Ken Goodrich’s Proven Strategies to Build and Grow a Sellable Business
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所以，我希望本播客的每位听众都能听到这一点，仅仅因为你出售了一次你的企业并不意味着你的商业生涯结束了，你知道，你只需要把它看作一个项目，就像我做的那样，想象一下你是一个真正的……我一直喜欢把它比作房地产开发商，我买了一块地，我有一个愿景，上面应该建什么，我仔细检查了数字，以确保这是我的资金和土地的最佳用途。

我出去雇佣了建筑师等等，我组建了我的团队，我建造了这座美丽的建筑，我让它投入使用，它开始产生现金流，我遇到了问题，但我解决了，最终有人在几年后以我成本的几倍的价格买下了它，这和那些优秀的人一直做的事情是一样的，你可以对企业做同样的事情，除非你真的擅长商业。

你可以赚比任何房地产开发商多得多的钱，而且只需要更少的钱。欢迎收听《家政服务专家》，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们商业成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家政服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天所学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。号码是 888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

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- 欢迎回到《家政服务专家》。今天，我邀请了一位我最喜欢的家伙，他也是我的导师之一，一位让我进入他的店铺、让我进入他家的人，他有一颗善良的心，总是接听电话去帮助每个人。他是家政服务的 GOAT（山羊，意为最伟大的）。我的意思是，他从底层做起，是迈克尔·格伯的忠实粉丝，写了一本书，写了很多书。你知道，这个人就是一个传奇。他是肯·古德里奇。

我可以告诉你们，他是一位在很多方面都很专业的专家，但实际上没有什么关于商业是他不了解的。他经历过你们所经历的事情。他转手过很多企业。他明白企业的角色是出售它，而不是拥有 25 年，从未学会如何退出，从未了解 PE（私募股权）是如何运作的。

显然，Goettl 是一个从 20 世纪 30 年代就存在的巨大品牌。他重新塑造了它的品牌。他与合适的合作伙伴合作。他招募了合适的人才，并创造了财富。他有一架私人飞机。他在全国各地都有分公司。我和他在太浩湖待过一段时间。他很快乐。他有一个幸福的家庭。他有很多投资。他正在做很多事情。而且，他会敞开大门。他会倾听你的想法。

他会帮助你的公司。他将参加自由活动。我很荣幸能邀请他。他来参加了车库门自由活动，也就是垂直轨道活动。他改变了我们看待商业的方式。肯，你今天过得怎么样？

很好，伙计。谢谢你邀请我。而且，你知道，非常感谢你的好话。还有，回敬你。我认为你和我之间有一种共生关系。我说对了吗？但无论如何，我们互相帮助取得成功。我也很感激这一点。我很感激你。你并没有袖手旁观。A1 现在正在修理你的门。

你刚刚向我展示了，所有的弹簧都是红色的最大寿命。所以我没有意识到，很多人不知道这一点。我不知道我们是否有权说，但是

肯实际上是 A1 的投资者。是他把我带到 Cortec 的。是他有一天晚上打电话给我，说这家公司会帮助你，支持你。那次谈话，我们稍后会谈到，但它改变了我的生活。我现在得到的教育，你在学校是买不到的。我很荣幸，我非常感激你。所以，如果你需要什么，你知道，

我们是朋友，我会为你做任何事，因为你为我做了这么多。好吧，我很感激。你知道吗？多年来我们互相帮助，今天你给我带来的最令人欣慰的事情是，当你的员工走进来时，他执行了所有事情。

他做了适当的自我介绍，我告诉他我的挑战是什么，我说，你知道，我经历了整个情况，我的关键……我的关键目标是确保这些车库门是安全的，因为我经常旅行，我不希望我的妻子或孩子被门夹住，你知道，掉在梅赛德斯上或其他什么地方。

而且，你知道，他只是逐条逐点地检查了一遍，他执行得非常出色。我不想说是一个销售系统，而是一个客户服务系统。我说，全部都做。他正在完全重建门的每一个部件。我很高兴看到你已经……你已经清楚地了解了如何正确定价。他今天会带回一张不错的账单。

太棒了。我喜欢这一点，因为像你和汤姆·霍华德（你的邻居）这样的家伙都用过我们。顺便说一句，伙计们，真正酷的是，肯没有打电话给我说，“兄弟，我得到了蓝领导师的帮助吗？”直到五分钟前我才知道他在那里。没关系。我肯定会给你任何你想要的东西。但这件事的好处在于，你

你知道，如果我去你的酒吧，肯，我不会指望免费喝酒。我想做出贡献。明白我的意思吗？这对我来说很重要。事实上，你是一位投资者，我和曼哈顿的所有有限合伙人都谈过。当我结束时，我说，“伙计们，我真的无法告诉你们这种关系意味着什么，事实上你们支持了我们的公司。”

我说，“Cortex 对我们来说一直都是金子。”他们能够为这家公司做的事情，顺便说一句，作为有限合伙人，如果你想支持这家公司，你们应该邀请 A1 车库门服务公司来，投资一个新的车库门。他们都笑了。但这确实像是一个支持系统。汤姆也没有打电话给我。他只是说，“顺便说一句，我刚花了 4 万美元在你这里。”我说，“太好了。”他说，“我什么也不想要。”他说，“伙计，这笔生意做得很好。这些人做得很好。”

不，听着，我同意你，伙计，因为，你知道，我们比任何人都清楚做生意需要花费多少。对吧。而且，你知道，尤其是我在空调行业。所以，每……每当气温达到 100 度以上的那一天，我都会接到电话，一些我甚至不记得的从小学认识的人打电话给我，想要免费吃饭。对吧。我知道这需要花费多少，我不会为此麻烦任何人。我只是想要优质的服务。这个人执行得完美无缺。对吧。

你知道，我父亲曾经是全国顶级的 AMCO 变速箱公司。一个名叫约翰·林赛的人拥有这家店的很多分店。他说，“汤姆，如果我的任何朋友打电话，向他们收取双倍费用。”我父亲说，“你是什么意思，收取双倍费用？”他说，“如果他们的车坏了，他们会在周六午夜打电话给我，这并不值得冒这个险。”他说，“如果他们想去其他地方，没关系。”

