Q&A With Tommy - Doubling Down on Core Markets and Rethinking Expansion Strategies
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Tommy Mello是《家政百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工、遍布22个州的年收入超过2亿美元的家政服务公司。通过HomeServiceMillionaire.com和《家政专家》播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家政专家》播客特别节目中，Tommy将回答您关于运营效率、品牌、团队管理……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 如果我投入一美元能得到1.25美元的回报，我就赢了。当我开始扩大规模并招聘一些合适的人才时，我会非常谨慎地选择谁来创办我的公司。我会确保他们都是十分优秀的人才。他们是我为之付出一切、与之并肩作战的人。我确保我爱这些人。我能与这些人良好沟通。我能从前面领导他们。我知道他们愿意付出和我一样多的牺牲来共同发展壮大。我会确保他们最终获得成功。

我需要确保招聘到合适的人才。你最初的几次招聘将决定公司的成败。这大概就是我开始的方式。然后我会挨家挨户地去敲门。我会找到业主委员会主席。我会说，让我看看你们的系统。我甚至不会向你们收费。我已经来了。欢迎来到《家政专家》节目，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们在商业上取得成功的真正原因。

现在，让我们欢迎家政百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想和大家分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我同时也希望你们能够完全专注于访谈。所以我请团队帮你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。你们将收到一个链接，可以下载今天节目的笔记。

另外，如果你还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请去看看。我会和你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到访谈中。好的。欢迎回到12月份的问答播客。这是我每月最喜欢的播客之一。

昨天进行了一次非常好的谈话。我有一位全职员工。这个女孩绝对出色。她将负责播客的工作，我们将推出第二个播客，名为《Mello百万富翁》。我想这就是它的名字。所以我们将推出《家政专家》，所有家政服务，百分之百的家政专家。

我已经排满了到5月份的节目。所以这将非常棒。然后《Mello百万富翁》将完全围绕人们如何在生活中赚取大量财富以及更多商业策略展开，而不仅仅是家政服务和家居装修、家政服务、家居装修。《家政专家》我们将继续做下去，伙计们。上个月真是太棒了，今年也真是太棒了。现在已经是12月份了。

我们与Cortec合作伙伴合作了两年。你们可能都知道，对于私募股权公司来说，出于税收目的，他们必须至少持有你们三年。有时私募股权公司会在三年内出售，但这在税收方面并没有多大意义。所以我这里有很多问题。如果我没有回答所有问题，请访问homeserviceexpert.com/questions。我知道之前这个链接不好用，现在已经修复了。

我将大声朗读这些问题，并慢慢地讲解。实际上，我想提前谈谈一些事情，相当多的事情。我将谈谈我的一些顿悟，以及我将在2025年从事的工作。2025年，我有四件大事。呼叫中心。我希望你们写下你们的预订率。如果你现在正在收听，想想你们的预订率。现在，假设你们每年收入1000万美元。

对于每增加一个百分点的预订率，如果你们是一家1000万美元的企业，那就是10万美元。所以是呼叫中心。我希望能够打电话给我的呼叫中心，感觉对方像对待金子一样对待我，就像对待家人一样。我希望感到惊喜。我想要的不仅仅是一个预订电话的呼叫中心。我已经超越了这一点。这是我2024年的目标。让我们将预订率提高到90%。现在我希望它能让人感觉像

这些人是我生命中遇到过的最好的人。就像和妈妈说话一样。这是第一点。第二点是营销。我一直都在做营销。人们会问，A1是如何如此快速发展的？我对营销有一种痴迷。痴迷。我痴迷于它。你们也应该如此。我会留出时间让你们痴迷于你们的财务状况，痴迷于营销。

所以营销非常重要。当我让ChatGPT搜索我所在市场的最佳车库门公司时，我并没有排在榜首。它使用了用户生成的内容，也就是评论。所以我刚刚挂断电话。我们将追查公司历史上收到的所有一星、二星和三星评论。这很重要。

这是一项艰巨的任务，但同样重要的是要阻止负面评论的出现。现在负面评论很少见，但在某些时候，客户要么认为他们为这项服务支付了过高的费用，因为他们在网上查看了零件价格，而且他们不明白商业运作方式。他们认为所有都是利润，因为他们从未做过生意。他们可能是一名教师。你的工作是教育人们，或者也许你没有准时出现，无论是什么原因，你都必须纠正它。所以营销需要大量的时间、精力和投入。这就是我将获胜的地方。

另一件事是重新联系。你们知道我和Chirp合作。我一直非常信任Chirp，以了解最简单、最好的方法是什么。是向客户发送视频吗？是向他们发送短信吗？是向他们发送Calendly链接吗？与客户实时联系的最佳方法是什么？他们告诉我，那些在1分钟内回复客户的人

全天候回复的人是获胜者。所以重新联系活动，我有数百万美元的资金闲置。目标是收回这笔钱。最后一点是招聘。我无法解释招聘有多重要，但招聘、然后是正确的入职培训和岗前培训，

然后是培训，然后是留住员工。再一次，我从Al Levy那里学到了这些，但说起来容易做起来难。那么你如何确保呢？但关于这一点，需要进行大量的财务指导。他们以前从未赚过这么多钱。所以要了解他们的心理，我和一个名叫Mark Devine的人在一起。这个人完全沉迷于他的呼吸技巧和冥想。

以及鼻式呼吸和减少每分钟呼吸次数以保持专注并应对艰难时刻。这是我正在开始做的事情。就像我和我的执行助理Ashley谈话一样，我说，看，这个月我要做的一件大事是确保我的睡眠充足。我们将测试各种不同的床单、各种不同的枕头。我们将测试房间里的各种不同温度。我将使用唇带。

我将尝试在睡觉时用鼻子呼吸。我将确保不看手机或一个小时。睡前我会用小灯看书。我会服用一种叫做Dream Water的东西，我会确保在正确的时间上床睡觉。我认为仅此一项。然后我还有一些其他的问题，福克斯新闻。我只会在跑步机上观看福克斯新闻。这是我为自己制定的新规定。如果我想看电视，你必须在跑步机上看。第三点，我

