Understanding the Complexities of the Commercial Landscape with Josh Young
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在这个对话中，Josh Young 讨论了商业建筑行业的挑战和成功，重点关注业务增长、领导力以及私募股权的影响。他探讨了将团队成员推向超越其极限的重要性、从错误中学习以及驾驭商业环境的复杂性。讨论涵盖了制定业务扩展战略、重组盈利能力以实现可持续性以及通过有效的时间管理来最大限度地提高生产力。对话还深入探讨了技术和人工智能在业务运营中的作用、自动驾驶汽车的未来以及在贸易中需要教育和学徒计划来弥合人才差距。不要忘记注册 Tommy 的活动 Freedom 2025！这是 Tommy 的十亿美元网络将详细分解如何在 2025 年加速您的业务并主导您的市场。更多详情请访问 freedomevent.com  Show Notes: 00:00 将挑战转化为机遇 02:06 应对业务增长和波动 06:00 了解商业环境 09:51 从错误中学习和领导力 14:10 私募股权在业务增长中的作用 17:58 建立遗产和未来目标 21:55 领导力和团队动态的重要性 27:43 故事在销售中的力量 30:04 与客户建立信任和关系 32:54 人脉和学习的重要性 36:12 业务扩展和增长战略 39:03 盈利能力和业务可持续性 41:52 最大限度地利用时间和提高生产力 44:47 在业务中拥抱技术和人工智能 48:00 自动驾驶汽车的未来及其影响 50:04 贸易中的教育和学徒制  </context> <raw_text>0 我非常享受激励那些说“我做不到，不可能”的人。然后突然之间，一年后，他们做的工作是他们认为自己能做的两倍。你知道，我有一位估算师来了。他卖了大约 200 万美元，对吧？现在他每年卖 1500 万美元。

欢迎来到家庭服务专家，每周 Tommy 都与各个领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁 Tommy Mello。欢迎。

在我们开始之前，我想与您分享两件重要的事情。首先，我希望您能实施今天学到的知识。为此，您必须做很多笔记，但我还想让您完全专注于采访。所以我请团队为您做笔记。只需向 888-526-1299 发送短信 NOTES。这是 888-526-1299。您将收到一个链接，下载今天这一集的笔记。

另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访。好了，各位，欢迎回到今天的家庭服务专家节目。Josh Young 今天来到现场。

他来自亚利桑那州钱德勒，所以是我的邻居。他是合同管理、价值工程、建筑方面的专家。他是坦佩机械公司新建筑部门的总裁，在那里工作了 16 年多。多年来，他致力于在大型商业 HVAC 和管道项目上发展客户关系。Josh 还专门从事多个工业项目、医院、市政、学校和酒店项目。

你好，伙计？最近怎么样？Tommy，谢谢你邀请我。很激动。我喜欢家庭服务，伙计。我通常喜欢商业。我喜欢听那些正在发展的企业的故事。你们从多少，800 万到 1600 万美元一年？

是的，是的。所以我们经历了一些起伏。但是，是的，当我接手时，我们实际上飙升到了大约 1600 万。然后我们回落到大约 1000 万，现在我们达到了 3700 万。真的吗？是的，仅仅两年时间。所以波动很大。是的。发生了什么？好坏和真相是什么？是的，所以我们开始——显然，我成为总裁——

两年前。我当了一段时间的副总裁。所以我的父亲有点退休了。我接管了这家公司，然后我必须学习如何经营这家公司，对吧？所以他只是把它放下，走出去，说，“嘿，这里有一家，你知道，这是一家价值 1000 万美元的公司。祝你好运。玩得开心。”所以我必须学习，你知道，该做什么，不该做什么。当然，像任何人一样，对吧？我想全力以赴。所以我所做的是，是的，我想扩展它，对吧？所以

当时正在发生的事情是一堆高层建筑。我想，“嘿，我要追逐高层建筑。”我们没有做好准备。我们没有准备好。我们没有足够的人手。我不在乎。我只是直接冲了进去。所以我们做了我们的第一个高层建筑。我们没有，你知道，它并不完美。我们没有赚很多钱，但我们想，“嘿，这就是重点。为第一个项目做好准备。我们学习了，对吧？所以我们又做了一些，几乎让我们瘫痪了。

你需要的人力、资源、现金流以及背后的物流绝对超出了我的预期。是的。所以我们退后一步，重新评估了一切。在那之后，我们了解到高层建筑不适合我们。所以我们说，什么适合我们，对吧？什么对我们的业务和其中的人员有效？

所以我们为营销和前端制定了计划，并开始，你知道，做我们擅长的事情。对。你擅长什么？所以我们喜欢小型、复杂的项目。我说小型，你知道，不是 2000 多万美元的项目。我们喜欢 100 万到 1000 万美元的项目。

都是与 HVAC 相关的吗？是的。HVAC 和管道。好的。是的。所以。而且都是商业项目吗？都是商业项目。它是商业基金，比如公寓？我们不做多户住宅。这是我们不擅长的另一件事。所以，我们尽量保持，你知道，在五层以下，对吧？就像我说的，高层建筑不是我们的菜。一旦超过五层，它

就会变得更加复杂，对吧？你的物流会直线上升。它变得非常复杂。嗯。有趣。现在，我讨厌商业项目的一件事是他们的付款方式。你们是怎么解决这个问题的？超额开票。超额开票。领先一步。所以如果你能领先一步，那么你的处境就不会那么糟糕。但我完全同意你的观点。我们签署的每一份合同都是这样设置的——

