Q&A With Tommy - Moving Beyond Revenue Goals for Lasting Success
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Tommy Mello 是《家政百万富翁》和《提升》的作者，也是 A1 车库门公司的创始人，该公司是一家拥有 700 多名员工、遍布 19 个州的年收入超过 2 亿美元的家政服务公司。通过 HomeServiceMillionaire.com 和《家政专家》播客，Tommy 分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家政专家》播客特别节目中，Tommy 回答了您关于盈利能力、思维转变、股权激励计划…… 的最重要的问题。</context> <raw_text>0 你学到的让你赚到最多钱的最大错误是什么？很简单。我知道你们以前听我说过，但我过去总是说收入。我过去总是走进一个房间。我还记得过去，我去参加服务类型的活动。我会出去。我会走进一家新店。我会走进一个新的派对。我只是很高兴谈论收入。

谈论公司规模、我们所在的市场、这个月我们聘用了多少技术人员。伙计，我受到了严厉的教训，那就是毫无意义。这对任何人都没有意义。你知道什么对公司的健康至关重要吗？是最终利润。收入是虚荣心。纯粹是虚荣心。利润是为了理智。我喜欢大的收入数字，因为很容易调整旋钮来提高利润。

欢迎来到《家政专家》，每周 Tommy 都与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，您的主持人，家政百万富翁 Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能实践今天学到的东西。为此，你们必须做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需向 888-526-1299 发送短信 NOTES。这是 888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访。好吧。抱歉，我岳父在城里，我们参加了一个叫做 Newbie 的活动。

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健身，首先是睡眠，然后是饮食。你想练出六块腹肌，就要在厨房里练。但精神清晰度、专注力、服用正确的补充剂。Jerem 医生是秘诀，因为如果没有这种感觉，我早上就不会醒来，也不会变成一个早起的人，我也不会拥有这种精神毅力。我也不会像今天这样。说真的，就像……

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所以我们要去做检查，然后我会让他把 DEXA 扫描结果放在信封里，密封起来。然后我们将删除电子邮件。我会让我的 EA 实时删除电子邮件。然后我打开它。很酷的一点是，我到 20 号才有时间。所以我这里的时间不多了。所以我将要进行一些疯狂的节食和疯狂的有氧运动，但我不会知道我是否成功。

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Jocko Willick，Steve Sims，我们认识的人，Darius Livers，这将绝对令人惊叹。所以让我们进入问题。John 说，我现在正在创办一家小型车库门维修公司。我能做些什么最重要的事情来接听电话？

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我没有让销售技术人员进行后续跟进。我有一个单独的重新联系团队。我有两个全职人员，他们只做这件事。不可能。我希望我的顶级员工做好他们最擅长的事情，销售，而不是后续跟进。所以我没有让我的销售人员进行后续跟进。

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私募股权公司会说，如果你失去一两个客户，这对你的收入有什么影响？商业是可以的，尤其是在那个行业，如果你有很多不同的商业。我不会把它看作他们会给你打折，但我会说，你为什么做 10% 的商业？你为什么没有做大？为什么你的住宅这么小？你为什么没有每月 5000 个客户？要扩展需要什么？因为在我看来，我会说，Jake，你是一家小公司。我会给你一个很低的倍数。

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Ken Goodrich 是 Gettle 的董事长，一家价值 2.5 亿美元的公司，以及 Leland Smith，Service Champions 的创始人，一家价值 5 亿美元的公司。听着，你可以继续做你正在做的事情，并期待最好的结果，或者你可以用我在 A1 车库服务中使用过的可靠策略来武装自己。在 freedomevent.com 获取你的门票。网址是 freedomevent.com。现在让我们回到这一集。

John Ray，我已经听了几年每一期问答了。我拥有一家名为 Gas Masters 的燃气管道公司。我们正在第二年营业。首先，你能告诉我更多关于你的虚拟产品专家职位是如何运作的吗？具体来说，房主、技术人员和产品专家之间的整合。所以当你周转时，那是更换门。我们的目标是让专家上线，他们可以在家里建造门

