Harnessing AI for Financial Insights with Mike Barnhart
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- 作为领导者，我们是希望的传播者。有一句谚语说：“没有希望，人必死。”因此，我们必须为团队中的每个人提供希望。说真的，我想我每周都会思考这个问题，那就是我们作为领导者是希望的传播者，这样我们的人民就不会消亡。

欢迎收听《家政服务专家》节目，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如市场营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家政服务百万富翁Tommy Mello。欢迎。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我同时也希望你们能够全神贯注地参与访谈。所以我请团队帮你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。你们将收到一个链接，可以下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我会与大家分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到访谈中。好了，各位，欢迎回到《家政服务专家》节目。今天是个特别的日子。我一直想邀请Mike Barnhart来参加节目

三年了。三年了。我们一直在讨论如何让他参加播客。他是个很忙的人。他担任Eco Plumbers的首席运营官、首席财务官和共享服务负责人。你们知道我和Aaron Gaynor相处得很好，但Mike最初是听这个播客的，他把我介绍给了Aaron，你们可能不知道，Aaron的儿子Chase搬到这里来上亚利桑那州立大学。所以Aaron经常来这里。我们分享了很多关于业务的建议，好的、坏的和难看的。是的。

Mike是金融、战略规划和绩效管理方面的专家。他位于俄亥俄州哥伦布市。他在很多地方工作过。我知道维多利亚的秘密是我的最爱之一。他在2013年遇到了Eco的老板Aaron Gaynor，并在2015年1月正式加入该公司，帮助Eco Plumbers从190万美元增长到190万美元。

到预计的7300万美元。Mike以其战略举措、财务敏锐性和对数据驱动决策的重视而闻名。你好，兄弟？你好？我必须更正其中一个数字。我们去年赚了7300万美元。今年的目标是9100万美元。9100万美元。你知道他是首席财务官，因为他会说，通常人们会说9000万或1亿美元。你说9100万美元。9100万美元。那么，9100万美元的健康利润是多少？9100万美元。

通常人们会说15%。是的。我的意思是，15%是很好的。如果你能达到17%或18%，那就更好了。这是真的。你认为失败是什么？

低于10%。低于10%。在增长时期，我意识到的一件事是，在我找到一位优秀的首席财务官之前，我习惯于告诉自己，我一直说，我把钱放回去了。嘿，我把钱放回去了。我把钱放回去了，但我没有意识到，除非是投入到市场营销、战略招聘或某种类似Power BI分析的活动中，否则我没有把钱放回去。实际上我是在浪费钱，我只是在自欺欺人。我们的战略一直是开拓新市场。

但是，就像我们的辛辛那提办事处一样，我们今天仍然在那里亏损。你知道，我们已经成立了一年半了。但是，你知道，我们现在的广告支出占收入的35%。所以，你知道，你这么做是因为，你知道，当你看到它的成功故事时，就像我们的代顿办事处一样，我们在2021年开业。今年我们在代顿的营业额为2000万美元。而且它的现金流非常积极。实际上，它目前是我们业务中利润率最高的地区业务。所以，你知道，随着规模的扩大，情况会略有不同。

我现在有一家公司，我显然受保密协议的约束，但收购它需要花费我们大约3000万美元。我们的赞助商Cortec说，你宁愿把这笔钱花在市场营销上还是收购这家公司？我当时想，啊哈。我说，我宁愿把它花在市场营销上。所以你会给我超出我们今天支出的部分。你知道，我和Tom Howard实际上正在Rhino公司就开拓新市场与收购兼并进行辩论。

而且他更喜欢收购兼并而不是……

我觉得你必须找到合适的公司，然后你必须，在整合、改变文化方面还有很多工作要做。你会失去很多员工，但你会买到潜在客户。我不知道。你们没有做过太多收购，但是，如果你必须选择，我认为开拓新市场可以让你自己尝试，自己决定，随时增长。一旦你建立了这个策略，我认为它更有价值。如果我要收购你的公司，我会说，伙计，这些人想出了开拓新市场的方法。是的。他们可以随时扩展到任何市场。

当然，这比较慢。你知道，你跟Tom Howard谈过。我记得我曾经问过Tom，我说，告诉我关于……你知道，一次不太成功的并购。他说，他们都成功了。你知道，所以有些人可能比其他人更好。但是，你知道，对于开拓新市场来说，这有点疯狂，因为，是的，它确实需要三到四年才能真正被市场接受。但是一旦你达到了这个门槛，就好像你一直都在那里一样。就像你已经在那里20年了一样，即使像一旦人们开始记住你的名字。说真的，我的意思是，任何

我们曾经，我不知道你是否见过这个，但每当我进行任何改变或……你知道，我们过去只做管道业务，然后我们增加了挖掘业务，增加了暖通空调业务，增加了电气业务，增加了其他地区。就像你在你的业务中会有这些变化点，而且它们从你做出这些改变并开始实施的那一刻起，它们似乎都需要大约36个月才能获得一些进展。也许你，可以比这更快一些，因为你做得很好。但就像我总是需要三年时间才能真正建立起一些东西一样。

是的，你知道，这就是问题所在。人们高估了他们一年内能做的事情，低估了他们五年内能做的事情。每个人都想要明天就得到它。他们说，我看人们的预算，我说，等等，你今年要增长三倍？

但你从未增长三倍。就像，为什么今年？他们说，嗯，你知道，我现在很专注，而且你已经证明这是可能的。我认为有些人，不幸的是，那些收听这个播客的人试图过我的梦想生活，做我做过的事情。但他们不知道这需要付出多少牺牲。我没有孩子。我没有结婚。我没有花足够的时间陪伴我的侄子和侄女。

我不知道你的想法是什么，但是，你知道，你的目标应该是达成一个能够为你、你的家人提供保障并照顾你的退出计划，并希望能够回购股权并继续……我们喜欢发展事物。我的意思是，作为EcoPlumber的首席运营官兼部分所有者，我相信你更喜欢增长，而不是可能试图到达终点线。从心理上来说，你如何看待Eco的增长？所以，是的，我的意思是，你知道……

回顾这些年，我已经做了11年了。我们从190万美元增长到今年的9100万美元。这绝对是一段非常有意义的旅程。

你知道，你确实会在前进的道路上遇到一些压力点，你会遇到一些感觉非常艰难的可扩展性问题，然后你会克服它们。而这很大程度上取决于你在公司内部建立的基础设施。你拥有优秀的人才。你拥有正确的会议节奏。你拥有沟通的节奏。对我来说，你知道，我一直对业务充满好奇。对于任何首席财务官来说，其中一件事

我每周日都会做，我已经做了11年了。我向公司的整个管理层和领导层发送一封电子邮件，内容是我对上周的一些想法。你知道，我会浏览大约20份不同的报告，这些报告是我在我的方面标记的，我会查看它们，我每周日都会查看它们，我开始看到趋势。你开始了解业务，然后你就会成为一个非常好的讲故事的人。你知道，如果你不好奇，你就不会做到这一点。

但是一旦你能够讲述这个故事，就像今年我实际上是去见了管理团队。我说，嘿，我想我将停止发送这封电子邮件。我仍然会为自己做这件事。他们说，不，你必须继续发送这封电子邮件，因为它确实突出了业务中正在发生的事情，我们在哪些领域存在机会，业务中是否存在异常情况。然后你可以，你知道，我现在大部分时间都不是在解决这些问题，但我正在帮助人们了解正在发生的事情，以便他们能够解决它。

你知道，Aaron告诉我你们正在尝试使用人工智能、ChatGPT，你们加载了一些东西，它说了一些类似于与你们的供应商重新谈判之类疯狂的事情。是的。就像，从首席财务官/全球运营官的角度来看，你们究竟是如何使用人工智能的？是的。