承包商将从中受益，对吧？在付款方面，我们大多数时候都落后，对吧？我的意思是，现在我们的一些合同是 90 天付款。所以在这种意义上，这是痛苦的。但我可以告诉你的是，如果你领先一步，并且你可以创建一个能够提前开票并更快获得资金的计费或结构，

那么你的现金流就不会受到影响，对吧？这就是我们所做的。你的目标是什么，底线，净利润？净利润？净利润，是的。底线，底线，底线。是的，所以……收入的百分比。说实话，我不知道我是否有净利润目标。我们有一个总利润目标。毛利润？是 50 多，40 多还是……30。30？是的。我们很幸运能达到 30。是的。我争取的是 70。是的。好吧，我们在错误的行业。好吧，你知道，B2C 更加复杂，但我不会以任何其他方式去做。你知道，人们总是说，你为什么不和我一起进入商业领域？我说，好吧，这是不同的支付结构、不同的人才、不同的卡车、不同的 OSHA 指南、不同的应收账款、不同的财务。它是……

甚至不在同一个半球。人们会说，你为什么不做更多的收购？我说，因为他们做的是大型商店。他们做新建筑。他们做壁炉。他们做前门。他们做商业项目。当你规模较小时，不幸的是，你会承担你能承担的一切。我记得我做过一个商业项目，它仍然困扰着我。我不仅赔了钱，还损失了时间、精力和财富。这是一个定制门，带……

太阳能。这太愚蠢了。是我的一个朋友，我感觉很糟糕。我赔了钱。我不得不付钱给一家公司来修复它。就是这样糟糕。另一个糟糕的部分是你不能制定规则，对吧？其他人为你制定所有规则，你必须遵守它们，无论对错与否。一半的东西甚至不是，违反了法律。

官僚主义和繁文缛节是荒谬的。你知道，我在爱达荷州建造一个地方，我认为需要进行三次检查。你被允许建造 47 层高的住宅。我认为这几乎是，低于，应该对安全有一些更多的指导方针。但我必须说我很喜欢这个城市。我不认为我会……

我有一个机会，我可以住在任何我想住的地方。我来自密歇根州。我真的很喜欢密歇根州，但我并不怀念那里的冬天。好吧，这可能是我们相处融洽的原因。我的整个家族都来自密歇根州。真的吗？是的，是的。哪个地方？博伊恩城。我不知道我是否知道博伊恩城。它在北部。你知道特拉弗斯城在哪里吗？是的，我去年刚去那里参加高尔夫球旅行。是的，所以它就在特拉弗斯城的东边。所以就在……

今年 5 月或 7 月，我们进行一次名为 MacGruber 公开的球旅行。好的。我的团队——我选择团队。我的表弟选择团队。我从未输过。我只是想说出来。在墨西哥下周的巅峰之旅中，我的排球比赛我也从未输过。但是——

我们要去特拉弗斯城的东边，我不知道。它可能是同一个城市。它是一个高尔夫球区吗？不是真的。他们在湖边。这是一个非常小的城镇。好的。所以它可能在附近。是的，但它可能很近。太棒了，伙计。是的，中西部是最好的。我……

我喜欢这个城市，因为它很容易四处走动。如果你想去弗拉格斯塔夫或塞多纳，你可以到达那里。离拉斯维加斯不远，离加州也不远。这是一个规划城市。这是一个网格。而且有很多事情可做。

我不太喜欢西区，格伦代尔。我不喜欢昨天我们在凤凰城市中心的一个活动。我讨厌凤凰城中心，但我喜欢斯科茨代尔、天堂谷。我喜欢钱德勒。我喜欢吉尔伯特。你知道，我喜欢凤凰城的东区。是的。对我来说也是一样的。我在东区长大。我在坦佩长大，然后搬到了钱德勒。所以不远，但是，但是是的，我喜欢东区。嗯，

我不知道，呃，我会搬到镇上的另一边。就像你说的，格伦代尔，不是我的地方。不，或者凤凰城中心。不是我的地方。我住过那里。现在，你知道，实际上，我会说北凤凰。我妈妈住在凯夫克里克。那里还不错。呃，

然后我曾经住在第七街和伯大尼家附近。那里有一个区域，都是古老的树木，感觉像中西部。我的牧师就住在那里。我们去冲击教会。是的。

是的。你住在哪里？我以为上次我们谈话时，你要搬家或建房子什么的。天堂谷。好的。我要搬到卡梅尔巴克的北侧，土地的东北角。是的，是的，是的。它被称为亿万富翁大道。我的邻居将是沃尔顿家族和迪士尼家族。就是这样。所以要往上爬。是的，是的。但我正在建造我的梦想。这是一个充满激情的爱。但是你

知道，我们正在讨论游戏室，我想是这样的。除了游戏室之外，我对整个房子没有任何反馈。就是这样。这是我需要完美的地方。所以它会很酷。无论如何，告诉我。所以你必须学习如何经营这家公司。你犯过哪些最大的错误？

显然，快速增长，你知道，追逐收入而不是利润可能是其中一个大问题。是的。是的。所以就是这样。追逐收入而不是利润是一个大问题。承担我们不擅长的事情。对。认为我们有能力，无论我们进入哪栋建筑，结果发现并非如此。对。我认为，做好准备，这是我通过这个过程学到的东西。

