Team-Centric Growth: Prioritizing People and Culture for Business Success
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乔什·杰格是Smart Roof Inc.的创始人兼首席执行官，Smart Roof Inc.是一家住宅和商业屋顶公司，在短短八年内创造了超过1亿美元的收入。他是一位企业家、投资者和运动员，他将自己的成功归功于在教练、培训和团队建设领域的重大投资。在本集中，我们讨论了定价、销售策略、清晰的财务状况、技术人员……</context> <raw_text>0 所以，一旦你获得了财务清晰度，这不仅仅是因为你有了清晰度，并不意味着它就能解决问题，这是第一个教训。一旦你拥有了所有的财务清晰度，它所做的就是告诉你你需要把时间和精力集中在哪里，你做得好的地方，你做得不好的地方。而且，你知道，当我们建立它的时候，我想，好吧，你知道，一旦我们有了财务数据，我就会去看它，然后一切都会好起来的。很显然，情况并非如此。

它的目的是讲述你需要关注什么的故事。所以这是第一件事。但我认为，对于大多数没有这样做、没有关注关键绩效指标、也没有确定他们关注的五大关键绩效指标的企业来说，

要想真正推动业务决策，你就是在黑暗中摸索，每天都在赌博。你不能为了你的团队这样做。你应该向你的团队提供清晰的业务财务状况。他们指望你根据这些数字做出决策，因为每个人的工作和生计都取决于此。如果你没有这种清晰度，你就是在危及你的团队。

所以，作为领导者，你的工作是，如果你还没有这些东西，你必须，你知道，要么做出正确的招聘，就像你说的那样，雇佣一个比你聪明的人，这个人知道如何让你获得这种清晰度。

但这必须为你的企业发展而做。欢迎来到家庭服务专家，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，你的主持人，家庭服务百万富翁，汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你能实施你今天学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。

1-299，你将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。另外，如果你还没有得到我最新书籍《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访中。

大家好，欢迎回到家庭服务专家播客。今天我邀请了乔什·耶吉加入我，他是屋顶领域的传奇人物。他是销售、屋顶、创业、领导力和团队建设方面的专家。他居住在弗吉尼亚州费尔法克斯。他的公司是Smart Roof Incorporated。他是创始人兼首席执行官。他于2015年创立了这家公司。

乔什·耶吉是Smart Roof的创始人兼首席执行官，Smart Roof是一家住宅和商业屋顶公司。在过去的五年里，乔什将Smart Roof发展成为一家为东海岸数千名客户提供出色屋顶服务的公司。他处理业务的方式使公司发展速度超过了他的最初预期，销售额超过3000万美元。很高兴今天能邀请你，乔什。

我很高兴来到这里，兄弟。我们需要更新这些数字。去年，我们做了超过1亿美元的生意，所以还不到你现在的水平，但我们会到达那里的，伙计。一年1亿美元。这就是我想在播客上邀请的人。我喜欢你的专业知识，团队建设，因为你的实力取决于你最薄弱的环节，我现在比以往任何时候都更相信这一点。你的营销部门、呼叫中心、调度员、影响人的能力。

你向富裕阶层营销的能力。我很自豪地说，我是团队中最笨的人之一。我非常擅长演讲。我越来越好了。我有几个教练，但我希望成为团队中最薄弱的环节。我正在呈指数级增长。我有许多教练与我一起工作。我刚为一个人投资了30万美元。不是我刚才说的那个人，而是另一个人，但一个人30万美元。所以这是你永远不会花掉的钱，伙计。

是的。好吧，我想听听你建立这个的故事。你从2015年开始，八年时间，你获得了1亿美元的收入。这是一个不可思议的故事。所以让我们来回顾一下是什么导致你进入屋顶行业，有哪些陷阱，你将公司带向何方？让我们听听这个故事。是的，让我们开始吧。很快，我想说的是

你的播客，兄弟，有很多播客，但你为听众带来的价值，如果人们正在收听和实施这些内容，它将改变他们的生活。所以如果这是你的使命，你每周都在100%地实现这个目标。所以感谢你为整个蓝领社区所做的一切。我的故事可以追溯到我非常非常早的时候。

我的父亲是一位企业家。他拥有一家鞋修理店，正值人们停止修理鞋子而开始购买新鞋的时候。

所以我们小时候一直很穷。只有我和我妈妈，我有四个兄弟。我们七个人住在两居室的公寓里，生活一直非常非常拮据。但这并没有阻止我小时候向我爸爸要最好的东西，对吧？你必须催促他。就像我五、六岁的时候，总是，“爸爸，我们能去商店买些乐高积木吗？”“爸爸，我们能去商店买些乐高积木吗？”

他总是告诉我，“不，儿子，我们买不起。”但他做得很好的一件事是向我灌输了创业精神。所以他不会出去，他买不起这些东西给我，但他总是会挑战我，问我，比如，“你怎么能，你怎么能买得起这个？”他甚至在我五、六、七岁的时候都会问我，“你为什么不去敲邻居的门，去割草坪呢？”

我从未采取行动。但最终他带我和我的四个兄弟去了当地的一家果园。我们去摘桃子，每磅大约25美分。然后在他鞋修理店的后面有一个小型农贸市场。所以我和我所有的弟弟们站在那里，我们以每磅4美元的价格出售我们的桃子。

我们有很多钱。当时我们感觉就像数百万美元。我们去了，你知道，之后他带我们去商店，我们买了我们想要的玩具。在非常非常小的年纪，它教会了我，仅仅因为我现在得不到我想要的东西，并不意味着我无法找到获得它的方法。这贯穿了我余生。我从小就爱上了体育运动，我想成为一名职业足球运动员。我投入了时间和投资，但我父母负担不起

让我参加我想要参加的旅行队的费用，同样的事情，我去了当地的一个高尔夫球场，找到了一份洗高尔夫球车的工作，我付钱参加旅行足球队

快进到大学，我最终获得奖学金去大学踢足球。我还是一个穷学生。我会做的是，我会从我的朋友那里买教科书。然后我会加一个低价。然后我会把它们卖回书店。所以书店会在每个学期结束时买回所有用过的教科书。

然后大学毕业后，我意识到，嘿，一份朝九晚五的工作不会让我搬出父母的家。它也不会让我偿还所有这些学生贷款。所以我开始找工作，我找到了一份屋顶销售的工作。广告上写着，“卖屋顶赚六位数。”

嗯，我做了将近五年，做得非常好。在那里的职业生涯快结束的时候，呃，公司做得非常好。我变得非常强大，我觉得自己有点迷失了方向。我不再相信他们在做什么。因为我觉得自己只是一个数字。感觉他们没有看到我。我并没有真正有任何机会。所以，呃，

我到了不再相信产品的地步。如果你是一个销售人员，你不相信你的产品，你必须弄清楚这一点。你必须和某人谈谈，你必须找一个教练，你必须找到一个新的产品，因为你必须相信那个产品。我没有。我的销售额下降了，最终我银行账户的余额为负。所以我离开了，开始创业，我想，好吧，去另一家公司工作的主意听起来很糟糕。我讨厌我曾经工作过的每一个地方。这简直是

