Q&A With Tommy - Taking Market Share: How to Manage Finances and Scale Without Debt
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我们必须赢得客户的生意。我们需要确保转化率达到100%。我们需要不惜一切代价。你可能赚不到很多钱。你知道，我大多数员工都是按业绩付费的。我们需要为客户做正确的事情，否则你将无法在这里工作。你知道，谈论……很难

当你处于你所处的境地时，谈论企业文化是很困难的。你正在压榨每个人。你必须这样做。你正在用信用卡支付账单。你承受不起一星评价。你承受不起错过预约的电话。你承受不起技术人员那天不想去上班。

因此，确保一切都被优化，进入市场营销，去见见人们，建立关系。我回到BNI会议、上门宣传和电子邮件宣传，以及会见人们，因为这是在这种经济环境下成长的唯一途径。我的意思是，我愿意赔钱来增长。

我愿意在某些市场赔钱来抢占市场份额，当每个人都在苦苦挣扎的时候。欢迎来到家庭服务专家节目，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如市场营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们在商业上取得成功的真正原因。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天所学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值超过2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得您的副本。现在让我们回到采访中。好的，我们现在是2024年9月的直播。我一直在四处旅行，不知怎么的，我感染了一种病毒。我只是在努力克服它。

是的，或者今天我去了两次桑拿房，冷水浴，设法克服了它，呼吸困难。现在每个人都生病了。所以请耐心等待。我保证我会尽我所能展现最佳状态。我很高兴这发生在本周，因为下周是自由日，我计划全力以赴。

所以有很多事情发生了。你知道，我们去参观了一堆公司，莫里斯·詹金斯。我们即将参观的任何一个小时。我们花了很多时间，我们刚刚结束了我们的核心技术会议，这是与我们投资的公司。

变得更大并不一定更容易。有很多问题，很多问题会发生。所以这些都是很好的问题，但是当你进行绿地增长，收购公司时，有很多事情需要考虑。很多人认为，事情一定更容易了。好吧，会有更大的问题，但也会有更好的问题，因为你有一支可以解决这些问题的军队。所以这些都是很好的问题。我们度过了美好的一月。这个月，我们的业绩远超预算。

但是仍然有很多事情需要改进。我现在要告诉你们最困难的事情是：如何招聘人才？如何获得A+级人才？如何留住A+级人才？上周我们在塞多纳与25位经理一起，花了整整两天时间讨论每一个细节。当你冲刺的时候很难。你试图同时增加收入和利润。这就是为什么许多在疫情期间发展壮大的公司，比如他们增长了四五年。你今天看看他们。

我的意思是，一百家公司中只有一家做得还不错。你知道，我的一位朋友称他们为“疫情婴儿”。他们在疫情期间发展壮大。需求非常高。他们雇佣了任何买东西的人。他们待在家里。现在，你实际上必须拥有卓越的运营、卓越的营销和卓越的招聘。你必须始终进行顶级评估。

任何说我下个月要招聘的人都没有做好。你应该一直都在招聘。你必须密切关注客户服务代表，密切关注调度员。我们重新制作了我们的价格表。这是一个为期九个月的过程。我可以告诉你们，发展一家大公司并不容易。很多人说，是的，我想做到一亿美元。如果你现在像个无头苍蝇一样乱跑，而且你找不到能带你到达目标的领导者，

你知道，当我第一次和Cortec的Doug谈话时，他说，一切都会在这四面墙内发生。我现在正在招聘专家。但是责任心是一切，伙计们。责任心是一切。所以这里有很多很好的问题我想讨论一下。我真的很期待自由日，这将会很棒。我将演讲一小时。我将进行半小时的介绍。我将进行半小时的总结。所以在我自己的活动中，总时间为两小时，因为有很多优秀的演讲者。

我将进行一些问答环节。我将在舞台上采访Keith Mercurio，但这将会是一场盛会。我可以向你们保证，在这个活动中我会提供很多东西，很多东西。这将是现象级的。让我们来看一下这些问题。扩展领导力运营和招聘。Ronnie说，低价家庭服务应该如何提供选择？

例如，我在做家政服务，除了每周、双周和每月，我都在亏损。我不想改变清洁本身，因为它需要对清洁工保持简单。我不太了解清洁行业，但是我知道……

如果你不想让它变得复杂，它必须有简单的说明。例如，我可以做些什么额外的事情呢？我可以提供一项服务，比如，我会对这三个房间进行深度清洁，或者我会每隔一周清洁一次冰箱。如果你想保持简单，不要让它变得复杂，因为你没有很好的手册、标准操作程序和清单，

这是不可能的。这就是为什么我必须在我的员工接受90天的培训后，才能……你知道，培训一个真正优秀的技术人员如何提供选择需要90天。然后他们需要持续不断地接受培训。你知道，Ronnie，如果你期望清洁人员只是

我会教你这个，现在你必须永远清洁而不会提供选择。我会让一位经理打电话给这些潜在的房主或商业客户，并询问我们还能做些什么额外的事情？因为我们会有另一个选择。我可以告诉你，这里有很多机会，但这需要大量的培训。它会涵盖你可能不想要的东西。因此，对于低价商品，如果你没有进行持续的培训和创建系统，你可能无法获得选择。

Greg说，我总是看到你的预订率是你监控的首要KPI。你收取服务费或调度费吗？是的。所以我们收取39美元的服务费。我对此做了一个完整的调查。如果我们在你的区域，我们会免除服务费，我们会确保你是房主。我们将确保你认真对待这项工作，但是我们不会……你知道，我们不会让我们的服务费失去一个有需求的服务客户。例如，我的门坏了。

