Q&A With Tommy - Strategic Methods For Expanding A Business Sustainably
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我喜欢收购企业。我认为收购企业更有效。你知道，从零开始发展壮大比收购一家企业然后对其进行整顿要困难得多。但需要做很多事情。你是在融入一种不同的文化。有很多事情你需要解决。你不能教会老狗新把戏。这就是他们所说的。所以我会说，如果我在家政服务方面没有太多经验，我可能会从头开始。我想在较小的规模上犯错误，然后接管一家企业。

除非你有很棒的教练和导师，因为你不想在更大的企业中犯错。但现有企业的好处是，你拥有客户数据库。你已经有人在工作了。你可以从外部视角看待这家企业，并说，我能够改进哪些最大的弱点，我需要雇用谁？

欢迎收听《家政服务专家》节目，每周，汤米都会与来自各个领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们在商业上取得成功的真正原因。现在，您的主持人，家政服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。这是 888-526-1299。

1-299，您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值超过 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访中。好了，我们三月问答环节直播开始了。让我们开始吧。

你们知道我的第一本书《家政服务百万富翁》。希望你们读过这本书。这是基础。12 位合著者，仍然是一本非常有价值的书。如果你想了解更多关于系统、如何招聘 A 类人才的信息，那么我写的下一本书就是真正弄清楚绩效薪酬，提升你周围的每一个人。你的供应商可以获胜，你的客户可以获胜，你的内部客户也可以获胜。

如果你还没有加入《家政服务专家》页面，我们现在正在为团队招聘大量人员。我们正在招聘更多摄像师。我们正在招聘更多内容撰写者。真正确保我们能够以更周到的方式回答问题。正在交付大量内容。该小组（家政服务专家）大约有 11,000 人。

我的目标只是更多地参与其中。因此，应该有 12 到 15 名全职人员来帮助处理内容。如果你们看到了盖瑞·瓦伊纳丘克所做的事情，亚历克斯·拉莫斯做得非常出色，丹·马特尔做得也很好，这就是计划。如果你还没有读过丹的书《买回你的时间》，那就买一本吧，它会改变游戏规则。今天有很多好问题。所以，呃，

是的，太棒了。大量的广播广告。将进行一些旅行。我们有两个招聘活动。我将前往夏洛特参加销售促进活动。星期三前往那里。然后我们在佛罗里达州进行搬迁休整。然后我将前往纳什维尔参加招聘活动。然后我们将在那儿举办家政服务自由活动。这将非常棒。所以这是即将到来的。我只是想简单地谈谈有什么新消息。在这里做个笔记。

所以，你知道，A1 最难实现的事情之一是，我们正在招聘很多、很多优秀的技工。我们在招聘技工方面非常用心。我们正在招聘 A 类人才。我们正在经历这种顶级分级。我做过的一件事，我一直在思考这件事，并不是为了吹嘘或说，看我，看看我们在做什么。但我启动了一个名为 TommyCares.org 的项目。

TommyCares.org 是为我们的员工服务的。目标是，如果有人遇到困难时期，我们可以支持他们并给他们钱，这是一笔赠款。这样做的全部目的是让他们使用这笔钱，无论他们是否需要和妻子或丈夫约会，也许他们只是需要打扫房子，也许他们只是需要一个月的租金帮助。每个人都会经历艰难时期。这实际上只是为了帮助。这是我们几个月前开始做的事情

但我希望人们将其用于在他们辞职之前，你知道，他们走了，他们接受了所有培训，进行了随车学习。他们接受了两个半月的培训。你知道，当你的发展速度像我们一样快时，很多人都在试图阻止人们离开。即使他们的表现不佳，他们也只需要打磨一下。我们称之为打磨。我们想对他们进行更多培训。这让我很费心，试图找到一种方法来阻止人们。优秀的人，你知道，

他们通过了招聘，也通过了培训。他们是好人。所以我认为很多人，他们有一个招聘的大门，但他们在后端却流失了人员。我们正在努力解决这个问题，因为它不是一个很大的问题，但这是我们试图提前解决的问题。我昨天与许多 HVAC 管道公司共进晚餐，去了 44 号牛排馆。其中一些公司已经存在 20 年、30 年了。我查看了他们的一些业绩，他们正坐在摇钱树上。

大多数存在 20 多年的公司，如果你已经存在 20 年了，你就有数据库。你有很多评论。通常，这只是系统。这是标准操作程序。这是手册。这是艾尔·莱维教我的。这是你需要掌握的七大电力承包商的东西。如果你没有将每个潜在客户转化为预订客户，并且没有开始工作并获得转化率，

并且没有获得具有五星级评价的良好机会工作平均值，那么这就是你的问题所在。如果你的员工每天接听超过三通电话，你就是在浪费钱。你真的在浪费钱。某些企业正坐在大量的资金上。这对我来说非常令人兴奋，因为 A1 在家政服务方面拥有最高的 KPI。我的意思是，我们不会与 HVAC 或屋顶公司竞争，但机会工作平均值，但是

你知道，我想做的就是把它钉牢并扩展它，反复冲洗，继续发展，继续招聘，继续增加潜在客户，继续增加市场。我看到一些公司，对我来说，进入其中，只需转动几个旋钮就能将其翻三番，会更有意思。在六个月内，我可以将许多企业的规模扩大三倍。我现在只需要知道该处理什么。你们中的一些人品牌糟糕透顶，一直在发布免费品牌。你们中的一些人，你知道，你们的呼叫中心有问题，但你们什么也没做。

