How to Develop Mental Toughness to Edge Out The Competition
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谁来决定你的价值？首先，你决定你自己的自我价值，但市场会根据你的能力来决定你的价值。汤米，你超额完成任务，市场付给你的报酬超过你的价值。

他们付给你与你价值相符的报酬，因为你超额完成了任务。大多数人不会超额完成任务。你可以让你的整个公司都支持你，或者如果你是一个人，因为我想要很多技术人员来这里。我希望有很多技术人员能够来，即使他们的老板不能来，或者没有其他人来。我希望这些人来。当这些人回去的时候，汤米，他们将成为我们在世界上最伟大的见证故事，回到他们的家庭服务空间，他们将彻底改变它。

欢迎来到家庭服务专家节目，每周汤米都会与各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，让我们欢迎您的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你今天能实践你所学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。号码是 888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果你还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请去查看一下。我会和你分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取你的副本。现在让我们回到采访。好了，伙计们，欢迎回到家庭服务专家节目。今天是我最喜欢的一天之一。是星期五。

另外，安迪·埃利奥特也在现场。安迪·埃利奥特昨天在 A1 做了一场讲座，45 分钟，公司有超过 600 人在线观看。我看到有人哭了。我看到有人给我发短信。我看到有人恳求我见安迪。我看到有人准备改变，准备提升他们的水平。安迪在汽车行业工作。他是世界上最著名的销售教练之一。说真的，他只做了四年。他是世界上排名第一的汽车销售员。

虚拟培训，沟通，他都会。斯科茨代尔，亚利桑那州，他是埃利奥特集团的创始人兼首席执行官。伙计，这个人目前正在培训 185,000 名销售人员和 1,500 家经销商遍布全国各地。但这还不是他做的全部。他正在工作，我们刚才还在谈论 HVAC 人员。我们刚才还在谈论水管工。我们正在谈论他正在指导的屋顶公司。他真的很厉害，在每一个太阳能活动中都会发言。

安迪现在正处于巅峰状态。在过去的四年里，他经历了某种程度的重生，决定要更多，拥有最佳状态。杰基也拥有最佳状态，搬进了梦想中的房子。你每个员工都在实现他们的梦想，赚取难以置信的财富。你触碰到的每一件事，你正在建立的联系都达到了一个新的水平。你提升了，然后你再次提升，然后你再次提升。

我认为你才刚刚开始。是的，我确实才刚刚开始。顺便说一句，我很感谢你。另外，我想快速更正一下。我们培训了 10,000 家公司的 500,000 名销售人员。我之所以要告诉你这一点，是因为它已经过时了。我不使用网站。我已经三年没用过了。事情是这样的。我会告诉你。通常，当人们开始创业时，他们会去做一些事情。每个人都告诉他们该怎么做。我反其道而行之。我做的每件事都与众不同。伙计，汤米，我喜欢你的一点是，你不会墨守成规。

你之所以拥有 A1 车库门公司，并且做得如此出色，是因为你懂得如何扩展和发展，因为你不断创新。我希望你明白这一点。每个公司都面临的瓶颈是领导力。如果你想改变一家公司，改变公司最快的方法是改变领导者的思维方式。如果你不改变领导者的思维方式，你就无法改变公司。所以你是领导者，而且你非常有创新精神。发生的事情是

一旦领导者认为可能性已经达到极限，就像这样已经达到极限了，这就是我们所能做的全部。你不了解我们的客户群体。你不了解。你不……等等。创新就此消亡，然后他们的消极信念就变成了现实。而你非常有创新精神，这就是为什么我们是兄弟。这就是为什么我们保持密切联系。就像你阅读那张纸时，我知道，因为你喜欢告诉人们我们是谁，但我们是兄弟。这意味着我和你互相挑战。我们互相激励。我们让彼此感到不舒服。我们

我们互相说实话。我们不会互相询问。我们可以待在同一个房间里。也许家人会和我们的女孩在一起，出去玩，玩得开心，谈论员工，谈论问题。而我们想做的，我想在我和你在一起的时候，能够非常容易接受指导。而你总是在你和我在一起的时候，努力做到容易接受指导。大多数时候，当你和两个赚了一亿美元或什么的家伙在一起时，他们总是互相吹嘘谁最好，他们做得如何，发生了什么。伙计，每次我都问，你在做什么？你是怎么做到的？谁在帮你？我能得到他们的名字吗？你能把我介绍给他们吗？我们如何一起工作？

我们如何加倍努力？因为在这种情况下，二加二等于一百。是的，这是事实。但目标是，我们是容易接受指导的。好的。所以我学到的是，很多人思想封闭。他们不相信可能有更好的方法。也许有不同的方法，或者也许问题出在他们自己身上。也许不是别人。好的。然后，你知道，我改变生活的原因之一是，我认为成功就是我的妻子提包里装满了现金，还清了汽车贷款，拥有我的梦想之家。

我很成功。我学到的是，我的妻子说她已经学会了没有我的生活，因为我从未陪伴在她身边。顺便说一句，世界上最伟大的技能是活在当下。

好的，如果你在健身房，就在健身房。如果你在工作，就在工作。如果你在家，就在家。好的，但不要在工作时想着健身房。不要在健身房时想着回家。这就是世界的问题。没有人真正活在当下。所以现在很容易打败所有人，因为大多数人都不活在当下。好的，我相信未来，对未来充满希望。所以我正在等待明天。我想要它。但实际上，归根结底，如果我真的要全力以赴，如果我真的要打败所有人并碾压他们，我现在就要做到。

我不会在明天做。我不得不醒来意识到这一点，你知道你坐过很多飞机，空姐会说什么？

氧气面罩先给自己戴上。我认为领导者，他们想改变周围的每一个人，但他们不照镜子。如果你的办公桌很乱，如果你迟到，如果你不尊重你的员工，我的一个经理前几天对我说，你知道我们这里有什么吗？因为我们尊重我们的同事，他们也尊重我们。我看到很多领导者把他们的员工当成婴儿，当成不成熟的人，尤其是在蓝领行业。我说，

