Transforming Data into More Calls and Better Conversions
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当我开始创业时，我并没有想过要出售公司。我只是想赚一份不错的收入。但随着我在商业上的经验越来越丰富，我开始想，也许我可以在这里建立一些真正有意义的东西，将来可以出售，或者如果我的孩子们愿意的话，可以把公司传给他们。他们都不想接手我的生意，没关系。但后来我想，嘿，我心里有个目标数字。我想，如果我能把公司做到2000万美元，我会感觉非常成功。我们达到了这个目标，甚至超过了它。顺便说一句，对我来说，那只是一个空洞的数字，只是一个目标。但我

1 我想，好吧，我不会再这样做了。因为我通常想说的是，如果我说我想成为一家1亿美元的公司，汤米，这并不是因为我想要1亿美元，你也不应该关注这1亿美元。而是我为了达到1亿美元而建立的东西，以及我们在一家1亿美元的公司中产生的影响。因为你知道，我公司里的每个人都知道，回馈社会是我的核心价值观之一，也是我们公司核心价值观之一。

2 欢迎收听《家装服务专家》节目，每周，汤米都会与来自各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们如何在商业中取得成功的真正原因。现在，让我们欢迎节目主持人，家装服务百万富翁汤米·梅洛。

3 在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你能实践你今天学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。号码是888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

4 另外，如果你还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请去看看。我会和你分享我是如何吸引和培养一支优秀的团队，帮助我在22个州建立了一家价值2亿美元的公司。只需访问elevateandwin.com/podcast即可获得你的副本。现在让我们回到采访中。

5 好的，欢迎回到《家装服务专家》节目。这有点酷，因为我整个周末都和克里斯在拉斯维加斯在一起，所以我们有很多事情可以聊。不是关于拉斯维加斯的，不是关于拉斯维加斯的，我们先不谈这个。但这非常有趣，伙计。我玩得很开心。事情进展顺利，伙计。是的。你有很多事情要做。你知道，现在营销处于一个非常艰难的境地。

6 每个人都在抱怨营销。这是我们在过去两年里一直在讨论的事情。疫情的影响有所减弱。但你是犀牛战略解决方案公司的联合创始人兼首席营销官。你对商业了解很多，你主持着一个非常受欢迎的播客《直击要点》。所以让我们先让大家了解一下你目前的情况。是的，伙计。在我们刚刚在拉斯维加斯见面之后就来参加节目，这很酷。是的。

7 因为我必须尝试区分一下。我能谈些什么？我能谈些什么？我开玩笑的。不，我们玩得很开心。因为我们谈论了很多关于商业的事情，我们可以这样做，只要我们在一起。你知道吗？关于这一点，我总是告诉认识我的人，我不总是谈论商业。事实上，布里总是批评我。如果我谈论商业，只是很少在遇到真正理解我正在经历的事情的人时，我才能谈论一些有意义的事情，这就是我告诉你的。我说，伙计，我想分享。是的，

8 像你和你盖诺这样的家伙一定总是认为，汤米总是谈论商业，但我不会。除非我像你们这样的人在一起。是的。安娜总是说，“汤米，我们不谈论商业。”安娜数百万次地训斥过我。安娜是我的妻子。是的。所以快速更新一下。我知道我上次来的时候，我认为是……

9 在去年年底，我们正在完成公司出售后的整合工作，你知道的，所以我仍然持有30%的股份。正如你所知，我仍然参与其中，并且我必须经历一个全新的阶段。但是，是的，我的意思是，我仍然是犀牛公司的联合创始人，与安娜一起，首席营销官，我已经接管了营销角色。犀牛公司现在是我负责所有营销的四家公司之一。所以

10 但我仍然是领导者。我每天都在犀牛公司的办公室。我仍然在犀牛公司担任领导职务。所以没有头衔有点奇怪，但我仍然做着同样的事情。因为实际上，任何像特许经营关系、原始设备制造商关系、私募股权关系这样的事情，我都负责领导，因为我拥有大部分的关系。所以这就是我今天的生活。但就像我告诉你的那样，我必须经历这个成长的下一个阶段。但就像我们讨论的那样……

11 我们正处于一个数字营销的新时代。它不一样了。它变得困难得多。我们讨论的是，要成为当今一家优秀的数字营销公司，你不能只做潜在客户的生成。那些日子已经过去了。成为一个优秀的合作伙伴还有更多的事情要做。

12 在今天的数字营销中。主要是因为有很多工具可以用来跟踪所有事情，让客户很容易看到你到底在做什么。因为透明度，我一直以来的核心价值观之一，从一开始就是诚实。如果你有一个糟糕的月份，很明显你有一个糟糕的月份。

13 如果你有一个，你知道的，如果你有一个好月份，很明显你有一个好月份。没有理由质疑最终结果是什么。如果你没有，如果你与客户有这种关系，那么你就能保持信任。如果你失去了信任，那就是，你知道的，事情就会走下坡路。是的，百分之百。我觉得把责任归咎于营销太容易了。我们经常讨论这个问题。仍然很容易把责任归咎于营销。但你看一下平均票价和预订率。

14 你会发现，因为你拥有所有这些数据。你拥有很多公司的数据。17年。你知道，如果某人不是销售组织，而是一个呼叫中心组织，他们将无法获胜。我可能从2010年就听过这句话。这个人把这句话写在墙上。谁能够为每个潜在客户支付更多费用，谁就能获胜。为什么他们能够为每个潜在客户支付更多费用？因为他们预订了更多的电话。他们获得了更多评价。

15 他们获得了最高的知名度。是的。平均票价和转化率。另外两件大事。

16 是的，你的每次潜在客户的成本。但是，伙计，我宁愿为一个能带来巨大成功的潜在客户支付更多费用。但我们知道如何完成这些交易。而且我认为我还有很多工作要做。这就是区别。因为有些潜在客户会转化。我现在在另一个房间里坐着一个人。如果我让他接听电话，而不是我的其他员工，其他人可能会赚到5000美元。那个人会赚到1万美元，而且还会面带笑容。他会成为一个狂热的粉丝。而且……

17 你知道，我现在有425个，我想，好吧，我们如何培训、培训、培训、培训？我看到这些小公司，布伦特·巴克利就在那里，这个人就像独角兽一样。是的。对。他们不需要太多。他们只需要几个独角兽就能获得7000万美元的估值。没错。是的。是的。我认为，嗯，你所谈论的重点是，你知道，为所有听众生成潜在客户，