你们中的一些人，你们的技工，文化真的很糟糕。业主没有，创始人没有出现。他没有参加会议。他不兴奋，没有激情，也不希望人们获胜。我们在 A1 这里正在做的是，从四月开始，将有一位新的梦想经理。我会向你们解释他们的工作是什么。所以你们听说过《利润优先》这本书。我将解释这如何适用于你的同事，适用于公司员工。

《利润优先》基本上说的是，你拿你的工资，

我们帮助你制定你的梦想、你的目标，购买第二套房子，购买第一套房子，与你的家人一起乘坐游轮去阿拉斯加。所以我们要在这里安排一次阿拉斯加游轮。我们将计算总数。假设你想要在八个月内实现这个目标。假设是 5000 美元。你将你的周薪分成八份。这就是进入这个账户的金额。第二个账户是房子。第三个账户是你孩子的大学学费。可能会有四五个账户。

所以我们正在实施这项计划。我们正在为每一位 A1 员工进行信用修复。我们正在努力让抵押贷款经纪人进来。我们正在努力确保。我刚刚意识到的一件事是，这些人没有一个好的税务顾问。他们中的一些人支付了 500 美元。现在他们拿回了 18,000 美元。这对你的员工来说意味着什么，确保你有一个很棒的人来处理他们的税务？你们中有多少人想过

也许你们的人没有合适的人。也许他们正在使用 TurboTax 并支付巨额费用，而不是获得退款。你认为这些事情会帮助他们吗？你认为这会让他们想留在你的公司吗？他们会有更多的钱花在家人和对他们和他们的梦想来说重要的事情上？所以这些是我们正在讨论的重要事情。让我们看看。

感谢这次机会。销售人员的合理薪酬是多少？我有一个可以帮忙启动的人。我会负责营销和安排，而我的员工会负责销售和可能的安装。你会如何处理并正确支付他的薪水？艾布，我一直认为是绩效薪酬，对吧？结果的风险是什么？你想让每个人都像老板一样思考。你想让他们有一个理由。昨天我们吃饭时提出的一个问题是，

你知道我过去曾经多么努力地争取电话吗？我的意思是，如果它在周日凌晨 3 点打来，我会去接听。我认为我们都经历过那种情况，我们知道产生一个电话的成本是多少。在我们去他们家之前，我们不会让那个人放下电话。很多人，无论是销售人员、客户服务代表、调度员，他们都没有结果的风险。他们不会像你一样努力奋斗，因为他们并不真正关心。这对他们来说没有任何好处。对他们来说有什么好处？对他们来说有什么好处？这是最重要的事情。所以

他们应该是绩效薪酬。我认为，你知道，我不知道商业模式，但我告诉你，一个优秀的销售人员应该能够轻松赚到 12 万到 15 万美元。如果他们很棒，那应该有几十万美元。不太好应该略低于 10 万。这就是需要的。如果他们出现，他们按照你的时间表工作。他们在卡车上，他们开车，他们在寒冷和炎热地区。

嗯，当他们在现场时，这通常就是需要做的。许多想离开现场的人问我，我该如何赚 20 万美元？当你不在现场时，这很难做到。这只是，很难赚到这么多钱。他们实际上是从客户那里收取钱款，并从中抽取一部分。所以这就是我将要使用的范围。

我正在开办一家移动汽车经销公司，想知道你对将最初的细节客户转化为长期维护洗车客户以提高终身价值的建议。是的，听着，任何让他们的汽车进行细节处理的人，他们都对定期进行细节处理感兴趣，对吧？你知道我会亲自做什么吗？我会说，这有点好笑，因为我是一个车库门的人。

但如果他们把钥匙留在车里，把车停在车库里，而你愿意在周六或周日出去，你只需要说，听着，打开你的车库。你甚至不需要在那里。如果你想开另一辆车，或者你正在度假，我会把你的车开出来。

我会把它打扫干净，我会拍下前后照片。我会发送。你知道，我认为对于那些让他们的汽车进行细节处理的富裕客户来说，我会在方便他们的时候，在方便他们的时间进行处理。我会让它变得非常简单。所以这并不是很多工作。周末将是最好的，因为人们在工作日都在上班。我会试着说，看，这就是我们每次细节处理的收费。现在我们定期完成它，无论是每两周一次还是每月一次。这是我想出的两个计划。

我会让他们越频繁地做，就越省钱，因为这对你们来说工作量更少。所以这只是简单地说，需要多长时间？汽车细节处理，一切都是关于驾驶时间的。所以很简单。输入数学公式，计算出你拥有多少汽油和时间，并计算出你可以为这些不同的计划做些什么。而且，你知道，安迪·埃利奥特谈论的是收费时间。

加入这个项目。你只需支付 1000 美元即可获得会员资格，因为额外的 1000 美元对你意味着什么？你支付 1000 美元，终身获得资格，现在我们将让你加入这些计划之一。但初始成本只是让你加入该项目。很多人认为这不会奏效。我与所有收费的人交谈过，他们都非常成功。

专注于经营企业，而不是参与企业，这是一句常见的话。我们如何才能在成为一位积极参与、充满活力并出席会议的领导者之间取得平衡？好吧，

我认为，当你的公司规模较小时，你总是在参与企业。你必须完成日常工作。你必须确保库存和工资单已拨入。你必须确保你出现在客户面前。你正在接听电话，并正确地进行调度。专注于经营企业更多的是一个想法，我们的长期计划是什么来产生更多潜在客户？我们将如何进行产能规划？招聘活动是什么时候？我们将如何发展业务？更多潜在客户，

