The Homegrown Advantage: Why Training From Scratch Beats Hiring Experience
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Chris Lee和Daryl Kelly是长期合作的商业伙伴和企业家，以共同创立Solgen Power（一家太阳能公司）而闻名，该公司通过创新的销售策略和卓越的运营，迅速将收入规模扩大到超过2亿美元。在本集中，我们讨论了规模化运营、维持利润率、长期伙伴关系、内部人才培养……</context> <raw_text>0 不要为了给别人留下深刻印象而低价出售自己，对吧？这适用于你支付的和收取的费用，对吧？因为完全等价的，你收取的费用，如果你试图成为最便宜的，你所做的只是试图用钱买他们。

通过打折，对吧？为了获得下一个客户，他们会去找下一个更便宜的人。你把它变成了价格问题。你把它变成了价格问题。同样的道理也适用于员工，对吧？就像你说的那样，当你把一切都变成金钱上的补偿时，他们会为了多10美元或其他什么而离开。这就像，这是很多人做错的一件事。

正确地定价他们的产品并正确地支付他们的员工，并意识到你的补偿不仅仅是金钱上的。你可以在文化和机会上补偿他们。如此多的价值。欢迎来到家政服务专家，每周，Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销，

销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，您的主持人，家政服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你能够实践你今天学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果你还没有得到我的最新书籍《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队的，这个团队帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访。好了，伙计们，我们在这里做一个双播客。Chris Lee和Daryl Kelly在这里。我们有创始人播客。他是家政服务专家。我们实际上刚刚改名了。

现在是什么？下一级专业人士，宝贝。下一级专业人士！走吧。来吧。所以，我就做一个介绍。你们知道我有车库门生意。事情进展得非常好。我不在乎你做到多大规模，都会有新的挑战。人们会说，“我希望达到Tommy的水平”，但这需要二十年的失败才能做到。而且，焦虑和压力，幸运的是我可以承受，我可以承受打击，它并没有真正影响我。但是，我

我真的觉得我们才刚刚开始。我知道有些人已经有500万美元了。他们说，“就这样吧。我达到了上限。我完成了。我要离开了。我要赚足够的钱去过我想过的生活。”这取决于你的年龄和你想要什么，但我是一个彻头彻尾的家政服务人员。我是蓝领。我妈妈是房地产经纪人。我爸爸是机械师。我们来自密歇根州一个非常非常普通的家庭。不是那种低收入家庭，我们没有衣服穿去上学，但绝对，呃，

绝对不算过得很好。我只是喜欢帮助人们，伙计。我很高兴我们能做这个播客。好吧，这就是很酷的事情。我认为我们都来自非常相似的背景，对吧？Daryl在一个双层活动房里和八个孩子一起长大。你知道，我爸爸是学校老师。妈妈是全职妈妈。我们所有人实际上都来自基本的生活必需品，对吧？我们都有衣服穿，有饭吃，还有美好的家庭等等。但是

他们都创造了一些非常了不起的东西。你知道，你谈论的事情很有趣。所以，我们新的节目《下一级专业人士》的全部前提是，无论你处于什么位置，总有下一级，对吧？就像你总是有能力升级，坦率地说，成功和快乐来自于你正在升级的时候，对吧？当你停滞不前或下降时，无论你赚了多少钱，取得了多少成功，就像

那是压力很大的。你说的另一个事实是问题。我记得我曾经想过，“我不擅长经商，因为我无法摆脱这些问题。”然后我参加了托尼·罗宾斯的商业大师班活动。最大的收获之一是，随着你的成长，你总会有新的问题。新的机遇，新的问题。这些问题总是在变化。一旦我明白了这一点，它就改变了一切，改变了你的看法。

你知道，我刚刚播放了一个视频给我的整个公司，800人，它叫做《点燃火焰》。我们每月播放一次。

在视频中，我花了13分钟，把它变成了3分钟。Giuseppe编辑了它。它说，每个人都想要美好的生活。你想要坠入爱河。你想要美好的性生活。你想要信仰。你想要最好的身材。你想要在走进房间时受到关注。但是你愿意接受什么样的挑战？你愿意接受什么样的挣扎？因为研究一次又一次地表明，

这些事情都不是没有障碍的。每个人都想要风景。没有人想要徒步旅行。绝对的。而且没有很多人适合做这件事。每个人都说，我要辞掉我的朝九晚五的工作，因为我想成为一名企业家。但这需要付出代价。最让我想到的一个词是延迟满足。人们想要财产。他们想要向朋友炫耀。他们想要赶上琼斯一家。我最棒的事情之一是，你永远不会存钱。如果你每年5万美元都存不下钱，那么在200、300、500万美元时，祝你好运，

钱真的会变成，当他们说金钱不是，贪财是万恶之源时。但事实是，人们暗地里喜欢钱。他们喜欢关注。他们喜欢法拉利。他们喜欢向朋友炫耀。事实上，我正处于人生中最好的状态

我喜欢走进去，人们会说，“到底发生了什么？”但最主要的是，我觉得很棒。就像字面意思一样，我觉得我可以，我可以征服世界。关于信仰、健身和家庭这件事，我一直都把财务问题解决了，但我错过了其他三个方面。我不仅失去了平衡，而且像真的向一边倾斜。现在我只是试图解决它。而且我，我越努力工作，字面意思上，我越努力工作，我就越能为每个人服务。

是的，这太疯狂了，就像一切真的，你知道，会蔓延到一个学科，总是会蔓延到另一个学科，对吧？就像当你，尤其当你开始控制你的健身和人际关系时，对吧？这有助于你成为业务方面更好的影响者，对吧？或者在你的社会或任何地方。而且，这，这真的是，我的意思是，我们一直以来所关注的

在创造时，就像我们在创造SoulGen时一样，它总是像关注整个人类的方法。如果我们实际上可以培养这些人，而不仅仅是他们的经济方面，而不仅仅是一份薪水，对吧？像帮助我更好地提升精神，帮助我更好地提升身体等等。在我们的组织中建立的忠诚和信任绝对令人难以置信。

所以，我的意思是，我认为这可能是大多数企业和企业家错过的最重要的一点，对吧？他们只是在解决财务问题，而不是其他方面的问题。你们是怎么做的，你知道，我很想知道，你们，你们基本上说你们是灵魂伴侣。我的意思是，当你们开始经商时，告诉我一些关于你们关系的事情。谁负责什么？你们是如何一起成长的？这很有趣。我们总是提到，好吧，我称Daryl为我的工作妻子。

对。就像，呃，我的意思是，我们必须弄清楚如何一起工作，就像我必须与我的妻子一起工作一样。只是没有性。对。这很有趣。我们认识很久了。我第一次见到他时，我想是13岁，Daryl是15岁。

他哥哥娶了我姐姐。哇。是的。这就是最初的介绍，但我们并没有像最好的朋友那样立即产生联系。事实上，我们没有出去玩。我想是什么，六年后，七八年，八年后。过了很久。是的。你21岁，你23岁。是的。是的。所以我21岁。我完成了两年的传教士工作回家。对。Daryl说，“伙计，来和我一起卖吧。”

我们立即得到了这种非常好的协调，就平衡彼此而言，对吧？我认为最初对我来说，吸引我与Chris交往的是，我非常有野心，我会谈论事情。然后突然Chris以更大的方式谈论事情。我想，“等等，让我们谈论更大的事情。”这就像这种推动彼此前进的流动。是的。是的。所以，我的意思是，在过去的，你知道，将近20年里，我们一直在以某种方式或另一种方式一起做生意，我们经历了两次离婚。

我认为任何良好的关系都必须经历艰难时期，对吧？你结婚三次了。不，我开玩笑的。但是是的，我们从商业角度来看几次分手了，就像不互相说话一样。我认为最长的时间是什么，18个月或两年？是的，大约两年。我认为，回顾过去，这只是一件成熟的事情。我们不知道如何沟通我们的分歧。我们不知道如何解决它。所以我们就这样做了。是的。拥有一个同伙。

是的。我认为一些困难是，我在房间里声音很大。你知道是怎么回事。哦，是的。是的。我和你在这方面互相推动。当我看到他在舞台上时，我想，“他开始从人群中走出来。”我想，“

