Secrets of the $500M Goliath of the Home Service Industry
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Frank DiMarco 是 Service Champions Group 的首席执行官。在接任公司之前，他自 2018 年起担任 Service Champions 的首席运营官，并在家庭服务行业拥有超过 30 年的运营经验，包括担任 Horizons Services 的运营副总裁和 Goodman 的区域经理。多年来，他凭借远见卓识、正直和韧性，为客户提供最佳的家庭服务体验。在本期节目中，我们讨论了增长战略、运营、业务收购……</context> <raw_text>0 但是关于您的整合问题，我们的做法是稳扎稳打。我们有一份清单，我们对此非常谨慎，因为您不能向公司或总经理提供太多事情。这并不是因为他们不够聪明，无法运营它。而是因为他们在做所有这些其他事情的同时，也在努力经营他们的业务，并管理那些询问“我们为什么要这样做？”的人员。如果这会影响到他们，我们就会尽量避免这种情况。然后随着时间的推移，我们会说，

您认为这是最佳模式吗？如果可以，很好。这在您的市场中有效吗？如果无效，您想改进什么？这时您会看到业务真正开始发展，大约需要一年、18 个月，有些更快，有些更慢。但正如您所说，没有任何事情是容易的。我的意思是，没有任何事情是容易的。这

这场游戏，对您来说可能也是一样，汤米。它90%是心态问题，只有10%是流程和程序。但如果他们的心态不对，即使是最优秀的销售人员、最好的总经理，

最好的技术人员，如果他们的心态出了问题，对我们来说代价就会非常高昂。而我们的工作实际上只是确保他们处于良好的状态。欢迎来到家庭服务专家节目，每周汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们在业务中取得成功的真正原因。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与您分享两件重要的事情。首先，我希望您能实践今天学到的知识。为此，您需要做大量的笔记，但我还想让您完全专注于采访。所以我请团队为您做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。号码是 888-526-1299。

1-299，您将收到一个链接，可以下载本期节目的笔记。此外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 即可获得您的副本。现在让我们回到采访中。

好了，各位，欢迎回到家庭服务专家节目。非常高兴邀请弗兰克参加播客。弗兰克·迪马科是家庭服务运营管理方面的专家。他居住在纽波特比奇。他是 Service Champions Plumbing and Heating 的首席执行官。他从 2018 年 5 月到 2022 年担任首席运营官，共四年。

然后您在 2008 年到 2014 年与大卫·盖格在 Horizon 合作。在成为首席执行官之前，弗兰克自 2018 年起领导 Service Champions 集团担任首席运营官，并在家庭服务行业拥有超过 30 年的运营卓越经验，包括担任 Horizon Services 的运营副总裁和 Goodman 的区域经理。他拥有约翰·朗格伦卡罗尔大学的工商管理学士学位。

多年来，他凭借远见卓识、正直，

和韧性，为客户提供最佳的家庭服务体验。弗兰克，很高兴见到你。汤米，是谁写的这段话？一定是我们市场部的人写的。我很谦虚。对我来说，这是一个很大的说法。你总是穿着得体。你总是能看到我穿着我的黑色 A1 衬衫。嘿，听听你的东西，汤米。你做出的决定不多。你穿同样的衬衫。

对，在你的早晨，这很有效率，现在看，我不这样做，我不喜欢，你知道，我在哪里长大，穿着我父亲穿的衬衫和领带，还有夹克，所以我认为你的方法更聪明，但尽管如此，是的，我每天都穿着夹克，我喜欢你们在做的事情，你知道，我

我有一个家伙来吃午饭，他说，嘿，伙计，他有一份公司工作。他一年赚 350 万。他说，我在考虑做 HVAC。我说，是的，我刚和另一个为 1.5 亿美元筹集资金的人谈过。我说，HVAC 行业就是这样。我说，每个人都在进入 HVAC 行业。格兰特·卡多内也在进入 HVAC 行业。你必须知道房地产商开始关注 HVAC 行业是什么时候。这让我觉得很疯狂，但我也知道幕后发生了什么，今年的预算情况并不理想，尤其是在加利福尼亚州。是的。

我不知道。我不知道你们的情况如何。在我们开始之前，我从未问过你这个问题，但看到外面发生的事情很有趣。我最想听的是，首先，告诉我们你在家庭服务行业是如何成长起来的，在 Horizon 工作是什么样的，你为什么决定离开，PE 集团的情况如何，你的目标是什么。然后我们将开始讨论我们今天在这个环境中所处的位置。

是的，是的，你看，我从事供暖、空调和管道行业已经三代了。我在俄亥俄州克利夫兰郊区长大，我的祖父从事这个行业，我的父亲也是，实际上是我的母亲的父亲，然后我的父亲为他工作。你知道，我和我的兄弟，我49岁了，我和我的兄弟开玩笑说，我们从大约七岁起就开始做这个了。他比我小三岁，他十岁的时候，我父亲会开车送我们去办公室，让我们堆放薄金属零件，把弯头组装起来，

扫地。你知道，这就是我们开始的地方。听起来很傻，但是，你知道，我父亲相信我，我没有做任何轻松的工作，我和我的兄弟，我的意思是，我们必须做这项业务中你能做的每一项工作。他说，为了学习这个，

你必须去做。而且没有人真的在乎我们的姓氏是否在公司里。所以我做过从在仓库工作到服务，到真正进行服务电话，到安装，到夜间值班的所有工作。我们做住宅和商业项目。当时，这太糟糕了。我父亲根本不想听。你努力工作。这就是你所做的。

我父亲把生意做到了他能做到的程度，以及他的舒适水平。总是赚很多钱。我父亲认为他必须一年12个月都赚钱。不关心天气，不关心任何事情。而且他总是非常赚钱。这些企业比我今天所处理的企业规模要小得多，但是，在那时，你知道，你是在谈论90年代后期，那时没有价值1亿美元的住宅企业存在。

你在纽约有艾萨克兄弟，还有一些其他更大的公司，但当时他们只有2000万美元。你认为那是巨大的，但我们把公司卖给了当时的莱诺克斯，但后来变成了服务专家。那是99年第三季度。我父亲建立了一家非常好的公司，并将其卖给了他们。莱兰·史密斯，他创立了 Service Champions，是这样说的。他说，弗兰克，所有的老板都辞职了。他们只是没有告诉任何人。交易失败了，或者

他们拿了股票，但股票没有兑现。所以，不详细说明我是如何到达不同地方的，我最终举手说，嘿，我知道如何经营这些。我父亲说，嘿，你应该出去看看还有什么。我不希望你离开克利夫兰，但是有很多。这就是我们出售公司的原因。所以我曾在全国各地为服务专家公司工作过。最终，说到底，

服务专家多次改变了他们是否想要从事住宅或商业的想法。我实际上有商业背景，也有住宅背景。有一天，我接到一家名为 Blue Dot Services 的公司的电话。我想有人说，认识你。他们认识我父亲。他们认识我父亲的原因是，他最初的商业伙伴之一，一个名叫艾伦·明茨的人，

