Mastering Client Mindsets for Better Engagement with Dr. Chris Phelps
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在这段对话中，Chris Phelps 博士分享了他从事牙科营销的历程以及改变他业务的影响力原则。他讨论了团队内部承诺的重要性、了解客户思维模式以及预说服技巧以增强客户参与度。Phelps 还强调了会员计划在他的实践中作为一项成功战略的实施，同时解决了在业务中运用影响力的伦理问题。他还深入探讨了七大影响力原则、营销中稀缺性的作用以及如何优化网站以提高转化率。别忘了注册 Tommy 的活动 Freedom 2025！在这个活动中，Tommy 的十亿美元网络将详细分解如何在 2025 年加速您的业务并主导您的市场。更多详情请访问 freedomevent.com 有关 Chris Phelps 博士的更多信息，请访问 https://www.thephelpsinstitute.com/</context> <raw_text>0 我做了一个直邮广告，并将其投放到同一批人长达 10 年，而且获得了不错的回报。但在我学习了这些原则，并学习了如何应用和放大这些东西之后，我精简了那份直邮广告，重新制作，并尝试加入尽可能多的影响力原则。我把它寄给了我过去 10 年一直在邮寄的同一批人。

年，新患者数量翻了一番。因此，无论您做什么，如果您还没有加入任何影响力层面，您只需添加一件东西，然后将其重新发送给同一人群，您就会得到更好的回应。欢迎来到家庭服务专家，Tommy 每周都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。

现在，您的主持人，家庭服务百万富翁 Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与您分享两件重要的事情。首先，我希望您能实施今天学到的知识。为此，您需要做大量的笔记，但我还想让您完全专注于采访。所以我请团队为您做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。这是 888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访。好了，各位，欢迎回到家庭服务专家。今天的嘉宾非常特别。我把他请到了演播室。Chris Phelps 在这里。他写了……

关于牙科营销的完整书籍，您可能会想，为什么我会有一家牙科营销公司？但这远不止于此。他是 Choudini 学院的首席执行官。他是 Sunrise 牙科解决方案的牙科诊所教练，Golden Goose Scheduling 的创始人兼总裁，Choudini 影响力方法的认证培训师，

他还是 Dental Membership Direct 的总裁。Chris，很高兴您能来这里。很棒的书。谢谢，Tommy。请您简单介绍一下自己。是的，你知道，这很有趣，正如你已经指出的那样，为了让我们的听众了解，我是一个企业家，碰巧也是一个相当不错的牙医。是的。过去 21 年的经历非常精彩。而且……

你开始工作——你是什么时候认识 Robert Cialdini 的？所以我——我来自北卡罗来纳州夏洛特。2003 年，我加入了我妻子的牙医诊所，这是一种学徒制。有时在牙科行业就是这样。我买下了他的生意。

在接下来的几年里，我们在七年内实现了 10 倍的增长，从一个地点发展到四个地点。而营销才是关键，对吧？最初真的在拓展我的营销能力。但到了某个时候，我不得不平衡太多的事情。有时，无论你能应付多少，你的杯子总是溢出来的。所以我的热情是当一名牙医。我是在七年级的时候做出了这个决定。所以我仍然每周五天都在为病人进行临床牙科治疗。

与此同时，我是公司的首席执行官。我负责运营。我管理着 100 个人。我负责四个诊所的所有营销工作。在我第二个儿子出生后，我意识到我的妻子需要我在家，而我把自己困在了自己的事业中。我不能在那里。所以我意识到我必须认真地反省一下，我的心态是错误的，对吧？起初，为了增长而增长并没有让我处于一个良好的状态。所以我改变了我的心态，

我的导师之一 Dan Sullivan 说，买回你的时间。有时你必须减去才能相乘。所以我做了一件疯狂的事情，我卖掉了我的两个最好的办公室，收入最高，债务最少，接管了两个最差的办公室，摆脱了一些老伙伴，可以真正按照我想要的方式去做。

但是，当你接管你两个最糟糕的业务时，就会出现一个问题。它们很糟糕。所以，当你还有其他三家公司和三个合作伙伴时，小问题就变成了投资。但是，当你只有一家公司和一个合作伙伴时，这就是一个问题。所以我面临着所有这些问题，例如为什么我的病人不回来接受治疗？为什么我必须不断地告诉我的团队去做事情，对吧？为什么猫不在的时候，老鼠还在玩，而不是做他们应该做的事情？

我的助理医生，我为什么要花钱让他们去参加继续教育课程？他们回来后并没有使用它。他们没有把它付诸实践来帮助我们的病人。所有这些小事，我都无法找到问题的根本原因。战略教练公司的一位成员邀请我参加一个研讨会，Cialdini 博士是主题演讲者。在那之前我从未听说过这个人。在 90 分钟内，他改变了我的人生轨迹。

