Q&A with Tommy - Dominating the Home Service Market through Continuous Growth
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Tommy Mello是《家政百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工、遍布19个州的市值超过2亿美元的家政服务公司。通过HomeServiceMillionaire.com和《家政服务专家》播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家政服务专家》播客特别节目中，Tommy将回答您关于投资机会、利用手册、贷款管理、增长策略……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 我生活中最大的技能是寻求帮助、阅读、学习和成为一名学生，以及成为房间里最笨的人。而秘诀在于持续学习，提升自我。你可能每周工作60个小时。你投入多少时间来提升你的个人发展？如果你没有投入几个小时，最好是一天，但至少是一周，那么你真的错过了很多。你是如何学习车库门行业的？

诺克斯的心脏，艰难的生活，伙计。我学习了，我付钱给配送中心来教我。我看到一个家伙在那里做废金属，骑着一辆卡车。我每天付给他200美元来培训我那些我不知道如何做的事情。

我雇佣了其他人向他们学习。我的意思是，你不可能通过几周的随车学习来学习整个行业。我的意思是，如果你没有导师、策略、属于的群体来讨论品牌、营销、招聘、库存、CRM，

我可以深入探讨更多内容。欢迎来到家政服务专家节目，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，您的主持人，家政服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天所学到的知识。为此，你们必须做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到采访。好了，我们直播开始了。欢迎来到2月份家政服务专家播客的问答节目。

我不得不赶到这里来。我正在和Giftology的John Rulon通话。我不知道你们是否听说过那本书，但它是一本非常棒的书。学习如何送礼，而不是为了圣诞节或生日。它非常棒。所以，我只是想和大家聊聊，告诉你们我一直在做什么。我有一个播客，Gino Wickman。它将在几周后发布。他是EOS的负责人。而且

他写了一本名为《牵引力》的书。他写了《火箭燃料》。他写了很多不同的好书。我当时正和他聊着四年前半，他卖掉了EOS平台。他仍然拥有12.5%。我说，他问，你最近怎么样，伙计？很久没见了。他来自密歇根州。我们有很多共同点。他说，你知道，四年前半我卖掉的时候，仍然存在很大的空白。你知道，钱很多。

他说，作为一个企业家，我们是4%中的一员。我的意思是，我们是4%的人。我们是猎手。我们喜欢建造东西。但我们身后留下一条黑色的痕迹。

你知道，我们从未真正应对生活中发生的事情。我们只是，我们一直在思考明天，思考建设、发展、金钱、经验，以及跟踪KPI，我们的品牌是否正确，本地服务广告怎么样，等等等等。

我一直在和很多企业家交谈。我的朋友Jonathan，我们称他为J Cron，他将Kajabi从600万美元发展到1亿美元。你们知道Damon John刚来我家，他一直在联系我。我在这里看到一个共同的主题。我也感受到了……

目的地不是你想要去的地方。你必须学会应对你生活中发生的事情。有些人需要治疗。有些人需要反思。有些人只需要时间来真正弄清楚他们内心的灵魂是什么。当我与Gino Wickman交谈时，他将出版一本名为《闪耀》的书。这个播客将是你不想错过的节目。但如果你访问the10disciplines.com，

他会引导你。你可以预订他的书。我不是他的附属机构或任何东西。我只是告诉你们，对我来说，我将开始经历一些我自己的精神旅程。我想我有很多东西需要弄清楚。

我非常非常开心。我的意思是，我对我的生活再满意不过了。我必须告诉你们，我有一个最好的家庭。我的意思是，A1是一份礼物。字面意思是我每天都在这里。我一直在为公司四处奔波。呃，我们有一个招聘活动。我们刚在休斯顿做了一个，14个家伙签了信。我们将再雇佣7个。可能我们必须在丹佛雇佣15个家伙，在凤凰城雇佣20个。呃，如果你们认识任何正在寻找机会的人，呃，

