Secrets to Service Champions’ $500M Success with Leland Smith
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Leland Smith 是 Service Champions Heating & Air Conditioning 的创始人，这家公司是业界的领导者，继续为南加州的房主提供超出预期的服务。在本期节目中，我们讨论了招聘实践、培训和发展、快乐金钱承诺……</context> <raw_text>0 我们要成为最贵的，但我们要比其他任何人都付给员工更高的薪水。而且工作质量必须过硬。我们不能偷工减料。如果有什么不同的话，我们会做得过头一些，以保证极高的工作质量。客户从没抱怨过。他们看到了质量，而且还有

宾利和梅赛德斯，还有本田。在我看到的市场上，太多人的价格只有我们的一半，但他们的质量也只有我们的一半。他们不做我们做的任何事情。这就是区别所在。我们坚持质量过硬，即使是定期维护保养。我们的定期维护保养至少要一个半小时。

而且，你知道，拆卸鼓风机电机，拆卸热交换器，所有这些，质量都过硬。我们如何教导员工让客户参与进来，看到质量，这样他们就会相信我们没有偷工减料，我们不仅仅是在收钱。

欢迎收听《家庭服务专家》节目，每周，Tommy 都会与各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁 Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。号码是 888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我会与大家分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访。好了，各位，欢迎回到《家庭服务专家》节目。我请到了传奇人物 Leland Smith 先生。

他位于加利福尼亚州，南加州。他是 Service Champions 水暖、暖气和空调公司的创始人兼董事长。他是一位传奇人物。很高兴能邀请您参加播客节目，Leland。很高兴来到这里。你想从哪里开始呢？我的意思是，你今天的生活是什么样的？告诉我们一些关于你目前所处位置和未来展望的信息。

到这里来很有趣。在我的第三次出售中，我在 19 年卖给了一个股权集团，18 个月后我们再次出售，它被现在的 Odyssey Investments 收购，这是一个很棒的集团。我现在是董事长，但我担任 CEO 大约一年左右。然后 Frank DiMarco 成为 CEO，他们让我担任董事长职位。

这是一个很好的团队。我认为我们有一个非常棒的运营团队，令人难以置信。我们的表现很好。能和这样的人在一起真好。所以，成功人士是一件好事。是的。现在，我很了解 Frank。我到处都碰到他。他对业务非常充满活力。与创始人不同，他们仍然需要做很多工作才能得到他们想要的东西。是的。

因为你已经转手两次了。我很幸运能做到这一点。南加州，你知道，我知道他们正在做所谓的“种子云计算”？我刚听说过那里的季节不长，而且经营起来非常困难。特别是 HVAC 水暖。竞争激烈，很多法律使得成为一个好的业主更加困难。你对此有什么看法？

并非如此。对我们来说不是这样。我认为你听说过我一直有一群人，四五个业主，他们总是比我大。

Kevin Comerford 在北部，他和我一直都有一个团队。如果我赚了 1000 万美元，我们会和赚 3000 万、4000 万和 5000 万美元的人一起玩。当我第一次在 19 年结束时，我们赚了 5000 万美元，但我们的团队赚了 8000 万、9000 万、1 亿和 1.2 亿美元。他们主要在东部。他们总是说，如果我们没有天气，我们就赚不到钱。我们一年中只有四个月赚钱。他们不明白为什么 Kevin 和我每个月都能赚钱。

我们在加州，这里没有天气，这里 80 度，他们快死了，而东部春天 80 度，这完全是我们的一种态度，我们是一家服务维修公司，但我们称自己为一家维护公司，因为会员俱乐部是最重要的，所以当 9 月份来临，天气对我们来说消失了，我们仍然很忙，我们的员工在生意清淡的时候一天会跑三趟，生意繁忙的时候可能会跑三到四趟。

但我们总是很忙，我们从未清闲过。因此，我认为 Kevin 有一句谚语，无论你做得对不对，无论你是否正确对待你的客户，无论你是否做高质量的工作，那就是天气。对我们加州人来说，天气没有任何影响。他们就是无法理解，在东部，一年 12 个月，我们每个月都能赚钱。所以这真的是一种态度，一种你如何处理的态度。

你想赚多少钱？如果我没记错的话，大约是 21% 或 22%。是的，我们在 19 年结束时是 25%。我给你讲一个关于 Horizon 的故事，Horizon 是一个很棒的团队的一部分。Mark Aiken 和 Dave Geiger 是我成功的关键人物。我们结束了。我们是 50，他们是 100，120。他们只是说，在我做之前大约一个月左右。

但他们是好人。我现在甚至忘了你的问题了。是的。所以是 25%，你说。哦，25%。对不起，我当时在谈论他们。我们开了一个会，我们是 50，他们是 120。Frank DeMarco 告诉我，Dave 暂停了一下，说：“Leland 怎么可能在我们收入的一半时赚到和我们一样的钱，而我们是 120，他是 50？”

这只是 Jim April 在 1992 年教我的理念。我们在 2000 年真正强有力地应用了它。我们创立 Service Champions 的初衷是，我们要成为最贵的，但我们要比其他任何人都付给员工更高的薪水。而且工作质量必须过硬。我们不能偷工减料。如果有什么不同的话，我们会做得过头一些，以保证极高的工作质量，客户从没抱怨过。他们看到了质量，而且还有，

宾利和梅赛德斯，还有本田。在我看到的市场上，太多人的价格只有我们的一半，但他们的质量也只有我们的一半。他们不做我们做的任何事情。这就是区别所在。我们坚持质量过硬，即使是定期维护保养。我们的定期维护保养至少要一个半小时。

而且，你知道，拆卸鼓风机电机，拆卸热交换器，所有这些，质量都过硬。我们如何教导员工让客户参与进来，看到质量，这样他们就会相信我们没有偷工减料，我们不仅仅是在收钱。他们会参与会员俱乐部。我们卖出了大约 25,000 个会员，总是告诉人们，你卖出的每一个会员都是两次不需要营销的定期维护保养。

我们定期维护保养的营销费用大约是 242 美元。所以当你卖掉它的时候，超过 500 美元，但我们不需要营销。现在和那时，我们的营销费用约为 5%。我们现在的收入已经超过 1.1 亿美元了。你的营销占收入的百分比是 5%？5%，也许是 5.1%。太不可思议了。我们还在运行。我喜欢它。你对现在的忠诚度有什么看法？因为……

