Q&A With Tommy - Stacking the Deck with A-Plus Leaders and Top Talent
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Tommy Mello是《家居服务百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工、遍布19个州的价值超过2亿美元的家居服务公司。通过HomeServiceMillionaire.com和《家居服务专家》播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家居服务专家》播客特别节目中，Tommy将回答您关于数字营销、任务委派、智能网络……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 最重要的事情是让自己置身于不舒服的环境中。这意味着要一直进行人脉拓展。我会一直穿着我的衬衫。我在舞台上穿这件A1衬衫。我在打高尔夫球时也穿这件。让每个人都知道你为哪家公司工作。我会做一些不同的事情。我遇到的每一个客户，我都会让他们拥有独特的体验，因为一开始最难的就是获得新客户。我会确保获得三个评价而不是一个。我会确保与邻居交谈。我会与业主委员会主席交谈。我会顺便拜访并带上

任何你想送的东西，比如百吉饼或新鲜水果，我会在我去工作的路上顺便拜访，我会与房地产经纪人或任何你最好的推荐客户建立联系。我会继续尽可能多地与陌生人交谈，真诚地说声你好，面带微笑，了解他们的业务，了解他们在寻找什么。我会告诉你，如果你正确地进行人脉拓展，你会做得非常好。

欢迎收听《家居服务专家》播客，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们在业务成功背后的真正原因。现在，您的主持人，家居服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我同时也希望你们能够完全专注于访谈。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我会与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到访谈。好了，各位，欢迎收听今天的问答环节和《家居服务专家》播客。

抱歉我迟到了。我正在和Keith Mercurio一起做另一个播客，伙计，我们聊得很深入。我们聊了一个小时。那些认识Keith Mercurio的人，他是一个谦逊、诚实的人，我们不谈论生意。很深入，伙计。这个人失去了父母，正在经历离婚，搬到了一个他分享的新城市。所以我并不觉得分享这些事情有什么不好，但是我会告诉你，

哦，伙计，就像，哇。经历他所经历的一切。我认为任何人都不会感激同情。但我们谈论的词是“臣服”。我们为自己创造了这种超级自我的形象，认为我们是提供者。我们必须努力工作，我们必须成功。失去他所敬仰的一切，他所参与的一切，他试图建立的一切。

那些为他感到骄傲的人，他都失去了。我的意思是，仍然有很多为他感到骄傲的人。但是失去那些，你知道，你无法用言语表达，但你可以倾听。我认为这就是很多人需要的。我们需要成为更好的倾听者。你永远不知道别人正在经历什么。说你很坚强，你是一个斗士，你会度过难关。他说，我想念那个人。你的生活很容易。你拥有一切。他说，我想念那部分。

他在这个播客结束时说的一件事是，我们将分成两部分。我们聊了一个小时。我将把它变成一个两小时的播客。我已经一两年甚至更长时间没有做过这样的播客了。但他说的其中一件事是，当你与Keith交谈时，你似乎更加平静。他声音低沉。而我基本上一直在努力工作。但这比仅仅是“臣服”这个想法更有意义。

但让我们回到正题。我现在在生意上，一切都很顺利。我会告诉你最近发生的事情，Dan Martell的书《买回你的时间》。你们有些人知道，我正在直接与Dan Martell合作，一直在努力争取更多时间。这绝不是我以最谦逊的方式看待这件事，但我们有司机和厨师。

我看着所有这些事情，我说，生活真的，我正在充分利用它。就像我不那么担心了。这对我来说很容易说，我知道，但事情就是，我认为一切都在发生。我活在当下。我享受每一分钟。我整个周末都和我的父亲一起参加高尔夫球锦标赛。多么美好的一天，多么美好的一周，24个人参加一场争夺赛。这真是太不可思议了。而且，嗯，

我真的、真的、真的无法解释。我建议每个人做的事情，是对的，伙计，就是，哦，有23个人，对不起，就是开始想象一下，想象一下你75岁、80岁的样子，真的坐在一个黑暗的房间里，深深地呼吸，独自一人。没有电话、手机，任何东西，只是想象一下你

回顾你今天所处的位置时，你的生活是什么样的。你无法改变过去。你能做的是掌控今天和未来，真正开始想象和实现你将成为谁？你成为一个有钱人了吗？这就是你想要被人们记住的吗？或者你帮助了别人？当你度假时，你和谁一起去了，你和谁一起度过了时光？你分享了什么故事？

我认为这是一个非常棒的想法，因为我遇到的每个人都像，我想做你做的事情，Tommy。我想赚很多钱。我想成功。我想处于成功的阶层。我想成为那个努力奋斗到顶峰的人。我可以告诉你，在与Keith和Gino Wickman以及一些人认为已经到达顶峰的人交谈后，还有更多关于活在当下和享受这一刻的事情。

我并不是想变得过于哲学化，但我会告诉你，这很有道理。就A1车库门而言，我们正在重新谈判我们的大多数车库门部件，而不是车库门本身。这将为我们的利润增加数百万、数百万美元。

去了我朋友Lee Downings Luke，刚和Amy一起去那里，我们在呼叫中心有一些工作要做，我们认为我们可以提高效率和同理心，也在与Power Selling Pros合作，并引进他们，我们也在Dispatch Pro上取得了很大的进展，我们还在下个月完成两笔交易，在我看来，无论这家公司有多大，到处都是机会，顺便说一句，这不仅仅是一个创纪录的一年

创纪录的一周，昨天创纪录的一天，创纪录的一个月。我说这个，但机会太多了，漏洞太多了。人们会说，一定更容易了。确实更容易了，因为我不必担心人们是否清醒地来上班。但这很有趣。

