Role-Playing Sales Objections: Pro Sales Tactics That Work
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欢迎来到家庭服务专家，每周汤米都会与各个领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与您分享两件重要的事情。首先，我希望您能实施今天学到的知识。为此，您必须做很多笔记，但我还想让您完全专注于采访。所以我请团队为您做笔记。只需向 888-526-1299 发送短信 NOTES。这是 888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支获胜团队的，这支团队帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 即可获取您的副本。现在让我们回到采访中。

好了，各位，欢迎回到家庭服务专家。今天将是令人惊叹的一天，因为我非常兴奋。你们知道，我经常谈论营销。我经常谈论企业所有权、结构、增长。

但是如果没有销售，你就不会获得增长。而臭名昭著的布莱恩·伯顿先生今天将加入我们。你们都认识他的播客《别浪费一天》。今天，我们做的事情有点不同。我们有史以来最优秀的销售员，来自史帕基先生公司。他在那里工作了两年左右。他的名字叫洛根·阿尔特兰。在那里工作了两年，连续两年排名第一。所以，布莱恩，你为什么不

先带我们开始，介绍他一下，然后谈谈你们的经历以及你们是如何相遇的。是的，洛根，他是全国史帕基先生公司排名第一的销售员。在他加入史帕基先生公司这两年中，他是史帕基先生公司唯一一位销售额达到 300 万美元的技术人员。而且他是一个非常好的家伙。怎么了，洛根？你好吗，老兄？你好吗？很好，很高兴见到你。洛根和我不再一起工作了。他在宾夕法尼亚州，但我当时是……

我相信我当时要么是史帕基先生公司的运营经理，要么是销售副总裁，当时洛根加入了。所以，洛根，你为什么不告诉我们一些关于你自己的事情，老兄？让我们听听你的故事。是的，我13岁就开始从事电气行业，和我的祖父一起骑车，帮助他经营自己的生意。他为穆尔菲尔德电话通信公司工作。

当时，这不是我想做的。有一天放学回家，我带着大学申请表，我妈妈说我太笨了，不能上学。所以我来了。从那里，我去了职业技术学校，这是一所职业电气学校。我学习了电气职业。在那里毕业后，我参加了为期四年的学徒计划。我是一名经过认证的高压、低压和杆塔攀爬技工。

是的，我在美国各地工作过，这把我带到了史帕基先生公司。在我来这里工作之前，我是三家当地医院的首席电工。所以，事情是这样的，伙计。布莱恩会问你一些问题。而且，你知道，当我谈论销售时，我考虑了很多关于客户体验的事情，因为

有两种类型的推销员。几周前我们刚参加了罗伯特·西亚里尼的会议。所以罗伯特·西亚里尼写了《影响与说服》这本书。太棒了。他说你可以使用操纵，也可以为客户做伟大的事情。有两种类型的推销员，相信公司，相信产品的人。我认为他们为客户做了正确的事情。他们像对待妈妈一样对待他们。还有一些人只是为了销售，是交易性的，而不是真正建立这种关系。所以，洛根，我今天真的想深入探讨一下

不仅要让客户完成交易并赚很多钱，因为这就是我们这么做的原因。对我来说就是这样。我的意思是，我们想要养家糊口，但也要照顾客户。所以布莱恩会问一些问题，并引导我们进行讨论。我会补充一些背景。我们将在这里进行一些精彩的讨论。是的，我想就交易关系问题而言，

我培训过很多交易型的人，他们是为了钱才这么做的，但我们仍然会训练他们把客户放在第一位，并观察金钱将会到来。洛根不需要这种训练。洛根纯粹是关系型的。

他是史帕基先生公司历史上最畅销的电工。他是宾夕法尼亚州兰开斯特的一小时本·富兰克林和史帕基先生三品牌中最畅销的人。他可能拥有该公司中最高的谷歌评级。客户一直在哭泣，停电的人说他们会等一天让洛根来，诸如此类的事情，因为他太厉害了。

