Making Tough Decisions: How to Guide Your Business Through Economic Challenges
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Ismael Valdez is the Owner and CEO of Nexgen Air Conditioning Heating and Plumbing, a $100 million Southern California company that highlights superior customer service, data efficiency, and a highly-trained staff of technicians and contractors. From initially working as a "counter guy" at a wholesale distributor to expanding his own HVAC company, Ismael has emerged as one of the most innovative figures in the home services sector. In this episode, we talked about business consulting, marketing strategies, applicant credibility, economic downturns...</context> <raw_text>0 无论你的公司是价值100万、500万、5000万还是1亿美元，你2024年的主要目标都应该是充分利用现有资源，而不是指望有人来拯救你度过一天、一个月或一年。这种情况不会发生。我们不需要担心外部世界会发生什么，华尔街是否会下调利率，银行是否会突然出现奇迹般的时刻，让我们回到2022年的利率水平。我们必须停止关注这些，因为我们无法控制这些。我们必须开始关注我们的运营，关爱我们的员工，因为这是我们拥有的最重要的资产——关爱他们，照顾他们，确保我们在艰难时期帮助他们，因为就像企业会经历艰难时期一样，人们也会经历个人困境，我们必须确保他们的心态和专注度，以便我们能够重回成功的年份。- 欢迎收听《家政服务专家》节目，每周Tommy都会与各领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们在商业成功背后的真正原因。现在，您的主持人，家政服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我同时也希望你们能够完全专注于访谈。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。

1-299，您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。此外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到访谈中。

- 好吧，伙计们，欢迎回到《家政服务专家》节目。今天，我邀请了一位改变HVAC行业游戏规则的好朋友，他的名字叫Ismael Valdez。他位于橙县。你们很多人可能去过他的店。他拥有并经营着一家名为NextGen的公司。他还扩展了自己的业务，创办了一家名为Nuve的新型恒温器公司，这家公司将改变游戏规则。他还投资了一些餐馆

创办了一家屋顶公司。他多才多艺，但他了解客户服务、招聘和管理。他是NextGen（一家HVAC和管道公司）的首席执行官，也是Nuve Home（一家智能家居技术公司）的首席执行官。他开始工作

在一家批发分销商做柜台人员，到创办和发展自己的企业。他用了三年时间将公司从零发展到2400万美元，然后在第四年作为南加州排名第一的HVAC公司首席执行官将其发展到3000万美元。NextGen通过坚持基本原则，发展成为一家令人印象深刻的家族式HVAC企业。卓越的客户服务、数据效率和高素质的技术人员和承包商团队。

Ismael，很高兴见到你。Thomas，你让我感觉自己好像真的知道自己在做什么，好吗？你真的让我感觉自己做了一些事情。我很难有这种感觉。你让我第一次有了这种感觉。好吧，听着，伙计，你知道有趣的是，我们这一群人非常成功。是的，我们是。我们总是在互相学习。我们刚刚讨论了我们在蜡卡上获得的回扣。

我每加仑汽油大约能得到20美分。我们总是谈论谈判。我刚问你们是否收支票，因为我的很多支票有点……所以我们互相依赖很多。这太棒了。你已经到了现在这个地步，去年发生了很多事情。显然，你创办了一些不同的公司。你为很多人做了很多事情。你仍然非常慷慨地贡献时间帮助公司。

但是，让我们谈谈，我知道你最近决定，我要回去每天上班。你有四个女儿。所以你想，你必须赶上，做一个好爸爸。那是我的20岁。那是我的20岁。所以，谈谈2023年，以及你对新年的关注点。

哦，伙计，我认为2023年，Tommy，可能是我最轻松的一年，我从NextGen退了一步。你知道，我仍然做了Data Cube。我仍然做了Nuva。我仍然，你知道，我仍然有不同的企业，但我退了一步，实际上是专注于我自己。我开始锻炼身体。我想我刚过了一周年纪念日。我开始锻炼身体。

我开始更多地关注我的女儿们。她们生命的前六到八年几乎没有父亲。她们都是小女孩。所以我能够真正地花时间陪伴她们。我仍然在花时间陪伴她们。但是2023年是我重新关注我的女孩们，也是我向她们道歉的一年，这样我就可以

花更多时间陪伴她们。我送她们上学，接她们放学，带她们去跳舞，去看演出，你知道，我，我带她们出去约会。我每隔一天带一个出去约会。所以2023年我的重点是确保她们知道，嘿，爸爸一直很忙于他所做的一切，但你们仍然是他生命中最重要的人。所以能够做到这一点真是太棒了。

我每天都在NextGen努力工作，因为我们在2023年没有达到我们想要的目标。但我每天都出现在NextGen。我每天早上5:30或6:00就到这里了。所以我向我的团队承诺，我将让NextGen恢复到2022年的状态，让我们被Ranch收购的状态。我现在主要关注的是我的女儿们

明年，显然我仍然会关注Nuva、DataCube、Hibachi和我所有的其他企业，以及我们刚刚完成的Legacy屋顶公司。但我的主要关注点将是明年的女儿们。所以当你，你知道，很多时候都会发生这种情况。我的意思是，你买了许多房地产。你赚了很多钱。你拿走了很多筹码。是的，先生。作为一个企业家，我们很多人都会做同样的事情。我们让自己参与其中，做很多事情。可能，

到了我们无法跟上的地步。有时我们需要重新确定优先级，反思一下，看看什么才是最好的举动？我知道你和Ken Haynes讨论了很多事情

他给了你一个相当大的机会，让你今年更上一层楼。哦，是的。所以对你来说，就像，你怎么告诉一个有很多机会的企业家？他们知道他们想做一个好父亲，一个好丈夫。他们知道他们想尝试与父母沟通，做一个好兄弟或姐妹。他们知道他们想开始照顾自己的健康和锻炼身体。他们知道他们想享受家人和朋友的陪伴。他们也知道他们有很多投资。你怎么……

你怎么处理这一切？最好的方法是什么？

- 看，我要告诉你一个帮助我度过2023年和2022年的最佳秘诀。2023年是我重新关注我的女儿们，也是重新关注我自己的一年。投资、家人、朋友，这些都不重要，如果你不能重新投资自己，给他们你最好的状态。2023年，我开始锻炼身体，我雇了一位全职厨师，我开始照顾自己的心理健康，我开始花更多时间陪伴自己，真正深入思考如何才能更好地提升自己？

如果我能给每个企业家一个建议，那就是，如果你想给你的家人最好的未来，给你的同事最好的工作环境，给你的朋友最好的友谊，就像你想给他们你最好的状态一样，你必须从提升自己开始。首先是健康，第一位。

身体健康，第一位，心理健康，第二位。2023年对我来说是一年非常清晰的工作年，我专注于提升自己。我现在只会变得更好，但我给他们的建议是，嘿，如果你想做所有这些，你想做投资，你想，你知道，发展壮大一家公司，你想花更多时间陪伴家人和朋友，你想花更多时间陪伴你的直系亲属，你的女儿，你的儿子，你的妻子，你的

你的女朋友，无论是什么，你都想这样做，你必须先提升自己。其他一切都可以等待，因为如果你只是给每个人你糟糕的状态，你将永远停留在同一水平。这就是我们LSD心态的一部分，我们的小团队想出来的，Tommy，是，嘿，伙计们，让我们开始努力提升我们生活的方方面面，对吧？

小组里的每个人都开始锻炼身体。我们小组中的大多数人都开始戒酒。你知道，我们都在互相督促，达到更高的标准。现在我们总是在问，你知道，好的问题。所以，所以我会告诉他们，看看提升自己，找到一群和你一样有动力的人。这就是我在我们的LSD团队中找到的，Tommy，是七个人。我们都是，

非常志同道合。我们都是雄心勃勃的奋斗者。我们都很年轻。所以我建议提升自己，然后找到一个能激励我更上一层楼的团队。这就是我会告诉每个企业家的。投资，人脉，所有这些，如果你不能在生活的每个方面都付出100%的自己，你就是在敷衍自己。你永远不会超过你设定的上限。

你知道，很多人问我同样的问题。他们说，你做多少副业？我告诉他们，我已经做车库门二十年了。如果你把A1车库门看作一个桶，它必须装满其他机会。我不相信副业。我相信全力以赴地去做某件事。然后一旦它非常成功，它就不需要你了。你可以继续做更多的事情。它总是需要你。但不同之处在于，很多人，他们就像，他们在买卖房地产。

然后他们开了一家酒吧。然后他们看着他们的家政服务公司。然后他们又有了新的想法。然后他们又有了新的想法。但他们还没有让一件事情取得巨大的成功。因此，他们称之为副业。所以他们从一件真正给他们带来资金投资其他事物的主要事情中抽身。而不是重新投资，