18 让我解释一下我相信这个数字营销新时代是什么，带你了解这个过程。你同意吗？好的。所以想象一下一个端到端的解决方案，对吧？在过去的17年里，我一直只为家装服务企业生成潜在客户。只有这些。就是这样。我的工作就是为承包商创造业务，包括家装服务和家装改进。

19 但我们也从一开始就收听了每一个电话。这样，对于每一个打进来的电话，我都知道每一个客户，并非所有这些都来自我们所做的工作。其中一些是重复和推荐业务。这是业务的一大块。只要你经营的是一家好公司，你就会有很多重复业务。

20 所以我只想知道，我想让客户知道，我们做得怎么样？是或否？因为它也让我能够追究我团队的责任，对吧？这里面有关键绩效指标，可以找出我们做得怎么样。无论是PPC、SEO、社交媒体、OTT，还是其他任何东西。但我希望能够看到每一个打进来的潜在客户，有多少来自哪个潜在客户来源，以及每个潜在客户的成本是多少？一个指标。

21 好的。第二点是，你的团队的表现如何？因为你既要对客户负责，也要对客户负责，对吧？你不能只责怪我们。我的意思是，你解雇了客户，因为你必须这样做。我必须这样做，因为，你知道的，如果我只能在一个市场与这么多人合作，我当然想与那些能够继续前进并解决问题的人合作，因为，因为我们正在收听每一个电话，我们无论如何每个月都会进行客户满意度调查，因为我还想知道，这是我们的问题吗？是你的问题吗？是我们的问题吗？没有问题吗？

22 你可以通过几件事情来解决这个问题。第一，我们是否正在做好我们的工作，带来高质量的潜在客户或合法的可预订潜在客户？

23 以及你在这些潜在客户上的表现如何？这是另一部分。所以大多数代理机构都会做潜在客户的生成。他们会给你某种类型的通话报告。这不是通话。这不是客户满意度调查，你知道的，也不是辅导。我们看到了预订问题。我们有内部教练。你知道，有些人有，但我们有，我们可以把他们安排到公司内部来修复你的代码，你知道的，修复你的客户服务代表。我也希望你能预订潜在客户。如果你预订了潜在客户，这会让我成为一个更好的合作伙伴，因为你开始成长和赚取更多，你就会花更多的钱。对。

24 完美。这最后一部分是，你知道的，今年我邀请奥拉来到犀牛X，谈论我们与ServiceTitan新的、更紧密的合作关系。重点是，无论你使用的是ServiceTitan、Housecall Pro还是你正在使用的任何CRM，如果我能将销售的每一美元

25 都与潜在客户来源联系起来，那么我们应该对应该花费多少有一个完美的了解。我们应该知道我们的回报是多少。如果我必须花一美元，我每花一美元就能获得八美元的回报。我们会继续投入更多资金。但如果我把所有这些工作从客户、承包商的盘子里拿掉，并将其自动化，为他们做这件事，它应该让他们清楚地了解哪些有效，哪些无效。这按服务和潜在客户来源细分，例如，如果是车库门服务、安装、空调安装、空调服务、

26 排水清洁潜在客户，无论是什么。如果你按服务和潜在客户来源细分，那么你不应该对扩大业务的公式有一个清晰的了解吗？我只想说，我很庆幸我不是你，因为我已经够难了。40个市场的A1。

27 在产能规划、招聘技术人员方面，我已经够难了。我安装人员短缺，所以我必须让我最好的安装人员飞到这个市场。然后从ServiceTime中提取这些数据，我相信这是最好的CRM，但它仍然很麻烦。是的，是的。要把它全部提取出来。此外，你还有所有不同的营销类型。此外，你现在还有……

28 所有这些跟踪和不同的东西。而且不仅仅是电话号码。它包含很多内容。潜在客户归因问题。价格表设置也不同。是的。在我这边的好消息是，感谢API集成，它只是将销售的最终结果与客户姓名关联起来。对。客户姓名地址。缺失的部分是

29 我希望能够附加未完成的收入，例如未完成的拟议收入，也应该给予你的营销公司相应的奖励。那是收入。那是销售额与收入。那是销售额。如果你使用权责发生制会计，这将会计入。有时，如果需要六周时间才能订购门，这应该计入。如果他们没有取消，他们有我们三天的取消权，但我们仍然允许人们取消很多次，因为

30 如果我们搞砸了，我不想看到一颗星的评价。我们订错了东西，出了点问题。当然。但那是营销吗？这与你无关。没错。还是现在这个数字营销的新时代？就像，是的，我不能，我不负责为你完成销售，但我应该负责帮助。你有点更复杂。有些并不复杂，或者没有那么多人去提取这些数据。我知道。这就是为什么我们一直在为许多承包商做营销工作。

31 如果我能帮助他们提供这些信息，嘿，所有这些书中提到的内容，是的，你只完成了X，但你仍然有Y是即将进行的提案。如果你把这些都加进去，那么作为你的营销公司，我们会是什么样子？我们会对你更好吗？因为……

32 这就是你如何与每个人保持信任的方式，我会带来潜在客户。我会跟踪潜在客户。我会收听你的客户服务代表的通话，然后我会通过你的CRM跟踪整个过程，看看你实际上是如何处理它的。这很难，伙计，因为我有点羡慕像食品连锁店那样，他们只有四面墙，发生的一切都在这四面墙内。就像我们可以发生事故。我们可以收到超速罚单。我们可以遇到交通堵塞。我的意思是，还有很多事情要做。

33 然后再加上识别该市场中正确的化身。它并不总是相同的。我仍然经常想起戴尔。你很了解戴尔。戴尔告诉我，在他们注册了正确的标志并获得了正确的品牌故事之后的那一天。伙计，那就像躺着就能获得客户一样。他说，“伙计，我简直不敢相信。我们带着我们的小萨迪狗和手电筒一起进去。突然之间，潜在客户喜欢这个故事，但他们更认同品牌故事，而不是他们。”这与它的情感联系有关。这就像，“是的，我们正在使用你们。”

