Q&A With Tommy - Stop Trading Time for Money: How to Build a Self-Sustaining Business
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Tommy Mello是《家居服务百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工、遍布22个州的市值超过2亿美元的家居服务公司。通过HomeServiceMillionaire.com和《家居服务专家》播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家居服务专家》播客特别节目中，Tommy将回答您关于潜在客户开发、授权、财务智能……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 你必须开始考虑更大的问题。我曾经谈到，我们谈到了埃隆·马斯克、杰夫·贝佐斯和扎克伯格。这就是他们获胜的原因。他们比我们想得更大。而我不会再考虑小问题了。这需要大胆的改变。这需要那些愿意做出非常有争议的决策、承担极端风险的人。

你们大多数人甚至都不会动。你们待在舒适区里。你知道，你们不想改变太多。你看，我要改变一切。

要适应变化。找个责任伙伴。适应纪律。为成功做好准备。找个能让你承担责任的人。欢迎来到《家居服务专家》，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们在商业上取得成功的真正原因。现在，您的主持人，家居服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能实践今天学到的东西。为此，你们必须做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到采访。好了，我们直播开始了。欢迎来到1月份的问答环节。

2025年。今天会很棒。我今天早上精力充沛地锻炼了。感觉很好。又开始节食了。全力以赴。我今天早上体重246.2磅。想把体脂降到8%以下。全力以赴。我开始思考很多关于……

你们有些人，我收到很多信息，很多社交媒体信息，问你如何工作这么多，还能激励自己做这些事情，锻炼身体，和家人一起度假，做这些事情。我知道这个词用得太多了，这个词是责任感。这有点像你对抗你。戴夫·戈金斯谈到这是你对抗你。但是责任感是你获得责任伙伴的时候。你可以对自己负责，但为什么不找个……你知道，如果你生活中有一个非常好的人，

他们不允许你错过，你知道，当他们说，嘿，伙计，我们今天就错过健身房吧。希望另一个人会说，不，我们说过我们要做这个。我们早点走吧。不，不，我们不会早走的。嘿，伙计，你可能今天过得很糟糕。喝点赛前运动饮料。让我们，让我们克服这个。我们去健身房。我们要努力工作。我们要努力工作。你知道，这是一件大事。另一件大事是我的朋友巴里从Power Selling Pros过来，他的儿子和他一起来的。

他儿子16岁，我们谈了很多事情。他说，有什么建议吗？你知道，如果你16岁，我说，第一，开一个罗斯个人退休账户。我向他解释了复利。我说，富人，非常富有的人，他们关注本金。他们把它放在那里。他们关注的是，很多人赚钱后，迫不及待地想花掉。如果我告诉你我要给你1亿美元，你会说，哦，我的天哪，让我们列出我们要买的所有东西。

富人不会那样做。他们会说，我们要投资什么？我们可以花掉复利。所以1亿美元以10%的利率计算，每年是1000万美元。我会说我们可以花掉其中500万美元。我们希望本金增长。因此，复利也会增长。我说，当你与导师交谈时，总是随身携带笔记本。做笔记，多微笑，多问问题，永远保持好奇心。我说这个延迟满足的想法。你知道，当我年轻的时候，当我像他那么大的时候，

因为我认为我在赚钱，但我没有计算我所做事情的小时费率。我认为我们很多人，我们到处谈论钱，钱，钱，但他现在正在重建拖车。我会买越野摩托车并重建它们。问题是，你衡量你的时间吗？找到那辆越野摩托车花了你多长时间？清理它、卖掉它花了你多长时间？当你上网时，在Craigslist或Facebook市场上发布它，你花了多长时间清理它？看，如果小时费率不到

你知道，100美元或更多，你为什么要做呢？大多数人不会，他们没有把时间考虑进去。你知道，我一直都在思考未来生活的样子。其中一个目标是反复改进我的日程安排，就像每周一次，回顾我所做的一切。我会拿一张纸，老式的那种。我会说，听着，我要在每个地方打个勾。我觉得我可以更多地授权。

计划是每天只做三个小时的非常艰苦的工作。你看，奥普拉·温弗瑞、杰夫·贝佐斯、埃隆·马斯克经营着什么？四家公司担任首席执行官。他正在帮助美国政府处理Doge或Dodge或其他什么东西。相信我，他把大部分事情都授权出去了，而且他聘请了优秀的人才。所以要理解什么是钱。然后我今天早上有了这个顿悟，我想分享一下……

我在A1车库或服务公司不给自己支付很多钱。足够政府对我进行W2员工的审查，说这位首席执行官的薪水差不多。事实上，我是这里唯一没有奖金的人之一，因为我不在乎奖金。我在公司拥有如此多的股权。对我来说，协商奖金并不重要。重要的是我不在乎我的W2。我在乎的是公司的增长。我的意思是，这就是一切。

你如何建立一家价值巨资的公司？你们都应该考虑这个问题。不是我今年如何赚更多钱？应该是，我如何让公司更有价值？学习如何出售企业是你应该考虑的最重要的事情。当人们告诉我他们想要获得1亿美元时，有时我仍然感到困惑。如果你在正确的行业，并且发展得足够快，

你知道，我刚和我的一个营销人员通完电话。我说，听着，我们必须在年底前将潜在客户数量翻一番。我唯一关心的是，聘请优秀的人才并培训他们，确保文化符合我的要求，并增加高质量潜在客户的流量。就是这样。这就是我的工作。更多的潜在客户，更多优秀的潜在客户，更多优秀的管理人员在经营公司，尤其是经过培训的技术人员和安装人员，经过培训，经过培训，经过培训，经过培训。人们知道我欣赏他们，这是一个很棒的文化。这三件事。这只有三件事我想处理。

事实上，我不会参与其他任何事情。我要确保我退出这家公司。我不想成为一个事必躬亲的管理者。我不想成为所有事情都必须经过我才能处理的人。我不想成为必须查看每个决定并说“是”或“否”的人。事实上，我不知道如何登录工资单系统。我不知道如何从ServiceTitan中获取某些东西。我不知道。我从未登录过Intacct。我不想知道如何管理库存。我不想知道卡车的燃油系统是如何工作的。我甚至不想……你看，我知道这些数字。我收到这些报告。