更高的工作机会，更高的转化率，更高的预订率，提高收入。所以你组建了一个团队。当你规模较小时，你什么都做，只是工作时间更长。你正在完成日常工作。你正在参与企业。现在，如果你仍然在卡车上，你将没有机会。

因为你实际上，没有时间。即使你晚上和周末工作，你也无法提高预订率。你将无法提高调度员和驾驶时间。你将无法指导员工。所以你必须下车，否则你将永远被困在企业中。首先，如果你仍然在卡车上，明年就不会带你上路。所以下车是第一步。接下来是雇用负责日常运营的人员。因此，作为领导者和创始人或经理的你，可以

可以专注于业务，查看财务报告是否准确，KPI 是否准确以及 CRM。一旦这些数据准确无误，你就知道该处理什么了。希望你正在处理将解决最大问题的最重要的事情。通常是在呼叫中心。如果不是，也许你需要与营销部门和营销机构谈谈。我昨天和某人交谈，他说，你使用谁进行营销？我说，你是什么意思？

我使用谁进行 LSA 或 GVP 或 SEO 或 PPC？它们都是不同的公司。你使用谁进行媒体购买？哦，那是另一家公司。电视、广播、广告牌是另一家公司。我为我的 GMB 优化使用了三个人。此外，我们内部还有 10 个人。所以我认为我们期望这些营销人员为每个人做所有事情。通常情况下，他们在几件事情上做得还不错。你使用谁进行电子邮件？好吧，那是另一家公司。

我们现在可能正在使用九家公司，加上 10 个内部人员。所以营销是一件大事。我在营销方面投入了大量时间。我们刚刚制定了一系列联盟协议。我们将有一家害虫防治公司在后面。我们将走在前面。我们正在对此进行测试。我们正在努力与其他公司合作，以降低我们的营销支出并使潜在客户数量翻倍。我们的计划是在夏季之前使潜在客户数量翻倍。

你认为购买一家没有完善所有设置的小型企业与从头开始创建自己的企业相比如何？我喜欢收购企业。我认为收购企业更有效。你知道，从零开始发展壮大比收购一家企业然后对其进行整顿要困难得多。但需要做很多事情。你是在融入一种不同的文化。有很多事情你需要解决。你不能教会老狗新把戏。这就是他们所说的。

所以我会说，如果我在家政服务方面没有太多经验，我可能会从头开始。我想在较小的规模上犯错误，然后接管一家企业，除非你有很棒的教练和导师，因为

你不想在更大的企业中犯错。但现有企业的好处是，你拥有客户数据库。你已经有人在工作了。你可以从外部视角看待这家企业，并说，我能够改进哪些最大的弱点，我需要雇用谁？从零开始创建企业并非易事。

因此，你查看一家存在 20 年的企业，以极低的价格收购它，转动几个旋钮，它就会变得很棒。但如果你做得不对，每个人都会辞职，企业会倒闭，现在你背负了购买该企业的所有企业债务。所以这取决于你在该行业的独特经验。这取决于谁在帮助你，企业有多少资金以及你能做些什么来解决问题。到目前为止，我们已经收购了 14 家公司。

每一件，我们去年收购的最糟糕的一家比我们收购时好 30%。最好的一家提高了 217%。所以你算算。如果你擅长，收购就很有意义。你推荐与哪家公司合作？我的意思是，犀牛做得非常出色。Camp Digital 做得非常出色。Search Kings 做得非常出色。我不喜欢选择营销公司，因为当你……

我喜欢所有这些企业。我认为这取决于你在公司与谁合作。你知道，如果你是一家小型公司，从未与你合作的营销公司交谈过，你就不会追究他们的责任。你不会每周与他们会面。你不会了解他们在做什么，他们在做什么来帮助你的 KPI。他们没有很好的归因。他们将公司里最差的人派给你。

我认识的每一家公司，如果你得到了他们最优秀的人才，他们都是非常优秀的人才，并且你追究了他们的责任，他们会为你做得很好。如果你得到了他们的 B 类人才，并且你从未打电话给他们，从未联系他们，从未与他们合作，你将不会做得很好。PPC 费用很高。我非常喜欢充分利用你的 LSA，排名第一，获得评论，并让你的 GVP 或你的 Google 我的商家排名

表现出色。这两个是最好的。显然，我的网站目前排名……如果你查看 Ahrefs 网站检查器，Ahrefs，R-E-F-S，网站排名检查器。

你输入 a1garage.com，你会发现它的排名比我见过的任何其他公司都好，除了 River Pools 和 1-800-GOT-JUNK。我们将在一年内超越它们。所以我认为有机仍然是一个好方法。PBC 只是很贵。我认为那里没有人会达到 PBC 是他们最便宜的潜在客户来源的地步。它可能是他们最好的潜在客户来源。它可能是稳定的。它可能是很棒的客户，但它将是最昂贵的。所以所有这些公司都有可能做得很好。

何时构建与何时扩展？从你的角度来看，你如何区分两者以及何时区分？好吧，马特，我会告诉你，如果你在建设年至少没有获得 10% 的利润，

你将不得不专注于构建更多系统并获得更多利润。在你获得超高利润之前，你不会尝试扩展，直到你能够达到，在我看来，我们目前徘徊在 24% 到 25% 之间。我们仍在扩展。我认为小型企业最大的问题是，他们说，我们专注于增长。我们专注于增长。我们最终会，你知道私募股权公司所说的那样，他们说你可以同时做到这两点，但你必须有一个很棒的首席财务官。你不能一直都在试探水温。

