Terry Rice : Landing Fortune 500 Companies using "The Wedge Strategy"
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如果您只有30秒的时间与想要获得更多大型企业合同的人交谈，您会给出三四个一般的建议？我认为最重要的事情是使用楔形策略。如果您以前从未砍过树，最简单的砍树方法不是连续砍几小时。

您想在一个侧面插入一个楔子，一个小楔子，然后从另一侧将其拉下。麦肯锡的做法是提供审计作为楔子。因此，他们不会说，嘿，给我们数百万美元用于这个大型项目，而是说，嘿，给我们少量资金用于我们将进行的审计。之后，他们会说，嘿，如果您想获得帮助来实施这些内容，那么您必须给我们一大笔钱。我的名字是鲁迪·摩尔，我是《红色生活》播客的主持人，我在这里要改变您看待生活的方式。

每周都在您的耳机中。如果您准备好开始过红色生活，那就放弃蓝色药丸，服用红色药丸，加入我在仙境，改变您的生活。大家好！欢迎回到《红色生活》播客的另一期节目。今天，我的朋友特里·赖斯将加入我们的节目。特里，如果您看过我的亚马逊节目《亚马逊黄金60天奋斗》，您可能以前见过他，特里是该节目的嘉宾，他是《企业家》杂志的编辑

编辑和作家。像我和您一样，他也是一名企业家，他帮助企业发展壮大。今天，我们将深入探讨他如何帮助大企业发展壮大。他正在为一些财富500强公司或大型数十亿美元品牌提供咨询服务。我们将讨论如果您从事营销领域，如何获得此类客户？特里，欢迎来到节目。感谢您的邀请。很高兴来到这里。

太好了。让我们开始吧。我知道我们已经认识一段时间了，但是如果我的听众不知道您是谁，您介意简单地介绍一下自己以及您是如何走到今天的吗？

当然可以。我的职业生涯的前十年是在企业中度过的，曾在Adobe和Facebook以及一些代理机构工作。然后在2015年，我离开公司创办了自己的公司，实际上是被解雇了才开始创办自己的公司。那时我才真正开始努力发展自己的业务，主要从事数字营销咨询，然后转向帮助其他企业家。现在，我更专注于高绩效人士的生活方式设计。我有一个名为Savage的项目来帮助人们做到这一点。

对。显然，我知道我们可以深入探讨很多事情。我们通过，你知道，更多的是企业家方面认识的。显然，我们的关系从那时起就发展壮大了。但是今天，我们谈论的是您所做的事情，你知道，每次我和您聊天和交流时，您都在为某个大型品牌做另一个咨询工作或其他事情。我知道我们行业中的很多人，甚至我自己，我们看到并从事营销咨询机构的工作，我们获得了很多小型品牌，但我们总是想获得大型

品牌，因为通常它们拥有更多影响力、更大的合同等等，所以您能否谈谈您合作过的一些公司以及它们是如何产生的？

是的，是的，当然可以。我首先要说的是，这一切都是偶然发生的。我一会儿会告诉你背景故事。但是，你知道，沃尔玛、亚马逊、谷歌等等，我知道我可以继续说下去，但希望这会有所帮助。在我看来，能够接触到这么大的公司是很棒的，因为您可以产生更大的影响。因此，您可以赚到更多的钱。因此，我很期待指导人们完成获得这些大型合同的过程。

是的，很好。那么让我们深入探讨策略方面吧，对吧？这个节目完全是关于策略、实施和简短剧集的。所以让我们轰轰烈烈地开始吧。如果您只有30秒的时间与想要获得更多大型企业合同的人交谈，您会给出三四个一般的建议？让我们从顶部开始。三四个重要的建议是什么？

是的，我认为最重要的事情是使用楔形策略。这是由麦肯锡推广的。因此，如果您以前从未砍过树，最简单的砍树方法不是连续砍几小时。您想在一个侧面插入一个楔子，一个小楔子，然后从另一侧将其拉

拉下。因此，麦肯锡的做法是提供审计作为楔子。因此，他们不会说，嘿，给我们数百万美元用于这个大型项目，而是说，嘿，给我们少量资金用于我们将进行的审计。之后，他们会说，嘿，如果您想获得帮助来实施这些内容，那么您必须给我们一大笔钱。所以

在我看来，我几年前偶然发现了这种策略。几年前，这家私募股权公司联系了我，他们说，听着，我们即将以4000万美元的价格收购这家电子商务公司。我们知道您是数字营销专家。您能否对其进行审计，以确保我们不会买到次品？我说，是的，当然。所以我经历了这个过程。