34 这也是大多数人不想谈论的部分。他们说，“伙计，我没有得到潜在客户。”你会说，“好吧，看看你得到的潜在客户。你没有对他们做任何事情。”这很难。现在我在拉斯维加斯告诉你。我认为我将营销视为50%是如何让合适的人上车？我如何获得想要获胜、渴望成为第一名、不断改进、专注的技术人员？他们非常渴望获胜。他们很有竞争力。我所做的一切都与体育有关。

35 如果你看一张棒球卡、曲棍球卡或足球卡的背面，它会告诉你他们所有的关键绩效指标，他们会跟踪这些指标。我有时会和非常优秀的球手打高尔夫，非常少见。除非你和我在一起。你很优秀。我们玩得很开心，但他们会计算。我击中了这么多果岭，这么多球道，每个果岭这么多推杆。他们知道这些数字。然后他们说，比如他们的高尔夫教练会说，“我该如何变得更好？”好吧，如果你只是减少10杆推杆，我们就必须让你在推杆方面变得更好，你实际上会减少10杆。

36 但他们必须知道该关注什么。我不知道你是怎么做到的，因为就我个人而言，我的意思是，如果我是你，我会说，“伙计，我该如何做，我认为ServiceTag进入这个领域时说的是，我们如何获得规模最大、增长最快的公司，并确保我们帮助他们。

37 然后突然之间，瀑布向下流向其他人。听着，如果你想将你的业务扩展到任何规模，并且你从事家装服务、家装改进行业，那么我相信你应该使用这个平台，或者如果你规模较小，你必须使用某些东西。但我最喜欢这个数字营销阶段以及我和你进行的对话的一点是，它迫使我从更大的角度思考

38 多年来我发展这家公司时的事情。如果我能为拥有多个品牌的私募股权集团或拥有多个地点的公司提供服务，如果他们有500万、300万美元，并且所有这些都是自动化的，那么我也可以为他们提供同样的服务。嗯，这是一个非常好的合作伙伴，你知道的，因为如果我能带来潜在客户并进行跟踪，并为他们完成所有艰苦的工作，我已经做了很久了，并且我正在为他们跟踪所有事情，他们只需要表现出色。你知道FP&A是什么意思吗？

39 财务规划与分析。我们从美国运通公司聘请了这位女士莱安，在我们的首席财务官阿德里安手下工作。

40 她是FP&A。她所做的就是分析数字。然后我们意识到数据非常有用，所以我们又增加了一个。现在我们有三个全职人员。你知道上周在我办公桌上，在我们离开之前，最新的一个是什么吗？每个市场在他们第一份工作后的开始时间。这是你能准时到达的唯一一份工作，对吧？所以你的开始时间，我有56%的时间迟到我的第一份工作。

41 是的，这是一个很大的数字。嗯，这相当重要。现在你可能会被数据淹没，但这很好，因为这是我能保证准时到达的唯一一份工作。还有很多事情需要考虑。我认为真正优秀的公司，你会给他们提供信息，他们会说，“好的，太好了。”听着，我们知道有些公司，如果他们失去团队中的一员，他们就会手忙脚乱。我不在乎你给他们提供了多少数据。你认为你向多少人提供了这些数据？

42 你在这里说，“这是你的业务，在一个盒子中，几页纸。”他们实际上正在查看它，说，“你正在与复杂的公司打交道。”但许多公司可能仍然像，“我甚至没有时间去看它们。”是的，伙计，他们只是按部就班。是的，这仍然是一个很大的问题。尽管我们有一些优秀的复杂公司，但我们也有很多小型公司。你知道的，像任何规模在300万到1000万美元之间的公司，我们有很多。

43 在这个领域的客户。所以如果你的规模处于较低端，他们仍然可能身兼数职，在努力解决问题。所以是的，伙计，很多人只是按部就班，我们告诉他们必须参加月度会议。现在最大的区别是我们真正提升了我们的游戏水平，报告来自Pantheon，我们可能会发布Pantheon的大规模公告，我对此非常兴奋，那就是，当我与PrivateEcho合作时，我现在需要信息。

44 就像现在我需要知道，就像与弗兰克·迪马尔科进行的完美对话一样，他说，“我不在乎。我会做生意的。你给我带来潜在客户。让我担心成本。我会做出商业决策。”对他们来说，这是一个产能游戏，对吧？这就是我试图填补董事会、填补董事会、填补董事会、填补董事会的原因。好吧，如果我能访问你的三天董事会，并且我能填补董事会，只要有机会。是的。所以我可以去填补董事会。我希望能够提供实时结果。

45 所以这就是事情的发展方向。我不仅可以生成潜在客户，还可以跟踪整个过程，所有内容都是实时的。即使你还没有去执行这项工作，我仍然可以捕获所有前端数据，每次潜在客户的成本，有多少潜在客户，预订率，然后实时，砰。你可以每天登录。你可以每天登录，查看你的不同地点的表现如何。所以对于任何正在收听的听众来说，这听起来过于复杂。它确实过于复杂。你必须构建很多这些东西，但这

46 重点是我们已经为你做到了。成为一家优秀的数字营销公司，就是创造所有这些东西并为客户做这些事情。所以现在他们可以登录到一个漂亮的报告指标仪表板，无论你称之为什么是，并准确地查看我的表现如何。我们这样做，我们正在进行真实的对话，因为让我们面对现实吧，当谈到数字营销时，你知道的，我们了解很多不同的公司。我一直与任何竞争对手在沙盒中友好相处，因为他们做出的任何决定都不会影响我。就像我仍然在进行自己的比赛。但是……

47 无论你选择谁，都有很多优秀的数字营销公司。现在还有更多家装服务，我使用引号，你知道的，专门的公司。我们在这个领域是元老级人物。我们和Blue Corona。两家最古老的公司一直在从事与贸易相关的业务。

48 但找到一个你信任的，数字是正确的，就像你可以真正信任这些数字，请拥有你的网站，请。当我说拥有它时，我不只是指其中的内容和图片。拥有这个网站。如果你想带着你的球回家，你可以带走这个网站，

49 你将不得不重建它并将你的内容放回其中，顺便说一句，这仍然是这个领域中两个主要参与者之间的一个很大的误解。我认为这些企业拥有优秀的领导者。我认识他们。我认为他们有一些很棒的服务。我仍然完全不同意客户不拥有自己的网站。嗯，这很难。就营销机构而言，不拥有网站，不拥有GMB位置，不拥有……

