Skyrocketing Sales Through Effective Negotiation and Role-Playing Techniques
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0 当你想要在销售方面获得帮助时，我首先会问的问题是，角色扮演进行得怎么样？这包含两方面。第一，你必须进行角色扮演。第二，你必须进行真正有效的角色扮演。当有人说我们在进行角色扮演，而我问他们在要求成交方面扮演什么角色时，听到类似“所以，你想要吗？”这样的回答总是很糟糕。这不是你的角色扮演，你扮演错了。所以，练习并不能使人完美，对吧？正如隆巴迪所说，完美的练习才能造就完美。所以，是的，角色扮演应该是令人感到羞耻的，对吧？它应该让你脱离舒适区。它应该让你，它应该让你打破那些阻碍你在同伴面前站起来并做到这一点的焦虑之墙。

当你掌握了在你我之间，在一群评判性的技术人员面前来回做某事时，他们都知道应该怎么做，并且他们会因为你做错了而悄悄地或大声地取笑你。当你在那群人面前做对了，然后你再去客户面前做的时候，这算不了什么。我告诉你，在那之后，在客户面前做这件事就轻而易举了。

欢迎来到家庭服务专家节目，每周汤米都会与世界级的企业家和各领域的专家聊天，比如市场营销、销售、招聘和领导力，以了解他们商业成功的真正秘诀。现在，有请你的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你将今天学到的东西付诸实践。要做到这一点，你必须做很多笔记，但我也希望你全神贯注地听这次采访。所以我让团队为你做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。也就是 888-526-1299。

1-299，你将收到一个链接，可以下载今天这期节目的笔记。另外，如果你还没有我的新书《提升》的副本，请去看看。我将与你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一个价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 即可获得你的副本。现在让我们回到采访中。

好的，伙计们，欢迎回到家庭服务专家节目。我是汤米·梅洛，今天是令人兴奋的一天。我请来了布莱恩·伯恩，这是我们在新视频室拍摄的第一天。这将会很棒。布莱恩也是一位播客主持人。这家伙是……

回馈行业，很多企业主，但更重要的是，技术任务、客户服务代表、调度员，获得正确的心态，学习如何保持健康，获得财务智慧。布莱恩是领导力、销售建议、市场营销方面的专家，

涉及很多方面。以下是他的简要介绍。他来自宾夕法尼亚州兰开斯特。他刚搬到凤凰城。这是一个激动人心的时刻。他是宾夕法尼亚州东南部一小时供暖和空调公司的销售副总裁。从 2022 年 1 月至今，Sparky 电气先生，运营经理。他之前做了四年。本杰明·富兰克林管道公司，从 2013 年到 2022 年。

布莱恩是宾夕法尼亚州东南部一小时供暖和空调公司的现任销售副总裁，他在那里培训下一代行业专业人士如何以正确的方式进行销售。他之前曾为本杰明·富兰克林管道公司和 Sparky 电气先生培训技术人员，教他们如何战略性地识别并向房主提供解决方案。

此外，他还是“Waste No Day”播客的主持人，这是一个致力于挑战、鼓励、建议和突出家庭服务行业男女的播客。布莱恩是我的好朋友，我很高兴你能来参加 Do A Killer 播客。是的，我很高兴来到这里。最后，为了回报，你已经参加过我们的节目三次了，其中两次时间很长。你和我在一起总是这样。所以我们把它们分成了两部分。所以实际上，就像五次一样。

这是一个很酷的播客。我的意思是，谈谈你播客中的一些嘉宾。那么播客给你的生活、你的家庭、你的职业带来了什么？嗯，到目前为止，我们每周都有布莱恩·伯顿。就是这样，你知道，你还需要什么？我们请来了汤米·梅洛先生。我们请来了我在暖通空调管道行业销售方面的启蒙导师，肯·古德里奇，他已经来过两次了。

我的成长和发展主要归功于肯和他在 Yes 的老团队，呃，空调和管道公司。而且，呃，从那以后，我们请来了像《绝不妥协》的作者克里斯·沃斯。历史上最成功的联邦调查局人质谈判专家之一。如果你还没有看过这本书，你就错过了。我们请来了蒂姆·肯尼迪，呃，

MMA 拳手，在 UFC 中争夺过两条腰带，嗯，特种部队狙击手。正是他的团队干掉了奥巴格达迪，伙计。这家伙还有什么没做过的？他是历史频道《追捕希特勒》节目的主角，他会飞往南美国家寻找逃亡的纳粹战犯。呃，

各种各样的事情。这家伙就是一个真正的美国英雄，而且是一个很棒的人。我在罗根的节目中听到了他，我用了一些真正的销售技巧才让他参加。你是怎么做的？你的推销词是什么？所以我当时在他的网站上寻找。如果你想邀请更高级别的人参加，通过看门人真的很难，当你只是一个管道播客的时候。没有人听说过你，因为这就像，这是我们的，我不知道，也许一年了，当时我们的下载量并不多。

所以我去了他的网站。我试图找到一个秘密的入口，而不是仅仅通过他们的公关公司。对。他们想要你知道，他们想让你花钱请他们来。当然。所以，而且我们没有预算，因为它不赚钱。现在仍然不赚钱。所以我们不付钱请人来。所以你一直滚动到网页底部。我不知道它是否还在那里，但用非常小的字体，几乎像个玩笑，上面写着，或者如果一个美国人处于严重危险之中，请给我发电子邮件，地址是 Tim Kennedy。我不会说出电子邮件地址，blah，blah，blah.com。我当时和我的妻子在一起。就像我们真的躺在床上，我想，不可能吧。就像她和我一起在罗根的节目中听到他，和我一起在乔科的节目中听到他。我们是这家伙的超级粉丝。我想，这不可能是真的，但我们有什么损失呢？所以我把邮件的主题写成

类似于水管工处于严重危险之中，等等。然后正文只是说，如果你不来参加我们的节目，“Waste No Day”播客，我们会无聊死的。然后我只是告诉他节目是什么，我们真的很感谢他，你知道，花一个小时和我们通电话。

第二天晚上他就回复我了，我当时正坐在一个朋友家，我收到一封电子邮件，上面写着，很乐意参加你们的节目。你想什么时候做？我当时想，哦，太棒了。不可能，那是蒂姆·肯尼迪。而且这是一封如此普通的电子邮件，嗯，

所以我想，越快越好，因为他如果意识到这个节目有多小，他显然会改变主意，因为他有更好的事情要做。所以我们那周就做了。所以当我把他请到电话里，在我们开始录音之前，我问他的第一件事是，是什么让你决定参加我们的节目？你知道，因为我以后肯定会想把这个用在别人身上，我敢肯定。他说，我躺在床上等我妻子洗完澡出来，做她自己的事情。那是星期天晚上，我正在浏览我所有的电子邮件，为我的星期一早上做准备。

他说，我看到了这个暖通空调税处于严重危险之中，或者随便什么。他说，所以我打开了它，我读到了无聊死。我开始大笑，就在我妻子走出来的时候。她低头看着躺在床上的我，说，你笑什么？他说，这个播客邀请我参加这个播客。他说，我每天都会收到数百个播客请求。我甚至都不看它们。但他说，因为这一个，我读给她听了。她笑了。

走开了，说，去做节目吧。我说，好吧。就是这样。太棒了。是的。你知道，关于发挥创造力，这很有趣。你知道蓝鱼捕捞吗？不知道。哦，你得读那本书。写下来。《蓝鱼捕捞》。他谈到。我脑子一片空白。总之，这家伙以前是香港的一个保镖，他是一个美国人，矮个子，秃头，

