Q&A With Tommy - Refining Training Programs to Recruit and Retain A-Players
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我发现，当我办公桌干净整洁时，他们的办公桌也一样。我发现，当我准备好参加会议时，他们也会准备好参加会议。我们正在构建一些记分卡，这些记分卡记录的是你所说的你的责任。你将选择你自己的目标，我们会批准它们，然后你将签字确认。然后，我们将把它们放在每个人都能看到的地方，你将对公司的兄弟姐妹负责。罗伯特·切尼对此谈论很多，这就是所谓的承诺。

这种对你说过要做的承诺的想法。我说，伙计们，我需要你们信守承诺。不是对我，也不是对你们在公司的兄弟姐妹，而是对你们自己。

你制定了这个目标，你说你会做到。然后，我将这些承诺与公司的KPI联系起来，也与它对你意味着什么联系起来。你将赚多少钱？你是否真的为自己设定了目标，包括你的身体健康、你的信仰、你的家庭和你的未来知识？我在这次会议上还说了一件事，那就是我将更加努力地提升自己。

这样我才能帮助你。欢迎来到《家政服务专家》节目，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们在商业上取得成功的真正原因。现在，您的主持人，家政服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值超过2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到采访中。好的。欢迎回到《家政服务专家播客》的问答环节。

我在圣地亚哥。布里的生日是昨天。她26岁，我们将全力以赴。今晚稍后我们将参加一个婚礼。应该很棒。所以今天有很多事情要讨论。我首先要说的是，上周我们与所有合作的营销公司（包括我们自己的营销团队）举行了一次内部会议。我首先讨论的是我们的责任是什么？你们的责任是什么？

我们讨论了很多关于责任制的问题。我们互相承诺，我们将对什么负责。谁负责什么？我们需要确保我们接听每一个电话。我们需要确保我们为产能规划招聘。我们需要确保我们正确使用Dispatch Pro。我们在每项工作中都写下了大额票据。他们有很多责任。我告诉他们，

就像汤姆·霍华德告诉我的那样，听着，如果为了公司的最佳利益，我不得不解雇我自己的母亲，我会这么做的。我会确保她有很多钱，过上她最好的生活，但我做出的决定是基于对公司有利的。如果供应商不合适，他们对公司不利。因此，我们将进入下一个跟踪级别，我们正在研究谷歌的最新算法。作为一家公司，我们有很多责任，例如获得评价，

不仅来自谷歌，还来自Yelp、Nextdoor、BBB。我们的一些供应商允许您获得评价。我们需要确保我们在那里获得评价。我们需要确保它们无处不在，并且经常包含图片。我最近听到最疯狂的事情是，每个人都告诉我，他们认为他们将做出下一个最佳雇用并改变公司。这是我最好的建议。与其用你的两个食指指着别人，不如将你的拇指指向你自己，从字面上看，

我认为你必须对你正在从事的工作负责。你必须保持责任感。我从未对A1车库门服务如此充满热情。我们有很多即将举行的会议来定义业务的未来。2025年将是巨大的一年，将打破我曾经认为可能实现的每一个目标。

对我来说，这永远不够好。你们知道，我昨天和我的一个朋友谈话，实际上是亚伦·盖诺尔。你们认识他。他说，当我们获得360条评论，尤其是业主评论时，这永远不够好。就像你总是想要更多。你总是在寻找下一个最好的东西。你总是在翻页。这就是我们是谁。我们是猎手。这是我的DNA。但我进入新年的一件事是我必须更多地庆祝胜利。所以我告诉我的整个团队，

我怎么知道仓库管理员是否赢了，对吧？我怎么知道营销团队的某个人是否赢了？我希望能够打电话给每个人，说你做得很好。你做得太棒了。你完成了你的项目期限，你做得太棒了。此外，我希望你们能够知道有人做得很好。很容易看出客户服务代表、调度员、技术人员或安装人员是否做得很好。但另一件事是，每个角色，包括我作为首席执行官的角色，包括我的首席运营官、首席财务官，都将有一份手册。