太糟糕了。我想，你知道吗？我看了看我的财务状况，我想，是的，我现在一无所有。我还有很多学生贷款需要偿还，但我没有结婚。我是单身。我没有什么可失去的，我不会伤害任何人，除了我自己。所以让我自己试试这个。

我开始自己卖屋顶。我只是重新投资在我的……我开始慢慢地组建一个团队，招募我最好的朋友来为我工作。我们慢慢地开始招募更多的朋友和家人，然后像滚雪球一样发展壮大。这个想法是，让我们建立一个不糟糕的工作场所，对吧？让我们建立一个真正令人惊叹的地方，每个人都能感受到他们在企业中成长的机会。

我认为我们做到了。我认为这是我们除了其他一些事情之外，促成我们增长的原因。我真的很自豪地说，你知道，我从银行账户余额为负到，你知道，我们去年被评为美国第20大屋顶承包商。

我希望它能向人们展示我希望这个故事能做到的事情。它向人们展示，无论你身处何地，无论你多大年纪，只要你拥有意愿和找到方法的渴望，你就能找到方法，只要你遵循成功的原则。这是一个很棒的故事，乔什。这是一个值得追求的目标。你知道，1亿美元可不是闹着玩的。我最喜欢这个故事的几件事。第一，你从一无所有开始。

我认为当你跌入谷底时，你并没有得到金汤匙或银汤匙。你多少知道那种你根本没有钱的生活是什么样的。我过着同样的生活。我的意思是，说到底，如果我不学习一种表演和赚钱的方法，我就什么都没有。我认为很多人并不真正理解那是什么样的感觉。但是当你能够做到这一点，从零开始建立一些特别的东西时，它将会……

播下将持续几代人的种子。我喜欢的是你相信你的产品，每个人都有发言权。与家人和朋友一起工作并不容易。我会告诉你，我不得不解雇了很多家人和朋友。有时，那些把你带到这个水平的人无法把你带到下一个水平。这真的很令人难过，因为他们没有在自身上投资任何资金。我看到的大多数失败的人，乔什，是因为他们过着这种生活方式

那是在500万美元的生意上。他们说，“我带回家40万美元。我们要搬到更好的房子里去，因为他们会变得更好。我们没有的一切，我们都会买好车。”每次你多赚20万美元，你就给自己付10万美元。公司永远无法领先。你从不投资自己。你过着一种生活方式。你在与琼斯一家攀比。你终于拥有了你从未拥有过的东西，因为你说你应得的。

事实上，公司需要钱，他们需要钱。公司比你更需要这笔钱。它需要这笔钱来获得你成长所需的资源。你不可能不重新投资这笔钱就能以你前进的速度前进。我的意思是，八年时间达到1亿美元。一定需要很多牺牲和很多自律。是的，我前四年基本上没有给自己发工资。

我只是对这个有远见，我认为我们可以建立一些真正特别和令人惊叹的东西，这将需要大量重新投资到企业中。所以看看我认为我们做得非常好的一件事，很多蓝领行业的公司都没有做好。

就是拥有财务报表，能够查看并说，“在可预见的未来，我最多能给自己付多少钱，这样我们才能重新投资公司，真正建立这个东西？”我认为这是其中一件事

或者将我们区分开来，并在开始时帮助了我们。因为我认为很多蓝领人士，他们不知道，伙计。他们就像有一个银行账户，你知道，他们知道钱进来了，他们知道钱出去了。只要账户里的钱足够支付他们的账单和支付他们的分包商，他们就很好。他们从未真正理解自己是否盈利。

所以，我认为在开始时真正帮助我们的一件事是很快获得这些清晰的财务状况，并了解这一点，真正理解我最多能给自己付多少钱，并继续投资公司。我知道你可能在与你交谈的所有人中都看到了这一点。你现在处于不同的水平，但在你刚开始的时候。哦，是的，100%。我的意思是，说到底，

我住在公寓里。我拥有这个公寓大楼，但它非常非常便宜。我把它装修成一个漂亮的公寓。我放了一个假壁炉，你知道，那种可以打开的壁炉，然后，你知道，我还在那里放了一个小天窗。我的意思是，你说的这是正在进行的绅士化，我开着一辆10年的旧卡车，车牌是报废的。我不在乎。财产从未……

我没有跟琼斯一家攀比。我不在乎，因为当你从一无所有开始时，没有人会说，“我不在乎。去你的。我不在乎。”就像你不会根据我的财产来评判我一样，对吧？你可以根据我的内心和我为我的人民所做的事情来评判我。你知道，如果你把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，它就会溢出来。有很多伟大的事情。我总是认为，我怎么才能在车队中的每位技术人员都有一辆新车之前不买一辆新车呢？这就是我所做的。

人们会嘲笑我。他们说，“哦，是的，成功的先生，你有一辆10年的旧泰坦。”我说，“是的，我有。”我不在乎，因为我不再关心人们对我的看法。很少有人能做到这一点。他们说他们能做到。当然，这是陈词滥调。我不在乎人们对我说些什么，但他们，你知道，我只是，当他们在Facebook上攻击我的公司，说你们收费太高时，我确实会介意，因为他们不知道我投入了多少资金到人们身上。

对。所以我认为，这不会让我介意你对我说什么，但当你谈论公司和人们的生计，以及其他潜在客户正在阅读这些内容时，我会捍卫我们是谁。我认为每个人都知道，你知道，这份草案是我们的动物。你为公司挺身而出。你有一颗善良的心，你愿意挺身而出。我遵循这些原则。这是我们团队的信条。我认为你刚才说的非常重要，伙计。像，

重点必须放在优先考虑团队。你的企业永远不会发展壮大。企业只是人们的集合。我不了解你的企业，但在我们的企业中，我们没有任何专有的产品。将我们与行业其他公司区分开来的唯一因素是我们的员工。如果你不把他们放在首位，企业永远不会发展壮大。我认为这确实会阻碍很多人的发展，他们把利润放在首位，或者他们把

就像你说的那样，他们自己的个人银行账户放在首位。它真的，真的会阻碍他们的发展。如果你能把它转变为，我怎么才能设身处地为我的团队着想？如果他们看到我，如果他们开着这些破旧的卡车四处行驶，他们看到我开着一辆崭新的泰坦，他们会怎么想？

这将如何影响业务的其余部分？如果我这样做，我不在的时候他们会谈论我些什么？所有这些小事加起来会严重损害你的增长潜力和留住人才的能力，而这是你拥有的最重要的事情。你最大的资产是你的员工。马库斯·利莫尼斯在《利润》节目中说，人是第一位的，然后是产品，最后是流程。我所做的是

我弄清楚了弹簧的生命周期。我找到了业内顶尖的公司。当一般人的弹簧是10000个循环时，他们携带25000个循环。我说，我不知道我是怎么选这个数字的，但我说了，“去你的。”我怎么才能做一个80000个循环的弹簧并进行粉末涂层呢？然后我注册了max life商标。其他人可以，