你知道，有些人，有些人会说他超重。我不，我希望他没在看。你想对一个保镖这么说？他，他现在身材很好，但你知道，这家伙喝威士忌。他有摩托车。他就是超级成功。如果你想让某件事发生，你就去找他，你想在西斯廷教堂吃饭。你想去见任何人。就像他让不可能的事情发生。这是一本很棒的书。还有史蒂夫·西姆斯，S I M。

S-I-M-S，史蒂夫·西姆斯。令人震惊，这将改变你的整个人生。我向你保证，对你正在做的播客来说。所以我总是喜欢从听播客开始。

你在家庭服务领域做了什么，你为什么决定开始做播客，未来是什么样子。当然。所以我是第三代，严格来说是第三代水管工。从新建筑开始，提着桶装的砾石，踢开地基，铺设下水道。只是讨厌每天早上醒来做这种工作。我不怕辛苦的工作，但我总是……

独自一人被扔在家的地基里，整天在那里拿着鹤嘴锄、一些管道和一张蓝图。而且，你知道，像你一样，我想和人在一起。所以整天待在那里对我来说很痛苦。所以我尽可能地做了那份工作，然后最终在一家排水公司有了自己的卡车，因为这是最快的途径，你知道，我不需要我的熟练工证就能开排水卡车。所以我开始做排水清洁。然后它

2004 年，我妻子怀孕了。所以她的父母当时住在拉斯维加斯。而她的父亲，一个令人生畏的波多黎各人，只是在加油站四处找水管工，敲他们的窗户，说，哟，你去年赚了多少钱？每一个回答的家伙，他知道我在底特律地区开着一辆管道卡车，一年赚 3 万到 3 万 5 千美元。他当时想，

所以他会听到 6 万、7 万、8 万美元一年。他会打电话给我妻子。这些家伙的收入是布莱恩的两三倍。你们得出来。所以我就去了。所以我们就去了。我们甚至都没去过。我们只是收拾好行李就搬走了。和最近这次去亚利桑那州的旅行没什么不同。是的。但机会就在那里，你知道，我们只是想抓住它。所以我们就出发了。

我去了两家公司。我们花光了所有的钱才到达那里。我们身无分文。我的岳父不得不借给我汽油钱，这样我才能去提交几份申请。去了第一个地方，感觉就像，你知道，你是一个真正的蓝领水管工，他有创业的冲动，就像迈克尔·E·格伯所说的那样，并创办了一家企业。那是一家非常小的管道公司。他是那里的每个人。我面试了他，很喜欢他。

他给了我每小时 25 美元左右的工资，我当时想，天哪，我的收入将是去年的两倍。是的，盖茨一家让开，你知道，伯德一家来了。所以在我的脑海里，我说，成交，我接受这份工作。但是，你知道，我们有旧的地图册，我已经从我岳父母的公寓写下了方向，我们当时住在那里，我和我的姐夫睡在一张上铺，

到那家公司，然后是另一家公司，然后是另一家公司，然后回到公寓。所以我确切地知道如何像三角测量一样从家到这三个地方，然后再回来。所以我说，嗯，我告诉我妻子我要去三家公司看看。所以我去了第二家公司，那就是 Yes 空调和管道公司。兰斯·费尔南德斯当时是肯·古德里奇的总经理。

所以我进去，要了一份申请表。莫娜碰巧是看到我并在我填写申请表时给了我申请表的那位女士。兰斯碰巧走了出来，说，你知道，怎么了？你在这里做什么？我说，我来这里申请做一名水管工。他说，这听起来像是贬义，他说，你就想做这个吗？我想，你知道，我们为行业感到自豪。难道这还不够吗？他说，你想做一名水管工，还是想学习如何赚钱？我想，嗯，我想两者都做。

他说，你反对学习如何销售吗？我只是想，哦，现在那第一家公司，那个人警告过我这件事，引号警告过我这家公司，说他们会试图教你敲诈老妇人。所以我有这种想法，你知道，这种消极的想法。我想，他一这么说，我就走到门口了。他说，我告诉你，我不想成为一个穿着便鞋的二手车推销员，你知道。

我对他说，他说，我告诉你，给我 10 分钟在会议室里，不管你是否来为我工作，我都会给你一张，我想是一张 50 美元的礼品卡，一张维萨礼品卡。就像我告诉你的那样，我刚从我妻子的父亲那里借了钱来加油。让我告诉你谁有 10 分钟赚 50 美元。就是我。所以我们去了会议室，我敢打赌，兰斯让我相信只用了 5 分钟。我不太记得谈话内容了，因为，

但正如你一直说的那样，我记得他给我的感觉，他给我的感觉是，不仅这个职业有更多的东西，可以赚更多的钱，而且我还有更多的东西。他告诉我一些我以前从未听过的事情。他说，你有一个百万美元的笑容。

你只是不知道如何使用它。哦，我喜欢这个。伙计，我想，我和他说话的时候起了五次鸡皮疙瘩，因为他告诉我他是如何通过销售从一名暖通空调服务技术员变成 Yes 的总经理和部分所有者的。这一切都是正直驱动的。坚持你的原则，提供升级服务，而不是像紧急情况那样。他非常重视 IEQ。我非常重视水处理。

这一切都像专业的东西。这完全是光明正大的，非常专业的反驳，让人们有某种感觉，而不是把东西强加于人。不管他在那个房间里说了什么，我都相信了。实际上，我确实跳过了第三个，我相信，或者可能只是跑进去跑出来，然后回家了。我妻子说，你知道，我说，我接受了一个职位，她说，著名的问

为什么没钱的人要买新iPhone？他们穿着乔丹鞋，租着梅赛德斯。这是我一直问的最大问题。他们说，我不，我不会在东西上花很多钱。你有没有看过，你有一块劳力士，但你仍然住在你妈妈的房子里。这快把我逼疯了。你知道，谁比那个客户更糟糕，那个所谓的客户，他永远不会用你，因为他们甚至没有房子，住在他们妈妈的地下室里。我们这个行业的大部分仇恨是，

尤其是在暖通空调行业，我认为比其他任何行业都多，是其他暖通空调人员。所以，如果你去任何像HVAC for life或Facebook群组，你说，这是一小时供暖和空调对一个承包商的收费。

这些人会说什么？他们会说这太离谱了。这个零件只值20美元。你收250美元？是的，一个电容器或任何东西。但都是一样的。所以我做了一下数学计算，在Facebook上与这些人就一个怪兽能量饮料进行了一些争论和辩论，因为这些人除了整天喝怪兽饮料和抽烟以及吃巨无霸之外什么也不做。而巨无霸实际上是最糟糕的。巨无霸在材料和所谓的劳动力上的加价是600%。

所以他们的收费是材料的六倍。披萨。披萨的成本是1.5美元。但这些人不停地买。哦，是的。他们不看其他任何东西。他们不知道多少钱......