我仍然与我一起创业的人一起工作，大部分时间都是这样。但我感觉 HVAC 和水暖行业，很多人都去找下一个出价者。无论谁今年夏天愿意付给我更多钱，你知道吗？好吧，这就是关键。同样，Jim Abrams 教会了我这一点，当我负责运营时，我们完全遵守它。我们付的钱比任何人都多。

因为我们收费更高。举个例子。过去两年，我有两个销售人员赚了 100 万美元的佣金。他们没有卖出 100 万美元。他们赚了 100 万美元，他们卖出了近 700 万美元。他们很棒。他们下面的其他人赚了 70 万到 80 万美元。他们赚了很多钱，因为我们做的一件关键事情是，我们从 Horizon、Dave 和 Mark 那里学到了这一点。你必须要求它。所以如果你出去

只是为了更换炉子或冷凝器等设备。我们坚持每次，第一次，从 Dave 那里得到它，提供热水器，因为我们做水暖。仅仅因为他们提供了热水器，我们在第一个月就卖出了 47 个热水器。我们的价格几乎是竞争对手的两倍，但我们做得很好。然后我们现在到了提供热水器的地步。你必须在每次来电时都提供热水器，让客户告诉你，不，我们现在不需要。因为他们永远不会告诉你，嘿，我想换我的管道，或者为我安装隔热材料。任何这些。他们不会那样做。但你必须提供。如果你想要生活中任何东西，你必须要求它。如果你不问，他们就不会给你，尤其是在钱的问题上。

这是 Horizon 教给我们的最伟大的事情之一，我们已经把它应用到了整个领域。你必须提供它，让他们说，不，我不要。四分之一的热水器，我们卖出了 47 个。令人难以置信。然后管道也是一样。当我们离开时，每项工作中大约有 30% 到 40% 是管道。他们并没有寻找管道，但我们把它带给他们。我们要求技术人员在阁楼里拍摄七张照片，带下来给客户看。

我们在 YouTube 上甚至还有一个视频，向你展示了我们如何正确密封你的管道。我听说，当他们看到视频时，这就会说服他们。所以只是为了看看我们将要做什么。希望这有帮助。不，我在这里做着细致的笔记。当你开始增加部门时，当你刚开始的时候，我相信要么是 HVAC，要么是水暖，要么是……是的，先生。

或者电力，那是赚最多钱的，你如何获得所有这些新部门，因为我见过你这样做，我见过 Dave 这样做，我见过 Paul Kelly 这样做，你只是为你的客户提供更多服务，对我来说，我一直认为

我见过你们这样做，但这并不像添加一堆服务那么容易。对。因为你仍然需要签订供应商协议。你仍然需要对技术人员进行培训。你仍然需要能够将潜在客户转交给其他部门。添加部门时，有哪些事情不应该做？好吧，我只是说我不知道不应该做什么，但我可以告诉你应该做什么。

告诉我应该做什么。有两件事应该做。当我们开始做暖气和空调时，仍然严格只做住宅，不做商业，不做新建工程。我喜欢在星期一卖掉它，在星期二安装它。星期二晚上，我们收钱。星期三，我看到了工作成本报告。我想确保它卖得对，并且了解它。

但当我们开始时，我们只做第一天。我们做了直邮，现在还在做。我们也在做定期维护保养。从定期维护保养中，我们教导员工如何转换管道线索、设备线索、隔热线索。有很多培训，因为我们每天都在培训。

最终，后来，我们很幸运。我们做了星期二、星期三、星期四、星期五。但我们一直在培训，现在还在培训。我认为这是至关重要的一部分。你让你的技术人员在房间里。如果是会员俱乐部，我们有员工卖出了 60% 到 70% 的会员俱乐部，我们会让他们谈谈。

与其他技术人员交流，这叫做技术人员教技术人员，我的意思是，我可能会在那里监督，但我不会教他们任何东西，但我可以找出昨天谁没有卖出，为什么，Jim，你卖出了 70%，告诉他你会怎么做，这将是会员俱乐部方面，但你谈到的部门，我认为第一个部门是管道，我的意思是，当我上大学的时候，我正在安装和销售管道，我的父亲有一家公司

我知道这有多容易，因为我是一个瘦子，在阁楼里。我所做的只是吹。我哥哥把它扔进箱子里。所以不需要太多天赋。所以你可以在一两周内教别人。现在，他们仅仅是安装隔热材料，吹气，Texar，就能赚到 10 万美元。但这并不难。买卡车很贵。所以我们做了，第一年，当我们的收入达到 100 万美元时，

达到 100 万美元，我们把它外包了。我们外包给的那家公司的价格只有我们的一半。所以我们通过外包赚了 50%。但一旦我们达到 100 万美元，我们就买了卡车。这是一辆 40,000 美元到 45,000 美元的卡车，上面装有发电机。然后我们还增加了我们所谓的

整个房屋阁楼拆除，我们进去吸出所有的隔热材料，密封所有啮齿动物的接缝，放回隔热材料，并做辐射屏障，大约 18,000 美元的工作，不需要太多技能来教导这些员工，我们是安装人员，德克萨斯州有很多技能，但我们自己做了，把它带进来，我认为当我看到我们有七辆卡车在做隔热时，他们一天可以做几份工作，管道也是一样，不需要太多天赋

你必须去做，但你必须整天待在阁楼里。在我们的培训室里，我们有一个内置的阁楼，距离地面约 8 英尺。我们在他们培训的第二周，将他们放在大约 120 度的环境中两个小时，以确保他们知道这是他们的工作。你将整天待在阁楼里。天气会很热。一旦发生这种情况，我们会失去一些员工。但要发展这个部门，这是一个问题

获得你的定价，但我们的运行价格大约是 8500 美元，大约每运行 1000 美元，我们希望毛利率在 70% 左右，我们向转换潜在客户的技术人员支付 5%，我过度支付了我们的销售人员，以让他们对安装感到兴奋，支付了他们 20%，这些工作是 8000 到 10,000 美元，最高可达 18,000 美元，他们可以赚很多钱。

但同样，这部分相当容易。一辆基本的卡车，买管道，你只需要出去让安装人员教他们如何密封它。事实上，如果你在 YouTube 上搜索，现在大约有 17 个，有一个 YouTube 视频，由 Eric Asensio 展示了我们如何安装管道以及如何销售它。我认为我之前说过，一旦他们向客户展示这一点，他们就会真正相信他们将要购买的质量。而且，