因为，就像，我不是那种，伙计，继续做我们正在做的事情。我就像，这个，这个，这个，这个，这个。你们知道，我每天都在淋浴时、散步时自言自语。我整天都在脑子里算数学题。就像，大部分时间我的脑子里都在算数学题。我会记下数字，我会涂涂画画，我会拿出我的计算器，我会计算一些东西。我只是，我会把事情……

我只是，这太疯狂了。我无法解释。但我设定的目标就像，不是我能不能达到5000万或6000万，而是现在这个疯狂的数字。但真正重要的是，我们能有多少人一起踏上这段旅程？当我站在舞台上，当我写书，当我做播客时，我几乎每天都会收到一条短信，说有人参加了自由活动，减掉了50到80磅。

他们带着微笑自豪地行走，他们的精力水平从未如此好过。他们的家庭生活正在改变，因为每个人都吃得更好。他们感到这种欣快感，这种多巴胺的激增，因为他们在做他们以前从未想过要做的事情。我很期待9月25日。你们知道，我正在努力成为，这不是关于体脂率。这是一个挑战。我把它变成了一个SMART目标，具体的、有意义的，所有SMART目标的含义。我将低于10%。

但是伙计，我感觉很棒。我只是，我玩得很开心。人们会说，为什么你还要去上班？因为这是我的超能力。这就是为什么老虎伍兹在他赢得所有大满贯赛后仍然打高尔夫球。我真的很喜欢我的工作。我喜欢和我的伙伴们一起玩。这是我的家人，这里的所有人。我希望人们在上班和下班后都能享受生活。

昨天我有40个人参加了入职培训，我激动地大喊大叫。我的意思是，我从未得到过起立鼓掌、欢呼和呐喊。我持续了三个半小时，我当时情绪高涨，但我只是想以积极的方式影响他们的生活，并告诉他们，你一直想要的生活就在你眼前。如果你准备好付出努力，全力以赴，这就是你的机会。

如果你带上你的家人，一切都会改变。你生活中的每件事。哦，不管怎么说，我得振作起来。Brandon说，你能更详细地解释一下你的融资方案是如何构建和呈现的吗？例如，你是否有一些对A1收费较低的方案始终可用，而其他时间则有一些促销方案？

不，我们没有真正的季节性方案。我们只是在我们A1签名套餐中将其分为一到五星级。你基本上是这样做的。我来这里是为了给你提供选择。听起来你需要这个。根据你告诉我的，你实际上是在问题出现之前就诊断出了问题。我会继续。所以首先你想说“是的”。听起来我需要那个。是的，听起来我确实需要。好吧，听着，我会回顾一下这些方案，你可以选择你喜欢的。

这是目标。你可以选择你喜欢的，任何你想做的。我的意思是，Joe Corsaro说得最好。我们应该怎么做？但是，你知道，我喜欢融资的原因是，他们刚刚在车库商店推出了一个新的员工。你获得了193%的投资回报率。你在这栋房子上按了抵押贷款吗？如果你像我一样，你可能按了。是的，我按了。使用我们的促销优惠是不是更有意义？

使用我们的促销优惠。之所以是促销，是因为A1杂货服务支付费用来提供这项服务。他们实际上支付了大量的费用来提供这个方案。因此，由于货币的时间价值，你可以随着时间的推移节省大量资金。去年印发了40%的所有货币。我允许你不仅获得一项伟大的投资，而且可以使用我们的钱并保留你的钱。我只是觉得这是一个很好的选择。

我们还有很多工作要做才能做得更好。但是Antina，谢谢你。Eric说，你将如何处理在特许行业中发展你的团队？我们在电力行业。我们一直试图通过雇用学徒并培训他们来发展我们的团队，但要成为一名持证电工并独立工作需要40年的学习和工作。好吧，这是一个很大的难题。因为如果你在一个没有许可证的容易的行业中，猜猜会发生什么？

那将是一场自由竞争，因为任何人都可以做。你会看到街上有家伙们开始创业。所以有很多优势。有利有弊。但如果是我，而且是四年时间，我会找到年轻、乐意、能够、快乐、乐观的人。我会给他们很好的报酬。我会在每个工作岗位上安排两个学徒。我会吸引所有最好的电工，说，你将对这些人的生活产生影响。第一，第二，

就是你将拥有有史以来最轻松的工作，因为你将有人帮你完成工作。你可以处理更大的工作，你可以处理更复杂的工作。这是一种对未来的规划。是的，这是一笔很大的投资。你可能会失去一些学徒，但你必须考虑，我能够在那个工作中销售更多，我能够提供更多。我可以提供，我不了解电力行业的一切，但我可以提供更多。只要我向那些想要保护他们投资（也就是他们的家）的富裕人群进行营销，

他们想要选择。所以如果是我，我会吸引行业中排名第一的销售人员来完成这项工作，提供选择，说，你将有两个人帮助你完成所有事情。所以你不必做很多体力劳动。

然后我会让这些学徒做大部分工作。所以我让行业中的顶级表演者说，你有一份非常、非常棒的工作，但你将培训这些年轻人如何建立职业生涯。这是下一代。我会找到那些对下一代超级兴奋的人。他们会毫不犹豫地倾注他们的心血到这些人身上。因为他们在自己所做的事情上非常出色，所以有足够的钱可以分发，因为客户正在利用你提供给他们的每一个选择。你可以有效地做到这一点。这就是我会做的，Eric。

