Q&A With Tommy - Scaling Your Growth with Financials, Recruitment, and Online Marketing
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我认识的一些拥有优秀企业的人，在其他人都在失败的时候，他们却了解自己的数据。他们知道我讨论过的每一个数字。他们知道员工的离职率。他们知道是自愿离职还是非自愿离职。他们会进行360度评估。他们知道每一个关键绩效指标 (KPI)。他们了解自己的财务状况。他们知道自己的工伤赔偿金。他们知道自己的工资单，以及工资单应该是什么样的。而你走进公司却什么都不知道，还想让你的企业像六块腹肌一样完美，想让它盈利，这根本不可能。

你今天在做什么？你在忙什么？这就是我想知道的。就像，我确切地知道自己应该做什么。我们关注的数字，我的意思是，听我说，两年前，我希望我能听到这个播客，因为那时我赚了很多钱。但是现在，我们的业绩已经超过了我们曾经设定的每一个目标。

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很多帮助。很多很多优秀的人在家变得超级有条理。我和布里昨天去了教堂。太棒了，太棒了，牧师讲得非常好。这就像去健身房一样，你不想去，但当你离开时，你会感觉很好。我喜欢去教堂，但有时会想，也许我们只是看看吧。而只是到达那里，去教堂，就像，

非常强大，特别是如果你喜欢讲道的人。所以昨天的教堂，显然母亲节过得很棒。看到了妈妈和比尔。然后我们去上班了。我们去了迪克体育用品店。

我买了两个运动包，里面装着我的所有装备。所以现在我永远不会没有装备了。这对于成功至关重要。我买了鞋子、袜子、护腕，所有东西都会放在两个不同的包里，运动用品。然后我们工作了三个小时。然后我们回去吃了晚饭。我爸爸过来了，我们玩了黄金茶。然后我们去了，呃，

散步了一个小时。为我们自己创造了成功。有很多建筑工程正在进行中。情况真的，真的很好。我要回答的第一个问题来自埃德·里斯，他说……

我非常重视绩效工资，这是我唯一想要构建业务的方式。话虽如此，这也是我面临的最大挑战，因为我试图找到一种简单的方法来关注一到三个主要 KPI，以确定技术人员是否有资格获得任何绩效工资。除了绩效工资百分比之外，我的另一个担忧是付出太多却收获太少。您能否对此提供任何见解？我认为任何人……

没有设定里程碑、门槛和获得更多收入的机会。我会反问，这对他们有什么好处？如果你有不想得到任何东西，只想拿小时工资的员工，你可能不是一个好领导。我是真心实意这么说，你希望人们出现，不想要生活中任何其他东西。当然，有些角色很难给予奖金，但技术人员、客户服务代表，这是最容易做到的事情。对我来说，这没有意义。所以让我们来谈谈这个。

你很挣扎，因为就里斯个人而言，我认为问题在于你没有建立一个表格，而我在这方面并不是最好的。我公司内部有人负责这个，但你运行他们的工资已经六个月了。你最好有过去六个月的数据。我的意思是，它在你的工资系统中。然后，希望你正在监控的 KPI 就在你的 CRM 中。所以你可以倒退地说，如果我根据这个、这个和这个来支付工资，会怎么样？他们可能不会赚到更多钱，因为我没有得到报酬。

我没有灌输我想要的价值观，即赚更多钱、减少回访、获得更多五星评价、让客户更满意、获得更好的净推荐值，无论你想要什么，减少缺勤、请病假、减少迟到上班等等，无论你想要灌输什么，你必须找出这对公司有什么价值。对你有什么价值？所以我强烈建议你仔细查看以前的数据。

然后你选择一个全明星，就像每个人都效仿的人，然后你进行这样的对话。嘿，迈克尔，我认为你是公司中表现最好的员工之一。每个人都以你为榜样。我想做的是，我想先想办法让你赚更多钱。我会让你签署这份文件，基本上，这是一份保密协议，只是说你不会把这件事告诉任何人。我们将在三个月内尝试一下。我会尝试一下。我会做的是，我愿意损失一些钱，因为我要测试不同的东西，并且

