Secrets to Selling 2 Billion $ In Ecom Products & Building an Ecom Empire w/ Tom Shipley
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20亿美元的销售额，大型公司，重大退出。谈谈你生活中的一些失败和最糟糕的部分。所以我要说的是，当你站在山顶上，顺风顺水，生活令人难以置信，你做什么都不会错的时候，要小心，因为你不仅会撞到一堵水泥墙，一堵水泥墙还会从你最意想不到的情况下砸在你头上。生活很美好。然后，我们年产值5亿美元的制造合作伙伴，世界上唯一一家拥有生产我们产品的许可证的制造商，破产了，大门紧锁，没有任何通知。利润从每月60万美元变成了每月60万美元的亏损，我们的银行告诉我们他们要取消我们的贷款。

鲁迪，当你钱花光了你会怎么做？我的意思是，你要么筹集更多资金，要么多卖点东西。或者收购公司。或者购买。我们收购了一家价值1500万美元的公司，但你把我们具有良好经济效益的品牌放在了它的上面，并提供了一个极好的产品。三年内，我们的年收入达到了1亿美元。哇。鲁迪，如果我能给人们两条建议，那就是首先，

我的名字是鲁迪·摩尔，我是《红色生活》播客的主持人，我在这里每周都会改变你对耳机里生活的看法。如果你准备好开始过红色生活，那就丢掉蓝色药丸，服用红色药丸，加入我在仙境，改变你的生活。

伙计们，最近好吗？欢迎回到《红色生活》播客的另一期节目。今天我们有一位特别的嘉宾，我的朋友汤姆·希普利。他在电子商务领域销售额超过20亿美元，很多保健产品、护肤产品、服装产品，你叫得上名字的都有。他以某种方式参与了14次以上的收购。

在他的一生中退出。而且，你知道，最值得注意的可能是2021年从领先的女性生发品牌中获得的巨额退出。多年来他一直是我的朋友，也是电子商务品牌发展方面的专家。所以汤姆，欢迎来到节目。很高兴来到这里。嗨，鲁迪。

好的。所以，看，20亿美元是一个很大的数字，但我们是如何达到20亿美元的呢？你能简单地介绍一下你是谁，以及你是如何开始这一切的吗？当然。我一开始的目标并不是20亿美元，第一年也没有突然就达到20亿美元。我们希望如此。我们所做的一切，基本上都是……

目标是打造一款伟大的产品，然后了解真正的杠杆作用是什么。它总是关于优先级，关于我们应该把下一美元放在哪里。这就是我们所做的。我一直相信，而且我一直相信的是，谁能以最有利可图的方式产生最多的印象。再说一次，我并没有出去产生印象。我和我的合作伙伴出去只是为了

它专注于投资回报率和我们的投资回报率目标，然后使用数据分析来真正识别。但这是关于品牌建设的。这是关于伟大的品牌。这是关于伟大的创意。这是关于情感联系的。

产品必须很棒，但它也必须有足够大的受众。最初我的第一家公司，这是一件大事。很多时候我们被这些概念困住了，我们有了这些局限性的信念。我的第一家公司，我不知道该如何做到销售额达到一百万美元。我的第二家公司，也就是我的第一家目录电子商务公司，我不知道该如何做到销售额达到1000万美元。我们能够达到2000万美元，我自己做到1000万美元，然后通过收购做到1000万美元。下一家公司是，我们

我弄清楚了如何建立以及建立标志性品牌的流程，使用直接响应营销。2005年有人告诉我们，每个人都知道这一点。这是传统智慧。你永远、永远、永远不可能建立一个标志性的美容品牌，你听到这个已经要笑了，使用直接响应营销，因为它要么是通过1亿美元的启动预算，要么是公关和魔法来完成的。然后它发生了，我认为这是我听过的最愚蠢的事情。我说，