我用从艾尔·莱维那里学到的东西向他们描述这些手册，他们说，你怎么为首席执行官或首席运营官或首席财务官或公司发展副总裁创建手册？好吧，你必须开始，对吧？你必须开始创建你的一天是什么样的，你的责任是什么。你怎么知道你赢了？因为如果你能制作一份详细的手册，最终我们会突出你手册上的内容并为你雇佣一名执行助理。

然后，我们将在你手下雇用另一个人来承担手册、标准操作程序、图片和流程中的许多任务。所以我向我的团队描述的方式是，如果我们有关于你角色的手册、标准操作程序和清单，我可以立即找到其他人来帮助你。所以现在他们好像被鼓励去创建这些流程。所以进入……

2025年的未来，我们将聘请最好的顾问、最好的供应商，并向我们的供应商提出比以往任何时候都多的要求。我们将说，如果不是A+级员工，我们能否在三个月内将他们提升到A+级员工？如果不是，我们该如何让他们离职？

我们开始意识到，我们必须对人们说很多好话，并在他们表现出色时给予认可，因为我们的大多数会议往往会讨论我们需要改进的地方。因此，我们将从令人惊叹的事情开始会议。我将开始更多地通过短信和电话联系各个团队的人员，而不仅仅是我的技术人员、安装人员和我的高级管理人员。

如果我这么做，我知道公司里的每个人都会开始这么做。我发现，当我开始锻炼时，每个人都在锻炼。我公司里我最喜欢的一个家伙贾德刚刚给我发短信。他减掉了13磅。我们的首席运营官卢克减少了10%的体脂，正准备参加1月份的婚礼。

我发现，当我办公桌干净整洁时，他们的办公桌也一样。我发现，当我准备好参加会议时，他们也会准备好参加会议。我们正在构建一些记分卡，这些记分卡记录的是你所说的你的责任。你将选择你自己的目标，我们会批准它们，然后你将签字确认。然后，我们将把它们放在每个人都能看到的地方，你将对公司的兄弟姐妹负责。罗伯特·切尼对此谈论很多，这就是所谓的承诺。

这种对你说过要做的承诺的想法。我说，伙计们，我需要你们信守承诺。不是对我，也不是对你们在公司的兄弟姐妹，而是对你们自己。

你制定了这个目标，你说你会做到。然后，我将这些承诺与公司的KPI联系起来，也与它对你意味着什么联系起来。你将赚多少钱？你是否真的为自己设定了目标，包括你的身体健康、你的信仰、你的家庭和你的未来知识？我在这次会议上还说了一件事，那就是我将更加努力地提升自己，以便帮助你。

吉姆·罗恩说过这句话。让我帮助自己，这样我才能帮助你。我还想说的是，正如我所说，伙计们，我宁愿你们更关注自己，而不是关注A1。真的，我宁愿你们接受教育，去参观商店，去听播客。我会支付未来的教育费用。我会给你一个私人顾问来帮助你完成你负责的一件事。

聘请一群顾问的可怕之处在于，他们都没有朝着同一个方向前进。所以你将拥有一个，比如基思·墨丘利与ServiceTitan合作，确保每个人都朝着同一个方向前进。我们为此制定了一个计划。我将在这里进入问答环节，因为这就是你们来这里的原因，但我喜欢让你们了解我们在公司内部的想法。人们认为我疯了。我早些时候与一位非常成功的扳手集团成员凯文·康福特进行了交谈。

我说，你知道，我很诚实。我告诉人们我们正在做的一切。他说，没关系。你和我一样清楚，没有人会这样做。我说，我真的认为一些关注并仔细阅读的人实际上会去做这项工作。他说，汤米，只有1%的1%的1%的人会倾听并真正运用这些知识。每天都有很多人联系我。他们联系我，他们希望我加入他们的董事会。

他们希望我参与他们的私募股权公司。他们希望我投资他们的软件、他们的公司。在开始之前，我还想告诉你们另一件非常有趣的事情。你认为金钱是解决一切问题的办法。我们的账户上有1200万美元。我投资了很多房产。我有一个很大的罗斯个人退休账户和其他投资。但当A1进行交易时，涌入了很多钱。