但是你们有些人必须放手，伙计们。你们有些人被背叛了。你们有些人被利用了。你们有些人再也无法信任了。你必须有制衡。但是，如果你是你业务的一切，你需要做的第一件事就是聘请一位执行助理，而且是一位优秀的执行助理。你的生活将永远改变。但这需要很大的信任。除了生意，我订婚了，我对此非常兴奋。我和布里，她欣喜若狂。我也欣喜若狂。大约两周前在波拉波拉岛发生的。

你知道，这是一个很大的进步。我从未订婚，从未结婚，没有孩子。所以这是下一步。但我即将进入的这一章，我已经准备好了。你知道，我觉得我会成为一个很棒的父亲。我觉得我被赋予了来到这个世界上成为父亲的使命。是的，我想改变人们的生活。我想继续成为最好的家居服务专家。

但是接下来的考验，你知道，我没有，没有人准备好成为母亲或父亲，但我正在为此做准备。这将是我生命中一个重要的篇章。另外，我还想多旅行。我越来越觉得我不想停止工作，但我也不想一直工作。那么什么真正让我快乐呢？我会告诉你什么让我快乐：

我有几个表兄弟，我非常喜欢和他们在一起。我真的很喜欢。我有许多家人，我很喜欢和他们在一起。我有许多朋友，我永远都觉得不够。那么我该如何环游世界，打很多高尔夫球，钓鱼，打猎，玩黄金老虎机，保龄球，看一些有趣的电影，去湖边，做一些雪上运动，在寒冷的日子里喝热巧克力。

享受我的生活，但仍然做很多生意来保持我的敏锐，但不要太多，每天只有几个小时，星期一休息。所以我必须改进，改进，改进。我的一个经理JD写了一本书，《如果什么都不改变，什么都不会改变》。对我来说，这就像你一直在做同样的事情。你将在2025年做你在2024年做的事情。哦，那一年很棒。继续吧。好吧，最重要的是改进你的日程安排。如果可以的话，要大量授权。

我无法充分解释这一点。就像授权和安排日程安排一样，我正在为我的一个执行助理Ashley做笔记。明天要去亚特兰大。我们刚刚开辟了那个市场。今年将开辟其他市场。我们正在努力做的是记录一切。你知道，确保有一个清单。我认为人们没有记录。当他们只是为了确保一切正确而进行时，他们没有足够的信息。我们正在引入一些新技术。我觉得

我和我的一个朋友聊天，他和他一个在加利福尼亚的朋友聊天。他说，你知道有多少成千上万的承包商祈祷你能成功，获得20亿到30亿美元的估值吗？我说，不，除了我和公司有股权的团队之外，我真的不认识其他人真的希望发生这种情况。他说，不，他说，如果你做到了，这将改变整个行业的每个人。我说，是的，我从未想过这一点。他说，

你必须做到这一点，伙计。你肩负着世界的重担。你必须成功。我说，好吧，

你知道，如果你做一个SWOT分析，只有几件事可以阻止我们做到这一点。你知道，如果谷歌完全关闭或改变了他们的算法，我的意思是，我们按照规则办事。我们在SEO上投入了大量的资金，大量的资金，大量的资金投入到5013C的非营利组织中，并从这些组织获得反向链接，例如投资，你知道，向教堂、高中、大学投入资金，今年做了很多事情。事实上，我的目标是在未来两年内至少捐赠500万美元。

更不用说时间和精力了，你知道，参与其中，捐赠门，为受伤战士和其他所有事情使用公司。不仅仅是金钱，还有时间和整个公司。但是让我们深入探讨一下。你知道，你们去家居服务专家网站，并留意一下。我们有一个非常重要的网络研讨会即将直播。我和吉姆将一起进行。我将讨论我们正在努力开展的许多很酷的事情。

如果你认识并且真正遵循我说的话，并且你理解营销、正确招聘和培训你的员工以及文化的重要性，并且你可以坐在这些位置上，真正摆脱所有障碍，保持专注，参加研讨会，拥有责任伙伴，并且理解纪律的重要性，你今年将会成功。我的意思是，我每月都会收到数百人发来的感谢信息。我真的很感激你们的反馈，但他们才是真正努力工作的人。

我很少收到那些听过这些节目但没有付诸行动的人的感谢。然后还有一些人，他们会偶尔听听这些问答环节。然后是最后一些愚蠢的问题，比如，你如何在谷歌上排名？这就像说，你知道，你如何成为亿万富翁？你如何在谷歌上排名？每个人都想要这些简单的答案，比如，哦，你只需要这样做。

没那么简单。这需要专注。我该如何招聘优秀的人才？好吧，我该如何招聘优秀的人才？这是一个什么样的问题？你必须具体，你必须观看我所有的内容。比如去Instagram、TikTok、LinkedIn，在X上关注我，观看我在YouTube上发布的所有内容。然后提出真正好的问题。但我得到的问题有时是重复的。这就像这些问题没有任何……它们只是，我该如何经营我的企业？

我说，好吧，我甚至无法……一个人让我担任他公司三个月的首席执行官。我说，伙计，什么？我可是A1公司的首席执行官。无论如何，你们必须加入。如果你没有加入家居服务专家小组，现在就加入吧，去Facebook加入。希望你们已经加入了。里面有15000人。如果你们认识任何人，邀请他们加入家居服务专家小组，我们将把这个数字扩大十倍。我们真的在努力投入很多精力。所以让我们开始提问吧。James说，

我知道你雇佣了你妈妈接电话。是的，2010年，我这么做了。我只是让我的妈妈兼职帮我接电话。你一开始是怎么安排她的薪水的？对她和你来说公平吗？你随着时间的推移是如何过渡的？所以，你知道，你必须想想那是2010年。那是15年前。我付给她每小时15美元。我的意思是，如果我是你，我会付给她和其他人一样的薪水。