通过 Blue Dot 达成了这些交易。这是一个比这个播客所能处理的更长的故事，但最终看到了我的名字，并说，我们认识弗兰克·迪马科。他们说，不，这个人年轻得多。他们与 Blue Dot Services 签订了工作合同。我当时并不知道，大部分这些人今天都是我的好朋友。他们正在经营全国一些最大的公司。当时的区域副总裁是肯·海恩斯、保罗·凯利、克里斯·勒布夫。他们是今天最大的

整合商和 PE 支持公司的基础。我的意思是，保罗经营着美国最大的，据我所知，最大的住宅企业，与 Parker and Sons 合作，肯拥有 Cool Ray，克里斯·拉博夫是我的老板，他拥有 Dan Howard Plumbing，那是 Turnpoint 的开始。所以，你知道，这里有所有这些你必须认识的人，然后我离开了，你知道，与服务专家有过两次合作，经营他们的业务，但是，那是在 Blue Dot 之后，你知道，他们以抛售价收购了一家公司，一年后又卖掉了，我不确定我是否还想留在 HVAC 和管道行业，我只是，似乎没有人做得很好。我

我去 Goodman 工作了一年，我意识到那不是我的事。我习惯了每天早上 4:30 或 5:00 起床，并且以每小时 110 英里的速度运行 4000 个活动部件。我就是喜欢这样。对我来说，这就是承包。我喜欢业务中的人员方面。制造业更多的是，你知道，它并不完全像这样，但它更像是朝九晚五的工作。周末比较平静。我不是说它不难。我只是说这是一项不同的业务。

我遇到了马克·艾肯，我认识他，在 Blue Dot 工作期间，我和马克和戴夫有过短暂的接触。他们想购买 Goodman 设备。所以马克·艾肯让我出来，我和他一起吃午饭。我们吃了大约三个小时的午饭。感觉像是一次面试，而且确实是一次面试。一周后他打电话给我，大约是在 2008 年的感恩节前后。他说，听着，我并不想买设备，但你的背景真的很酷。我们正在努力在宾夕法尼亚州建立一些东西，但我们一直很挣扎。我们已经有四个总经理了，你似乎很合适。

这就是全部。他说，我希望你来为我工作。当时我说，马克，我没什么兴趣。你在宾夕法尼亚州的业务规模很小。他说，好吧，我会让你参与特拉华州的部分业务。这才是真正的开始。这才是真正定义我所做的事情的。我曾在纽约州北部经营过一家名为 Roland G. Down 的大型公司，价值 2500 万美元。我经营过更大的公司。

当我 2008 年到达 Horizon 时，它已经价值 2800 万美元了。我当时并不知道，当我 2014 年离开那里时，它已经价值 1.02 亿或 1.04 亿美元了，大约是这个数。没有收购任何东西，都是有机增长。所以这些运营非常艰难，但你必须具备一种组合。你必须拥有愿意承担风险、相信自己所做事情的业主。戴夫·盖格仍然是我的好朋友和导师。那里的故事是，听着，戴夫知道我想成为一名业主，并且有一些事情

不在马克或戴夫的控制之下，这些事情正在发生在业务中，但在他们的个人生活中。我想成为一名业主。我知道即将发生什么，我们还会再次看到它。这并不是说我很聪明，但你可以以某种方式看出这些事情即将发生，你就能听到它。我们与莱兰·史密斯、凯文·科默福德和肯·海恩斯以及杜威·詹金斯一起参加了一个同行小组，一段时间内。这些现在是全国最大的公司。他们都分享想法和财务数据。

所以我离开了，因为我真的很想买一些东西，看了几家不同的公司，最终搬到了丹佛。结果并不好。我试图收购一家公司。结果不理想。我只是不知道自己不知道什么。戴夫·盖格想帮我收购那家公司。故事是这样的，结局并不好。说实话，你知道，每个人都认识我。我对我的故事很坦诚。结局非常糟糕。我失去了我一生辛辛苦苦赚来的所有钱。

没有达成交易，有三个孩子，不确定能不能付房租，还欠债，因为我试图把钱投入这家公司。我不会详细说明这一点。我和一些人关系很好，但我认为在这个世界上你所拥有的就是你的握手、你的所作所为以及人们对你的看法。你必须努力工作。你必须每天都努力工作。你必须去争取。这个世界不欠你任何东西。2016 年 2 月 1 日我醒来时，

我以为我要去签署意向书。我走出大楼，就这样了。我记得戴夫·盖格在我到达加利福尼亚州后打电话给我。我正在为另一家公司做咨询，最终与莱兰合作。我通过那个同行小组认识莱兰。我十年前就认识他了，上帝保佑莱兰·史密斯。我向他借了 500 万美元。我没有钱。我向他借了 500 万美元来收购一家公司。戴夫不能给我钱，因为他有竞业禁止协议。他已经卖给了 Sun Capital，

莱兰·史密斯并没有说你疯了，或者你为什么打电话给我？他说，你想做什么？我说，听着，我认为，你知道，我看到了即将发生的事情。你看到了戴夫身上发生的事情。我认为我们可以发展壮大并将其出售。最终，他并没有给我收购公司的钱。并非因为这个原因。他说，我希望你加入我的公司。最终，我们将以 Service Champions 的名义在洛杉矶开设一个分公司。他有一个优秀的总经理和运营经理，但莱兰总是相信他的业务可以做得更多。当时大约是……

4000 万美元的时候我加入了。长话短说，我在那里待了两周，他带我出去吃饭，他说，听着，你真的很擅长这个。你经营过更大的公司。我需要你经营这家公司。我知道我同意了什么，但我需要你经营这家公司。我在四个月后接任。那是 18 年底。我五月开始，就在我生日前后。十月接任总经理。到 2019 年 5 月，在我开始与他们合作一年后，

你知道，我们将公司卖给了达拉斯的 Center Out Capital。目标是持有三到五年，你知道，将业务的 EBITDA 提升到 5000 万到 6000 万美元，然后将其出售。你知道，莱兰讲了一个故事，但这在当时是一个参与其中的好时机。再说一次，我将所有的功劳都归于莱兰的远见卓识。我们，

我们通过收购建立了一家价值 2.5 亿美元的公司。我们没有增加一个人来做到这一点。我很幸运。我和莱兰一起完成了所有交易，并对这些公司进行了整合。然后 18 个月后，Odyssey Investment 又来了，2020 年 12 月 31 日，我们在他们那里完成了交易。不深入探讨我们今天所处的位置，这是一个巨大的业务。首先，我正在学习如何运营，并创建一个拥有后台帮助和支持的良好公司，但让企业家经营业务。

但是，你知道，我们的目标是达到 10 亿美元。我们离 10 亿美元更近，而不是 5 亿美元。我就这么说吧。我们，你知道，任何想成为一个平台的人，这就是我会告诉他们的。你知道这个，汤米，任何说他们想成为一个平台的人，我都告诉他们，打电话给我。我会告诉你这是多么容易。汤米，这绝对不容易。这是……

