我们发现大多数人都不想这样做。在这样的网站上，他们只是在寻找快速简便的方法。- 你有没有认识的员工去那里做了这件事？- 是的，我们确实有几个，这令人兴奋。- 哦，这很酷。我现在只是在想，你让我的大脑开始思考这个问题。这是一种完全不同的筹款方式。他们不拥有这家公司，但他们会获得回报。这太疯狂了，它可能需要八到九年

我的意思是，你们的长期计划是什么？我的意思是，你们有没有坐下来说，我们要把这件事做到这个地步？你把它当作一种生活方式的业务吗？你有没有计划出售它？这正是我们现在正在考虑的事情。我们说，好吧，我们有 10 家店。一切都很顺利，你知道，我和乔什，我们现在可以想工作多少就工作多少。你知道，我们所做的任何事情实际上都是为了发展业务并使其变得更好，

所以我们正在考虑，好吧，我们从这里走向何方？我们是否会找到一个私募股权合作伙伴，他们会让我们从 10 家店发展到 50 家店？因为这始终是我们最大的限制因素，那就是现金，对吧？我们明天可以开设另外 20 家商店。我们只是没有现金来做这件事。或者，但是这样一来，你知道，你会失去一些控制权。是的。这真的很可怕，因为我们喜欢经商的一部分原因是我们想工作多少就工作多少。所以我的商业伙伴刚刚有了第二个孩子，在过去的四个月里，他可以只是待在家里。

并真正享受与家人在一起的时光。没有压力，没有截止日期，除了我从旁敲边鼓。你什么时候回来，你什么时候回来。这很好。所以我们正在考虑这些更高级别的问题，我们现在想要这个是什么，以及我们如何实现它。这是一个与今天非常相关的问题。如果我是你，我会从最终目标开始。我认为从一开始就说，我想要的生活是什么，要聪明得多。现在你感觉这定义了你。

很多人被困住了，我想，我已经拥有这家公司这么久了。我不知道没有它我会做什么。但是一旦你有了几百或几百万美元的现金，你就可以出去做，会有机会找到你。所以，我的意思是，我很想更深入地探讨这个问题，并说，倍数是多少？它如何增长？它会变成什么？像 Great Clips、Sports Clips 和其他东西发生了什么？

这个模式如何扩展到多个州，尤其是在……因为这开始变得更多，你获得了套利。它开始随着你的增长而变得更大的倍数。以及更多的确定性。因此，制定一些关键绩效指标、仪表板、构建一些技术。你已经构建了应用程序。构建它需要多长时间？大约……

我们快完成第四个月了，我们应该在下个月中旬完成。所以大约四到五个月。对于新的应用程序。是的，新的预订应用程序。哦，所以你们有一个全新的应用程序即将推出。是的。是的。所以我们目前使用的应用程序只是通过销售点软件。

它有效。不像它那样有效。它有效。但它效果不佳。对于像我们这样的多地点企业来说，它有一些真正的缺陷。所以我们发现，好吧，我们现在必须构建我们自己的应用程序。所以大约四个月前我们开始了。好的。我们快完成了。这是我们客户唯一抱怨的事情，伙计们，你们的应用程序很糟糕。拜托。你知道？它就像一些小事情，但它们是一些令人讨厌的小事情。所以这应该对客户体验非常有益。我们非常兴奋。你们是否会添加一个功能，它会说……

就像我喜欢的那样，显然每个人都会告诉你，但这只是很好地知道。我试图每三周理一次发。给我几个时间段，然后我可以说，

按下任何按钮选择这个时间段，如果我有我的最爱，我可以设置它说我想使用 Julie，是的，它可以说这是 Julie 的时间段，我可以选择一个，它会自动进入，是的，这是你们考虑过的事情吗？做过了，是的，这是目标，他们有，我们试图减少点击次数，对吧，你能，你知道，在 30 秒内拿出你的手机，预订你的理发，如果你是一个常客，我们的很多客户都是，对吧，你希望这很容易，有你最喜欢的理发师，并且

所以你应该能够调出。希望你已经登录了应用程序。是的。你只需要选择你当天想要的服务。砰，理发。如果你已经选择了你最喜欢的理发师，它会显示她的理发时间。砰。你点击它，你就预订了。你知道，过去真的很酷。你熟悉 Yelp，你可以去寻找朋友，你实际上可以同步你的 Facebook 帐户和 LinkedIn。我认为，我不知道确切情况。我知道你可以使用你的 Facebook 帐户，但你可以通过将其同步来向所有人发送邀请。

