Mastering the Principles of Influence with Dr. Robert Cialdini
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Dr. Robert Cialdini is the Founder of Cialdini Institute and the President of Influence at Work. Recognized as the “Godfather of influence,” he is known for his cutting edge scientific research and ethical business and policy applications. Dr. Cialdini is also the New York Times Bestselling Author of “Influence” and “Pre-suasion.” In this episode, we talked about principles of influence, ethical persuasion, personal development...</context> <raw_text>0 认为同样的方法适用于每个人、每个群体和每个集合，这是愚人的游戏。你要做的就是看看有什么原则，这里是否有真正的稀缺性？真正的独特性是否真的越来越少？你把它拿出来，你有真正的社会认同。你知道，受欢迎程度和市场份额。你把它摆到台面上。

是权威吗？你有很多专家可以证明你所做事情的价值。把它摆到台面上。这就是我会做的方法。你这样就是影响力的侦探。这样一来，没有人会被欺骗。你只是指出情境中真正引导他们做出正确选择的事物。这就是说服力。你并没有改变优点，你只是改变了为他们使用的交付系统。

欢迎来到家庭服务专家节目，每周Tommy都会与各领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们业务成功的真正秘诀。现在，让我们欢迎节目主持人，家庭服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你能运用今天学到的知识。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果你还没有获得我的新书《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访中。

好了，各位，欢迎回到家庭服务专家节目。今天真是个特别的日子。Robert Cialdini来到A1车库门服务公司。我第一次听说Robert是……

具有讽刺意味的是在我的亚利桑那大学硕士课程中，对于那些不知道的人，Robert先生是亚利桑那州立大学的教授。所以亚利桑那大学正在教我们Robert Chardini（一位亚利桑那州立大学教授）的影响力，这并不常见，但是，我们观看了各种视频，学习了关于影响力的所有知识。那时我被介绍了《影响力》这本书。现在还有《劝说》，还有……

是的，《50种科学的达成共识的方法》。你还有其他书吗？我们有一本叫《小而大》。你能在你的劝说方法中做出哪些最小的改变，才能对你的劝说成功产生最大的影响？需要读那本书。非常非常……我已经期待这个播客很多年了。Robert是营销方面的专家，

管理、发展、领导力，世界知名的演讲家，有史以来最优秀的作家之一。我喜欢你所做的，你实际上做了案例研究。你用科学证明了为什么它有效。你的公司就在坦佩。对。我曾经在LA Fitness遇到过你。我从2010年就认识你了。然后Joe Polish介绍我们认识。对。我们一起吃过饭。对，Joe。然后……

Cialdini研究所创始人，2022年至今，Influence at Work总裁，自84年以来一直是书籍作者。让我们直接进入正题吧。你的生活经历相当丰富，你做了很多事情。你想告诉大家为什么你选择研究心理学和影响力吗？你今天在做什么？简单介绍一下你的背景。

我开始研究影响力是因为我一生都是个傻瓜。我一直都很容易被推销员、上门募捐者的请求所打动。我总是自问，这很有趣吧？我会答应一些我可能不会买的东西。但他们呈现这些优点的方式，他们陈述其产品的方式令人惊叹。

充满了心理技巧和实践，在我内心深处引起共鸣，让我连连点头说“是的，是的”。所以我认为，这值得研究，不仅仅是为了自卫，人们也会有兴趣知道，你可以说什么，以及你如何展现自己

你的产品，对吧？这使得它比以不同的方式呈现同样的产品更容易被接受。这就是我作为研究人员和作家一生都在研究的东西。

用你自己的话说，告诉我你走在路上，我想是一个童子军向你推销糖果棒的故事。

那是星期六晚上，对吧？每块5美元。那是当时的价钱。我星期六晚上不想去童子军活动。所以我说了，不，谢谢。然后他说，如果你不能那样做，你会买几块我们的巧克力棒吗？每块只要1美元。我买了他的几块巧克力棒。

然后意识到那里发生了一些重要的事情，因为我不喜欢巧克力棒。-是的。-但我手里拿着他的两块巧克力棒，他拿着我的两美元走了，而我喜欢美元。我想，好吧，这值得用系统化的科学方法来研究，看看他当时做了什么，以及其他真正熟练的销售人员为了让我们同意而做了什么。

我喜欢这个。再告诉我一点关于如果你是一个服务员，薄荷糖的事情。是的。所以我们讨论的规则之一是互惠。人们觉得你必须回报那些给予你的人。所以我们做了一项研究，研究人员让这位服务员在用餐结束时，

递上账单，对吧？这是针对一组受试者。在另一组受试者中，托盘上有一块薄荷糖，他因此获得了3%更高的小费。你可能会说3%，不算多。一块薄荷糖的价钱？如果你能以一块薄荷糖的价钱将你的最终利润提高3%？那么，

这将是值得的。我喜欢这项研究的原因是，这位研究人员并没有就此止步。他还有一个条件，他回来时，每个用餐者托盘上都有两块薄荷糖。小费增加了14%，因为规则规定我们必须回报我们所收到的东西。我们收到的越多，我们就越有义务回报，对吧？现在，关键来了。

还有第三种情况，他端着一块薄荷糖来到桌子旁。谢谢您的惠顾。他转身要走，然后停了下来，转过身，从围裙里拿出第二块薄荷糖放在每个顾客面前，说，为了感谢你们这些好人，这是第二块薄荷糖。小费增加了21%。哦，哇。

我喜欢这个。因为礼物不仅比一块大，现在是两块。这是意料之外的。他转身离开了，然后又回来了，并且根据这些顾客的情况进行了调整。他个性化了它。如果你有一个有意义的小费，你把一份有意义的礼物加倍，从一块变成两块。

如果这是意料之外的，而且是个性化的，没有人能打败你。让我问你一个问题，因为我们作为一家服务公司开始做的一件事是，客户打电话，预约，坏了的车库门，调整，无论是什么。我们强制要求的一件事是，你必须在路上提供一些东西。星巴克，如果你在Circle K加油站停下来，无论什么。