那是哪一年？那是 14 年前。2010 年。是的。对。太疯狂了。我立刻就想，好吧，这家伙在搞什么鬼？我找到了他的书，在 24 小时内读完了整本书，发现他们每年七月都会在凤凰城举办一次课程，在炎热的天气里来了这里，参加了两天的研讨会培训，试图深入研究这些诊所的问题，

这给了我很多想法——因为真正——Cialdini 的关键在于他向我展示了——特别是其中一个原则——所有问题的根本原因。一件事情。所以我当时想，好吧，如果我能找到那件事的核心，因为这个人知道自己在做什么，那么我可能有机会。

大多数人都总是问我，那件事是什么，对吧？好吧，有一个叫做一致性的原则。是的。对。如果，这个原则的简短答案是这样的。当人们做出承诺时，他们会履行他们的承诺。对。所以，如果你让人们做出承诺，那么他们就会做到。好吧，突然间，这就是我的灵感。好吧，在我的情况下，他们为什么没有这样做？我错过了什么？我没有从他们任何人那里得到任何承诺。

所以我认为，好吧，如果我能改变我的策略，为我的病人、我的团队、我的医生获得更好的承诺，一切都会改变。它确实改变了。它发生了巨大的变化。让我们快速谈谈这个。我想深入探讨一下。所以让我们谈谈你的团队，然后让我们谈谈客户，如何获得承诺。是的。对于团队来说，更多的是意识到它有两个方面。首先，我需要能够影响他们，而不是告诉他们。

没有人喜欢被告知任何事情。我们在很小的时候就学到了这一点。这就是为什么猫不在的时候，老鼠会玩。当你告诉、强迫、恐吓、强迫人们做某事或让他们感到被逼到墙角时。当你给他们选择并适当地影响他们时，猫不在的时候，老鼠不会玩。他们会做你影响他们去做的事情。所以我明白，举个例子，我想象我会和我的团队一起去保龄球。

作为企业的老板，作为有远见的人，我必须选择球道。我不想在第一球道，而我的团队在第四球道。这对我和我的病人都没有帮助。但我们都在第一球道。当然，我已经设定了目标。所以我将选择球瓶。但他们需要对这个过程有一定的控制权。他们需要参与其中。

如果他们没有参与，他们就会反抗。所以，即使是很简单的事情，他们做出一小点改变，使它对他们来说更方便或更高效，或者其他什么，你都会自动从他们那里得到更多的承诺。所以我明白我必须给他们选择。那么你想要什么尺寸的球？8 磅、10 磅、12 磅？你想要什么尺寸的孔？小、中、大？你想要左手球、右手球还是奶奶式球？由你决定。只要球沿着球道滚下去并击倒球瓶，我就不会在意。

所以这是一个两部分的系统，他们的本能是，首先，我必须清楚地定义我想要的目标。对。第二件事是，这很重要，很多人都会跳过这一步，他们会立即开始告诉。好吧，我开始证明。如果你没有给他们足够的客观事实来证明这种改变是合理的，那么他们本能地这样做就会困难得多。或者他们会这样做，在你看着的时候，但当你不在的时候，它就不一致了。但如果他们知道为什么，

以及理由，他们自动更有可能继续这样做。所以我必须这样做。我必须证明为什么。正如我所说，我必须征求他们的许可。他们必须自愿承诺。所以一旦我证明了为什么，我就问他们一个简单的问题。这是一个简单的影响力问题，你应该问你将要与之合作的任何人。你们中有多少人同意我，这是一个问题？好的。看起来所有人的手都举起来了。太好了。谁来帮我解决这个问题？因为如果手没有举起来，

这意味着什么？没关系。他们看到了房间里的大象。好吧，与其躲避它，不如把它提出来。让我们现在就谈谈它。因为如果我不这样做，这将是一个地雷，会在以后破坏这件事。如果所有的手都举起来了，太好了。现在他们自愿承诺帮助我完成这件事。你自动会有更好的机会。让他们参与到这个过程中来。所以，嘿，你在这件事中的角色是什么？

这里有一些笔和纸，因为研究表明，当你写下什么的时候，你往往会做到，对吧？所以把它从他们的脑海中拿出来，让我们把它写在纸上。你在这项改变中将扮演什么角色，帮助我们实现这个目标，无论是什么。他们也必须看到你是这个过程的一部分。所以我把我的东西写下来。我认为我可以做些什么来直接或间接地帮助你们实现目标或做出改变。现在我们使用这个一致性的方面，即从人们那里获得公开的承诺，这是非常强大的。