是的，我的意思是，在基本层面，它就像你不需要——ChatGPT的好处在于它易于使用。就像我每个月都会将我们的PDF财务报表加载进去，然后我会问它关于它的问题。我非常擅长理解业务，但它会提出一些我在业务中没有实际看到的方面，因为你可以提出非常具体的问题。就像我可以将2024年1月和2025年1月放在一起。

但它包含了其间的每个月。我说，将此与上一季度进行比较，并按地区与2025年1月进行比较。我想特别关注污水部门。它会给你一个关于正在发生的事情的非常详细的答案。我不知道为什么每个首席财务官都不这样做，因为这样做所需的时间不到一分钟。它会给你很好的见解。我昨天和你聊天。我得到了这个应用程序。

它在线运行，你可以登录，但是上传像资产负债表、损益表或损益表这样的文档最简单的方法是什么？是的，这是ChatGPT真正直观的地方。我比应用程序更常用桌面版本，但你可以直接在那里加载它。它不必采用任何特定格式。它知道如何读取它并提取正确的信息。如果你想深入了解，你可以提出极其详细的问题。所以你最喜欢的——

这应该是一个对外面的人非常有帮助的播客，所以也许你会分享，也许你不会。但是除了逐年比较之外，你还有哪些常用的提示？很多时候我会查看地区差异。所以我想看看各个地区的利润率是如何变化的。作为首席财务官，我们当然关心利润率。这就是好处。当你开拓一个新市场时，你可以在实现现金流稳定之前实现利润率稳定。是的。

你想继续关注如何才能真正地将这个业务变成一个有利润的业务，有些人的毛利率为50%，有些人为55%。这实际上取决于你的行业。如果你主要从事暖通空调更换业务，你的利润率可能低于从事住宅电气服务业务的企业。但是，试图在你的整个业务中管理超过50%的利润率将始终让你保持非常健康的状况。

你知道，我记得不久以前。感觉就像昨天一样，Aaron来了，他说，我们终于聘请了一位优秀的收费员。这实际上是由于你们进入如此多的其他行业而产生的。它不能是Eco Plumbers。Eco，水管工，你知道。是的，所以——

那是什么感觉，你知道，重新设计你的品牌？你们当时有多大？收入是多少？所以我们的品牌始于2022年。所以我们当时大约有4000万美元的收入。那是我和A1一起做的时候。是的。哦，是的，他刚刚给我看了你的皮卡车贴膜。看起来不错。哦，是的。我也想要一个。但是……

是的，我们与他们合作，因为我们增加了暖通空调和电气业务，我们与Wizard of Ads合作完成了这项工作。增加电气业务是一个相当仓促的决定。但是，你知道，品牌是Eco水管工、电工和暖通空调技师。这是非常有意的。这不是Eco管道。这不是Eco电气。是Eco水管工。是Eco电工。是关于人的。不是关于服务的。

所以我们重新设计了品牌，你知道，使其更专注于生态。所以它是一个，你知道，非常引人注目的品牌。但是，你知道，即使是今年，我们现在也接近300辆卡车了。我们意识到，我们不再需要俄亥俄州哥伦布市的广告牌了。我们有250辆卡车在四处行驶。所以让我们把这笔钱投入到市场营销的不同部分。这很有趣。你知道，我确实想提到Roy Williams，他是Wizard of Ads的创始人，位于德克萨斯州奥斯汀。我不会去拜访他一天。

喝了不少酒。学到了很多关于堂吉诃德的知识。很多人不知道这一点，但如果你想拜访他，获得邀请并不容易，但要花1万美元。他会带你去最好的餐厅吃饭，向你讲解他如何想出广告的整个过程。他是第一个真正让劳力士在许多珠宝店流行起来的人。然后，公司开始利用他来做家政服务和家居装修。

我相信1-800-GOT-JUNK是第一批公司之一。他们规模庞大。你知道，你们开始使用他们。这是一件你必须相信这个过程的事情，因为你可能在最初的6、9、12个月内会花费一大笔钱。但你试图能够建立这个东西，他们的下丘脑，他们的记忆库。就像，当暖通空调、管道、电气发生问题时，他们会想到你，他们会记住你的广告歌，他们喜欢你，他们信任你。他们会等更长时间来预订电话。

他们会花更多钱在你身上。他们会笑得更多，因为他们喜欢你的故事。Aaron一直在告诉我你们收到的仇恨邮件。你听起来像个吸烟者。告诉我与Roy合作的感受。是的。所以，我的意思是，我是公司的财务方面，我也做一些运营工作。但我一直都很幸运。Aaron一直负责市场营销和销售策略。但Roy似乎非常喜欢我。他叫我Bear。但是，你知道——

我们与他们有良好的关系。而且，你知道，我认为有趣的是，我看待市场营销的方式以及Aaron和他的看待市场营销的方式大相径庭。所以，就像我每次都有一个想法时，他基本上都会说，这是一个糟糕的主意，Mike，因为我认为我不像我那样看待它，你知道，也许是与客户的逻辑或价值联系起来。他认为市场营销更多的是关于讲故事和娱乐，而不仅仅是像……你知道，

花点时间让人们考虑一下他们一天中除了生活中实际发生的事情之外的其他事情。为此，这是一个非常好的合作关系。我们确实创建了一个在业务中发生的故事情节。他也为其他公司做了很好的工作。是的，大约六个月前，我们去拜访了Morris Jenkins。关于

Roy Williams的疯狂之处在于……他不喜欢与任何人合作，除了老板，也许是首席财务官、首席运营官，因为他讨厌私募股权。是的，他和Aaron每周仍然会通话。是的。但问题是，最终，你知道，如果你正在努力达成交易，我认为每个人都应该这样做，如果你在做生意……

我可以这么说，因为我已经经历过了，而且我，嗯，我掉了很多头发，因为我得了……那叫什么，脱发？斑秃。斑秃。在这个过程中我得了斑秃。就像。那是压力。压力非常大。现在进入下一笔交易，我非常兴奋。就像一切都在朝着下一笔交易发展一样。就像为了出售而建立，增加你的息税折旧及摊销前利润，就像找到下一个最好的合作伙伴，而不仅仅是下一个最好的合作伙伴，而是能够将你提升到下一个层次的合作伙伴。

我非常兴奋，因为出于某种原因，我仍然觉得任何事情都可能发生。你知道，经济中可能发生任何事情。行业中可能发生任何事情。我知道暖通空调行业确实很艰难。你听到暖通空调、管道和电气公司。2024年是艰难的一年。2023年是艰难的一年。

我不知道，你在这个……回声室里听到过吗？我知道你们与Nexstar合作。我从某些公司那里听说过。与此同时，我们并没有经历太多。就像我们去年实现了25%的有机增长一样。我们现在正在做。我的意思是，昨天是我们公司历史上销售额最高的一天，接近60万美元。它似乎正在朝着正确的方向发展。但我听说一些，甚至一些私募股权集团，你知道，同比下降了4%到5%。是的。所以，

我有一个理论，我们将要尝试，我们将要投入。无论我们现在的市场营销预算是什么，它将是今天的250%。真的吗？所以如果100%被称为12%，我们将花费接近30%。是的。而我们的首席财务官构建这种方式的方式是……

它被认为是开拓新市场。它被认为是广告支持，因为这就是你用来增长的资金。我明白了。而且我不完全知道。我不知道，但他知道。而且你知道。好吧，你的业务与……你知道，我的业务非常不同，因为

如果你进行更换，你可能很长时间都不会再见到这个客户。除非你拥有，我不知道你是否拥有会员资格。你有吗？是的，我们有50000个会员。50000个。哇。所以去年，我们在会员资格方面进行了大力推广。我们出去，去年我们销售了10000个会员资格。所以我听说你谈到了今年在呼叫中心和市场营销中的一些核心原则。我们其中一个实际上是会员资格履行。我们现在有30名学生在我们的暖通空调学校学习，成为清洁检查维护技术员。

