The Door to Door Millionaire's Unstoppable Sales System with Lenny Gray
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这取决于一天中的时间。就像你说的那样，我对我的销售代表和培训人员的目标是，每小时要与七个人交谈，无论你是销售太阳能产品，还是试图签订杀虫、园林绿化、高压清洗或油漆工程的合同。我可以列举所有我在家庭服务行业为其提供咨询的公司。但我们希望每小时至少与七个人交谈。

这是目标。我们只有在达成交易或预约的情况下才会低于这个目标，因为这些需要更长的时间来完成。所以这是目标。所以我有一个我称之为，我在我的书中写到了这一点，但我有一种“三扇门政策”，如果我敲了三扇门还没和任何人说过话，那么我就会选择一扇我知道有人在家可能性很大的门。也许车库门是开着的。也许前门是开着的。孩子在院子里玩耍。我在寻找生命迹象，对吧？

所以，对我来说，上门推销的主要目标，归根结底是一个数字游戏，对吧？你与的人越多，你销售的人就越多。如果你不与潜在买家交谈，你就不会向任何人销售任何东西。

欢迎来到家庭服务专家节目，每周，汤米都会与各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想与你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。号码是 888-526-1299。

1-299，您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。此外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访中。

欢迎来到家庭服务专家节目。我请来了我的好朋友，我必须对听众和莱尼说，非常抱歉上周的情况，就像我们从未在我的房子里做过播客一样，我没有登录，而詹尼恰好去了荷兰或丹麦，它只是……

我道歉，但莱尼来了。莱尼是我的好朋友。他很棒。可能是世界上最好的上门推销员。所以希望你们都收听并专注，因为世界上很少有人知道如何创造业务。我知道如何获得业务。

编辑搜索引擎优化，他们来找我。我的意思是，我们每月接听 18,000 个电话。但莱尼和我几年前就开始合作了，他是一个宝贵的财富，也是最好的之一。他有一次带我到现场，让我和他一起敲门，那是一次学习经历。莱尼是跨职能团队领导力、创业精神和冲突解决方面的专家。

他写了《上门百万富翁》。实际上他写了两本书，《上门百万富翁》和第二个版本。我们稍后会谈到这一点。他是那家公司的首席执行官。他拥有一家害虫防治公司，Rove Pest Control。做过很多其他事情。Snap Finance 是他与之合作的一家公司。

莱尼·格雷是上门推销专家，也是上门百万富翁公司的现任首席执行官，该公司帮助上门推销代表找到最适合他们成功的专业知识和经验。除了经营自己的公司外，莱尼还为各种其他企业提供咨询，并向众多听众传授了他的销售技巧和方法。

他是《上门百万富翁：销售秘诀》一书的作者，该书汇集了各种销售策略，以帮助人们提高沟通能力和整体销售技巧，对于新手和经验丰富的销售代表来说，这是一本必读之作。莱尼。听起来不错。你来了。我们开始吧。你来了。

我知道。我想我上周告诉你，我说，你知道，汤米在不打算营销的时候也在营销。就像他建立了这个，因为我们直播了，然后它就被中断了。就像，好吧，现在我们只是在为这次活动制造紧张和期待。所以，即使你不试图营销，你也是个营销人员，汤米。这就是我喜欢你的地方。好吧，有人给我发短信说我有多失败，但我们今天在这里。所以我们做到了。所以，莱尼，

告诉我们一些关于，你知道的，我觉得每个上门推销员都是后期圣徒，或者至少是从犹他州的后期圣徒开始的。而你恰好是其中一部分，在那里执行同一项任务的一部分。那么你是如何进入上门推销行业的？让我们回顾一下，

你是如何进入这个行业的，以及你是如何完善它的。是的。所以，是的，我为教会执行了两年的传教任务，去了华盛顿特区，我每天七天，每天七到八个小时地敲门。这就是我们所做的。当我回到家后，再次开始上学，上大学，我有一个高中朋友联系我，他说：“莱尼，我有一个很好的机会。你去挨家挨户推销杀虫剂

而且，我以前从未听说过杀虫剂。我没有，你知道，我在犹他州长大。我们没有杀虫剂。如果我们需要的话，我可能也买不起。所以，是的。

他劝我试一试，他说，嘿，为什么你不和我一起过这个夏天？我想他去了阿尔伯克基之类的城市。我说，听着，伙计，我不相信。我认为这不是真的。你可能不得不撒谎、作弊和偷窃才能做到这一点。那么你为什么不做呢？如果你觉得这是真的，夏天结束后再联系我，我会考虑一下的。果然，马特在夏天结束后，也就是9月份给我打了电话。这是1997年。

他打电话给我说，伙计，我赚了2.5万美元。明年我将在阿拉巴马州伯明翰管理一个团队。你必须和我一起销售。

所以，你知道，我那个夏天结婚了，他给我打了电话，我说，嘿，你知道，说服我的妻子。所以我们把我们所有的东西都装进了我们的日产Altima汽车里，然后开车横跨全国来到阿拉巴马州伯明翰，开始营业，最终成为奥金杀虫控制公司第一年的顶级菜鸟销售代表。我在那之后又卖了两年，越来越好，而且

几年后，在他们聘请我担任他们的全职销售培训师之后，我在2003年创办了我自己的害虫防治公司，你之前提到了。所以我们在这个行业已经很久了。把它们都带来。你当时几岁？我完成传教任务后，我21岁。所以我可能在22岁的时候就开始敲门了。

你这些天有多少孩子？这些天，我有五个。我们有很多孩子。这是最酷的事情之一。上帝的奇迹。主……

做了这件事。我们做到了。我们得到了祝福。我们有一个21岁的，一个19岁的。他们都在上大学。我们有一个17岁的和一个15岁的。他们都在上高中。我们还有一个两岁的孩子还在穿尿布。所以我们有上大学的，上高中的和穿尿布的。我们什么都有。我们正在学习如何再次为人父母。这个小女孩拥有我们所有人的心，她太棒了。所以是的，她是一个奇迹，我们很高兴拥有

她之所以是奇迹，我不想在这里说得太多，但你做了输精管结扎手术，在这种情况下怀孕的几率是多少？所以几率大约是千分之一，听到这个消息我有点失望，因为从小到大，我妈妈总是告诉我我是百万分之一，但我想不是。所以千分之一，你知道，它发生了。它应该是这样。我会告诉你，这对我们和我们的家庭来说是多么大的祝福。它让每个人都保持健康。

少一些疯狂和吵闹。我们有这些十几岁的孩子，这些年轻人，他们带朋友过来，可能会很疯狂，但我实际上非常喜欢她不仅给家里带来了快乐，而且也给家里带来了疯狂的程度。因为当她在晚上九点睡觉时，每个人都知道该安静了。所以朋友、家人，他们都知道。所以我们有就寝时间。我认为这个故事太棒了。好吧，我想在进入核心内容之前谈一些有趣的事情。所以

发生的一件事，我们一起工作多久了？我们一起工作了三年半。那是，我可以说吗，我必须讲这个故事，汤米。所以是2020年的夏天。

我接到一个电话。汤米和我有一个共同的朋友，我们正在交谈，显然，你知道，他就像，嘿，这个人写了《上门百万富翁》。汤米写了《家庭服务百万富翁》。就像我们必须把这两个家伙凑在一起。汤米有一个关于他车库门公司的上门推销活动的好主意。

所以他把我带到凤凰城，我去了他的办公室，他带我参观。而且，你知道，汤米，他就像每小时一百万英里，他把我介绍给了我脑海中所有这些人。我的意思是，我一直在旋转。我们可能在一起待了六个小时，大部分时间都在你的办公室，只是聊天，互相了解。

我出来后，我想，我必须打电话给我的商业伙伴，因为我不确定汤米是疯了还是天才。我只是，我不确定。他可能两者都是。

所以我打电话给我的商业伙伴，我说，你什么时候能最早预订飞往凤凰城的航班？因为我需要你见见这个人，来确认我在这里的想法，我们应该做什么。果然，麦凯第二天就登上了飞机，飞了下来。汤米带他经历了同样的过程。

我只是，我喜欢它。从那以后我就喜欢和汤米一起工作。就像我说的那样，三年半了，我们正在创造一些特别的东西。我们在今年的项目中达到了七位数。这非常有趣，也很高兴与你合作。好的，在我们进入其他任何内容之前，我还必须讲一个关于汤米的故事。