所以每个人都围着桌子说，好吧，Tommy，你要做什么？你的角色是什么？让我们告诉大家。太好了。现在让我们征求其他人的反馈。其他人对 Tommy 有什么想法吗？我认为你可以这样做。把它写下来。好的，太好了。让我们去下一个。然后我告诉他们我认为我可以做什么。我得到了他们的反馈。太好了。我可以做到。当然。现在我们都写下来了。我让他们签字，然后。签字。我喜欢。是的，因为现在他们已经做出了承诺。他们知道自己的责任是什么。他们签署了他们将要做的这份文件。

你会得到团队中最有创造力、最善于合作的人，我们制作一个拼贴画，然后张贴出来。因为关于一致性的每一项研究都表明这一点，对吧？我们都知道，根据定义，你知道，为什么人们会做出承诺？为什么他们会履行承诺？好吧，这是因为他们不想被认为在他们所陈述的想法、行动和信念上不一致，对吧？对于那些经常说话做事却做不到的人，没有好词。

例如，说谎者不是一个好词，对吧？所以我们有一种外部影响，让我们不要那样。同时，还有一种内部影响，这就是为什么它很强大。它有两个来源。你不会以这种身份看待自己，对吧？所以没有人想不一致，但我们都认识那些说话做事却做不到的人。他们都是骗子吗？他们都有意欺骗我们或误导我们吗？

好吧，事实是，研究表明情况并非如此。大多数好人，这是一个时间问题，这是心态。他们真的打算这样做，但随着时间的推移，当他们生活中出现其他一千件事情时，你会去哪里？他们没有优先考虑。他们没有把它列入日程表。就是这样。艾森豪威尔矩阵，对吧？没错。所以现在他们在心里想他们确实打算去做，但现实是他们永远不会。所以看起来它永远不会发生。

所以，研究表明，解决这个问题的方法是，你只需要不断地提醒他们他们做出的承诺，不断地提醒他们那个承诺。所以我把它贴在他们每天都能看到的地方。所以这是他们走进公司时首先看到的东西，它提醒他们，哦，这是优先事项。这是我在这方面需要做的事情。最后一部分是我必须让他们对……进行多数人获胜的投票，而不是我们实现这个目标需要多长时间，或者，或者，

但是需要多长时间——我将使用稀缺性并限制时间。我们真正需要多长时间才能开始朝着这个方向取得进展，才能开始采取行动？因为最终，因为人们的构成，他们在改变方面是乌龟还是兔子。有些人可以立即改变，对吧？其他人，他们可能会到达那里。但看起来他们没有到达那里。

他们只是在改变之前需要更多的时间，因为他们抵制改变。他们不能很快适应它。所以我必须让我的团队做出承诺，并允许他们选择他们改变的时间表，即我们何时开始。一旦我得到了所有这些承诺，我就可以离开了。你把球推过山顶，让它自己保持势头。好的，承诺。现在让我们谈谈客户方面。是的。

对于客户来说，承诺也是一个重要部分，但你真正需要的是最佳的一加二组合拳。你需要说服，你需要预先说服。所以说服是关于在某种情况下存在哪些 Cialdini 的七个原则，你可以利用这些原则，在你的沟通尝试中将其带到表面，这会自动影响这个人以完全不同的视角接收你的信息，并且更愿意对此说“是”。好的。

预先说服是指在他们到达你面前之前，你可以利用哪些原则以及其他事情。所以在这一刻之外，这会改变他们的心态。所以预先说服是关于重塑心态的。因为我没有意识到的是，心态有多么强大，以及它对“是”的伤害有多大。而这很大程度上只是通过不同的视角来看待问题。

这个。好吧，这样想吧。所以我经常举的例子是，假设我有一个第一次来我诊所的新病人，她提前 30 分钟到达。对。填写她的文件，等等。好吧，她刚挂断电话，和她丈夫进行了一场激烈的争吵。离婚迫在眉睫。不确定孩子会怎么样。这很糟糕。她挂断了电话。她在这里。她把自己收拾干净，因为她来这里是为了预约。她有很好的体验。我进来谈谈她的牙齿需求。

她现在的心态是什么？它完全在她的嘴里吗，还是在车里？是的。对。所以我意识到，在任何特定情况下，当潜在的销售人员或其他什么人，在我的情况下，病人来到这一刻时，他们都带着已经确立的心态而来。如果你不做任何事情来重新调整他们的心态，根据你想要谈论的内容，让他们重新承诺根据你想要谈论的内容做出价值陈述，