我父亲过去常常告诉人们，他们说，“我们把它送到经销商那里。他们比你便宜。”他说，“当你需要心脏手术时，你会去看你的普通医生吗？”因为我们专门从事变速箱业务。没有其他保修像我们这样。我父亲与公司其他人的平均票价相比，这就是我提出 Pinnacle Club 的原因，因为我父亲过去常常戴着这些戒指，他赢得这些奖项。我们在周六和周日都在高尔夫球场上。我父亲说，“我接这些电话，因为其他人不接。”

但我今天早上有很多事情要和你谈谈。我想从这个故事开始。我让我的所有技术人员都参加了电话会议，我说，一周有 168 个小时。其中 50 个小时是用来睡觉的。50 个小时是用来工作的。10 个小时应该用来锻炼或长时间散步。你还有大约 60 个小时。我说，肯·古德里奇参加了与我的所有领导团队（包括我们的首席运营官卢克）的董事会会议。他看着我们所有人，说，“汤米，

你发展得这么快。”他说，“如果你们今天不承诺在工作之外进行 15 个小时的自我提升，汤米，”他直视着我的眼睛说，“你需要解雇这些人，因为你会超过他们，他们会拖你的后腿。他们会成为你的累赘。”

卢克告诉我，那是他开始播客的第一天。那周他完成了他的第一本商业书籍。他们非常认真地对待你，他们开始致力于卓越。他们开始自我提升。他们开始问更多的问题，想要接受更多培训，想要进行车间参观，参加万神殿和其他大型活动。

我今天要求他们也这样做。我说，“听着，如果你愿意改进并寻求帮助，我永远、永远、永远不会让你失望。我永远不会让你失望。如果你有意志，我会找到办法。那些停止寻求帮助的人，他们认为自己已经取得了成就。我说，是的，但这是他们需要听到的，因为它实际上让他们改变并向前迈进了一步。所以我想让每个人都……我将对他说的话进行一些概括，因为我希望每个人都能听到这一点，以及它有多么重要。在我的职业生涯早期，我学到的一件事是，你必须找到导师，对吧？你必须有一个或一些导师，对吧？而且这个人不会……不会奉承你，听你的废话，而是一个会为你挺身而出的人，有点像，“嘿，伙计，有一个大坑，

7.2 个月后就会出现。如果你不睁开眼睛，你就会掉进去。你需要这样的人。”

在这种特殊情况下，想想看。我们在一次董事会会议上，与他建立这个美丽的企业的重要人物在一起。他当时远没有达到今天的成就，但无疑是一个令人钦佩的企业。而关键人物并没有……他没有雇佣哈佛的 MBA。这些人都是像我们一样的街头人士，他培养和训练了他们，他们已经学会了一项技能，他们都……你知道，是比他们自己更大的事物的一部分。对吧。

但在会议结束后，我看到了他的愿景和他正在从事的一切，我看着他们所有人的脸说，“我希望你们醒来。如果你们不开始努力提升自己，自我提升，每天学习新事物，每天磨练自己的技能，你们就会被抛在后面，因为他跑得太快了。”所以每个人都需要知道这一点。我认为你到目前为止做得很好，但是如果你不

收紧，你就会被抛在后面。这就是我结束会议的方式。我认为这是每个人都需要听到的。我认为这是……你知道，对于领导者来说，告诉他的团队，“听着，伙计们，我已经带你们走到这里了。但这是我每天磨练自己技能的方式。如果你没有做同样的事情，可能会有一个点，我领先于你太多，你已经不在比赛中了。”这并不是什么坏事。

我会告诉你这件事。当我 26 岁开始我的事业时，我就承诺每天都要阅读一些关于空调行业的知识，每天都要阅读。我一直这样做，直到今天。现在，有了

你知道，有了互联网，对吧，阅读资料和收集信息变得非常容易。但在此之前，你知道，我读的是书籍，商业书籍，等等，但我尽量每天至少花 15 到 20 分钟的时间去做一些事情。随着时间的推移，小事积累起来就会变成大事，对吧？我将我的……我认为我比我们行业中的许多人对商业有更广阔的视野，这要归功于此。

我去参加行业会议，并认真倾听。我去参加最佳实践小组，每次我都坐在前排中间，做笔记，并在离开之前决定，在我回家之前，我要实施这三件事。我不会浪费我的钱和时间。你知道，我把它当成一种承诺。这不像……这不仅仅是在一天结束时去酒吧和朋友们一起闲逛。

就像我说的，我是这个行业的学习者。我敦促每个人都考虑一下这一点。我不知道你是否记得这件事。是 2018 年还是 2019 年。你来到我们的盛大开幕式，你为此飞来。你和兰登·布鲁尔在一起。你们走进来，坐在中间。你站在仓库的中间。

我们当时正在改造建筑，并张贴标志。这是一个盛大的开幕式，一个大型冰吧。那里有很多的人。人们正在离开，你说，“我希望你停下来看看。”你说过类似的话，“永远不要忘记这种感觉。你再也不会感受到这种感觉了。”你说，“这是你和你的团队所创造的。”

你应该感到非常自豪。这种感觉，这些鸡皮疙瘩，这些蝴蝶，这是特别的东西。”你说，“环顾四周。这是伟大开端。”这就像……你让我慢下来。现在想到它，我仍然起鸡皮疙瘩。你说，“就坐在这里。看看这个。”我当时想，“伙计，你让我……”

这……我永远不会忘记。这就像……我们做到了。我们还有很多工作要做。但你说，“我会付任何价钱来获得这种感觉，因为我已经很久没有这种感觉了，你需要珍惜它。”好吧，这只是……你知道，这是顶峰。我看着你的团队。就像我说的，你知道，