我过去常说我使用社交媒体是因为业务需要，我与人们沟通，但我发现自己一直在浪费时间。所以我不会说实话。我每天都会在社交媒体上花一定的时间。仅此而已，因为一切都要回归到自律。我认为人们不明白这一点。如果在身体上没有自律，没有锻炼、没有散步、没有保证睡眠，

那就是财务自律，在一段时间内过着低于自己能力的生活。并且与你的另一半达成一致，为了你们的未来而这样做。你会惊讶地发现，如果你和某人在一起，并且你与他们达成协议，他们理解长期的利益所在，将会发生什么。所以这些都是非常非常重要的事情，伙计们，我希望你们能注意。因为归根结底，如果你的生活中缺乏自律，

生活将会非常非常艰难。所以我昨天问Jocko，我说，你如何培养这种自律的肌肉？他说，你认为我想每天早上4点30分起床吗？这是一件一旦你做了就会变得更强大、更好、令人惊奇的事情，当你继续锻炼这种叫做自律的肌肉时会发生什么。

你尽可能地锻炼它，伙计们。我不能，如果你想要过更好的生活，你必须锻炼这种肌肉，你的生活中将会发生更好的事情。但是想想这个。你知道，在四个人面前冷水浴对我来说很容易。当我独自一人时，很容易在一分钟后就出来，或者找借口，或者不做桑拿。那么有什么作弊码呢？开始邀请几个人每天早上一起冷水浴。你知道，有一个，

我尽可能谦逊地说，当我司机很早就起床时，我必须让他在早上5点给我一杯咖啡。我的意思是，有什么作弊码可以让你更容易地执行你想要做的自律行为呢？现在，当你开始享受冷水浴时，它不再是自律了。我让这个女孩参加了我的播客。如果你想听一个很酷的播客，那就是写了《多巴胺国度》的女士。

她解释说，当真正进行自律行为时，例如长跑、剧烈运动、早起。会发生什么？多巴胺会产生。所以《多巴胺国度》试图在这里思考，Anna Lemke，L E M B K E。她是一位医学博士，这绝对是现象级的。但是多巴胺是通过做非常困难的事情来产生的。

作为人类，在过去的几千年里，我们做了很多困难的事情。我们必须去打猎。在我们学会耕种之前，我们必须打猎才能获得食物。我们的身体习惯了很长时间不吃东西。我们的消化系统是为了处理这种情况而发育的。所以我只想让你们明白这一点

开始做困难的事情。开始接受改变。开始走不同的路去上班。开始让改变成为你日常生活的一部分。养成良好的晨间例行程序和习惯，但也做出足够的改变。在这里和那里进行调整。我告诉你们，我无法解释脱离节奏、一夜狂欢、睡不好觉、做一些事情、开始欺骗自己有多容易。这是你可能犯的最大的错误。自律的生活，

是最好的生活。听着，就像你可以吃一顿作弊餐一样，你也可以有一天的作弊时间，你可以睡懒觉。你可能那天不锻炼。没关系。但不要欺骗自己。不要再欺骗自己了。开始履行你做出的承诺。把它们写下来。想想它们。反思它们。写日记记录它们。并理解原因。如果我保持这种自律，我的生活会是什么样子？这对我的未来自我有什么好处？并且真正写下将会发生在你身上的真实情况。

你会变得更强大。你会走进一个房间，你会更加尊重自己。你会思考得更清晰。你的银行账户里会有更多的钱。你的关系会加深。你的孩子会更崇拜你。它不会停止。继续把所有这些事情都写下来。所以当你面临脱离这个循环时，你会有足够的弹药来说服自己不要偷懒。我要读一下这个。我可以一直说下去。我要读一下Ari提出的这个问题。

Ari，当你开设一个新地点时，通常需要多长时间才能达到你获得稳定收入的点，例如每年500万美元以上？所以问题是，Ari，你必须投入多少资金到营销中？所以如果我花费35%，我的目标是1000万，这意味着我将花费350万用于营销，这将使我能够更快地实现财务收支平衡，我投入的资金越多，我就能更快地实现财务收支平衡。

现在，如果我只想在营销上花费15%，可能需要两年时间。你看，我愿意花钱玩。我会在营销上投入更多资金，以便更快地实现收支平衡，以占据更大的市场份额。所以很多人没有350万美元直接投入到市场营销中，并且在第一年没有获得投资回报。你仍然处于亏损状态。你仍然在亏钱。所以我认为一个好数字是你的目标的至少25%。

所以对于500万来说，如果你想达到500万，那就是每百万25万美元。是125万或5。对不起。500万在20%的情况下是100万美元。25%是125万美元。没错。25%。你的系统和流程是否允许你在第一年就达到这个目标？通常需要更多时间吗？就像我说的，我们将在第一年达到这个目标，但这需要非常优秀的招聘。

还有一些其他的事情你需要做，比如非常非常快速地获得好评，这意味着你可能在最初的三个月内以9美元的价格进行调校，甚至不尝试在这些工作中销售。你试图获得尽可能多的评论。人们需要知道你是谁，这可以通过评论来实现。这是其中一种方法。然后传统的SEO也确实非常重要。

我们有一位销售人员以前为我们的一个供应商工作，由于态度问题而被解雇，尤其是在事情出错时。他们会争论、推卸责任，而且难以管理。我们相信他们的潜力，所以我们向另一个供应商推荐了他们，但他们由于同样的原因被解雇了。然后决定自己雇用他们，希望他们能够更快地扭转局面。

我们不想看到他们再次失业。我们现在面临同样的挑战。我们相信改变是可能的，但我们不想不切实际，你会建议什么？他是一位优秀的销售人员，而且大部分时间都很容易相处。我认为你需要带他出去吃饭，你需要邀请他的另一半。你需要进行激烈的谈话，坦诚相待，

因为现在发生的是缺乏沟通。所以我认为需要发生的是，你需要让他坐下，然后直接说，这就是我们的现状。这就是你第一次失去工作的原因。我们给你找了一份工作。当你这样表现时，你想让我做什么？如果你们进行了这些坦诚的谈话，你们甚至可能会说，听着，当你这样表现时，我会给你一个暗号。