给他们审计报告。他们说，看起来你以前从未做过这个。我说，是的，你实际上是对的。他们说，你能给我们一个你可以反复使用的格式吗？因为我们想让你预先审核我们未来的所有交易。我说，好的，没问题。我必须围绕这个创建一个系统。所以我做了。这就是为什么我也鼓励其他人这样做。因为我这样做之后，他们说，你能给我们提供季度审计，让我们根据你之前的建议了解我们的进展情况吗？是的。

所以审计的妙处在于，你可以轻松地将一个审计变成四个。然后在后台，你可以说，嘿，听着，如果你想获得帮助来实施这些内容，我也可以为你提供咨询服务。因此，对于任何收听节目的听众来说，这是参与大型公司最简单的方法。只需为他们提供审计，你知道，较低的美元价值，证明你的价值。然后从那里，你可以升级到更大的交易。

是的，我的意思是，即使像我们以不同的方式教授类似的内容一样，我们总是，你知道，即使是我们自己的销售团队，我们也总是遵循我所说的“教导销售”方法，对吧？我们在这里是为了真正地帮助你展示你做得好的所有事情，展示你所有的差距，展示你应该做的事情，然后看看我们是否可以参与弥补这些差距，并帮助你更快、更准确地做到这一点，太好了，我们在这里，对吧？而且

我喜欢这是我唯一喜欢销售的方式。我们不会施加压力销售或任何其他事情。这里的情况也差不多，对吧？同样的心理学，嘿，这就是你可能错过的所有东西，以及为什么这会产生很大的影响，以及如果你实施这些事情你可以赚多少钱。如果你想要我的帮助来更快地做到这一点，并且，你知道，遵循我的策略，这样你就能有更多的确定性，那么我可以介入并做到这一点。是的。这种最初的互动建立了信任，使得获得大型交易变得容易得多，而且

我偶然发现的另一个楔子是与营销机构合作。我会为新员工举办关于Facebook广告、数字营销等等的研讨会。但问题是，代理机构有时人员流动率很高。所以他们下个月、下个月、下个月都会打电话给我，培训更多的人。

人们也倾向于离开代理机构。因此，当人们去不同的代理机构时，他们会说，哦，是的，把特里带进来培训我们。所以，同样，我会做这些研讨会，但我也会保留一个顾问合同，继续为他们提供咨询服务。他们与大型品牌合作，对吧？他们有很多。

他们正在管理这些数百万美元的合同。因此，我也可以按比例收费。是的，这太棒了。所以这适用于大型代理机构，你知道，像纽约的代理机构等等，它们拥有这些大型交易，你知道，如果他们获得一百万美元的合同，他们不介意给你开一张5万美元或任何金额的支票，对吧？来确保一切都在正轨上。

是的，很有趣。有一次，这家公司联系了我。他们有，就像一个小型预算，大约8万美元用于一些谷歌广告活动。他们在广告活动上线前一天打电话给我，说，我们应该怎么做？我说，把他们的钱退回去。我没有时间在一整天内教你如何做到这一点。

但这就是发生的事情。如果你能填补人们的空白，因为这是一家品牌代理机构，他们不知道如何进行直接响应营销。因此，如果你能找到一个组织，在这种情况下，是一个已经可以接触到这些大公司的代理机构，但他们缺少你可以填补的东西，那么这将是一笔成功的交易，因为他们需要你留住这个客户。

我认为这一点非常重要，因为如果你正在收听，并且你从事我的行业，你会认为每个人都是大师并且无所不知。但是当我变得越来越大，并且也开始看到这种情况发生，并且像你一样被邀请作为顾问时，有很多这些老牌代理机构，比如大型纽约办事处和著名的纽约代理机构名称。

他们在业界已经工作了30年，他们正在从电视、广播、纸质广告转型，而他们的客户正在向他们支付每季度或每年300万美元或任何金额的费用。他们被要求做一些我们作为数字营销人员、直接响应营销人员和影响者非常了解的新事物。他们真的不知道。他们雇佣了一群大学毕业生来尝试做这件事。而这些人也不太清楚。

然后，所以从领导策略中就出现了这种缺失的差距。确实如此，正如你所说，这是一个很好的立足点，它可以带来更多合同。我喜欢这一点。是的，让我们快速深入探讨一下。只需双击一下。因此，对于这些大公司来说，你会有时惊讶于他们不知道多少。我给你举一个真实的例子。我去沃尔玛总部咨询，在阿肯色州本顿维尔。去那里咨询他们。