但是很多人，客户说，不，你知道，我很好。所以我教他们这样一句话，听着，我正在去星巴克的路上。别让我猜。你是要浓缩咖啡、星冰乐还是绿茶？给他们一些选择。我知道人们，因为他们也会在路上收到技术人员的简介，但当他们要求一些东西时，我们从未拒绝过。

赢得他们的生意。没错。这太棒了。我只是很好奇是否有更好的方法。所以如果我打电话给你，嘿，Cialdini先生，只是想让你知道，我的名字是Tommy。你可能已经把我的简介发到你的电话上了。我正在路上。有没有什么方法，因为我们顺便说一下，我们为此付钱给他们。对。它直接记入他们的工资单。所以我有一个更便宜的方法。好的。你带着一个

卡片，上面写着家居维护的五大技巧，或者家居安全的五大技巧，或者人们在房屋方面犯的五大错误。你给了他们价值。你给了他们一些东西，而且与你有关。现在，它不是在销售车库门，对吧？是的。

而且不应该。否则，它不会被视为礼物。它被视为销售手段。但是，如果你有你需要做的五件最重要的事情来维护你的房屋以转售或解决任何问题，或者为了安全起见，你已经给了他们关于他们房屋的价值。你把他们的注意力集中在房屋装修、房屋质量上。是的。

还有你告诉我的那本书《先发制人》，在你试图向他们推销任何东西之前，你让他们处于一种心态。你让他们处于一种有利于他们房屋的心态。是的，我喜欢这个。你在晚餐时提到你与一些年轻人一起工作，你只是和他们一起工作。你只是说，如果你们成功了，给我一些股权。

帮我一把。然后你捐款。你和你的家人捐了很多款。我喜欢你能告诉我们这个故事。但是当你坐下来，和那些人一起工作时，这些会议是什么样的？你多久见一次面？你给了他们什么样的商业建议？所以他们来找我说，我们想帮助环境。我们刚刚卖掉了我们的

我们的公司，我们有很多钱，我们想把它投入到一个减少家庭能源消耗、减少污染和能源使用的初创企业中。所以你愿意担任我们的首席科学官吗？这需要三年时间。你给我们提供技术、实践、方法，这些方法会让人们想要，而人们是，

全国100个城市的几大公用事业公司，他们想要，对吧？我们会进去，我们会给他们

一份报告给他们的每个客户，告诉他们如何减少能源使用。他们发送了报告，报告上并没有说，这是你上个月使用的数量，这是你本月使用的数量。我们都看到了。或者这是你去年这个月使用的数量。这是你今年使用的数量。请节约能源。它说，这是你上个月使用的数量。这是你邻居使用的数量。

你相似的邻居，和你住着同样大小的房子，使用相同的供暖和制冷系统，房间数量相同，相同，对吧？他们的能源消耗下降到他们邻居的水平。任何超过他们邻居的人现在都将消耗量降到了他们邻居的水平。我会告诉你一件让我感到自豪的事情。十年后

我们阻止了360亿磅的二氧化碳进入环境。-哇。-十亿磅的气体。-这太疯狂了。-只有一个心理原则，它被称为社会认同。-社会认同。是的，让我们回顾一下所有不同的因素。有喜欢。

有互惠，有社会认同，在我看来，这是一种说法，不是跟上琼斯一家，而是，嘿，他们有这个。你应该也有这个。将你周围的人喜欢你所做的事情作为你应该做的事情的指南。对。所以让我们回顾一下所有这些，做一个简单的总结。我们已经讨论了互惠。在每种文化中，如果你正在与一个不是在这个文化中出生或长大的人打交道，别担心。

互惠在每个社会中都被教导。你不能不给予就索取。在每种语言中，我们对那些不给予就索取的人都有非常难听的名字。所以如果我们先给予，人们就会踮起脚尖，准备在我们需要什么或我们要求什么的时候给予回报。所以这里有一个很好的研究，一项在麦当劳进行的研究，对吧？

在巴西和哥伦比亚，所以不仅仅在美国这些事情有效。所以在一个星期里，每个来这里的家庭，孩子们都会得到一个气球。他们中的一半在离开时得到一个气球，作为感谢。我们经常这样做，我们给人们一些东西作为感谢他们光顾的礼物，对吧？他们中的一半在离开时得到一个气球。另一半在进入时得到一个气球。

他们的父母购买的食物增加了25%。我喜欢这个。在这20%中，咖啡的购买量增加了20%。孩子们不喝咖啡。你为我的孩子做了件好事。你为我做了件好事。这是我们稍后将要讨论的团结原则。好的。对吧？所以我感觉有义务回报你为我的家人所做的一切。

我喜欢这个。但是你必须先行动。你必须先行动。所以先行动。告诉我，这是怎么回事？已经很多年了，我必须重读《影响力》。但我相信在越南，他们基本上，战俘，美国战俘，他们给一支香烟，并告诉他们不应该在那里。每次给他们一支香烟，他们就大声说出来。是这样吗？

那是互惠吗？是的，是的。这是一份礼物。是的。我的意思是，如果你真的想在阿富汗得到一些东西，对吧，中央情报局总是试图从部落首领那里获得关于塔利班活动和运输路线的信息等等。他们不想把这些信息交给美国人。他们不喜欢美国人。有一个家伙是他的家族的首领，他

一位与他联络的中央情报局特工注意到他非常疲惫，并且他面临着领导他的家庭、领导他的家族的所有问题，他有四个妻子。所以在下次拜访时，他带了四片伟哥，每位妻子一片。当他下次回来时，他受到了最好的待遇。

