Maximizing Revenue at Live & Virtual Events w/Bill Allen
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我们对公司过去三年的数据进行了分析,我们举办了很多活动。我发现平均需要参加两个半活动才能购买我15000美元或以上的产品。

所以,如果你第一次见到某人,这是你参加的第一个活动,你可能比参加过多次活动的人更加谨慎。这是一种构建你的业务的方式,可以举办许多不同的虚拟活动,一些挑战,也许是一个网络研讨会,一个半天的大师班,等等,以加快购买过程。一些更大的图景,比如三到五个关于在活动中进行销售的大技巧是什么?我想说的第一件事是......

我的名字是鲁迪·摩尔,我是《生活红》播客的主持人,我在这里改变你每周在耳机中看待生活的方式。如果你准备好开始过红生活,那就放弃蓝色药丸,服用红色药丸,加入我在仙境,改变你的生活。伙计们,大家好!欢迎回到《生活红》的另一集。今天,我们有一个你可能从未想过的话题。它是活动销售,以及如何最大限度地增加你在......

房间里赚的钱,好吗?今天和我一起的是我的朋友比尔,他的简历非常有趣,你可以这么说。他翻修过一千多套房子,是退役的海军飞行员,通过销售自己的信息产品赚取了数百万美元。他还帮助像Funnel Hacking Live这样的大型活动增加了数百万美元的活动销售额。最让我着迷的是,每次我看到他,他都会驾驶他的飞机来到活动现场,而且经常给我......

你知道的,给我提供回家的机会,但是比尔,欢迎来到节目。谢谢,鲁迪。我很高兴来到这里,伙计。你是一个很棒的优步朋友。我可以告诉你,没有多少朋友主动提出过,我被邀请过几次乘坐他们的私人飞机回家,但不是他们自己驾驶。所以你绝对很突出。好吧,总有一天我们会一起飞。我不知道是什么,但每次我看到,我都会说,“嘿,你计划回家吗?我会送你一程。”所以你只需要去就行了。通常就是这样。

哦,是的,是的,是的。好吧,希望我们很快就能带你去迈阿密。但无论如何,让我们深入探讨一下。所以让我们谈谈活动销售,对吧?所以,你知道,我认为很多人一部分是像实际启动一个活动和填充一个活动。我意识到在我举办了一些活动之后,嘿,所有的钱都是在房间里赚到的,对吧?你能否为听众提供一些概述?是的。

是的,绝对的。所以,无论你的活动是大是小,我认为这并不重要。重要的是你销售的东西、报价、结构以及你用什么人来填充房间。如果你把合适的人带到房间里,你就可以在一个小房间里赚很多钱,或者在一个大房间里赚更多钱。但是,如果你把错误的人带到房间里,那就有点挑战了。然后,一旦他们进来了,大多数人都会把所有的时间都花在购买他们产品的人身上,看看那个人是谁,然后追踪他们,

但他们忽略了所有没有购买的人。我认为最大的问题是,如果他们不在房间里听到报价,他们就永远没有机会购买报价。因此,大型活动中,很多时候你会发现人们在走廊里,或者在楼上,或者在休息。他们从未见过报价。他们没有看到再次推销。他们没有看到结构。而且你

没有跟进他们,你也不知道。所以虚拟和现场活动有很多东西我们都错过了。作为一个工程师,我有工程和海军试飞员的背景。所以我喜欢数据和数字,而大多数人不喜欢。他们是伟大的营销人员。他们喜欢填满房间,做一个杀手级的报价,收钱,但是如果你不了解谁没有看到它,你就会损失很多,如果这说得通的话。好吧,是的。我的意思是,只是为了谈谈数据方面的事情,就像我是一个运动科学家,所以我,你知道,也做了

做了很多电子表格和数学方面的工作。所以我总是沉迷于它。即使在今天,我还要求我的技术人员根据销售团队和按收入类别进行销售来提取一份报告,对吧?他说,你为什么需要所有这些?这么具体。我说,我需要它来做决定。这就是数据的全部意义所在。所以它进入了业务的各个方面。我认为这对于活动来说非常有趣,因为

你知道,我是一个数据专家,即使是我可能也不会想到这一点。比如,“嘿,如果当时有百分之几的人不在房间里,我们还能多卖给多少人?”对吧。所以这很有趣,我们一会儿会深入探讨,但对于那些可能不了解活动方面的人来说,比如,