我们有两个阿尔法只是，只是，所以Daryl有一些阿尔法在他的身上。只是不像我那么疯狂。所以我认为随着时间的推移，一些困难是，我抢走了很多风头，对吧？我是大声说话的人。我是房间里疯狂的人，即使Daryl，如果我不在房间里，Daryl也是大声说话且疯狂的。只是，你知道，很难与Tommy或

我认为好的地方是与像你们这样的人一起工作，就像你们非常极端。这就像你从像你们这样的人那里得到的一种优势。所以对我来说，我觉得我有很多野心，很多动力，很多远见。但我觉得和Chris在一起，它给了我那种优势，那种你从其他人那里得不到的一点点疯狂。

我认为我能够从中受益的是，让Chris处于一个他总是对他的想法和主意有点疯狂的位置。好吧，梦想。我会告诉你，当我与我的团队交谈时，他们会说，“怎么了，伙计？”就像你的梦想不像任何人一样。我的梦想是忘记太阳系。忘记我们的星系。我梦想着每个星系。他们就像，“等等。你为什么不开心？”我们刚刚创造了记录，创纪录的一天，创纪录的一周，创纪录的一个月，创纪录的一个季度。

我说，“我很开心。我真的很开心。”而且我没有表现出来，对吧？字面意思上，我的首席运营官Luke昨天和我谈话。他说，“很多人把你

他们不像我那样了解你。你只是钻进去，然后说，“这里发生了什么？”我说，“你说得对。我应该说，在这方面向我解释一下。让我了解一下。”我总是采取技术人员的一面，因为从本质上来说，我是一个技术人员。在我拥有公司之前，我在这个领域工作了七年，但我也是技术人员。我说，“我的梦想并没有那么疯狂。”我昨天和那些和我说话的人说，“出于某种原因，我的大多数梦想都实现了。这就像我实现了它们，我反向设计了它们。”

与像我们这样的人一起工作很难。非常非常难，因为他们就像，我们以错误的方式伤害了人们，你知道。哦，是的。而且，你知道，我们是很少见的。对。这很糟糕。这可能非常非常具有毒性。重要的是我们认识到这一点，因为从感恩的角度出发有时很难，因为这是，我总是向前推进，因为我想，“谁在乎我们是否会失败？站起来。”每个人都说，“现在还不是时候。我们还没准备好。”我说，“我不在乎。”

但这是我最近学到的东西。如果我和我的每个直接下属坐在一起，然后一起完成，并通过它实现呢？

当我们一起坐在一个房间里时，他们会说，“是的，我们讨论过这个。该行动了。”而不是仅仅说，“嘿，我有一个主意。让我们开始吧。”他们会说，“你有很多主意。所以我必须小心地完成一个并实施一个。”我认为这是，Daryl一直是我的战略优势。我的意思是，它没有出现，你从来没有像一个得力助手，对吧？像一个商业伙伴。我和Adam就像，

我们称之为TNA秀，Tommy和Adam。他拥有股权。他做得非常好。他有数千万美元。

这只是，你知道，这个Cameron Herald的双倍，双倍的概念，某些人可以帮助你双倍，双倍。Adam能够做任何他想做的事情，但它变成了，他变成了一个看门人，我会说，我喜欢这个人。我们仍然是最好的朋友，但他不再参与了。他不再参与了。对。是的。所以对于Daryl来说，Daryl一直是我的过滤器，对吧？就像你指出的那样，这，

对于像我们这样性格的人来说，很容易。就像，有了这个好主意。让我们开始吧。对。所以我去找Daryl。我说，“伙计，我有一个好主意。”对。他，他明白，就像只有大约20分之一，我们应该真正去实施。对。我认为也有趣的是损害控制。对。Chris带着大量的能量进来，这让人们感到不安。

有时人们会很快误解事情。哦，是的。所以我感觉很多时候我就像，“不，不，不，不。”或者另一方面是，我会制定或实施一项新政策。因为Chris的声音如此响亮，所以每个人都认为Chris是幕后主使。

所以他总是受到责备。哦，是的，伙计。我不知道你是否经历过这种情况，但是是的。在我们的组织中，对。如果事情进展不顺利，那就是我的错。是的。对我来说这是一个很好的位置。我永远不会错。这不会发生在我身上，因为我已经把自己保护起来，说，“听着，伙计们，我不会解雇人。”

我不会把……我远离事情，但我总是说我住在火星上，我看着火山、地震、飓风，我放大，但我很快又缩小。我不害怕顶级人才。事实上，三周前我与我的首席运营官开会，带他去了我家，我说，“听着，伙计，我要坦率地说。你现在是这个业务的瓶颈。你有10个直接下属。我想和你一起白板讨论。”我说，“你正在微观管理多少人？”我说，“那么我们需要顶级人才。”

我说，“你可能更适合担任首席营收官。”我不是在威胁他。我说，“你是在全力以赴，对吧？”我说，“你最好的才能是创造收入。你是团队中最好的销售人员。你最了解如何向技术人员传达这些信息。”他说，“伙计，”他就像说，“我要去工作，两周内我会制定一个计划。”他改变了很多事情。是的。他做了这项工作。

幸运的是，我的团队中有这样的人。我可以非常诚实地对待他们，对吧。因为说实话，

我不能对每个人都这样做。他们会崩溃的。是的。这太难了，但我就像，“听着，伙计，我要说，我没有时间担心你的感受。我不是想解雇你。你是我的团队的一员。你不会去任何地方。”我认为真正了解我的人明白我的意思。这不是说，“我更好。你更好。”或者说，“我们能一起做什么来赢得胜利？”你知道，我们是一个团队。我们不是一个家庭，因为猜猜怎么了？我可以被解雇。教练，

我在一家私募股权公司手下工作。如果我们输了，教练会被解雇。我们输掉了足够的比赛。我们输掉了足够的赛季。他走了。是的。这就是它的运作方式。我们都是，而且我不这么认为。要摆脱我将非常非常困难。我花了三个星期的时间来制定我的合同，以确保这几乎是不可能的。就像我必须做一些愚蠢的事情一样。对。我必须稍微注意一下我的行为。哦，当然。当然。

是的，伙计。你知道，在过去的20年中，这是一个非常疯狂的成长经历。我们做了一切。我知道你一直在车库门行业工作了多久？14年？17年。17年。所以它一直是你很久以来的事情，对吧？就像一直以来对几乎所有事情说不。我对太多的事情说了“是”，但我意识到这是一件多动症的事情。我认为我们所有人都有这种创业精神。我总是说，“那个人正在翻新房子。我可以做到。”

然后你从最赚钱的事情中抽身。是的。因为有时你会说，“我们有能力做任何我们想到的事情。”绝对的。但是如果我们专注于一件事情呢？

是的。你知道，这很有趣。我认为通往成功的道路有很多，不是一个人，对吧？就像我不能把我的成功之路列出来，然后说，“这就是你的原因，或者我的原因，等等。”所以像我们一样，17年，就像，我们对很多不同的事情说了“是”，很多不同的行业，很多不同的想法，很多年，直到我们说，“好吧，让我们把我们学到的所有东西集中到一个，然后开始吧。”是的。

这太棒了，说到你的观点，对吧？当你能够对所有事情说不，而对一件事情说是，然后深入广泛地去做时，你可以在很短的时间内完成令人难以置信的事情。我问你的问题是，有哪些范式转变将你从你开始的地方转变到你今天在你的业务中的样子？好吧，最重要的事情是

很少见到一个企业家能够从他们的错误中吸取教训，并且不会犯同样的错误两次。我能够反思并说，“那太蠢了。”很多人，就像最重要的事情是，我已经150多次举起双手说，“我需要帮助。”我有这种能力去寻找最好的人，而且我会付钱。我不打折。我像我想被别人购买一样购买。所以我现在有七个顾问与我一起工作。

其中一些是演讲教练。我有教练。你知道，我只是说，就像两周前我在拉斯维加斯参加这个播客一样。这个人说，“我觉得你好像在时光机里。”我说，“时光机将找到那些在一件事上更好的人。最好的人以一件事而闻名。”

我确实会反思并说，“我不擅长这个。”而且我不希望面面俱到，但我希望成为营销文化、销售和非常像领导力方面的佼佼者。我想雇佣其他所有东西，但我雇佣比我聪明的人。绝对的。恐惧在于，如果我雇佣这个人，他会带走我的整个团队，他会开始，我没有那种基因。就像，