获得这样的弹簧，但它是max life。然后我从另一个分销商那里找到了最好的滚轮。100000个循环的双Z轴承滚轮，自润滑，我终身保修。所以我开始拉动每个部件。他们有一个18号的铰链和一个14号的铰链。我说，好吧，让我看看商业用途。他们是否生产11号的，也就是更厚的？

这就是我携带的。我们只是展示和讲解。所以我考虑部件，然后我考虑人员，我雇佣比我聪明的人。然后我考虑流程，如果流程出了问题，流程通常是坏的。流程失败只有三件事。没有流程，错误的流程，流程没有被遵循。当你真正理解这些事情并遵循这些事情时。然后我做的另一件事是我不一定会对表现最差的人生气，对吧？

我真的很赞扬表现最好的人。我认为这会改变整个文化，当你想让你的狗，这听起来很糟糕，但你可以在任何动物身上使用它，包括人类，包括孩子，员工，如果你处于一段关系中。但是如果你真的专注于，每次他们去外面大小便时，你就给狗一颗糖果。这就是你训练它们的方式。我的意思是，我经历过训狗。

哦，我的天哪，这有效。等等。当有良好的行为时，你应该给予很好的奖励制度，而不是惩罚。惩罚的作用远不如奖励。如果你想训练任何人，你应该奖励他们所做的好的事情，而不是总是对坏的事情持否定态度。大多数公司所有者、创始人、有远见卓识的人、公司领导者都很难做到这一点。总是轻拍手腕，轻拍手腕。

消极，消极，消极，消极。就像你建立了这种文化，人们甚至不敢说话。他们害怕有想法。他们害怕有远见或梦想。伙计，这必须迅速改变。有很多公司这样做。他们只是不断地斥责他们的员工。他们说，“我们可以做得更好。我们不会达到我们的目标。我们在做什么？”他们在大喊大叫，他们从不照镜子。我的上帝，

我永远不会为这样的人工作。我会为自己工作。我会的。我现在真的可以说这样的话了。我认为七年前我不想为自己工作。但因为我过去常常让每个人都写下他们的数字，并说，“这是本周的失败者。”“这些是公司里的赢家。”伙计，在过去的两年里，有很多家伙向我抱怨说，“伙计，我再也不想成为失败者了。”它奏效了。这可能不是正确的做法。是的。我也经历过这样的阶段，你知道，

你比你应该的更消极。但如果你有足够的自我意识，你应该很快就会意识到这并不有效。对吧。你想要的原因，你之所以消极是因为你想赢。对吧，汤米，你只想赢。我想赢。它来自一个地方和一种获胜的渴望。但世界上很少有人，如果你批评他们，并告诉他们所有他们做错的事情，

会突然改变，成为一个不同的人，突然获得你想要的结果。通过赞扬他们做得对的事情，然后赞扬周围做得对的人，你会获得更多。这就是在企业中建立势头的关键，尤其是在销售队伍中，要获得你正在寻找的那种文化，每个人都专注于积极获胜。我们可以一起做到这一点，而不是老板对我们生气。我们必须做得更好。

你知道，我参加过很多运动队，我参加过的最好的球队，那些球队的更衣室是，我们该如何获胜？我们做到了。这就是我们将要做的。这就是我们将如何获胜。而我参加过的最糟糕的球队是，教练在更衣室里对着每个人大喊大叫，告诉他们提高他们的水平。你知道，你必须做得更好。你必须这样做。你必须那样做。那些总是输的球队。

我认为这非常适用于，尤其是销售队伍，但整个企业也是如此。我痴迷于关键绩效指标，可能到了令人难以承受的地步。关键绩效指标是我的财务报表。你说了些什么，它们来自我的CRM，也就是ServiceTitan。你对我说了些非常有趣的话，引发了思考。

那就是你必须擅长你的财务状况。你说大多数，很多小型企业说，账户里有资金，我就很好。我可以支付工资。我们可以继续营销，我们将在年底看看结果如何。这不是故意的。这就像他们在等待。我们继续做同样的事情，我们期待不同的结果。当你开始擅长财务时，你意识到的一些事情是什么？你寻找的是什么？你的一些顿悟时刻是什么？

所以，一旦你获得了财务清晰度，这不仅仅是因为你有了清晰度，并不意味着它就能解决问题，这是第一个教训。一旦你拥有了所有的财务清晰度，它所做的就是告诉你你需要把时间和精力集中在哪里，你做得好的地方，你做得不好的地方。而且，你知道，当我们建立它的时候，我想，好吧，你知道，一旦我们有了财务数据，我就会去看它，然后一切都会好起来的。很显然，情况并非如此。

它的目的是讲述你需要关注什么的故事。所以这是第一件事。但我认为，对于大多数没有这样做、没有关注关键绩效指标、也没有确定他们关注的五大关键绩效指标的企业来说，

要想真正推动业务决策，你就是在黑暗中摸索，每天都在赌博。你不能为了你的团队这样做。你应该向你的团队提供清晰的业务财务状况。他们指望你根据这些数字做出决策，因为每个人的工作和生计都取决于此。如果你没有这种清晰度，你就是在危及你的团队。

所以，作为领导者，你的工作是，如果你还没有这些东西，你必须，你知道，要么做出正确的招聘，就像你说的那样，雇佣一个比你聪明的人，这个人知道如何让你获得这种清晰度。但这必须为你的企业发展而做。还有一件事我要补充的是，乔什，每个人都说，我知道我需要学习财务。我知道我需要学习关键绩效指标，我知道我需要学习如何培训最优秀的人才。我知道我需要招聘最优秀的人才，我知道我需要建立CRM。但是事实是，

如果你认为你将承担公司中的每一个项目并擅长它。当你规模较小时，你戴着很多帽子。你没有钱雇人，你只需要学习如何，你必须学会适应并做到最好。但是，

乔什·杰格是Smart Roof Inc.的创始人兼首席执行官，Smart Roof Inc.是一家住宅和商业屋顶公司，在短短八年内创造了超过1亿美元的收入。他是一位企业家、投资者和运动员，他将自己的成功归功于在教练、培训和团队建设领域的重大投资。在本集中，我们讨论了定价、销售策略、清晰的财务状况、技术人员……</context> <raw_text>0 你应该思考，现在所有正在收听的人应该思考的是，我的下三位顶级雇员是谁？我在哪里效率低下？我在哪里缺乏理解？而首席财务官是最重要的角色之一，因为他们会与你重新协商合同。他们会与你的供应商谈判。他们会帮你处理税务。他们会帮你把应付账款的30天净期延长到90天净期，这意味着银行里更多的现金，让你赚更多的钱。他们会帮你了解所有加速折旧税、租赁或购买卡车。

你需要关注哪些绩效者，哪些关键绩效指标驱动着某些事情，帮助你建立经济预测，所有这些事情，我所知道的家庭服务领域中没有一家小企业——我不会说没有企业，因为我认识很多像你一样做到了1亿多美元的企业，他们实际上理解这些原则，但他们了解自己的数字。他们了解自己的应收账款。他们了解好债务，坏债务。他们了解所有这些事情。他们有团队，