大量信息，关于塔利班的大量信息。这就是互惠。你先行动，给予有意义的、出乎意料的、为塔利班人个性化定制的东西，为四个妻子，现在没有人能打败你。

这太疯狂了。所以让我们回顾一下所有这些。我想听听你认为最重要的是什么，喜欢还是稀缺。人们会答应他们喜欢的人。你如何让人们喜欢你？老实说，赞美他们所展现的真正积极的品质。他们的房子、装饰、家人。如果在你的团队中，

如果你在一个团队会议上，这就是过去发生在我身上的事情。如果我在一个团队会议上听到我的一个研究生发表评论，我会对自己说，哇，珍妮特刚才说的很聪明。或者哇，保罗刚才说的让我们更上一层楼。我过去常常对自己这么说。现在我把这个赞美从我的脑海里转移到我的舌头上。

我无法告诉你，这带来了多少善意，以及当我给予他们诚实的赞扬时，我的团队的活力、健康和生产力有多高，因为他们更喜欢我，他们知道我喜欢他们。这是真的。是的，这确实非常有效。就像我们一直说的那样，首先，他们必须喜欢你并信任你。

第二，他们必须喜欢并信任公司。很多人错过了这一点。这意味着如果我是你家里的技术人员或安装人员，我会说，Cialdini先生，我想告诉你一些我为什么选择这家公司的原因。他们一直陪伴着我和我的家人。即使在疫情期间，他们也一直在这里。无论好坏，我都信任他们拥有的一切和我家人的一切。我相信你也应该信任他们。哇。所以这是对公司的信任。然后我之后添加的第三个，你知道，真的……

你的最后一次研讨会是他们需要感到被喜欢。你需要嘲笑他们的笑话。哦，我的天。你需要让他们感到被需要。这是一个非常好的见解。俗话说，人们不在乎你知道多少，直到他们知道你有多在乎。是的。让他们喜欢你的方法是开始喜欢他们并表现出来。

所以，我喜欢稀缺性。让我们谈谈稀缺性。人们想要更多他们可以拥有的更少的东西，对吧？现在。就像劳力士。劳力士手表，他们和法拉利的方式一样。这让我很疯狂。那么这如何应用于你的业务？你向他们展示你所拥有的独特、不常见或可用性正在减少的东西，他们就会更想要它。现在，

你有竞争对手也提供类似的产品。如果你没有一件与众不同的事情，你可能有一套东西，一种没有人拥有的因素组合。你在演示中将这种组合摆到台面上。

他们会想要你，因为他们别的地方得不到这种组合。人们想要什么，你知道，害怕错过。他们想要他们得不到的东西。所以你告诉他们根据他们的经验他们得不到什么。

你知道，因为，这里有一个例子。原因与害怕损失有关。人们讨厌失去，对吧？所以有一项研究。这与家庭服务有关，对吧？研究人员挨家挨户地提供更换房屋的防风条和隔热材料，以便提高能源效率。嗯哼。

他们中的一半在对房屋进行审核后被告知，如果你完全进行隔热，你每天可以节省一美元。对吧？另一半被告知，如果你不这样做，你每天都会损失一美元。在损失语言下，有150%的人购买了该套餐。他们正在失去。仍然是一美元。

你没有改变事物的优点。你改变了它被感知为损失而不是收益的心理背景，你就赢了。所以我还想问你一些关于总折扣的问题。如果你要提供200美元的优惠券而不是200美元的礼品卡，

我认识一家公司，是地球上最好的搜索引擎优化人员之一。他所改变的只是主页上的报价，改为200美元的礼品卡用于购买，而不是200美元的折扣。它就像爆炸一样，增长了900%。礼品卡？礼品卡。这是一份礼物。这是一份礼物。这是一份礼物。我现在欠你。

哦，我的天哪，我喜欢这些东西。所以我有很多问题。所以互惠、稀缺、喜欢。社会认同。社会认同。好的。人们，当他们……

他们不向内寻找答案，对吧？他们看到的只有困惑。他们向外看。他们看的一个地方是同龄人，是他们周围的人。就像我告诉你的那项研究一样。我们只是向人们发送关于他们的邻居节省了多少的信息。那么，让我们回到麦当劳。

不同的麦当劳。他们以以下方式闻名，你去麦当劳，买一个汉堡，买一杯饮料和一些薯条，对吧？几乎没有人买甜点，尽管他们有甜点。他们有饼干，他们有热馅饼，桃子馅饼，但他们主要有麦旋风。是的。对吧？好的。所以研究，我在英国的同事，我们在英国有一个办公室，在麦当劳做了一项研究。

你想吃甜点吗？有一半时间会问，你想吃甜点吗？好的，这是对照组。你想吃甜点吗？麦旋风是我们最受欢迎的，是我们顾客最喜欢的甜点。甜点的购买量增加了55%，而且几乎都是麦旋风。

你只需要告诉人们什么是最受欢迎的，它就会向他们展示社会认同是什么，其他人在做什么的证据是什么。所以如果你有一个升级，对吧，这是我们的基本套餐，但这是我们最受欢迎的升级。你没有欺骗他们。这不是谎言。这不是夸大其词。你是在说实话。砰。

所以当我使用时，这太天才了。当我以前在一家餐馆工作时，我赢得了每一个奖项。有一个比赛。我们连续几周都有甜点。我们会提供不同的甜点。过去是葡萄酒，某些类型的牛排。每当是甜点时，都会有一种甜点需要20分钟。它就像一个披萨饼干。

在你吃饱不想吃甜点之前，我会说，听着，这是最好的甜点。这是必吃的。这就像世界闻名，但这需要20分钟。在我们给你上主菜之前，我向你们保证，你们不会后悔的。每个人都会买它。但是因为当他们吃饱了，即使我告诉他们完全相同的话，他们也不会买它。这是我注意到的一件事。你知道这句话，