那么他们带来的心态将直接与你想要谈论的内容竞争，或者分散他们对你想谈论的内容的注意力。在这两种情况下，“是”的大门已经关闭了。除非这是一个最紧迫的疼痛问题，否则很难重新打开它。那么你该如何做到这一点呢？好吧，有很多事情会影响我们的心态，对吧？好消息是，它们是反复无常的小东西，好的？你可以根据需要重塑它们。所以我最喜欢做的事情之一是，当然，你可以改变他们环境的背景。所以周围的景象、声音、气味。

可以改变这种心态。例如，如果我有一个可能作为新病人进来的人，他们对自己的情况不确定，它看起来可能像一个标准的医疗接待处，或者它可能看起来像你刚刚走进某人的客厅，那里有一个小壁炉，到处都是团队成员及其家人的照片。所以你会感觉到，哇，这，这就像一个家。这不是一个医疗接待处。这似乎不对劲。气味，对吧？

你知道，他们现在有一种叫做迪士尼气味的气味，这是有原因的，因为它创造了一种心态。就像在我们的世界里，如果你是一个 70 岁的病人，你想闻起来像什么？他们小时候对牙科诊所有过不好的经历，在我们行业中，我们称之为牙科气味。这是一件非常独特的事情，如果你对大多数老年人说这句话，他们就会知道你指的是什么。这是一种无论你去哪里，几天都粘在你身上的气味，好的？好吧……

如果你作为 70 岁的病人来到诊所，闻到这种气味，你就会想起所有那些负面的经历。而如果你来到诊所，闻到的是新鲜烘焙的巧克力曲奇饼的味道。我不知道你怎么样，但在我成长过程中，饼干是从袋子里拿出来的。但在特殊的日子里，当奶奶在那里或妈妈心情好的时候，从烤箱里拿出来。所以同样，家庭是我想在那一刻创造的心态。

在环境中，当他们在椅子上时，我们让他们看电视，但我们控制内容，因为他们能做的最糟糕的事情是在我进去之前 10 分钟看 CNN 或 Fox News，他们会看到，天哪，股市下跌了，比特币下跌了。然后我走进来，哦，顺便说一句，你需要两个牙冠。他们会说，我才不需要呢。我刚在股市上损失了这么多钱。所以这完全创造了错误的心态，而如果我播放《 fixer-upper》，

对。这是一个节目，人们在节目的开始时拥有一些他们认为没有价值的东西。但他们做了什么？他们投资了时间、金钱和专家建议。而通过这项投资，最终会得到什么？一栋漂亮的房子。一栋漂亮的房子。蜕变、改变、康复、翻新。

这就是心态。你几乎是在预先编程。这就是预先说服。你是在为“是”做好准备，让他们在到达你面前之前就处于一种更能接受你想要询问并对此说“是”的心态。我很好奇。让我们快速谈谈。如果我想在一个家庭服务中进行预先说服，无论我是水管工、暖通空调、管道、车库门、雨槽、园林绿化、害虫防治、泳池服务，任何东西。

我并不真正控制我进入的四面墙。那是他们的家和他们的空间。你有什么即兴建议吗？你可以通过发送短信、图片来预先说服他们。如果你可以发送图片，图片会创造心态。你可以发短信问他们问题。所以在到达他们面前之前问他们承诺的问题，可以自动创造更好的心态，使他们更容易接受。

在《预先说服》一书中，Cialdini 谈到了这项研究，他们在一个周二对一家随机杂货店的随机杂货购物者进行了调查。他们问他们，他们说，嘿，我们是软饮料公司的。我们希望您能尝试这种新的苏打水。我可以获得您所有个人信息，以便我向您发送一箱免费的苏打水吗？然后你只需要告诉我们你的想法。当然，大多数人都会说，我不会给你我的个人信息，对吧？

这项研究的下一部分，他们没有问他们主要的要求。他们首先开始问一个承诺问题。所以他们走进商店，另一组研究人员说，嘿，我们只是对我们所有的客户进行一个小型的市场调查。一个快速的问题。你认为自己是冒险型的人还是不是？是或否？当你问某人一个答案有点阴阳的问题时，社会会将答案的一部分视为积极的，但该词的反义词则为消极的。

好吧，自动地，因为如果你不是冒险型的人，那么你是什么？你很无聊。你很无聊，对吧？没有人想与之联系。所以你的大脑会开始搜索它的记忆库，它只需要，这很疯狂，只需要一个证据来证明对好的答案说是。所以它就像，好吧，那是我在乐队夏令营的一次经历，或者是在大学的一次经历，对吧？是的，我很冒险。所以 100% 的人都说，是的，我很冒险。好的。但猜猜他们现在这一刻是什么？