嗯，还有让其他人参与决策过程。所以我想有时我们会，你知道，作为经理或领导者，我们认为我们必须做出所有决定，对吧？我们所有的决定都将是最好的决定。好吧，我了解到，让一些其他领导甚至更下层的员工参与决策并提供一些意见，改变了我的观点，以及我们追求的项目类型。嗯，你知道，

我们完成项目的快慢，你知道，带来反馈。所以我想，你知道，我通过应对挑战学到了很多东西，比如承担高层建筑的建设，对吧。承担一些我们没有准备好的项目。所以有一句谚语说，不止一次犯的错误是一种选择。

所以你必须从你的教训中学习。从理论上讲，我总是说，假设一下，我身上到处都是因为犯的错误留下的伤疤和瘀伤。我相信这种经历，有很多聪明的人获得硕士学位。我有 MBA 学位。你把我获得 MBA 的年龄与我没有 MBA 的经验进行比较，这个家伙没有 MBA 学位却更聪明，因为他的经验。百分之百。很多人……

他们有这种权威情结。就像，我有知识。我已经学习过了。但他们失去了谦逊和谦卑。

他们认为，因为他们去了一所愚蠢的学校，那里有一位终身教授从未在现实世界中取得成功，所以他们准备好做出重要的决定。事实并非如此。这很有趣，因为私募股权正在进入这个领域。但是如果没有伟大的创始人及领导力，私募股权就会失败。如果他们能做到，他们就会这样做。是的，是的，百分之百。所以你这么说很有趣，因为我昨天刚参加了一个 CEO 集团会议。有一位医生创建了一家公司，并经营了，我不知道，15 年或 20 年。

这个年轻的 MBA 毕业生来了，一个非常聪明的孩子，对吧？让她相信他应该成为公司的 CEO，因为他比她聪明。

我们基本上向她展示了，嘿，你拥有知识。你现在只是在怀疑自己。到最后，她就像，是的，我在做什么？我在想什么？就像，仅仅因为这个孩子，你知道，向我展示了很多很酷的东西，你知道，并且有很多闪亮的新事物，我应该把自己放在一边。CEO 集团叫什么名字？Vistage。哦，好的。我听说过 Vistage。你参加 CEO 集团吗？

我参加了 Joe Polish 的 100K Genius Network。我还参加了一些其他的活动。我付钱给 Dan Martell、Cameron Harreld。我有许多教练。好的。但我没有参加 YPO 或 EO 或任何此类活动。这是一个承诺，我不喜欢告诉人们我会做某事而没有出现，因为我很忙。当然。我正在冲刺公司的下一个转变，下一个股权交易。我有一个很好的问题要问你，我认为每个企业都应该建立起来以便出售。

是的。你对这家公司的目标是什么？你怎么看待它？你的时间表是什么？你如何实现结果？你认为这家公司三到五年后会是什么样子？所以，呃，我的，所以我现在最大的宏伟目标是，是 1 亿美元，我想在一年内完成。嗯，你知道，这是我的 10 年计划。嗯，希望能够比这更快地完成。我们拭目以待。嗯，但是，呃，

我现在并没有任何出售的计划。我有三个其他合伙人，对吧？我的兄弟是合伙人，我的叔叔也是。我的叔叔只剩下大约三年时间了，然后我们会把他买断。所以我和我的兄弟会，你知道，继续经营它。

但我没有，你知道，我正在打持久战。你知道，我看到所有这些公司都被私募股权收购，人们只是，你知道，退出游戏。我认为这对我们来说是一个好处。我认为我们将成为少数几家家族拥有的小型分包商或分包商之一。我认为这是我们将拥有的巨大优势。所以。

是的，你知道，我会告诉你这一点。有一些很棒的故事，然后是私募股权的噩梦。我碰巧……是我的梦想。我会告诉你这一点。人们低估了你用他们给你的钱所做的事情。但是那笔钱……昨天有一个家伙走到我面前。我参加了一个活动。他说，“我下周要进行一笔交易。”我说，“你这个白痴。”我说，“你应该打电话给我。”我对这件事有很多建议。但无论如何，他找到了一家很棒的公司。我真的很为他高兴。但是……

我真的很——我不知道我的生活会——更好。

我会说，所以解释一下，因为显然我听说过两者都有，对吧？我听说过同样的事情。所以我刚刚读了一本，一本关于，你知道，建立帝国的书。是的。由，呃，亚当·科菲写的。是的。是的。所以，你知道，这就是它的积极方面，以及你如何，你知道，利用私募股权来，你知道，增长并做所有这些事情。你滚动股权。所以我滚动了 50%，49%。所以这笔交易是，下一笔交易，我将在下一轮成为亿万富翁。但是，但是事实是，嗯，

杰夫·贝佐斯拥有亚马逊 8.3% 的股份。马克·扎克伯格拥有 Meta 14% 的股份。就像，你建立帝国的方式是获得现金注入。否则，你将投资于它并从中谋生。现在，事情是这样的。我将写一本书。我的书在 9 月份出版时，我会给你。它叫做《按他们的价值付给他们报酬》。它是关于股权激励计划、虚拟股权、利润单位的。有很多方法可以解决这个问题。

但你想给企业中的关键人物，首先，它可以帮助你招募世界上最优秀的 A 级人才，就像埃隆·马斯克所做的那样。其次，它可以防止人们离开。第三，它让他们朝着与你相同的目标努力，那就是建立一家公平的公司。所以这笔交易是，在控制权变更之前，他们不会拿到钱。所以你的第二轮，你可以赚比第一轮更多的钱。帕金森，我的好朋友，保罗·凯利，五轮。五次出售公司，每次都提取数千万，如果不是数亿美元的资金。所以我的生活，我有钱。在我们达成交易之前，我的账户上有 1200 万美元。但是现在我就像……