我不想让你们只是来给我一个我还没准备好接受的大报价。好吧，让我们让一个员工在你所在区域停下来。我今晚晚些时候在你所在区域有一个员工。停下来，让你知道门的情况。这将是在我们的时间，而不是你的时间。没有人会因为油价上涨而真正生气。他们理解好的企业需要收取某种费用。我认为没有费用看起来更糟糕。免费服务，免费服务。你吸引的是那些想要免费东西的客户。而预订带有服务费的电话是吸引该KPI的方式。

是的。所以我们确实会追踪那些我们没有收取服务费的客户。很少，非常少。你是否确保所有决策者都在没有服务费的情况下在场？因此，对于门报价（这是一个更大的购买），我们试图确保所有决策者都在家。我们的技术人员经过培训，可以与另一位房主（通常是丈夫或妻子）交谈。当我们去工作时，你想确保所有相关人员都知道，

如果你要购买超过5000美元的东西，你想确保双方都知道。否则，你最终会得到，“我必须和我妻子谈谈。我必须和我丈夫谈谈。”你在等待吗？你在任何市场都免除服务费吗？我们不会免除。就像我说的，我们不会免除服务费。如果我们在该区域，我们会为某些客户免除服务费。比如我的弹簧坏了。我希望你们能修理它。我喜欢你们的公司，但我不想支付让你们出来的费用。好的。你认真对待这项工作吗？你是房主吗？

我们会去那里。这就是我们员工接受培训处理的事情，但我不会失去。现在是这样的。如果我预订了需求工作，他们都支付了服务费，

我不会安排这项工作。如果我预订了两天，我会说，不，我们收取服务费，只是想让你知道，你……我想知道你是否承诺。现在，如果产能没有被填满，而我有一个员工只有一份工作，我会确保给他安排另外两份工作。如果我免除了服务费，那就有意义了。希望这能回答你的问题。Brandon说，你如何定义健康的预订率？你知道，

我认为我遇到过一个人，Lee Downing，他的预订率为94%。某些行业提供免费估价。比如我们必须来看看，你会预订每一个。我的意思是，对于窗户来说，某些人不会通过电话给你估价。比如我们会出来看看，给你估价。我现在正在装修我的房子。对。我们回到了投标过程。我们在买方方面有一个倡导者。

而有些公司想要收取我25000美元的费用来对房产进行投标，因为他们需要三周的时间才能给我一个准确的估价。其他人则表示，我们会完成所有工作。就像如果你在商业领域，你必须查看所有计划并计算出成本。我认为在HVAC、管道、电气、车库门等需求驱动的领域，没有完美的答案，

我认为一个很好的预订率是90%。我和CallCap的Susie谈过。她说，世界一流的需求驱动型呼叫中心预订率为90%。当你预订率超过90%时，你必须问问自己，我是否预订了我浪费时间、他们不是认真买家的一些电话？此外，你必须看看你的营销。如果你提供免费、免费、最低价格、最低价格保证的电话，

你可能会预订更多这些电话，因为你是最便宜的，但你永远不会赚钱。Victoria，我和我丈夫在2023年1月创办了自己的电气公司。我们一直在用自己的钱来支付所有费用。我们做得很好，

并且对于一家新公司来说非常强大。我想为工资紧急情况准备一个资金安全网。现在，所有事情都是通过我们自己的银行账户和我们服务所赚取的钱来处理的。我们刚申请了一张信用卡作为备用。但是，我很难找到信用额度、贷款和商业信用卡的选择。起初，有人告诉我，我需要等到我的第一年纳税申报单出来。

我今年做了之后，一些机构说我们经营时间还不够长。其他机构没有给出任何理由。你对小型企业获得贷款或商业信用卡有什么建议吗？我们所有针对汽车和资金的小型企业广告似乎都不太愿意帮助实际的小型企业。你有什么建议可以让我去咨询以获得帮助吗？你认为这不是正确的做法吗？你对这件事有什么建议吗？Victoria，我会告诉你。

我认为小型公司在用自己的银行账户创业时最大的问题是，它要么盛宴要么饥荒。确实如此。就像你有一些很棒的周，也有一些让你苦苦挣扎的周。

我认为，通过使用你自己的钱而不是拥有巨额信用额度，你往往会关注重点。你往往会在事情不起作用时削减开支。你往往会裁员，因为如果你开始出现负数，并且你有一个安全网，你就会开始做出非常糟糕的决定。你会想，“我们只需要用我们的信用额度。我们会用这个，因为我们正在进行一个项目”，你开始朝着相反的方向前进。这是一种更长久的方法，但是考虑到你已经经营了一年，

那些大的错误会变得更小，因为你没有钱犯大错误。你不是犯了20万美元的错误，而是犯了1万美元的错误。你往往会更快地裁掉客户服务代表。你往往不会在PPC上花费太多钱。当你没有钱的时候，你会说，“听着，我们必须稍微缩减一下规模，我可能需要回到现场工作。”现在，一旦你成功了，我的意思是，你证明你可以赚钱。如果我投入一美元，我就能赚到1.5美元。

那就是你开始发展壮大，你可以借钱的时候。但这必须是一件确定的事情。必须进行分析以确保这是真的。我的前十年，我犯了很多错误，伙计。你必须学习领导力。你必须学习会计。你必须学习财务。你必须学习培训和招聘优秀人才。如果你的顶级员工离职了，你会怎么做？所以我认为实际上最好是没有后备方案。最坏的情况是，你负责接听电话，

听起来你丈夫可能需要去跑业务，因为你们还没有弄清楚。因为我看到很多人负债累累，因为他们有信用额度。但如果我是你，我想获得信用额度，通常是两年。我会确保我的信用，我会修复我的信用。我会确保我获得最好的，750美元或更多。还有一件事叫做邓白氏信用评级。