目标是让你赚更多钱。第一个月你可能会赚更少的钱。所以我将支付你现在的工资。但我希望在你身上灌输某种价值观，你会看到，因为我希望你获得更多评价，无论是什么。我希望你获得更高的票价、更高的转化率、更高的营业额、更少的迟到。我希望你保持卡车清洁。我希望你成为更安全的驾驶员。我们可能可以想到一百万件事，你正在寻找绩效工资，无论你的三到五个是什么。不超过五个。三个是一个不错的开始数字。

你只需要测试这些东西。然后，当他们开始每月赚更多钱时，你开始构建一个数据透视表，并说，如果其他人也这样做会怎样？然后你可以推广它。但是很多人，他们只是说，我要尝试一下。然后你犯了一个错误，或者有人击败了你的系统。我可以告诉你一个场景，过去有人击败了我的系统。我们过去如果收取清运费，就会给予一半。

那不是我的公司，但我参与其中。所以如果你清运，他们会改变价格。他们说，我会给你免费的劳务，但我想要收取 400 美元的清运费。客户说，我在省钱。所以，好吧，没问题。然后他们会平分清运费。所以动机是从技术人员那里获得清运费，对吧？清运旧设备。

但技术人员会像他们那样操纵系统。所以我要你非常小心。告诉你的一个人。所以首先，你拥有你的顶级员工，每个人都效仿他，顶级女性，无论是谁。然后你认识这个人，你知道，他会击败系统，你付钱给他。说如果你能击败系统，我会给你一千美元或五百美元。你必须确保它是牢不可破的，并且绩效方面有制衡。这就是绩效工资的问题。

如果你的指标和数据准确性不是很好，那就很难追踪。就像你搞砸了绩效工资，小时工资很简单。你打卡上班和下班。然后如果你工作超过 40 小时，你就会得到 1.5 倍的工资。当你支付绩效工资时，你必须把事情做好。你必须把它做好。而大多数人没有。他们说，哦，我真的很想要绩效工资。

那么，真正的优秀员工在绩效工资制度下会表现得更好。他们会做一些你从未想过的事情。你不知道真正的潜力。你正在以一种全新的方式释放某人的潜力。当没有好处时，很少有人会尽力而为。布伦特·斯威夫特说，我的公司已经经营了 27 年。我们有一个全面的建筑部门、一个全面的屋顶部门和一个全面的户外生活部门，民意调查正在进行中，等等。

我用一个精简的办公室团队来管理所有这些，一个办公室经理和一个营销经理。这个组织如何扩展和出售？平均销售额为每年 300 万至 500 万美元。好的，你正在做屋顶、户外生活和游泳池业务？销售额为每年 300 万至 500 万美元？这可能是一个错字。

就像有些屋顶公司能做到一亿美元的销售额。有些游泳池公司能做到 4000 万美元的销售额。我想说的是，哪里利润最高。我会先把那个团队建立起来。听起来你是一个样样通，样样不精的人。像许多公司一样，他们会答应任何事情。哦，你需要一个挡土墙。我们可以做。哦，你想要一个石墨池或一个纤维池，无论什么光纤，无论是什么，你都说“好”。

我认为你不需要扩大团队规模。我认为你首先需要扩大一个部门的规模。它不可出售。谁会想要购买这个由所有这些不同行业组成的弗兰肯斯坦怪物，而且还赔钱？照照镜子，问问自己，为什么我要经营所有这些部门？无意冒犯。问问自己，我该如何赚钱，哪里最……你知道我见过多少人说，我放弃了一些事情？

然后我的业务增长了 5 倍。你只是答应了太多事情。这可能不是你。可能是企业的老板。可能是创始人。可能是首席运营官。我不知道。但它不是很容易扩展，除非你非常擅长扩展某一件事。现在，当你规模很大，并且在很多房子里，就像我每月在 20,000 户人家里一样。如果我添加一个类别，我现在正在关注这个类别，我可能可以在六个月内将我的息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 翻一番。所以——

