The Power of Sales Psychology to Drive More Revenue And Profits
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欢迎来到家政服务专家节目，每周Tommy都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，您的主持人，家政服务百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你今天能付诸实践你所学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于这次采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。

1-299，你将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。另外，如果你还没有得到我最新书籍《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一个成功的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访中。

好了，伙计们，欢迎回到家政服务专家节目，今天对我来说是播客世界中最激动人心的一天之一，因为我没有很多我敬佩的人，在销售营销方面，你知道，我觉得自己已经处于巅峰状态了，但我长期以来一直在关注的人之一是Jeremy Miner。我有幸认识他，在他办公室待过一段时间，一起吃过饭，一起……

我一直致力于学习和改进，并每周或每天都进步1%。Jeremy花时间去弄清楚事情。他不是那种会对你穷追不舍的疯狂家伙。他放慢了速度，问了很多问题。

他真的相信，通过销售，他正在改善人们的生活。Jeremy，你已经在这个行业待了很长时间了。你已经……是的，我很老，是的。好吧，有一点……当你还在销售的时候……是的，是的。为一家公司……是的。告诉我们如何……我们将讨论很多你的历史，让大家了解一下。当然。但第一个问题是……是的。

你想协商不拿工资，不拿提成，不拿小时工资，不拿奖金结构。全部是佣金。你协商了。你赚了120万，140万。你比公司老板、创始人，比公司里的每个人都赚得多。几家公司，是的。我大学时就开始做这个了。我的第一份工作是挨家挨户的营销。

销售和挨家挨户的销售，不像你那样，你想要15万的基本工资。此外，你只是不喜欢直接佣金。就像几乎所有挨家挨户销售的东西都是直接佣金。对。所以我习惯了，就像直接佣金一样，你知道，根据我的销售额获得报酬，你知道，随着你的技能水平提高，随着你在销售方面变得非常有天赋，你很难进入不同的销售职位。因为很多时候他们会说，“好吧，我们将给你这个底薪，

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他们会说，“嘿，有些公司会说，“嘿，我们每年会付给你40万或50万的基本工资，佣金较低。”而我会说，“实际上不要付给我任何底薪，但与其付给我8%的佣金，我想要12%或14%。”他们会说，“当然。”我想过了一段时间后，他们会说，“好吧，这对我们来说是一个代价高昂的错误”，对吧？但是是的，如果你真的对自己的销售能力充满信心，

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让他们感觉，让他们感到更迫切地现在就采取行动，而不是拖延。我的销售周期，而不是12个月，而是2到3个月，即使是通过法律程序等等。人们会说，什么？所以这只是你的销售能力。每次我，

制定佣金制度，如果一个人赚了天文数字的钱，我仍然会欣喜若狂，因为这是一个双赢的局面。就像，如果你赚了1000万美元，我永远不会生气，我会高兴得跳起来。我会说，“听着，伙计，你可以搬到我家来住。”

就像那样酷。就像。这是真的，因为在我的第二个职业生涯中，我的办公室实际上比公司首席执行官的办公室还要大。就像他们真的把我安排在角落套房里，你知道，他们会给你很大的汽车补贴，比如每月1500美元，住房补贴，你知道，但我每年为那家公司创造了大约3000万美元的收入。所以，你知道。

如果他们失去我，他们就会失去，你知道，大约三分之一的收入。这有点可怕。一个销售人员。我会说，当一个销售人员拥有如此大的控制权时，这很可怕，因为你会觉得，他们可以随心所欲地做决定，在某种程度上是可以的。这对销售人员来说是好事。这几乎就像那个家伙，你，老板，创始人弯下腰，就像，“伙计，照我说的做。”他们几乎就像。我从来都不是那样。我很感激，也很谦逊。

这就是我想听到的。我想听到，首先，告诉我们你成长的方式，为什么你在犹他州从事挨家挨户的销售，然后谈谈你做过什么，你现在在哪里，以及你将去哪里。给我们整个过程。哦，天哪。我在密苏里州中部的一个牧场长大，在一个不到800人的小镇外面。密苏里州奥西奥拉，宝贝。印第安人万岁。

那是很久以前的事了，但我去了犹他州的一所学校，和一群朋友在一起。我为摩门教教会传教，然后我和一群朋友在那里上学，完全是随机的，从没去过那里，真的，只是开车去了那里，到了那里。我想，我需要赚钱。而且

有一个，有一个招聘人员说，“是的，今晚来大学参加校园活动。将会有一个会议，你可以在夏天敲门，免费赠送报警器，赚很多钱。”所以是免费赠送报警系统。我想，我不知道你怎么能免费赠送东西并赚钱，但我要去。因为有食物，去了那里。大约有几百个家伙在那里。他们雇佣每个人，因为这是直接佣金。任何想要工作的人都会被雇佣。然后，你知道，90%的人在夏天辍学了。但这就是我开始的地方。

挨家挨户的暑期销售，你可以在夏天赚足够的钱。这就是整个宣传，你上学期间不需要工作。这是犹他州的一个巨大产业，害虫防治、报警系统——窗户、有线电视——太阳能窗户、有线电视、卫星。我的意思是，一切似乎都来自犹他州的大学。这就是我开始的地方。

——而这背后的整个理论是，当你是摩门教徒，后期圣徒，摩门教徒时，你会去传教，你会向人们推销宗教。所以理论是，如果你能推销宗教，

你几乎可以，你不怕敲门。这就是重点。就像你会敲任何人的门一样。我认为这是其中的一部分。你知道，学习如何销售的一部分是能够对你正在谈论的门上的任何事情都充满信心。但显然，当你深入了解时，你必须，你必须学习这项技能，因为人们总是问我，“嘿，当你刚毕业和大学毕业时，什么是一份非常好的销售工作？”我总是说挨家挨户，

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你知道，闪电侠在所有人的周围跑来跑去，人们都像非常慢，因为他很快。当你进入销售时，销售对你来说就是这样，就像你谈论的，你从挨家挨户的职位遇到的人，一切都会慢下来，看起来很容易，因为你有更多的时间来反应和做事。我总是说从挨家挨户的冷电话开始，因为你学习如何快速反应，这为你

你知道，能够销售更大的商品，比如你的行业或家庭装修，另一个好的选择是太阳能，任何此类产品。我想知道，我只是好奇，作为一个家政服务人员，我是否应该招聘人员

顶级挨家挨户的人才从事全年的工作。他们有保险。如果你找到合适的人，那就很好，是的。好吧，你会想看看他们的业绩记录。你想看看工资单或其他东西，对吧？当然，是的。你会想看看工资单，因为很多人会夸大他们的收入。所以如果你问他们，“你知道，我能看看一些工资单，一些推荐信吗？”

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然后我联系了，一个来自澳大利亚的家伙说，“Jeremy很忙。”然后我说，“告诉他我想让他参加播客。这是一个相当不错的播客。我是本地人。”然后我们终于——当然，是的。嘿，你离我只有10分钟的路程，伙计。我们是邻居。这是完全正确的。我看到你的《回到未来》了。我现在感觉像家人一样。你就像家人一样。所以你得到了NABQ。你刚刚写了一本新书。你有一种销售方法，真的——

这并不是真正的销售。这是问问题，做一个好人。然后是第七级。谈谈什么。这是使销售过程人性化。是的。所以我去上学，你知道，当我敲门的时候，我的专业是行为科学和人类心理学。我专门研究社会动力学。所以社会动力学实际上是社会如何运作的。

变化和发展，你如何，这叫做等级框架。你听说过地位框架或等级框架吗？它来自社会动力学。所以，在不同的时代，不同的文明，你的等级，社会根据不同的东西来对你进行排名，对吧？就像今天，如何——这就像印度的种姓制度一样。完全正确。人们如何看待你的地位？所以他们通常根据你的财富和——

社交媒体粉丝来判断你的地位，对吧？如果你有300万社交媒体粉丝，他们可能会认为你的地位高于一个刚刚以6亿美元的价格出售公司，但只有1000个社交媒体粉丝的人，对吧？这太疯狂了。我知道，对吧？看，这就是社会看待不同事物的方式。但是

假设我在一千年前的波利尼西亚群岛长大，他们可能会根据我手臂上的部落纹身来判断我的地位。他们会说，因为他有那些纹身，他的地位高于那个有不同纹身的人。所以这就像中世纪的欧洲一样。他们是如何根据你的财富、特权来判断你的地位的？所以它就是，是的。所以我开始学习大脑是如何做出决定的。当我进入销售领域时，这给了我一个非常不公平的优势。是的。

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你好吗？你放慢了节奏，当然。仅仅是模式中断，你谈论这个就像它是2023年最好的事情一样。我的意思是，看，我们关注你，阅读你的书，NEPQ的东西。你认为这种模式中断是最好的事情之一

秘密武器。谈谈它是如何运作的。你必须学习如何在整个销售过程中进行模式中断，无论你是在台上演讲。我会给你举几个我做的模式中断的例子。魔术师永远不会透露他所有的技巧。我会透露一些。