我甚至不知道该怎么办。幸运的是，我身边有非常好的人。戈登·萨克斯、丹·米勒告诉我如何建立信托。我有吉姆·韦斯利。我有所有这些我可以信赖的人。而且，你知道，我必须学习如何处理它。从赚钱到留住钱是不同的。我从一座山跳到了这座巨大的山上。我必须学习在这座山顶上是什么感觉。现在我已经学会了，我正前往下一座山。

我会声明，我所处的圈子和我一直以来所处的圈子，不幸的是，我现在已经处于大多数圈子的顶端了。所以我让我的朋友肖恩·麦格劳来和我一起工作，他把我介绍给所有这些价值20亿、30亿、40亿美元的公司。我发现的是，我将成为那个圈子里的底层人物，因为我们的收入或利润还没有那么多。所以他们将教我如何攀登到那个圈子、那座山的顶峰。

然后猜猜怎么了？我知道我是谁。让我们面对现实吧。我会找到下一座山。但与其花一周时间攀登那座山，我将在几个小时内做到，因为他们会给我作弊码，给我正确的攀登路线。但要小心你所希望的。金钱不是答案。我知道我说这话很容易，但你认为你所做的所有工作和金钱都会带来改变，一切都会变得更好。有句谚语是有原因的，“钱越多，问题越多”。

现在你有人联系你。你不知道谁是真的。我并没有真正遇到这个问题，因为在我有钱之前我就有很多朋友了，但我知道这非常困难。然后人们现在想成为这些网红，这些Instagram、Facebook，他们想被认可。他们想出名。我前几天和杰里米·迈纳在一起，他说，伙计，他不像超级有名，对吧？但他以他的销售能力而闻名。而且

当你达到那个地步时，当人们来到你家时，你需要保密协议。你需要小心不要让任何人知道你住在哪里。你必须小心，当你独自与某人在一起时，他们不会编造谎言并让你被取消。所以我的意思是，要小心你所希望的。

我只是，你知道，你以为你知道你想要什么。然后当你得到它时，你会想，这不是我期望的。顺便说一句，我非常高兴。如果有人认出我，他们会说，伙计，你对业务帮助很大。我和我的妻子和孩子有了更好的关系，或者我为我的技术人员做的比我曾经想象的还要多。或者我的客户服务代表能够赚更多的钱。我喜欢我的工作，但我决定我不想成为汤姆·克鲁斯或汤姆·汉克斯。我，

太多了。人们收听这个播客，他们说，你知道，他们非常了解我。他们可能听过300集。他们听了300小时的汤米·梅洛。所以当我看到他们时，我会给他们一个大大的拥抱。他们知道我的狗是谁。他们了解布里的所有事情。他们了解业务中的每一个参与者。这是一件好事。就像，我真的喜欢，我理解这就像我试图在这里产生影响一样。

所以我要从这里开始提出一些问题。我正在写几本书。我正在写一本A1内部书籍。我稍后会解释。我认为我会写一本简短的书。这将是我如果想快速发展或购买一家企业并快速扩展它会做的事情的黄金法则。我会立即做的一切。我过去常常说我会先查看KPI和组织结构图。现在我首先查看软件，因为如果没有正确的软件，KPI是不可信的。

我将有一份建立大型企业的秘籍指南。很多人被困在100万美元，想要达到500万美元。许多达到2000万美元的人想知道如何达到5000万美元。许多达到1亿美元的人希望达到10亿美元。好吧，我们正在顺利进行。我的意思是，我们只是，每月20,000名客户，很快将达到30,000名客户，这太酷了，我已经发货了一些东西。我已经达到10亿美元了。在我看来，这已经完成了。所以我将要写的下一本书，这将是我人生的杰作，

叫做“支付他们应得的报酬”。我将要研究的是，如果你支付绩效工资，你必须非常小心。如果你实施股权激励计划，你必须非常小心。如果你做错了事情，它可能会毁掉你的公司。我有一个朋友，你们认识吉诺·威克曼。他写了一本关于EOS的书，为数百万家公司制定了巨大的商业战略。我的朋友说他被EOS摧毁了。从字面上看，它击垮了他。