我会这样说。我下个月要带我的侄子和侄女去迪士尼乐园。我们不会排队等候。我们将获得 VIP 服务。钱就像一阵风。我不再担心了。我每次都付饭钱，而且我不求任何回报，因为我努力工作才能为我的朋友、家人和对我来说重要的人做到这一点。我会说，就像，不是我没有钱，但是现在，我的意思是，看，我正在建造的房子是亚利桑那州最贵的房子。

我并不自大，但事情是这样的。现在有五个人住在我的房子里。我的员工来我家。我妈妈的生日派对在我家举行。我爸爸的生日派对。我的侄女，三岁。我们有……

就像，我正在做这件事。我可以住在 1000 平方英尺的公寓里，但我正在做这些事情，因为我想带人们一起走。我想过最好的生活。我希望他们享受这些东西。所以对我来说，这很好。我在帮助。就像，我要给教会很多钱。但是你认为，你认为即使没有那些家伙或没有星期五晚上免费，你也不可能做到这一点吗？好吧，我会告诉你这一点。我们从 2700 万美元开始。今年，我们将实现约 8000 万美元的息税折旧摊销前利润。

我在这个过程中学到了更多东西。Kettle 的 Ken Goodrich 打电话给我。他说，“你是一个很棒的家庭服务人员。”他说，“当你了解这些家伙所知道的知识，如何筹集资金，私募股权如何运作，金钱游戏如何运作，财务工程时，你将成为一个非常厉害的人。”

他是对的。所以他们告诉我的每件事，我都听。我有两只耳朵，我把它写下来，然后我迅速实施。现在我就像，我再也不会投资一家五年内不会退出的公司了。我并不是想改变你的想法。看，我希望你完全了解我所经历的一切。我认为很多人……

他们不明白。他们就像，“哦，我要失去一部分灵魂。”有一本书叫《闪耀》，作者是吉诺·威克曼，当你出售你的企业时，它是你灵魂的一部分。它就像你 DNA 的一部分。对我来说，我就像，我是否在小路边上？相信我，我有很多事情要做。就像你说的，我想开始更频繁地去打高尔夫球。我从未结过婚。我 41 岁了。我 3 月份将满 42 岁。是的，恭喜。没有结婚，没有孩子。我订婚了。

但我不得不牺牲二十年，打破家族一无所有的诅咒。我小时候，我妈妈打三份工。我妈妈现在过着非常美好的生活。但是必须打破代际诅咒。没有人应该过我不得不过的生活。而且没有人不应该能够。就像，我牺牲了不结婚和走出电影院，一次又一次地与女孩分手。如果一个我想约会的女孩想和我一起出去玩，我们将一起修理车库门。那是我们的时间。

所以人们说，我想要你拥有的东西。我说，好吧，不要结婚，不要生孩子。是的，小心你所希望的，对吧？我是一个二十年的一夜成名的人。事情是这样的。当你得到这家指导我的公司时，

他们不会告诉我该做什么。他们只是提出非常聪明的问题，让我从不同的角度思考。这就是为什么聘请顾问是件好事。Dan Martell 让我从不同的角度看待事情。这就是为什么我雇佣了司机和厨师。是的，这就是为什么我去 Vistage。是的，Vistage 太棒了。我听说 YPO 非常好。Tiger 21，我不知道你是否听说过。Tiger 21 就像……

他们非常非常富有。我将有一个退出。你去过废物管理公开赛吗？那些戴着奖章并负责整个锦标赛的人是谁？哦，天哪。他们叫什么名字？我忘了名字，但它类似于那个。是的，穿着绿色夹克或什么的。是的，它们是蓝绿色的。我不记得它叫什么名字。如果你能回到你成为总裁的那一天，你会做什么不同的事情？

我会做什么不同的事情？显然，多听听你的同事的意见，获得他们的见解。是的。说实话，我不知道我会做很多不同的事情。就像你说的，你必须经历它，对吧？你必须犯错误。我早些时候告诉我的父亲的一件事，以及他为什么放弃公司并把它卖给我的原因是，

在从工作现场回来的路上，我基本上只是看着他，说，“嘿，你一生中犯过错误吗？”就像，让我犯错误。我将从中学习，并将使事情变得更好。我认为那时他有点像，“你明白了，玩得开心。”对。所以，所以我想，我不知道我会改变任何事情，除了。塑造了你今天是谁以及你做出的决定。所以我同意这一点。对。所以，你知道，除此之外，我只是认为，你知道，

更快地学习如何成为一名领导者，并且更加谦逊，不要那么执着于，你知道，美元，对吧？我，就像对我有什么好处？什么，你知道，一旦我克服了这一点，如果我能早点摆脱这一点，我想那将是一件事，那就是更加谦逊，不要为了我自己而做，而是为了我的事业和我的下属而做。我认为一旦，

如果我早点学会这一点，我今天会处在一个更好的位置。你知道，我要给你一些书让你阅读，但有一本新书叫做《被讨厌的勇气》。如果你的思想专注于使命，你就会在实现目标的过程中打破一些障碍。但事情是这样的，如果每个人都专注于使命，它就会改变一切。这就是真正的领导者。在这个世界上，真正的领导者很少。他们不愿意付出必要的努力。我会这样说。我喜欢被人喜欢。