你知道，我一直这么说。安德鲁·卡内基说过，拿走我所有的一切。拿走一切。留下我的核心团队。三年后我就能恢复原状。我相信这一点。很多人，他们很难做到这一点。我会回到这一点。你提到你的专长之一是团队建设，建设你的团队。你如何做到这一点，并在你的团队中获得如此优秀的人才？

是的，我认为这始于愿景，兄弟。作为首席执行官，你的工作是为公司设定方向，对吧？你必须有一个如此宏大的愿景，让每个人的梦想都能融入其中。然后你必须找出他们的梦想是什么？他们的愿望是什么？他们个人希望取得什么成就？

个人和职业方面？然后你如何将你的业务与这些梦想结合起来，对吧？然后你如何以一种帮助他们实现这些目标的方式来执行？当你能够做到这一点时，我可以告诉你，他们会求着为你工作，你可以挑选人才，对吧？如果你做不到这一点，那么每个人都会想，为什么我应该在这里工作？为什么我应该成为汤米团队的一员？或者为什么我应该成为乔什团队的一员？

如果没有愿景和方向，那么你将难以招聘到顶尖人才。那么公司的愿景是什么？它是否足够大，能够将顶尖人才、高素质人才的梦想融入到这个愿景中？如果你能做到这一点，那就很容易了。这并不难。你会有人求着为你工作。

但是，如果你没有设定方向的能力，或者愿景太小，或者你并没有真正计划发展壮大，那么招募一个雄心勃勃的人将会很困难，正如你所说，他们比你更有才华。他们为什么要为你工作？为什么他们不去自己创业，或者去为一个拥有更大、更好愿景的人工作呢，对吧？所以对我来说，对我们来说，对我们的业务来说，一直都是关于愿景是什么，以及我们如何将每个人的梦想都整合到这个愿景之下，对吧？让每个人都能获胜。

这很难，因为很多人现在没有钱投资38万美元给首席财务官，再加上给他们公司股份，再加上绩效奖金。我的意思是，我会说你会发展，你需要达到1000万美元的标准是完全不同的。我讨厌这么说，但是……

如果你不不断地考虑顶级人才，你就会停留在原地。我的意思是，没有人应该觉得他们即将被解雇，但他们应该如此。我的市场营销副总裁刚刚去纽约参加了一个活动。而且他还学到了很多东西。他去见了TikTok和家庭服务部门的负责人，TikTok。他说，我们这里有很多机会，他每天都在给我带来东西。他一边学习，一边……我本周只为我的顶级领导团队订购了三本书。

很好。我亲自阅读过，我也会让他们阅读。我正在投资他们的学习。如果他们愿意和我一起学习和成长，他们会没事的。但不幸的是，并非每个人都达到了我想要的水准，我前进的速度。就像我说的，我正在自己身上投入巨额资金，巨额时间。对于人们来说，跟上节奏将会非常非常困难。这没关系。他们可能仍然有座位可以坐，但可能不是他们目前的职位。所以……

对。我仍然非常努力地解决的一件事，伙计，因为我和你一样痴迷于个人成长和发展，对我来说，商业就像一个平台，可以看到什么是可能的。作为一个人，我能做到什么？我能取得的最大成就是什么？

什么是可能的？我能把自己逼到多远？我能学到什么？我能认识谁？我能部署哪些策略？比如外面有什么机会？而且，你知道，真的尽你所能去挑选和选择这些事情，并将它们与成为你最高和最好的版本结合起来。如果你是你组织中唯一这样做的人，就像你说的，你出去买了三本书，你让你的团队阅读它们，就像……

有人必须设定标准，并挑战每个人不断地鞭策自己。如果他们不能接受这一点，那么就像你说的，也许他们并不适合你。也许他们应该找到一个不专注于个人、职业和商业方面成长的公司，一个乐于停滞不前的人。也许这对他们来说更合适。但如果他们要成为汤米团队的一员，要成为我团队的一员，

他们必须致力于个人成长，因为企业只能发展到其内部人员发展程度的水平。对。如果我们在任何时候停滞不前，企业就会停滞不前。我也为此苦苦挣扎过，伙计。这很难找到像你这样的人，你达到了一定水平，但他们对进一步发展并不感兴趣。就像你说的，当你发现你们对彼此想去的地方没有一致意见时，这些决定很难做出。

我上周在活动上请到了本·哈迪博士，他写了很多好书，但我为我的团队买了一本书。其中一本书是《Who Not How》。这是一本很棒的书。我真心相信吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》或《基业长青》中说得最好，让合适的人上车，你就会……你找到合适的人。你会……你会逐渐发展你对它需要去向的愿景。你必须有投入，你必须让其他人做决定。我认为对于一个企业家来说，这真的很困难，

让别人做决定。就像，等等。这不是我的项目。你为什么要这么做？这不是我想去的方向。

如果你雇佣比你聪明的人，你必须信任他们，他们会失败的。你知道，当你第一次开始骑自行车时，我保证你的孩子会……你的父母会把辅助轮取下来。我敢打赌，你会摔几次，希望你戴着护肘。我还清楚地记得那天，在我家死胡同里，我的父母把辅助轮取下来了，我摔了很多次，伤得很厉害，但是，伙计，我开始自己骑车了。嗯……

大约第二天之后，我就再也没摔倒过。好吧，有几次我犯了一些错误，想耍一些花招。但关键是，人们会失败，你必须接受这一点，因为人们是通过跌倒和爬起来来学习的。作为领导者，我们必须记住这一点。每次有人失败时，你都不能批评他们。昨天我和我们的投资者谈话，他们说，汤米，你是首席执行官。你将做出每一个决定，即使它与我们相悖。很多私募股权公司都不会这么说。

他们说，如果你失败了，我们支持你。我们对此没有意见。说这话的人很少很少。我很幸运。我选择了正确的团队来支持我。他们支持我，我也支持他们。而且，你知道，这很有趣，因为……

我不介意有人犯错。我真的不介意。我会说，你对这个决定有信心吗？你比我研究得更透彻。我会和你一起做这件事。我们刚刚赞助了拉斯维加斯骑士队，每年35万美元。哦，是的，太棒了。我的市场营销副总裁说，我想支持这件事。我说，你不是只想免费门票吧？他说，不，这将改变游戏规则。我说，那就做吧，伙计。我说，那是我们在这个市场营销预算的1%。

你对此感觉强烈吗？他说，是的。我说，那就走吧，伙计。就像，我支持你。你猜怎么着？如果它证明了自己的价值，我们将赞助我们所在城市的所有曲棍球队或棒球队。但如果我们没有，也没关系。但是，给我看看计划。让我们执行。如果失败了，那就失败了。但是……

我认为很多人害怕这一点。很多年前，我们有一种氛围，如果你提出一个主意，但它行不通，你就会被排斥。就像你被罚下场一样，这不是经营公司的方式。是的。是的。很酷的是，我仍然会有这样的时刻，但我意识到这一点，并且专注于做得更好。我该如何找到像你这样的人，