所以我不想摧毁公司。我希望你们在了解到必须正确执行这些操作后才能进入这些领域。所以我的第一个问题来自布里安娜。你使用什么软件来整合和查看来自所有软件和系统的所有报告和数据？所以我将谈谈我们使用的一些主要内容。

那么，你怎么做呢，你知道，有很多不同的东西，对吧？你有你的车队管理，你有你的燃油卡，你有你的周一看板，你有UKG，你的工资软件或Paylocity或其他任何软件。你有Intact或QuickBooks。你有ServiceTitan和你的Housecall Pro。我们意识到这是去年年初的一个问题。所以我们使用名为Power BI的东西。还有另一个名为Domo的东西。

有grow.com。这三个秒表将所有信息都拉到一个仪表板中，我可以查看，顺便说一句，所有数据如果不用于行动就毫无意义。所以当你查看你的数据时，这就是通用电气发生的事情，因为我在汤米·梅洛风险投资公司的大部分团队都来自通用电气。他们获得了所有这些花哨的报告，但他们没有做任何事情。这就像更多的报告，更多的报告，更多的报告。

你必须有一个你可以快速查看的报告，并根据数据的巨大漏洞制定行动步骤。所以我们正在从UKG中提取关于尝试了解员工离职率的信息。周年纪念日和生日是什么时候？医疗保健怎么样？Intact中有很多这样的KPI。我从未登录过。我的首席财务官负责所有这些。我的，呃，

你知道，莱安妮，她是财务规划和分析师。我现在有三个这样的人，他们正在剖析这些数字，但我正在从那里获得反馈。然后是ServiceTitan，有很多反馈。所以我认为数据聚合器是一个重要的因素。西蒙说，嘿，汤米，我看过你的一些商店参观，看起来你使用了学徒制阶段。

请你介绍一下你的培训框架阶段，以及需要哪些评估和成果培训才能完成并通过流程毕业。如果你有任何资源或人员可以参考，那就太好了。所以我们正在重建我们引进更多人格特征的方式。我们正在检查每一个推荐信。我们现在真的在寻找独角兽。这就是我们将要做的，都是独角兽。

所以我们正在重建获取人员的技术和流程以及不同的地点。我们正在构建这种最终归因。首先是找到合适的人。很多时候他们不在Indeed、Glassdoor或招聘人员那里。我希望能够每天接触数百名A级员工，并挑选出最优秀的人才。我愿意支付比以往任何时候都更高的薪水。我愿意给他们很多好处让他们加入，因为我必须改变人们。

让他们来到我们这里，但这将在第一年内支付。首先找到合适的人。接下来是他们进行随车学习，并在他们自己的市场进行为期一个月的培训。他们正在尝试学习。我们正在尝试了解他们。他们是否准时出现？他们是否清醒？他们是否一直在玩手机？他们是否吸烟？他们的车是否凌乱？所有这些事情。第一个月更像是一个试用期，但他们正在学习车库门的基础知识。

当他们飞往凤凰城时，他们必须进行这项综合测试，以了解他们学到了多少。如果他们的测试成绩好，他们会得到奖金。所以他们通常会做好准备。然后我们希望他们学习艾尔教给我们的三件事：技术、运营和销售。我讨厌“销售”这个词，因为它实际上只是在正确的时间向正确的客户提供正确的报价。我们正在教他们总成交率，如何销售融资，如何在正确的地方停车。

他们将进行另外两次测试，他们将进行实践操作，即与我们的培训师一起完成整个销售流程。我们甚至正在引进新的培训师。我们现在正在招聘更多培训师。然后在毕业典礼上，我们有一个非常好的毕业典礼，我们盖章。我签字。我们把它装裱起来。这是一件大事。他们的家人通过社交媒体观看小组活动。

我们进行香槟庆祝。它是苹果汁，但我们在最后举杯庆祝。我做了一个仪式性的演讲。然后他们还需要几个月的时间来磨练。仅仅因为他们毕业并不意味着，嘿，他们将永远独自一人。在这里，他们将发现他们的弱点和优势在哪里。杰西说，你怎么知道一个市场的收入潜力？例如，我们在一个人口70,000的农村市场。如何在不增加市场的情况下计算收入潜力？