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Mike Braun 说你的顶级关键球员，你如何给他们股权或额外收益？这叫做股权激励计划。我已经多次与私募股权支持者讨论过这个问题，这叫做利润单位，但他们基本上，我们有顶峰俱乐部。如果他们销售一定数量的产品，并且他们的记分卡看起来正确，你知道，很少有回访，不会在同一天打电话。他们会获得股权。这是一大笔钱。然后每年都会比他们赚的更多。

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0 答案是 Adam Automotive Care 的首席运营官 Todd Hayes。是的，没关系，很酷。Todd，我很想让你过来。你知道，来一次商店参观。网址是 tommymellow.com 斜杠 shop。看看你是否能早点来，我们可以见面。我喜欢和大企业交谈。你知道，我们可以互相学习很多东西。你能当几个月的首席执行官吗？我很乐意。顺便说一下，事情是这样的。当我能够帮助一家公司时，你知道我做的第一件事是什么吗？

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我确实在一些公司会议上发言。不多。离凤凰城越近越好。我喜欢这样做。我真的喜欢。我喜欢与人交谈。我喜欢人们在事后等待，他们说这真的触动了我。我喜欢人们减肥并专注于他们的孩子。我喜欢有人受到感动并开始再次打电话给他们很久没联系的父母。我喜欢婚姻得到拯救。所以，是的，我真的很喜欢。只是，这始终是一个时间问题。

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伙计，我正在抢占市场份额。我确保我的技术人员销售每一份工作，获得评论，并建立我的，我必须建立我的声誉。我需要把它至少做到 1500 万到 2000 万美元。我的意思是，并确保我的底线利润率达到 20%。我不是在谈论收购。如果有一个唾手可得的机会，一个即将退休的人想以低价把一个有 10 万个联系人的电话号码卖给我，也许可以。但在 250 万美元的情况下，绝对不可能。我连辅助轮都还没拆掉。

我需要成为一名人才招聘人员和培训师，并确保我们每天都在培训，并确保我获得带有图片的评论，并确保我的品牌正确，并确保我可以做到这一点，并在市场上扩张，变得更大。抢占市场份额。不要添加服务。不要收购公司。抢占市场份额。擅长有机增长，擅长有机增长。

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什么样的心态转变会让你领先？好吧，事情是这样的。照照镜子。就像我之前说的，心态转变是，一切都取决于你。你生活中发生的每一件好事都是你的责任。不要试图改变别人。不要试图看着别人说，伙计，我希望他们能做得更好。看看你自己。

在你批评别人之前，你最好保持身材。你最好睡八个小时。你最好多喝水。你最好每月只喝一次酒。你最好不要像连锁吸烟一样吸烟。你最好给你的父母打电话，和你的孩子出去玩，花时间和你公司的人在一起。在你批评别人之前，你最好专注于自己。

你最好占主导地位。你最好是 10 分中的 10 分。你最好努力奋斗。除了你自己，你没有权利批评任何人。照照镜子，问问自己，我是否已经尽力了？想象一下你去天堂。你坐在天堂里，耶稣走到你面前说，嘿，听着，我想让你见见这个人。看看这个。看看这个男人或女人。那就是你应该成为的样子。当我设计你时，这就是你应该成为的样子。

你遇到了这个人，他们面带微笑。他们很高兴。他们充满活力。他们充满爱。他们充满感情。他们始终如一。他们负责任。他们想成为最好的自己。他们只是洋溢着活力、光环和激情。你看着他们说，那就是我被设计成的样子。你会吸引更多的人。当你走进一个房间时，人们会知道你是谁。你会像我刚才说的那样，充满自信、爱和激情地交谈。