然后，当你与另一个人交谈时，进行模式中断，你知道，一对一地销售。所以一个模式或一个非常简单的模式，你可能甚至没有注意到很多销售人员喜欢，“嘿，让我问你一个问题。”然后他们问这个问题。他们只是横冲直撞。让我问你一些事情。然后他们问，在这个潜在客户的脑海中发生了什么，就像基本上只是给了他们没有选择的余地。但如果我倾斜身体，我会说，“我能问你一些事情吗？”

你总是会说，“是的，发生了什么事？”而我刚才所做的就是触发你的大脑，让你觉得，“哇，一定是很重要的事情。”所以当我开始问你的时候，你就会紧紧抓住我的每一个字。我能……

我能问你一些事情吗？我降低了我的语调。让我问你，然后问它我是在哪里对你强词夺理，他们不听你的。我正在放慢节奏。这只是一个我们所说的言语停顿的小例子，它打破了模式。所以它迫使大脑真正地注意。现在我再举一个例子。

我们在我们的培训门户网站上培训所有这些非常先进的东西，但有时我甚至会在那里做一个短片。我会说，“好吧，你想拥有一个困惑的老人的天赋。”人们会说，“你不能感到困惑。你必须向他们展示你是专家。”我说，“我同意。我不是说你进入演示时会说，“哦，我不知道车库门是如何工作的。”这不是我的意思。但假设一个潜在客户，让我们假设你的行业。他们会说，“哦，天哪，像，

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那么，你的潜意识中会发生什么，你甚至不知道会发生这种情况。潜意识基本上只是告诉那个人，“哦，他不理解我的意思。我需要澄清一下。”现在，是什么导致人类想要改变的两个最大的情绪驱动因素？

或者对未来痛苦的恐惧。所以如果我想帮助我的潜在客户重温他错过工作的那一声巨响的痛苦，我该如何做到呢？如果我不表现出困惑，我就做不到。等等，你说的巨响是什么意思？

然后你会说，“我的意思是……”你开始解释。声音太大了，你吓坏了孩子们，狗也疯了。哦，是吗？然后发生了什么？看，就像，我就像，这是一种好奇/困惑的语气，会让你觉得，“他不理解我的意思。我需要澄清一下。”特别是如果他们说，“哦，这个问题造成了压力”或者“我对这个感到非常沮丧”等等。

“哦，天哪，压力。”——这是我最后需要的东西。这就像，工作已经够多了，孩子们需要出去。我今天错过了我女儿的演出。——是的，就像情绪化的词语一样，特别是如果你听到压力、烦恼、担忧、担心。——那时你，是的。——你说的担心是什么意思？我可以重复这个词，担心？

而我感到困惑，担心，他们会说，“哦，天哪。”他们会，你知道，情绪爆发，倾泻而出，对吧？但如果我不在这种情况下使用困惑的语气，如果我说，“你说的担心是什么意思？”就像我是一个机器人。他们会说，“好吧，你知道，这只是，你知道，”他们停留在表面层次。所以如果我想让他们深入到表面之下，因为在某些情况下，销售是在那里完成的，我将用困惑的语气来提问，这会导致他们重温痛苦。

这是一个模式中断的例子。——我喜欢这个。这太迷人了。我的意思是，这就是我所追求的。我的意思是，你甚至不明白。我喜欢营销胜过销售，因为你，你必须发展你的营销，才能有机会销售。——如果没有人知道你是谁，你就可以拥有世界上最棒的产品或服务。你不会有任何进展。

什么也不会发生。我想我告诉过你，我们在2021年12月开始做，我在Instagram上没有粉丝。所以我们说的是25个月。我没有IG账户。我从未做过IG。在1月份，我想，我女儿说，“你应该开始在Instagram上发布这些短片。”我说，“我甚至没有Instagram。”所以她帮我注册了。我开始在1月份在IG上发布短片。所以我们就像，是的，两年前。

从零粉丝到，我们现在有65万粉丝，来自短片。这就是我们变得更大的原因，因为人们看到了我们。我认为通过我们所有的社交媒体，我们每周大约有480万次观看量。

来自社交媒体。大部分是IG。你正在进入YouTube。IG，是的，YouTube。我们开始做很多。我们在Facebook上做了很多。Facebook对我们来说非常重要。IG、TikTok、不错。现在我们开始真正发展我们的YouTube频道。Twitter或LinkedIn是一个你想要去的地方，还是你看到价值的任何地方？我们从未真正做过。我们刚刚开始使用Twitter。我们在LinkedIn上确实有很多公司。我们在LinkedIn上只有大约21000名粉丝，但我认为我每天会在LinkedIn上发布两到三个短片或其他什么，短片或帖子。

但像埃克森美孚，我们培训了他们的四个部门。我们是从LinkedIn上找到他们的。他们刚刚开始关注我，然后他们联系了我。我们只是从一些短片中得到了埃克森美孚。那么，MySpace呢？不，我在开玩笑。MySpace，也许有一天。所以你一生中总是听到这个。任何从事销售的人都会说，人们用情感购买，然后用逻辑来支持它。是的。他们购买，取消是，

像我们销售的门这样的产品的比率，因为它是定制的，所以无法安装三周。是的。那么你对用情感购买然后用逻辑的事情来确保他们没有偏见有什么理论呢？脑科学研究肯定证明了这一点。所以，让我举个例子。假设你，假设你在军队，你在战争中，一枚手榴弹爆炸了，你大脑的情感方面受到了损害。

如果发生这种情况，你甚至无法决定你想去小便。

你无法决定起床。你什么也做不了。你是一个植物人，因为你做出的每一个决定都是从你感觉像做出决定开始的。就像我觉得，像拿起这本书一样，对吧？首先是一种感觉，你做的每一件事都是从大脑的情感方面开始的。所以很多时候，我们培训了很多销售B2B的公司和销售人员。他们会说，“好吧，我的潜在客户不会让我问那些问题。他们没有任何感觉。一切都是逻辑和事实。”而我会说，“好吧，

也许你应该问我的问题是，“Jeremy，我还没有完全学会如何让我的潜在客户信任我，向我敞开心扉，告诉我真正发生的事情。你能帮助我学习如何做到这一点吗？”因为他们是人，对吧？他们无法在首先感到或用大脑的感觉方面开始这个过程之前做出任何决定。是的。所以，是的，这是100%正确的。现在，为什么人们会取消？

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这是因为外部销售压力与内部压力之间存在差异。如果我对潜在客户施加外部销售压力并施加压力，那就是我为什么他们应该这么做的想法。当我离开时，这会开始什么？它开始消退。这就像参加一个励志研讨会一样，对吧？他们让你兴奋起来。是的，我要拯救世界。就像我要改变一切一样。四天后，你回来，你是什么？

——你回到了你的老样子。——完全正确，因为你受到了外部的劝说。但内部压力意味着，如果我正在做我们谈论的事情，比如，你知道，模式中断，让他们敞开心扉，重温他们的痛苦，我开始从他们现在的位置建立差距，就像我让他们开始了解他们的真实情况一样，因为大多数潜在客户在你第一次开始与他们交谈时甚至都不知道，我建立了一个差距，让他们想要到达的地方，他们可以看到一旦他们甚至没有意识到他们遇到的新问题得到解决，未来会是什么样子，

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两个最大的行动驱动因素是痛苦和对痛苦的恐惧。如果我无法让他们感受到这种痛苦或对未来痛苦的恐惧，他们就不会感到有任何改变的必要。如果他们不觉得需要改变，即使他们购买了，很多时候他们也会取消订单。但是，如果我能让他们对自己的处境感到如此强烈的内心紧张，并且他们自己说服自己，这是他们的主意。那么他们怎么能取消自己的主意呢？很难。他们做不到。非常好——我喜欢这个。让我问问你。

当我们谈话时，我一直这么学习，但我从未在播客上说过，我一直感觉自己像个卑鄙小人。怎么回事，老兄？我爸爸告诉我关于FUD（恐惧、不确定性和怀疑）的事，他说，你必须记住，这是唯一能销售恐惧的方法。好的。你会产生这样的想法，这在道德上或伦理上正确吗？通过让人们陷入这种痛苦，并带来这种恐惧，

恐惧、不确定性和怀疑。但实际上，这就是我们为了避免痛苦而做出决定的方式。——如果你不感到痛苦，你就无法做出决定。作为一个人，除非你感到痛苦，否则你永远不会感到需要改变。因此，如果你不能让潜在客户重温痛苦或对未来痛苦的恐惧，他们就不会感到需要改变。而如果他们不觉得需要改变，

他们就不会购买，他们会提出异议。所以，如果你不能帮助他们重温痛苦，你就是在帮倒忙，因为他们永远不会改变。问题总是保持不变，对吧？——对。——比如，如果我销售人寿保险，如果我不能让他们感到对未来痛苦的恐惧，然后他们去世了，而他们什么也没留下给孩子们，

那就是我的错，销售人员的错。是的。就像车库一样。如果我不能帮助他们开始重温车库门问题带来的痛苦，或者对如果他们现在不解决这个问题，六个月后可能会发生什么坏事感到恐惧，比如说，他们只会继续拖延。情况会变得更糟。他们不得不花三倍的钱在车库门上。