50 甚至某些方面的PBC活动，因为你工作了很多年，我感觉自己被困在这种情况下。我不是说如果你有一个你投资了数百万美元的专有算法作为代理机构，我知道你只是不想把它交给竞争对手，对吧？如果他们选择离开。所以这有点道理。这很难，因为这里有很多责任。我们必须这样做，企业主和代理机构都需要努力工作。

51 如果你正在努力工作，这就像代理机构拥有城市的钥匙一样。是的。但同样，我认为重要的是透明度非常重要。这个词被经常使用。我所关注的是，潜在客户不仅仅是潜在客户。很多潜在客户是为A1而来的，而这些潜在客户并不是你的营销公司为你生成的。它们只是潜在客户，因为你拥有良好的品牌。你拥有良好的、优秀的客户服务，人们会回来使用你，或者有推荐，对吧？

52 所以新客户。新客户才是游戏。那是你数字营销公司的游戏。如果，是的，你已经在这个行业工作了17年，在我们的例子中是17年，我们有所有这些我们知道可以运行并转化为安装的广告，为什么我想与我的竞争对手分享这些呢？但你仍然必须保持信任，对吧？因为如果人们认为你的数字是错误的，或者他们认为你收取的管理费与你所说的不同，他们就会失去信任。如果你只是说清楚，这是我每个月收取的管理费。

53 你是否必须永久地运行一个百分比，无论你的支出是多少？不，因为在某个时间点，它不需要任何额外的工作。就像你必须在某个时间点限制你的管理费。否则，你只是在利用客户。

54 我相信。此外，它还会影响你的成本。那么，你为什么还要把数字弄清楚呢？如果有人，你知道的，像有客户每月与我们花费50万美元一样。就像我不能向他们收取20%的管理费。如果你想要50万美元，这是没有意义的。我并没有做那么多额外的工作，你知道的，那会弥补。我甚至不知道我们在哪里能找到它。所以你必须公平。这就是你在这个行业长期生存的方式，你必须公平。你知道，你刚刚进入这个不同的世界，

55 我不知道你做过多少次这个。我从来没有问过你，但你正在做一些屋顶工作。是的。

56 所以现在你实际上看到了事情的全新一面，即使你长期以来一直参与运营。现在仅仅是营销有什么不同？现在你实际上是在履行方面。你正在与购买实际像屋顶瓦这样的供应商打交道。是的，这部分有所不同，因为我已经投资了许多其他家装服务公司。我在这里和那里都有所有权。我没有做任何事情。我会提供营销建议。也许我们正在为他们做营销。

克里斯·亚诺是RYNO战略解决方案公司的首席执行官，自2008年以来一直领导着这家公司。他是一位经验丰富的企业主、投资者和慈善家，热爱贸易，在家庭服务数字营销和广告行业拥有成功的历史。克里斯也是广受欢迎的“直击要害家庭服务播客”的主持人，该播客提供营销解决方案，以帮助更多公司发展壮大。在本集中，我们讨论了数据驱动的商业决策、数字营销、私募股权……</context> <raw_text>0 有些公司已经出售了，但屋顶公司除外。是的。就像我是它的营销人员一样。而且我就是这样的人，所以谢天谢地，我在查德·彼得曼那里有位很棒的合作伙伴。因此，他能够在运营方面提供帮助，而且我们在他的市场上。所以这很有帮助。但关键是，这对你来说不会有什么震惊。就像我们推出这家新的屋顶公司时，唯一可行的方法就是你必须拥有一位优秀的总经理。你必须让合适的人来运营它。

谢天谢地，我们能够利用我们朋友查德的业务，因为他们拥有一个庞大的品牌，可以获得一些优秀的人才。我们找到了一位优秀的运营人员。我们有一位优秀的总经理。然后我们找到了合适的销售人员来完成这项工作。但这个人知道如何与供应商合作。这个人知道如何在屋顶CRM中工作。我不知道那些事情。让我感到安心的是，我知道我能为客户带来什么。

公司的业务，只要我一直以来都害怕这一点，因为我有很多机会在HVAC公司创业。一直让我感到不安的是运营方面。是的。因为我的方面感觉像是更容易的部分。我们该如何执行呢？好吧，有很多我不知道的变量，比如供应商。我们花了多少钱？工资是多少？比如，

我们是否确保符合职业安全与健康管理局的规定？比如，工人们在屋顶上系好安全带。我的一些知识是在我们参与的过程中学习到的。这有点不同，因为，你知道，我认为开办屋顶公司更容易一些。没有太多，没有很多前期支出。我说这话，即使我们已经投入了……

一百万美元到这件事里了。这只是不同的，伙计，从那一边的硬币来看，与营销方面相比。我了解到，是的，我的方面更容易。是的，不，这很有趣。这很有趣，因为我会告诉你，我认为更多的人

会说，给我线索。你说线索更容易，因为你一生都在做这件事。好吧，那是我的背景，对吧？所以如果我，你知道，这就是什么，但这就是它奏效的原因，因为，你知道，查德肯定凭借他那价值数亿美元的公司拥有这一点。我相信他，对吧？如果我能相信某人，那就是他，但他也不是每天都在参与。就像我们一样，你知道，每周通话一次。这就是你从桌子上拿走一些筹码的好处。

现在你可以自上而下地招聘，而不是必须自下而上地招聘。这是一个很大的区别。如果你看看理查德·布兰森，他所做的是，他会去招聘一个真正的人才，他会建立他的组织结构图，招聘合适的人，让合适的人上车，然后他们建立自己的团队。

现在企业只需要资金来发展壮大。我认为我永远不会，我可能会像你一样，在一个正在增加一些东西的市场上使用一个大品牌，但我认为我再也不会去收购一家公司了。软件有点不同，因为SaaS产品完全不同。但我会说，一家现有的家庭服务公司，你看看这个，

你会看到，你们晚上或周末不开门。你们的预订率为62%。你们的平均票价并不理想。你们仍然赚取了15%。这令人兴奋。就像，哇，你们在营销上花了多少钱？当他们告诉我3%或更少时，我很喜欢。或者他们告诉我他们以前尝试过谷歌。我尝试过谷歌。