所以，洛根，在我们继续之前，告诉我们他是如何来到我们在兰开斯特的商店的，这太棒了。

告诉我们这是怎么回事，老兄。是的，布莱恩，这是一个很酷的故事。实际上，我最喜欢讲的一个故事。我在一家当地的制造厂工作，我的起重机操作员在浴室里过量服用海洛因。我去人力资源部门说，听着，我认为这行不通。我不希望他成为我的上司，基本上掌控我的生活。

所以他们字面意思上告诉我，你与公司文化格格不入。我说，什么，毒品文化？真的吗？所以从那里，他们当场解雇了我。在我回家告诉我的妻子（我认为她当时怀孕了）我刚刚失业的路上，我给我岳父打了个电话。正如你所能想象的那样，我乱成一团。在我回家打电话给我怀孕的妻子时，我接到了

亚历克西亚的电话，她是我们以前的招聘官。她说，嘿，我们在Indeed上看到了你的求职申请。我说，是的，好吧。我没有在Indeed上发布任何申请。这是哪家公司？她说史帕基先生电气公司，当我听到这个名字时，我笑了，史帕基先生电气公司，这是什么样的名字，对吧？所以我挂了她的电话，回家，和妻子谈话，告诉她这个坏消息，告诉我的岳父。他说，那你为什么不试试呢？你真的没有别的办法了。所以我去了……

面试，我回拨了她的电话。我说，好吧，我会来的。我去面试了。在那里我遇到了布莱恩。让我告诉你，从第一天起，我就走进办公室见布莱恩和亚伦，那是我经历过的最奇怪的面试。是击掌。就像我和一些朋友在聊天一样。我经历了面试过程，我认为面试进行得很顺利。我带着一本厚厚的书走进去，大概有四英寸厚，里面记录了我所有的经验和证书。布莱恩看着我说，嘿，我……

我认为你不需要这些。我不在乎你在电气方面知道什么，这让我有点不知所措。但与布莱恩的整体互动和谈话，布莱恩在面试结束时，我记得布莱恩说，嘿，现在我认为是时候和杰米一起出去一趟了，当时我不知道这是否意味着我得到了这份工作，但是……

所以我跟杰米一起出去了一趟，回到商店，我对布莱恩说，我想在这里工作。从那以后我们就一直在一起了。我有一些问题要问你，洛根。然后我想在开始之前问布莱恩几个问题。那么，与布莱恩一起工作有什么特别之处呢？因为我希望经理和领导者能够理解这方面的内容。是什么？

帮助你成长？你最喜欢的是什么？你看到了哪些挑战？兄弟情谊是什么样的，除非有女性技术人员，否则我道歉，但是……

是什么让你如此迅速地脱颖而出？别让布莱恩听到这个。我不想让他，它变得太大了，但他对我的信任程度，即使在我对自己没有信心的时候，他不断愿意把我推向更高的水平，把我从低谷中拉出来，告诉我，嘿，你对自己的评价有点低了。下一个电话，宝贝。下一个电话。他随时可以接听白天的电话，当我努力去卡车里进行角色扮演时。我的意思是，布莱恩对任何人的职业生涯都至关重要。现在他在亚利桑那州，而不是在兰开斯特。所以他是我的叛徒。

我喜欢这个。布莱恩，我认为这非常重要，因为我认为很多人在参加面试时，这就像是一份职业。这是他们的生活。这是他们的家庭。这是他们的未来。这是他们的梦想。这是他们的目标或愿望。就像，你如何让他们感觉良好？你如何真正知道面试对象是合适的人选？因为我做不到。我不擅长这个。我需要带他们出去吃饭。我需要进行随车体验。我需要做所有这些事情来了解真正的人。你注意到洛根的什么地方？

好吧，我们很少在面试中直接雇用任何人。但我们在我们上次一起播出的节目中谈到了这一点，亚伦·巴克沃尔特，他当时是我的同事。我和他达成了协议，如果我和你坐在会议室里，面试对象走进来坐下，能量保持不变，那么他就有机会。如果能量上升了，因为这个人走进来，我们玩得更开心了，那么他就是合适的人选。