我到底帮了他们什么忙？不，我让他们继续处于同样的境地，从而伤害了他们。这就是你必须考虑的地方。你必须考虑一下。我同意你的看法。这是最重要的事情之一。B2B与B2C大不相同。我的意思是，有很多相同之处，但你指导两者。你会说最大的区别是什么？最大的区别在于，这取决于你是销售给小型企业还是大型企业。

对于大型企业，你真的必须知道如何在组织中穿梭，找到其他决策者和影响决策者的人。这是很多人不明白的一个大问题。他们会说，“好吧，我已经让所有六个决策者都同意了。”我说，“那么影响他们的人呢？”

因为假设我销售某种，我不知道，比如SaaS产品或——软件。软件，随便什么。那么首席技术官可能没有任何决策权。可能是首席运营官、首席财务官、首席运营官。假设我让这三个人都同意了。

但是，首席技术官可能会因为我的新软件而感到有点威胁。他们可能会觉得老板会注意到他们做错了什么，并可能因为现在必须请外部供应商来解决这个问题而解雇他们。他们可能会因为你的解决方案而感到受到威胁，然后去告诉首席执行官，你知道吗？这真的很糟糕，但我可以解决这个问题，因为这样、那样、那样。现在……

你被一个影响决策者的人，而不是决策者本人给赶走了。很多时候，助理会影响决策者。

你会惊讶的。行政助理。没错。照顾好门卫很重要。所以当我接触大型企业时，我真的很擅长判断谁能影响决策者。所以你会想办法得到一个组织结构图，你会，你甚至从哪里开始？好吧，问问C级高管。所以，带我了解一下，比如，比如在解决XYZ问题时，贵公司内部的决策过程是怎样的。

诸如此类的问题。然后根据他们的回答进行澄清和探究。好的，但我担心的是，如果我们安装这个，你的首席技术官会怎么想？如果我们必须安装这个软件，他的想法会是什么？你习惯了。是的。他会说，“好吧，那是真的。我们应该和他谈谈。”好吧，如果对你有帮助，我可以和他谈谈，你知道吗？所以，这只是，在B2B中，你必须学习如何导航。

因为如果你不能让其他决策者和影响者都同意，你只是在希望和祈祷你最初与之交谈的几个人能够同意，而这是一种非常危险的处境，你会在95%的时间里失败。我甚至会走得更远，我会让决策者同意，然后说，“你知道吗？我为你们担心，因为如果你们把这件事提交给法律部门会发生什么？因为它总是必须经过法律部门。你把这件事提交给法律部门，然后

法律部门的工作是什么？是的，没错。他们拿钱是为了说什么？不。不，因为他们真的在乎你今年的收入是否增长12%吗？这真的会影响他们吗？他们在……

长期合同中，对吧？那么，如果你去找他们，而他们只想否决这件事，因为他们并不真的在乎，你会怎么做？比如，如果没有这个，你将如何解决X、Y、Z？他们会说，“不，不，不，我们不会这样做。”比如，他们会不顾一切地把它提交给法律部门，无论如何他们都会这样做。但如果你没有让他们做好准备去面对法律部门，我会为任何漏洞做好充分的准备。我甚至会走得更远，是的，但是

是什么会导致这笔交易卡在法律部门呢？比如，我只是为你们担心。它只会卡在那里。我实际上会了解好坏丑陋的一切。然后，一旦我知道好坏丑陋的一切，我就知道该如何控制这种情况。如果你不知道，你就是在猜测，你永远不会赢。我喜欢这个。我知道当你去找决策者时，就像，

我们与一些消防队合作，对吧？车库门。他们会说，“好吧，我必须去，他们必须去获得某种市政当局的资金。”这就像，你将如何去见意大利小姐？但是告诉我，你知道，你将对她说什么？因为我一直这样做。但是你将对他说什么？如果他不想要你，我总是要问后果问题。不，不，不，不，不。你可能不会指导他该说什么以及所有的事情。你必须做好准备，伙计。我喜欢这个。B2B，如果你必须说相对较难的技能，

B2B、B2C、大型企业B2B。两者都有细微差别。比如，如果我销售B2C，假设我挨家挨户地销售，我必须非常机智。我必须学会快速反应。如果我销售B2B，我不必那么机智，因为这是一个节奏较慢的游戏。你明白我的意思吗？是的。但是——

我必须学习如何与人沟通，我必须学习如何说服很多人。而如果我销售，比如说给一对夫妇一个车库门，我只是，你知道，克服这对夫妇的异议。如果他们有任何异议，我不必，你知道，他们不一定会，好吧，

他们有时可能会说，“我必须和我的理财顾问谈谈这件事”，或者“我必须和乔治奶奶谈谈”，你知道，有时你可以帮助他们克服这种担忧，但除此之外，两者都有好有坏，你必须学习两者中的东西，当然了，所以我正和私募股权公司、我们的投资者以及整个管理团队坐在一起

他们说，这两个市场的情况如何？我说，这都是人员问题。人们需要看到，在他们自己的市场中，实现这些数字、转化率和服务销售是可能的。我们称之为总成交率。我们所有最好的市场都有一个或两个优秀的人员在做这件事。他们说这是可能的。这是证据。成功会留下线索。当然。

我为2024年为自己确定的最大问题之一是招聘A+ 10分满分的优秀人才。我喜欢拿一张美丽的画布，在车库门上进行训练。大多数人会说，我该如何找到一个优秀的技工？我说，我该如何找到一个眼神真诚、能讲好故事、经常微笑、并且真正对人感兴趣的好人？是的，你知道区别吗？

问题是，我喜欢技工，但他们对产品了解得太多了，他们只是谈论产品的特性和优点，因为他们认为这会促成销售。你卖的不是车库门，你卖的是车库门能为他们带来的结果。是什么？蓝海战略？是的。你卖的不是门。

你卖的是门能为他们带来的结果，而不是门本身。——如果我告诉你结果

这扇隔热门更结实，对吧？它不会像这扇门一样疲劳。冬天车库里会暖和得多，夏天会凉快得多。——但结果是什么？——这就是我要经历的，我会让你告诉我结果。每次小汤米按下按钮，它都会安全打开，而且很安全。如果车库门碰巧掉在保险杠上，它不会把车库门弄坏。它会挡住所有讨厌的虫子。你知道，蝎子、蜘蛛，你可能遇到了一些问题。厨房在另一边。这是虫子的入口。

看到你开始在他们脑海中制造的问题了吗？这会扩大差距？因为它不仅仅是保护小约翰尼安全的一个问题。现在有四五个问题了，现在他们脑海中的差距大了很多，所以他们很难不买。但是，如果你要告诉我你刚才所说的未来问题的解决方案，你会怎么做？因为我不想把这些问题告诉他们，因为如果我告诉他们，我就有偏见了。

他们知道我是销售人员，对吧？所以它从一只耳朵进，另一只耳朵出。所以我必须围绕这些问题来设计我的问题，这样他们基本上会自己说出这些问题。

所以假设，我不知道，假设，告诉我第一个。你说它非常结实，因为什么？它是一个仍然安装在钢材上的夹层门。它基本上就像防弹一样。我的意思是，这东西真的可以掉在保龄球或自行车上而不会变形。如果他们没有那么结实的车库门，后果会是什么？结果是它很容易弯曲。它会损坏。我的意思是，如果它掉在任何东西上，你都会损坏车库门。

是的，这种情况通常会发生很多次吗？会的。好的。我的意思是，有很多门已经有了扭结和裂缝。我们向他们展示产品，它只是没有隔热。它很薄弱。所以，我有一个问题要问你。这会帮助我，因为我知道我们在你的领域培训一些人，但我来这里之前没有看过剧本。你问他们什么类型的问题才能了解他们关于那扇门的情况？他们的真实情况是什么？你们会问什么类型的问题？所以我通常会问人们

我们会做一些Zillow上的工作。比如，这是一个美丽的房子。你住在这里多久了？我想知道他们使用车门的频率。是的。你有几个孩子？有琼斯太太吗？是的。所以我们可能假设你每人使用车门四五次。好的。车库门每次上下移动都会进行一次循环计数。是的。所以……

如果我知道有什么东西坏了，其他部件磨损的可能性很高，对吧？然后我注意到的其中一件事是划痕。它是否氧化了？你想知道他们拥有车库门多久了吗？他们搬进来的时候就已经有了吗？是的，这些都是很好的问题。但通常情况下，只要看看它，你就知道这是原装的。哦，我知道你知道了。但我问你的原因是，如果我能在他脑海中播下怀疑的种子，

假设，举个例子。我不知道车库门能用多久？——车库门通常可以使用10到15年。——普通的车库门，普通的房子。——是的，10到15年，和空调一样。——所以如果我说，“哦，那么你们住在这个房子多久了？”“哦，15年。”而且，是你们安装了一个新的车库，还是这里原来的那个？好吧，这是原来的。所以已经用了15年以上了？

看，我开始看到，看到我像，我在问，我还没有得到任何东西，但是我使用语调的方式，我在播种什么？你在播种问题。一点点怀疑。哇，是的。哦，所以这是区域性的怨恨，已经用了15年以上了。看，我的语气开始传达出我可能知道关于那扇门的一些不好的事情，因为它的年龄。我还没到那一步。