我认为每个公司都需要看到这一点。让一辆卡车到那里所需的负担成本是多少？你付给那个人的时间、汽油、磨损是多少？营销成本是多少？呼叫中心的成本是多少，你用来保持呼叫中心凉爽的暖通空调设备、软件，所有这些没有人想过的成本。他们甚至都没有想过这些。是的。所以麦当劳可以将其肉类产品加价600%，对吗？六倍。

他们做什么，他们把它送到你家吗？不，你得去排队，而且队伍很糟糕。当你把它给后座的孩子们时，会有人从麦当劳跑出来帮你清理后座吗？不会。他们，呃，他们至少会把垃圾从你的车里拿出来吗？不，什么都没有。他们什么都不吸尘。但我们做什么？我们派一辆装满货物的卡车到一户人家去做所有这些事情。然后我们离开

你会把弹簧、线圈和油洒得满车库都是吗？我们有鼓风机。我们吹出来。我们贴上贴纸。我们实际上有一些喷雾剂来清理我们自己，让车库门比我们进来时更干净。

我们自己清理一切。然后，如果出现问题。谁来负责？如果你因为巨无霸而腹泻，他们会派员工来帮助你吗？不，你完了。就是这样。但是，如果你的车库门噪音太大，你该怎么办？我当天就回去了。他们被插队了。保修优先。是的。所以你要处理好它。但如果我们将东西加价六倍，我们就应该被称为罪犯。

嗯，心态，这又回到了我不配的心态问题。这是发生的事情。也许他们与父亲的关系不好。也许他们的母亲没有给他们足够的爱，但他们不配得到尊重。

第一，他们自己要成功，但第二，他们人为地压制别人。他们真的会说，我是这家企业的老板。你为什么要比我赚得多？你为什么要赚超过6万美元？你只是个水管工。你只是个车库门安装工。为什么是这样？你为什么不希望别人成功？你想因为让别人一直住在公寓里，永远不给他们选择孩子私立学校的自由而闻名吗？他们永远无法为他们的孩子进行寒假购物。就像，

你会每天照镜子，带着这种心态说，我真的很高兴没有人年收入超过6万美元。我付不起保险费。他们想知道为什么这个劳动力市场，我找不到好的人，你知道，我们有很多人排队等着来为我们工作。我们的客户很高兴，因为我们提供同类产品。我们卖的是橙子。你知道的。

在我的行业中，这很容易，在很多行业中也很容易。暖通空调行业正在变得聪明。我认为在1990年，随着Frank Blau和George Brazil的出现，它变得聪明了。但我们谈论这个很好，因为我喜欢你的观点。我了解了暖通空调行业，因为我寻找所有拥有私人飞机的人。然后我开始研究暖通空调。这非常非常简单。是的。他们有私人飞机。

但这没关系。如果有人想出其他任何东西，他们有私人飞机，没关系，但在家庭服务行业就不行。这太神奇了。但潮流正在涌动。我认为人们开始倾听我们所说的，并将其传播出去。我认为人们会想，也许我错了。也许那是真的。也许我周围的每个人也都应该成功。是的。他们，他们真的如此。这真的正在发生。如果你看看你的节目的评论，

我们的节目“Waste No Day”的评论，Cristiano的节目的评论，这也是我听的节目之一，人们一个接一个地谈论他们如何听了这些节目，他们的心态发生了变化。他们听了这些节目，现在他们对自己的业务发展有了不同的看法。这就像一个，呃，

今天早上读了一篇新的评论，是发来的评论之一，我的心跳开始加速，因为你不断地从你的员工身上看到这一点，对吗？自从我在兰开斯特培训销售以来，你知道，我们在阿米什地区，一年四季都没有真正恶劣的天气。但在阿米什地区，我们拥有全国产量第一和第三高的Sparky先生技术人员。我们拥有全国排名第一的一小时服务技术人员，并且我们在全国各地拥有两到三个前五名和两个前十名的水管工，

所有这些都在宾夕法尼亚州兰开斯特的阿米什地区，暖通空调、管道和电气业务，仅仅是因为他们都认同这种心态，一。最主要的是，我们看到的每个人都有权了解我们拥有的每一种产品。

现在，这是否意味着他们会浏览我们的价格表，列出我们提供的每一件东西？不。但是，当你坐下来与某人交谈，你了解到或你应该做的是了解我们提供的哪些产品对他们有益，对吧，他们作为一个家庭会真正喜欢，然后让他们有机会说是或否，这是迄今为止最大的缺失。他们不问。很多人不问。

他们不向他们展示任何东西。他们去那里是为了马桶堵塞，他们疏通马桶，用螺旋钻疏通马桶，然后就走了，而不是了解需求，你知道汤姆·霍普金斯的需求公式，N-E-A-D-S。他们现在拥有什么？他们喜欢他们现在拥有的什么？如果可以的话，他们会改变什么？

谁是决策者，什么是解决方案，需求公式。所以他们弄清楚他们现在拥有什么。如果你可以改变任何东西，你会改变什么，或者我过去常常问的著名/臭名昭著的问题。所以，如果我去参加一个，一个，呃，FOF，我们会在yes，yes。管道公司称他们为FOF，你知道，我们会一年两次进行管道维护，因为我们的客户很少。所以我们一年两次出去，呃，调整热水器并检查管道系统。

我们称之为“该死的冲水”，因为在你之前会有六个像迈克·比塞尔和布伦特·巴克利这样的坏蛋在那里。没有什么可做的。所以我出去设计了一个问题，让我有机会再得到一件东西。

所以这可能是夫妻俩，对妻子来说效果最好。如果是一个高D型性格或一个强势的，像A型性格，我可能会跳过这个问题。但是，如果你坐在那里拿着你的咖啡杯，或者我们之间只有一支墨水笔，我会说，好吧，我一切都准备好了，但在离开之前我还有一个问题。如果这支笔是一根魔杖，你所要做的就是挥一下，你的管道系统就会变得完美。

会有什么改变？在他们回答之前，因为他们会自动说，好吧，我会说，你必须使用魔杖。或者如果他们手里拿着一个咖啡杯，我会说，帮个忙。你的咖啡杯里有一个精灵。你只要摩擦一下它的侧面。这个紫色的罗宾·威廉姆斯就会跳出来，你可以许一个愿望。这个愿望将赋予你一个在各个方面都完美的管道系统。你会许什么愿？如果他们要回答，我会说，啊，别忘了。你必须摩擦咖啡杯。

会发生的是，这只是出于绝望，我们没有得到任何小时工资。我只是，我不知道还能向这些人展示什么。所以我只是把责任推给他们，让他们让我展示一些东西。我会问其中一个问题，然后答案通常是我从未想过的。一些让整天在家使用该系统的妻子或丈夫烦恼的事情，或者丈夫有一件困扰他们的事情，那就是

90%的事情，我得到的答案都是困扰某人的事情。很少像，我想升级这个。但通常情况下，这会是一些很酷的事情，比如在已经存在的淋浴间增加一个淋浴喷头。或者让东西更快变热，或者什么？我可以想出10件事。另外，妻子经常会说，水管工，如果你在听，这是一个重要的信息。妻子会说，当我早上打开水龙头时，我发誓我闻到了游泳池水的味道。

她闻到了一股氯气的味道，因为当它整夜停留在水龙头的末端时，它会不断积累，不断积累。当你早上第一次打开水龙头时，你会闻到那股氯气的味道。是的。是的。那是化学物质。他们想把它清除掉。所以。所以这很有趣。我参加了这个活动。我不知道是不是万神殿，我在这辆公共汽车上，我坐在一个男人旁边，他在南佛罗里达州，坦帕地区，我想。他就像，伙计，他说，我的平均空调销售额是4.5万美元。

我说，这怎么可能？他说，嗯，第一，我只向这些房子推销。他说，我不是在整个地区。我专门在多单元住宅中。第二是他说，我做的最著名的事情是我带着妻子四处走走。他说，最重要的事情之一是，我不知道太多关于暖通空调的知识，但他说，当你准备好的时候，这些人都是相当富有的人。

当你准备好的时候，你从淋浴间出来，你在化妆，这里会不会变得很闷热潮湿，就像你的妆容会晕开一样？因为你的回风口，不要引用我的话，但他说，你的回风口位置不对。这个地方会非常潮湿，直到我们修好管道。我不知道，通风口和回风口位置不对。他说，一旦我让她......