但不，你想指责别人。你想说现在没人想工作。哦，是的，这些千禧一代和 Z 世代。哦，是的，他们不想准时出现。每个人都想要，想要，想要。他们不知道牺牲。哦，我的上帝，别再胡说八道了。

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他们做码头、装卸平台、店面。他们会做滚动钢。如果有人想付钱给他们，他们会聘请一位经理来解决这个问题，因为如果我们不提供，有人会去别的地方。这就像说，嘿，我从事园林绿化业务，但我害怕有人会打电话给别人。所以我进入了泳池业务。然后我得到了铝制壁板。然后我开始做混凝土。现在我每个都赚了一百万美元。

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这将改变很多关于你招聘速度的事情。但我告诉你们，我花了二十年才做到这一点。所以不要有这个目标。哦，我想做 1 亿美元。为什么？你到底为什么要那样做？你们甚至不知道如何处理 1 亿美元。你不会相信你的朋友。你的家人会来找你。你会讨厌你的生活。

你甚至不知道该怎么想。你的钱包里有 1 亿美元，你迫不及待地想花钱。那样会毁掉一个人的生活。它会毁掉你的婚姻。它会毁掉你与孩子的关系。想办法处理 500 万美元。

想办法实现你的梦想，让体验更有意义。你要去哪里旅行才能开始展现这些东西？永远不要想走我的路。你不知道那些脚步是什么样的。你不想走我的路。感谢上帝，我不在乎。如果有人因为我有钱而喜欢我，那很好。你知道，我不是，我戴着一条花哨的小手镯，价值 10 美分。

你知道，到最后，如果有人想和我在一起是因为我成功或有钱，或者因为我锻炼身体，那很好。有人想和我在一起是因为他们喜欢我作为朋友。很好。我一点也不在乎。事实上，如果你不喜欢我，如果你了解我，我想你会喜欢我的，因为我是一个直率的人。我不对人撒谎。如果我跟你握手，我是认真的。我充满激情。我充满活力，但我不是消极的。我在这里走来走去，我只有同情心。我非常感激。

人们说闲话，就像所有仇恨者一样，哦，是的，那家伙是假的。随便吧，伙计。我一点也不在乎人们怎么想。但我告诉你，金钱伴随着巨大的责任。要获得很多钱，一切都变了。它会让你更像你自己。而你拥有的这些价值体系，我们会看到的。不要只希望拥有 10 亿美元。为什么？你打算用它做什么？你可能不知道。

我告诉你，尽快在你的银行账户里存入 500 万到 1000 万美元，看看生活会如何改善。看看它有多么美好。因为钱确实如此，它是娱乐的象征。你可以用它做很酷的事情。关于零售员工绩效工资 KPI 的建议。

你知道，我需要了解更多。你要做的是找到三件能让公司更强大、更快、更好、更少人员流动、更高产能、更多销售额的事情，无论你想做什么，更多招聘。你找到三四件事，你弄清楚这对底线有什么影响，这对毛利润有什么影响。你实施这些事情，让人们可以赚更多钱，但公司更健康。然后发生的事情是你开始吸引八名球员和赢家。

有人可能会得到更多的报酬，但公司赚的钱要多得多，因为这些人能做的比三个 B 级球员加起来还要多。这么说吧。假设你有三个人每小时赚 19 美元，对吧？那就是每小时 57 美元。你找到一个全明星，你每小时付给他们 50 美元。他们在三个人 57 美元的周围跑来跑去。所以你实际上节省了 7 美元。这个员工哪儿也不会去。他们非常高兴。每小时 50 美元，一周几千美元还不错。

所以这就是我脑海中的数学计算方式，如果有人想来粉碎它，他们可以赚到三个人赚的钱少一点，但他们做得更多。他们没有生活。他们很高兴。他们只是，当你身处一个人们都在工作的环境或文化中会发生什么。当他们在手机上闲逛，聊周末的时候，每个人都在工作。现在，有时间做这件事。有午餐。有休息时间。有时间在工作中与你最好的朋友叙旧。