他们不是一群哈佛的 MBA。他们只是普通的、努力工作的人，他们相信你，相信你的愿景，并希望成为比他们自己更大的事物的一部分，这是每个领导者的目标，对吧？这就是文化。你让他们相信他们可以成为某个人。你让他们相信他们可以成为某个人，对吧？

并且通过这个企业来做到这一点。你可以清楚地看到，你知道，这是一个大型的、很棒的仓库。它井然有序。你有你的销售系统，为客户分开的不同部门，你的办公室看起来很棒。我想，“好吧，现在你准备好了。现在你已经建造了火箭。现在是发射的时候了。”是的，我再次听到这句话时起鸡皮疙瘩了。是的，那是一天很棒的一天。是的，太棒了。我仍然有你们的照片。

我想跳到另一个故事，因为这个故事一直让我非常关注。你知道，2022 年，汤姆·霍华德飞来，你是我的董事会成员之一。汤姆·霍华德是其中一员。埃里克·范·达姆，你非常了解他，他就是做你交易的那个人。我请来了我的姐夫布莱恩。我请来了一个注册会计师，还有丹·米勒。你们坐下来，你说，

“汤米，这有点像开玩笑的会议。没有冒犯的意思，但这并不是董事会会议应该这样进行的方式。”你说，“没有任何准备。”他说，“你需要参加我的一个会议。”但发生的事情是，汤姆飞来了。SaaS 产品的 IPO 市场从 Service Titan 募集资金的规模中减少了三分之一。汤姆飞来并说，“你看过《大空头》吗？”那天晚上我们谈话，他说，

“我告诉你永远不要出售这家公司。这是一只摇钱树。我现在告诉你，倍数非常高。一定会发生一些事情。你购买的机会比你延迟提取定期贷款的机会更多。你需要采取行动。”那天晚上我们去看那部电影。我们一起在白板上讨论了三个小时，我打电话给丹。我说，“我们要卖了。”你是第一个我打电话的人。你和我谈了很多关于核心技术的知识。你说，“汤米，你很聪明，但你从这些人那里学到的东西会让你变得更好。”

你 40 岁了，或者我 39 岁了。你说，“当你学习时，”他说，“我愿意付出任何代价回到你的年龄，学习这些东西。”你说，

“你很聪明。你了解家政服务。这些人是数字忍者。他们更深刻地理解融资、对冲基金是什么样的、套利是如何运作的、贷款合作伙伴，甚至是他们如何从养老基金筹集资金。如果你注意并观察这些人，特别是道格和迈克，你与他们合作的人，你将成为一个新的有远见的人，你会非常厉害。”我还记得你说过，

“你无法支付这种教育的费用，它会改变你对生活和商业的看法。”这就是我决定做的事情。我追随你的脚步。我做了你所说的每一件事。我听了我们接的每一个电话。你和我的通话很多。你实际上参与了他们的交易，这太棒了。

我们会给你带来巨大的回报。我知道这不会改变你的生活，因为你已经过着完美的生活，但你让我意识到，我可以在 55 岁时拥有这笔钱，或者可以在 39 岁时拥有它。我可以与合作伙伴一起更快地发展，拥有更大蛋糕中的一小块，并获得其他人无法获得的教育。

这就是我做出决定的原因，这就是我与 Cortec 合作的原因，我只是想让你稍微谈谈这件事，因为你拥有的经验比我将永远拥有的经验都要多，因为你不仅出售了一家公司，你一次又一次地做了这件事，人们只是告诉我他们永远不想出售，好吧，我已经……我已经建立并出售了六家公司，所以我做了六次，我认为你知道我对你说的关于教育部分的事情，以及

你将从中获得的新视角和愿景，这来自我的经验，对吧？所以我第一次出售，我第一次出售给 ARS。我是 ARS 公司的创始成员之一。这是一家全国性的 HVAC 管道公司。我们进入市场。我们是一家上市公司，我开始接管西南地区，实际上与 Goettl 今天所在的地区差不多。

在收购该公司之前，我已经收购了几家企业。我开始收购破产的公司。我收购破产公司的理由是，我在 80 年代早期让我的公司破产了。我把它搞砸得很厉害。我只说这么多。国税局差点把我关门大吉。

我有 3000 美元的现金。没有人愿意接受我的支票。我无法雇佣任何人。除了两个人之外，每个人都离开了我的公司。一个人名叫文斯，他是越南退伍军人。他说他每天必须注射这种药来平息他在越南时紧张的神经，结果证明那是海洛因，我相信。另一个人是一个侏儒。

一个侏儒技术员，因为那时我觉得很有趣。我 27 岁。我觉得有一个侏儒技术员很有趣，对吧？而这只是留下来的两个人。我口袋里只有 3000 美元的现金和几辆卡车。我必须每天都出去卖工作，用现金购买材料。文斯和侏儒会去安装它们。

然后回去寻找另一个潜在客户。我的意思是，每天都是我的例行公事，直到我摆脱困境，得到《E-神话》这本书，弄清楚如何建立我的商业系统。突然有一天我醒来了，有点像我们今天在你的仓库里看到的景象。有一天我醒来，我……我不知道，32 岁，31 岁。我拥有住宅 HVAC 设备。

拉斯维加斯的更换市场，但后来我开始收购破产的公司，因为我知道如何修复它们，因为我必须修复几年前我创建的那家公司，我只是知道如何收购一家破产的公司，让它恢复正轨并使其运转的公式，它们是最便宜的，在某些情况下实际上是最大的机会。

这就是我在那里建立它的方式。但之后，我在拉斯维加斯建立了一个非常漂亮的规模化企业，我能够参与这次并购。所以我参与了这次并购，这些人来自 BFI，即布朗宁·费里斯工业公司，这是一家垃圾整合公司，它会整合全国所有的垃圾公司，最终成为废物管理公司。

所以他们拥有所有并购经验和大型企业经验以及收购整合经验，所有这些都是他们的优势。所以因为我有一些收购运气或能力，他们说，“我们真的需要你去收购团队工作。你向董事会主席汇报，你知道，你和几个人将四处进行并购。”