他们擅长周转吗？那是什么？转向新设备。现在，好吧，这些人是没有任何行业经验的新人。我们正在教他们，然后我们最终会将他们转向LTO经验。但对我来说，这是我们业务中最大的未知部分。就像现在一样，我们的呼叫量非常高。从历史上看，我们一直有大约70%的客户是新客户，而这正在成为——

60%和50%。它正变得越来越多的回头客。我不知道每年销售10000个会员资格对你的未来呼叫量会产生什么影响。我认为我对会员资格的看法与大多数人不同。平均而言，我们每周会创造大约200到250个新会员。人们会说，你们每周怎么能做这么多？我们以折扣价销售。

然后我们留住他们，因为他们提供良好的服务水平。是的，你做到了，是的。你必须预先给予折扣，然后让他们进行定期服务。但几乎每个最佳实践小组。你会销售你的其他行业，比如电气或……你知道。是的。但所有这些最佳实践小组总是说，不，不要以折扣价销售。不要以折扣价销售。我说，为什么不呢？如果我三年后拥有50000名会员，你知道这会让我的公司变得多么强大吗？好吧，事情是这样的。每个私募股权公司，包括我们的合作伙伴，

你必须能够证明这一点。像你这样的人可以很容易地证明这一点，但他认为，在过去十年里，我很少看到HAC公司。这是来自私募股权公司的说法。我见过他们建立HAC吗？

一项有利润的服务协议模式。我有这么多，我们每月收取13美元的会员费，但我们很难。就像这是我们最大的问题一样。两件事。第一，Keegan教过我这一点，永远不要向维护技术员支付佣金。你不想让客户觉得你只是为了向他们推销东西而出现，因为他们刚刚注册，因为你会……你会把他们烧掉。你会得到差评。第二，你的目标只是在客户周围建立一道围墙。第二，

我们已经聘请了那些在现实世界中无法生存的技术人员，并让他们成为维护技术员。我认为这是一个错误。你必须教他们如何成为潜在客户的设定者。只需说，看，我只是一个维护技术员。我会照顾你的。从Leland那里学习到这一点，我进行过29项调校。现在是151项调校。确保它很长，你把东西拆开，然后你向客户发送照片。学习这些东西需要时间，因为我相信你们在这方面比较新。所以不要支付佣金。花很长时间去做。让他们擅长设定潜在客户，但不要……

不要把你那些在现实世界中无法生存的人变成维护技术员。是的。因为维护技术员可以赚到公司里任何人的最多钱，因为这个客户已经喜欢并信任你了。

你知道我的意思吗？这说得通吗？我明白了。作为公司的首席财务官，激励计划一直是我最关注的事情之一。所以我们的战略一直是，为什么我们不能同时支付最高的薪水并成为最好的公司呢？对。但对于任何没有使用可配置工资单和Service Titan的人来说，请开始使用它。它可以让你的技术人员了解他们将如何获得报酬、何时获得报酬以及每周将获得多少报酬。

而且，你知道，你真的可以通过可配置工资单设计出非常好的激励计划。来自Chirp的Ryan总是吹嘘他如何与你和Aaron一起启动了一些活动，并在……你知道……放弃呼叫方面取得了巨大的成功。而且你们得到了很多——Aaron说，看，我们无法预订。有时我们太忙了。我们是。这是一个好问题。然后我刚刚向Aaron展示了Lace AI和——

我相信我不认为人工智能在呼叫中心。就像我不想和人工智能交谈一样。当我有什么东西坏了的时候。我就是不想。是的。所以我做我想作为客户做的事情。但Lace已经构建了它，只是为了训练我们的呼叫中心达到90%以上，并减少我们的取消率。而且，你知道，我们将达到3亿美元以上。所以我们预订的每一个百分比和我们减少的每一个百分比的取消率都是300万美元。是的。

这就是我的看法。我们测试了Lace AI，然后我们在整个呼叫中心采用了它，因为它是一个非常好的教练。它甚至教导代表如何变得更好。我上周五刚从Service Titan那里听说他们曾经有一个叫做“二次机会潜在客户”的功能。是的，是的。但只有当你使用Phones Pro时，他们才刚刚向所有人开放。那么你最喜欢的KPI是什么？

从你的角度来看，毛利润，显然，净利润息税折旧及摊销前利润。但是你真的，每年，比较同一个月？

你查看的一些你最喜欢的KPI是什么？是的，老实说，有些可能不是财务方面的。有些更多的是运营方面的。但绝对的是，我一直在关注质量指标。所以我们正在关注召回率。我们正在关注我们重新预订或取消的会员数量。我们有多少取消的电话？这就是我所说的质量指标。你每周都在查看你的评论。我们现在平均每周收到大约360条评论。我们大约有3条评论低于30条。

四星级，你知道，你预先处理这些质量措施我听说你说你正在回顾你所有的三星级评论，试图修复它们我会说其中一些与我们的广播广告有关所以这些会被删除它们确实会被删除。我

但是，你知道，肯定要关注质量指标，然后关注，你知道，在我们这种商业模式中，人员流动率非常重要。所以每周都要提到它。我们上周是如何销售 10,000 件产品并发展 10,000 名新会员的，我们每周都会讨论这个问题。所以 Aaron 和我仍然会在每周三早上 7 点与所有地点的全体外勤人员进行通话。我们会讨论一些事情。而且，你知道，去年连续 52 周，我们都提到了会员资格。

这是我们不会放弃的事情，直到它真正被公司采纳。但让我问你。所以我们制定这个预算，我必须告诉你，对我这样的人来说，制定预算过去是没有用的。我过去认为它把我限制在一个盒子里。而且，你知道，过去，我们是现金制而不是权责发生制。我们不知道，看，我已经学到了很多。

我认为预算，首先，我认为每个人都应该有预算。我认为每个个体都应该有个人预算。我认为每个技术人员、安装人员、仓库人员都应该有预算，一个个人预算。我会通过了解我需要多少个电话来谈论预算？我的预约率是多少？我的转化率是多少？我的平均票价是多少？当我理解这一点时，我就可以真正建立一个非常好的目标预算。我认为 Adrian 认为我疯了。他说，没那么简单。然后是 CoreTech，没有我的……

所以这就是我们通过这些 KPI 制定预算的方式。完全一样。是的。那么，当你考虑预算时，你会考虑什么来制定它？是通过潜在客户开发、招聘和产能规划吗？我的意思是，你在考虑什么？是的。我的意思是，我实际上喜欢预算。这是我最喜欢的年份之一。我总是做几件事，第一，当你说到每个人都需要预算时，你是完全正确的。如果你曾经查找过

你知道，执行的四个步骤。我们总是称之为执行的五个步骤。你必须有你的使命宣言。你必须有你的 KPI。你必须有你的视觉记分卡，说明你是在赢还是在输。这会产生责任感，然后你可以庆祝它。如果你没有预算，你就根本无法做任何这些事情。所以这是第一点。我总是喜欢在预算周期中做的另一件事是对过去一年的反思。你知道，成功人士，他们会做两件事。第一，他们会

他们会反思生活中正在发生的事情，通常是读者。但我们公司做的一件事是，你知道，吉姆·柯林斯，他写了一本名为《卓越的选择》的书，谈到了子弹和炮弹。而且，你知道，你拥有，你拥有你的，我在你的播客中听到过，你拥有你的四个炮弹，你知道，你拥有你的呼叫中心，你的营销。我们所做的与我们回顾过去一年所做的事情相同，我们发射了所有这些子弹？我们喜欢测试的所有小事情是否有效？我们应该在预算过程中为其中哪一个投入更多精力？是的。

在预算层面，我实际上与总经理一起制定每个地点的预算。我们从部门层面和你的基本 KPI 开始，你有多少条短信，你每周要接多少个电话，你的转化率是多少，你的平均销售额是多少，这应该能推动收入。

