Mastering the Art of Negotiation with Chris Voss
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克里斯·沃斯是世界排名第一的谈判教练，也是黑天鹅集团的首席执行官，这是一家为全球财富500强公司提供服务的谈判咨询公司。他代表美国参加国际会议，并担任国家安全委员会人质工作组的联邦调查局人质谈判代表。在本集中，我们讨论了谈判技巧、道德影响、系统思维……</context> <raw_text>0 你如何将对抗转化为合作？我认为这是谈判的主要秘密之一，因为在任何交易中，尤其是在你谈论的情况下，他们想知道你将成为多么好的合作伙伴，多么好的大使。如果你不能为自己辩护，那么你怎么能为他们辩护呢？对。所以我认为很多都是故意的，甚至是潜意识的测试行为。

我们如何才能在保持合作的同时表达不同意见？对。

那么，如何在不冒犯对方的情况下进行测试呢？你如何为自己辩护？欢迎来到家政服务专家节目，每周汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家政服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。这是 888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

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好了，各位，欢迎回到家政服务专家节目。今天，我邀请了一位非常特殊的嘉宾，世界排名第一的谈判教练克里斯·沃斯，你今天好吗？太棒了，汤米。感谢你邀请我。我很兴奋，伙计。你写了畅销书《决不拆分差异》。你参加过我一些朋友的播客，显然是《别浪费一天》，布莱恩·伯登。是的。

黑天鹅集团的一部分。你为什么不告诉我们呢，大多数人都知道你是谁。他们听说过你的书。他们读过你的书。但请告诉我们一些关于你的历史，你今天在做什么以及你未来的方向。我是一名联邦调查局特工，联邦调查局人质谈判专家。我负责我们所有国际绑架谈判应对工作。因此，在美国国内，国内人质谈判通常是卖方。有人被困在银行里。

我会打电话进去，试图让他出来。这与冷呼叫员所做的一样。冷呼叫员打电话给某人，电话另一端的人并不想与他们交谈。国际绑架主要是买方。所以，在世界各地，几乎每个国家，地球上几乎每种文化中，都是买方。这是一种很疯狂的事情，因为我最初来自爱荷华州的一个小镇。所以，我走遍了全世界。那很酷。在那之后，我写了《决不拆分差异》，在乔治城大学和南加州大学教授商业谈判。

这本书在基于我们在哈斯谈判中使用的的情商方面做得相当不错，然后在商学院中得到证实，而且还有一门大师班做得也很好。所以这本书和大师班都做得很好。

这就是大部分内容吗？你关注什么？你现在在拉斯维加斯。你回到加利福尼亚，但你经常旅行。未来会是什么样子？好吧，我仍然做很多主题演讲，为公司和协会做很多主题演讲。你知道，销售启动会将我们的整个专业协会聚集在一起。这并不重要是什么行业。你知道，任何人都需要与其他人打交道。然后我们进行很多辅导和培训。当我第一次创办公司时，

我认为我们真正做的只是培训，主要培训公司。我们现在主要培训企业家。不是所有的公司，但企业家真的想学习。他们真的想变得更好。他们喜欢创新。然后我们进行很多辅导。我没想到我们会进行这么多辅导。我们经常指导人们完成交易。我们进行辅导，这很有趣，因为它是实时的、基于技能的。你知道，现在是橡胶遇到道路的时候了。我喜欢这样。你知道，我……

现在这非常重要，因为我们有两家主要供应商，我们与私募股权公司合作。私募股权公司主要负责人说，为什么我不参加这些电话会议呢？只是告诉他们我的想法。他说，听着，伙计们，我只想说明一件事。我们不是来让你竞相压低价格的。我们的供应商必须做得很好。我们知道你需要按时交付。我们需要确保我们为你做正确的事情。

但我们需要一个三年的计划。当需要提高价格时，你们可以把自动扶梯放进去，但我们需要看看。他说，这是他自己的想法。他说，你们每个人将获得我们 40% 的业务。另外 40% 的业务归谁所有？这就是悬而未决的问题。他分别与他们每个人进行了会面。他非常友善，但他对他们的待遇略有不同。之后，他告诉我这种心态。他非常擅长他所做的事情。他在

真的算是一个精明的谈判者。但我说道，听着，我觉得竞相压低这些家伙的价格不太对，但这对我来说不仅仅是价格问题。这是关于服务。这是关于让我们进出配送中心。还有很多其他事情，订单准确性，因为这些会给我们带来噩梦。但就在我们开始之前，今天就是这样。他说，伙计们，我不会告诉你们其他人正在做什么。你们必须拿出你们最好也是最后的方案。我们将决定另外 40% 的业务归谁所有。你对此有什么看法？我只是很好奇。这是一种真实的生活场景。是的。好吧，如果我在谈话中，我会更深入地挖掘它，你可能不会改变它。

但我的第一反应是，根据动态说出一些真实的事情。这对对方来说真的很困难，但这是真的。所以对我来说，我的一个回应是，听起来你思想封闭了。因为他告诉你，他对很多事情都思想封闭了。你并没有指责他任何事情。我们会称之为标签。你正在贴上一个存在的标签。

而且，你并没有提出指控，而是在进行询问。但要像那样全部列出来，我想知道，你真的听懂你所说的了吗？你真的听懂你要求我消化的事情了吗？我只是想确定我是否听懂了。这就是它的好处。这种特殊的技能标签就像，这就是它的样子。是的。是的。

他可能会说，哦，因为在谈判中，像马克·库班就是我最喜欢的之一。很多时候，他是在考验你。你可以看出他是在考验你。我相信马克和他谈过几次。你知道，我和他不是朋友关系，但我相信，部分原因是，如果我们要成为合作伙伴，我需要知道你能为自己辩护，而不会让其他人生气。

那么，你如何在不让我觉得你在反驳的情况下反驳我呢？是的。你如何将对抗转化为合作？我认为这是谈判的主要秘密之一，因为在任何交易中，尤其是在你谈论的情况下，他们想知道你将成为多么好的合作伙伴，多么好的大使。如果你不能为自己辩护……

那么你怎么能为他们辩护呢？对。所以我认为很多都是故意的，甚至是潜意识的测试行为。你知道，我们如何才能在保持合作的同时表达不同意见？对。那么，如何在不冒犯对方的情况下进行测试呢？你如何为自己辩护？因为那样你就是一个很棒的大使。是的。是的。你知道，我试图把所有事情都摆在桌面上，我说，伙计们，听着，

这些人可以在任何事情上打出王牌。他们可以放上任何他们需要的东西。我们与他们合作。他们是最终的决策者。我们经营这家公司。但最终，你知道，这些人必须了解我们在做什么，把明年摆在我们面前是不够的，因为我们将要，这是一个三年计划。

他说，听着，伙计们，我不在乎你们做什么。做对你们公司有意义的事情。如果你们真的不能给我们任何让步，那就说出来。没关系。你知道，我不介意。但最终，我们必须为这家公司做正确的事情。这太疯狂了。就像，他非常擅长他所做的事情。我的意思是，这有点像吉姆·坎普的方法，从 2002 年开始就没有任何退路。哦，是的。那是我第一次开始阅读坎普的书的时候，那本书当时让我大开眼界。吉姆的方法是，