汤姆·霍华德实际上是用泰森想出来的。如果你们发送电子邮件到homeserviceexpert.com/questions，我可以发送汤姆·霍华德制作的视频。从字面上看，我们在43个市场，所以我们几乎可以根据谷歌搜索词来判断。有谷歌趋势。有SEO Moz。有很多工具可以用来查看人们正在搜索什么。

仅仅从搜索数据中，你就可以很好地了解基于市场竞争的工作将会是什么。但我们在人口10万到像亚利桑那州萨拉维斯塔、亚利桑那州金曼、亚利桑那州哈瓦苏湖、普雷斯科特谷等地，一直到像凤凰城这样数百万、数百万、数百万人口的地方。所以因为我们有所有这些例子，我们几乎都知道这一点。

但我认为收入潜力是，与常态相比，你在转换机会工作平均票据方面有多好？这很重要。科迪说，我是一个历史投资者。

砌体修复艺术家提供两项服务，平均票据为10,500美元，每小时费率为381美元，转化率为29.5%。我独自工作，得到虚拟和个人助理以及外包任务的支持，以买回我的时间。我向针对1930年前历史悠久房屋的高端客户收取300美元的咨询费。我的KPI显示，300美元的咨询比免费估价转化率更好，但根据花费的时间，费用应为950美元。两年前在阅读埃莉诺·罗尔尔的书籍之前就设定了。我收取300美元的费用是否错失了机会，或者我应该坚持这种方法？你知道，事情是这样的。我认为人们犯了一个很大的错误，那就是收取很多预付款。科迪，我会在他们通过的过程中更多地筛选他们。

不是通过价格，而是通过了解他们是否是认真的买家。所以我会填写一份问卷，以确保他们是认真的买家。只是说一些类似的话，如果我，你知道，我给出的大多数估价最终成本大约是这个数，我会建立一个筛选渠道，因为你想一开始就知道人们得到了很好的待遇。你希望他们做出承诺。我们必须提高转化率。你如何将转化率从29.5%提高？

你必须获得更好的过滤器。所以找到一个更好的过滤器。我不会用价格来做这件事。嘿，我们会向你收取1000美元的费用，只是为了和你坐下来谈谈。如果你很忙，我的意思是，你真的非常非常忙，而且落后了，那么就把你的价格提高到1000美元。但如果你需要更多工作，我会保持较低的价格，但我会在那里设置一个更好的过滤器。然后这是我还会做的。剩下的70%是怎么回事？你认为他们没有在某个地方完成工作吗？也许有些人没有。

但我会有另一个人可以和你一起工作，并将这些潜在客户卖掉，再赚1000美元或2000美元。所以听着，我还有另一种选择。这个人做得很好。这个女人做得很好。这家公司做得很好。我几乎会为他们卖掉它，并获得更多，就像70%的潜在客户会给其他人一样。为什么不将其货币化呢？特拉维斯说……

我参加过你的一个活动。我有一些不错的收获，但是当你需要一位实践教练、一位导师，并且被那些让你一无所获并想要教你技术人员不正当销售策略的培训小组抢劫时会发生什么？你可以去哪里找导师？特拉维斯，我需要告诉你一件小事，那就是我提供的所有免费建议都是无用的，因为很少有人会去做这项工作。

我有一个朋友过去经常参加很多活动。他说，我过去常常赠送免费门票。50%的人没有出现。没有价值。他说，我开始收取3000美元一张门票，也许只有一人没有出现，我会退款给他们。我认为出于某种原因，这并不是顾问的问题，而是需要咨询的人需要支付很多钱才能真正引起共鸣并吸收。我们从小就被教导

如果它有价值，如果我们支付更多，就像体验一样，你会更多地体验它。我非常喜欢丹·马特尔所说的，“像你想要被购买一样购买”。我现在正在为业务的不同部分和正在进行的不同事情招聘如此多的优秀顾问。我正在招聘，我正在获得顾问，我正在加入合适的团队。你知道，我没有完美的答案给你，但我告诉你这一点。