我发现了需求。几乎每次都是佛罗里达州，那里很潮湿。你的妆容会晕开。他说，但通过我们使用的系统，我可以让它保持更干燥。他说，这是一个很大的需求。这是一件大事。布里有些日子要准备一个小时。是的。她在她的衣橱里。就像，如果你能解决这个问题，他们会很乐意这么做。这些人很有钱，因为他们在向富人推销。这只是一件小事。我很好奇。

你培训了多少技术人员？现在有数百人了。数百名技术人员。我列了一个清单，列出了优秀技术人员的特质。我要列举一些。我不想让你列举一些。你知道，我不找有技能的人。我找会笑的人。我找那些，他们会讲故事的人。他们面带微笑。他们很自信。他们很乐观。他们是那种我想认识的人。

我找那些真正不介意写下计划并让自己负责的人。我找那些喜欢练习的人。他们擅长某些事情，无论是运动，无论是空手道，无论是吹小号，无论是什么，

务农很棒。我听他们的语气，我想，这是个我想一起出去玩的人。这是个我绝对会和她做生意的人。就像，这是我在一个服务生、一个亚马逊送货员身上发现的，就像我要不仅要得到他们的信息，而且我几乎要恳求他们给我一个与他们一起工作的机会，哪怕只是让他们出来一天。我觉得大多数人，他们没有积极招聘，但我的员工不会接受拒绝。他们就像，他们假定会成功。他们说，这就是我们今天要做的，让一切都变得更好。

但你会说你有什么？你刚刚提到了一些全国顶尖的员工在宾夕法尼亚州的兰开斯特，因为我们都可以培养出优秀的人才。我们知道我们不是天生的，只是你有多少时间？所以，如果你要得到一块很棒的画布，这些东西会是什么？

所以我们的规则是聘用有魅力的人，培训技术。但亚伦·巴克沃尔特和我做到了。很长一段时间里，在我们交换角色之前，我们都是三个部门的运营管理人员。我们有一个规则。当我们进入会议室面试某人时，我们一起面试所有人，从上到下，零件搬运工、客户服务代表，无论是什么，他们都必须先经过我们。

规则是，如果我们进入会议室，对不起，我们会先进去。如果这个人进来，由于他们的到来，能量下降了，我们就结束了。如果保持不变，我们会进行交谈。但如果能量上升了，不，我们就像你和我一样，我们只是在玩乐。我们在谈论目标。我们在开玩笑。如果能量上升了，我们可能会雇用这个人。我们并没有真正寻找很多其他的东西，但是

是眼神交流。是微笑。是关心你的外表。你不必穿得正确。

不一定正确。就像面试时不需要穿制服，但你必须关心你的外表。是的。你理发了么？你至少尊重自己了吗？这是一次面试。是的。我的意思是，你不需要穿漂亮的衣服，但你，你至少尝试让自己看起来不错了吗？这是一个，所以我有一个问题。如果你留着长发、大胡子或脸上有穿孔进来，我会问这个问题。这很难，伙计，因为通常情况下，当你这样走进来时，

我的希望已经下降了一点。但如果你走进来坐下，我首先会问的问题之一是，假设这能成，不是说一定会成，不是说你一定会想来这里，但假设这能成，你对你的胡子有多执着？

如果他们很快地说，你知道，我想把它留到我的膝盖。那面试就结束了，你知道吗？但如果他们说，呃，没有我对一份好收入和一份稳定的职业那么执着，但就像，是的，伙计，就像你想听到的那样，你知道吗？所以我们主要寻找的是，我刚刚进行了一次谈话。我坐优步，优步刚刚把我从我们在格伦代尔住的房子送到这里，直到我们的房子在周五过户。

我很喜欢这个人。他把翻新房屋作为他的副业，然后在他不忙的时候就开优步。把他介绍到我的节目，把他介绍到你的节目，告诉他他必须采取一些步骤，你知道，这些节目会让他走上正轨。但我看到了什么？很好的眼神交流，下车打招呼。不像，你知道，只是让我抓住门把手进去，有些人会这样做。

我进去的时候，他笑容灿烂，和我握手，想确保他把名字叫对了，和我握手时有眼神交流。这些都是你要寻找的东西。一点点自信。

不是完全自信，因为我觉得通常情况下，也许不是100%的情况，但在大多数情况下，你最成功的人经历过一些事情。他们谦虚而自信。在大多数情况下，他们的生活并不轻松。希望至少有一个好父母。但我培训过的大多数高产出者，包括我自己，一开始都过得很艰难，不得不经历一些事情。

所以你一开始可能缺乏自信，但你在看一个人，你会想，我可以和他一起工作。你知道，他们可以被塑造，因为我被塑造了。当我到达yes的时候，我就是个废物。我非常，但它也，我想这说明了你去了，你卖了一年半的分时度假。你去了多少个不同的地方？我认为汤姆·霍普金斯是个了不起的人，但是，是的，

我最大的事情是现在在我的职业生涯中，我做了17年。前7到10年，我可以雇用人并与他们合作多年。现在我没有这种奢侈了。我的目标很大。我不是说我不给人们机会。我只是说，如果你想改变一些事情，

你对自己的看法，去星巴克工作，然后一旦你相信自己了就回来找我。因为我总是说，当我开始我的入职培训时，你会相信我，因为我关心你。我爱你们。就像我会尽一切努力确保你成功。你会有新卡车。你会有最好的工具。你会有最好的培训师。你会有市场加速技术人员培训。你会有一个很棒的市场经理。有一件事我做不到，就是给你，我不能替你照镜子说，我相信我自己，因为我相信我自己。我相信当我走进一个房间时，我是一个厉害的人。

我对自己有最好的自我认知。这很难。这很难改变。伙计，我坚信，当你坐在会议室里面试某人时，在大多数情况下，你看到的可能是

坐在你对面的那个人的绝对最佳版本，因为你把他们最好的一面展现出来了。你的能量很有感染力。你的自信很有感染力。你知道，在你身边我感觉更自信。我觉得，你知道，我们今晚要和，呃，销售老板和我们的妻子出去吃饭，呃，乔纳森·威斯曼。我想，你知道，坦率地说，我想，伙计，跟我妻子说，我们刚刚搬了一次大房子。我们得到了，你知道，

三分之二的房子和八分之一的房产，价格是我们现在住的地方的两倍。就像在经济上，这对我们来说是一个很大的进步，而且时间很紧，但我想，宝贝，我想请这些人吃饭。就像我不想让这些人中的任何一个觉得自己要买单。我们没有在那里结束。别担心。

但我想，就拿汤米来说，我是销售老板的超级粉丝。那本书对我来说是革命性的。我不知道你认识他本人。我只是告诉他，因为他们要求参加“Waste No Day”。我说，你在开玩笑吗？我喜欢销售老板，我喜欢他在你节目中的那一集。我说，我下周要去亚利桑那州。我们为什么不聚在一起谈谈这一集呢？他说，或者他的助手说，是的，我们会看看能不能让汤米也加入。我想，让

当然，汤米认识他，你知道，但我对她说的是，你知道，汤米尤其是在自信方面，在职业方面，对我帮助很大，对我生活中发生的事情几乎没有个人影响。但就像，

每周虔诚地收听你的节目，我总是说这是我收听的节目。实际上我虔诚地收听两个节目。一个是这个，另一个是Wizard of Ads播客，但每周只有6分钟。所以很容易听。你知道，我是一个分析瘫痪的人。我在底特律西南部长大。我上的是底特律的公立高中。我在一个“枪打出头鸟”的地方长大。千真万确，100%。

我的成长方式让我无论走到哪里都很显眼，尤其是在底特律。所以我尽可能地不让自己比现在更显眼。但你和你的节目，你的能量真的激励我

采取行动，伙计，更加相信自己。你和我一样是密歇根人，你知道吗？所以我认为你的能量会促使人们更有自信。所以你看到的人可能与街对面两个车库之前面试过他们的人完全不同，而且要好得多。你知道，这很有趣，因为......