这些人会在活动中赚取或产生多少收入?因为多年前我第一次了解到的时候,这对我来说有点疯狂,活动中可以赚到多少钱。

是的,绝对的。我的意思是,我们已经运行并帮助人们运行活动。顺便说一下,我不是活动策划人。我们不做,我们做很多战略,然后做很多来自活动的类似于书呆子跟踪的东西的数据分析。所以,但是我们已经帮助人们。我参与过一些活动,最高收入达到1600万美元。这可能是我们见过的收入最高的活动。我会说,净收入大概在

50%到60%之间。这些活动运行成本很高。然后,你知道,规模较小的活动,净收入达到80%,高达30万到100万美元。所以我喜欢,我认为人们经常错过活动的一点,无论是现场还是虚拟的,那就是它建立了信任。

所以,你能与人们相处的时间越多,你就能建立越多的信任。这是为了购买高价产品所必需的。所以我们运行的大多数活动都是高价转化销售活动,报价从1万美元到5万美元不等。你需要高度的信任才能将这种钱投资给某人。所以我们对公司过去三年的数据进行了分析,我们举办了很多活动。

我发现平均需要参加两个半活动才能购买我15000美元或以上的产品。所以这就是我的制胜法宝。如果你看过那部电影或读过那本书《点球成金》。所以我们决定在更短的时间内举办更多活动。所以如果我能让人们通常参加大约三个活动,两个到三个活动,这是平均水平。他们的信任度会上升,他们愿意购买。

所以,如果你第一次见到某人,这是你参加的第一个活动,你可能比参加过多次活动的人更加谨慎。这是一种构建你的业务的方式,可以举办许多不同的虚拟活动,一些挑战,也许是一个网络研讨会,一个半天的大师班,等等,以加快购买过程。这就是我们在分析数千名参加我的房地产培训项目的人之后发现的情况。

是的,我喜欢这个。我想为所有听众强调几件事,首先,你知道,我经常说播客是如此棒的方式,因为如果你让某人听你几个小时,一年多,就像它在温暖他们一样,对吧?网络研讨会因销售高价产品而闻名,因为有人会花一个小时和你在一起。但是如果你在听,只是为了分解它,比如想想一个活动,有人离开他们的家人,支付

支付机票、酒店,可能要持续三天,对吧?他们在两天八小时的时间里在房间里待了16个小时。所以非常温暖。此外,还有这种整体能量的东西,对吧?他们就像,你知道,准备好迎接世界,他们爱你,你在舞台上,像摇滚明星一样。所以,为了给我的经验提供背景,我还没有举办过像一千人的大型活动。我们知道他们曾在......

在COVID期间举办过一次,但从未举办过。但是我们已经举办了大约20到25个规模较小的活动,我们谈论的是50到100个活动。

人和买家,你知道我们会赚到从低端的10万美元到我们做的最好的一个90万美元不等的钱,显然我的结果并不典型,而且你知道我有一个忠实的观众和一个大品牌,所以我并不是说你会做到这一点,但这确实让我大开眼界,看到了活动的威力。

是的,绝对的。我喜欢你刚才说的。你说规模较小的活动。我们从未举办过这些千人活动。我想对任何听众说的是,举办你想要举办的活动。你喜欢做什么?也许你想租一个Airbnb,让15个人预先支付5000美元。然后你向他们销售高价产品,你做你喜欢的事情。

喜欢管理Airbnb,喜欢晚上出去玩,也许为他们提供派对或VIP体验。然后白天是内容,或者你想举办一个大型活动。那是,你知道,一千人,两千人亲自参加,或者你想举办一个虚拟大师班,你只需要教四个小时,五个小时,互动,诸如此类的事情。我会根据你想要做什么来构建它,对你来说什么最好。而且,呃,我可以告诉你,你会更快乐的。

不要去看别人在做什么。没有一种尺寸适合所有人。根据你喜欢的方式来构建它,你喜欢教的方式,你喜欢建立网络的方式。我是一个内向的人,所以我真的不喜欢

你知道,那些我必须整天、晚上、周末都待在那里的活动,所有这些东西。我喜欢上台。我喜欢做我的演讲。我喜欢握手和社交和建立人脉。然后我喜欢去我的酒店房间休息。所以我喜欢规模更大的现场活动,因为我认为它会对人们产生很大的影响,并且能够快速建立信任。但是现场活动也是一个很大的挑战,需要填满房间,你知道,你必须

有一个预付成本,而虚拟体验非常棒,在那里我可以做所有这些事情,回家陪我的孩子。我可以待在我的纳什维尔当地的工作室里,而不必旅行。所以根据你想要的方式来构建它。并且有一种方法可以最大限度地提高任何这些活动的盈利能力。好吧,尤其是规模较小的,比如我认为你肯定有,随着规模的扩大,你的收益递减。所以对于规模较小的人来说,50、100人,你赚了很多钱。

