How Matthew Wadiak Is Disrupting the Beverage Industry
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摘要马修·瓦迪克，蓝围裙的联合创始人，加入节目分享了他创建世界上最知名的外卖盒饭服务之一的令人难以置信的旅程。他讨论了初创公司规模化的起伏，包括物流、履行和公司上市过程中的挑战。从疯狂的客户服务噩梦到在准备退出时保持创新的压力，马特提供了对运营高增长业务现实的未经过滤的看法。现在，他开始了他的下一个大项目——Capsule，一家新的可持续饮料公司，致力于解决包装塑料垃圾问题。凭借多年的研究和专利技术，马特正在彻底改变我们饮用饮料的方式，用创新的环保胶囊系统取代传统的塑料瓶。他分享了关于创业、领导力以及在不断变化的商业环境中保持适应性的重要性的宝贵见解。章节02:35 - 早期奋斗：从创业到规模化05:12 - 增长型企业的两个世界07:43 - 物流噩梦：一个老鼠的故事07:43 - 物流噩梦：一个老鼠的故事10:26 - 在快速发展的业务中生存13:05 - 从公司上市中学到的教训15:47 - 准备退出时最大的陷阱18:22 - 从蓝围裙到创新：新的可持续发展使命20:58 - 彻底改变饮料包装：Capsule 的诞生23:40 - 创业中最艰难的教训26:19 - 给创业者的最后建议：我会告诉我的年轻时的自己与马修·瓦迪克联系：网站：www.blueapron.comX：@MWadiak与鲁迪·莫尔联系：领英InstagramFacebookTwitter</context> <raw_text>0 大家好，欢迎回到“红生活”播客的另一期节目。今天和我一起的是马特，我相信你们可能用过或者至少知道他的公司。他创立了蓝围裙，发展到20亿美元的IPO，数百万客户每周都在使用它。我一直是他的粉丝，我对这一期节目感到非常兴奋。我的名字是鲁迪·穆尔，“红生活”播客的主持人，我在这里改变你对生活的看法。

每周都在你的耳机里。如果你准备好开始红生活，那就丢掉蓝色药丸，服用红色药丸，加入我在仙境，改变你的生活。很显然，大多数人都知道蓝围裙，在我看来，它成为一个非常具有颠覆性和快速增长的品牌。你介意花几分钟时间向那些可能不太了解它的人介绍一下吗？当然。蓝围裙是美国第一家外卖盒饭公司。

提供所有食材和食谱卡，让顾客在家一步一步地烹饪食谱。我们从皇后区的一个小型配送中心起步，最初每周只做20份餐或20个顾客，到每周在三个主要地区和五个配送中心做数百万份餐。

是的，太疯狂了，对吧？就像我，你知道的，我已经做了12到15年的营销工作，我从健康领域开始，我为一个拥有备餐公司的朋友做了一些营销工作。经营和营销一家公司已经够难了，但仅仅是想想从20份餐到那个规模的配送，这就像一个完全不同的业务，对吧？它的配送。所以我很想稍后问你一些关于这方面的问题。但是

让我们先谈谈令人兴奋的增长方面，这是我的听众最喜欢的。在它的发展壮大的过程中，有哪些重大的突破或教训？从第一天开始，我们就有了很多节奏，因为我们首先

你必须了解当时的时代。那是一个存在大量未被满足的受众的时代。每当你看到积压的需求时，就是要从营销的角度利用这种需求，获得市场份额，并尽可能多地抓住总的可寻址市场。对。所以我们第一天做了一些非常独特的事情。我完全把这部分归功于我当时的联合创始人马特·萨尔茨伯格。嗯，

我们最初在我们的初始网络产品中建立了一个推荐计划，其中包括对客户的奖励。你知道，许多公司都会奖励忠于品牌的客户。但我们做的是一个反向推荐计划。回想15年前，

我们会，而不是给买家奖励或免费的盒子作为忠诚奖励，我们会在订购第二个盒子后，允许顾客将三个第一个盒子赠送给他们最亲密的朋友。一开始，我们认为，我们真的不知道人们会如何回应，因为我们

这不是自私的礼物。这不是人们亲自收到的东西。这是给予的礼物，对吧？是的，是的。这很有趣，因为我们是第一个这样做的，我知道。这成为了一种病毒式传播。所以在公司成立的头几年，80%的客户获取，以及两位数的月增长率