首先，我很惊讶零食不好吃。就像沃尔玛一样。你可以接触到几乎所有东西，而零食却很差。但除此之外，他们遭受了群体思维的影响。对。因为他们都在一起工作，在这个微型社区一起生活，所以没有新的想法出现。所以正如你所说，你并不一定比你正在咨询的人更聪明。你只需要拥有他们不知道的不同视角。

是的，是的，我的意思是，看看这是每个公司在发展壮大时都会遇到的诅咒，当你习惯了你的方式时，即使我们，你知道，我们超过1000万，达到数千万时，你总是知道你缺少东西，但你非常专注于正在发挥作用的事情，正如你应该做的那样，有时仅仅是有人介入并提醒你你应该这样做，或者他们可以帮助引导你知道你应该做但没有做的事情，这就像

你知道，为什么人们雇佣私人教练，对吧？就像即使是健康的人也会雇佣私人教练，因为私人教练会强迫他们每周进行两次伸展运动，他们知道他们应该这样做，但他们并没有真正这样做，因为他们正在进行所有其他锻炼。所以我确实看到了其中的很多价值。我认为这很重要。我只是想回到，你知道，这有点像显然是通过代理机构途径。我们谈到了这些大型品牌的审计。

但是我知道听众会说，好吧，听起来不错。我可以很容易地在我的专业领域做到这一点。我该如何联系他们，对吧？我是在LinkedIn上发冷邮件吗？我是在LinkedIn上寻找营销经理吗？我是否会访问walmart.com网站？然后再次寻求帮助，你知道，标签，他们，他们如何开始联系过程？

是的，我将提供两种选择。一种比较复杂，但演讲是参与的好方法。因此，演讲是一个很好的楔子。如果您在一个私营公司的活动中发表演讲，我会要求您在演讲结束后，对听众进行调查以获得反馈，并询问他们想深入探讨哪些主题。然后去找组织者，说，嘿，顺便说一句，80%的员工想了解更多关于这个的信息。我想为你提供咨询服务。所以，再说一次，我有点快进到那一部分，但演讲是一个很好的楔子。

确实如此。你如何出现在这些人面前？你必须为此努力，对吧？所以我认为LinkedIn是一个很棒的平台，但我希望人们练习战略耐心。因此，不要只是联系他们并说，嘿，凯文，雇用我，我会做的是寻找在LinkedIn平台上活跃的人，并开始参与他们的内容，并

参与，留下好的评论。好的评论，我的意思是，不是事实或100。我的意思是，像一个好的评论，它展示了你的专业领域，并包含一个问题，因为问题会开始对话。这实际上是我获得演讲机会和咨询合同的方式。

只是通过在LinkedIn上与我的目标受众，这些潜在客户互动。在30天内，你就会知道它是否有效。所以我建议寻找在该公司工作的人。他们不必是雇用演讲者或雇用顾问的人，只是平台上活跃的人。所以你有借口继续与他们互动。随着你建立关系，你最终可以这么说，嘿，顺便说一句，正如你可能知道的那样，我做这个。你知道我应该和谁谈谈吗？

是的，我喜欢这一点。我喜欢这一点。所以，我认为，是的，他们中的许多人都在LinkedIn上闲逛。我得到的一个建议是，我没有做过很多次，但我的一位朋友经营着一个大型代理机构，为大型品牌服务，他说，你知道，有很多中层营销经理需要帮助。他们正在设定KPI，他们正在努力工作，他们跟不上，你与他们建立关系。如果你有一个优秀的代理机构简历奖项，你将获得很多人。

他们经常会为你争取，如果他们需要某个领域的帮助。所以他说他取得了很多成功。再说一次，这不是我做的，而是建立了一个大型、大型、大型、多达八位数、九位数代理机构的人。他说他取得了很多成功。

有点，你知道，让他的简历，不是他的简历，而是他的品牌的简历非常好，赢得了很多奖项，让它看起来非常有声望，因为这样当营销经理或其他人将其提交给CFO或CMO以获得批准时，就会容易得多。你看起来不错，对吧？所以你有没有发现这一点，或者对此有什么评论？