就像,太疯狂了。我的一些客户在一个周末就赚到了一个月的收入,对吧?甚至两三个月。所以它更现实。我的意思是,你知道,每次我们开始计划一个千人活动时,就像我从活动组织者那里开始一样,九个月。我说,机会成本是数百万美元的努力和精力。

所以现在我只是在其他人的大舞台上发言,这对我来说更容易。但是让我们深入探讨一下。所以,你知道,也许有人在听,对吧?他们现在正在举办他们自己的一些小型活动,20、30、40、50人。有些人正在举办大型活动。在我们进入更战术性的内容之前,一些更大的图景,比如三到五个关于在活动中进行销售的大技巧是什么?

是的,我想说的第一件事是,从报价开始设计一切。大多数人喜欢设计内容,然后他们喜欢,“我要让谁来做这个?我要让谁来做这个?”

但是然后就像,“哦,报价会像,我们会想出一个办法的。就像我们会提供一些东西,或者一些我们一直销售的东西。”所以我做的第一件事就是我看看报价。我设计了一个不可抗拒的报价。然后我根据这个报价来构建所有内容,所有演讲者。所以,反向工程活动几乎将是我的最大技巧,大多数人都错过了这一点。是的,我刚插话是因为我实际上做了这个,我和杰森·弗拉特林和比尔,另一个朋友,一起坐下来。

朋友,呃,比尔,呃,做了一个真实的,呃,律师活动和一些其他的朋友,他们真的为我很好地分解了它。我从在活动中赚取10万到15万美元,人数相同,到我做的下一个活动,大约是......

60万美元,因为我,你知道,我一直都在教我想教的东西。然后我试图像,

把正方形和圆圈放在一起。所以我想强调一下这有多么关键。是的。我认为这就像,如果我在整个节目中只给出一个建议,那就是这个。然后它甚至不像价格点结构。在报价内部,采取你的不可协商条件。所以你不想做的事情,把它规划出来。所以这些是我的不可协商条件。这些是一些,也许三到四个

像要点一样的东西,是什么在报价中影响最大的东西。所以我可以帮助人们获得的结果,然后我将规划我的整个活动和策略以及演讲者,以便我给他们一小部分,但不足以让他们,我创造了,就像我给了他们需要的东西来运行,比如,

给他们足够的内容和足够的策略以及那些东西,但他们会达到这样的程度,他们会说,“嘿,我们可以一起做这件事接下来的三个月、六个月、一年,无论是什么。”但是,

如果我的报价中有任何交付物,我通常会在活动中安排座位。所以如果我将要有一个教练与我一起指导,他们肯定将成为我活动中的演讲者之一。而不是让任何人进来谈论或介绍一些东西,或者我一直在那里说话。所以报价是第一位的。然后第二点是规划出,谁是合适的客户?谁是这个报价的理想客户?

然后他们在哪里?我会向他们推销。我宁愿举办一个规模较小的、合适的买家的活动,也不愿举办一个规模较大、买家不合适的活动。所以我看到很多人,他们只想要数字。通常会发生的是,

当你向错误的受众提供报价时,你不会得到那么多人接受。发生的事情是,人们会看到这一点。他们会感觉到这一点。即使是那些犹豫不决的人也会决定不买,因为很多人没有。你举办一个小型活动,鲁迪,就像你说的,也许有50或100人,房间里60%的人都在购买。你知道,他们接受了你的报价。

它只是开始,这是一个多米诺骨牌效应,你会从那里击倒更多这样的买家。所以我想给人们的几个建议是,把合适的人带到房间里,即使人数较少,因为你的投资回报率会更高,你的报价回报率会更高,然后构建报价并反向工程它。

是的,我喜欢这个。让我们补充一下,我知道我们没有计划谈论它,但我确实想花一分钟时间谈谈虚拟活动,因为这就是我开始的方式。就像我们现在已经举办了大型虚拟活动一样。规模最大的一个有50000人注册,我们有10000人在线观看,这仍然令人难以置信。我在这方面做得很好。但是我认为自从COVID以来,现场活动、虚拟活动已经起飞了。

对吧。你对现场虚拟活动的看法是什么?完全同意这一点。所以我很高兴你提到现场虚拟活动,因为让录制的活动真正很好地转化确实是一个挑战。你已经看过网络研讨会,人们知道你是现场直播还是虚拟直播,或者说是预先录制的。所以虚拟活动并不意味着它不是现场直播。所以我绝对会称之为现场活动。虚拟活动,它们是低成本的,低成本高利润。所以

所以我强烈建议你,如果还没有开始举办活动,我会从虚拟活动开始。我会做同样的事情。想想报价,反向工程活动和结构,把合适的人带到房间里。同样的事情,向合适的人推销,因为聊天在虚拟活动中非常重要。如果聊天非常活跃,非常兴奋。人们正在购买,人们知道很多......