所以希望这有点帮助。使用融资有多重要？你认为这在决定是否安装热水器或管道方面有多大影响？有多少业务是建立在，我们称之为促销，但实际上是融资的基础上的？对我来说，融资绝对是巨大的。我们大约 70% 的每项工作都是融资的。理论是，即使这个人有钱，他们也不想开一张 40,000 美元的支票。

但他们可能会购买 263 美元的月供。当我们收购公司时，我们会看到一些公司没有融资，或者只有 10% 或 15%，但当我们教导他们时，要卖出价格，提供一切。不要只做 15,000 美元的空调，提供一个 40,000 美元的系统，包括管道、隔热材料和热水器，所有的一切。但不要先说 40，先谈谈付款。

我们已经将我们的员工限制在融资成本不超过 5% 的付款范围内。我们不想要 20%、36% 的所有疯狂的东西。但你可以按付款方式销售。然后你可以告诉他们价格。我们发现，我们与之合作的每家公司都卖得更多。他们使用的融资越多，客户就越容易放弃并注册，而不是放弃所有现金。是的，我也注意到了这一点。我想回到培训方面。

你知道，你决定每天都进行培训，然后你改为每周四天。你的任何运营团队或任何管理人员是否说过，我们太忙了，我们有太多的潜在客户？这里面有一条细线，我完全同意。训练，训练完成后，保留。训练，训练，训练，继续训练。但是你如何将它与产能规划结合起来呢？好吧，当我负责运营时，培训通常在早上 7 点到 8 点之间进行。

而且非常具体。可能是关于会员俱乐部的维护技术人员。可能是关于转换潜在客户的服务技术人员。但我们每天都进行培训。我的感觉是，如果你不做培训，而只是专注于处理潜在客户，你就赚不到任何收入。你想教导这些员工，当他们处理这些潜在客户时，如何创造收入，如何创造潜在客户，如何销售产品。但如果你不专注于此，你只想处理潜在客户。

你赚不到钱，所以你必须让他们变得非常优秀，我会说像医生一样，你知道，不要训练一个要对你大脑进行手术的医生，因为你只是他当天还有另外两台手术，你想确保他们接受过正确的训练，公司的益处是你必须让你的安装人员保持忙碌，你必须让你的，你知道，所有你的团队保持忙碌，你欠他们的，所以你需要学习这一点，我当时说我总是告诉技术人员

除非你赚到一美元，否则我一分钱也赚不到。我的生活就是让你赚到这笔钱。所以培训是为了让他们赚到越来越多的钱。如果我们没有对去年赚了 100 万美元的这两个家伙进行培训，他们就不会赚到 100 万美元。他们可能赚了 50 万美元或其他什么。但如果他们赚了 100 万美元，想象一下我们从中赚了多少钱，因为我们对他们进行了正确的培训。然后回到会员俱乐部，这是最重要的。如果任何人的会员俱乐部比例低于 50%，他们就会在当天接受如何改进的培训。

150%。所以你卖了一个会员俱乐部，你，你，秘诀是什么？因为你参与了培训，至少是观察它。对。有些人称之为保护计划。有些，你知道，你正在围绕客户建立一道围墙。你认为向每个客户销售会员俱乐部的关键是什么？关键在于，在我看来，我们主要针对定期维护保养进行营销。

当天气不热也不冷的时候，所以当天气过去的时候，我们正在进行直邮定期维护保养，定期维护保养必须正确完成，客户必须认同你正在做的事情，他们必须看到它，所以当我们进行 14 周的培训时，我们训练他们如何让客户出来看看你在做什么，与他们分享你在做什么，他们看到了这一点，大多数情况下，客户会说以前没有人这样做过

所以他们看到了它的价值，他们看到了，你知道，我们教育他们关于电力公司的事情。制造商都要求每年两次这样做。它所做的只是为你省钱。既然你是定期维护保养客户，在夏季中期，如果它坏了，你可能需要等待两周才能找到另一家公司。我们会当天就来。

你从你停车的地方，到你敲门的地方，一直在销售该产品。你正在为你的所有产品创造价值。你想卖掉这个会员俱乐部。甚至接线员在接电话时，他们问的问题之一是，你的正常维护公司是谁？他们总是说，我没有。你没有？哦，天哪，那太好了。我们是最好的维护公司。当 Bob 到达时，一定要让他谈谈我们的维护计划。

然后我们把他们派去。是一样的。约翰逊夫人，约翰正在来的路上。顺便说一句，我注意到你没有，你没有维护公司。一定要和约翰谈谈维护计划。你会发现他们中有一半会在他们甚至开始维护计划之前就问他们关于维护计划的事情。所以你一直在谈论维护，维护。我会告诉你，我在 1965 年的最后一年，我们 5000 万美元收入的 65% 来自会员俱乐部，来自维护客户。

因为每天，我们都没有任何理由让员工提前回家。他们总是必须工作。你是否觉得，超过 10 年，每当有人谈论会员俱乐部或会员资格时，他们都会说，你必须确保你正在询问客户设备的年龄。超过 10 年，你正在派遣更好的员工来进行更好的周转。是的，我们总是问，10 年以上的都是你的销售人员。我们称他们为销售技术人员，

或转换技术人员，他们将把潜在客户转交给销售人员或销售人员。但从一到九

我们从刚毕业的员工那里赚取了数百万美元的管道和隔热材料。那里有很多东西，人们甚至都没有谈论。我们的竞争对手不做隔热或管道，但他们出去学习如何做。我们向他们支付 5%，就像一个员工，Christian Corrin，他 21 岁，参加了课程。在最初的九个月里，他通过转换潜在客户赚了 10 万美元。

21 岁住在家里。第二年，他赚了 130 万。第二年，他赚了 150 万，买了一套比他父母家更大的房子。现在他结婚了，有了孩子，他赚了很多钱，什么都不知道。只是听从我们告诉他的事情，以及如何正确进行定期维护保养，如何正确沟通，如何穿着整洁。我们对此非常严格。你不能为我工作。现场不允许留胡子，不允许纹身，

干净的制服，总是多带一套制服放在卡车上，如果他们的衬衫弄脏了。你换掉它。衬衫下摆必须塞进去。非常干净。我认为我还提到过，你知道，这些培训人员，当我们进行面试时，我是最后一个。