有时三位数的月增长率归功于我们的推荐计划，这在当时是真正新颖的。是的，这很有趣。而且我仍然，我的意思是，我知道有些公司这样做。但我仍然没有看到很多公司这样做。

我认为它非常适合那种产品，因为这就像你在某种程度上得到了健康的礼物。对。而且，你知道的，我想15年前，你真的抓住了健康趋势。对。我大约15年前开始从事健康行业。我有运动科学背景。而且，你知道的，很显然，现在每个角落都有备餐和外卖盒饭。对。

但是，是的，我想，你知道的，你是否觉得你是其中的一部分？很显然，成功有很多因素。但是，你知道的，当你开始的时候，这是一种“天时地利人和”的蓝海策略吗？是的。如果你回想一下《铁厨》和艾默里尔·拉加斯以及美食频道的巅峰时期，当人们还在看有线电视或更多人至少还在看有线电视的时候。

人们对食物、美食名人以及名厨的兴趣比历史上任何时候都大，与此同时，积极烹饪的人数比历史上任何时候都少。所以我认为我们抓住的是文化潮流，人们想做这件事。他们想在家做饭。但是。

因为人们在电视上看烹饪节目，而不是在家做饭，所以很多人不知道如何烹饪。所以蓝围裙最终成为一个门户，让大家学习基本的技能，比如切蔬菜、准备肉类，并和家人一起准备一顿简单的饭菜。所以这受到了欢迎。当然，你知道的，在那之后，风险投资公司和私募股权公司蜂拥而至，广告也疯狂起来。

是的。所以你最初是通过这个推荐系统发展起来的。你什么时候开始认真对待付费广告、电视广告、社交广告之类的？是的。所以通过……的收购

Facebook 早期是我们第一次将资金投入到客户获取中。而且，我这么说吧，你知道的，在 Facebook 的早期，大约两年左右，我们第一年实际上并不需要在 Facebook 上做广告。在那之后，我们开始将支出投入到社交互动和在 GAC 上花钱。那，嗯，

当时相当便宜。那时，你可以拥有一家几乎可以销售任何东西的企业，并且……人们当时并没有谈论 ROAS，但你可以想象一下，比如 7 或 8 倍的 ROAS，对吧？用今天的术语来说。好吧，它们 10 年前推出，第一天就非常盈利，在黄金时代。现在你大部分时间都在收购上亏钱。是的。

Facebook 在这方面很聪明，他们的商业策略是从客户那里尽可能多地赚钱，而不会让公司破产。这对他们的利润来说很棒，但这不再是获取客户的唯一渠道了。作为现代企业家，我们需要在我们的支出方面更有知识。但那时，我们可以通过 Facebook 获取大量客户，并且

当然，我们还有基于影响者的广告，影响者和社交互动的早期阶段以及付费广告。然后我们开始做像 My Heart 这样的事情。我们做了霍华德·斯特恩。我们做了电视广告。我们做了直邮广告。我们几乎尝试了所有的渠道。随着公司越来越成熟，很明显

你知道的，像今天大多数企业一样，多渠道方法对于维持合理的资本至关重要。

好吧，尤其因为你最终会创造出这种，就像，你知道的，我一直教，我在舞台上教很多企业家，你想要成为你所在行业的首选品牌，对吧？所以像这种多渠道方法，尤其对你来说，给了你，你知道的，那，而且稍后我很想问一下在此过程中出现的竞争对手，因为我相信有很多你正在对抗的，以及，等等。但在那之前，

我总是教的获取模型的第二部分是 LTV。对。大多数初级企业家都不了解 LTV。我以前也不了解。然后当我了解之后，它帮助我获得了数千万美元的收入，而不是几百万美元，因为我建立了一个后端。很显然，你在早期可能拥有非常好的 CAC。你拥有所有这些所谓的免费客户，来自推荐。对。很显然，你有一些咳嗽，但这并不糟糕。

然后你可能也有一个疯狂的 LTV。你的 LTV 和后端是什么样的？我无法在不回忆 10 年前的确切数字的情况下告诉你，它非常好。而且，你知道的，我们的 CAC 与 LTV 的比率非常好。我确实，我仍然关注这一点。我认为很多人，你知道的，关注 let row us 和 tacos，以及，你知道的，今天的东西，尤其是亚马逊卖家，但是我，