你随时都可以对我说不。如果人们觉得没有被强迫，他们就会更有合作精神。吉姆称之为否决权。只要我保留你的否决权，你的自主权，你就更有可能说同意，因为你不会觉得被强迫。因此，如果你觉得你是自愿做出的决定，你就会少后悔。所以，就这样说，听着，伙计，告诉我这行不通，没关系。这是一种非常委婉的说法，要么接受，要么放弃。是的。不，我喜欢这种方法。

这有点像说，听着，我们需要你做得很好。我希望我的合作伙伴做得非常出色。但与此同时，我们将把我们需要的一切都摆在这里。如果某些事情没有意义，而且他，我的意思是，这些都是长达一个小时的谈话。我看着，我已经读过这本书两次了，我只是看了看我写下的总结。因此，了解人们的倾向随时间的推移而变化的心理意识。我观察你很多，我已经研究过你发布的很多视频和所有内容，你真的会花时间来回答。你放慢速度，并且积极倾听。你真的试图理解谈话，并试图理解他们的想法。你能跟我谈谈这个吗？是的，放慢速度真的很有帮助。我的意思是，我故意放慢速度，因为你想让你的大脑继续处理。

大多数时候，人们要么在说话要么在处理，要么在说话要么在等待，并没有那么多处理。所以如果我放慢速度，然后慢慢地处理它，我就会有更多的想法。所以是的，我试图坐下来。我试图处理。这是可以训练的，可以学习的。我的意思是，有一些书声称一切都是学来的。《文化密码》丹尼尔·科伊尔写的，我认为。

认为一切都是学来的。就像你学不会七英尺高一样。你学不会像沙奎尔·奥尼尔那么大一样。但是有很多像沙奎尔·奥尼尔那么大的人从未进入 NBA。所以他学到了一些东西。但是你可以学习放慢速度。你可以学习更多地倾听。有些人非常害怕放慢速度，甚至害怕谈话中出现任何间隙，原因各不相同。有些人感到害怕，因为当他们沉默时，他们表示愤怒。所以如果对方沉默，他们一定很生气。

好吧，你知道，你坐下来和埃隆·马斯克谈话，问他一个问题。你必须等到他回答，因为他会仔细考虑这个问题。他并没有生气。他在思考。是的。然后其他人，如果他们沉默，他们会感到失去控制。我必须继续说下去。我必须保持控制。所以这两种类型的人很难闭嘴。但是当你学习到，仅仅通过放慢速度甚至在谈话中停顿一下，你可以获得多少，你可以思考多少时。我不得不教会自己，我属于那种想要一直说话以保持控制的自信的人。

但是当我学习到，通过放慢速度和倾听，我可以获得多少时，我就想，哦，这是一个更好的方法。所以是的，我故意这样做。我已经注意到那些模式中断，那些等待理解他们所说的话。它实际上是有帮助的。它表明你，它实际上是对对方的尊重，因为如果你在和我说话，你问，我只是，我在等待说些什么，人们知道这一点。或者当我说道，不，真的，这很有趣。

或者你像这样和他们说话，哦，嗯，嗯。只是当你这样做的时候。就像如果你在第一次约会，我一直告诉人们这一点，如果你在第一次约会，你是否笑得更多？你是否真的感兴趣？你是否问了更多的问题？是的。好吧，如果你在遇到客户时把这当成第一次约会，尤其是在我们的行业，因为它更，它不像那么有关系。我们只是修理你的车库一次。我想建立一种关系，让你签订服务协议。

但是，你知道，当我们谈话时，我想展示，我想展示微笑并询问，你今天过得怎么样？我在路上提供咖啡。我心情很好。我面带微笑。我甚至在第一个小时里都不谈车库。我想更多地了解你。我想确保我们为你提供所有选择。黑色、白色、古巴或亚洲人，老年人、年轻人、同性恋者。我不在乎。我将平等地对待你，直到我更多地了解你。你的景观设计可能很糟糕。你可能住在非常贫穷的社区。这对我来说并不重要。

因为我知道你拥有一套房子。更可能的是，我去过地球上最贫穷的社区，人们付给我 1 万美元。他们走进他们的卧室拿现金。这太疯狂了。所以很多人以貌取人。当这种情况发生时，你在谈判中学到了什么？好吧，哪一部分？他们以貌取人还是？人们去有钱人的房子。我们本周有一个人过来。这是一栋漂亮的房子。这是一栋大房子。这是一栋美丽的房子。圣诞节装饰。是的。

但他说道，猜猜这位女士想收多少钱？我说，好吧，你想要什么？她说，你知道，圣诞树，几个家伙站在前门，你知道，鼓手，等等，楼梯。我说，我不知道，1 万美元。她说，10 万美元。我说，他们一定看着我们。靠垫每个 250 美元，我可以花 2 美元买到。我说，

但他们以貌取人，反过来。这就是为什么富人受到保护，因为他们就像，他们看到我的车，他们看到这栋房子。最富有的人是最聪明的。他们仍然会花钱，但他们做得很好，因为他们留住了钱。但它双向进行。富人、穷人或中等收入者。是的，对。所以以貌取人。你让人感觉他们像商品一样。你知道，你可能是对的。看，事情是这样的。人们害怕犯错。

就像，好吧，所以你可以并且应该根据你所看到的情况对人们进行某种程度的评估。但随后将其视为假设和实验。然后，人们的内心总是有更多有趣的东西。就像迷人一样。我喜欢深入了解。就像我最喜欢的事情是进行谈话，我经常进行谈话，有人对我说，就像，我不知道我是否告诉过任何人。或者我已经 20 年没有谈论过这件事了。

就像，我喜欢这样。你知道，我想了解你。你知道，我想了解你身上有趣的事情。而我现在所处的位置，这几乎让管理我公司的人，我的总经理，你知道，EOS 模型的整合者感到恐惧。当我们面试人们时，我会发现他们身上一些他没发现的古怪的事情，他害怕。不久前我正在和一个人谈话，很快我们就开始谈话。他随意地谈到与

在他前女友的房子里参加通灵仪式，她是在那栋闹鬼的房子里长大的。我说，我正在深入研究这个。我的总经理，他的头现在垂下来了，因为他想，我们不可能雇用这个人。我应该在他和克里斯谈话之前就发现这一点，因为我永远不会听到这件事的结束。是的。

是的。所以现在这几乎成了一场竞赛，看看你是否能找出为我们工作的人中最古怪的事情。但是是的。这个人并不介意告诉我，因为我真的很好奇。就像他不会得到这份工作一样，但我被迷住了。是的。我认为我不记得他首先说的是什么，但那是关于他谈论他前女友的房子的一种方式，她是在那栋闹鬼的房子里长大的。他说的好像这并不奇怪。