但我喜欢效率。它让每个人都更有效率。当我还是一个餐馆勤杂工的时候，我永远不会忘记那些日子，伙计。当餐馆爆满的时候，这个星球上没有比我更好的餐馆勤杂工了。我的意思是，我可以一次清理五张桌子。我在加水。我在加茶。我在和客户聊天。我在帮忙送餐。我在叠餐具。这真的无关紧要。我什么都能做。我是一台机器。当我们人手不足的时候，我可能是最差的餐馆勤杂工。

没有效率。我想，啊，我一会儿再清理那张桌子。我在后面胡说八道。只是不忙。没有效率。你的地方就是这样。当你结束这个电话时，我希望你走到你的办公室，我希望你环顾四周。我只想让你闭嘴。深呼吸。四处走走，看看效率如何。四处走走，看看……数一数有多少部手机。数一数有多少人在偷懒

看看你的桌子。我希望你走进你的办公室，看看你的桌子，然后说，如果这是一名员工的桌子，我会为此感到自豪吗？这是我首席财务官的桌子。我希望你四处走走，然后说，浴室看起来怎么样？它们看起来干净吗？昨天，浴室的地上有一些纸巾。当然，我捡起来了。但这真的让我感到很尴尬。当我在停车场的时候，我在外面打扫卫生。我看着一切，然后说，如果这是我第一次来这里，我会如何评价自己？让我们看看。下一个问题是，

你的销售工作的技术人员是否获得了奖金百分比或类似的报酬？你的销售工作的技术人员是否获得了百分比奖金？我的意思是，是的，他们赚取了部分票价，但我们还会考虑很多其他事情，例如回拨率、他们的平均评论，对公司重要的事情。这更像是一种绩效工资。

但不，我们不会用 PTO 来奖励。那太愚蠢了。我不希望我的顶级员工不得不休假两个月。这对公司不健康。对他们也不健康。我需要他们度过美好的假期，并利用他们的假期时间。听着，如果你来找我说，我想要工作与生活的平衡，我想每周工作四天，但我要去城里。我将成为你的顶级球员。我将比人们在六天内做的更多。

但我想要更多的休息时间。如果这能激励他们，那么我们可以谈谈。每一家公司和每一位员工，我的同事，他们都需要单独的处方。所以我希望你们明白，把 PTO 作为奖励，对很多人来说是不健康的。让我们看看 Parker 说了什么。最近介入帮助我的家族企业，去年它倒闭了。我痴迷于这场斗争。我的问题是，

如果你负债累累，并且规模停滞不前，就像每一美元的利润都用于偿还之前失败的规模扩张尝试的债务一样，你建议保持这个规模并在扩大规模之前完善系统，还是将每一美元都投入到营销中以扩大规模并在再次增长的同时修复系统？好吧，我告诉你。你可能不喜欢这个答案。我需要知道底线利润是多少，因为如果不到 10%、12%，

那么你就没有多少钱可以投资了。我会开始还债。但如果你能达到 20%、25%，我就会开始扩大规模。现在，如果你不减去债务。假设你每月盈利 20 万美元，你的债务支付是 10 万美元。我可能会开始还债。我的意思是，我得告诉你，把自己挖出来。听着，

如果市场超级超级强劲，我的答案可能会有所不同。我不介意。但当你负债累累时，它会限制公司的扩张能力。我喜欢从飞机上跳下来，在下降的过程中制作降落伞，因为我是一个企业家。这就是我做的。

我不喜欢完美。我是一个大，我真的很反对完美，因为你找到了一家完美的公司。你把我派到那里。我会把他们撕成碎片。我会把他们撕碎。没有人是完美的。我有很多问题。到处都是钱。我可以在这栋楼里走来走去，伙计，找到钱，钱，钱，钱，钱。这是优先考虑那些钱最多的能力。这是查看业务中漏洞的能力。想象一下，我们在一艘巨大的，巨大的船上。