伙计，没有相互尊重。如果你雇用员工，人们会问，你在雇用员工时会寻找什么？眼神交流，微笑。他们很有趣。他们很有魅力。我不需要擅长销售。我需要擅长做人，倾听，微笑。他们和我说话，他们说，伙计，我喜欢这个人。我喜欢这个人。很多人，我昨天在一个关于所有人力资源人员的播客节目中。

他说，你对多样性和公平有什么看法？我说，伙计，我不在乎你是黑人、白人、古巴人还是亚洲人。我不在乎你老、年轻、男性、女性、同性恋还是异性恋。对我来说没关系。出现，并且我喜欢你。这就是人们在销售中想要的。是的，你也要对团队好，因为我希望你明白，领导者身上有一些东西。领导者总是创造一种环境。

看，我的公司是一台造就英雄的机器。对。我说它是一台造就英雄的机器。如果你在我的环境中，你将会变得伟大，就是这样，因为我创造了一个让你变得伟大的环境。所以如果你没有这样的环境，那是因为缺乏领导者。就是这样。就是这样。所以我跟尼克·萨班在一起，问题是，天赋更重要还是动力更重要？对。

他说，伙计们，各占一半。他说，你不能把一个像鲁迪那样瘦弱的家伙放在前线。但他培养了动力。但他接着说，我会告诉你我一个秘密。我比教练更擅长招聘。你有这种能力，你非常罕见。你可以带一个人，

实际上改变他们的整个性格。很多人试图让你记住台词，但他们没有改变自己。就像我刚开始和你一起工作的时候。这是一个故事。安迪走出电梯。我们在佛罗里达州的某个地方。谈到同一个活动，他走出电梯，捏了我的肥肉，因为我把头抬起来像这样。他说，把头低下来。

这就是为什么我把它放得像正常一样。他只是捏了我一下。他说，兄弟，你必须，你让我承担责任。如果说你在取笑我，我的意思是，你只是说，伙计，你比这更好。我知道你是阿尔法。很多人都在仰望你。我只是，我希望你能成为那个榜样。关键是，伙计，当我开始的时候，就像人们现在看到我一样，他们说，而我离我的目标还差得很远，但就像，这需要，这需要一致性。就像关键在于，这确实需要自律，自律，总是动力。而且，嗯，

人们现在都在锻炼。每个人都在锻炼。就像那些真正尊重我的人。我有一个家伙在我家过夜。他住在达拉斯。他和我一起工作。他说，伙计，无论你去哪里，我不在乎我是否在洗车。我会和你一起去。我是你的生死之交。我一生都会和你在一起。你是我的兄弟。他说，我爱你，伙计。他把他的生命托付给你。这些人，就像，关键在于，这是一个很大的责任。就像关键在于，如果你观看，你昨天说过，丹，

爸爸妈妈在吸烟。爸爸妈妈在吃麦当劳。然后你就会想知道为什么你的孩子最终会变成这样。但是这件事，就像有些人，他们从小就没有父亲。

这就是为什么我喜欢你所做的事情，因为你对很多人来说都是一个父亲形象。这很重要。是的。我希望成为，我正在接受这个角色，我必须以一种重要的方式出现，我不会浪费时间。我不会开会迟到。我正试图以最好的状态出现，因为你知道，晚上，最可怕的噩梦就是你走在海滩上，你向下看远处。我经常讲这个故事。你看到这个人，伙计，身材健壮。

他看起来很好。你见过的最英俊的家伙。他妻子背着他。他的两个孩子在他身后跑，他的狗在他旁边跑。你离得近一点，你会说，等等，这有点像我。然后你走得很近，你会说，这就是我。那是我最好的状态。这就是我所说的人间地狱。知道你本可以做得更好，有一天在你的临终床上醒来，因为明天没有保证。

一切都结束了。你本可以成为的人是人间地狱。这真的，这是一件非常重要的事情，伙计。我看着你，字面意义上是我见过的最酷的你。你站在舞台上，就像这样。你们不认为我擅长销售。

这个房间里没有人能给我任何我无法反驳的东西。我的培训师，我的顶级培训师约翰在那里。他说，伙计，我从未见过这样的事情。安迪·埃利奥特不仅擅长销售，他还理解。然后你开始成交。你说，给我一个客户。你开始成交，比如回电给那些没有与公司合作的客户。就像我发送了很多和我一起工作的人。

去你的活动，他们走出来，他们说，伙计，约翰自从参加你的活动以来，已经增加了 30 磅肌肉，他以前……现在他就像，伙计，我正准备打架，他说，你认为安迪·埃利奥特会和我一起上擂台吗？我认为安迪不想和任何人打架，但是

但是，他非常兴奋。就像人们一样，有一团燃烧的火焰。然后他们的妻子或丈夫开始健身。然后他们的孩子开始看到这个不同的人。然后员工开始看到它。然后你的客户开始看到它。这是一个多米诺骨牌效应。我认为这就是为什么你不说，伙计，我要改变我的家庭。说，我要改变世界。嗯哼。

是的，伙计，我想告诉你，汤米，主要的问题是，你必须先做错，才能明白如何做对。对。所以现在正在观看节目的任何人，如果你正在努力工作，并且正在尽你所能，我很为你感到骄傲，因为有很多懒惰的人。但我想告诉你这一点。你不知道自己有多大的能力。有一个新的策略可以让你获得结果，以及你从未想象过的梦想生活。

这就是为什么我说，当我年轻的时候，18 岁，我进入销售行业，我在 20 多岁的时候赚了 50 万美元。我说，哦，我的上帝，这就像我要一直做这个直到我死。然后我进入领导岗位，我意识到我无法让任何人像我在销售时那样优秀。