但如果能量下降了，比如那种消极情绪或那种权利感或——那么我们就不会——我们甚至不会继续进行。即使是，如果他们有非常优秀的简历，并且你知道这个人是另一家公司的顶级员工？现在，我们已经犯过这样的错误，因为我们一起工作了很多年。在我待在那里的最后几年，我们达到了这样的程度——

这是规则。这是规则。就是这样。所以这就是开始。然后他们会进行随车体验。我们会看看我们其他一些顶级技术人员对他们的看法。让他们认识一些他们不会与之互动的人，但他们是判断性格的好手。现在，技术人员……

你知道，我的规则是我设定最乐观的目标，我的随车体验文本适用于一个。他们必须像，他们必须代表公司。他们必须对公司说好话，他们必须展示现实生活。这就是它的简单之处。是的。出于某种原因，我遇到的每一个好人都会和一个不太好的人一起乘坐。是的，

那个不太好的人会说，你遇到的每一个客户都很容易搞定。你知道我的意思吗？但这并不容易搞定。这只是你说的词语和肢体语言。你如何获得如此优秀的客户？哦，我可以卖掉你的客户。我给谷歌打了电话，我只是，不，这很有趣。你必须多付调度员的工资，兄弟。就是这样。是的。

你坐在副驾驶座上的人有多少次遇到这种情况？是的，实际上，这种情况经常发生。这很难，因为我想向这些人展示我可以克服这些异议，我的随车体验。但这太自然了，以至于我不知道在这里应该关注他们什么。是的，洛根让杰米和他一起进行随车体验。当时，杰米是我们最优秀的技术人员，我相信，也是全国排名第一的

史帕基先生，他有一条信息。给我们一些背景。全国第一意味着什么类型的，呃，

我们谈论的是什么？所以我实际上不知道有多少史帕基先生。就地区而言，我相信大约有 320 个史帕基先生。300 多个，平均技术人员数量可能是 4 个？可能就是这样。所以大约 1200 个，我们这么说吧。是的。好的，这很好理解。好吧，有一个史帕基先生拥有数百个萨拉索塔服务矿井。他们实际上在过去两年中拥有排名第二的技术人员。

但我们很快就会邀请杰米来这里，我们会谈论他为什么没有打败那个人。乔伊·阿贝迪尼。好的。所以我们有洛根。他开始了，那里有很多不同的理论。如果你做了正确的演示，你就是在演示中克服了异议。显然，你采访过克里斯·沃斯很多次，但是

以及他问的一些问题。那是谁？是的。他们永远不会改变主意。对。联邦调查局的人质谈判专家说，是的，是的。那么这已经给你带来问题了吗？什么？所以还没有。他总是加上“还没有”。哦，是的。然后另一件事是，他会让你说不。是的。所以他喜欢改写问题。所以你的答案是否定的，但它的意思是，它说的是肯定的。就像，他给我们的一个建议是，

不要说，我的卡车停在正确的位置吗，对吧？你会说，我的卡车停放位置有什么问题吗？所以答案是否定的。但这个人说，是的，你的卡车停放位置很好，因为他相信，并且已经证明，我的意思是，通过他所做的事情，高风险销售，对吧？

在某人的身上有一个气球，在演示过程中不断施压，他们需要说不才能感到舒服。我为此做好了准备。听这个。洛根，你会喜欢这个的。

你反对吗？你不同意吗？你放弃了吗？这是一个荒谬的想法吗？这是一个坏主意吗？你会反对吗？你会反对吗？我们都有这些。我们在凤凰城我们商店的白板上写着所有这些。我喜欢这个。所以让我们开始吧，伙计。这就是我们一直在等待的。角色扮演，宝贝。让我们看看大师们是如何做的。

好的。所以我要我要向你提出一些你通常会在家里遇到的异议。其中一个是。所以我要提出那些让人难以招架的异议。他们只是忽略了这些异议，而且可能不是人们想听到的。但它们往往会让人难以招架，因为托马斯·爱迪生说过，你说什么，5% 的人认为。