它实际上都归结为，归结为获取和 LTV 之间的比率。而且，是的，它非常好。很显然，在早期没有太多竞争的情况下，我们的忠诚度很高。我们每个客户的支出很高。随着时间的推移，你知道的，当有更多私募股权和风险投资时，任何好的东西都会被复制。对。所以当有风险投资支持时，你知道的，资金存在，而 CAC 仍然合理时，你知道的，

很多人将他们的风险投资支票投入到广告中，在许多情况下是亏损的，这变成了一场竞价战。我认为我们必须意识到并注意的一点是，我是否想以这种速度增长？我是否想吸引类似公司的投资？我准备做什么？我准备如何考虑不仅仅是我今天在 LTV 和 CAC 上的情况，而是每年会发生什么？

如果这个市场饱和了，我将如何通过不同的渠道来解决这个问题。

是的。我的意思是，你的业务比大多数业务更，我想说，非常适合高 LTV。对。但是你，你知道的，很显然，它之所以设置得很好，是因为人们喜欢它，这成为了一种习惯，对吧？就像健身会员资格一样。如果你进入健身房，你通常会留在健身房，如果它很好。但是你有没有做任何具体的事情来真正提升终身客户价值和忠诚度，或者你只是让它成为一个好产品，人们就留下来了？

是的，我们有很多项目。比如，我们有一个儿童烹饪学校项目。我们的许多客户都是父母。所以在夏天，我们会围绕连续几个盒子进行互动，这些盒子也是学习，有点像暑期烹饪学校，比如种植豌豆，比如我们会放一罐土壤。

用豌豆，一个星期你种植它们，下一个星期你浇水，第三个星期你剪掉它们，然后用在沙拉里。所以我们有像这样的非常酷的项目。我们有很多附属的东西正在进行中。这有点让我想起我小时候，你有杂志，你知道的，你必须每个月都买才能得到一个新的部件来建造一些东西，对吧？这和那很相似。

无论你如何以创造性的方式与客户互动，都是有用的，因为他们最终将成为你最有价值的用户和客户。所以我喜欢这样的东西。我认为，你知道的，公司总是有机会更有创意。而且通常情况下，这些项目和这些留存策略是，你

你知道的，很有趣，而且花费不多。所以我认为这非常重要。另一个，我认为，许多企业家错过的来自 LTV 的重大机会是真正真正好的客户服务，因为不满意的客户如果得到适当的对待，实际上只是在要求成为终身客户。所以我认为拥有真正优秀的 CX 对任何消费者来说都是至关重要的。是的。

好的。那么，让我们进入客户方面。你是怎么跟我说的？一定有一个关于这个配送的酷故事。那是怎么发生的？那是一场龙卷风。我必须告诉你。所以。所以，是的，我们在皇后区建立了我们的第一个中心。我们很快搬到了布鲁克林、加利福尼亚州的一个配送中心。

我们在东威廉斯堡的莫德尔街每周包装 20,000 个盒子。嗯，就像我们的盒子排在路边一样。我们有卡车每小时都停在这个小单行道上，就像大型半挂车一样。然后不久之后，嗯，

我们把它装满了。我上了飞机，飞到加利福尼亚州，在第一年开设了我们在里士满、加利福尼亚州的第一个配送中心。然后很快之后，在德克萨斯州达拉斯附近的格兰德普雷里开设了一个配送中心。所以每周，我都是公司的首席运营官。所以我每周都飞往加利福尼亚州和德克萨斯州。

当我们雇佣数千人来运营配送时。挑战不仅仅在于建造以前从未建造过的许多东西，还在于以前从未包装过的食物包装方式。所以如果你今天去世界任何地方的杂货店，你都会发现真空抽真空包装的鱼。你会发现单独的牛排。你会发现单独的鸡胸肉。15年前，这些都不存在。

15 年前。所以它几乎都是泡沫包裹的托盘。但是如果你把这样的东西放在盒子里，然后邮寄，它就会到处泄漏。

所以我们必须在包装、小酱汁和小份调味料包等方面进行大量的创新。在许多情况下，必须围绕机器建造工程来包装现在商业上使用的物品。所以实际上，很多人不知道这一点，但是蓝围裙在精简包装方面所做的许多工作现在都用于杂货店。你每天在杂货店都能看到它。