我可以做很多事情，但我学到的是，当你在工作中负有责任，而我是其中很重要的一部分，但你需要在家里负有责任。你刚刚说过，你一直在和你妻子谈话。你们做出了重大举动。你谈到了今晚的晚餐。我有一个女孩，莱斯利，我的一个顶级员工的妻子说，埃里克，除非你卖出一扇车库门，否则不要回家。我们要去参加巅峰之旅。我们要赢得这次旅行。我们要赢得公司的股权。我们要做到这一点。

当他们在家里有这种想法时，所以你想知道一个小秘密吗？你找到一个五月球员，带走他们的妻子，带走他们的丈夫。看看他们彼此有多尊重。因为如果他们在一起过得不好，他们只是，就像这种蔑视，而且这种不健康的关系，怎么会有人去，你可以看到他们的争吵。你可以看到他们一直对彼此生气。你可以看到婚姻并没有真正走向任何地方。如果你在家不快乐，就很难出来并将其关闭。我的一个员工说，当你离开时，把它拉上。

但当他们彼此相处得很好，他们都投入其中，妻子也投入其中，所有那些糟糕的日子，那些艰难的日子，那些星期六，他们可能不得不接一个晚上的工作。突然之间，这变得很容易，因为他们正在朝着一个目标努力。他们明白他们正在努力的方向。甚至他们的孩子也参与其中。我认为你必须拥有这一点。是的。当你拥有它时，

你有一个很棒的陪同人员，团队将进行培训，陪同人员相信你帮助选择了他们。所以这不是汤米·梅洛决定的。因此他被批准了。如果我遇到一个人，我喜欢他们，他们会有更大的机会成功，但每个人都必须投入其中。

大家好，希望你们喜欢这次播客采访。在我们继续之前，我想告诉你们关于下一次自由活动的激动人心的消息。在我的新书《提升》中，我与你们分享了帮助我将车库门业务的收入增长到超过2亿美元的想法。但在自由活动中，我将带你们进入下一个层次，让你们接触到那些真正帮助我将这些想法、系统和流程变成现实的人。

这些专家帮助我在公司建立了惊人的文化，并招募了我今天拥有的A+级人才。因此，如果你想从源头学习，并与那些能够真正提升你业务的人建立联系，请务必获得freedomevent.com的门票。freedomevent.com。那是freedomevent.com。我希望在奥兰多见到你。现在让我们回到采访。

这是你拥有的另一件事。就像你在这个角色转变中，我在另一家公司工作，我没有时间投资于人了。我实际上是从一个130人团队的销售副总裁变成了一个规模小得多的职位，只是我目前所做工作的重组版本。我实际上会有更多的时间进行一对一交流。

但你不必在你的规模下这样做，因为你现在建立的团队只是你的微缩版本，一直到最底层。与那个人接触的每个人都会被灌输你的点点滴滴，所以过去需要两年半才能让某人达到某个水平，现在应该只需要3到6个月。嗯，我看看这个。多年来，我真正研究的一件事是，我观察人们是如何聚集在一起的。

我有一天注意到，我的表弟，他肯定没在听这个节目，所以不用担心，他在堪萨斯城工作。然后我在达拉斯还有另一个经理，他们每天都互相打电话抱怨。他们也坐在房间的后面。每当有人说话时，他们都会翻白眼。那些人无法吸引优秀的人才。你走进他们的办公室，A1 办公室，那里还有两周前的披萨。椅子都没有摆放好。他们没有任何 A1 的核心价值观。

我的意思是，Jonathan Wissman 去了堪萨斯州，说，这太恶心了。你会感到羞耻。你从来不会这样经营。我去过你所有去过的地方，它们看起来都很奢华。比如马桶漏水时间太长，或者风扇叶片脏了，我都会注意到。

这不是你。我注意到，技术人员、CSR、调度员，某些人会聚在一起，而另一些人也会聚在一起。他们不怎么喝酒。他们很专注。他们紧盯着目标。他们的家人知道他们成为了非常优秀的渔夫，他们总是互相谈论好的方面。

这是一种心态问题。就像我说的，别想歪了。你要去做一次调校。他们叫你去做一次调校，是为了什么。谁在乎呢？CSR 没有做得完美。谁在乎呢？控制你能控制的。这就是我告诉人们的。不要担心你无法控制的事情。

专注于你能控制的事情。你知道，有人说，我没有得到那么多线索。我与所有这些企业主打交道。你的预订率是多少？嗯，我不太确定。你的转化率是多少？你的平均票价是多少？你的人有多少在为你宣传？你有没有给他们支付佣金的自主生成的线索？这些都是你可以控制的事情，但你在抱怨营销公司，因为过去几年我们被宠坏了。过去几年你没有赚钱。

你不应该做生意。是的。就是这样。你现在可能已经不在了。是的。Jocko Willink 有一句很棒的名言，我们有他的教练，他的梯队前线领导力教练，在“Waste No Day”节目中，我们一直在努力让 Jocko 参加节目。

但他的说法只有一个词。无论你刚才的抱怨是什么，他都用“好”来回答。所以，你知道，这正是我的人所说的。嘿，你的闹钟响了，或者你醒来时很累。好。好。你知道，你不想举重。好。你知道，你不想跳进冰池。好。所有这些都是好的。我的朋友，如果你没有电话，好。你有更多的时间陪伴每个客户。是的。

是的。你得到了三个评论。你得到了五个评论。你在那里的时候，你认识了邻居。你有很多时间。你在回家的路上参加了 BNI 会议。你学会了如何成交。想象一下这样的事情。好吧，我会说，我会这么说，而且我也经历过这种情况。如果你连续五天每天只有一个电话，

那就是你的一切。你几乎就像在守护它。你就像，我不想，我不想失去。就像我必须非常小心，因为这是我的，我需要用这一个电话来养家糊口。所以我的工作是确保你接到三个电话。我们在 40 个市场。只是容量规划很麻烦，但我非常重视这一点。我的首要目标是推动线索。

只是为了确保大家有地方可去。确保他们有。我会派人去丹佛，派人到全国各地，以确保他们愿意这样做。因为，然后我从未在播客上谈论过的最大的秘密武器是，如果我没有足够的线索，我会去收购一家小公司。我会去购买线索来源。

你知道让谷歌排名并做好一切有多难吗？我所做的就是在那里购买两个线索来源。作为一个每天运行九个电话的人，我可以付给他们比他们应得的更多的钱。我正在购买线索来源。我告诉我的市场经理们做的最好的事情就是去找几家每天能获得 20 条线索的小公司。

因为贴纸，或者因为过去的客户，或者因为他们在 Nextdoor 或 Yelp 或其他平台上表现良好。这很好，伙计。嗯，这比试图弄懂谷歌要便宜得多。我认为我们擅长很多事情。我昨天最大的努力，你知道，我们与 Course Tech 合作，我说，伙计们，我们将在接下来的六个月里花很多钱。我选择了五个市场。我们将大力宣传品牌。我们将在每个电视广告中出现。你会看到 60 个广告牌。你会在广播电台的公交车站看到我们。你会看到我们的卡车。我们将在每一个活动中出现。

我说，这将在前六个月埋葬我们的 EBITDA。他们对我很有信心。他们说，这是你想做的吗？我说，是的。这不是一个一年的计划。这不是一个一年的计划。所以我真的很喜欢这次谈话。这非常重要，因为每个人总是问我，你是怎么找到这么优秀的人的？还有什么其他事情？所以我有了维修技术人员，对吧？那些负责服务协议的人。

你们有这个。负责服务协议的人和负责翻新的人，与负责 10 年机组的顶级人员相比，他们的性格有什么不同？所以在兰开斯特的 Mr. Sparky，特别是 Logan Altlin，他是所有 Mr. Sparky 中产量最高的技术人员，对吧？他只处理需求电话。对。处理维护电话很吃力。