我们在拉斯维加斯。我们在印第安纳波利斯。我们在俄亥俄州。我们在明尼阿波利斯。我们在底特律。我们在密尔沃基。我们在许多市场寻找员工。我们将在纳什维尔举行一个大型活动。所以，我只是想让你们开始思考，你为什么开始？我认为你们所有人开始创业的原因都与我们很多人一样，我们想要财务自由。我们想要我们的个人自由。想花更多时间和家人在一起。

你们中有多少人现在正在这样做？我总是在舞台上这么说，我可以查看你们的信用卡账单和日程安排。你真的，我的意思是，那真的，你会再花十年过这样的生活吗？我的意思是，它是什么样的？我现在正在接受Dan Martell的培训，我正在努力寻找这颗北极星，回顾我的生活，并非常具体地确定我想要什么。

我要去钓鱼多少次？打多少次高尔夫？我要花多少时间和家人在一起？我必须实现这一点。如果你说你要去迪斯尼乐园，写下你要玩的游乐设施。真的要具体。我很乐意寻求帮助。我会告诉你们，我可能会开始去看心理医生。我没有障碍。我甚至不知道我还不知道什么。我相信这个大脑里有一些乱七八糟的东西，但我想要真正快乐和满足于现在。这就是我想要达到的目标。我的意思是，我认为……

很难做到这一点，我有一天醒来，我想，伙计，我将在3月4日满41岁，41岁了。我当时想，该死，时间过得真快。我知道我会眨眼，然后我就70岁了，然后就结束了。那么我该如何过上最好的生活呢？我必须告诉你们，我的朋友和家人经常来镇上。我比任何事情都更享受这一刻。

我们去了Can-Am，我和Bree把它翻了。我把它翻了。不过这非常有趣，因为我和我所有一起工作的兄弟们在一起。我们玩得很开心。其中一个有绞盘。我们把它翻了回来。全新的Can-Am造成了相当大的损坏，但我与Bree很好。所以这里有很多事情需要考虑。如果你们不是Facebook上的家政服务专家小组的成员，你们应该现在就加入。你很可能在那里观看它。我有一个非常酷的

家政服务的东西是我的麦克风。但它是家政服务专家播客，家政服务专家Facebook小组。我将在这里浏览这些问题，然后我将向上滚动并查看这些问题。所以让我们来浏览其中一些。Alex说，Tommy，你将多少百分比的收入分配给人工成本，仅限技术人员人工成本？我试图创建一个绩效薪酬制度，但我不知道应该使用多少百分比的销售额来确定他们的奖金。所以我去了和我的……

CFO谈话之前，我真的很想做好准备。我们花在现场劳动力、技术人员、安装人员、维护技术人员上的费用是17%到18%。作为一家公司，我们的工资占收入的32%。所以希望这些是一些好的指导方针。取决于业务和商品成本。我的意思是，如果你在疏通排水管，你可能会有更高的劳动力成本。

而且你没有任何零件成本。你必须检查一下并清洁排水管。所以窗户清洁、高压清洗、圣诞灯饰很少。你有了初始成本，但接下来的10年，如果你买了一个好的圣诞灯饰，实际上没有零件。所以你可能会有稍微高一点的劳动力成本，但在需求型服务中，当你有了零件和劳动力时，我们一直处于17%到18%之间。

Joel问道，为了今年增长60%，我应该将多少百分比的总收入预算用于营销？我应该将多少百分比的预算分配给哪些营销渠道？目前，我一直把所有的鸡蛋都放在谷歌广告和直邮上。我去年的客户获取成本为1231美元。我的公司为高端住宅提供非常高端的景观建设和维护服务。

所以我们现在正在花费11%到12%的收入。我不把它看作是毛利润的百分比。我喜欢把它看作是收入的百分比。当你试图占据市场份额时，你可能会上升到15%到20%以上。如果我要将绿色环保的有机增长引入市场，我可能会花费25%，因为我正在损害我的利润。我会牺牲利润来占据市场份额。