我有两个漂亮的女儿。如果我的一个女儿独自在家和这个人在一起，我的第一个想法是，她会怎么想？我妻子会从这个人那里买东西吗？我只是真的，在培训中，一切都是关于招聘个性。你不能教个性。你可以教技术，但一个人必须拥有伟大的个性才能走进家门，交谈，沟通，

并让客户了解他们在做什么，并要求下单。你不会得到所有订单，但如果你在你要求下单之前没有做好所有的好事，你总是会得到否定的答案。你是否发现了一个很好的地方来招聘？就像人们说的折扣轮胎店一样。有时是餐馆，要找调酒师或服务员。有没有什么地方让你觉得，这是找到优秀员工来为 Service 工作的地方？你已经做到了。

现在将近 20 年了。我知道在我卖掉之前 15 年。我们有一个较小的班级，也许是六个人。大约 10 年前，我们增加到了 20 人。但我们每周都会招聘。我们正在寻找新的技术人员。即使课程刚刚开始，下一个课程也要 14 周后才能开始。我们会让 25 到 75 个人来。

我做了最后一次。我没有做。但整个过程就是让这些人进来，包括男性和女性，让他们相信这家公司。我们向他们推销 Service Champions 有多好，我们付的钱有多好，关于员工的故事。然后我们要求房间里的每个人站起来，用两三分钟的时间介绍一下自己。向我们解释你在做什么，你在寻找什么。我们会让四位经理在后面。这就是面试，你第一次面试时他们站起来。

我们会记下当天我们要留下来面试的人。这只是，

一个团队的想法，这个人的个性是否有效，再说一次，如果我们班上有 20 个人，就像我说的那样，他们在角色扮演时，在阁楼里，我们可能会失去另外两个人，但在 20 个人中，我们会每 14 周保留 10 个人，这就是我们建立公司的方式，因为我们总是有技术人员，我们总是在培训他们，让他们变得更好，这就是在那里创造利润的原因，这就是会员俱乐部有 25,000 个，将近 50,000 个定期维护保养的原因。

Leland Smith是Service Champions Heating & Air Conditioning的创始人，该公司是行业领导者，继续为南加州的房主提供超出预期的服务。在本集中，我们讨论了招聘实践、培训和发展、快乐金钱承诺……</context> <raw_text>0 我已经为这些人准备好了接下来的12个月。所以我们总是有工作给他们做。所以对我来说，培训在我们开始的时候没有人这样做。但我厌倦了为其他公司工作的技术人员，他们没有纪律，他们没有结构，他们不明白我们的定价，他们不明白如何刮胡子，如何说话。我只是受够了。我说，我们可以训练这个。

我让我们的一个优秀的销售人员成为我们的主要培训师Ray Gonzalez，现在我们有两个培训师为我们所有人，我们所有的地点服务。但是我们正在培训，试图自己培训我们所有的技术人员。我们确实会偶尔有一些不错的技术人员。但大多数情况下，在我们20多个销售人员中，我认为有17个是从维护技术人员、服务技术人员、销售服务技术人员和舒适顾问开始的。你怎么……

有没有什么迹象，这听起来可能不好，但你会寻找某人，例如，他们是否健康？而且，你知道，眼神交流，他们讲一个好故事，他们微笑。这些都是理所当然的。但仅仅是他们的行为方式呢？

你知道，如果他们超重。是的，我们没有太多失败的案例。我有一个叫Daniel Andrade的优秀销售人员，他有点胖，但他爬上了阁楼和餐厅，我们告诉他你必须这样做。这就是其中一部分。只要我们一开始就坦诚相待，我们就没有任何真正的挑战。然后我们信任并核实。

只是为了核实他们在阁楼上做了很多事情，他们必须拍照，他们必须向我们证明你在那里。他是一个优秀的销售人员。他工作得非常好。他是我现在唯一能想到的人。我相信我们还有其他几个人，但我对此没有任何印象。你们是否会派人回去经常检查工作？这实际上是服务经理需要做的。随机地。我们总是希望他们认为我们正在进行每一次电话回访，但我们想派他们出去

这个人一离开，五分钟后，敲门。不要自报家门，而是敲门。我说，我只是来检查他做的工作。我不会花五分钟。有一个人，我不说他的名字，我喜欢这个人。太棒了。我们做了这件事，发现他甚至没有在定期维护中更换过滤器。这显然是你要做的第一件事。所以我们打电话给他，说，让我们回去看看几个过滤器。他看着经理说，

不，我应该辞职，因为你会发现我根本没有进行定期维护。所以他会去房子，在车里停一个半小时，然后出来结账。所以你必须检查。同样，里根的名言是“信任但要核实”。你必须有人核实你的安装。你必须核实你的定期维护、你的服务和快乐的电话，只是给客户打电话。我注意到他今天在那里，你没有加入俱乐部，或者你没有

投资紫外线灯。你没有这么做的原因。你将在你的快乐电话中获得销售额。你也会发现一些人没有做他们的工作。我认为任何公司，如果你不认为有人在偷你的东西，你就是傻瓜。我保证今天有人在偷我们公司的東西。我们只是还没有抓住他们。我们还没有弄清楚。有时是小事。有时是大事件。你永远不知道，但它正在发生，但你总是要寻找它。

你告诉我一些关于快乐金钱承诺的事情，如果客户不满意，他们可以支付他们认为公平的价格。从一开始，我的理念就是把你的员工当成家人，把你的客户当成家人。我还记得，同样，当我2000年3月开始的时候，我是办公室里唯一的人，我的第三个电话。一个男人打来电话说，我已经收到你的信好几年了。这听起来好得令人难以置信。我和他谈了谈。我说，我告诉你。

和那里的票据，如果你不喜欢他正在做的事情，就告诉他莱兰德说你不用付钱。这就是理念，如果他们不满意，我希望呼叫中心人员

在那个电话中让客户满意，意思是把他们当成家人对待。如果那是你母亲或你父亲打来的电话，你现在希望呼叫中心代理如何对待他们？你这样做。我不在乎是什么。免费赠送。给他们打个折扣。但要像对待家人一样对待他们。现在，如果你做出了错误的决定，你永远不会惹上麻烦。我可能会教你如何做出更好的决定，但你必须像对待家人一样对待他们。这就是快乐金钱承诺的由来，他们知道

如果他们没有做到，而客户想和老板莱兰德谈谈，100% 的时间我都会和他们谈谈，这是免费的。我会，

感谢他们让我知道我们的技术人员做错了什么。我们会确保这种情况不会发生在其他客户身上。然后当我挂断电话后，我会下楼去查是谁干的。他们做了什么？把他们带进来，教他们不要再这样做，并教其他人不要这样做，因为客户不会仅仅为了好玩而打电话。你公司里有人做错了事，你需要解决它。