我真的很喜欢。我认识这个行业的所有人，我……你知道，我可以说他们的语言，而且我做得非常成功，去收购这些公司。所以，当我在业务的这一部分时，我确实在收购、购买公司、整合公司以及在该地区运营、运营多家分公司方面做得很好。然后我遵守了我的竞业禁止协议，我……

组建了七个分公司，然后再次将其卖回给 ARS。他们说，“好吧，我们将给你七个我们破产企业的更多分公司。然后你用你的七个和我们的七个建立你的新地区，我们将根据你对其他七个分公司的经营情况向你支付应得的报酬。”这些人来自 Terminex 和 TruGreen，对吧？他们是 ARS 的新首席执行官和首席运营官。

他们真的教会了我一些高级领导能力，在多家分公司运营方面。你如何看待他们？你如何选择这些人？你如何衡量他们？所有这些事情。我在那里真的接受了教育。以及我参与过的其他各种企业，所有六家公司。

所以这就是我给你这些信息的原因。所以，我希望本播客的每位听众都能听到这一点，仅仅因为你出售了一次你的企业并不意味着你的商业生涯结束了，你知道，你只需要把它看作一个项目，就像我做的那样，想象一下你是一个真正的……我一直喜欢把它比作房地产开发商，我买了一块地，我有一个愿景，上面应该建什么，我仔细检查了数字，以确保这是我的资金和土地的最佳用途。

我出去雇佣了建筑师等等，我组建了我的团队，我建造了这座美丽的建筑，我让它投入使用，它开始产生现金流，我遇到了问题，但我解决了，最终有人在几年后以我成本的几倍的价格买下了它。

这和那些优秀的人一直做的事情是一样的，你可以对企业做同样的事情，除非你真的擅长商业，你可以赚比任何房地产开发商多得多的钱，而且只需要更少的钱。肯，我想问你一个关于这个问题的问题，因为我看到很多企业主实际上正在撤资。他们决定这家企业，我投入了七年的汗水和努力。

我要买一辆哈雷。我要买第二套房子。我要买船，我要开始投资 VRBO（度假租赁）。我要开始投资房地产，我要把钱投到我朋友的酒吧里。他们从最终开始……你知道……回报他们的唯一一件事情中撤资。他们付出了汗水和努力。他们做了艰苦的工作。他们处理了取消的预约。他们完成了供应商交易。他们建立了良好的文化。然后他们撤资。在艰苦的工作完成后，当他们只是重新投入并进行了一些收购或只是……

再加几个伙计，再增加一些潜在客户，然后投入到市场营销和企业文化中。他们说他们应该得到这些东西。我们是奋斗者。我们把钱花在其他事情上。每个人都听说过炒房之类的。我说，不，就像加里·凯勒说的那样，专注于最重要的事情。这是你最大的资产。没有比这更好的回报了。套利，如果你能把息税折旧摊销前利润（EBITDA）从200万美元提高到1000万美元，你就能获得额外的五倍回报。我认为人们不明白这一点。

不。让我告诉你这件事。这是一个很好的例子。就在今天，我在Facebook上看到一个关于住宅电气业务服务的群组。对。这个人问，单人创业是什么样的？我准备好了。好的，这是什么？所以他说，我准备买一辆货车，开始单人创业。

很多人说这很好。一个人说，这很好。我47岁了，有点累了，但是，你知道，我是自己的老板。你知道，有很多积极的事情。也有少数人说，你不能那样做。这就是我说的话。

充其量只是艰难。拥有企业应该是在建立一个机器和团队，每年都能为你带来利润，而且这些利润每年都在增长，有一天你可以把企业卖掉，获得10到20年的利润。这种情况每天都在发生。独自一人只是为一个疯子老板工作。是的。

哦，这太棒了。但是，回到你的观点，你看，你不需要卖掉公司。这就是我最近一直在告诉人们的。你不需要卖掉你的企业。这不是一个前提，这不是唯一的方法。你只需要，但是你必须让你的企业具有可销售性。你必须让它具有可销售性。这样，有一天，无论你生活中出现什么情况，你都知道你所建立的这个东西的价值会持续增长。

你需要建立一个每个人都想购买的企业。就像大富翁游戏一样，对吧？你想要哪些房产？是的。是的。建立它，你可以保留它，只要你愿意，但你知道，任何时候你想要退出，你都可以创造一个巨大的财富增长或流动性事件，拥有大量的财富去做其他事情。

你知道，我一直都在思考一个比喻，这是一个奇怪的想法，所以请耐心听我讲，假设现在是三月。我的生日是3月4日，我有大约10个月，9到10个月的时间来达到这种状态。让我们假设我的身体，如果我达到这种状态，它会保持50年，对吧？

你知道我会在这10个月里做什么吗？我会疯狂地进行有氧运动。我会注意我吃的一切。我会在睡眠方面非常自律。我每天会喝两加仑的水。我会在补充剂方面全力以赴。我会尽我所能确保到12月31日我的身体处于最佳状态。

很多人，这里的比喻是你的企业。是的，好吧，我不卖，所以我不会辞掉我那有点没用的叔叔。我所有的员工都是我的家人，因为他们一直忠于我。我肯定不会更换供应商，但是如果我要卖掉公司，我必须这样做，那样做，那样做。我可能会更换卡车。我会摆脱那辆总是坏掉的破烂东西。我可能需要进行品牌升级来改善我的品牌形象。他们会做所有这些事情，但他们知道。

当他们做这些事情的时候，他们实际上是在为出售做准备。我认为你想要表达的是，你应该为出售而建立企业。你应该今天就做这些事情。努力工作。付出努力。你为什么不把公司打造成一个可销售的公司呢？我遇到很多只有两三个人组成的公司，他们说，伙计，我的数据库里有3万个联系人。你给自己付多少钱？我只是提取资金。公司赚多少钱？30万美元？好吧……