冒险型的人。猜猜冒险型的人喜欢做什么？尝试新事物。尝试新事物。猜猜怎么着？然后，20 分钟后，下一组研究人员问他们，尝试这个新事物。压倒性地，大多数人都说“是”。所以，如果你可以在之前通过短信预先用一个问题来影响他们，嘿，我在路上，快速问一个问题。你对此有什么看法？你的想法是什么？你是这样还是那样？自动地，你就有更好的机会了。我喜欢他在这里的时候，我以前是服务员。我以前有很多方法没有意识到我在影响别人。但当他尝试……

当他说，听着，这里有一颗薄荷糖，小费稍微多了一点，然后这里有两颗薄荷糖。但是当你走开时，你说，对于我的两位特殊客人，我真的很高兴你们来看我。记住，我的名字是 Tommy。我给你们每人留了几颗额外的薄荷糖，小费实际上翻了一番。它不止翻了一番。

它远远不止翻了一番。他实际上走到他们每个人身边。他说，“就为了你，这里还有一颗。就为了你，这里还有一颗。就为了你。”就像真的花时间指出一对一，这是给你的。这是给你的。那是送礼吗？这是互惠。赠送有价值的礼物会自动创造，如果它对他们来说很重要且有意义，理想情况下是为他们定制的，在这种情况下，是为你们个人定制的，

会激发他们一种义务感，他们觉得他们必须以同样的方式回馈。就像一致性的反义词，不一致一样，在这里，你如何称呼那些不给予，只索取、索取、一直索取的人？没错。没有积极的词。所以我想问很多问题，我可能会像听众习惯的那样患有多动症。首先，我一直，所以我参加了 Grant Cardone 的播客。嗯哼。

他问我，销售更重要还是营销更重要？我认为营销更重要。我认为你现在正在做营销，当我们见面时，当你遇到重要的另一半时。是的。谈谈你对它们各自重要性的看法。对我来说，这与说服更重要还是预先说服更重要是相同的比喻。事实上，正如我所说，这就是为什么我没有意识到预先说服有多么重要。如果他们到达你面前时的心态已经是“不”，

就没有对话。即使他们来找你，这是一个需求？我的意思是，牙科是一个需求。我预约了。你的车库门上有弹簧断裂。你的热水器漏水了。好吧，这不一样。同样，如果这是最紧迫的疼痛，那就是一回事。在我的世界里，只有大约 20% 的客户群体是疼痛的，对吧？80%。

我们谈论的是他们需要什么，而不是他们想要什么。对。这就是脱节之处。所以就像说服一样，如果门已经关上了，你就没有它。很难说服。所以从这个角度来看，它更重要。我觉得营销和销售是一样的。如果你的营销没有做好，你无法获得客户，你怎么销售？你做不到。我妈妈在 2010 年到 2012 年期间接听电话。

在这段对话中，Chris Phelps 博士分享了他从事牙科营销的历程以及改变他业务的影响力原则。他讨论了团队内部承诺的重要性、了解客户思维模式以及预说服技巧以增强客户参与度。Phelps 还强调了实施会员计划在他诊所中的成功策略，同时解决了在业务中运用影响力的道德考虑。他还深入探讨了七大影响力原则、营销中稀缺性的作用以及如何优化网站以提高转化率。别忘了注册 Tommy 的活动 Freedom 2025！在这个活动中，Tommy 的十亿美元网络将详细分解如何加速您的业务并在 2025 年主导您的市场。更多详情请访问 freedomevent.com 有关 Chris Phelps 博士的更多信息，请访问 https://www.thephelpsinstitute.com/</context> <raw_text>0 她会说，谢谢你打电话给我。一个车库门服务。我今天如何让你的日子过得更好？她过去总是那么富有同情心。她会说，谢谢你，亲爱的。我甚至无法想象你今天经历了什么。我过去常常回拨这些电话。她在创业几年后开始为我工作。他们是忠实的客户。他们会过来给我一个拥抱。他们不知道她是我的妈妈，但我们接电话的方式。现在软件实际上会发送技工的短信。我说，发布你家人的照片。告诉他们你喜欢做什么。家庭职业、娱乐、物质财富。如果你喜欢哈雷。

如果你有一只狗，就发你狗的照片。如果你有婴儿，就发婴儿的照片。把它放在上面，因为他们想多了解你一点。他们会的。然后总是在路上提供一些东西。所以我们打电话给他们。我正在 7-Eleven 停下来。我正在星巴克停下来。我能给你买点什么吗？是的。然后我们面带笑容走过去。我们不按门铃。我们敲门，因为朋友敲门。所有这些小事，但我就像，你知道，我一直在想你到这里来。只是——

我不与播客上的每个人合作，但可能只有 25 分之一。当你参与 Cialdini 研究所时，那究竟是如何运作的？嗯，有几种方法。首先是加深你的教育，对吧？让你熟悉书籍之外的东西。这就是我们如何运用这些原则？意思是，如果它们在某个时刻出现，你如何像开关一样打开它们？然后一旦出现并且你已经激活它们，你如何放大它们的威力？