我会更倾向于绩效工资。我会说，听着，我给你每小时12美元，外加每接一个预订电话10美元。或者，你知道，每接一个预订电话6美元。她每小时可以接三个电话。你知道，那是18美元。我会继续支付绩效工资。我在2010年不知道这一点。

参与结果。就像，听着，我的继父也为我工作。所以我的妈妈很好。我妈妈只是说，我该如何帮助你，亲爱的？我想参与其中。她没有在寻找……他们有足够的钱可以生活。他们在密歇根州以高价卖掉了他们的房子。他们不是想靠为我工作来谋生。他们只是说，让我们来帮助你。最终这对他们来说是有效的。你知道，他们赚了很多钱，他们应该得到更多。我认为他们在我的生命中一个重要的时刻帮助了我。

我是一个那种没有债务不还清的人。所以还有……我尽量为我的妈妈和比尔做更多的事情。我们为他们和我叔叔安排了一次邮轮旅行。他们去了波拉波拉岛。好吧，你知道，他们未来10年都不用交税了。我负责支付，但这还不够。甚至远远不够。所以对于他们所做的一切，他们牺牲了很多，我们所有的朋友，我们所有的家人，他们只是搬来帮我经营公司。所以是的，

我没有最好的建议。这对我很有效，但你听到过关于家人为你工作的噩梦。敌意。我们帮助发展了这个……你知道，我的家人，他们很棒。他们没有让我因为赚钱而感到难过。他们没有因为我总是工作而生气。他们理解建立一家公司是什么样的，他们是我最大的粉丝。所以我可能不是最好的，因为我……

与父母一起工作，与你的姐妹、兄弟一起工作，这很难。你必须记录下所有事情。Al Levy总是教我，你必须能够一起吃感恩节晚餐而不谈论工作，并确保它是富有成效的，是健康的，并且人际关系仍然很牢固。如果不是，你必须很快分开。Gabe说，你在ServiceTitan上处理放弃的电话的标准操作程序是什么？所以你说这个很有趣，Gabe。

上周我请Ryan和Taylor从Chirp来这里。我们从Chirp的放弃电话中获得了70多万美元。有趣的是，有一种叫做Bitly的东西。它是一个短代码。这是一种类似于短网址的方式。三分之一的消息没有传达出去，因为Sprint和Verizon AT&T将其屏蔽了，因为它看起来像垃圾邮件。所以我们解决了这个问题。所以我们预计本月从Chirp获得超过100万美元

来自Chirp的这个放弃电话的活动，非常容易设置，非常容易做，对于像我这样规模的公司来说，每月额外收入100万美元，对于你来说可能是20000美元、30000美元，我不知道你公司规模多大，但它是设置好就不用管了，真的就这么简单，我们还有四五个其他活动应该已经上线了，比如

就像我做事情非常非常快一样。我的团队，有时我觉得他们只是……他们想……完美是开始的敌人。每个人都想把事情做得完美。我说，让我做一个视频。所以，我会给你播放一些内容。关于放弃的，因为我记得我们有不同的品牌。我们有Don's和车库门医生等等。所以这是一个关于……这个可能并不完美，但是

嘿，我是Tommy Mello，车库门医生的老板。听着，我们最近去你家给你估价车库门。我想让你知道，我会尽我所能赢得你的生意。我们有很多不同的选择供你选择。给我一个机会。回复短信到这个号码。我会让我的得力助手处理这件事。我期待着尽快收到你的回复。这只是在我们没有关门时发出的信息。让他们接电话。给他们回短信。都是Chirp。这很简单。

然后你对它进行A/B测试，运行不同的消息。然后如果他们在购物，你说，听着，在你买门之前，我希望你选择最好的公司来满足你的需求。在你购买车库门之前，你需要了解的10件事。因为有些人说我们必须拿到三个价格。你知道，这就是我们做生意的方式。你应该让安装人员在清单中，然后在Chirp上启动活动。我的意思是，这些事情太容易了，但没有人这样做。就像我反复说的一样，在你的评论中添加图片。

确保有一种方法可以获得每个工作的评论。只是很少……你明白了，它被写下来，然后它就消失了。这听起来熟悉吗？就像，是的，但是有很多事情。我应该……我应该立即做什么？好吧，我会专注于那些对我来说几乎不需要任何努力的事情，除了几个视频和一些文案写作，那就是Chirp。

我的意思是，当你雇佣Al Levy时，这需要很多工作。我的意思是，我正在看他的书。就像，你必须把手册整理好。你必须大声朗读它们。这些事情需要你的时间、精力和能量。它将对业务产生最不可思议的影响。但是当我给你们一些非常简单的事情去做，而你们却想知道为什么事情没有改变，为什么事情没有变得更好，这让我感到疯狂。但我希望我们的客户服务代表回拨所有未接来电。是的，你看，我只是在这个问题上使用了Chirp，Gabe。Ronnie说……

你提到了与业主委员会建立关系。你能解释一下吗？

他们是在营销你的业务还是推荐？他们从中得到了什么？好吧，一个业主委员会，想想看。业主委员会通常是那些……主席和控制者，你知道，业主委员会中的每个人。他们只想维护他们的房产价值。他们想确保没有汽车停在街上。没有杂草丛生的景观。屋顶没有漏水。景观看起来不错。他们中的一些人支付圣诞灯的费用。有些事情。他们希望一切都能保持……

看起来不错。这意味着某人的车库门不能与其他人的完全不同。所以这太疯狂了，就像异常值一样。这意味着有颜色代码。所以如果他们找到像我这样的供应商，我可以和他们谈谈安全问题，社区治安，你知道，你可以用衣架手动释放车库门并闯入。

业主委员会非常小心安全问题，社区安全问题。他们想确保没有人闯入。所以我们谈论了很多关于安全的问题，确保你的车库门工作正常，并确保如果发生火灾或任何类型的自然灾害，你可以出去或紧急情况，手动释放是如何工作的。所以我们去教他们安全知识，教他们亚马逊可以送货到车库，这样就不会有人偷走你门廊上的东西了。我们谈论这些事情。然后我们也说，你知道，我们有……我们可以安装一个非常安静的开启器。