或者能帮助我纠正这些问题的人，因为这不是正确的操作方式。我意识到这一点，这不是我的默认模式。

就像你说的，作为首席执行官，你仍然会犯错。你仍然会当众出丑。重要的是，你有一个团队支持你，无论发生什么，他们都会支持你。但这必须是相互的。就像你也要支持他们一样。如果你要让他们做决定，你必须支持他们。我认为人们在成长方面遇到的困难，就像你说的，规模较小的公司或停滞不前的公司，他们很难放手。他们很难把辅助轮取下来，他们成为企业发展的瓶颈。

而且，你知道，他们想知道，为什么我做不到？为什么？为什么事情没有成功？为什么我没有成长？为什么这个行业在发展而我没有？而且，你知道，他们没有意识到是他们自己。我认为这就是为什么它如此强大。就像你做这样的播客，你进行这些对话。我的意思是，仅仅因为你谈论了这一点，就会改变一些人的业务。太棒了，伙计。

好吧，我考虑的是，你知道，对我来说有什么好处。你知道，人们总是问，你为什么做这个播客？我从这个播客中获得的营养比大多数听众可能获得的都要多。这帮助我作为领导者、作为一个人以及我的关系都得到了发展。上帝知道我需要很多帮助。但是，从我开始的地方，从我现在所处的位置来看，我已经成长了很多。但是，你知道，我走上舞台说，我是这个房间里最大的失败者。我比任何人都摔得更多。我的意思是，我犯过错误。

那些灾难性的错误。像我几乎无法从中恢复过来的糟糕的错误。但这确实让我变得更强大，因为它没有杀死我。我认为……

我拍着胸脯说，我喜欢失败，因为我会站起来，伙计。我不会再犯同样的错误了。我已经吸取了惨痛的教训。我以前讨厌我爸爸说，如果我知道你那个年龄时我知道的事情。我说，那就告诉我吧。他说，有很多事情。首先是，你知道，当我在高中时，我会去找每个女孩。因为我会很自信，因为拒绝并不是一件坏事。只是，也许她们还没准备好。就像，

我当时对自己没有自信。现在我有自信了。现在我就像，伙计，我会像破坏球一样。这与搭讪女孩无关。我只是做任何事情都像，谁在乎你是否会摔倒？你站起来。你知道，我因为所有的错误而身上到处都是伤痕。我总是会记得，我会低头说，是的，我记得那件事。那件事再也不会发生了。我会告诉你，你买不到经验。这会有很大的不同。我真的很想问你一件事，

你经常谈论销售。销售是任何公司的命脉。看到你实现了1亿美元的销售额，证据就在那里。我确实相信营销比销售更重要。我真的相信。因为我吸引了花钱很多的富裕客户，我向合适的人群进行营销。向想要被销售的人销售比去一户人家要容易得多，

仅仅因为他们拥有车库门并不意味着他们是我的客户。我理解这一点。但是，跟我谈谈销售，因为……

大多数企业家最常犯的错误是什么？因为坦率地说，我认为他们没有提供值得他们收取高价的服务。这是我每天都能看到的一个大问题。每个人都说，提高你的价格。我说，不要因为你糟糕的服务而提高你的价格。你们开着破旧的卡车出现。你们看起来很糟糕。没有人相信自己。你们没有培训任何人。你们招募的是那些最多想赚6.5万美元的B级球员。不要收取高价，因为你们充其量只是普通。

但是你认为大多数企业家和大多数企业主在销售方面做了什么，这是一个很大的错误？我认为你提到的就是一个大问题，对吧？他们害怕收取高价。你完全正确。如果你有一个糟糕的产品，你需要先修复那个产品。但是一旦你有了好产品，就不应该一味地压低价格，对吧？这并不是如何降低我的价格的问题。而是我如何为我的客户增加价值的问题，对吧？

对。我认为人们有一种误解，认为人们想要最便宜的东西。有些人想要最便宜的东西，但大多数人只是想知道你的价值观是否与他们的价值观一致。你把他们视为一个人，你会解决他们的问题。对。你正在倾听他们的实际问题是什么，你会解决它，他们会为此支付高价。

如果你做不到这一点，如果你不能解决他们的问题，如果你不能与他们的价值观保持一致，如果你是一个业余销售人员或一家业余公司，那么是的，你确实需要收取最低的价格。不幸的是，你可能在商业中不会持续太久。我认为公司做的另一件事，至少在屋顶方面，对销售队伍来说非常有害的是，当你的销售人员做一些与销售无关的事情时。

对。在屋顶行业，这种情况非常普遍，销售屋顶的人就是估算屋顶的人，就是建造屋顶的人，就是收取屋顶费用的人。这会压垮生产力。因此，我认为我们作为一家企业做得非常出色的一件事，并且真正让我们能够快速扩展规模的是，尽可能地从销售人员的盘子里拿走所有东西，除了销售。

当你能够做到这一点时，你可以系统化并创建一个大多数人都可以遵循的销售系统，只要他们能够完成培训，你就可以大规模地扩展。我的意思是，我们平均每个月在我们的每个地点都有12到15个新人开始工作，因为我们有一个系统化的销售培训，它不是五个。

500件他们需要学习的事情，因为他们必须完成整个项目的建设和项目管理，这听起来很疯狂，我相信你也是这么认为的，但在屋顶行业并非如此罕见，尤其对于小公司来说。因此，我们专注于从他们的盘子里拿走所有东西，除了销售。对我们来说，营销是销售的一部分。营销是漏斗的第一步。因此，在你可以进行任何销售之前，必须发生这种情况。

我们所有的员工都是自发性的、铁杆的、挨家挨户的销售人员。因此，通过释放他们的时间，我们正在加速营销和销售。这听起来很疯狂，但在屋顶行业，小公司或普通公司让他们的销售人员做各种疯狂的事情。不，不会。这就是为什么我有产品专家，他们只销售门，而且他们远程工作。他们有三个显示器。我把最好的员工从现场调了出来，他们是我的收单员。

人们会说，那怎么可能？我说，但是如果技术人员没有做好他的工作来正确地移交，就没有机会。我的意思是，90%的销售都是由技术人员的设置方式完成的。然后我的员工只是订单接收者，但他们是优秀的订单接收者。他们来自一个更高的公司职位。所以我将打电话给我的老板，那个比任何人都了解门的人。

我们会看看我们能为你做些什么。他知道有什么库存。他可以在房子上安装一扇门。他可以给你一些我们有的促销活动。当它做得恰到好处时，你就是在印钞票。大多数人，你是对的。他们让他们做所有这些其他事情，这让他们无法专注于一件事并成为专家。我不想要很多什么都会一点，什么都不精通的人。我想问你，我回到你刚才说的，谁会……你认识哪些房主会……

给我一个他们想要最便宜东西的情况。因为我是一个房主，我买了一个最便宜的屋顶，两年后它就漏水了。所以大多数购买房子的房主都知道最便宜的东西。我的意思是，我有最新的Droid。我实际上还有一个iPhone 14 Ultra，或者它叫什么名字，就在这里指着我。我买漂亮的衣服。我穿的都是Travis Matthews的衬衫，因为它们更合身。