Brooke说，我喜欢你的内容、热情和知识。我是一家单一产品公司的成员。我参加你的服务业会议是否有意义？你们有些人参加过我的会议，我不只是谈论生意。我最近更多地谈论心态方面的事情，但我喜欢营销。我喜欢招聘。我喜欢销售。我喜欢文化。我喜欢并购。我喜欢绿色环保。我喜欢有机增长。

我们试图将一些事情结合起来，商业、增长和发展、心态。我真的很喜欢成为最好的自己，带着灿烂的笑容走进来，成为一个伟大的领导者。所以，你知道，改变对我们所有人来说都是必要的。我认为，如果你向参加过我们活动的人询问，你会得到你想要的一切，甚至更多。最重要的是，你将有机会与志同道合、想要获胜的人建立联系。

所以，谦虚地说，我会尝试参加我的一个活动。哪家牛排馆好？当然，如果你在凤凰城，Steak 44是最好的之一。如果你要给一家成立一个月的公司一些建议，那会是什么？好吧，最重要的事情是让自己置身于不舒服的环境中，这意味着要一直进行人脉拓展。我会一直穿着我的衬衫。我在舞台上穿这件A1衬衫。我在打高尔夫球时也穿这件。让每个人都知道你为哪家公司工作。

我会做一些不同的事情。我遇到的每一个客户，我都会让他们拥有独特的体验，因为一开始最难的就是获得新客户。我会确保获得三个评价而不是一个。我会确保与邻居交谈。我会与业主委员会主席交谈。我会顺便拜访并带上任何你想送的东西，比如百吉饼或新鲜水果。我会在我去工作的路上顺便拜访，我会与房地产经纪人或任何你最好的推荐客户建立联系。

我会继续尽可能多地与陌生人交谈，真诚地说声你好，面带微笑，了解他们的业务，了解他们在寻找什么。我会告诉你，如果你正确地进行人脉拓展，你会做得非常好。我会做的另一件事是在我的行业中找到排名第一的成功案例。希望他们住在另一个州

我会阅读他们的书籍。我会收听他们的播客。我会研究他们的业务。我会谦逊地飞到那里，看看他们是否允许我半天时间进入他们的公司并提出问题，但不要成为累赘。因为很多人，像Leland Smith、Ken Goodrich和Keegan，他们让我进去，他们给了我所有我想要的答案。然后我就去实施了。我不会自己去尝试解决这个问题。我不会重新发明轮子。我也爱你，Robin。

除了社交媒体之外，你如何通过数字营销来接触距离你GDP五英里以内的客户？有很多方法可以进行数字营销。我不喜欢社交媒体。我不认为那是最好的。对你的谷歌商家信息页面进行排名是第一步。你们以前听我说过。我仍然没有100%地加入PinParrot，但有一些工具可以通过你的CRM自动发布工作。

所以如果他们自动发布，并且内容是独一无二的，那么你的谷歌排名是多少，如果你曾经见过那些绿色、黄色、红色的图钉，它们开始扩展。Callan从那时起就开始研究这个问题，因为我们有很多地点和很多市场，你知道，他还没有将所有地点都加入进来，但我们继续看到比以往任何时候都更多的来电。

我认为首先，如果你没有利用免费营销，那就是你的谷歌商家信息页面，在那里持续获得评价，带有图片的长评价，然后使用一些自动发布工具让谷歌知道你提供这项服务，这是真实的。那就是pin，P-I-N，parrot.com。我的意思是，这就是我开始的地方。我使用一个名叫Lorne的家伙，他在Search Kings做LSA。

LSA竞争越来越激烈。不像一开始那样多的潜在客户，因为有早期采用者。你从那赚了很多钱。我们最近注册了Service Titans按点击付费的服务，它实际上会跟踪关键词并告诉你。他们向我保证，你知道，我是Service Titans的大客户。我不拥有该公司任何股份。但他们说，如果我们不能让你节省30%，那么你就不必付钱给我们，因为他们真的相信我们会节省很多钱。

现在，那不是长期的。我告诉他们，你知道，我必须支付这些费用，但他们非常有信心。所以，你知道，我们最近问了我们一个配送中心，我不会详细说明，以支付我们所有邮件的一半费用。他们说可以，而我们的成本收入比为22%。所以现在它降到了11%。然后我们重新谈判了合同，以低于这个价格10美分的价格支付邮件费用。

所以现在我们将低于9%。有很多机会。现在很多人都在寻找潜在客户。但我的问题是，如果你不那么努力地寻找潜在客户呢？每个人都对他们现有的人员感到满意。如果你专注于这些人，并找到一种方法来充分发挥他们的潜力，并吸引A+的优秀人才呢？

你知道，Robin就在这里。当Robin开始时，我完全改变了我对车库里可能发生的事情的看法。他真的，他做了以前从未见过的事情。更高的票价，提供了更多，仍然获得了五星评价。太疯狂了，不是吗？你收取更高的费用，你给客户更多选择，你销售更多东西，他们实际上感觉自己得到了照顾。

与其每个人都说我需要更多潜在客户，为什么不专注于你现有的人员，最大化每一个潜在客户，在电话中表现出更多的同理心，赢得每一个客户的业务，并从每一个客户那里获得评价，询问他们的业主委员会主席是谁，询问他们的邻居是谁，发送真正精美且写得很好的电子邮件，并且真正打开并向你当前的列表进行营销。那里有很多机会。Lee说，Brooke Green，你不会后悔的。谢谢。