你可以通过MyQ进入。我们谈论的是，我们获得车库门的颜色代码。所以我们找出什么是可以接受的。你们会允许什么？业主委员会投票决定他们允许的所有门。然后我们想要一个客户，然后他们每个月都会发送邮件，说这是我们选择的供应商。你可以打电话给他们，他们会告诉你我们投票决定的一切

因为否则，你必须等待业主委员会的批准。有时这需要90天。当我能够说这些已经被批准并宣传给客户时，你们的业主委员会选择我们作为整个业主委员会的首选供应商。有优惠价格。我们有颜色代码，我们有你们可以携带的不同示例。特别是如果发生风暴。我们经历了一场强风。每隔一扇门就关上了。

当时是2012年。我只是挨家挨户地拜访，说，嘿，我们可以帮你修理这扇门。而且它是业主委员会批准的。与业主委员会合作有很多好处，因为你值得信赖。我和公寓大楼合作过。听着，我们发展得这么大，我不太关注，因为它们的票价较低。业主委员会仍然规模不错。但是当我努力工作的时候，伙计，我停在每个公寓里。我给他们……我谈论……因为大多数部门没有侧门。他们只有一个通往房子的门。

所以你可以钻进门，这是一个钥匙，你可以拉动手动释放装置。我安装了每个门上的这些装置。就像我一直在努力工作一样，伙计。我想出了一个方法来赢得每个人的生意。这就是你在创业初期必须做的事情。很多人都在想，我必须做什么才能获得潜在客户？动起来，去争取生意吧。我星期四要去亚特兰大参加一个B&I会议。Tommy Mello，你知道，要去参加一个B&I会议。你们有多少人说过，哦，我们已经超过B&I了？

这让我感到疯狂。你太优秀了，不能参加B&I会议或商会。太疯狂了。Matt说，我拥有一家垃圾清理公司。我们在费城从事清理、垃圾清理和轻型拆除工作。在竞争激烈的环境中，预算紧张的情况下，有什么增长技巧吗？我的意思是，听着，看看，你可以在哪里做营销？是营销，对吧？我的意思是，听着，归根结底。

垃圾清理。我会学习我能学习的一切，比如废物管理以及它们是如何发展的，但预算紧张，你知道，你必须出去见人。这很简单，伙计。就像，你知道，我注意到的是，那些翻新房屋的人拥有最大的老鼠。他们是这个星球上最好的网络人士。你去给他们一个交易。我说，听着，如果你继续给我带来客户，他们就拥有一个完整的网络。每个人都打电话给他们，因为他们就像，你是专门从事房屋的人。我该用谁来做这个？我该用谁来做那个？

比如跳出框框思考。我的客户，这份取之不尽用之不竭的礼物，他们在哪里需要我？我去和这些人建立关系。你知道，有一种叫做建筑监控的东西。它会告诉你大多数县里所有获得许可证的人。

如果他们获得许可证来改造房屋，就会有一些垃圾清理工作。比如跳出框框思考，找到这样的工具，多问问别人。如果你只给我一天时间来处理事情，我可以给你很多。你甚至都不知道从哪里开始，但你必须测试不同的东西，看看哪些容易。哪些效果好。让我们继续这样做。让我们把更多的资源放在这里。你知道，我尝试了很多事情。很多都不起作用，但有些却起作用了。如果十件事中有一件效果很好，我可以测试一千件事，我一年就能得到一百件效果很好的事情。

不同之处在于很多人就像，哦，伙计，我希望我们今天有潜在客户。看起来我们今天的工作不多。我说，伙计，我得出去见一些房地产经纪人和一些经纪人、一些保险代理人和一些处理托管账户的人。就像，我从来没有坐在家里等待潜在客户。即使电话很慢，我也会去和黄页的人谈谈。我会和ValPAC谈谈。我会去研究其他人的ValPAC，因为我可以看看上个月的情况，然后说，我的报价是最好的吗？

你问，你对垃圾清理、清理、轻型拆除行业的看法是什么？关于进行并购的任何见解或想法？我的意思是，听着，我认为你可以并购任何行业。我认为昨天特朗普当选了。我认为这将是，我给我在高盛的家伙发了短信。根据他们的说法，你知道有多少资金闲置吗？8万亿美元闲置，部分原因是利率上升。

如果其中一部分被部署，加上你得到了偿还，你知道，这笔钱从其他国家免费回来。我不是说特朗普是，你知道，对所有事情都完美无缺。我根本没有这么说。我想说的是，我认为这将有利于刺激经济。而我说现在将是，你最好开始发展并形成如何扩展业务的想法。很多人只想要一种生活方式的业务，这对我来说从来没有任何意义。大多数拥有生活方式业务的人都是教练，对吧？

他们喜欢吹嘘他们的小企业几乎赚不到钱，而他们却试图在教练方面赚钱。也许这是个自我感觉良好的事情，但他们却吹嘘。我知道数百人，他们有这种生活方式的业务，但他们却说，我想成为一名教练。我想上台。顺便说一句，每个人和他们的兄弟都在问我如何开始播客。我说，你开始播客是为了结识你的客户。现在，我开始播客是为了更多地了解家庭服务。完全，可能不是正确的做法。现在，我接受了教育。

在家庭服务方面，因为我能够让合适的人参与进来，但我八年前就开始了。所以，你知道，每个人都认为，伙计，我想做汤米做的事情。播客没有钱。活动没有钱。教练真的没有多少钱。而且你还会，你知道，

但你可以帮助很多人。未来还有机会。我举办活动是因为我喜欢它们，而且我和所有供应商都是朋友，我在一个方面做得很大，我为这些活动谈判的每一件事，我做的每一件事，我都说，只要给一个更好的价格，帮助一个成长更多。告诉我们下个月在……你们正在开发什么来让我们变得更好？你应该看看我谈判的一切，只是为了帮助一个，我做的每一件事，