你知道，我是一个非常喜欢电影和体育的人，但就像，是的，我们只需要出去收购一些公司。我认识一些人，我们可以在今天的环境中收购他们。肯·海恩斯曾经给出过这个统计数据。汤米，我想你三年前在 Rhino X 也在那里。肯·海恩斯说，当我们开始这个项目时，总共有四五家 PE 集团。现在 HVAC 和管道领域有超过 100 家。

好消息是这是一个热门领域。坏消息是，其中一些是，你知道，我们不能让任何一家失败。有些交易是在利率为零的时候签订的，而利率正在上升，这些贷款规模很大。我希望我错了，但是，你知道，你必须真正知道自己在做什么才能经营这些公司。你必须拥有，你知道，PE 公司会很快教你如何看待这些交易。我们很幸运。我喜欢 Odyssey。他们是

非常棒的合作伙伴。这些人，他们正在教我们如何经营企业。他们让我们经营它，但他们会给我们建议。我们对如何创造更大的业务持开放态度。但是

如果你快进到一年，就像你说的那样，让我们回到现在。我们一直做得很好，我们认为我们有点幸运，但在我们的大多数业务中，我们都没有天气方面的优势。并非所有市场都是如此，但很多市场都是如此，因为我们的总部设在加利福尼亚州、内华达州和凤凰城。现在我们有西雅图、丹佛、德克萨斯州、奥斯汀、德克萨斯州和辛辛那提。但是……

我们的业务，我们没有夸耀它，但我们今年增长得相当不错。我认为，如果你能与我的同行谈谈，他们会说，听着，你一定做对了什么，因为我们都被打败了。这并不是因为他们不是优秀的运营商。只是在一个艰难的环境中运营非常困难。我们拥有的会员基础在很大程度上拯救了我们。11.5 万名付费月度客户遍布各个品牌，但这帮助了我们。

但这确实是一年充满挑战的一年。我的意思是，实际上并没有 30 天的喘息时间。那可能是从 7 月中旬到 8 月中旬。就是这样。所以我明白。你知道，每个人都在努力解决这个问题。我们都在关注 EBITDA。而且还有账单要付。所以我们感到幸运。你知道，我们认为我们有……

就像每个人一样，这个行业里有一些优秀的运营商。所有平台上都有他们，但我们也没有收购任何东西。我们对投资对象非常挑剔。所以我们今天拥有的 18 个品牌，我们都有高端人士经营这些公司。我们有四位区域副总裁，明年将成为部门总裁，负责运营这些公司。我管理这些人，但我认识他们很久了。对我来说，他们是最好的。我们有一个精简的……

基础设施，但他们非常精通。但是，是的，你看，今年很艰难。我们的表现不错，我们对自己的表现感到谦逊，但这并没有给我们带来喘息的机会。九月是

我认为这是我们第一次真正面临真正的挑战，艰难的比较。因为去年九月，对我们大多数人来说，至少在西部地区，天气非常炎热。我们夏天并没有太多时间。然后我们看到这种下降，利率飙升，两场战争正在进行。人们不确定发生了什么。融资交易被拒绝得更多。因此，我们专注于做好基本功，控制支出下降。

听着，我们想发展业务，但如果我们难以做到这一点，我们将非常谨慎地花钱，关注每一分钱。这就是将我们带到现在的故事，但对我来说这是一段有趣的旅程。我认为有一件事，你谈到历史很有趣，我对它很坦诚。我永远不会忘记，戴夫·盖格打电话给我，他说，我敢打赌你想打电话给交易失败的地方，并给那些人打电话。我说，不，我要给他们寄感谢信。

因为如果我继续做他们正在做的事情，我的价值将是原来的 20 倍。这就是你应该如何看待生活。你不能坐在那里说，你知道，发生了什么？你必须站起来。你必须去争取。你不能告诉别人。没有人想听你诉说你的生活有多糟糕。他们不想听。他们想要，你知道，我认为人们喜欢成功的故事。他们喜欢失败的故事。这似乎更好。但是，你知道，我每天都起床。每个人都认识我，知道我有一份清单。每个人都说，清单上有什么？我说，这不是我生气的人。

但我告诉你，我每天起床都跳下床。我喜欢我的工作。我喜欢我的同事。但如果你在我的名单上，你就无法从我的名单上删除。这激励我做得更多。你告诉我我做不到，我做不到，等等。祝你用这种理念和我一起好运。我知道我很聪明，但我不是房间里最聪明的人。但我告诉你，你不会比我更努力工作。你就是，你不会比我更努力工作。这就是我父亲，你知道，我回到我开始的地方。你只是，

我为自己这种职业道德感到自豪，我们将解决这个问题。我们将善待他人。我们将，你知道，我们将说到做到，我们将尽力帮助他人。我认为，如果你每天在工作中和个人生活中都这样做，你就能达到你想要达到的目标，但你无法看到道路。所以。

这就是总结。不，很好。我喜欢这个故事。我的意思是，我本来想问你，戴夫·盖格，莱兰·史密斯，两个人完全不同。是的。你会怎么说？显然，有很多优点。是的。

我真的很想看看不同的管理风格，并了解一下领导力。这是一个好问题。业内两位传奇人物。我的意思是，肯定有一些人，你可以追溯到。但是当你和戴夫在一起的时候，那是我和他在一起的时候，是马克·艾肯，戴夫·盖格，两个人格完全相反。但争论和激情推动了业务发展。你知道，这只是两种不同的看待方式。

但我了解到，你知道，戴夫总是有一种非常平静的性格，即使在，你知道，情况非常艰难的时候。我永远不会忘记，我们在 2010 年取得了巨大成功。有一项联邦税收抵免，许多工作被推迟到 2010 年。我们进入 2011 年，我们投资于宾夕法尼亚州我现在所在的这个大型主分公司建筑。而且它就像，它，经济似乎就像关闭了一样。电话甚至都没有响。这家公司现在，我不知道，我们当时可能价值 6000 万美元左右。而且

人们说，伙计，这很温和。你要做什么？我不会忘记，戴夫在一个全体员工会议上站起来，无论是有意还是无意，他只是站在所有人面前。他说，我知道这很艰难。他说，但天气会来，我们会做好准备。在那之前，我们只需要小心。戴夫总是有一种令人难以置信的平静感。他总是说，弗兰克，什么是公平的？我会因为一个家伙进来寻求一些东西、钱或休假而感到沮丧。他会说，弗兰克，什么是公平的？

我听到了你的话，但你认为什么是公平的？问问那个人。并非每个人都会以你认为的方式回答你，但他总是有一种非常好的看待事物的方式。具有讽刺意味的是，我稍后会谈到莱兰，以及他们有何不同，但戴夫过去常常使用这个短语，他会说，弗兰克，这个业务非常简单，只是不容易。

这是一个非常简单的业务。只是每天都不容易。他是一位令人难以置信的、冷静的、伟大的领导者，非常安静。我喜欢的是，我可能会告诉你更多相似之处，但戴夫从不相信，即使他当时经营着全国最大的企业之一，而且实际上没有收购，什么都没有。他总是知道自己可以学习一些东西，无论你是一个价值 200 万美元的人，还是一个价值 2000 万美元或 8000 万美元的人。