我最欣赏汤米的一件事是，当我们刚开始合作时，他住在一个他买下的公寓大楼里，他把他的技术人员带到那里进行培训。他的房子，他出租了。我想汤米，你出租了几套房子，你只是不住在房子里。

所以你和我们住在这个1800平方英尺的两居室公寓里。当我开始做这件事的时候，我飞到凤凰城，你记得吗，那第一年除了圣诞节和新年，我每周都在凤凰城。当我们把这件事放在一起并一起工作时，我也住在这些公寓里。当我每周来住几天的时候。

如果汤米住在1800平方英尺的公寓里，或者现在住在天堂谷的豪宅里，他都是同一个人。他一直都是同一个人。我们会一起出去玩，玩游戏，去吃饭，玩得很开心。所以这说明了你是谁。汤米，有时人们对你的印象不同，但你是真诚的，你是真实的，你的境况无关紧要。我喜欢这样的人。我认为这就是为什么我们相处得这么好的原因。这就是为什么我们在过去几年里一直合作的原因。

如何分享这一点。-是的，听着，我认为保持谦逊并记住你从哪里开始是最重要的事情。这就是为什么，我过分地花更多时间与那些在商业上不太幸运的人在一起，因为我就是那样的人。我的意思是，我在这个行业工作过

六年，每天都在卡车上工作。周末、节假日、晚上，我走出电影院去跑工作。我永远不会忘记那些日子。所以不要忘记你从哪里开始，并回馈社会，因为足够多的人花时间回馈我。即使你也在回馈社会。当我遇到你时，你说，伙计，我每周大约有10个机会。

你说，很难剖析我应该抓住哪些机会。我们在这个行业做了一些非常特别的事情，但现在有很多机会。这真的需要自律才能看到什么是正确的，甚至是收购公司。我昨天在亚当·科菲的一个非常棒的播客上，你听说过亚当·科菲吗？哦，是的，是的，我读过他的东西。所以他出了一本新书，伙计，他在收购公司和私募股权方面是个天才。

但还有一个有趣的事实。告诉我你对城堡的痴迷，因为我真的很想和你一起做这件事。就像，我认为这将是一个令人惊叹的机会。我想听听评论中谁会对此感兴趣。是的。所以，再说一次，我们都有梦想。我们都有事情。几年前，我和我的妻子和岳父母去了英国。

我们参观了所有这些城堡。我只是有了这个启示。我想，我总有一天要拥有一个城堡。它必须发生。必须买一个城堡。所以我告诉汤米，汤米说，

我一直想买一个城堡。我们需要一起买一个城堡。所以，你知道，我在英国和欧洲有一个房地产经纪人，他们每隔一段时间就会给我介绍一些地方。汤米和我来回讨论，这里怎么样？那里怎么样？或者你觉得这个怎么样？那个怎么样？所以，是的，我只是认为买一个城堡，在那里住几年，然后可能做个VRBO，出租它，等等，这将是不可思议的。但是，是的，我一直对城堡很痴迷。就是这样。我想……

我想要一个非常古老的城堡，每个房间都有一个故事。但你知道，城堡也需要很多工作。我的意思是，维护，我听说维护费用比城堡的成本还要高。是的，所以你必须有很多住在现场的人来维护它。

是的。而且你必须这样做，因为它的年代久远，是的，维护费用很高。我一直在做一些有趣的事情，特别是欧洲那边，只是升级和更新一些东西，但你也不想失去建筑的完整性。你希望它拥有那段历史、那个故事和那种丰富性。我认为这就是它吸引人的地方，你知道，不仅仅对我来说，对那些可能想要的人来说也是如此，你知道，

想要住在城堡里。我们将拥有像罗伊·威廉姆斯在奥斯汀拥有的那样的一家设施。一个非常酷的设施。你认识丹·佩纳吗？这听起来耳熟吗？不。我们必须一起查一下他。我认为他是在英国的一个城堡里经营他的业务。让我们进入一些内容，莱尼，因为很多人想听这个。他们想了解什么……这对我来说是一件非常酷的事情。从字面上学习

去争取业务，而不是让业务来找你。就像，我喜欢……

来电。就像，我认为在SEO、PBC、LSA、GMB、杂志方面，没有多少人做得比我好，确保你优化的每一张传单都发出去，让人们打电话给你。但是上门推销和冷电话，这是一种不同的业务创建模式，它并不一定存在。你们已经非常能够，你们让自己与众不同。就像，这个领域有一些很棒的人在很多活动中发言，比如塔加特，

我不知道你们在哪里，等价性等等，但我知道你们没有参加很多活动，但你们在现场培训方面做得更多。你认为，是什么让你在22岁的时候成为第一名？你认为是什么？因为很多人名声不好。

他们撒谎、作弊和偷窃。他们以疯狂的价格销售太阳能。你以诚实的方式做到了。你认为是什么让你与众不同？当我第一年开始敲门的时候，我记得我们必须提交一个“生死攸关”的目标，这就是那个家伙的称呼。这个家伙在举办这个活动。而且在当时，我为奥金杀虫控制公司工作过的那家公司是上门推销的主要营销部门，他们是上门推销之王。他们有数千名上门推销代表，就像现在的一些公司一样。我们

我们坐下来，一群人，他们说，好吧，你必须写下你的生死攸关的目标，然后你必须把它变成你的区域目标等等。在这张纸上，我写下了数字442。我走上前去，并没有多想。我的意思是，我知道我为什么要去那里，以及我要做什么。

42的原因是，我最喜欢的足球运动员是罗尼·洛克。49人队的安全卫，也为突袭者队效力过一段时间。所以我把这个交了上去，这个区域经理拿起了这张纸，看着我说，你是个菜鸟，对吧？我说，是的。你到底怎么能做到440？以前没有菜鸟做到过。

我说，好吧，我需要做的就是每个月都这样做，每周都这样做，每天都这样做，实际上每小时都这样做。如果我每小时能完成这么多销售，那么到我的16周结束时，我就能达到442。我知道对我来说，这完全是关于工作，投入时间，就像任何事情一样。就像我在高中时打过体育运动一样。就像你只需要投入时间。你必须进行练习。

所以我每天早上都会出去。我们的会议在上午11点举行。我每天早上10点出去。我会敲几扇门，我的目标是和五个人交谈，参加会议，然后再去，意识到我可以控制我的职业道德。我花在门上的时间越多，我就越能了解人们的倾向，越能了解系统和流程。

这就是我今天所做的。这就是我所教的。这就是我的书所教的。我的在线课程教的。这就是我一对一地教给其他人的内容，这是一个过程。我不认为我在个性方面有什么特别之处，或者，你知道，你会看到一些人在门口，你会想，天哪，他们简直让你大吃一惊。他们太油嘴滑舌了，他们可以立即回应任何事情。对我来说，这就像，我只是开发了一个系统。

和一个流程，如果有人这么说，你就这么说。要开始对话，你需要经历这五个要点。真正地采取这个，我称之为销售流程，但销售流程只是带你从他们开门到他们关门并签署协议。所以对我来说，这只是学习控制我能控制的东西

控制，你知道，我能投入多少工作，然后一扇门一扇门地学习。我的意思是，我已经和数十万人交谈过，销售过数千个账户，而且我被拒绝的次数可能比其他任何在外面敲门的人都要多。一直在敲门，因为我还在做。我还在培训人们去做。

所以对我来说，这只是学习这个过程和这个系统的问题，说，我要让自己有最高的概率在门口达成销售。我不会向每个人销售。这对我来说总是很有趣。我和人们一起出门，我会敲门，我不会让某人合格。我转身走开，他们说，什么？我以为你应该向你与之交谈的每个人销售。你是上门百万富翁。这就像，

不，实际上，事情并非如此。就像我试图做的那样，在我最初的介绍之后，我试图让这些人合格，找出哪些人值得我花时间与之交谈，哪些人不值得。因为我看到很多销售代表犯了这个错误，他们花太多时间与那些根本没有机会向他们销售的人交谈。汤姆·克鲁斯。对。不可能的任务。不会发生的。或者他们与人们交谈的时间太短，实际上他们确实有机会销售。

你也会看到很多这种情况。所以我开发了这个流程，这三个主要的限定条件，我们知道谁值得我们花时间与之交谈，谁不值得。无论如何，这只是努力工作的问题。这是学习一个系统的问题，然后只是贯彻执行所有这些让你能够再次获得最高概率达成销售的难题。你知道，有趣的是，莱尼，进入今年，我告诉我的每一个技术人员，我们将在1月和2月为此努力工作，就是