关于这一点，我并非无所不知。我需要更多信息，但我认为你应该专注于你利润最高、最容易扩展、拥有最佳技术人员、获得最佳潜在客户的那件事。我会先扩展它。我还读过马库斯·谢里丹的书。他有一家名为 River Pools 的公司。他们提问，你回答。我认为你会从中学到很多东西。卡莱布·特朗克说，我该如何培训员工按照我的标准提供服务？

按照我期望的速度，而不用每天都和每个人一起出去。我知道你谈到过培训一个人来培训其他人，但这个季节每个人都是新手。我们去年的员工已经转行到更好的工作了。我该如何培训员工做得更好？我说，标准作业程序 (SOP)、清单和手册。你知道，我经常谈论这个。第七大电力承包商在这里，

但如果没有一个精确的过程，制作视频并在 CRM 中进行制衡，我们运行的每项服务类型工作都会拍摄 40 张照片。每扇门下都有一个秤，用来称重。这些是清单。除非填写清单，否则你不会得到报酬。你会被扣钱。

除非你创建流程，我说你应该去现场的唯一时间是进行流程培训，并使用摄像机记录所有内容，并确保有制衡措施，以确保他们遵循这些流程。是的，你将不得不投入一些时间。你知道，你是在客户的房子里练习，而不是在培训中心练习。所以我会说……

去年你失去了所有员工，这很糟糕，但这并不意味着你没有，我该如何培训员工，当他们需要完成工作时？好吧，这是一个领导力问题和管理问题。我的意思是，你处于这种境地很糟糕。所以现在你将让员工做不合格的工作，而你不可能无处不在。所以你必须创建一个清单，并确保他们拍照并签署所有内容。系统将解决这些问题。

就像麦当劳明天可以雇佣一千人一样。而且有清单，你知道，只是洗手。他们必须每小时洗手一次。他们必须穿上外套，它会分散肥皂。

他们知道他们洗了手，因为他们创建了一个系统来确保他们在麦当劳保持卫生。我每天都在处理不满的客户和照看员工。我需要实施哪些流程和系统才能让员工承担责任？我认为他们真的不在乎我必须清理他们的错误，你知道，我刚刚在一个家伙的活动上发言，吉姆·卡尼蒂斯，他讨厌他的员工，他认为他们不在乎

但如果你是告诉你的孩子去赢得一场足球比赛，而他从未看过足球比赛，也从未见过好的样子，他们为什么要在乎呢？你告诉我。我希望你现在就在这里看着我，告诉我为什么我应该在乎我是否为你工作。对我有什么好处？我会得到更高的报酬吗？我有手册吗？我会得到，为什么我应该希望你拥有最好的汽车，拥有附近最大的房子？为什么我应该更努力地为你工作？我能得到什么？

我认为这是我首先要问的问题。然后什么是正确的？我是否接受过关于什么是正确的培训？如果我没有接到保修电话，一切都很完美，有没有什么奖金？可能没有。我的意思是，有一些流程到位，但没有人会遵循流程。没有制衡，没有数据准确性团队，没有人查看 CRM 以确保遵循所有内容。如何在混乱中建立更好的文化，而不会超出预算或浪费更多宝贵的时间？好吧，卡莱布，我认为有时最好退一步。

因为你现在正在扑灭大火，越来越多的火。你说我必须获得更多收入。如果你缩减业务规模，专注于你最好的潜在客户、最好的营销、最好的客户服务代表，并且你缩减到两个人，并且你非常盈利，你的前两名员工，你会赚到更多的钱。你可以建立流程。我认为每个人都喜欢，我需要达到一亿美元。我需要达到这个目标。为什么？你为什么要达到这些数字？

你现在正在赔钱，因为你实际上，我可以告诉你，你的头发着火了。你试图让一切正常运转。你的关系可能正在恶化。我的意思是，听着，这就是孩子们不好，他们没有被正确抚养的原因。这几乎就像单亲家庭一样，因为爸爸从不回家。你认为拥有所有这些新人是最好的吗？他们不知道该怎么做。没有系统到位。