如果你在谷歌上搜索“如何提高我的邓白氏信用评分”，那就是你的商业信用。此外，你可以依靠美国小型企业管理局。我确实有一个联系人可以帮助你获得美国小型企业管理局的贷款。美国小型企业管理局对此相当开放。现在，我这个周末刚和一位朋友谈过。他在钱方面做得不太好。他说银行拿走了他所有的信用卡，即使他没有……他没有很高的信用额度。他没有未付的账单。

事实上，他们对贷款的要求越来越严格，尤其是在这种经济环境下。有些人会争辩说我们现在正处于经济衰退之中。因此，你会看到银行收紧贷款标准。你会看到，让像Enterprise这样的公司在没有两年业绩的情况下给你提供卡车非常困难。我的意思是，尤其像我这样，我有一家很棒的公司，我可以说我参与其中。所以给我信用额度，我有足够的银行存款来支持它。

这是一个奇怪的困境，有时感觉是不可能的。但要感谢你，你犯的大错误实际上要小得多。你知道，我现在犯的错误要花我几十万美元。但从比喻意义上说，我身上到处都是伤痕累累，记住我早期犯的所有错误，我就像，“伙计，我很高兴我没有数百万美元。”

因为我会一直说增长，增长，增长，即使我让非常、非常糟糕的客户服务代表、非常糟糕的调度员、非常糟糕的技术人员、非常糟糕的安装人员得到了差评。他们待的时间太长了。有时你必须去，我讨厌这样做，但我必须解雇这个人，因为银行账户里没有钱了。我必须再次去跑业务。这些错误在企业早期犯下非常重要。

创建手册、标准操作程序和清单。你必须毫不怀疑地知道，我投入一美元，就能赚到1.25美元。我投入一美元，就能赚到1.5美元。我知道这可能不是你想要的答案，但企业不好。也许我在错误的经济环境中发展壮大。我试图在经济衰退中发展壮大。这很好，因为我做过这个。我是在2007年开始的。我经历了有史以来最严重的住房危机。我会告诉你

快速犯这些错误，向前跌倒，钱不多，并且获得经验是正确的做法。Amber说，我们是一家位于俄亥俄州托莱多的小型管道公司。在我们经历盗窃并克服之后，我们解雇了员工并进行了大扫除。

我们一直在用自己的资金支付营销和工资。我和我丈夫自从所有利润都直接返还给公司以来就没有领过工资。我们从1999年就开始经营了，我在2022年加入了我丈夫。当我意识到我正在用信用卡购买食品杂货和支付工资时，我没有意识到发生了什么，直到为时已晚。2023年，我们偿还了很多债务，并且略有盈利。你有什么建议我们可以接下来做吗？我们有全面的保险、保函等，

好的，Amber，我会告诉你们这些。我是一个营销人员。这是我的第一要务。我查看我们的每条线索成本，并确保我……你需要为每个客户而战，你需要向你的技术人员解释。我和Aaron Gaynor，他在俄亥俄州哥伦布。他最初是一名管道工。六个月前，他实际上走到他所有的技术人员面前。这封信我刚刚制作了一个视频。

我们必须赢得客户的生意。我们需要确保转化率达到100%。我们需要不惜一切代价。你可能赚不到很多钱。你知道，我大多数员工都是按业绩付费的。我们需要为客户做正确的事情，否则你将无法在这里工作。你知道，谈论……很难

当你处于你所处的境地时，谈论企业文化是很困难的。你正在压榨每个人。你必须这样做。你正在用信用卡支付账单。你承受不起一星评价。你承受不起错过预约的电话。你承受不起技术人员那天不想去上班。

因此，确保一切都被优化，进入市场营销，去见见人们，建立关系。我回到BNI会议、上门宣传和电子邮件宣传，以及会见人们，因为这是在这种经济环境下成长的唯一途径。我的意思是，我愿意赔钱来增长。

我愿意在某些市场赔钱来抢占市场份额，当每个人都在苦苦挣扎的时候。我知道这听起来很糟糕，但是我们现在处于一个位置，我们会进去说，“好吧，我们前两年会赔钱，但我们会抢占大量的市场份额。”这是一种完全不同的情况。这花了二十年的时间才达到这个水平。我知道你丈夫从1999年就开始做了，23年了。

有些事情必须改变，对吧？这个问题，不要生我的气。我只是要说这个，Amber。一个优秀的管道工可能每年能赚30万到40万美元。你丈夫已经做了23年了。除非有些事情改变，我认为利率下周将会下降。我们会听到这个消息。但是你不能以你最好的一年为基础，说我们可以回到那个水平，因为经济不会很快回到那个水平。

所以我真的会看看这个，并说，“我不会放弃这个”，但我只会做一个完整的SWOT分析。优势、劣势。我会考虑机会和威胁，我会认真考虑，这项业务是否有意义？这并不是真正的放弃。这是在说，“伙计，你可以有一个朝九晚五的工作。”顺便说一句，这可能不是正确的答案。这些都是我会问自己的问题。我想非常清楚地说明。我不是告诉你们这样做。

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你放弃了人际关系。我不能告诉你。我可以告诉你，如果我必须从零开始，没有钱，没有犯下我在过去二十年里犯下的所有错误，我不会再做一次了。我可以诚实地看着你们的眼睛说，41岁的时候，我没有结婚。我没有孩子。我周末、晚上、节假日都在工作。我放弃了一切。