我很少想过这种情况，作为消费者，你知道，那些说他们想要最好价格的人也穿着乔丹鞋。所以，如果你真的看看你的客户，你可以与他们产生共鸣，让我帮你一个忙，乔什。我要把我的工作证取下来。我要像男人一样和你说话。我要和你谈谈你的屋顶，以及我会怎么做。我会告诉你，你需要做什么。显然，你应该这样做。如果你是我的妈妈，我爱我的妈妈，我会付出我的全部。

我会把我的肾脏，两个都给她。我会把我的肝脏给我的母亲。她努力工作。她教会我什么是相信某事，那就是我。这就是我会告诉我的妈妈的话。我爱我的妈妈。我说这话时很有信心。人们会跟随我。客户会和我一起走，因为他们知道我相信。就像你说的，你停止相信你的产品，我相信我所做的事情。我是你能成为的最好的车库技师。我告诉客户这一点。

当我还在现场工作时，客户会问，你拥有这家公司吗？我现在收到很多短信也这么说。是你吗？那是你卡车侧面的画像吗？因为这是一个漫画形象。但是你什么时候真的决定了，你知道吗，亲爱的，让我们叫个水管工吧。让我们买最便宜的东西吧。在我成为一个受过教育的房主之后，再也没有过一次。现在，是的，有很多无家可归的人，他们总是会买最便宜的毒品。是的，但是……

如果你在向富裕人群营销，并且你真的控制住了你的营销，那么什么时候人们会说，我的意思是，我怀疑你会去8万美元的房子挨家挨户地敲门。我怀疑你会去拖车房敲拖车的门。你可能去了不错的地区，不是超级好的地区，那里很疯狂。你可能已经找到了你的目标用户，这就是你坚持的。但我无法想到有人会说，是的，我只买最便宜的，除了Facebook上的失败者。

他们是白痴，他们并没有真正经营一家公司。他们经营的是一个人的生意，他们说他们每年赚20万美元，但他们没有一家公司可以出售，因为没有人想买他们的工作。他们没有公司，他们是失败者。然后我也是个失败者。顺便说一句，这是我。我没有钱。那是汗水换来的财富。我的意思是，这种心态，我赚了很多钱，我独自工作。嗯，这是一种不好的心态，但是告诉我你什么时候……你说什么，人们会选择最便宜的。

有趣的是，汤米，人们会这么说，但这并不是他们的真实意思。他们并不真的想要最便宜的。他们作为企业或销售人员告诉你的是，我不相信你向我展示的价值值得你所要的价格。

所以这更多的是销售人员的问题，一是没有堆积价值，二是相信房主想要更低的价格。他们被告知房主想要更低的价格。因此，他们创造了一种环境，让客户开始要求更低的价格，并且……

我们需要做的是销售……这就是为什么人们不喜欢销售人员的原因，这就是为什么，对吧？因为他们只是不断地降低价格，不断地降低价格，不断地降低价格，不断地降低价格。就像，嘿，你没有在听。你没有在听我说。我不想这样。对。因为你的工作不是降低价格。你的工作是解决问题。你的工作是倾听。你的工作是与那个人建立联系，向他们展示你，

把他们当作人来对待，你看到了他们的问题，你有一个产品和一个解决方案来解决这个问题。如果你想选择最便宜的，有很多其他公司可以选择。我会第一个告诉你，如果你最想要的是最便宜的产品，我们不是你的公司。但如果你不想再为这个项目担心，并且想与最好的合作，那就和我合作。

对。我认为对于你的企业和我的企业来说，销售人员实际上是创造这种环境的人，在这种环境下，客户会说，你知道，我想要一个更低的价格。你怎么认为？我认为我会问你什么对你来说很重要，因为我有选择，因为我知道如果我不给你选择，我就给你最后通牒。我有一年的保修期。我有五年和终身保修。我有六种车库门套装，每扇门都属于其中一种。

你知道吗？仅仅因为你可能要翻新房子，我仍然想要一些能够通过检验的东西。这对你来说很重要，因为我想成为你一生的车库门技师。我有一些东西，我有一些东西适合你。如果价格是问题，我有一个价格合理的方案适合你。这会让你得到你想要的东西。坦率地说，如果你是我的母亲，在同样的情况下，我不会给你五星级的选择。我认为两星级的很适合你，我希望你在你的下一所房子和你的永久住宅中使用我。

这就是我会说的。我会说，我有一些选择适合你。如果你正在寻找我的竞争对手能做什么，我可以为你做到。这真的取决于你的需求。首先，我认为最重要的是，我已经接受了背景调查。你可以信任我，让我在你家周围，在你两个女儿周围。我会很安全，我会在我们说好的时间出现。

如果你需要我，我会在感恩节晚上来。我可以在新年或圣诞节来。我们不休息。我们的保修工作优先于所有人。我们很少接到保修电话，但是当出现问题时，你会被优先处理，因为我们知道你的时间很重要。我比任何事情都尊重你的时间，因为我知道在当今时代这是很重要的。我们都很忙。我微笑，然后我微笑，然后我微笑。现在所有正在收听的人都能看到我在微笑。他们可以通过电话听到我的微笑。

乔什·杰格是Smart Roof Inc.的创始人兼首席执行官，Smart Roof Inc.是一家住宅和商业屋顶公司，在短短八年内创造了超过1亿美元的收入。他是一位企业家、投资者和运动员，他将自己的成功归功于在教练、培训和团队建设领域的重大投资。在本集中，我们讨论了定价、销售策略、清晰的财务状况、技术人员……</context> <raw_text>0 好的。我认为微笑是最被低估的东西。当有人来到我家门口，他们面带微笑，逗我开心，问我一些问题，然后说，好吧，这是重要的。政府现在有一些补贴，他们实际上会支付这部分费用。现在时机很好，因为现在这项绿色新政正在如火如荼地进行。如果你安装一些带星级评定的隔热材料，我可以帮你获得30%的税收抵免。

这绝对是现象级的。如果你从“对我有什么好处”的想法出发，我读给我所有技术人员的一篇文章是，我发现大多数销售人员的问题是他们提供的是他们的解决方案，而不是我的解决方案。就像医生一样，乔什，我会问你很多问题。你的压力和焦虑程度如何？家人怎么样？酒精摄入量是多少？你抽烟吗？你有什么疼痛吗？

我会问，我会在问题出现之前诊断这个人，我会找出适合你的处方，因为你不像你的邻居。你不像你的表兄弟。你不像你的兄弟。我会弄清楚什么对你来说是最好的。这就是我根据你目前的情况向你推荐的最佳解决方案。如果你有信心，看着人们的眼睛，不结巴，当你进入屋顶的家时，你就像医生一样，你会比你想象中卖出更多的东西。是的。我研究我的优秀员工，我只是……

我发现的一件事是，我让我的一个顶级技术人员计算他一天得到了多少个“不”。我说，我只想让你数数。他说24个。那天他赚了2万美元。太棒了。是的。这是我们所坚持的，那就是争取“不”。

得到最多“不”的人赚的钱最多。但是，伙计，那太棒了。你刚才说的所有内容都非常重要。我希望我能把刚才你说的所有内容都植入每个销售人员的大脑中，因为我认为，如果专业地进行销售，这是最崇高的