在我取代你之后，这家公司可能值，我不知道，40万美元。你认为它值不同的数目。我们甚至没有你的财务数据。你还没有结清过去三个月的账目。

大家好，我希望你们喜欢今天的播客。快速提醒一下，自由活动将于9月25日至27日举行。在当今经济艰难的时期，私募股权公司入侵，潜在客户成本飙升，客户减少开支，是时候保护你的利润和未来了。在自由活动中，你将学习如何从家庭服务领域的传奇人物那里学习如何让你的企业固若金汤，例如西北屋顶公司的老板保罗·里德，这是一家年收入3000万美元的公司。

亚伦·盖诺尔，Eco Plumbers的老板，一家价值7500万美元的公司。肯·古德里奇，Gettle的主席，一家价值2.5亿美元的公司。莱兰·史密斯，Service Champions的创始人，一家价值5亿美元的公司。听着，你可以继续做你现在正在做的事情，并寄希望于最好的结果，或者你可以用我在A1车库门服务公司使用的可靠策略来武装自己。请访问freedomevent.com获取门票。网址是freedomevent.com。现在让我们回到本集。

我最近在拉斯维加斯收购了另一家公司。我不能透露细节。我不是想说他们的坏话，但他说道，我去年缴纳了220万美元的税款。这就是我赚的钱。我说，我也多缴纳了税款。他说，你什么意思？我可以给你看。我缴纳了220万美元的税款。我说，好吧，我的贷款人，运作方式是我们进行盈利质量评估。这就是结果。少于160万。仍然完成了交易。仍然让他很高兴。但是——

仅仅因为你像这样缴税，他们会核实银行账户、库存等等，有一些公司，比如福比斯公司，他们只做这件事，就像为什么人们要等到成为他们知道自己应该成为的公司一样，我也有过这样的经历，你也有过这样的经历，但是这是什么？我回不到我当时的想法了，好吧，我只是不，我不，他们不知道

我想说的是，大多数创业者并不真正理解，他们可以建立一个企业，创造10年、20年、30年甚至50年的平均收入。

一次性付款。我认为他们不明白这真的会发生。他们只是刚刚开始，你知道，迈克尔·格伯说，创业者会突然发作，他们不想为下一个人工作，等等。他们掌握一门技术，一项技能，并且，你知道，他们可以靠此赚钱。但是没有人真正坐下来仔细考虑这个问题，并决定，我要建立一项资产，或者

我要建立一个企业，并将其作为一项资产，到那时价值1亿美元，然后我会边走边填补空白，你知道，我每天都有很多人来找我问问题，寻求一些建议，尤其是那些甚至还没有创业的年轻人，我说，听着，伙计，不要辞掉你的工作，不要辞掉

你首先要做的是加入这个最佳实践小组，注册他们的入门课程。一旦你完成了这个课程，并且你很了解它，并且你了解了业务的基础知识，它的运作方式，然后进入下一个课程。我会说，在你开始创业之前，给自己一年的时间来学习现有的信息。然后确保你所考虑的等式的一部分是

如何筹集一些资金，这样你就可以带着一些资金储备进入，而不是试图自力更生，让它变得不可能。现在，让我问你，汤米，如果你在创业之前得到了这个建议，你认为你今天会在哪里？

如果有人告诉我该读哪本书，哪个最佳实践小组，财务知识的理解，领导者的意义，薪资的理解，加速折旧的理解，以及成本分割研究，拥有建筑物，租赁你的车辆，拥有，我会节省十年时间。这就是我想说的。我本来想说这个数字。你会领先十年，这意味着十年后，你将会，你知道，我敢打赌至少50亿美元。

你可能会想，是的，我的意思是，我确实反向设计了我需要做的事情。如果我达到这个预算，基于我只需要多少电话，我的预订率需要是多少，我的转化率需要是多少，我的平均票价需要是多少，我的每个潜在客户的成本是多少，那么从数学上来说，不可能达不到我的目标。

如果发生这种情况，那么我可以处理产能规划并建立平均票价，这永远不是前20%。它在某个地方，根据你拥有的统计数据，它被称为平均值或中位数，原因是人数。你使用这个数字。如果你能提高平均值，你就可以开始用计算器改变这些数字。但是，只要你能获得潜在客户，并且你能用优秀的人员来匹配产能，那么从数学上来说，不可能达不到你的目标。

人们会说，好吧，你如何获得更多潜在客户？好吧，这是一个问题。你如何获得更多人？这是一个问题。你必须成为一台机器。每11小时就有一家肯德基店开业，每11小时他们就创造了一台机器，他们确切地知道这将带来多少收入，就像麦当劳一样。当你掌握了这门科学之后，它就会变得更可预测。这就是为什么人们提供更高倍数的原因，因为如果我死了，或者被公共汽车撞了，或者中了彩票，你知道，无论如何，消失了，公司仍然在运转。

机器还在运转。肯，如此美妙的是，我和你都可以离开城镇几个月，我们不会错过任何事情。我们是梦想家。我认为人们，如果你一个月都不能离开你的企业，而当你回来的时候它已经破败不堪，那么你将获得一个较低的倍数，因为它太依赖你了。顺便说一句，让我们回到这一点，最佳实践小组，同行小组，对吧？

我找到的第一个，你知道，我给你讲过一点故事。我挣扎着，口袋里只有3000美元，等等。我得到了一本行业杂志，上面有一则关于美国空调承包商协会（ACA）的广告。他们有一个第二天开始的会议。我想，好吧，

我还有什么损失呢，对吧？所以我用我最后的一些钱买了机票，飞往圣安东尼奥，在那里我遇到了一些在业务上领先于我的家伙，他们开始帮助我一点。我去上课，就像我说的，我坐在前排，我得到了资料，我开始制定计划。我希望每个人都能听到这一点。家庭服务行业的每个人都可以获得令人难以置信的资源和培训，以使他们的业务运转起来。当我开始的时候，以及你在我参加的一些小组讨论中看到的一些老家伙，你知道，我们当时是用棍棒和石头工作的，我们只有一本书，《E-Myth》这本书，对吧？