而且我认为我无法在我的这个年龄再做一次了。我不是说我仍然很健康。我仍然锻炼。我仍然可以动。我一点也不酸痛。但我的意思是，如果再做一次，在我达到现在的速度之前，我将60岁。所以我查看每一个KPI。每条线索的成本是多少？我需要更多评价吗？我需要结识更多人吗？我需要更多地参与社交活动吗？我能做些什么来产生更多电话？然后我看看，

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但是商业教练，创业商业教练，你知道，我需要考虑一下。我一直说，听着，我不是创业公司。当艾尔·利维（Al Levy）开始的时候，我已经有1500万或1700万美元了。但是如果没有艾尔·利维，七大电力承包商的帮助，我今天就不会坐在这个大楼里。我也不会住在我现在住的房子里。他教会了我财务纪律。他带来了艾伦·罗尔（Alan Rohr）和他的妹妹。

他教会了我标准作业程序（SOP）。他教会了我组织结构图和深度图。他教会了我授权。我会告诉你，如果没有奥利维亚（Olivia），我一生中没有遇到比奥利维亚更好的人来经营企业了。因为他做过很多次，帮助过很多企业。伊冯娜（Yvonne）说，你怎么处理态度问题？你怎么跟进？什么时候该解雇一个态度不好的员工？哦，态度很难改变，伙计。我把表现最好的员工留了太久。他们有，你知道，他们是有毒的。

我认为你必须和他们一对一地谈谈。但我还是要非常小心，因为有时问题出在你身上。有时是我有问题。有时我从不给予赞扬，我只是抱怨，我抱怨账单。我创造了一种消极的文化和环境，人们会，他们会抱怨。顺便说一句，技术人员的工作，他们只知道，他们唯一的声音就是说出哪里出了问题。我喜欢我随着时间的推移逐渐发现的一件事是

他们不知道如何提出解决方案，因为他们每天都在苦战。他们只会告诉你客户服务代表（CSR）不断预订错误的地址，我的卡车上没有合适的零件，我处于一个不好的区域。你的工作是打开他们建设性批评的大门，这听起来像是抱怨，并说，这是一个非常有效的观点。让我们坐下来，我会想出一个主意来改善你的处境。小心点。

糟糕的态度通常大部分时间都源于创始人。当你拥有积极的态度时，你会吸引优秀的人才。当你拥有消极的态度，并且生活在边缘时。我做过这个，努力支付工资，借钱，从字面上来说，用我房子抵押的信用额度来支付工资。我当时不是最快乐的人。所以，对于这一点，我一定要非常小心，确保不是你。

戴维·费舍尔（David Fisher）说，垃圾清理。你对这个行业的总体展望如何？明年，未来三年。它能扩展吗？在未来五到十年内，它是否值得投资时间？我认为这是一个很好的生意。如果你查一下卡梅伦·哈罗德（Cameron Harold），1-800-GOT-JUNK。你知道，我正准备聘请他与我的首席运营官合作。他拥有首席运营官联盟（COO Alliance）。我认为这是一个很好的生意。人们总是会有垃圾。我认为这是一个很好的生意。

问题是，你将如何为它做营销？你将如何招聘？我喜欢这个生意。这是最简单的生意吗？不。但我认为它在未来会做得很好。我相信这是一个大生意。卡梅伦·赫罗德（Cameron Herold），800 Got Junk 最初与广告奇才（Wizard of Ads）合作。那是关于电视，特别是广播广告和打造一个全国性品牌。我的意思是，他们花了大量的金钱和时间来建设它。不，我做的是作弊。我打电话给卡梅伦·赫罗德（Cameron Herold）。

我得到了他的联系方式，我说，我可以去800 got junk 跟踪观察一天吗？找出好坏和丑陋之处。我的意思是，在我决定将我的生命投入到某件事之前。现在我接所有电话。我今天早上听了一个史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）的东西，但他当时只有12岁。他打电话给，呃，我不知道是惠普（Hewlett Packard）还是IBM，首席执行官。它仍然列在白页上。

他说，嗨，我叫史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）。我想来。我想知道你是否可以捐赠一些零件给我，让我用它来制作这个小电脑。他在那里找到了一份暑期工作。他说，最坏的情况是，他说，不，我将进行尽可能多的调查，与人们相处，然后再决定我未来10年的生活将会是什么样子。所以我联系一个有业务的人，我去和某人谈谈。也许800加仑的块太大，无法去拜访。也许你想去一家在你未来五年内都不打算去的城市的公司。

例如，如果你住在明尼苏达州，可以在佛罗里达州、德克萨斯州、亚利桑那州或西雅图州找一家公司。我说，最终有人会说，是的，找出好坏和丑陋之处。找出他们犯了什么错误。我一直把自己置身于优秀的人才周围。我一直都在问问题。下周见，罗尼（Ronnie）。良好的成交率。所以我喜欢按需服务的成交率超过90%。对于新客户，我喜欢超过60%。服务电话的八个步骤。是的。所以让我解释一下。顺便说一句，你需要一个精确的脚本。我们建立了一个精确的脚本。但首先是

你想确保你在路上给客户打电话，留下第一印象，对吧？所以第一个是自我介绍。你在路上打电话。你发送了你完美的个人资料。你是一家好公司，你打电话来提供咖啡，在路上做一些额外的事情。下一个是第一印象。所以你要确保你很干净。你要确保你停在正确的地方。你要敲门而不是按门铃。你走近时要微笑。你问所有问题。

下一个是收集情报。你了解你在这里住了多久？你还会住在这个房子里吗？你真的在问一些好问题。你还没有诊断最初的问题。下一个是你想要开始工作。你必须开始工作。他们要求你做一些事情。他们可能因为一些随机的事情叫你出来。做他们叫你出来做的事情。不要对所有事情进行完整的分析。首先赢得他们的生意。你知道，有些会适用于车库门，但我将和你一起完成这些。你开始工作。