并加倍努力。他们说，哦，我有一个非常好的主意。我一直关注这位房地产投资者，或者我开始做比特币交易，或者我开了一个电子商务网站，或者其他什么。你怎么告诉别人？你曾经有机会拿走一亿美元。所以你可以，你必须把这笔钱用起来。你必须找到其他投资。但是很多人，他们称之为副业。我只是不相信。就像

你怎么告诉一个有三个副业和一个成功家政服务公司的人？和你刚才说的完全一样，Tommy，你可能是，如果不是最成功的人，那就是，嘿，直到你创造一个项目。对。你做了一段时间。我为明年做了这件事。

而且没有多少人在同一类别中像我和你一样在这么短的时间内做到这一点。我会告诉他们你刚才告诉我的话。嘿，直到你做到这一点，你可以把你的家人放在一边，让你的家人几代人都能衣食无忧，现在钱只是从利息，从不同的事情中涌入，直到你做到这一点，就没有副业。我不知道你是否知道这一点，但在NextGen出售之前，我100%专注于NextGen。

就像我没有NextGen之外的很多噪音。都是NextGen。我早上5:00上班，晚上6:00或7:00下班，在电话、电子邮件和短信上努力工作。就像你为你和你的家人做到这一点之前，副业并不重要。副业不应该重要。你甚至不应该谈论副业。在你在一个项目上创造出代际财富之前，好吗？

直到那个项目结果出来，钱真的在你的银行账户里，你已经计算过了，你知道，直到你做到这一点，我甚至不会谈论副业，说实话。我会告诉他们，专注于驱动你的那件事，那件事会给你带来代际财富，然后再去谈论其他小副业。就像，你知道，我和你正在一起做一个新的项目。我和你可能会一起做一百万个其他项目。看，

归根结底，我们仍然如此，你仍然专注于任何人。我仍然重新专注于行动。对。这就是我会告诉人们的，直到你在一个项目上取得巨大的成功。别担心副业。别担心房地产、酒吧、餐馆、你一直想开的软件公司。别担心那些。专注于你想要溢出的五加仑桶，这样它才能引向其他企业。

我看看像Paul Kelly这样的人，他有一家非常成功的公司。显然，那些家伙，如果你看看Parker and Sons，它自70年代就存在了。他在2005年收购了它。我采访了Adam Coffey，他说，大多数人都不明白。

你可以出售一家公司，并以30%、35%的价格回滚。我做了47%。然后你可以在几年后再次出售。Paul做了五次。所以如果你看看他的决心和专注……

现在，理论上，PE公司想要的最低回报是投资的三倍。所以如果你投资30%，你下次通过重新投资获得的支票将大于第一张支票。然后如果你再次这样做，它至少会再次翻三倍。所以即使你只得到了10%，这10%也相当于超过最初的90%。100%。

仅仅因为你已经出售了公司的一部分，如果你仍然是首席执行官，那么你的时间应该花在那里，因为你还能在哪里获得更好的投资回报率？没有很多机会。像Ismael这样年轻的人，可能可以重建几家公司，但很多人不明白。Paul Kelly拿走了筹码，赚了很多钱，一次又一次地这样做，并且还有另一轮机会。

你知道Tommy，这最令人兴奋的是什么吗？我和你可能会有20轮机会在我们的一生中看到。对我来说，这可能是这个行业中最棒的事情之一。像我、你、Aaron和我们小组的所有人一样，我们可能会看到10到20轮机会。在我们之前，这个行业中最成功的人可能认为，就像你说的，三到四轮，也许五轮，对吧？是的。

对我来说，这是这个行业最有趣、最棒的部分。我们还没有到达我们要去的地方。我们才刚刚开始，就像，嘿，伙计们，我卖掉了NextGen很大一部分。我仍然在Wrench投资了2410万美元，对吧？我仍然能够在未来三到五年看到这些劳动的成果。所以对我来说，这本身就是我们正在做的一些最酷的事情，Tommy。

你知道，我看着它，我说，A1的下一级是什么？好吧，下一级是达到1.1亿美元的EBITDA。我们将再次出售。然后在那之后，一旦你达到那个点，就像，你什么时候上市？这就是在华尔街敲响钟声，说我们上市了。

有些公司，一旦你达到400万美元的EBITDA，就拿走筹码。然后一旦你达到1000万或1200万美元，就拿走筹码。然后你达到3000万或4000万，拿走筹码。然后是1亿，然后是1.8亿。交易是，他们通常想要将EBITDA翻三倍，因为这是PE公司想要的。通常，PE公司的工作方式是，他们用他们的基金进行10到12项投资。

然后前五年他们购买，后五年他们出售。这是一个10年的持有期。我的目标只是与这些人合作三年，因为这是支付资本利得的最低期限。所以如果你能在三年内将一家公司规模扩大三倍，你就能看到多次机会。

但我想快速谈谈决策过程？我和你谈了很多。我们可能每周都会谈一次，关于什么时候是做这件事的正确时机。我和你，我们说我们永远不会卖。有时我们会说，我们下周就要卖了。有时我们会犹豫不决，试图弄清楚市场、时机。我们的公司对吗？我们聘请了合适的人。你在考虑什么，比如，

现在是正确的时间吗？这是，我如何找到合适的合作伙伴？PE是正确的举动吗？决定你是否要做的因素是什么？看，我认为当我的交易发生时，可能有很多事情必须发生才能促成这笔交易。对于我们来说，要看到像我和你这样的交易，Tommy，可能几乎是不可能的。

在我做交易时，我寻找的一些品质是，我要向谁汇报，我要和谁一起工作？我是否足够尊重这些人，以至于我知道我会成为他们的好伙伴？因为这并不总是金钱。这并不总是倍数，以及这个和那个。而且，显然，你知道，在我的交易中，每个人都很有创意，因为有很多报价。

现在的收入是一个巨大的因素，他们为我制定的交易对我来说是一个巨大的激励。但我认为我寻找的主要事情是，我将与谁合作，第一位？第二位，我是否足够尊重他们，以至于如果他们来到这里并告诉我，嘿，我需要你做这个，这个，这个，这个和那个，因为……

因为人们必须理解这个私募股权的事情是一种伙伴关系。我现在有一个老板。我现在必须向他们汇报数字，我现在必须确保我来到办公室并做出回应。我本质上是一个合作伙伴，但也是他们的员工。

这可能是我最难适应的事情之一，因为NextGen用了八年时间发展壮大。我们发展到1.3亿美元。这是一个快速的决策。没有人质疑我。没有人对我说不或说好。我想要的一切都在我想要的时间内完成了，这就是NextGen成功的部分原因。对我来说，适应他们，好吧，嘿，我要做这个。

我需要解雇这个人。我不认为我现在必须和他们谈谈，我必须确保他们没事。这可能是我必须克服的最大问题之一。在选择合作伙伴时，我必须确保我足够尊重他们。所以我考虑的一些事情是投资组合，对吧？比如，谁参与了投资组合。Kevin Comerford在里面，Paul Kelly在里面，Jonathan Bettencourt在里面，JD在里面，所有大人物，嗯，

Allen O'Neill在里面，像价值1亿美元的公司。投资组合中有很多这样的人。我认为我们有八九家公司超过1亿美元，包括NextGen。所以这是我想要考虑的决策之一，关键方面之一是投资组合中有哪些公司，他们是否快乐？

在那里。有些人已经在那里待了四五年，有些人已经在那里待了八九年。所以我与他们进行了良好的沟通，在达成交易的过程中，这可能是主要驱动力之一，显然，我不会掩饰这一点。这笔钱太棒了，我能够让我四个可爱的女儿

在经济上稳定几代人。下一个问题是，我要和谁合作，我是否足够尊重他们，以便他们能够来到这里，帮助我让NextGen达到1.5亿、2亿、3亿美元？如果这些

方框被选中，那就是我选择的人，而且你知道，我做了很多次面试，有很多人都进来了，你知道，五分钟之内我就知道他们不是合作伙伴，当Kenny进来时，他更像是一个导师，指导我寻找交易中的东西，我真的很喜欢他这一点，所以你知道，这可能是我做出的最好的决定，说实话，当钱进来时，

那笔钱打到你的银行账户里，突然之间，我知道你有一些和你一起工作的家人帮助你建立了公司。突然之间，你过去十年从未联系过的朋友出现了。每个人都伸出手。每个人都说，你知道，我认为人们不明白这是什么感觉，直到他们真正经历了这一切。而且现在，似乎每个人，他们的手不仅伸出来了，而且他们还说，

这很难，因为在进入这个阶段之前，把这些事情记录下来是很好的，但可能会出现戏剧性的事情。可能会出现家庭纠纷。我的意思是，钱确实帮助很多人，但钱也可能导致家庭破裂。你会告诉一个准备这样做的人什么？我的意思是，就他们的关键员工、一些家庭成员甚至他们的关系而言，因为现在突然之间，伙计，钱改变了人们，有时以一种很好的方式。有时则相反。