这是我的一个缺点。我不解雇任何人。我十年来从未解雇过任何人。我喜欢被人喜欢，我喜欢成为我的 Glassdoor 评分为 93%，作为 CEO。我不需要它，这只是一件自豪的事情，而且我有时会受到欺负，而且我身边有很多说不的人。我会告诉你这一点，大多数团队成员会告诉我放弃，他们会尊重地，但他们会说不，而且

在这段对话中，乔什·杨讨论了商业建筑行业的挑战和成功，重点关注业务增长、领导力以及私募股权的影响。他探讨了将团队成员推向超越自身极限的重要性、从错误中学习以及驾驭复杂商业环境的复杂性。讨论涵盖了制定业务扩展战略、重组盈利能力以实现可持续性以及通过有效的时间管理来最大限度地提高生产力。对话还深入探讨了技术和人工智能在业务运营中的作用、自动驾驶汽车的未来以及贸易中教育和学徒计划对弥合人才差距的需求。别忘了注册汤米的活动，自由2025！这是汤米十亿美元的网络将精确分解如何在2025年加速您的业务并主导您的市场。更多详情请访问freedomevent.com 节目要点：00:00 将挑战转化为机遇 02:06 应对业务增长和波动 06:00 了解商业环境 09:51 从错误中学习和领导力 14:10 私募股权在业务增长中的作用 17:58 建立遗产和未来目标 21:55 领导力和团队动态的重要性 27:43 故事在销售中的力量 30:04 与客户建立信任和关系 32:54 人脉和学习的重要性 36:12 业务扩展和增长战略 39:03 盈利能力和业务可持续性 41:52 最大限度地利用时间和提高生产力 44:47 在业务中拥抱技术和人工智能 48:00 自动驾驶汽车的未来及其影响 50:04 贸易中的教育和学徒制</context> <raw_text>0 我需要那样，因为我是一个梦想家。而且，你知道，他们非常专注于目标。我的意思是，看，我们上个月的净利润率达到了27%。27%。这太棒了。这太疯狂了。我想我们可以达到30%。但是你只能流失这么多。你只能从萝卜里榨出这么多血。想法是，你也必须实现收入增长。所以我们去年错过了我们的收入目标。我们超过了我们的EBITDA数字。所以今年将是强劲的收入增长之年。

但我喜欢这个，伙计。我可以整天谈论生意。就像人们说的，你怎么工作这么多？我说，我从不去上班。这就是我所做的。我不知道你是否像我一样热爱你的工作。哦，是的。是的，是的。我喜欢商业。我不知道我是否同样热爱商业建筑。对吧？但我确实热爱商业。我喜欢它的财务部分。我喜欢经历，你知道。

损益表或资产负债表，并挑选出一些东西。我们如何做得更好？就像我说的，我们正在讨论你如何如此擅长现金流，并确保你不会拖欠这些人的付款。只是弄清楚这些问题，我真的很享受。并建立业务，对吧？培养员工，推动他们

做他们从未想过自己能做到的事情。对。我从推动那些说“我做不到”的人那里获得了许多乐趣。“没门”。然后突然之间，你知道，一年后，他们做的工作是他们认为自己能做的两倍。你知道，我有一位估算员来了。他，他卖了大约200万美元，对吧。现在他每年卖1500万美元。你知道，他说，我永远不可能达到那个水平。对。我只是不断地推动，推动，推动。最后，你知道，去年，

去年，他超过了他为自己设定的目标。这就是我喜欢的那种事情。而我最终学到的一件事是我确实需要一个领导团队。我不知道这意味着什么。

我可以告诉你，Vistage 对我帮助很大。我本来想问你关于这个的。是的。Vistage 在这方面帮助了我很多。嗯，我应该很久以前就加入一个小组了，因为你只知道你所知道的，对吧？如果你不像你每天都和……与人会面一样，在你的行业或不同的行业，你就不知道，你不知道外面有什么。嗯，你不知道你可以求助的人。所以 Vistage 让我开了眼界。我能够向不同的人提出更多问题，并且，呃，

所以我很快学会了我想要的领导者的类型，然后开始追逐他们。并且不怕支付，就像你之前说的那样，对吧？支付他们应得的报酬。我的意思是，我不怕——支付你所能支付的最高价，这意味着你必须提高你的价格。但这意味着，你准时开始，准时完成，准时收款。对。每个人都很高兴。是的。客户更高兴。打电话给我们的客户，他们说，我们在过去两年里请了三家车库公司来。我们不在乎成本是多少，只要修好就行。

因为我会告诉你，你的时间值多少钱？我并不总是选择最划算的交易。我想要最好的投资。支付最佳价值和支付最佳价格之间存在很大区别。大家好。希望你们喜欢今天的节目。你知道什么很疯狂吗？我注意到很多家庭服务业主都在努力工作，而他们的团队只是……

现实情况是，如果你的员工不知道他们能从中得到什么，那么他们永远不会像你一样努力工作。那么，如果我告诉你有一种方法可以让你的技术人员、安装人员和所有其他人更努力地工作，并更关心你的公司呢？这就是绩效薪酬的力量。我刚刚说服我的董事总经理吉姆·莱斯利，为提前注册自由2025活动的与会者分享他完整的绩效薪酬系统作为特别奖励。

吉姆是我的A1首席营销官，他参与了建立绩效薪酬系统的过程，该系统使我们从5000万美元增长到2.2亿美元。现在他正在赠送他的蓝图。在这个研讨会上，吉姆将分解如何构建能够吸引和留住A类人才的计划，而不会打破银行的限制，如何设计能够真正推动正确行为的记分卡