是的，这就是我要说的。你必须问问自己，谁会因为雇佣我而看起来不错，对吧？这可能是实习生。你知道，这可能是实习生。说真的，就像，谁会因为说，看，我带来了特里，我带来了鲁迪而获得赞誉。我认为，如果你稍微睁开眼睛，你就会想，好吧，这些人实际上比那些真正雇佣我职位的人更容易接触。就像你说的那样，这些人。这些人只是朝九晚五，对吧？他们下班回家看Netflix。他们不像很多企业家那样忙碌。是的。

是的，是的。然后一旦你开始获得这些交易，我的意思是，在社交媒体上大声说出来。我的意思是，你不必吹嘘，但只需说，嘿，我很自豪我完成了这个。我的客户正在做这个，等等。所以它创造了一个飞轮，你成为做这件事的人，然后你获得更多入站线索，而不是过多地寻找。是的。

我与我的朋友聊天时发现的另一件令人着迷的事情是，他说，当他们把你带进大公司时，他们也想要，他们想要你的简历，以及你所做的一切、你取得的成就以及你的奖项等等，

所有的一切看起来都很好，这样即使你搞砸了，他们也不会被解雇，因为这是他们最担心的问题，我作为一名企业家从未想过这一点。对。但他显然说，他们中的许多人，他们是伟大的战士。他们会为你担保。你进来后失败或失误，然后他们会因为CMO、CFO而陷入困境并被解雇。所以我想补充一点有趣的事情，这对我来说有点令人着迷。

是的，这是风险降低，对吧？向人们展示，嘿，看，除了我之外，还有其他人为我担保我不会在这方面很糟糕。你做得越多越好。这就是为什么你的LinkedIn上的案例研究，那些许多案例研究如此有效的原因。同时，就像，再说一次，一旦你最终获得这些客户，我会跳过一点，要求推荐，对吧？我有一个通讯，只发送给我的前任客户。每季度发送一次，说，嘿，有什么我可以帮助你的吗？还有谁应该帮忙吗？

因此，围绕这个创建一个系统，你主动获得这些入站线索，因为你实际上已经建立了这个推荐系统。我喜欢这一点。那么，当我们更接近今天的结尾时，我们谈到了，你知道，使用LinkedIn，进行外展，参加活动，所有这些很棒的事情。当你进行审计，然后你得到一个公司，一个大公司，对吧？假设一个大型数十亿美元的品牌说，哦，是的，我喜欢它。

你到底是怎么收费的，对吧？就像，想象一下所有收听节目的听众都在营销领域每月收取5000美元的费用。他们是否会提出10万美元的合同，一百万美元？他们如何在更大的环境中构建这些交易？

是的，我的意思是，首先你必须收取真正的价值，我知道这是一个难以量化的说法，但我认为有时在进行这些大型交易时的想法是，哦，我不能收取5万美元或10万美元。我以前从未收取过这么多费用。你必须考虑你提供的帮助的结果，对吧？当我带着他们不太好的零食去沃尔玛时，我想，哦，我不能收取5万美元。

我给他们的信息帮助他们卖出了更多袜子、鞋子等等，数百万美元。因此，如果你想，你必须意识到你的知识的价值是具体的。因此，如果你想改变更多，那么你需要改变你提供这种知识的环境，对吧？因此，如果你可以量化投资回报率，我知道这可能具有挑战性，那么你可能想要一个5到7倍的乘数，对吧？这意味着，如果他们付给你一美元，他们应该赚5到7美元。但这意味着你必须问

问题，你也不应该害怕问问题。否则，你将不知道如何定价。你也可以四处询问，嘿，你为这笔交易收取了多少费用？或者你为这笔交易支付了多少费用？但你必须意识到你的知识的长期影响，并且不要低估自己。因此，即使你得到那个数字，我也会要求你收取你害怕的数字。

然后再加上20%。就像有很多。继续。不，我认为这一点也很重要，因为你必须改变你的心态，当你像，你目前向每月在广告上花费1.5万美元的小型企业收取5000美元时。但是当你与大公司合作时，你知道，你收取5万美元，它可以很容易地为他们赚取500万美元，对吧？所以这就像完全不同的场景，你必须在进入时理解这一点。

是的。问题是，他们有员工的工资远高于此，他们还有医疗保险等等。所以这就像，看，在大多数情况下，我比雇佣一个朝九晚五的员工更便宜。如果你决定，嘿，你知道，我们都完成了这个，我也更容易被取代。所以以前从未发生在我身上的是，我从未给过某人一个价格，