我会说狮子，你知道，狮子在底特律比赛，或者想出一个暗号，说这就是你正在做的事情。你让我们很难办。当你表现好的时候，你很棒。但当表现不好的时候，真的很糟糕。你想让我如何回应？最好的方法是什么？和他妻子谈谈，想办法突破这一点。因为他是一位优秀的表演者，他擅长销售，而且大部分时间都很容易相处，你如何处理这一点？

让他帮助想出一个解决方案，或者他会自动离开。Clyde说，在搬到一个新的城市之前，你的账户中应该有多少运营资金？大约，最低限度，四个月。四个月的工资以及其他所有可能出错的事情。我不太喜欢快速扩张。不像我以前那样。

因为我有很多冰棒摊。我有很多地方没有占据市场份额。我查看了我的Power BI。这个周末我仔细研究了它们。伙计们，我的前五大市场，如果我的第二大市场，在我们所在的43个市场中，我们正在缓慢地向上攀升。但如果我的市场更少，我可以更多地关注我们所在的市场，我会建议非常小心。在你扩张之前，你最好拥有大量的市场份额。

支付销售人员的最佳方式是什么？他是如何划分销售团队的区域的？我没有外向型销售，我的都是内向型销售。所以他们会被派去。我认为你做的是更多的是B2B。所以存在冲突，你知道，你是在区域内进行的，这没关系。我的意思是，外向型销售与内向型销售以及如何派遣完全不同。我不太明白，

你想要做什么。但是是的，我认为将它们分成某些区域是最好的方法。我必须查看场景才能弄清楚这一点，Clyde。Brian说，你如何为接听来电并跟进潜在客户的客户服务代表制定薪酬结构，即底薪加佣金，以使其符合你的预算？好吧，我所做的是查看预订率的以往历史。如果它是80%，我得到它们，这只是简单的数学运算。

我刚刚告诉你们，如果我能提高我的预订率，而我是一家1000万美元的公司，提高1%，那就是公司10万美元，对吧？所以问问自己，如果根据历史数据给这些人更多钱，这比给他们这个奖金更贵吗？通常情况下，你会分摊利润。所以如果你额外赚了10万美元，你可能想奖励1万美元。这对你的呼叫中心有什么影响？现在是1%。

如果你能找到20%呢？然后你找到30%呢？更不用说每次你取消百分比时，如果你是1000万美元的公司，那就是另外10万美元。所以解决这些问题很重要。Damien说，你有没有一个好的软件系统来管理iPad、iPhone等设备？是的。所以有一家公司。如果你想给我发邮件，它叫做E squared。他们做得非常出色。E squared。我过去十年一直在使用它们。

我没有与Verizon、Sprint、T-Mobile签订合同，没有任何合同。我的设备由最近的基站找到，他们给我所有翻新的设备，几乎是新的，但经过翻新。他们为我节省了一大笔钱，因为他们的购买价格比我所能获得的价格低得多。

所以它叫做E squared。我认为他们位于凤凰城。伟大的公司。他们会参加自由活动和其他活动。他们做得非常出色。他们是我们的网络的重要组成部分，但我还没有找到任何能与他们的服务相提并论的公司，他们会为你管理所有这些事情。

另外，你认为苹果还是三星更好？我正在寻找更好的设备管理系统。感谢您。所以Damien，我个人更喜欢三星，因为设备更便宜，而且你一直在升级它们。技术人员会损坏它们。所以任何知道如何使用苹果的人都可以使用三星，你只需要在那里打开一些东西。我并不是说iPad有什么问题，但它们比

而且它们推出新产品的速度要快得多。所以就像，你知道，苹果因为让他们的电池更快地耗尽而陷入困境。当他们推出新设备时，他们的旧软件中有一些东西会让电池。我从未遇到过苹果用户说，我对技术人员的电池续航时间感到非常满意，这很重要。

所以一些需要考虑的事情。我的意思是，听着，我知道那里的苹果用户。我明白了。它们更简单。它们有一些优点。它们可能有一些更好的方面。但就损坏而言，它更贵。屏幕的成本更高。我从未见过技术人员说，哦，这是苹果。我会特别小心地处理它。情况并非如此。它们经常损坏。屏幕坏了。我支付的更换屏幕的费用要少得多。Robert。

你推荐三本什么书，适合将业务规模从百万美元扩展到千万美元的人？除了你的书，我已经读过很多遍了。你知道，对于这个规模的公司，我真的很喜欢《团队的五个障碍》。我认为企业往往更关心自己的部门，而不是整个公司。显然，Al Levy的《七大权力承包商》。我喜欢销售。我喜欢Joe Cresara的《我们应该做什么？》。我认为这是有史以来为家政服务撰写的最好的销售书籍之一。

《如何赢得朋友和影响他人》是一本好书。Gina Wickman关于EOS的任何书籍，让你的管理风格得到调整非常重要。拿破仑·希尔写了一本书，《思考致富》。它不一定是关于商业的，而是关于你自己的。事情是这样的。我要告诉你们所有人，你们不配赚取你们想要的那么多钱。除非你接受教育，除非你认为自己值得，

直到你准备好，它不会发生在你身上。世界不会把它给你。耶稣不会把它给你。你还没准备好。你需要教育自己。你需要走进工作场所，知道每天要做什么。你需要带着计划来这里。你需要准备好展现你生活中接下来会发生的事情。你们中的一些人只是，你们没有花任何时间。你们不考虑自己。你们不知道自己想要什么。你们不确定自己是否在为别人的梦想而活。也许是妈妈或爸爸的。也许是你哥哥的。你们很多人说，我想做你做的事情。我想做一亿美元。为什么？

你给我20个理由。哦，这样我就可以帮助教堂，也可以帮助我的妈妈。现在就帮助他们。你现在有足够的钱来帮助他们。你不需要活出我的梦想。你不需要活出我的梦想。也许你们中的一些人可能想要和我一样的东西，但不要。你不应该因为我而这样做。不，你向我们展示了这是可能的。你不知道该怎么处理这笔钱。你不知道当这笔钱进入你的账户时，它会改变一切。事实是这样的。