我的脑海里想着，A1 如何获胜？我在 A1 的家人如何获胜？就像我参加的每一个阶段，我都谈论 A1。每天有 10 个人联系我。嘿，我使用了 A1，因为我看到了你。你们是一家伟大的公司。你们不负众望。当你做这些事情时，要像，我仍然专注于主要的事情，A1。

我和我父亲一起经营一家小型泳池服务和建筑公司。我们所有的服务技术人员都是 1099，自己开车，我们的会计非常糟糕。想知道我应该按什么顺序解决这些问题？是的，首先你需要一个了解会计和财务的人。你需要了解，当你开始从 1099 切换到 W-2 时，这将花费你更多的钱，但你会获得更多的控制权。

我会专注于确保你的账簿在 5 号之前结清，而不是 10 号。确保你使用权责发生制会计，并确保你的东西尽可能准确。你必须每天和每周都知道你的财务状况。了解账户中有多少钱，多少钱正在支出。你们赚钱了吗？你们的定价正确吗？

我让我的账簿非常出色，就像下一级出色一样。直到四五年前，我甚至不知道这意味着什么。就像我有好的账簿。现在我有优秀的审计过的，很棒的账簿。

它们精确到小数点后。当你拥有它时，你拥有终极控制权，尤其是在你关注的情况下，把你的账簿整理好。然后弄清楚这个人将如何帮助你弄清楚过渡的成本。然后必须发生什么才能提高一些关键绩效指标。你必须拥有更高的转化率、更高的，你知道，机会、平均工作量、预订率，或者一些能让你赚钱的东西。好的。但我从未考虑过屋顶，有时是油漆，有时是其他行业，有时是建筑，呃，

你可以用 1099 来逃避，但你会失去所有控制权。人们说，哦，是的，但有一条界限。很少有人能做到，就像你可能会因为过去 10 年而被起诉。你可能欠钱。所有你没有支付的税款，工资税。我见过有人真的要支付 500 万美元。现在政府不会关闭你，但他们会说你必须付款。他们会让你继续经营业务，足以让你仍然想经营业务。

但钱不够。你猜怎么着？你因工资税而被起诉，你不能破产。你摆脱不了它。没有办法摆脱它。梅森说，我们在 Google 地图上的排名以及 SEO 在过去几年里对我们来说改变了游戏规则。我们居住在一个小型或中型大都市。我们在一边排名很高，而在另一边则不存在。你是否建议为另一边创建一个新的 G5

BP。我知道有时弄乱这个很冒险，因为任何事情都可能导致你的列表被关闭。我们目前在线拥有超过 400 条评论。

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你知道，当你规模较小且没有多少钱时，错误的代价不会那么高。尽管如此，它们仍然可能让你破产。但如果不起作用，就不要继续做同样的事情。不要害怕改变。我说总是把它投入到业务中，但要确保你分出一小部分。当你 23 岁并且每年可以节省 7000 美元时，无论如何你都会成为百万富翁。

开始一个罗斯个人退休账户，把钱存起来。不要使用这笔钱。你可能会说 7000 美元一年不会改变你的业务，但当你 50 岁时，它会改变你的生活。25 年以 10% 的速度增长，每年 7000 美元是 200 万美元。所以帮你自己一个忙。我想你应该是 58 岁，但给自己一些钱。另一件事是不要害怕寻求帮助。尽可能谦逊地进去。始终保持好奇心。

只是不要总是安于现状。要习惯于找到人来完成工作。它可能并不总是完美无缺。它可能不是你所做的事情。但随后问问自己，我是否给出了明确的指示？我是否解释了如何完成这项工作？它是否详细到五年级的学生都能理解？因为如果你没有给出正确的指示，并且你没有让他们在你面前展示如何去做，然后它没有正确完成，

你需要照照镜子，然后说，我没有给出正确的指示。我认为人们总是错过这个事实。他们说，我的人总是犯错。这就是为什么我必须自己做。好吧，你没有提供指示。就像，如果你有一个小孩，你正在教他如何打棒球，他跑到二垒而不是一垒，这是他的错吗？还是他知道跑到一垒？所以他们必须学习比赛规则以及如何获胜以及如何记分。

他们必须理解，是否有两次好球？然后第三次好球你就出局了。是否有两次出局？第三次出局就换人。就像你如何进行比赛以及如何确保比赛正确进行？这是你的工作。你是教练。我迫不及待地想参加下个月的商店参观活动。我也是。我喜欢商店参观活动。如果你想进行商店参观，请访问 tommymellow.com/shop。

想要认真地提供更多价值。嗨，汤米。你看起来不错。为你感到骄傲，兄弟。问题。我们每月一次与不同的企业主举行联谊会，我们分享想法，主要是管道工企业主。你对我们的建议是什么？有什么想法吗？来自休斯顿的 Santana Bros 管道公司的问候。你知道，米格尔，这里有一笔交易。我有一些朋友真的与一家 HVAC 和管道公司走到了一起。

他们找到了他们合作的大公司，他们分享，就像他们有一个规则。如果你不是 PE 支持的，而且规模足够大，而且永远不会成为竞争对手，我们将分享财务数据，并且每季度进行一次商店参观。他们去了其他商店，他们批评每家商店，他们建立了这个小联盟。这些群体的问题是，很多人不说实话。很多人只是来获取知识。

你可以分辨出他们是谁。他们总是写东西、倾听、从不贡献、从不谈论对他们有效的那些人。你知道，我有一个小组，我知道无论是艾伦·盖纳、查德·彼得曼还是其他任何人，我们总是互相提供很好的建议。我们互相告知我们的发现。我们试图说，嘿，我有一些新东西要与你们分享。而且，你知道，我觉得如果你得到一群给予者，

每个人都会获胜。但当它只是当地竞争时，你会发现你从中获得的收益不多。我的意思是，如果我是你们，我宁愿与来自其他市场、不会侵犯你们领地的竞争对手进行 Zoom 通话。他们会更加诚实。这就是我会做的。我还会邀请其他公司，比如其他行业。我可能会让屋顶工和地板工，以及其他大型商品公司来谈谈什么有效。