你知道我会怎么做吗？如果我能重做我的交易，我会真正定义我要和每个人一起做什么。因为对于我和你来说，这发生得太快了，显然，还有很多人，因为涌入的私募股权，他们是否出汗？好吧，也许一半的大人物，80%的大人物在两到三年内。

所以，就像我们的交易开始到结束时，它来得很快，我们很快就进行了尽职调查。所以我建议他们，Tommy，如果我能重做我的交易，我会设定这条线。我会喜欢设定这条线，嘿，和我的姐姐谈谈，和我的兄弟谈谈，和我的员工谈谈，详细地告诉他们，嘿，这正是即将发生的事情。不要指望我、他们或任何人给予你更多或更少的东西，对吧？

因为我会给你最好的建议。我相信你可能是那些能理解这一点的人之一，Tommy，那就是那些对我有所期待的人，那些期待的不仅仅是一些东西的人

你知道，我作为你的兄弟，我作为同事，我作为，你知道，朋友，他们期待任何他们因为我的交易而期待的钱。那些期待的人，他们的关系没有维持下去。那些期待的不仅仅是我这个人的人，

你知道，他们期待钱。他们期待退休。他们期待汽车和房子，所有这些。那些期待的人，这笔交易对他们来说是一段艰难的经历。那些没有对我有所期待，只是回去工作并继续做他们的事情的人，他们基本上理解，嘿，这是我的公司。是我承担了风险。是我投入了所有资金。是我，你知道，和我的妻子发生了无数次争吵，并且

Ismael Valdez is the Owner and CEO of Nexgen Air Conditioning Heating and Plumbing, a $100 million Southern California company that highlights superior customer service, data efficiency, and a highly-trained staff of technicians and contractors. From initially working as a "counter guy" at a wholesale distributor to expanding his own HVAC company, Ismael has emerged as one of the most innovative figures in the home services sector. In this episode, we talked about business consulting, marketing strategies, applicant credibility, economic downturns...</context> <raw_text>0 与兄弟们发生过无数次争吵，或者没去参加圣诞节活动，一直工作到晚上9、10点，你知道的，睡一会儿，凌晨1、2点醒来，质疑我所做的一切，银行账户里好几个星期都没有足够的钱来支付工资。就像，

是我经历了所有这些压力。所以那些明白那是我的公司，交易是为了让我和我的家人受益，他们没有从我这里期望任何东西的人，仍然留在这里。这些人仍在努力工作。这些人仍在努力奋斗。对。

那些从我这里期望得到一些东西的人，在交易中遇到了一些麻烦。所以如果我能给他们一些建议的话，那就是设定你的界限，伙计，设定你他妈的界限，设定你的界限如此之牢固，以至于他们不会越过它们，或者试图试图穿过它们。这可能是我能给他们的最好的建议。如果你即将进行一笔大规模交易。

交易，因为我相信你经历过，汤米，人际关系受到了影响，尤其是在工作环境中。我相信你的一些工作环境也受到了影响。所以我认为这是私募股权不会告诉你的一件事，也没有任何经纪人或为你进行交易的人，律师，他们都没有为你准备交易期间和之后将要发生的事情。

是的，我同意这一点。我认为我可以帮助很多人理解在此之前发生的心态和沟通，因为很多人在交易中感到疑惑，但有些人没有，他们已经不在了。你不能拥有，它不是员工持股计划。这不像每个人都拥有公司的一部分股份，但一些帮助你走到今天的人，是的，他们得到了回报。现在，

私募股权很聪明。他们制定了一个股权激励计划。他们拿出10%，然后你分发出去。但就像你我一样，我们失去了优秀的人才，他们在外面寻找猎物。他们会想，等等，我们在南加州，我们在凤凰城。让我们去追捕他们，他们找到我们的人，并给他们一个疯狂的报价。你最近也发生了这种情况。我们不需要详细说明。但是当一个和你在一起，帮助你建立公司的人

我的意思是，你可能会失去一个左右手。你知道，那感觉如何？你知道吗，汤米？在2022年的我，2023年的我，一个脆弱的2023年的我，会对他们生气，并骂他们。你他妈的在干什么？你应该和我在一起。你为什么那样做？

新的伊斯梅尔，新的更专注、更协调的伊斯梅尔，实际上，当他们走到我面前，说，嘿，你知道，有人给我提供了这个和那个时，我会指导他们，我会和他们谈谈，我会告诉他们，听着，伙计，归根结底，你必须为你自己做正确的事情。如果你觉得这是一个让你更上一层楼的机会，让你让你的家人更富裕一些，让你给你的家人更多的经济保障，你必须

去做。如果，如果这是我无法匹敌的事情，因为这是一件荒谬的事情，比如，你知道的，荒谬的薪水或公司荒谬的百分比，或者一些我根本做不到的事情，因为我显然，显然我现在有合作伙伴参与。我总是告诉他们，你必须走出去，为你自己做正确的事情，伙计。

我永远不会阻止你做任何可能让你的家人与众不同的事情，因为那样会让我感到内疚。我现在的生活状态好多了，我现在可以设身处地为他们着想了。我不总是考虑什么对我有利，什么对我的合作伙伴有利，什么在经济上有利。我总是设身处地为他们着想。就像当客户在我们公司对你生气时一样，托马斯。

大多数情况下，如果客户对一家公司生气并留下差评，我永远不会去找我的经理，你们到底在干什么？你们不知道你们在干什么。这个客户，这个，那个，这个。我总是设身处地为消费者着想，我会根据我的感受来分析情况，为什么他们受到了虐待，为什么他们有了不好的体验。我们本可以做得更好吗？

我现在对我的员工也是这样做的。我总是设身处地为他们着想。如果这对他们有意义，我总是会坦率地告诉他们。我会告诉他们，嘿，这是好处，这是坏处。现在轮到你去选择，我想做什么？但不要，不要，不要，永远不要认为，你知道的，你欠我什么，或者我欠你什么。为你的家人做事情，因为我进行交易的原因是100%为了确保我的女儿们得到保障。

对。而且她们不会生我的气。我会告诉她们同样的事情，你必须根据什么能够照顾你的家庭的经济和未来做出决定。别担心下一代。别担心我。我们总是会没事的。

所以如果我们谈论的是像彼得曼，查德·彼得曼，我们甚至看看亚诺，不同类型的公司，但我们看看，你知道，获胜者是如何做的。我们有很多优秀的人才正在建立一家公司。我们谈论的是产能规划。我知道你最重要的事情是招聘，分解，给他们更高的薪水，但也要给他们带来潜在客户，那些看过南加州下一代广告牌的人。你是棒球的赞助商，呃，

比赛和不同的事情。但你拥有强大的数字足迹。去年，我看到，每家暖通空调管道公司都相当平淡，因为做付费点击越来越贵了。竞争越来越激烈了。当你把私募股权公司加起来，他们并不缺钱。所以他们可以投入资金并竞标关键词，他们可以花很多钱。而且感觉开始像

谷歌很难跟上，因为每个人都在互相竞价，甚至在你自己公司的关键词上也是如此。那么今年的策略是什么，才能扭转局面？因为你需要潜在客户，很多人已经裁员了。我的意思是，我认识很多，很多暖通空调管道公司，他们中的许多公司都在试图调整规模，因为你经历了淡季，你有很多安装工需要维持。

在旺季到来时支付工资。所以你经历了三个月、六个月的工资负担，以便在旺季有足够的资金。那么你如何，你进入新一年的心态是什么，才能应对这种情况？2024年，我告诉我在Wrench的合作伙伴，我们将回归传统营销。我们将回到让我们达成交易的东西，那就是报纸、直邮、呃、对待我们的客户、呃、呃、

关注我们的客户体验、电视、广播。我放弃了所有广告牌，因为人们已经了解了我们是谁。而且我正在最小化，我正在缩小我的数字影响力，因为你是对的。私募股权在数字方面投入巨大，他们全力以赴。而且，

投资回报率并不存在，这就是我们在2023年必须发现的，那就是发现数字影响力的投资回报率并不存在，并确保我们转向不同的营销策略，这就是我正在做的，所以去年第一季度到第四季度，我开始，我认为我将实际预算的40%以下用于数字营销，而之前我的预算的80%到85%是，你知道的，谷歌、Yelp、LSA、呃、

SEO，所有这些。现在我将数字影响力降到了40%到45%以下。其余的，我将重新定位到电视、广播、我们知道有效的传统方式，但这需要一些时间才能见效，汤米。我们将全力以赴，嘿，客户体验和激励合适的人做出正确的决定。