你可能不会改变，但你周围的每个人都会改变。做好准备。你所说的那种钱，如果你真的想要，做好准备。做好准备。你不会喜欢的。我认为你们很多人还没有准备好。你不会喜欢它让你变成什么样。你不会喜欢人们对待你的方式。刚开始的时候还不错，然后你会看到。所以确保你正在实现自己的梦想。

Blue说，用2万美元创办车库门公司或任何家政服务公司的好日子是否已经过去？是的，Blue，我会告诉你，2万美元只是九牛一毛。你可以用5000美元开始，但前五到十年将是汗水和付出。

所以，首先是拥有完美的信用记录。从现在开始修复你的信用记录。你们任何正在考虑创业的人，确保你们拥有完美的信用记录。美国小型企业管理局贷款是一个很好的工具。我个人会做两份工作。我会开始我的事业，我会有一份全职工作，在那里我会做我的事业。我会加班。我需要稳定的收入。当我开始车库门业务时，我有三份工作，你认为我还在粉刷车库门、调酒吗？我还卖车、倒腾车。

就像在最初的四五年里，我必须同时做这两件事。我没有足够的钱。我仍然有我的园林绿化业务，每月收入3万美元。我需要启动资金来发展。如果你没有积蓄，你将不得不做两份工作。你会发展得很慢吗？你会说，上个月我过得很棒。下个月将会是盛宴或饥荒。这将是饥荒。你会说，没有潜在客户。我没有足够的钱来购买更多潜在客户。Blue，这是一个棘手的处境。Drew说，好吧，

HVAC或家政服务的最佳营销书籍推荐。最佳营销。营销，营销。Roy Williams的所有书籍都非常棒，关于电视、广播。Dan Antonelli的书《品牌而非空白》，获得正确的。你的包装看起来像你的卡车。我的意思是，你的卡车看起来像你的广告牌，看起来像你的院落标志，看起来像你的ValPak，看起来像你的名片，看起来像你的目录，看起来像你的建筑。这需要匹配。《故事品牌》是Donald Miller的一本好书。

Tommy Mello是《家居服务百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工、遍布22个州的年收入超过2亿美元的家居服务公司。通过HomeServiceMillionaire.com和《家居服务专家》播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家居服务专家》播客特别节目中，Tommy将回答您关于运营效率、品牌建设、团队管理……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 而且，你知道，事情是这样的。我还没有读过一本非常全面的书，它涵盖了如何撰写文案、如何进行公关、如何建立网站、如何掌握LSA、GMB、PPC、SEO、社交媒体，如何在像ValPak和Clipper这样的竞争激烈的环境中脱颖而出，如何在Angie或HomeAdvisor等潜在客户聚合器（它们是同一类东西）以及数百个其他潜在客户聚合器中表现出色，如何主导这些平台。每件事都不同。口碑，

联盟交易，网红营销。我从未读过一本包含所有这些内容的书。如果我读过一本包含所有这些内容的书，我认为那本书什么都会一点，但什么都不精通。而这本书里什么都有。不幸的是，它会包含很多关于各种方法之间区别的定义。你看，我知道如何，就像我学习如何主导每一个方法一样。

如果出现新的营销渠道，我会弄清楚。如果有一种方法可以在Pinterest和Houzz上占据主导地位，我也正在努力做到这一点。那么，您的大部分潜在客户来自哪里？然后您如何将其提升十倍？我认为很多人想要获得潜在客户。他们会说，我要尝试所有方法。而你应该一次只关注一个营销渠道并将其掌握。确保它运作良好，然后再转向下一个。

但是，听我说。当你擅长一种营销方式，然后你再添加另一种时，一加一等于三。然后你擅长另外两种，所以三加二等于十。然后你擅长另外五种，五加十等于三十，因为人们看到你的次数更多了。曝光度更多了。这运作方式太疯狂了。好了，我现在有一些问题。看起来我们这里可能有一些评论。你喜欢商业用还是住宅用沥青？

科林，我认为沥青行业有很多钱可赚。我真的很这么认为。我认为住宅和商业领域都有钱可赚。我喜欢这个行业。我喜欢它，因为它利润丰厚。我认为问题在于你提交两到三个投标。很多人都在获取投标，有时很难将自己与众不同。没有太多工艺可言。现在，我知道那些进来报价过低的廉价公司会出问题，他们没有正确报价。你必须能够将自己与众不同。所以，只要你能够将自己与众不同，并且不只是价格问题，我就喜欢这个行业。

我想，要达到90%的来电预订率，你需要合适的潜在客户打进呼叫中心。是的，你需要合适的潜在客户。不是每个有车库门的人都是我的客户。我喜欢富裕的社区。我希望那些想要把事情解决好的人，对吧？我不想要那些寻找便宜货和交易的人。4%的人会购买打折商品，96%的人只是想要把事情做好，对吧？因为这会持续下去，我不在乎你是否付了最好的价格。如果每周你都在打电话，它就坏了，那它就不是最好的价格，对吧？

如果它一年后坏了，你又得花300美元，你宁愿第一次花600美元，然后在接下来的十年里不用再花钱，对吗？所以外面有很多困惑。当我真正需要你出现时，谁会来？是我的时间安排还是公司的？因为如果按照我的时间安排，我知道我会多付一点钱。我买了最初的亚当·韦斯特蝙蝠车，对吧？它是复制品。

他们说，如果你想在一年的时间内完成，是54000美元，或者其他什么价格。可能是65000美元，或者我们不妨说65000美元。如果你想在一年的时间内完成，它会更便宜。对我来说幸运的是，我现在没有地方放它。我有很多正在建设的东西。我确实没有地方放它。我会把它放到仓库里。所以我说，花一年半的时间吧。我省钱了。所以我用时间换金钱。

这就是商业运作方式。如果我打电话，我的管道坏了，我希望有人现在就过来，我愿意为此支付更多费用，因为存在机会成本。那么你做辅导吗？家居服务自由是我们的辅导项目。是的，我们在这个项目中提供辅导。我个人也参与其中，但这不仅仅是我一个人。乔治说，给我们打电话。无论如何，我们都会接听电话。