正如我所说，你知道，送礼物很重要，但你送的礼物类型更重要。因此，有一些方法可以放大这种情况并将其提升到另一个层次。一旦你加深了自己的知识，你如何做到这一点，现在有时你可能理解一个主题，但人们在应用方面很挣扎。实施。是的，实施是关键，对吧？所以我发现很多人在应用和实施方面都很挣扎。所以教人们如何使用这些东西。

对我来说，这是通过例子学习，对吧？所以当我看到行为科学的例子时，这给了我一些想法，让我在我的病人身上尝试一下，对吧？以及那些来我公司的人，还有我前台的团队和我拥有的医生。我发现这些例子被转录了，它帮助我创建了我使用的影响系统。所以学习知识、加深和应用是关键。所以我们在这一方面提供帮助。有些人，

没有时间这样做。他们只想得到答案。不必直接去最高层。是的，他们就像，帮我们解决一下吧。好的，我们也可以这样做，对吧？所以这是这两件事的结合。你是学习还是只想让别人帮你处理？所以，是的，你只是直接进入最高层，实施。就是这样。如果你只想参加一个课程，在哪里报名？所以他们可以直接访问 cialdini.com 网站。

有一个在线门户网站，你可以购买产品，你可以立即获得点播访问权限，Cialdini 博士将用 10 个小时的时间教你这些激活器和放大器。作为……的首席执行官，我想，美国，在多少个国家？所以现在，我最后一次计算，我们在 30 多个国家都有代表。你每天都在做什么？所以有很多谈话。很多 Zoom 通话。幸运的是，我习惯了与很多人交谈，因为你知道，每天都与我的病人交谈。

所以有很多谈话。有很多关于影响力的宣传，因为实际上，我的意思是，我们的目标显然是组织，对吧，他们需要在他们所做的事情上更有影响力。我们的目标是个人。我们的目标是——我试图在他们年轻的时候抓住他们。例如，亚利桑那州立大学，我们在两天前刚刚庆祝了 Cialdini 日。

那里的目标显然是庆祝他的职业生涯，但这是通过商学院进行的，我们将使其成为商学院的学生毕业时成为说服能力认证从业人员。所以我甚至无法想象，如果我在大学里接受过这样的培训，在我身后有这些东西，我的职业生涯会发展到多远，速度会多快，它会给我带来什么优势？

所以试图将影响力传播到不仅是美国，而且是所有国家的各个方面，从大学早期到他们在商业职业生涯中的任何阶段。

我有一个问题是，你通过实施会员计划能够为诊所增加 140 万美元的收入。我们也销售会员资格。很好。我的转化率是 17%。这不是我想要的。有些人称之为保护计划。我们将通过今天完成这项工作来为您节省资金。我们每年都会出来。我们润滑、调整、拧紧所有东西。我们保护一切。此后我们拥有该系统。我有一个人的转化率为 70%。

现在我们有了在现场记录技工并使用记分卡实际检查他们的电话的工具，这样我们就可以看到谁的评价最多，谁的这个最多，谁的哪个最多。研究正在进行，但跟我谈谈会员计划以及你如何能够转换它们。好吧，当我得到一个去活跃的独立生活退休社区的机会时，它就开始了。

一位病人坐在我的椅子上，我们给了她一次很棒的体验。只是自然而然地，她问我，她说，嘿，你有没有想过出来到社区做个演讲？我说，告诉我你的社区的情况。她说，嗯，你知道，我们大约有 3500 个像我这样年龄的人的家，活跃的，独立生活的人。我说，好的，如果我出来给你的整个社区做个演讲，可以吗？她说，是的，我们很乐意。我组织了这个。我说，好的，让我们这样做。

挑战是，我现在必须做一个演讲，我在想，好吧，没有人想来听关于牙科的演讲。那么我的吸引点是什么？我可以用什么来让人们进门？这实际上是我第一次从加利福尼亚州纳帕谷回来的时候。所以我让这些人出来，我意识到其中 60 个人来参加了一个研讨会。

一个葡萄酒和奶酪研讨会，内容是牙科教育。你无法去纳帕，所以我将把纳帕带给你。加入我，了解影响老年人口的五大牙科原因，并享用一些纳帕的葡萄酒和肉类。所以我让这些人出来，我意识到在研讨会上，当我问他们第一个问题时，只是好奇，你们中有多少人在过去 10 年中出于任何原因去看过牙医？在这次第一次演讲中，60 个人中有 10 个人举手？我说，哦，这不好。你们中有多少人有牙科保险？