然后我必须成为一个好领导，开始培训人们，让他们变得优秀。因为如果我没有做到，我就永远无法超过我在销售时赚到的 50 万美元。所以我甚至不应该进入领导岗位。对。这就是问题所在。如果你要成为一名领导者，这意味着你从每个人那里获得一部分报酬，但它很小，而不是你自己获得更大的报酬。对。然后领导者也为比自己更大的愿景而活。所以就像，我想做一些更大的事情，但在所有这些工作中，我投入到工作中的这些事情，我

我把我家人抛在了脑后。我把 99% 的精力和努力都投入到工作中，因为我想赢，因为这就像我认为赢家应该做的事情。

但我的家人，我简直糟蹋了他们。我的意思是，我比大多数人都好，这是有毒的。但归根结底，我没有给予我的妻子和我的孩子应有的生活，对吧？就像，为什么我不能对上帝充满热情？为什么我不能对我的健康充满热情？为什么我不能对我的妻子充满热情？为什么我不能对我的孩子充满热情？为什么我不能对我的团队充满热情？为什么我不能成为这个行业里最优秀的人？顺便说一句，为什么我不能建立一家伟大的公司

然后像创造人类卓越，并激励其他公司也变得伟大。是的，我想撕碎每个人的喉咙，我想确保我做的任何事情都比其他人做得更好。你想粉碎世界上所有其他车库门公司，但如果其中一些公司需要帮助，你会帮助他们任何需要帮助的事情。但你只需要确保你是第一名，你的目标，你能做的最伟大的事情，汤米，就是建立最伟大的公司，最好的公司。

字面意义上向世界展示，向世界其他地方展示，一家伟大的公司应该是什么样子。在家庭方面，这意味着当你的员工回家时，他们如何对待他们的家人也决定了你作为领导者的能力。

因为我要告诉你，很多人认为一个好的工作领导者只是让他们赚钱。不，你要教你的员工在他们回家后如何对待他们的家人。另外，你还要教他们，当他们进入社区时，你为 A1 工作。当你进入 A1 时，你穿着衬衫，你进入社区。你最好相信，当你看到某人时，你会让他们比你发现他们时更好。你明白吗？好的。这就是 A1 的样子。这就是我们，这就是我们的品牌。好的。我们都是领导者，领导者造就领导者。

好的。顺便说一句，所以，所以像领导力技能，第一位是自我领导。这就是为什么那天我抓住你的脖子，因为我想让你有点生气。我要告诉你为什么，因为你很有影响力，因为你非常擅长商业。你将走两条路中的一条。你将教人们所有这些商业技巧、所有这些策略、所有这些技巧以及你所做的一切让你赚很多钱的事情，但你永远不会改变任何人的生活，除了经济上的改变。

对。或者我可以抓住你，然后说，嘿，伙计，你不仅仅是为了钱而生。你生来就是为了向人们展示如何回家对待他们的女孩，并受洗。伙计，所有这些，所有这些事情，伙计，你说，好的，酷。就像，我要去得到这一切。你不是只关注商业这一方面，你说，我要去得到这一切。伙计，自从你做出这些决定以来，你更接近上帝了，你变得更健康了。

你与布里的关系更近了。她减掉了 35 磅。她看起来不一样了。你的关系更好了。你的团队正在壮大。你赚的钱更多了。你的伙伴关系更好了。我的精力充沛。我笑得更多了。多巴胺释放。一点酒精都没有。是的，但你看起来不一样了。伙计，这太疯狂了。当你的大脑知道事情正在发生时，它会改变你面部的结构。

兄弟，就像你对人们更有吸引力。不可能发生。胡说八道。去 YouTube 上搜索安迪·埃利奥特，最早的视频。你会说那不是你。那不可能是你。所以无论如何，我们现在生活在一个非常特殊的时代。我们拥有比我们想象中更多的技术、更多的资源、更多的东西。但汤米，其中一件事，我不知道现在是否可以谈论这件事，

我和汤米，我们生活中最重要的目标是我们拥有非常好的事业。我们也拥有非常好的生活。成就的艺术和满足的艺术，你需要两者兼顾。

好的，你可以赚一两年钱，但要赚几十年钱，你必须两者兼顾。如果我擅长商业，你也擅长商业，但我有一个美好的家庭生活，而你没有美好的家庭生活，我会打败你。如果你我的家庭生活比你好，你就无法与我竞争。如果我对自己感觉更好，我会打败你。所以我的目标是，我们正在建设的是，我们正在建设地球上最好的领导者。

这就是为什么我们聚在一起。我说，我打算在最后谈论它，但是是的，我想谈谈举办这个为期一天的活动，因为说实话，当你提到人们来到我的活动，然后离开时，我会告诉人们，你来到我的活动，你会离开。我会给你改名。你会带着新的出生证明离开。我会给你一个不同的名字。你将成为一个不同的人。但是我和你，当我们待在同一个房间里时，你知道，家庭服务领域，我从未见过这样的事情。我坐下来。我看着你教课，

我只是一个学生。我惊呆了。家庭服务领域有史以来最伟大的老师就在这里。实际上，在任何行业中都是如此。所以所有行业都是如此。但是当你把我和你放在一起，我们互相滋养，我们互相激励，我和你互相激发出彼此的最佳状态。

你知道，你就像，还记得你那天拍摄内容的时候吗？是的。我做了。你做了。你说，等等，是的，再给我一次机会。让我再试一次。突然之间，当他们说当学生准备好了，老师就会出现。如果你准备好建立一个美好的生活，赚很多钱，改变你家族的血统，打破代际诅咒，也许你处于董事会底部，走向顶峰。也许你现在已经处于顶峰，你就像，接下来是什么？而你没有优势。