我只是想知道现在的大炮有多大。是的，我不知道。这些大炮必须，我不知道。我得量一下。我一定会保存你的号码，以便深夜娱乐。完美。

大家好，我希望你们喜欢今天的节目。如果你一直在收听，你可能已经听到我提到2025年自由预售了。距离结束还有七天。这是在它结束之前锁定最佳价格的最后机会。你为什么应该关心呢？事情是这样的。游戏变化很快，成本上升，客户期望用更少的钱得到更多，而竞争……

由于私募股权和科技，他们变得更加强大，并且正在争夺你的市场份额。这就是为什么2025年自由是一个必须参加的活动。它将于9月3日至5日在拉斯维加斯的曼德勒海湾举行，在那里你将向顶级企业主和专家学习。我会在那里，凯文·奥利里也会在那里。是的，《鲨鱼坦克》中的“神奇先生”，以及其他强大的演讲者。座位有限，预售将于1月31日结束，也就是一周后。

不要等待。前往freedomevent.com，在价格上涨之前锁定你的位置。那就是freedomevent.com。希望在拉斯维加斯见到你。现在，让我们回到节目中。嘿，汤米，在你业务发展期间的忠实粉丝。你下班回家后会放松一下吗？还是你会直接投入到工作中，直到睡着？所以，听着，我希望你们帮我一个忙。你们明年要赚多少钱？把那个数字写下来。

写下你明年要赚多少钱。然后我想让你说，为了让我的收入增加十倍，需要哪些条件？十倍。这将开始改变你的思维方式。首先，你可能需要更多地授权他人。你必须少工作，因为如果现在有20个我，或者现在有800个我，对吧？A1有800名员工。

我不在乎你是谁。你怎么能胜过800个人呢？现在，你可以很容易地说。我有1000个。你可以用1000个人胜过我们。所以问题是，如何才能从这800个人身上获得最佳绩效？如何让他们工作并享受他们所做的事情，并看到他们从中得到了什么？你看，为了让我的收入增加十倍，需要哪些条件？首先，我必须阅读并继续阅读所有关于招聘的书籍和播客。

我必须成为世界上排名第一的招聘人员。需要哪些条件？我需要成为世界上最好的面试官，对吧？我需要面试最好的人。我必须继续磨练这些技能。我必须多信任十倍，不幸的是，在座的各位，这就是你们的问题。你们不相信任何人能像你们一样做好，因为你们只雇佣了比你们笨的人。这就是事实。你们要么负担不起支付更高的薪水，要么害怕这样做，因为他们比你们聪明，这本身就是一个问题。

接下来，我必须感激十倍。我需要给予更多的赞美。所以前几天我做了一个任务。我想出了12件需要发生的事情。我现在正在努力的是，我在我的执行助理和布里之间建立了问责制。我现在非常关注如何将这些事情变成现实？我知道我需要做什么。为了拥有六块腹肌，你需要发生什么？把它写下来。你知道你需要做什么。你们大多数人不会去做。事实上，现在这里有70或80个人，也许有100个人。只是，只是让我说，听着，你们知道你们需要做什么。写下你们需要做什么，并想出一个方法，让你们非常渴望去做。但问题是，你知道，我写下的其中一件事情是信任。一旦我有数十亿美元，我会有的，你真的不能再信任任何人。这很悲哀，因为我没有改变。我赚了更多的钱。他们变了。

现在你变得，顺便说一句，如果一个女孩开始锻炼，她会变得更漂亮，更性感，更火辣。没有人会生气地对她说，你照顾好自己了。你现在很漂亮了。你知道，人们开始更喜欢她了。你知道，男人们更被她吸引了。随着一个男人和一个女人赚更多的钱，你知道，人们更被他们吸引了。你知道，他们更成功了。这不是什么坏事，但他们变了。

你知道，这个曾经很丑的女孩，因为开始照顾自己，开始健身，变得非常漂亮，现在笑容更多了。她必须更小心一点，因为现在她被追求的更多了。所以要明白，这种情况会发生。所以，我需要能够，你知道，我有一个家族办公室。我们成立了一个委员会，我不能对所有事情都说“是”。人们现在希望我参与更多的事情。这实际上是在浪费我的时间。所以我现在基本上不再接这些电话了。我不能像以前那样经常说“是”了。

让我回到这个话题上来。故事的寓意是，炒菜，我工作很多，但我经常使用白板。我更多的是试图理清我的思维方式、我的大脑、我的想法，然后我看着它们，我说，我能把这个委托出去吗？我还雇佣了哪些人？这些人的KPI是什么？我如何让他们参与进来？他们是否有获得股权的机会？需要发生什么？

但我过去常常说，我该如何完成这项工作？这个项目是什么？我仍然会概述项目。但我不再觉得自己必须做所有事情了。这对我来说很难，因为我仍然认为自己很能干。我仍然认为我的大脑运作良好。但这是大多数人都会失败的下一阶段的领导力，因为他们觉得

他们无能。他们感到不安全。他们觉得他们不再足够优秀来管理项目，但这并不正确。他们最终是负责每个项目的人。所有事情都取决于他们，但他们更擅长让其他人完成工作。我认识的一些最优秀的人，他们不自己洗车。他们让他们的孩子去做。这很聪明。他们让他们的孩子做家务。他们付给他们一些零花钱，但是……

你如何激励其他人去做那些能帮你赚更多钱的事情？但他们也必须赚钱。这就是秘密。谢谢，布兰登。我想改变我的营销方式，特别是谷歌营销。有什么建议可以参考吗？这是一家位于亚利桑那州斯科茨代尔的企业服务公司。听着，外面有很多优秀的公司。克里斯蒂亚诺，很好。听着，这是我最好的建议，迈克。找到你能找到的最大的家居服务公司。

顺便说一下，这不是A1。它可能是一家暖通空调公司。然后找出，输入你居住的地方和斯科茨代尔你公司所在地的暖通空调维修。然后找出谁在自然搜索结果中排名第一。然后找出他们使用的是谁。找出谁在LSA上排名第一，谁在GMB上排名第一。然后找出他们为此做了什么。比如，开始问很多问题。