就像有人会说，是的，她在长岛东岸长大。就像那是很正常的事情一样。所以我说，这将，我将深入研究这个。这将很有趣。我认为他进行了一次很棒的谈话。所以我喜欢了解人们表面之下的东西。我认为这是一种才能。这似乎需要多年的时间来发展，因为你，不同之处在于，我认为你这样做并不是为了谈判、说服或影响。我认为你真的喜欢这样做。你可以看出你确实喜欢。

仅仅通过你的表情，我只是不知道这对你来说是否是一场游戏，但这似乎是你真的喜欢，这很难教，除非人们真的喜欢这样做。是的。不，这是一个很好的观点。我确实喜欢。我发现人们很迷人。几个月前我查了一下人类学家的定义，上面说，那些对系统如何运作和起源着迷的人。我对两者都着迷。我相信每件事都有一个实际的原因。

在许多情况下，你知道，宗教教条被提出作为对问题的实际解决方案。所以，是的，实际原因是什么？这背后是什么？无论是什么，这都将是迷人的。然后，你知道，我喜欢尝试弄清楚生活，生活是关于系统的。你是一个系统方面的大人物吗？是的。可能可以做得更好。我认为任何人，一旦他们开始意识到这一点，

你的习惯就是你的收藏。这是你的系统。这是你对待生活的方式。你的习惯是什么？你的系统是什么？你如何完成事情？我可能是在我的部门职业生涯的最后三分之二的时候才开始接触系统思维的，并没有意识到我在学习系统，然后才开始意识到，如果想出一个系统，那么一切都会运作得更好，然后在那之后你开始调整它。不要对它死心塌地。调整它，事情就会变得更好。是的，百分之百。

你知道，关于招聘或雇佣这个想法，这是一个非常有趣的话题。我一直都在进行这样的谈话。他们说，什么能最快地发展公司？我说，找到 A 类员工和文化 A 类员工以及招聘的想法。我与 A 类员工打过交道，他们拥有很棒的数字、很棒的转化率、很棒的平均票价，但他们并非全力以赴。

有时 A 类员工会变得非常困难，好吧，这取决于你如何定义 A 类员工。这不仅仅是顶级表演者。这是一个认同公司的人。一个为公司奉献一切的人。你知道，他们想在公司发展。他们想参与其中。就像我喜欢千禧一代一样。我喜欢 X 世代。就像人们说现在没有好员工一样。你如何找到他们？这一代人不想工作。哦，不是你想要他们工作的方式。过去，你知道，我的父母过去如果他们有的话，每周会工作 60 个小时。

他们不喜欢。他们不享受。他们不明白为什么他们要工作。你认为最好的谈话，让我们谈谈招聘，因为这是公司生命线，你的团队是谁。对。这是任何运动队，任何类型的团队。对。是的，然后评论几代人，无论是千禧一代、婴儿潮一代、X 世代、Z 世代，无论是什么。我认为每个群体中的顶级表演者都具有相同的属性。顶级表演者雄心勃勃且富有竞争力，并且，

但你需要两者兼备并且有道德。你知道，心地善良。总的来说，如果你的心地不好，它最终会追上你。就像你是一个完全的反社会者一样，你想建立长期的信任关系，因为否则它最终会追上你。所以即使是雇佣兵也意识到，长期信任的关系最终会更有利可图。但是是的，我寻找的是，我希望找到那些容易指导的人，而不是那些难伺候的人，你知道，是一个团队成员。你容易指导吗？

它与年龄、代际、种族或宗教信仰无关。没有人口统计数据。而且很难找到。然后他们想学习吗？他们想变得更好吗？如果你只是有竞争力，那么仅仅有竞争力就会出现一个真正的问题。你受到同龄人成功的限制。当你成为第一名时，你就会退出。如果你只是有竞争力，在专业上，你可能是一个 A 类员工。但对你来说，你的能力是

你可能是你能力的 C 类员工，甚至是 B 类员工。所以你需要雄心壮志。你知道，最终衡量标准是他们昨天做了什么，而不是他们周围的人。我记得我年轻的时候，我看到耐克的广告说没有终点线。我记得当时想，没有终点线。我为什么要跑？是的。但现在就像我一样，是的，没有终点线，这意味着如果你停止以他人为标准来评判自己，那么你的潜力是无限的。

所以，没有道德的雄心壮志会让你，她叫什么名字？伊丽莎白·萨诺斯和所有为她工作的人都有巨大的雄心壮志，血液测试。你知道，他们，他们伪造了血液测试。他们使用其他人的机器。公司里的每个人都知道。是的。我问自己，那么对此的解释是什么？这就是没有道德的雄心壮志。是的。他们不仅仅是有竞争力。你知道，他们想统治世界。他们想成为最好的人，但他们放弃了道德。是的。

然后是竞争力。你必须有一定的竞争力，因为有时你需要在被打败时狠狠地扇自己一巴掌。在这里渴望成为第一名。如果你不打算获胜，玩有什么意义？你必须赢。然后，但如果你受到竞争的限制，你的获胜会限制你，他们能做得有多好。但有时你必须被打败。就像人们谈论罗杰·班尼斯特效应一样。

你知道，第一个跑完四分钟英里的人。是的。然后有多少人在他之后跑完了？大多数哲学家都说有人向他展示了这是可能的。是的。我的观点是，大多数人如果不是所有那些人都认为他们比班尼斯特更好。当班尼斯特打破纪录时，这是一个当头棒喝。他们被打败了。是的。

他们意识到他们没有提升自己的个人水平，因为他们受到竞争的限制。或者我认为是受到他们的信仰的限制。信仰体系可能是两者兼而有之，可能是两者兼而有之。但你看到了，有人做了一些其他人从未做过的事情。接下来你就会知道，在很短的时间内，有四个人、十个人、十二个人做到了。那么为什么我认为这是一个当头棒喝呢？个人，个人经验。几年前我在牙买加。告诉这些人我想去悬崖跳水。

我正在为联邦调查局进行培训。所以警察说，是的，我们有一个你可以去悬崖跳水的地方。带我去里克咖啡馆，就像地球上最美丽的日落之一一样。他们那里有一家酒吧。他们有一个乐队。每天的庆祝活动都会随着日落而达到高潮。太棒了。他们有一个悬崖跳水平台。而且，你知道，我在夸夸其谈。我以前从未走到悬崖边上。而且，你知道，我走到那东西的顶部。距离很远。

克里斯·沃斯是世界排名第一的谈判教练，也是黑天鹅集团的首席执行官，这是一家为全球财富500强公司提供服务的谈判咨询公司。他代表美国参加国际会议，并担任联邦调查局国家安全委员会人质工作组的人质谈判代表。在本集中，我们讨论了谈判技巧、道德影响、系统思维……</context> <raw_text>0 所以，我第一次跳跃时，你知道，我想潜水，但我只是想尝试一下。第一次经历这个，就像你一样，感觉像是你踏入太空，然后突然间你就像一只土狼以超音速的速度冲向地面。是的。在我看到另一个家伙上来之前，我无法让自己潜水，他状态不如我，没有照顾好自己，他潜水，向后摔倒，背部撞到水里，