我不在乎你是老板，还是技术人员，我真的不在乎。我和汤米正在举办为期一天的活动。一天，不是三天。是一天。我们需要一天。我和他将全力以赴。8 月 24 日。事情是这样的。我没有告诉你这件事，但你一直在和我们的团队说话。

就像，你一直在说，顺便说一句，安迪有家庭时间，他一直在为我破例，因为我们每月都会把整个团队聚在一起一次，他一直在做讲座。我有很多家伙就像，伙计，我该如何获得更多？所以我可能会带 15 个 A1 的家伙。我要把他们带到舞台上，让他们谈谈他们是如何从每年 80,000 美元增加到每年 250,000 美元的。他们将谈论如何

字面意义上，有两个家伙正准备离婚，一个家伙要失去他的孩子，这就是现实，他们的生活发生了改变，他们现在和父母更亲近了，无论他们是否虔诚，他们都在祈祷，很多这些家伙，他们就像，你知道，一个家伙昨天一整天都在给我发信息，所有这些经文，他希望我去普雷斯科特谷和他一起去教堂，我的意思是，你也要去我的教堂，但是，无论如何，就像你看着他们的生活被整理好，他们的家庭生活

我总是说，伙计，我注意到我所有表现最好的员工都有一件事。一件事，他们在家里有人为他们加油。如果他们理解梦想以及你为什么要去工作，现在他们就像，你今天过得怎么样？你成交了多少门销售？你把多少服务电话转换成门销售？他们真的在外面等着，说，你今天最好卖掉门，然后回到那里，因为我们有梦想要实现。没错。现在他们就像在为他们加油。有多少人回家后，他们就像，

他们的团队中没有人。这就是重点，让你的家人加入你的团队。听着，我要告诉你这一点。每个人，当他们知道我支持他们时，但是当他们家里没有团队支持他们时。所以我们不仅仅是，你知道，人们总是参加这些活动。他们说，我们会学到很多心态吗？我们会学到很多策略吗？我喜欢我和你举办的这类活动的一点是，我们没有举办很多。

然后我们不会举办很多。我想告诉你的一件事是，我们不会每周都这样做。我们每年最多举办两次。是的。你很忙，我也很忙，所以当我们聚在一起做这件事时，顺便说一句，让我们确保这一点。它在亚利桑那州斯科茨代尔，我们的总部，狮子的巢穴，它可以容纳 450 人。然后我们就要截止了。未来六个月我所有的活动都已经售罄了。

人们说，你为什么不搬到 3000 人的地方？因为我喜欢私密的场所。

安迪·埃利奥特是埃利奥特集团的首席执行官兼联合创始人，埃利奥特集团是全球增长最快的汽车销售培训公司和虚拟培训项目，目前为全球18.5万名销售人员提供培训。他还运营着YouTube上最大的汽车销售培训频道，同时还在亚利桑那州斯科茨代尔举办名为“大师成交研讨会”的现场汽车销售研讨会。在本期节目中，我们讨论了职业道德、心理韧性、销售策略……</context> <raw_text>0 如果我能一次聚集400人，而这450人都能改变人生，我更喜欢这样，而不是带来3000人，却发现几千人中信息丢失了。没错。是的。所以，我宁愿选择500人。所以，汤米，我想告诉你一些策略性的东西，你会从策略上了解如何去做。我会谈到所有策略。是的。就像我希望他们知道那样，因为，听着，因为这真的很重要。我的意思是，我们知道你需要比任何人都更擅长你的工作。这就是第一条规则。永远不要让别人比你更了解你的业务。

所以我们要确保我们能很好地涵盖这一点。第二件事，如何每天鞭策自己。就像我们要确保，如果你在你的游戏中有任何漏洞，我们会告诉你哪里有赚钱的机会。

我们要做的就是告诉你，如果你是老板，我们会告诉你你的业务中哪里有赚钱的机会。如果你是个体技术人员，我们想告诉你哪里有赚钱的机会，也许是你一直在做的事情，也许是你需要做的事情。有些事情你需要停止做，有些事情你需要开始做。我们会仔细讲解。好的。另外，我将在舞台上处理现场异议。这是什么意思？房间里的任何人都能想到的任何事情，我都会当场解决。

我只想让你知道，我们会给这次活动带来很多变化。这就是为什么这将是有史以来由两位非常优秀的销售人员、两位非常优秀的成交者、两位非常优秀的领导者（他们现在都是企业主，仍然活跃在一线）举办的最棒的一天峰会。我的意思是，我和你都很少见。好吧，关键是你有这种激励人的伟大经验，而且你有销售经验。我能够从……

我所有400名技术人员中观察到这一点，总是有相同的10名顶级人员，我知道他们的特质，我知道为什么其中6名上周在我家吃晚饭，我确切地知道他们说什么，确切地知道他们做什么，我确切地知道他们如何不打折，我确切地知道这10名顶级人员是如何比其他人多赚一倍的，我知道如何……

我还知道另一件事。我知道他们如何获得评价，以及人们如何点名要他们。所以他们掌握了优势。我了解他们做的一些事情，比如开始工作。我会谈到这一点。我会谈到如何……

老兄，事情是这样的。你想组建一个更好的团队吗？你不能按小时付钱给员工，然后指望他们全力以赴。很多老板和经理都在想，我该如何支付员工的工资，才能让我们所有人一起获胜？客户获胜，供应商获胜，我获胜，我的同事或我的技术人员或我的销售人员也获胜。没有人真正……没有多少人想通了这一点。我说，你知道，这对他们有什么好处？有什么好处？为什么有人会在你的公司里如此努力地工作，全力以赴？

当你只是按小时付给他们工资时，你认为你会吸引什么样的人？你付每小时20美元，你得到的是一个每小时20美元的人，你会说，你已经足够好了。当你遇到合适的人时，我曾经以为我知道A类员工是什么样的，直到我真正遇到一个A类员工，那是在2014年。那么，我们能否说A类员工不会为C类领导工作？不会，他们讨厌这样。我们将在这次活动中教授领导力。回到这一点。但我只想说，这次活动将教授极致的领导力。