今年你想赚多少钱？你为什么想赚这么多钱？你需要做多少销售？这些KPI需要是什么？今天需要发生什么？不是今年，不是这个季度，不是这个月，不是这个星期。因为如果你没有正确地开始1月，你就会在整年都向上攀登。你正在追逐一个难以实现的目标。但你必须有一个足够大的理由。就像你达到了440一样。这就是你最终达到的目标吗？

实际上我达到了474。所以，你知道，就是这样。我想我会多卖一点。至于保留率，所以我卖了474个账户，我获得了其中468个账户的报酬。所以我最终比442更好。你知道，这很好。所以是杀虫剂。所以很快，进入你认为最有效的主要层次，因为我

车库门将会失败，每个人都说。赚不到钱。但目标是贴纸。这就是我们附加的警告。但是，你知道，你会看到太阳能，你会看到杀虫剂，你会看到窗户，你会看到电缆，你会看到警报。窗户和太阳能很贵。所以你可能一个月只有一个，这可能是一笔意外之财。我真的不知道应该是什么数字。杀虫剂可能更容易，因为……

我不知道。你能谈谈这些并告诉我们它们的区别吗？是的。所以，如果你从统计上看整个行业，上门推销的平均成交率低于3%。在大多数行业中，它徘徊在不到1%到大约3%之间。那是谁回答？那是谁，如果他们开门？不，那是实际成交。那是达成销售。所以平均成交率低于3%。所以如果你考虑一下-是的，但我问的是，

如果低于3%，那是你与之交谈的每一个人吗？那是你敲的每一扇门吗？是的，这意味着每100个人我交谈，我会达成3笔交易。所以我想-

是的，你与之交谈的人是合格的，甚至不是合格的买家，而只是潜在买家，对吧？例如，房主。所以我认为上门推销人员最不相关的统计数据之一是敲了多少扇门。就像，谁在乎呢？如果我能敲一千扇门，但我没有和任何人交谈。我没有达成任何销售。很多通常是这样的。我希望你深入探讨。但就在我们讨论这个话题的时候。

有多少人开门？我知道这取决于一天中的时间，但我知道COVID确实把事情搞得一团糟，因为更多的人在家。但在正常的环境中，通常有多少人开门？

这取决于一天中的时间。就像你说的那样，我对我的销售代表和培训人员的目标是，每小时要与七个人交谈，无论你是销售太阳能产品，还是试图签订杀虫、园林绿化、高压清洗或油漆工程的合同。我可以列举所有我在家庭服务行业为其提供咨询的公司。但我们希望每小时至少与七个人交谈。

Lenny Gray是一位上门推销专家，也是D2D Millionaire的首席执行官，该公司培训上门推销代表最有效和最赚钱的D2D技术。他也是《上门百万富翁：销售秘诀》一书的作者，该书收集了销售策略，以帮助人们提高沟通能力和整体销售技巧。在本集中，我们讨论了害虫防治公司、上门推销、第一印象……</context> <raw_text>0 这就是目标。我们唯一可能低于这个目标的原因是我们正在达成交易或预约，因为这些需要更长的时间才能完成。所以这是目标。所以我有一个我称之为，我在我的书中写过，但我有一种三门政策，如果我敲了三扇门还没和任何人说过话，那么我将争取一扇我知道有人很可能在家里的门。也许车库门是开着的。也许前门是开着的。孩子在院子里玩耍。我在寻找生命迹象，对吧？

所以，对我来说，上门推销的主要目标，归根结底是一个数字游戏，对吧？你与之交谈的人越多，你销售的人就越多。如果你不与潜在买家交谈，你就不会向任何人销售任何东西。当涉及到太阳能与草坪护理或害虫防治时，你认为销售代表的区别是什么？例如，当你进入高价位与低价位时，你会寻找哪些东西，以及有什么区别？

所以我喜欢我创造的东西，我为C级选手，比如说，甚至是D级选手或两个D级选手创造了一个流程。我无法教导职业道德，对吧？我无法控制其中的一些事情。但就让人们成功而言，

我不在乎你在哪个行业。如果你正在预约，你当然不需要成为A级选手。但如果你正在完成4万美元的太阳能交易预约，你最好成为A级选手。我认为上门推销的好处在于你可以接纳所有级别的人。如果你有系统和流程到位，你可以接纳所有能力或无能力级别的人，你可以把所有这些人放到某个盒子中。

我们看到的是，也许我们把某人放在一个位置上，就像我们在A1公司做的那样。我们把他们放在一个相当高的成交率潜力上，我们把他们放在那种情况下。然后突然他们变得非常擅长它，他们会说，接下来是什么？还有什么？我现在能卖什么？所以，如果你有机会让某人从较低级别开始，他们就可以逐步晋升，这样他们现在可能感觉非常舒服地完成600美元、700美元的害虫防治账户。

然后最终是1.5万美元的室内油漆工程或室外油漆工程。然后是3万美元的太阳能销售。所以实际上，上门推销有很多不同的机会，你甚至不需要销售。你可以进行上门营销活动。就像我说的，你可以进行上门预约。

但我认为，如果人们，我的观点是我总是告诉人们，汤米，如果你愿意敲门，我可以让你有能力，对吧？就像有一个流程和一个系统。你只需要愿意出去做就行了。有一件事我们无法为人们做，那就是为他们敲门。

你看到的这三个资格是什么？你提到了三个资格。你寻找的这三件事是什么？是的。所以我做的就是对曾经做过的每一次销售进行逆向工程。我说，我曾经做过的每一次销售中有什么是一致的？至少发生这些事情之一，如果不是全部三件事，在每扇门都会持续发生什么？我发现的是这个。首先也是最突出的是有人问我，多少钱？

如果有人询问某物的价格，他们感兴趣，对吧？例如，如果我在商场，我需要一双新的乔丹鞋或其他什么东西，我走进这些鞋店之一，有人说，嘿，顺便说一下，男士正装鞋五折。如果我对男士正装鞋一点兴趣都没有，我在找篮球鞋，那么我甚至不会问，5折多少钱？我不在乎。

所以，如果我试图诱使人们，这么说吧，问我，多少钱？如果我们提供某种折扣，某种特价，多少钱？我知道存在一定程度的兴趣。它可能只有这么小，但这正是我可以处理的东西。现在他们合格了。现在我可以进行价值构建了。我可以花更多时间尝试构建一个完美的价值构建，完美地适合他们的情况。如果他们不问我多少钱，我不会花时间和他们在一起，因为他们不合格。

所以这是第一个，这可能是最突出的。第二个是如果他们承认他们需要我正在销售的东西，或者我观察到这种需求。现在这将因行业而异。所以如果我销售害虫防治，我可以看看屋檐，我可以看到蜘蛛网，我可以看看院子，我可能会看到一些蚂蚁窝。或者如果我做油漆，如果我是一个油漆工，我可以看看房子的外部是否需要重新粉刷或重新粉刷。如果我销售室内房屋清洁服务，

我不知道。对。所以他们必须承认他们需要它，而不是我试图让他们，你知道，只是向他们展示实际上并没有。所以需求是第二个资格。第三个是如果他们已经拥有我正在销售的东西/或者他们自己做。对。所以我不用说服人们相信，嘿，

你需要这项草坪护理服务。因为如果他们告诉我他们已经有草坪护理服务或公司在做这件事，那么他们已经看到了我正在销售的东西的价值。或者他们告诉我，哦，我自己做。好吧，现在这里面有价值。

所以现在我只需要通过我的价值构建向他们解释，我们将如何与他们正在做的事情一起合作。我们将通过我们的服务来补充这一点，对吧？所以这三个是主要的。多少钱？存在一种表达的需求，或者我看到了需求并指出了这一点。或者显然第三个是他们自己做，他们自己已经有这项服务了。如果有人已经有害虫防治服务，因为那是你的核心业务，我的意思是，我知道你们非常擅长

想出办法让他们改变。这场对话是如何进行的？是的。所以转换过程，同样，这进入了我所有的步骤。在我的销售流程中，每一步都有子步骤。当我们谈论转换时，我们实际上是在为某人描绘一幅图画并提出很多问题。很多时候，当我在教我的转换系统时，我会在这里和你一起做一个高级的介绍，但很多人认为你必须有点

贬低其他公司或告诉他们，你知道，嘿，你的公司，哦，那是一家糟糕的公司。就像我永远不会那样做。但我所做的是，当我发现有人与一家公司合作时，我会问很多问题，因为我想找出我的公司与他们有什么不同。