我们还会对其他指标进行预算。但是每次我和总经理一起做这件事时，就像我们今年做的那样，我们的预算今年最终达到 9100 万美元，他们制定的预算约为 1.15 亿美元。所以你必须教人们，嘿，提高这些指标并不容易。你会遇到一种叫做预算欣快症的情况，你会开始——我可以将转化率提高 3%，我可以在我的平均销售额上增加 80 美元。这很难。但没那么容易。你必须将其与行为联系起来。

好吧，这很有趣。我会告诉你，行为绝对是真实的。但是这个顶级人才的想法，我们真的，真的接受了这个想法，看，我要和你谈谈。迈克，这是岔路口。

你要么在接下来的 90 天里努力训练，我把你从日程表上撤下来。很多随车人员回到凤凰城。我们将不得不大幅提高你的效率。或者我给你写一封推荐信。我会自愿让你去我们的竞争对手那里工作。我的首席财务官 Adrian，一个很棒的人，开始对他的团队进行顶级人才评估。

他说，哦，我的天哪。几个月前他来找我，说，我简直不敢相信我的生活变得多么轻松。因为他一直在微观管理。查德·彼得曼说过的一件事是，如果你发现自己正在微观管理你的直接下属，那么你找错人了。你不应该微观管理你的直接下属。他们应该能够向你汇报工作，并在规定的时间和预算内完成他们的任务和项目。你对顶级人才评估有什么看法？我的意思是，顶级人才评估有两个领域，尤其是在我们公司目前发生的事情，就像一个是人们，你知道，当你找到合适的人时，一切似乎都解决了。就像我们在过去一年中刚刚找到一个真正融入公司的人力资源人员。她做得很好，而且，你知道，将人们提升到更高的水平，并将招聘、入职等所有事情提升到更高的水平，这样，你知道，在需要之前投资于人才

总是正确的举动。尤其当你考虑到我们公司目前的规模时，我们大约有 400 人。

数据科学家可能非常有帮助，项目经理也可能非常有帮助。所以和你非常相似，我们今年有六项计划。每一项都必须有一个项目团队围绕着它。这是一个团队，将在今年解决这个问题。他们负责 A，实施它，然后 B，将其传达给我们的团队。但是你需要一个能够促进项目在全年保持正轨的项目经理，因为它们是更大的项目。

顶级人才评估的另一个想法是使用当今的技术。你谈到了一些事情。是的，提高平均销售额非常困难。但最近，我们一直在使用 HVAC 销售演示软件。我们只是看到附加组件的数量激增。我们已经看到我们的平均销售额有所提高。我们正处于非高峰季节。我们对更换产品的转化率超过 50%。我们实际上正在通过销售改变这些指标。

一家真正痴迷于客户购买体验并通过技术提供更好购买体验的公司。我喜欢这个。顺便解释一下，我认为技术是最被低估的重要因素之一。我总是说我们是一家做车库门的科技公司。我的意思是，我们正在运行 25 个。包括你的项目管理工具、你的工资软件、你车辆上的摄像头。就像我每天都在运行 25 个购物者一样。是的。我的意思是，整天。蕾丝。像 Rilla 这样的东西。它一直在继续。

每位员工的收入。现在，我听到布兰登·道森与格兰特·卡多内（Grant Cardone）团队谈论过这个问题，你知道，卡多内团队。他说，如果你每位员工的收入低于 275,000 美元，我从未这样想过。也许它不起作用，因为我永远不会达到那个水平。你对每位员工的收入有什么看法？你真的喜欢这个指标吗？是的。

是的，我会说我每月查看一次，看看我们的表现如何。我喜欢这个指标，因为它可以告诉你你的公司效率如何，比如你有哪些冗余。在某种程度上，它应该能够告诉你你的盈利能力如何。每个行业都很奇怪。这不像艺术，只是我们的行业，就像每个行业一样，它都能奏效。如果你这样做，你将你的收入除以总人数，而不是技术人员，而是你的呼叫中心、你的——

行政人员、你的财务团队，包括所有人，它计算出的结果大约是每人 250,000 美元左右。你有一些运营收入约为 160,000 美元的非常糟糕的公司。你有一些运营收入约为 330,000 美元的精简公司。这并不一定意味着它们是好公司。这只是意味着它们很精简。而且他们这样做可能非常有利可图。但他们也可能压力很大。

所以值得关注，因为如果你没有达到 225,000 美元以上，那么盈利真的很难。你肯定不会达到你想要的盈利能力。我会告诉你一些可能会扰乱这个等式的事情，那就是我们与许多机构合作，从媒体购买到 SEO 到 PPC。就像我们拥有最优秀的人才一样。然后我们有内部人员协调他们之间的工作。你知道，例如，当我看到

我在一个小时内，他们大约有 40 个人在他们的营销团队工作。我看到他们中的许多人都在制作视频和许多东西。我不想把所有这些都带到内部。我想要拥有最佳软件来完成工作的专家。我真的很……就像，当你查看营销团队时，问题是，你是将库存带到内部，还是拥有，比如，你的供应商管理库存，对吧？所以有很多不同的东西……

你知道，我去过一些商店，他们没有任何库存。所有这些都卖给他们，他们负责处理。然后他们不做任何营销。他们的营销团队可能只有三个人。那么你如何计算这个呢？是的。我的意思是。或者甚至为一半的电话使用第三方呼叫中心。当然。我的意思是，你真正要在我们所有企业中关注的另一个财务指标，许多人称之为五大指标，但你可以随意称呼它。你正在管理你的五大支出，在我们每个公司中，这都是直接人工、

直接材料、办公工资、车辆和营销。在最好的公司中，这通常占你收入的 75%，70% 到 75%。在最糟糕的公司中，这占 90% 到 100%。

你正在查看这些基准是什么。如果可以的话，你的劳动力应该在 24% 左右。你的材料应该在 20% 左右。你的办公工资应该在 11% 左右。营销，取决于市场，可能会有所不同。但作为一个公司，希望你能低于 10%。你的车辆，通常在 5% 左右。但这就是你使用许多这些指标的目标。

有趣。你说劳动力 15% 到 20%。全面负担的劳动力？全面负担，包括销售佣金、安装人员、服务人员，所有一切。所有一切。办公室、员工、呼叫中心。然后是办公工资。所以这些是制造成本？是的。好的。那么，包括劳动力在内的所有费用应占总收入的百分比是多少？

如果你包括客户服务代表、技术人员、安装人员、仓库员工、首席财务官、薪水、佣金，所有一切。是的，我的意思是，排名最高的公司可能在 33% 左右。这就是我想的。是的。嘿，伙计们，希望你们喜欢今天的节目。我有一些好消息。小唐纳德·特朗普将来到 2025 年自由活动。事情是这样的。与他见面的机会不仅仅是握手或自拍。

这个人是真正的交易。人们不知道这一点，但他是在工作现场长大的。他在高中暑假挥舞锤子。他自己说，他驾驶 D10 推土机比驾驶高尔夫球车更好。我邀请他的部分原因是：他知道内情。当媒体大喊通货膨胀和崩溃时，我不会惊慌。我会找到真正了解情况的人。

现在锁定你的自由活动门票。今年 9 月，你可以见到他和我十亿美元的业主和专家网络的其他成员。别忘了，早鸟票包含价值超过 5246 美元的奖金。访问 freedomevent.com 锁定节省。那就是 freedomevent.com。好的，回到节目。我通常对首席财务官的问题是他们总是关注滞后指标。当然。

你知道，我关注的是我们如何才能接听更多电话。你知道，我认为我和我的员工之间有一个很好的平衡，他就像，他可以看到拐角处，他一直在环顾四周。他不仅仅是一个，你知道，也许那更像是一个控制者，但他也在关注未来。而且他了解增长。我们做得这么好，有些月份我们的利润率达到 27%。我认为我们可以达到 30%。