但我开始看到了。我想和你一起完成所有这些。你总是说，“我能为你做什么？”比如，我走进杰里米的办公室，他说，“你需要什么帮助？”我说，“所有的事情。”我说，“我实话告诉你。我认为我们做得相当不错，但我们还有很多工作要做。我们还处于起步阶段。”我们所有人都是，是的。所以我真的想回到

每个人都知道，你的能力取决于你的才能。你的实力取决于你最薄弱的环节。是的。很多人花很多钱来获得新客户。是的。我认为你应该花很多钱来让有技能的人加入。因为如果我用所有A+级别的球员来堆积牌局。是的。

对我来说，一个中等水平的人员能赚60万美元。顶级人员能赚200万美元。是的。这种差异是巨大的。这是一个很大的区别。如果我们让所有人员都成为200万美元的生产者，这对公司意味着什么？是的。更高的毛利润。在不同的水平上。更快乐的客户。更好的评价。因为他们的成交率要高得多，他们需要见的人更少，线索更少。你不需要产生那么多的线索。你的线索成本会下降，因为他们的成交率更高。我获得的收入百分比是我正在花费的。是的。所以我有了更多的收入。我可以花更多钱在营销和品牌建设上。他们可能……

也会向上销售给这些潜在客户更高的价格，对吧？所以，他们不仅仅是销售给他们一件东西，他们可能会销售一些附加产品之类的东西。哦，他们的转化率肯定更高，工作机会也肯定更好。销售不仅仅是……

成交B2B和B2C，当然，这是关于获得人才并说服他们这是一份更好的职业，是的，但是最好的融合点在哪里，我正在调整这个，这是一个家庭服务专家播客，是的，所以你知道每个人都会问这个问题，你如何找到优秀的人才，我说，如果你看看你的Indeed和Glassdoor，人们会去Yelp和谷歌查看，是的，客户会这样做，对吧？是的，什么

你认为你的内部客户会做什么？他们会看看其他人对你的评价。我为什么要为你工作？是的。我认为最好的销售人员，就像我们教公司一样，我们甚至不得不面试销售人员，我们通常会发现他们对这个职业的投入程度，因为就像我刚才说的那样，如果一个销售人员进来，真的想要一个非常高的底薪，呃，

但佣金较低，这对我们来说是一个自动的危险信号。因为我们只是觉得，这意味着他们只是没有。帮我把这个问题表达出来。如果一个销售人员进来，哦，是的。所以你现在要问我。你会说，“汤米，很高兴见到你。我们可以问几个问题。你了解我的生活，等等。所以我想了解他们之前的职业生涯。好的。所以，我的意思是，你合作的公司，我的意思是，他们是一家相当不错的公司。是什么让你觉得，

你可能想看看其他东西。然后这就能开始告诉我他们为什么在寻找，对吧？有时你可以从字里行间读出，比如，“我的雇主很糟糕，因为这样那样。”有时真相就在中间。有时不是，但同时，他们是怎么付钱给你的？比如，你是底薪加佣金吗？好的，你的底薪是多少？如果他们说，底薪非常高。你的佣金是多少？

哦，是什么让你想要这么高的底薪和较低的佣金？是的。所以下一个答案告诉我，但是让我，我们从勤杂工那里获得了正确的态度，他们最终成为了顶级球员。对。我们从像，

亚马逊的仓储团队那里获得了最好的员工。哦，真的吗？好的。是的。这并不总是，你需要有销售方面的经验，对吧？你仍然需要拧紧弹簧。你仍然需要知道如何使用锤子。啊，是的，是的。技工方面的事情。但技工就是销售。因为如果你雇佣我，我会说，“我需要一个助理来做所有这些事情。我不知道如何做这些事情。”我保证，你两个月内就能学会。你是一个非常聪明的人。我可能会雇佣一个实际上会做这些事情的助理。一个技工。这不是一个坏主意。一个销售人员。我肯定会这样做。

——所以，所以，因为我理解面试。所以你是在比较底薪和佣金。我一直寻找的一件事

是，他们是否真的，你是否参加过体育运动？你在农场长大吗？你是否每天都必须做一些事情来练习，以变得更好？对。努力工作。在橄榄球比赛中，我们进行两场一天的训练来进行一场比赛。我们进行了10次训练来进行一场比赛。我记得。所以，对我来说，如果他们擅长吹奏小号，那就足够了。他们每天都在练习。是的。所以你是在寻找一个致力于自己事业的人，无论这个事业是什么。是的。他们可能会说，

“高中时擅长弹钢琴”，而且“他们每天都在练习”，这会告诉你他们的投入程度，当他们得到一些东西时，他们会致力于去做。投入，就是这样。是的，这绝对是一个非常重要的因素。并且致力于练习和自我提升。是的，嘿，你想在销售方面做得更好吗？或者他们只是想进入销售行业，以便能够很快地进入管理层？有时这对我们来说是一个危险信号，因为如果他们只是，他们没有把它看作是一种职业。如果他们没有把销售看作是一种职业，

那么他们就不会花时间学习更多技能来提高他们的技能。所以，如果他们把销售看作是，这可能是我的职业，我并不是说想要晋升到管理层有什么不好，但如果这是他们主要关注的全部，这告诉我他们并没有认真对待销售这个职业。所以他们不会花时间学习销售。我每次做主题演讲，每次做虚拟活动时，我都会问听众，你们学习销售和说服技巧已经多少年了？

观众会说，“我从未想过这个问题。”我说，“销售人员是唯一一个在没有接受过销售人员教育的情况下就说自己是销售人员的职业。”你能，工程师不会说，我是工程师，而他们从未上过学来学习如何建造桥梁。你知道，医生，我是一名医生。他们没有上过12年的医学院。销售人员实际上是唯一一个会说“我是销售人员”，但你从未真正接受过如何销售的教育的职业。

你只是读了几本书，写了一个剧本，就认为你已经掌握了一切，但如果你这样看待销售，你真的不会成为顶尖人物。当我想到销售时，我想到的是眼神交流、语调，显然还有肢体语言，比如，55%是肢体语言。语调占另外37%。我们使用的词语只占很小的百分比。我们沟通的方式是外向的，向外的。而且

但是，如果有剧本，我发现很多人，如果我说，杰里米，

请知道，我今天不打算花很多钱。或者我开始，你开始你的过程，我说，“请知道，我总是会得到三个报价。”突然销售人员说，这让他忘记了他接受的所有培训。它完全失败了。他们不知道该怎么办。是的。所以，比如，“嘿，请知道，我今天不打算花很多钱。我知道你们都很重视销售。别对我耍这种花招。我并不那么酷，伙计。我不酷。就像那里的销售人员一样。是什么让你让我们出来？

我不那么酷。你只是轻描淡写。我不像那些销售人员那么酷。我希望我能赚到和他们一样多的钱。是的，这完全没问题。是什么让你让我们出来呢？然后又回到正题。比如，我正在做三个报价。哦，是的，当然。你希望报价是多少？

所以，我的意思是，像这样的问题，你只需要轻描淡写，你只需要同意，哦，是的，这不是问题。我不像那些销售人员那么酷。我总是听起来不像那些销售人员那么酷，当然了。是什么让你让我们出来呢？

然后又回到正题。如果我能让他们，我必须让他们放下戒心，对吧？因为一开始，我对这个潜在客户没有任何信任和可信度。即使他们邀请我来他们家，我仍然没有任何信任和可信度。但是，当我进入谈话的中间部分时，我可以从他们现在所处的位置到他们现在意识到自己可以达到的位置之间建立如此大的差距，以至于他们会感到如此强烈的内心紧张，因为他们现在看到了他们没有意识到的问题。

他们不会真的考虑获得其他报价，因为他们觉得我最了解他们的独特情况。我总是说，人们会从他们觉得最了解他们独特情况的销售人员或公司那里购买。因为如果他们觉得你最了解他们的独特情况，他们会觉得你能给他们带来什么？最好的结果。

价格和成本就无关紧要了，因为我可以很快地让他们从价格或成本导向的思维转变为结果导向的思维。我可以用两只手数清我在B2B销售或B2C销售中，有多少人在一开始告诉我，“哦，我会四处看看”，

最后仍然在想，“让我考虑一下。我还想四处看看”，因为在15到20分钟内，我可以将他们的思维方式从价格或成本导向转变为最终结果导向，并建立如此大的差距，以至于他们甚至没有想过需要继续四处寻找。我喜欢这个。我可以整天做这个播客。结果导向的思维总是胜过价格或成本导向的思维。结果价值。

嘿，我希望你喜欢今天的播客。我只想让你知道，“自由”活动的超级早鸟票现在可以购买了。这意味着精英票或贵宾票可以优惠800美元，普通门票可以享受20%的折扣。听着，如果你喜欢2023年的“自由”活动，今年我们将把这个活动提升到一个全新的水平。已经确认乔科·威利克（Jocko Willick），这位撰写《极限所有权》一书的海军海豹突击队员将作为我们的主题演讲嘉宾之一，还有更多精彩内容即将到来。