你可以把马带到水边，但你不能强迫它喝水，因为它不想喝。它不饿。它不渴。是的。所以我相信你不能把马带到水边，但不能强迫它喝水。你要做的就是先让它运动或先喂它。现在它们渴了。是的。你可以把马带到水边，但你首先要做的事情正是你在他们吃饱不想吃甜点之前所做的事情。

他们总是说，我们可以把这个打包带走吗？我的意思是，还有其他事情。所以很快，因为你说这不是欺骗性的。我想确保，因为很多事情落入了坏人的手中。有一种道德和伦理义务不去使用这些东西。你能……我想在这里为一些人做一个免责声明，我并不认为听众不诚实，但这只是一个小的先兆。

这是一个错误，这是一个很大的错误，因为不诚实或欺骗性

如果你经常这样做，你就会因此而声名狼藉。我的意思是，口碑是，哦，这是一个诚实的经纪人，提供信息或服务。这个，对吧？你有没有被别人欺骗过？哦，是的。你会再回去吗？不会。永远不会？永远不会。你会告诉你的邻居不要去那里吗？我会在Yelp和谷歌以及其他所有地方告诉全世界。这从长远来看是错误的。你只需要……

这会让你感觉好得多。听着，我做演讲、平台演讲、演示，我谈论的是道德影响。这是不可避免的。人们事后会走过来对我说，谢谢你谈论如何同时取得成功和保持道德。我不想为了成功而成为一个卑鄙的人。我想把自己看作一个可以在不作弊的情况下取得成功的人。对。好吧，你知道，我想补充一点，有些人——

我遇到过的人，他们勉强维持生计，他们没有收取正确的价格，他们看到我的价格，我们驾驶新货车，人们被允许赚六位数的收入，他们不会让他们的孩子在贫民窟长大，他们会接受两个月的培训和工具，并永远继续接受培训，他们会得到保险，他们会得到带薪休假，我们在夏天会把空调调冷

我们必须收取高于维持我们客户生存的价格。所以当出现问题时，我们会在同一天出现。我们进行背景调查、毒品测试、机动车管理局记录。我告诉人们，我在经商。这不是5013C。这是为了盈利。我们正在发展壮大。我们正在招聘。这是有代价的。我想有敲竹杠，但这就是为什么我们提供选择。

我们有最经济的选择，一直到塔吉玛哈尔顶级产品。你选择。你是我们的客户。对。所以我可以在最实惠的价格上竞争。所以，是的。所以我要给你一个建议。不要从底部开始往上走。哦，我从顶部开始。从顶部开始往下走，因为当他们来到中间时，它看起来很便宜。你从底部开始。当他们来到中间时，它看起来很贵。

我们称之为价格锚定，这是我们通常的做法。这是我们的五个绿灯之一，正如我们所说，我知道Cialdini先生，我有一些客户在他们的车库门上花费5万到6万美元，你知道，配有所有花里胡哨的东西，但在他们的脑海里，他们花了5万到6万美元。但是我们的签名套餐是7000美元。这就像一股清新的空气。他们会说，等等，我可以得到所有这些。但是是的，但是如果你想要

真正的木材和马车风格，带有大螺栓。所以我们有互惠，很多对家庭服务有益的东西，稀缺性，太棒了。实际上，我们所做的是对我们所有的零件进行了商标注册。

所以你甚至无法比较我们零件的价格。让我们谈谈承诺和一致性，我认为这是保持不变的，也就是说，人们希望与他们已经说过或做过的事情保持一致，尤其是在你面前，对吧？他们不想被看作是优柔寡断的。他们不想被看作是不一致的，来回摇摆不定，对吧？

Dr. Robert Cialdini is the Founder of Cialdini Institute and the President of Influence at Work. Recognized as the “Godfather of influence,” he is known for his cutting edge scientific research and ethical business and policy applications. Dr. Cialdini is also the New York Times Bestselling Author of “Influence” and “Pre-suasion.” In this episode, we talked about principles of influence, ethical persuasion, personal development...</context> <raw_text>0 因此，如果您能让他们对某些事情采取立场，对与您希望他们接下来要去的地方相关的事情采取立场，他们就会朝着那个一致的方向前进。这是一项来自……你在芝加哥长大，你说你在芝加哥长大吗？底特律。好的。所以芝加哥的一家餐厅，戈登·辛克莱的餐厅，他们遇到了爽约的问题。预订餐桌却不到场，也不提前打电话取消的人。所以这个人读了我的书，他走到他的接待员那里，他听到了她接电话时说的话。她说，谢谢您致电戈登餐厅。如果您需要更改或取消预订，请致电。可能听过一百遍了，对吧？他说，我想让你这样做。加上两个字，说，您能打电话更改或取消吗？

然后停顿一下，让他们用承诺来填补这段沉默。因为如果我对你说这句话，你会说什么？是的，当然。是的，很乐意。这就是你的承诺。戈登餐厅未经通知的爽约率当天下降了 64%，而且两个字之后再也没有上升过。

它们不是随便哪两个字。这两个词与承诺和一致性的原则挂钩。驱动人们说“是”的是，如果您提供的东西与他们重视的东西、他们说过的话或他们所持的立场一致。那么，当您为家庭服务公司工作时，承诺的另一个例子是什么？我不知道。这会是，我不知道这是否说得通，但是

您也许会谈论安全。您绝对同意这一点，您希望这扇门对您和您的家人安全。- 这是长期的吗？还是什么……- 你是想拖延时间吗？用创可贴解决问题？- 不，我，你知道，你有多重视你的房子和你家人的安全？- 所以这就是承诺和一致性。- 当然，你知道，

我想要这个，是的。- 所以你知道汤姆，好的，继续。- 然后你说，好吧，这里有一些东西会持续下去。这是我们将为您提供的持久的产品，持久服务。- 我认为我们在这方面做得不错。所以我有一个我不知道答案的问题。有两种想法。当我以前读汤姆·霍普金斯的时候，