技能，也是你在美国可以从事的最高尚的工作之一。我认为，如果你不这样做，而只是专注于赚取佣金以及如何向这个人推销产品时，你就会赚不到钱，而且每个人都会讨厌你。你知道我的意思吗？所以你刚才说的所有内容都非常专注于倾听客户，

并提供解决方案。你说：“嘿，我有一个解决方案给你。我听到了。你说你要搬家。我们应该这样做。这就是我们要这么做的原因。这就是为什么这对你有好处。我会照顾你的。”你列出了你所有的保修。你说你会在那里。你说你不会让他们失望。人们只想了解这些。他们只想了解他们不会被骗。这与价格无关。而是关于

你是否在听我，你是否在解决我的问题，你是否在提供价值，很好，我能负担得起吗？这是当时的唯一问题，当我们为他们提供我们称之为促销的选项时，我们会消除可负担性，因为只有三种类型的购买者，我像了解我的手背一样了解他们，没有利息、低利息和低付款，如果你能确定他们属于哪种类型的买家，世界上每个人都属于这三种类型之一

你可以极大地改变局面。你可以从这种情况中赚钱。不是每个人，如果你的信用卡分数是400，但你可以找一个担保人。了解融资将使公司获得自由，但他们没有花足够的时间、精力和能量来掌握这些东西并接受指导。大多数人不会寻求销售。他们会进行精彩的推销，然后坐下来，完成整个过程。他们会说，为什么我们不跟进呢？他们说，你只需要问乔·科萨罗说，我们应该怎么做？

你想选择哪个选项？当我们销售门时，我们会说的一件事是，我会和你一起讨论六个选项。听起来你确实需要。所以我会说，乔什，听起来你需要一个新的车库门。如果你说，我不确定我，那个电话不应该打给我。所以听起来你需要一个新的车库门，乔什。你应该说，是的，听起来是这样。我会说，所以我要和你一起讨论六个选项。我有1到5个入门级，一个签名套餐。我会大概花90秒到一分半钟的时间来介绍每一个。我会，

你选择一个你喜欢的。你觉得怎么样？我希望你会说，是的，听起来不错。然后我会介绍这六个，然后我会说，这些哪个适合你？这看起来是不是很简单？是的。这不像人们必须自己弄清楚的复杂过程。这只是……

而且它有效。每次都有效。我也喜欢你在这里所做的，比如，你有六个选项或其他什么。所以这就像从菜单上点菜。是，是，是，是，是，是，或者不是。但在这一点上，如果你的其他一切做得都很好，他们会选择六个“是”中的一个。

我认为这是……我们有能力增加价值。我们对如何打折非常严格，但我总是可以增加价值。我可以延长保修期。我可以做一些事情，但我必须找出问题的根源。是什么阻止你今天做出决定？我必须和我妻子谈谈。首先，你不应该做演示，我的技术人员知道，要等到另一半在家才能做出购买新车库门的决定。其中一个可能是，

我认为人们需要对价格不敏感。所以我会说，你知道，乔什，我有屋顶。我们前几天刚做了一个20万美元的。我们还有一个刚做的2.5万美元的屋顶。可能介于两者之间。让我看看你的选择。所以当我提到那个4万美元的屋顶时，

我把它定锚在20万美元。突然之间，4万听起来像是一个非常好的机会。我觉得我捡了个便宜。我认为很多人不明白锚定。我肯定读过200多本销售书籍。我只是选择我喜欢的东西，然后付诸实施，很少有人这样做。但是是的，我喜欢销售。我认为我们每天都是推销员。丹尼尔·平克说，销售是人的天性。

我去弄清楚教堂里最好的推销员是谁。结果是牧师。他让你在余生中拿出10%的收入。

你去一个大型会众，你会发现你见过的最好的推销员。当你走进教堂时，这很奇怪。乔尔·奥斯汀是销售领域的佼佼者。乔尔·奥斯汀，是的。我的意思是，他在达拉斯有一座宫殿。事实上，你听到他说话，他说话很有说服力，他是一个讨人喜欢的人。他是一个英俊的男人。他穿着得体，他了解圣经，人们会投资于此。他知道如何让人们捐款。现在他知道如何在电视上做到这一点。

你只要看着他，然后开始观察你周围的每个人。你开始观看电视购物节目和观看忍者，然后你从中提取一些片段。忍者搅拌机并没有那么酷，除非你知道它可以增强寿命。它可以比任何东西都更好地粉碎维生素。而且它很简单。易于使用。他们做得这么好，因为他们在电机上提供终身保修以及所有这些保证。

如果我们只是睁开眼睛，它就在我们周围。是的。很少有人只是，他们没有睁开眼睛。他们不看电视购物节目。我被全能健身器和鲍弗莱克斯卖掉了。我想出了一个办法来转卖它们。我过去常常转卖鲍弗莱克斯和全能健身器，因为他们为我做了所有工作。我只需要以更低的价格找到它们。等等，你卖鲍弗莱克斯？

是的，我过去常常在克雷格列表上购买它们，然后在亚利桑那共和国上出售它们。我买过几百个。有时我会一天去取四五个，然后把它们放在我的后院，然后我会把它们放在前院，然后这个人会带着他的儿子过来，我会向他展示如何使用它，向他展示我喜欢哪些练习。

因为他们在电视购物节目中为我做了所有工作。然后我在不同的市场上出售它们。这是套利。我认为你刚才说的这一点也很重要，那就是将你销售的产品与当前的、世界或经济中的任何事情以及情境销售相结合。你通过选择一个有很多电视购物节目的产品来做到这一点。但我认为你可以调整……

很多时候的产品，以及紧迫性，尤其是在世界正在发生的事情中，你告诉他们，你知道，一个每个人都知道是真实的故事。例如，你知道，对我们来说，如果，呃，取决于市场，我们做屋顶，保险公司参与其中，飓风会袭击佛罗里达州南部，你知道，我们在，我不知道，距离佛罗里达州南部几百英里远的地方。而且，嗯，

你知道，你可以谈论那次事件，就像，嘿，伙计们，看，刚刚过去的飓风。数十万索赔即将提交。保险公司即将真的、真的、真的非常忙碌。如果你要这样做，你现在就可以做。所以你可以排在前面。你必须排在所有这些数十万人之后。

而且，我认为有很多这样的例子。瑞安·雷诺兹，我不知道你是否关注它。他正在做所有的事情，但他创办了一家公司。大获成功，大获成功。是的。他的整个商业模式都是基于将他的产品与媒体上发生的事情相结合。

我认为销售人员在做演示时也可以这样做。环顾世界，注意观察，提高意识。了解你周围正在发生的事情，并利用它，用它来讲述你的故事。我认为这很少有人做到，除非是在最高级别的销售中。我每天都这样做。我的意思是，字面意思是……

乔什，你想用你的钱还是想用我们的钱？通货膨胀居高不下，两场世界大战正在进行中。我的意思是，汽油价格。如果我是你，我现在就会用我们的钱，投资你的家。Crosstores最酷的一点是，它占你房屋外观的40%。它是你的家的笑容。顺便说一句，《改造杂志》连续六年说它比你的厨房或浴室都好。它的投资回报率为102.7%。