你必须决定什么时候你得到了什么有效的东西，然后你把它钉牢并扩展它。我认为，当你在当前市场或你目前正在做的事情中没有盈利时，你不会试图增长。如果你没有带来至少 10%、15% 的利润，你为什么要扩展它呢？好吧，我把它投入到增长中。好的，如果你有一个很棒的首席财务官，并且你认为它直接投入到增长中，投入到招聘活动中，投入到获得更多车辆中，投入到将你的市场扩展到新的营销中并占据更多市场份额中，

就像你回答私募股权问题时，你今年将占据多少市场份额一样。如果你没有确切的数字，你就不知道你需要多少潜在客户以及你需要雇用多少技工。你最好不要把钱花在增长上。你最好有一个增长预测和预算。很多人说，我今年只是想发展壮大。如何？计划是什么？写了什么？你需要雇用多少技工？你需要多少工作？

很多人只是说，我们今年真的要发展壮大。他们什么也没写下来。他们没有计划。他们对产能规划一无所知。他们没有知识。他们什么也没写下来。他们没有每周开会讨论此事。他们不知道谁对什么负责。他们期望发展壮大。如果没有书面可执行计划来让你每周、每月、每季度都承担责任，那么他们的发展壮大纯粹是运气。祝你好运。你什么时候会……

你什么时候会在企业内部启动推荐计划？好吧，我会告诉你们这些。有很多、很多唾手可得的果实。如果你没有在 Google 上做任何事情，也没有做任何社交媒体，也没有张贴院子标志，也没有参加 B&I 会议，你知道，我认为很多人都是这样，更多潜在客户，更多潜在客户，更多潜在客户，但你什么也没做。你没有获取你的数据库并对其进行任何操作。

我认为在你充分利用 Google 的所有功能之前，你不会建立推荐计划，直到你运行真正、真正、真正有创意的广播广告，并且你的广告系列已拨入。我认为很多人都是这样，我该如何启动这个联盟计划？我该如何做这个？我该如何做那个？听起来很棒，除非你非常擅长营销，否则推荐计划很难。

你知道，你会在这里和那里获得一些推荐。我会让灯亮着。但我认为你还可以做很多其他事情。确保你的技工从他们获得的每个潜在客户那里获得所有东西。确保你的客户服务代表预订每项工作。现在很多人都在担心产生潜在客户。但我查看了他们的机会工作平均值、转化率和预订率，结果很糟糕。就像喂一头死牛一样。就像，你为什么要花时间？

当牛几乎不吃东西时，你没有转化，你没有预订。就像，你为什么要专注于更多潜在客户？我认为很多人都是这样，伙计，我需要谈谈。我需要获得更多潜在客户。你知道，你需要做的就是获得更少的潜在客户。你需要修剪掉多余的脂肪。你需要摆脱那些表现不佳的人。你需要采取立场。你知道，我们都说我们忠于我们的人，但他们并不忠诚。他们不是。

如果他们带着零离开，他们就不忠诚。他们不忠诚。如果他们没有为每一次电话而战，他们就不忠诚。如果你没有听取你的电话，也没有听到你的客户服务代表像他们的生命取决于它一样努力奋斗，那么这些人就不忠于你。那么你为什么如此忠于那些不关心你、你的企业、你的公司和你的家人的人呢？为什么？因为你忠诚而他们不忠诚？这有什么意义？

你实际上是在利用你自己和你的家人，因为你保持着无用的人，因为你说你忠诚。我认为这是最大的错误。你不需要更多潜在客户。你需要修剪掉多余的脂肪。摆脱那些根本不在乎的两个客户服务代表。摆脱那个所有零都睡得很香，机会工作平均值很低的技工。摆脱那个不在乎的调度员，每次你走进来时都翻白眼，总是与技工或客户服务代表吵架。

想想看。摆脱那个只有 15% 的电话回拨的安装人员。给他们一个态度调整，说，如果你不带着微笑进来并开始解决这些问题，我会为你而战。但你有一个月的时间，你必须做出艰难的决定。你们大多数人都不愿意做出这个决定。这是令人悲伤的部分。你认为他们把你当作人质。让我们面对现实吧。为你工作的人，他们不为你工作。你为他们工作。

他们说了算。我从未有过那种经历。我真切地体会过你的感受，伙计，那种感觉糟透了。我不能放手，因为他是我唯一拥有的。这应该让你生气，这应该让你改变，这应该让你

真正找到一种方法来雇佣更多的人，并以正确的方式、正确的态度对他们进行培训。我不再培训那些态度不好的人。我招聘时看重态度、幽默感、笑容和肢体语言。然后我再培训他们安装车库门。我在北卡罗来纳州夏洛特拥有一家地基修复和防水业务公司。我们与当地的一家家族办公室合作，持有少数股权。

提供增长资本和援助以及后台职能。我们刚刚与Rhino SS合作改进了我们的营销。我们与Kick Charge合作进行了品牌重塑。我们正在转向Housecall Pro作为我们的CRM。试图采纳你的建议并付诸实施。关于未来三到五年的增长，是否有新的市场或最终的并购途径的建议？我会告诉你，你正在做所有正确的事情。很多人问我：“公式是什么？”