而且完好无损地出来了。我看着自己说，如果那个人能潜水，我就能潜水。我需要一个耳光。接下来我做的事情是从那东西的顶部跳了下去。因为有人打败了我。是的，我觉得，所以我们在43个市场。很多时候我听到的是，这个市场不像那个市场。你不了解密尔沃基。有很多小巷。

很多房子都与车库相连。没有人关心他们的车库。调度员不喜欢我。这里不可能。信用评分较低，地区较差。所以我会，你知道，我有几十个非常优秀的A类球员，最好的中的最好。我说，听着，帮我个忙。你能去那里待一周吗？经理们会打电话给我。他们说，没有优待。我说，你本周是调度员。给他或她任何你想要的工作。每一次，这从未让我失望过。

他们把它看作是一个个人挑战，因为我告诉他们，我说，把辅助轮取下来，把他们的头拧下来，他们正在和你打赌。他们从来没有一次不完全喜欢，我不在乎我把这些人送到哪里。他们会把它搞定的。他们不在乎什么城市，什么州。它在很大程度上改变了信仰体系。我发现，当我让某人搬到那里，他们每天、每周、每月、每季度都这样做时，这就像，这是可能的。他们只需要知道这是可能的。他们认为……

我们有时会陷入自己的思绪中，我们会说，是的，你知道，他们不明白这一点和那一点，但这是一种限制性的信仰体系。与其说我能做到，我会做到，我会这样做，我不会放弃，我会争取做到，这个想法就像，我讨厌平庸，并且不认为自己值得更多。

当你刚在我的培训中心时，这是你最大的恐惧。我说，伙计们，我希望你们意识到你们的价值比你们想象的要高得多。我希望你们不要有冒名顶替综合症。我希望你们足够爱自己，因为这是一个令人惊叹的机会。即使是你们中的百分之一，也需要一百次面试才能来到这里。而你们已经在这里了。当你们离开这里时，你们将加入海豹突击队第六分队。如果你们像对待它一样对待它，你们就是官方的狠角色，否则你们就会消失。我们在这里培养赢家，或者他们消失。是的，所以……

好吧，我认为你在那里所做的也是，我相信每个人脑子里都有两行代码。我不知道是什么。有人在你小时候说过什么话，可能在你五岁或六岁之前，要么让你相信自己，要么说，嘿，你知道，你不会做得那么多，你知道，所有这些废话。他们在那里放了一些东西。所以，作为一个成年人的挑战是如何改变这两行代码？让他们相信自己。他们的信仰体系是什么？正如你所说，信仰体系。

然后可能会被他们与之交往的人所强化。然后，如果你开始抛弃那些拖你后腿的人，如果你相信忠诚，那么你会觉得自己背叛了自己的信仰，背叛了自己的核心价值观。我相信忠诚。我相信我的朋友。所以，和你谈论的那些在任何市场上的人，你知道，他们的生活中有一些反对者，他们已经在那里很久了。如果他们离开，如果他们停止与他们交谈，他们会质疑，我是否不忠？

所以，是的，你如何替换这两行代码，让人们升级，然后围绕着赢家？是的。这需要一段时间才能到达那里。大约在2015年左右，我在洛杉矶的早期，我把我教的USC课程中一个非常成功的人带到课堂上，作为客座演讲者。他说，这是我对你们的唯一建议。他说，解雇你那些不靠谱的朋友。我记得当时想，这很难。你的朋友。

解雇你的朋友。你越想，就越真实。这很难。但如果你身边有这样的人，几乎每个人都有，除非你真的已经下定决心去培养你的生活，让那些相信自己并相信你有能力创造奇迹的积极的人围绕在你身边。然后突然间，是的，每个人都在创造奇迹。

这是关于小龙虾的理论。我告诉这些人，我说，你有个朋友。他们把你拉回去了。嘿，伙计，我朋友怎么了？他们以前和我一起喝一箱啤酒。是的。以前去脱衣舞俱乐部的那家伙怎么了？我说，伙计们，顺便说一句，你的朋友和你并没有互相选择。所以你18岁了，你出生在他们旁边，但在隔壁的房子里，你可以选择。我不会说再也不要和你的朋友们说话了，但我要说的是，当我发现自己和成功人士在一起时，

我从一座山跳到另一座山，再到另一座山。我在这座山上。我回到大本营。我和一个新的团队一起出去，他们说，这就是如何到达山顶的方法。它们都是圆圈。如果你没有从你的圈子中获得灵感，它就是一个笼子。是的。说得对。它就是一个笼子。大多数人生活在这个笼子里。我发现自己经常被困在笼子里。

非常定期地，就像经常一样。我必须移动，改变圈子。这并不容易，因为你看，我们有长期的关系，但一旦有人开始说负面的话，我过去很多次都用消极情绪来推动自己去做事情。它来自一个黑暗的地方，你说，我做不到。看着。它必须在某个时候变成爱。

和自爱。是的。但我并不介意是什么激励了你。任何让你前进的东西。如果你的妻子告诉你你将永远是一个胖子，这让你变得健康，你将不得不转身，利用这种灵感，说，我值得拥有这个。我感觉更好。是的。我认为人们很难做到这一点，但他们通常会用类似妈妈说的话，我永远不会成为任何人。看看这个。有时这种动力比仅仅是“我想在生活中变得更好”更进一步。

你是否曾经想过，有时消极的人，你知道，有人说类似的话，是的，你希望你永远不会，你永远不会做到。是的。好吧，你所说的一些话，是的，消极情绪可以用来激励你，你知道，消极情绪，愤怒，愤怒是有能量的。在某个时间点，如果它让你前进，那么，但它必须变成快乐，自爱，可以说是某种快乐。

是的，有些人，当你小时候，我不知道是不是我妈妈告诉我的，可能是你妈妈。不知不觉中，我妈妈让我相信任何事情都是可能的。我知道其他妈妈可能会说，不要让自己失望。世界会让你失望的。你知道，这是那种世界。这是那种你格格不入的世界。

是的，你听到那句话了吗？它是在阻碍你，还是激励了你？它是否想让你证明另一个人是错的？你在什么时候和解的？这是一个我希望每个人都能理解和努力解决的问题，因为我相信这是一个非常积极的世界。它并不完美。会有不好的事情发生。但总的来说，只要掷骰子，

世界会对你轻松一些，并给你一个成功的机会。只要玩数字游戏。如果它是公平的，它没有让你一败涂地。是的。或者我们对消极的记忆过大。然后这就会阻碍我们。你知道，我读过汤姆·布雷迪的一篇文章，他说，当我开始打职业橄榄球或大学橄榄球时，因为我绝对是最慢的人。

慢，慢，慢。就像我真的是速度排名最后一名。他说，我妈妈。

我妈妈默默地站在那里看着我说，你就像在飞翔。你太快了。他说，妈妈，我是最慢的。不，不，不。你不明白。你比任何人都快。她只是，我认为这在很大程度上取决于你的父母如何设定你的信仰体系，或者是谁抚养了你。如果你想做什么就做什么。我妈妈总是告诉我，我确切地知道，我总是这么说，如果发生了不好的事情，这永远不会发生，但如果我进了监狱，