它会发送出去，并在 Yelp 上找到所有也是 Facebook 用户的人。你也可以邀请朋友。所以这是一个很好的附属工具，可以这么说，

嘿，听着，你实际上不必做任何事情。这将通过你的社交媒体运作。你点击几个按钮，它就会邀请所有人免费理发。如果他们喜欢，你就会得到报酬。你们有没有考虑过做类似的事情？不，我不熟悉这个。这将非常有趣。我喜欢技术。我就像痴迷于它一样。我只是觉得这个业务让我兴奋，因为它是一些，你知道，沃伦·巴菲特说，投资你了解的东西，对吧？他说可口可乐。我喜欢这种饮料，我将与他们一起做大。

所以他投资于他了解的东西。而这个就像非常合乎常理一样。你喜欢理发，你一个月理一次以上，那么这是正确的选择。你就能认识某个人。很多时候，理发只是为了赶上生活。就像，我喜欢理发。我想，我实际上不介意理一个很长的发型。然后是后面的洗发，你

而且我不介意像 Sports Clips 或任何它被称为的东西。他们过去喜欢用毛巾包裹你，然后做，也许这有点过头了，我没有看到你们是否可以在此赚更多钱。但是，是的，你可以做到。你知道，这取决于你想要什么样的呵护。是的。我们有意识地决定要，呃，如果那样的话，休闲的，简单的服务，我们做理发，我们做洗发，我们做美容，呃，

你知道，我们考虑过其他事情。我们做热毛巾。我们可以染发吗？我们可以做按摩吗？嗯，他正在回到这个问题。就像，你知道，在你的利基市场中致富。就像我们擅长我们所做的事情一样。是的。让我们保持专注。老实说，我们发现有几个其他群体与我们处于类似的领域。他们提供很多服务。他们很难找到员工。

因为你需要找到那些擅长所有这些不同事情的员工，并对他们进行培训，并确保每个工作的人都能做这些事情。这很棘手。好吧，你是一个样样通，样样松的人。是的。我认为这是一个很大的问题。就像我同意这一点一样。保持专注。专注于一件事，加里·凯勒。从一家店跳到五家店……

很多人说，我想做你做的事情，汤米。我想在很多州都有。我想扩张。我说，你在你所在的地方占领了市场份额了吗？所以很多人，他们准备扩张。他们认为他们已经准备好了，但他们还没有占据显著的市场份额。我知道上门服务是不同的，因为你可以在马里科帕县拥有 30 家理发沙龙。这完全取决于离我家近的地方，离我工作的地方近的地方，在我上下班的路上，弄清楚回家上班的路上。但是你告诉别人什么时候是扩张门店的正确时间？

我认为这因人而异。我认为回到这个问题，你的最终目标是什么？所以对我们来说，我们的第一阶段是，我们必须把一些东西放在那里，并证明这个概念，因为它不是，没有人这样做。然后从那里我们说，好吧，如果这个成功了，我们需要走在其他人的前面。我们想成为无限理发会员资格的金霸王。

所以我们快速扩张的部分原因是，我们立即将我们能得到的每一美元都投入到扩张中，因为我们说我们需要让我们的名字广为人知，建立起来。其他人看看我们的市场，说，呃，我先试试另一个市场。

</context> <raw_text>0 所以这是我们的第一个目标。我们总是谈论负责任地扩张。所以我们不会，再说一次，我们要确保我们在前进的道路上让我们的员工过得好。所以我们不想牺牲这一点。我认为很多时候，当品牌扩张得太快时，他们会通过说，“好吧，我们可以稍微降低员工的工资。我们可以在这里省钱，我们可以在那里省钱。”来牺牲。你开始贬低你的品牌。所以我们的目标是，如果我们能够保持我们的品牌，而且我们仍然有足够的资金来推广，我们就去做。

嗯，这大致是我们迄今为止采取的模式。你通常在哪里招聘？通常是他们申请，还是你在积极寻找，或者两者兼而有之？99% 是 Indeed。太疯狂了。而且变化太大了。我的意思是，当我们刚开始的时候，Craigslist 曾经是我们的首选，西拉斯会在那里寻找。现在都是 Indeed。他们已经占据了美发师所有求职市场份额。

还有推荐。我们会得到，你知道的，我们为现有员工提供推荐奖金。推荐奖金是多少？所以现有的美发师招聘某人，他们每人只需推荐某人就能获得 500 美元。让我们看看。Indeed。保持简洁。我得检查一下。准备测试一下。4.2。