太高了，他们事后只是说去你的，他们通常会说，好吧，我们负担不起那个，但我们负担得起这个，没有人因为这个而解雇你，我不是说降低你的价格，只是添加一些东西或删除一些东西，当你添加一些东西时，它不应该占用你太多的精力，而当你删除一些东西时，它应该与他们根据你的原始预算无法支付的金额成比例。是的，我喜欢这一点，所以最后几个问题，嗯

我现在还有更多关于你个人的问题，以及公司方面的问题。当我接近尾声时，我总是喜欢问这些问题，因为作为一名企业家，你谈到了这个领域，但像许多企业家和我们所有人一样，你多年来在许多事情中学到了很多智慧。所以我还有几个更笼统的问题。所以我很想知道，你知道，你谈到了成功，这些大品牌，但我总是问每个人，你最大的失败是什么，以及从中吸取的教训是什么？

是的，这是一个好问题。让我，嗯，是的，我会，我会，我会把这个填满。我最大的失败是从Facebook被解雇。

这是大约10年前的事了。我经历了身份危机，我不知道没有简历上的标志我是什么样的人。所以这是一个非常，你知道，显然具有挑战性的时刻。我，你知道，我正在经历它，因为我的第一个孩子就要出生了，就像我父亲去世了，所有这些事情都在发生，但我坚持了下来。而且，你知道，就像，

每个人都告诉你这一点，但在18个月内，我的收入实际上比我在Facebook的收入还要高，每月收入约为2万到2.5万美元。所以我明白了，我不需要简历上的标志就能成功。我学会了拥有自己的身份，而不是让别人来赋予我身份。我还学会了如何鼓励那些正在经历同样挑战的人，因为我以前经历过，并且知道如何成功地度过难关。

是的。最终，你建立了自己的，好吧，你就是标志，对吧？你建立了自己的品牌，大到拥有自己的标志。我喜欢这一点。然后是下一个问题。同样是一个让你回顾过去并反思的问题。如果你能回到过去，给你年轻的自己一个建议，也许和你刚才说的一样，你会是什么？别那么自以为是。

我从小就自以为是，甚至在大学里也是如此，因为我是一个保安，我是一名运动员，这就像延续到了我的成年生活。但是当你这样做时，有时你只是，你正在掩盖一种不安全感。我应该花更多的时间来解决这种不安全感，而不是总是试图让自己听起来很酷。

是的，我认为这一点很重要，因为很多人都会问这个问题。他们说相反的方式。你必须相信自己，对吧？但是表面上的自负和内在的自我认同之间存在很大的区别。我认为我们都必须努力发展，因为我认为很多人都很棒，但他们并不真正相信自己是伟大的运动员。

是的。有趣的是，我没有理由自以为是。我的意思是，我没有钱。我在一级联赛的替补席上坐了很久，就像什么都没有发生一样。这很有趣。是的。接下来的几个问题。为了总结一下今天的节目，对于那些想要开始追求更大客户的人来说，三个建议是什么？

是的，你必须使用楔形策略。有三个楔子。第一个是审计。你进行审计，价格低于你的全方位服务，但这让你入门。另一个是培训、培训和研讨会，然后之后说，嘿，还有什么我可以帮助你的吗？最后一个是演讲。你正在为这个组织做一次私人主题演讲，调查听众，说，嘿，你想了解更多关于什么的信息？然后回到组织者那里说，我想教你更多关于这些东西的信息。

喜欢！喜欢！最后一个问题，如果人们想从你的邮件列表中了解更多信息，关注你的内容，领英，他们如何找到你？是的，是的。所以在领英上，我很活跃，我每天都会发帖。而加入我的时事通讯和关注我的内容的最佳方式是访问thesavagelife.co。我会再说一遍，thesavagelife.co。喜欢！我们也会把它放在节目说明里。特里，在我们结束今天之前还有什么最后的评论吗？

鲁迪，我很惊讶你能完成这次谈话，尤其是在谈论私人训练时没有告诉人们你最近有多强壮，伙计。就像，炫耀一下吧。这就像你证明了当你下定决心去做某事，而不仅仅是谈论它时会发生什么。你实际上是在行动。所以对于所有正在收听的人，我知道你已经看到他了，下次就喊他出来吧。他在Instagram上或者其他什么地方，因为你在努力工作，伙计。看到这样真好。

感谢你，老兄。一如既往地很高兴和你聊天。非常感谢你今天把它分解清楚。我喜欢这一集。很多人问我这个问题。把它浓缩成一件事情真是太好了，是的，继续努力吧，伙计们。希望你们像往常一样喜欢它。继续过着红火的生活，我们很快再聊。保重。