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我不在乎平均票价是多少。我的意思是，如果是草坪护理、游泳池清洁或害虫防治，它是经常性的。这完全不同。你可以每月收取 99 美元。如果是家政服务，我会查看行业平均水平，然后我会查看，你们专门从事什么？是高端客户吗？

我的意思是，你是在追求每一个客户吗？有没有化身？在不知道行业的情况下，这里有很多问题。你会给那些试图在市场上主导谷歌空间的人什么建议？好吧，有四个算法，付费广告、自然搜索、本地服务广告和你的谷歌商家信息页面，GVP。

我会高度关注低垂的果实，付费广告将是我最后考虑的一个，因为每个人都在竞价。我的意思是，有更聪明的人拥有庞大的团队来做付费广告，他们拥有最高的转化率、最高的平均票价和最高的预订率。我认为我会做的是，我会确保我找到一个周围没有很多其他企业的地点，因为谷歌都是基于位置的。然后我会专注于评价。

我会请朋友、家人来进行调整，无论行业是什么，以非常低的成本进行，并给我评价。我会优化这些页面。马特，关于如何优化的内容，这是一个漫长的谈话。我希望我能做一个播客和问答环节，告诉你如何主导谷歌。但是获得图片和评价将设置算法。

本地服务广告完全是关于立即接听电话，并在系统中提供反馈。它知道你正在做的一切。它实际上会转录你在通话中所说的所有内容。它知道语调。有很多事情，而且算法只会越来越强大。因此，确保有制衡措施到位。丽贝卡·梅奥说，如果你能给那些刚开始在家政服务行业创业和建立品牌的人一些建议，你会首先做什么？从头开始。

丽贝卡，我会这样做。我会确保我的银行里有足够的钱来发展。否则，我会花十年时间犯错并付出汗水。如果我想雇佣顾问，我可以雇佣他们。我这样做不会破产。有些人去找丹·安东内利来完成他们的品牌设计，然后他们没有足够的钱来做营销。他们说，“我只有 1 万美元来创业。”如果你只有 1 万美元来创业，你可能应该去某个地方工作并攒钱，或者用你的房子抵押贷款。你将不得不冒险。

但我认为，这是操作顺序。我认为品牌确实很重要。我认为丹的书《品牌书》，我认为品牌极其重要。我希望我早点做到这一点。我认为阿尔·莱维的书，《理解手册》、《SOP》、《理解正确的 CRM 设置》。我从小就痴迷于营销。就像 2010 年，我痴迷于它。

另一件事就是学习如何比任何人都更好地建立人脉。例如，参加 B&I 小组，参加商会活动，在你开始进行大量营销之前，建立一个基于人际关系的可持续业务。这叫做会见人们，见面会，建立人脉，握手，建立业务。这是艰苦的工作。如果很容易，每个人都会这样做。你在企业中成功的几率非常非常低。你获得超过一百万美元收入的几率极低。

你不会浪费十年生命向前跌倒的几率。我不是想阻止你这样做。只是大多数人没有钱。他们必须接听所有电话。他们每天 24 小时工作，而且并没有真正取得进步。所以你必须努力工作，对吧？《E-Myth》中提到的，努力工作，而不是在工作中。我可以继续说下去，但是品牌、最初的营销资金投入、从能够帮助你而不是做最低工资工作的顶级员工开始，对吧？

例如，找一个行政助理。你甚至可以找一个虚拟助理，因为坦率地说，我认为很多人，他们太忙于工作了，这是 80/20 法则。你太忙于从事 80% 不赚钱的工作了。你应该做 20%，并将其他 80% 委托出去。例如，培训员工、招聘优秀员工、

从事营销工作，制定延期提款贷款，建立正确的品牌，找出 A/B 测试不同的东西。你知道，我认为没有人可以做很多事情，就像你永远无法完成销售培训一样，对我来说，销售培训就是做一个好人。这是面带微笑地出现，但必须有一个系统。很多人只是说，尽你所能去做。然后你就会想知道为什么你的低级员工在这里，你的顶级员工在这里，即使是我也为此而苦恼。我认为我们很，我们，