我愿意在这一年里利润为零，以进入该市场，正确地建立我的品牌，做广播电视，因为这才是真正投资于公司意味着什么。很多人将资金再投资于公司。最好的再投资方式是营销，而不仅仅是为新客户进行营销。这是团队建设。

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Ammon说，我拥有一家窗户清洁公司，我意识到它可能无法让我达到我的总体目标。从我参加的辅导课程和活动来看，外部清洁领域的顶尖人士勉强达到一百万美元。我正在考虑增加排水沟安装防护装置，以帮助我们提升水平。

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就像提升自我一样，你可能每周工作60个小时。你投入多少时间来提升你的个人发展？如果你没有投入几个小时，最好是一天，但至少是一周，那么你真的错过了很多。你是如何学习车库门行业的？诺克斯的心脏，艰难的生活，伙计。我学习了，我付钱给配送中心来教我。我看到一个家伙在那里做废金属，骑着一辆卡车。我每天付给他200美元来培训我那些我不知道如何做的事情。

我雇佣了其他人向他们学习。我的意思是，你不可能通过几周的随车学习来学习整个行业。我的意思是，如果你没有导师、策略、属于的群体来讨论品牌、营销、招聘、库存、CRM，我可以深入探讨更多内容。哦，你是如何学习成为亿万富翁的？

好吧，听着，我刚写了几页关于这个的内容。只要阅读这个，你就会成为亿万富翁。这是一种生活方式。这花了二十年时间。所以要明白这需要数年时间。人们不明白。他们说，我将要创业。好的。那么，谁教你领导力？谁告诉你如何在生活中表现？更不用说牺牲了。这是如此多的牺牲。嘿，Tommy，你会选择周一还是ServiceTitan？两者做同样的事情。

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顺便说一句，不要还清你的房子。我的意思是，如果这能让你晚上睡得更好，那就去做，但如果你有3%的贷款，就把钱留在银行账户里。现在，你可以赚到5.6%。说真的，我现在在高盛就有这样的投资。所以大多数人做不到，我可以帮你做到。但是，你知道，这就是钱生钱的原因。

Navi说，我经营着多家餐厅，尽力为我的员工做好一切，但他们仍然怠慢我，不辞而别。我知道我的行业不是家政服务业，但你有什么建议给我吗？你想听听最好的建议吗，Navi？你对这些人做了什么？你是在创造一个家庭吗？你下班后会和他们一起出去玩吗？

他们怠慢你，他们离开是因为他们感觉不受重视。每个人，千禧一代都只想让他们知道自己是游戏的一部分。有一个计划，有一个在公司晋升的阶梯，老板很关心。

我关注每一个市场。我今天开了一个关于这个的会议，字面意义上是Giuseppe制作的30分钟的视频。我做了两次采访，我们讨论了当人们开始在工作之外相处，并且感觉自己是家庭一部分的时候。在我们兄弟情谊的案例中，这些市场直线上升。他们互相监督，一起锻炼，一起喝啤酒。你下班后会为员工做饭吗？你会邀请他们到你家吗？大多数人会说，你永远不能邀请别人到你家。好吧，

我只是说同样的话。等着我进入你的市场，他们就可以来我家了。他们可以见见我的家人。他们感觉自己受到了重视。这有点扯淡。我看过很多那里的老板。你没有权利称自己为老板。你像对待垃圾一样对待别人，你怠慢你周围的每一个人，你没有权利。

因为你有一个有限责任公司，你并不是一个好领导。你优先支付自己而不是最后支付自己。你实际上只关心自己。如果是这样的话，我希望你失败。我不是对你说的，Navi，但我希望你能理解，他们必须感到自己受到重视。他们必须知道你会出现。他们会想知道领导者最后才吃饭，而你是最后一个关门的人，因为你出现了。如果你想要一个生活方式型企业，