在我们继续今天的节目之前，让我问你一个快速的问题。距离纳什维尔自由地区活动还有几天时间。你预订座位了吗？这个为期两天的活动将向你展示如何实施你需要的系统，以便在未来24个月内将你的业务翻一番或三番。我用来为我价值2.2亿美元的车库门业务创造巨大增长的相同系统。在这个活动中，你将参加四个研讨会。我们将指导你实施以下内容。绩效薪酬，以帮助你建立卓越的文化。

和高绩效。销售培训，以帮助你的销售团队转换更多客户并提高他们的平均票价。战略规划，以帮助你确定哪些事情需要努力才能对你的业务产生最大的影响。以及营销系统，以帮助你利用不同的渠道并产生大量的潜在客户。

所以听着，如果你准备好实施可靠的流程和系统来发展你的业务，并停止一直灭火，请访问TommyMelo.com/Nashville并立即获取你的门票。再次强调，是TommyMelo.com/Nashville。你只剩下几天时间做出决定了。不要错过这个机会。现在让我们回到节目中。有一段时间。

在过去几年里，尤其是在疫情期间，人们疯狂地花钱。他们说，我们在不到一年的时间里就有了五年需求。是的，先生。所以——

你认为最有效但大多数人没有想到的是什么？显然是传统的。做传统的事情很可怕，因为你没有看到投资回报率。你就像三个月过去了，你的首席财务官可能会敲你的门说，伙计，我们每月额外花费30万美元。但我们的收入并没有增加。这仅仅是信仰的行为吗？

你认为这如何运作？不，你知道人们在2024年需要关注的是将2024年视为与2023年完全一样，嘿，如果你在2023年拥有1000个潜在客户，那么

预计2024年也有相同的1000个潜在客户，而不是为了获得更多潜在客户而花费更多，为了做到这一点而花费更多，为了做到这一点而花费更多，让我们打开一个不同的营销来源，并试图，并试图掩盖错误，本质上是汤米，当你购买新的潜在客户时，当你购买新的客户时，当你试图进行新的营销时，而不是认为我需要更多潜在客户，我需要更多，我需要更多，开始关注内部指标，比如嘿

我们的预订率是74%，这不好，对吧？我们正在努力工作，而不是74%，我想把它提高到78%到80%，我们的预订率。这将对我们的财务和收入等产生巨大的变化。

我对所有人的建议是，不要认为你可以通过花钱来弥补错误，你认为你会获得新的客户来掩盖运营中的所有错误，我会做的是，我会重新关注运营内部，我会关注你的呼叫中心内部的预订率

确保你进入那里并培训客户服务代表，并花时间与他们在一起，激励他们正确预订，激励他们正确开始客户体验。与其想要更多潜在客户，不如充分利用你现有的资源。将你的预订率提高2%到3%到4%到6%将会影响你的组织

以你无法想象的方式。项目经理和技术人员也是如此。伙计们，不要指望获得更多潜在客户。不要指望获得更多或更少的机遇。2023年发生的事情将是2024年的翻版，甚至更糟。所以与其认为我们将解决这个问题，我们将治愈2023年发生的事情，让我们首先关注自身，让我们在家里变得更好。

对吧？如果你在内部估算、周转率等等方面实现了40%、50%、60%的收盘率，那么努力提高5%或3%的增量，朝着改进的方向努力，而不是仅仅认为销售将掩盖所有错误。2024年不会发生任何事情，伙计们，这将重做，为你提供运营的救命稻草。你必须

利用你现有的资源。预订率是关键。项目经理、销售部门和技术部门的收盘率，对吧？提高你的平均票价。你知道的，如果你能提高你的平均票价1500美元、2000美元，无论你能提高多少，提高平均票价都是

巨大的。然后第三个可能是我们讨论得不够多的事情之一，那就是留存率将在2024年成为关键，因为有一些图表显示，他们将试图带走你的人，因为他们已经发现下一代雇佣了最好的人才。为了达到下一代的水平，

他们需要抓住我的人，或者他们需要抓住像他们一样的人，这样他们就可以去冒险，拥有一个稳定的平台，或者他们想做的事情。所以留存率对我来说将是一个巨大的关键。这就是为什么我每天早上6点都在这里，与我的主要人员交谈，与我的安装工交谈，参加每次技术会议，激励他们，参加每次销售会议，走进客户服务代表办公室并激励他们保持活跃，并尊重我们的客户。那。

这就是使2024年成为成功的一年所需要的，而不是花费更多的营销资金和2022年人们所做的荒谬的签约奖金，因为当时的钱不是问题。你们必须重新关注微调机器，而不是重做机器或试图建造不同的机器。只需微调即可。行业中每个人都可以做得更好的地方有一些调整，你必须

专注于在哪里进行微调，哪些控制需要微调才能使2024年取得成功。

是的，我同意。我认为现在很多人都在责怪他们的营销公司。他们说，我们需要更多潜在客户。我们需要更多潜在客户。好吧，你看看他们的预订率、转化率、周转率、服务销售、服务协议、来自Angie、Thumbtack、HomeAdvisor或Yelp的表单潜在客户。他们是否正在努力立即处理这些问题？就像你说的，文化与留存率、平均票价。这些是他们无法控制的。所以我发现……

总是沮丧的悲观的人专注于他们无法控制的事情。乐观、高成就者，他们专注于他们无法控制的事情。不幸的是，我现在看到的情况是，许多公司，除了暖通空调、管道、电气，甚至车库门，以及该群体内的公司，他们正在努力

弄清楚他们要去哪里。所以他们说，我正在购买10辆更多的卡车，而没有为这些卡车准备好技术人员。他们说，我们正在建造这个大型培训中心。当我们知道汤姆·霍华德讨论过关闭他的培训中心时，他并没有招聘和培训那么多人。所以很多人说，是的，我有所有这些安装工。我让这些人接受培训。我聘请了更好的办公室工作人员。现在我有一个培训师。我有一个学习管理系统。我有所有这些东西。我说，所以你今年必须增加三倍

潜在客户才能处理你试图建立的东西。所以我们犯了一个错误。我认为我们小组中的每个人都犯了一个错误，那就是说我们今天正在为我们将要去的地方招聘，而不是为我们今天所处的地方招聘。突然之间，他们的利润从10%、12%、14%下降到个位数，或者他们现在因为，嘿，伙计，我们决定要发展，但潜在客户却不存在而亏损。我认为很多人都会犯这个错误。他们过度招聘

他们想去的地方。他们需要现实一点。汤米，我知道有很多激励人心的人。你知道的，我看到一些来自那些说实话不知道他们在说什么的人的Facebook广告，说，哦，是的，这就像2008年一样，我们将努力克服它，我们将达到，伙计们，必须有一个时间点，现实开始出现。

而且你必须，是的，你必须乐观。是的，你必须确保无论你经历什么，你都会冲破那堵墙，但你必须战略性地去做。

你必须有条理地去做，你必须更加谨慎地去做，而不是仅仅认为雇佣更多的人，让更多的货车上路，花费更多的营销资金就能解决一切，你必须，你必须放慢速度，真正关注运营，而不是努力克服即将发生的事情，因为它将会发生，对吧，我们都知道将会发生一些事情，我们不知道它是否是经济衰退，我们不知道它是否是呃、

无论将会发生什么，我们都无法控制。我们可以控制的是，我们在Nexion有500名优秀的团队成员。我们有500个需要照顾的优秀家庭。我们还有500个优秀的人才仍然需要来上班并付出100%的努力。让我们关注这500个人。或者如果你是一家价值1000万美元的公司，你有50或40个人，那就关注你所拥有的。

并加强他们，确保你在精神上为即将发生的事情做好准备，而不是认为，嘿，我要招聘，我要做这个，我要做那个。当每个人都放松警惕时，我将加倍投入我的营销。现在猜猜怎么了？他们回到他们的损益表中，就像你说的那样，他们正在亏损，或者他们没有达到他们的预算或关键绩效指标。现在他们无处可寻。所以

所以我要诚实地告诉你，对你未来三到六个月要做什么要有条理。显然，对于暖通空调公司来说，我们正在等待4月份的到来。它来得越快越好。但让我们关注今天。今天，你知道的，南加州的气温是60度。晚上很冷。人们需要调整他们的加热器。让我们确保我们关注今天以及我们接触到的每一位客户。

今天的体验，我们会在明天到来时再担心明天。让我们不要计划三到六个月或一年后的时间，因为我们不知道经济将会发生什么。如果我们开始计划这么长的时间，经济可能会带走你的一切，现在你归零了。所以让我们关注今天，让我们关注今天，并充分利用今天。这是我对每个人的建议。