Jamie Mellinger 是全国第三高产的 Sparky 技术人员。

在过去的四五年里，他一直是前两年。他只处理维护电话。这很有趣，因为我想知道，你必须解释一下。所以我们和这两个人做了一期很棒的反对意见节目，我们实际上讨论了这个问题，然后就反对意见讨论了一个半小时，我不知道。那个播客叫什么名字？是“Waste No Day”，但“Waste No Day”。让我再说一遍。“Waste”。但那一集是什么？由 Brian Bird 主演。那是反对意见。我想它就叫“与 Jamie 和 Logan 的反对意见”。非常精彩。

好吧，对于那些人来说，这是必听的。但你猜怎么着？所有 A1 的技术人员和安装人员都会听这个。我已经做了两个。你知道，这就是我做的。更多的下载量，宝贝。是的。所以 Jamie 是，我以前是做维护的。现在，如果热水器到处漏水，淹没了 HVAC 装置，房子里到处都是水，很明显，这是任何人都想在管道卡车上接到的电话。除此之外，

我 100% 会选择维护电话。我搞定了维护电话。Jamie 的看法是，他们的警惕性会低一些。家里没有太多压力，你知道，所以人们都很放松。他们把他看作是进来检查系统的人。如果他没有发现任何需要做的事情，只是提供了一些他们会喜欢的小升级，他就离开了，没有伤害，没有犯规，没有花钱。

但更多的时候，他会发现一些需要做的事情，或者他认为他们会更喜欢他们的电气系统。由于他们的警惕性还没有提高，他们的手也没有挡在脸前，他们也没有感到防御，他们从来没有得到过估价。他们就在那里接受了这项工作，因为……

Sparky 是他们的公司，Jamie 是他们的技术人员，就是这样。所以他的感觉和我以前在卡车上的感觉一样。你不必克服已经存在的压力。你不必克服他们要再找两家公司估价的事实，因为他们已经知道自己有问题了。

另一方面，Logan 不擅长处理维护电话，他在压力下茁壮成长。他是一个非常有同情心的人。当他走进家门，你家一半的房子都停电了，你和你祖父一年半前在阿拉斯加捕到的鲑鱼放在冷冻柜里，快要解冻了。哦，我的天哪，如果发生这种情况，你知道，就像他深深地感受到你的痛苦，

并与你一起克服任何痛苦的来源。他在这种压力下建立了如此深厚的友谊，以至于他几乎可以卖掉任何他想要的东西。他一直在卖水处理设备。他一直在卖 HVAC 设备。他只是进去，让事情发生。这真的是两种不同的性格。Jamie 非常非常注重流程。

Jamie 一字不差地使用我的销售系统。每次我想在销售过程中尝试一些新的东西，关于 Jamie 的有趣之处在于，每次我想在销售过程中尝试一些新的东西，我已经快十年没有跑过电话了，对吧？所以我不会去现场尝试这些流程。我会打电话给 Jamie，我会说，下次你遇到这个反对意见时，试试这个反驳。现在，一字不差，砰，他会把它写下来。下次他会，

下次他遇到这个反对意见时，他会尝试这个反驳，他会从那个电话里打电话给我说，这是他们说的。他会逐字逐句地尝试我提出的任何东西。所以他非常注重流程。而 Logan，另一方面，完全是人。他能感受到你所有的感受，并将其反馈给你，建立起你无法想象的关系。他会和人们一起哭泣。我想他也和他们一起哭，就像一直以来一样。所以，是的，这是两种完全不同的性格类型。

你知道，这很有趣。我一直在用同一个人，过去八年我都用他。我就像，听着，我有个主意。有一天，我写下了最重要的部分。我可以放很多无关紧要的东西，比如电涌保护器、装饰五金。我想到了所有的一切，超大的底部橡胶。它配有更厚的铰链。我说，看看你能不能为此拿到 3200 美元。这是很多年前的事了。他说，老板，我今天卖了两个。然后我就坐在那里。一周后，我说，看看你能不能为此拿到 5000 美元。开始兜售它们。我就像……

因为我只是，我写下了，这个套餐里包含了 20 件东西。我想到了所有的一切。我就像，当我看到价格时，我就像，我们没有像我想象的那么多。现在，那个套餐的价格是 8000 美元。而且仍然如此。然后现在我有了规模经济，我回到我的供应商那里，我说，伙计们，你们想要我的生意吗？因为我有选择，我需要你们。我说，这就是我需要达到的目标。我说，你们想要我多少生意？

嗯，我在周五收到一条短信，说，我们将成为你最大的合作伙伴。他们就是想要我们生意的那种人，因为他们看到我们在扩大规模，他们说，我们现在不加入并做点什么。所以我没有让他们给我们最好的价格。我告诉他们我需要达到的目标。我不知道 Chris Voss 会对此怎么说。但在谈判中，我认为如果，如果我走到你面前，我说，他最想说的一件事是，

在成功的谈判中，双方都赢。哦，绝对如此。双方都必须赢。我说，嘿，给我们最大的，你们最赚钱的东西。我想知道这一点。我想知道你们的一年、三年、五年的计划。我希望你们进来，在我们最赚钱的东西上给我们一些好处。让我的员工养成销售这些东西的习惯。我以前买卖过很多汽车。

假设我们现在正在买一辆桑拿车。你的车标价 95 美元一夸脱。你的桑拿房 5000 美元。我不知道。5000 美元。低里程。我说，Brian，你的最低价是多少？你说，你知道，4500 美元。如果我出价 3000 美元，你会觉得被侮辱了。但如果我走到你面前，Brian，我说，Brian，CB 关节。CB 关节。没了。轮胎需要更换。我需要做这个，这个，这个，还有这个。

我最多能给你的。顺便说一句，我真的要买这个。我会用情感。我会说，我几乎入不敷出。这对我来说太重要了，我得送我女儿去上学。这就像，这对我们家来说非常重要。我现在有现金。我可以给你 2500 美元。如果你需要帮忙做家务，我会帮你的。

我只是，我希望你对我感同身受。我希望你感受到情感，我希望给你一个合适的报价，让你知道我需要做什么才能保证我家人的安全。你可能会接受。是的。即使你不会，我也不会觉得，去他的家伙。他在浪费我的时间，而不是如果你以 3000 美元的价格多给我 500 美元，我会觉得，去他的家伙。他在浪费我的时间，翻白眼，走开。但如果你以你刚才的方式少给我 500 美元，即使我不能接受 2500 美元，这次谈话还没有结束。

我爸爸早些时候打电话给我，他说，好朋友。John，他在一个人的家里做一些杂工。那个人说，

我要把这辆面包车捐给慈善机构。他说，嗯，我没有一辆很好的车可以开去上班。他说，为什么我不做你的慈善机构呢？我会随时来做你需要做的任何事情。他就像，我只是想维持生计，那个人，72 岁。所以，我的意思是，慈善机构会从一个现在会来帮忙的人那里得到几千美元。这些事情只是问问，表示同情，说，听着，这，

这是我从 Parker and sons 的 Josh，Josh Kelly 那里学到的。正如他所说，你知道我们是如何让任何人都能轻松做到这一点的吗，Brian。这就是你需要为我的房子做的。我会说，这就是你应该做的。这会让它运转起来。这就是你应该做的。

如果你是我的妈妈，我会这么说，我妈妈在我七岁时父母离婚后做了三份工作。我妈妈是服务员，调酒师，她还是一名房地产经纪人。她会挨家挨户敲门。第一个自售房主，她就在那里敲他们的门。她整天都穿着高跟鞋。我爱我的妈妈胜过一切。这就是我会为妈妈做的。你知道，Paul，然后闭嘴。