这将非常非常艰难。你必须雇佣一个经理，让他像那个机构的家长一样，为员工出现。顺便说一句，这位经理将拥有城市的钥匙。如果他想开自己的餐厅，他们会跟着他走。我遇到很多人说，我想要一个生活方式型企业。我想做这个，我想做那个。我想特许经营，但他们甚至不去上班。你想要一个生活方式型企业？很好。做电子商务。

你不需要为此去上班。你可以做一家软件公司。除了一个人们希望你待在那里的地方，你还可以做很多其他的事情。选择一个不同的行业。好，好。让我们看看这些问题。我们今天很火热。开始吧。你如何为员工和经理建立基于绩效的薪酬结构？

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它是基于息税折旧摊销前利润的。所以我可能会根据息税折旧摊销前利润或毛利润做60%或70%，然后根据他们可以在其直接管理下控制的内容做30%。但是，如果你把所有经理的薪酬都基于他们的绩效，公司就会形成孤岛。它只关注……他们不会与其他部门沟通。部门之间存在冲突。他们没有前进。这是团队的五大功能障碍。他们没有一起前进。

我在HSF中有一整套东西。如果你发邮件，如果你访问homeservicefreedom.com并提出要求，只需提交我们关于如何制定绩效薪酬的指南的提交表格，我们就会发送给你。我拥有一家厨房改造公司。为了让房主打电话给我们而不是获得三个报价，我能做些什么最好的事情来让自己在市场上脱颖而出？

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你知道我们做什么吗？我的意思是，如果我是你，我会走进客户那里。我会说，你知道我们为什么做得这么好吗？因为我们关心。这是我们拍摄的所有照片。这是我们在整个过程中如何跟进的。你将有一位经理来检查。你将有一条直接联系我的热线。

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首先，你有一条离开卡车的路。你想成为一名虚拟产品专家吗？你可以。你想成为一名培训师吗？你可以。我们现在有三位经理以前是外勤技术人员。你对员工的义务是发展壮大到需要更多支持的地步。虚拟产品。我现在有一个由两个人组成的团队，当技术人员无法解决问题时，他们就会提供帮助。它将是三个，然后是四个，然后是五个。我的意思是，字面意义上……

公司内部有很多角色，如果你不需要在卡车上工作，你就可以离开。这些人应得的。他们的经验非常出色。如果你没有为人们提供离开他们目前外勤角色的途径，那么最好制定一个计划来建立这个角色。当你聘请一家新的营销公司时，你会准备什么？营销计划？关于该计划应该提出哪些正确的问题？

他们计划做什么，他们能否获得最佳结果？你会采取什么措施来获得营销方面最快的结果？

首先，找到一位专家，Tony。我认为没有一家营销公司了解购买电视和广播的最佳方法。他们还知道自己是本地服务广告领域的全球最佳公司。他们还知道如何做最好的SEO和建立反向链接。大多数人只是说你花了1000美元，其中一部分会用于你的有机业务。

排名，但他们甚至没有建立链接。他们只发布了一份新闻稿。顺便说一句，公关是营销的一部分，而这些公司中没有一家提供公关服务，而那些提供公关服务的公司都在撒谎。找一个公关专家。

你认为你会找到一个只是说，我们将设计你所有的广告文案。我们将想出你的广告歌。我们将想出所有的内容。我们将建立反向链接。我们将确保你的评论正在到来。如果他们不遵守规定，我们将确保与你的差评作斗争。我们将努力工作，规划你的每次点击付费。

我们将确保你优化你的报纸广告。我们将查看并进行竞争分析，看看你每次推出Val pack时的情况。我们将查看每一个，就像Tony一样，这需要一支军队来成为专家，他们是世界上最擅长他们所做的事情的人。一支军队。你会找到一家能够处理的公司。如果你找到一家能够处理谷歌的好公司，

我会说，给我看看结果。给我看看你与谁合作。我想和那些你今天正在合作的人谈谈。我想知道你们多久沟通一次？他们会说每周一次，每周两次。所以我希望你制定一个未来三个月的计划，你将预订这些预约。我希望他们想出你正在讨论的内容。你每周两次与其他客户讨论什么？我希望你说，