以及如何在不造成管理噩梦的情况下实施这些系统。当我们在A1推出这个系统时，我们的技术人员赚到了更多钱，我们的利润增加了，我们的客户获得了更好的服务。真正的三赢。仅此奖励就价值数千美元，但您今天锁定您的自由2025门票时即可免费获得它。

记住，您还将获得我们价值超过5246美元的整个早鸟奖励包。访问freedomevent.com以确保您在这个关于吉姆绩效薪酬系统的研讨会中的位置。那就是freedomevent.com。现在回到节目。所以我会给你讲个故事。我的岳父刚刚请你们来修理他的车库门，对吧？哦，那是个好故事。

所以，不，太棒了。所以我在圣诞节期间在那里，对吧？他告诉我，是的，我请这些人过来做。我说，是谁？他说，A1毕业生。我说，哦，汤米·梅洛。

无论如何，我们正在被谈论。他说，是的，我想要的只是一个新的车库门。对。所以这个人过来，他说这个人非常博学。所以他开始和他谈论弹簧、轨道和不同的东西。对。不一定是试图向他推销，只是在讲解事情。是的。教育他。对。他说，到最后。

我不仅有了车库门，而且我的轨道也更换了。弹簧也更换了。头部也更换了。她说他把我所有的东西都连接好了，让我的iPhone与车库门一起工作。他对此非常兴奋。他花了1.5万美元，你知道，他原本想花5000美元，他很高兴自己花了更多的钱，因为，你知道，他有一个故事可以讲。我只是想，我想，哇。那是，我的意思是，向你致敬，伙计。这，这太棒了，对吧？好吧，我们在这方面做了很多培训，但我们培训的最大的事情是，

做一个伟大的人。这是我的第一条规则。我会和这个人一起喝啤酒，或者想去野营吗？伙计，我想认识你。你眼神接触好吗？你工作时会微笑吗？你问的问题好吗？你讲故事好吗？因为这是我的试金石，如果你要在这里成功的话。这并不是说你是一个伟大的技术人员。我可以教任何人修理车库门。如果我妻子和两个年幼的女儿独自在家，我需要能够信任你。

和她们待在一起。这对我来说很重要。事情是这样的，我妈妈打三份工。我爱我的妈妈。我向我的客户讲述这个故事，并说，我比世界上任何东西都更爱我的妈妈。这就是如果这是妈妈，我会为妈妈做的事情。是的。我只是微笑。我真诚地看着他们瞳孔的最黑部分。我只是微笑。他们说，

好吧，那就这么办吧。但如果妈妈两周后要搬家，我只需要通过检查就行了。为妈妈做正确的事情。我不是想利用你。还有一件事我要告诉你。总是给出选择，因为如果你没有给你的客户选择，你就是在给他们最后通牒。他们只能说“是”或“否”。所以如果他们说，哇，这比我预期的要多。那么让我们选择一个更经济的选择吧。这取决于你。

但如果你给出选择，你的转化率将达到100%。是的，我同意。我们在我们的业务中也这样做，对吧？即使我们得到了一套计划和规范，并被告知，嘿，这就是我们想要的。让他们怀孕。是的，这就是我们想要的，对吧？你让他们说“是”。然后你说，顺便说一句。然后那些叫什么？调整，不是调整，附加组件还是什么？是的，我们称之为。变更单？是的，变更单。那是你拿到工作之后。你拿到工作了。是的。我们提供我们所谓的VE选项，对吧？所以是价值工程选项。所以就像，嘿，如果我们稍微改变一下，我们可以为你节省很多钱。

有时他们会说，是的，我们会那样做。有时他们会说，不，我们想要计划上的那样。所以我们称之为价值工程或VE。我喜欢这个。所以我在过去几年里了解到的一件事是我是一个知识的寻求者。我很好奇。我把它带回公司，我有一个团队来帮助实施它。什么是Vistage？所以它教你，首先，在你身边组建一个好团队。你还从参与这样的最佳实践小组中获得了哪些其他东西？所以，你知道，

不要害怕，你知道，谈论正在发生的事情。我觉得有些人，你知道，他们想成为那里最大、最棒的公司，他们不想展示，你知道，他们的脏内衣。对。这就是去Vistage的好处。它揭示了这一点。对。所以就像，嘿，这个人有一个人力资源问题。我也是。这个人也是。那个人也是。对。所以很高兴能像。

我不是唯一一个遇到这些问题的人。然后你就会明白，天哪，每个人都在经历这个。你知道，我认为，你知道，这是友谊中的一件大事，你知道，你，

你在这些会议上，他们会变得很深入。嗯，我通过它结识了很多朋友。而且，当我提到朋友时，他们只是，他们明白了，对吧。企业主，他们每天都经历这些事情。你可以和他们谈论一个与你的邻居不同的层次，对吧。或者，呃，你高中认识的朋友，你知道，做一份普通的工作。所以我认为其中一些也是重要的。嗯，它给你提供了联系，对吧。它让你再次出现在人们面前，企业主，联系，嗯，

你知道，它帮助你，你知道，在你周围建立一个你可以信任的网络，这将帮助你，你知道，希望发展你的业务。你知道，当我和你这样的人在一起时，布里讨厌它，因为我喜欢谈论生意，我没有机会和我的所有朋友、家人、表兄弟姐妹等等说话。所以她说，哦，我的上帝，你做的只是谈论生意。我说，不，我没有。我没有机会和任何人谈论这些事情。你当然也不想谈论它。所以我喜欢它。