我认为如果我们真的努力，我们可以达到 33%。但是然后我们会搞砸营销方面的事情，因为我们必须开始从营销中借钱。这很好。我们从其他公司那里学到，这大约一年都很好。然后你开始看到下降。这是一个有趣的问题，什么时候太多了。什么时候太多了？好吧，会是什么，你知道，因为我一直说，如果你三年前听过播客，我会说，如果你赚的钱超过 25%，你

要么你的员工薪水太低，要么你向客户收取的费用太高。但我没有考虑效率。我从未计划过预约超过 90% 的电话。我从未计划过转化率会达到现在的水平。我从未计划过，加上一位优秀的首席财务官，他能够做的事情。他就像，你知道世界上最好的问题是什么？当你问首席财务官，一加一等于几？你知道他们会说什么吗？最好的答案？二。不，他们会说你想要它是什么。

那是一个好会计。那是一个好会计。那将是一个很好的答案。那么，当一切——而且，你知道，这真的是——不同的行业，不同的竞争，不同的私募股权参与其中，你对盈利能力有什么看法？所以我认为这不是一个公平的问题，因为如果你看看，比如，Zoom 排水管，它们并没有太多的材料成本。他们有这些昂贵的 200,000 美元的卡车，但他们只是——他们只去处理排水管。

所以我不确定。但是，对于家庭服务公司的盈利能力，你有什么想法？是的。我的意思是，我认为我们今年需要注意两件事。第一，如果价格正在变化，我们必须领先于此。否则，我们会迷失自我，因为你的定价不正确。另一个是

我认为这是我们整个行业。我说我非常重视数据科学家和一些真正了解统计数据的人。但我还没有真正遇到一家真正大量投资于定价策略的公司。而我的背景是 FP&A，我在一家医疗分销公司工作了很长时间。大约 1500 亿美元。他们的目标是获得 1% 的利润。他们通常从未达到目标。

但他们有整个定价团队在关注弹性，在关注如何在他们可以针对更多动态定价时，他们可以这样做。就像，你知道，亚马逊正在这样做。没有理由像我们一样不能更多地投资于了解我们的定价策略应该是什么。这可能是你真正最大化盈利能力的地方。这实际上是我们今年正在投资的事情，今年。

你知道，我会就此与你辩论，因为你把我的顶级员工放在任何市场，我已经一次又一次地证明了这一点。他会继续。做得很好，做得不好。你把我的最佳客户服务代表、最佳调度员、最佳技术人员、最佳安装人员放在一起。令人难以置信。所以它回到了更好的招聘、更好的培训。优化价格，我很难支持。但优化采购完全不同。

但是你的最佳员工如果你的车库门更换费用为 10,000 美元或 12,000 美元，他可能会从客户那里得到肯定的答复，对吧？就像他可能会这样做，但可能有一些——有一些指标会——

如果我们正确地进行需求定价，那么客户更有可能对 12,000 美元说“是”。这可能就是我的论点。在我看来，你把它当作电子商务而不是演示、及时性、影响力来对待。罗伯特·切蒂写了这本书。我很想看看你会想出什么，也许我完全错了，但我感觉像

看，A1 的奇怪之处在于，任何被关注的东西都会得到某种解决。就像，我们想让这件事发生。我们必须每天都谈论它。我们必须练习它并进行角色扮演。我们必须将其游戏化，它就会起作用。但你是在劫富济贫，因为如果你关注这一点。所以我们必须确保我们不关注太多事情。我们必须说，好吧，比如，我们赚钱最好的事情是什么？

第一，销售高端零件。是的。因为我们提供选择。我们有高周期。第二是接听服务电话，将其转化为销售，转化率。这两件事，如果我们只得到这两件事。但是什么比这两件事都更重要？评论和转化率。因为如果我甚至没有转换，我不会谈论销售更好的零件。就像，你为什么还要赢得客户的生意？是的。如果我们一直收到差评，我们很快就会倒闭。

所以这些是——就像家庭服务公司的需求层次结构一样。是的。哦，我喜欢这些东西，伙计。你知道，我和 Aaron 谈过这个，你们做演示的方式、定价的方式以及它如何——它如何有效地——它包括财务费用，这很聪明，因为我为什么要承担这笔费用？是的。

就像，是的，如果你选择这样做，这就是它的成本。是的。作为首席财务官，你知道，首席财务官总是说，嘿，让我们，让我们不要提供任何经销商费用的融资计划，因为他们不想支付经销商费用。他们想更好地控制利润率。这消除了这一点。我觉得如果自动内置它，让客户选择他们想要的任何东西。因为我们不再为此付费了。你知道，你听说过，你知道，乔·克里萨拉，这让你想起什么了吗？我知道乔在后面预订。我们应该做什么？嗯，

他总是对我说，你选择六个选项，然后选择一个你喜欢的。但我一直学到的最好的方法是从最好的开始。你会说，看，根据你告诉我的，我将回顾六个选项。我会说这是最适合你和你的家人的东西。如果那不起作用，嘿，如果那不起作用，选择一个更经济的。选择一个你喜欢的。但这样你至少可以赢得他们的生意。顺便说一句，每一个……

你可能听说过，但对公司来说最有利可图的可能是第四个选项。是的。大多数人都会落入其中。另一件事是，如果你想让第五个选项卖得最多，就正确定价。价格比第五个选项略高，但远低于第六个选项。然后放上大多数人的选择。大多数人选择这个。对。我们从办公室方面考虑了很多。我认为在接听电话时考虑这一点可能很难。

你知道，我知道你有一些非常高端的销售人员，我们有一个叫亚当的人，我经常和他谈话，是的，他向我们做了介绍，我经常和亚当谈话，我的意思是，这个人对销售非常热情，你知道，我记得我曾经和他一起进行了一次公路旅行，他花了四个小时为我回放他的电话

但他有一种说法，我们已经在我们的销售团队中采用了这种说法。因为我们提出了一个问题，你如何保持兴奋，每天三到四次做同样的事情？他说，当我敲门时，我会对自己说，是表演时间了。这是我的节目。我开始扮演我的角色。我为此感到兴奋，因为是表演时间了。我喜欢这个。我非常喜欢这个。

我想，你知道，你谈到了每位员工的收入。我们讨论了一分钟。我想回去。你知道，艾尔·莱维总是教我关于比率的知识。他说，大多数人的比率是二比一，这意味着你有两个人在拧螺丝刀，而只有一个支持人员。

非常糟糕的公司以一比一的比例运营，你拥有所有这些支持人员、客户服务代表、调度员、仓库人员。你拥有所有这些 C 级高管、副总裁、主管级别的人员，他们支持一比一。赚钱真的很难。没有效率。他说，当你达到三比一时，你就是在印钞票。我喜欢这些比率，除了它仍然——当你这样做时会发生什么——

雇佣所有这些营销公司并进行外呼，你可能有一个处理晚上和周末的第三方内部呼叫中心。这些比率有点被掩盖了。当然。你对这样的不同比率有什么看法？是的，我的意思是，我们实际上非常接近三比一。但是你开始谈论某些比率，比如，是的，我的意思是，你可以查看损益表。但是损益表可能会产生误导。就像你问我一样——

15% 是那个基准。那么，那里的现金流基准是什么？你认识卡尔·伊坎吗？是的，我认识卡尔·伊坎。他进行恶意收购。伟大的策划者。他的名言之一是幸福就是正现金流。

因为这才是最终真正重要的。我们是否从我们正在做的事情中产生现金？你可以通过将其记入资产负债表来隐藏损益表上的东西。你永远无法隐藏现金流量表上的东西。它会真正告诉你业务的真实情况。所以这是我们总是关注的一个指标。即使你在支付税款后、进行所有分销和其他一切之后产生了 15% 的利润，你仍然应该争取最终获得 7% 到 8% 的实际自由现金流。

这很有趣。是的。我的意思是，我们确实，你知道，艾伦·罗尔（Alan Rohrer）教我们什么是财务快速检查，我们不像以前那样做了，但 Adrian 每周都会给我发一条简短的短信，告诉我银行的进出情况。这就是我们的位置。只是为了我。