我不担心我是否会培训他们。如果他们离开怎么办？如果他们留下怎么办？所以我认为最重要的事情发生了巨大的变化，那就是我开始成为一个狂热的读者。七年前我开始了一个播客。我开始寻求帮助，成功留下线索。我问服务团队，谁在HVAC方面的转化率最高？我飞到那里去拜访他们。我说，“谁的预订率最高？”

两个月前飞到田纳西州孟菲斯。拜访了他们。你问谁这些问题？我会去Service Titan，因为他们是我的CRM，他们有数据。如果这个人允许我们，他们会介绍我们。就像他们必须说，“当然，你可以分享我的数据，并告诉他们我是最好的。”然后，你知道，他们通常会接听我的电话。如果我想知道谁在SEO方面最好，我会搜索凤凰城的屋顶维修或凤凰城的HVAC维修。然后我会看看谁在自然排名中排名第一。

我会做几件事，AH refs。我会说，“他们是怎么做到的？”我会敲他们的门。我会请他们吃午饭。我会说，“我可以和你公司的营销副总裁谈谈吗？”他们会说，“是的”，因为我说，“我不会和你竞争。我想帮助你们。我们可以成为推荐合作伙伴。”我从他们能得到什么出发。

那就是我的超能力，就像，我不知疲倦。是的。我不在乎你是否拒绝我。我认为这对现在正在收听节目的任何人来说都是一个关键。就像对教育改进的不知疲倦的追求，对吧？就像不要满足于你目前的状态，而总是寻找下一个优势，下一个升级的能力，谁比我更了解。对。我认为我在我的第一家失败的企业中最受苦的事情是，

是认为我知道一切，不去寻求其他人的帮助。对。就像，这就是我在我，在我二十多岁时挣扎的地方。对。我只是认为我知道一切。我非常聪明，智商高，在我之前所做的一切事情上都很成功。而且我就像，正因为如此，

当事情很艰难时，我没有去找任何人。我只是试图处理它。而不是去找Tommy或Daryl，然后说，“伙计，帮帮我。我不知道在这种情况下该怎么办。”或者我该如何度过难关？我该如何改进？无论是什么。我认为这可能是对任何成功人士来说最重要的事情之一。所以你转变为寻找教练，是否有某种经历，或者是否有像……2017年，我做的第二个播客，《家政服务专家》。我遇到了一个名叫Ali的人。

他说，“嘿，我住在斯科茨代尔。你在坦佩。”他说，“你想一起吃午饭吗？”我说，“当然。”我和他坐在一起。当时他应该65岁。他只是控制了整个谈话。但幸运的是，我带了一个笔记本，我正在记下所有东西。他说，“嘿，年轻人。”他说，“我遇到的第一个真正做笔记的人是你。”他说，“你介意我来看你的店吗？”我说，“我很乐意让你来。”伙计，他把我骂了一顿。他说，“让我看看你的手册。”

他说，“我可以不用你的叉车就偷走你的整个仓库。”而且那里没有摄像头，没有人。车库是敞开的。他说，“每面墙上都有日历。有谷歌日历。”在这一点上，你们赚了多少钱？1700万。1700万，这是一个可观的生意，但不算什么。我没有从中得到多少。是的。那是收入，虚荣的利润，理智的利润。他说，“我会为你工作。我会和你一起工作，但这不会便宜。我会咨询你。”

他说，“但是当我处理完你之后，这个生意将会变得非常普通。会有系统流程。会有手册。会有组织结构图和深度图。我会教你八个步骤的授权。”他说，“你是我见过的最好的消防员。”他说，“火会熄灭，你将会有一个流程。”他带走了我的五个技术人员。他说，“你的每一个技术人员，

Chris Lee和Daryl Kelly是长期合作的商业伙伴和企业家，他们以共同创立Solgen Power（一家太阳能公司）而闻名，该公司通过创新的销售策略和卓越的运营，迅速将收入规模扩大到超过2亿美元。在本集中，我们讨论了规模化运营、维持利润率、长期合作关系、内部人才培养……</context> <raw_text>0 不同的销售流程，不同的弹簧制作方式，不同的滚轮制作方式。他们的驾驶方式也不同。一切都不同。他说，一个人留着长长的胡子。一个人脸上纹着纹身。这是他们的政策。我说，不全是这样。只要完成任务就行了。他问，着装规范是什么？如果你的卡车坏了怎么办？如果客户服务代表没有出现怎么办？调度员是否有可以接替的替补人员？所以我们一起工作了很多年。

那是他的书，《7-Power Contractor》。他现在71岁了。你以前是做什么的？变化有多大？什么？你的利润率。哦，我们坚持了很长时间，因为我一直把责任归咎于此。我们在发展，我们在发展，我们在发展。我正在对公司进行再投资。我确实告诉每个人，是的，谁在乎底线？我们在发展。我们把它重新投入进去。我经常听到很多人这么说。我们把它重新投入进去。就像软件公司一样。是的，我们把它重新投入进去。我们把它重新投入进去。有一天，我打电话给艾尔，我说，

我有一笔房屋净值贷款来支付工资。他看到我从我的房屋净值贷款中开支票来支付工资。这是哪一年？这是2018年，2019年。太疯狂了。我永远不会裁员。我会说，我们需要这些人。他说，汤米，他说，我很担心。亚当来找我，他说，我很担心。

我没有意识到人们偷了很多零件。我没有意识到我们正在大量报废卡车。我没有意识到这些事情。没有……我的保险……

我重复支付租赁费。没有人，没有人告诉我，他们却把钱留下了。我的意思是，我的人真的在偷东西，到处做兼职。这家公司不是，它是我看不到的阴影。你有一个很棒的收入驱动引擎，而后面却是一团糟。我们解决了这个问题。我们开始印钞票了。基根实际上来到镇上，他查看了我的每个市场的财务报表，然后开始突出显示一些东西。多亏了我。

他说，汤米，你今天需要关闭四个市场。我说，伙计，这只是管理不善。我可以扭转局面。他说，汤米，看着我。你需要关闭这些市场，制定一个搬迁方案。我会教你如何去做。他们今天需要关闭。你正在严重亏损。

你所有的利润。如果你关闭这四个市场，你的利润率将达到19.8%。我当天就关闭了它们。我的意思是，你谈论的是可能出错的事情，墨菲定律。就像它已经打了我一千次脸一样，但事实是这样的。我很高兴这一切都发生了，因为我再也不会犯这些错误了。教训不仅艰难，而且几乎是不可能的。对。但我从不想放弃。我从未说过，伙计，我今天不想去上班。我完了。我是一个斗士。

我的意思是，你们很多人，你们都知道这个故事。你距离黄金只有三英尺。你只有一步之遥，一个决定之遥，一次招聘之遥就能度过难关。但有些人放弃了。是的。你知道，我认为你是一个很好的例子，所以我认为在商业中，很多人都拒绝这样做。你必须做到以下两点之一：拥有令人难以置信的合作伙伴。

或者二、你必须聘请令人难以置信的顾问，对吧？就像，这是突破并达到下一个层次的唯一方法，因为每个人都只是试图靠自己去做，对吧？基于他们自己的智商和其他一切，对吧？他们会犯很多错误。他们会……这需要几十年。是的，这需要几十年。你会到达那里，但你会像在养老院一样。如果你能到达那里的话，对吧？就像，如果你能够活那么久并继续……所以让我，让我问你，克里斯，我显然知道你的故事，但就像，

那种范式转变是什么？转变是什么？或者你是如何升级的？是的，对我来说，这是招聘合适的人才并与合适的人才合作，对吧？像达雷尔在我身边一样非常重要，因为他帮助我的想法保持理性，对吧？我能够带来所有好的东西，但与此同时，花一百万美元用于我的个人教育，获得合适的教练和顾问，

去花四年半的时间为其他人工作，对吧？你今天晚些时候会和托德谈话。托德是我的，最伟大的导师之一。有趣的是，我甚至没有花很多时间与托德一对一交流，几乎没有，但大部分时间是在房间里，观察他的策略，观察他与领导层的互动方式，对吧？你可以通过几种不同的方式投资于这些类型的导师。首先，你可以去为他们工作。这就是我对托德所做的，对吧？