好的，10 个去看过牙医的人有保险。现在我开始明白了。如果你们有保险，你们中有多少人会去？另外 50 个人举手。所以自动地，当你问你的目标市场问题并且他们告诉你他们用来决定的东西时，就会有很多力量，对吧？它向我展示了这个障碍。我们的文化是你没有保险。你不能出于任何原因去看医生或牙医。所以当这些人退休时，因为我的父母当时也在同一条船上，

这是他们首先失去的东西。他们保留了医疗保险，但他们失去了牙科保险。对。现在他们从富足心态转变为稀缺心态。我只有一定数量的钱，它必须持续下去。是的。对吧？所以他们坚持下去。那么，这就是重点，为了让会员计划发挥作用，你必须知道人们会将它与什么进行比较。在这种情况下，我知道他们会将其与购买他们自己的保险单进行比较。对。当时这对他们的心态来说太贵了。

所以我必须降低这个障碍。所以我知道当时他们每年要花 600 美元购买他们自己的保险单。好吧，当时我只是在猜测。我不知道这个数字是多少。我只是把它减半。我说，你知道吗？我要让它成为一个非常好的价值。一年 300 美元，两次清洁，两次检查，你的 X 光片，来进行紧急检查。没关系，对吧？所以每月只需不到 30 美元。是的。好的。

你会得到我们所做任何事情的 10% 的折扣。所以当我下个月回去的时候，我创建了这个计划，因为我认为这是障碍。我提出了这一点，并得到了如此多的认可，因为相比之下，他们会自动支付什么，他们知道他们需要它，但他们想为此付费。但他们心中价格的一半。

现在这是一个很好的价值。这就是——而且进展仍然缓慢。就像社区中最早的先驱者们尝试过它，因为我意识到另一个障碍是他们认为——太好了，太好了。听起来不错。有什么问题吗？所以是那些早期的先驱者。我告诉我的团队，这些人必须拥有有史以来最好的体验。我们不能有负面口碑营销。

一旦他们回去，他们就会告诉所有人这是真实的。和他们说的一样好。接下来你知道的，势头就建立起来了。这是罗伯特真正强调的一件事，你必须将这些影响力用于善事。正确。我认为很多人需要阅读这部分内容。是的。因为很容易陷入利用人们的陷阱。好吧，我知道作为他们的牙医，作为牙科专家，如果他们去，他们选择被动的心态，这就是他们正在做的，选择不去，除非他们感到疼痛，无论如何。

这将花费他们更多的时间和金钱，因为这与如果我能影响他们完成预防性工作，清洁或其他任何事情相比，这将节省他们更多的时间、金钱和痛苦。是的。所以这是我们的道德规则之一。客观地，如果这对双方来说确实是一个双赢的局面，即使那些人也会付出一些代价。但如果这对我们双方来说都是最有利的，那么我们为什么要双输呢？

这很有道理。我的意思是，我认为我会问，我有一个非常好的 FP&A（财务规划和分析）团队，他们实际上可以构建数据透视表并了解……的投资回报率，因为我认为很多人会跟我谈论服务协议、维护协议和保护计划。

他们不知道如何以确保他们不会亏损的方式来定价。是的。这背后有一些科学依据。它确实是数学方程式。对我来说，预防性工作是一回事。我们在牙科工作上赚钱。对。对。但是当你得到一个拥有 Costco 风格模式的会员计划的人时，Costco 购物者每次购物平均花费比沃尔玛购物者多 247% 是有原因的。

他们花钱来获得这样做的权利。为什么？因为我买得越多，我就省得越多。如果我在这里省钱，为什么还要在其他地方花钱呢？所以我意识到这是关键。我们获得了更多的治疗接受度。所以传统上，有人会进来，我会向他们展示他们需要的 4000 美元的工作。例如，两个填充物，两个牙冠。大多数人，如果你直接提出这一点，并且他们将其与他们更喜欢花费的生活需求进行比较，他们会说，是的，我做不到。所以让我先从一些事情开始。我会做最小的工作。让我做两个填充物。

也许他们会做其他的事情，但很可能他们不会。在这种情况下，当他们看到这个计划是 4000 美元时。哦，但是作为计划成员，在你的 10% 折扣之后，你说 400 美元，它只有 36 美元。哇，400 美元。等等，你不是说这个计划是 400 美元吗？它包括我所有的清洁和其他事情。我需要的所有其他事情都在一年内完成，都处理好了吗？是的。嗯。好吧，我做了。

现在他们都做了。

他到底是如何做到这一切的，同时领导多家公司，而你却困在一个企业中，晚上和周末还要接工作电话？这并非运气，也不是因为凯文比你工作更努力。当一位采访者问他如何组建团队时，他分享了这个简单的公式。设定目标，让团队去追求它们，然后最重要的是，不要妨碍他们。