我不喜欢做的一件事是真正推荐任何营销公司，因为这里有一个小小的秘密。就像你拥有你最好的员工一样。每个营销公司都有他们最好的员工。你可能在最好的营销公司工作，但却是他们团队中最差劲的人。所以，能够得到人们团队中的顶尖人才，本身就是一种能力，能够找出谁是他们团队中的汤姆·布雷迪。几乎每个公司都有一个汤姆·布雷迪。你只需要弄清楚他们是谁。当你与营销公司合作时，这一点非常重要。

350万美元用于收购，并进入一个能够维持15%到20%现金流的现金流业务。好的。布兰登说，你知道，事情是这样的，顺便说一下，让我们谈谈收购与绿地项目。假设你想建立一家100万美元EBITDA的公司。

你可能会为此支付600万美元，对吧？现在你必须整合它。完整的整合大约需要一年时间。现在我们谈到了，我们刚刚花了600万美元。现在，如果我想获得100万美元的EBITDA，我的利润率为20%，这意味着我必须达到500万美元的收入。现在我给你们一个规则。我们不妨使用30%。这是150万美元对600万美元的收购。

绿地项目远比等待幸运地找到一家公司来购买并进行整合更有价值，并且让每个人都说，好吧，你那里有老老板，他有点混蛋。他认为只有他的方法才是对的。这就是你买他的原因。你那里有不喜欢销售的总经理。他不相信。你有一些员工，他们的呼叫中心以前从未处理过这么多电话。现在第一天就被要求接听更多电话。整合很难。确实很难。

所以你想知道我是不是买家吗？是的。我会说你可以收购很多公司。如果你做得好的话，时机和地点很重要。它更快。但是，如果你成为绿地项目的专家，你的利润率足够高，并且你有数千万美元可以支配，

没有什么比绿地项目更好的了。永远不要让任何人试图说服你相信其他说法。我不在乎私募股权，如果他们说我有一家发展速度同样快的公司，其他条件都相同，一家是绿地项目，一家是收购公司，我认为绿地项目更有价值。我需要培养什么样的思维模式、技能和习惯，才能将我的业务收入从100万美元增长到500万美元？你知道，在100万美元的时候，

你需要能够离开。首先你必须掌握时间管理。你需要一个执行助理。你需要掌握不做自己任务的能力。你需要找到聪明的人，你需要学习授权和信任。如果你做到了这一点，500万美元很容易实现。500万美元并不是一个难以达到的数字。最主要的是你开始对你的时间都花在哪里进行时间分析。我敢打赌你浪费了很多时间

我会尽可能多地阅读关于营销的书籍。阅读营销、营销、营销、营销、营销和销售。因为在这两件事之间，我不在乎你在薪资方面有多好。如果你有世界上最好的首席财务官，首席财务官都是滞后指标。是的，他们会签订很棒的保险合同。他们会帮你买对东西。他们会帮你获得合作。但你仍然需要销售，你仍然需要让电话响起来。所以不要让任何人愚弄你。我认为对我来说，首席财务官是最重要的角色。

确实如此。但那是在我让电话响个不停，我们正在处理表单填写，我们的日程安排非常疯狂之后。我们知道如何将服务转化为销售。我们知道如何敲门并达成交易。你知道，顺便说一句，我不太关心我的任何竞争对手在做什么。不幸的是，这就是导致人们在生活中表现更差的原因，比较是偷走所有快乐的小偷。如果我继续努力并雇佣顾问，

我继续雇佣优秀的人才，并继续保持一个比我行业中任何人都快的发展愿景。你知道，根据一些人的说法，我是大灰狼。但是当你了解我之后，我会向你敞开心扉，敞开我的建筑和我的家。但我并不关心其他人正在做什么。我更关心暖通空调电气行业在做什么，因为它的市值达2000亿美元。所以我关注的是第一大行业，车库门永远不会成为第一大行业。它永远不会。

只要我关注这一点，并且我和我的朋友们是朋友，那就无关紧要。因为失败者关注赢家，而赢家关注胜利。记住这一点。我太忙于努力获胜了。我不在乎。我不需要每天都查看我的每一个竞争对手。了解市场上正在发生的事情很重要。

是的，我的团队中有一些人会关注竞争对手。如果我们与其他人使用相同的邮件宣传单，我们希望确保我们的价格与他们的价格相比具有竞争力。所以有一些竞争分析，但请记住这一点。汤米，你看起来不错。你一直在做什么？你更苗条，更健康了。我们需要系统。你推荐什么？米格尔，第一点。

只是散步。只是多散步。每天早上起床，走一英里，睡前走一英里。但要保持一致。注意你的饮食，因为那一分钟的快乐是你吃巧克力棒或冰淇淋。但我知道我自己，所以我必须买到忍者奶油，现在我的所有冰淇淋都是蛋白质。这是一种让我能够对自己有利的方式。但我保持了一致性。

这可能是最重要的事情，我只是，我坚持不懈地致力于我将要做的事情。结果还在继续。但我做的一件事是做了血液检查。我检查了我的激素水平。我一直关注我的睡眠和水的摄入量以及唾液测试、血液测试、尿液测试，确保一切正常。首先，你必须确保你的身体正常运作。

所以要确保一切正常。我推荐自然疗法。一些肽，可能还有睾酮疗法。我不是说你服用大量睾酮。你只是将你的正常水平调整到应该有的水平，就像你25岁的时候一样。一旦你让所有这些都正常运作，你吃得对，睡得好，你就会想锻炼。你会感到更有活力。你会喜欢外出晒太阳和做一些事情。所以这是最好的建议。至于系统，你们都听我说过，但是

你们中的很多人实际上并没有这样做。这是艾尔的书，《7大权力承包商》。他还写了《家居服务百万富翁》中的一节。我有注意力缺陷多动障碍。我需要艾尔·莱维让我坐下，说，这就是我们今天要完成的事情。这是议程。