对，我也从远处观察他当时正在做什么，当时我没有为他工作，所以这对我职业生涯来说是一个巨大的转折点，那就是研究托德·彼得森以及这个人做生意的方式，我喜欢我认为你在托德身上看到的是，这个人是一个有远见的人，这就是有远见的人的运作方式，你就像，所以你开始意识到，我需要以同样的方式运作，并且它与我的个性相符，我和托德有着非常相似的个性，我们都是伟大的梦想家等等。我看到他是如何利用他的团队来执行和协调工作的。他没有跳进来做这项工作，这很容易做到。高杠杆的管理团队等等。对。就像，

我们所有在某个时候都非常成功的人，都必须放弃控制权，对吧？就像，因为我们在职业生涯的某个阶段都喜欢微观管理，因为我们想，我可以做到这一点，我可以做所有事情，对吧？所以这可能是建立Solgen的最大转折点之一，当时我最终决定，

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它不再需要我。我想走进一个房间，然后说，我绝对无法跟上克里斯和达雷尔。这些人在这件事上比我强得多，在这家公司里，有些人我就像，我没有机会。那么为什么还要，但我必须告诉他们，而且我必须，你知道提示是什么，当你使用ChatGPT时，你必须问正确的问题。你必须确保你正在做正确的事情。他们会帮助我们找到答案。我认为没有，

我只是认为很多人就像，你雇佣的人根本达不到你的水平，因为你害怕，或者你可能负担不起他们。当我了解到股权激励计划时。哦，改变游戏规则的东西。伙计，我可以吸引任何我想要的角色的人。我的意思是，这正是我们建立SoulGen的方式，对吧？就像我们有那些已经将企业出售数百万美元的人来为我们工作，而他们的薪水只是最低工资。

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整个课程，整个教育都叫做提示。就像这是教育领域最新出现的东西一样。有一个人，嗯，寄送贺卡。他来自犹他州。是的。他是第一个大型演讲。我做了。他写了一本书，叫做《提示》，这是真的。我有一个问题要问你们两位，我希望你们来回回答，因为你们可能会互相借鉴答案。所以我将这样做。

所以你看Solgen，我希望你们每个人都来回回答三个最大的部分，其中很多是招聘和营销策略。但是，让我们从成功开始，这可能是你从错误中吸取的教训，但真正推动增长、文化和收入增长的因素是什么？

如果你必须分别回答三个，然后来回回答。好吧，你知道，我的意思是，有很多事情，但其中一件是通过在线生成潜在客户的策略，对吧？就像在我们这样做之前，只有SEO领域的人，对吧？

谷歌，点击付费之类的，但没有人做营销的教育方面，那就是Facebook、Instagram、YouTube，那种类型的。这就是你们在社交媒体教育方面弄清楚的地方。是的，没错。你会说你们最大的渠道是YouTube、Facebook还是Instagram？

Facebook始终占据我们业务的40%到50%。就像我们每月运行220万美元的预算时，对吧？其中一半用于Meta Facebook。是的。是的。只是Facebook，不包括Instagram。

所以，你知道，就像那样，那是我们的真正前沿技术，因为我们最初做的是我们所谓的“网络到家”，我们在网上生成潜在客户，然后在家中销售。然后我们最终通过虚拟销售平台将其扩展出去。是的。我们在COVID之前就做到了这一点。

所以，就像事实一样，我们在建立SoulGen的过程中有很多幸运的时刻，你知道，这只是我们承担了足够的风险和不同的事情。其中之一是我们在2019年11月启动了我们的销售平台，我们的虚拟销售平台。

所以到五个月后COVID爆发时，我们已经有了一个25人的销售团队，我们已经准备好扩展规模，而其他人则像，

任何从事上门销售或面对面销售的人，他们都会说，我们该怎么办？人们不会让我们进入他们的家，对吧？尤其是在一些比较自由的州。哦，真的，真的很难。我的意思是，华盛顿州，俄勒冈州，就像这些地方。这就是你住的地方，是的。哦，是的。这些地方的人实际上戴着四层口罩，对吧？他们想要10英尺的社交距离。就像，这太疯狂了。你甚至不能去咖啡店。对，对。所以，就像……

拥有这样的设置是最大的事情之一。然后从第一天起……你不能把一切都交给达雷尔。你们必须轮流来。继续。我想说，我认为一个重要的部分也是我们总是提前思考。我们总是有一个愿景。我们总是在分享愿景。因此，任何进入我们公司的人都不是为了这个愿景。

机会。他们总是为了即将到来的一切。一些更伟大的东西。我认为这是我们建立文化的原因。我认为这是吸引合适合作伙伴的原因。我认为这也是我们获得员工支持的原因，因为有很多疯狂的事情。我的意思是，当我们在车库里，我们有，什么，53……53名员工。53名员工。你必须认同我们正在做的事情，因为它只是挤在那里。

显然，我们当时正在建造一栋建筑。所以人们理解发生了什么。但是

追逐梦想总是……每个人都认同这一点。是的。如果他们不认同，他们就不会坚持很久。是的。所以我的意思是，文化从第一天起就是有目的的、有计划的。我们创造信任的方式，我们创造透明的方式，愿景，核心价值观，从第一天起的所有事情。以及我从托德·彼得森那里学到的许多事情，以及成为……每个人……

在Vivint行业，这个家庭安全自动化，每个人都称之为橙色Kool-Aid，对吧？如果你在喝橙色Kool-Aid，因为托德是文化的总协调者。所以我们去拿了他的蓝图，然后我们应用它，然后大胆而疯狂地思考。而且，你知道，很酷的是，在我们最初几年在车库里运营的时候，愿景是如此疯狂，人们走进车库，人们认为，

人们就像，伙计，这太疯狂了。我为什么要相信你？我们坐在车库里。这是

这是一个艰难的销售。这是一个艰难的销售。但这实际上使它变得更好。对。因为它太极端了，对吧？人们要么必须完全认同这个愿景，要么就像，没有中间地带。这不像，哦，我有一个舒适的办公空间可以工作。如果我承诺要在一个85度的车库里工作，

唯一的原因是因为我相信这个白痴每天都在宣扬的东西。你听说过史蒂夫·乔布斯吗？他是在车库里创业的。很有趣。我有一张照片。它就像四个不同的车库。它展示了谷歌车库，Facebook车库。我们有Solgen车库，我们总是会说，看，这就是我们。

这就是我们正在建设的东西。所以人们会认同它，并为此感到兴奋，即使从外部角度来看，他们没有理由认同。好吧，这是能力。听着，

那是销售101。这是如何赢得朋友和影响人们的方法。让人们认同你的梦想。我们企业家真的擅长这一点。我们真的很好。我是一个乐观主义者。我不在乎杯子是否空了。我把它装满一半。但人们会说，伙计，那根本不是真的。那是不可能的。你不会去另一个星系。不过，这里有一些有趣的事情。当我长大后，通常会说，做一个言行一致的人。是的。

我意识到，作为一个有远见的人，你不能做一个言行一致的人。你必须成为一个有远见的人，对吧？因为如果你是一个言行一致的人，就像你必须知道如何履行你的承诺一样。作为一个有远见的人，你做不到。你只是说，我们正在进入黑暗之中。在最后，我会告诉你那里有什么。你确实需要有一个想法，对吧？你必须有一张路线图，就像，这是如何实现的，但你没有每一个细节。正确。好吧，你知道，我和Dan Martell一起工作，他回到你的时间。他说，我意识到关于你的一件事

是你的话就是你的保证。你与某人握手，但如果我告诉你，我希望你练习的不是违背你的诺言，而是取消你的诺言。如果你五年前告诉邻居，你每周都会修剪他们的草坪，他说，

给他找一个替代者，退还他们一些钱，然后离开那里。他说，有时我觉得汤米的想法是，我的话就是我的保证。如果我与你握手，它就铺满了黄金。两年前对汤米有意义的事情，你需要重新协商这些事情，并且要快速进行，不要觉得你让别人失望了。他说，我上周才这样做。他说，我答应过这个人我会参加他的活动。

他说，伙计，这个活动有300人。我必须旅行。他说，我不得不重新协商。我找到一个很棒的替补。他说，我直接告诉他了。伙计们，如果你想来参观，我会弥补你的。你来凯洛纳。通常我会为此收取很多费用，但他会说，练习这个，变得擅长这个，因为这将是你最大的弱点。这并不是说你是一个骗子。这并不是说你没有道德上的正确性，但你需要努力工作，因为你