如果你找到了合适的顾问，而且有很多这样的顾问，大多数时候，这不是顾问的问题。这是咨询者的问题。他们不做这项工作。他们在寻找奇迹。他们真的希望你来做这项工作。就像，谢天谢地，L.D. 来到我的商店并与我们坐下来。他进行了随车学习。他记录了一切。他帮助我们编写手册。你找不到它。我必须说，我非常幸运。上帝赐予我像L.D. 这样的人。

我的意思是，我敢肯定，如果你付足够的钱，你或许可以把他从退休中拉出来。但大多数人没有他需要的那么多钱。我的意思是，我想象一下，如果你给他50万美元，我一直都在考虑，也许有一天我会因为我正在做的其他事情而把艾尔从退休中拉出来。但你永远不可能像我那样让他全职工作。所以，你知道，如果你想找一个每月支付1万美元的人，你永远也找不到。能够为你完成工作的合适的公司，它们并不便宜。

不幸的是，但它们很好。所以我就这样吧，特拉维斯。特里斯坦问，在试图将客户从维修转向新的车库门安装时，谈话和服务设置演示是什么样的？谈话是这样的：你需要做的是这些。你应该做的是这些。如果你是我的妈妈，这扇门很旧了。它坏了。零件磨损了。底部的橡胶磨损了。你意识到这是一扇没有隔热的门吗？你知道车库门有193.9%的投资回报率吗？

我们去拜访的大多数客户，在过去三年里，他们都找过另一家公司，每次他们缺勤一天，就要损失500到600美元。你有没有想过重置一下？因为我可以让这扇门完美地工作，但是

你知道，你只能在猪脸上涂抹那么多口红。你想继续拖延下去，还是应该重置一下，安装一些可以使用很长时间的东西，比如隔热、降低电费、拥有所有技术、安静、安全、高投资回报率、外观漂亮、40%的房屋外观，你家的笑容。这些都是客户想要的。他们会问我们。他们会说，你会怎么做？而且

这是另一件事。我必须让人们相信这是正确的事情。所以我们准备说，听着，你去给你妈妈买一扇门。我们会按成本价做。600美元、700美元、800美元、900美元。使用Green Sky融资。我们使用了许多不同的融资方式，但我们主要使用Goodlead。但我想走一遍流程，首先，是使用Goodlead。其次，我认为他们的父母值得拥有。我想拍很多自拍照，向客户展示他们所做的。

我们会让他们非常便宜地还清贷款。事实上，在Good Performance使用一年后，我们会直接还清贷款。我希望他们经历这个过程。我希望他们开始安装它。我想和他们的妈妈一起拍个视频。我希望他们在每次通话中都使用它。所以我认为，自己经历这个过程，并在手机上使用MyQ，向客户展示，这是我为我自己的母亲所做的。这是她。这是我为妈妈做的事情的简短证明。我爱我的妈妈。这没什么见不得人的。这是一件好事。你应该照顾妈妈。事实上，

如果我妈妈现在正在看，妈妈，我们准备更换你的门了。确保你跟Bree联系，选择你喜欢的门。让我们通过HOA的审批。顺便说一句，这将成为我们的一个新广告，就是我去更换妈妈那扇只有三年半历史的门。没有任何问题。

卡洛斯，你提到勤杂工经常难以生存，因为他们没有专业化。我同意这一点。你还强调说，客户留存对于成功的企业至关重要。我的问题是，首先，我正在考虑创建一个服务会员套餐，提供季节性检查和季度维护服务等福利。你在你的企业中是否有类似项目的经验？是的，我们提供服务协议，我称之为保护计划。我的意思是，卡洛斯，事情是这样的。

你今天为什么要买它？它必须是一个非常好的优惠，才能说得通。比如，我今天能得到什么？我能得到某种礼品卡吗？我能得到折扣吗？我从罗伯特·西阿尼尼那里了解到，它应该是一张礼品卡。所以，首先，我如何转换才能获得服务协议？第二件事是，我为什么要保留它？情绪让我买它。什么逻辑支持我保留它？