讨论，就像我的朋友亚伦·盖诺尔有一家大型管道公司，他增加了暖通空调和电气。然后他在哥伦布，但他在这里。他的儿子要去亚利桑那州立大学。所以他来到这里，我们只是，伙计，他告诉我一些事情，我做笔记，我正在实施。他说，我们一直通过短信联系。这很好，因为他今年要赚1亿美元。伙计，这很好，因为我和那些，就像，事情是这样的。你现在出去玩。你在Vistage。我能给你的最好的建议是，

你必须能够快速适应和改变你的圈子，因为当你扩大规模时，它需要是，我想成为我圈子里最笨的人。

这意味着我不能在这个圈子里，因为我的目标是在我的圈子里获胜。我是一个好胜的家伙。然后我必须看看这座下一座山，说，嗯，我必须回到大本营开始攀登这座山。谁是最好、最聪明的人，能让我最快地登上这座山？这并不意味着我没有朋友。我有很多朋友。只是，我还是，丹·马特尔教我这个。他说，你不能在初中、小学和高中选择你的朋友。就像邻居和朋友。

但随着年龄的增长，你可以选择你的朋友。而且，你知道，这也不仅仅是关于金钱。这是关于健康、信仰、乐趣、未来自我和成功，我称之为。所以，你知道，如果你想成为一个更好的父亲或丈夫，你需要，就像，和那些不去脱衣舞俱乐部的人在一起。所以真的要选择非常好的朋友。

这就是时间机器。这会让你在六个月内快进20年。但只是围绕着——你想成为一个更好的高尔夫球手吗？和三个比你更好的高尔夫球手一起玩。这是真的。如果你不这样做，你将不会打得好，你将一直喝酒，然后喝醉。不，这是很好的建议。我很感激。就像，这很有道理。就像，我现在和一些人一起出去玩。在废物管理公开赛上，我邀请了很多家居装修行业的人，而不是家庭服务行业的人。

那里每个人都超过了10亿美元。很多人都在做20亿美元的生意。所以我想，伙计们，我只做3.2亿美元。是的，我听说你在你的一个播客中谈到你想进入家居装修行业。哦，是的，是的，是的，是的，是的。因为我的倍数仍然是他们的两倍半。好吧，你知道，商业，我的意思是，你可以在商业中迅速发展。好吧，我不能以30%的利润率做到这一点。该类别中的美元数量很多。我的朋友……

它已经在商业领域赚了1500万美元。就像我说的，但你仍然有Doc的皮革店面。你还有所有这些不同的东西。如果只是车库门，我可能会这样做。例如，如果我只做凤凰城的消防站，我可以赚一大笔钱。我只是……

这是一件我不会浅尝辄止的事情。如果我要进去，我会全力以赴。我正在招聘一个完整的团队。我不会只是说，哦，我们只是试试看，看看会发生什么。不，我会全力以赴，我会聘请一个优秀的团队来做，但事情是这样的。我们是进入商业领域吗？我们是进入水处理领域吗？我们是做前门吗？我正在做一些很酷的事情，因为我的平均票价大约是1000美元，但我每月运行22000个工作。如果我把它提高到5000美元呢？是的。

你知道这家公司现在在做什么吗？这就是商业对我们的作用。哦，我知道。票价是，你知道，项目。是的，票价是巨大的。是的，我们也有一个服务部门。同样的事情，对吧？他们的服务票价很低，对吧？所以需要付出更多的努力，更多的工作才能达到我们能够，你知道，就像，嘿，我们昨天刚刚获得了一份1000万美元的工作，你知道，一份工作。好吧，只要利润存在，因为如果它没有正确投标，你就会——

你们用来投标的蓝皮书？不。所以我们不，我们尽量不做硬性投标的事情，对吧？我们已经有了38年的经验，对吧？每个人都知道我们是谁，我们的业务发展，朱莉娅。她，她出去会见我们所有的客户，并带来潜在客户。所以都是温暖的潜在客户。我们很少竞标其他人正在竞标的任何东西。哦，这很好。所以都是协商工作。

然后你可以按小时收费，所以你不会亏钱？不一定是这样，但你可以从一开始就与他们合作，对吧？所以你可以从一开始就创建预算。所以不会有惊喜，对吧？所以我们进来，我们说，嘿，这是我们应该做的设计。这就是它的成本，对吧？然后我们请来一些工程师、建筑师，他们来设计它。只要价格加起来，就像，嘿，每个人都很高兴，因为你告诉我们这就是它的成本。我们设计了它。这就是它。

所以这就是我们想做的。然后他们只是签署我们，我们继续前进，每个人都在计划。那么你认为我们的平均票价是多少？可能大约一百万美元。一百万。所以你需要100份工作才能达到1亿美元。所以我喜欢反向设计我的数字。这就是你如何建立预算。当然。而我所关注的是，这是我的收入目标。

这是我需要的潜在客户数量。这是我的预订率。这是我的转化率。这是我的机会工作平均值或平均票价。所以我只是看看营销方面，只要这些都是好的等式，比如好的预订率、好的转化率、好的平均票价，那么你只需要加油，获得更多潜在客户，这意味着你需要正确招聘。但这就是我的交易。1亿美元，如果我是你，我会开始做的事情，1亿美元是目标。这是我需要的潜在客户数量。这是我将如何投标。这是我将如何成为优秀人才的收购者来帮助运营业务，以及