给我看看结果。我希望有一份你合作的50家公司的名单，而不是你的前三名。我想要50家。我希望你向我展示你为他们做了什么。向我展示他们的每次点击费用是如何下降的，他们的转化率是如何上升的，他们是如何获得更高票价的。但事实是这样的。营销大多数时候都无法解决问题，因为你没有预订电话。你没有回复表单填写。你没有培训员工。你没有销售会员资格。

Tony，大多数营销公司甚至不明白问题不在于他们在做什么。问题在于老板、公司、客户服务代表、调度员。你是否对你的潜在客户进行分类以对其进行评级？你知道这是一个更好的潜在客户，并将更好的员工派给这个潜在客户？我不是想……看，这是一个对话，但每个人都在等待这家营销公司来拯救局面。

我很想知道你的转化率和平均票价与我的相比是多少，因为这是我们获胜的地方。我雇佣了更好的人，他们很少辞职，而且他们赚了很多钱。这对每个人来说都是一个教训，因为如果你没有行业中最高的预订率和最高的转化率，你就不会销售很多门。

而且你没有销售服务协议。你怎么会有机会？我的意思是，字面意义上，营销不会解决问题。在你实际上是奶牛之前，营销不会解决问题。你从每一个潜在客户那里榨取所有的牛奶，你让每个人都获利。你有一个重新处理计划，每个人都连接到我的队列，你得到你的经销商号码，所有这些都不与营销谈话，这就是我想说的。你知道，我爱你，伙计。你聘用第一位总经理时的职责是什么？

好吧，你看，我雇佣的第一个人是我的继父。然后亚当来了，亚当说，我会帮你控制CRM。我会处理工资单。我会确保库存完成。我会帮你招聘和解雇员工。他和客户服务代表和流程一起工作了很多。在2017年，他将他的项目留给了我和布莱恩·达文波特。

他一直在学习。他成为了，他让我处理营销和销售培训，主持会议，并帮助招聘。他做了几乎所有其他事情。他知道我讨厌处理律师。他知道我讨厌工资纠纷。他知道我讨厌ROC发生的一切，即使我参加了考试。我的意思是，他是做所有我讨厌的事情的得力助手。我当时对亚当说，当你开始的时候，你将是坏警察。你同意吗？你将成为混蛋。我很难成为混蛋。

所以你将成为我的那个混蛋。

他说，我不介意成为混蛋。我的意思是，这不像他那样说，请让我做这件事。但他表示，我不介意解雇表现不佳或撒谎、作弊或偷窃的人。他说，我不介意深入了解CRM。我的意思是，这家伙是Excel的天才。我认为你想要得到某个人。他不是很有远见。他是一个整合者。熟练掌握Excel，每分钟打字120个单词，迅速回复人们，能够处理比我更多的事情，我的意思是，亚当最大的，比如，

就像他可以处理任何事情，并且可以尽可能多地承担责任。他是一个金矿。我认为他是我找到的最好的发现。我只是说，你在哪里获得绩效薪酬？只需在访问home service freedom时提出要求即可。

我正在寻找一位在管理方面担任导师和责任伙伴的人。你认识在山谷地区有任何当地团体吗？我不认识任何人。我认识的很多人加入了YPO，这是一个很大的组织。我会考虑加入YPO。我认为这是一个很棒的项目。我在YPO中遇到了很多成功人士。我只是没有时间。我们有HSF。

我在不同的演出中发言。我将停止在每个人要求我发言的每一个场合发言，尽管我喜欢这样做。这是我最喜欢的事情。我需要脚踏实地。我需要在我的市场上花时间参加这些招聘活动。我的目标是你们，你们知道，有些人喜欢我说话，我的意思是，我会在每一个HSF活动上发言，但我希望你们意识到，当我说话时，它将更加

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转变为700多名员工朝着同一个方向前进的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast，获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。