大多数人没有系统。他们没有任何书面记录。他们没有手册。他们不知道他们的KPI。他们的CRM没有调整好。他们的品牌定位不正确。他们没有对外拨打电话给他们的客户名单。他们没有寄出任何邮件。他们没有进行A/B测试，不同的营销类型。我会说你做得对，你请了丹·安东内利。你做得对，因为你利用了股权，因为这些人通常很聪明，但要记住，当你有一个糟糕的月份时，他们会对你穷追不舍。

我认为PE能做的最好的事情之一就是让你的报告规范化，让你的CFO做好他们的工作。CFO的工作是预测和保护利润。

他们正在考虑如何更好地开展业务，以达成更好的交易，降低工伤保险的EMOD分数。他们正在考虑如何减少保险索赔。他们正在考虑如何在购买企业车队时获得更好的价格。所有这些事情。CFO正在想方设法从你的供应商那里获得更多收益。不仅是更好的价格，还要获得更多的合作资金。我认为很多人没有关注他们的合作资金，也没有让他们的供应商承担责任。在疫情期间，每个人都大幅提高了价格。

现在他们并没有真正降低价格，但你的供应商愿意做更多的事情。他们现在赚了很多钱。你知道，我们让他们举办很多不同的工作聚会。我们让他们为我们买午餐。我们只是问问他们。他们给我们送钱去参加巅峰之旅，因为你必须问。就像我说的，你必须至少每周与你的营销公司会面一次，最好是两次。你也应该经常与你的供应商会面。但是你做得很好。这是一个很好的开始。

Touche，谁在使用你的营销做什么？我们有10家公司和10个内部营销人员。好吧，我讨厌推荐人。我的意思是，我爱我合作的每一个人，他们给我提供了最好、最好、最好的服务，因为现在有90个人在听。我最后一件想做的事情就是推荐某人，尤其是在营销方面。然后他们说，伙计，那个汤米·梅洛说要使用这个，他们做得并不好。我认为Search Kings的劳伦在LSA方面做得很好。

我的意思是，我们有一个团队在内部构建反向链接。我用一个完整的团队来做媒体购买。Larry John Wright的Sam做得非常好。我知道“广告奇才”瑞安·丘特做得很好。他刚来城里做创意广告。我和很多这些公司都是朋友。Camp Digital。来自Rhino的克里斯很棒。他在乎。如果你的营销公司在乎，并且你听他们的，

这就是我所关心的。我不会告诉每个人都使用所有这些不同的公司，因为我过去做过，他们得到了不同的结果。而且，你知道，我昨天和一个使用蝎子的人谈过话，他正在使用蝎子。我不太在乎你是否正在获得潜在客户，以及成本是否合适。

那么就取决于你了。照照镜子。但我不会详细介绍我使用的一切，坦率地说，每个人都说，伙计，我同意，如果你使用丹·安东内利并获得七本《权力承包商手册》，它们是全国最好的两家公司。他们是唯一真正做到这一点的人。我的意思是，还有其他几个人做得很好。我不认识任何人像艾尔那样做手册，并把你的组织结构图和深度图放在一起，并提出绩效薪酬。

我们将推出一个关于这方面的完整课程。而且，就像，有很多优秀的营销公司做不同的事情。我喜欢找专家。我不喜欢样样通的人。我发现他们工作得不好。他们在很多事情上都很擅长。他们在任何事情上都不擅长。他们还有一些事情做得不好。我正在尝试为使用移动汽车交易的员工制定一个基于绩效的结构。

我认为让那些做汽车美容的人留下小费，当客户留下五星评价时获得回扣是个好主意，雅各布有什么想法吗？我会做已售小时数，所以你会创建一个数据透视表，并计算出你的工作需要多长时间，你的工作是让他们最大限度地完成工作，所以我会做几件事，第一件事是他们一天能做的汽车越多，如果他们做得很好，就发送图片

客户非常满意。你需要在那里，时间治愈一切。所以你不能只在那里待30分钟。所以我会说，听着，你需要在那里至少待一个半小时。我会付钱给你。我付给他们工作的一部分百分比，因为你想，你想在开始一个月之前了解你的盈利能力。

所以按小时付给他们工资是如此的不确定。你说，这就是我付给你的这辆车的钱。如果是这辆车，我付给你这么多钱。它是总额的百分比。因此，你可以开始计算你的总额，而无需担心时间。或者你做已售小时数。这项工作需要三个小时。如果你在两个小时内完成，我会付你三个小时的工资。太好了。然后是的，让他们留下小费。你必须让他们留下小费。那是他们的。

第三，评价是一个好主意。第四，我会说，如果你出去招揽客户，邻居，如果你能够张贴院内标志或你所做的任何事情，我会给你第一个，显然，不断壮大的客户群很重要。他们注册会员，他们获得超过四次细节服务。我会给你其中一个细节服务。我会给你，假设你收取150美元。我会给你150美元来获得这个客户。你的目标应该是将这些客户转化为会员。

所以你希望他们出去招揽客户。然后另一个绩效薪酬是，当他们招揽到一个优秀的人，他们的一个朋友时，你会付给他们也许一千美元。我不知道雇佣一个人要花多少钱。也许更少，也许更多。也许是200美元。也许是你带他们去Topgolf以及他们的整个家庭。也许你举办一个派对。这取决于什么能激励你的人。有时是金钱。有时是认可。有时只是和你一起出去玩。这取决于你确定这一点。