但快乐金钱承诺很简单。如果你不满意，我们无法做到。你不必付钱。我们会免费赠送维修服务。但在100个电话中，这种情况只发生过一两次。即使是设备，4万美元的系统，竞争对手是20个，但偷工减料，一两个可能会打电话，我们会打个折扣。我的意思是，我接到过客户的电话，说，只要付你认为公平的价格。

我会接受的，因为100个中有98个会支付我们的价格。这是一个很好的声誉，知道你可以在电话里说，特别是如果他们正准备挂断电话，而呼叫中心正在接听电话。

他们说，好吧，我还要四处打几个电话。我们试图教呼叫中心的人说，你知道吗，约翰逊夫人，我知道外面还有其他人，但我们是最好的维护和维修公司。我告诉你该怎么做。如果你今天预订，并且由于某种原因你不喜欢它是什么，那就不要付款。告诉他们，我说这是免费的。50%的人会立即预订。他们不会免费得到它。他们对我们所做的事情印象深刻。但如果你是一个吝啬鬼，而且偷工减料，

你将面临一个重大的、重大的问题，因为我们有保证。因为我保证我不会希望任何人得到我不希望从我的家人那里得到的工作，或者从这些人那里得到任何其他东西。我希望每个人都一样。我希望他们快乐。我希望他们公平对待客户。这就是我们的目标。当我来看望你的时候，可能已经过去三四年了。你可以随时回来，伙计。我会的。我会回来的。

大家好，我希望你们喜欢今天的播客。快速提醒一下，自由活动将于9月25日至27日举行。在当今经济艰难的时期，私募股权公司入侵，潜在客户成本飙升，客户减少开支，是时候保护你的利润和未来了。在自由活动中，你将学习如何从家庭服务传奇人物那里学习如何让你的业务固若金汤，例如西北屋顶公司的老板保罗·里德，这是一家年营业额3000万美元的公司。

Aaron Gaynor，Eco Plumbers 的老板，一家价值7500万美元的公司。Ken Goodrich，Gettle 的董事长，一家价值2.5亿美元的公司。以及 Leland Smith，Service Champions 的创始人，一家价值5亿美元的公司。听着，你可以继续做你正在做的事情，并期待最好的结果，或者你可以用我在 A1 车库门服务公司使用的可靠策略来武装自己。请访问 freedomevent.com 获取门票。那就是 freedomevent.com。现在让我们回到这一集。

你有两个人背靠背，相距约20英尺，那是你的重新联系团队。我认为其中一个人告诉我，我可以降低40%的价格来争取业务。我不记得确切的数字，但我记得当时我在想，很明显，零比折扣更令人痛苦，但是——

你是如何计算的？显然，这只是一个财务计算。你坐下来和首席财务官说，我们如何收回一些业务？我们将获得毛利润等等。但向我解释一下这背后的方法。关键是，有时销售人员并不总是足够努力。所以如果我们知道在七天内他们没有安排电话或拜访，重新联系就会打电话。

但他们也会确保他们确实回去拜访或打电话，或者他们打电话。他们的目标是找出，约翰逊夫人，你今天决定不选择我们的原因是什么？可能是价格。可能是其他什么原因。但如果是价格，

因为我们会和他们谈谈，让我让鲍勃再出来一次，让我们看看我们如何才能解决价格问题，或者如果他们想谈谈，他们会试图在电话里推销它，然后把销售人员送回去推销它。我对40%的理念是，如果我们有30个团队，而我们明天有4个团队不工作

我会以成本价出售它，以保持这个家庭的团队忙碌，而不是我试图赚钱，而这个家庭却挨饿。所以他们知道他们可以做任何事情来获得销售额，如果这能让这个家庭，这个安装团队在第二天工作。这不是他们一直会做的事情。但很多时候，他们会以全价获得它，通过回答一些问题，或者只是让这个人再出来一两次。但关键是，如果你不打电话，

你就不知道发生了什么，你就可以获得你以前从未获得过的销售额。

哦，我的上帝，我做了很多笔记。而且我没有收取任何费用。是的，我知道，这令人印象深刻。有些事情我一直听到。你训练，训练，训练，组建你的重新联系团队，你有了你的退款保证，或者如果你不满意，保证。但是当我来看望你的时候，我意识到的一件最重要的事情是你们做一次定期维护需要多长时间。我从我的29点定期维护回来，它变成了151点定期维护。

这意味着车库门开启器的外壳被取出来了。这意味着比以前多得多。而且非常详细。它真正地向客户解释了这个过程。它不一定持续一个半小时，但如果你正确地做，它几乎需要一个小时。是的。

真的。你知道，这一个半小时的一部分是热身，可能需要五分钟左右的时间在房子里寻找赞美。只是为了进行沟通，让他们知道我是一个技术人员。我来这里是为了帮助你。我不是来这里做其他事情的。我只是一个好人。告诉我你想让我做什么，我会做的。

然后他们会检查他们能找到的一切。他们会把所有东西带回给客户，并向他们解释。他们不想做的任何事情，他们不必做。但这就是我为你找到的。它不必是高压的。它只需要是一个提议。只是一个提议。是的。那么现在你是否会在 Service Titan 中查看他们是否做出了提议？这就是你如何保持事情的方式吗？他们现在是这样做的。是的。他们总是查看与我们之前拥有的另一家公司相同的事情。

调度员或任何调度人员，他们总是会查看他们提供的服务，他们没有提供的服务。如果他们没有提供他们应该提供的服务，特别是销售人员，他没有提供热水器或隔热材料或软水器等等，他们会去找经理，第二天把这个人带进来。你必须提供这个。

我给你举个例子。Frank Spear是我的第一个销售人员之一。好人。我们开始做安装。他一年都不想提供它。他没有提供。他因为我每月绑定3.5万美元而损失了一年的奖金。销售人员必须销售隔热材料。你所要做的就是提供。他拒绝提供一年。直到会议上他才告诉我这件事。我没有注意它。

他说，在1月份，我开始提供我的第一个月。我卖了8.5万美元。从那以后，我每个月都卖7万到8万美元。我获得了所有奖金，我从中赚取了20%。突然之间，他赚的钱更多了。但是当我们做这些事情的时候，特别是当你在一个部门的时候，我们总是试图得到一两个家伙。我会和他们谈谈，让他们专注于此。他们开始销售，赚钱。其他人意识到，