我有一个我认为每个人都应该做的练习。它从客户服务代表、调度员、技术人员和安装工开始，把每个人都写下来，从你的工资系统中提取出来，然后根据某些关键绩效指标对每个人进行评分，因为你只有一定的时间想要投入其中。很多人说，如果我和这个人共事一年，他将会成为一个杀手。我说，在这个经济环境下，是的，三年前，你可以说我可以和某人共事更长时间。现在你需要考虑，我要么提升他们，要么解雇他们。招聘中的顶级人才非常重要。就像你可能在你的会计团队中有一个C级球员负责应收账款，而现在不是说我要让这个人变得优秀的一年。有时你必须做出艰难的决定，解雇某人，因为如果你在艰难时期没有达到巅峰状态，他们说，

强人，艰难时期造就强人，艰难时期造就弱者。我们经历了很多轻松的时光。我的意思是，如果你两年前在你的卡车上贴有一个小小的标志，从事暖通空调或管道业务，你就会被挤压。如果你能使镜子起雾，并且知道如何安装任何东西，

你就会被雇用。我们招人招不够快。电话响个不停。我们就像，现在情况变得艰难了，你会看到公司分崩离析。你会看到他们倒闭，放弃一切，因为他们没有足够快地做出决定。他们说，我们可以讨论一下。然后他们说，我还有足够的钱。我银行里还有两个月的工资。突然之间，我银行里还有六周的钱。突然之间，他们说，哦，该死，我可能不得不抵押我的房子。突然之间，

他们因为现在到期了，现在要进行再融资而对担保贷款处于倒挂状态。它不是以4%的利率再融资，而是以12%的利率再融资。他们负担不起付款。所以你需要考虑，你需要看看你的团队中的每一个人，并决定，他们是否有能力度过这些艰难时期？因为我们很多人，我们与这些人有着长期的关系。我们了解他们的家人。所以我们说，我们必须留住这些人。我们必须留住他们。他们一直对我们忠诚，但他们并不是真正的顶级表演者

突然之间，公司就要倒闭了，这不会对任何人有帮助。这对客户没有帮助。这对为你工作的A级球员没有帮助。那么，当你说，这个人一直很忠诚时，你如何做出艰难的决定。他们还不错。他们每天都来上班，但他们并没有真正为我们带来利润。他们不是五分之五。

嘿，我在与我的经理、高管、主管以及NextGen的每个人进行的每次会议上都会这么说。汤米，我告诉他们，我告诉每个人的第一件事是，嘿，伙计们，当你们来到NextGen时，确保你们把自己的感情留在家里，因为我的感情也在那里。当我回家后，我就会捡起它们，抓住它们，你知道的，它们在四处跑，拥抱我，亲吻我。这些是我的感受。好的，所以我确保在我来这里的时候把它们留在家里。事情需要解决。无论如何，都需要做出决定。

这无关紧要，不幸的是，因为归根结底，我们仍然必须确保我们仍然能够开灯。我们仍然可以支付工资。我们仍然可以度过这些艰难时期。对。整个公司中没有人是好的。不值得为了一个人而牺牲整个公司。所以我告诉每个人，而且我在NextGen以说这句话而闻名。确保我们

在我们开始这次会议之前，你们把自己的感情留在家里，因为我们将要讨论的事情将是战略性地讨论的，并且将战略性地完成，以确保公司继续前进，并且我们不会，你知道的，倒退，我们必须解雇一半的人。你知道的，行业中的每个人，无论是车库门、空调还是管道，都必须裁员。老实说，汤米，这可能是我们行业发生的最棒的事情之一。我把它看作是

积极的，而不是消极的。与其说，你知道的，我不得不解雇一些安装工和一些表现不佳的技术人员和表现不佳的客户服务代表和销售人员，与其说，你知道的，他在这里工作了两年、三年或一年半。他是一个好人。他一直都在公司。

立即保持积极。就像我把它看作是，嘿，伙计，我需要确保我们能够继续前进。对。为了让我们继续前进，需要做什么，那就是确保我们减少表现不佳的人员，并告诉每个人，嘿，伙计们，我们只想要这里的高素质人才。现在发生的事情并不是一件坏事。这实际上是一件好事，因为我们将重新评估整个公司。我们将确保我们只保留，呃，

高级球员，因为我们，归根结底，我们希望他们进入我们客户的家中，并为他们提供最好的客户体验。所以有一些被解雇的人。他们，你知道的，有一半时间他们进入客户的家中，并没有全力以赴。另一半，他们宿醉了。另一半，

他们担心，你知道的，回家做这件事。另一半，对我来说，我们只想要努力工作、专注的人，他们想采取行动，并确保我们为我们的客户做正确的事情。这就是我们通过组织传递的信息。这对我们来说非常棒。我们没有失去不需要失去的人。我们只解雇了我们需要解雇的人。在我们进入Nuve之前，我有一个问题要问你，因为，

Ismael Valdez is the Owner and CEO of Nexgen Air Conditioning Heating and Plumbing, a $100 million Southern California company that highlights superior customer service, data efficiency, and a highly-trained staff of technicians and contractors. From initially working as a "counter guy" at a wholesale distributor to expanding his own HVAC company, Ismael has emerged as one of the most innovative figures in the home services sector. In this episode, we talked about business consulting, marketing strategies, applicant credibility, economic downturns...</context> <raw_text>0 你知道，你在Facebook上，我也在Facebook上。我们在社交媒体上看到这些人，无论是Grant Cardone还是Brandon Dawson，似乎现在每个人都是家政服务专家。有很多建议来自不同的角度，无论是你的呼叫中心招聘，还是不同的发明，或者CRM，以及转向这个或那个，或者上门服务人员。还有这些，这些不同的网红出现了，他们可能

没有很好的往绩，但他们决定教书，因为他们在现实世界中没有成功。你怎么知道有一千个声音同时向我们袭来？而且有很多顾问，我应该把我的手册做好吗？我应该，你知道，快速充电吗？我应该多买几辆货车？我应该找谁买车？我该如何建立一个培训体系？

应该听谁的？我的意思是，有很多声音，他们都有一个伟大的故事。听起来都很棒。你知道，他们开上了兰博基尼，他们坐上了私人飞机。很多这些人，也许他们是从别人那里租来的，但这听起来都很棒。但他们不知道

是不是真的，你怎么告诉那些说，“嘿，我在Cardone的东西上投资了20万，或者我在这个辅导班上投资了10万，”你知道，有很多很棒的辅导班。我认为Julian在Nexstar做得很好。但总的来说……

你该去哪里？你该怎么做？我怎么知道这是对的？我怎么知道我不会把钱花光？你们必须开始直言不讳。当你们面试这些人时，你们必须开始对他们直截了当，因为大多数这些人都是梦想家，就像Grant Cardones和那些在Facebook上炫耀兰博基尼和私人飞机的人一样。他们更像是在做名人效应。你们需要意识到这些人只是普通人，就像我和你一样。对。你们必须确保当你们面试这些人时，

你们要根据事实严厉地盘问他们，好吗？因为在美国，这个有史以来最伟大的国家，我们忘记了一件事，那就是外面有很多该死的噪音。很多人没有陈述事实。很多人只是在说空话，没有任何事实依据，对吧？

Grant Cardone那些事，我对那些人没有意见，他们是好人，但他们是否以任何形式成功地建立了一个家政服务平台，就像Tommy那样，就像我那样，就像我们这个级别的其他人那样，Tommy，这是第一点，第二点，一些在Facebook上夸夸其谈的人，他们的生意已经破产或被卖掉了，因为

因为他们再也承受不了负担了。所以你们必须开始问那些棘手的问题。这就像你们即将面试你们组织中的高级职位时一样，你们不能仅仅根据他们告诉你们的内容来判断。你们必须根据简历上的事实来判断，并开始实际核实简历中的事实，而不是仅仅说，“哦，是的，他告诉我他去年赚了30万美元。”而且他告诉我他提高了销售额。而且他告诉我他为公司做了这件事，他们让他盈利等等。

如果他这么擅长他所做的事情，相信我，他不会坐在那个椅子上，第一点。第二点，核实一下他是否真的拿到了30万美元的薪水，对吧？因为大多数这些人都在要钱，而实际上……是的，把去年的W-2表拿给我看看。你说你获得了3000万美元的退出收益，给我看看。我想看看你的税单。字面意思，就像……

如果有人愿意吹嘘他们做了这些事情，他们至少应该有相应的证据。Tommy，你和我，你和我可以在一件事上达成一致，如果有人来找我和你说，“嘿，给我看看你的交易记录”，我会非常自豪地向他们展示我的交易记录。这就是Facebook上这些人，这就是这些承包商需要为自己做的事情，那就是要求实际的证据。

你在家政服务行业做了什么，能帮助我把公司提升到一个新的水平？我不希望你告诉我。我希望你准确地向我展示。给我看一份你经营或拥有成功企业的损益表。我想知道。分析损益表，告诉我你为什么做出这些决定，才能归因于这份损益表。所以我告诉人们，现在就开始。