弗兰克·迪马科是Service Champions Group的首席执行官。在接管公司之前，他自2018年起担任Service Champions的首席运营官，拥有超过30年的家庭服务行业运营经验，包括担任Horizons Services的运营副总裁和Goodman的区域经理。多年来，他凭借远见卓识、正直和韧性，为客户提供最佳的家庭服务体验。在本集中，我们讨论了增长战略、运营、业务收购……</context> <raw_text>0 他总是说，“伙计，弗兰克，我们可以做得更好，我们可以做得更多……”这就是我喜欢他的地方。他是一个驱动力，但这不是说我们很糟糕。而是说你总能从与某人会面并倾听他们的业务运作中获得一些东西。我喜欢他这一点。我给你对比一下莱兰德。莱兰德……戴夫关注细节，但莱兰德·史密斯是一个一周七天工作的人。他一直以来都是一周七天工作。所以……

你知道，那些说他们想成为莱兰德·史密斯，并获得莱兰德为他的生意以及所有其他事情所获得的一切的人，无论他们认为那是什么。你知道，我的快速评论就像，听着，像这个该死的家伙一样努力工作。就像，工作，一周花七天时间，然后你也许才能达到他的水平。但这就是他。但他非常关注细节，莱兰德，以及他拥有的系统。

他知道他业务中的一切，从周六谁把废料放在错误的地方，到为什么有人没有花足够的时间接听电话来转化潜在客户。我的意思是，他一直都在关注所有事情。你知道，戴夫不是这样的。戴夫只是……顺便说一句，当我加入时，莱兰德的生意是40。当我离开时，戴夫，它是100。它们只是不同级别的业务。所以……

你知道，我会说不同之处在于莱兰德想深入其中，但也意识到他必须放弃一些细节，必须让别人来经营公司。他只是没有遇到合适的人。我非常尊重我认为公司更需要莱兰德·史密斯。在我之前的那个人，我认为，不希望莱兰德参与其中。如果你曾经见过莱兰德，你见过他，汤米，还有很多人见过他，

他有一种肯塔基式的“哎呀，我真不好意思”的感觉，就像，“是的，我只是想在这个世界上闯出一片天地。”但他是我见过的最赚钱、最好的商业模式。当我找到他时，他说，“弗兰克，你看待生意的方式错了。你习惯于在东方，你等着天气。他说，“你现在在南加州了。我们没有天气。我必须用调整和客户服务策略来惊艳人们。

你过去想在45分钟内完成一次调整。如果他们没有花一个半到两个小时去做，我会解雇他们。所以这个模式完全不同。但莱兰德也有那种平静的感觉。但你知道如果戴夫很沮丧，但你真的知道如果莱兰德，他会周日晚上、周六下午给你发邮件。但这个人会做，他们俩都会为你做任何事。我可能更多地了解了他们个人的运作方式，而不是

或者和我了解他们如何经营业务一样多。但莱兰德总是认为，就像戴夫一样，莱兰德每天都认为他的生意一团糟。就像，“太糟糕了。我们很糟糕。”现在，他没有告诉他的管理团队。但当我了解他后，他会说，“我们做得太糟糕了。”

所以我会说，你知道，莱兰德的对比肯定更深入其中。再说一次，我要小心这一点。这并不是说戴夫不知道他公司里发生了什么，但莱兰德想知道一切。这家公司规模较小，但我想，当时他赚的钱和我们40的时候一样多，和我们100的时候一样多。所以相似之处更多。所以莱兰德，或者，你知道，戴夫会说这是一个简单的生意，并不容易。莱兰德说，

弗兰克，这很容易。只是不做我们做的事情更容易。这就是为什么人们不如我们好。但相似之处在于，我很开放。我如何学习？我对这项业务了解不够。我们可以向每个人学习。你必须分享信息。这些都很好，同样适用于生活中的个人方面，也适用于商业方面。所以我认为我已经回答了。但相似之处比不同之处多。但两者

你知道，都是充满活力的人，但非常安静和谦逊。他们不想让你知道。如果你遇到这些人，你永远不会知道他们的价值或他们所做的事情。他们就像，他们会坐在你旁边喝一杯，谈论生活。这就是我喜欢他们的原因，今天有很多人忙着到处跑，告诉你他们是谁，他们在做什么。而我的想法是，我就像我遇到的这两个导师一样。我就是那样。我们还有很多工作要做。就像，别再谈论我们有多好了。让我们谈谈我们必须做的事情。

所以这就是我的收获。但是，我非常幸运能为业内两位最佳人士工作。我的意思是，他们只是，而且他们是优秀的人。所以我很幸运能有这样的经历。而且，它帮助我达到了今天的水平，以及所有这些经验教训。现在我们正在进行，

将它们用于更复杂和不同的用途，这些数字是我们与私募股权打交道时所涉及的。我们也在向他们学习。是的，这很了不起。想想90年代初的HVAC，弗兰克·布劳和乔治·巴西尔，以及这些人奠定的基础，这很有趣。是的。

如果我不去基根、肯·古德里奇和肯·海恩斯那里旅行，我就不会在任何地方。我出来拜访了你们。我会告诉你，我从那次旅行中学到了很多东西。我和你们的营销部门坐在一起，了解了你们向现有客户名单发送邮件的数量。这太不可思议了。

我当时想，你们的LSA、PPC、SEO是什么？我们没有谈论任何这些。他们说，“哦，这个人用这种类型的邮件。这个人用另一种类型的邮件。”然后我去看了培训，我花了不少时间和你们的翻新团队和培训团队在一起。然后你们给了我一个机会和你们坐下来谈谈。但我离开了那里，那就是我151点调整的开始。

这比15分钟的“砰砰砰，谢谢你，女士，让我们卖给你一些东西”要持续长得多。然后莱兰德说，嘿，这是他第二次让我读这本书，我为每个人都买了这本书。是鲍勃·费弗的《在六个月内将你的利润翻倍》。它正在进行必要的削减。我认为现在比以往任何时候都更需要这本书。鲍勃·费弗，《在六个月内将你的利润翻倍》。并且要意识到金钱。因为有时当你经营一家大公司时，

你倾向于说我们只是在对公司进行再投资，但事实上，你浪费了很多钱。你知道，每次我看到你们，你们都在开会讨论交易。看起来，你知道，我主要是通过绿地发展壮大的。我会告诉你。

很多HVAC人员都认为，如果我做了车库门，我会说，“不，不，不，不，不。”今天早上一个HVAC人员给我打电话。他说，“我以110万美元的价格收购了一家公司。你会买吗？我会给你六年期。”他说，“我做过的最糟糕的决定。”他说，“我再也不想做车库门了。”我不是说好消息是它的倍数仍然相当低。

你知道，我们是唯一几家收购商之一，但我认为整合会容易得多。我认为交易会很多，而且确实很多，但我的意思是，你试图回顾HVAC的30年历史，对吧。试图解释什么是息税前利润，什么是广告回扣，你知道，甚至是不竞争协议对人们来说都不太有意义。就像，