5% 的人认为他们在思考，而其他 90% 的人宁愿死也不愿思考。克服那些在现场让我们非常头疼的真正异议，这需要深入的思考和专注。但我花了数年时间被他们打败。在某个时候，我只是想，暂停一下。我觉得我不需要继续这样做了，空转。

所以其中一个是在昨晚有人在你的Facebook群组中发布的，它又叫什么名字？家庭服务专家。家庭服务专家Facebook群组。很棒的群组，因为这种事情不断地在里面发布。我相信我们可以在本集中获得该链接。如果你不是其中一员，你应该加入。

有人发布了，当你的客户说，我可以得到价格明细吗？零件和人工。是的。好吧，他们只是说价格明细。所以我们假设我们知道他们的意思。我和洛根已经经历过一两次了，对吧，老兄？是的，一两次。好的。所以我要开始了。我会扮演客户。洛根，我喜欢你在这里展示的东西，老兄，但它有点贵。你能给我看看这个的价格明细吗？价格明细是什么？是的，布莱恩。所以我真的明白你在这里问的是什么。

我很感激你为什么这么问。你问的是零件和人工明细吗？是的，是的。这就是我需要的。我只是付材料费是多少？我付你安装的费用是多少？因为它似乎很多钱。是的。所以基本上，我明白你的意思。你没有为零件和人工付费。你付的是经过认证的技术人员的费用。你支付的是24小时服务的费用。你支付的是我开着标记车辆出现的费用。你支付的是背景调查技术人员的费用。所以最终，我不能

把它做成零件和人工报价。你有什么想从报价中删除的吗？你是什么意思，老兄？所以，是的，我的意思是删除一些东西，比如带浪涌保护的铜面板。我可以去掉浪涌保护，这样你的价格会低一些。

或者我可以给你一个铝面板，诸如此类的东西。是的，我不需要你删除任何东西。我只是想知道明细是什么。比如材料成本是多少，你收取我安装的费用是多少？所以材料和零件及人工明细，这不是我们做的。原因是我们的目标是每个工作赚取 20%。如果另一家公司在这个项目上赚取超过 20%，我会很好奇他们是如何做到这一点的。我的意思是，我们每个工作赚取 20%。

你对这个答案满意吗？不。布莱恩在寻找其他的东西。我在找剧本，老兄。你没有扮演剧本。好吧，让我们看看你。我会做同样的事情。让我们回到布莱恩。让我们把他放在这里。所以，布莱恩。没有人对我这么做。布莱恩，我必须问你。你知道，你看起来像个好人。

我是一个好人。谢谢。我打电话给你们公司的原因是，我在我的街上看到你们。你们很快。我查了你们的评价。它们怎么样？你知道，它们非常出色。是的，总的来说，我必须说，但是有很多，很多公司都这样做，我希望把它做好，但我希望了解，我在线上查了一些零件，我只是想了解我为哪些东西付费。所以如果你能把它分解一下，那就真的会

更容易让我做出决定。这是有道理的。如果我错了，请纠正我，但是你想要的是价格或人工和材料明细。是的。我喜欢知道我为哪些东西付费，因为从我看到的价钱来看，这似乎有点离谱。是的。这完全说得通。现在一切都很离谱，不是吗？

确实如此。是的。我的意思是，只是，我去过，不是我个人，而是我的女朋友布里去了麦当劳，因为她只是喜欢麦当劳。不，我在开玩笑。但是，呃，你知道，等着她打开门。什么？是的，这对我来说完全说得通。但是让我快速告诉你，幸运的是，我们不是计时计料公司。这意味着对你来说

无论你是否运气好，得到了公司最有经验的技术人员，或者你得到了刚刚拥有自己的工具和卡车的技术人员，你支付的安装费用都不会有任何不同。无论经验丰富的技术人员做得多么快，还是新手技术人员花了六倍的时间，因为他正在学习。你也不会遇到技术人员来这里偷工减料。

试图让工作时间更长，坐在他的五加仑水桶上玩手机，因为他想赚更多钱。我们通过预先提供预先价格来消除所有这些。因此，我们给您的价格中包含的所有内容，我们坚持的保修，我个人坚持的保修，万一出现问题我的手机号码，