Edry说，我想雇佣一名远程员工来处理我们的营销和广告，但我正在寻找一个全职职位。确保全职职位的一些好的任务、想法是什么？客户服务代表、调度和簿记已经在内部处理。正在寻找一名远程员工来处理营销和广告。你知道，我可能与十几家代理机构合作。我认为，特别是当有人只做营销中的一件事时，

我喜欢他们，因为他们正在掌握它。我会告诉你一个快速的故事。在一周内，我得到了五次关于同一家园林景观公司的推荐。这些家伙，他们让房子看起来像价值十亿美元。我相信他们是全国最好的，可能是世界上最好的。我和Bree正在和公司的老板通电话。Bree说，哦，我的天哪，我去了Pinterest，我发现的都是关于你们公司的。而且

我说，Bree，有多少家公司在Pinterest上？她说，所有公司。我说，我不使用Pinterest。你们负责Pinterest的人是谁？他给了我她的手机号码。我给她打电话，她说，我们让这家公司从Pinterest获得了22000次独特的网页访问量。

我寻找专家。你找到一个样样通的人，他们什么都做不好。你雇佣一个知道如何做一些社交媒体的人，他们做得不好。这与付费社交媒体不同。然后有机谷歌与LSA不同，与GMB不同，与PBC不同。然后当你购买媒体时，那完全是另一回事。所以当你这么说，我想找一个营销人员，我想知道他们将在什么方面成为专家，世界上最好的。我一直都有这种心态，因为成功会留下线索。

如果我想知道谁是Thumbtack上最好的，谁是家得宝上最好的，我会找到家得宝供应商关系部门中我能找到的最大联系人。我会说，你认识的家得宝项目中最成功的人是谁？他们会说，我需要正确的，我必须问他们是否可以告诉你他们的名字。他们可能会说可以，因为我非常谦逊。

我想回报这份恩情。然后我会给他们打电话，我会说，向我展示一切。我可以来拜访你一天吗？你能向我展示你为使这个项目成功所做的一切吗？我不是竞争对手。我不会进入你的领域。我会告诉你们，我会十倍地回报这份恩情。我必须弄清楚他们需要什么。但我总是回报恩情。所以这是我对这个问题最好的建议。让我们回答更多的问题。David Meister说，

当你的得力助手表现不如以前那么好，你试图和他交谈并了解他个人、精神、经济、信仰方面的情况时，你会怎么做？我正在尽我所能让这个人重回正轨，但我感觉没有任何帮助。我认为有时你那些经历过很多事情的顶级员工，他们需要休息一周，也许两周。

也许他们不想谈论他们正在经历的事情。也许有一些他们自己都不理解的非常深刻的事情。你永远不知道是什么。但我总是试图回到这个问题：你的目标和梦想是什么？这份工作是什么？你想要从这份工作中得到什么？你试图带你的父亲去度假，买第二套房子，花更多时间陪伴你的孩子吗？有时……

他们真的不知道自己的原因。你知道，他们会说，是的，我爱我的妻子。我爱我的家人。我想照顾他们。但有时他们需要另一种形式的认可。我不知道。有很多事情，但有时他们需要时间来弄清楚。他们很久没有休假了。也许只是说，听着，我想让你离开工作岗位10天，带薪休假。你去做你想做的事情。你去享受吧。

我认为你只需要时间来弄清楚。你是一项宝贵的资产。你为我们做了很多事情，你值得拥有。这是我能做的最好的姿态，因为也许你会说我负担不起放弃他们，但你也负担不起让那个老家伙回来。所以我真的会考虑这一点。我知道你不是那种非常喜欢小型业务（如窗户清洁）的人，但如果你必须做，你会如何快速发展它？我们目前有1500万员工，收入为150万。好吧，我很喜欢所有业务。

你知道，如果我要进入那个行业，有很多方法可以获得很多业务。但我不知道为什么它需要是小额交易。让我解释一下。如果你的铝合金壁板花费你1.2万美元，你的屋顶花费你2万美元，你后院的甲板花费你，我的表弟刚刚告诉我他得到一个报价，他的甲板要花费2.5万美元。你找到了保护这项投资的每一种方法。你有一种涂层，你将用透明涂层涂抹甲板。

工作量不大，与你目前所做的没什么不同。你已经向富裕阶层做过营销。我会把我的小额交易变成大额交易，以涵盖制造商的保修。赚钱有三种方法：获得新客户、向客户收取更多费用或让他们更频繁地光顾。我会同时采用这三种方法。寻找新客户、获得推荐、放置路边广告牌、挨家挨户上门推销。首先，我会记住客户的名字。然后我会说：“嗨，我们刚为玛莎做过服务。”

“她给我们留下了好评。这是她的评价。我们很乐意为您服务。”然后我会问：“我们还能为玛莎提供什么服务呢？”因为我认为我刚才提到的就是她的名字。我会尝试提供更多服务。我会查阅房屋上所有制造商的保修信息，从排水沟到屋顶，再到铝合金外墙、露台和水泥。

然后我会尝试提供更多选择，让他们在制造商的保修范围内。因为很多东西都说你需要用某种材料来处理才能在保修范围内，从长远来看，这能为他们省钱。我相信这一点。第三个问题是如何让他们更频繁地光顾并销售服务协议？你可以销售服务协议，每六个月来一次，你选择日期。让我问你一个问题，玛莎。你什么时候举办大型派对？你举办大型万圣节派对吗？你举办大型圣诞派对吗？感恩节会有亲戚朋友来你家吗？