他只是决定每个人都不需要知道我们的银行账户里有多少。我真的很不在乎。我们没有向很多地方报告这一点。我们在损益表上是透明的，但我认为人们不会真正理解纳税。是的，那是真的。我的意思是，看，当涉及到这一点时，这与他们无关。我现在同意 Adrian 的说法。现在我们面对面地谈论很多事情，他和我都看到了很多相同的东西。好吧，让我问你，我知道很多企业——

他们解决明年问题的方式，很多时候问题是它有效，他们提高价格。但总会有收益递减点。显然，当我们从制造商那里获得价格上涨时，比如分销中心，我们会在同一天提高价格。汤姆·霍华德说，最好的方法是，与其每年进行两次价格上涨，不如每月上涨 1%。

全面实施，这样没有人真正感觉到它。你有什么想法？因为我们每年仍然做两次。我无法说服我的团队每月上涨 1%。

所以，我的意思是，我实际上在公司里有点出名，因为我没有告诉任何人我何时更改价格或提高价格。就像，我通常不会告诉任何人正在发生这种情况，因为我认为价格就是价格。就像，我们需要这样做才能盈利。我认为我实际上不需要传达它。人们会问，嘿，价格变了？我说，是的，变了。你知道，但这应该是业务的一部分。这真的不重要。我会告诉他们他们涨工资了。你涨工资了。但我猜真的不需要透明度。他们不需要知道原因。是的。只是，你知道。

我认为他们没有关注，你知道，他们试图了解整个业务的成本以及我们的销售工时应该是什么，我们的效率应该是什么。你知道，显然我们希望成为一家更高效的公司。如果可以的话，我们会更有利可图。但你不会喜欢，你不会计划变得更高效。你会计划按照目前的方式运营你的业务。

我喜欢这一点，你知道吗？我很兴奋的是，很少播放这些播客，也许只有三十分之一给我的内部团队，而这绝对是我要让他们听的播客，所以我要问一些我认为当我问问题时，我的团队可以从中得到很多东西的问题，我认为我实际上是在为听众做很多事情，这取决于他们公司的规模，很明显，如果你在1000万以下，有些事情你可能还没准备好，没关系

当你说你利用这项技术来帮助建立不同的定价模型时，它能更好地展示客户，并考虑融资等因素，是什么导致了这个软件？仅仅是演示吗？是技术人员更容易采用吗？是什么导致了增长，你的转化率和平均票价增长了多少？

和附加组件。在 HVAC 中，我们正在测试这个。这是我们目前正在 HVAC 销售中测试的产品。所以它并非涵盖整个业务，但我们确实看到了一些积极的结果和改进。

这是一家第三方公司，所以如果你销售 HVAC 系统，你可以注册。但他们向客户展示的方式非常像切换方法，例如，这是选项。但是你可以看到，如果我不想要这个加湿器，我只是按一个按钮，它就会切换回去。价格也会改变。你把这种权力交给了你的系统。

客户手中，而不是，你知道，服务端和某种程度上是静态的。就像这是估算一样。另一件事是，你知道，你正在计算融资费用。另一个很酷的方面是，每当他们削减时，比如如果你没有当场成交，而客户重新参与到该估算中，比如他们重新打开它。你知道他们什么时候收到通知。销售人员也会收到通知。所以他们可以，它会提示销售人员说，嘿，你有什么问题想问吗？或者有什么我可以帮你的吗？

所以它是更好的沟通，更好的购买体验。HVAC 对我们来说是比较新的东西。如果你回顾一下，我们只做了三年。我的意思是，我们的转化率曾经是 25%。现在他们几乎定期达到 50%。所以我们做得更好。然后我们的平均销售额也增加了。我的意思是，这是我们业务中疯狂的部分。就像当你看到

如果你看到今年下滑的业务，那么在 HVAC 中，我们有 454 次转换，这可能会使你的价格上涨 10%。然后你还有关税，这可能会使你的材料价格上涨 10%。如果你不——等等。第一个是什么？所以在 HVAC 中，他们改变了能源效率。哦，是的，天然气。是的，从 410 到 454，但是它提高了——

设备价格约为 8% 到 10%。如果你没有增长 16%，那么你基本上与去年持平。人们忘记了这一点。是的。他们吹嘘增长，但是是的。是的。所以这是一种看待它的方式。但与这一个相关的另一件事也很重要。你的业务中正在发生这些事情。艾伦知道这一点。我喜欢在谈判中获胜。谈判是我最喜欢做的事情。但定期只是回到我们的供应商那里，说，

比如，我们要接受这些价格上涨吗？我们至少要就此进行对话吗？因为你只需通过谈判就能节省公司 10% 的费用。我的意思是，任何软件都可以协商。我的意思是，我们现在有一笔交易，我们的电话系统、iPad 基本上是通过切换到这家公司来支付三年的费用。

你知道，我和艾伦参加高尔夫球赛时，艾德里安走到我面前说，我们额外获得了 60 万美元的保险费用。他说，我甚至都不知道。他知道一切。但我当时想，酷。就像，我喜欢这些东西，伙计，因为……

我也喜欢谈判。我认为我有点太强硬地对待我的供应商了，但我给你举个例子。我出差了，但卢克做得很好。他们来给我们涨价 10%，但我们的销量大幅飙升。当他们离开时，他们最终将我们的价格降低了 10%。他说，你知道你们损失了多少业务吗？

顺便说一句，看看我们给了这家公司多少业务。他向他们展示了。当他们离开时，这很好。有些人全力以赴地支持供应商，然后他们就拥有了城市的钥匙，而你没有。我们从私募股权中学到的一件事是，始终要有两个供应商，不要把所有东西都交给任何人。我同意这一点。

你知道，我想谈谈招聘的想法，因为我一直都说慢慢招聘，快速解雇。L 是一家大型七人电力承包商，教我们手动标准操作程序，分工步骤。但我很少谈到的一件事是，他教会我如何从头开始培养技术人员。现在，我意识到某些行业需要成为熟练工人，需要成为学徒，需要一步步往上爬。

而且我认为即使车库门也是如此，我仍然会这样做，因为让他们自己培养，学习我们的方法是值得的。这是一项对人们的长期投资，但这是最好的投资。对于你们现在身处多个行业、多个市场，你对获得最优秀的技术人员和安装人员的想法是什么？是的。

是的，我的意思是，我有几点想法。我的意思是，在我们各个行业招聘，如果你没有专门的招聘人员，你应该有。在 1000 万美元的时候，你应该有一个专门的招聘人员，因为这在你的业务中非常重要，即使你只是招聘学生。早在 2019 年，我们的管道服务预订已经排到了三周后。所以我们研究了一下，我们说我们必须创建一所学校。我们启动了它，我们甚至在启动学校时就知道，你知道，第一届课程可能会很糟糕。

但第十届不会。现在我们已经到了第 16 届，你知道，这是一个非常好的项目，它确实将人们带入了这些行业。关于招聘的另一件事是，就像你必须拥有，你知道，无论你称之为你的核心价值观，你的指导原则，你都必须拥有合适的人。我不知道。我的意思是，你从头开始发展你的业务。我记得像一个，

我记得读过一本叫做《智人》的书，我是在我们大约有 150 人的时候读的。它就像，嘿，一旦一个社区达到 150 人，它就会分裂成另一个社区，因为这大约是你所能认识的人数。所以如果你没有做好招聘工作，就像我们现在有 400 人一样，是的，我必须花大部分时间四处走动说，你好，我是迈克，因为我不再认识公司里的人了。所以你必须确保你正在为那些价值观招聘，对吧？

你认为非常重要。这就是一个优秀的招聘人员能发挥其价值的地方。关于在你所在行业培养自己人才的另一件事，我知道你这里有一个很棒的培训中心，我参观过它，太棒了，那就是人们不会考虑这一点，它会产生母校效应。就像我们有些人离开了