来自 Instagram 的 Storm Spence，你对大学的看法是什么？对于想要创业的人来说，最好的学位是什么？我认为教授有终身教职。他们大多不知道在现实世界中取得成功是什么感觉。我认为我从未寻找过学位。我认为如果你看看家庭服务和家庭装修，

这就是现在每个人都在说的。他们过去常说，你获得 Python 或 Ruby on Rails 的编码学位，或者弄清楚不同类型的编码。现在他们说，哦，人工智能将取代它。然后你学习平面设计。哦，人工智能将取代它。我认为如果我要回去，我会花尽可能多的时间学习销售，他们有销售学位，市场营销，销售和市场营销是我想居住的地方。我会参加一些金融课程。

学习如何建立人际关系，我会一直阅读。戴尔·卡耐基的《如何赢得朋友和影响他人》。我认为我不会去正规机构。我获得了工商管理硕士学位。最酷的事情是我结识了一些非常酷的人。有一些很酷的讲师。我学习了一些基本的东西，但我无法回顾我学习的任何东西，然后说，伙计，我真的把它应用到了我的生活中。高等微积分、有机化学、经济学。

会计学、高级会计学，是的，有……我过去常常拆解年度报告，弄清楚我们是否想投资。就像，有一些课程，他们会给我们，比如，这些假的……我们可以投资公司，假钱。没有什么让我头脑发热的东西让我保持忙碌。我学会了如何学习并为考试做准备以及学习知识，但我并没有将其中大部分应用于业务。所以……

我会经历更多的事情，比如参加研讨会，并投资于导师，并找到产生潜在客户和创造文化的方法。我只是认为没有很多……

大学对某些事情是有用的。我不喜欢这么说，因为我获得了硕士学位，而且做得不错，但事后看来，汤米·梅洛，18 岁，不。我会上课，但我不会去拿学位。我不会，你知道，很多人说要获得学位，因为人们只是为了说你可以完成某事。我不知道这在当今时代有多重要。向一群从未在现实世界中取得成功并拥有终身教职的人学习。失败者，实际上，他们教……

是的，你知道，公平与多样性以及所有这些废话。他们给你洗脑。我知道很多讲师试图给我洗脑。我只是不相信。帕特里克说，嘿，汤米，伙计，商业 HVAC 去年做了 20 万美元，正在考虑市场营销。想发展，增加一辆卡车，主要寻找住宅市场营销。

帕特里克，这是关于市场营销的问题，伙计。你知道，我们正在做什么来发展新市场？好吧，你必须获得很多评论。你必须提供调整服务，进去，结识人们，与他们合影。你必须愿意损失一点钱。我的意思是，如果你想占据市场份额，你必须投入 15% 到 20% 的市场营销费用。事实上，在我们的新市场中，我们愿意投入 35%。所以如果我们想赚，你知道，500 万美元，我们必须投入 175 万美元用于市场营销。

以 35% 的比例，你将无法盈利，但没有人听说过你。所以如果你想从明年的 20 万美元增长到 22.5 万美元，再到 25 万美元，是的，我理解你必须谋生，但除了金钱之外还有另一种方法。那就是出去，进行免费调整服务，与你的邻居交谈，与业主协会联系，结识房地产经纪人，尽一切努力。你必须开始。不幸的是，你不能一开始就以最高价格开始。你必须擅长销售。

我一直都在谈论价格，对吧？但是当你一无所有，没有人知道你是谁，你的收入不到一百万美元时，它就无效。你必须出去结识人们。而且是持续的，伙计。我会在业务上工作 40 小时，在业务上工作 40 小时。我会每周工作 80 小时，因为我过去常常这样做。人们说，伙计，我做不到。我有一个家庭。好吧，那你为什么创业？如果你没有钱，也没有时间，祝你好运。业务不会增长。我们目前在 Google 上对草坪护理的排名第一。你还会做 Google 赞助的 GLS 吗？

所以我可以多次出现。是的，我绝对会这样做。事实上，如果你做有机搜索，你会出现在地图上，你会出现在 LSA 上，你会出现在 PPC 上，你会出现四次。然后你甚至可能会出现在 Yelp 的顶部。你会被选中。人们会说，这肯定是一个信号。已经做过研究。你可以查找它们，你出现在第一页的次数越多，每次出现的可能性就会成倍增加。多少百分比的收入应该用于与劳动力相关的成本？你知道，

我认为任何地方都在 28% 到 32% 之间，这取决于你的公司以及你们如何跟踪它。但每个业务都不同。比如排水管的零件成本几乎为零。它更劳动密集型。因此，这将是更高的劳动力成本，因为没有真正的材料成本，商品成本。你能更多地分享你是如何保护 A1 不被错误地归类为特许经营权以及你为什么远离这种商业模式的吗？

我喜欢特许经营模式，但你会失去控制权。当你开始特许经营时，你不再从事车库门业务了。每个人都在寻找一个交钥匙业务。事实上，我已经与该国一些最大的特许经营商谈过。Neighborly，我的朋友迈克现在是首席执行官。他过去是 Valpak 的首席执行官。我们前几天在电话里聊了一个小时左右。你知道，很多特许经营权，你试图让这些企业达到一百万或两百万。

你失去了控制权。你开始不得不处理，这是 80-20 规则。20% 的公司将会发展壮大。另外 80% 的公司，他们永远不会遵守规定。就像你不能解雇他们，因为他们购买了特许经营权。特许经营中存在各种各样的政治问题。它会很棒吗？绝对好极了。有很多好的特许经营权，但这是一场斗争。每个人都认为，伙计，我要做一个特许经营权。我有一个很好的商业理念。