人们会知道他们是否可以留胡子。他们会知道他们是否可以纹身。他们会了解如何休假。他们会了解如果他们需要购买工具会发生什么。他们会了解如果他们的卡车坏了会发生什么。他们需要确切地知道如何在公司晋升。他们将能够向他们的另一半解释他们是如何获得报酬的。所有这些都将来自手册。他们会了解早上的魔力电话。迟到是什么意思？晚到是什么意思？如果你迟到会有什么后果？所有这些事情我们都做到了。我们在2017年做了这些，我们仍在继续完善这些系统。

这些是标准操作程序。有清单。我们建立了一个非常棒的CRM，它是一种服务类型，内置了制衡机制。我们知道需要多长时间。我们知道，如果你去一个工作地点，你给了一个门报价，并在30分钟内离开，你就没有完成你的工作。这些是我们正在跟踪的KPI。所以我刚刚想到另一个我想跟踪的KPI。嘿，汤米，我拥有一家屋顶公司，我正在尝试实施更多暖通空调模式。

如果你要在屋顶行业工作，并且难以让物流工作，你会怎么做？你知道，我从来没有做过屋顶工或暖通空调工。我认为我的业务与暖通空调非常相似，这是预期的。我认为屋顶工程利润丰厚。你知道，屋顶工程的问题通常在于你使用了很多分包商。如果你没有很棒的分包商，那就非常困难。

整个屋顶行业都是建立在廉价劳动力基础上的。它比暖通空调更便宜，比专业劳动力更便宜。那是肯定的。所以大部分是演示。是什么让你与众不同？你如何建设？我希望你们想想我们从汽车行业学到的销售方法，那就是套餐。所以你必须拥有最好的套餐，并且你必须提供选择。我会读这本书。我们应该做什么？由乔·克里萨拉撰写？因为他谈到了套餐。

如果你不提供不同的选择，你就是在给出最后通牒。

而且履行时间比暖通空调更长。我的意思是，一个大型屋顶需要很长时间才能安装。即使你有三个暖通空调单元，我认识的大多数团队都可以在一天内完成。他们有自动化系统。看看暖通空调的区别在于，他们在90年代初期就开始互相竞争了。所以现在他们有这些人，他们会在自己的车间里完成这些东西。他们实际上会在你自己的车间里建立一个商店。他们会处理所有后勤工作。

我在车库门行业没有这个。你知道，我的车库门制造商刚刚回复我，无法保证我要求他们保证的任何事情。比如你将按时完成，或者这个，你将能够让我的员工在这个时间或那个时间进出那里，暖通空调管道。他们保证所有这些事情，或者他们会减价，或者其他什么。我的供应商不愿意做任何这些事情。所以它并不是完全一样的。我认为这不公平，但我将继续为此努力。

我一直问，我一直证明我们能够做什么，他们一直给我提供更多。我非常钦佩你如何在事业和个人方面都改变了你的成长。你提升了你思考、沟通和处理一切的方式的标准。谢谢。艾尔·莱维说，你愿意像汤米那样牺牲什么来实现你所说的十倍增长？所以，你知道，我早些时候参加了一个会议，JD提醒了我，以及车库门自由项目中的一些人，

他提醒我，在我本可以搬出去之后，我还住在公寓里很久。他提醒我，在我们本可以负担得起更好的办公楼时，我们还住在我们的办公楼里。他提醒我，我们故意这样做。我们没有试图假装成我们不是的样子。我试图向人们证明我们有一个大型设施和仓库。我们是一家大公司。是的。我们会走进房间，谈论收入。现在我们正在发展壮大。不，我和我的朋友们，我们会打电话。我们只谈论利润。

利润才是关键。我们谈论的只有利润。我们不再关心了。我不在乎你的收入。我谈论的是利润。现在，听着，我可以谈论市场份额。这是另一件重要的事情。收入有点像，它会放在市场份额之下，是收入。但我真的很关心利润。我愿意保持高度自律和延迟满足感。如果用两个词来说，那就是三个词，延迟满足感和自律。

你掌握了这两件事。你几年来一直过着低于你能力的生活。你开始积累优势。你将赚到很多钱。这是富人考虑的另一件事。我考虑的是复利。我有很多钱。好的。让我们非常，我尽可能谦逊地说，我试图，尽量不要听起来像个混蛋，但复利正在到来。

我想，好吧，如果我能把这笔钱放在这里，会有多少复利？你看，我不介意花钱。只要有更多的复利用于本金，我不介意花复利。这是一种保持自律的好方法。如果你开始积累优势。所以我不会考虑银行里的钱。我考虑的是复利。我每天、每周和每月都会考虑这意味着什么。

我明年要赚多少钱？我不考虑A1。我不考虑从公司提取资金。我不考虑其他任何事情。但是我拥有的钱，显然我已经退出过一次，我认为，我已经对其他即将退出的东西进行了很多其他投资。我考虑的是，好吧，当这笔钱进入这个账户时，它意味着多少复利？它是否得到了很好的分散？我有一些流动性不强的资金。有些需要五到七年才能取出。

我认为内部收益率（IRR）很重要。记下来。内部收益率。我的内部收益率能赚多少钱？现金流是多少？当你开始问自己这些问题时，你会发现，穷人会说，如果我中了彩票，这就是我想把钱花在什么地方。富人会说，如果我中了彩票，这就是我会投资的地方，我会进行多元化投资，并确保有稳定的现金流。而这笔现金流是我可能可以支配的。所以思维方式不同。我们能做些什么来建立系统？

我们需要用系统来运营公司。米格尔，如果我是你，我会看看一些样本手册。你现有的系统有哪些制衡机制？因为系统只有在有制衡机制的情况下才能发挥作用。你可以说，像这样问候你的客户。

但是你怎么检查呢？你可能需要Real Voice、Cero或你自己的软件来记录现场的通话。如果你想确保需要更换的每个部件都已更换，你会创建一个清单，并确保有人负责数据完整性。你会让他们检查所有这些东西，以确保每样东西都有照片，并确保非常容易。

你知道，我记得在2017年，我开始查看我所有技术人员的工作，我不断看到相同的贴纸出现，相同的石膏板，相同的石膏板上的小标记。我意识到他们只是上传了相同的图片，因为他们很懒。