还可以尝试为春季大扫除提供服务。我会尝试达成每年两次的服务承诺，让他们加入一个计划，这样无论如何我都有未来的业务。这些业务更有价值。而我获得更多客户的需求问题也消失了，因为我现在建立了一批不断光顾的客户，而且我知道他们什么时候会来。所以我会这么做。

嘿，我希望你今天喜欢这个播客。我只想花几秒钟时间提醒你，自由活动（Freedom Event）的早鸟票即将售罄。这意味着精英票和贵宾票的400美元折扣将不再提供，普通门票价格也将上涨。此外，你还会错过一些几乎相当于门票本身价值的额外奖励。

听着，今年我们组建了有史以来在任何家政服务行业活动中见过的最好的领导小组。他们的年收入总计超过10亿美元。

我说的是Aaron Gaynor，Eco Plumbers的老板，我的好朋友，年收入约7000万美元；Paul Reed，Northwest Roofing的老板，3000万美元的业务；Paul Kelly，Parker & Sons的总裁，年收入2.8亿美元；Ken Goodrich，Gettle Air Conditioning and Plumbing的主席，我的好朋友，年收入数亿美元；以及Leland Smith，Service Champions的创始人，

一家年收入5亿美元的公司。如果你想停止为潜在客户而苦苦挣扎，停止寻找优秀员工，停止每周工作疯狂的时长，那么是时候做出决定了。在freedomevent.com获取你的自由活动门票。网址是freedomevent.com。早鸟票截止日期为8月5日。现在让我们回到今天的播客节目。Andy说，Brooke，你会从中学到很多东西。我去过几次活动，每次都能有所收获。

这些收获不仅可以用在业务上，也可以用在生活中。谢谢你。我很感激，Andrew。Tommy，很棒的东西，兄弟。谢谢，Max。Kyle说，为什么会有这么多大型私募股权支持的管道、暖通空调和电气公司，但规模较大的维修公司却不多？暖通空调、管道和电气行业的市值达1800亿美元。

所以，如果你是一家私募股权公司，想要进入家政服务领域，并且观察了市场趋势，顺便说一句，这是自2012年以来最热的一周，甚至可能超过自70年代以来最热的一周。你看看发生了什么。你看看未来。你会弄清楚，如果我要进入任何家政服务行业，在哪里才能获得最佳投资回报？

暖通空调行业经过了考验，经久不衰。我的意思是，Frank Blau，这些人早在90年代初就弄明白了这一点。到处都是蓝图。而对于维修服务，没有蓝图。对于车库门公司也没有蓝图。所以我不得不遵循暖通空调行业的蓝图，我一丝不苟地遵循了它，但我仍然要处理20000份工作。如果我在暖通空调、管道、电气、屋顶、地板行业，我的公司不会值2.5亿美元，而是会值20亿美元。对于20000个电话，看看平均票价。看看需求。私募股权公司关注的一点是，

无论可支配收入如何，对吧？这是可支配的还是非可支配的？我的空调坏了，我必须修理它。我的热水器坏了，我必须修理它。我从不说：“伙计，我今天需要找一个维修工。我需要他的帮助。”

你会说：“听着，房子周围有很多东西需要修理。我需要安装一个新的风扇。我需要检查一下这扇门。”但这不像这种需求。我没有紧急需要打电话给维修工。车库门是，你知道的，如果我被困在车库里，那很好。但如果这意味着我失去我的房子，我可能会放弃车库。我不会放弃暖通空调、热水器，或者如果管道破裂，或者我的电停了。所以这是非常需求驱动的。私募股权公司喜欢这一点。

来自Max的问题。是什么让景观公司如此出色？是什么让你的景观公司如此出色？你会看到设计。这些是景观设计师。他们不做修剪树木和割草的工作。他们是设计师。所以你花了大量的钱。他们也不做这项工作。他们设计它。他们有他们喜欢使用的参考。但是当你看到这种融合时，他们理解颜色。他们理解从

这听起来很愚蠢，但我们在懒人河上投入了大量资金，我们正在建造一个游泳酒吧和一些很酷的东西。这些人所做的是，他们设计了，他们查看了它。我对我自己的设计非常满意。然后业主说，我想和你亲自合作。他给我看了一些他的作品。然后我开始到处看到它。我看了看，感觉你获得了巨大的投资回报。这不再感觉像是一所房子了。它感觉像是一个绿洲，对吧？

感觉就像你在天堂的某个地方。我想要那样。他们只是设计了它。所以，他们正在努力。你知道，Brie告诉他她想要什么，我告诉他我想要什么。他们正在做一些非常特别的事情。但他们做的每一件事都做得很好。你推荐哪家邮件公司？Mail Shark做得很好。他们是我们的供应商。我真的很喜欢他们做的工作。他们做得很好。Chris说……

如果你正在考虑退出策略，除了亚当·科菲的《私募股权策略手册》、《退出策略手册》和《帝国建设》之外，你还会推荐哪些书籍和资源？是的，你知道的，我不一定知道。有很多关于退出的书籍，我读过大约十几本关于退出的书籍。我会尽可能简洁地告诉你。每个人都说，当我达到这个数字时，我就会退出。问题是，你退出后会做什么？你会滚动股权吗？

你的薪水是多少？是第一份工作还是第二份工作？所有这些问题都需要考虑。你如何准备你的业务以获得最高的估值？你可以通过进行自己的收益质量评估来做到这一点。你可以通过进行审计财务报表来做到这一点。即使你正在出售你的公司，你也是买家。你正在购买一家公司，这家公司将有助于这家公司发展壮大，因为希望你能滚动股权。