然后你说，听着，如果我看到任何看起来不安全或不合适或需要检查的东西，你想让我告诉你吗？现在他们会要求你，是的，我想让你告诉我。例如，如果另一个马桶漏水，告诉我，因为我不想下周再叫你出来。如果热水器看起来快要坏了，告诉我。如果排水管堵塞了，而你在这里，告诉我。当然。是的。然后你就在这个时候进行完整的检查，然后你让他们知道。然后你得到了你的专家帮助。

那时你会打电话给经理说，嘿，听着，你是客户的倡导者。是我和客户对抗公司，说，嘿，我发现客户这里还有很多事情。我们能为他们做些什么？那时你将建立套餐并提供选择。下一个是正确地销售。就像我说的，其中一个专家帮助，然后正确地销售就是你销售的时候。

你确保在你完成工作后花很长时间与客户在一起。你解释保修。你将保修产品的序列号放在手册或小册子中。对我们来说，这是开启器，我们会把序列号放进去，然后我们会向他们展示如何使用MyQ。我们会为他们的汽车编程。我们会向他们展示他们的键盘是如何工作的。我们会把门开合。我们会向他们展示贴纸。我们会告诉他们五个最常见的保修电话。

这个，然后我们会要求他们进行评价。这就是买家后悔消失的地方。你已经收到了钱。你仍然表明你对客户的成功感兴趣。就像你仍然希望他们做得对。你希望他们对你的服务感到满意。这一点非常重要。所以最重要的两件事是，首先开始他们叫你出来做的工作。

并确保你在通话结束时与他们共度时光。告诉他们获得评价很重要以及为什么很重要。你向他们解释你的家人。对我们来说，你运行门三次。你向他们展示安全眼睛是如何工作的。你很好地清理了你自己。你让他们感觉他们选择你是一个正确的决定。我该如何设置我的绩效薪酬体系，作为一个安装和销售自己工作的 HVAC 技术人员？标准的绩效薪酬似乎不适合这种模式。

我该如何设置我的绩效薪酬体系？我从未见过一家公司让销售人员进行安装。最好的销售人员需要销售，最好的安装人员需要安装。我会告诉你，哦，艾尔（Al），我不知道你在这里。我会告诉你，最好的公司，我不是说你不能从某个地方开始，但我告诉你，亚伦·盖诺尔（Aaron Gaynor）已经解决了这个问题。

他的一些员工仍然进行安装，但他随着时间的推移将他们分开了。所以你会怎么做呢？你会说，我会给你这么多钱来销售它，这么多钱来安装它。那里有两个不同的目标。销售人员试图最大化转化率和票据，对吧？总票据。这是销售人员的工作。转化率、平均票据、获得评价。现在，安装人员试图正确安装它，并确保没有保修电话，并确保他及时完成。

所以它们是不同的关键绩效指标（KPI）。所以很难进行绩效薪酬，因为它们是不同的模式。所以你必须融合这两种模式。亚伦·盖诺尔（Aaron Gaynor）是一个你可以联系的人。布兰登（Brandon）说，你对推荐计划的看法是什么？它们成功的原因是什么？它们失败的原因是什么？

好吧，衡量的东西就会得到管理，对吧？所以我可以告诉你的是，如果你要实施推荐计划，你必须有一个系统来运行它。你不能只是说，我们将要求每个人提供推荐。归因在哪里？你们如何获得积分？他们如何确保获得报酬？取决于客户，我们一直在查看一些软件，这些软件可以自动处理，例如，我们会给你一张价值30美元的星巴克礼品卡，对吧？

我们正在检查一些不同的东西。我看到一些公司做得很好。但是随着规模的扩大，会有更好的计划。昨天有一家公司来这里，他们做影响者营销。他们用它赚了很多钱。他们在营销上花费很少的钱，但他们找到了该市场中最大的影响者。他们有一个工具来找到他们。他们会为他们免费进行地毯清洁，对吧？这带来了大量的业务。有很多事情。门把手有效。院子标志有效。

但这些并不能带来我需要的潜在客户。我需要每周为每个市场带来数百个潜在客户。所以，如果你没有最大化，如果你没有在 Google 上进行自然排名，如果你的 Google 我的商家资料（GMB）没有通过大量的评价和我说过的那个鹦鹉销钉（pin parrot）内容进行优化，如果我没有定期发布社交媒体内容，如果我没有列在本地服务广告（LSA）的顶部，我为此使用了劳伦（Lauren）在 Search Kings 的服务，

明智地选择你的战斗，并选择最佳投资回报率（ROI）。我认为很多人，他们追求，伙计，如果我做了这个，这个，这个，这个，这个，这个，这个，这个，这个。所有这些想法，但没有一个真正得到正确的实施。所以明智地选择你的战斗，不要追求所有的事情，就像艾尔（Al）教我的那样，列出前五名。如果你要把它构建出来，找出

如果我告诉你你可以打电话给 Housecall Pro？或者你可以打电话给 ServiceTitan。我认识那里的人。你可以打电话给 Jobber。你可以打电话给莎拉（Sarah）。你可以打电话给 ServiceFusion。你可以说，你认识谁在家庭服务领域建立了最好的推荐计划？我会坐上第一班飞机去那里待一天。我会请他们所有人吃午饭。我会为他们做一些事情。我会让他们开心。我会说，我也来帮助你。

我会说，我只需要一个小时。他们可能会告诉我，这是我们使用的软件。这就是我们如何开始的。这是我们沿途犯的一些错误。他们会告诉你整个策略，尤其如果你不在他们自己市场的竞争服务中。我的营销支出应该有多少？哦，这是一个非常棘手的问题。营销支出的经验法则是10%。现在，如果你试图占据市场份额，你可能会增加到20%。以20%的比例赚钱很难，但你正在占据市场份额。