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我可以告诉你，我刚去过一家公司，这家公司是由一位女士经营的。她说，只要她的丈夫做他喜欢的事情，并让他离开公司，公司的业绩就会直线上升。所以我愿意尽我所能让他离开公司，但让他做一些他喜欢的事情，这样他仍然可以赚钱，因为他可能在拖你的后腿，或者她。哈姆扎说，我有时觉得，因为我看到其他人打败其他人，有时也打败我，我

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如果你把人们贬低你的事情作为你成功的燃料，并且你有一个计划，并且坚持你的原则，并且你不会分心和患有多动症，开始做各种其他事情，你保持专注。这对企业主来说是最难的事情。你有一个计划。你有一个操作顺序。我会留下你，汤米，前一百名，前三十名，前五名。你没有完成这前五名，制定你的计划，把事情完成。

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但这需要专注。我可以帮助很多公司，但是如果我全职在一家公司工作，就像我现在在 A1 全职工作一样。而我所关注的只是增长。但我早些时候接到了一个关于重新处理的电话，它还没有系统化。所以我的首要任务是将所有内容系统化。为什么这个人没有购买？需要与业主协会交谈。需要与丈夫交谈。价格不对。它安装得不够快。我们正在列出原因，我们正在剥洋葱。

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我经营着几家企业，但并没有被动地赚钱。新的机会随着新的合作伙伴出现，但我负担不起生计。我觉得合作伙伴并不理解这一点，因为他们现金更充裕，而且没有和我一样的难题。这已经阻止我抓住机会了，因为我已经不堪重负。有什么建议吗？是的，机会更少。当你发财，赚很多钱时，就像你获得了巨大的成果一样。

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首先，这不会在工作中发生。我会带他们去吃晚饭。我会找出发生了什么，因为也许是我。也许是管理层。很多时候你会失去员工，因为你没有接受他们的意见。上个月有几个人来找我，我觉得这是一个妈妈的故事、爸爸的故事和真实的故事。妈妈的故事是技术人员，爸爸的故事是经理。然后是真实的故事。所以这取决于这位技术人员发生了什么。

我的意思是，他们说你骗我一次，该你羞愧；你骗我两次，该我羞愧。我的意思是，如果你总是被忽视，而这个人继续违抗你所需要做的事情，那么我认为是时候了。我认为每一个看到你对这个人让步的人，如果这就是正在发生的事情，

他们会认为你是一个软弱的领导者。他们会认为你没有坚持立场。也许他们擅长销售，但他们的消极态度正在影响到每个人，而你却允许这种情况发生。所以我的问题是，情况有多糟糕？如果他们有很好的态度，只是表现不佳，他们犯了错误。我想看看他们犯了什么错误以及为什么？

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我现在就给你发短信。我想让你来我的办公室。我想让你体验一下，无论是什么。我会给你发短信。告诉我一些关于你的信息。你知道，他们会告诉你，好吧，我结婚了。我刚生了一个孩子，或者我是单身。我和室友住在一起，无论是什么。好的。很高兴知道。祝贺你成为妈妈，无论是什么。是的，

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这意味着精英票和 VIP 票的 800 美元折扣不再可用，普通门票的价格也上涨了一点。好消息是，您仍然可以获得精英票或 VIP 票 400 美元的折扣，或者普通门票 10% 的折扣。此外，我们仍在赠送一些特别的奖金。

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还有更多内容即将到来。所以请访问 freedomevent.com 并立即购买门票。我们不会让你们失望。这将是一生难忘的活动。那就是 freedomevent.com。拿一支笔或把它放在你的手机里。freedomevent.com。请务必在 8 月 5 日价格上涨之前完成。现在让我们回到今天的节目。

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我曾有控制者发现分销中心向我们重复收费。首席财务官真的试图弄清楚未来。我们如何修复企业？我们如何增加息税折旧摊销前利润？战略是什么？他们更具有前瞻性。他们环顾四周。他们会说，有没有更好的返利计划？我们是否应该与供应商重新谈判？一位优秀的首席财务官……