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我们提供的保修是，忘记行业标准，这是我们提供的无与伦比的保修。当发生某些事情时，我们实际上会在那里为您提供帮助。因为，嘿，事情会发生。我们并非总是能获得完美的材料。以及当您需要我们时实际接听电话的人。你有没有遇到过你需要但没有接电话的情况？一直都有。那感觉怎么样？

这有点让人紧张。这让人紧张，对吧？是的，我们消除了这种情况。我们让有人能够接听电话。并且尽快地，我们会让他们到你的家。所以所有这些额外的东西，比如高于行业标准的保险政策，同样，以防发生任何不好的事情，因为事情会发生，所有这些都包含在内。

但是不可能把所有这些东西都分解开来。这说得通吗？是的。所以再说一次，我们只是给你，这是投资金额，总额。如果它花费的时间是我预期的两倍，猜猜你还要付多少钱？一分钱都不用付。一分钱都不用付。我可以帮你解决这个问题吗，汤米？当然可以。是的，不，这真的，真的，真的，真的很好。我认为我们没有很多人想要分解。我知道你说这些不是最常见的。

但我认为他们在这么想。在我们这个行业，我们一直在遇到这种情况。暖通空调、管道、电气，这很常见。我想说，如果你还没有遇到这种情况，它很快就会到来。我们真正努力做的一件事，我认为这与其他任何行业都不同，那就是如果你的车库门坏了，或者你需要一个键盘，或者你只是决定你需要进行调整，我们将开始你打电话给我们做的事情。我们不会预先进行检查。

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所以你赚钱了。对于一个新的车库门。是的。而我今天可以做的是，我可以将我们今天所做的一些事情应用到那个新门上。或者我现在可以防弹你的门，让它安全。我只是想看看哪一个对你更有意义。

你说夏天凉爽 30 度。是的。冬天会暖和很多，这取决于，我的意思是，如果你在宾夕法尼亚州，对吧？是的。但在亚利桑那州，老兄。这是一件大事。我妻子现在就坐在我们身后。你听到这个了吗？凉爽 30 度？亲爱的，我们稍后再谈这个。我买了一个热像仪，这样我就可以向人们展示。

真实的图片。我认为证据对于向人们展示高 R 值绝缘门的热量分解图非常重要。你可以看到一些东西从侧面出来。我不，当你看到你的时候，你可以在里面和外面触摸它。它是 140 度。我们的房子在凤凰城北部，已经有 14 个月了。它就像，我不需要热成像相机。我只是关上门，我可以看到阳光从哪里照射进来。是的。我死了。所以你是对的。

这，光线从一栋全新的房子上的五个不同地方透进来。我认为这很重要。这与安装质量有很大关系。我认为这……不，这是一个很好的观点。所以我们有，所以如果是零件和人工，呃，

我会买的，我肯定会买的。这并非完全因为你所说的。而是因为你的眼神接触，你的自信程度。你没有说，“嗯，你知道，就像我刚才说的那样，你知道，实际上发生的是……”你像医生一样说了出来。你像给我开处方一样，非常自信地说出了这些话，

而且你肯定一遍遍地训练过这样做，对吧。这是从哪里来的？这是来自训练。重复。我可以让现在在我们凤凰城的几个人做到这一点，但问题是，我走了。所以它的确切脚本有点……当我听到洛根克服那个异议时，它就像……它逐渐消失了。但我也知道，洛根在今天之前没有听说过我们要提出那个异议。所以，是的，

这，这是一个他不会经常遇到的问题，因为他，以及我们的人员都经过训练，可以克服这个问题。所以，你知道，我不知道是谁做了这样的类比，你走过走廊，你一到那里，沿途就有异议之门，你可以在尝试关闭之前关闭它们。对吧？所以你通过提前进行这样的对话来关闭这些异议之门，对吧？

这就是我一开始所说的。是的。当你避免……你知道，不要等到它们出现。你的陈述应该……应该把它们扼杀在摇篮里。关上那些门。是的。你知道，这是你可能会遇到的一个问题。所以你开始在开头加入它。好吧，让我们来看另一个，伙计。我只是读了一些，这些都很好。所以这是另一个。而这是……