我妈妈会搬到这个星球上的任何地方，就在那里附近来探望我。她会爱我的。我真的觉得这是无条件的。我觉得如果我告诉我妈妈，她是一块，你知道，我骂了她，我还和她打了一架，她还会回来更多。我的意思是，在某种程度上，你只能承受这么多的虐待，但这只是她这个人。她就像无条件的爱。当你感受到这一点时，很多人没有这种感觉。我很幸运。我父母离婚了，无论如何，

她总是让我感觉自己是第一名。这就是为什么我喜欢设定这些不可能的目标。但我总是说，如果你瞄准星星，你就会落在月亮上，你做得还不错。我给自己施加了很多压力，但我从不会倦怠或压力过大。我不像，哦，我永远不会成功。我永远不会，但我一直和自己说话。我总是有一个计算器。我在手机上打开了计算器应用程序。我正在反向设计我的目标。

人们说，伙计，你不可能做到。我说，是的，我可以。我想达到10亿美元的收入。我需要2000个文本做500,000。我必须在接下来的四年里做到这一点。这就是我每个月需要雇佣的人。然后它会逐渐增加，他们说，等等，你是认真的，对吧？我说，是的，这是一个数学方程式。这是一个公式。它每次都有效。计算一下。我认为很多人，我不明白。我认为这是，

很多人不知道如何专注。他们说，我有注意力缺陷多动障碍。他们只是，他们真的不知道接下来该做什么。他们没有手册或标准操作程序或系统，他们也没有计划。他们就像，我只是想做好。就像，你只想做好事。那是什么意思？我对观察人们很感兴趣，但我开始研究成功。

我认为这是最大的区别。当你面试人们时，你问什么问题来判断他们是否有野心、竞争力、道德和可教性？向我们共同的朋友乔·波利什致敬，因为在一段时间前我在天才网络参加的一次会议上，我现在问的问题是，我会让你说出三个你钦佩的人，每个人，你必须给我三个你钦佩他们的理由。现在，他们谈论的第一个人

或者他们钦佩他们的理由，他们可能会回答他们认为你想听到的内容。但这个练习是详尽的，以至于当他们谈到第二个人时，他们会给你真实的答案。然后他们会开始告诉你他们的核心价值观，而没有意识到这一点。你让他们一直做完，你会很快发现他们的真实面目。我听过足够多的故事

我认为可能是那个闹鬼的房子碟仙的人。是的。他的回答是，你知道，我钦佩未来的我。首先，这是一个胡说八道的答案。其次，这是对马修·麦康纳所说的话的剽窃。是的，十岁的我。所以你刚才告诉我的就是你是个剽窃者。是的。你是一个模仿者。你没有原创的想法。

你钦佩的答案似乎完全以自我为中心和自私自利。这可不是事实。但我甚至没有费心去完成这三件事。因为我已经知道了，在这个时候，这家伙已经完了。你知道，有时我想，我可能还没有听说过那件事的几率是多少？有时人们和我说话，他们用陈词滥调来打击我，这是对别人故事的剽窃。我已经在这个圈子里待了足够长的时间，我可能已经听过这个故事了。是的。

所以我们谈到了其他一些事情，我只是对自己说，好吧，这个人真的很有趣。我想更多地了解这个人。你知道，他是如何，他是如何走到这一步的？我们可以放弃这个，因为面试现在结束了，我只是好奇如何使用人力银行，但这正是我想要的。然后我只需要问问我的直觉，他们是否有野心？他们有竞争力吗？你越问自己这个直觉，它就越准确。

没有面试流程是完美的。你告诉人们我们努力工作，然后我听到人们说，“你们工作更努力。”我说，“是的，这份工作比我想象的要难。”当我们进行交谈时，我对他们的回答是，“我违背了什么承诺？”因为我答应过你们我们会努力工作。事实上，如果你来为我工作，我真的相信无限可能。如果我必须创建一个你可能领导的整个公司部门，

你知道，什么会让你快乐？你知道，我该如何让你成长到那个地步？任何人都要说，是的，你知道，听起来不错。是的，我很乐意这样做。我会说压力产生钻石，但你必须想成为一颗钻石。是的。然后当他们真正投入其中时，他们会说，啊，这比我想象的要难。我说，好吧，我们只是不合适。就是这样。你想要去的地方不是会让你在其他地方快乐的地方。所以我试图猜测它来回答你的问题。我正在猜测它。

我在前面对人们说这些话，以防我错过，我可以说，我违背了什么承诺？我答应过你们我们会努力工作。我答应过你们我们会帮助人们。我答应过你们，只要你们愿意努力工作，就没有什么事情是做不到的。当他们说，是的，这比我想象的要难时，我说，好吧，我没有骗你。戴夫·拉姆西谈到，我喜欢这个，我会尝试一次，如果你真的喜欢某人，说，看，你认识任何人，你知道，重要的另一半，

我结过婚的大多数人，他们都有女朋友。当你一起吃饭并观察他们对待重要另一半的方式时，你可以更多地了解某人。因为他们在家里有压力。有些人是。有些人只是处于一段有毒的关系中。没关系。这并不意味着他们是具有毒性的。但这意味着你必须每天来上班都要克服这些困难。所以如果你观察这个，我称之为彼此之间的相互钦佩和尊重。你可以直接读懂这一点。

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这是，我告诉公司里的每个人，这是他们的测试。如果他们来到凤凰城见我，而我没有留下深刻印象，那么你就失败了。我宁愿慢而精，而不是多而滥。对。是的。很好。是的。这很有道理。我以前没有这样想过，但当你看到他们的家庭生活是什么样的，当他们来上班时，他们是在试图克服过去8到10个小时所经历的事情，还是在周末放松了？

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12%的转化率变成了60%的转化率，但这只是将问题从肯定句变成了否定句。对，对，对。一个经营服务业务的人。是的。企业家，跟踪他的数字。他只是让他的所有销售人员从肯定句改为否定句。你知道，再说一次，你不同意吗？你反对这个吗？这看起来像个坏主意吗？你放弃了吗，现在是不是个坏时机？你知道，你放弃寻找你梦想中的男人了吗？是的。是的。

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但这是，有一些是剥削者，还有一些事情发生在我的团队开始谈论，你知道，共同点被用作武器对抗我们。“是”这个词被用作武器对抗我们。很多人不关心我们，他们发现它很成功。你知道，那些割喉的人，只是试图从我们的口袋里拿走钱，而不关心长期的关系。

所以你开始被它刺痛。我不认识任何人没有被肯定的势头刺痛过。被说服去做某事。是的，我想赚更多钱。是的，你知道，是的。我想在我想要的时候住在任何地方的五星级度假村。是的，我很喜欢。接下来你就会对某事感到悲伤。它正在杀死他们。他们并没有真正意识到这是，有意识地说是肯定的势头让他们这样。但他们的直觉处理了它。

直觉是一个极其精确的超级计算机。倾听你的直觉与倾听你的杏仁核感觉中心是我们在生活中都会经历的挣扎。但如果你被肯定的势头刺痛了几次，那么你就会怀疑每一个试图让你说“是”的人。就像一个受虐待的孩子一看到成年人的手举起来就怀疑他们一样。有些成年人试图给他们一个真诚的拥抱，而拥抱实际上对你有好处。