你会看到伟大的产品、伟大的营销以及你需要的经济效益能做什么。我和我的合作伙伴说，让我们来挑战美容行业。我们的第一个品牌就是这样迅速转向的。我们的第一个品牌Hydroxytone，我非常相信它，以至于我和我的合作伙伴在经济上全力以赴，达到了我妻子的学位。一年结束时，我们获得了，准备好迎接这个数字，33.1万美元的收入。

我们的资金已经用光了。一切都消失了。我们什么都没剩下，也无法获得资金。鲁迪，当你钱花光了你会怎么做？我的意思是，你要么筹集更多资金，要么多卖点东西。或者收购一家公司。或者购买，是的。我们收购了一家价值1500万美元的公司，其息税前利润为150万美元，但我拥有技术堆栈基础设施。但是你把我们具有良好经济效益的品牌放在了它的上面，并提供了一个极好的产品。在那时，我们在线上进行短篇广播节目

我们把它放在这个平台上，也放在印刷品上。我们把它放在这个平台上，三年内，我们的年收入达到了1亿美元。第一个品牌做到了10亿美元。再说一次，这是我们的第一个护肤品牌Hydroxytel。这是我们学习如何骑自行车的自行车，以及如何正确和错误地做事，但我们始终相信全渠道。鲁迪，你可能发现的是，每个产品最终都会消亡。每个渠道最终都会磨损。所以

始终测试新的渠道、新的产品、新的创意，并保持更新才是关键，并关注数据。这就是我们所做的，在线短篇广播，这对于测试转向短篇电视，最终转向电视广告印刷品来说非常棒。最终这些渠道从我们顶峰到低谷都会枯萎，但这并不重要。然后是Facebook、Snap，这并不重要。这与伟大的创意的哲学是一样的。

我喜欢的是，你知道，你显然提到了一些渠道，一半的听众可能甚至从未考虑过，对吧？我认为一些年轻的听众甚至不知道什么是广播广告，足以理解它，并从我的童年时代了解一点。但是，你知道，就像那样，这就是为什么我今天想采访你，让你来参加节目的原因，你知道，我们与人们谈论建立Shopify商店以及所有这些事情，但就像你感受到的那些真正做到了数亿美元销售额的品牌一样

当我提到真正的品牌时，我认为拥有一个很酷的独特产品、一个好的Shopify页面，然后将流量导入其中是有区别的。这很好。但一个真正有人愿意花数亿美元购买的品牌，私募股权公司不会去看那个只有一家Facebook广告进入的商店，然后说，哇，对吧？他们想看到……

一个真正的品牌，你拥有那种无所不在的特性，如果你正在收听，并且不知道这意味着什么，这意味着有多种方式可以销售你的产品，对吧？你出现在多个地方，你有点无处不在，对吧？就像提到的那样，你在电视上，你在广播上，你在……

有网红和名人谈论你，你在所有社交媒体上，你知道，在小册子和杂志上有你的广告，所以对我来说，这就像一个真正的品牌，正在做那些……你知道，大数字……显然你已经不止一次地做到了这一点，所以对现在正在收听的人来说，一些……我猜是教训……

我会直接转向消费者，使用Facebook广告和网红，顺便说一句，我认为这是一个很好的开始。他们如何转变为真正的品牌并做所有这些事情？好吧，我会从这一点开始，那就是理解你现在从广告角度所做的一切。

两年后，你可能不会再做这件事了。它不会那么有效。那么你在哪里进行测试呢？例如，如果你依赖Meta，你对TikTok和TikTok商店的投资有多少？因为再说一次，你是否已经弄清楚了他们使用的语言以及如何在这些渠道中获胜？对于任何从事电子商务的人来说，亚马逊都是一个很棒的渠道，应该补充到他们的业务中。

我要分享的是，对于品牌认证来说，零售业很棒。但请记住，零售业是世界上竞争最激烈的领域，因为没有营销。只有包装和品牌认知度，当你身处这个领域时。所有其他消费品公司，数十亿美元的公司，都想把你从货架上拿走。