你知道，无论如何，每小时多 5 美元或其他什么。他们回来了，因为他们想，好吧，我所有的朋友都在这里。这是我学习这个行业的地方。这是我的学校。就像这是我的大学一样，无论你称之为是什么，它都会产生母校效应。你正在回馈这些行业，但你也在创造这种你带入这些行业的社区。是的。另外，你知道，事实是人们说，如果你在工作中有一个最好的朋友，最好的朋友不会在一夜之间产生。

它们发生在工作之外。当你与家人见面时，你会一起吃饭，你会去保龄球联赛。当你与工作中最好的朋友建立联系时，85% 的人说我不会离开，因为我在这里有一个最好的朋友。是的。是的。这就是关键。我认为这是真的。你知道，我当时在一个小组里。我每年支付 10 万美元参加这三个会议和这个大型活动。我真的很喜欢它。你应该，你应该协商一下。我应该。我可能可以。这是乔·波利什的天才网络。是的，

你知道，前几天有人在培训我们，因为这只是上周的事。他说，我认为核心价值观、使命和愿景都被高估了。他说，因为我培训过地球上一些最大的公司，无论是谷歌、领英。他滔滔不绝。他说，我去过小公司。他说，我会随机找到你们 10 名员工，问他们你们的使命、愿景和核心价值观是什么？是的。他说，他们中有 9 个不知道。是的。他说，所以如果它很重要，他们至少应该能脱口而出。是的。

我们去年实际上也有同样的想法。我们今年进行了预算对话。我们进行了类似的对话，我们的使命宣言太长了，我们真的把它改成一句话：培养优秀的技术人员，提升他们的生活，并取得巨大成功。这就是我们想做的。它不一定是关于客户体验。而是关于我们彼此之间在做什么。我们只是做了我们的，你知道，

它曾经是成为北美最大、最值得信赖的车库门公司。现在是让我们的员工梦想比他们曾经想象的更大，并取得比他们曾经想象的更多的成就。是的。很简单。你知道，你开始谈话。杰克·泰斯特曾经是 Nexstar 的首席执行官。是的。

我认为他是一个非常聪明的人。我从他那里学习了一对一的形式，他基本上说，如果你是领导者，你的团队应该向你汇报。你不必问问题，也不必在单独会面时主持演示。他们会向你汇报。对。

但我知道你们与杰克合作得非常密切。他在某些方面参与了业务。与杰克作为领导者合作是什么感觉？你从他那里学到了什么？是的，我的意思是，杰克在团队中。他每周都参加我们的领导电话会议。和他一起工作非常棒。我们今年正在经历预算周期，我们讨论了预算的重要性、使命和核心价值观的重要性以及所有这些事情。他谈到的一件事是，作为领导者——

我们是希望的经销商。他实际上，这是来自所罗门王的圣经，但在其中，有一句话是，没有希望，人们就会灭亡。所以我们必须为团队中的每个人提供希望。自从他提出这个概念以来，这句话一直萦绕在我的心头，而且我敢说，一周内我不会忘记这一点，那就是我们作为领导者是，

是希望的经销商，这样我们的人民就不会灭亡。我喜欢这一点。你知道，你准备得很充分。你有两页笔记。那些没有观看的人，迈克，作为首席财务官，我认为首席财务官的 DNA 就是为了准备。可能有一些我们没有谈到的内容。那么你在笔记中有什么内容，你想讨论的事情？我的意思是，我会提到的一件事是我认为我一直做得很好，我是一个

我记得你在 2015 年给我打电话。你可能不记得了。你给我打电话，我当时在 Eco 才工作了大约六个月，我已经在 ServiceTitan 上实施了 ServiceTitan，建立了价格表等等。你给我打电话，你说，嘿，我想使用 ServiceTitan。

我听说你在用它，因为我认为我们是第 30 个客户。阿拉单独向艾伦推销。你开始和我谈论它。我知道你开始使用了它，所以你非常坚持。但我当时想，这个人很特别。我说，艾伦，你必须和这个人谈谈。我知道你和艾伦现在是最好的朋友。但我让你们开始交谈。但建立人脉的重要性，无论你是首席财务官，还是经理。我今天刚刚把我公司的总经理和另一家公司的总经理联系起来，我认为他们应该更好地了解彼此。

所以你真的只需要花时间建立你的专业人脉，在行业内部。然后，我的意思是，就像我是一个叫做 YPO 的组织的一员，我真的很喜欢它。我的意思是，有点像，你知道，你那个 10 万美元的小组。只是与那些以相同方式思考的人建立这些关系。这些关系往往会打开许多大门，帮助公司发展。

哦，我的天哪。一切。我完全同意。你的网络就是你的净资产。谁，而不是如何。结识合适的人。人际关系就是一切。但那是我的计划。从字面上看，就像，你可能知道我在爱达荷州建造一栋漂亮的房子，我还在 PV 建造一栋更漂亮的房子。计划是能够一起吃饭，让人们在那里，建立深厚、深厚、深厚的关系，因为我住在一个 1000 平方英尺的公寓里很好。

我可以做得很好。它不一定是为了给他们留下深刻印象。这是一个地方，因为我无法容纳很多人在一个 1,200,000 平方英尺的公寓里。我无法真正举办派对或进行社交活动。所以，就像，我可能有点过分了，但我的计划是，就像，

你知道，人们想来住周末。我们永远不需要彼此碰面。带上你的家人，去懒人河。我们会去射击场打枪，玩保龄球，以建立、加深和加强关系。我认为这个概念非常强大。但我认为大多数人遇到的问题是，他们会去参加会议，然后给每个人一张名片。我认为你应该在参加聚会时尝试，

建立一两个关系并加深这些关系，而不是试图了解每个人。我完全同意这一点。我认为很多人，伙计。而且很难跟上。我认识很多人，因为这个播客已经有将近 400 集了，他们过来拥抱我。有时就像昨天一个家伙摇下车窗，做屋顶。他有一辆特斯拉 Cybertruck。

我和我的司机劳尔在一起。但我当时想，伙计，我要开车。我们要一起去餐馆。我们要去看电影。他说，从来没有和我一起开车。他是乘客。一个家伙摇下车窗。他说，你知道发生了什么事吗？我看了看。这是一辆包裹卡车，屋顶卡车。我说，不知道。他说，汤米，你好吗？他说，我知道是你，因为 TRX。我说，你好吗，伙计？

他说，你好吗？我说，很好。你好吗？他说，很好。我说，嘿，很高兴见到你，兄弟。回头见。他说，你怎么认识他的？我说，我不认识。我不认识。我觉得很糟糕，但是，伙计，我不认识这个人。而且，就像，这是一个不好的品质，你知道。但如果我有一分钱，就能买到所有那些，比如，拥抱我或说你好的人，或者在机场看到他，或者我在波士顿，或者我可能在任何地方。遇到一个我告诉艾伦的人。我在——

博拉博拉。真的吗？是的。这太疯狂了。他住在俄亥俄州。是的，我的意思是，这实际上很奇怪。所以我来自俄亥俄州，感觉巴克艾州很大。但无论我走到哪里，我都会在最偏僻的地方，我会看到人们穿着俄亥俄州立大学的衣服。哦，是的。俄亥俄州立大学的东西。我正在跑公牛，这个人戴着一顶俄亥俄州立大学的帽子。我说，我们在西班牙中部。

太棒了。你们带我们去看了俄亥俄州立大学的比赛，我们玩得很开心。我们会更频繁地这样做。一件事是试图回到过去。我从未听说过有人说，伙计，我希望我工作更多。我们总是听到这样一句话，比如，我从未真正听说过有人说，我希望我工作更多。但我也不曾遇到过有人说，