但我可以详细说明很多细节，但你问了一个次要问题。假设你刚刚开始制定退出计划，目标是三到五年。在早期阶段，你会咨询谁，如有必要，会聘请谁来指导你和团队完成整个过程？你将在哪个阶段引入具有会计经验、私募股权交易经验的会计师、税务专业人员、律师和投资银行家？

我很幸运，在我退出前的三年，Eric Van Dam加入了我的董事会。他知道所有正确的策略。他从远处就知道我们缺少什么，因为他知道一个伟大的交易是什么样的。他知道我们必须达到的估值，我们必须达到的门槛。他知道我们需要一个完善的机器。我们需要并购经验。我们需要这个和那个。所以我组建了一个董事会，我很幸运能有一位经验丰富的银行家。不仅如此，他还认识律师。他知道我们需要雇佣谁。他了解我们的弱点。

所以一个优秀的投资银行家会理解这些。我和那些想打持久战的人在一起。他们看到了我的潜力。我不知道为什么，我认为我的EBITDA是500万美元，但他们说：“你会超过2000万美元。”他们只是给了我很多建议。我会说，如果这些人经验丰富，他们会知道和谁谈话。他们会认识那些成功退出的人。他们会随时联系这些人。他们会说：“我为一家规模是你们十倍的公司做了一笔交易。”

我可以让你和这个人通话。他有很多很好的建议。我会花三天周末去拜访他们。而且很可能，如果他们成功退出了，他们会想要回馈社会并帮助你。在从缓慢稳定的增长过渡到快速扩张，以爆炸性退出或部分股权回购为目标时，你将达到什么水平，你会做出哪些改变来实现这个目标？

与我们合作的CoreTech公司总是告诉我，这将发生在你的公司内部。是人，而不是方法。是你雇佣的人。是寻找专家。我会考虑一个股权激励计划，让合适的人加入公司。因为我会告诉你，你可以努力工作并做所有这些事情，但合适的人已经去过你想要去的地方。这完全取决于团队。就像当团队发展壮大时，你的公司也会发展壮大一样。让我问你们一个问题。你们今天的业务，

你们离开两个月。当你们回来时，它是什么样子？它还能运行吗？你们中的一些人会说，是的，它仍然会运行。第二个问题是，当你不在这里的时候，它会发展得这么快吗？我知道我自己问题的答案，但这是一个问题。所以每个人，你可能是你公司里最聪明的人，是你公司里最聪明的女人。这是一个大问题。

所以我考虑的是，如果我不在这里，它如何运作？我需要优秀的人才、流程、系统和标准操作程序以及清单。我需要优秀的报告工具，我必须在高层拥有大量能够领导、管理、招聘和继续建设的人才。所以，对于一家价值数百万美元的公司来说，最重要的目标是，当所有者、创始人能够离开公司时，它仍然能够非常非常快速地发展。也许不会以同样的速度，但希望……

你没有那么多的骄傲可以说，我建立了一家能够超越我的公司。这些都是最好、最好、最好的公司。哪些指标会发生变化，变化幅度有多大？最重要的是，真正帮助我们公司发展壮大的关键人物是首席财务官。

他们学习如何捕捉EBITDA和支出，重新谈判折扣，以及如何从全新的角度前瞻性地思考业务。我认为我看到的多数企业，我已经看过很多了，他们缺少一位优秀的首席财务官，他们也负担不起一位优秀、伟大的首席财务官。他们甚至不知道他们在寻找什么样优秀的首席财务官。

我们可以和Adrian一起做一个关于这个主题的播客，但是一位优秀的首席财务官可以改变前景。你知道你的数字。然后他雇佣了，我们得到了三个FP&A人员，财务规划和分析。如果你的目标是在退出后三到七年内多次出售，那么在进行首次出售之前，你的目标是将你的账目和EBITDA提高到什么程度？在这个例子中，假设你希望你的EBITDA达到四到八倍。这取决于行业。

你知道，有很多因素会影响倍数。其中最重要的一点是，它是需求驱动的吗？第二点是你是否有任何经常性收入？是害虫防治、景观美化还是泳池服务？我认为达到一个真正……有一些门槛。我认为一个门槛是500万EBITDA，一个是1000万，一个是2000万。如果你的EBITDA是2000万，你就是一个平台公司。他们知道你能处理更多的事情。

而且在2000万的时候，所有者就不那么重要了，因为他们的系统，这是EBITDA，但他们的系统已经到位，你知道，那个人不是靠自己或那个女人来获得2000万的。Robert说，A1使用什么VoIP软件？我们使用Service Titan提供的Dialpad，但实际上，我们正在与Service Titan一起构建一个新的VoIP系统。它将具有最深入的集成、最好的AI以及

以及最好的深度、深度、深度集成，这使我们能够非常非常快速地扩展。我得到了那里顶级人物的承诺。这将比任何现有的VoIP服务都好。你跟踪的你或你的呼叫中心最重要的关键绩效指标是什么？让我快速大声思考一下。所以我想知道每个座席接听的电话数量。我想知道平均通话时间。

我希望他们能够预订。这是我正在努力的新统计数据，每天80到100个预订机会，因为他们一半的时间也在进行外拨电话以填补空白。我正在查看接听电话需要多少次铃声？我正在查看是否有任何我们没有接听的放弃呼叫。

然后我关注的是同理心。所以我们会检查十分之一的电话，看看我们是否真的与客户进行了交谈？例如，如果你想交最好的朋友，想象一下你有一个朋友打电话给你。在你的脑海中想象一下。让我们称之为熟人。假设John打电话给你。你希望这个人知道你有多喜欢他，他是一个好人。但你们不是最好的朋友。你可能会以不同的方式接电话。你会说，“嘿，John。”