你越小，你的预算就越少，因为你作为老板在做很多工作。你正在建立关系。一个较新的市场甚至会高于这个比例，以占据市场份额。但是经验法则是，有些人喜欢5%，但他们增长不多。他们说每年增长10%是安全的。现在你算一下。每年10%，七年后翻倍。

这对我来说不够快。你想三年后翻倍，你需要增加营销。你需要提高预订率。你需要提高转化率和平均票据。你需要进行更好的培训。如果你想保守一点，那就花5%，并确保这些关键绩效指标（KPI）得到优化。在关键绩效指标（KPI）得到超级优化之前，不要花更多钱。

你会让我跟踪你的一位顶级销售人员吗？我在 OKC 当面问过你。我有点受限制。我们是私募股权支持的。如果我让一个人来跟踪我的员工，这是一回事。这是一种干扰。现在我每月培训43个人。我的顶级员工甚至没有足够的时间来培训我现有的员工。每月43个人。我们每天都在进行随车跟踪。顺便说一句，并非每个技术人员我都允许进行随车跟踪。

就像你必须热爱这家公司。你必须赞扬这家公司。我的顶级员工没有一天不和另一个技术人员在一起。而且，你知道，我可以告诉你，布莱恩·伯顿（Brian Burton）正在进行销售培训。这可能比我见过的任何东西都好，不要浪费一天。我知道这即将到来。我一直尽我所能，但不会以牺牲公司为代价。所以要知道，像托尼（Tony）一样，如果有一种方法可以做到，对不起，是沃尔特（Walter）。

我不害怕这样做。我为我的员工感到骄傲。我很乐意向你展示，但根据我们目前的情况，有些事情我做不到。我不介意。谁知道呢？看看销售人员是如何做的，以及如何工作的。如果我的顶级员工能够在一整天内培训一个人如何销售，我将成为一个亿万富翁。

这需要90天，每天培训，每天。这需要测试、测验、练习和角色扮演。你不会学到你认为你会学到的东西。你会看到它，然后说，哇，太棒了。学习肢体语言、语调以及我们在这个行业中所做的事情。我看着戴尔·斯蒂尔（Dale Steele）向人们推销。肯·古德里奇（Ken Goodrich）邀请我参加 Gettle，当时戴尔还在电话里完成交易。

我从未见过这样的事情，也从未能够复制它。我花了一整天的时间与他在一起。戴尔和我关系很好。但我认为这不是你想要的答案。听着，伙计，如果我能做任何事情，实际上我可以在不损害 A1 的情况下做到，我会做的。托尼（Tony）说，对于外部住宅泳池、景观美化等，超乎寻常的例子。饼干由家庭清洁工烘焙。超乎寻常的例子。外部住宅服务、泳池和景观美化。

这里有一些例子，跳出思维定势。有些事情对你来说成本很低？我会说，如果我的排水沟掉了，嘿，我加了一些钉子。我会说，你知道，我需要认真考虑一下景观美化。你知道，如果我做得超乎寻常，并且我进行了冬季化处理，我可以说，嘿，我在上次景观美化时冲洗了你的整个系统。我没有向你额外收费。我可以说，嘿，听着，每个行业都需要你认真思考。如果你给我一个小时来思考每个行业，我会想出一打。

但是一封漂亮的信，一封手写的信，说，今天我检查了所有东西。枯草的一个问题是洒水喷头没有打开。我重新做了，你知道，里面的洒水弹簧。这就解决了。我还修理了两个滴灌系统，让人们知道你做了什么来确保一切正常。外部清洁，他们说清洁的一部分不包括这个。我们做得超乎寻常。当我们清洁你的车道时，它不包括清洁你的走道，但我们还是做了。

这是之前的，这是之后的。你把它放在一个漂亮的地方，就像手写信中的图片一样。我认为每个行业都有很多事情可以做得超乎寻常。在 GarageBars，有无数的事情，但我让一个人帮助一对老年夫妇加满了他们的两辆车的轮胎。我让另一个家伙在周末帮助一位女士拔草。

他是一个车库门修理工。他是我表现最好的员工之一。他为这对老年夫妇感到难过。他说，让我来帮你。他做了两个小时。我们在会议上谈论这个人。他做得超乎寻常。这并不意味着你需要做事情。听着，帮助奶奶把圣诞树搬下来。她的门吱吱作响。我们润滑了它，以确保它停止吱吱作响。你知道，我需要帮助找到一个好的屋顶工。

我们进行了研究，并帮助这个人找到一个好的屋顶工，因为我们在该行业有一个朋友，或者我们进行了研究，并且我们从 BNI 会议中知道这个人很好。你知道，你可以做很多超乎寻常的事情，而很多人没有想过。在你获得所有公司愿景的合并者之前，你的公司有多大？你希望你早点做还是认为你做得太早了？好吧，你知道，在这本书中，

由吉娜·威克曼（Gina Wickman）和马克·温特斯（Mark Winters）合著的《火箭燃料》（Rocket Fuel）。它被称为整合者。我在2014年偶然发现了亚当（Adam）。他做了我讨厌做的所有事情，而我做了他讨厌做的所有事情。我们是完美的匹配。我认为找到一个伟大的整合者非常困难。但是当公司发展壮大时，你会在每个部门找到多个整合者。他们是你的主管。你的首席运营官可能是最大的整合者，但他们需要与所有部门良好合作。他们需要与营销部门良好合作。营销和运营部门整天都在争斗。这是一场战斗。这是他们的错。这是他们的错。对我们来说，这是健康的。但是是的，任何企业，当你是创始人支持时，你需要找到有远见的人和整合者。有远见的人，我们有很多想法。其中一半不是很好。大多数想法如果有了远见都会很棒。