他总是让客户说，你希望你的女儿安全，不是吗？然后点头。你想确保每次你的孩子进来或不进来时，它都能正常工作。克里斯·沃斯的方法是，你会反对吗？所以他让人们说不来消除它。如果你继续进行安全检查以检查一切，你会反对吗？你会说不会。不会。这是一个承诺。是“不”还是“是”，在报价之前让客户说“是”，

更好还是？你知道，这是一个非常好的问题。我不知道有任何相关的研究。如果我必须猜测，我会说选择积极的。让他们思考他们想要什么。好的。顺便说一句，你会不会不仅仅适用于你的团队。假设您正在与您的团队会面，并且您让每个人在下一次会议之前完成一项任务。他们必须完成一些任务，对吧？不要让他们离开那个房间。

直到你对每个人说，你能在下一次会议之前正确完成这项任务吗？然后停顿一下。那么这是一对一的还是在会议期间？所以你逐个过一遍。或者也可以是一对一的。你以前对学生做过吗？我会对学生这样做。他们的论文现在按时交上来了，因为他们说，是的，我可以做到。

我的意思是，这就是承诺。这就是承诺。让他们说出对他们最有利的事情。让他们按时完成任务对他们没有任何坏处，对吧？谁会输？是的。你知道，我一直都在进行大型健康检查。在我进行 DEXA 扫描之前，这是一次实际上会告诉你你的体脂率的扫描。它不仅会告诉你你的脂肪，还会告诉你每个肌肉群的脂肪。它还会告诉你你的内脏脂肪。

了解这一点对我来说已经足够有动力了，因为我正式肥胖了，任何超过 20% 的人都算。这就像，要知道你的处境，我是一个 KPI 驱动的人。我就像，我发现当大多数人这样做时，他们会做出非常重大的改变，因为他们不想知道。他们宁愿不知道。我有很多关于招聘的问题，因为这是我最大的，你知道，我考虑了很多关于吸引客户的营销。现在我大部分的精力都放在如何招募客户上？

积极的，有竞争力的，想要获胜。你知道，这个小手镯上写着“渴望成为第一名”。我很有竞争力。我认识的任何一个真正想赢的运动员，任何一个想看到自己家庭兴旺的人，都会深入到原因，而且总是不同的。因为有些人说这完全是为了我的家人。我说，让我看看你的信用卡和日历。

但在你所有的研究和时间里，就像我去找谁，而不是怎么做，让合适的人上车，你可以得到尽可能多的客户。但如果我想让某人接班，获得五星级评价，留下狂热的粉丝，超越自我，但也拥有良好的 KPI，例如高转化率，良好的工作机会平均值。对我来说最大的难题是在他们入职六个月之前识别这些人。

有不同的个性。有迈尔斯-布里格斯，有无数的东西。有颜色。我们做过预测指数，你随便说。我们进行随车检查以确保他们没有使用社交媒体。他们准时出现。他们没有宿醉。我们尽我们所能做尽可能多的事情。

我觉得，但我肯定还有我没有想到的其他事情需要识别。可能会有。我不在这个领域。我有一位同事，格雷戈里·奈德特博士，他做这种事情。他测试人们并获得他们的……我可以给你他的名字，但对我来说，假设你得到某个人，而这个人没有按照你想要的方式出现，对吧？对。

通过承诺和一致性赋予他们需要维护的声誉。所以他们出现了，他们做了一些非常认真负责的事情，他们做了一些非常好的事情。你为此称赞他们。你给他们，你知道，我真的很喜欢你处理那份工作的方式。你非常认真负责。你知道，这是我真正喜欢你处理这件事的方式，你的认真负责，汤米。是的。汤米会认真负责的。

你给了他们需要维护的声誉。有一项研究表明，人们接到电话，他们被告知，哦，我们打电话给你是因为我们正在对你的邻居进行调查，我们问谁是你邻居中最慷慨、最无私、最慈善的人，他们提到了你。两周后，联合之路来到他们的家门口。那些接到随机电话并被告知他们很慈善的人，比他们的邻居捐了更多的钱。他们正在维护你赋予他们的声誉。- 我喜欢这个。我有两个小女孩，她们大概九岁或十岁，来我家敲门，她们正在为她们的……我不知道，体操筹款。她们正在出售这些纪念杯，她们以四件装塑料包装出售。我说，“当然，我会买底特律雄狮队的，”我想我还买了红翼队的。”

这大约是 25 美元。我说，“我希望你去我邻居家。”有三个人，这是大约七年前，八年前的事了，我当时住在死胡同里。我说，“我的邻居叫蒂姆。“我的另一个邻居叫罗恩。“另一个叫戈登。“我希望你去他们那里说汤米买了两个。”他说，“你们可能要打败他了。”

在她们把邻居家的所有杯子都卖完后，她们回到了我家门口。她们说，哦，我的天哪，第一个人买了五套。下一个人买了七套。太棒了。她们回来后说，非常感谢你。这就像给她们上的一个小课。太棒了。乔给了我一些要问的问题，这些问题非常好。所以从你的角度来看，

行为、影响、说服和谈判是什么？它们如何联系在一起？所以是行为、影响、说服和谈判。所以行为是我们正在寻找的。当我开始在这方面进行研究时，你知道，我是一个学者。我的许多同事都在研究改变人们的态度、改变他们的观点、改变他们的信仰、改变他们对情况的看法等等。这一切都是为了

让他们改变行为，对吧？为什么我们不直接转向行为呢？所以这就是我们应该关注的事情。我们如何改变行动，对吧？这就是我们感兴趣的。所以我们所做的工作都是关于改变态度的，而不是关于改变行动的，不是态度，对吧？所以这是朝着你的方向迈出一步，对吧？朝着你的方向做出选择。这就是行为。

影响是由于你对他们做出的某种心理暗示或提议，你做出的某种推销，而让你的人们朝着你的方向移动。但是有很多方法可以影响人们，其中一些方法并不好，例如胁迫、恐吓或欺骗。这些都会反过来咬你一口。我们想要的是说服。我们是你们。