哪些书籍或资源对你影响最大？哦，我的天哪，我从哪里开始呢？显然，参加活动是一个重要的资源。我会说帮助我发展业务的第一资源是参观HVAC公司。如果你访问tommymellow.com/shop，你可以参加商店参观。

我认为很多人，我回答问题，给他们书。他们参观我们的设施。很多人都在利用这一点，但很多人说他们不能离开自己的生意，因为他们被困住了。他们不能离开工作三天去改善他们的生意，这有点可悲。

三年来，每个季度我都去参观一家年营业额超过1亿美元的大公司。我从参观其他公司中学到的东西比所有书籍加起来还要多，亲眼看到它在行动，并与那些和我一样在战斗中的人交谈。不是顾问，而是真正从事我们所做工作的公司。与CMO、CFO、COO、首席培训师、首席招聘人员交谈。这就是改变游戏规则的关键。有很多好书，我的意思是，取决于你是在寻找招聘、运营还是销售方面的信息，

《E-Myth》显然是一本重要的书。《人性的弱点》。《说不》。我的意思是，我可以继续说下去。它们都很重要。改变我人生的一本书是《Who Not How？》。《买回你的时间》。一本非常棒的书是《终极销售机器》。如果你想省钱，《巴比伦最富有的男人》。

吉姆·柯林斯，《基业长青》，《好公司，伟大公司》。吉诺·威克曼，《非EOS》。《火箭燃料》。《火箭燃料》是一本很棒的书。如果你需要找到一个优秀的二号人物，而你是一个有远见的人，它会谈论马克·温特斯。

马克·温特斯和吉娜·威克曼，《火箭燃料》。这些是我推荐的一些书。

乔科·威利克，这位海军海豹突击队员写了《极限所有权》一书，他已经确定为我们的主题演讲者之一，还有更多内容即将到来。所以请访问freedomevent.com/podcast，立即获得你的超级早鸟票。那就是freedomevent.com/podcast。请确保在6月3日价格上涨之前完成。现在让我们回到今天的节目。你如何雇佣一个优秀的SEO专家？什么问题？要问什么问题？

你多久才能看到改进？所以SEO是一个长期游戏。大多数人都不了解SEO。首先，它是建立在网站的基础之上的，对吧？并且有一个站点地图，有H1标签，有模式数据，有元数据。你必须要有内容，关键是丰富的内容，有视频和图片，并且以某种方式被索引。所以，如果你的站点地图没有构建好，并且内容不好，

人们不会停留在页面上，SEO就毫无价值。所以，一个没有转化的错误网站，无论你做了多少SEO，都没有关系。所以，在所有元数据、模式数据和H1标签都正确，并且基础正确之后，你需要继续添加两件事。那就是内容，优秀的内容，以及反向链接。

我是Inc.com的撰稿人。我为福布斯和赫芬顿邮报撰写文章。你可以搜索我的名字，搜索福布斯、赫芬顿邮报或Inc。我每周都会在Inc.杂志上发表一篇文章。

而且它们都是非常好的文章，我必须说。所以这些都是很棒的链接。有些是nofollow，有些是follow。有两种类型的链接，nofollow和follow。很多更大的文章都是nofollow。PR Newswire。你想做新闻稿。你想有一个博客。并且你想在博客上发布有趣、酷炫的东西。

并且你想放置外链和内链。你投入到内容中的时间越多，你就会越好，因为然后其他公司会选择优秀的文章。你可以做很多SEO的事情。但这实际上是关于获得优秀的反向链接。你可以使用某些工具。我相信我每天都在领英上收到外联，人们说他们想为我写一篇文章，只要我链接回他们。我首先会告诉和你一起工作的每一个人，

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考虑为我们的员工、行政运营人员和非销售人员转向MBO结构。有没有什么技巧可以避免非坦克员工的士气和文化问题？削减基本工资感觉像是一条滑坡。你知道会发生什么吗？我已经为数百家公司做过这件事。我们最终所做的是为许多角色制定直接的绩效薪酬。你可能想慢慢地转向这个，但通常很多人会放弃。

有些人只喜欢高底薪。他们就像高时薪。这就是他们类型的人。他们不想参与其中。他们并不真正喜欢绩效，因为他们不是表演者。所以很难把这个人和一个方形的洞放在一起。

所以你最终会失去一些人，但你会雇佣那些喜欢绩效的人，那些不喜欢上限的人，那些想赚更多钱的人，那些想在结果中占有一席之地的人。但是，如果你的绩效考核做得不好，没有人能赚到更多钱。所以我推荐的是，我总是从一个人开始。我从领导者开始，从掌握城市所有钥匙的领导者开始。

我会与那个人一起努力，让薪酬达到完美，这样他们实际上才能在绩效薪酬中赚到更多。我们会花三到六个月的时间来研究这个问题，我会测试一些东西。一旦我把它锁定，我知道他们赚的钱更多了，但公司从那个人那里赚到的钱是双倍的，那么他们就会成为传教士，为其他人做这件事。他们会举起一张大额支票说，看我们发现了什么。

那个人会在你弄清楚之前闭嘴。你给他们更多，绩效薪酬或旧的方式。一旦它被锁定，并且你对结构感到满意，那就是他们将其推广给其他人的时候。让我回到这里。我将阅读其中一些问题。David说，五年前，我开始了一家维修工业务。我独自经营这家公司。我样样通，样样不精。我是我生意的奴隶。