特别是经验不足的技术人员，他们在这个问题上很容易被绊倒，因为你一敲门，他们一开门，你就要……希望是你的前期合同或你的开场问候，这个可能会让你感觉像泰森说的那样，你知道，每个人都有一个计划，直到他们被打得鼻青脸肿。这对许多客户来说，这是一个蓄意的重击。现在，大多数年轻的技术人员和年轻的销售人员不明白的是，当客户这样做时，

一开始就采取防御姿态，这是因为他们是买家。他们试图做的是尽早打发我们走，甚至不让我们做介绍。而这个是……洛根，你开始明白这个是什么了吗？好吧，我们开始吧。准备好了吗，伙计？这次我不给你准备了。

每次你们来这里，洛根，你都试图向我推销东西。你让暖通空调团队过来，你让管道团队过来，你让电工团队过来。我只想提前告诉你，我今天什么都不买。所以别费心了。明白？哦，是的。我理解你的感受，布莱恩。而且

这绝对不是我的本意，也不是我来的目的。听到这话我很受伤。但你知道什么更让人难受吗？更让人难受的是，当我圣诞节前夕来你家，你家停电了，我来这里是为了帮你解决问题。你的家人正在恐慌。你明天有客人要来。而我听到你说，为什么上次技术人员来的时候没有发现这个问题？

或者更好的是，更让人难受的是，当我一个月后回来做维护时，我看到面板上贴着别人的标签。我把它告诉你，你说，我甚至不知道你们也提供这项服务？

所以你明白为什么这是我的工作，要把你这些东西提出来吗？完美。太完美了。我喜欢。你仍然会被这个问题困扰，是吗？哦，是的。是的。所以洛根通常接到的电话都是暖通空调和管道团队在那里的基础上进行的。所以在兰开斯特的一小时内，我们接到的电话最多。所以我们会给那些客户打电话，说，嘿，我们的电工团队有点慢。

团队，我们想做的是派一名电工过来进行一次免费的电气安全检查，希望你能见到我们的电工，他将成为你一生的电工。对。然后洛根就这样过去了。通常情况下，你一到门口就会遇到这种情况。好的。那么让我问你。所以我采访了亚伦·盖诺尔的几个顶级员工，亚当就是我见过的最好的销售人员之一

非常真诚。一开始，他所做的是说，好吧，布莱恩，伯顿先生，很高兴见到你。我只想告诉你这件事的整个过程，并为你解释清楚。我将进行我的检查，这与任何人的做法都不一样，我喜欢下来坐在一个你感到舒适的地方，一起讨论一些选择。他的目标是在厨房餐桌或客厅里进入房子。我认为很多人失败了

在兰开斯特，冬天可能零下几度，夏天非常热。如果你在外面，在你的断路器箱旁讨论事情并不是很舒服。当你冻僵的时候，在车库里讨论事情也不是很舒服。你并没有真正认真思考。你并没有真正以正确的方式提出选择。最好的方法是什么……

采取这种方法，让客户在一个比其他人不同的舒适的地方？嗯，我们的做法是，它总是……再次强调，它总是关系性的。所以如果你使用某种脚本，它非常僵硬，比如，我需要在……我的流程是……我看到很多人这样做。我说，把这个扔出窗外，然后说，

我不在乎你是否揉搓你的膝盖，然后说，哪里是我们能快速坐下来聊聊的舒适的地方？就是这样。然后最重要的是，在我开着卡车的时候我们没有这个，但我们现在有这个厚重的平板电脑，对吧？我们拿着它，也许还有一个触控笔或记事本之类的东西。你可以开始摆弄它，然后说，有没有一个舒适的地方我们可以坐一会儿？然后，他们就会带你去坐下。我从未听到过对此的反对。这也很有趣。我见过的最顶尖的家伙过去常常用笔和纸写东西。

我认为戴尔仍然这样做。我认为业内很多人都把一些优缺点记下来。他们做笔记。他们谈论对你来说什么最重要。然后他们会说类似这样的话，“所以让我弄清楚。你们住在这里七年了，你们计划在这里抚养孩子。”你知道，他们只是重复他们刚才说的话。你建议……