你不会强迫别人。你引导他们同意。你向他们提供证据，证明你必须提供的东西符合他们的最佳利益，对吧？

尤其是如果他们无法从其他地方获得它。说服是让人们朝着你的方向移动的过程，而无需改变你所提供内容的特性，而只是改变你呈现这些特性的方式，以便它们与推动人们走向同意的心理驱动因素相联系。所以……

当我年轻的时候，我接受过很多销售指导，很多。我们过去经常谈论 FUD，恐惧、不确定性和怀疑。人们的恐惧比安全这个词更能驱动他们。这些不同的词

而且我认为如果这是真的，它并不违反道德。对。但是恐惧比仅仅谈论，嘿，这些很安静。它会让门变得安静。是的，你可以告诉。这就像我们刚才谈论的那项研究。这就是你将失去的东西。

对。如果你不朝着我们的方向前进，你每天都会损失一美元。所以你可以说，看，如果它与安全有关，你不想为了你的家人而放弃这个。这不是你不想错过的东西。你知道，而不是这是你想要的东西，你需要得到的东西。对。所以……但这是真的。你只是向他们指出损失。

在人类心理学中，损失比收益更有害。你早年生活中有哪些工具帮助了你？就像，你知道，我知道你有孩子和孙子。我认为所有这些方法都有效，不仅是销售客户，而且还有其他什么真正突出的东西帮助了你？就像你们向我们解释你们参与的整个慈善活动一样。顺便说一句，我喜欢这个。

你的孙子们如何选择他们想要给予什么，以及在那种给予的理念中抚养他们有多么伟大。每年我们都会与我的孩子们、他们的配偶和孙子们一起举办一个慈善周末。孙子们，我们开始了这个，他们中的一些人只有四五岁。

每个人都会得到一定数量的钱。然后，我们这里在亚利桑那州凤凰城的一些当地慈善机构会来。其中一些是全国性的，例如女童子军，但他们会来这里给我们做为期两天的推销。然后每个人都可以分配一定数量的钱，我们提前给他们。

所以他们可以考虑哪一个对我们的社区最有价值，哪一个最能引起我做正确事情的感觉，哪一个效率最高，你给他们的钱在帮助人们方面会有最大的影响。

我的意思是，我无法告诉你我为我的孩子们感到多么自豪，他们能够做到什么。他们现在问的问题与我的大学生一样，你知道，他们要么没有受过教育。

十几岁的青少年，他们正在问那种问题，因为他们现在对这笔钱负责，而且每个人都会得到一大笔钱。他们说，“好吧，我要拿这笔钱做什么？”所以这是一件我基本上对他们说的事情，我给了他们需要维护的声誉。你知道什么是最好的。你可以弄清楚哪些是为人们做好事的最佳选择。

他们做到了，伙计们。他们浮出水面。他们做到了。所以你举办过很多活动，你赚了很多钱，你也捐出了很多钱。我认为你仍然住在相当普通的公寓里。你对给予的信仰体系是什么？以及如何让更多的人……我只是好奇，因为在美国，这是资本主义……

而且我相信资本主义，我的意思是，我认为这是世界上最好的国家，但是

你是如何形成这些信念的？你如何，如何，你如何，你的大脑里在想什么？我的意思是，你想一贫如洗地死去吗？我的意思是，我只是好奇。我也是资本主义者，因为我认为它与所有其他制度相比是最好的制度。但是你知道，这个人，查理·芒格，他是沃伦·巴菲特的……他去世了。是的，刚刚在 99 岁 11 个月时去世了。他去世了。但这对查理来说并不重要，因为我恰好与他关系很好。他曾经告诉我，

在他看来，积累财富的原因是为了拥有足够的财富，以便在困难时期帮助人们。所以不是为了树立他的自我，也不是为了……他是一个亿万富翁。是的。很多次了，对吧？切特·霍姆斯也曾经为他工作过。是的。

是这样的，我是一个资本主义者，所以我赚了足够的钱，真的可以帮助人们。我早期的研究是关于利他主义的。真正让我感到 remarkable 的是，给予在多大程度上提升了给予者的情绪。

有时比接受者的情绪还要多，因为对世界产生这种影响，对我们关心的人产生这种影响，感觉非常好。这就像给你的孩子们送圣诞礼物一样。就像，我认为父母，当你还是个孩子的时候，你会整夜等待礼物。当你长大后，你只是迫不及待地想看到他们的表情。对。还有你的侄女、侄子、孙子们。就像，是的。

你如何保持如此敏锐？我的意思是，我不会详细说明，但我认为你正处于 80 岁左右的边缘。是的，我 79 岁了。是的。你是我认识的最敏锐的人之一。你仍然像……

- 是的，这可能不是一个好时机，但我相信年龄。我的意思是，拜登在处理这件事时有点搞砸了，但是你有很多 90 多岁的人。迪克·范·戴克 97 岁，我的意思是 98 岁，他仍然很厉害。但是你一生都做了什么？- 好吧，一些事情并不令人惊讶。我照顾好自己，我锻炼，我吃得好，吃得对。但另一件事是我保持智力上的参与。

我是一个读者。我喜欢观看有谜题或谜团需要解决的节目。是的，问题是，当涉及到影响力时，我就像水中的鲨鱼一样。你知道，我告诉你这个小而大的概念。我们可以做哪些最小的改变，才能对我们的成功产生最大的影响？

我阅读每一本期刊、每一个学术刊物。我读过关于影响力、说服力或谈判的每一本书。我寻找那些小而大的东西，因为它们的投资回报杠杆，对吧？每个人都想要高投资回报率。

你知道，我创建了一家名为 Cialdini Institute 的新公司。我们的一个支柱是，一切都是基于科学的，一切都是合乎道德的，一切都必须应用，一切都必须高效。说服人们最有效的方法是什么，对吧？所以我一直在寻找那些小而大的东西，我一直在保持我的思维活跃，活跃。