核实人们的信息，并开始要求实际的证据，而不仅仅是，你知道，被Cardones和所有这些什么都没做过的愚蠢网红迷住了。他们只是在说话，因为第一，他们是伟大的销售人员。第二，他们知道如何该死的，他们知道如何说服人们给他们开支票。停止这样做。

开始核实每个人的信息。开始真正地面试人们。当你面试时，开始问他们一些不舒服的问题。我会这么做的。开始问你正在面试的人一些不舒服的问题，第一点，以及第二点，问你正在谈话的教练。任何想指导你改进业务的人，开始问

最不舒服的问题。你赚得最多的年份是哪一年？给我看一张W-2表。你最赚钱的时候是什么时候？给我看损益表。给我看资产负债表。给我看看。不要只是告诉我你去年赚了30万美元，而且你的利润提高了20%或18%或其他什么。给我看看。给我看看，然后我才会考虑让你加入我的组织并进行指导。所以我建议他们核实人们的信息。

核实人们的信息，而不仅仅是，我想补充一点，有一些好的顾问，比如我和Al Levy合作过，他从来没有过大规模的退出，但他擅长手册和标准作业程序，Al告诉我的其中一件事是

Tommy，如果你想和我一起工作，你必须停止听外面的所有噪音，因为我会带着一本新书，一个新想法来。我会说，我想让这个人加入。然后突然之间，你会发现自己有十几位顾问，有时他们的观点是相反的。我可以告诉你，让一家公司变得伟大的因素是产能规划，让合适的人负责工作，一些非常小的KPI，预订率、转化率、平均票价以及获取客户的成本。每个人都坐在一个房间里，他们说，“我不知道下一步该做什么。”我说，

你是否有可靠的数据来做决策？你知道你的预订率吗？你是否有至少可以输出

真实、准确数据的CRM。因为很多人，他们喜欢参加所有这些活动，并雇佣所有这些人。他们喜欢听到所有这些不同的东西，但他们甚至没有数据来知道他们今天应该做什么。他们进来后说，“嘿，今天是星期一。”那么，我应该重新定位品牌吗？我应该更改公司名称吗？我应该成立有限责任公司、股份有限公司还是S公司？我该如何进行绩效薪酬？我的手册在哪里？然后他们说，我该如何以最优惠的价格购买卡车？所以，

所有这些因素都非常重要，但也许他们的预订率只有40%。在解决这个问题之前，不要担心其他事情。当我与某人合作时，我的目标是，这就像你坐在一艘大船上，在海洋上。那艘船上最大的洞在哪里？因为你不想沉没。所以先修补大洞。有些人说，“嘿，伙计，我通过Dan Antonelli进行了品牌推广，现在我没有钱了。”我说，“好吧，如果你一开始就用0美元创办了整个公司，也许你可以做到。”

也许最好的主意是在你创业之前，作为一名员工多存一些钱，因为现在你甚至无法建立一个网站。你猜怎么着？你将在接下来的7到10年里被困在卡车里，因为你从零开始。所以我确实认识到你需要能够检查每个人。也有一些优秀的教练没有过糟糕的退出。但这种情况很少见。这种情况很少见。

是的，100%。就像一个你可能想得到的优秀的教练，他没有一个伟大的退出，可能是一个财务方面的，比如一个兼职CFO。一个可以给你数据的人，对吧？数字。就像我知道汤姆和你一起进来的时候，他并非严格意义上的CFO，但他懂数字。他看着你说，“伊斯梅尔，

让我们至少获取数据，这样我们就知道该做什么了。”这就是他开始的地方。一旦你获得了财务数据，并且你了解ServiceTitan正在发挥作用，因为你使用了ServiceTitan。我一直告诉每个人ServiceTitan是一辆法拉利，但你们大多数人都把它卡在一档。是的。所以你说ServiceTitan很烂，但你没有正确使用它，因为没有设置你的自动工资单。

你的自动对账，你的卡车在地图上的位置，你如何调度。你甚至没有按照应该的方式使用该软件。所以，在你使用软件、QuickBooks或Intact之前，在你使用这些工具之前，你雇佣了所有这些顾问，突然之间他们没有推动业务发展，因为你在做错误的事情。

我同意。我100%同意人们没有给你足够的赞誉。你是一个多么优秀的运营商。数字可以告诉你一件事。告诉我关于你个人的情况。你知道，你在家政服务行业可能拥有最大的退出收益。这是一件事。但人们没有给你足够的赞誉，因为你在运营方面的能力非常出色，因为我现在听到你说的一些事情，我想，上帝，

该死，我也想念那些，你知道我在说什么吗？就像你教我东西，无论你是否意识到，我敢保证你没有看到你在日常短信或日常生活中教我多少东西，你知道我们可能会进行5-10分钟的对话，我敢保证，每次我和你互动时，我都会从那次对话中得到一些东西，这让我成为一个更好的人，所以我认为我们需要，我认为人们需要给你更多的赞誉，不仅仅是因为你的退出收益，而是因为你的

运营智商现在可能是业内最好的。我很感激。而且，你知道，我们小组中的每个人都有很多不同的擅长之处。我的意思是，有很多不同的方面，就像我们前几天谈论Wex时一样，我做的第一件事就是去找我的CFO，我们制定了一个从Wex获得更多收益的计划。我们查看我们的信用卡，我们说，

这个人可以获得1.9%的返现。这个人可以获得2、3%。或者Gaynor可能有一种更好的方法通过他当地的银行获得融资。所以我们谈论的所有这些事情，总是有贡献的东西。听到这些很好，因为他住在俄亥俄州。Peterman在印第安纳波利斯。而且，你看所有这些不同的地方，每个人都在哪里，你说，

好吧，哇。这就像，我们也玩得很开心。我们经常开玩笑，我们享受彼此的友谊。我们总是，我们进行关于营销、招聘、绩效和奖金结构的严肃对话，但我们总是保持在一个良好的水平。这很好，就像，我们总是在我们小组中谈论这个，但是

Dave Geigers、Kent Goodrich、Kent Haynes。这些人太棒了。他们留下了巨大的、巨大的足迹。而且有很多这样的人。Paul Kelly。我的意思是，但我们是新时代。我们就像新兴的领导者，填补了这些职位，因为这些人，我认为Paul退休了。我认为Kent只是在董事会任职。所有这些人都很棒。他们不是……

他们的生活并没有结束。我不想说他们老了，但他们都将要退休了。我和他们开玩笑，整天叫他们老家伙。我保证，从现在起三年后，这些人将不复存在，将会有一个新的领导者平台出现。我认为LSD团队可能是其中之一

主要群体将进入这里。Tommy，这个团队之所以如此成功，是因为我们彼此的意图是100%纯粹的。我真心希望你比我更成功。我真心希望AG、Tom和每个人都能实现他们的目标。如果你们超过我一百万，一百倍，我会非常高兴，因为

我的意图是在这个团队中让你们变得更好，如果我能做到的话。但最重要的是，我的意图是和你们一起玩得开心，同时赚钱。好消息是……

我没有保留。就像，我不害怕分享任何东西。不像，“伙计，如果我分享这个，他们就会成功。”当我写《提升》这本书时，每个人都被允许获胜。我相信在这个团队中比任何事情都重要的一点是，哦，伙计，如果我告诉他们他们会赚更多钱，那就太好了。这不像，因为你做得很好，我就做得不好。我认为人们很多时候都有这种心态。如果我在我的当地社区、我的朋友圈或我的当地承包商群体中分享，如果我给他们一切，那么，如果这是心态，

这是一个有限的心态，这是一个不增长的心态。如果你害怕放弃，

你的秘密。我的意思是，就像有人会用你自己的方法来支配你一样，因为有人实施我的东西的那一天，我已经开始做下一件事了。我一直走在时代前沿。这是因为这个团队，因为我们彼此分享。就像我与你谈论过的一件事，你几乎总是第一个实施的人。我认为我和你都有这种想法，那就是我们并没有花很多时间去实施。我们就像，“好吧，今天就是这一天。”而且，

我们谈到了西班牙市场。你说，“伙计，我坐在世界上最大的西班牙市场之一。我应该加入这趟列车。”所以你立即开始向西班牙语用户进行营销。

这不会在一夜之间发生，但这将是一个全新的受众。40%的加州人说西班牙语是他们的第一语言。人们不会注意到这些事情。你一告诉我这个想法，我就开始发短信了。我们正在进行的同样的对话，我正在给我的营销人员安德鲁发短信，“嘿，我们需要制作一些西班牙语内容。”我已经在SoCal与Univision和Calle Me等主要西班牙语新闻广播公司进行了采访，这些采访已经完成了。所以这可能是主要原因之一……

人们没有看到我们成功的原因是我们需要你和你实施的所有人，伙计。我们去，一旦这个想法说出来，它就有意义了。我的大脑非常简单和基本，如果它对我来说有意义，我的意思是，我会立即去实施。所以也谢谢你。