但我的一个问题是，传统的……我记得伊斯梅尔说，伙计，每个人都在做数字营销。这些私募股权支持的公司比大多数公司有更多的资金。数字营销和传统营销的正确组合是什么？听着，我经常被问到这个问题，因为我不参与传统领域。作为一家营销公司，我现在确实为红雀屋顶公司购买广告。我喜欢做所有这些，各种各样的。但我认为这也取决于，你想要什么……你现在正在寻找直接线索吗？或者你可以像……

我们在红雀公司可以先进行品牌建设。对。所以我们花了，你知道，我们花了大量的钱。我想我们会花6%。让我们看看10%的营销，全部营销预算。我可能在传统营销上花了6%，其余4%用于数字营销。我拥有做这件事的数字公司，因为我试图尽快进行品牌建设。这很难。所以我们做了五英里著名的戏剧性宣传，这三个地点，OTT广告、广播广告、电视广告，

有点遵循彼得曼兄弟的策略。奥运会对我们帮助很大，因为我们能够利用奥运会，这对我们来说很好。但我不知道什么时候有人会说，克里斯，我们应该在数字营销上花多少钱？7%是我一直感觉非常好的数字，因为它很有侵略性，但如果你需要建立一些品牌，这可能会改变。3%绝对不是你想在这个领域花费的金额。但是

它不是创意产品，而是需求产品，所以我们将会押注，我们正在寻找积极寻找服务的客户，而没有考虑业务，屋顶始终是，车库门也是其中一种奇怪的产品，它可能属于家居装修或家庭服务，是的，它可以，而我严格地从事家庭服务，我认为它是家庭服务，我的意思是，我认为车库门我认为更像是家庭服务和装修，我认为屋顶属于家居装修方面，而且我觉得家居装修方面还有很大的未开发市场，有人搬进来，他们只是想要一些更漂亮的东西，是的

我觉得我只是想美化我的家。这是一种完全不同的关系类型的营销，与ASID，与那些设计师和景观设计师以及那些喜欢的人，这些是想要红地毯、白手套服务、香槟祝酒的客户，他们想要感受，而我们不是，很难同时服务这两个细分市场。这是一个完全不同的化身。

他们几乎会花很多钱。他们只是想让它完美无缺。这是一种不同类型的客户。是的，不同类型的客户。我认为，你知道，屋顶业务很有趣，因为我没有考虑到的问题是保险。保险业务并不是我们关注的重点。我们只关注住宅屋顶的传统服务和安装。所以根本没有商业用途。然后一场风暴来临。

接下来你就会发现自己身处保险行业。不管你喜不喜欢，因为人们会主动联系你并打电话给你，你会去估价。我们犯下的一个严重错误是公司内部没有保险专家。感谢上帝，我们现在有了这个人，因为有一个完整的索赔流程需要处理。

销售周期不同。传统上外出销售东西的销售人员不想被保险工作的细枝末节所困扰。他们不想在后面做文书工作。他们只想继续销售。是的。我们犯下的一个严重错误。但很少有人会说，你知道吗？就像，我想在这栋房子上安装一个新的屋顶，因为这个屋顶，我不太喜欢。你并没有真正考虑屋顶。车库门不一样。它是您家的笑容。是的，不，这是一个很好的观点，而且我认为……

我写下了保险索赔，因为这就是为什么我会出现以赢得风暴和其他事情，比如，我该如何参与追逐风暴？是的，我记得。因为车库门……

在龙卷风中也会被毁坏。飓风。是的。你知道，我想在这里谈谈的一件事，我们做得不够多的是为人父母，做一个好丈夫，我没有孩子，从未结婚，从未订婚，正在努力解决这件事。但你知道，你，你真的尝试过，伙计，你在每个活动中，你都在经营一家大公司。你投资了屋顶业务。你是其他企业的投资者，但你们不知何故设法平衡了一切。

为人父母和恋爱关系。这就是为什么我们刚刚在拉斯维加斯，不止一次。我认为这对很多人来说真的非常困难。听着，这是我从未不得不处理的事情。所以我没有，我曾经是一个儿子，但我从未做过父母。那么你该怎么做呢？是的。你，好吧，你也在一个，就像你的旅行计划一样，就像我很久以前一样糟糕，而你的也同样糟糕。然后我故意休息了一段时间。

但是，你知道，你必须有一些不可谈判的事情。这就是问题的关键。我可能是在我们从Brickyard Marketing改名为Rhino之后学到的，我有一位很好的导师，他说，嘿，你的孩子只有在年轻的时候才年轻。他们会很快长大。不要错过很多事情。说你在创业时不会错过一些事情是不现实的，因为你必须错过一些事情。

但我真的想尽量减少我错过的事情。所以我只是想出了我自己的不可谈判的事情。有时，你知道这一点，但对于听众来说，这意味着我不得不错过一些事情，或者说不做一些我通常不会说不的事情。

因为我，这是，我把谁放在第一位？你知道，生意会好起来的，但在我们的大脑里，就像，哦，你不想错过任何机会。就像这个演讲活动，你知道，对我们来说可能真的很好。我说，然后我会离开演讲活动。有一个特别的会议你参加了，我们两个可能都不会浪费时间，但是，

我必须做出决定。我说，你知道吗？我想把这个拿回来。是的。因为我错过了一场比赛，我希望我没有错过那件事。所以你只需要给自己一些不可谈判的事情，然后坚持下去。是的。吉米·希勒在你的舞台上，Rhino X。他说，虽然有时我错过了，但我们也无法照顾我们的孙子孙女。我认为他是那个舞台上唯一一个

传奇人物，实际上是真实的，并说，听着，我们错过了一些东西。你只是说我错过了一些东西。但你知道吗？我们也能够改变家庭的诅咒方向，你和我一开始都是一贫如洗。而且

回顾过去很容易说，我希望我没有错过所有这些事情。但说现在我们坐头等舱要好得多。我们跳过了所有队伍。现在我们去，我们实际上，我们比以前过得更好。必须有所牺牲。我认为这并不难，因为你不能总是既要鱼又要熊掌。你可以尝试创造平衡。是的，我认为能够为你的家人做到这一点感觉很好，尤其是从我们来的地方。我认为为你的家人做到这一点总的来说会感觉很好。但我错过的一些事情……