Jeremy Miner is the Founder of the Neuro-Persuasion Sales Method and an internationally recognized sales coach who has taught thousands of people how to increase their sales skills. He is ranked as the 45th highest-earning producer worldwide, with earnings as a commission-only rep reaching seven figures annually. Over the years, he has helped 140,000 salespeople from Fortune 500 and SMB companies triple their sales results, while his work has been featured in USA Today, Yahoo Finance, and others. In this episode, we talked about sales psychology, communication tones, selling strategies…  </context> <raw_text>0 所以，请访问 freedom event.com/podcast 获取您的超早鸟票。再次强调，网址是 freedom event.com/podcast。请务必在6月3日价格上涨前完成购票。现在让我们回到今天的主题。

所以我想快速回顾五件事。我不希望听到你们的意见。然后我们将开始总结。在我们交给产品专家之前，我们会尽量关注五件事。这就是我们设置的转移方式，以确保万无一失。所以想象一下，如果你拥有完美的产品。

打电话，你是一个销售员。这是我们已经确定的五件事。所以双方都清楚。通常情况下，是一对夫妻。我们生活在一个不同的时代。它可能只是两个决策者，对吧？两个合作伙伴。如果我丈夫在上班，妻子也在上班，丈夫出差，妻子出差，他们正在带孩子去踢足球，

怎么办？很多时候他们都很忙，他们在上班。最好的方法是什么？我会直接向其中一个人推销，我们称之为“单腿者”。“单腿者”，是的。“单腿者”，我不需要他们俩都在那里。你不需要两个人。我只需要，我只需要以一种方式来表达，让其中一位配偶觉得，哦，是的，我的配偶肯定不希望我有 X、Y、Z 问题。你的配偶对每天早上这些虫子从这些裂缝里钻出来有什么感觉？哦，她讨厌它，对吧？所以我从一开始就预先设定好框架，他告诉我他妻子讨厌它。

七件我解决的事情。到最后，他很难说，好吧，我需要问问我妻子是否希望我解决所有这些她所说的、我刚刚告诉过你她讨厌的七件事。这样做真的很难。但如果你不这样做，而是一直等到最后，比如，“好吧，我需要和我妻子谈谈这件事。”

你只需要，你必须学会，你妻子的想法是什么，X、Y、Z，你知道，她会讨厌的问题？举个例子，妻子可能会讨厌车库门上的什么东西。——通常情况下，妻子讨厌它很吵，对吧？——当你在深夜回家，车库门发出很大的噪音时，你的配偶感觉如何？

这就是我如何运用我的，甚至我的面部表情。你的面部表情，你的遥控器，你的语气是如何表达的。当你深夜回家时，她感觉如何？就像那种噪音。她对你说了什么？她还希望你发出这么大的噪音吗？这就是我一直以来的表达方式。所以他很难在最后说，我需要和我配偶谈谈。我需要摆脱这些特点和好处。因为其中一个原因是，你有没有，你有没有离开家而没有关车库门？

并且为此担心，然后转身回去关上它。你不会把它开着不管的。是的。

“好吧，让我给你看看我手机上的这个应用程序。”因为我一直这样做。就像我以经常忘记关车库门而闻名，但是现在——当你离开家时，如果你把车库门开着，你妻子会对你大喊大叫吗？“我今晚不想让你睡沙发。”所以这就是我们的客户用来解决这个问题的方法。一些你可以和他们一起玩乐的小事情。是的，我喜欢这个。还有图片，这是我一直在和我的一个朋友一起研究的东西。他实际上，你听说过 Parker and Sons 吗？镇上相当大的公司。

他有点说，每个技术人员都能记住这一点。你知道，Jeremy，这就是我们今天需要做的，以确保安全。你应该这样做。好的。如果你是我的妈妈。是的。我的父母在我七岁的时候离婚了。我妈妈打三份工。是的。我比任何东西都更爱我的妈妈。是的。这就是我会为妈妈做的事情。是的，我喜欢这个。我会用不同的方式来表达，让它来自第三方客户。因为很多时候他们会说，“你会建议什么？”是的。

然后你告诉他们，然后他们会说，然后他们不同意，对吧？因为这是来自你，我。所以如果他们说，“你会建议做什么？”

我的意思是，我有偏见，但是像你们车库一样有类似情况的客户，他们要求我们做的事情是这些，这些，这些，因为这些，这些，这些。你想让我们做类似的事情吗？就像他们总是让我们做的那样？是的。看，这在社会动力学中被称为羊群效应。羊群走到哪里，每个人都认为那是正确的事情，因为其他人都在做。所以我可能会说，“我们的客户会说，”

因为人们总是问我，为什么你觉得你是第一名，或者其他什么。我说，“好吧，我的意思是，谁在乎我？我的奶奶可能会这么想，但是我们的客户告诉我们我们是最好的，因为……”

现在你看，这不是我，而是客户说的。这就是羊群效应。客户都在说，这肯定有效。这就像赶超琼斯一家。就像，“嘿，很多时候我过去会和客户一起在街区散步，稍微了解一下他们，然后说，你这里有没有你真正喜欢的门？你最喜欢哪扇门？这是绝密信息，我不会告诉任何人。这是私下说的。我一直这样做。我曾经说过，“嘿，私下说，”

“你邻居的哪些门你真的很喜欢？我保证我不会告诉任何人。”只是那种轻松的语气。只是像这样的小事情。很有趣。这是魅力。我认为很多人都不具备这种能力。而且培养这项技能非常困难。训练一名技术人员修理车库门比训练他们的销售技巧、肢体语言要容易得多，我们教导，你谈论语调。所以有很多语调你可以掌握，这些语调会，

就像你说的那样，决定交易的成败，对吧？让潜在客户放下戒心，或者让他们保持表面水平，对吧？因为他们有戒心。所以我们主要关注五种语调。有一种好奇的语调。带我了解一下，你在这里住了多久了？这是一个好奇的语调，对吧？语调是潜在客户如何解读你问题背后的意图。这就是他们如何解读的。举个例子，假设你对你女朋友生气了。你说，“我对你太失望了。”你的胳膊像这样张开。

通常会导致她做什么？不开心，我不知道。会变得防御性。是的，他们会变得防御性，对吧？因为我用我的语气和我的手势问了这个问题，但是如果我像这样，“我对你太失望了。”现在她理解你很失望，但是你也有关心、爱和关怀。所以她的戒心就放下了。

仅仅是将我的声音转换成关切的语气，并将我的手放在我的胸前，我就传达了我关心，我很失望，但我关心你，而她的戒心就放下了。每次我对 Bri 生气时，我都会把手放在我的心脏上。

稍微改变一下语气。我爱你，但是我真的——你在想什么？你在想什么，宝贝？你为什么要那样开车？你看，我告诉你，你开始这样做，你会说，“Jeremy，你真是个天才。”什么？是的。所以，然后，你知道，还有其他的语气，你知道，我需要一种挑战性的语气。挑战性的语气。如果你对此什么都不做，这些虫子继续进来，上帝保佑，就像，你知道 Jerry 那边发生了什么事吗？你还记得那扇红门吗？他的儿子被隐士蜘蛛咬了。

说真的，说真的，这完全取决于你如何去做。就像一切一样，对吧？这是一个具有挑战性的挑战。但是如果我想要一种关切的语气，是什么真正阻碍了你前进？是什么真正阻碍了你？

关切的语气。你看，他们认为我关心他们的处境，关心后果，对吧？然后我有一种轻松的语气。所以假设一个潜在客户说，“嘿，Tommy，嘿，欢迎来到家里。你今天过得怎么样？”“哦，你知道，只是闲逛，做一个无聊的人。”“你呢？你很无聊吗？”“哦，我相信你不会无聊。”大多数销售人员会说，“哦，我做得很好，只是努力工作。”不会伤害你，但也不会真正帮助你。

我想用轻松的语气，让他们敞开心扉，意识到我是一个人。你在做什么？或者你今天过得怎么样，Jeremy？哦，你知道，只是尽量避免惹麻烦。你在那边惹麻烦了吗？哦，我相信你不会惹麻烦。你看，我让他们立刻对一个陌生人放下戒心。他们甚至不认识我，但这是因为我使用了轻松的语气。如果我不使用轻松的语气，如果我像这样说呢？哦，只是闲逛，做一个无聊的人。你呢？

哦，你真的很无聊。太糟糕了。你真差劲。你真差劲。赶紧解决然后离开。是的，没错。所以你看，我的语气可以决定成败。我可以说同样的事情，但是如果我使用正确的语气，我会得到完全不同的反应。大脑的工作方式真是太疯狂了。所以你说过关心、挑战、轻松。还有另外两种是什么？好奇和困惑。好奇和困惑。等等。你是如何通过压力来表达意思的？困惑的语气。

就像我做上门推销的时候，好吧。我开始学习如何快速打断。我必须自己学习这一点，因为当我开始做我的第一份工作时，上门敲门，每个人都会说同样的事情。比如，“嗨，我是 XYZ 公司的。我们出现在你们社区的原因是……”哦，不感兴趣。就像砰砰砰砰砰。数字游戏，销售是一个数字游戏。我说，

我不希望销售成为数字游戏，因为那真的很糟糕，而且这里真的很热，我不想花 12 个小时。我宁愿花四个小时赚很多钱。所以我必须想办法打破这种模式，对吧？所以我开始敲门，我说，我需要做的第一件事是不像一个销售人员，因为当你看起来像一个销售人员时，穿着打扮整齐，穿着漂亮的衣服，