这是一个很好的说法。就像，你是对的。有时我们需要改变方向，我不想让人们失望。这是世界上最糟糕的感觉。就像你让某人失望了一样。但归根结底，就像艾尔总是告诉我的，我会离开你。他说，你只需要能够拥有，尤其是在家人面前。你仍然能够一起过感恩节。就像，人们不像，如果你有一个很好的理由，他们不会哭泣。你说，听着，这就是原因。

这些是艰难的谈话。《激烈的谈话》这本书写得很好。进行这些谈话很难。我不喜欢和每个人都谈论这些。对于我关系密切的五个人，我为我的妈妈、姐姐、爸爸感到难过。他们经历了激烈的，我与他们相处得很激烈。

那么你认为还有什么其他原因……所以让我实际介入并补充这一点。朱塞佩，我们需要一点水。水是给这些家伙的。还有我。所以我认为一个重要的转折点是我们对KPI和报告有了清晰的认识，对吧？就像那……

我认为这是任何企业的基础，但是二，它就像，所以我们在2019年，我们做了3200万，2020年，我们做了3400万。增长并不大，但在那一年，我们从管理角度建立了基础，就像我们制定的管理团队，报告，KPI，对吧？就像我们在2020年奠定了这个绝对非凡的基础一样。但是，

在2020年和2021年之间，我们从3400万增长到8900万，对吧？我们的收入翻了两番。其中大部分……然后从8900万增长到2.33亿美元。其中大部分是因为我们正在实时报告

直到今天，我仍然在那家公司拥有一些股权。每次达成交易时，我都会收到一条短信。对。它就像一份完整的报告一样。这就是潜在客户的生成方式。这就是我们的进度。所以我们创造了这种竞争、认可和责任感的方式。对。这只是。

推动企业不断升级。然后我们会设定这些目标或这些预测，并且每小时我们都能衡量，我们是否按计划进行，是否偏离计划，对吧？就像，我认为事情真的，

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如果我们没有当时的利润率，这是不可能的。你知道，太阳能是一个艰难的行业，伙计。继续。是的。好吧，我只是想说，对我们来说，确保我们的员工理解这一点非常重要，因为他们将与那些收费低得多的人竞争。免费赠送。一半的价格，对吧？我们将价格定为6万，而更好的价格将为同一系统定价3万。对。能够帮助这些人了解为什么这是必要的。对。为什么……

使我们能够不偷工减料，专注于客户体验，长期经营，拥有健康的利润率，这将能够扩展增长。对。所以这些都是我们文化和透明度的层次，人们只是知道我们的利润率等等。他们很好，因为他们认同长期愿景。我有一个公开的政策。每个人都知道我们确切地做了什么。每天，每周，每月。

到最低级别。我不是说低级别，而是说，我认为，一线。对。人们会说，你为什么要分享这个？人们会知道你赚了多少钱。我说，是的，我们赚了很多钱。我说，这是一家公司。我的客户希望我们赚很多钱。他们希望我们在10年后仍然存在。我的供应商希望我们赚很多钱，我们照顾我们的客户。我们照顾我们的供应商，我们照顾他们的人。你知道，我们给安装技术人员级别的员工提供股权。喜欢它。而且，

我说过，我说，伙计们，我希望你们成为百万富翁。我希望你们认同，但对我来说有什么好处？我希望你们考虑一下，当你是领导者时，你应该说，从同事的角度来看，为你工作的人来说，有什么好处。这个想法是，如果他们赢了。所以当我们坐下来的时候，我想知道，克里斯，你的目标是什么？你的梦想是什么？你想要从生活中得到什么？就像你想买房子一样。你想每年带你的孩子去一次大旅行。你反向设计这些目标。我会说，克里斯，

如果我们只是提高你的转化率，你与这个人合作了一周。这听起来像是一步倒退。你会达到你的目标。你将在2025年而不是2027年买到你的房子。你不想要吗？有时你看他们的脸，他们会说，那不是我的梦想。就像这真的是我妻子的愿望一样。你会说，你真的必须剥开洋葱，找出他们的梦想是什么。与其制定绩效改进计划，不如如何让他们认同？如果他们不认同，你知道，我总是说，听着，我会给你机会去为我的竞争对手工作。是的。

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但我了解你总是为我着想。你怎么认为？我应该接受吗？我应该，这就是我们一直试图培养的那种文化，因为，我们从未失去我们的顶级球员，因为他们知道，如果其他人有更好的机会，我们希望他们去接受。对。我们鼓励他们去接受。所以我们作为企业主的责任始终是提升自己，并确保我们能够提供足够的机会，这将为这些人提供长期与我们在一起的路线图。

所以我感谢你对员工的看法，但我保证一开始并非如此。是的。那么这种转变是如何发生的？或者你是如何……COVID。COVID是一个重要的因素。我不知道……我们听说过这种冠状病毒，每个人都像，冠状病毒。我们不知道。然后人们开始死亡。新闻上到处都是。那是一个非常艰难的一天，因为我们的客户开始……

Chris Lee和Daryl Kelly是长期合作的商业伙伴和企业家，以共同创立Solgen Power（一家太阳能公司）而闻名，该公司通过创新的销售策略和卓越的运营，迅速将收入规模扩大到超过2亿美元。在本集中，我们讨论了规模化运营、维持利润率、长期伙伴关系、内部人才培养……</context> <raw_text>0 我不知道这是否会杀死一半的人口。我只知道无论如何，这家公司都会生存下去。这个人，泰勒走进我的办公室，他说：“伙计，你看起来不太好。”他说：“一切都会好起来的。”他说：“你知道，我妻子赚很多钱。她比我赚得多。”他说：“我不指望任何回报。你不必还我钱，但你为什么不来呢？”我付了。哇。这是一名技术员。然后，呃，我只是低头看了看。我说：“我们不需要那样做。”我说：“我们还好。”然后，呃，下一个，呃，

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我们可以做到这一点。你知道，有一本叫《复合效应》的书，作者是达伦·哈迪。他写下了他在理想世界中想要的100件事。他真的写下了，你知道，最伟大的母亲和每一个特征。他读着这份清单，他正在浏览它，他说：“我永远也找不到这样的女孩。”所以他写下了100件他需要成为的事情，以配得上这样一个伟大的伴侣。所以我需要写下30件事我需要做。我没有写100件，但我写下了“伟大的沟通者”，

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艾尔说：“我要告诉你如何做，不再成为你员工的奴隶。”他说：“我不希望你招聘任何人，因为你付钱更多。你不需要找有坏习惯的人。”他说：“我要告诉你如何培养出优秀的员工。”他说：“你会找到性格很好的人，你会教他们技能。”以前，我会说：“我只是付你更多钱。我会付给你更高的百分比，更高的时薪，无论是什么。”

那些人愿意为了多10美元而努力。所以我们培养了忠诚、优秀的员工，他们赚了很多钱。我所做的只是倾听。我说：“克里斯，你不相信这些滚筒，是吗？你认为外面有一些更好的吗？”他说：“是的，双Z轴承，终身自润滑。”我说：“我们从哪里买？”让我们把它带进来。

这个人开始在每一份工作中销售滚筒，因为他相信。所以我制定了这项政策：如果你找到比我在MassScale获得更好的产品，我们会引进该产品。我们有很多选择。我们不会发出最后通牒。我们提供选择。当他们真正有发言权时，当你倾听时，我相信亨利·福特也倾听了装配线。

让它变得更好。当你开始倾听并说，而不是说：“不，不，不，我们正在努力。我们在办公桌后面。你们在现场。我们更了解。”不，我们不知道。不，我们不知道。听听那些一线员工的声音。他们是那些在140度高温下挥汗如雨的人。他们是那些在明尼苏达州零下温度下工作的人。

所以有时我的管理层讨厌它。我不喜欢称管理层为我的教练。我的教练讨厌它，因为他们说：“你为什么总是听他们的？”我说：“他们不是在抱怨。如果我们只是倾听，我们就能想出解决方案。”

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他们通过打折，对吧。为了获得下一个客户，他们会去找下一个更便宜的人。你把它变成了价格问题。你把它变成了价格问题。同样的事情也适用于员工，对吧？就像你说的那样，当你把它完全变成财务上的补偿时，他们会为了多10美元或其他什么而努力。就像，这是很多人做错的一件事，就是