孩子们并没有关注这些。他们关注的是，我一直都在我经历过的每一件大事中。顺便说一句，我有四个孩子。所以，这不是一件容易的事。所以是的，我乘坐红眼航班回来，但这些孩子很谦逊。他们理解我们所建立的东西。他们理解我们是如何建立它的。所以他们，无论如何，

他们过着一种我小时候没有过的非常优越的生活。我觉得我有一个美好的童年。只是不一样。对。我们没有钱，但我们可以做很多事情。他们尊重。也许这会有所帮助，因为安娜和我都在公司工作，因为我已经看到了这种，你知道，两者都

必须努力工作，以及我们投入的时间和精力。但我决定不去一次旅行，然后出现在他们的比赛中，他们知道我放弃了那次旅行来参加那场比赛。这很重要，因为然后，你知道，我的儿子九岁，你知道，他足够聪明，知道，好吧，酷。爸爸放弃了一次旅行，他留下来参加我的比赛。我喜欢这个。这些事情就像，你知道，铭刻在他们的大脑里，就像，好吧，这不仅仅是关于生意。

我前几天问孩子们，我说，嘿，我们总是在努力改进自己的一件事是什么？关于我的一件事，你知道会改变什么？顺便说一句，这是一个很难问你孩子的问题。我的九岁女儿基本上就像，是的，我希望你带我去吃更多冰淇淋。好吧。那个，我们去，那个不算，不算。顺便说一句，我们昨天带她去吃冰淇淋了。但我最大的女儿说，我希望你不要再谈论生意了。我说，该死。就像，

我没有意识到我必须谈论生意。好吧，这是因为我和我的妻子一起经商。所以我们在孩子们周围进行商业对话。所以我们改变了，我们改变了这一点，并给自己制定了一条规则。我们不会在家庭晚餐或其他类似场合与孩子们一起谈论任何生意。这是一个艰难的转变。我的意思是，这很难。尤其是你们现在正在做的一切。

现在。这就像，你们几乎要进入一个全新的机会。没错。你们必须考虑很多事情，才能为孩子们做出最好的决定。我们有一个巨大的，就像一个巨大的公告，你知道，在Pantheon，我们正在推出。顺便说一句，你不会在没有做好所有前期工作的情况下做出这些决定，对吧？艰苦的工作是我们一直在做的。所以是的，我们经常谈论它，因为我们在企业中担任领导职务。Pantheon。是的。

Pantheon将会，你不是第一个告诉我会有重大公告的人。——虽然我相信会有很多。——这甚至不在营销方面，我只是觉得，伙计，这个行业正在，它现在非常快节奏。就像，我环顾四周，就像APE一样，我不允许在董事会任职，仅仅因为我是公司首席执行官。

所以这是我写在合同里的东西。我不能在董事会任职。我不想浪费时间在一个公司1%的股份上。对。我简直不敢相信事情进展得如此之快。我觉得我每天都在想，我必须在这个行业中成长起来，看着这一切发生。是的。而且仍然有10,000名婴儿潮一代即将退休，其中12%的人拥有企业。

仍然有很多机会。我喜欢那些金融工程师、MBA、房间里最聪明的人，他们通常认为家庭服务非常简单。但他们与人交谈，并像对待垃圾一样对待他们，他们像医生一样居高临下地与他们交谈。他们没有情商。他们的智商很高。他们甚至不知道如何与人交谈。他们不知道与没有

的人打交道是什么感觉。这是他们错过的部分。我会告诉你，从远处看，我认为我们在家庭服务领域比他们更重要。我会说，是的，你需要金融工程。你需要知道如何进行缺口会计，并理解应计制以及所有这些东西，以及如何获得资金来发展壮大。但另一方面，比如领导和领导者最后吃。没错。我只是认为，他们不明白这一点。你已经有了比

我处理核心技术的更多经验来处理这些私募股权公司。我不处理所有这些。我有很多。我知道你不能谈论某些情况下的故事，但你的观点是什么？我只是认为，你是对的，因为这是他们正在进行的投资，对吧？这是对业务的投资，对吧？

我们投资于我们的客户服务。我们投资于我们的员工。我们投资于我们的客户。所以必须在那里建立不同的联系。如果你真的，如果你喜欢你，一个真正关心你的人。

我知道这不像你听到的，汤姆，就像我和汤姆是朋友一样。这就像一个真正关心他的人民和客户体验等方面的人。这与私募股权依赖你继续关注的重点不同。我认为依赖你继续为你的企业做这件事，而他们则继续关注如何扩展业务、发展业务或其他收购机会等。但对我来说，这是一个混合体，因为我有，你知道，是的，我有一家私募股权公司，你知道，

我们现在是其中一部分。我还与一些私募股权公司合作，有十几家。

不同的公司，我会说那些在业内待过的人比那些刚进入这个行业的人更能理解这一点，因为我们有很多新的参与者进入这个领域，这就是我开始看到差异的地方，你是否让这些企业主继续做他们通常做的事情来建立这些企业，并在他们身后支持他们，伙计，无论如何，现在都是这样，根据我过去几年学到的东西，我有一些我不喜欢的

还有一些我认为真正理解的。我会告诉你一些关键的事情。如果有人要进入私募股权领域，我会告诉你一些不可谈判的事情。第一，你保持人力资源团队规模较小。你的公司里会有恃才傲物的人，你必须了解他们是谁以及如何对待他们，因为你会让顶级员工离开。这是死刑。第二，你不要进入并开始削减营销。你知道，我看到人们改变了他们的整个营销结构。我认为

我认为，如果有什么不同的话，那就进来，说，听着，我们愿意将营销支出增加一倍。我们将从10%增加到20%，以在明年占据市场份额。无论这是否是一些绿地开发，你正在扩大你的服务区域，但不要乱动营销，不要乱动，我讨厌说恃才傲物的人，但这些人需要更多的爱。他们需要得到好的工作。他们已经赚到了。他们在过去五年、十年里已经赚到了他们的位置，这些人已经赚到了他们的位置，就像

就像我认为，你知道，迈克尔·乔丹多年来在球场上赢得了他的位置一样，每天都在练习，比任何人都更努力地训练。我认为有时人们会进来，他们就像，他们想要我所希望的一切都是非黑即白的，但这些决定的方式有很多颜色。然后甚至是这个调度AI，它可以确定下一个调度，你知道我为此承受了多少压力吗？是的。