我没有赚到我能赚到的那么多钱。我们一直这样做。你永远不会让所有20个人都立即做到这一点。你得到一两个，他们展示他们的支票，他们谈论它。你会得到三四个。然后你会得到其他人。你知道，我从来没有真正参与其中，但你过去曾经写过一封信，你有点像那些你一直发送的信件而闻名的人。我指的是多少

你花在邮件上的钱，比如你的百分比是多少？如果你只花5.1%在营销上，这其中有多少是写信给你的现有客户？最初是100%。我们在橙县有40万套10年以上的老房子。我们通常一开始每个季度都会联系他们一次。在我们开始之后，我们每个季度都会联系他们四到五次。而且，嗯，

我现在无法告诉你具体的百分比，但我认为这是一个很大的百分比，因为你必须知道的一件事是，当你做定期维护信件时，你必须有一个技术人员能够出去，要么开启那些老房子的潜在客户，要么推销它。年轻人也是一样。为管道或隔热材料开启潜在客户，或者我们可以推销它。因为如果你出去只是想着要做79美元或88美元的定期维护，并且你要赚钱，你将会破产。

因为每一个都是250美元。你必须训练那些能够推销的人来开启潜在客户。这是一件关键的事情。我有幸在第一年有三个员工加入。他们赚了4万美元。他们每隔一天就会接到竞争对手的电话。第二年，他们赚了8万美元。接下来是12万美元，16万美元。现在他们的收入都在70万美元、80万美元、90万美元。

因为定期维护。但你必须有人在后面支持。你必须有人正确地进行定期维护，就像我们所说的那样。然后你将会有一个能够把它变成一个能够推销它的人。这就是所有钱的来源。这就是所有培训的来源。因为如果一个人没有这样做，就训练另外两个人。让那个人训练另外两个人。他们都很乐意赚钱。所以……

如果这有帮助的话。是的。你仍然相信这一点。所以，你，你，你有一个舒适顾问。所以，假设一下，我为 Service Champions 工作，我是一个定期维护技术人员。如果他们不需要顾问，我会打电话给舒适顾问吗？

一个新的单元，但他们可能会决定他们想要隔热材料或热水器？还是说只是我自己推销它，没有任何帮助？——那将是一个新的学员。这是一个正在学习的维护技术人员。他们会打电话给办公室。

调度员会决定他们要派谁出去，或者我们有一个调度员只调度销售人员，她已经和我一起工作了30年，她知道谁好谁坏，谁最适合这个，她会决定谁出去，如果我们当晚卖掉了，我们想在第二天安装，在夏天，我们最多只落后一两天，所以我们尽量尽快到达那里

这样他们就不会改变主意或打电话给其他人。但是，不，那个技术人员会打电话给办公室，主要调度员会决定我们派谁出去。所以我们还有另一个小组。他们被称为渠道经理，这是一个销售人员。但他有三个到四个家伙

负责接听电话，他的工作，但那天他没有潜在客户。这发生在我排名第一的员工、第一个员工吉姆·多特森身上。一天早上他在家，10点钟。我说，他为什么在家做？我们没有潜在客户。我说，不，我不在乎是什么。早上10点，他会在客户面前。我们开始了培训访问，他会带一两个家伙去芭芭拉那里，她已经和我一起工作了30年。

会接一个电话，然后让吉姆去处理，吉姆会以主管的身份出现，只是看看这个人正在做什么，但他正在寻找开启潜在客户的机会，然后他也在教在那里的人，他正在观察吉姆如何开启潜在客户

我们会让这些人待上三到四个月，然后换人。然后我们得到了训练有素的人，他们知道如何开启潜在客户。但吉姆在那里推销它。大多数这些人，当他们进行这些培训访问时，他们有56%的时间都能成交。没有潜在客户，只是一个普通的电话。一个不太擅长开启潜在客户的人，有56%的时间潜在客户都被开启了，因为我们派了一个销售人员去那里只是观察他在做什么。

然后自己开启那个潜在客户，这样另一个人就能学习。——如果我是吉姆，如果我开启了那个潜在客户，我的薪水是怎么算的？所以我只是一个在现场的新人，你的调度员打电话给我说：“嘿，吉姆今天要和你一起工作。”吉姆卖掉了。吉姆的薪水是怎么算的，和新人相比？——每个人都得到相同的报酬，就像他开启潜在客户一样。我们向开启潜在客户的人支付销售价格的5%，但他也在那里，他仍然得到5%，吉姆得到他的全价。

无论是什么。他们每个人都能从中赚钱。你只是双倍支付。他们赚钱。他们正在学习。但关键是，我们没有从这个人那里拿走任何东西。我们想，再说一次，我们想给这些人很好的报酬。我们希望他们留下。没有人这样做。没有人像我们这样支付报酬。我们很少失去员工。员工流动率极低。这完全取决于你如何对待你的员工。我的意思是，我试图告诉经理们，在你表现出尊重之前，不要期望任何尊重。

所以你出去，向你的员工展示你有多尊重他们，你将如何帮助他们，他们反过来会开始尊重你，并开始听你的话。如果你试图以另一种方式去做，你将会失去员工。我在这里参加一个大师课程，像往常一样。我只是，不。那么你的，你那个在那里工作了30年的调度员是谁？芭芭拉·布林鲍。30年。芭芭拉。在 Service Champions 之前有一家公司叫做 Howlite Lemonade and Heating。那么芭芭拉会寻找……

比如，她会寻找他们是否说西班牙语吗？她会看他们的年龄吗？她会看他们是否是退伍军人吗？她究竟在寻找什么匹配？她会告诉我，我无法教人们如何做到这一点，因为正如你所说的那样。她会查看一切。她会观察这些人。他本周怎么样？他一直在销售吗？他是否有个人问题？他心情不好吗？或者我们有这个很棒的潜在客户？

其他人可能会处理它。但她了解这些人，她为我们创造了很多我们可能没有的销售额，因为她选择了合适的人。而且这些人不会对她生气，因为他们知道自己擅长什么。你知道，比如多特森的平均发票金额约为2.3万美元。有些人是1.5万美元。所以如果这是一个好的系统，看起来不错，而且有30年历史左右，她显然会把多特森送到平均发票金额较低的人那里。