但他们并没有真正考虑需要什么。你不仅要出售特许经营权，而且还要能够为他们带来潜在客户。你必须能够培训他们的人员。你必须能够让他们在 Google 上排名靠前。你必须能够让呼叫中心拨号，让他们按时提交财务报表。必须确保他们不在外地待太久，并且没有休太多假。大多数想要购买特许经营权的人都在寻找一个交钥匙的生活方式业务。而这样的东西是不存在的。对不起。偶尔你会听到一家公司，一切都很顺利。他们赚了很多钱。这只是少数几个。它们并不常见。

所以我喜欢特许经营模式。有趣的事情之一是，20 年前和今天特许经营的数量相同，这意味着有很多特许经营失败了。绝大多数特许经营失败是因为有人说，哦，我只是要特许经营我的业务。它并不怎么赚钱。我的网站排名不高。我没有全国性的呼叫中心。我只在一个市场批准了它。我的市场份额几乎没有，但每个人都想购买这家企业。

而且没有人想要它。哦，我们将开发我们自己的 CRM，这样我们甚至可以赚更多钱。看，对于弱者来说，简单的方法是说，我有一家还不错的企业，但我也许可以以每件 50,000 美元的价格出售它，并拿走 8%，其他人可以做艰苦的工作。这就是人们从事咨询工作的原因。

嘿，我已经学到了很多东西。生意很难。我不会再经营企业了。我只是要去咨询，在舞台上演讲，成为一名影响者。我要开始播客。这听起来很有趣。我只是要向人们展示如何去做，即使我不太擅长。我要成为一名老师。我要成为一名特许经营商。每个人都会购买我的东西。我稍后会告诉你我的真实感受。但有一些真正好的特许经营权。如果我要做一个特许经营权……

500 个中只有一个会被选中允许加入我的特许经营权。你必须拥有如此多的证书，通过如此多的测试。你必须承诺。你必须像，我会有一些东西能够迅速地将你从特许经营权中剔除，如果你搞砸了我们的名字。就像，我不把特许经营权看作，哦，我想尽可能多地出售。不，保护特许经营权。确保有人获胜。每个买家都是一个士兵，他们要赚很多钱，但他们会努力工作。

他们必须拥有，就像麦当劳让你确保你在开始麦当劳特许经营之前有 200 万美元存款。你必须资金充足。看，大多数特许经营商都愿意接受人们最后的 50,000 美元，并想知道为什么他们没有成功。因为他们贪婪。是的。而这些喜欢出售特许经营权的特许经营销售人员，他们非常擅长他们所做的事情。他们只会说，给我铲屎官特许经营权。我会把它卖个好价钱。他们会卖，但他们不在乎拿到钱后会发生什么。

你的团队里是否有人负责向现有客户追加销售？我不太明白这个问题。就像我们的数据库、我们的技术人员一样，我们并没有真正地追加销售。我不喜欢“追加销售”这个词。我们会为他们提供不同的选择。客户可以根据自己的喜好进行选择，你知道的，就像乔·科塞拉说的那样，我们应该怎么做？就这么简单。就像，我们不会把东西塞到他们喉咙里。是的。我们有擅长达成交易的产品专家，他们能够根据客户在房屋居住的时间长短以及对他们来说什么最重要来找出客户的需求。

但我本来会打电话给公司里负责追加销售的特定人员。你将如何为移动汽车美容设定绩效薪酬？平均票价280份工作一个月，42份。好吧，我关心的是什么？对我来说真正重要的是什么？在这种情况下，移动汽车美容完全是关于路线规划的，对吧？我不希望开车一个小时去这个工作地点清洗汽车，再开车一个小时去另一个汽车，再开车一个小时去另一个汽车。所以这有点像上门服务。

你希望能够获得尽可能多的客户。所以我对移动汽车美容的做法是，我会让我的员工张贴标志，我会让他们敲几家邻居的门，尤其是在富裕社区，并支付给他们很多钱来促成交易。说，听着，我们获得了这个客户，我们向他们出售10次移动清洁服务。我会给你一半的钱。我会确保每一个进行清洁的人都会在他们的社交媒体上发布信息，张贴院内标志，向他们的朋友们宣传。

你知道，他们的女朋友也会发布相关信息。他们会为你努力工作，获得更多客户，因为这一切都是为了保持接近。这一切都是关于调度。所以你希望能够在下一个工作的附近。

接下来我要做的是，我会准备一份清单让客户过目。如果他们不想过目，我会把带有图片的完整清单发送给他们。我实际上有一个我们创建的应用程序。如果你想了解更多信息，这是一个清单应用程序。但我说了每一个细节，确保客户满意，并且我们超出了他们的期望。我也会为他们的评价和视频推荐支付一些费用。

嗯，谷歌评价和Nextdoor评价是很重要的。Nextdoor是在社区里。美国商业改进局也是一个重要的平台。Yelp也是一个重要的平台。你可能会说，他们只能获得一次评价。我该如何每次都支付给他们？嘿，你让我在谷歌上评价。你能帮我做一个Yelp评价吗？每当他们清洁三次后，再进行一次不同的评价或视频推荐，让他们的妻子也参与进来。看看是否还有其他车可以清洁。

嘿，听着，我们有两辆好车，还有我们儿子的车。听着，我们可以清洁你儿子的车吗？算一下是否仍然有利润。你在同一个工作地点。算一下如何到达另一辆车。就像我说的，邻居们，我会看看你的员工可以控制的几件事，并根据这些事情支付给他们报酬，只要你能很好地追踪它们。重要的是你拥有非常好的归因，你可以追踪它。这将帮助你发展业务，让你赚更多钱。因此，他们也能赚更多。但我没有完美的方案，我需要花点时间在白板上把它写出来。但这些只是一些想法。

从零开始达到百万美元的最佳框架是什么？我做园林绿化。你知道，这都是逆向工程。比如你每小时能赚多少钱？你投入了多少时间？你需要多少客户？你的毛利润是多少？你的最终净利润是多少？好的，所以你开始弄清楚的是，