所以我打电话给ServiceTag，联系了他们的一个开发人员，我说，你能确保不能上传图片吗？它必须直接来自你的相机。没有办法上传旧的图片。好吧，这阻止了他们作假。太懒了。你不会贴一个新的贴纸。为什么？但是他们会。除非你创建一个系统并设置制衡机制来确保该系统正在被遵循，否则他们会找到方法。

好的，2024年是我们外墙清洁移动车队清洗行业真正好的一年。一旦你有了第一年的大幅改进，你如何确定哪些领域需要关注和优先考虑，才能在2025年产生最佳影响？克里斯汀，我总是试图做两件事中的一件。快速增长收入或快速增长利润。

我很少同时尝试两者。这就像说，嘿，我希望你在2025年尽可能多地增加肌肉，并在2025年尽可能强壮。我希望你的体脂率达到5%，但你需要增加40磅肌肉。你会说，等等，我不能两者兼顾。你想让我今年增加大量肌肉还是想让我变得强壮？我说，当你提前一年出售时，你就会变得强壮。

所以现在还不要变得强壮。专注于增长，但要始终保持健康，确保你的利润率高于10%。所以当我说是把钱重新投入到我的业务中以促进增长时，你认为我会把钱放在哪里？你认为我会把它投入到车队、培训师、不同的管理人员和招聘人员身上吗？是的，可能会有部分。但我告诉你，我会投入的第一件事是营销，因为有些事情需要时间。看，SEO需要时间。最好的事情需要时间。口碑传播需要时间。

每周参加B&I会议，或者参加三个不同的B&I会议，都需要时间才能真正获得推荐。所有这些都需要时间。所以我倾向于说，如果我要对公司进行再投资，我会增加投入营销的金额。

我认为人们在营销上的投入太少了，但我认为他们也没有良好的归因。有些人只是漫无目的地尝试。他们在营销上浪费了大量的时间、精力和金钱，而这些营销并没有带来投资回报。所以当我说是投入资金时，我的创意必须适合电视、广播、广告牌。如果我的创意很棒，而且我投入了大量资金，

我知道我正在你的大脑里占据一小部分空间，以备你的车库门坏了的时候。这就是秘诀。制作优秀的创意。在制作电视、广播或广告牌，任何类型的广告之前，阅读罗伊·威廉姆斯的所有书籍，《广告奇才》。你必须确保它能够转化。然后阅读丹·肯尼迪的《关于直邮营销的无废话》一书。我也强烈推荐这本书。

但是是的，这些事情，我可以告诉你的是，如果你愿意，我强烈建议你明年专注于增长。如果你对你的利润感到满意。现在有一个需要注意的地方。我不希望你用完钱。所以我有很多问题要问。如果我和你一起做生意，我会说，我们银行里有多少存款？我们是否有任何可用的信贷额度？如果出现一家我们可以收购的好公司，

我们有哪些成本最低、增长最快、能让电话铃声响个不停的低垂果实？我会寻找机会，你知道，我认为对于窗户或洗车类型的业务来说，你会在行驶时间上浪费金钱。所以我希望更基于路线。所以我跟害虫防治公司谈过。我会跟游泳池清洁公司谈。我会跟园林绿化公司谈。了解如何优化路线。路线规划至关重要。

当你清洗汽车并试图安排相同的日程时，你知道，我可能会跟像我这样的人说，嘿，听我说，有没有办法把他们的车留在家里车库里？然后给你一个一次性访问码进入车库。也许他们会把它从车库里开出来。我不知道，但我希望尽可能高效。效率，效率，效率，效率。我在你所在的行业中做的另一件事是开始销售协议。就像我开始告诉他们，以20包的形式销售他们，对吧？

即使你允许我分四期付款，但我想要20期，我想要某种合同，他们不能在一天内取消，因为如果太多人取消，因为经济发生了某些事情，一些愚蠢的事情，你就会被困住了。所以我希望有一些协议来让我处于一种你不能在这一天取消的境地。你欠我50美元的违约金，因为你开车出去了，你已经准备好了。当你在三分钟路程外时，他们取消了。

这对你来说不公平。所以你必须确保制定这些合同。这就是一个好律师发挥作用的地方。我们即将在1月份推出HF公司。完全同意你对折扣调校的评价。但是，在开始建立声誉或在启动时建立客户群时，你会立即开展的另外一到两个活动特价是什么？丹尼尔，我要做的第一件事是建立世界上最好的网站。

我会在每天一篇新的博客文章上投入大量资金。我会放上图片。我会获得推荐。我会把大量的时间、精力和金钱都放在获得正确的反向链接、正确的活动上。事情是这样的。我希望你这样做，丹尼尔。

每天打开你的邮件。打开报纸，最大的报纸。我希望你在其他地区的邻居、朋友、家人。我希望你开始要求他们给你所有的邮件。我希望你在主要频道NBC上进行录制。我希望你跟做媒体购买的人谈谈，找出最大的买家在哪里。

如果我告诉你成功会留下线索呢？找出其他人都在提供什么。什么在那个市场上有效？我不能给你一个只是砰的一声就能覆盖所有方面的东西。如果你在北美经营一家暖通空调公司，这就是你将投放的三个广告。这取决于夏季的长度？冬季的长度？温度变化是多少？这就是我会做的。我会把我的所有时间、精力和注意力都集中在3500平方英尺或更大的房屋上。

我会确保这些是我营销最多的社区，因为你知道它们不止一个单元。如果我能接触到同时安装了两个单元的人，你知道你可以使用Domo、Power BI或Grow.com等不同的工具。你可以开始——兰斯很久以前用他的暖通空调公司做的一件事是考虑一周的温度。

以及一周的湿度。他会了解哪些日子会让电话铃声响个不停，他会确保他们为此做好准备。这些工具将所有这些数据、这些数据流整合在一起，并有一种系统化的方式来查看它，以某种方式理解容量规划。这些是我会考虑的一些事情。你会在那里发现一些启示。生意，直到它变得容易之前，它并不容易。像我现在这样，如果我不得不重新开始，

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