它什么都做，但它很简单，任何技术人员都能做到。你需要做的，这就是你应该做的。如果你是我的妈妈，然后看着他们说，我的妈妈就是一切，或者说你的爷爷，说任何照顾你的人，你会真正照顾他们。我总是问我的员工，你真的会为你的爷爷解决这个问题吗？你一定是个很差劲的孙子。你会解决这个狗屁问题。

你知道我的意思吗？这就是我的真实感受。如果你把它变得如此简单，他们就可以练习，而且人们很难在我面前做事情，所以我躲开了。但只要我能在教练面前做，因为我知道有些人在我面前，他们会觉得，他会批评我吗？我不在乎。只要不断练习。如果你不能在你的家人面前做。这就是角色扮演的作用。角色扮演，角色扮演，角色扮演。在这里被羞辱，这样你就不会在客户家里被羞辱了。Tom Hopkins 是这方面的行家。他说，跟着我重复，就像我一样。这不是预付款。一字不差。预付款。

罚款？不，这是预付款特权。因为你有特权提前支付。是的。在 05 年，当我，你知道，在 04 年，我作为这个所谓的销售水管工为 Ken 敲了我的第一扇门。多年来，我作为一名水管工敲过数百扇门，但这是我第一次，你知道，我的手心出汗了。我的胃里有一个很大的结。我就像，除了做水管工，我还被期望去销售。我敲那扇门时完全是个火车残骸。

那是一个 Moen 1222 的墨盒，装在一个关不紧的水槽里。我没有完成销售。这只是一份 200 美元的工作。我错过了我在 ES 为 Ken 接到的第一个电话。但就在第二年，我不知道，七八个月后，我第一次去了 Tom Hopkins 的训练营。我在台上，实际上最近在 Facebook 上发布了一张我和 Tom 在台上角色扮演的照片，

我不知道是什么，2000 人，或者他在那些训练营里有多少人。就像你想谈论羞辱，Tom，你知道，Tom，他没有羞辱任何人。他实际上也参加过“Waste No Day”节目，但他没有羞辱你，但他纠正了你，你又回去了，但在那么多人面前这样做，呃，

让我告诉你，当我在 John 和 Sally 的餐桌前再次这样做时，你知道这比前一周容易多了吗？我去这个训练营，在数百或数千人面前这样做，或者随便多少人。角色扮演，在我看来，很受欢迎，而且我们知道在更高层次的组织和行业中，它是必要的。

我仍然确信，因为我每天都与企业主交谈，现在因为这个节目，他们会寻求建议等等。当你想要销售方面的帮助时，我说的第一件事是，我问的第一个问题是角色扮演进行得怎么样了？所以这是双重的。第一，你必须进行角色扮演。第二，你必须角色扮演实际有效的东西。

当有人说我们在进行角色扮演时，我总是很害怕，我说，那么你在角色扮演什么来争取业务呢？你听到的是，那么你想要吗？你就像，那不是，你在角色扮演错误的东西。所以这不是熟能生巧，对吧？正如 Lombardi 所说，完美的练习才能造就完美。所以，是的，角色扮演应该很丢脸，对吧？它应该让你脱离舒适区。

它应该像，它应该让你打破焦虑的墙，这些焦虑阻止你真正站在你的同伴面前去做这件事。当你掌握了像你我之间在许多爱评判的技术人员面前来回做某事时，他们都知道应该怎么做，他们会悄悄地或大声地嘲笑你做错了。当你在那群人面前做对了，

然后你去做。这没什么。我告诉你，在那之后在客户面前做这件事没什么。所以在 Tommy 面前进行角色扮演。如果你有机会，就像你从来没有比在可能会指出你每一个错误的人面前进行角色扮演更好的成长机会，并希望让你难堪。因为当你意识到你不会因为一点尴尬而死，你实际上会变得更强大。然后你就完成了一些事情。你正在走向伟大。是的。

我喜欢这个。你知道，Xavier 和 Giuseppe 一直在认真思考如何获得好的内容。我就像，你们只是想让我在他们做估价的时候出现在房子里？是的。因为当我出现在那里时，那会很棒。人们总是说，听着，你认为你能打败你的任何销售人员吗？我就像，我不一定认为我能打败每一个销售人员，但我向你保证一件事。

我会确保他们是狂热的粉丝。我会确保我得到了邻居的名字，业主协会负责人的名字。我得到了评论。我会确保我让他们成为我们品牌的代言人。当我出现时，我会说，听着，你知道，我们之所以有两层系统，是为了让你可以打电话给你的经理，让你和有权做决定的人交谈。我的员工不允许给他们超过 5% 的折扣。

他们必须打电话进来。我们密切关注我们的折扣。我们从你的播客中学到了很多。这只是你为什么要打折你的服务？你不相信它吗？就像，你难道不……

我为所有东西都付更多的钱。如果亚马逊上有两件东西，一件贵 10 美元，我会买更贵的书。我就像，这另一件有什么问题？就像，是的。为什么他们能在这件上打折呢？就像，我真的让我爸爸，我爸爸，你知道，那种你慢慢组装的马达。一个 500 美元，一个 200 美元。看起来和那个一模一样。我买了 500 美元那个。我会找人做的。那东西还能用。我去他家，我们一直玩那个。

是的。打折就是这样，你知道，销售中有一些秘诀。我相信我们拥有的最强大的一个是感恩。我很想花五分钟时间来谈谈我训练它的方式。感恩实际上是生活的秘诀。别管销售了，而是生活。但另一个是打折。当你提供一些东西，你感兴趣，你只是把价格降低 20%，说，嘿，如果你现在就想做，我们会以这个价格做。

这是一个秘诀。销售能力很差的人通过打折获得了巨大的成功。问题是，这是一场关门大吉的竞赛。

因为你训练你的客户去期待它。你训练你的员工去提供它。如果你允许打折，你就是在训练人们去使用它。如果你作为一名技术人员打折，你就是在训练你的客户永远不要付钱。Roy H. Williams 说过这句话。当你把自己定位成一家打折的公司时，你就让你的客户说，永远不要付那家公司全价，因为他们会以更低的价格做。

你知道，当你在净利润有望达到 20% 左右的企业中运营时，你开始考虑你给了别人 15% 的折扣，你在一份工作中放弃了公司 75% 的钱，为什么？我的意思是，原因是什么？因为没有人可以靠收入吃饭，对吧？你留不住收入。收入只是用来支付账单。利润是公司唯一赚到的东西。想象一下放弃你 75% 的工资。

因为这就是你在对公司，对团队做的事情，当你对 20% 的净利润给予 15% 的折扣时。这太荒谬了。我理解。我们会花，这将是两个中的一个，因为我们将在 10 分钟内做一些事情。但这就是我要做的。我要想办法雇你来上这门课。下一班只有大约 10 个人。但如果我能让你休息三个小时，因为我一直想训练培训师。

如果有黄金，你知道，我在九月份要和我的所有经理开会，讨论整个招聘问题。我最大的抱怨是，我就像，这是你想让你奶奶家的人吗？或者如果你的妻子和你们 17 岁的女儿在家，这是你想让他进来的人吗？是的。外表不是一切，但只是整个举止。嗯哼。

我最重要的是我想雇佣王牌。你能想象如果你拥有所有 A+ 级别的球员，如果你拥有所有 Jamie 和 Logan，会发生什么？我甚至不能，嗯，你们会达到一亿美元。我当然不想管理那支队伍，但你知道，A 级别的球员有点难搞。我爱你们，但你知道，你们很让人头疼。这些天后，他们都变成那样了。我的意思是，我是一个，我是一个高产出的人。我很需要帮助，伙计。所有顶级生产者。Dale Stills 很需要帮助。他想把一切都安排得那么完美。