所以，哦，是的。好的，所以你正在使用，你知道，ABC害虫防治。哦，太棒了。你跟他们合作多久了？你已经和他们合作几年了。哦，太棒了。现在，是有人敲你的门还是你在网上搜索到他们，或者你是如何与ABC联系的？好吧，我们是的，我们在网上搜索到他们。好的，太好了。那么，当你第一次搜索他们时，你有什么样的害虫防治需求？里面有什么东西还是只是外面的虫子？哦，我们有一些外面的虫子。好的，更多的蜘蛛、蚂蚁。你看到了什么？

好的，那么他们一直在做什么来控制这些呢？所以我只是问一系列问题，看看是否有任何漏洞可以利用，嘿，这就是我们与众不同的地方。这是我们现在正在做的事情与我们将为你做的事情的不同之处。这就是我们完成这个过程的一部分，让人们转换。因为它不是，你一直在你的播客中一直谈论这个。这不仅仅是价格问题。我不想成为最便宜的。我只想变得更好。

所以你可以想象一下，如果你有一个由五个上门推销代表组成的团队，他们每小时与七个人交谈，每个人每天工作五、六、七、八个小时。不需要很长时间你就会知道关于你的竞争对手的一切，关于一切的一切。

然后在我开始提问之前，我可以开始对人们发表声明，我对竞争对手了解得越多越好。所以转换游戏非常重要，但你必须有知识。你必须自信，你必须谈论这些差异化因素。你可能会讨论一些相似之处，但要真正强调你的公司比他们目前正在使用的公司做得更好的差异化因素。

所以这里有一些你非常熟悉的具有争议性的事情。你们，你们知道，奥斯汀、特拉维斯和莫克西。是的。他们建立了这家公司。我还记得第一年，因为他们在我的公寓里。这是三栋楼以前的事了。我会走进去，他们正在进行上门推销。他们会有25个代表，他们会在白板上讨论异议处理等等。

奥斯汀走到我面前说，你知道，我们正在远离这一点。它建立了核心业务，让我们做得非常好。而且，你知道，保罗·吉安纳莫尔，你是把我介绍给他的人之一。而且往往会有下降。我的意思是，是多少？上门推销的完美比例是多少？我认为你可以建立一个可持续发展的完整业务。我不是在贬低上门推销。我只是好奇你的观点，因为也需要有需求导致线索进来。完美的比例是多少，为什么？

有时一家公司的价值会下降，因为人员流动率较高，我猜。但跟我谈谈这个。你必须以正确的方式去做。我再次喜欢保罗。是的。保罗是我们共同的朋友，显然是他介绍我们认识的。保罗实际上在我的第二本书中写了前言。所以为了让这个人放下音频轨道，如果你在听，保罗，就像羞愧于你一样。就像我多年来一直在问你一样，就像是我在朗读一样，但如果它是保罗·吉安纳莫尔的甜美音调，那就好多了，但这没关系。

所以，是的，关键是，尤其是在害虫防治领域，收购领域中有一些公司实际上已经被蒙蔽了，认为这些上门推销账户像它们一样可靠。你必须从这个角度考虑，我们总是说它就像凳子上的腿一样，对吧？就像上门推销应该是凳子上的腿一样。它不应该成为凳子的腿。因为如果是这样的话，我认为，

尤其是在害虫防治领域的收购者已经变得聪明起来，并说，如果你的所有新增长都是上门推销，是的，这种磨损率可以是，它不必是取决于培训，对吧？取决于你雇佣谁，你雇佣多少人，你保持客户的协议是什么，你有什么样的服务，你是一家好的服务吗？你有好的技术人员，你能长期维持这种增长吗，而不仅仅是为那一年服务协议，比如说？

但是如果你有这些系统和流程到位，那么你就不应该看到下降。我的意思是，我们公司的上门推销账户保留率平均超过80%。许多公司，远低于50%，对吧？可能有一些公司达到90%以上。这太棒了。

所以必须有这种组合，但重要的是要注意，上门推销不应该只是增长箭袋中的唯一一支箭。这就是为什么在我们公司，我认为我们称之为“金鹅时代”，对我们来说，当我们知道我们可以在没有一个上门推销代表的情况下增长时，就是那个时候。因为我们的公司是在2003年我们刚开始在犹他州的时候建立的。五年后，我们是全国最大的住宅害虫防治公司，或者不是全国最大的，是在州里，对不起。

甚至远不及全国，而是在州里。然后ServiceMaster Terminix上门敲门说：“嘿，我们不喜欢有人比我们大。”所以他们给我们提出了一个报价，我们在2007年被ServiceMaster收购。

我们所有的账户都是上门推销的。这远在许多关于上门推销账户的疯狂事情开始发生之前。好吧，与此同时，我们开始意识到，哇，是的，也许收购者不像以前那样重视上门推销账户了，因为一些公司在一些收购中被烧伤了，他们只是在这些收购中损失了屁股。所以我们决定，我们将开始在各个方面进行营销，只是传统的营销类型，并尝试通过上门推销以外的其他方式来发展。

随着我们这样做了，再次，我们只是在这个凳子上放了其他的腿来巩固它。所以我们迎来了这个金鹅时代，当我们意识到这可能是六七年前的事了。我们不需要有一个代表敲门销售账户，而我们的公司今年仍在增长。

从那以后的每一年，我们都可以自豪地说。有时我们有很多代表为我们的害虫防治公司敲门。有时我们几乎没有。对我们来说，这实际上是能够筛选并雇佣适合我们公司的人，而不是试图雇佣任何有脉搏的人，你知道，只是任何可能进来并且不是那种道德类型的人，你知道，它必须是那种适合他们的人，他们会以正确的方式去做，并且愿意以正确的方式去做。如果不是，那也没关系。

我们将增长，你知道，无论上门推销计划如何。而且，你知道，这是一个很好的问题，因为很多听众可能想知道，我该如何开始？谁是将敲门的化身？多大年龄？我知道你经历过各种年龄和生活方式，但是，如果你要建立一个项目，你从哪里招募他们？你在候选人身上寻找什么？

是的，那里有一个化身。可能是在他们十几岁后期到二十几岁后期的人，这可能是你正在寻找的人。有竞争力的人，愿意学习的人，谦虚的人。对于不同的公司来说可能有所不同。我的意思是，这就是我知道我这样做，但我定期举办免费网络研讨会的原因之一。我告诉人们他们寻找什么。招聘是什么样的？招聘是什么样的？入职培训是什么样的？夏季销售或只是上门销售团队通常是什么样的？

所以我举办这些网络研讨会，因为我想教人们如何以正确的方式去做。我的热情是教人们如何以正确的方式去做，因为我喜欢上门推销自90年代后期至今为我带来的改变。我们已经从事上门推销25年了，我不想看到它因为人们以错误的方式去做而消失。所以这就是我举办这些活动的原因，以便

教那些没有LDS联系的企业主，就像你说的，汤米，或者他们没有做过传教士工作。就像，我最自豪的时刻之一，我会告诉你，几年前的一个夏天，我们在密歇根办事处有一组代表。他们中没有一个人做过传教士工作，或者教会成员，或者其他任何类似的事情。他们参加了西密歇根大学的一个项目，我们去招募了他们。那一年，他们是我们的顶级办公室。而且

他们超过了我们拥有的任何其他团队。我们还有四个或五个其他办公室，其他团队也在进行。而密歇根州的这些人只是让我们大吃一惊。

这太棒了，因为这就像，我教他们如何做到这一点。所以拥有在犹他州与教会的那些联系并不是先决条件。这实际上是关于找到合适的人并拥有合适的系统。我再怎么强调都不为过。如果你有合适的系统到位，那就是

那么它就会成功。它会起作用。你只需要愿意把你的脚伸出去去做，我认为这对每周与我进行咨询的许多家庭服务企业主来说是很酷的，因为他们中的大多数人没有这些联系，但他们已经在发展壮大了。他们已经是成功的企业了。我的意思是，我刚和一个做1300万美元的泳池人员通完电话。他说，现在我想加入上门推销，并继续前进。我说，这太棒了。这让我大吃一惊，因为

如果你只是从敲门开始，那么要达到1300万美元需要很长时间。但这个人已经做到了。现在他想增加上门推销。好吧，让我们给火上浇油吧。你知道，他会疯掉的。你知道，当我们最初招聘时，当我们第一次一起开始时，其中一件事，也许是真的，也许不是，但找到非常受欢迎、人脉广泛的个人，因为他们有助于团队发展。