这很酷。是的。好吧，几件事，比如，你知道的，当我，几件事我想问。所以每当，你知道的，我将一些产品和产品快速扩展到 4000 万，在几个月内，你知道的，你比这增长得更快。当它像，好吧，现在我们正在疯狂地增长。我们必须真正弄清楚这个配送方面。我一直都像，

我们可以从一家做了 20 年的顶级公司聘请谁？有没有这样的情况，比如你去聘请了一些真正的顶级专家，或者你只是在边走边想办法？我们尝试过。我们查看了很多 3PL 来尝试为我们管理配送。

最终，所以实际上，我的历史是在食品和烹饪方面。在我开始我的第一家公司之前，我开始我的职业生涯是一名厨师。而且，你知道的，多年来，这迁移到了蓝围裙。所以对我来说，作为一个食品人，食材的质量非常重要。食品系统的一部分问题是你可以购买真正商品化的食品。

并让它大规模地为你包装。但是你可以在食谱中使用的食材种类非常非常有限。所以这不是一个选择。如果我们想使用真正优质的牧场饲养的肉类、新鲜香草和有机农产品等，我们真的需要与农民合作，然后自己包装这些食材。所以

在幕后，除了配送之外，我们还围绕 250 个农场建立了整个供应链，专门为蓝围裙种植食物，然后自己包装，因为这是我们唯一的选择。所以虽然与 3PL 合作会很好，但问题是它们通常很贵。而且，你知道的，如果你不处理商品或基本的运输和包装等服务，你就会

在食品方面，昂贵、费时，你会失去所有质量控制的表象。这也会影响客户服务和以客户为导向的摇滚。所以当我们建造它时，我们做了它。这是一项艰巨的工作。太棒了。而且它一定感觉像两家公司，对吧？就像一家是营销业务增长方面。然后你实际上有这个第二个配送业务。

是的，所以每个人都看过《办公室》，你知道的，就像办公室和仓库之间有很大的区别，即使它们在同一栋建筑物里。我们肯定有这种复杂的局面，我们有我们的工程部门、我们的网络产品、我们的营销部门、我们在纽约市的大办公室。然后我们有所有配送中心。

是的。是的。那么关于，你知道的，我一直想对每个企业家说，像社交媒体之类的东西，你看到的是精彩片段，好的方面，但是有很多，你知道的，沿途的废话和每天的失败等等。所以像物流方面的一个噩梦，你总是记得或者一个故事。

几乎太多了。是的。我的意思是，是的。所以我可以讲一些轶事和有趣的事情。当然。所以一个客户打电话或发邮件。我不记得了。她确信她的盒子里有一条啮齿动物的尾巴。

当我们都吓坏了的时候，所以她发来了这张模糊的手机照片，15 岁的手机。不是一张好照片。我们想，哦，我的上帝，太可怕了。我认为我们的运营经理的名字是加里·克莱格曼，他上了飞机，飞到她家，非常抱歉，想检查一下那只野兽，打开它，结果是一颗甜菜根。哦，上帝。甜菜根。

是的。所以像这样的事情，你可以想象这样的故事，以及痛苦，以及一直都在运输的很多盒子。所以有很多有趣、有趣的故事，你知道的，像跑出一种配料，你知道的，在包装盒子的过程中，或者诸如此类的事情。停电，你知道的，自然灾害，各种各样的东西。但最终新鲜的食物。

我正要说的新鲜食物就像一个不同的游戏。你知道的，我记得当我工作的时候，你知道的，为这家公司做广告。我正在为这家备餐公司做营销，他们显然没有达到你的规模。但即使是这样，听完这一切，我都觉得，我很高兴我不在这个行业。是的。

我会说，当你与这样的人一起工作时，运营团队、营销团队、我的联合创始人埃利亚，他是我们的首席技术官，你会建立这种友谊，就像，这些人是我一生的朋友。即使在今天，我们仍然非常非常亲密和联系紧密。很高兴能与志同道合的人一起经历这段经历。

是的。我的意思是，我认为企业家没有意识到的一件事是，如果客户出了问题，就像你弄清楚并为他们解决一样。但是当你达到你公司这样的规模时，如果盒子里真的有一条老鼠尾巴。对。然后公关部门知道了。这就像你业务的终结，突然间达到某种程度。对。所以这样的时刻。实际上，发生了一些事情。你知道的，只要他们能做到，人们往往会相当宽容。