那天晚上，我和 Dale 在一起待了几个小时，他说，Tommy，你知道吗，我的成交率比任何人都高，因为如果我要接他们的电话，我就要求完美。他说，但我们没有尽可能多地销售，因为我真的做得太好了，以至于如果我没有五个绿灯，而且它不完美，我就不想接电话。所以我说，回去把它做好。如果他们没有做好，我就不接电话，因为这就是为什么我，你知道，我想他一年做了 1200 万。所以当他放松下来的时候。

有一个，你说形象或外表等等。对于第一印象来说，外表就是一切。这是客户唯一可以参考的东西。2013 年，《行为生态学杂志》对 100 名男性和 100 名女性进行了一项调查，他们只是简单地要求每个人画一幅罪犯的画像。100% 的人都画了一个男人。

当然，因为我们要犯罪，你知道。我肯定会画一个男人。总共 82% 的人，82% 的人在那个男人脸上画了胡子。只有 18% 的人画的是没有胡子的人。现在，我不知道这个数字是多少了。我知道在 2000 年代初期。我想要那份调查报告。我会把它给你的，伙计。是的。

所以，是的，我的意思是，我相信我们现在处于一个胡须比以往任何时候都更容易被接受的时代。你不会看到我留胡子，因为我的导师 Lance，在过去，如果我带着两天的胡茬进来，而且我也不能留太多胡子，但我仍然会留胡茬。

他会接我的第一个电话，把它交给别人，让我去刮胡子。现在，很多人都会喜欢早上有这段时间休息，但我不是，兄弟。我睡在我岳父母的公寓里，睡在我姐夫的楼上。我怀孕的妻子躺在沙发上。就像我需要工作一样。所以当他让我回家刮胡子，我错过了我的第一个电话，我错过了赚钱的机会。

所以这已经根深蒂固了。我永远不会留胡子，并认为自己是一个专业人士。但是，是的，看看那份调查报告。就像那是一些能告诉你一些事情的东西。百分之八十二。我喜欢你说的。我喜欢它。嘿，Brian。所以我结束了。就像我说的，我们将在下个月做到 2.0，因为我喜欢这些东西。还有更多。

我会和你谈几次。我们会为此做好准备，因为我认为我们可以做很多事情。我甚至不介意让你稍微质疑一下 Jamie 和 Logan。但是，是的，如果有人想联系你，Brian，显然不要浪费时间。你可以收听播客。这是一个知识的宝库。很多优秀的人都参与其中。

WasteNoDay.com 上有一些我的联系方式。如果你在 Facebook 上找到我，Brian Burton，Waste No Day，给我发一条 Facebook 消息。在某种程度上，我会回复每一条消息。我会回复你的。所以当我们结束的时候，你介意吗？我不是一个很喜欢诗歌的人。好的。

但你知道，现在大多数小企业主在行业中所经历的时代。我的意思是，过去三年是巨大的赚钱机器，相对容易做到这一点。我的意思是，这并不容易，但这可能是最容易的了。今年的情况并非如此。如你所知，我相信你与足够多的行业人士交谈过。

大多数企业都在努力接电话，尤其是在暖通空调行业，出于某种原因。这似乎是受打击最严重的行业。许多裁员正在发生在那些你认为不会发生裁员的公司，但大牌公司。我只是想，我想读我最喜欢的诗。我不是一个很喜欢诗歌的人，但这首诗是，呃，

我觉得这是一句鼓舞人心的话。每当我挣扎的时候，我都会回到这首诗，它是由一位密歇根州的同胞 Douglas Malick 写的，他也生长在密歇根州，尽管他出生于 1887 年左右。所以我们没有机会认识他。但对于正在经历一些事情的人来说，这是一句鼓舞人心的话。如果你是一位企业主、经理，甚至是一位技术人员，而你现在没有接到电话，你正在经历一些事情。

我的意思是，不管是谁的错，或者你如何才能让它变得更好，就像你现在的生活很糟糕。我明白。所以你介意我用我最喜欢的部分来结束吗？好的，我们开始吧。那棵树，它从未为了阳光、天空、空气和光明而奋斗，而是站在开阔的平原上，总是能得到它应得的雨水。它从未成为森林之王，而是像灌木一样活着死去。那个从未为了耕种和收获他那块土地而辛勤劳作的人。

从未为了赢得他应得的阳光、天空、光明和空气而奋斗的人，从未成为一个真正的男人，而是像他开始时那样活着死去。好木材不是轻易长成的，风越强，树越壮

天空越远，长度越大。风暴越多，力量越大。通过阳光和寒冷，通过雨雪，在树木和人身上，好的木材得以生长。在森林生长最茂密的地方，我们发现了树木和人类的元老。他们与星星交谈，它们断裂的树枝显示着它们的伤疤。经历了无数的风和许多的冲突，这是共同的生命法则。

是的。Douglas Malick。哦，好时光会让弱者变得更弱。这是事实。是的。听着，Brian，我们谈了很多很棒的东西。我喜欢那首诗，因为我想到了我一生中经历的所有磨难。我想到了我的父母，他们为发生在我身上的事情哭了多少次。我说，爸爸妈妈，

这只是 3%。剩下的 97% 都是好的。它让我变得更强大。我用一半的眼光看待一切。如果杯子是空的，我仍然认为里面有一滴水。它是满的。多么伟大的诗啊。你还有什么想说的吗？这首诗很棒，但这只是我想对这里没有提到的听众说的一句话。这就是我想表达的方式，伙计。好的。听着，我们会再做一次的。我会让你和我们的培训师一起工作一天。我们会让你觉得值得的。

哦，我会说一本书，一本书，我，是的，给我那三本书。我正要问这个问题。我不相信大多数书。我想说我以前在这里听到过提到的，但有一本书特别是我不认为我以前在这里听到过提到的，他是节目中的嘉宾。他与黑天鹅集团合作，呃，Chris Voss 的公司。这本书叫做《自我权威失败》，作者是 Derek Gaunt。Derek 是

华盛顿特区人质谈判特遣部队的负责人，我相信，他已经担任这个职位 25 年了。这是一本关于领导力的书，以及自我如何最终摧毁灵魂。这是一本非常好的领导力书籍。但是，我的意思是，如果我留下了一句话……

我猜是给两位领导的。是的。如果我留下了一句话，那就是，伙计，对于领导者来说，忘记你自己，鼓励你的人民，停止所有纪律处分之类的事情，不要再打击人们，摧毁人们的精神。我希望在行业中看到更多的鼓励、更多的光明和更多的赞赏。干得好，Ryan。我真的很感激。期待今晚的晚餐。太棒了。等不及了。好的，伙计们，希望你们能实施其中的一些东西。分享了很多好知识，我们会在下一期节目中再见，以及附言。

对于我们在这里所做的，我能收到的最大的赞美。我们不卖广告。我们真的不做任何这类事情。这不是为了赚钱，但如果你在评论中告诉我们我们的表现如何，这对我来说意义重大。这对 Brian 来说意义重大。当你在 Waste No Day 上这样做时，只需要几分钟。这不需要很长时间，但它会产生最大的影响。如果你只是让我们知道我们的表现如何，并在 Facebook 上分享，我们真的非常感激。祝你们今天过得愉快。

大家好，感谢收听今天的播客。在我结束之前，我想让大家知道《Elevate》已经出版并可以购买了。我可以与你分享我是如何在 20 多个州吸引了 700 多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的游戏规则改变者，就像我们在 A1 Garage Door Service 这里一样。因此，如果你想了解帮助我将团队从偷厕纸……

转变为 700 多名员工朝着同一方向前进的秘密，请访问 elevateandwin.com 正斜杠播客，并获取这本书的副本。再次感谢收听，我们将在下次播客中与你再见。