他们不会来开门，因为他们认为你试图向他们推销东西。所以我心想，我该如何避免看起来像那样？所以我做的就是穿，你知道，只是普通的卡其色短裤。我买了那些像老年人、爷爷，你知道，白色的 New Balance 运动鞋。——哦，是的。——我们快到了。看，是的，看，我们快到了。我现在已经开始穿它们了。

但是当我 22 岁的时候，我就穿它们了。然后我去买了建筑背心。所以我买了一个橙色的建筑背心或一个青柠绿色的。然后我拿了一个剪贴板，一个很厚的，因为它里面装满了所有合同。我上面有一份文件，像一份带有图钉的调查问卷。每个人都对我说，“你为什么总是手里拿着图钉？”在我的短视频里，因为我从上门推销开始。所以我喜欢，

我销售家庭安全系统。如果我销售太阳能，我可能会看着屋顶。如果我销售害虫防治，我会看着院子里的蜘蛛网或蚂蚁窝，或者其他什么，对吧？所以当他们来到门口时，他们来到门口，我会站在旁边，大约六英尺远。他们来到门口，说，“是的，你们是这里的业主吗？”他们会说，“是的，我们是业主。发生什么事了？”

如何自动打断。砰，就在那里。现在他们参与进来了。只是一个模式的例子。我喜欢这个。我想了解更多。我必须听更多关于这个的信息。哦，你应该看看我在舞台上做的那些。好的。好吧，我很快就会在舞台上见到你。这很有趣。所以你做上门推销。

嗯？你做过上门推销培训吗？我们进行培训吗？是的，我们每年都进行培训。我们培训 160 人。据福布斯报道，有 163 个行业，每个行业都有子集。像家庭服务，你有车库，你有 50 件不同的事情，对吧？家庭服务是一个。

家庭服务实际上归类于家装。所以这可能是门、窗、车库门、壁板、地毯、瓷砖、浴室维修、老年人，你知道，浴室安全防护装置，用于，你知道，橱柜、台面。家装是我们培训的六七个最大行业之一。很难相信家庭服务中有 153 个，这只是其中之一。是的，太疯狂了。所以——

第二，双方都清楚，你可以得到一个“单腿者”。所以我们尝试做的另一件事是价格脱敏，我们称之为。所以问问我这样的东西要多少钱。哦，这就是你的意思吗？所以继续吧。不过，这样的东西要多少钱？我很高兴你问。这取决于你喜欢什么，我们上周的一个客户只想要最好的。他们花了 50,000 美元。但我有一些非常好的东西。

我们店里大约五美元就能做到。锚定，无论你想怎么称呼它。——你在锚定，价格锚定。——确实如此，所以我给他们 7500 美元时，他们会说，

太棒了。是的，令人惊讶。如果你想要一个带有所有甲板港口的聚氨酯钢背，前面有木质装饰，而你这里有一个奇怪的开口，它大约在 30、40、50 美元左右。好吧，这取决于，所以我总是说，好吧，这取决于，你知道，什么类型的，我不想说结果，但我会说，这取决于你真正想要车库做什么以及你真正想要它持续多久。

然后他们会坐在那里，在你的脑海里，你知道，我必须用这个为你提出问题，但我总是会在那里进行比较。因为我，好吧，这取决于这些，这些，这些，然后他们会问，好吧，如果我想要这个呢？我说，好吧，通常情况下，对于那个。然后我会用一个非常非常高的价格点来进行价格锚定，包括院子里的所有东西。然后通常即使在提案中，我也会讨论三个不同的选项。我会讨论五个最高的，最高的选项。就像，

非常高，但是然后那个——你从高处开始，然后下降。你需要非常高。然后我有一个中间选项。这取决于行业。有些行业你只在一个价格上做。这取决于情况。我们有选择。是的。所以对于你的行业，我可能会给出选择。假设三个选项。所以我将选择高档的，就像铃铛和口哨一样，非常高，非常高。

但是然后我下降到中间，中间是我希望每个人都处于的最佳位置。然后你有一个非常便宜的低端选项，它并不能真正解决所有问题。我们称之为建筑级。是的。我们称之为，我们称之为，这是，所以与其说最便宜的，我们说这是建筑级或最经济的。如果他们没有资金用于这个选项和这个选项，人们通常必须这样做。是的。

这通常是我表达的方式。哦，我喜欢这个。如果他们没有资金用于这个选项或这个选项，或者我们无法为他们获得资金，人们就是这样做的。然后他们会说，“哦，我不想那样。”但是至少如果他们无法获得资金，我也做好了准备，我仍然可以让他们参与进来。因为请注意我说，如果他们无法为这个和这个获得资金，人们就是这样做的。如果我无法为他们获得资金，那么他们仍然想要那个选项。所以这是第三个。

所以是中间的那个。所以，我将回到。是的。非常高，就像，“哇”。然后中档的那个是你的最佳选择。然后是那个真正无法解决所有问题的。你想要那个非常高的选项的原因是，高端餐厅也这样做。他们会说，“这是一瓶 17,000 美元的葡萄酒。”中间选项是 1000 美元。这是在日本饲养的和牛。我们只做五份。

这是 1500 美元的中间选项，这是 150 美元的廉价选项。你总是选择 1500 美元的那一个或高价的那一个，因为高价的那一个太高了，所以 1500 美元看起来像是便宜货，但另一个太便宜了。

对。这正是他们这样做的原因。所以你也这样做。所以你会从高处开始，然后下降。是的。你开始了。所以我们有 A1 签名五星级，一到五星级。是的。你从签名开始，然后下降。最高的那个。因为我进行了价格锚定，他们会感到震惊。然后我下降到中间，那实际上是将解决他们所有问题的那个。那就像你公司的最佳点。然后你转向人们如果他们没有资金用于其他两个选项就必须获得的那个。这让我想到第三个，我们称之为促销活动。

你听说过，你想用你的钱还是想用我们的钱？你可以，是的。这就是我们所说的，所以我只需要检查一下，甚至把它交给产品专家。如果你只想填写我们的申请表，它会给我们一些选择。是的，通常情况下，我们的大多数客户，我们使用第三方贷款公司，他们实际上向人们贷款，以便他们不必支付那么多首付。如果我们像对他们那样为你做这件事，这对你有帮助吗？

这只是你的表达方式。我们与第三方贷款机构合作，提供贷款资金，就像贷款资金。我总是说贷款资金，因为它更像是一种投资，而不是像他们为你融资一样，因为融资意味着利息，利息，但资金意味着投资。这是一件好事，对吧？资金或基金意味着好事。我喜欢资金。特别是对于你所说的，我会说资金当然。然后是第四个，

我们如何制造紧迫感，你已经稍微谈到了这一点，这可以通过你提出的问题来体现，因为你的潜在客户在你第一次开始与他们交谈时，每个行业的人都不太了解他们真正的难题是什么，或者他们可能知道他们有一个问题，比如，“哦，它不起作用”，但他们不明白根本原因，对吧？他们不明白如果问题得不到解决会有什么后果。

所以如果我可以开始提出一些问题来播下怀疑的种子，让他们去思考他们从未真正考虑过的问题和难题，我可以帮助他们找到不仅仅是一个问题，“它不起作用”，而是另外两个、三个、四个或五个问题，蜘蛛进来了，所有你说的其他事情，噪音很大，那么他们就有五个问题需要处理。

所以如果他们回来，他们会说，“你知道吗？我认为我可以雇佣一家害虫防治公司来消灭蜘蛛。”好吧，这只是消除了一个问题。他们的脑海里还有四个问题，他们自己无法解决。但是如果我只发现了一个问题，蜘蛛进来了，他们想出了一个解决方案，那就没有交易了。但是如果我可以找到他们不知道的四个或五个问题，他们就不会找到四个或五个解决方案来解决这个问题。他们仍然会购买。这就是你如何制造差距的方式。

我喜欢这个。你不能，问题不仅仅是制造差距。就像你说的那样，这取决于你如何提出问题，才能让潜在客户在情感上敞开心扉。因为如果你只是问，

像咨询性的、基于逻辑的问题，你的潜在客户会和你保持表面水平，他们永远不会深入到情感所在的地方。这就是交易达成的地方，对吧？所以如果你只是问一些常规的表面问题，你在解决方案中寻找什么？你使用车库时遇到什么问题？然后你开始介绍你如何解决这个问题。大多数人仍然会停留在表面水平。没有情感。所以仍然是基于逻辑的思考，他们只会给你基于逻辑的答案，以及很多异议。

但是如果我可以利用我的语气来促使他们放下戒心，那就是情感出现的地方，也是他们自己销售自己的地方。

这是黄金。最后一个是温和的，客户。也许是铂金，但我不知道。我想我可以用黄金吧，Tommy，记下来。所以我当时在想铂金或钻石。我得到了我们 A 型框架的这个新模型。我们放了一张这个家伙家人的照片。所以你会说这是我庞大的家庭。但你会说，“你知道，Miner 先生，在我收拾东西的时候，我想占用你一分钟的时间。”