我的意思是，你知道为了解决这些问题需要多少文化吗？哦，是的。我的意思是，这就是我们生活的方式，对吧？就像我们不断面临挑战，使我们的企业变得更好，使用不同的工具并找出这些事情。作为我们企业中的领先者的一部分，你愿意在事情进展不顺利的情况下挺身而出。但你必须拥有良好的领导力，才能取得成功。

这不仅仅是你。你必须拥有优秀的领导者，他们也会……你必须培养你下面的领导者。我会说你刚才说的一件事让我真正开始思考的是，直到我经历了当前的流程，我才意识到整个……

整合者在你的企业中是多么重要。我的意思是，当另一家公司走到一起时，负责整合的人是如此重要，因为有很多事情可能会沟通不畅。

或者如果你不这样做，就会出错。我很感激我们做到了。所以我很感激我们做到了。但是，伙计，如果你要合并公司，这很重要，因为人们有感情，而这些感情会放在首位。所以你必须能够确保你正在与你的领导团队以及下属分享你的信息。我喜欢彼得曼做的一件事，他说，我停止了与我的领导层进行正常的谈话。我开始录制视频，并说，只需分享视频，这样就不会错过信息。

然后他们会分享查德谈论XYZ的60秒短片，无论是在业务中发生什么变化，还是添加什么内容等等。没有电话。我认为这是一个如此简单易懂的想法。我仍然与领导层开会，你知道，但后来只是说，嘿，让我为你简化一下。让我们分享这个视频。你知道，关于这件事有趣的是，我发现自己比以往任何时候都更依赖于正在构建的技术，而我正在构建的技术只是

仅仅是因为我想能够向我公司中的每一个人发送生日祝福。周年快乐。你度过了你一生中最美好的一周。有些事情不好。我只是想说，嘿，伙计，一切……嘿，女士，无论如何。一切都好吗？

就像我看到这种情况发生一样。我的一个顶级员工，我说，伙计，休假一周。你只是，你处于低迷状态。我只是给他寄了一些钱。我意识到他回来后比平均水平更好。就像，伙计，我真的很需要这个。而这个整合者的角色，每个人都喜欢，我只是要走了。我至少每周都会接到三次这样的电话。我只是要去收购一些公司。我说，你知道真正的才能是什么吗？能够进行绿地开发。

你需要自己掌控局面，因为每个人和他们的兄弟，这就是为什么倍数在上升，因为他们都在寻找我能买谁？我能买谁？我能买谁？他们不明白如何正确地整合。这并不容易。如果你不这样做，你就会失去一些人才。是的。我的意思是，企业，我不认为收购一家公司就是收购人才。不幸的是，我认为一旦你达到数百万甚至数百万美元的EBITDA门槛，那么你就是在购买一些人才。当然。通常我把它看作是购买营销工具。

是的，对你来说。对于你的规模来说。是的，对。这说得通。我认为这与一些较小的公司大不相同。好吧，你们正在做的一些事情。是的，不，我的意思是，我理解这两方面。是的，我的重点是，你知道，你不想失去，你仍然不想因为缺乏周到的整合而失去优秀的人才。这就是我当时的想法，伙计，一想到这一点就让我感到不安。所以这就像一件非常重要的事情。顺便说一句，我已经听说了，这不仅仅是我，我已经从不同的私募股权集团以及他们收购的那些公司那里听说了，这些公司是我的朋友或我的客户，或者无论如何，关于一些公司擅长这一点，而一些公司做得不好，他们失去了企业中优秀的领导者，我从未不得不收购一家拥有首席运营官、首席营销官以及整个管理层的公司，通常是那些渴望这一层的公司，我们喜欢与他们合作，因为他们就像现在我们有了这方面的专家一样

现在我们有了一个处理工资的人。这就像，领导我，与我分享，告诉我谁在那里。他们喜欢这个。收购像Clopay收购Cornell Cookson这样的公司。他们拥有所有这些副总裁以及所有这些必须相互交织的角色。这很难，伙计。航空公司也这样做。你听说过一些规模巨大、规模巨大、规模巨大的公司这样做

正在这样做。我认为我希望听众在这段对话中听到的一件事是，如果我们的市场，如果我们的行业发展不顺利，我们就不会进行这些谈话，谈论一些事情，就像，我们的行业发展得非常好。但现在我认为人们比以往任何时候都有更多的选择。

或者他们也有很好的学习场所。像这样的播客或像我们这样的播客，我们希望能够公开讨论这些事情，以便你，听众，如果你正在考虑这样做，你知道该寻找什么，或者如果你在你的企业中没有这样的领导者来做这件事，你应该问什么问题。听着，我们都经历过，就像在来这里的路上与艾登进行了一次谈话一样，向那里的艾登致敬，那……

我通过经商来学习经商，我不得不改变我的朋友圈。我们有一个非常棒的朋友圈，有很多非常聪明、成功的人，我继续向他们学习。好吧，这些圈子多年来一直在变化。对。但在那之前，我没有听播客。所以现在听众有很多选择来获取这种信息，所以没有借口能够在发展你的企业和弄清楚你想要什么方面做出好的决定，这是最重要的事情。你想做什么？找到你的合作伙伴。好吧，我早些时候正在和一个人通电话。

我喜欢帮助年轻的企业家。我会说，当你的账户上有100万、200万或400万美元时会发生什么？让我告诉你，事情会朝着好的方向改变。为什么每个人都想要5000万？我会说，我知道我做了什么。我也知道那花了二十年。我知道我那时没有孩子，也没有结婚。所以，不要效仿我的生活，我曾在公寓里住了四年，并且多年来一直开着车队里最旧的卡车。

我签署了文件，抽了血来获得我们的保险单，以获得隔壁的这栋建筑。公司里有人去世了。我们更换了卡车。警察无数次出现。如果你想要好的，你也会得到坏的。你为什么需要那么多？我只是好奇，你认为需要多少钱才能真正改变生活？如果你在和人们谈话，我不知道你的心里有没有一个数字。天哪，你知道，我甚至不喜欢这个问题，因为我，

我知道有些人害怕谈论创造财富。顺便说一句，你不应该害怕谈论信用。我认为你如何赚钱比你赚多少钱更重要。但我一直相信，如果我用这个数字作为我的终点线，我将参加无数的比赛，它将不断变化。目标会改变。但我认为重要的是，当我进入商业时，我没有想着要出售它。我只是想谋生。