你知道,让聊天活跃起来,让他们打开摄像头,与他们互动,叫出他们的名字,真正营造一种更现场的感觉。但是虚拟活动是

就像,我绝对会从那里开始。高利润,它们很棒。关于虚拟活动,我想说的一件事是,我不会把它与现场活动区别对待。我会规划我的现场活动,并真正考虑所有这些人在虚拟活动中获得的过程和感受。你仍然在建立信任。

记住,当你为虚拟活动做营销时,我们通常在活动前七天获得最多的选择加入。所以我不会花几个月的时间来营销它,因为你的展示率会下降。活动前大约七到十天是我打开广告并开始真正运行流量的时候。对我们来说,三天时间,我们现在花费了大约40%到50%的预算,因为我们在10个这样的活动中进行了测试。

完全同意。我正要谈论这一点,我们大约60%的选择加入通常来自活动前三天。所以记住这一点,如果你的活动没有填满,这仅仅是因为你营销的时间可能太早了。

是的。是的。而且我们必须,再次作为一个数据专家,我们必须根据他们注册的日期来跟踪成交率。正如你所预期的那样,当他们接近活动时注册的成交率更高。显然,展示率有很大的不同。所以活动前七天到24小时的展示率几乎消失了,比如七天以外,因为人们会忘记它。但是无论如何,回到房间,24小时,

当我提到房间时,我的意思是活动房间。我们如何最大限度地提高细节,对吧?给我们一些你在一些大型活动中,比如Funnel Hackers Live中使用过的这些精彩策略,以及一些开箱即用的方法来最大限度地提高活动转化率。

是的,我会使用现场活动,你也可以将同样的方法复制到虚拟活动中。想想你从房间内外获得的所有数据。所以在Zoom上,你可以看到人们何时退出,他们离开了,你可以看到那是谁以及他们的电子邮件地址等等。所以在现场活动中,我们花了很多时间试图追踪谁实际上在房间里。因为就像我在播客开始时说的那样,如果你

没有看到报价,你就无法购买它。如果你没有看到再次推销,你就不会购买它。我们发现的是,我查看了所有购买的人。我上次举办的活动,我们大约有500名买家。只有一个没有看到报价和再次推销,而那家伙的妻子在那里参加了再次推销。所以这就是他们,我可以告诉你,你必须看到报价,这是有道理的,对吧?你不会只是在......

所以这样做的方法是弄清楚如何让人们回到房间里来接受报价。所以我们使用短信、电子邮件等来查看谁不在房间里,然后能够给他们发短信让他们回到房间里接受报价。只是快速地说明一下数字,我们大约有......

在FHL活动中,大约有一千多人在一分钟后不在房间里。我能够让393人回到房间里,顺便说一下,这些人那天从未踏入过房间,他们进来。这是在下午,实际上是来接受报价的。其中93人购买了它。

所以,你知道,25%不在房间里的人本来永远不会看到它。所以我可以追踪,你可以追踪所有这些东西。我认为这样做的方法是,是,是,让你的演讲在活动房间和活动空间中如此引人入胜,以至于人们不想在走廊里。他们想在那里。所以这是一个推销告诉你,让内容和氛围都很好,这样他们就想待在房间里,而不是离开房间。好吧,那是,

我们在这些大型活动中已经看到了,比如,你知道,他们正在发短信等等,你知道,有人正要在一个魔术表演中砍掉某人的头等等,对吧?而且它,你知道,就像,它有很多像好奇心/稀缺性和紧迫性都融为一体一样。

顺便说一下,不要过度使用它。如果你有一个为期三到四天的活动,不要一直不停地发短信说每一个演讲都是他们必须看到的、最令人兴奋的演讲。即使你不知道谁不在房间里,也要给每个人发短信说,“嘿,我在这里分享我最好的东西。确保你在房间里。”这就是我去年发送的消息。它是,“嘿,这里是罗素。我正要分享我最好的东西。确保你在。”就是这样。

那件事得到了,你知道,393人第一次来到房间,可能还有很多其他人之前来过。所以,然后记住,如果你有这些数据,哪些人没有看到报价和再次推销,你可以在每个虚拟活动中做到这一点,你也可以在现场活动中做到这一点,那么你可以在活动结束后设置不同的电子邮件策略和短信策略。我的销售人员与那些没有看到报价的人交谈的方式与那些看到报价但没有购买的人交谈的方式非常不同。