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吃得好。还有很多更重要的事情，尤其是在这一代人中。他们想成为集体的一部分。他们想参与其中。他们想接受培训。他们想知道发生了什么。这不像婴儿潮一代那样，他们只是说：“我去上班。”你提到的一件事，我认为这也促成了我们的成功，那就是内部培养的销售人员。

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我们拥有自己的企业。我们永远不会为其他人服务。对。就像如果你想来，就像一直有销售组织来问：“嘿，你能不能做我们的安装？”就像，那是一个很大的，就像一直都在。销售组织每周都会联系我们六七次。这是一个很大的“不”。另一个是达里尔正在谈论的，那就是我们不雇佣行业人士。

我们不雇佣，因为行业人士的培训不正确，对吧？有很多糟糕的企业主，很多糟糕的企业文化，就像其他所有事情一样。这些人变得自以为是。百分之百。他们走进来，说：“我在这个组织做了这些事。所以你应该根据我的简历给我这些。”去你的。我不欠你任何东西。对吧？所以。能力优先于资历，优先于你过去所做的事情。你每天都需要证明自己，就像我一样，就像这里的每个人一样。

所以很酷的是，我们没有一个销售人员有

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正如托尼·罗宾斯所说，他不雇佣任何没有D型人格的销售人员。这种支配型人格对我们来说总是赢家。所以我们会把这些人带进来，不管他们的背景是什么，如果他们有D型人格，我们就可以把他们塑造成一个销售人员。我们会让他们参加令人难以置信的训练营。有些人……

所以直到今天，他们现在为其他组织工作，因为我们不再是其中一部分，他们说：“伙计，那个训练营是我所有成功的基础。”对。就像我们让他们参加为期两周的严格培训一样，我们多年来挨家挨户推销学到的东西，成为销售大师。他们影响了罗伯特·谢丁。是的，我有一个问题。是的。

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但你对出售你的企业、股权回购的看法是什么？你会怎么做得不同？你会如何采取不同的行动？你会改变的一些事情是什么？绝对的。我认为每个企业家都应该至少体验一次，对吧？经历这个过程是一件很棒的事情，对吧？去……我掉了一些头发。是的，是的，是的。我的意思是，“很棒”是一种有趣的说法……

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但你知道，布里侄女的3岁生日，我母亲70岁的生日。这让我能够陪伴我最亲近的人，在我想要做一些有趣的事情时玩大白猎人游戏和黄金高尔夫游戏，并参加学校派对。所以我把它看作是我买了一种消磨时间的方式，你买不到时间，但你可以充分利用它。绝对的。不过你可以利用时间。购买人们的时间。你可以买很多时间。你知道，我从丹·马特尔的“买回你的时间”中意识到，他说，

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他说：“我们不允许任何暖通空调、管道或电气设备进入，因为我当时有投资者。”他说：“我花了10万美元派遣成功经理，因为我相信你。”当然，投资者们说：“你为什么在一个车库门公司上花10万美元？”但你告诉我你会接管这个行业，你做到了你所说的一切。你已经为Service Type带来了500家公司。你还有另一个像伊斯梅尔这样的人。

没有正确使用该软件，在互联网上到处抨击我们。我们花了六位数的钱来解决他的问题。我们从他那里获得了另外500个账户。所以我做事情，我冒险，我让他们获得良好的回报。我并不总是正确的，但我为承包商做了正确的事情。这是正确的事情。我说：“伙计，我甚至没有为这个问题做好准备。这是我能想象到的最好的答案。”所以在我离开Service Titan之后，我开始认真思考我的差评。

Chris Lee和Daryl Kelly是长期合作的商业伙伴和企业家，以共同创立Solgen Power（一家太阳能公司）而闻名，该公司通过创新的销售策略和卓越的运营，迅速将收入规模扩大到超过2亿美元。在本集中，我们讨论了规模化运营、维持利润率、长期伙伴关系、内部人才培养……</context> <raw_text>0 因为我过去常说，让我们再招17个。当然，你会做得更好。我想，我们能做些什么来把它变成一个学习机会，把这个人变成一个狂热的粉丝？因为我们，他说的每一个故事，所有在我服务网站上抱怨的讨厌鬼，当我们解决问题后都变成了狂热的粉丝。我们致力于卓越。那些是最难对付的人。那些是高D的人。那些是不肯买账的混蛋。而且，你知道，事实上我现在正在播客上。我今天早些时候也在播客上。

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我不会让乌克兰或以色列或其他任何事情影响我，只有我无法控制的事情。我无法控制交通状况。那么在我的掌控之中是什么？人们说，你知道，你必须明白圣诞节就要来了。而且天气很热，夏天对暖通空调的影响不大。每个人都有理由。他们说，你不了解我的行业。你不了解我的市场。这里的情况并非如此。这些人正在廉价出售。我说，你在价格上竞争。你可以在三件事上竞争。

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然后你说，你知道，有很多问题。你会回购股权吗？这将如何运作？但除此之外，真的没有问题。就像非黑即白。每个人都想生活在这个彩色区域。好吧，你知道，最糟糕的是。他们说，想象一下你将用它做什么。你的价格更高。你的转化率更高。我说，所以你想让我为你将要做的付钱？就像，你想让我付钱？所以我要买你的房子，它状况很糟糕，我必须修理它

我必须重新粉刷它，重新做屋顶。你想让我为你将要获得的评估价值付钱吗？这在房地产中一直是件疯狂的事情。如果你去买一个公寓大楼，伙计们试图根据其可能达到的情况进行预测销售。比如，如果你提高租金，改变所有这些东西，它值这么多钱。我们说，好吧，你为什么不做呢？他们真的认为，但是，你必须明白，这是他们的生活。这是他们最大的资产。而其他人则这样说。

他们说，我不会在品牌上花3万美元。我要我的品牌，对吧？你把一切都押在这个上面了。你得不到品牌，对吧？你知道，如果我说你将在六个月内出售，你会怎么做？他们说，好吧，我肯定会裁掉这两个家伙，我会提升这个，我会做那个。你为什么不做呢？就像，你知道你需要对在过去五年里一直在榨取你的乔叔叔做什么。你为什么不开始考虑我将在三个月内出售，即使你没有。做正确的事情。做出艰难的选择。你会遇到这个大块头，纹身满身，

喜欢骑哈雷，他害怕解雇员工。他是个男子汉，但他不会做出艰难的决定。如果你像个男人或女人一样，今天就做出这些艰难的决定，并意识到我需要做到这一点，没有什么能阻止我。没有借口。即使是健身，我有一个家伙，你不知道我的肩膀怎么了。我举不起来。

老兄，你甚至都走不了路。我昨晚看你喝了一打啤酒。你正在找借口，想着用一个我从未经历过的12步流程。你做的第一件事是什么？承认你有一个问题。没错。大多数人都在说，哦，这个，那个。你不理解这个。其中一件事，所以解雇很难。我记得我们第一次不得不解雇员工时，我讨厌那样，因为我觉得我这样做。直到今天我都不擅长。好吧，我觉得我做错了事。我让他们陷入困境。

然后范式转变了，就像，我不是为了我自己解雇他们。我是为了其他为我工作的人而解雇他们。对。所以，这有点帮助。实际上帮助很大。但除此之外，就像，在这个世界上，每个人都有一个合适的职位。对。他们有可以为社会带来的价值。如果他们没有为我们带来价值，

不辞退他们，你就是在剥夺他们生活中真正的机会和天赋。如果一个艺术家被困在你这里做会计工作，你没有让他们解脱，就是在害他们。我认为这是一个很大的悖论。不过，其中一个陷阱，当我们不得不裁员时，我们必须学习的是，如果你给某人开出了过高的工资，他们是最难裁掉的人。

因为你基本上是让他们陷入困境，因为他们永远无法找到薪水相当的工作，因为你给他们开出了过高的工资。你付给他们应得薪水的人，你不应该担心解雇他们，因为他们会找到一份薪水相同或更高的工作。这是一个很好的……事情是这样的。这就是每个人都感到困惑的地方。我的很多教练，很多不同的人，他们说，你意识到这个人赚了多少钱吗？