所以问题是，你如何才能不公平地与他们竞争？如果你在线上投放足够的广告，你就会推动销售。例如，对于我们的Karenink品牌，我们是第一个进入Ulta和其他一些零售商的女性生发品牌。我们几乎每家主要的日用品公司、消费品公司都推出了他们自己版本的自有产品。一年之内，它们都被卖光了。

意思是说从货架上拿走了，因为零售商需要提高每平方英寸的收入。如果他们没有做到这一点，每平方英尺的收入，他们就会把你拿走，并在下次重置时用下一个产品替换你，每年一次或两次。他们会用下一个产品来取代你，因为他们试图优化，就像你做创意一样。所以你需要有销售额。所以要理解这一点。我的第一条建议是，

实体零售店很棒。不要为了这个而牺牲你的直接响应品牌。例如，我们在Target、Target和Target.com。Target表示他们无法控制其产品的定期打折，也无法控制与我们在SEO方面的竞争，这违反了我们的合同。他们说他们无法控制这一点。这影响了我们的亚马逊业绩。当这种情况发生时，我们多次失去了购买权。

从财务和经济角度来看，更有意义。他们无法改变它们，所以我们决定不向Target.com销售，我们基本上停止向他们销售。你必须保护核心业务。那些对赢得零售业如此浪漫化的人，除非你做得对，否则你会牺牲你的核心业务。一旦你的直接响应停止工作，那么你的零售业务就会下降，你无论如何都会被从货架上拿走。

好吧，是的。我认为这是混合模式，对吧？因为我认为，你知道，现在，大多数电子商务品牌，情况几乎相反，他们甚至没有考虑零售，对吧？年轻的孩子和年轻的企业家，我差不多年纪的人，你知道，他们中的许多人甚至没有考虑零售。或者我和我的项目中的许多企业家交谈，他们想进入零售业，但他们是一家新公司。我说，看，零售商不会突然随机选择你。你需要发展品牌，你需要发展追随者，你需要发展

购买清单，你需要去Target或其他任何地方，说，嘿，看看我的社交媒体，看看我的产品销售额，看看我同比增长的情况，这是一个很大的数字，看看所有询问它现在是否在商店里的人发来的信息，你有一个案例可以提交给Target，当他们审查收到的数千份提交材料时，100%让我分享这一点，仅仅因为你可以进入一家大型零售商

并不意味着你应该这样做。鲁迪说得对。他说，一旦你有了这种积压的需求，因为当我们进入Alta时，我们每年大约销售……

2000万到2500万美元，但有如此多的积压需求，每个人都知道我们的产品，我们是该领域的领导者。当我们进入时，销售额非常巨大，而且超过了那里。当我们推出没有这种吸引力的品牌时，我们最终获得了这个巨大的初始订单，并得到了高高的评价，看看我们从这个巨大的初始订单中赚了多少钱，直到一年后，他们把它推回给你，因为他们可以这样做。这就是为什么我会对此非常谨慎。

是的，但我确实认为，看，如果你能以正确的方式做到这一点，零售仍然很棒。我认为对于你的品牌信誉来说，没有什么比有人走进Target并从货架上把它拿走更好的了。它们相互补充得如此之多。这很简单，因为人们对我说，真的，我应该做付费广告还是有机广告？我说，不。

你不能分开，就像你必须两者都做一样，对吧？这里也是一样的。就像你想两者都做一样，因为它们相互补充得很好。亚马逊也是如此。人们说，真的，我应该做亚马逊还是付费广告？我说，好吧，它们相互补充，因为有些人看到广告，他们不想买。他们去亚马逊，现在他们在亚马逊上买了，等等。所以真正重要的是这种交叉和这种无所不在。让我们谈谈广告和营销之外的事情，比如将一家公司发展到数亿美元规模，