他们是否会滚动？如果他们滚动，你必须告诉他们公司的估值，这是一个坏消息，因为然后他们会说，“它值这么多钱吗？也许我更值钱。”这是其中一件事。这并不容易。我遇到的很多人，弗兰克，他们说，“我只是要按照你做的那样去做。”我说，“伙计，十年前我还在给自己开支票来支付工资。”就像我，

成功是许多经过计算的风险。有些风险并没有奏效，但你必须在正确的时间出现在正确的地方。你必须保持谦逊。你必须和正确的人在一起。我只是，我真的很感激你们打开大门。我从中学到了很多，很多东西。而且服务协议游戏很强大。自从我来拜访以来，我们已经签订了35000份服务协议。哇。在此之前，我只有200份。

他做得非常出色，这是肯定的。现在一切都与LTV有关，对吧？这些客户的终身价值以及如何将其融入其中。因为我没有足够的数据来看。我们才刚刚达到能够很好地跟踪设备的程度。你们可能在过去十年里一直在做的事情。所以我看到的莱兰德的一件事是，他非常非常严格。他不给任何顶级销售人员。我的意思是，他会给，但是……

就像，“不，你要按照我的方式去做，你可以离开。这就是我们要做的事情。”他不会为他的顶级表演者而改变。我认为每个人都应该吸取的教训是，你不能例外。在HVAC行业，这是一个难题。有人给你额外提供1万美元，你就走了。这很……你看到了。我的顶级员工不会因为1万美元而离开我，因为他们知道这一切都是

都是谎言。大多数时候人们会给他们。我有一个好员工离开了。他已经回来了，他被承诺了股权和一家公司以及所有这些东西。他是我最好的员工，负责人员流动。对。我们虚拟地做到了这一点，他已经回来了，我爱他。

而且我希望他回来。我们去了，我去他家吃晚饭，他说，“嘿，伙计，我被骗了，但我是一个足够坦诚的人。而且，我错过了那边的家人。”所以，但是你知道，你们收购了18家公司。告诉我一些关于你们整合过程的事情。因为我，我想确保观众和粉丝们能从中学到很多东西，并且他们明白这不仅仅是你们去收购公司，对吧？

是的。你们有很多事情要做。18家公司太多了。是的。首先，我会说可能更重要的统计数据是，我们实际上收购了21家企业，但我们知道我们会把其中几家合并进去。这很少见。这不是我们的风格，但我们有一些很好的机会这样做。但我认为真正的统计数据是

我们考察了400家。我们与400家公司进行了交谈，进行了拜访，不仅仅是打电话，而是进行了交谈，以收购21家公司。所以，你知道，今天，我这样看待它，我们有如此多的……不要误会我的意思，我想说这句话，但我们的公司总是有工作要做。但我对企业非常挑剔，因为它们必须有效地结合在一起。

我们有很多友情。我们建立这家公司的理念是，他们可以分享想法，不一定是相同的，但我们的总经理们都有很好的关系。他们每周都会进行一次电话会议，我们的节奏是，如果有人在你的区域，或者你想去其他地方看看运营情况，我们如何提供帮助？至少对我来说，至少根据我的经验，最好的团队是，

他们必须很好地融入系统，他们必须拥有相同的DNA。他们必须有一种开放的心态，不是因为我们需要改变他们，而是他们是否对更好的设备定价感兴趣？大多数人会说，“这很容易，弗兰克。”他们是否喜欢俱乐部计划？他们是否看到了它的价值？所以，你知道，这只是我首先开始的地方，这就是我们拥有原始企业组合的原因。这就是，这就是，我的个人观点是我们拥有伟大的公司。不要误会我的意思。

我的一些同行也拥有伟大的公司。我不是说我们是唯一一家这样的公司，但我们很挑剔。当你在一个良好的水平上运营时，没有理由犯错误或购买任何东西，因为你遇到了艰难时期。管理起来只是更难。我们也有购买规模稍大一些东西的意愿。我相信，你说你在谈论你现在正在考虑的交易。对我来说，购买一家规模较小的公司，几乎和购买一家大公司一样多的工作，只是

为了完成交易。现在这不是问题，只是，

如果它在一个新的市场，而且规模不够大，管理团队也不够成熟，我们就必须在那里花费大量时间。这是一个时间拖累。我们更关注时间的回报率，我们关注的是业务。是的，我们关注投资回报率。我们对内部收益率并不那么重视。我们理解它。但时间消耗，你必须非常小心。但对我们来说，整合的第一件事是，在我们要求他们了解我们之前，我们想了解他们的一切。

你只能通过尽职调查做这么多。但我们的第一件事就是让业务恢复平静。我们将改变容易改变的事情，对吧，在银行等方面的整合，在所有权发生变化时必须发生。你知道，对我们来说，无论他们是否使用服务紧密，我们都想看看。但我们几乎要让他们保持60到90天，几乎到了人们会说，“你们还会回来吗？”的地步。有一位区域副总裁或部门总裁负责并希望进去会见每个人。

我们发现的一件事是，你必须让它平静下来，因为人们只是不知道他们听到他们的朋友或其他人讲述了事情是如何变坏的，或者他们改变了薪酬计划，解雇了员工，引进了不是来自该行业的人，而我们的想法是，“听着，我们可以和你谈论任何你想谈论的事情，但让业务像以前一样运行，向人们展示我们不会来颠覆它”

这不是我们的模式。然而，通常发生的事情是，通过尽职调查，我们将说，“嘿，听着，我们认为当你查看设备定价或来自供应商的购买力等所有分销商时，你有一些很好的潜在提升空间。”这些很容易做到。大多数人看到数学计算就会说，“我多快能做到？”这是显而易见的。我们与主要制造商签订了很好的协议。所以这些都很容易。

然后我们开始做的就是说，“我们如何提供帮助？”你知道，如果你不做管道工程，你想做吗？最终，我们希望你能做到，但你想看看你的利润率吗？是服务还是……但我们不会挑剔他们。我们只是开始问问题。

问题。你想参观吗？你想打电话吗？你想了解我们的培训吗？我们为我们的培训项目感到自豪。莱兰德开始了这件事，上帝，我一直说这可能是18年前的事了，这取决于他开始的时间。培养我们自己的技术人员、管道工、管道安全检查。所以我们的整合非常缓慢，经过深思熟虑。我们有一个清单。你知道，很明显，一旦交易完成，我们就完成了所有事情，但是有

银行、IT、法律、保险。我们必须完成这些，而且必须顺利完成。所以我们是一个非常缓慢、稳步前进的场景。如果有人举手说，“我想做更多的事情”，嘿，太好了。

我们的部门总裁会介入并查看它或帮助你。我们认为我们的家庭办公室是我坐的地方。我们是，奥德赛使用了这个词语，我们的私募股权合作伙伴。我们是一种以服务为基础的文化。这不是一个自上而下的组织，只是按照我们的指示去做。我们之所以成功，是因为我相信创业精神。我观察了足够的整合，足够多的人做错了，随着时间的推移。