我只是想确保我说清楚了。人们问我，他们说，你们公司的人是如何如此迅速地晋升的？你如何将一个可能是初级技术人员的人提升为经理，让他们管理一个拥有40名技术人员的整个市场？我有一个技术人员管理70名技术人员，对吧？他负责明尼苏达州和威斯康星州的所有市场以及许多市场。有些人只是……他们说，我该怎么做才能获得晋升？我知道有很多技术人员和安装人员想要更多。

这就像，老兄，我可以向他们展示如何做到这一点，因为我已经提拔了四个人，他们现在都是市场经理。但在2014年，当我看到真正的A类员工是什么样的时，一切都改变了。顺便说一句，这个人，这个人是在伊拉克的防空洞里长大的，躲避子弹。当他来到美国时，他说，

我不在乎你有没有钱。你有一个可以遮风挡雨的家。你有一所房子。是的。他不胆怯。他的看法是。他说，与其说你想选择哪一个，不如说，我们要这样做。他直视着你的眼睛。我们要这样做。他是领导者。哦，老兄。事情是这样的。他是一个团队合作者。他很早就来了。他帮助其他人。他工作。如果我们需要取点东西，他会说，

大约六个月前他告诉我这件事。他说，同样的事情。他说，老兄，我会和你一起工作到死。我可以快速地说一下吗？因为我认为有些人，当你像，哦，这个人邀请我去教堂，我要去他的教堂。人们可能会迷失方向，他们会说，我不明白。就像我经营一家公司一样。人们会选择他们的导师而不是金钱。让我们明确一点。你现在就可以打电话，试图招募汤米在A1的任何员工。你可以给他们提供数百万美元的现金。他们不会离开。

他们不是为了钱而为汤米工作。他们为汤米工作，付出血汗和泪水，因为他们看到汤米很关心他们。他们看到汤米让他们参与大局。嘿，你的家人怎么样？发生了什么事？一切都好吗？汤米，我听说你和你的人谈论与工作无关的事情比与工作有关的事情更多。然后他们想做更多工作。他们想做更多，因为他们想取悦你，因为他们不想让你失望，因为他们敬佩你。

老兄，我现在就告诉你。每个人都有一个不想让他们失望的人。每个人都有一个他们试图证明是对的，以及一个他们试图证明是错的人。汤米，你做得很好，给你的团队洗脑了。我想说洗脑。我是认真的。你给他们洗脑，让他们感到强大有力。你给他们洗脑，让他们相信他们可以做任何他们想做的事情。这是世界上最伟大的洗脑。你可以做任何你想做的事情。

大多数人努力工作是为了证明某人是错的。就像这个人说的，我永远不会成为任何东西。我不想回到伊拉克或中东，住在防空洞里。我想做这个。所以你试图证明人们是错的。汤米，你的团队试图证明你是对的。是的，老兄，他们试图全力以赴。我敢打赌，你公司里有些人甚至觉得自己不配在这里工作。

他们会说，我怎么会得到这么好的环境？我怎么会得到一个每天来上班，他们都督促我变得优秀的地方？你生活中没有人，我敢打赌任何观看这段视频的人，上次有人希望你成为世界上最伟大的人是什么时候？真的，可能从来没有。这就是我们想要的。顺便说一句，你提到了这个人。你说这个正在做这件事的人是一个团队合作者。

想想看，伙计。真正的领导者培养人才。个人可能会被打败，但团队不会被打败。他们自己打破纪录，但也为团队的其他成员加油，并为公司做出贡献。这是一件事。是的，这是一件事，安迪。不是消费者。就像，你不明白。人们说，A1和所有顶级公司有什么区别？我的顶级，实际上是顶级10%和顶级10个人？

他们会接电话。你知道我做什么吗？我在培训期间展示这10名顶级人员。我进行4小时的培训。当我们在你的活动或你的，你知道，你在斯科茨代尔的场所时，我会详细讲解。我说，你知道，大多数人不会这样做，这是你需要联系的10个人。你们40个人中只有一个会联系这些人。好吧，30天前我接到一个拉斯维加斯的家伙的电话，呃，

他说，老兄，我联系了他们所有人。你知道现在公司里谁排名第一吗？这个人来这里70天了。公司排名第一，因为他采取了行动。他说，老兄，当我下次在培训中这样做时，我给他打了个电话，我说，你做了什么？他说，我在汤米的培训中看到了完全相同的幻灯片，我联系了他们所有人。

那天，在我做完之后，有10个人联系我，就像我联系了这些人中的每一个人。你知道谁会赢吗？是这些人中的每一个人。我需要改进的一件事，我会这么说，为什么我不能让所有40个人都这样做？

为什么他们不想……但这是他们第一次见到我，对吧？培训。我多么希望……这是一个招聘问题。顺便说一句，我不雇佣人。我不雇佣。我不去Indeed、Glassdoor、ZipRecruiter、Monster找人。我不雇佣人。我招聘人才。

我注意到你也是这样。人们想要来工作。我前几天看到你和杰基在聊天。她说，我试图劝退人们。我想让他们知道这将很容易。就像你必须获得工作的许可一样。我让人们签署心理韧性、心理韧性豁免书才能为我工作。心理韧性。我不是在开玩笑。听着，就像我们拥有所有一切一样，我也在最后说，我在这里非常透明。我首先要说明，我爱你们。我很感激你们。我很高兴你们在这里。听着，没有人会来为汤米工作，然后偷懒。