他们说，他应该一天做不止两份工作。我说，他花了10年时间掌握了这项技能，成为了最好的。汤姆·布雷迪不必参加每一次练习赛。他只需要在超级碗上比赛。我说，他理应赚40万美元。你知道为什么吗？因为他理应如此。你猜怎么着？他不拿股权，但他比我赚得多。任何销售工作，

都叫做绩效工资。当你做到最好，并且非常擅长时，你就不会设置限制。你知道我遇到过多少老板，他们说，我的员工比我赚得多。我说，你真的反向工程并提取数据透视表了吗？如果你的员工赚50万美元，那就意味着我赚100万美元。

对。如果你赚，我一直告诉我的员工，我希望你们明年赚1000万美元。是的。但老板们说，他工作不努力。他没有这样做。是你建立了薪酬结构。这是什么意思？这太疯狂了。那些想要改变薪酬结构的人，因为这些家伙赚得太多了，而他们实际上正在表现出色并取得成果。尤其是管理层。哦，太疯狂了。所以我说，那么你，这是钥匙。

你可以去从事那份工作。你想在商店工作吗？他们赚了很多钱。你去做那份工作。哦，但你不能在空调办公室工作。哦，你得值夜班。哦，你得周末上班。哦，你必须在圣诞节上班，因为那个人在圣诞节上班。你猜怎么着？那个人不会达到顶峰，但他连续工作了一个月，因为他非常想要它，并获得了股权。我认为我们错过了这些家伙并不容易。而当你做到最好时，为什么你会得到我的任何一个管理人员，对吧？

他们可以做那份工作。他们可以说，听着，我要进入这个领域。这不是降职。这是销售人员最难的部分。就像，我想进入管理层。有时他们可以做得很好。你会赚更少的钱。你会赚更少的钱，但有机会拥有所有权。这需要后退几步，但你可能会前进10步。但这就像，所以你贬低了我的价值。不，这是一个完全不同的角色。它更多的是关于领导力和沟通以及这些不同的东西。而且

非常非常困难，因为他们感到被困住了。他们永远无法走出车库。这就是为什么我们创建了可以在家工作的产品专家，以帮助通过电话完成交易。所以现在有一个不同的分支，你可以走不同的路。这就是人们喜欢它的原因。随着年龄的增长，他们可以让自己摆脱车库的束缚。这是可以理解的。最后一件事情，伙计们，让我们开始吧。我会问你们每人一个问题来结束。但如果有人想联系你，克里斯，他们该怎么做？

在Instagram上关注我。这可能是最好的方式，Chris Lee QB四分卫。你在哪里？你主要在Facebook还是Instagram上？哪个是最好的地方？好吧，Tommymellow.com包含我所有的社交媒体信息。我更多的是，我是一个老人。我更多的是在Facebook上，

而且，你知道，有点在LinkedIn上，但很有趣。就像40岁的人，40多岁的人，对吧？就像我们，我们仍然在Facebook上。是的。我们从Snapchat、Myspace过渡到了Facebook。所以我们很难再进行过渡。对。你知道，这很有趣。这是我的家人。达里尔呢？

Instagram，Daryl C. Kelly。就是这样。在那里找到我。我一直取笑达里尔。我说，老兄，上社交媒体吧。顺便说一句，达里尔是D-A-R-Y-L-L。一个L。一个L，所以我们搞错了。D-A-R-Y-L。D-A-R-Y-L。然后是C. C. Kelly。Kelly。好的，所以关注这些人。联系这些人。有什么书，像

你知道，有很多伟大的书籍，但有没有一本没人听说过的书，你们会说，我的意思是，一本很多人听说过的书，但我总是会回到詹姆斯写的《原子习惯》。我的意思是，老兄，

每次我读这本书，它都会让我头脑清醒。我会想起，对吧？比如习惯链和其他一切。我想，啊，我必须重新开始。我总是会重新振作起来，老兄。我把这本书放在Audible上听一个小时，我就，或者说，我就拨通了。我准备好了。我准备迎接世界，成为世界上最自律的人。让我，让我读给你听一些东西，杰拉尔德，你在想这个问题的时候。所以我是你永恒的伴侣，呃，

我是你最大的帮手，也是你最沉重的负担。我会把你推向前进，或者把你拖向失败。我完全听你的指挥。你最好把一半的事情交给我，我会迅速而正确地完成它们。我很容易管理，但你必须对我坚定。准确地告诉我你想要如何完成某件事，经过几次教训后，我会自动完成它。我是伟人的仆人，也是所有人的

失败者的帮凶。那些伟大的人，我使他们伟大。那些失败的人，我使他们失败。但我不是机器。我以机器的精确度加上人的智慧工作。你可以让我为你赚钱，也可以让我让你破产。对我来说没有区别。训练我，利用我，对我坚定，我会把世界放在你的脚下。对我宽容，我会毁了你。我是谁？我是习惯。我起鸡皮疙瘩了。太好了。这是从哪里来的？

只是一首诗。它叫做《我，习惯》。我每个月都会向我所有的毕业生朗读这首诗。我喜欢它。就像，老兄。把它发给我。我改变了。我会的。我只是通过学习改变了一切。

就像，老兄，习惯就是一切。这太重要了。就像我每天刷牙两次。我为此留出了时间。我仍然把东西扔进蜡里。所以时间不会飞逝。我有点失去了节奏，但这，我可以马上回到正轨，这很少见，因为你知道当你失去节奏时会发生什么。是的。你必须具备这项技能才能重新回到正轨。你必须自律，因为如果你每天步行三英里，然后停一个月，或者你生病了，你无法重新开始，那么听从那个坏声音说，好吧，

我喜欢那本书。你的呢？你这么说很有趣。所以我的建议是……我要说一些商业界可能没有……苏斯博士？不。可能是。但乔·迪斯彭扎的《成为超自然》。所以这是……是的。所以乔·迪斯彭扎，他教冥想。当我第一次参与他的工作时，这是一种有点玄乎的东西。

他帮助你分解它，以便你能理解它。但其中一件强大的事情是理解你的身体如何思考以及你的大脑如何思考。这意味着，有时我们会做出反应，我们会对某种情况产生情绪。这仅仅是我们身体给我们的记忆反应。一个很好的例子是，你可能会回家，你的妻子说了些什么，你的反应就像……被触发了。

由于某种原因被触发了。对。冥想是什么，它是在消除你身体中的这种程序，这样你就可以真正地思考并使用你的大脑来……意识到你的决定。是的。是的，我喜欢。这真的很吸引人。这是一种看待世界不同方式。我认为我需要……我非常紧张，要打开一些我知道深藏在我内心深处的记忆。这位女士，她拿出这些纸巾。

它们装在一个垃圾袋里，就像一个大大的，你知道的，就像一个办公室的垃圾袋，而且是透明的。她说，当我们冥想时，当我们真正得到帮助时，当我们拿走这些东西时，她拿出每张纸巾，把它叠起来，放在那里。她说，下一个，她把它叠起来，她把所有这些都拿出来，然后放回去，说，还会有更多的东西在这里，但我们自由了。我们现在自由了。我们已经接受了过去。

这对我来说很难，因为我知道有些事情。我不知道。就像，我不知道里面有什么，但就像，你知道，这本书，嗯，

吉诺·威克曼。哦，是的。《闪耀》。他最新的一本，《闪耀》。他卖掉了他的公司。他是EOS的顶尖人物。他处于事业的巅峰。他是一个很棒的人。我们实际上把他请来，直接与我们的管理团队会面。他是个天才。我喜欢这个人。他说，老兄，从各方面来看，我是最成功的人。全球商业培训。数亿美元。他说，我坐在那里。

他现在拥有EOS的12.5%股份。他说，我当时真的非常沮丧。就像真的非常沮丧。他说，我不知道该怎么办。我有这么多钱。我创造了一些令人惊奇的东西。所以他在《闪耀》中写到了这一点。

这是真的，伙计。就像人们出售一样，当你出售你的公司时，你几乎就像卖掉了你心中的一块一样。这是我永远不会经历的事情。我喜欢我的事业，但我明白它在做什么。我明白它是一家公司。它不是一个人，它帮助很多人。我永远不会让它从好到坏，从《基业长青》到《基业长青》，吉姆·柯林斯写的《基业长青》。就像，我想离开这家公司，并在没有我的情况下蓬勃发展。因为这就是我想成为的优秀领导者，那就是在我离开后它做得更好。