我的职业生涯，在90年代后期肯定有一些火车失事。听着，我们有一些优秀的人在经营这些企业，优秀的老板离开了。

一些，只有少数人仍然和我们在一起，但这是故意的。然后是内部的管理团队，人们晋升，或者我们去寻找一位总经理，但团队会聚集在一起，说我们可以做得更多。我们的业务发展得非常好。但当我们进来时，我们非常微妙。我们不想过度摇晃小船。听着，我们买了一个伟大的品牌。我们买了一家业绩良好的企业。我们为什么要……

把它搞砸了，听着，有很多不同的理念。我们当然会支付，你知道，当我们真的想要得到一些东西时，我们可能以支付公平到溢价上限而闻名。但他们的员工必须拥有相同的心态和DNA，那就是我们很开放。我们很乐意为这项业务做更多的事情。它是2000万。我们认为它可以达到5000万。我们拥有这方面的专业知识。我们并非无所不知，但我们可以预见拐角或道路上的坑洼，因为我们已经将许多企业从

15到40，20到60，40到100。你随便说数字，我们并不完美。我们不是。我们仍然会犯错误。但是……

整合是缓慢、稳定、经过深思熟虑的。总经理负责运营地点。部门总裁负责总经理。如果它没有超过这两个人，那就忘了它吧。它不会进去。我们会和他们谈论想法，但我们不会强迫别人做任何事情。当你进行交易时，有一些必要的事情必须完成，但这不会影响现场。

你知道，它可能会影响后台的工作方式。你知道，我想这肯定是我所处的领域，但这与我无关。实际上，我不喜欢我的职位，因为我从小就做这个。我希望如果我访问一个中心，能够走到后面拿一杯咖啡，看到码头上的那个人，然后说，“怎么样？”他可能会告诉我一切都很顺利。他可能会说，他不认识我，可能会说，

每天早上送货总是很晚。现在，总经理可能知道。我举个例子来说明。但我们必须对这项业务的所有级别的沟通持开放态度。我认为这是我们的驱动力，因为每个人都有一个好主意。但对于你关于整合的问题，我们是相当缓慢而稳定的。我们有一个清单，我们对此很谨慎，因为你不能给客户太多东西。

给公司或总经理。这并不是因为他们不聪明，他们不能经营它。而是因为他们在做所有这些其他事情和管理的同时，也在努力经营他们的业务，你知道，那些正在问为什么我们要这样做的人的头头。如果它影响到我们只是试图避免的事情。然后随着时间的推移，我们会说，“你认为这是最好的模式吗？”如果你做得好，这在你的市场中有效吗？如果你没有，你想改进什么？那时你就会看到企业真正地，你知道，需要

一年，18个月，有些更快，有些更长。但正如你所说，没有什么是容易的。我的意思是，没有什么是容易的。这个游戏，可能对你来说也是一样，汤米。这是一个90%的头脑游戏，10%是流程和程序。但如果他们的头脑不在正确的位置，最好的销售人员，最好的总经理，最好的技术人员，当他们的头脑搞砸时，这对我们来说会非常昂贵。

我们的工作实际上只是确保他们处于良好的状态。我们必须指导他们并追究他们的责任。我使用的词语是“对期望毫不抱歉”。当我这么说的时候，这听起来像是一个非常强硬的声明，但并非如此。只是，我不会为我想达到的目标而道歉。我会告诉你的是，我会竭尽全力帮助你达到你想要达到的目标。但我不会改变我的期望。对。所以整合也很难。这很有挑战性，因为它很微妙。

然而，与此同时，存在机会，我们花费大量资金投资于这些企业。所以你想尽早尝试在你能获得更多回报或增长或获得更多利润的地方采取行动，等等。但是，你知道，我可能没有很好地阐明所有这些步骤，但我们对此很谨慎。我会告诉你这一点。所以大约一年前，我邀请肯·海恩斯参加播客，他

分享了同样的理念，即购买优秀的企业，让他们运营。当我参加这个播客时，我最大的问题是从我的角度来看，我所获得的是规模经济。我不仅仅因为套利而购买企业。我购买它们是因为有增长空间，并且可以获得更高的百分比。当我购买小型公司时，我关注的是，我不太关心你的息税前利润是多少。我不太关心任何事情是什么。我关注四个KPI。

如果你没有在营销上花费很多钱，而你的电话铃声不断，那么我正在购买一个很棒的潜在客户来源。而且大多数时候，这些人都会和我们一起，因为我们只会给他们多一点。我们必须进行一些价格表调整。我们必须销售服务协议。我们必须做更多的服务销售。但我首先要做的是重建所有营销活动。

因为根本不存在。他们有贴纸。这是一个完全不同的行业。所以他们有30年的贴纸，他们从中获得了大量的电话或过去的客户。而且，你知道，我从传闻中听说你们暂停了一段时间，没有购买，直到所有公司都更加统一，因为……

也许让他们独自运营一段时间。但如果可以的话，请解释一下具体是什么。不，不，这是一个好问题。所以2021年底，这是我们与奥德赛合作的第一年。我们在那一年的投资基本上是7家公司。我知道我接任首席执行官的时间比我实际接任的时间要早。但是莱兰德，这是一个公开的对话。我们知道。当业务规模变得非常大时，会发生什么，我相信你也在某个地方经历过这种情况，那就是

有时企业会超过员工的能力。这并不意味着他们不能留在团队中。只是他们无法胜任这个职位，因为它处理起来要大得多。所以我们必须去寻找一位新的首席财务官，他了解这个规模的业务。所以在我接任之前，我要求他们知道过渡即将到来，我说，“伙计们，我需要一些时间来了解这些公司。”在第一年，当我们与奥德赛进行交易时……

有我们现在的首席财务官，我自己，凯蒂·斯特恩，她是我们的首席营销官，以及莱兰德。仅此而已。我们没有增加任何人。我们在第一年增加了9家公司，然后又增加了7家。我没有时间。我试图增加区域副总裁并创建一个结构。但这些人直到2021年中才加入。而且很忙。我的意思是，我们的客户从2.5亿增长到近4亿。

我说，“按照我们购买东西的速度，你知道，我们多少知道我们要去哪里。但我认为，我们必须建立一些基础设施。奥德赛非常棒。就像他们说，“好的，是的，我们……”他们买下这家公司时就知道。

所以我认为，我们必须现实一点。就像我们必须放慢速度。不是因为我没有，每个人都会陷入这种情况。让我们买买买。我说，“现场感受到了我们缺乏基础设施的事实。他们能感觉到。他们没有他们需要的支持。你可以在电话中听到。然后我带来了这四位区域副总裁，在我们增加公司时，我们正在确定谁负责运营哪家公司。所以是的，我们，我们，

我们说，让我们喘口气。我们基本上从深秋开始运行。我们在亚利桑那州做了两笔交易，与霍华德和斯科茨代尔航空公司合作，这是一笔很好的交易，但它们是独立的企业。我们基本上休息了几乎整个22年的第三季度。我们必须掌握情况。现在，幸运的是，这些企业做得很好，我们没有任何问题，但我们需要真正地……