“伙计，很高兴听到你的声音。事情进展如何？家人怎么样？”你会非常肯定，就像很专心一样。这就是我在呼叫中心寻找的东西，哦，我的天哪，你一定是在开玩笑。哦，你只是在说，“嗯，嗯，真的吗？”你专心倾听，你的声音抑扬顿挫，你正在尽力让客户感到被倾听和被喜欢。他们现在处境不佳。他们打电话给你是因为他们有顾虑。

如果你能做到这一点，你就赢了。Kyle说，你对维修公司的可扩展性有什么看法？有这么多大型暖通空调、管道和电气公司。我认为你可以扩展，你知道，Kyle，这个问题在这里，但维修公司的问题是，他们样样通，样样不精。我认为你应该专注于十件事，这样你就可以为制造商制定更好的价格。

你进去后，你会从菜单上提供服务，菜单上没有的服务，你会收取更高的每小时费用。所以你赚了很多钱，并且在这十件事上变得非常非常擅长。现在，最常见的电话，其他所有电话的收费都要高得多，但我会在十件事上锁定，然后说：“听着，这是我们专门从事的事情。”与其说我们可以做任何事情，我会通过专注于这十件事来赚更多的钱。我一直认为这是最好的关键。

Joshua说，很高兴加入。你是最棒的，仅仅通过这些视频和直播就帮助我成长了。谢谢，Josh。这就是目标。你会让远程员工处理或负责管道、暖通空调、家政服务公司的哪些工作？客户服务代表、调度员、会计？远程员工。好吧，我认为客户服务代表可以远程办公。远程员工。如果我不得不考虑的话，这并不容易，但行政助理可以远程办公。

有人管理我的日历，有人预订旅行，有人确保我的生活。事情是这样的。你试图尽可能地买回你的时间。如果你发现自己，我强烈建议你们写下你们一周内每天所做的一切。你突出显示所有你可以让每小时15美元的人来做的工作。你开始为这些工作建立指南、手册和标准操作程序。你大声说出来，你用视频记录自己一个月的工作，然后你雇佣某人来处理这些工作。

有很多浪费的不必要的时间。有一些事情是别人做不了的，而你可以做。打电话给某人并查看他们的情况，并告诉他们你为他们感到骄傲。只是与人们交谈，主持会议，出现并进行培训。出现就是成功的一半。我认为很多人，他们太忙了，甚至没有时间和他们的团队在一起。这太可惜了。但我不知道。我试图处理这个问题，但你会让远程员工处理或负责哪些工作？

所以有很多事情。所以重新联系是一个很大的问题，对吧？所以所有未完成的机会，你让他们，他们不需要在办公室。他们可以打电话，查看情况？我们很乐意为您服务。我知道你已经收到了我们的报价。我们想为您服务。需要什么？是时间问题吗？是业主委员会问题吗？是价格问题吗？

找出他们的困境，并努力找出如何赢得他们的业务，因为你已经为这个潜在客户付费了。你已经出去了。重新联系对于这一点来说是一个不错的选择。我的意思是，我可以为远程人员想出很多事情，但这些只是一些。我的朋友Billy Klein，为了准备从不到1000万美元增长到每年2000万美元，最需要注意的事情是什么？你的想法是什么？你知道，Billy，我会告诉你这一点。如果没有合适的团队，

所有者只能做这么多，就像用A级领导者堆叠牌一样。我年轻的时候曾经认为我唯一的机会是雇佣我最讨厌的事情。现在，当我进入一家公司时，如果我想让任何公司发展壮大，我会说，我们在高层缺少什么？我如何在高层堆叠牌？我如何组建一个能够告诉我该去哪里、去过我想去的地方的领导团队？

所以我认为参加本次问答环节的大多数人都需要在公司内部做很多工作。

但是系统，我们都为我们的业务创建了良好的系统。但是如果我们花两倍的时间来确保这些系统是正确的，我们有制衡来完美地重复这些系统，招聘人员，获得更多潜在客户。每件事都是一个策略手册，一个关于我们如何获得潜在客户的策略手册，一个关于我们如何预订潜在客户的策略手册，一个关于这些潜在客户如何转化为大额交易的策略手册。其中一些是重新联系，然后我们获得五星级评价。然后我们必须计算我们的每条潜在客户的成本。

如果我拥有所有这些策略手册和系统，并且有不同的营销来源，那么我将有一个绿色环保战略和并购战略。但是当你把这些系统组合在一起时，它们会不断完善，不断完善，不断完善，因为每天都会发生错误。制衡，你知道，真实的声音很重要，因为我现在可以听到现场人员的声音。我和Luke昨晚谈过。我们说：“伙计，我们在销售方面有很多增长机会。有些人非常出色，有些人则不然。我们如何让他们都变得出色？”

这需要大量的领导力。这需要创建一个精确的系统。每个人都说，让它成为你自己的。来吧，阅读脚本，让它成为你自己的。我会告诉大家这是胡说八道。不要让它成为你自己的。就像对布拉德·皮特、汤姆·汉克斯说，拿这个剧本，把它完全改成你自己的。你们玩过传话游戏吗？当你告诉某人某事时，他们告诉下一个人，下一个人。它听起来永远不一样。所以不要让它成为你自己的。假装你是一个演员，你必须在我面前这样做。

每次都能获得相同或接近相同输出的系统才是获胜的关键。Max说，当你意识到系统和流程有多么重要时，你是从你的脑海中提取信息后逐字记录下所有内容？还是你让别人为你做记录以提高效率？好吧，我仍然……