21 条评论。这相当不错。4.2很难获得。说实话。我很生气。原因如下。其中一个，园林绿化公司，我无法从那里删除评论。保持简洁园林绿化。所以这是一些心怀不满的员工。我可以帮你解决这个问题。然后大约有四个人。当我们第一次开设一家店时，

最初的几个月，我们在人员配备方面遇到了一些麻烦。所以有四个人离开了，都在同一时间留下了差评。这降低了我们的评分。其他一切都很顺利。所以我不喜欢，当我查看我们的 Google 评论和 Yelp 评论时，我的意思是，我不喜欢接近 4 分。如果我能达到 4.5 分或以上，那就是我的目标。那是我想带给市场的质量。但是你做了什么来积极获取评论呢？我从来没有收到过任何让我留下评论的东西。

剪完头发后，我从未收到过任何询问我们做得是否好的信息。是的，我们在某些时候做过 Google 评论的推广，我的意思是。是的，Google 或 Yelp。我的意思是，你实际上不应该要求 Yelp 评论，但你应该说，我们做得怎么样？对，对，对。你不能说……

你不能限制，这叫做限制他们。对。或者如果他们在其他地方留下评论，那么如果评论是好的，它就会出现在 Yelp 上。如果不好，就会交给经理。我们做过一些不同的活动，但都是人际交往。所以，再说一次，就像，“嘿，你知道你定期联系的会员，就像你说的，联系那些你认识的人，因为你已经有了关系。也许你给他们一些 Google 的绩效奖励。是的。我们给员工一些小奖励，比如，“嘿，如果客户发布带有你名字的评论，你就能得到 5 美元。”

顺便说一句，获得图片和评论，再好不过了。- 有趣。- 特别是在 Google 和 Yelp 上。比如获取图片，它们都是地理标记的，因为它们是在 iPhone 或 Droid 上拍摄的。我认为这会有很大的不同。

此外，他们可以看到商店，并且知道它是真实的。因此，以及你如何回应负面评论也很重要，因为很多人会过滤到一星评论，他们想看到店主的一些回应，他们关心，他们知道，你不是一个，我们理解任何情况。它只需要对……

你知道的，他们没有做颜色。我走进那里。好吧，我们专门从事这项工作，我们非常抱歉，等等等等。但你必须回应这些。几年前，我和一个人坐下来，他说，随着你的扩张，你必须擅长培训领导者并从其他行业中吸取经验。他说，你必须非常擅长培养人才。

我认为这是你开始考虑的事情，我们如何赋予他们领导能力？我们如何教他们管理技能？我们如何教他们时间管理？我们如何让他们理解这些概念，以便他们更强大，但也能留任更长时间？因为一直有人辞职，这太难了。你无法建立回头客，至少对于你的这种业务来说不行。嗯哼。

那么你们，这个招聘人员/培训师的培训是什么样的？就他们如何引导员工完成流程而言，他们的工作重点是什么，但你们如何留住员工？你们有人专注于此吗？当然。

多年来，一直是我，对吧？所以我来自学生方面的领导力发展领域。所以我有很多人员发展方面的背景。所以我们每个月都会与所有经理一起开会，我们会讨论政策程序方面的事情，但我们也一直在进行领导力培训。我们发现对我们非常有效的一种方法是，我们选择一本书，每个月阅读一章，然后按顺序阅读。所以我们总是让所有员工阅读的第一本书是《关键对话》。

它说，你知道的，你如何，它教你如何理解你的沟通方式

首先。然后你如何与其他不同性格类型和风格的人沟通？然后从那里，我们学习不同的书籍。我们阅读了大量关于领导力、管理、组织、欣赏、爱情语言的书籍，你知道的，各种各样的书籍，试图给他们一个完整的领导力范围，说，作为领导者，你正在领导你的团队。我不能每天都在那里。所以我想给你提供所有我能提供的工具，以你的员工为榜样，来展现我们的领导风格。然后就会层层下传。好的。

我读过《工作场所的五种语言》。那是一本好书。是的，很棒。每个人都会给你一点点。就像我读过你的家庭服务方面的书，我认为你从所有这些不同的作者那里提取的所有这些不同的部分，其中一些最好的部分，因为就像那些核心概念一样，它们一遍又一遍地出现。我已经读过那本《关键对话》五到六遍了。我总是能从中得到一些新的东西。我还没读过那本书。我读过一本叫做《激烈对话》的书，一本好书。