没有秘密，没有亿万富翁专属的策略手册，只是一个大多数企业主拒绝遵循的简单方法。不要妨碍你的员工。听着，我知道。放手很难。我过去也做我生意中的所有事情，但这是我多年来意识到的。你不能委托你的家庭时间。你不能委托你的信仰，但你可以委托所有那些窃取你时间的日常任务。

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互惠。所以我们已经谈到了互惠，对吧？有人给了你一份真正有价值的礼物。责任就在那里。你感到需要回报，但这实际上是关于你向人们展示你对他们的喜爱。好的。人们倾向于互惠。如果他们知道你喜欢他们，这意味着如果我们喜欢他们身上的某些东西并告诉他们我们喜欢他们，或者如果你的客户在完成之后，这对于我的病人来说非常重要，请他们拍我的照片。让我们一起拍张照片。

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我们属于同一个文化、同一个宗教、同一个体育迷。如果部落都支持它，而你是那个部落的一部分，并且部落在要求，那么很难说不。权威。我们寻求可信的专家、值得信赖的专家来告诉我们我们应该做什么，因为说实话，我们没有时间成为各个领域的专家。所以我们需要真正的人，真正的权威人士，拥有这种专业知识和信任来告诉我们我们应该做什么。

而不是虚假的权威人士，我们在各处都能看到，他们没有可信度，没有真正的专业知识，而且并不真正值得信赖。一致性，我们已经谈到了这一点。如果人们承诺，他们就会做到，好吗？尤其是在被提醒承诺时。当然，最后一个是稀缺性。这可能是唯一一个在各个方面都被不道德地滥用过的。但真正的稀缺性是关于资源的。如果资源正在减少或即将耗尽，好的，

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我们不处理半真半假的事情。它必须是全部事实。所以如果我说我要赠送 15 个来利用稀缺性，那么它就必须是 15 个。因为让我们倒回一下。如果第 15 位病人没有离开，如果他们去了洗手间，就在前台，在我刚刚大肆宣传他们是最后一个得到它的人之后，如果他们出来看到第 16 位病人得到了牙刷，他们会怎么想？

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在这段对话中，Chris Phelps 博士分享了他从事牙科营销的历程以及改变他业务的影响力原则。他讨论了团队内部承诺的重要性、了解客户思维模式以及预说服技巧以增强客户参与度。Phelps 还强调了会员计划在他的实践中作为一项成功战略的实施，同时解决了在业务中运用影响力的伦理问题。他还深入探讨了七大影响力原则、营销中稀缺性的作用以及如何优化网站以提高转化率。别忘了注册 Tommy 的活动 Freedom 2025！在这个活动中，Tommy 的十亿美元网络将详细分解如何在 2025 年加速您的业务并主导您的市场。更多详情请访问 freedomevent.com 有关 Chris Phelps 博士的更多信息，请访问 https://www.thephelpsinstitute.com/</context> <raw_text>0 好吧，再说一次，它会让你处于一种思维模式，对吧？我的意思是，他们做过一些研究，你可以玩 10 分钟的英雄或反派游戏，然后走进一个房间，你有一个选择，这个选择可以奖励追你的人，也可以惩罚他们。你认为那些扮演英雄的人……奖励，然后是坏人。是的，对吧？所以这就是思维模式，伙计。一旦你走上这条路，这就是你。什么更重要……

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在这段对话中，克里斯·菲尔普斯博士分享了他从事牙科营销的历程以及改变他业务的影响力原则。他讨论了团队内部承诺的重要性、了解客户思维模式以及预说服技巧以增强客户参与度。菲尔普斯还强调了会员计划在他的实践中作为一项成功战略的实施，同时解决了在业务中运用影响力的伦理问题。他还深入探讨了七大影响力原则、稀缺性在营销中的作用以及如何优化网站以提高转化率。别忘了注册汤米的活动，自由2025！这是汤米十亿美元的网络将精确分解如何在2025年加速您的业务并主导您的市场。更多详情请访问freedomevent.com 更多关于克里斯·菲尔普斯博士的信息，请访问https://www.thephelpsinstitute.com/</context> <raw_text>0 我回去后，终于不再偷懒了，我精简了那份直邮宣传材料，并重新制作，尝试加入尽可能多的影响力原则。权威性、社会认同、欢迎、喜好、稀缺性信息都在里面。你不可能全部都加进去，但在广告中尽可能多地加入可行的东西。我把它寄给了我10年来一直在邮寄的同一份名单。新患者数量翻了一番。所以，无论你在做什么，如果你没有加入任何程度的影响力，你就是在

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