这是一艘巨大的游轮。船开始下沉。我们寻找，有一千个洞，但我首先需要做的是修补最大的洞，那里渗水最多。最大的地方在流血。如果你修补了这些洞，我就会重新开始增长。但这意味着毛利润达到了应有的水平，EBITDA，底线也达到了应有的水平。我开始向债务支付额外的款项，并开始扩大规模。但如果你在支付债务后只是收支平衡，就不要考虑扩大规模。

你失败过一次。你知道，有一种方法可以通过清理、确保所有评论都得到回复、确保你在每条评论上都放一张图片、确保你在隔壁和 Angie's list 上做一些事情来开始扩大规模。

确保你的广告看起来比 ValPAC 中的任何人都好。确保你在 LSA 上的排名比任何人都好。确保你们每天早上都接受两个小时的培训，进行角色扮演，即使他们很棒。让他们继续，你知道，我今天可以锻炼四个小时。你永远不会看到变化。我每天锻炼四个小时，持续一个月。你可能会看到一点变化。但如果我每天都锻炼，并且正确饮食一年，你就认不出我了。技术人员、安装人员、CSR 和调度员也是如此。

你们每天都和他们一起训练吗？你知道，你可以在去看牙医之前想怎么用牙线就怎么用，但如果你不每天都用牙线，你就会有蛀牙、问题、牙龈炎以及所有其他毛病。所以你最好弄清楚如何每天都这样做，并让它成为你文化的一部分。伙计们，我知道我迟到了，但 Blake 问我，你学到的最大的错误是什么？你学到的最大的错误是什么，让你赚了最多的钱？你学到的最大的错误是什么，让你赚了最多的钱？这很简单。

你们以前听我说过，但我过去总是说收入。我过去总是走进一个房间。我记得以前，我去过服务站点和活动。我会去那里。我会走进一家新店。我会走进一个新派对。我很高兴谈论收入。

谈论公司规模、我们所在的市场、我们这个月雇佣了多少技术人员。伙计，我突然意识到那毫无意义。这对任何人来说都无关紧要。对公司健康状况至关重要的事情是底线利润。收入是为了虚荣。纯粹是虚荣。利润是为了理智。我喜欢大的收入数字，因为很容易转动刻度盘来提高利润。

你知道我过去总是告诉 Adam，我说，Adam，听着，我现在不担心利润。我们有足够的收入。我的生活远远低于我的收入水平。我更专注于规模。我对市场份额感兴趣。然后我意识到我可以两者兼得，因为我是一个坏蛋，在这里工作的人都知道，如果我下定决心做某事，我就会去做，因为我会去寻求帮助。这是另一件事，Blake。我会去寻求帮助。他们知道。

你知道人们现在为什么找我吗？他们说，你认识谁可以帮我们？我今天收到我们一位主要经理的信息，说，你认识谁可以指导我，并帮助我成为更好的领导者？他们来找我，是因为我的关系。我可以告诉你，很多人都不具备的一点是，我知道什么时候该找谁，或者该找谁。我有值得信赖的顾问，我知道他们是精英中的佼佼者，海军海豹突击队第六分队。

当事情出错时，我知道在什么时候该找谁。而且我会在事情发生之前就采取行动。我会在一切爆发之前就采取行动。我会在人们受伤之前就采取行动。我能预见问题。大多数人关注的是第二天、下周、下个月。而我着眼于三年后。

我要告诉你们，我学到的另一件很棒的事情是，你的实力取决于你最薄弱的环节。我曾经认为这个老生常谈没什么意义，直到我意识到，如果运营中存在漏洞，而你对此无动于衷，那就照照镜子吧。问题出在你身上。你是问题所在。你知道这是一个问题。你一直在拖延，因为你不想重新投入工作。