我想给你看看我的妻子。这是我的两个孩子。这是我的狗，Max。这就是我从事这份职业的原因。这就是我远离他们的原因。我的目标是让他们过一个美好的感恩节，一个美好的圣诞节，为他们提供我所没有的一切。我希望我今天在整个过程中都为你提供了五星级的服务。这对我来说意义重大，因为如果你拍下我工作时的照片，

我为你提供了优质的服务，并在 Google 上告诉我们，人们会看到这一点，他们会点名要我。这为我创造了工作保障。你能花几分钟吗？

在我收拾东西的时候，如果你有时间，我会快速拍张照片。你知道我会说什么吗？告诉我。嘿，如果我让你给我一个评价，也许可以帮助我的老板不再对我大喊大叫，这会不会是一个疯狂的想法，或者这会不会完全不现实？所以你甚至不会提到家人？那些东西都不用？如果我请你给我一个非常好的评价，这样我的老板就不会对我大喊大叫，这会不会是一个疯狂的想法？我会对它们进行 A/B 测试。我仍然在使用我的想法。我告诉你，他们会说，“哦，这不是一个疯狂的想法。”

——这会不会是一个疯狂的想法？——不，不要那样说。但要说，“这会不会完全”，你必须用轻松的语气。如果我让你在 Google 上给我一个非常好的评价，这样我的老板就不会每天对我大喊大叫，这会不会完全不现实？——但你希望现在就完成。——是的。然后我会说，你什么时候给我评价，这样我才能进去，他不会再对我大喊大叫了。他们只会笑，他们会当场就做。——好的，明白了。——这只是一个更快的方法。我喜欢你的方法，我爱它，但我只是喜欢速度。

我喜欢演讲。我也喜欢情感。所以我想让他们说，“不，这不是一个疯狂的想法。”不，我不反对。你是否反对在 Google 上给我一个非常好的评价，这样我的老板就不会每天对我大喊大叫？是的。哦，是的。你什么时候能做到这一点，这样他不会在我去办公室的时候朝我扔东西？我十分钟后就要进去了。哦，我现在就做。我告诉你，每次都是这样。你想让他们说不。不，我不反对。不，这不是一个疯狂的想法。不，这完全不现实。

所以不要说不现实。这会不会完全不现实？不，这完全不现实。我总是说销售人员会说，“哦，我必须让他们说七次‘是’才能达成交易。”我说，“没有证据表明情况就是这样。那是一本 20 世纪 40 年代的书，当时一家销售培训公司进行了一项内部调查，书中这样说。从那以后的每一本书都只是复制粘贴。没有证据。实际上，在大多数情况下，我想让他们说不，因为它实际上会导致说是。

你是否反对就此进行一次谈话？不，我不反对。你有什么而不是开放？

让他们说不，这会导致说是，但你必须学会语气。我知道我喜欢你的东西，Tommy，别误会我的意思，但我只是，我喜欢不，我只是喜欢用轻松的语气和人们开玩笑，你知道，这很聪明，也很幽默，我认为幽默是任何时候都能发生的最美好的事情，你什么时候给他？让我给你评价，这样他不会朝我扔鞋子，我认为他甚至可能会被解雇。我今天甚至可能会被解雇，我在开玩笑，我

哦，我现在就做。说真的。问问他们的时间框架，因为时间框架现在就在他们的脑海里。当他们说，哦，我打算在这里做，时间框架就在他们的脑海里。如果你让他们去做，那么他们就会忙起来。他们永远也做不完。他们永远也做不完。如果我问他们，你授权协议的时间框架是什么，这样我们就有权限安装新门了？现在我把时间框架放在他们的脑子里，当他们告诉我时。所以在培训这件事时，我注意到

不同的人能够更快地掌握这些东西。就像他们能够很快地掌握这些东西，而其他人则需要一遍又一遍地做。我知道你有很多培训。我们将深入探讨这个问题。是的。但是当你培训这些东西的时候，在你之前就要持续进行，如果你拥有一家车库门屋顶、暖通空调管道、电气公司，嗯，

你什么时候知道他们掌握了？在什么时间点，多少培训之后你才让他们真正尝试一下客户？是的。你知道，像我的好朋友，你知道，布拉德利，你已经在这个播客上了。培训是你做过的事情还是你一直在做的事情？你永远都在做。就像我一直观察那些在任何行业都处于顶尖地位的人。运动员每天都训练。教练每天都训练。

每天看录像，CEO每天读书，参加培训项目，神经外科医生每天练习，参加更多的学习。- 模拟和一切。- 每一个处于顶尖地位的人都在每天训练。每个行业的普通人，

他们不是每天都训练。这就是他们保持普通的原因。这实际上是顶级演员和女演员之间的区别。他们每天都在排练，对吧？所以这取决于个人，他们投入了多少时间。你知道，人们总是问我，你如何变得如此擅长销售？你如何在所有这些行业赚到那么多钱？我说，好吧，我只是简单地，我向每个人学习。就是这样。

我生来就没有高级音调，对吧？我必须向一个拥有……的人学习高级音调——你有没有对着镜子练习过？我没有。就我的音调技巧而言，我实际上聘请了那些不在街角闲逛的表演老师。对不起，卡伦，我爱你，每小时20美元，但那些真正有经验的人。

因为你学习音调，你知道，尼克在这里，他知道这一点。所以你学习音调。所以当你看电影的时候，你最喜欢的演员或女演员是谁？汤姆·克鲁斯。哦，我喜欢汤姆·克鲁斯，是的。他很好。是的，是的。所以他在那些电影里说的每一句话，在大多数情况下，都是100%的剧本。

你觉得它听起来像剧本吗？不。不，听起来很自然，因为他的音调、面部表情和肢体语言使它很自然。你甚至不会在电影里把他看作汤姆·克鲁斯。你把他看作什么？独行侠。他扮演的角色。是的。这就是他的音调、肢体语言和面部表情有多好。他的面部表情和语气会触发你大脑中不同的情绪驱动因素，让你在整部电影中保持好奇和投入。

当你观看那些糟糕的电影时，比如在Netflix或其他一些东西上，以及那些你从未听说过的演员和女演员，它几乎感觉像是罐装的、不真实的和有剧本的，因为他们没有学习音调、肢体语言、面部表情。对。

无论我去哪里，我都听销售说服力。所以当我第一次从事销售工作时，我开车去客户那里，去健身房来回跑，熨烫我的衣服，戴着耳机，这里五分钟，那里十分钟，这里十五分钟，那里七分钟。我没有时间学习如何销售，杰里米。你在车里听什么？哦，泰勒·斯威夫特。哦，AC/DC。哦，CNN新闻。

福克斯政治节目。那每个月能给你赚多少钱？哦，百吉饼，对吧？所以开始听，如果你是一个销售人员，从字面上看，如果你开始听，无论你走到哪里，你都可以有一天的作弊日，你知道，就像食物一样，每个星期天你都可以听泰勒和你的最喜欢的摇滚乐队或你的说唱歌手，尽情享受。但在其他六天里，你所听的都是销售说服力。你这样做30天、60天、90天，

六个月，一年，五年，十年，你将在销售方面取得巨大的成功。你无法避免。它潜伏在你的潜意识里。另外——

如果你在这个角色中，你实际上是在应用它。它被应用了。我想思考我在做什么。如果我开车去约会，如果我在听一些政治脱口秀节目，你的心思就不会集中在你即将与你的潜在客户做的事情上。但是如果我在听销售和音调以及肢体语言训练和所有这些东西，那么当我与那个潜在客户交谈时，我就处于正确的思维状态。

现在你想开始听你所有的音乐和所有那些东西。在周末你放松的时候做。但是从周一到周五，如果你在去约会的路上和来回路上没有听销售百分比的影响，你就会失去你应该赚到的销售额，我的意思是，百分之百，当你不在状态，不在心情的时候。当西蒙说尼克，

谈论从为什么开始。有些人很高兴赚6万美元。他们就像，嘿，我很满意。一切都付清了。我有一个可以遮风挡雨的家。他们只是……你确定吗？还是他们只是把它说成是一种防御机制？他们的行为胜于雄辩。当你这么说……

他们不想接那个额外的电话。他们不想周末工作。他们不想再接受培训了。就像，我只想接我的电话然后回家。就像我可以看到一个顶尖人物的区别。来吧。你有什么给我？给我任何东西。我准备成为这个领域的NO.1。他们必须努力去赢得胜利。是的。这就是你想要雇佣的人。如果他们有动力，就像如果你能找到一个有动力的人，就像他们想擅长他们所做的事情。然后你可以教给他们正确的技能。他们会赢。他们会成功。如果你找到一个没有动力的人，他们只是有点像，呃，

那绝对是一个危险信号。因为他们不会努力学习如何销售。销售不是你与生俱来的东西。你从你母亲的子宫里出生时就具备高级提问技巧吗？他是一个天生的销售人员。他可以把冰卖给爱斯基摩人。不，如果你的潜在客户说你可以把冰卖给爱斯基摩人，他们就不会从你这里购买。这是致命的打击。你是一个伟大的销售人员。在我的整个职业生涯中，只有几次他们这么说，我就像，哦，哦。

就像氪石一样。我做错了什么？他们现在不买了，因为他们觉得他们被销售了。看看世界上最好的销售人员。你甚至感觉不到自己被销售了。你感觉他们为你做了一个忙，让你付钱给他们来解决你的问题，并达到他们想要的目标。当你开始掌握销售技巧时，当潜在客户真的感谢你时，就像他们觉得你让他们付钱给你做了一个忙。