所以当你投资于此的时候，它不会更安全，但你会收回你的钱。这是一项投资。为什么我们不用我们的钱呢？我会为它提供资金。我不会说，我会给你一个让你在20年内完成它的促销活动。我会让你的付款非常低，而且没有提前还款罚款。所以这是最棒的事情。在你安装完毕后的90天内，你不需要支付任何费用。如果你决定，你知道，如果你像我一样，我这里有资金。我会收到一大笔税款退回，然后随时还清。

它给了我很多灵活性。当你把它与你一开始所说的所有内容结合起来时，你正在倾听，你正在问很多问题，你正在扮演医生，然后你创造了这个不可抗拒的提议来解决他们的问题，他们会说“是”。我怀疑，如果你有一个两人约会，意思是丈夫和妻子都在那里，如果汤米·梅洛在家，那么有人说不的可能性非常非常小。

是的。而且，只要他们，你正在从无到有地创造需求。看，对我来说，每个人都是一个入站电话。所以他们有问题。所以这很简单。我们犯的一个错误是说，哦，你的弹簧坏了。不，不要这么说。你说，你有没有想过更换这个车库门？是的。我说简单的话。看，我们可以拖延时间。我们可以用创可贴解决这个问题。我使用的这些词非常非常重要。我喜欢销售，伙计。我非常喜欢它。我非常喜欢它，但我更喜欢营销。

你知道，这让我回到了这一点。现在家庭服务领域的流行语是文化。我一直说的是，如果你不创造文化，它无论如何都会被创造出来。通常，如果你不专注于创造伟大的文化，它就会创造出消极的文化。它始于所有者、创始人以及领导团队整天都在做的事情。听起来你拥有令人惊叹的文化。你认为创造这种文化需要考虑哪些方面？

是的，你完全正确。当包括我在内的领导团队参与文化时，这太棒了。我们公司也有一些时期没有那么积极参与，对吧？正如你所说，文化会自行创造，通常是相当消极的。

所以我认为你必须始终做的一件事是公开地、在每个人面前谈论你的业务有多么出色。是的。例如，如果，你知道，在SmartRoof做销售人员最好的事情之一是，你不必做所有这些其他琐碎的任务。

你知道，这些任务会让你没有时间去做赚钱的事情。你不能仅仅假设团队会知道这是在这里工作的好处。你必须谈论它。你必须谈论行业标准是什么？我们为什么与众不同？你不必浪费时间做这些事情，这有多么棒？你身后有一个很棒的团队支持你，为你做所有这些任务。

因为如果你不谈论它，这不像他们曾在30个不同的公司工作过，或者像你作为领导者或高管那样了解整个行业。他们不知道外面有什么。这可能是他们第一次在这个行业工作，他们认为每个公司都是这样的。所以我认为，作为领导团队，确保你不断谈论那些让你与众不同的东西，是什么让你与众不同，以及为什么文化与其他地方不同。我们的一位员工……

这是11月初。我们在万圣节派对上录制这段视频，他邀请我参加。我出现后，那里有200人，他们都是我们的员工。没有一个人我不认识。这太疯狂了。大多数企业都不存在这种情况。你不能让这些事情被忽视。你必须在

团队面前谈论它，因为那些不在那里的人，你知道，在我们公司工作的其他200名员工没有参加那个派对，他们不知道发生了这件事。作为领导者，你的工作是足够了解情况，看到这一点，并与团队谈论它，只是让大家了解情况。我认为，如果你能做到这一点，我个人在我们公司注意到文化朝着正确的方向转变。

我认为大多数人可以轻松做到的一件事是开始吃早餐和午餐，一起吃饭，并听到工作以外的其他事情。因为如果他们发展了人际关系，

83%的人说他们不会辞职，因为他们在那里有最好的朋友。他们实际上已经建立了友谊，这在工作以外的万圣节活动中发生。这会发生。我的意思是，那些永远不会离开我的人，他们彼此是最好的朋友，他们在这个家庭中创造了兄弟情谊和姐妹情谊。它确实是，在文化中说家庭听起来很老套，但它就是一个家庭。它可能是一个我们从未有过的家庭。而且它

与尊重我们、倾听我们、希望看到我们获胜的人在一起。我们很多人在自己的家庭中都没有得到过这种待遇。所以我们在工作中创造了一个家庭。是的。你知道，乔什，如果有人想联系你，并了解你如何在短短八年的时间里做得这么好，最好的方法是什么？Instagram。所以是Josh_roofenergy，Josh_roofenergy。给我发个私信，我回复得很快。

有没有什么书彻底改变了你的人生？《思考致富》是我读的第一本改变人生的书。在那之后，我会说《自律即命运》。这两本对我来说是真正改变人生的书。我一直在阅读，就像我相信你一样，但这两本对我来说是真正的改变游戏规则的书。你知道，马克·维克多·汉森在我们参加播客时试图打电话给我，而且，呃，

我们正在做，我正在和他一起做拿破仑·希尔的事情，他只是想要一个30分钟的采访，他说会有数百万人观看。所以《思考致富》是一本很棒的书。它只是一本很棒的领导力书籍，每个人都应该阅读并真正理解它。最后一件我要在这里做的事情，乔什，只是给你一个机会来结束我们的谈话。这是一个很棒的播客。我们谈到了文化。我们谈到了心态。我们谈到了领导力。我们谈到了销售，呃，

你知道，我认为你将在业务中取得非常、非常惊人的成就。它会走得很远。它真的会。你是一位伟大的领导者。你围绕自己建立了一个伟大的团队。我很荣幸能邀请你参加播客，看看你将如何发展这件事。如果你需要任何东西，我随时都在这里。但给我们一种结束的方式，让每位听众都能思考一些他们可以接受、适应并使其成为自己的东西，并在他们的生活和事业中做出一些改变。

首先，谢谢你，汤米，感谢你的好意。很高兴来到这里，更好地了解你。我认为如果我要说一件事，特别是对于播客中的男性来说，那就是存在两种类型的男性。一种是男孩，一种是男人。两者之间的区别在于

男孩认为有人会来拯救他们，而男人意识到没有人会来拯救他们，他们会掌控一切，创造自己的命运和自己的路线图。而且

如果我能从一无所有开始创造和建设我所建设的东西，我希望这能激励那些需要听到这个信息的人。但你必须醒来，意识到你现在的男孩永远不会到达那里。没有人会来拯救你。你必须成为一个男人，意识到你必须拯救自己。这就是我结束的方式。带你到这里，不会带你到那里。我喜欢它。乔什，这是一个很棒的播客。

我迫不及待地想亲自见到你。你有我的手机号码。我给你发短信。所以让我们确保我们跟进，是的，继续努力，我的朋友。好的，兄弟。我很快会和你联系。好的，兄弟。再见，朋友。

嘿，感谢您今天收听播客。在我让你走之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你分享我是如何吸引一个由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西。因此，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为一个700多名员工朝着同一个方向前进的团队的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。