如果它进入了前五名列表，如果有一个团队支持它并相信这个项目，如果每个人都全力以赴，并且有一个真正系统的办法来实现它。创始人的问题是，你知道，沃尔特·迪斯尼（Walt Disney）有无数的想法。他的兄弟罗伊（Roy）只有足够的时间来弄清楚最重要的想法，并确保账户中有足够的钱。他们找到了合适的承包商来建造迪斯尼世界（Disney World）和迪斯尼乐园（Disneyland）。而且，你知道，罗伊按照沃尔特想要的方式建造它。

但是沃尔特·迪斯尼（Walt Disney）在它完成之前就去世了。但是沃尔特·迪斯尼（Walt Disney）知道当它完美无缺时会是什么样子。为了找到整合者来实现你的梦想，我需要真正优秀的人才。我有很多想法。我们需要过滤我的想法。像我这样的人需要知道我被听到了，这些想法已经提交给了董事会，我们将解决这个问题。这就是为什么它不是第一名。这就是为什么它不是第十名。这就是为什么它是第三十名。如果你觉得它需要高于任何一个，这就是我正在努力的，汤米（Tommy）。

这些是否，这些是否比这个更重要？有时我会说是的。有时 Service Titan 的阿拉（Ara），我上周刚和他在一起。我去了 Service Titan 的总部。他说，这比这个更重要。他做出了执行决定。但是你不能要求某人说，当你给他们别的东西时，发生了什么。他们不能做所有的事情，他们需要一个好的团队，他们需要资源。所以我通常会说，你需要什么才能在我的时间表内完成这个？

我们需要进行什么样的投资？你需要什么人？你会更进一步。你多久做一次胸部和肱三头肌？这是我试图每周做两次的一组肌肉。这是我最喜欢的一组。从基因上来说，我的胸部不是……

我必须为它而战。但是如果你看，我有一个 AI，它会带你到今天，并向你展示你用 AI 可以是什么样子。对我来说，一切都是胸部和腹肌。所以这就是那个。今天我做了腿部和肱二头肌。我知道这是一个随机的事情，但是今天我告诉教练我感觉不太好。

我不介意今天做腿部。我喜欢它。我说，让我们把肱二头肌也加进去，因为我直到周六才会再见到你。现在我要独自锻炼。我的锻炼非常好，但我没有保护者。所以和他一起锻炼，我只能和教练一起做胸部和肱三头肌。所以有时我会自己做这些。好问题。你把我从商业方面带偏了，但我喜欢这个问题。

汤米，在A1，有多少百分比的工作是紧急情况，与人们决定需要一个更好的车库的常规工作相比？这是一个有趣的问题。这是来自伊戈尔的问题。我们大部分工作都是需求驱动的。发生了什么事。有些东西工作不正常。遥控器停止工作了。底部的橡胶没有挡住虫子和讨厌的小动物。有些地方不对劲。门被撞了。是断裂的弹簧。滚轮掉了出来。现在，

Window Nation是一家大公司，我们从那里招募了一位女士。他们都是，我现在是家政服务。车库门也是家装。所以我想你问的问题是，你家政服务和家装的比例是多少？我想明年在家装领域大幅增长，人们会说，我只是想改善我的家。现在，我们的大部分电话都是因为出了问题。

我们是否会得到新的车门报价？是的。有时是因为它损坏。有时是因为我搬进了这所房子。我想要更好的东西，但我试图争取更多的潜在客户。我说90%，这只是一个猜测，但伊戈尔，我们的大部分电话都是因为有些东西工作不正常。它发出奇怪的声音。有些是说，我想要一个更好的开启器，或者我想要它更安静。它发出很大的噪音。我儿子的卧室在楼上，但这意味着出了问题。

凯文说，关于扩展上门团队以带来潜在客户而不是使用第三方服务的看法？凯文，上门团队工作得很好，但你第一年不会赚到任何钱。我可以告诉你，读一读莱尼·格雷的《上门百万富翁》。你可以建立一个伟大的企业，但这应该建立一个滚雪球。它非常适合泳池服务、害虫防治。它非常适合园林绿化，因为

你第一年不会赚到任何钱，因为你必须支付上门人员的费用，夏季项目。但之后你会保留很多这些客户。但我会告诉你一个小秘密，在害虫防治行业，如果你是一个上门驱动的模式，他们会少付你很多倍的业务费用，因为客户会去找下一个敲门的人，下一个敲门的人更便宜，而不是打电话给你，因为他们已经做了研究，他们喜欢你的品牌，他们选择你，因为他们需要你。

所以我喜欢上门服务来启动业务。我认为这是一个很棒的项目。我认为它有效。但我是否想建立一个完整的业务？不，我认为如果我第一年要进入多个市场，我会进行上门推销，那将是我最后一年进行上门推销。我仍然会使用这个模式。如果他们很好，我可能会每个夏天都组建一个上门团队去不同的市场。这就是我在市场上起步的方式。同时投资营销公司、明信片、SEO、LSA和谷歌广告？杰拉多问我。

好吧，这就是归因的问题。SEO需要很长时间。而且我碰巧知道SEO是否有效，因为我使用AHREFs。AHREFs。我查看我正在建立多少反向链接。我查看我的分数是否上升，我的域名权威。我查看竞争对手。这些事情不像静态的“是”或“否”问题，杰拉尔多。我的意思是，明信片有效，但我一个月内就会知道它们的效果如何以及它们在哪些区域有效。