拿出老式的钢笔和纸。想象一下，有人来到你的厨房餐桌旁，开始根据你所说的一切做笔记，然后转过身来读给你听。想想你感觉有多被重视，与其他进入你家的人相比。所以洛根，跟我谈谈这个。所以当你坐下来的时候，你写下的一些东西是什么？它是如何呈现出来的？是的。

这取决于是什么。就说它可以是任何部分，但只是总体的销售。你记下什么样的笔记？它是如何发挥作用的？——是的，汤米，我实际上首先坐下来，这是我介绍的一部分。我实际上直接坐在桌子旁，记下客户的姓名、信息、我为什么在这里、房子的历史，

诸如此类的事情是我在这里做的。实际上，看看这个。我有很多笔记本，笔记本。哦，不。一堆笔记本。我看到他快速地拿出它。我到处都有笔记本。哦，我的天哪。那些是日记吗？是的。

亲爱的日记。哇。杰米这个月要把我打败了。是的。然后一旦我们完成了所有这些，我就对客户说，我说，嘿，我解释了我的流程，我将要做什么。给出一个时间，GoPro陈述。

给出需要多长时间，获得执行工作的许可。工作结束后，我给他们三个选择，好、更好、最好。那时我又坐在桌子旁和客户一起，然后我回顾我的所有发现。GoPro很快。是的，是的，是的。好的。这就是我想深入探讨的。跟我谈谈GoPro。你们使用什么软件来简化它？所以GoPro不是……他说的不是GoPro相机。

GoPro是我的销售系统。哦，我当时想，但我见过有人用GoPro。是的。他们实际上会带客户一起，开始圈出东西。他们准备了一个10分钟的演示。我以前从未见过有人这样做。我见过有人为排水沟这样做。这个人是世界上最顶尖的排水沟销售人员。他有什么？比如胸前安装的？我不确定具体是什么。他头上戴着一个。好的。他会展示排水沟是如何安装的，他会把所有东西都圈出来。

通过图片。是的，他确实这样做。是的，GoPro是……我停在那里是因为我从未在播客上谈论过它。所以每个人可能都认为你在谈论安装的相机。所以是的，当我走进门时，GoPro就是介绍，……

获得你做你应该做的事情的许可，询问你是否停好车了，诸如此类的事情。我们实际上会发现所有决策者是否都在场。这也是我想问的。所以如果，很明显，我结婚了，我妻子不在，而当金额超过一定数额时，我们喜欢做出这些决定。

所以我们实际上会在开始时弄清楚这一点。这是在我们继续前进之前必须弄清楚的三件事之一。现在，即使你说我妻子不在，我们也不会问你是否可以在没有她的情况下做出决定。我只是假设你不能。但我们会继续前进。我们仍然会按照我们的流程进行。

我们最后会说，不，你说你妻子，她叫什么名字？布里？是的。她不在，或者她不在。我们可以快速联系她吗？这对我们三个人一起讨论一些重要的事情。这太棒了，因为我认为我们没有做的一件事是，我们经常跳过这一步。在开始时就做到这一点。在开始时就做到这一点，并确保我们联系到那个人。

这让我想起了一个很棒的故事。所以我们在店里有一些叫做“洛根主义”的东西。每个人都知道它们是什么。即使我现在在凤凰城的团队也知道洛根主义是什么，因为洛根会……

在电话里说任何话。你从未见过有人会说出我们大多数人都在想的事情，比如，你问他那个了吗？我的意思是，他并不粗鲁或什么。他尊重别人，但他告诉我关于那个妻子是护士的男人的故事。他说，继续。让我们来角色扮演一下。问我是否可以联系到她。是的，你说你妻子，我们可以联系到她吗？不，就像我说的，她是一名护士。她……

在医院。她没空。所以是的，有没有办法联系到她发短信或打电话？我认为她不能带手机。哦，是的，我也明白。我妻子也说她一直很忙。然后她发了30条短信。洛根，你完全不记得这个了。这是个很有趣的故事，因为我不记得它是如何回到我们这里的。