因为像懒惰的人不会来向你求职。不会。那些真正想努力工作的人，他们相信你相信的东西，他们想成为像你一样的人，因为他们敬佩你，因为他们尊重你。这些人会来向你求职。但每当有人来的时候，我们都会考察他们的内心。我们看看他们的想法。我想见见他们的妻子。我想见见……我想见见他们的家人。我想知道，嘿，假设他们没有足够快地跟上进度，而且做得很好。你知道，你会在他们变得优秀的过程中支持他们吗？就像我们有这个策略一样，但最重要的事情之一是，伙计，就像你树立了一个如此高的榜样。

就像人们如果不想努力工作就不会来问你。所以我有一些东西，这是一个……我公司里所有的文件，对吧？我所有的东西，显然是由我妻子管理的，不是我，但我有一个心理韧性豁免书。

我们公司每天，每天，我不是说每个人都这样做，好吗？我只想让你明白，那些一起受苦的人，那些一起流血的人，那些一起努力工作的人，他们会在一起。为什么我公司有100个人，他们能比其他10000个人做得更多，为什么我们在四年内突破了九位数，而且每年都在这样做，而且像野火一样增长，是因为我是那个会比你生命中任何人都更努力地鞭策你的人。我在面试时会这么说。

你会允许我比任何人都更努力地鞭策你吗？他们会说，是的。我说，好的，这是一个心理韧性豁免书。我希望你能理解。我也这样做。我从未想过这一点。我会给你我的咖啡。这是一个心理韧性豁免书。它基本上说的是，他必须说，是的，但我将尽我所能鞭策你。如果你在这里工作，你……

如果你不想在这里工作，我不想让你在这里工作。如果你在这里工作，你就是在允许我……基本上，你是在允许我积极地对你施加同侪压力，让你变得优秀。就像积极的同侪压力。同侪压力就像喝酒、吸毒一样。我会对你施加同侪压力，打破你生命中的每一个弱点。我会每天都这样做。如果这就是你想要的，那就是你签署的协议。有些人不想这样，这就是你为什么不选择他们的原因。

是的，他们选择了退出。他们没有回你的电话。他们会说，老兄，我不知道我是否准备好了。他们还没有准备好改变。我会告诉你，有些人看了这个会说，哦，我永远不会为这样的人工作。你说得对。你也不会退休。你永远不会改变任何人的生活，他们也不会为你树立雕像。然后，最终，你永远不会打破你家族的血统，你的家人中的其他人最终将不得不站出来去做，因为你没有做。是的。

猜猜怎么着？没关系，因为你选择平庸。顺便说一句，听我说。你能想象一下，你经历了人生，然后当你死的时候，你从未改变过任何人的生活吗？你不会通过给出自己没有遵循的建议来改变其他人的生活。你通过做你所说的你会做的事情来改变人们的生活，然后他们想成为你。有一个视频，它不是……埃德，我的孩子。我在……上看到了它。他在舞台上，我见过他几次。我不认识他。他说……

我是那个接所有深夜电话的人。我是那个接所有取消订单的人。我是那个每天开车四个小时去见一个刚刚取消订单的客户的人。我是那个改变了我家族血统的人。他说，我的家人不再像以前那样想了。他们很乐观。我打破了这个血统。我是那个。

当我得到这个时，我起鸡皮疙瘩。所以我把它发给了我妈妈，我说，妈妈，我是那个。我妈妈昨天给我打电话，我当时正在开会，我说，我必须接我妈妈的电话，我开了免提。她说，哦，我的上帝，汤米。她说，我刚好在牙医诊所。牙医说，等一下。汤米·梅洛是你儿子吗？她说，汤米，这是我一生中最自豪的时刻。她说，牙医叫停了他所有的牙医助理，把他们带进房间，说，这是汤米·梅洛的妈妈。我不知道这个牙医是谁。

但她就像，我为你感到无比自豪。这让我想要哭泣。但我当时想，老兄，这是有史以来最酷的电话。这就是你得到的。是的。太棒了。我喜欢它。她只是说，我打电话给你，告诉你我爱你，我为你感到骄傲。是的。她说，她说是的，她想到这件事就胃里打结。我说，谢谢，妈妈。这让我觉得，听着，我很幸运。我仍然有妈妈和爸爸。我知道他们总是告诉我他们为我感到骄傲。事情是这样的，但我爸爸总是告诉我，他说，有……

他说，你站在世界之巅，但你注定要获得更多。他说，你才刚刚开始。这就是我喜欢的地方，我拥有这些人。就像我说的，你需要你的家人支持你。我的家人支持我。布里支持我，每天锻炼。她起床了。我们摆脱了所有垃圾食品。你知道我的意思吗？事实是，人们会说，这是真的吗？你知道，我们知道这些，这些影响力在背后。就像他们在这么说一样。我向所有听众保证，这绝对是真的。

这不像……这是因为我想要这个。这不像我在吹嘘。有些日子我不想起床。有些日子我觉得，你知道，我不完美。有些日子我不喜欢……我不乐观。我会陷入某种情绪。但总的来说，我比以往任何时候都好。但你知道什么吗？

我将永远不会比现在更糟糕。因为明天我会比今天好1%。是的。让我们回到你之前的地方，对吧？就像所有观看这段视频的人最终都会……或者所有的人都现在都处于不合适的位置一样。汤米，你十年前也曾经处于不合适的位置，对吧？你会喜欢现在这个家伙的。哦，

哦，是的，老兄。我是一个用了二十年的时间才获得一夜成功的人。我一直这么说。这并不容易。但你能想象一下，十年前，如果你能向现在的你学习，那将为你节省十年时间。哦，百分之百。就像这就是这次活动，这次活动是关于压缩时间框架的。这次活动是关于如何将几十年变成几天，如何节省十年时间。我们现在生活在一个时代，基本上传统的学习已经死了。