但后来随着我在商业上变得更聪明，我想，好吧，也许我可以在这里建立一些真正有意义的东西，将来可以出售，或者如果他们愿意的话，可以让我孩子们参与进来。他们都不想从事我的生意。没关系。但后来我想，嘿，我心里有一个数字。我想，如果我能把这家公司做到2000万美元，我会感觉非常成功。我们达到了这个目标并超过了它。顺便说一句，对我来说，那只是一个空洞的数字，只是一个目标。但我

我想，好吧，我不再这样做了。因为我通常想说，如果我说我想成为一家1亿美元的公司，汤米，这并不是因为我想拥有1亿美元。你应该关注的不是这1亿美元，而是我为了达到1亿美元而建立的东西，以及我们在一家1亿美元公司所产生的影响。因为你知道，我公司里的每个人都知道，回馈社会是我的核心价值观之一。这对我来说意义重大。

所以直到今天，我们共有大约300名员工。仍然支付所有员工每个月的最后一个星期五去做客户服务。在这个规模下，这是一件大事。想想我通过创造，你知道，还不是一家1亿美元的公司，而是一家500万美元的公司所取得的所有成就。这是一个相当大的企业。这是我们能够实现的大规模回馈。其副产品是我们通过这样做赚了很多钱。

我会说，我希望我10年前就做到这一点，那就是说，看，这是两趟不可协商的旅行。这就是我想投资的513。这就是我喜欢居住的地方。这是通货膨胀。这是为孩子们和我的侄子侄女做准备。这是我想确保的五个人、十个人或一百个人。无论是什么。

是反向工程，说，这就是我想开始过的生活。因为有些人说，伙计，我永远不想卖掉。我想在接下来的20年里做这件事。我说，好吧，你现在赚多少钱？他们说，我每年只给自己发10万美元的工资。我说，好吧，这没问题。如果这就是你想要的，你只想建立一些东西。但我现在说的是真金白银，如果我五七年前就知道，伙计，你把这个东西建起来，你可以从桌子上拿走筹码，再建起来。在这个终点线的过程中，每个人都会赚钱。

这才是最酷的部分。我再也不打算创建另一家公司了，最多三到五年。是的。但你不知道你不知道的事情。你不知道，但我现在告诉人们的是，生活会变得更好，去听摩根·沃伦的演唱会。那是我在体育场里坐过的最好的座位。太棒了。那是一次很棒的体验。你购买体验，你买的房子，我买的房子都是体验，对吧？就像，

这很有趣，因为现在我们可以享受公司了。是的，我们赚到了。但同样，二十年，十七年，这是一个艰难的过程。我还有很多问题，但我想要结束这个话题。那么，克里斯，如果有人想联系你，他们该如何联系你呢？是的，伙计，我很容易找到。我认为你可以在任何社交媒体平台上搜索克里斯·亚诺。没有多少克里斯·亚诺，你知道的，所以你可以在那里找到我。显然，我在播客开始时提到了，我有to the point home services podcast.com。

顺便说一句，我认为我们可能需要再次邀请你。是的。但你总能在那里找到我们。这些都是每周，每周二我们都会发布。我将参加家庭服务自由活动。所以我很高兴参加自由活动。我们今天刚刚录制了一个宣传片。我和安娜一起录制的。我会去万神殿。我会再次参加一些节目。我暂停了一段时间不演讲，但要重新开始，我有一些大计划。我必须重新开始，重新登上舞台。我真的很喜欢在舞台上。只是当他们在北卡罗来纳州时比较困难。

因为对我们来说，这就像两天。是的。是的，回到东海岸。对我来说，东北部总是最糟糕的，因为你必须走到那么远的地方。

但是，是的，我的意思是，你知道，这确实是我非常喜欢做的事情，在一些舞台上演讲，但我需要休息一下。是的。我需要这个，因为我已经旅行了这么多年。所以我将重返舞台。所以，如果你们要去参加那些活动，我很乐意见到你们中的任何人。我会在那里的。绝对的。我们谈论了很多事情，伙计。我有一个最后的思考来结束我们的谈话。最后的思考？无论你……好的，是的。所以让我……所以这是我最近一直在思考的事情。你知道，当我进入这个新的阶段……

我们正在进入的业务，我真的很需要重置我的日常工作。所以我参加了这个活动，我不会在这里分享这个活动，但我参加了在德克萨斯州举行的活动，这让我有了新的方向。它给了我四个简单的支柱来关注我的生活。我现在每天早上都在写日记，我以前从未做过。所以这是一种常规，但这是这四个支柱，那就是你的信仰，

你的家人，你的健康和你的财务，财务/事业，这是我一直关注的事情，你知道，无论如何都在某种程度上，但并不平等。所以这是一个，呃，

一种让我每周对这四个支柱负责的方法，以确保我正在做一些事情来改善这四个支柱。你听我说过一百次“零天不行动”，因为这是一个我长期以来一直遵循的格言。但我希望在这四个支柱上都做到“零天不行动”。当我们在拉斯维加斯时，我错过了其中的两个。

我为此自责。我昨天又重新开始，去了健身房，我不想去健身房。拉斯维加斯之行让我感觉有点不舒服，但我让自己重新开始。你可以漂流一会儿，但要重新回到正轨。所以这四个支柱，无论你需要什么四个支柱，都可以。或者如果你有六个或五个，对我来说，这是我生活中最重要的四个方面。我每周都会让自己对这四个方面负责。

我喜欢，伙计。这些都很好。四个支柱：信仰、家庭、健康和财务。和财务。好吧，我的朋友，我期待着9月25日。那将会是一次爆炸。我和你一样，伙计。我很兴奋。我迫不及待地想看看问答环节会发生什么。通常情况下，我是问答环节中提问的那个人。我在这次活动上的发言比以往任何一次活动都少。

这很奇怪，因为这是我的活动，伙计，就是这样，犀牛蛋对我来说，我不是……是的，不，你说得对，你看，我比你更享受这些事情，这需要很多工作，但我有一个很棒的团队，所以谢谢你这样做，伙计，干得好，我一直很感激你。

大家好。感谢您今天收听播客。在我让你们离开之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你们分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变者。所以，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为700多名员工朝着同一个方向前进的秘密，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。