你上次重新投入工作是什么时候？我不是很喜欢CEO、老板或创始人重新投入工作。但是，猜猜看？如果你重新投入工作是为了创建系统、标准操作程序、清单，并与团队沟通，了解他们的担忧和想法，那么你这样做是完全合理的，因为你正在改革流程。

很少有人愿意这样做。他们会说，老兄，我太忙了。你下班回家，周五回家时，你会想，哦，我的上帝，这周太忙了。我累坏了。我会问你什么？你到底完成了什么？告诉我。写下你完成的所有项目。向我展示你参与的系统。向我展示你创建的制衡机制。向我展示企业文化。向我展示那些激励每个人的高效会议。向我展示你的培训如何更有效。

向我展示你如何让你的供应商承担责任。向我展示你做了什么。或者你只是在工作期间一直在做无用功吗？灭火。什么都没做成。你没有为公司做任何事情，你周一又回到工作岗位，却期望得到不同的结果。你知道吗，一个错误

连续犯两次就不是错误了。这是一个选择。你们很多人选择在混乱中奔跑，当消防员，继续四处奔波，然后回到工作岗位，牺牲你与家人、孩子、妻子、丈夫、父母的关系。你继续回去做更多的事情，而不寻求帮助。为什么你太优秀以至于不愿寻求帮助？

你为什么不寻求帮助？你是否自视甚高？你是否害怕别人会评判你？你是否害怕别人会因为你寻求帮助而对你另眼相看？因为你向别人求助了？你为什么继续做同样的事情，却期望得到不同的结果？你一直在灭火。你一直在容忍B类和C类员工。你一直在允许人们迟到并在会议上翻白眼。当人们做得很好时，你并没有真正赞扬他们。你太忙于批评那些表现不好的人了。你关注的是底层20%，而不是赞扬顶层20%。

你没有卓越的文化。听着，伙计们，我知道我迟到了，所以我想继续讲下去。如果你有疑问，请提交你的问题。我希望你们现在就这样做。复制粘贴，这样如果这里有疑问，它们就会出现在我的列表顶部。你只需……

输入homeserviceexpert.com/questions。是的，复制粘贴。点击那里，下次我会解答。我想以积极的姿态结束。你知道，这些事情是充满激情的。它们不是消极的。就像有些人需要一个警醒。有些人需要听到这些话。在我的会议上，我没有让人们来点名批评，查看关键绩效指标，并告诉你做得有多好，因为大部分内容都是赞扬。

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照照镜子。是你。是你。是你做到了。是你创造了它。是你允许这种情况发生的。是你坐在那里想，如果我现在做点什么，我会失去我的公司，因为他们会辞职，因为现在他们控制着我。这是一个问题，你必须解决它。但如果你想要更多，你最好开始行动起来。

你最好承担责任。让自己身体健康。你的大脑将永远不会更清晰地思考。去看J博士。听着，如果你们需要联系J博士做一个简单的血液检查，找出为什么你睡不好觉，为什么你会头痛，为什么你的大脑迷糊，为什么你记不住东西，为什么你精力不足，请联系我。我会给你他的联系方式。我喜欢这个人。我昨天在这个录音棚里在他的播客上做了一个播客。

但是听着，祝你今天过得愉快。我真的很感谢你们来到这里。这里有很多的人。我们有82个人。对于迟到，我真的很抱歉。这不像我，但我至少可以说我迟到是因为我在制造枪支。你们得到了创可贴，因为我被割伤了。你们得到了缝纫工具包，因为我被撕裂了。这里有兽医吗？因为这些小狗病了。

总之，祝你们今天过得愉快。祝你们本周过得愉快。我走了。

嘿，感谢你今天收听播客。在我让你走之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以和你分享我是如何在20多个州吸引了一个由700多名员工组成的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何想要像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变者。所以，如果你想学习帮助我将我的团队从偷厕纸

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