所以让我们进入这个话题，因为我想谈谈Nuve。首先，我们会稍微超时一点，但你是怎么想到的？我的意思是，我知道Tom Howard参与其中。我知道你在亚美尼亚有员工，但你接管了它。告诉我一些关于Nuve的信息，你的意图是什么，它将如何运作，技术、软件、硬件，然后直接进入你如何参与其中。

最初它只是一个普通的恒温器，与Echobee、Honeywell和Nest以及所有这些恒温器竞争。当Tom向我介绍这个想法时，他是在一个婴儿阶段向我介绍这个想法的。所以当他向我提出这个想法时，它只是一个恒温器，最终将与ServiceTitan连接。

当我开始真正深入研究恒温器的工作原理以及恒温器对我们行业的影响时，那时我开始真正开发已经完成的额外功能。我提出的主要基本功能，这可能是我们行业中最具影响力的功能之一

就像你走进办公室，走进房子，走进建筑物，到处都是恒温器，没有人知道是谁安装了这些设备

对我来说，在空调存在的一百年里，没有人想过要安装，你知道，我知道五、十年前，他们会在塑料外壳上印上标志。但几个月后，它就会褪色，然后我们又回到了第一步。所以我提出一个新的概念。我们有一个注册给承包商的数字标志，以便。

该设备将始终返回最初安装在其上的服务端CRM。这可能是最好的功能之一，因为现在如果你去一个五年的系统，你更换了一个电机和点火器，并且免费安装了一个恒温器，那么现在客户将能够

在墙上看到你的标志。这是一个数字显示屏，所以他们无法更改它。他们无法擦除它。他们不能。它总是存在。他们将永远知道是谁安装了该设备，因为100%的每个客户，我并没有夸大其词，100%的每个客户，一旦出现问题，他们做的第一件事就是……

检查他们的恒温器，看看为什么它没有打开，为什么它没有关闭，为什么他们的加热器打开了，所有这些。所以当我提出这个概念时，我想，伙计，首先，我们需要识别实际安装此设备的承包商。想象一下这对你的营销会有什么影响，对吧？现在，你可以安装一些东西，一个五年的设备，你更换了电机和点火器，六个月后，他们忘记了你做了这件事。他们找不到发票，找不到电子邮件，无论是什么情况。现在他们必须再次上谷歌搜索，寻找另一家公司来重新处理该设备。客户做的第一件事就是去那个恒温器，触摸那个标志。一旦他们触摸那个标志，屏幕就会改变，你就可以从你的恒温器或应用程序上请求技术人员。

仅此一项就价值任何其他恒温器所能提供的1亿倍，对吧？能够提醒你的客户他们的加热器调校到期或他们的空调调校到期，通过应用程序或他们的恒温器，现在你将能够留住该客户。现在你将能够进行这些调校，对吧？因为没有人检查他们的……

电子邮件爆炸，没有人再检查他们的直邮了，没有人再这么做了，所以我们需要想出一种不同的方法来吸引客户联系我们，这就是我们提出在上面定制客户消息的原因，Tommy，你知道恒温器最好的、最酷的事情有很多其他功能，我不想一一介绍，我提出的最好的功能，它肯定会改变这个行业

能够从你的办公地点自动触发这些设备。所以想象一下，如果你去年安装了100个设备，你将坐在你的办公室里，你可以触发这些设备打开，只是为了看看它们是否还在线，对吧？所以100个设备打开了，你可以……

你可以根据邮政编码、城市、安装日期或你想要触发的任何条件来触发它们。你可以触发它们，看看满足设定点需要多长时间。一旦满足，你就知道该设备已准备好迎接需求季节。所以，而不是，你知道，

第一个100度的天气到来，你就会收到成千上万个关于这些设备无法打开、打开、客户遇到问题的保修电话。现在你可以在一月份、二月份、三月份做这件事，那时没有需求。想象一下这对你的劳动力会有什么影响。

让你的所有技术人员、所有安装人员随时待命。所以当需求到来时，你让他们创造收入，而不是因为你无法联系到客户而被困在保修成本上，因为他们没有阅读你的电子邮件。他们没有阅读你的直邮。他们忘记了是谁安装了该设备。想象一下，你将能够在淡季做到这一点。

让你的技术人员保持忙碌，并确保你防止所有这些保修。所以当第一个100度的天气或第一个30度的天气到来时，所有这些设备都会打开。现在你的保修已经降到了零。现在你能够以100%的效率运营你的业务。

追逐收入，而不是处理愤怒的客户，因为设备无法打开。仅此一项就值我们收取的400美元的恒温器费用。我很兴奋，伙计。

所以这里有几件事。第一，知道承包商是谁非常简单。而且你知道，如果有人在篡改它，你可以看到其他人也在那里。第二，你可以在春季为夏季的高温循环设备。你可以在春季和秋季为低温循环设备，只需循环打开设备，确保一切正常即可。在你没有忙碌的时候，解决这些问题。能够向人们收费的想法是什么

因为我知道这是一个有争议的问题。你经常谈论会员制度正在消亡。会员制度消亡的原因是你不需要在繁忙季节经常去那个房子，那时你有新的需求机会，你可以销售10,000、20,000、五吨的设备，而不是出去修理东西。那么，这种像服务协议一样运作的货币化是如何实现的呢？

监控这些恒温器，对吧？所以，与其收取会员费，或者看看你，你可能会保留你的会员模式，只是为其分配一个恒温器，这样你就可以留住该客户。因为一旦该恒温器安装在客户的家中，该客户将能够看到你的标志，并且在他们的应用程序上，他们将终身看到你的标志，直到他们将其移除，直到他们想要另一个恒温器或其他任何情况。所以货币化的原因是

能够向客户收取恒温器的每月监控费，而无需每年派遣技术人员两到三到四次。而且，你知道，发现你每年收取技术人员30到40美元的费用，让他们去那里三到四次，而实际上什么也没卖。你在常规会员模式上亏钱，对吧？相反，只需监控运行时间，并在他们需要时才去那里。

对，而不是烦扰他们并总是试图向他们推销东西，想象一下，Tommy，当你拉来一名技术人员到房子里时，客户的心态会对消费者有什么影响，而恒温器却显示设备有问题，而不是技术人员，听着我说的话

恒温器会告诉你设备有问题。技术人员只是来找出设备出了什么问题。想象一下，这对客户来说会有什么影响，就像，“哦，你们总是试图向我推销东西。”女士，我只是因为你们的恒温器出现故障才来这里。我想确保在室外温度达到100度之前，你们的系统能够正常运行。

现在你可以根据告诉你设备出现问题的恒温器来提出方案。不要在那里挖掘，然后来到客户面前，客户说，“哦，你们只是想向我推销东西。”我做。如果什么都没有，仅仅是这样？它将能够。我认为服务协议之所以在HVAC行业中如此有效，特别是热水器。

是因为他们需要过滤器，对吧？房子多久需要更换一次过滤器？

我认为每年一次，我们会去那里进行管道维修，我们正在开发一个将安装在热水器上的传感器，Tommy。所以我们将能够触发热水器和空调系统的警报，因为这是人们按需需要的两个主要部件，对吧？还有车库门，显然，车库门。如果他们打不开它，他们就无法走出家门。但如果热水器不工作，他们就不能洗澡或洗碗。如果他们的空调和暖气不工作，那么他们就会冻死。

所以我们正在开发，我们正在开发一个安装在热水器上的传感器，我们能够触发需求，这样我们就可以去那里确保热水器能够正常运行，你的过滤，当你进行热水器调校和安全检查时，你也在检查水中的过滤器和水的清澈度。如果有人想了解更多信息，并且他们认为Nuve可能是适合他们的机会，他们应该怎么做？

了解更多信息。加入我的 Facebook 社交媒体群组“Service Avengers”。我们一直在那里讨论 Nuve，或者您可以访问 nuvehome.com。那里有一个简短的登录页面，我们目前正在那里收集客户信息和订单。我现在就告诉你，我们目前只能满足 Service Time 用户的需求。这是我们的第一阶段。随着业务不断扩张，我们将研究 Housecall Pro 等其他 CRM。但我们的第一批客户将是 Service Time 用户，因为

数百万美元的投资已经到位，我们已经开发出恒温器连接到 CRM 的方式。我们能够根据位置、可用性和需求来调度技术人员。对，就在那个恒温器上。因此，我们能够通过 Service Time 实现这一点，而其他 CRM 尚未提供这些信息。所以，这也很酷。所以。

如果他们想亲自联系你，最好的方式是什么？Facebook 上的“Service Avengers”，伙计们。加入吧。我那里有一位全职人员负责回复私信。说真的，我的 Facebook 上可能有超过 10,000 条私信。我有一位全职人员回复这些信息，确保他们能帮助你们解答新问题，首先。其次，