所以她考虑了很多因素。但你必须知道该寻找什么。她已经做了这么长时间，我可能无法向你解释。我会让她以后上线和你谈谈。她会告诉你的。她可能可以写一本书了。

不，我很想和芭芭拉谈谈。你告诉我的那本书《在六个月内将你的利润翻倍》。对。我想非常小心地解释这一点。这不是削减你的利润之路，而是保持领先地位，并且不要达到这样的程度，你知道，如果有人需要一个订书机，他们会订购10个。

而且责任感更强一些。我认为如果你得到合适的首席财务官，首席财务官在这方面做得很好。向我详细介绍一下这本书如何改变你做生意的方式。这发生在销售之前。我甚至不记得是谁告诉我买这本书的。我认为可能是达拉斯的古斯。但我周末读完了它。基本上，这本书告诉你，看看你拥有的每一个员工。

问问自己，如果我明天解雇这个人，公司会发生什么？费用也是一样。如果我取消了这项费用，公司会发生什么？所以当我浏览的时候，我发现有七个被雇佣的员工没有做好他们的工作，他们被替换了，但没有人解雇他们。所以我找到了所有的经理。我有这份名单，我说，如果我们解雇这个人，会发生什么？我们早就应该解雇他了。所以我解雇了七个，我解雇了……

我的财务主管和会计经理用一个人丹尼尔·汉姆取代了他，他做得比我之前好10倍。这只是观察，你必须主要问，好吧，你也可以看看现场，但这只是一个有趣的观察，我们被七个不称职的人过度配置了，所有这些都影响了最终的利润。

然后是费用。你不会一直都有经理，他们会寻找我们可以取消的费用，这会让他们的工作更难做。我以前讲过这个故事。我会签所有的支票。我星期天在那里。我刚学会什么是ACH，ACH，什么是自动转账。这是1万美元到我们后院的垃圾箱。我想，好吧。然后我查了一下，发现垃圾场离我们的建筑只有1.2英里。

所以星期一，我问路易·奥尔蒂斯，我说，“把所有东西都从那里拿出来，把它放在我们的货箱里，把它送到垃圾场，回来告诉我需要多长时间和多少钱。”他花了30分钟，花了20美元。每天20美元，每月600美元，而我们支付了1万美元。所以我找到了仓库经理，我说，“我马上就要把那个垃圾箱拿走，你的员工现在要把所有的垃圾送到1.2英里外的地方，

他说你知道吗，我们很忙，我认为我们做不到，好吧，下周我放屁了，我们把垃圾箱扔掉了，我们在一件每个人都知道但没有人注意的事情上节省了11万美元，这就是人们有时称我为观察者，我一直在寻找我们可以省钱的方法，但我永远不知道我会找到什么，直到我看到它，然后我知道这就是我正在寻找的，而且你知道甚至

技术人员签到参加会议。我发现技术人员在7点钟的会议上6点30分签到。有几百个技术人员每周四天，52周这样做30分钟。这是很多钱。我们做到了。你可以在6点55分打卡，但你不能在6点30分打卡，除非你有工作要做。

所以如果你只是观察并提出你的问题，有很多钱可以节省，这是必要的吗？就像你说的，10份报表。如果你的办公用品是1000美元，突然下个月变成了5000美元，你会想知道为什么。那里发生了什么？所以你必须是一个观察者。我将开始总结其中一些问题。当你真正考虑你所做的培训，以及让员工去拜访客户，每周带员工来四天的时候，

- 听起来对我来说，百分之百，这完全是一项投资。这绝对不可能，因为他们的转化率会上升，平均客单价会上升，客户满意度也会上升。你完全是从这个角度来看待这个问题的：如果我们不做这件事，我们就失败了。我们辜负了安装人员，我们辜负了所有人。他们需要拥有这个，而且你在足够早的时候就得到了它，它并没有干扰正常的日程安排。就像在他们自己的时间里，他们必须出现。听起来对吗？

是的。安装人员，我的意思是，当我们对培训师进行为期 14 周的培训时，让我们每个技术人员花费 15,000 美元才能让他进入现场。但这位技术人员第一年可以为我们赚取 80,000 美元，这在更多或更少的方面都是如此。

支付他的费用。现在我们有了一位全职的未来技术人员与我们在一起。所以我们从 300 名受训人员中获得了 280 名。如果我试图从我们的竞争对手那里招聘他们，我永远不会有 280 名技术人员。而且我们永远不会像现在这样发展壮大。因此，通过对合适的人员进行培训并让他们了解定价和定价的价值，

这是一项巨大的投资。有时，股权集团无法理解你为什么花这么多钱进行培训，因为没有人知道我们在做什么。我们的结构如此完善。我们纪律严明。我们薪酬优厚，但我们期望每个人都得到同等待遇。吉姆·多克森，排名第一的人，我永远不会对他比刚开始的新人区别对待。他们犯了一个错误。他们犯了一个错误。我们会向他们提出这个问题，但我们希望他们能够在工作中做得更好。

因此，我认为培训部分是我们取得的最大成功。

你寄给家里的信件是什么样的？只是到了你的年度调谐时间了。简单的。你知道，CSG 已经不复存在了，但这是我多年来一直在使用的一个主要信件。它只是谈论了在你系统上进行调整需要投资 77 美元。有两页。有你应该插入信件的方法。而且，你知道，你使用的是活邮戳而不是预先分类的邮戳。

像 Nexstar 和 CertainPath 这样的公司，他们有类似的信件。但我们有一封调整信。我们有一封我们会寄出的潜在客户信。但它们真的很简单。但我今天早些时候和某人交谈过，我听说有人说，我们需要更多营销。问题是，我们不需要更多营销。我们需要一个更好的呼叫中心，因为你可以寄出这些信件。

如果一个呼叫中心接听 100 个电话并预订 80 个电话，但 20 个、60 个或 70 个电话取消，而你只运行 10 个或 15 个电话，那不是营销问题，而是你的呼叫中心问题。但这看起来像是你的营销出了问题。因此，你需要跟踪你每个在营销方面的呼叫中心代理。他们接听了多少电话？

他们预订了多少个，更重要的是有多少个运行？因为如果他们没有正确预订并且没有建立价值，你将继续打电话给其他人并去其他地方，他们会取消你的订单。但如果你有 10 个或 20 个呼叫中心，并且你以相同的方式对它们进行评级，你就会看到你的最差呼叫中心、代理以及哪个是最好的，并进行更好的培训。因为有一些词，我认为我说过，在呼叫中心说的一个关键词是，你的正常维护公司是谁？