但是后来这些最佳实践小组开始诞生，这就是我们所有人真正学到很多东西的地方。我今天仍然参加最佳实践小组，我认为每个人都应该参加一个。当然，对于家庭服务行业的任何人来说——都应该加入家庭服务专家小组。

是的，没错，100%同意。我一直告诉人们，你知道我如何赚钱吗，肯？车库门。我之所以这样做，是因为我建立的关系，我认识的人。我的意思是，当我在我自己的活动和其他人的活动中时，我无法告诉你我多么渴望建立人际关系。这才是真正重要的，那就是人脉。我们去，所以我免费赠送了两个，就像我会在11月份的最后一次自由活动中来帮助你的公司一天一样。我去这家公司，他的名字是李·唐宁和AirServe。

我想，我要去那里教这些家伙一些小技巧，让他们的业务翻一番。我进去后，正在研究他们的呼叫中心。我说，你们平均每个客户服务代表一天接多少个电话？他们说，好吧，需要60次机会才能打出40个电话。我们的预订率为94%。我说，不可能吧。我开始检查他们的服务。我听了电话。我看到一个为这份工作而奋斗并预订了它的女孩接到了电话。

然后我验证了所有这些。我说，这比我好。我要说，那么发生了什么？我的首席运营官和我的调度主管以及客户服务代表在那里待了两天，我们实际上给了他们我们所拥有的一切。我们正在向他们学习。这是因为我免费赠送了一次参观而发生的。是的。我和他谈论了如何退出以及他需要和谁谈话，以及如何联系埃里克·范·达姆这些人等等。我尽我所能地给予帮助。

这太疯狂了，这就是发生的事情，我学到了很多东西，我不是去那里只是为了教书，我的意思是，当你必须教肯的时候，你必须成为这方面的专家，你必须真正了解这些材料，并且真正实施这些东西，我明白了，你知道，我经常听到，我的妻子总是问我，你为什么和所有这些人交谈，并告诉他们你所有的秘密等等，我说，首先，我认为没有任何真正的秘密，其次，

我从这些谈话中学到的东西比我相信他们学到的东西要多。这与我交谈的承包商规模无关。每个人都有东西，一些我没有想到的小宝石，他们正在做一些不同的事情。我曾经构建和实施的大部分内容都是基于此的。所以我们有一个特定的销售系统，我们在Gettle实施了，你了解的，对吧？我不会谈论它，但你知道我从哪里学习这个销售系统的吗？

在你……你知道，你新仓库、新大楼的第一次开业典礼上，在A1，我当时正在和一个做车库门生意的人交谈，我想当时有一家价值超过1亿美元的大型车库公司，最终去了这里或者其他地方，他也是其中一员，你知道，他谈到了他们在这个销售系统中使用的一些东西

第二天我就回去了，说，我们正在做这个，彻底改变了我们的公司，就从那一次谈话开始。我还记得他当时没有工作，因为公司破产了。我从他那里得到了我最好的想法之一。所以，你知道，加入一个大型的最佳实践小组。听着，让我告诉你这件事。我一生中可能有20个私人教练，但我仍然很胖。

所以，你知道，你必须努力工作。但是，我对我自己的生意做了一件事，我没有选择。你知道，是沉是浮。我必须养家糊口，我不能，我不能在生意上失败。所以当我参加那些最佳实践小组时，就像我说的，坐在前排做笔记，每次都实施。我确保我和比我更聪明的人坐在一起。

我建立了联系。我拿到了他们的名片。我与他们进行了后续联系。我有一个你无法想象的遍布全国的网络。它来自这些群体。以及分享所带来的好处。所以，当你没有为一些大型、优秀的公司工作，并且你不知道所有答案的时候，这是你学习的重要组成部分。你知道，我已经很久没有谈论这个了，但我很久以前就意识到，车库门行业不会帮助我。

这些人很自私。他们以自我为中心。他们不分享。所以我所做的只是，我看了看外面的书，有罗恩·史密斯写的《HX Spells Wealth》这本书，他最近去世了，几年前。我开始学习。然后我说，谁拥有最多的私人飞机？那时你有一架私人飞机，我开始关注

这个行业的这些偶像。我说，就是这样。Service Titan，Pantheon。然后你让我来参观。然后是基根，然后是莱兰让我进来。以及全国各地的所有这些不同的人。他们打开了他们的门。他们说，进来吧。然后弗兰克·劳在1991年与……

乔治·布拉齐尔和这些人一起做了这件事。我说，伙计，这个罗恩·史密斯家伙在60年代就在分享，并且实际上让这些群体聚集在一起。他们决定他们团结起来更强大，并将改变一个行业，而不是自私自利。他们说我们都能赢。我们在同一个行业。我们都能赢。这种心态激发了

每个行业，你们很久以前就弄清楚了，我们可以互相询问和分享，并且都能一起获胜。并没有什么主要的秘密，我们不需要互相窃取人才。我们可以一起工作，并且……

我认为这是令人钦佩的。我不知道是60年代的罗恩还是一群人，但你所说的这一点，这就是一切的开始。你说，嘿，伙计，你想和谁坐下来？你想见见我的首席财务官吗？你必须问问题。我说，是的。你把我介绍给了每个人。你让我进入你的办公室。你让我坐在那个房间里，你说，我想介绍一下这个人。然后你说，嘿，我想让你见见这个人。然后你说，嘿，去看戴尔卖几份工作。你说，嘿，听着，我想把你介绍给这个人。

我甚至不需要问你。你只是一个个地带来了。我说，你如何得到那些小萨迪？你说，给他们联系方式。我们从中国得到这些带有手电筒的小狗。就像，给他们这个，给他们那个。我希望你成为我们处理车队的方式的机械师。这是我使用的人。这家Kick Charge公司是我进行品牌推广的公司。你需要给他们打电话。这就是创造了成功背后的故事并改变了整个模式的原因。我没有要求。我问是否可以进来，你说，这里，这里，这里，这里，这里。