人们看到这个个人取得了成功。他们有很棒的朋友和家人网络。突然之间，他们又有了五个代表。如果你得到合适的补偿，他们会得到报酬来招聘，但他们必须让招聘人员为他们工作才能得到报酬。所以他们正在寻找合适的人。当你招聘时，寻找人脉广泛的人是否是一个重要的方面？我不会说受欢迎，也许是人脉广泛的。我不知道正确的术语是什么。

是的。这是一个很好的观点。而且它有点像滚雪球。对。关键在于这种滚雪球效应，如果有人有良好的体验，我称之为良好上门推销计划或良好销售计划的三个R。首先，人们需要立即看到结果。对。你的员工，如果他们接受了正确的培训，他们需要立即看到结果，因为因为统计数据显示，74%的销售代表失败了。

74%的销售代表失败的原因是他们没有良好的培训，对吧？他们没有良好的入职培训，所以他们不知道自己在做什么。他们边走边学。这真的很艰难。如果你考虑敲门，你知道，和一百个人交谈，只卖三个，如果你和800个人交谈而没有卖任何东西，那会怎么样，你知道，这太残酷了。所以你必须取得成果。如果你取得成果，你就会被留用。这是关于，你知道，

看到人们成功的一个好处是，现在他们会留下来。他们会说，哇，我正在销售，我正在做这个。然后如果他们被留用，第三个R是他们会帮助你招聘，因为现在他们所有同龄人、朋友和他们网络中的所有人都会说，这是一家很棒的公司。这是一份很棒的工作。我得到了很好的培训。我赚了很多钱。我拥有这种生活方式，我可以出去敲门，一切都是不同的、新的和新鲜的。我不必坐在办公桌后面或打字。这是一种不同类型的人

也许正在寻找上门推销提供的这种自由，但如果你能让他们取得成果，你就会留住他们，然后他们会帮助你招聘，然后就像我说的那样，这就是滚雪球效应，现在你从各地招募到人才，因为你看，你知道人们正在取得成功，人们已经成功地完成了你正在做的事情，以及你如何与他们一起做，你是否在TikTok上看到过那些孩子，他们走进商店，他们说我只需要一个刮水器，他们擦洗窗户，他们说，嘿，哪里有……

我们是那些家伙，我们正在给穿着黑色领子D2D衬衫的人打折。他们说，他们说，我们不想买任何东西。他们说，好吧，我们不是来卖任何东西的。实际上，你们是两个邻居。然后他们说出名字，就像你一样。他们说，我们实际上，他们让他们和他们一起走到外面。我们实际上会处理所有这些。然后我们也会处理百叶窗。

通常情况下，这是395美元，但我们取消了行程费用。因为你是邻居，我们把它降到250美元，一直降到250美元。他们记录下所有这些，并将其发布到他们的TikTok频道上。我喜欢观看它，因为大多数人都不感兴趣，他们说，所以你花了250美元完成了这项工作。你什么时候可以做？他们说，我们有两个房子。你什么时候需要完成？他们说，我们可以让工作人员过来，所有付款方式。而且

这些孩子可能十几岁后期到二十几岁，他们赚了250美元，大约需要半小时，他们敲了街区上的每个人，你知道事后诸葛亮，人们问你，你知道那个格兰特·卡多内参加的节目，就像你知道他必须得到500美元，并想办法赚到一百万美元一样，因为对我来说，我没有你的技能水平，但我会上门推销车库门，我会说，听着

这就是公司收取的费用。我购买基本的工具，我去购买一些大多数常见门上的弹簧和滚轮。我说，我会以这个价格做这件事。我得到2万到3万美元。我可以把它投资到其他东西上。但我甚至想过……

让我只是为你做紧急人行道。我收取25美元。我会插上美国国旗。所以911知道这个地址，并且它张贴在你的街道旁边。当然，我在TikTok上有很多讨厌的人，他们说，如果你没有钱，你怎么能买得起模板和油漆？我说，这是18美元。但观看这些年轻人这样做非常酷。我喜欢出去赚钱的想法。我认为这是每个孩子都应该做的事情，当我和你第一次谈话时，我喜欢有人说，

我们将教你的孩子或你的孩子价值观。我们将向他们展示如何直视人们的眼睛。我们将让他们自信地交谈。他们将学习一些东西，这将使他们更容易度过人生。我们将告诉他们努力工作是什么样的。我们将告诉他们价值观系统，如何拥有正直、道德和伦理。我认为这是我希望在我小时候就做的事情。我没有机会去做。

这可能是回报。对我来说，最大的回报之一是，事实上，这不到一个月前的事了，我遇到了一位我以前的上门推销员，他在石油行业工作，他做得非常好。我遇到其他人，你知道，他们正在支付法学院或医学院的费用，现在他们是医生和律师。他们会回顾过去，说，你知道你教我的东西。就像我在法庭上使用它一样。你教我在门上做到的，我现在在我的客户身上使用它，你知道，在医疗行业。

所以，是的，这些沟通技巧很多时候都丢失了，因为，你知道，每个人都在滚动。我现在总是告诉我的新代表，当我进行培训时，我说，你甚至不必表达你现在的感觉，因为有一个表情符号你可以发送。你甚至不必再表达了。有一张图片。发送一张图片。这就是我的感受。对。所以对我来说。

所以是的，看着人们以一种将他们与现在普通人类或普通人类区分开来的方式成长，我认为上门推销就是这样。我会告诉你，我是第一个说上门推销是所有销售机会中最糟糕的人。如果你可以对那些可能从未想过你之前销售过什么的人进行冷呼，那么你可以去做任何其他事情，任何你可以去做的事情，并且如果你有胆量进行上门推销，你就可以成功。

所以告诉我你开始使用的这句话。分享一些关于，嘿，你好，我只是……是的。有趣的事情。所以我们称之为最初的接触，对吧？这可能是有人开门时最初的20到45秒。它必须完美无缺。对吧？你认为，你知道，老式的，你想到李小龙的事情，他就像，你不想练习，你知道，10000次踢腿一次。你想练习一次踢腿10000次。对我来说，这就是最初的接触。

Lenny Gray是一位上门推销专家，也是D2D Millionaire的首席执行官，该公司培训上门推销代表最有效和最赚钱的D2D技巧。他也是《上门百万富翁：销售秘诀》一书的作者，该书汇集了销售策略，以帮助人们提高沟通能力和整体销售技巧。在本集中，我们讨论了害虫防治公司、上门推销、第一印象……</context> <raw_text>0 它必须完美无缺，因为那是第一印象。有人开门，你只有20到45秒的时间来留下印象，看看你能不能让他们符合条件，让他们和你开始对话。这就是我一直说的。最初接触的目的，实际上是与某人开始对话。你并不是想向某人推销产品。你什么都不想做，只是想让他们开始和你说话，可以说是润滑一下齿轮。

所以当我经历这个过程时，你知道，有趣的是，我可以一遍遍地教这个，然后我会和一个我刚教过这个的代表一起上门。而他们首先会犯最大的错误。我现在就说出来。上门代表现在犯的最大错误。我这就说出来，我保证如果你今天出门敲门，这就会发生在你身上。有人会开门，你会说，“你好，今天过得怎么样？”

对于上门代表来说，这是你能做的最糟糕的事情。你已经犯了两个错误。你没有被邀请到那个房子里。那些人并不认识你。所以这是你的第二个错误。你的第三个错误是，通过问这样的问题来放弃谈话的控制权。

而且你并不真的关心。我的意思是，我听说过，我确实听说过代表说，“你好，今天过得怎么样？”“很好。”“好吧，无论如何，我的名字是……”，他们没有等待对方回答就开始了。这有点像我们第一次见到某人的一种反射动作。“哦，你好，最近怎么样？”在有效的初始方法中，你不会这样做，有效的初始方法是说明你是谁。它实际上是一个长句。你只说20到40秒，你需要说出五个要点，这些要点会让对方开始和你对话。

这五个要点是，你要做自我介绍。“你好，我是莱尼。我只是街区里的一个车库门修理工。”所有的一切，就像我反复剥洋葱一样，汤米。所有的一切，里面的“只是”这个词很重要。我只是车库门修理工。我只是害虫防治员。我只是下水道工。我只是街区里的油漆工。我只是泳池修理工。