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我们所知道的一切。我希望这些人不要浪费十年时间。顺便说一句，我们现在生活在一个时代，在这个时代，每个人都在睡觉。所以我不在乎你说什么。没有竞争。它不存在。所以，如果你现在醒来，接下来的三年，如果你是老板，这可能是你业务中巨大的退出机会。接下来的三年可能会决定你是否会成为百万富翁。接下来的两三年可能是整个……就像我说的，改变命运的机会。五年前我改变了我的生活。几年前你改变了你的生活。我的意思是，兄弟，我和你几年前才改变了我们的生活。我不是说我们没有努力工作。我在汽车行业工作了20年，经济状况还可以。我讨厌我自己。

就像，说实话。就像，我不喜欢我自己。就像，我可能说过我喜欢我自己，但我并不喜欢我自己。老兄，我不是。你当时没有活在当下。我当时只是垃圾，伙计。我必须告诉你，昨天我们的销售额刚刚达到一百万美元。明年，我的首席执行官卢克说，我们应该毫不费力地超过1亿美元的底线EBITDA。嗯哼。

人们会说，你为什么这样做？你知道，我……你知道，我在活动上演讲会赔钱。人们认为，伙计，他们一定是在找钱。我向你保证。我向你保证一件事。当我参加活动演讲时，我会赔钱。我确实会赔钱。现在不同的是，你知道我做什么吗？你知道，当有人打电话给我说，你拯救了我的婚姻，你彻底改变了我的生活时。这就是我获得快乐的方式。这就是我改变生活的方式。

如果你认为这次活动就像，伙计，汤米和埃利奥特一定是在……安迪·埃利奥特只是想赚钱。就像，事情是这样的。我在A1车库门服务公司赚的钱比地球上任何其他事情都多。我每天都在浪费时间。我不在这里。是的。但你知道吗？我正在改变人们的生活。我一直对他大喊大叫。我一直告诉他，我说，汤米，不要飞去参加那个活动。兄弟，你每天赚一百万美元。待在这里。他总是说，是的，但如果我离开，你知道我能改变多少人的生活吗？

我想播放这段30秒的片段给你听。我知道每个人都能听到。但帕特里克，但戴维这么说，我知道你会喜欢这个的。你可以从一个人在赚钱并取得一些成功后，他们认为自己有多大来判断很多事情。当他们赚钱时，他们就会慢下来。那时他们会变得随意。饥饿感消失了。你真的知道一个人是否饥饿，他们赚钱后仍然在努力。这个人到底在做什么？当一个人赚钱时，你真的知道他是谁。我起鸡皮疙瘩，因为，老兄，那只是……

我们总是说，钱只是你本性的十倍。是的，没错。对我来说，事情是这样的，对我来说，这并不总是关于工作、工作、工作。如果你认为这个播客，如果你认为我上台演讲是在工作，就像，老兄，我从来不去上班。我不去。你知道，老虎伍兹，你认为当他在打高尔夫球时，他会在工作吗？我喜欢我所做的事情。

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哦，你赢了？我告诉过你我会赢的。太棒了，老兄。老兄，听着，我想告诉你们一些事情，好吗？如果你相信它，如果你能看到它，它就会发生。

老兄，我喜欢你做了这件事。你知道我喜欢我雇佣什么吗？一件事是竞争。你知道吗？我喜欢赢。这上面写着什么？渴望成为第一名。我知道我爸爸总是教我。他说，老兄，他从未教过我失败是可以的。就像我爸爸过去总是打我的屁股一样。她会单手拉。当我还是个孩子的时候，我们必须做100个俯卧撑。我会在他背上做。就像他教我具有竞争力一样。你极具竞争力。这就是我们相处融洽的原因。而且……

安迪·埃利奥特是埃利奥特集团的首席执行官兼联合创始人，埃利奥特集团是全球增长最快的汽车销售培训公司和虚拟培训项目，目前为全球18.5万名销售人员提供培训。他还运营着YouTube上最大的汽车销售培训频道，同时还在亚利桑那州斯科茨代尔举办名为“大师成交研讨会”的现场汽车销售研讨会。在本期节目中，我们讨论了职业道德、心理韧性、销售策略……</context> <raw_text>0 我跟你说，我有一个手下，我的得力干将之一，他在明尼苏达州，肩膀受伤了。他还有一个年幼的儿子。他说，如果我不去看我的肩膀，我可能永远都不能和我的儿子玩接球游戏了。但他讨厌旷工。休假四个月。我们有这个巅峰活动。你必须达到130万美元。他必须弥补四个月的损失。他飞到这里来了。一个很棒的小伙子，名叫贾斯汀。所以特雷弗和贾斯汀。贾斯汀说，你想这么做吗？今晚在我家过夜。我们要一起头脑风暴。

他们一起列出了这份清单。这就是你的转化率需要达到的水平。你每周必须抽出一天星期六。你必须做到这一点。你只能销售有库存的门。他知道他每天需要做什么吗？他每天需要卖8000美元的车库门，如果有人在听并且了解这个行业，这几乎是不可能的。但事实上，他把这些写了下来，这就是我要用这个活动做的事情。我会让他们在那里。

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我处于热量赤字状态。我每天都步行一小时，我的锻炼，伙计，五，没有什么能阻止改变发生。从数学上来说，这是不可能的，但有些人只是说，赚更多钱就好了。到什么时候赚多少钱？让我们非常具体，某些人，关于你安迪，我有一点知道。

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但我需要这个，为了我的灵魂。我一起工作的那些人，私募股权公司，他们知道这对我很重要，我做这些事情。这对我很重要。是的，你知道，顺便说一句，这些活动不赚钱。你举办这个活动，你就像，它不像……这里没有捞钱。就像，对我来说，我只是……

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我希望我的手下在那里。我希望我的手下看到我。我想把他们带到舞台上。我教他们成为更好的领导者。我会让他们展示一些东西，他们会在哪里，你们认为你们是什么？你们认为我的手下是什么？是的。猜猜怎么了？他们会穿着响亮而自豪的衣服。而且，而且，你还知道我衬衫上写了什么吗？廉价劳动力不是熟练劳动力。熟练劳动力不便宜。我为他们做了这件衬衫，因为问题是，我记得你说过这句话，你说，哦，