我得出的结论是我需要弄清楚我喜欢做的一件事，并成为我所在领域的专家。在阅读了你的书并听了一些你的播客之后，我受到了你所做工作的启发。我现在明白我需要扩展我的业务。我计划重新开始。我正在创办一家车库门公司。我想创办一家公司，并把它做好。你推荐的第一件事是什么？

我应该卖掉除一辆卡车以外的所有东西，这辆卡车配备了车库或公司所需的所有工具和设备，以腾出资金吗？我现在资金有限。希望这家公司很快就能起飞。任何能帮助我走上正轨的建议都将不胜感激。这是来自David的。

好吧，你知道，车库门自由是一个很好的资产。让一切井然有序，从正确的品牌开始。是的，把所有东西都卖掉。获得大量现金。你需要现金用于营销。你需要现金来获得你的品牌。你需要现金来建立你的手册。车库门业务，我会告诉你这一点。

我不认识任何公司，我不是想在这里自夸，这家公司进入的市场超过三个，只做住宅改造。任何从事新建筑的公司，他们的倍数都会……任何从事商业的公司，他们的倍数都会大幅下降。商业……每个人都说商业是可靠的，除非你资金短缺。有时客户不付款。你被卷入了责任，因为商业工作出了问题。所以我说，David……

车库门自由是一个很好的资源。尽可能多地获得现金。我会正确地进行品牌推广，并制定一个计划。我的意思是，进入一个没有经验的行业，你知道，昨天有人问我，如果可以回到过去，你会选择哪个行业？我说，很简单。我想要需求型业务，你需要打电话来修理。第一。第二，我想要最高的票价。所以我只是做我的研究。屋顶漏水，

高票价，HVAC坏了，高票价。热水器坏了，高票价。我进入的是平均票价很高、很高、很高的事情。有些人说，伙计，这真的很艰难。你不了解我的行业，也不知道我们有多少竞争对手。哦，真的吗？凤凰城有500家车库门公司。我喜欢人们说的话。你不了解我的市场、我的行业有多艰难。我经常听到我的技术人员这么说。所以我派了另一位技术人员到他们的市场

我们MAT团队的另一位优秀技术人员，我们有市场加速技术培训。所以我认为你会做得很好，David。我只是想告诉你这一点。不要指望……

就像我不指望创办一家HVAC公司，并像莱兰德、戴夫·盖格、肯·古德里奇或肯·海恩斯那样，最终拥有一个价值1亿美元的企业一样。如果你想在未来五年内每年赚20万美元，只要明白，当你拥有一个企业时，需要五到十年才能开始收获你的劳动成果。这将是一项艰苦的工作。你花在检查那些表现出色的公司上的时间越多，你就会越好。我会出去看看公司。我会开始参加这些车库展会，IDA。

我开始参加WASA和所有这些不同的组织，并与合适的人在一起，因为车库门业务与其他任何事情一样困难。

你知道，没有，很容易进入这个行业，因为你不需要去任何学校。你不需要太多的许可证。所以这个行业的竞争非常激烈，至少在管道和HVAC方面，好坏参半。你需要许可证和某些保险以及其他类似的东西，而车库门则进入门槛低。布拉德说，

对于你的技术人员奖金计划，他们是否根据权重从零开始增加收入？或者是否有最低收入才能获得每月5万美元的KPI？所以我的员工一开始，当他们的收入为零时，

他们会晋升为初级技术人员，然后他们的收入达到50万美元。然后他们成为技术人员，然后等待一百万美元，他们成为高级技术人员。这将他们提升到最高的绩效薪酬。然后还有其他一些事情需要他们在记分卡上关注。坦率地说，我们现在有这样一个理论，如果你不专注于……

主要的KPI。例如，如果你开车不好，你就没有工作。当你吸毒时，你就没有工作。你撒谎欺骗，你就没有工作。但是，如果你没有眼球转化率，你就会回到培训。我的意思是，我们会让员工回去培训一周，然后另一周，然后另一周，然后另一周。你的KPI，我们有很多一对一的会议，但这就是我们的绩效薪酬的工作方式。对于一家大约130万美元的HVAC公司，想要实施100%的绩效薪酬，

但在这种水平下，在淡季没有足够的工作。你会推荐哪种混合绩效薪酬来留住有才华的技术人员，并让他们仍然有机会赚钱？我们正在努力进行营销以拥有我们的城镇。好吧，乔治，130万美元，这真的很艰难，伙计。我的意思是，我在车库行业的技术人员比这还多。我的意思是，如果你没有做400万到500万美元，你就是一个顶级人物。

那里有一个问题。我的意思是，你试图在一个130万美元的企业中留住多少人才？我只是实话实说。我不是想在这里说消极的话。但是，在130万美元的情况下，你试图让多少人忙起来？这钱不够。我的意思是，你必须为淡季准备资金。你必须建立你的数据库。你必须在营销上花钱。你必须能够在淡季拥有东西。所以我会从这里开始，弄清楚为什么你没有赚到更多的钱？因为130万美元，你在淡季试图留住多少人？

最好不要超过一两个人。如果是五个，那么你的销售就有问题。我的意思是，即使你以1.2万美元的价格出售你的设备，你每天也要运行10个工作。其中一半应该是超过8年的新设备。那是每天6万美元。你周末工作，每周33.6万美元。