我们有数十万名承包商将在未来一年内每周四来到 NextGen。来自美国各地的承包商的参观行程已经预订完毕，他们将参观我们的设施并了解我们的运营。所以，如果你们想来参观，看看我们是如何发展到一亿三千万美元的规模的，请访问“Service Avengers”，他们也能在那里帮助你们。

好的。还有什么吗？让我们谈谈你有多么出色，托马斯。让我们谈谈你如何成为每个人的偶像。让我们谈谈这件事一会儿。你真是个杀手。你是杀手蜂。那么，你读过哪些书彻底改变了你对家政服务的看法？有什么特别突出的吗？好吧，

人们可能不知道的一件事是，我不会阅读。所以我，我几乎是靠自己的方式走到今天的。我会阅读。只是对我来说，坐下来花时间阅读一本书，很难让我集中注意力在文字上，并真正理解它们的意思。我宁愿和你一起做这件事，汤米。你知道，我很幸运能够拿起电话和你以及业内一些最优秀的领导者交谈。所以，我，

我学习的方式，我不是说这适合所有人。我学习的方式是通过交谈、能量和知识交流。在个人层面上，而不是坐在海滩上或在我的房子里看书。对我来说，我觉得这对我来说没有效率。我和你交谈时，我发现效率更高。有一件事让我印象深刻，你说了一些话触动了我，突然之间就明白了。然后我开始付诸行动。

对。而不是像翻阅书籍和阅读我无法理解的页面那样。

所以，最后一点，我们即将进入新的一年。我认为 2024 年将是相当好的一年。我比大多数人更乐观。我认为利率将开始下降。我认为根据我的谈话，2024 年和 2025 年应该是好年景。去年，华尔街方面我们度过了伟大的一年，对吧？很多股票都上涨了。

需求大幅下降。而且我不认识任何人达到了他们需要的潜在客户需求。我认为我们必须非常谨慎地进入今年。我谨慎乐观。展望 2024 年和 2025 年，你会给出什么样的建议？我们已经讨论过这个问题了，但我只想了解一下你对创始人、所有者和领导者应该关注什么的看法。

无论你是一家百万美元、五百万美元、五千万美元还是一亿美元的公司，你 2024 年的主要关注点应该是充分利用你现有的资源，而不是指望有人会来拯救你的一天、一个月或一年。这种情况不会发生。我们需要停止担心外部世界会发生什么，华尔街是否会降低利率，如果银行突然之间，你知道，

会有这样一个神奇的时刻，我们会回到 2022 年的利率水平。我们必须停止关注这一点，因为我们无法控制这一点。我们必须开始关注我们的运营，关注我们的人，爱护我们的人，因为我们拥有的最重要的资产就是爱护他们，照顾他们，确保我们在这些艰难时期帮助他们，因为就像企业会经历艰难时期一样，人们，人们，

也会经历个人上的艰难时期，我们必须确保他们的心态和专注力，以便我们能够回到成功的年份。

第二，停止倾听行业中发生的所有噪音，因为没有一个人会进来修复你的整个运营。你将突然赚到数百万美元。没有秘密武器。没有独角兽。唯一能解决运营问题的是努力工作，日复一日地努力工作，有条不紊地工作，寻找，你知道，招聘非常聪明的人，他们会

看到你在运营中看不到的东西，无论是财务上的、运营上的还是营销上的，你都必须确保你回去并开始微调运营，而不是认为你可以让它继续下去。突然之间，需求就会到来，你就会赚到数百万美元。这种情况不会发生

关注淡季，确保你盈利或保本。对于水管工和空调技工来说，在淡季保本仍然是一场胜利，对吧？我不确定车库门技工的情况。然后关注旺季。他妈的明天，今天，接下来。

有一件事总能帮助你赚更多钱，那就是提高你的价格。我知道我和汤米对此有不同的看法。是的，你确实需要一个良好的运营和品牌。你必须确保你的客户服务达到标准。这是你应该知道的基本事情，我不应该告诉你这一点。

但我现在告诉你，总有提高价格的空间。如果我们行业中的每个人都知道我们可以将价格提高 5%、10%、15% 或 20%，这只会提高标准，这样我们才能赚更多钱。因为归根结底，没有人想免费做这件事。

你知道，我在 2023 年没有进行任何价格上涨。我们将在 2024 年进行一次价格上涨。我们已经处于较高的价格点之一，人们对此抱怨。如果你去，我尊重你的 Facebook 群组和我的“Home Service Experts”的一点是，

我不允许人们来抱怨高价，因为你去美国 HX 或其他类似的论坛，美国车库商店，他们所做的就是抱怨任何人都怎么能收取这些价格？但你看着他们，他们每年只付给员工 40,000 美元。他们开着旧的二手卡车。他们没有提供任何福利。他们没有帮助任何人实现他们的梦想。这些人必须住在公寓里。如果他们为他们工作，他们将永远买不起房子。就像，

他们在这些网站上结识的人，你就能看出他们是失败者。他们总是抱怨别人在做什么。他们从不照镜子，也不承担任何责任。他们就像，“哦，你可以解决这个问题。”好吧，修复 10 年龄的设备，对于那个特定的客户来说是最好的选择。客户有钱。这是对房屋的投资。他们关心孩子的空气质量。就像，为什么人们如此仇恨？为什么人们仇恨成功？因为这是……

他们没有胆量能够，能够，能够到达那里并获得成功。汤米，这就是为什么人们讨厌成功的人，因为他们看着他们，他们无法想象，在他们的大脑中，他们没有能力知道这需要付出很多风险和勇气才能到达我们现在的位置。很多决定都是好是坏，对吧。为了到达我们现在的位置。所以，我，

我同意。定价问题绝对是我永远不会道歉的事情。我在定价中创造了足够的价值，对于房主来说，与我们进行投资是明智之举。我永远不会，永远不会为定价道歉，因为我们值我们收取的每一分钱。我们是牧场最昂贵的平台。我向你保证，在美国，我们在安装方面和服务方面的平均票价最高。我不会为此道歉，因为当你打电话给我们时，你会在同一天或一小时内有人来你家。

是的，我认为人们不明白这一点。听人们说话让我有点烦。你说成功会留下线索。追逐那些成功的人。好吧，我看着那些人，我想，如果有人在听这个白痴，他实际上每天都在工作，他已经在该领域工作了 15 年，他负担不起雇用任何人。我想，等等。给我看看你的 401k。给我看看你的新卡车。给我看看你投资了多少培训。你的招聘人员是谁？你的 LMS 在哪里？什么类型的 CRM？他们就像，“是的，

Service Tight，我们负担不起 Service Tight，因为你没有收取正确价格来使用它。没错。人们抱怨，Service Tight 占我收入的三分之一。三分之一。人们，就像在运营整个公司的大局中微不足道。人们总是说，“哦，我负担不起 Service Tight。”你这么说很容易。我想，

他们就像，“我们无法向客户销售它。”我说，“好吧，看看你的营销。你在 Craigslist 和 OfferUp 上做垃圾营销。你知道，你在 Valpack 上，但你什么也没做，价值在哪里？你将如何收取价格？你去找那些想要交易的人。他们不想纳税。人们说我从未获得过好客户。我说，“让我们看看你的营销。”但这并不是，我

我会给你一个机会。你想说的话，你可以结束我们的谈话。最重要的是，你刚才说的，嘿，为什么我不能提高我的价格？因为你没有正确地支付你的员工报酬，对吧？你没有正确地支付你的员工报酬。因此，他们不相信你试图获得的价格。为了获得你试图获得的价格，你必须确保你照顾好你的员工。所以当人们对我抱怨时，

我的价格太高了，那么我向他们的第一个问题是你们公司的平均员工收入是多少？我向你保证，我们 NextGen 的平均员工比其他任何竞争对手赚的钱都多。所以不要抱怨价格，照顾好你的员工，这样他们才能照顾好客户，你才能收取更多费用。就这么简单。

我喜欢它，兄弟。好吧，听着，如果你还没有机会去 NextGen 并拜访 Ismael，那就抓住这个机会。我知道他很久以前就预订满了。查看 Nuve。我认为他是一本公开的书。任何时候你都能看到 Ismael 在台上，他都会说出真相。我很感激我们的友谊，兄弟。无论你需要什么，我都会支持你。我一直在。我很感激你成为一个多么好的父亲，以及你正在努力提升自己。所以继续努力，感谢你今天来做这件事。我很感激，汤米先生。

好的，Ish。听着，祝你度过美好的一天。兄弟，放松点。

嘿，感谢您今天收听播客。在结束之前，我想让大家知道《Elevate》已经出版，可以购买了。我可以与你分享我是如何在 20 多个州吸引了一个拥有 700 多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何想要像 A1 车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的方法。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为一个 700 多名员工朝着同一方向努力的团队的秘密，请访问 elevateandwin.com/podcast 并获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。