如果你是一个试图给受虐待的孩子拥抱的成年人，你的意图是什么并不重要。受虐待的孩子仍然会对他们的糟糕经历做出反应。这就是为什么我认为这种肯定的势头是如此有害。是的。就像在各行各业，我都能看到它。一旦你开始试图让某人说“是”，人们的警惕就会提高。所以这是一个巴甫洛夫式的反应。愚蠢的想法是……

既然你总是在说不的时候感到安全和受到保护，那么它就会让你头脑清晰。你更愿意倾听。任何有十几岁孩子的父母，爸爸，我可以吗？不。但你说不之后，你就会开始倾听。所以我认为孩子们不会听父母说不的这种说法，并不是他们不听说不。他们一次又一次地看到，一旦父母说不，他们就更愿意倾听。所以不要气馁。

因为爸爸或妈妈说不，他们感到受到保护。他们实际上愿意听孩子在那个时候要说的话。我看到成年人普遍如此。所以，你知道，在我们培训中的人，从12%到60%，除了从肯定句改为否定句以及他们提出问题的方式之外，没有其他变化，这是一个荒谬的飞跃。有趣的是，每个人都来为我工作。

我努力让他们学习所有技能。有些需要更多练习。立即，在两周内，他们都掌握了否定句式的问题。现在不是谈话的好时机。你会反对吗？他们不断地用这些话来打击我。现在，为什么他们这么快就学会了？因为他们开始对家人和朋友使用它，并得到了即时的回应。

他们生活中增加了大量的摩擦，在他们从肯定句改为否定句的那一刻消失了。这就是你学习一项技能的原因，因为你会得到反馈，它有效。这是获得最直接反馈的最简单方法。我正在努力思考如何使用它，因为我们总是，我的大事是，如果你没有给出选择，你就是在给出最后通牒。好点子。你只能说“是”或“不”。对。所以我会说克里斯或沃斯先生，我说，看，我们将讨论六个选项。你可以选择一个你喜欢的。你觉得怎么样？

这容易多了。对。我们可以做任何你想做的事情。只要选择你喜欢的就可以了。但你会反对我给你一些选择，然后你可以选择你喜欢的吗？我想我们可以。这就是我想在我们公司努力的方向。所以你谈到了一些事情，语音镜像和FAIR的战略运用。是的。

我喜欢“公平”这个词。“这听起来公平吗？”我喜欢这个想法，你知道，我只是想确保你得到了公平的交易。最好的方法是什么？所以我理解镜像。当我向你重复订单时。我是一个服务员。我理解语音语调。谈谈FAIR的正确用法。好吧，首先，你这么说，你知道，我们之前讨论过这个。意图有气味。

所以你在做的一切以及你的方法，以及你教的方法中的意图，是从一开始就让客户对你的所作所为感到满意，并且如果他们需要你做任何其他事情或推荐你，他们会打电话给你。- 对。- 所以无论如何你都在追求长期的关系，即使他们再也不需要车库门了。如果邻居需要，他们会对邻居说什么？- 狂热的粉丝，希望如此。- 是的，你需要狂热的粉丝。所以这是你的意图，这意味着根据定义，

你想要一段长期的关系。你想被别人看好。所以“公平”是另一个经常被用作武器对抗人们的词。而且大多数情况下，你知道，我们给你一个公平的报价，或者你正在做的事情非常不公平。我最喜欢的一个，它在书里，几年前，NFL被锁定，球员协会试图让NFL老板公开他们的账目。NFL老板怎么说？我们给了球员一个公平的报价。

所以这就会让每个人，让每个人的脑海里都产生这样的想法，也许这些参与者是不公平的。它会在他们的脑海里留下一个想法。你知道，结果是参与者开始有点分裂了，但这可以在这种情况下使用。听着，如果这是一个公平的提议，那就打开你的账本，证明一下。你知道，我不是说它不公平。只是给我看看。为了试图在一个有争议的谈判中占据上风，有些人会说，我已经给你了一个公平的提议。

这意味着如果你拒绝，你就是不公平的，是你，这是你正在按压的一个情绪按钮。现在，你的方法是从一开始就说明你想要公平。所以从一开始，你就邀请他们告诉你你在哪里不公平。这是一个完全不同的情况。所以它主要是由情境驱动的，而那些操纵者是

我们会使用公平，因为如果我把这个抛出来，它会让你质疑自己。而你最不想做的事情就是不公平。哦，我喜欢这些东西，伙计。我告诉过你，我最近刚和罗伯特·西奥迪尼在一起，他谈论了很多关于词语转换的事情。非常非常微妙。他们做了这个实验。我非常喜欢在餐馆里做的这个。

他们带来了账单递送员，并说，感谢您今晚的光临。下一个，他们放了一颗薄荷糖。小费没有改变。下一个，他们放了两颗薄荷糖。小费上涨了2%。下一个，服务员在递送账单后走开，然后走回来，说，为了你们两位先生，你们每人都应该得到一颗薄荷糖，感谢你们今晚的光临。小费翻了一番。

而我喜欢这些家伙在大学里做的事情是，他们会做大约一千个。他们会围绕它做一个完整的案例研究，他们会做一个双盲研究以及所有这些事情。而这只是这些细微之处，这些小事情，它们改变了整个谈话的动态。即使是像将肯定疑问句改为否定疑问句这样的想法。你把所有这些加在一起，并且练习得足够多。

我和拉里·菲茨杰拉德在一起，他说，作为一名外接手，在比赛中接到的每一个球，我在练习中都接过了100多个。对。我只是喜欢这个想法。所以你告诉隔壁的家伙们，你首先要看到自己像老虎伍兹那样去做。我想你说的是迈克尔·乔丹或勒布朗·詹姆斯。对。你必须看到自己这样做。然后你必须像使用它一样，然后你必须练习它。然后你必须把它投入到部署中。是的。

这对人们来说很难，因为大多数时候，我们大多数人在家庭服务行业中，并没有建立一种练习的文化，我们每天都在这样做。我讨厌用这个词，因为我不喜欢它，但它确实是角色扮演。你对角色扮演有什么看法？我认为这是一个好的开始，因为你必须练习一下把它说出口。然后，你知道，想象它是很有帮助的，但是实际操作的感觉，无论是否有一个真实的人在那里，

同时，你知道你每次都在提升一个档次。现在，理想情况下，在你的角色扮演中，你不会有一个对手，他有一个议程来证明你是错的。所以这并没有帮助。我们有时会在培训中遇到这种情况，因为你之前提到的镜像的事情，只是重复，你知道，几个词，在培训中会有人说，我要证明这行不通。

而且无论使用多少镜像或任何技巧，他们都会说，是的，不，是的，不。一个字的回答。它根本没有打开。所以你必须有人和你一起工作，而不是为了证明你是错的。你需要他们鼓励你。而且有人现场做会很有帮助。然后你练习几次，你必须去现实生活中尝试一下。你不会在现实生活中做。现实生活中的事情到处都是。