我不得不改组高管团队。我需要一些主管级别的人才。我们非常清楚我们的家庭办公室或公司管理费用占我们运营的百分比。我们获得了运营杠杆，因为当你建立它时，你只需要增加公司。你不需要增加人员。这些你都知道。所以，我就是那个……感谢上帝保佑莱兰德。我们开玩笑。我前几天刚和他吃过晚饭，但是

他就像，“买东西吧”。我说，“是的，但我得运营它”。就像我听到的，就像我，我们需要有人去帮助和支持他们，并将他们转变为他们想要的新设备产品和东西，我们告诉他们我们可以提供给他们。我认为这是我们做过的最好的举动之一。它让我们暂时退出了游戏。我们仍在寻找，但我们只是，

我们说，我们必须完成这部分工作。我相信这是促使我们在2023年处于我们现在这个位置的催化剂，那一年很艰难，但我们已经真正建立起来了。我们非常专注于我们需要做的事情，但这花了将近九个月的时间什么也没买，来

专注起来，建立结构，并找到一位新的首席财务官，他可以为我们提供更详细的信息和更好的细分数据，并建立一个财务和财务规划与分析部门。你知道，这都是我们必须做的。当时这很令人沮丧，因为你听到所有这些交易都在进行，你认为我们正在失去阵地，但是……

现在，当我回顾过去时，我们的购买能力是，你知道，我们很幸运能有我们的合作伙伴。我们有钱可以花。我们想买对的东西。但如果我们没有放慢速度，我并不是说结果会很糟糕。只是它……你可以感觉到它开始获得这种巨大的动力。所以对我们来说，它会下降。是的。所以我们……我们没有拉紧驻车制动器，而是踩了刹车。我说得很直接，就像，“我们必须控制住局面”。所以

所以，你知道，这有点……我当时并不知道这是幸运的，仅仅是因为现在我们变得非常稳定。然后，当人们真正地……你感觉到他们开始在23年挣扎时，我们感觉就像，“哦，我们要开始买东西了”。

我们今年确实做了一些很棒的交易，比如西雅图的C-Town和拉斯维加斯的Fetchatech，你知道，我们真的很喜欢这些企业。我们有，我们有钱可以去买，并支付获得优秀企业所需的费用，但我们也有时间来建设基础设施。所以是的，这就是我们……这就是我们发生的事情。你知道，当时这很有挑战性，因为你想买，但与此同时，现在我回过头来看，我很

我很高兴我们按照我们自己的方式做了。我们感觉我们已经投入了时间和精力来建设基础设施。现在，这让我们在2023年拥有一个，我想说，稳固的一年。充满挑战，但稳固的2023年。我们看到逆风。我认为在2024年，关于这个话题会有逆风。我认为你现在已经看到了一些裂痕，消费者方面。

我不知道这是否是全面衰退，或者是什么，但世界上发生的事情足以让人们觉得，你知道，无论天气多么炎热或寒冷。我们仍然受到天气的影响。它不是唯一因素，但它是一个因素，疫情后的热潮已经消失，或者人们待在家里花钱的疫情热潮已经消失。因此，需求……我们有一家非常好的企业。我认为我们经历了这一切，每个人都在以20%和30%的速度增长。嘿，别误会我的意思。

我认为某些企业可以做到这一点。我们希望发展我们的业务，但让我们关注我们的成本。让我们关注我们的定价。不要仅仅通过增长来解决问题，因为这样做你会很快超出你的能力范围。我认为现在很多人，他们只是假设……

一切都会像疫情期间那样好。他们的预算，他们超支了。他们说，如果它继续像现在这样发展，你知道，我和我的一位朋友谈过，他有一些关于数千家公司的内部信息，他说，增长不可能以这种速度继续下去，否则家庭服务业将在未来七年内超过GDP。没错。这根本不可能。当你谈到财务规划与分析和获得合适的首席财务官和合适的团队时，这……

你可能认为我疯了，竟然把它打印出来，但我确实打印了一份副本。这只是一个月的，一个月的，深入研究不同的项目、关键绩效指标和财务数据。他们给了我们40或50页，我们后来将其扩展到200页。我不知道这东西会变得多大。但我喜欢我们合作伙伴的一点是，Quartec会查看这些数据，然后说，“好吧，”

基金中排名前两位的人说，我们对此进行了深入研究。我们找到了一种方法可以多赚1000万美元。而且非常简单的事情。应收账款。我们有五个全职人员。

让我们的安装人员收款。没有废话，没有借口，否则你就拿不到钱。我们有2%的坏账。我们想把它降到0.5%。我们每周进行300次保修方面的干预电话。我们能够将其减少到250次，并且是虚拟完成的。这些小事，如果你不关注你的负担成本，而且你没有正确的东西和正确的数据，这是一个非常不公平的优势，因为人们不明白他们……除非你拥有做出决策所需的数据，否则你不知道你在看什么。是的。

它是关键绩效指标驱动的。我们使用这个短语，Odyssey也使用这个短语，你知道，数据是我们用来预测和观察业务的东西，但你不能忽略这样一个事实，即我们来自这个行业，有些事情不在页面上，以及趋势，但数字不会说谎。如果你忽略它们，并继续说，“是的，我们已经做了这个”，它会咬你一口，因为它不一样，但我们现在有数据工具，可以查看……选择你的数字，但每个公司有20个旋钮可以转动。不止这些，但只用这个例子，

是哪20个你碰，什么时候碰，你转动多少？没有数据，这是我们最大的问题。我们的首席财务官在强生公司工作了20年，在七家私募股权公司工作过。他非常厉害，而且总是，总是关注趋势和数字。

但他与我们所做的事情相关，性格很好。他教了我一些东西。在我从事这项业务的这么长时间里，他教了我一些东西，并说，“弗兰克，你有没有这样想过，或者你有没有这样看待它？”但我同意你的观点。我的意思是，我正坐在那里和你说话。我隔壁有部门总裁，因为我们正在审核每家公司之前的完整预算模板，即使他们有模板，也是关于明年对你来说是什么样子。我认为我们必须对我们对增长的预期采取不同的看法

我们仍然可以拥有良好的息税折旧摊销前利润，并且息税折旧摊销前利润的增长百分比高于收入增长。但我们必须非常精明地运营这些业务。所以我们不断地深入研究这个问题。我们必须每天运营企业。但我同意你的观点。这就是除了……

并购是我关注的趋势以及我们需要做的事情。然后我们认为未来6、12、18和24个月会发生什么？我根本不参与日常业务。我每周参加几次会议。我甚至没有关注明年。我关注的是五年、十年。我致力于打造北美及其他地区最大、最值得信赖的车库门公司。而且

我没有两年计划。我有一个十年计划。我的意思是，十年是一个很长的时间，但我们正在研发的一些创新技术简直令人难以置信。这是适者生存。我关注的是我们可以在自己内部控制的事情。就像八个月前我与我的制造商谈判一样。我正在研发一条新的储物架生产线，这花了18个月的时间。我知道这些事情都不容易。这就是为什么其他人都不想做它们。