就在那里，你每月就能达到一百万美元。所以这里缺少一些东西。在我了解更多关于这家公司的情况之前，我没有答案。韦伦·德雷塞尔说，我拥有一家HVAC公司。我对营销一无所知。我已经三年了，我很难让我的电话响起来。你会采取什么策略？许多可能的潜在客户。这很有趣，因为我们做29美元的调整，这是我们最好的潜在客户来源之一。我认为当你规模较小时，你必须在价格上竞争，并学习如何建立票据。

邮件营销对你的现有客户名单非常有效。B&I会议非常有效。与人们会面真的很有帮助。试图建立一个房地产经纪人和建筑商以及经常使用你的维修工的基础，这将让你保持忙碌。这些能让你保持运转，尤其是在你规模较小时。然后你的营销资金就是你派你的顶级员工去的地方。

所以希望你有足够的业务收入来维持运营，这是持续的。而且，你知道，ValPak对我们来说非常有效。Clipper杂志、Savvy Shopper、Welcome Home Arizona。我在每一本杂志上都有广告。令人难以置信的是，有些电话簿仍然有效。就像阿尔伯克基，90年代仍然在那里。电话簿很有效。在较老的社区，电话簿非常有效。

乔什·贝内特，我在获得足够的工作和获得忠诚的员工之间遇到了很大的问题，因为我没有全职工作。我一直采用合同的方式，在获得工作时工作，但找到人的可能性并不确定，我必须保持我的良好声誉。我该如何自动化这件事，这样我就不必销售工作，也不必在营销、社交媒体管理之上做这些工作呢？乔什，约书亚还是约书亚？从获得一个优秀的员工开始。

并围绕那个人建立一个手册。这是把你的爱和细心投入到那个人身上。确保他们很棒。给他们很好的报酬。让他们知道他们将成为领导者。知道他们将把这件事从你的肩上卸下来。所以一旦他们按照你的方式去做，他们就按照完全相同的流程去做，你就有了一个手册。

并且有一个流程。下一个家伙可以以完全相同的方式学习，以及他们进入CRM的方式、他们结束工作的方式、他们去打电话给他们的下一个工作的方式。需要有一个系统。每次有人打电话给你，他们不知道自己在做什么，它都应该在你的手册中。它应该在你的系统中。所以我认为你得到一个好人，你的传教士，你的主要人物，那个人将承担培训其他所有人的角色。他们必须很棒。这是根本。第一次招聘是最重要的招聘。亚历克斯说，

我在YouTube上观看过汤米的一个视频。它剖析了格兰特·卡多内对储蓄的看法。在那个视频中，他分享了一个明智地储蓄和投资的例子。他用了一个他用来投资的自导IRA的例子。我的问题是，为什么他选择这种投资工具而不是传统的Roth或IRA？所以传统的IRA，显然你在提取资金时要缴税，对吧？Roth IRA，你在存入时要缴税。

所以目标是，当你年轻的时候，你把钱存入Roth并最大限度地存入，而当你年长的时候，你将支付更高的税款，随着你工作和年龄的增长。你将拥有更多的房地产。税收门槛将更高。所以你在存入时支付少量税款。这就是我使用Roth的原因。现在，请注意，我16岁时就开始使用Roth了。然后我最终找到了非常好的投资。我把钱投入到这个房地产基金中。

而且它在五年内增长了五倍，并且还会再增长五倍。所以到我43岁的时候，我的罗斯账户里会有300万美元。所以当你想到这一点时，我可以把这300万美元投资到任何东西上，我可以投资房地产，我可以投资任何东西。而且它是免税的。所以如果我买，比如说，我能用这300万美元买一堆20万美元的房子。我买了15套20万美元的房子。

我用这笔钱，罗斯账户里的钱继续买房子。最终发生的事情是，我得到的所有钱，无论我是否卖掉房子，都是免税的。这就是我这么做的部分解释。马特说，我正在寻找一位在管理方面的导师和责任伙伴。你在山谷这里知道任何当地的团体吗？我应该如何找到一个？我的意思是，YPO，YPO是我会加入的。

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但是随着我们的发展，我认为我应该专注于相同的小项目，然后是月度图表。关于其他需要注意和改进的事情，你有什么想法吗？康纳，我的意思是，你看，我今天和我们的私募股权赞助商Cortech开了会，有200页。我们有两个全职的财务规划与分析人员。我的意思是，我查看了如此多的详细数据。仅仅我们的营销就有20页。

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将服务范围外的电话算作他们的责任。那么，你为什么收到服务范围外的电话呢？你无法修复营销。所以我们有一项工作，叫做Verts团队，有两个全职人员，这个团队将会有三个全职人员。当客户礼貌地打电话说，我的安全眼睛，我的车库门坏了，可能是安全眼睛、GFI、手动释放。通常情况下，客户打电话给我们，而这并非我们的错，原因有五种。

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我不会与法拉利或兰博基尼合作，因为你弄坏了那辆车，你上面出现了一个芯片，你付了，你知道，1万。我会找到战略合作伙伴，然后让它成为经销商那里有什么好处。如果他们给你提供潜在客户，你说，听着，我会来找你。我会来这里，我会详细说明你的私家车，我会给你10%的折扣。如果你有经理，我会详细说明，你知道，你做所有的事情。

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这就是肯·海恩斯在我最初与他一起录制的播客中所说的。然后一切都变了。如果你不更换保险，你就不会在保险方面获得更好的交易。它不会改变你的工资公司。你必须使用相同的CRM。你必须至少使用QuickBooks或Intact进行报告。我的意思是，你不会获得规模经济。所以我建议你问这些问题。他们会说，哦，别担心。一切都很顺利，直到事情不顺利。

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