这样，它就变成了现实。你与公司中的每个人分享这个愿景，并说，这是实现目标的计划。它基于潜在客户生成、转化和准时收款。这样，1亿美元的好处在于，你开始买得更好。所以你必须与你的供应商谈判。对。这是暖通空调管道的一大组成部分。

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就像，这是我常说的一句老话。当你欠银行1亿美元时，你遇到了问题。当你欠他们几十亿美元时，他们遇到了问题。你可以开始自己做主了。这就是在20个州从事车库门业务的好处，我可以比大多数公司买得更好。而且，你知道，我的竞争对手对此并不高兴，但我只是说，变得更大，买更多。你知道，我们比你发展得更快，这不是我的错。顺便说一句，

我向你展示了，你在这里试图告诉人们如何去做，对吧？我告诉他们确切该怎么做。我试图向你展示如何去做。大约四年前，我有40家车库门公司来这里，我说，你们有多少人对车库门和开启器收取这个价格？他们生气地摇了摇头，他们说，

你晚上怎么睡得着？我说，你们有多少人确保你们的人每年可以赚六位数？你训练他们三个月。你给他们提供最好的带薪休假和保险。他们驾驶新卡车。你被允许像暖通空调管道公司一样出现在广告牌、电视和广播上。你们有多少人做所有这些事情？给你们的人6000美元的工具。你们当中有多少人给你们的人6000美元的工具？那天每个人都和我握手，说，我会提高我的价格。

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我认为人们忘记了这一点。就像，商业的首要目标是利润，否则你将无法继续经营，你的客户会损失，你的供应商会损失，你的员工也会损失。好吧，是的，这也是重点，对吧？你的员工会损失，对吧？如果你没有盈利，你无法增长，你无法提高他们的工资，对吧？是的。你只是停留在原地，对吧？没有人想那样做很久。

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那好吗？是的。他们对我们帮助很大。所以他们进行教学和培训，你知道，比如领导力培训、项目管理培训等等。但参与他们对我们有帮助，因为它让我们定期出现在客户面前，而不是常规的，对吧？亚利桑那州商业联盟？是的。

是的。他们是一群好人。重点是，所以你有工会。对。工会拥有自己的培训、自己的东西和自己的团体，而非工会人员并没有真正的团体。对。对。所以创建了ABA。它是AGC ABA。但它们基本上是为了帮助非工会人员而创建的，就像，嘿，让我们聚在一起。让我们谈谈最佳实践。让我们帮助教学和培训。对。让我们互相帮助。一周有168个小时。

168个小时。你如何充分利用这168个小时？如果你工作50个小时，睡觉50个小时，锻炼10个小时，你仍然剩下60个小时。你每天晚上都可以和你的孩子约会。你可以带你的妻子约会，观看你最喜欢的Netflix节目，阅读一本书，仍然剩下20个小时。所以人们说，你如何找到时间？我说，你找一个好的执行助理，并正确地安排你的日历。计划它。是的。正确地计划它。这就是平衡器。我不在乎你多富有。我们仍然有相同的小时数。

我如何才能更好地复利我的时间？我甚至不知道我的电子邮件密码。我不看电子邮件。就像，我现在有一个完整的团队。我为此制定了流程。我认为每个人都应该这样做。拿一本老式的日记，你知道，一本日历日记，就像你写字的那种老式日记。从字面上看，每15分钟写下他们正在做什么。然后如果他们可以雇佣某人……

少于他们每小时的工资，这是一个很容易计算出来的数字。你突出显示所有这些东西，然后这就是你做的第一个招聘。你找回了所有这些时间，你开始做出高级别的决策。你认为杰夫·贝佐斯每周工作80个小时吗？你认为他每周工作40个小时吗？他直到上午10点才开始工作。他在上午10点到下午1点之间进行重要的会议。他一次休假几周。屁股和座位这种想法，更多的小时数等于更高的生产力是胡说八道。我喜欢埃德·米莱特，但他说过我工作更少。

一年七天或三天一天。我不想比任何人都努力工作。我想比任何人都更擅长授权。是的，我有一个关于这个的有趣的故事。所以当我还在业务中成长时，显然我为我父亲工作，但他雇佣了这些项目经理，看着他们很有趣，因为

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我说，回家吧。别开玩笑了。你只是因为你认为你工作更努力。我昨晚待到8点。就像，如果你，如果你有那份工作，他的妻子。是的。是的。对。他不想回家，但我就是，我不明白，你知道，让我们来做吧。我会说这是不公平的。我过去常说，你今天为什么没来？就像现在每个人在疫情后都周五在家办公，这让我很困扰。我想，我为什么在这里？没有人。

我说，你必须露面。我仍然认为在公共场合见到人们并了解他们，建立私人关系很重要。但现在我想，我不在乎你每周工作10个小时。

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梦幻七强或类似的东西，关于最大的七家公司，苹果、英伟达，最大的公司，他们50%的资金都投入到人工智能。如果你现在不开始学习它，不开始变得聪明，这是我害怕的另一件事，只是一个家族企业。

是PE，它是在关注所有技术的前沿吗？是的。还有投标系统、CRM。你们实施了人工智能吗？如果是的话，你们现在正在实施的一些事情是什么？所以你们输入的一个东西是，你可以输入你的损益表、资产负债表、损益表。

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如果他们没有预订电话，它会自动处理处置。我的预订率为89%。

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