如果它很容易，每个人都会做。所以我追求那些困难的事情，比如上门服务电话销售、服务协议、为车库门客户提供融资。人们就像，“你疯了”。那不可能发生。我说，“好吧，我很高兴每个人都有这种态度”。我没有名单。我可能应该列出所有人的名单。是的，我喜欢我的名单。

弗兰克，我喜欢这个播客，伙计。我真的，我喜欢听你的故事以及你们正在做的事情。听起来每个人都说莱兰德是一个服务协议的人。服务冠军是服务协议公司。有些人只是对这件事感觉不一样。我认为任何类型的季节性，我相信车库门方面，它并不是一个真正的季节性业务。在冬天是。你在密歇根州和威斯康星州不会更换那么多车库门，但是是的。

我们每月必须完成18000个工作才能达到我们现在的水平。我认为你们没有完成18000个工作，你们可能正在做……

是我们所做的四倍少一点。所以我有点理解你们必须处理的事情。我现在只想提高我的票价。弗兰克，我认为只有三种赚钱的方法。我认为，你知道，这三种方法是向你现有的客户收取更多费用。通过服务协议让他们更频繁地回来，或者获得新客户。这就是为什么我每天都在我的首席营销官办公室与他们一起工作，因为这是我的强项。就像，我们将推动潜在客户，我们将提高平均票价，并且

我们将继续签订服务协议。我们刚刚为电子邮件和短信招聘了一名全职人员。她将只做这件事。就像我的数据库中有80万人，甚至不包括收购。看看肯·古德里奇这样的人，他完全致力于重新激活该列表，使用你的列表，购买该客户群。当我转动这些旋钮时，我对我们现在的状况非常满意。

但是伙计，还有很多工作要做。我不想自夸。我想说干得好，伙计们。现在我们必须……庆祝是如此困难。庆祝是如此困难。所以，弗兰克，我必须弄清楚如何收购这家公司，我必须……我必须在这里进行一次坦诚的会谈。我之前提到的那个。但如果你有一些对你来说很突出的书籍，以及你作为一名优秀领导者的经验，你负责……

每年7亿到8亿美元。那些让你对事情有不同思考的书是什么？你知道，我会说，对我来说，更多的是关于……我会说，对我来说，第一本书是，就像，是西蒙·西内克关于“你的为什么”的书。是的。对我来说，如果你不知道你每天为什么起床去做你做的事情，

每个人都有自己的事情。这不是我的清单。是我的三个女儿。想要创造……你说的最大，而你正在做到这一点，这很有趣。看，我们是规模较大的公司之一。对我来说，我只想成为美国最好的家庭服务企业。

我不需要成为最大的，但我当然想成为最好的。我们会到达那里的。但我认为每天都有一个理由来上班。我会说，你的为什么是什么？每个人都必须有一个。对我来说，《异类》是第二本。你会说，“好吧，我只是……”你读到里面的内容，以及……

以及人们如何到达他们现在的位置，以及到达那里需要什么。当你想到这一点时，对我来说这是一本有趣的书。我最喜欢的书之一是《从优秀到卓越》。它讲述了从一个阶段到下一个阶段需要什么。最终，对我来说，我使用的另一本书是……我们把这本书送出去。它只是一个100天计划。当我们接管一家企业时，前100天是什么？我们就是这样看待它的。而且

我相信还有一些其他的，但这些是我在领导力方面脱颖而出的，是什么激励你每天来上班。我们可以弄清楚业务。但如果你真的对我们正在做的事情没有热情，那么我们就在做人力资源业务。我们碰巧从事暖气、空调、管道和电气工作，但我们从事的是人力资源业务。所以这些对我来说更有趣。我采访了我的顶级技术人员。他的服务销售比例为37%，令人难以置信。

而且是车库门，这是闻所未闻的。90天前他还待在户外。而且他仍然是其他人的两倍。他说，我只是更热情。就像我关心一样。就像我告诉每个人我赚了很多钱一样。我给他们看我的车库和我的车。我谈论顶峰。我快完成了。顶峰之旅是我们所有顶级员工每年都会参加的。就像他不为价格感到羞愧一样。

而很多人都用自己的钱卖东西。他说，我不这样做。我的意思是，他是一个独角兽。我只是想让每个人都充满热情。我认为我领先的原因是我对这项业务非常热情。弗兰克，如果有人想联系你，也许他们想把他们的业务卖给你。最好的方法是什么？是的。你说的很有趣，我们对名称进行了一些更改。所以现在是冠军集团。所以它是冠军集团控股公司。我们

我们想保留企业的传统，而不是称之为服务冠军。服务冠军是我们拥有的一个品牌，是莱兰德创立的。你可以去，我当然会提供我的电子邮件地址。这是最好的地方，我们有一个负责并购的负责人。但[email protected]。这是冠军集团控股公司，但只是gh.com。

你可以去，你可以在我们的合作伙伴页面上找到我们，但这是最好的一个。直接给我发邮件。我会让你与相关人员取得联系。但我也想认识那些这样做的人。我正在进行并购。我希望人们了解我的故事。我想了解他们的故事。当然可以联系。但如果你访问championsgh.com，你会看到我们的合作伙伴页面。我们将讨论我们拥有的公司、我们的领导团队。

但请直接给我发邮件。汤米，我同意你的观点。我参与业务的程度是我想看看发生了什么，但我拥有四个部门总裁负责日常工作。我想做并购，并关注业务战略，但我乐意接收直接电子邮件。詹姆森·麦克劳克林，他是我们的并购副总裁，但我将把信息给他。

我只是说要审查人员。我认为这是所有……我认为好的运营商都会听到同样的信息，并不是说没有好的运营商，而是有其他更有经验的运营商，只是，那里有一个。只要确保你知道你想要什么你的公司和你的员工，你就会找到你想要的合适的个性和交易匹配。

但我们很乐意随时发表意见，看看一家企业，即使它与我们无关，或者你只是想了解有哪些选择，当然可以使用我的电子邮件。好吧，弗兰克，我将再次出来，看看你们在做什么。可能要到第一季度，但我感谢你抽出时间。我知道根据所有评论和75位正在观看直播的人，

我会说这个月我们的下载量超过10万次，这对这个月来说是很棒的。现在我们在苹果所有商业类应用中排名第25位。

好的。是的。你知道，我会进入前十名。我有，我有我自己的播客关键绩效指标。但弗兰克，我真的很感激，伙计。听着，我想再做一次。我今天时间很短，但你很棒。汤米，谢谢你邀请我，伙计。祝贺你所做的一切。你当然是你自己的趋势引领者，从所有这些人那里学习，以及你所做的事情，但这很高兴和你交谈。我喜欢你正在做的事情。感谢你邀请我。

是的，我们会保持联系，兄弟。我很感激。祝你今天过得愉快。你也一样。保重。谢谢。再见，朋友。嘿，大家好。感谢您今天收听播客。在结束之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你分享我是如何吸引一个由700多名员工组成的优秀团队，他们在20多个州工作。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西，就像A1车库门服务公司一样。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸转变为700多名员工朝着同一个方向前进的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。