你从产品创造者开始，然后我认为你成为经理和营销人员。但最终你会有数百名员工。我认为你之前说过你最多有500名员工。我之前和你谈到过增加到120名员工的事情。现在你就像一个首席执行官。随着这些品牌的壮大，生活是如何改变的呢？这很有趣。为了留住最优秀的人才并吸引优秀的人才，你必须避开他们，让他们去做他们的工作。

然而，在公司成长起来的你必须理解的一件事是，如果你对业务采取整体的观点，并拥有系统的观点，你就会理解不同行动的后果。人们经营公司的问题是，当有人在一个部门时，他们通过自己的渠道和眼睛看待世界。他们不明白一切都会影响其他一切，即使这并不直观。你作为首席执行官，但挑战在于此。

你如何帮助教育和培养你的团队拥有系统思维来理解这一点，而不会干涉任何决策？否则，你永远不会成长，人们也不会想为你工作。这真的是一种平衡，那就是招聘那些坚韧不拔的人，

拥有相同的理念、相同的热情，并渴望学习，并且是优秀的沟通者，没有自我，这将为你扩展你的业务。这有助于你到达那里。因此，当你处于最佳状态时，你可以参与关键的战略项目和计划，而无需拥有它们，作为首席执行官，从首席执行官的角度来看，这真的很有趣。但这关乎你的团队。

是的，我们甚至已经转变了，你知道，就像我对你说的那样，我们发展到120人，我们现在又裁员了一点。而且，你知道，我们非常专注于引进经验丰富的人才，让我们达到下一个水平，对吧，达到数千万美元的规模。但他们中的许多人，就像他们不习惯这种创业环境一样。而且

我们实际上发现最成功的做法是，你知道，我最好的员工之一是我在英国上学时认识的。他是一名卡车司机，三年前作为一名虚拟助理来为我工作，对吧，每月几千美元。他现在是我的前四名员工之一，担任运营经理，负责三个部门。四年前他还在送牛奶。所以他就像，我会选择他而不是一些高管。100%。

要小心招聘高管，总是如此。所以我寻找坚韧不拔的人，如果可以的话，我宁愿招聘部门主管

让他们晋升到更高的职位，副总裁，然后招聘高管。因为特别是来自大型公司，如果你是一个坚韧不拔的企业家，即使我们正在做1亿美元的生意，我和我的合作伙伴，我们做事的方式总是坚韧不拔，并且足智多谋。问题是，大型公司中的许多人习惯了大量的资源，而你永远不会有足够的资源。问题是，你想要那些足智多谋的人，例如

你钱花光了。你会怎么做？你收购一家公司。这与直觉相反，但这是关于足智多谋的，这就是你想要你的员工做的事情。通过面试过程、推荐信来找到这些人是很困难的，这就是为什么，充其量，你只有60%的招聘是正确的。是的，是的。我们甚至不招聘……你知道，当我提到高管时，我可能应该说团队领导，因为我们现在甚至不招聘高管。就像，我经历过错误，当我拥有大约30名员工时，我聘请了一名高管，这就像……

真正的公司高管，你甚至不需要做数千万美元的生意，因为就像你说的那样，一个真正优秀的高管，你对他们来说太小了，而且太有创业精神了，以至于他们甚至无法有效地工作。他们习惯于查看电子表格并做出重大决策。是的，所以现在……

你知道，我们有一个，你知道，我有近100名员工，我们实际上只有一位高管，他是一位首席运营官，他是我四年前的运营总监，然后我们才提升了他。

我认为这是大多数企业家的错误。他们认为有20名员工，或者他们应该有一个完整的管理团队。所以鲁迪，如果我能给人们两条建议，那就是首先，帮你自己一个忙，做个练习，在你的业务上加一个零，想象一下你的业务是现在的十倍大。它将如何运作？你会怎么做得不同？你会是什么样的人？现在再加一个零。

不要停留在那里，但它会创造一个挑战。但要理解这一点。你的目标是，你要确定的是，如果我的业务是现在的十倍大，我需要什么样的人？我需要成为一个什么样的人才能成为领导者？然后看看你是否可以把它拉回来。