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不起作用。你可以使用 Porch、Thumbtack、Nextdoor。最大的一个是 Google，因为人们在需要东西时会去那里。如果你要建立一个以前不存在的需求，请使用社交媒体。也许你可以获得兴趣，但这是一种不同的销售渠道。人们需要今天完成的事情。我想粉刷我的房子，在我周围粉刷房子。这是一个想要完成这项工作的好客户。那里有很高的需求。所以我认为你应该拥有一个渠道，然后转向下一个渠道。

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而且他们是车库门医生，规模巨大。他们是我们的第二大市场。所以那些是我的，他们是我的家人。现在他们以前是，但现在他们是，现在我们是合作伙伴。我们一直在建立流程和程序。为了考虑扩展，需要哪些条件？好吧，

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史蒂夫·西姆斯会来。他真是个了不起的人。如果你还没有读过《蓝色钓鱼》，我们正在打包这个东西。而且这不仅仅是动力。这就像你需要做的事情来修复你的企业。你需要知道的事情。我知道如何退出企业。我知道如何借钱。我知道如何谈判。我知道如何购买和建立企业。我将讨论所有这些事情。还有一些小组讨论。你将学习品牌建设。

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然后是 LSA，然后是 PPC。这就是每个人的情况。它应该是你的有机列表、你的网站。然后应该是 GMB 或 GVP。然后应该是 LSA。原因是你可以击败其他人，因为没有人知道如何再做有机搜索了。没有人关注它。没有人知道如何优化 GMB 页面。这就是为什么我一个月前告诉你们关于我的朋友凯伦的事情。我的朋友凯伦打电话给我。

他说，嘿，汤米，我认为我已经找到了一种方法来真正让 Google 扩展你的引脚和你的位置。所以如果你查看一个位置，你会有所有这些区域。

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他为我加入了斯科茨代尔。他说，我想看看我能对你的斯科茨代尔位置做些什么。所以我们尝试了所有这些区域。他与我的营销副总裁罗伯特一起工作。两周后，罗伯特说，我们如何全职聘用凯伦？我说，好吧，他建立了自己的企业。他说，结果非常出色。就像他，

他正在扩展，就像你看到这些绿点、黄点和红点一样。突然之间，两周后，它们开始变成黄色。它是绿色的。有很多红色。然后它们开始变成黄色。一个月后就像绿色、绿色、绿色。当你在 GMB 中的三包中出现时，这意味着你正在接听更多电话。你在 GMB 中的排名越高，区域越好，而不是真正接近。它都是基于距离的。越好越好。这与评价、引用网站有关。这与你发布的频率有关，对吧？

0 他找到了一种方法可以提取ServiceTitan或CRM数据，并发布独特的图片，并以某种方式标记它们。所以我和罗伯特打电话给日历。我们说，我们想做所有70个地点。是的。我说，对于70个地点，你最好给我一个好价钱。他给了，因为我是他的朋友，但他的公司是PINPARROT.com pinparrot.com。

P-I-N-P-A-R-R-O-T.com。他现在为大约一百家公司做这件事。就像他把这件事做得超级快一样。大多数人都不在乎。他们就像，大多数人甚至不知道归因。他们不知道他们正在接到更多电话。所以我告诉，我接到一个朋友的电话，他说，伙计，我在营销上花了23%。

我说，伙计，你被杀了。我说，给我你的位置。我打电话给凯伦。他看了看这些地点。他说，一个甚至找不到。它甚至没有被抓取。两周后，泰勒打电话给我说，伙计，我收到的电话比以往任何时候都多。凯伦，我不知道为什么谷歌没有抓取它。我不知道他到底修复了什么。某种类型的地理位置数据问题。然后他开始优化它。我保证，泰勒现在低于10%。

如果你没有做好你的营销，就像我说的，营销不是什么大事，但是如果你在做，如果你的谷歌没有获得最大的曝光率，如果你没有获得反向链接，如果你的有机网站的加载速度不够快，如果你没有设置元数据，你的H1标签，你需要元数据模式数据。如果你想要你的网站下有星星，你必须把模式数据设置正确，比如，