区域可以根据你的解释而定，但ValPAC有区域。Clipper有区域。我在所有这些东西上都使用了呼叫跟踪号码来查看哪些有效。我放弃无效的区域。我在有效的区域加倍努力。当然，我会一直使用LSA，因为LSA比BBC便宜。我还将确保我尽可能多地获得评论，并在我的GMB上使用pin parrot工具来提高排名，因为这是所有成本中最低的。

并确保我的营业时间是24/7。顺便说一句，下个月将发布一个更新，如果你的LSA与你的GMB或GVP没有相同的管理员，你将被暂停。谷歌正在摆脱所有垃圾邮件。他们正在阻止它。他们已经在欧洲这么做了。这是一个很大的因素。它将改变我们做生意的方式，因为……

我们正在摆脱所有虚假资料。至少它应该摆脱很多。仍然会有虚假的GMB，但LSA，所有这些虚假的LSA，现在它们必须附加到GMB。

Camp Digital的凯蒂告诉我这件事。然后劳伦用Search Kings打电话告诉我，因为我想确保我们符合所有规定。这是一件好事。顺便说一句，虚假评论，FTC出来说他们将开始对每条虚假评论收取50,000美元的费用。所以如果有人正在购买评论，你最好远离它。我会给他们买牛排。我想看看他们如何控制销售并学习他们的技巧。哦，是的。你应该去拜访布莱恩·伯顿。我会告诉你的。

迈克说，有哪些好的AI平台可以投资用于家政行业的呼叫中心后续和调度？我的意思是，迈克，事情是这样的。我有点偏见，因为我投资了Chirp，但我不会投资我认为不是世界上最好的东西。Chirp，我认为到目前为止，他们正在投资更好的报告、更多的活动、更多的A/B测试，

就像他们今天所处的位置比任何人都领先很多年，但他们要去的地方，我想选择赢家。这就是为什么我在2017年选择ServiceTite的原因。就像我想与那些正在投资数百万美元用于增长的公司合作，以创造更好的产品。我可以告诉你的是，Chirp拥有最好的自动化、最好的呼叫后续、最好的未预订呼叫后续、最好的重新联系团队后续。如果你想获得制造商的保修，它拥有最好的功能。

所有自动化，在我看来，没有什么能与Chirp相比。有些东西更复杂。他们的东西一天就能上手。你把它调整好。你进行一些A/B测试。你设置好后就不用管了。至于AI，我的意思是，Rilla Voice很好，但你必须是一家规模相当大的公司。我认为不是每个人都准备好使用AI。我认为不是每个人都准备好使用Dispatch Pro。我认为你需要达到一定的规模才能使用其中的一些。我和你们在加油站的几个人谈过。

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我忘记了他们的名字，但很有可能我们会把他们列入推荐名单。这是一个很棒的软件。而且很酷的是。他们喜欢与我合作的想法，因为他们知道如果我相信某件事，我不会对此感到害羞。我会告诉人们，

我一直说，仅仅因为我赢了并不意味着你必须输。人们不明白。你为什么要分享你的秘诀？因为人们与我分享他们的秘诀。那些不想见我的人也打开了他们的门。但他们知道他们会从这种关系中获得投资回报。我越帮助你，我就越确定你会帮助我。你会不遗余力地帮助我。

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如何在竞争激烈的环境中保持领先地位？这让我与众不同的一件事，而且我很幸运，那就是我可以参加播客。我可以进行研究。我每周可以与十几家营销公司交谈。我可以参加活动，人们会与我分享最新的见解。为什么？因为他们知道我在帮助他们。我不喜欢挑选我的最爱。我的意思是，归根结底，我一直在进行A/B测试。

有些事情我尝试过。我一直在测试两家公司。几乎总是这样。去年，我只是在不同的事情上测试了10家营销公司。你知道，我从未只为Facebook广告使用一家公司。我正在进行A/B测试。我痴迷于营销。你知道，我痴迷于招聘和培训。我会说这不会很容易。这并不容易。我无数次地崩溃和失败。我真的做到了。但我注定要这样做。

你知道，老虎伍兹的运动是高尔夫。我的家政服务。希望它能扩展到其他业务。但我喜欢讨论这些事情。他一天打一千个球。我一天要谈几个小时的生意，我整天都在看报告，我正在努力领导，我正在阅读相关内容。我正在听播客，我正在参加活动。所以我的热情是商业。这就是为什么我坚持了二十年。这就是成功的原因。而且它已经实现了。

但我感觉我从未去上班。最大的区别是我不去上班。我喜欢我的工作。我出现是因为我想，而不是因为我必须。伙计们，我为你们感到难过。我浑身不舒服。我很确定我发烧了。我早些时候像狗一样咳嗽。但我在这里帮助你们。我想帮助你们所有人。你们的问题很棒。所以请继续提交问题。

在下一个问题之前很高兴。我想对这些东西进行很多研究，以便我能给出更深入的答案，例如软件名称之类的东西。我今天一直在从一个会议赶到另一个会议。Bree说，你应该待在家里。你病了。我说，我希望我能。

我没有那种奢侈。如果我真的病得很重，我认为我会传染给其他人，我认为这不会传染给其他人，因为这只是一件负责任的事情。但我肯定感冒了。我得了什么病。我只是非常鼻塞。但似乎每个人都有一些事情发生。所以我感谢你们收听。我希望我带来了一些价值。我知道我今天有点不在状态，但我非常感谢你们。我希望你们度过一个美好的星期，我希望下周在Freedom见到你们。感谢你们。

大家好。感谢您今天收听播客。在让您离开之前，我想让大家知道《Elevate》已经出版，可以购买了。我可以与您分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变者。因此，如果您想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为700多名员工朝着同一个方向努力的秘诀，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。