毒害某人或其他什么。但是，你知道的，我们对这类事情非常警惕。我们还年轻，我们，你知道的，我们希望一切都是最好的。所以我们投入了很多工作。但是沿途确实有一些这样的有趣故事。是的，我可以想象。所以让我们谈谈围绕这个的最后几个问题。比如，在你，你知道的，你把它上市或接近你旅程结束的时候，情况如何？然后，你知道的，你现在在做什么？

是的，所以那些希望退出公司的人，无论是出售还是 IPO，很多业务都围绕着，你知道的，出售或 IPO 的准备工作，这包括大量的内部审计、大量的系统。你知道的，有一段时间我们一直在运行……

你知道的，数亿美元的收入都在 QuickBooks 上，你知道的，就像安装 ERP 一样。就像老式的，med suite，med suite。今天很容易，但在当时非常困难，尤其是在转移如此多的应收账款和账单以及复杂的系统时。所以，所以我说，你知道的，这与之相关的挑战。任何在听的企业家，尽早整合你的 CRM 和 ERP，并且，

不要像我们那样做。而且，你知道的，文化会发生一些变化。当然，围绕这些事件会有兴奋，但是，你知道的，

非常重要的是不要失去围绕产品的创造力、参与度和创新，因为许多公司都达到了这一点，可能包括蓝围裙，并且未能以他们早期时所需要的那种速度进行创新，因为他们变得更加保守。他们担心。他们正在为这个财务事件做准备。财务事件不应该定义公司。公司的创新应该定义公司。所以

所以我认为那是，你知道的，是一个重点领域。我认为，你知道的，事后看来，重要的是要确保创造力和产品创新仍然处于最重要的、最高水平。

是的，尤其，你知道的，因为我已经出售过，但没有达到这个规模，但是像我一样，甚至我自己，就像当 LOI 的时候，你知道的，然后你正在进行调查阶段和审计阶段。我几乎觉得自己在这个业务上变得懒惰了，因为我想，我即将，但是然后它总是花费更长的时间，或者交易失败了。现在你就像，哦，糟糕。对。所以这是一个很好的，很好的。因为你做了很多交易在上个季度失败了。

数字，因为你专注于这个事件。所以这种情况比人们想象的要多。我的意思是，出售比大多数人意识到的要困难得多。就像我出售数百万美元的业务一样，而不是，你知道的，数十亿美元。这就像有很多事情你没有意识到它是一个很大的干扰。绝对的。是的。当然，

律师们正在……他们只是唯一赚钱和发展的人，你知道的，是的，是的，律师总是这样，对吧，他们只是唯一获胜的人，嗯，好吧，那么关于像你之后的情况如何？就像你，你知道的，这件事，你现在感觉如何？你显然已经成功地退出了，接下来你打算做什么？

是的，所以我探索了食品领域的各种机会。我目前，我今天在我的实验室里，因为背景中有 3D 打印机。我很兴奋，现在在包装领域工作，看到了如此大的影响，你知道的，从环境角度来看，从消费者的角度来看。很显然，我不知道你是否一直在关注新闻，你知道的，现在弗里德曼的名单，塑料名单，另一个很棒的食物选择。

我们的一切都充满了塑料。上周的新闻是，成年人的塑料量相当于，你知道的，我们大脑中的一勺塑料，我们所有人。这太可怕了。所以我们把塑料从食物中去除。我们如何将它从我们的食物系统中去除？我们如何将它从我们的饮料容器中去除，它们是最糟糕的？

我们大脑中微塑料的泄漏源。所以我正在开发一种产品，我个人会告诉你，我知道一些在家的人看不到它，但是我们有一个小金属罐，而不是塑料瓶。我现在展示的是一个水瓶，是玻璃的，但我们将有一个玻璃金属版本。这真的很酷。这个家伙，这个适合放在那里，然后卡进去，并且

哇。基本上，你现在可以用胶囊喝冰茶、饮料、电解质溶液。所以这个 IP 将在今年晚些时候上市。它叫做 Capsule，带 K。不错。

甚至是我最喜欢的。你是故意用红色的还是偶然的？它是红色的。它是为你准备的红色。是的，很好。我喜欢它。让我们把它举起来，我们的屏幕相匹配。是的，是的。这很棒。那么你已经研究这个多久了？