因为没有自负。我喜欢它。这是一个不同的想法，但我让你来告诉我们，我们谈到了，而这是最好的部分，我没有问任何关于这方面的问题。很好。这是一场很好的讨论。我认为我们谈论了很多事情，我们可能错过了很多事情。这不是一个超长的播客，但它是二合一的。所以它有点长。所以我们在播客中谈论了很多事情，谈论了一些私募股权，很多关于如何发展业务的事情，嗯，

谈论了我们最喜欢的书，谈论了招聘。可能遗漏了一些好东西。可能有一些沉重的事情，听众需要听到。所以最后一件大事，达里尔。所以我在看10年前的自己，20年前的自己，我会告诉自己的话。哦，我喜欢这个。我认为我今天正在学习，我希望我当时能更好地理解的是，我们用自己的身体体验这个世界。

而我们的身体会受到食物和运动的影响。还有很多其他事情。但不要等到照顾好你的健康。让你的健康成为你的一部分。我属于那种即使被认为是瘦胖的人，我也很瘦。我不会吃很多食物。我没有进行很多锻炼。我没有进行很多锻炼。

所以今年，我觉得我经历了从各个方面的大转变，从商业、精神、财务到身体方面，身体方面根本不是优先考虑的事情。所以今年我增重了25磅。我一直在吃得更好。我对我不吃的东西非常勤奋。而我们不认真对待这一点似乎很愚蠢。我知道你最近……你刚才提到你一直在……

也关注这一点。我达到了10%。我周六就知道结果了。老兄，10%？天哪。该死的，吉娜。我的意思是，是什么？一年半前，你……26。真的吗？不，不到一年。这太不可思议了。这太不可思议了。顺便说一句，他有一位很棒的医生，我和他打过电话。我们需要进行一次小组会诊。一部分，就像《每周工作四小时》一样，就像……

你的补充剂对吗？你的睡眠对吗？你的水对吗？你的食物对吗？但这并不复杂。就像其他任何事情一样。你说一旦你了解了你的关键绩效指标（KPI），那就很简单了。你知道，你的关键绩效指标（KPI）是你的身体、你的睡眠、你的算法。突然之间，伙计，这真的没那么难。这些只是小小的决定，就像，你知道吗？我不要蛋糕。

你知道吗，我要点鸡肉。顺便说一句，点一些你喜欢的健康食物，因为有一些健康的你喜欢的食物。这太容易了。食物是毒药。你有没有见过谁负责美国、加拿大或英国？

就像卫生部长。哦，是的。他们是肥胖的、令人作呕的肥猪。我的意思是，我们有一个培训，作为一个，我的意思是，怎么会是卫生人员？对不起。你说了出来。对不起，但老兄，伙计，这是一个健康问题。是的，我同意。你呢，兄弟？我同意。顺便说一句，我要告诉你，这非常非常强大。就像，

我接到一个电话，我的表姐，一个非常聪明的女孩说，你知道，你哪里不对劲？你知道，你看上去不健康。你不爱自己。她让我脱掉衬衫照镜子。我很尴尬。这是我每天照镜子都会做的事情，但我没有看到自己。我有充分的理由。然后她说，你为什么不爱自己？伙计，这真是当头一棒。我认为挑战在于，我们被教导，不要虚荣。对。但我认为这是断章取义的。我认为

能够爱上自己的形象很重要。好吧，我还认为这就像任何一个方向都不平衡一样。就像那个只关心自己外表的人，仅此而已。比如在健身房花了六个小时，家庭生活很糟糕，几乎付不起健身会员费或其他任何东西。对。我认为是这样的。对。

所以我们被教导的另一面是，这是不好的。所以不要只是……

我认为在另一方面，我认为你会更好地管理压力。作为企业主，我们会经历很多压力。而压力只是你身体产生的情绪。它是化学物质。你的身体可以承受很多，但你有很大的机会以更好的方式控制它。我认为这始于饮食和运动，并且坚持这两件事。因为我知道如果我醒来并锻炼，我会吃得对。

我的思想会正确。很多其他的事情开始为我排队。——这是旧的习惯堆叠，对吧？就像你从一件事开始，它会连锁反应到其他所有事情。——压力是行动的无力感。不是行动。不是做决定。不是前进。不是进行艰难的对话

对话。我认为大多数压力和焦虑都是这样处理的，你让事情积压起来，而不是把它释放出来。撕掉创可贴，撕掉创可贴，撕掉创可贴。我认为当你积极参与健身，并在餐桌上自律时，更容易解决那些导致压力的难题，对吧？比如去进行艰难的对话。你会做得更多，因为你习惯于做艰难的事情。我相信

快速做出决定，并快速接受它们。很多人生活在这种拖延模式中。哦，是的。他们只是不知道，就像时机不对。但如果我们失败了呢？他们很担心。

就像，谁在乎呢？我们失败了。我们做了一百万个决定，行不通。这就是为什么我喜欢我的私募股权公司。他们说，你在那个市场上证明了这一点，你可以把它扩展到五个。然后你去做。他们完全没问题。他们对行动没问题。太棒了。你的，你知道，对我来说，我一直在思考为什么，对吧？就像每个人都知道，是的，你必须有一个激励你的为什么，以及其他一切。但我认为比这更重要的是，你需要有一个独特的为什么。

我们大多数人试图创造别人的为什么。我需要房子、汽车、这个。我们根据他人的标准来定义成功，而不是我们自己的标准。

我认为真正做到细致入微，对我来说，改变我生活的是，当我详细说明我想要特定金额的原因时。比如，我要用这些钱做什么？如果我的银行账户里有10亿美元，那对我来说到底意味着什么？不仅仅是说我有10亿美元，而是说，我要用这10亿美元做什么？比如，我要举办什么类型的慈善活动？我在我的社区里做了什么？由于这些事情，我如何参与我的家庭生活等等？以及做这些事情……

对我来说，而不是为了给别人留下印象。是的，你知道，对一些住在乡间小屋里的人来说，你知道，那是在堪萨斯州某个偏僻的地方，也许对其他人来说，那将是纽约的一套价值1000万美元的公寓，或者其他什么。了解自己，知道什么真正能给你带来快乐和幸福等等，这很重要

所以，就像达到这一点，真正了解自己，并以此为动力，而不是说，“哦，达里尔有这个，我也许应该想要这个。”或者“汤米做了这个，我也应该做。”我认为这很容易，尤其是作为节目的听众，他们看到三个取得了很多很酷成就的家伙，就会想，“哦，我需要去做这个。”或者“我想去做这个。”这就像，

也许，那是驱动你、推动你、激励你的事情吗？那会让你在生活中获得真正的满足感吗？如果是这样，那就制定一个精确的详细计划，然后去做。我喜欢这样。我遇到很多人，他们说，“我想在我的行业里做你做的事情。”我说，“为什么？”他们说，“因为你证明了这是可能的。”我说，“你可能用1亿美元做什么？”他们说，“我不知道。”

我说，“像在你女儿的戏剧中缺席是什么感觉？”他们说，“但我都在那里。”我说，“不，你不在。你一直在想着工作。”

你从来没有想过要卖掉它，这意味着你将花费你孩子生命中的接下来的二十年。我们都说我们都在工作，但很少有人能够做到脚踏实地。我只是觉得你们俩都说得很有道理。一周有168个小时。时间不是你的问题。你工作50个小时，睡觉50个小时，锻炼10个小时，你还有60个小时。所以安排好你的时间。你所说的，真的要列出你想要的生活的样子。对我来说，41岁的时候，想象一下它是什么样子。

然后说，这是一些事情，它不是幸福，但这是我真正想做的。因为相信我，物质的东西，一开始很酷，但转瞬即逝。我看到很多人吸毒，自杀，他们的生活崩溃了。金钱会比帮助他们更快地毁掉他们。所以要非常小心你们想要什么。你们提出了很好的观点。我很高兴你们在这里。很高兴认识你，达里尔。非常有趣，伙计。一如既往，感谢你们两位。好的，谢谢你们。谢谢，汤米。感谢收听，各位。

大家好。感谢您今天收听播客。在结束之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以告诉你们我是如何在20多个州吸引了一个由700多名员工组成的优秀团队的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，它是一个真正的改变游戏规则的东西。所以，如果你想学习帮助我将我的团队从偷厕纸

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