我真的很喜欢《E-Myth 再续》。是迈克尔·格伯写的。我邀请他参加过播客，他讨论了基础知识。

比如 SOP 和像特许经营模式一样运营。即使它不是特许经营，也要像特许经营一样运营。你有没有想过特许经营？- 我们想过，是的，是的。我们谈论过特许经营。我们曾经拥有过一家特许经营店。这让我们对特许经营感到反感。主要是因为它回到了控制和生活方式的问题。所以现在，当我们考虑特许经营需要什么时，我和一些做过特许经营的人谈过，他们说，“哦，是的，我晚上工作，我周末工作，因为我正在参加所有这些招聘活动。”然后现在你所有这些特许经营商都带着他们的问题来找你。

这并不是一个糟糕的模式。我只是不知道这是否是我们现在想要的。然后你就会失去对某些其他方面的控制，比如员工的工资和福利，他们是否会保持这种文化模式？我知道你可以做到这一点并传承下去，但这会变得棘手。所以我们考虑过，然后就放弃了。另外，要开设一家特许经营店，或者我们需要开设大约 8 到 10 家特许经营店才能赚到和一家公司直营店一样多的钱。所以我们有点，是的，我们等了一段时间。

但就你的观点而言，我的意思是，就像你说的，从第一天开始，从第一家店开始，什么时候是扩张的正确时机，我们一直在构建运营和手册，以及清单和培训表，以服务于一百家商店。我们一直在向前看，比如让我们为一百家商店而不是一家商店构建这个。对于第 11 家商店，第一家商店花了一些时间来证明这个概念。第五家商店可能比第一家商店好得多。你认为第 11 家商店在规模上会达到你想要的目标吗？

是的，我的意思是，现在要开业，就像上发条一样。我的意思是，我们所有的清单都已到位。从我们开始寻找房产的那一刻起，任务就开始了，然后继续前进，现在只是在检查清单。它已经很完善了，这很好。它不需要很多工作。

然后从那里开始，就像我说的那样，我们是糟糕的营销人员。所以这是我们开始更多关注的一个领域，好的，我们如何才能更快地发展？与其他一些企业相比，我们的发展速度相当缓慢。这对我们有用，而且对我们有用，因为我们没有努力推动它。但我们的新目标之一是开始考虑这个问题。比如，好的，我们如何才能更快地发展，并更快地提高息税折旧摊销前利润？那么你们有首席财务官吗？没有。我的意思是，乔什担任我们的首席财务官，在这个职位上。

所以我关注的一件事是说，我们可以做哪些促销活动不会让我们长期亏损？你知道的，如果你在钱德勒，那里有英特尔餐厅、芝士蛋糕工厂。那是我在钱德勒购物中心开业时工作的地方，但你知道的，所有那些人在那里，如果你有一种方法让他们第一次剪发，问题是，

为了让他们第一次剪发，你最多能承受多少促销损失？因为很多人只会把它当成免费理发，对吧？然后他们就再也不会回来了。但是，随着你不断测试，必须有一个公式来说，

其中 33% 会变成客户。所以我们将承担这笔成本，直到我们发展壮大。这是初始投资的一部分。对。然后看看这 30 万美元，你认为 30 万美元是，你认为当你获得规模经济时，你认为这个数字可能会降到 180 万美元吗？也许，也许。我的意思是，建筑成本，它们只是暴涨了。

大部分是劳动力，老实说。许多材料的价格已经回落，但劳动力却没有。与我们的行业类似，对吧？自新冠疫情爆发以来，我们的劳动力成本暴涨。所以其中一些可能在规模上会略有下降，但我不会说很多。但我认为我们这 30 万美元中最大的部分是营运资金，可以帮助我们度过难关。所以如果我们可以，如果我们节省了 7.5 万美元的营运资金来让我们实现现金流，那么如果我们可以花费同样的 7.5 万美元

并在第二天实现现金流，你知道的，推动它向前发展。所以这就是我们思考的部分，就像，我们如何利用这笔钱？无论如何我们都会损失这笔钱，现在把它投入到营销资金中。它会奏效吗，还是我们会亏损营销资金，你知道的，我投资了一家叫做 Kasai 的餐厅，他们刚刚在皮奥里亚开业，但他们要搬到女王溪。