但是，比如，我打电话给他，说，伙计，这件事真的发生了吗？我告诉了我在凤凰城的团队这件事。但洛根当时是……医院电气维护主管？告诉这个……这个人说他联系不上他的妻子。她在工作。她是一名护士。洛根说，我在医院工作了四年。那些女孩总是站在那里玩手机。给她发个短信，她可以接电话。这个人说他给她发了个短信，她立即回电话了。是的。

这只是多了一点无所畏惧的韧性。是的，这完全是他。他非常真诚。他并没有试图冒犯任何人。所以他不害怕冒犯别人。他会说任何话。他有一种做事的方式，让人们不会觉得他在攻击他们。但是当你和洛根在一个房间里时，你会感觉你是房间里唯一的人。

你有没有一个门槛，比如超过3000美元，你需要那个人？比如，我的意思是，主要是新设备还是……所以我们有一种询问方式。

如果所有决策者或所有决策者都在场。我们询问的方式是，我们会说，我将完成我的整个系统检查。就像我告诉你的那样，我将仔细检查每一件事，并确保一切状况良好。如果我发现任何我认为应该提请你注意的事情，或者任何我认为你和你的家人会非常喜欢的事情，你希望我告诉你吗？还是你希望我保密？

告诉我。你想让我告诉你吗？还有谁想参与这次谈话？是的。好的。明白了。我妻子。是的。你的妻子会。好的，酷。然后我们就继续。或者如果他们……如果他们说类似这样的话，“你知道吗，我几乎可以告诉你我是否想要这个。因为坦白说，

我会在不打电话给布里或其他任何人的情况下做出决定。”是的。我不会说有一个门槛，但是……这很难，因为这需要你一遍遍地做，才能开始意识到谁是那个汤米，谁是需要获得40美元维修许可的人。嗯，我有时听到的是，我把我的凯迪拉克开到经销商那里，然后我花5000美元离开了。

而我的丈夫会大发雷霆，如果……他们更担心，尤其是妻子。通常是她白天在家。我知道这是一个新的社会，正在发生不同的变化，新的时代。但她不想做出这个决定。所以我打电话给丈夫，我说，听着，我想让你知道你有一个非常好的车库或一个美丽的房子。你的妻子一直非常出色。

她甚至给我提供了冰茶，我真的很感激。今天天气很热。只想让你知道，面板状况良好。你的轨道看起来很棒。所以我总是先说一些赞美的话。然后我会说，这里有一些让我非常担心的事情。状况非常不好。不安全。这就是我想做的，伯顿先生。我会把这些旧零件留在这里，这样你回家后可以检查它们。

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布莱恩·伯顿是本杰明·富兰克林凤凰城管道公司的总经理，也是《别浪费一天》播客的主持人。他曾担任宾夕法尼亚州东南部一小时供暖和空调公司的销售副总裁，并在罗尔先生的史帕基电气公司担任运营经理。洛根·奥特兰德是史帕基先生的销售冠军，连续两年保持这一职位，拥有超过十年的电工经验。在本期节目中，我们讨论了销售策略、客户互动、克服销售异议……</context> <raw_text>0 但他让你感觉不到任何压力。所以，这简直是我听过的最好的事情了，你认为你今年年底会有钱吗？好吧，那就这么办吧。我遇到的最好的房地产销售员，他们用现金买房。

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让我们进行一次验房，确保一切正常。如果我看到任何问题，我们会公平处理。你想想看。我和艾米莉亚，再说一次，我的妻子坐在我们身后，但我和我妻子艾米莉亚

最近在不到一年前卖掉了一套位于宾夕法尼亚州的房子，并在亚利桑那州买了一套房子。你真的会考虑到这样一个事实，她要么点头表示同意，要么告诉我我疯了。一旦我们与房地产经纪人完成了文件手续，我们就不会更换房地产经纪人，对吧？我的意思是，这就是其中的妙处。而且，你知道，我们的共同朋友安迪·埃利奥特总是……

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