我将给出的另一条与直觉相反的首要建议是，在Alanica's Brands，我们有一个令人难以置信的产品开发部门。我们有一名博士员工。我们有伟大的产品发布团队。我们有我们的产品发布手册。仅仅因为我们可以发布产品，并不意味着我们应该发布产品。基本上，事后看来，我和我的合作伙伴上周一起吃午饭时谈到了这件事。我们当时在谈论。

我们应该利用我们的资产负债表。与其承担新产品的风险，而不是交叉产品，而是英雄产品和英雄品牌，我们应该购买规模较小的品牌。

把它放到我们的平台上并扩展它们，因为这将降低我们的风险。而且总是有资金可以获得。如果你正在购买一个好的业务和一个好的品牌，你总是可以获得资金。你不必自己动手，利用你的资产负债表和利用你的往绩。所以我们总是必须自己创造它，这是一种傲慢，是一种自负。即使你正在写作

取得了巨大的成功，你无法控制你正在取得的增长，认为你会继续有机地增长，这是一种傲慢。而且，亚马逊业务很棒。如果有一些寻找优质产品的公式，但亚马逊之外，在电子商务方面。这就是我的恩典。好吧，我没有，这是，

我最喜欢的一件事是，你知道，我和Alex和Ty在一起，然后，你知道，开始和一些来自鲨鱼坦克的人以及像你、罗兰·弗雷泽这样的人在一起，他是一个朋友，你开始以不同的方式思考，对吧？作为一个企业家，

你从未被告知过筹集资金或购买企业，老实说，在我20多岁的时候，当我建立我的第一家数百万美元的公司时，你认为所有这些事情都像是硅谷、纽约华尔街和私募股权，对吧？你没有意识到这可能是可能的，你可以做到这一点，所以我与像你和你刚才列出的其他人在一起的最大好处之一是，我认为在我年轻的时候，即30岁之前，我

我开始看到并购、购买和筹集资金进行交易的潜力。而且，你知道，我们之前谈到了我的名人交易。我没有提到的一件事，我知道你会喜欢的，我将在你的活动上谈论，我稍后也会谈论，是我们现在正在进行的许多名人合作，我们确实会预付或其他什么，但我们实际上有时会引入一个合作伙伴来支付这笔预付款，我给他们10%的公司股份。

所以他们就像投资者一样。理想情况下，从最近几次来看，他们实际上也是战略投资者，如果我正在推出护肤品系列，他们实际上拥有一家价值2000万美元的护肤品公司，并将为我做所有制造工作并为这笔交易提供资金。所以我获得了投资资本，我不必担心任何制造方面的事情，我可以做我喜欢的事情，那就是营销。所以是的，这超出了今天的范围，但听众们应该记住的是……

向像我和汤姆这样的人学习，我们开始以不同的方式思考，而不是仅仅是广告渠道和社交媒体。因为一旦你开始做几百万，尤其当你达到1000万美元时，我不知道你是否同意，汤姆，我认为那时你必须开始考虑这些更大的事情才能达到1000万美元，因为你不会用你达到1000万美元时所做的事情来做到这一点。这是不同的杠杆机会，你完全正确。是的。

太好了。好吧，让我们谈谈。我有两个快速的问题。所以我总是喜欢，你知道，20亿美元的销售额，大型公司，重大退出。谈谈你生活中的一些失败和最糟糕的部分，因为这并非全是阳光和彩虹。我认为我总是说，公司越大，你飞得越靠近太阳，烧伤就越严重，对吧？所以，这段漫长旅程中的一些最糟糕的部分是什么？所以我要说的是

当你站在山顶上，顺风顺水，生活令人难以置信，你做什么都不会错的时候，要小心，因为你不仅会撞到一堵水泥墙，一堵水泥墙还会从你最意想不到的情况下砸在你头上。对我们来说，这是，我们得到了，