加载速度，有链接建设，有非常独特的内容。构建页面的方式。所有这些都会影响到它，而且它很复杂。这就是为什么十多年前我开始痴迷于它的原因。每个人，你都在信任很多不做事的人。大多数这些机构都不做。

有一些非常好的机构，但是大多数这些机构只是在拿你的钱。设置好就忘了。他们让印度的某个人每月花五个小时，他们说，是的，我们做了这个，那个和那个。而你并没有追究他们的责任。我每周与凯伦谈两次话，罗伯特也在追究他的责任，以及我们使用的其他10家机构，以及我们内部的15个人。就像，

我们不仅仅是，哦，是的，我去过营销公司，你用谁，汤米？你用谁做营销？因为我用谁？我在我做的每件事上都使用最好的人。我让他们承担责任。我要求，就像你的公司一样，你可能有一个糟糕的家伙和一个非常好的家伙。我要求每个机构都做到最好。事实上，我和大多数机构的老板一起工作。我整个上午都在和一个关于LSA的人发短信。营销对我来说不太有效。

首先，你的平均票价很糟糕。你的转化率很糟糕。你没有预订电话。你周末关门。你像对待垃圾一样对待你的员工。其次，该机构没有问责制。他们处于设置并忘记模式。所以，对不起。下一个问题。五年前我在佛罗里达州创办了我的害虫防治公司。我每天赚140万美元，我想在2024年底达到200万美元。

如果汤米处在我的位置，他会做什么来达到200万美元？我的目标是否正确，或者在这个阶段我应该设定更高的目标吗？好吧，今天140万美元还可以。所以我想知道你的进度如何。你还有七个月的时间，对吧？你从六月到十二月，你需要增长60万美元。赚钱只有三种方法。记住这一点。

你获得更多客户，这就是营销。你向客户收取更多费用，你让他们更频繁地回来。我会关注第二点，向你的客户收取更多费用。所以我会在寻找很多不同的服务。他们有鸽子吗？我会寻找木材中的一种东西，那些东西会出来。你知道我在说什么吗？你可以做大约18项服务，屋顶老鼠，

我的意思是，蚊子服务。在佛罗里达州，有很多事情。有那些巨大的蛇。我的意思是，我会做的是，我会想办法通过增加服务来收取更多费用。然后我会做的是，你可能在行驶时间上损失了钱。所以我为我获得业务的街道建立了一个挨家挨户的团队。我说，因为我们已经在你的区域，我们在街对面的玛格丽特的房子。

挨家挨户，我不喜欢挨家挨户地建立业务，但我喜欢它来减少害虫防治、游泳池和景观美化的行驶时间。我和佛罗里达州的一家害虫防治公司谈过。他说，自从我开始听你的播客以来，我赚了200万美元，现在我赚了1400万美元。他掌握了LSA。他在谷歌上占据主导地位。所以，如果你把钱花在正确的事情上，并且你获得了高转化率，并且你面带微笑，并且你观察你的流失率，

因为如果你正在失去客户，不要获得新客户，堵住漏洞。所以这些是我会考虑的一些事情。安德鲁说，我拥有一家电力公司。我们今年在住宅服务方面赚了260万美元，净利润为18%。我们已经制定了所有适当的SOP。我们拥有我们的市场。你什么时候会引入HVAC？我对我们所有的财务状况都非常了解，ServiceTitan的关键绩效指标也得到了调整。好吧，好的。所以你是电工。如果是我，

我可能会接下来进入管道行业。管道行业全年都有业务。我会做电工。我会去管道行业，因为那是全年都有业务的。

然后我会进入HVAC行业。HVAC是一个非常非常有利可图的行业，但它显然受到天气模式的高度影响。我会做的是确保我的电力公司和我的管道公司有很多服务协议。你最多可以获得10,000份服务协议。现在你的HVAC人员全年都有工作。否则你进入HVAC行业