你正在和某人成交，你说，我不喜欢便宜的东西。你喜欢便宜的东西吗？是的。我们为什么要谈论便宜的东西？你想要便宜的东西吗？因为我记得上次我买便宜的东西时。它没有持续多久。是的。我喜欢这个。你知道，比如，我能得到更好的交易吗？我说，你喜欢便宜的东西吗？他们说，不，我说，我也不喜欢便宜的东西。所以我们不要谈论便宜的东西。要么是质量，要么是数量。我们要么提高质量，要么降低质量。如果我们降低质量，我们就降低价格。我完全没问题。我说，我可以帮你省钱，安迪。两种方法。

我可以，我们要么从劳动力中扣除，要么从零件的质量中扣除。你想要哪个？你想要门上的螺丝少一些吗？想拆掉一些安全螺丝吗？因为我们可以降低质量或降低劳动力成本。你想要哪个？你想要有犯罪记录的人出现吗？或者你宁愿有合格的技术人员进行背景调查和毒品测试，他们知道如何工作，经过两个多月的适当培训才能获得认证？或者我们可以降低零件的质量。我们可以给你一年的保修期。

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你知道我最喜欢什么时候有家庭服务人员来我家吗？当他们给我选择并告诉我一切时，因为你知道吗？我不卖人们需要的东西。我卖人们想要的东西。是的。你知道吗？

人们说，伙计，我只卖人们需要的东西。失败者这么说。你有没有去过脸书论坛，屋顶、暖通空调、管道、电工，他们说，哦，是的，你们卖得太多了。你们加价了。不，我没有。我给他们选择，因为你知道吗？我喜欢这些选择，因为我想要这些选择。我，我能更快地从淋浴中出来吗？水压更大吗？它能更快地变热吗？我想要这些选择。

我没有的东西，所以我没有，所以我没有，所以你不提供选择。你知道，当你走进法拉利经销商时，你对那个在停车场卖车的人生气吗？他们打电话给我，因为他们想要选择。哦，我没有，所以失败者不会来参加这个活动。如果你不喜欢与人交谈并提供选择，因为每次你遇到某人，每次你交朋友，每次你遇到你的时间，你遇到你的妻子，你

对不起，我们都在做一些销售工作。销售是人的天性。丹尼尔·平克写了一本书来谈论这个。我认为人们只是，哦，我不喜欢销售。生活中每一天，你参与的每一段关系都是销售。我们总是这么说，不要听取建议。这对每个人都有好处，但永远不要听取你不想成为的人的建议。如果你不想成为他们，就不要听他们的建议。所有说这些话的人，没有人想成为这些人。

这些人没有你想要的房子。他们没有你想要的汽车。他们没有你想要的平静生活。他们不带家人去度假。

这些人，当他们回家时，就像他们说的那样，我不想加价，他们也回家说，我不想拥有更好的婚姻。我不想成为一个更好的父亲。我不想更接近上帝。我不想更好地照顾自己。这些人也四处走动，他们周围的一切，他们不想提高自己的标准。所以，我与这些没有任何关系。不，我宁愿他们不来，因为他们实际上是一种瘟疫。他们实际上会降低进入房间时的气氛。他们从不微笑。他们总是说别人的坏话。事情是这样的，人们说，我不

我为什么要提高价格？我说，不，你必须提高你的标准，然后再提高你的价格。但问题是，人们说，你为什么卖东西？我说，我也可以以最经济的价格竞争，因为我们提供选择。但不同之处在于。我在舞台上被问到这个问题，尤其是在车库商店，其他车库商店公司。你知道，他们说，你晚上怎么睡得着觉，收取这些价格？我说，让我问你这个问题。

你们赚六位数吗？你们提供带牙科保险的保险吗？你们至少提供三周的带薪休假吗？你们给他们一辆新车吗？你们能负担得起广告牌吗？你们支付服务时间，行业中最好的客户关系管理系统吗？

因为如果你不能回答这些问题，你晚上怎么睡得着觉？你晚上怎么睡得着觉，明知我为了给我的客户一个好价钱而压榨我的员工？所以你实际上是在压制你的手下，把他放在贫民窟，确保他住在公寓里，开着一辆旧卡车，确保他的妻子必须做第二份工作，这样你才能给你的客户一个好价钱，你晚上睡得着觉吗？

哦，哇。有一天我和40位老板一起做了这个。他们都和我握手，说，我要提高价格。我说，不要提高价格。提高你的标准，因为你不配。你开着旧卡车。你们的人没有经过认证，他们的衬衫没有塞进裤子里。他们不在乎。你每天每位技术人员要接8个电话。这是另一件事。就像你必须有足够的时间与客户相处，进行需求分析，并稍微了解他们，与他们交谈，微笑并倾听他们的故事。嘿，小安妮睡在楼上。

所以你可能想要一个更安静的开启器，这样他每次爸爸去上班时就不会醒来。就像，你必须倾听他们的故事。你是在快速周转。你有一辆哈雷戴维森，伙计。我说的是斯特吉斯。我说的是拉什莫尔山。就像，我想知道。你是一个渔民。我想知道你钓到的最大的鱼。但真诚地，就像，问题是，我不需要伪装这个。是的，没错。但我喜欢了解人们。是的，是的。

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当我们在一起时，就像，我想分享。然后当我分享一些东西时，你会说，伙计，我必须分享一些类似的东西。然后在你不知道之前，我们都倾诉了我们的心声。我们倾诉了我们的想法。我们倾诉了我们用来建立我们的企业或成为最优秀的人的所有策略。我们倾诉了我们所做的一切。每个人都说，伙计，你付不起这个钱。就像得到这个是无价的。所以我只想告诉大家，你出生那天，你死的那天，以及你的人生永远改变的那天。

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