他们会在 Gansel 和 Combs 街吗？我不确定确切的交叉街道。可能吧。也许他们会成为我们的邻居。但是，但是很酷的一点是，这些餐厅，你知道的，似乎很多这些人喜欢，他们可以快速剪完头发。这就像完美的，对他们来说并不太贵。而且他们习惯了给小费，因为他们在同一个行业。这对你们的人来说很棒，因为他们来自相同的行业，他们依赖小费。是的。

你有没有注意到任何特定类型的客户给的小费更好？我相信这会是美发师的一些问题，但是有没有哪些你认为会是慷慨的顾客？我的意思是，总的来说，我认为通常是，你知道的，如果你有钱，你就会给更多小费。总的来说就是这样。服务业员工确实倾向于更经常地给小费，因为他们也欣赏，哦，我的工资是靠小费的。我知道这是你收入中很大一部分。

我认为你会发现，我认为特别是对于爽约的情况，这很有趣。我们大约有 5% 的客户爽约。他们会预约，但不会出现。他们不明白的是，客户工资的很大一部分是基于小费的。所以当你爽约时，你实际上是在损失很大一部分收入。所以我认为服务业的人更能理解这一点，而且更经常出现。那些不是服务业的人，

他们认为会员资格是，好吧，我已经有会员资格了。我是否出现你不在乎，对吧？我已经付了无限次理发的钱。是的，但是你没有付小费。那么软件能否起到提醒作用呢？就像我一样，我昨天刚收到一条短信。你确定你要去你的牙医预约吗？是的。按 1，然后我会在当天再收到一条。正确。所以他们有时间来填补它。是的。所以我们有这个功能，但它对爽约没有任何影响。

它有提醒功能吗？是的。是的，我们有短信和电子邮件提醒。如果客户是……看到那个短信，那个短信的加入，你必须遵守规定。这份名单对于提醒和……

就像留下评论一样有价值。我只是喜欢这些东西。就像我对这种商业模式很着迷一样。让我们看看。我认为这对我来说很有趣。是什么让我仍然参与其中。我不喜欢理发。我没想到会进入理发行业。我不剪头发，但我喜欢那些杠杆，并思考，好的，所以你有，是的，我们如何提高我们的留存率？为什么，你知道的，我们一定比例的客户在第一次访问后没有回来？好吧，

我们可以在那里扭转或调整哪个杠杆？我们如何更好地与客户沟通？什么是限制因素？我认为这些是商业中有趣的部分，它是一个谜题，而且永无止境，这令人兴奋。你知道的，好吧，你有了他们的手机号码。你可以从那些没有回来的客户那里学到很多东西，比如，你知道的，我不喜欢这种氛围。我不喜欢音乐。可能是任何原因。并非所有事情。你不可能取悦所有人。1% 的客户无论如何你都无法取悦。是的。

根据你的营销信息，可能会有更少的人喜欢，我的客户的消费额为什么与你的客户不同？我说，看看你的品牌。比如，你有没有见过，比如，你不包装你的卡车。就像你感觉想来的时候就来，你不把衬衫塞进裤子里。就像你吸引，你在哪里做营销？是的。我可以根据你的营销地点告诉你你的客户群。而且，你知道的，十多年前，我是 Craigslist 的王者。我接手了 Craigslist。他们没有花很多钱，但我从 Craigslist 学到的是，这些人就像有影响力的人，对吧？

所以他们会去 Craigslist，但他们会告诉每个人关于我的事情。他们就像你需要修理洗碗机时会打电话的人。你会打电话给这个人，他会说，我用这个人，汤米，带一个 1。他们会很快地传播这个消息。感觉很私人。是的。它没有，它感觉不像大公司，对吧？感觉就像，哦，我和一个人有联系。对。是的。没关系。我的意思是，我，我，

自从 2012 年拥有房屋以来，我更喜欢打电话给一家好公司。我说，我想打电话给一家无论如何都会出现的公司。周末、晚上、节假日。我希望我的东西在我按下按钮时就能工作，或者无论是什么。在我之前，我一直是讨价还价的购物者，直到 2012 年，我买了一套房子，所有事情都以折扣价完成。然后两年后，屋顶漏水了。

空调在三年后坏了。就像我得到了劣质的工作一样。我得到了非常便宜的工作，这就是我付出的代价。我以为我在努力工作，并且在欺骗所有人。然后我意识到，我希望有人当天就能出现。他们会保修他们的工作。他们会在我的家人周围值得信赖。我不必担心他们是否做过背景调查，他们出现时是否没有吸毒。这很难找到。是的。我的意思是，你必须为此收费。嗯哼。