所以这是大约五年的专利撰写和提交给美国专利局。我们大约有十几个国际专利。它实际上是关于在一个胶囊中分配浓缩溶液，它可以是任何东西，从咖啡、茶到电解质、水化等等。

是的，我的意思是，我很喜欢运动，我去，你知道的，我做铁人三项。我有数百个小包装，对吧？我有电解质等等。所以，是的，是的，我可以真正看到它会成功。太棒了。所以这真的很酷。所以当我们今天结束时，最后几个问题，只是围绕创业，我一直试图问这些问题，比如总的来说，你最大的“哇，我成功了”的时刻是什么？或者你最引以为豪的商业胜利是什么？

这是一个有趣的问题。你知道的，我，我认为当你沉浸其中并且真的沉浸其中时，你，你从来没有在心里觉得你成功了，即使你可能有数百万的人，即使名人在新闻中每周都在谈论它，你知道的，

你从来没有真正感觉到这一点。这是最奇怪的事情。我想现在回想起来，看到这种烹饪对如此多的人的影响，并遇到那些现在已经是成年人的孩子，他们在开始烹饪时还是孩子，他们通过蓝围裙学习烹饪，我现在可以退一步欣赏我们为食品系统所做的事情，以及有多少好处来自于教导新一代烹饪。但是我认为当，

当你真的陷入困境时，很难真正……好吧，我认为这很难。是的，我认为这很难，因为它回到了我所说的。因为与此同时，有人打电话给你说他们的盒子里有一条老鼠尾巴。你有一个员工在起诉你，对吧？你有这个，你知道的，这个……还有十件其他事情正在发生在你其他的十个员工身上。一个仓库搞砸了一个运输订单。你还有……

财务人员在这里想要一百万件事。中国人需要回答所有这些问题。这就是人们没有意识到的事情，尤其是你公司这样的规模，我可以想象。它们都同时一起运行。在一间新的大公司里，无论你在做什么，这都不重要。

一切都在试图摧毁你的企业。各个部门，一直都在。所以我觉得，等企业成熟一些后，情况就不会这么疯狂了。但在成长中的企业，很难欣赏这些时刻。我要说的是，我们确实欣赏的是

这一点非常重要，那就是企业文化。我们在那些时刻拥有如此良好的文化，团队郊游、团队活动、团队会议，团队就是公司。产品属于公司，这一点要明确。团队和人是公司。如果没有人，我们今天谈论的一切都无关紧要。是的。你最多堆积了多少？

我的意思是，总的来说，我认为在我们巅峰时期，大约有 6000 人。但是，你知道，那些像早期生死与共的人，那些一直都在的几百人，他们是一个特殊的群体。他们几乎每个人今天都是另一家公司的首席执行官、首席运营官或创始人。

这真的很酷。酷。好了，最后几个问题，类似的创业问题。我总是问，如果你能乘坐时光机回到年轻的自己，你会告诉自己什么？你知道，作为一个年轻人，这更多的是关于如何，我认为很多，很多更成熟的管理人员会给出这个答案，但我认为这是真的。比如冷静下来，改进你的信息传递，改进你的沟通，

多听听别人的意见，你仍然可以努力工作，你仍然可以，我认为，激励人们取得成功。但是，比，你知道，发脾气或大喊大叫或现在就把事情做完，还有更有效的方法。或者，你知道，我只是认为，我只是认为沟通对我这样一个年轻人来说会更有帮助。

很好。喜欢。最后一个问题，人们在哪里可以了解更多关于你的信息，了解更多关于这些故事、新公司和风险投资的信息？他们如何找到你？我会说，期待 Capsule 饮料。Capsule.com 将推出 K 饮料。Capsule.com 将成为新产品，我们将改变人们减少塑料和饮用电解质的方式。

喜欢。马特，很高兴认识你。我知道我本可以，我本可以问你一百个问题。所以也许我必须在……的时候再请你回来，当这个新的企业真正像完全启动的时候。我很想看看它的发展情况，以及在很多方面，有很多交叉观点。对。所以很棒，听到这个故事，只是一小部分故事。所以，是的，非常感谢你来到这里。非常感谢，鲁迪。非常感谢。很高兴来到这里。

谢谢。好了，各位，这就是结束语。继续过红火的生活，我们很快再见。保重。