我认为练习中最大的事情是人们想象自己做错了。而事实上，在现实生活中，如果你用这些技巧做错了，它会以不同的方式起作用。它告诉你，做错并不坏。就像我，我一直都在TSA的人身上练习，因为我经常去机场，你知道，他们就在那里，他们有艰巨的工作。所以有一天我正在通过TSA。

我意识到我没有，你知道，对任何人进行言语观察的标记。我的包出来了。我看这个家伙站在那里，就像平常的一天一样。我说，辛苦的一天。因为通常情况下确实是很辛苦的一天，但你需要数据来向你展示。他只是，所以我错过了，我错了。他做出反应，就像把它甩掉一样。不，但不是生气。是的。我说，哦，只是又一天。是吗？他说，是的，只是又一天。

所以对我来说这是练习。然后事实证明，因为我在那一刻进行了练习，五分钟后，电话响了，电话来了，我必须接。通常情况下，我不会在经过机场时接电话，因为你应该得到我的全部注意力。对。如果我在机场，你就得不到我的全部注意力。但是这个人真的很难在电话里联系到，而且是一个好朋友。所以我还是和他谈了话。如果我没有在TSA的人身上热身并早些时候错过，我在这通电话中就不会像现在这样敏锐了。嗯。

我喜欢这个。我有点想每周和大家一起进行一次实地考察，去好市多或去练习。给他们戴上麦克风，就像打击他们一样。让他们听听自己的声音，就像在现实世界中练习一样。因为我们经常谈论这些，你如何在家里使用它？你如何让它成为你DNA的一部分？不仅仅是学习这种情况发生时的情况，然后是这种情况。但是你如何使用它，它只是一个你可以永远使用的技能？

是的。这就像，听着，给我一个，我一直告诉大家，帮我一个忙。现在就微笑。就站在那里和我一起微笑。我说，我第一次照镜子开始说话的时候，真的很艰难。然后我开始练习，在镜子前练习。我对此感到更加舒服了。只是移动面颊肌肉。你没有习惯移动。是的。但是，你知道，我们中的一些人觉得当我们微笑说话时，我们看起来像个傻瓜。

但当你和某人说话时，这太好了，我一直讲这个故事，我说，你能想象你们结婚前或单身时，你们在酒吧里看到最漂亮的女人吗？她站在点唱机旁，她很漂亮。她打扮得漂漂亮亮的，而且很生气。你会走过去和她说话吗？你会这样做吗？如果她不微笑，她不进行眼神交流，她不想和任何人打交道，这只会让人觉得她自负或没有吸引力。

所以，你认为当你根本不微笑时，你被认为是什么样的？对。看起来你讨厌你的生活。看起来你并不享受公司或你所做的事情。我一直告诉大家，当你走进那个车库时，你就是医生。顺便说一句，当我去看医生时，他们会做什么？他们会问我你喝了多少酒。你抽烟吗？他们会给我做一些检查。他们会说，你的食物怎么样？你在锻炼吗？他们会跑。他们会看看我的眼球、耳朵、鼻子，你知道，到处都是。检查我的心跳。然后他们说，他们会开处方。

你知道他们会做什么吗？他们会说，离你更近的是CVS还是沃尔格林？他们给我开了处方。我说，我从未问过医生，他们看着我的眼睛，问我所有这些问题，并诊断我需要获得第二次意见，因为他们是权威。他们知道发生了什么。他们从不说话或犹豫，或说，嗯，我不太确定。我想提出一些建议，但我们真的不知道。我从医生那里得不到这个。所以我们是医生。他们叫我们出来当医生。

而这种自信水平，我和我的朋友在一起，这个朋友，我很久没有和他在一起了，像和他一起出去玩一样。他住在东海岸，但我认为，这个人无论我们去哪里，都会带走最性感的女人。他总是走开，然后回来，把我介绍给他那天晚上刚认识的任何女孩。有一天晚上，我说，我要和这个混蛋一起去，看看他在做什么。所以他走到这些女孩面前，

他看着她们的眼睛，毫不留情。他正在和她们说话。但我看到的是，她们没有眼神交流，不喜欢。他真的看着我。他去了下一组女孩。他不在乎。他不在乎。

当我到墨西哥，一个小孩子要求卖毯子时，如果我说不用了，他不会生气。他不会毁了他的生活，打电话给他的父母说，没有成交。为什么我们美国人，有时我们只是感到这种被拒绝的恐惧？对。

我不知道是什么，但很多人害怕不，他们害怕被拒绝。是的，是的，是的。是的，埃德·科特梅尔的书，《创意公司》的作者，皮克斯的创始人，他的书深入探讨了这一点，对失败的恐惧。他列出的原因之一，我认为，就像你在小学的时候，如果你失败了，就像你的老师一样，有很多失败的惩罚，对吧？

我认为这在我们很小的时候就被灌输了，这种失败是一件可怕的事情。所以我们进入现实世界，我们意识到，就百分比而言，如果你放弃失败，如果你不让他们阻碍你，你就会走向成功。但我们在学校待了这么长时间，我们都受到了这种训练，每一次失败都是可怕的。如果我们一开始在我们的DNA中，在我们与生俱来的东西中，没有一定程度的恐惧，那么教育体系的大部分内容都会强化它。所以到我们成年的时候，我们就很难处理它了。是的，是的。

让我们问几个最后的问题。我只是想听听你的看法。现实生活中的场景之一是什么？这总是会，我喜欢看像FBI一样。这是，这是我的最爱，比如人质谈判。这是最酷的事情。你很久没有分享过的一个故事是什么？

你面临着非常困难的困境。我相信你有一些应对方法，但哪一个是你不太常提起的，你能够化解局面，获得好的结果，但它是，你持续时间最长的一次是什么？好吧，我参与了一起持续了六年多的绑架案。哦，我的天哪。哥伦比亚，哥伦比亚革命武装力量。我在那里工作了好几年，在案件解决之前我就离开了联邦调查局。

因为在那时，我已经失去了影响案件结果的能力。还发生了一些其他的事情，我为一个正在破坏我所做的一切的上司工作。所以我不仅失去了处理案件的能力，就像我有一个上司，我和他根本无法协调一致。而我最后一次和一个与我无法协调一致的上司一起工作，然后我离开了，我的生活变得更好了。所以这是另一个我说的，好吧，宇宙告诉我继续前进。我很乐意这样做。所以这个案子持续了六年多。

但我真正喜欢的一个是，我已经改变了我们在绑架谈判中的方法，从旧的标准生命证明到一种更无辜的问题。我们怎么知道人质还活着？基本上，这是一个强有力的问题。所以我们开始这个案子，这个人立即提供了生命证明。我说，哦，伙计，这个人搞砸了我的新想法。我想我想实施这个。

但这个人身上有一些东西让我不安。绑架是一项公司活动，是一项帮派活动，是一项群体活动。他们像任何其他企业一样有组织，这意味着老板永远不会接电话。有一个受到约束的下属在处理谈判。而这个人我认为，我们正在和老板谈话。我们这里没有下属。我们联系上了老板。现在，这个人原来是一个独行侠。