我需要这么多潜在客户，这么多重复业务。我损失了这么多。这只是一个数学方程式。即使是稍微有点聪明的人，花一个小时和他们一起制作一个数据透视表，看看你的财务状况。你只需要在Upwork上找一个会制作数据透视表的人，然后说，看，我需要一个了解损益表的财务人员，我想让你根据我的财务状况，告诉我需要多少潜在客户，需要成交多少客户，以及成交金额是多少。

我需要达到什么目标？然后说，好吧，我需要在营销上花多少钱？我能成交多少？需要多长时间才能达到百万美元？这只是一个会计工作。如果你定价正确，它具有数学上的确定性。现在，你必须注意的是，在园林绿化方面，你不想有太多的客户流失。这意味着你必须付出努力，你必须获得合适的客户。客户流失会毁了你。所以一定要确保你没有失去客户。因为很多时候，当你试图达到百万美元、五百万美元或一千万美元时，你太专注于营销，而没有留住你现有的客户。

这会毁了你。如果你有一个客户从后门出去，而你每次都有一个新客户从前门进来，你的客户流失率就太高了，这会摧毁一家公司。所以一定要专注于让你的客户对你的服务感到兴奋和满意。

鉴于刹车维修利润率高，平均订单价值低于频率，你将如何为专注于刹车维修客户的移动汽车修理业务构建会员计划？此外，我该如何有效地捕捉此类低频服务的客户终身价值？如果使用会员模式，你会推荐哪些资源来学习如何开发一个引人注目的会员计划？去查查这个人。他的名字叫亚伦·斯托克斯。

我可能会考虑一下这个问题并努力解决，但这个人是关于如何获得刹车维修工作以及如何进行汽车维修的大师。他已经拥有了，他是全国范围内任何领域的最大的思想领袖。他已经把所有这些事情都弄清楚了。亚伦·斯托克斯是一个很棒的人。我在他的活动上做过演讲。他就是一个天才。我认为你真的会喜欢他。真的非常喜欢这个人。所以去查查他，他可能会有更好的答案。

格雷格·米切尔说，你能看看我的网站并给我一些诚实的反馈吗？是的，把它放在这里。就说，我们会接受。我们会把它发出去。我们会看看网站。我有很多东西要看。它的加载速度有多快？电话号码是否易于点击？它是否有一个日程安排引擎链接，以便能够在线安排？是否有我想了解的好信息？所有信息都在吗？它是否井然有序？是否有推荐信？我会看看的。你以前做过科比测试吗？如果是，你的分数是多少？

我的团队做过科比测试。我没有做过。我们正在研究一些测试，但我认为这不是我们将要关注的一个测试。汤米，我的窗户清洁业务有7000美元，一个员工和一辆未包装的卡车，75%的潜在客户来自Facebook的有机帖子。你扩大规模的第一步是什么？你会优先考虑广告、品牌推广等等吗？是的，所以……

我个人来说，我专注于谷歌。我建立一个非常快速的移动友好型网站。我确保我获得更多潜在客户。然后，在我每个月获得大量潜在客户，并获得带有图片的优秀评价后，我的谷歌会对我的商家页面和营业时间进行排名。一旦完成，

你知道，我可能会雇佣一个名叫莱尼·格雷的人来做一些挨家挨户的事情。但我希望成为一个人们会觉得，“哇，这个品牌看起来很正规。这不仅仅是一个去家得宝买了一桶水的人。这些人很棒。他们是安全的。”当你解释你所做的事情以建立价值时，我正在和一位教练一起学习《影响力》这本书中的所有内容，就像，不要只是说我们是车库门技师。我们是有资质的技师。资质意味着什么，就像，

否则，你只是开着一辆卡车来擦洗我的窗户。比如，给我看看你使用的工具。给我看看为什么我应该雇佣你，以及为什么我应该支付给你的费用比仅仅雇佣一个勤杂工来做这件事要多？这些都是重要的问题。所以，是的，品牌对于获得更多潜在客户和专注于谷歌非常重要。

你会推荐哪本书给领导团队阅读？你知道，我一开始读的书之一是《团队五项修炼》。我认为这是一本开始阅读任何帕特里克·莱恩西奥尼作品的好书。《理想团队成员》是一本好书，《打败糟糕》是卡梅伦·哈罗德的一本好书。《一分钟经理人》是一本好书。这些都是开始作为团队阅读的好书。我的意思是，看，我可以环顾四周。

有很多书。很难选择哪本最重要，但这些是一些不错的书。我的办公室还有更多，我的家甚至比办公室的还要多。帮我一个忙，因为我的团队在这里说要完成朱塞佩的工作。我很想得到所有我结束的问题。所以我用杰克结束了Instagram，

所以下一个是基思·马萨尔。我们只需要将这些问题提交到homeserviceexpert.com/questions（复数）。我想以这个责任制的想法结束。享受纪律。你们很多人没有能量，没有你过去拥有的热情。这可能不是什么问题。这可能不是你。问题是你的身体没有正常工作。你的新陈代谢不正常。

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我只是告诉你们，伙计们，你们必须开始考虑更大的目标。我们正在谈论埃隆·马斯克、杰夫·贝佐斯和扎克伯格。这就是他们获胜的原因。他们比我们想得更大。我再也不想得小了。这需要大胆的改变。这需要那些愿意做出非常有争议的决策、承担极端风险的人。

你们大多数人甚至都不会，你们永远不会行动。你们处于舒适区。你知道，你不想改变太多。你知道，我会改变一切。

适应变化。找一个责任伙伴。适应纪律。为成功做好准备。找人监督你。还有一件事，听着，我们有一个大型网络研讨会。看，去Home Service Expert网站。这将是令人惊叹的。最后一件事情是，哦，在这里。这是一个免费的网络研讨会。在2025年使你的增长翻倍，三个关键步骤。我和吉姆·莱斯利一起。我会把链接放在这里。

我们已经有1000人要参加这个活动。这不仅仅是一个推销，伙计们。伙计，A1的息税折旧摊销前利润超过6300万美元。这家公司将价值25亿美元。我不在乎你的钱。事实上，我正在建立这个系统，以便我可以投资许多许多企业。就像，我想认识你们。

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