这太棒了。当你开始学习，哦，我开始掌握这个了。这是一个不断学习的过程。就像我还在学习，你知道，有些人会说我有一个非常成功的销售生涯。而且我每天都在听销售说服力。有些是垃圾。我听了，但我心想，你知道吗？他提出的想法实际上非常好。但是如果我们放弃那里的问题，而使用更多困惑的语气，它会更好地转化。我NEPQ它。我喜欢它。

所以如果有人想联系你，我知道你显然花了很多时间。他们像你一样给我发私信。我的私信团队花了大约一个月的时间才回复我。最好的方法是什么？是的。我的号码是，不，我只是在开玩笑。我们会给他们一些，你知道，一点点，我一直喜欢给人们，

一点点的小东西，让他们可以试一试。他们会说，哦，我可以看到它是如何工作的。我需要一切。我需要学习如何销售。所以他们加入我们的一个免费Facebook群组，将他们发送到salesrevolution.pro。Salesrevolution.pro。

里面有11万、11.5万人。都是销售人员。这是一个Facebook群组。这是一个Facebook群组。SalesRevolution.pro。我们在那里直播。我每周在那里直播两三次，不同的问答，不同的培训。人们总是说，你为什么在免费群组里直播？我只是喜欢它，伙计。我喜欢它。你知道，人们会看到，哇，那会起作用。我该如何获得培训？我该如何，你知道，我们没有一个定价的培训项目。我们有36个不同的培训项目。

它完全基于你现在的技能水平。一些，你知道，取决于你的行业，我们将把你安排到我们拥有的不同培训项目中，无论你是B2B还是B2C，还是上门推销。我们现在已经全部定制好了。我们一直在添加内容，但先让他们加入Facebook群组。然后尝尝鲜，因为如果他们在私信中询问，我们甚至会给他们一些免费的东西。比如，嘿，杰里米，我在努力，

我的潜在客户总是说，“别再问问题了。告诉我多少钱，我会告诉你我是否感兴趣。我该怎么办？”“哦，杰里米有一个关于这个的培训。给你。”很多时候我们只是免费给他一点点东西，对吧？然后如果他们想获得我们的《华尔街日报》畅销书、《巴诺书店》畅销书，那就去barnesandnoble.com购买这本书。现在，如果你去亚马逊，我会生你的气，因为我们与巴诺书店达成了非常大的协议。

所以你从巴诺书店买得越多，它就会多花你大约一美元。所以如果你需要一个GoFundMe页面，请联系我和汤米，我们会给你一个GoFundMe页面，一美元。但新的销售模式，向不可销售的一代销售，我和杰里·阿库夫在东海岸拥有一家大型咨询公司。

我们在书中提供了很多战术性的东西。我在早期阅读销售书籍时最大的不满是，它全是理论。他们只是说，你必须设定目标。你必须有正确的思维方式。你必须有动力。我说，好吧，我很有动力。这就是我买你书的原因，但我需要知道该说什么。

是的，有很多问答。比如客户会经历什么不该说的话，坏公司，好公司。这与我们的培训项目相比根本不算什么。这只是一个介绍。就像我喜欢销售人员一样。我喜欢那些书虫。他们就像，哦，让我买这本书。我将把我的销售额提高三倍。当你93%的销售额是由你的肢体语言和音调决定的，你将如何把销售额提高三倍？

你将如何从一本书中学到音调？- 你把那些只看Instagram短视频的人叫做什么，书虫？- 哦，免费寻求者。- 免费寻求者。- 我是从一个名叫迈伦·戈德曼的人那里学到的。我在ClickFunnels认识他。他是一个好人。他教你如何从舞台上销售。他就像，“你有免费寻求者。”- 他叫什么名字？- 迈伦·戈德曼。我可以介绍一下。他是一个很酷的家伙。他在坦帕湾。他教你如何从舞台上演讲和销售。

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- 我最喜欢的书是戴尔·卡耐基的《如何赢得朋友和影响他人》。- 你能逐字逐句地背诵一整页吗？- 不。- 你不能。你知道为什么吗？- 为什么？- 你知道为什么吗？你可以记住一首歌，

一首歌的字数与这本书的一页差不多，但你永远也记不住这整页。但我听了无数遍那该死的歌。因为旋律。旋律，音调让你记住你听到的东西。但如果你读这些词，你记不住它就难多了。

书籍永远不会为你做那么多，因为阅读书籍两天后，你的大脑只保留19%。一周后，不到10%。一个月后，不到3%。你知道，就像公司一样，好吧，我们希望你进来参加为期一天的研讨会，这样我们就可以将销售额提高三倍。你如何在离开后的30天内将销售额提高三倍？你只会记住2.9%。什么？

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我的一生，Vivint的前任CEO，那是我第一家公司，那有点像我最后一年或两年待的公司，在上门销售领域。托德·彼得森是创始人，但他们刚刚以79亿美元的价格将公司剩余部分出售给了黑石集团。我正在来，我告诉你，我记得坐在一个会议室里，

我们都围着他。他说，你知道，有人说，你知道，有一天我们会这样做。或者他们说了一些话，比如有一天我们会这样做，或者有一天。他说，听着，伙计们，你知道，现在就是时候了。他说，当人们说有一天我会这样做，或者有一天我会那样做的时候，那就是通往无处可去的道路。

所以我一直把它记在心里。就像今天就是那天。第一天还是有一天？就像今天是我开始的那一天。永远不会有完美的时间。这不是我有一天想做的事情。有一天我会学习如何更好地销售。我还年轻。有一天我会学习如何做到这一点。不，今天就是那天。你为什么等待？做出决定，今天就去做。我一直说成功的人不会从他们的错误中学习。

人们会说，什么？是的，他们会。不，不，不。成功的人会从他人的错误中学习，这样他们就不会犯同样的错误。所以你，如果你想学习如何销售，那就向那些在销售方面非常成功的人学习。这样你就不会像我一样艰难地学习。我必须经历12年的反复试验，才能自己弄明白。成功的人不会从他们的错误中学习。他们会从他人的错误中学习。所以他们不会犯同样的错误，因为谁想失败？我一直这么说。我可以说，哦，失败是好事。不，失败很糟糕。你为什么想失败？

我想尽量减少我失败的机会。如果我学习了正确的技能，我就能更好地控制我是否成功。如果我没有学习正确的技能，我失败的概率就会高得多。我不想失败。我想成功。所以我想向其他人学习

那些在这个领域比我强得多的人，这样我就不会失败。我想学习如何制作短视频和营销。我会观察那些有巨大影响力的人，他们正在做什么，并向他们学习，这样我才能成功。我不想反复试验十年，然后希望并祈祷我能幸运地成功。这始终是我的座右铭。我不想失败，我想成功。

我一直说一些违反直觉的话。每个人都讨厌我。他们说，不，杰里米，失败是好事。好吧，如果你想失败，你可以失败。我正试图在这里取得成功。好吧，我只有一件事要结束这个话题，那就是当我开始创业时，如果你给我一百万美元，我会把它们都赔光。真的。我需要用更少的钱来失败。你知道为什么吗？因为你不知道你现在知道的东西。现在，你有了像汤米这样的人。

你一开始就可以雇佣他，你失败的机会就会小得多。我前几天和一个人谈过。他说，你彻底改变了我的商业计划。这是一个16年的计划。你救了那个人。我说，这是一个16年的计划。是的。你是说当我们有AI机器人到处跑，为我们做所有事情的时候？如果他没有向你学习，他可能已经失败了。是的，不。你减少了他失败的机会。这就是计划。就像我字面意义上把所有东西都摆在那里，我并不是任何东西的国王。但我知道的是，我现在很谦逊。我喜欢它。我失败了很多次。

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我有多么愚蠢。对。我过去常常……得到…… 2003年的老道奇。我想，当我有一辆3000美元的卡车时，为什么有人会支付50000美元？是的。我不懂加速折旧是什么。我不理解出现的人的士气。我不明白当一个人开着一辆旧卡车出现时，我们会想，当我们看起来像……的时候，我们会问这些价格吗？好吧，你看起来地位较低，对吧？是的。那就是——你想看起来地位很高。因为如果你地位很高，你一定为很多人带来了成果。如果你地位低下，没有人想要你。

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“哦，好吧，但是你没有做到这一点呢……”看，这更像是对话，因为我正在从一个问题转换到另一个问题。- 你的前妻有没有像关掉这个东西，知道你的把戏？- 不，那是另一回事。我们不去那里。但对我来说，这是一种生活方式。有时他们会对你坦诚。就像我会坐在沙发上，我们刚刚参加了一个为期五天的活动，周六晚上我结束了，我就像，

射杀我。我不想谈论销售。我不想谈论任何事情。我想看《远古外星人》，我只是想坐在这里什么也不做。可能吗？可能吗？古代宇航员理论。古代宇航员理论家认为，你知道，就像这太棒了。我喜欢这个。它让我忘记了它。所以是的。杰里米，感谢你今天来。怎么了，伙计？谢谢你邀请我，兄弟。谢谢。

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