唯一一个我从未听说过案件，更不用说处理过只有一个坏人在另一边的情况了，独行绑架犯。如果我当时没有听说过，那么我对绑架的了解就和世界上任何人都一样多。所以如果我没有听说过，它可能还没有发生。这就是我们在本案中得到的。他已经提供了生命证明，但我有一个非常容易教导的人。我正在指导一个兄弟，非常容易教导。

我们已经对他进行了大量的锤炼，让他提出开放式问题，我们现在称之为校准式问题，其目的是让你思考而不是让你回答。来回交谈，这个人想要每天的费用来维持人质的生命。我们正在争论这个问题，因为它将是，如果我们付钱让他活着，他们会把他关押一年。最后，他本人，我正在指导的那个人走上前来，他说，当我们用完钱，支付每日费用时，会发生什么？

有一段长时间的沉默，坏人说，没关系。现在，我在国外的谈判代表打电话给我，说这听起来很重要，但刚才发生了什么？我说，你在开玩笑吗？我们抓到他了。他刚刚承诺永远不会伤害人质。我们当时不知道。这个人也是一个连环杀手。所以我们在电话的另一端抓到一个连环杀手，他刚刚承诺不会伤害人质。我们正在与菲律宾国家警察来回交谈。他们试图营救一次。

他们第一次试图营救的那天晚上，我相信我第二天早上醒来时会看到一个死人质。那天晚上他们差得太远了。这个人真的很狡猾，在三条街外另一栋房子的顶部安装了一根天线。第二天早上这个人打电话时，他就像，嘿，你知道，我的钱在哪里？就像什么都没发生一样。就像，我们昨晚是怎么进行营救的？他们差得太远了。他甚至不知道发生了什么。所以我们正在来回讨论这个问题。我们得到了人质。一个坏人承诺他不会伤害人质。

我们已经减少到我们可以支付诱饵资金的合理数量。就像在银行里一样，你使用诱饵资金，你进行支付，你知道，这是诱饵资金。如果你让他们接受，那是一个陷阱。我的谈判代表打电话给我，我正准备换人，把在国外的那些人撤出来，再换两个人进去。他们说，我们为什么不让他们付钱呢？我说，不，我们要把诱饵资金压得更低。菲律宾国家警察想出了另一个打击地点。第二次的情报看起来非常好。

现在，他们是否会袭击这个地方，这与我无关。这是一个家庭的决定。家人想知道我们是怎么想的。我说，我不会阻止他们。我认为这里有很大的几率。他们袭击了那栋房子。这不是正确的房子。但这是坏人拥有的房子，他的妻子在那里。他们把妻子卷起来。你丈夫在哪里？好吧，我不知道他在哪里，但我们确实拥有这另一栋房子。他们去袭击另一栋房子。坏人不在那里。但是人质在地下室。

他们解救了人质，他们坐在那里等待坏人出现，然后他们把他锁起来。那时我们才发现他也是一个连环杀手。哦，我的天哪。所以我们把每个人都卷起来了。我改变了策略。好的策略会创造出你可能意想不到的伟大成果。让一些好事发生。它没有达到预期的目标。它实现了更好的目标，而且比我们想象的要快。

我们会可能的。所以这是我最开心的事情之一，因为我们进行了营救。我们抓到了坏人，阻止了他伤害其他人。是的，我相信他，你知道，菲律宾，你去菲律宾坐牢。你不会过得很好。你最终会在地狱里。是的，我可以想象。我还有几个结束的问题。还有一个快速的问题。我必须把它加进去。

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这是你可以在周二早上免费获得的简洁、可操作的谈判策略。无论你在世界哪个地方，周二都是获得新信息的好日子。星期一，你得到，你知道，这是一个缓冲日。周二，你准备好了。然后时事通讯会让你知道我们有什么培训。我们将在3月份，圣帕特里克节，在路易斯维尔举行大型谈判掌握峰会会议。

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在我的Instagram上发布了关于谈判建议的简短视频剪辑。好的。在FBI谈判代表那里。我对此非常满意，因为我们指导了许多非常优秀的谈判代表，他们非正式地告诉我，他们喜欢我们在Instagram上发布的剪辑。好的。简短、简洁、有帮助的想法。还有哪些书？这是你最近读过的东西。显然，有零。

有必读的，但你最近读过哪些不常见的书，你会说，这是一本很棒的书？由于不同的原因。我一直在读一本关于东南亚半导体产业发展的书《芯片战争》，这改变了我对世界问题的看法。他们在书中评论说，美国军方输掉了战争，而芯片产业赢得了东南亚的和平。

我说，哦，是的，事实上，政府不会赢得战争，产业会赢得和平。所以这是视角。一本关于国际视角的好书是《地理囚徒》，它认为你成长的地理环境会塑造民族认同。这让我着迷的是，它在多大程度上是准确的，就你出生后作为人类的原始装备而言，

你的文化是如何发展成现在这种思维方式的。例如，俄罗斯被入侵的次数比他们入侵其他国家的次数多。他们不像美国那样拥有天然的陆地屏障。地理环境鼓励，德国入侵他们两次，日本两三次。而且他们没有全年开放的深水港口。这意味着什么？他们是一个很容易被别人入侵的国家。如果他们的港口被封锁，他们可能会挨饿。

所以，好吧，我不同意他们的所作所为，但我或许能更好地理解他们作为一个国家的出发点。这只是一个例子。所以，当你想要了解其他文化和人类学时，这很有趣，一种文化是如何发展的？他们面临着什么压力？我们在美国忘记了这一点，看看我们的边界。你无法从东边或西边攻击我们。我们会在200英里外看到你。我们到处都有深水港口。在北部，我们有一道巨大的屏障，加拿大，落基山脉，北极。

从南方来看，这是一座狭窄的陆桥，非常难以穿越。我们忘记了，我们拥有地球上最好的战略位置，可以成为一个安全的国家。“地理的囚徒”指出了这一点。我认为，我发现它很有趣。哦，我喜欢这些东西。最后一个问题是，我们谈论了很多事情，我是你的忠实粉丝。就像，我们将实施很多这些事情。

我们谈论了很多。我们有没有没谈到的？有什么最后的想法吗？我会给你舞台来结束这个。你知道，重复别人告诉你的关于他们来自哪里的话，似乎是很大的时间浪费。因为很多人，如果你理解，你可能只想说，我理解，因为你想节省时间。如果人们不同意对方的观点，他们害怕总结对方的观点。就像，有很多恐惧，对吧？

它能如此快速地加速事情，一旦你开始大声地对某人说你听到他们说的话，你知道，这就是我认为你所说的。这就是你如何看待这件事。甚至在我不同意之前，这就是我认为你如何看待它。你会惊讶于它如何加速谈话到你想要去的地方。震惊。所以花时间去做吧。

喜欢它。谢谢你，克里斯。很高兴认识你。汤米，这太棒了。感谢你的到来。对于所有听众，请拿起《决不妥协》。确保订阅克里斯的时事通讯。希望你们能去路易斯维尔喝波旁酒。谢谢大家。

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