你能详细说明你如何构建这些套餐的定价和营销吗？自从实施这些服务以来，客户的反馈和留存率是多少？所以，卡洛斯，我最好的建议是，除非你没有预订92%，除非你没有高平均票价，除非你没有极高的转化率，除非你没有完全弄清楚归因，并且你的价格没有达到市场顶端，否则不要做服务协议，

每个人都试图达成服务协议。汤姆·霍华德会告诉你，在每个服务协议客户中，他只能找到两个正确获利的人。每个人都在谈论它，但很少有人能弄清楚。所以我不建议这样做，这就像，“哦，我需要一个梦想管理程序。哦，我需要那个酷炫的火车。你将编程。哦，我需要做所有这些事情。”我认为你需要做的主要事情是制定一个良好的工作流程手册标准操作程序，确定你的价格表，使用你的CRM。就像它应该被使用的那样。

希望服务类型。我认为要将其他所有事情都做好。确保你有新的卡车。确保你了解折旧是如何运作的。确保你通过丹·安东内利进行踢球收费。让品牌正确。让SEO开始。每天都有评论进来。服务协议应该是最后一件事情。我知道A1一直在销售它们。我认为我们现在有7万名会员。每周、每月都有大量的资金流入，我应该说。

我们每月收费12.95美元或13.95美元，12美元或13.95美元。我们还有工作要做。这不是一项容易的任务。我认为如果做得正确，它会很棒，但我不会在其他所有事情都做好之前关注它。好了，我现在有很多问题。让我们看看我们有什么。你的安装人员的绩效工资是否与服务销售税不同？当然不同。技术人员有一个记分卡，基于平均票价，信不信由你，

这会影响转化率。我们确实会查看会员资格。我们查看的是，你是否使用了融资？因为融资票价更高。我们查看回调率和你的平均评价。我们非常关注记分卡，然后他们会得到总额减去零件的百分比。

这也是他们如何在公司晋升的方式。他们可以晋升三个级别。然后，如果他们想成为马特团队或维尔斯团队的巡回技术人员，或者他们想成为产品专家，他们必须拥有正确的记分卡。然后我们查看员工流失率。显然，我们称安装人员的总成交量为毛成交量。我们计算已售小时数。所以我们会查看一项工作，并给他们一些宽限。这需要两个小时。我们会给他们额外的一个小时。然后仍然有机会销售。如果你是安装人员，他们有更高的营业额，

看，技术人员已经卖掉了所有东西。所以如果安装人员在他身后再卖出更多东西，我们会支付更多报酬。我们试图激励Deco硬件、浪涌保护器、小东西、添加支柱、超大的底部橡胶，任何我们可以让安装人员做的事情，但他们就是不喜欢销售。在我拥有的50名安装人员中，只有两名喜欢销售。所以它的构建方式就像一个机械师的已售小时数。

如果你曾经查看过凯利蓝皮书，关于如何，就像你可以浏览一样，页面上有10件不同的事情。这是变速箱，需要7.5个小时。机械师获得7.5个小时的报酬，即使它需要9个小时或6个小时。所以优秀的机械师可以赚到更多的钱。先生，我从一个地点做300万到明年三个地点。你最好的建议是什么？

好吧，安吉尔，我可以告诉你，我不会从一个地点到三个地点。我会从一个地点到两个地点。确保你获得了很多评价。声誉就是一切。确保你完成了高级验证。当你进入一个新的市场时，评价就是一切。你必须进入这些市场。让我们假设你想做1000万。我第一年会投入300万美元用于品牌推广和营销。30%。

知道我第一年不会赚钱，但你必须获得品牌。你必须获得评价。你必须获得工作。你必须获得车辆，移动广告牌。我认为很多人，他们进入，除非你把钱投入到营销和品牌推广中，否则需要10年才能建立一个市场。所以这里有一些建议。我为公司今年设定了雄心勃勃的目标，但是当我们达不到目标时，我开始质疑它们的现实性。我的经理们经常说，