所以旧的电子邮件序列,你的销售人员在活动后与他们交谈的方式。你能想象打电话给某人,说,“嘿,我注意到你没有购买这个项目。为什么?”他们会说,“什么项目?”这是一个不同的谈话。所以我们根据他们看到的内容,为他们在活动后制定不同的营销序列。他们看到了再次推销吗?他们看到了再次推销,但没有看到报价吗?他们两个都没有看到吗?然后他们在活动后进入不同的渠道进行营销。我认为正在收听的营销人员会喜欢这个。

是的,是的。我的意思是,这就像,你知道,我们为大型虚拟活动做了所有这些性感的事情,对吧?如果他们参加了节目或做了节目,每个人都会被细分。但是看到它真的很酷,你知道,我认为它可能并不那么需要。也许我错了。但是当我有了,你知道,50或100个的时候,就像,你知道,我们的活动地点几乎都在房间里。但是我肯定可以看到当有

你知道,你在谈论3000人,就像,是的,1000人在......

你知道,在走廊里,对吧?挖小洞。就像,

这是一个巨大的差异。你赚了一百万。如果你只是让另外一千人进入房间,你就可以增加一百五十万。完全正确。规模较小的活动,50、60人,100人是没有意义的。一旦你超过500人左右,拥有这些实际数据,以及其他事情会告诉你哪些演讲者是好的。如果你真的考虑一下,你可以做,你知道,一个活动后的网络研讨会,与最好的演讲者一起。

也许他们只是没有按照你想要的方式看待它,他们只是不知道它,所以想办法让它看起来很好,所以最后几个问题快速问答,最后一分钟,嗯,我很想让你当场回答,所以第一个问题,你最引以为傲的最大的成功是什么?哦,我的天哪......

你知道,我们刚刚拍摄了一部名为《孩子们翻转房屋》的电视节目。有六个孩子在全国各地的三所房子里翻转房屋,年龄从12岁到17岁不等。我认为我现在最引以为傲的事情是能够影响年轻人。就像下一代,他们就像我孩子的年龄,只是给他们,他们期待着经商,赚钱,诸如此类的事情。这简直是太酷了,我觉得我有点像这些孩子的微型名人。

他们正在仰望,也许他们的生活中没有商业榜样和导师。所以这可能是我现在最引以为傲的事情,看到这些孩子赚的钱比大多数成年人一生中赚的钱都多。所以这真的很酷。酷。与之相反的是,你认为最大的失败或障碍是什么,呃,

是的。所以在,嗯,在2020年,我对这件事很坦率。我的,嗯,我和我的妻子,我们的关系在几年里,只是像几度分离一样,在很长一段时间里,嗯,在2020年达到了一个真正的破裂点,她向我要求离婚。她去了一个,呃,机构。她当时在考虑自杀,情绪低落等等。而且,嗯,我认为在之前的三年或四年里,我本可以做得更好,

让她参与其中,参与决策,以及我所做的一切商业和创业方面的事情。所以我认为这有机会成为我最大的失败。我们挺过来了。我们和好了。太棒了。我们现在可能比以往任何时候都更强大。所以这可能是两方面。但我想要对所有企业家说,我们会沉迷于我们所做的事情,赚钱,经营企业。别忘了经营你家里的企业。这可能是我最大的错误,几乎是,并且是我生命中真正具有挑战性的一年。所以。

好。我很高兴你度过了难关。最后一个问题,现在一个更容易的问题。它是社交媒体,如果人们想了解更多信息,可以在哪里找到你。

是的。我的个人,呃,社交媒体是我们的Bill Allen REI,就像房地产投资者一样。嗯,这是一个好地方。我在Instagram和,嗯,YouTube等上面花时间。所以,呃,然后七位数翻转是我们房地产教练公司。而intheroom.live是我们的,呃,是我们的软件业务活动,软件业务。所以

太好了。比尔,很高兴认识你。下次,希望我们可以在一起乘坐的航班上录制一些内容。伙计们,我希望这,你知道,推动了你。也许这是你的第一次活动,正在考虑它,开始,15、20、25人。也许你已经在运行它们了,但没有正确地构建它们,而你今天得到了一些金块。至少,也许你在

Funnel Hackers Live或其他活动中,现在你可以开始观察这些事情的发生,因为这也是一个很好的学习方法,就像我真正了解这一点一样,看到它发生是很有趣的,你知道,你也可以从中学习很多东西,所以比尔很高兴,非常感谢你,伙计们,一如既往地继续过着红火的生活,很快再见