在搜索中。- 我一直在前进。我认为最重要的事情之一是，我认为有一项研究表明，当你失去行动能力时，你基本上会失去四年。这太疯狂了。为了让你的大脑继续工作，想想 20 年前，他们提出的整个食物表，金字塔，碳水化合物很棒。

蛋白质不好。我们过去不是这个肥胖的国家。看看 60 年代和 70 年代的照片，看看发生了什么，以及由此产生的糖尿病和所有事情，真是太疯狂了。

但我喜欢你正在做的事情。你知道，我会告诉你关于行动的事情。我坐在一张桌子旁。我的一位同事在 ASU 获得了一个大奖。他的表弟是一位医生，一位内科医生。我坐在他旁边的桌子上，我们参加了这个表彰他的活动。这个人非常高兴。他说，我刚刚向一家大型保险公司，一家大型医疗保健公司出售了一套我的健康补充剂。

保持活力和生命的建议和策略。我说，所以给我一件事情。一件是什么？他说，当你走路时，加快步伐一步半。继续前进。走快一点。它

不必是一件大事，你每天在健身房待三个小时。你只是走快一点，这就足够了。一件事情。是的。是的，这太疯狂了。我现在每天努力走 20,000 步。哦。哦。这需要很多工作，但我正在做。最重要的事情之一是，我和我的医生谈过，他对这些事情非常了解。他说，我希望你在早上做的是，

开始以非常高的强度进行 30 秒。休息一分钟。重复八次。你应该，这会启动一切。然后在晚上，吃完饭后进行长时间的散步。我最大的问题是每口咀嚼 20 次，慢慢吃。这对我来说太难了。是的，这很难。这很难。我不，我做不到。太多了。

你知道，我拿起手机的原因是，来参加你活动的三个家伙是约翰、塞思和贾斯汀。我只是想问几个问题，因为他们有很多很好的问题。当你雇用一个人的时候，我不是想不尊重你。我只是真的想把这个提出来。嗯，

你招聘时会寻找什么？你在你的职业生涯中遇到过一些 TA 和不同的事情吗？你还有这个研究所。当你遇到某人的时候，你会寻找什么？我问他们，你的弱点是什么？我听着他们对此有多诚实。哦，我工作太努力了。人们说我……这是在蒙蔽我的眼睛。是的。告诉我。

告诉我哪里，以及你如何处理这个问题？你在做什么？如果他们说，我正在采取一些建设性的步骤，并可以给我一些例子，那么我就得到了我感兴趣的那种人。当然，你首先必须了解他们的智力能力和道德品质等等。你不想让作弊者进入你的组织。你知道，你介绍了我，原谅我忘记了他的名字，但我们坐在你大会的桌旁，你说过，

有一位牙医写了一本书。这本书在我的桌子上。我还没有机会阅读它，但这个人非常聪明。我认为他是一位演讲者。克里斯·菲尔普斯，克里斯托弗·菲尔普斯。你最喜欢关于……绝对合乎道德的事情是什么？但是，而且他理解影响力的原则，让他与众不同的是，不仅仅是他对这些原则的理解。是他执行事物的能力。

根据它们来实施它们。很少有人能够实施。这就是他的关键。我们现在任命他为 Cialdini Institute 美国分公司的首席执行官。他就是这么好。是的，我会花一些时间和他在一起。没有什么比身处合适的房间更好的了。

而且似乎我进入的房间越好，我几乎可以跳过一垒、二垒和三垒，直接跑到本垒。在商业中，不像，你知道，一个 RBI，你做了一个基础负载来获得四个击球得分，商业有时你可以获得一千个得分。我喜欢这个。我只是喜欢身处合适的房间。

而且我不是，我不认为自己，你知道，我经常谈论 EQ 与 IQ。我遇到过一些非常聪明的人，但他们无法实施。他们不知道如何与人交谈。他们不明白如何让人们感到舒服。我认为 EQ 比 IQ 重要得多。所以当人们问我是什么让我们成为一个优秀的销售人员时，我说同理心。你必须把自己放在那个人的位置上，理解他或她的立场。

情况、需求、价值观、偏好，然后你可以用对你来说最好的版本来服务那个人。但如果你没有这个，那么你销售的东西就不会……会从那个人身上弹开。如果你没有，如果你没有真正设身处地为那个人着想，以及他们在特定情况下的处境，你最好放一个

- 是的，我认为我在你的书中读到过这个，这是十多年前的事情了。当有人想借钱时，这种情况在我身上发生过很多次，你在某处写道，与其说当然，没问题，

我知道你会为我做同样的事情。你能解释一下吗，这个过程？- 所以这就是互惠原则，如果你做了什么，不必是钱，但如果你做了什么，一个非常好的恩惠，超过了所需的东西，他们会说谢谢，我真的很感激。所以我过去经常看到自己说，哦，别放在心上，没什么大不了的，只是工作的一部分，我会为任何人做这件事。

这样做很愚蠢，因为你已经做了这个恩惠。根据互惠原则，你有权得到回报。否则，你就会停止为人们做恩惠。不，那不是一个好的社会。那不是一种好的文化。所以你要做的就是把它放在地图上。你不要说，是的，你现在欠我一个人情了，混蛋。不，不，不。你会说，是的，好吧，我知道如果情况反过来，你也会为我做同样的事情。

你已经把这件事放在地图上了，你给了他们需要维护的声誉。顺便说一句，这里有一个细微的差别。不要说，如果情况反过来，我知道你会为我做同样的事情。那是过去的事了。那永远不会发生。你会说，如果情况反过来，我需要一些帮助，我知道你会为我做同样的事情。现在他们准备好了。他们已经准备好。