我很高兴我们为此收费，但我们并没有吸收它。我的意思是，我们提供选择，因为我不，我相信如果你不提供选择，你就是在给出最后通牒。那么你还想与听众分享哪些关于业务的信息？你必须克服哪些最艰难的教训？

我认为，对于我们这些不是来自商业界的人来说，我们只是在学习，你知道的，你如何筹集资金？我认为我的想法是像这样看待它，哦，你去银行，然后获得商业贷款，对吧？他们为你的企业提供资金，你开始你的企业。你走进银行，他们说，你已经有企业了吗？你说，没有。他们说，那么你不会从我们这里得到任何钱。

“你说什么？”“我以为这就是小企业贷款的用途。”- 好吧，美国小型企业管理局可以做一些事情。- 这些是针对已经成立并且资金短缺的企业。基本上，如果你是一个不错的选择，我们会对你押注更多资金。我说，“哦，好吧。”所以这很有趣，学习你如何筹集资金。有一段时间，我们有八张信用卡都透支了，因为这就是我们需要做的，才能获得我们需要前进的资金，才能度过难关。

但这是，你知道的，我称之为负责任的支出，因为我们知道如果这个概念成功了，我们的回报就在那里。你知道的，然后你就这样，你知道的，从那里发展。好吧，现在完成了。我们不必再让它们透支了。你如何获得下一个……

那笔钱。但我认为这方面最重要的一部分是与网络联系，并说，人们如何获得资金？而且，你知道的，我认为你之前也提到过。你在一些播客中说过，比如网络、网络、网络。人脉就是你的财富。是的。因为如果你以前从未做过，那么已经有很多人做过，你只是浪费了大量时间试图自己弄清楚，而你只需要打一个电话。而且有一些人像你或我一样，他们想回馈社会，帮助其他成长中的企业家。是的。

你只需要他们提出问题。所以我认为，在我早期犯下的最大错误就是没有提出问题，而我从中学到了最多。现在我做的第一件事就是我不知道这个。我会去查一下，但我还会去问那些非常了解这个问题的人。你在哪里，你在哪里寻求帮助？我的意思是，你读了很多书。听起来，你还做了什么？你参与了什么？为什么 PO 或为什么 EO 或任何，你去参加 BNI 之类的活动吗？你有什么参加的活动，比如为了指导？

我最近没有参加。我在 2020 年生了一个女儿，这让我在一些课外活动上慢了下来。我参与了亚利桑那州地方第一组织，所以我尽量参加他们的社交活动。现在当我遇到问题时，我会更多地进行个人联系。我会说，你知道的，这是一个法律问题。我会联系我们的律师。嘿，你认识某个专门从事这方面工作的人吗，或者在这里挣扎的人吗……

我们用过一段时间的一位公关人员，Evolve 公关和营销公司。她很棒。斯科茨代尔的珍妮。她与很多人都有联系，当我们第一次试图弄清楚我们如何扩张时，她把我与一个当时大约有 10 个地点的人联系起来。她说，你知道的，你愿意与另一个人见面吗？他和我见了面。所以我认为只是试图通过人们建立这些联系。然后，是的，我读了很多书。所以如果我对财务方面的事情有疑问，例如特许经营，我会读三本关于特许经营的书来弄清楚，这是我们想做的事情吗？

并尽量在后台进行尽可能多的教育。我很高兴你提到了特许经营，因为每个人都喜欢，我认为我有一个我想特许经营的概念。我说，首先，当你进入特许经营业务时，你不再从事你的核心业务了。你在当保姆。第二点是，特许经营商期望这是一项棘手的业务。所以你最好把一切都弄清楚。你最好把你的呼叫中心、你的技术套件都弄清楚。你最好有一个很棒的网站。你最好有一个很棒的职业页面。你必须处理所有事情。人们想要一个现成的业务。所以你必须考虑清楚。你必须拥有每一个……

我不会把特许经营权卖给十个人中的九个。我会非常小心。是的。Chick-fil-A。我认为他们大约有 5000 人想成为他们的特许经营商，但他们甚至不拥有房地产。他们不会，他们会赚六位数的收入，但他们会为此努力工作。但他们得到了那些想要的人，

努力工作并取得成功。他们只是买入了这家公司。我认为特许经营商，他们只是说，哦，你要拿出 5 万美元或 20 万美元。你进来了。然后像麦当劳一样，这是一份很棒的工作。你必须参加他们的培训项目。你必须至少在银行存有一百万美元。你必须参加他们的大学。你必须坐在那里，担任投资者，做每一项工作。你可能价值一亿美元，但你仍然要参加该项目，在麦当劳工作一段时间。这排除了很多人，但它获得了认可。是的。