对我来说，什么都不够，但我只是看到了公司的潜力，而且我非常有雄心壮志。这就是为什么我们称之为，我们为公司设定了三个目标，然后我们设定了汤米的目标。看，如果你在公司担任每个职位，维塔利，如果你是你担任每个职位，是的，这是可能的，但没有其他人会在他们的名字旁边加上荣誉。

我认为我看到的一个最大问题是，你的目标和梦想假设一切都会顺利进行。我在过去几年里学到的是制定一个别人可以达到的预算。今年我们的EBITDA增长约为35%。并非我想要达到的水平。事实上，我认为这是一个失败。但我们正在超过预算。

当你的团队帮助你制定预算时，他们说每年以10%到15%的速度增长是安全的。我不会计划每年增长超过30%到40%。现在，别忘了你的预算就是你如何支付

你的年度奖金结构。你知道，如果你设定了一个你无法达到的预算，你知道，我的CFO告诉我的一件事是，“汤米，我的主要目标是担任这家公司的CFO，确保我们达到预算。这是一个合理的预算。它显示出非常非常强大的实力。我们击败了家政服务中的其他所有公司。”他说，“但是，如果我们每年都继续达到预算，通常当我们进入下一笔交易时，有人会为我们支付全年预算金额，因为我们从未错过预算。”

所以你想设定一些你可以达到并挑战人们的目标，但他们也知道他们可以达到。并非所有事情都需要完美。就像我说的，我和我所有的朋友们，我们倾向于不断推动，推动，推动，它永远不会足够好。你只需要处理它。顺便说一句，它永远不会改变。你会认为，让我们假设公司明年实现9000万美元的EBITDA。

它可能价值，你知道，15亿美元。公司的一半是我的。你会认为7.5亿美元，这相当不错。这是很多钱。我不知道。感觉像是垄断资金，但这甚至与我认为我们能够做到的事情相差甚远。所以几天前我和我的朋友布莱恩·K.进行了一次很棒的谈话，

他说，我希望你坐下来。这就是他对待人们的方式，因为很多人专注于收入而不是利润。很多人。如果你不专注于利润，而且你的利润率不到15%到20%，那么就不要谈论收入。稍微缩减一下公司规模，专注于利润。但是，你需要多少钱才能住在一栋漂亮的房子里，拥有你想要的汽车，过上美好的生活，帮助你的家人，朝着这些目标努力？

因为它过得很快，你还会再过十年，你仍然在追逐一个你不知道为什么要去追逐的梦想。你就像，“因为我可以，因为我应该。”我想这也可以。但我总是说，你有孩子吗？或者你有妻子吗？因为丹·马特尔讲述了一个故事，他连续12个晚上约会都迟到了，他迟到了三个小时的晚餐。当时他的未婚妻，结婚戒指放在桌子上。

他们有一张纸条，这是最后一根稻草。我爱你，但我们不会结婚。他打电话给她说，我这样做是为了我们。她说，“不，丹，你这样做是为了你自己。这从来都不是我们的梦想。这是你的梦想。”所以当你设定宏伟的目标时，

而且它们很疯狂。你最好确保它们是为了你和你的家人，你的孩子们朝着同一个方向奔跑。你最好确保这不是一个为期10年的项目，而且你在10年后一无所获。所以我建议从将对你的生活产生重大影响的事情开始倒退。这包括家庭、信仰和健身。Popsicle Air，记住这个名字。走吧，扎克。

你是如何学习通过他人工作的？你必须培养哪些技能？是什么让你选择丹·马特尔而不是帕特里克·佩特-戴维德？

好吧，我遇到了丹·马特尔。我的意思是，看，我可能会与帕特合作，但戴维德，我可能会与所有这些人合作。我的意思是，说到底，有趣的是，我赚的钱比他们加起来都多，但他们都有值得学习的东西。我喜欢这些人。他们非常聪明。我从他们那里学到了一些东西。我对遇到的每个人都真诚地感到好奇。我寻找导师，然后我提取。就像丹告诉我的那样，他说，“我和导师合作一年。我提取所有内容。我实施它，然后我继续下一个。”现在我已经到了可以拥有三四个导师的地步。

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