我们这样说的原因是，我们不想对人们构成威胁。对。现在如果我们只是我们自己，人们就会说，“哦，不用担心。只是一个很酷的家伙。”所以这很重要。对。所以你要做出这样的陈述。“你好，我叫莱尼。我是……我是……我是街区里的泳池修理工。”

我今天来到你家附近的原因是因为我和……然后我们进入到点名环节。你之前提到过这一点。这必须是一个相关的点名。我讨厌代表做的一件事是编造名字。“哦，你知道，史密斯一家或约翰逊一家。”我讨厌这样。而且不管怎样，这也不起作用，因为如果他们不知道，因为是这样的。想想看。如果人们知道你认识他们认识的人，他们就会对你另眼相看。如果你遵循这个逻辑，人们就会对你另眼相看。我被这个困住了。我经常有上门代表敲我的门。

如果他们点名我的一位邻居，我就知道是怎么回事了。我知道这一切都是怎么回事。但我还是想听听。“嗯，索伦森一家在做什么？嗯，范斯沃思家发生了什么事？”我喜欢听他们说，因为他们点名了一个相关的人。所以它必须是相关的。它必须是你的客户或你刚说过话的人。你喜欢有人敲你的门。是的，哦，我完全同意，汤米。

就像我的孩子们知道我的妻子，如果有人敲门，是一个推销员，“爸爸”。而我，我，前几天有个家伙做太阳能。他是一个太阳能安装人员，一个新手。我们是为一家名为蓝乌鸦的公司工作的。我认识蓝乌鸦的创始人。所以我很喜欢他们，你知道，我说，“好吧，你接受了他们什么样的培训？他们现在是怎么做的？”你知道，他告诉我他，你知道，他做得不错。我可以给他打个五分或六分，我说，“那么，

你为这份工作读过什么书？”我想，必须说我的书。他说，“不，我没有读过什么书。”他提到了几本他读过的书，我甚至都不熟悉。他说他也在写自己的书。所以随便吧。我说，“哦，好吧。”我说，“你听说过《上门百万富翁》吗？”“不，没听说过。”我说，

兄弟，现在就用你的手机查一下。”他说，“有音频版吗？我喜欢听书。”我说，“现在就用你的手机查一下。”“好的，好的，酷，酷。”他一直叫我拉里。所以他根本不知道。他说，“好的，拉里。”他查了一下，他说，“你听说过那个作者吗？”他说，“莱尼·格雷。”“不，不，没听说过。”

我说，“好吧，事实上，我写了那本书，所以你……”我不是一个喜欢自我推销的人，但我只是和这个人玩得很开心。我说，“事实上，我写了那本书。”他说，“哦，莱尼。哦，你叫莱尼？”我说，“是的。”无论如何，也许值得一读。无论如何，我们把他送走了，这个，那个，另一个。所以是的，我喜欢上门代表来我家。但是，回到五个步骤。——所以你把他当成一个普通人，然后你提到了邻居。那是第二步。此时你正在说一个长句。

是的。所以你只是在继续，你知道，你提到了邻居的名字，即使你们中的一些人没有成交，“嘿，我刚和隔壁的杰夫和珍聊过，我们在做什么。”然后我在我的第一本书的第一章中所说的，是关于黑色星期五这个想法的，感恩节后的这一天，我一直对人们会在百思买停车场睡一晚上以节省一百美元的平板电视感到着迷，你知道，感恩节后的这一天。就像，什么，

是什么驱动了这种被称为黑色星期五的现象？我妈妈是一个狂热的黑色星期五购物者。她会是第一个排队购买洋娃娃或那一年最新潮的东西的人。我说，“是什么驱使人们这样做，除了冒险之外，对吧？”它归结为三件事。就像你有一种有限供应的东西，你以折扣价提供有限的时间。

所以我心想，我怎么才能把黑色星期五带到每个家门口？你必须为你自己的生意决定这一点。这就是我们为企业创造的黑色星期五特价。我希望我的上门代表能够提供公司里其他人无法提供的服务，因为上门推销很难，对吧？这是一份艰苦的工作。

所以我们想给他们提供这个特别的黑色星期五优惠。所以我解释了一下我的黑色星期五优惠是什么，对吧？“嘿，在我们这个街区，我们将在未来几天完成一条路线。我们正试图增加几个客户。所以我会给他们一个很大的折扣。”再说一次，折扣并不重要，重要的是你对折扣的兴奋程度。我们一年对我们的上门团队进行了一次测试。我们说，“好的，这个小组，你们提供100美元的折扣。这个小组，你们提供五折优惠。这个小组，你们提供75美元的折扣。这个小组，你们提供五折优惠。”我们采取了一种

类似于这种散弹枪式的各种不同折扣的方法。你知道我们发现了什么吗？折扣是多少并不重要，除非你对折扣感到兴奋。

我可以说这是100美元的折扣，语气平淡，没有多少情绪。或者我现在可以激动地说这是10美元的折扣，并露出灿烂的笑容。这不仅会让人们对折扣感到兴奋，还会让他们做什么？他们会问我一个资格认定问题，因为我很兴奋地告诉他们价格是多少，对吧？所以这是我们谈论黑色星期五的第三步。再说一次，这是一个5到10秒的步骤。这是最长的步骤。

第四步，我将解决我听到的常见问题。有时这是行业与行业之间的差异，有时是街区与街区之间的差异。大多数人说我们已经有了，或者我们自己做。这是两个最常见的问题，对吧？所以我将把这些问题摆在人们面前，因为我喜欢在问题变成问题之前就解决它们。在整个销售流程中，一个主题是在问题被提出之前解决问题，因为这让你能够控制谈话。

所以在我的黑色星期五特价之后，我可能会说类似这样的话，“我知道你们可能已经有了这种服务，或者你们可能自己做。”

然后我进入第五步。再说一次，我没有停下来等待他们同意我的说法。我直接进入第五步。这是一个大转折。这将完全出乎意料，某人，这实际上很难让代表理解如何做到这一点。我找到了。它没有做到。除了我最初接触的目的就是与某人开始对话之外，没有任何逻辑。然后我会在解释了这些常见问题之后说这样的话。

然后我会说，“事实上，你们在这个街区住了多久？你们在这个房子里住了多久？”你知道，只是为了开始一段对话。我觉得这有点像软球，每个人都知道他们在街区住了多久或在这个房子里住了多久，现在他们在心里想，这是……这是我对客户的心理学，对吧？他们在心里想，上门推销员，犯了两个错误，不认识他

没有邀请他到我家。哦，他还好。我不太害怕。他只是这个人。他知道我的名字。哦，有趣。是的，他说出了我邻居的名字。是的，我有点认识他们。这有点酷。好的，折扣。哦，他对这个降价很兴奋。这有点酷。好吧，事实上，我会告诉他我不感兴趣，因为我已经有了。我会告诉他我不感兴趣，因为我已经有人在做了。

哇，他真的这样对我说。哇，你可能已经有了人，或者你自己做。然后他们在心里想，“哦，糟糕。我该说什么？”然后我就给了他们一个软球。我说，“那么，你们有多少人住在这个街区？”他们完全是，“哦，我们在这里住了大约五六年。”“哦，太棒了。你们是本地人吗？”我会问几个后续问题。然后我会重复我的黑色星期五步骤和我的第四步。然后我会尝试进行资格认定。“是的，就像我说的，对于明天加入路线的下一批人来说，这将是一个巨大的折扣。”

就像我说的，这是我的马达加斯加企鹅的策略。不是微笑挥手，而是微笑点头。我们只是微笑点头。我们不怕沉默。我们让他们说，“好吧，那要多少钱？”或者“你到底做什么？”

或者，“是的，我们一直在讨论这个问题。”或者如果我看到一些东西，就像我之前提到的那样，我可以不带对抗性地提出来。“你知道，很多邻居都在处理屋檐上的蜘蛛网。”现在这个街区很常见。这些房子现在都有10到15年的历史了。那可能是我在进入“你们在这个街区住了多久”之前克服担忧的部分。所以我将再次提醒他们我可能注意到的东西。我只是在再次尝试对人们进行资格认定，看看他们是否值得我花时间。如果他们不值得，没关系。如果我觉得我没有机会向他们推销，我会比其他人更快地转向下一个人。

那是最初的。那么退出是什么样的呢？他们没有资格，他们还在聊天，凯西，你遇到一个老兵，他会和你聊一整天，因为他没有很多人可以和他聊天。我相信代表会错误地认为这是一个机会。