而且，由于某种原因，在AJAX行业中，很多人说，伙计，你是一个车库门工人。祝你好运。进来吧。拿走我们的一切。如果没有这些，我今天永远不会在这里。永远不会。然而，对这里每个人来说，重要的是你问了。你问了。你问了，我可以来看你吗？我可以和你见面吗？大多数人不会这样做。让我告诉你这件事。谈到飞机的事情。你知道，

这都是关于目标的。就像我一直很重视目标设定一样，你知道，我创办了我的公司，我有点，你知道，认为我会成为一个大人物，并且，呃，你知道，买我的豪华轿车和所有，所有东西。而且，呃，

但结果并非如此，所以我到了这个地步，我做得还不错，我是一个最佳实践小组的成员，但我不会说出它的名字，这个人就像这个行业的预言家一样，他是这个行业的上帝，每个人都想加入这个小组，我一开始试图加入这个小组，他们正在出售地区，我当时在拉斯维加斯，并且

那个人买下了所有地区，他不让我拥有一个。所以我一直打电话给公司，说：“嘿，我真的很想成为这个小组的一员。我该如何获得一个地区？”他们说：“好吧，你必须从他那里买一个。”我说：“好吧，他不卖给我。我真的很想成为其中一员，我可以做到这一点，我可以做到那一点。”就像，“好吧，唯一的方法就是拥有一个地区。”所以有一天晚上，我半夜醒来，我突然想到一个主意。我要去凤凰城买一个地区。

所以我的会计师在凤凰城。我给他打电话，我说，嘿，你认识什么商业经纪人吗？他说，是的，等等。我说，我正在飞来。我需要和他见面。请安排一下。我飞来了。我说，你有什么空调公司吗？他说，是的，我有一个。它还不错。大约有35年的历史了，等等。我说，我们去看看吧。我们和这些人一起吃了晚饭。那天晚上我与他们达成了一笔交易。

第二天，我起草了一份合同。我买了这家公司。我当年的总销售额为80万美元。顺便说一句，我在2001年8月2日买下了它，我们当月就做了80万美元的生意。但是然后我上了飞机。我飞往佛罗里达州，参加了我想要加入的这个最佳实践小组的第一次会议。

我到了那里，大人物预言家看到了我。他说：“好吧，你在这里做什么？我们告诉过你你不能加入。”我说：“好吧，我在亚利桑那州凤凰城买了一个地区。这是我的亚利桑那州凤凰城的名片。所以我现在加入了。”所以他说：“好吧，你设定了一个目标，并且你实现了它。所以对你来说很好，你加入了。”所以我加入了这个小组。

就像我说的，每次会议我都坐在前排，我正在与那里的每个人建立人脉。当你参加这些会议时，就像一个很大的荣誉，如果你能去

这个家伙的甜点，展示你的财务状况，并从他那里得到一些建议，让他祝福你，就像好吧，是的，你做得很好，你做得很好，不是，你知道，等等，但是不是每个人都能做到这一点，他只会和那些他认为真正执行得很好的人交谈，所以我不断申请，不断申请，不断申请，所以最终我被选中了

所以我非常兴奋。我买了新衣服去参加会议。我，你知道，我可能，你知道，三十多岁或者什么的。我真的很兴奋去见他们，我参加了会议。当时我已经卖掉了一组公司，我正在建立我的第二组公司，我有三家不同的企业。所以我把这些公司的财务报表放在一个电子表格里。

这样你就可以看到它们放在一起是什么样子。然后我有三个不同的财务报表。所以我们坐下来，我把电子表格给他，他看了看，说，这是什么？这是一个电子表格。我说，是的，这是我的合并业务，等等。他说，哦，我不看电子表格。我不相信把财务报表放在电子表格上的人在撒谎。我不相信。他把它们扔到一边。完全让我灰心丧气，对吧？

现在，当时我有一家不错的公司。我的意思是，我赚的钱，你知道，我三十多岁的时候，你知道，在90年代后期。当时我赚了几百万美元。所以他和我谈话。他说，好吧，你的目标是什么？告诉我你正在建设什么，等等。你的目标是什么？所以我在想，什么才能打动这个人？我说，我会乘坐私人飞机。我会拥有我自己的私人飞机。

现在，我以前从未乘坐过私人飞机，我甚至不知道这意味着什么，也不知道它会花费多少。我只是认为这会打动这个人，这样我才能进入他的小组，得到他的恩宠，并从他那里学习他必须学习的东西。

所以他说，哦，让我现在告诉你，你永远不会，你必须正确设定你的期望。根据这些数字，你永远不会拥有私人飞机。所以，你知道，我，他说，甚至我，他说，我只在度假和圣诞节的时候包租私人飞机，等等。所以你需要开始关注现实的目标。然后他有点不理我了，你知道，我必须去参加我的下一个约会。谢谢，等等。所以我震惊了。

我感到羞愧和愤怒，我走出了那扇门，门关上的那一刻，我大声说道，我要买一架该死的私人飞机。我设定了这个目标，我努力追求它，我努力追求它，六年后，我得到了我的第一架私人飞机。

有趣的是，一些障碍源于一种想法，例如，“我要证明我父母是错的”，或者“我要证明……是错的”。然后它变成了好事。但我喜欢这个故事。你在台上分享这个故事，真是太棒了。我女儿说，爸爸，你所拥有的一切都是建立在怨恨之上的，这有点道理。就像我收购Goettl一样，我收购Goettl是因为……

首先，Goettl对我来说非常重要，因为关于Goettl我有一个很长的故事，我小时候我爸爸是Goettl经销商，而我最终收购了这家公司。但Goettl属于ARS，它面临一些挑战。公司有一些挑战，一件事导致另一件事。我最终收购了它。但当我收购它后，业内有很多流言蜚语说是我制造了这些挑战以便收购它，但事实并非如此。