生活很美好。我们为Kearney获得了5500万到7500万美元之间的期权。生活很美好。然后，我们年产值5亿美元的制造合作伙伴，世界上唯一一家拥有生产我们产品的许可证的制造商，破产了，大门紧锁，没有任何通知，无法进入制造商。当你的自动发货产品每月发货时会发生什么？你的取消率会发生什么？所以这让我们……

FDA说，哦，我们会让你重新认证，你可以在18个月内与新的制造商合作。我们能够在破产中做到这一点，但能够将其压缩到四个月。但到那时，我们的利润从每月60万美元变成了每月60万美元的亏损。我们的银行告诉我们他们要取消我们的贷款。

我要和你分享的另一件事是，作为一个企业家，接下来，这是关于足智多谋的，而不是关于资源的。接下来的12个月，我们变得坚韧不拔，我们无法获得资源，接下来的12个月可能是我度过的最好的12个月。回到那种财产水平，并创造我们公司的新版本和下一个版本。

是的，我也有过这样的经历。即使是最近，比如，我有一些员工在幕后创办了一家新公司，一家竞争对手公司，并且因为我们做的一笔名人交易，一大笔钱被冻结了，这就像，

这可能是我商业生活中最糟糕的部分，我认为我处理得很好，因为我已经做了这么久了，你习惯了被打脸，但正因为如此，创造了原本不会发生的新机会，如果那件事没有发生的话，我认为这完全取决于你的心态，以及将持续成功的企业家与失败的企业家区分开来的因素，因为他们只是继续前进，他们处理它，我们

顺便说一句，我们从未放弃。再说一次，是的，我是特种部队，但我喜欢的是企业家的坚韧不拔，我们从未放弃。

是的，我一直提醒我的成员这一点。因为当你刚开始创业，第一次被打脸几次时，你会感到震惊。但我就像，你必须学会成为一名职业拳击手。就像，你不会被打脸。那是你的事业。然后你担心它，对吧？所以，是的。所以，伙计们，时间不多了。我们快结束了。但你可以和我、汤姆一起待上两三天。我很兴奋。下个月我实际上要飞到纳什维尔去演讲。

关于我如何在我的名人合作伙伴关系中做我的名人合作伙伴关系，在汤姆的活动上。它在dealconlive，dealconlive.com，9月23日至23日。我和我的许多朋友以及汤姆将出席，讨论所有这些更高级的业务方面，不仅仅是广告和电子商务，更像是MSNBC

并购和品牌发展以及更大的收购等等。所以这将是一个很棒的小型活动。我们将在节目说明中添加链接。西蒙，在我们结束时，你想谈谈30秒吗？30秒，只是很快地说，这是我希望在亚特兰大库克品牌和我的整个生活中都知道的策略。基本上，我们将提供如何进行收购的策略。

如果你拥有的品牌价值在500万到1.25亿到1.5亿美元之间，或者你拥有的代理机构价值在100万到5000万美元之间，那么你一定会想加入这个圈子，因为圈子里的人都很优秀。这是一个非常棒的网络。但基本上，我们将分享这份策略手册，这份手册让我花费了数亿美元去学习，其中还包括很多律师费等等，而我们现在正将其公开，这将会非常精彩。

9月23日至25日，dealconlive.com。

汤姆是我的……在我的生活中，有那么几个人是超级天才，超级谦逊，超级聪明，而且他们在Instagram上并没有百万粉丝。而他们正是我喜欢学习，并且也想要保密的人，因为我不想让其他人也向他们学习。汤姆就是这少数几个人之一。他是个天才。他有着令人惊叹的业绩记录。是的，参加这次活动将会……

我认为这将是一件非常重要的事情，可以让你了解你和你商业旅程的下一步，这些事情是我过去几年一直在学习的，它真的会让你大开眼界，所以汤姆，感谢你的到来，下个月见，伙计们，看看他的资料，我会把链接放在节目说明里，很快就会再见，继续过红火的生活，保重。