是的，是的，是的。他们没有问我价格，你知道，我喜欢人。我喜欢和人交谈。而且，你知道，我与人交谈是有目的的，当然，当我上门推销的时候。但我的时间非常宝贵，我确实必须小心地与那些只想和你没完没了地聊天的人相处。

如果他们没有在销售中取得进展，那么对我来说，这将是一个非常迅速的过程。“嘿，非常感谢你的时间。我很想和你坐下来聊聊天，喝杯啤酒，你知道，随便聊聊，坐在门廊上，但我现在很忙。我必须填补这最后几个空缺。”所以，我的名字是什么？我的名字是莱尼。你的名字是什么？哦，你叫菲尔。很高兴认识你，菲尔。祝你今天过得愉快。希望很快能再次和你交谈。现在我可以去隔壁说，“嘿，我刚和隔壁的菲尔聊了聊。我现在在这个街区的原因是……”开始这个过程，用一个相关的人的名字，这个人很可能至少认识……

对我来说，在上门推销中，我至少能获得一个可以点名的人，这就是我能取得的成功。再说一次，我没有说我向他推销了产品，我没有说除了我和他聊过天之外的任何话。你知道，因为再说一次，这是一个我正在提出的相关的人的名字。——所以当我和你一起出门时，你说这几乎不可能发生，但每个人都按了门铃。每个人都像，“你好，有什么可以帮你的吗？”你说，“哦，糟糕。”你没有说“糟糕”，你说“哎呀”。你说，“哦，哎呀。”

这种情况并不常见，我们连续去15家房子按门铃。这会带来什么？我的意思是，你怎么克服这个问题？是的，当这种情况开始发生时，这很有趣。就像我说的，我从90年代就开始敲门了，那时还没有门铃或手机。所以，你知道，有趣的是，几年前的一个夏天，我正在为加拿大的一家害虫防治公司做一些咨询工作。

我实际上是通过门铃卖给了一个人，从头到尾。最后发生的事情是，我说，“我只需要一些付款信息，一张信用卡。我们可以记下号码。”门字面意义上只开了这么一点，你只看到这张信用卡，像这样从门缝里伸出来。他们只是给了我他们的信用卡。我说，“完美。”你知道，记下了号码，等等。所以，所以是的，这确实带来了一些挑战，但我仍然觉得即使是在门铃上，你

你知道，我不是那种人，我以前见过代表这样做，他们开始说话结结巴巴的，就像门铃坏了似的，他们要出来似的，我不相信这种事，但我只会给出我的初始方法，我会与那个门铃进行眼神交流，我会百分之百地给出我的初始方法，因为我控制着这一点，就像我之前说的那样，我知道我可以胜过任何人，我可以给他们我所有的……你知道，我所有的努力，在每一扇门上，这就是我的事情，我觉得我的成功就来自于这里

我会在门铃上这样做，就像有人盯着他们的脸一样。所以你提到敲门是凳子的一个支腿。你注意到了什么？因为你真的建立了上门推销的业务。所以不像我，你可能从最难的事情开始。现在在Rove和其他的公司你咨询什么？

如果这是一个凳子，你说最重要的凳子是什么，你知道，凳子上的钉子是什么？就像你必须说，“看，上门推销很重要，它可以随时添加。但这是我在商业旅程中发现行之有效的方法。”

是的，这是一个组合，对吧？你之前提到了一些，你的GMB，你的LSAs，你的点击广告，等等。现在我们都知道，像我过去六七个月一直在和他们谈话的企业主一样，每个人都厌倦了点击广告，只是为这些东西付出了很多钱。所以这就是为什么我认为很多积极的势头正在转向上门推销领域，因为人们会说，“好吧，我知道上门推销很贵，但哎呀，我宁愿付这个钱，也不愿付这些点击广告的钱，这些广告的价格正在天文数字般地上涨。”

所以是的，你的广告牌，你的广播，你的电视，你的联盟，就像我们在一定程度上以一定的成本进行的所有营销活动一样，你的社交媒体内容。就像，你知道，我们知道什么是营销，对吧？就像一个多合一的。你不能只做其中一个，就像我知道我不能进入凤凰城而不看到你的脸至少每……你知道，每两英里就出现在一个广告牌上。就像，这是品牌的一部分。这是营销策略的一部分。

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就像，500万美元对你的家庭来说意味着什么，而你的女儿还只有两三岁，四五岁？在你父母还活着的时候，能够赚到改变你生活的钱，并和他们一起旅行，这意味着什么？因为我们都知道我们是生意人的奴隶，尤其是在最初的十年。有时我们在最初的五年里会很幸运。但有些人只想发展壮大，发展壮大，发展壮大。

事情是这样的。如果你没有考虑利润，至少是10%，那么就不要考虑增长。考虑盈利能力。大多数人吹嘘收入。他们应该吹嘘盈利能力。当我问某人，“你一年赚多少钱？”他们说20万美元。然后我说，“你的公司赚了多少钱？”他们说，“我刚告诉你20万美元。”但这行不通。你的公司什么也没赚，因为你付给自己了。你的公司一文不值。我认为人们不知道这一点。我的目标是通过这个播客……

通过在舞台上演讲、写作，你正在做的事情。这只是为了帮助教育人们，让他们对他们正在做的事情有更大的目标。我想要我的生活是什么样的？我和丹·马特尔一起工作，他说，我想知道你的北极星。我想看看你70岁的时候是什么样子？你过去30年与你的家人、你的宗教一起建立了什么？你为你的社区做了什么？你回馈了什么？但我正在精确地

确切地，确切地我想做什么。不仅仅是一个想法，比如，我想产生影响。这相当含糊。比如影响哪个社区？如何？多少？到什么时候？这对我来说意义重大，因为我一直是一个设定商业目标的人，但现在我正在用我的生活来做这件事。这实际上非常有趣。我真的很享受它，但这需要很多工作。

是的。你知道，我会告诉你，它让我想起了某些事情。所以，这是我多次听到你说过的话，甚至你节目中的嘉宾也多次说过。我与之交流的其他人士也多次说过。你知道，不同的人称它为不同的东西。我称之为天堂法则。而天堂法则就是你越回馈他人，你得到的回报就越多。

这不仅仅是金钱方面的事情，对吧？这不像，如果我付出这么多，那么我就会得到这么多回报。比如我可以赞美别人。而我感觉让某人挺直胸膛，因为我告诉他们他们是摇滚明星，或者他们正在做伟大的事情，对吧？它不一定是等价交换。所以，好吧，我必须说这个。所以我做了一个社会实验。好吧，我现在可以自信地说这个了，因为我们已经过了那个时间。但在感恩节之后，我决定要做一个社会实验。

我要做的事情，有几件事。所以我会定期祈祷。我会做早祷和晚祷，只是一次个人祈祷。我说，从感恩节到圣诞节，我要做的第一件事就是不在祈祷中祈求任何东西。我只是表达感激之情。有些人，你知道，会写感激日记等等。所以我那个月什么都没求，对吧？我所做的只是我对这个心存感激。我很高兴这个，而我的清单只是对上帝的完全感激和感谢。

我做的另一件事是我决定我得到的一切，这现在还不适用，所以我知道有些人会对此感到困惑，但我得到的一切，如果有人想要为慈善机构捐款，我都会捐赠，无论是什么。如果是电子邮件，如果是短信，如果我去商店的路上有人在问，我就决定要捐赠。我不在乎是20美元，还是200美元，我什么都有。我只是说，一个月，我就捐赠。

我会告诉你那个月的情况，街上每个无家可归的人。你只是。是的。就像没关系一样。就像我们一样。我们在市中心，那里有一些无家可归的人，我只是给他们现金。而且，你知道，我只是像，我是为了你，你，你，你过来。所以我必须告诉你一件有趣的事情。而且我显然没有期望任何回报，除了感觉良好。

是的。并且意识到这会以加倍的方式回到我身上，不是金钱或其他任何东西。我只是感觉良好。我希望通过这些小额捐赠让其他人感觉良好。是的。

所以有趣的是，我捐赠了，我收到了一封来自这家康复诊所的电子邮件，就像这家医疗康复诊所，我的一个儿子在那里打篮球，他过去在扭伤脚踝时做过一些康复治疗。他们会做拔罐，他们有一个高压氧舱，以及所有这些东西。所以他们发出了这个东西，他们说，嘿，我们正在为所有捐款的人进行抽奖。我不是因为抽奖才这么做的。我只是想，哦，好吧。他们正在进行捐赠。他们，他们，你赢得了抽奖。