因为当你开始特许经营时，你拥有你的业务，也拥有你的特许经营业务。对。这是一件完全不同的事情。是的。我认为很多人，我说，你甚至在三个市场上证明过这个概念吗？就像你证明过三个，三个商店是那个神奇的数字。我觉得那里有一个概念证明，三家餐厅，三家，我会告诉你，在你的核心市场之外做市场更难，你在那里长大，你认识每个人，你在那里去教堂，你在那里有家人，对吧？

这是一个完全不同的概念。这是绿地战略。它有效，但更容易收购一家公司，然后将其转变。两者都很困难，因为你必须进行整合，然后你必须清理混乱和头脑中的垃圾，并了解谁想和你一起踏上这段旅程，谁不想。但是有一个概念是，有没有像非会员模式的夫妻店，只是理发店，你们考虑过购买，或者这甚至没有意义？

我考虑过一点。同样，去年一直在探索不同的选择。我认为最棘手的一点是，重新命名商店可能是一笔很大的开支。所以这可能会，这可能会奏效，然后找到合适的地方。因为没有很多，是的，过去有很多夫妻店，比如较小的店，也许

单人沙龙。我不确定。是的，这似乎并不适合这种模式。我认为公关是一个很好的策略，有很多新闻稿，以及获得人们的关注，我只是觉得，就像进入英特尔、霍尼韦尔和一些主要参与者一样。GoDaddy 在这里。我本来想说 Sugar Daddy。所以请告诉我改变你生活的排名前三的书籍。听起来

每个人都需要阅读《关键对话》。你还推荐哪些书？我真的很喜欢那本书。我认为在建立公司文化方面，有一本叫做《欣赏》的书。它是 OC Tanner 集团（一个研究集团）写的。我真的很喜欢这本书，因为它概述了对员工如何希望得到欣赏和认可的研究支持的理解。

因此，我们为公司建立了一个完整的欣赏和认可模式，从一些小事开始，比如，你知道，每周，你知道，这是我们每周经理的检查清单。你口头感谢过每一位员工了吗？好的。那些小小的签到。然后我们有递增的周年纪念奖，你知道，你的三周年、五周年、七周年、十周年奖。但它也像每一个都有一个特定的目的。

一部分，你会得到一些象征性的礼物，然后你会得到一些现金，你可以买任何你想要的东西。所以有不同的方法来构建它，以确保人们真正感受到被欣赏，而不仅仅是，“哦，我一直都很欣赏他们”。但研究表明，你需要以这些特定的方式表达欣赏才能有效。好的。所以这一个真的很有帮助，因为我认为在创造一种员工文化方面，人们想要留下来，然后招募其他人加入你的企业，

欣赏和认可很重要，它必须系统地融入你的企业。它不能像，“哦，是的，我们很欣赏我们的员工。”它必须是你运营文件的一部分，你检查清单的一部分。它必须是至关重要的。所以我想这可能是第二点。然后对于那些刚刚起步的人，我认为对我来说有趣的是蓝海战略。

和蓝海战略，它谈论的是这样一个概念，比如，对，你有一个主要的核心产业。所以也许你在做车库门和车库门技术。你想做你自己的生意。你应该做什么？好吧，与其去看墨西哥卷饼店，

你知道，完全不同的东西。也许看看车库门，然后说，嗯，这个行业里还有什么服务没有被提供？或者在我们聊天之前，我们谈到了移动发型师的发型。那将是一个我可能考虑的完美的行业。如果我是一个发型师，我在一家发廊工作。我可以说，嗯，这是上门理发。这并不是一个真正大规模进行的事情。也许我可以做到这一点并抓住这个利基市场。它有点处于市场的边缘。

我非常了解，但还没有被触及。这就是我们对会员制度所做的。我们采用了一个现有的行业，理发，已经存在很长时间了。它没有什么特别之处，但我们只是稍微改变了一下。现在我们有了一个全新的模式，会员制理发，而其他人并没有这样做。人们选择我们而不是其他人是有原因的。所以我觉得这三本书，我觉得至关重要，我认为对任何行业的任何人来说都是很好的阅读。我想就像真的没有人问我这个问题，但是如果有人……