当你需要一个新人的时候。我喜欢这些东西。我可以用几个小时来做这件事。你知道我喜欢这个吗？这是一次谈话。这不是一次采访。在这个过程中，我学到的东西和我认为你学到的东西一样多。我做了很多很好的笔记。我会把每一个……这个将会……这太棒了。你知道，我还读到过，当孩子们……

万圣节要糖时，他们说，只拿一颗糖。你派了一个间谍去观察它。当他们拿出镜子看到自己时，呃，

我相信是 33%，会多拿一块糖，但镜子完全降低了这个比例，他们必须看到自己多拿。对。这是怎么回事？好吧，这与承诺和一致性有关。你的价值观是什么？你认为你是什么样的人？你不想与之不一致。镜子会给你你自己的形象。它让你关注自己而不是糖果。对。

所以现在你与你想要多少糖果不一致，而是与你和你自己的标准和自我形象一致。我喜欢这个。只是想想孩子们。你是什么时候开始教孩子的？

在 ASU。ASU 之前发生了什么？是什么让你来到 ASU？你是什么时候开始在 ASU 工作的？所以我得到了我的，你知道，我在威斯康星州长大，去了威斯康星大学，去了北卡罗来纳大学教堂山分校攻读研究生，去了纽约市的哥伦比亚大学进行博士后培训。然后我来到 ASU。那是哪一年？那是 1971 年。

哦，所以那个古怪的教授在那之后被枪杀了。是的。你还记得吗？我记得。我记得。杰瑞·刘易斯。杰瑞·刘易斯。但是，是的，亚利桑那州立大学在1971年是一所三流学校。但我去了，因为我能看到它的发展。我的意思是，人们涌入阳光地带。亚利桑那州凤凰城正在发展壮大。我想成为这股能量的一部分。

十年后，它成为了一所二流学校。现在它是一所一流大学。我的意思是，它确实是一所一流大学。我曾在其他大学担任客座教授，我知道这是一所一流大学。而你……

你还去校园吗？你还有你的办公室吗？每天都去。你还去，你还会讲课和做所有那些事吗？只在校园里做客座讲座。我在会议和大会上做主题演讲。是的。所以你走进，是原来的办公室吗？

不，不。他们给了我一个偏僻的办公室，我喜欢它，因为没有人知道我在那里。没有人敲我的门。太棒了。那么，为什么你仍然决定每天都去呢？我喜欢这些东西。我喜欢，我喜欢人类行为。我喜欢影响过程。这就是为什么我一直都在阅读期刊，阅读最新的研究成果。然后，实施是

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你知道，贾斯汀做的一件事，我现在在我参加的每一个研讨会上都这样做，我一年参加40个活动。哇。正如我所说，把手举高一点。是的。再高一点。是的，是的，是的。而观看此视频的人们背后的整个概念是，手一直在举着。是的。直到你伸展开来，几乎要踩到脚后跟，屁股都翘起来了。但是你为什么必须告诉人们尝试举起你的手呢？你知道，做好工作。

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我过去认为，最能让我们对某些提议说“是”的事情是什么？信息中最明智的事情是什么？最有效率的事情是什么？最合乎逻辑的事情是什么？最令人愉快的事情是什么？是什么占据了意识的顶端？

因为什么占据了意识的顶端会驱动行为的下一步。但是你如何到达意识的顶端呢？因为我觉得这不像剥洋葱。我发现大多数人，他们真的不知道。

所以这就是说服力。这是你在提出建议之前所做的，我举个例子。我知道我们时间不多了。不，不，不。我喜欢。所以，一项针对在线家具店的调查显示，他们专门销售沙发。一半的访客在一周内在登录页面上看到了背景中蓬松柔软的云朵。

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有人刚刚，显然，我认为很多人都会阅读你的书。最好从哪一本开始？你最喜欢哪一本？绝对是。最好从《影响：说服心理学》开始。然后，如果你喜欢那些东西，如果这样，因为它是在信息传递过程中发生的事情，你在你的提议中、在你的沟通中放了什么？我们刚刚谈到了七个原则，对吧？如果你喜欢那样，

阅读《预说服》，它是在你发送信息之前，你在那一刻放了什么东西，才能让人们在他们遇到信息之前就更容易接受它，对吧？是的。然后，如果你喜欢那样，就去读《小而大》，因为那是，现在是经济。现在你有了这些流程。现在，你如何制作，最小的东西是什么才能产生一些东西？

说服力，产生社会证明等等的最小的东西是什么？而且，是的。所以，如果人们想了解更多关于参与你的信息，他们应该去哪里？他们去cialdini.com。是的。我们有一家名为奇阿尔迪尼学院的新公司，我们提供关于商业中道德影响的在线点播培训。

除了你的书之外，你还做了很多研究。你读了很多书。你受过良好的教育。你还有什么其他非常推荐的书，如果有人想了解更多关于影响力或你的心理学方面的知识？是的，有一本丹尼尔·平克写的书。他们必须卖掉他的灵魂。卖掉他的灵魂。伙计，它抓住了问题的核心。这就是，我的意思是，这是关于交换的。这对我们来说至关重要。

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我知道还有很多事情我们没有谈到。也许你想最后说一些听众需要听到的话。人们在影响过程中犯的最大错误是，他们有一种自己喜欢的方法、一种自己喜欢的技巧或一种自己喜欢的做法来劝说别人。我在佛罗里达大学市场营销系的一位同事说，他要找到一种最有效的劝说策略，劝说方法，对吧？

我在一个会议上碰到了他，他说，鲍勃，我找到了。最有效的劝说策略是没有单一的劝说策略。这是一个愚蠢的游戏。

认为同样的方法对每个人、每个群体和每个集合都有效。你所做的是，你看看什么原则在起作用，你这里是否有真正的稀缺性？你真正独一无二的东西真的越来越少了。你把它拿出来，你有真正的社会证明。你有，你知道，受欢迎程度和市场份额。你把它带到表面。

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