所以我不仅赢得了抽奖，我还去领取我的礼品篮，里面有这个。它就像，它很大，这个礼品篮。里面有这种清洁蛋白的东西。我不记得名字了。无论如何，我的女儿，我大学年龄的女儿，她在她的舞蹈队。顺便说一句，我告诉你，我女儿的舞蹈队是全国冠军。无论如何，要给我的女儿一点宣传。但是。

所以它有这种清洁蛋白的东西，就像一大袋绿色蔬菜和蛋白质，他们还有所有这些小袋。她给它定价了。我实际上给了25美元来获得这个东西的抽奖券。它价值超过150美元的东西。

所以整个圣诞假期，我们都一直在摄入足够的蛋白质，因为，你知道，我们得到了所有这些蛋白质和所有这些蛋白质食谱。无论如何，我完全没有想到，但这实际上很酷，我就像，嘿，伙计们，因为我一直告诉我的孩子们这个，你付出越多，他们总是重复告诉我，你得到的越多。我说，就是这样。所以这是一个很有趣的经历。你记得齐格·齐格勒吗？是的。是的，当然。是的。他说，如果你帮助足够多的人获得他们想要的东西，你就可以拥有你生活中想要的一切。而且它……

它不是圣经中的，但我认为他是一位伟大的信仰人士。所以我认为它是源于圣经的。莱尼，我们如何联系你？如果有人想联系你，了解更多关于上门销售以及你正在做的一切，他们说上门销售对车库门来说是不可能的。你让它成功了。我们得到了一个整体，就像它一样，它可以适用于任何业务。他们如何联系你？

是的，只需访问我的网站LennyGray.com。同样，在网站上，有一个按钮写着免费咨询。我会和任何人谈谈，15到20分钟。让我们来讨论一下。我会直接告诉你，如果我认为你的业务没有做好上门销售的准备。这对我来说并不重要。我只是想帮助人们，字面意义上的，并教给他们方法。我也会定期举办免费网络研讨会。你也可以在我的网站上注册我的网络研讨会。只需转到免费网络研讨会选项卡，

而且我在社交媒体上无处不在，Instagram上的Lenny Gray。我在Facebook上。我在所有地方。所以我不是——还有你的书，它们在Audible上。它们在亚马逊上。如果你还没有读过《上门百万富翁》。

我的意思是，它包含了成功的所有分解内容，但这与真人完全不同。所以一定要有机会预订免费咨询，或者至少参加他的一个网络研讨会。莱尼，我喜欢以给你一个机会来结束。任何事情？好吧，很快，去年有哪些书对你影响很大？是的。是的。不。和你。好吧，关于汤米是这样的。

当我们一起工作，我一直在凤凰城的时候，我几乎每次离开他的办公室都无法避免他给我书，对吧？你可能还记得《蓝色钓鱼》和《最大影响力》。你给了我霍尔莫齐的第一本书，《线索报价》，对不起，《报价线索》。汤米总是给我书。我相信他对每个人都这样做，但你总是给我书。所以三年前你真的让我兴奋起来，去寻找真正高质量的好书来阅读。所以，而且我不，

每次都能获得成功，但去年对我影响最大的可能是那些我听过的书，我主要是一个Audible用户，但我听过的书包括《一亿美元的报价》和《线索》，我喜欢霍尔莫齐的所有东西，《舒适危机》是一本好书，我认为那是迈克尔·伊斯特

我们做了《拒绝证明》。对于那些害怕被拒绝或接近他人的人来说，这是一本非常酷的书。这个人自己做了一个为期100天的社会实验。他试图让自己被拒绝。无论如何，那也是一本好书。所以谁是另一个好书？就像你说的，汤米，总是围绕你的弱点招聘。好吧，我试图围绕我的弱点阅读，并采访和招聘人员。有时我觉得这是我的一个很大的弱点。所以《谁》这本书真的很有启发意义。这些可能是最让我印象深刻的书。

还有一本书我想让你读。是我第三次在播客中采访的那个人写的，叫做《帝国建设者：通往十亿美元之路》。我强烈推荐它。

我读过这个人的前两本书。那是下一本书。但他是一位了不起的作家，而且这个人了解这些东西。这是一条通往十亿美元的道路。而且它很酷，不同的层次。他把它分解成一个金字塔，其中包含你应该考虑的不同层次的内容。你需要专注于招聘或领导力，或者下一步是什么，或者营销，或者只是盈利而不是增长。

所以莱尼，事情是这样的。我们结束了。我们谈论了很多很棒的事情，伙计。在我40岁生日的时候，你给了我一些东西，我仍然在用。你给了我一次旅行和一个厨师。我和布里，这个月我要去七次旅行。所以我会确保我会使用它。你是我成功的一大块。所以……

我为莱尼担保。如果你们想知道，他是真正的交易。他是诚实的。他富有同情心。他付出，他付出很多。我的意思是，他有一个大家庭，他仍然有时间做所有事情。所以我让你用任何你想留给听众的话来结束。是的，我，

再说一次，我看着自己，我没有任何疯狂的超能力。我把自己称为一个普通的乔。我只是一个学会了如何做好某事并制定了一个流程的人。你知道，你一直都在谈论SOP。

所以我创造了这个，对吧？我为直销创建了一个SOP。就像任何事情一样，你应该有一个SOP来处理如何接听电话，如何处理技术方面的事情，如何提供你的服务。我认为如果你能够复制一个流程，我认为这就是它。我认为我与之交谈的许多企业主每天或每年都在试图重新发明轮子。这就像真正最成功的人。汤米，你是我周围最成功的人之一，当然了。

而且它只是，它只是每天都在努力，每天都在做那些小事。这就是创造奇迹的原因。没有一个公式可以让你突然之间醒来就赚到数百万。但这只是一个过程。我的意思是，我们在第一天就经历了上门销售计划。我的意思是，我们谈论了“离黄金三英尺”很多次。我们谈论过所有这些事情，就像我们非常接近一样。我们就在这里。坚持住。

然后我们终于突破了，因为我一直忠于我的流程和我一直在做的事情以及有效的事情。最终，我们又回到了今天的位置，而且运作良好。所以我必须告诉你，莱尼，我记下了很多东西，你很重要。我想让你知道你是一个优先事项。有时我认为我在过去两年里做的一件事就是试图帮助比我家人更多的人。

而我的家人就是我想要的人。他们是我周围的每一个人。这并不是因为我不愿意或我不在乎。这是因为每个人都需要帮助。我试图公平地回馈社会。但有时我会忘记那些帮助我走到今天的人。所以我需要在这方面做得更好，兄弟。我有点情绪化了，因为我欠你更多的时间。

好吧，你是个男人。关于你，我知道的一件事，汤米，这就是为什么你是我的挚友，那就是无论我什么时候给你发短信或打电话，你都会接听，你都会回应，就像你在那里为我一样。而且，你知道，我希望你也能感受到我的回报。而且是人际关系很重要。这就是我们带走的东西。

而这正是我所重视的，比任何事情都重要。你知道那比任何事情都重要。我只是，我只是感谢你为我增添的价值。如果我们一起工作，而且在过去三年半的时间里我没有得到一分钱的报酬，我觉得我免费获得了两个博士学位，仅仅是因为我一直在你身边，并且认识你。所以对我来说，归根结底，这只是爱，我的朋友。

好吧，不幸的是，我没有读完所有的评论，因为我们有了不同的工作室设置。但这可能是我看过的评论最多的了。它们还在不断涌入。所以我感谢所有观看的人。希望你们从这个播客中获得了一些价值。接受莱尼的提议吧，伙计。也许它适合你。也许不适合。但莱尼，你太棒了。你是我见过的最真诚的人之一。我真的很感谢你今天来做这个。我为上周的事情道歉。不，一切都很好。一切都很好。谢谢，兄弟。爱你。

好的。我也爱你，伙计。我稍后会联系你。祝你们一切顺利。感谢你们坚持这么久。莱尼，我稍后会打电话给你，兄弟。好的。听起来不错。谢谢，兄弟。嘿，感谢你们今天收听播客。在我让你们离开之前，我想让大家知道《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你们分享我是如何在20多个州吸引了一个拥有700多名员工的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何想要像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西。所以，如果你想学习帮助我将我的团队从偷厕纸转变为一个700多名员工朝着同一个方向前进的团队的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取这本书。再次感谢收听，我们下次播客再见。