如果你做得好的话，他们会有一个美好的夏天。然后你没有任何服务协议。所以，如果你有很多服务协议，而管道有助于这一点，那么你就说，嘿，你的管道合同的一部分，我们将派我们的电工出去。然后作为你管道合同的一部分，你的电工或电力合同，我们将派我们的HVAC人员去给你进行调整和更换过滤器。

当你从事轨道、管道和电气工作时，拥有合同确实很有帮助，这有助于建立它。这就是我想说的。我接下来会去管道行业，你不需要成为管道行业的佼佼者，但是我可以告诉你排水管和什么，你知道的，管道改造和从70加仑水箱切换到无水箱式水箱，

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我们是一家小型家族企业，有四名员工，每年为迈阿密的飓风窗户带来65万美元的收入，作为参考。乔纳森，就个人而言，这就像一个部分总经理，运营领导者。我的意思是，也许这是一个帮助你进行运营的顾问。我认为很难分包出去。财务方面，我认为你可以得到一个部分CMO，你可以得到一个部分CFO，我很少推荐这样做很长时间。

我认为部分COO，我不会那样做。我会聘请一个全职人员，因为他们需要从头到尾了解你的业务。他们需要全身心地投入其中。我的意思是，我的COO非常忙碌。我的意思是，我们显然是一家大公司，但是如果没有一个人专注于价格表、运营、了解呼叫中心、了解产品组合和了解不同的定价，顾问可以介入并提供帮助，对吧？

让你达到聘用COO的水平。有一本很棒的书我读过，《谁，而不是怎么做》，作者是丹·沙利文和本杰明·哈迪博士。只是要明白每个人都像，他们太害怕了。我会给你们讲个故事。我没有很多钱。我的意思是，我没有足够的钱来聘用顶级人才。几年前，我个人动用了我的部分积蓄来聘请几个关键人物。

但我确实聘请了很多错误的人。但是当我让合适的人上车，他们已经去过我想去的地方，并且我制定了合适的薪酬结构来给他们提供其中的好处。我为此付出了长期而艰苦的努力。我希望你们能说，这就是你支付每个人的方式。但事实并非如此。一切都变了。公司开始以我独自一人无法达到的速度飞速发展。我的意思是，我现在知道我的位置。

当我聘请这几个人时，伙计，我的意思是，我们很棒。我和亚当是黄金搭档。但我认为我和亚当可能无法在EBITDA上获得超过1000万美元，即使我们合作得很好。我相信我会再次与亚当合作。他是我最好的朋友之一。但是公司需要发展。这意味着人们需要发展。这意味着部门需要发展。而没有一个全职人员。

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除非你有几百万美元可以支配，并且有很多知识和优秀的顾问，否则至少需要十年时间。我并不是想吓唬你让你放弃。但我可以告诉你的是，这并不容易。我也爱你，科迪。当科迪遇到我时，他赚了50万美元。他父亲经营着一家很棒的企业。他们只是……科迪是那种他和父亲同时读到《家庭服务百万富翁》时发现了汤米·梅洛的人。他们就像，你听说过汤米·梅洛吗？他们都像，是的。

他们就像，他说要由丹·安东内利重新打造品牌。所以他们做了。然后他说，好吧，我们必须得到艾尔·莱维。他们获得艾尔·莱维的同一个月，他们获得ServiceTitan的同一个月，他们修复QuickBooks的同一个月。他们同时做了所有这些。但是这些人每周工作七天，每天工作12个小时。我们大多数人需要采取小块的方式。我们从一到一到一。他们雇佣了兔子。他们做了所有这些事情。

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我们超过了我们曾经设定的每一个目标。我们设定了月度目标、每周目标、年度目标和季度目标。我们上个月的EBITDA目标超过了80万美元。这是一个月，几乎多了一百万。很快，我将看着这个摄像头说，我们的EBITDA目标超过了500万美元。明年，我们将有一个新的目标。这将是一个汤米目标。

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无论如何，我希望你们这个月都能取得巨大成功。我真的希望如此。我想回答你们的问题。我非常喜欢问答日，但我必须走了，伙计们。祝你们今天安全。祝你们今天愉快。让本周令人难以置信。感谢你们来到这里。我们下次播客再见。

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