看着某个成功的人说他们一定没有为此努力过。你知道我的意思吗？所以这是一个快乐的中间地带，如果今天是你的最后一天，好吧，我认为这不是我的最后一天。所以我今天必须努力工作，我今天要做出一些牺牲，多投入一些，这样我未来的自己就能拥有更好的生活。你对此有什么看法？是的，我认为我有孩子，你会考虑你想要为他们什么样的生活。你真的希望你的孩子更快乐吗？我不知道，就像，我不确定

我需要他们快乐，但我确实希望他们过一种有目标的生活，他们感觉，你知道，我在做一些重要的事情。当我每天来上班时，我也有这种感觉。所以对我来说，就像，

这是我在做的事情，是为了表达我对每天都在外面工作的团队的感激之情。我的意思是，你们这里天气很好。昨天俄亥俄州的气温是零下 5 度。所以，你知道，他们每天都在外面工作。他们非常努力。他们，你知道，从事这些真正帮助他们社区的行业。我

我想看到人们取得巨大成功。所以，而且我想看到人们庆祝他们生活中的事情。所以，你知道，只要你感到满足，你对正在做的事情有目标感，对我来说，这感觉并不像工作。我从来不擅长区分工作和生活。是的。我可能应该在这方面做得更好一些，但我真的很喜欢这两个方面。而且我确实经常旅行。所以我喜欢出去玩乐。是的，我知道你这样做。我们玩得很开心。

人们如何联系你，迈克？他们想联系你。他们想了解更多关于管理一家 9100 万美元公司首席财务官的信息，或者只是有一些观察或问题。是的。最好的方法是我的电子邮件。它是 [email protected]，G-E-T-E-C-O.com。或者在 LinkedIn 上联系我。LinkedIn。就是这样。你再次拼写你的姓氏吗？我在这里有，但是。Barnhart，B-A-R-N-H-A-R-T。如果你有几本书，不是圣经，不是《E-Myth》，

不是最常见的那些，拿破仑·希尔，戴尔·卡耐基。也许是一些不那么常见的书。它们会是什么，为什么？是的，其中一些——

我总是从我最喜欢的年份中选择一本书。所以在 2022 年，我喜欢《纳瓦尔·拉维坎特年鉴》，它谈论的是财富和幸福。在 2023 年，我读了一本叫做《不合理的热情好客》的书。所以我在公司里总是很讲究，对吧？我喜欢买东西。

你知道，水晶来庆祝，你知道，赢得一个月或类似的事情。就像，我喜欢好东西。我喜欢高级餐饮。有一本叫做《不合理的热情好客》的书。非常好。它是关于 11 Madison Park 的，这两个家伙对食物和客户服务非常痴迷，你知道，成为他们所做事情的佼佼者。他们是一家不知名的餐厅，他们连续两年成为全球排名第一的餐厅。而这仅仅花了他们大约七年的时间。这是一个非常酷的旅程故事。你知道，如果你只需要一本有声书，你不会出错的，那就是《绿灯》。你知道，这很有趣。是的。好吧。我们在这里谈论了很多事情。我的意思是，很多事情。而且我跳来跳去很多，但我希望这样做。

因为我只有不到一个小时的时间和你在一起，所以我只想谈论很多话题，我们一直想这样做，我们必须做一个第二部分，但也许我们没有谈到的一些事情，也许听众需要听到一些事情，你知道，你已经看到这家公司在过去 12 年里从略高于 100 万美元增长到近 1 亿美元，它不需要与工作有关，不需要与业务有关，可以与任何你想要的东西有关，但我让你来结束这个，只是我对是的，任何我们谈论过的事情，但任何你想要的事情

是的，我的意思是，最重要的是，我只是感到深深的感激。是的，我喜欢我和艾伦的合作关系。我喜欢，你知道，我和很多人建立的合作关系，你知道，随着你变得越来越大，建立这些关系真的很难。但是，你知道，无论是杰克、埃利奥特还是芭芭拉，或者团队中来来往往的不同的人，你知道，与他们建立这些关系一直是一种……

你知道，很棒的经历。而且我为我们取得的成就感到非常自豪。所以有一种真正的自豪感。而且，你知道，我不太会考虑，比如，我有一种丰盛的心态。我一直都是，就像我是永恒的乐观主义者。我不会真的觉得，好吧，我们需要保护它。我只是认为，我们会失去它。我只是认为，接下来是什么？你知道，我们接下来要做什么？我们如何才能继续创新？我们如何才能继续使事情现代化？

客户的家庭体验？我们如何才能保持领先地位？因为无论你是收购，还是绿地项目，世界都是我们的，我们可以去争取。今天 1 亿美元没有理由，五年后不能达到 5 亿美元。如果你愿意付出努力并做好，你想要做什么都是可能的。好吧，这是一个很好的结尾，但我现在不会结束。因为

如果私募股权改变了这一点，我的意思是，我不知道那一刻什么时候到来，可能是一年，也可能是十年，但最终，像建立起来出售一样，这是真实的，你听到可怕的故事，你也听到我的故事，我喜欢我们与私募股权公司之间的关系，我真的很喜欢迈克，我真的很喜欢道格，我真的很喜欢那边的整个团队，他们仍然给我控制权，他们给我们，他们问我们正确的问题，但是

你仍然，你是否担心将来有一天会发生这种情况？或者可能是战略性的。它可能是任何人，就我所知。但是当这种情况发生时，你认为生活会是什么样子？你的，你的，

某种 SWOT 分析。好吧，我的意思是，我当然同意你应该建立你的公司来出售它。即使你正在计划交易，你也永远不应该说，我将以不同的方式运营我的公司，因为我计划在 12 个月内进行交易，我将削减所有这些东西。你应该像你将永远继续经营它一样运营你的公司，但它将变得有利可图，它将成为一家有利可图的公司。在接下来的任何时间点，如果我们想在接下来的十年内出售，

在那个时间的任何时间点，我应该总是对我的现状感到满意，然后才能出售它。对。是的。这就是在任何时间点的任何时刻建立我们的。是的。是的。

我有点不同意一些事情。我唯一要告诉你的是，如果你要进入滚动 12 个月的 12 个月，你最好进行对话，与团队交谈，让他们，特别是如果他们有股权或他们有任何类型的 P 单位或其他什么，让他们在那一年更加努力，因为那一年是最重要的。但不要削减东西。我同意你的说法。不要削减东西。在出售后的第二年，让自己失败。是的。

因为这对任何人来说都不是一笔好交易。但即使你查看仍然存在的报告，我的意思是，我们的两个行业都非常分散。

你知道，就像即使私募股权公司进入，他们仍然只拥有总量的一小部分。你认为百分比是多少？我只是好奇。我最近没有看过。是的，我的意思是，每年都会有一些报告出来。你通常必须付费才能获得它们，但它们通常是相当可靠的报告。而且，你知道，在 HVAC 管道电气行业中约为 12%。你知道，对我们来说，我们确实有一些不同的策略。就像，你知道，我们是优秀的管道工，我们正在学习 HVAC 和电气。

所以我们在那里如何发展方面有一些与其他私募股权集团不同的策略。但总的来说，我只是认为它仍然是一个非常开放的市场，可以做任何你想做的事情。

好吧，我听说HVAC管道电气行业的市值略低于2000亿美元。所以很多人都在进入这个行业。这是一个巨大的市场。是的，我听过你的播客。你能用2万美元开一家公司吗？嗯，现在可能不行了。你可以，但你将花费10年时间来建立它。你确实需要一些投资。这些人可以提供很好的投资。

迈克，这太棒了。我相信你会收到很多后续问题，但感谢你来到这里并做了这件事。很抱歉你今天不得不来到76度的地方。感谢你。干得好。

大家好，感谢您收听今天的播客。在结束之前，我想让大家知道《提升》已经出版，可以购买了。我可以与您分享我是如何在20多个州吸引了一个拥有700多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，它是一个真正的改变者。

因此，如果您想了解帮助我将我的团队从偷厕纸转变为700多名员工朝着同一方向努力的秘诀，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。