进行这些头脑风暴会议，我们使用白板并讨论事情。有很多机会，我的大部分时间都在思考如何改进关键绩效指标，而是思考什么系统以及如何监控该系统以改进关键绩效指标。如果关键绩效指标达不到我想要的结果，那么系统中就存在缺陷。培训不足。没有制衡。出了问题。

所以我每次都回到系统。很少有人能做到这一点。很少有人有这种能力，因为你处于激烈的竞争中。你只是试图弄清楚如何生存，因为你即将支付工资。你需要两辆卡车。这个人丢了他的工具。这个人酒后驾车。所有这些事情都在发生。我们刚刚被起诉。所有者正在处理所有这些事情。所以没有时间考虑系统。而且有时间考虑系统。我们在做白日梦。我们有

我们患有注意力缺陷多动障碍。我想知道我们是否应该扩张。我想知道我们是否应该，如果我们只是把系统做得很好，以至于每个关键绩效指标都得到调整，我们发展了这个市场来拥有市场份额。我们是市场上最大的公司。然后我们想出了如何收购另一家公司或开拓新市场。我认为我最大的错误是试图在其他市场发展得太快。对吧？

而不是拥有我上学的地方、我的父母、我的家人和我的朋友的市场份额。如果我不能拥有我的市场，那么我没有理由扩张。Brooke说，你使用什么业主委员会资源来向数十万个业主委员会进行营销？你知道，Dave Carroll是一个很好的资源。他有一个很大的清单，我认为没有业主委员会。唯一的一点是业主委员会，

你可以从几乎任何人那里购买这些清单。你不会一次性向数千人进行营销。你会找到业主委员会主席，或者有时是管理中心。你走进去，你认识这个人，你进行需求分析，你看看情况如何，你只是告诉他们你想赢得他们的业务。你试图与这些人建立关系，你信守承诺，你必须，你会接听他们的电话，或者你必须支持，你只是向他们解释，

我在这里。这家公司在某些时候会犯错误。我们只想尝试一下。让我们为你的下一个五个项目提供服务。与其像毯子一样覆盖所有人，不如建立一个一个的关系，确保你的系统正确。一旦系统完成，他们就会从这家业主委员会管理公司或主席那里获得评价，你必须做到这一点并进行扩展。你不会覆盖所有人。你建立一个关系。如果你覆盖了所有人并获得了所有工作，你无论如何都会完蛋。

如果你只得到一个，而业主委员会给了你40份工作呢？然后你又得到另一个，你边学边做，你完善了系统。这叫做建立关系。每个人都想发送电子邮件，我给他们发送传单。业主委员会有点像B2B。这些都是关系。涉及哪些决策者？你如何让所有决策者参与进来？你如何克服他们的异议并赢得他们的业务？

维修服务是否有业务蓝图？我认为没有蓝图。任何现有的蓝图都有缺陷。维修行业是一个很好的行业。我只是觉得我会非常关注大额交易。我认为我想成为处理这些事情的维修工。但对我来说，每个业务都是一样的。我不在乎你是牙医、妇科医生还是治疗师。我不在乎你做什么工作。

我需要哪些东西？好吧，我知道我需要潜在客户。我知道我需要预订这些潜在客户。我知道我需要转换这些潜在客户。我知道我想从这些潜在客户那里获得健康的利润，这是一个平均票价。然后我需要计算我的潜在客户成本。所以如果我能计算出这些东西，然后建立一种方法来招聘A级人才并培训他们每次都使用相同的系统，那么我就能在任何行业中获胜。我知道我把它简化了，但这是真的。

Tommy Mello是《家居服务百万富翁》和《提升》的作者，也是A1车库门公司的创始人，该公司是一家拥有700多名员工、遍布19个州的年收入超过2亿美元的家居服务公司。通过HomeServiceMillionaire.com和《家居服务专家》播客，Tommy分享了他的经验和见解，以帮助其他企业家扩展他们的业务。在本期《家居服务专家》播客特别节目中，Tommy将回答您关于数字营销、任务委派、智能网络……等最重要的问题。</context> <raw_text>0 如果你给你的运营经理发放奖金，你是根据毛利润还是息税折旧摊销前利润（EBITDA）来发放的？我认为对于小型企业来说，毛利润更好，因为如果他们出去购买五辆卡车，决定进军一个新的市场，决定投资招聘人员和培训人员以及其他人员，他们就无法影响EBITDA。毛利润是他们可以影响的。如果你根据EBITDA支付他们的奖金，然后试图建立一个企业，你就会搞砸他们的奖金。他们会看着你，心想，“这是什么鬼？”

我让这个企业运转起来，而你却投资了所有的利润，我帮助创造和赚取的毛利润，你却把它们全部花掉了。现在我错过了我的奖金。所以肯定是毛利润。Tommy，我刚在Brian的Action Academy播客上听到你的声音。你是如何处理与A1相关的商业房地产投资组合的？你拥有你运营的所有房产吗？顺便说一句，我喜欢你为像我这样的年轻企业主提供的这些信息。

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我确实有一个计划，那就是拥有所有建筑物，并签订10年的租赁合同，然后将其作为一个投资组合出售。因为当我拥有建筑物的10年租赁权时，任何人都愿意签订10年租赁合同，你猜怎么着？它的价值是1.6倍，160%。所以这是一个赚钱的好方法。Tommy，我一生都是一流的技工，但却是差劲的企业主。你见过老家伙们扭转乾坤吗？是的，绝对见过。

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