但是，你知道，谣言就是这样开始的。反正没有人希望看到别人成功。所以所有流言蜚语都出现了。所以我实际上收购Goettl只是为了向所有人展示我真正能独自做到什么，并且……出于一些怨恨。现在我们到了这里，我现在正试图对此更加健康、更有目标一些。但那是几个例子。所以现在……

所以Goettl，我仍然是重要的股东，并且在董事会任职。但现在我开始收购备用发电机公司。所以现在我在德克萨斯州有两家，佛罗里达州有一家，我们将继续整合这个行业并修复这个行业。我知道。我很欣赏你正在做的事情。我会说我永远不会和你打赌。任何与肯·古德里奇打赌的人都是疯子。是的。

而你只是坚持不懈和知识。事实上，这不会改变你的生活，但它很有趣。我会说你在商业中玩得很开心。我认为人们不明白。他们想，什么时候才够？好吧，我们从不去上班。所以继续做吧。这就是游戏。我喜欢这个游戏。我喜欢这个游戏。看，我喜欢这个游戏。

我喜欢培养人才。我喜欢那一天。我喜欢那一天。就像，你在盛大开幕式上做了什么？我喜欢达到那个点，当你看到普通人明显地被赋能，并且明显地感受到自己参与到比自己更大的事情中时。你可以看到你让他们创造的成就。我想要一次又一次地体验那一天。

我很高兴听到这个消息。你知道，每次你邀请我抽雪茄，我都会去做。我会抽出时间。我可能和你在一起十几次了。每次我都能学到很多东西。肯，如果人们想联系你，他们该如何联系你？我知道你有一个Facebook群组。就像和肯一起散步。这个群组叫什么名字？肯·古德里奇的“第一步”。肯·古德里奇，是的。所以，你知道，对于听众来说，肯，

我陷入困境了。当你从事商业时，有时你会如此近视，专注于一切，以至于忘记了自己和照顾自己。四处旅行，商务中心，等等。有一天我醒来，我真的感觉自己要死了。我想，我不知道我明天早上能不能起床。我感觉很糟糕。我昨天体重增加了100磅。

所以我那天就决定了，我开始努力工作，我首先开始散步，因为我已经很久没有锻炼了。我开始每天散步，我发现散步除了锻炼之外，还有很好的疗效，因为它可以让你头脑清醒，并且能够更好地专注于事情。所以我养成了一种健康的习惯，每天早上在散步时戴着耳机进行大部分商务通话。我已经这样做了很多年了，大约四年了。而且，你知道，锻炼和观察，调整我的饮食等等。我减掉了100磅。而且我仍然，你知道，我仍然应付着典型的10磅的体重波动，试图保持体重等等。但到目前为止，一切都很顺利。所以无论如何，我把这个和保罗一起……

保罗和克里斯·亚诺来自犀牛公司，他们创建了这个群组。我们只是分享散步。我们分享健康建议。我们分享一些商业建议。但我认为，我不知道，群组里有1300人，1500人。我们每天都在聊天，互相鼓励。有趣的是，一位成员昨天来找我，

大约一年前，他向我寻求一些商业方面的帮助，我和他进行了几次交谈，我当时正在散步，所以他说，当我打电话给你时，我要像你一样散步。所以他会散步，我也会散步，我们会交谈，然后他加入了一个群组，他真的对散步上瘾了

因为它让他头脑清醒。当你建立一个企业时，你不知道该如何去做。你试图快速学习。而且，你知道，你需要每天在业务上取得进步。你知道，这是有压力的。散步真的帮助他理清思路。但有趣的是，他给自己设定了一个今年走一千英里的目标。他准备完成了。他非常投入，他准备完成一千英里，你知道，8月3日。

所以他说，你能和我一起走完最后几英里，完成一千英里吗？是的。我认为这真的很酷。所以我们将在3号在太浩湖这样做。太棒了。是的，他参加了上次的自由活动，他和我一起在建筑物周围散步。我每天大约步行两到两个半小时。我不喜欢冲刺。我仍然进行一些高强度间歇训练，但我对此上瘾了。

有趣的是，我的教练七分钟前到这里来，在另一个房间锻炼。值得让他等一下。把他带到这里来。你知道，让他们来自力量销售专家，帮助我们，提高我们的预订率。他也要锻炼，但是……

我很高兴在9月25日去圣地亚哥闲逛。没有比9月25日至27日更美丽的地方了。你会在那里。我不太喜欢推销。就像人们想来，但他们玩得不开心，而且这并没有改变他们的生活。你来找到我和吉姆，我会把你的钱还给你。你可以离开。我只是试图把最酷的、我能想到的一些知识放在一个房间里。

并与更多人分享。克里斯蒂安娜做得非常出色，但他的活动更私密一些。40、45人。我想分享你们提供的知识，让每个人都能体验这种大小不同的活动，并使其更实惠一些。我不擅长向你推销。而且，你知道，我只是认为，如果你来自正确的地方，你会希望看到人们获胜。你帮助我的方式超出了我的想象。

我无法足够感谢你。即使是在播客上，我也无法告诉你我有多么感激你，因为你总是让我走上正确的道路。我不经常打扰你。我只是，我只是，我需要你的时候才打电话给你。你只是说，我这样做，那样做，那样做，和这个人谈谈，然后你就做了。所以我感谢你今天抽出时间。你知道，这是最好的播客。我的论坛上没有一个问题会被问到，因为我和你有着一段很长的历史，但我真的很感激你这样做。肯，你还有什么最后的想法吗？

好吧，感谢你的好意，我也一样。我认为这是一段伟大的关系，并且将永远持续下去，互相帮助取得成功。我希望每个人都能听到这一点。这个行业中每一个独立的、成功的白手起家的人都参与了最佳实践小组。

故事结束。每一个赚取巨额财富的人，拥有多个企业、多个分支机构、多次销售的人，都开始致力于这些最佳实践小组。所以要抽出时间。这是流程的一部分。我们在圣地亚哥见。谢谢你，兄弟。我很感激。

大家好。感谢您今天收听播客。在结束之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的方法。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸

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