我告诉你的那个上门服务的造型师，如果她说，嘿，听着，我这两天有两个小时。如果你每小时付我80美元，我会来剪任何人的头发。我唯一的要求是，如果他们喜欢我的发型，就给我20美元。我每周付她160美元。我们在会议期间来两个小时。

然后弄清楚。是的。就像你没有花时间在路上，那是损失。那么你如何让更多的人来呢？嘿，你有什么邻居会在，可以来这里，想这样做吗？或者，你知道，有一种方法可以做到这一点。我爸爸可能会过来。我只是没想到，但这取决于企业家来解决这些问题。对。就像，哦，我的天哪，昨天我刚让那个家伙来上班打点滴。我们五个家伙都打了。一次180美元。嗯哼。

他可能在里面放了价值50美元的维生素。所以130美元乘以5，这是一大笔额外的钱，你知道，但也存在机会成本。有这段驾驶时间。有，你知道，起初我不想打点滴。然后我决定我想打。通常它会送到家里，但我认为有很多企业。蓝海战略就是它所说的。我从这本书中得到的核心竞争力是，嗯，

例如，一个搅拌机。与其销售搅拌机的功能和好处，比如，嘿，它很容易清洗，清洁效果很好，它可以放入洗碗机。蓝海战略的一面是这个搅拌机有更高的转速，所以它能更好地切碎营养物质并释放更多维生素，从而延长保质期。

更多的头发，更长，更亮丽的皮肤，一天中更多的能量。因为每个人都在销售功能和好处。哦，是的，你知道，切片和切块。但蓝海战略的一面是，如果你使用这个搅拌机，你会活得更久。从字面上看，你会过上更幸福的生活。就像结果一样。如果人们想联系你，雅各布，他们该如何联系你？人们是怎么拿到我的电话号码的？我

我很狡猾。所以当你的助理打电话时很有趣，因为我说，我的意思是，我和乔什，我们不像，你知道，超级保密，但我们非常小心，不会把我们的号码放在外面。我们的发型师知道不要泄露我们的号码。所以我想，有趣。我很高兴你这么做了。我不担心。我们不会得到它。我们不会让任何人陷入困境。但这太好了。真有趣。但是不，他们想联系我。[email protected]。非常灵活，总是乐于倾听人们的问题和想法。

然后我总是在播客结束时，我会给你一个机会。我们谈论了很多事情，也许只是让听众思考一些进入商业领域的事情。这是一项艰巨的工作。我告诉很多人，你不想进入商业领域。作为企业家，你可以赚更多。作为经理，你可以赚更多。很多人进入商业领域，他们说，哦，我想要商业。我想要自由。前五到十年辛勤工作都是工作。这并不容易。

而且你没有保证的薪水。我们都是，如果我们还有剩余利润，那就是我们赚钱的方式。我们是绩效工资。那么你有什么想法，作为听众结束的思考呢？

是的，我认为这是一个，你这么说很有趣。因为当我转向Keep a Cut时，我想辞掉我的全职工作。所以我们现在开了三家店。所以，好吧，我必须这么做。我说，好吧，我们还没有足够的钱付给我。所以在那个时候，我兼职开优步。我把我的房子租给了Airbnb。嗯，我有一个房间，我会把它作为单独的房间租给Airbnb。人们会租用它，或者他们会租用我的整个房子。

如果他们租了我的整个房子，我会去朋友家住或者去露营。或者最坏的情况是，我会租另一个Airbnb，价格更低，然后分摊差价。

但在开始的时候，这种奔波真的很艰难。我认为，如果你正在考虑进入商业领域，甚至扩大商业规模，因为听你播客的很多人似乎都在考虑扩大规模。对。这真的归结于将每个决策都考虑成100个地点，而不是一个地点。如果你要做出政策选择，考虑一下这是否可以扩展到100个？因为如果你从一开始就正确地设置好事情，你以后可以节省很多时间。从第一天开始，就开始建立你的运营，写下你所做的一切。

这样，当你决定，或者也许你永远不会这样做，你将拥有一个非常精细的运营。但是如果你决定要扩大规模，那么你就会做好准备，而且你以后不必再做所有这些工作了。我喜欢。好吧，感谢您今天抽出时间，兄弟。谢谢。伟大的工作。谢谢。是的。感谢您的到来，Keep It Cut。我们感谢您。不，太好了。谢谢各位。感谢收听。

嘿，感谢您今天收听播客。在让你离开之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你分享我是如何在20多个州吸引了一个拥有700多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的方法。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为一个700多名员工朝着同一个方向前进的团队的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。