人们不会问这个问题。这会让他们思考，哦，我应该有一个。诸如此类的事情正在创造价值。你知道，你描述这些事情的方式并没有过于复杂。了解你的数字。寻找可以消除的开支。加倍努力进行培训。你做过什么？这是最后一个问题。所以我的总结性问题。你做过什么？你有点含糊其辞。

吸引人才和招聘。你说的一个词是招聘。对。在 20 人的时期出去上课是什么样的？我的意思是，这仅仅是在 Indeed、Glassdoor 和 ZipRecruiter 等所有这些地方发布广告那么简单吗？或者你如何获得它？这几乎就是这样。无论课程何时开始或何时结束，我们都会每周进行一次。我们会建立你第一年最多可以赚取 90,000 到 100,000 美元的潜力价值。

而且人力资源部门会写得很漂亮，让它看起来很漂亮。关键是让他们进入那里。如果他们看到那里有 50 个人，我们只会建立服务冠军的价值，我们不会做任何负面的事情。我们只是告诉他们公司有多好。我们会讲故事。我的意思是，你甚至可能有一位像克里斯蒂安·科恩这样的维护技术人员，我谈到过他前九个月赚了 100,000 美元。这可能会发生在你身上。我们有这个。

然后我们让他们站起来，那就是他们的面试。我认为这是我认为其他公司没有做的一件事。我们严格按照个性招聘，我们可以培训技术方面的内容。但你可以得到一个非常技术化但不会说话的人。我们可能会把他视为安装人员，因为他们不需要说很多话。他们已经被说服了。但我认为个性方面很重要。

这对你的呼叫中心有利。你想要一个非常活跃的呼叫中心。你想要一个活跃的调度员。你希望人们在现场对文本进行友好的对待，而不是粗鲁。所以你只需要一个良好的环境。就我而言，我喜欢每天去上班，而且人很好。我的助理已经和我一起工作了 27 年。

总经理加里·丽塔已经和我一起工作了 15 年。我的意思是，这些都是长期的人，因为他们被视为家人。他们的薪水比其他任何地方都高。他们永远不会想离开其他地方。一旦他们在那里工作一年并看到钱，如果他们离开，他们会在一天或两天内回来。我有一个名叫安吉尔的人，他离开了一天，然后说，哦，这与服务冠军完全不同，然后就回来了。

所以，嗯，只要你，它就在你的心里，你必须把它放在你的心里去对待你的员工，你必须把它放在你的心里去对待你的客户。你希望你的家人如何被对待，那就怎么做吧？太棒了。莱兰德，这绝对是现象级的。我，呃，你将参加家庭服务自由活动，该活动在 9 月 25 日举行，离你那里不远。而且，呃，

圣地亚哥。这将是一场杀手级的活动。我迫不及待地想见到你。我实际上有一份所有经理的名单，他们将收听这个节目，因为他们需要从像我这样的人那里听到这个消息，我会与他进行电话会议。

这太棒了。我很喜欢。我很喜欢。然后，你知道，也许你可以用我们谈论了很多事情来结束我们的谈话。我有七页笔记。也许我们没有谈到什么。也许你心里有什么重要的事情，或者在我们离开之前要留给观众的一些话。我会说，在查看我们收购的其他公司时，有一件事是

甚至看到一些员工辞职并创办自己的公司，他们的目标是他们看到了我们在做什么。我会在我们的每周全体员工会议上告诉人们，如果你要辞职，你需要把这个房间里的每个人都带走，因为当你到其他地方时，这些人将不会在那里。他们发现人们不在乎。他们没有做好工作。但我认为最重要的是所有者必须在场并成为领导者。

我不必进行培训，但我总是会积极地说话。如果当时有 300 名员工，显然有一些你不喜欢的员工，但你必须尊重他们。我们的一位顶级员工，我根本不喜欢他。他总是耍我，但我只会制定一个新的销售计划政策，并克服这个游戏。但我尊重他销售的能力，我希望他能让我们安装人员保持忙碌，并保持公司的盈利。

因此，作为所有者，你必须在场。你不能成为一个只来一天、两小时的人，然后第二天来抱怨为什么事情没有进展。你必须掌握一切。你必须了解所有人。你必须知道要问什么问题。更重要的是，你必须知道要寻找什么。就像我说的，我被认为只是一个观察者，因为在你开始观察之前，我不知道我在寻找什么。

你会看到正在发生的事情，这些事情正在让你花钱或让技术人员花钱。或者另一方面，我总是会倾听员工的意见。我的意思是，如果他们有任何顾虑，就来我的办公室告诉我。我会向你解释我们为什么这样做

或者我会改变它。或者也许我们会不同意，但至少你会理解我们为什么这样做。我永远不会不与员工交谈。当我们收购公司时，我认为我们有近 2000 名员工。我仍然放弃了我的手机。弗兰克·德马科说，伙计，别这样。打电话给你的人太多了。他是对的。但是，你知道，作为 300 多名服务冠军的所有者，每个人都有我的私人号码。

我也会以同样的方式把它交给客户。我会说，这是我孩子的号码，给我打电话。所以给我打这个电话。你会收到回电。

但只是参与其中，每天都在那里，我会在七点到达，我会在六点或七点离开。我一直把他们当作家人一样对待，给他们很好的报酬，并善待他们。他们不会想离开。如果他们这样做，他们会在其他公司看到一个完全不同的概念，我从未关注过任何本地公司。但我认为最能帮助我的事情是拥有四五个比我大的其他公司所有者。

我在某些路径或不同的地方找到了他们。我们每周二都会通话一小时，没有议程，只是聊天。你有什么问题，让我们谈谈吧。我们每个月都会分享财务数据。这告诉你很多信息。我们有一位成员不愿分享他的财务数据，因为他一年中只有四个月赚钱。他在东部。好吧，他没有留在小组中，但分享财务数据，你可以开始查看所有公司，看看人们做得更好。

你会看到你做得更糟糕的地方，并开始进行纠正，换句话说，让自己周围都是比你聪明的人，不要认为你是那里最聪明的人，因为你可能是最笨的人，让自己周围都是最聪明的人，倾听和学习，我会带他们出去吃饭，给他们买最好的酒，我会问他们问题，然后闭嘴记笔记，然后我回去做，然后一个月后再去拜访他们

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